TECHNIQUES

NEGOCIATIONS CONTRATS

M BAKHOUM
MAMADOU
FORMATEUR
LES PROFILS DE NEGOCIATEURS
TECHNIQUES DE NEGOCIATION

SOMMAIRE

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION

L’ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION

MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D’UNE NEGOCIATION

LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

LA NEGOCIATION RAISONNEE
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

INTRODUCTION : QU’EST-CE QU’UNE NEGOCIATION ?

LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION

LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION

LES OBJETS D’UNE NEGOCIATION

 DEFINITION D ’UNE NEGOCIATION

PERSONNES
DISCUSSION DEUX OU PLUS PARTIES
ENTRETIEN PARTENAIRES
TECHNIQUE

Définition

PROBLEME (S) SOLUTION (S)

LITIGE (S) ACCORD (S)
POINT (S) COMPROMIS
 DEFINITION DE LA NEGOCIATION

‘’ La négociation est une discussion entre deux (ou

plus) parties au sujet d ’un litige afin de trouver un accord ’’

( Litige ou simple point de discussion )

( Accord ou compromis )
 DEFINITION DE LA NEGOCIATION

“ La négociation est une façon de tenter de résoudre,

par la discussion, les problèmes qui surgissent, soit entre les
individus soit entre les diverses collectivités dont ils font
partie ”.

LOUIS LAURENT
COMMENT MENER ET REUSSIR DISCUSSIONS
ET NEGOCIATIONS - ED. DUNOD
 DEFINITION DE LA NEGOCIATION

“ La négociation est l’activité mettant en présence

deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes,
délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance,
veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une
situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de
la réalité de l’autre ”.

Christophe DUPONT
LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ
 DEFINITION DE LA NEGOCIATION

“ La négociation est l’activité mettant en présence

deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes,
délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance,
veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une
situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de
la réalité de l’autre ”.

Christophe DUPONT
LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ
 DEFINITION DE LA NEGOCIATION

“ La négociation est l’activité mettant en présence

deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes,
délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance,
veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une
situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de
la réalité de l’autre ”.

Christophe DUPONT
LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ
 DEFINITION DE LA NEGOCIATION

“ La négociation est l’activité mettant en présence

deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes,
délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance,
veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une
situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de
la réalité de l’autre ”.

Christophe DUPONT
LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ
 REFLEXION AU SUJET DE LA NEGOCIATION

“ savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre,

maîtriser et approfondir ”.

THIERRY M. CARABIN
REUSSIR SES NEGOCIATIONS - ED. DE VECCHI

11
n/n
 PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

INTRODUCTION : QU’EST-CE QU’UNE NEGOCIATION ?

LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION

LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION

LES OBJETS D’UNE NEGOCIATION

QU’EST-CE UNE STRATEGIE ?

UNE STRATEGIE EST UN PLAN D’ACTIONS

POUR ATTEINDRE UN ENSEMBLE D’OBJECTIFS
QUEL EST L’OBJECTIF D’UNE
NEGOCIATION ?

L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION EST

D’ARRIVER A UN ACCORD
COMBIEN Y A T-IL DE TYPES
D’ACCORDS POSSIBLES ?

DEUX TYPES

1 – UN ACCORD EQUILIBRE

2 – UN ACCORD DESEQUILIBRE
CHAQUE TYPE DES STRATEGIE
ABOUTIT A UN TYPE D’ACCORD

1 – LA STRATEGIE COOPERATIVE OU INTEGRATIVE

ABOUTIT A UN ACCORD EQUILIBRE

2 – LA STRATEGIE CONFLICTUELLE OU DISTRIBUTIVE

ABOUTIT A UN ACCORD DESEQUILIBRE
 LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION

Les stratégies négociations peuvent être de DEUX types :

1-La négociation de type COOPERATIF(INTEGRATIF)

est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une forte
coopération et sont animés par un désir de gain mutuel.

C’est une négociation de type : GAGNANT //GAGNANT

Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression:

FIFTY // FIFTY
 LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION

2-La négociation de type CONFLICTUEL(DISTRIBUTIF)

est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une
coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par
un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des
objectifs adverses ou communs.

C’est une négociation de type : GAGNANT // PERDANT

Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse

expression :
QUE LE MEILLEUR GAGNE !
 LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION
IL Y A UN 3èm TYPE DE STRATEGIE DE NEGOCIATION

3-La négociation de type RAISONNEE est celle dans

laquelle les négociateurs s’effacent devant les objets de la
négociation, tellement ceux-ci sont importants.
Ce type de négociation intervient dans les négociations
complexes .
NEGOCIATION DE PARTENARIAT
NEGOCIATION POLITIQUE
NEGOCIATION SOCIALE AU NIVEAU NATIONAL
ETC...

C’est une négociation de type : GAGNANT // GAGNANT

19
n/n
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

INTRODUCTION : QU’EST-CE QU’UNE NEGOCIATION ?

LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION

LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION

LES OBJETS D’UNE NEGOCIATION

20
 LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION

Ce sont ceux qui participent à la négociation .

Plusieurs cas sont possibles ;

1er cas : DEUX PERSONNES

2éme cas : DEUX PARTIES représentées chacune par
une ou plusieurs personnes
3éme cas : TROIS PARTIES
La troisième partie peut être :
- Arbitre qui décide
- Consultant, expert qui conseille
- Partie négociatrice
21
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

INTRODUCTION : QU’EST-CE QU’UNE NEGOCIATION ?

LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION

LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION

LES OBJETS D’UNE NEGOCIATION

 LES OBJETS DE LA NEGOCIATION

Les objets de la négociation sont les ITEMS que

l’on discute :

QUELS PEUVENT ETRE CES OBJETS POUR :

- Une négociation commerciale ?

- une négociation organisationnelle ?
- Une négociation sociale ?
- Une négociation politique ?
OBJETS D’UNE NEGOCIATION COMMERCIALE

Les objets d’une négociation commerciale peuvent être

classés en trois rubriques :

- CONDITIONS TECHNIQUES

- CONDITIONS COMMERCIALES

- CONDITIONS JURIDIQUES & ADMINISTRATIVES

 OBJETS D’UNE NEGOCIATION COMMERCIALE

LES CONDITIONS TECHNIQUES

- Description du produit ou service

- Conditionnement
- Lieux de livraison
- Moyens de transport
- Qualité exigée
- Etc
 OBJETS D’UNE NEGOCIATION COMMERCIALE

LES CONDITIONS COMMERCIALES

- Prix
- Délais d’option
- Délais de livraison
- Modalités de paiement
- Révision des prix
- Pénalités de retard
- Etc
 OBJETS D’UNE NEGOCIATION COMMERCIALE

LES CONDITIONS JURIDIQUES & ADMINISTRATIVES

- Adresses des contractants

- Langue utilisée
- Service après vente
- Garantie
- Juridiction
OBJETS D’UNE NEGOCIATION ORGANISATIONNELLE
(ORGANIGRAMME D’UN SERVICE)

Les objets d ’une négociation organisationnelle

peuvent être classés en trois rubriques :

- DEFINITION DE LA MISSION DU SERVICE

- ELABORATION D’UN ORGANIGRAMME

- ACQUISITION DES MOYENS

 OBJETS D’UNE NEGOCIATION SOCIALE

Les objets d ’une négociation sociale peuvent être

classés en quartes rubriques :

- CONDITIONS MATERIELLES

- CONDITIONS DE TRAVAIL

- CONDITIONS SOCIALES

- CONDITIONS STATUTAIRES
OBJETS D’UNE NEGOCIATION POLITIQUE
(CONSTITUTION D ’UN GOUVERNEMENT)

Les objets d ’une négociation politique entre plusieurs

partis peuvent être classés en trois rubriques :

- DEFINITION D ’UNE POLITIQUE GENERALE COMMUNE

- DETERMINATION DES POSTES EN FONCTION DE LA

POLITIQUE GENERALE

- REPARTITION DES POSTES MINISTERIELS

 LES OBJETS DE LA NEGOCIATION
(suite)

Les objets de la négociation font intervenir :

LES ENJEUX DE LA NEGOCIATION

- Les moyens à mettre en oeuvre

- Le temps à réserver
 LES OBJETS DE LA NEGOCIATION
(suite)

Pour chaque objet de la négociation, on doit définir :

LES CHAMPS DE LA NEGOCIATION :

- Les points de rupture (PR)

- Les positions affichées initialement (PAI)

- Les objectifs (OBJ)

- Le champ de négociation (MARGE)

 DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE

Objet : Négociation d ’un prix

Prix de Rupture
de vente pour
le vendeur OBJv PAIv

PRa

PRv Prix

Prix de Rupture
PAIa OBJa d ’achat pour
l ’acheteur

PRv = Prix de revient ( Prix de vente minimum )

PRa = Budget (Prix d ’achat maximum )

Marge de la négociation = Intervalle [ PRv ; PRa ]
 DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION SOCIALE

Objet : Négociation salariale

Salaire de Rupture =
Salaire minimum
accepté par le salarié OBJs PAIs

PRe

PRs Salaire

Salaire de Rupture =
PAIe OBJe
Salaire maximum
octroyé par l ’employeur

Marge de la négociation = Intervalle[ PRs ; PRe ]

 DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE

Objet : Négociation d ’un prix

1er CAS : PRv < PRa

Prix de Rupture de vente pour le vendeur

PRa
Prix

PRv
Prix de Rupture d ’achat pour l ’acheteur

Marge de la négociation = Intervalle [ PRv ; PRa ]

NEGOCIATION POSSIBLE ET FACILE

 DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE

Objet : Négociation d ’un prix

2ème CAS : PRv = PRa

Prix de Rupture de vente pour le vendeur

PRv

Prix
PRa
Prix de Rupture d ’achat pour l ’acheteur

Marge de la négociation = UN point PRv = PRa

NEGOCATION POSSIBLE MAIS DIFFICILE

 DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE

Objet : Négociation d ’un prix

3ème CAS : PRv > PRa
Prix de Rupture de vente pour le vendeur

PRv

PRa Prix

Prix de Rupture d ’achat pour l ’acheteur

Marge de la négociation = N ’existe pas

NEGOCIATION IMPOSSIBLE
 DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE

Objet : Négociation d ’ un délais de livraison

Point de rupture du vendeur

Délai de fabrication
Délai d ’approvisionnement

PRa

PRv Délai de
livraison
Point de rupture de l ’acheteur
Délai de rupture du stock

Marge de la négociation = Intervalle[ PRv ; PRa ]

 DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE

Objet : Négociation de la qualité d ’un produit

Point de rupture de l ’acheteur

Qualité minimum acceptée

PRv

PRa Qualité
du produit
Point de rupture du vendeur
Qualité maximum produit

Marge de la négociation = Intervalle[ PRa ; PRv ]

 DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE
Objet : Négociation du prix et du délai de livraison
Délai de livraison

PRa

Point d ’accord
Délai

PRv

0 Prix
PRv Prix PRa
Marge de la négociation = Domaine non hachuré
41
n/n
TECHNIQUES DE NEGOCIATION

SOMMAIRE

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION

L’ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION

MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D’UNE NEGOCIATION

LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

LA NEGOCIATION RAISONNEE
 LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION

LA PREPARATION EST LA BASE DE LA REUSSITE

LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION DOIT REPONDRE AUX

QUATRE QUESTIONS SUIVANTES :

1 - DE QUELLES INFORMATIONS LE NEGOCIATEUR A-T-IL BESOIN ?

2 - COMMENT OBTENIR CES INFORMATIONS ?

3 - QUELLES INFORMATIONS PEUT-IL COMMUNIQUER A L’AUTRE PARTIE ?

4 - COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN D ’UNE DELEGATION

 LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION

1 - DE QUELLES INFORMATIONS LE NEGOCIATEUR

A-T- IL BESOIN ?

- Connaissance de l’objet de la négociation

- Connaissance de l ’environnement de l ’objet

- Connaissance institutionnelle de l ’autre partie

- Connaissance individuelle des représentants de l ’autre partie

LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION

2 - COMMENT OBTENIR CES INFORMATIONS ?

- Par des recherches documentaires

- Par la consultation des archives

- Par des enquêtes

- Etc..
LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION

3 - QUELLES INFORMATIONS PEUT-ON

COMMUNIQUER A L’AUTRE PARTIE ?

En général, on se rend compte que parmi les informations que

l ’on détient :

- On peut communiquer plus de 99%

- On ne peut pas communiquer moins de 1%

 LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION

4 - COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN

D ’UNE DELEGATION ?

On confie, d ’habitude, la direction des délégations :

- Au technicien pour une négociation technique

- Au financier pour une négociation financière
- Au commercial pour une négociation commerciale

Cette répartition, préalable, des rôles peut être accompagnée :

- De simulation de la négociation à venir

 LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION

4 - COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN

D ’UNE DELEGATION ?

La simulation d’une négociation stade suprême de la préparation :

Deux phases :

- Jeu de rôle :

Délégation face à des contradicteurs

- Cadre de négociation

Salle, équipement, etc.

CARACTERISTIQUES D ’UN NEGOCIATEUR

CHAQUE NEGOCIATEUR DOIT SAVOIR :

- Quel négociateur il est ?

- A quel négociateur il a à faire ?

COMMENT PEUT-ON CARACTERISER UN

NEGOCIATEUR ?

- Par son style.

- Par son comportement.

CARACTERISTIQUES D ’UN NEGOCIATEUR
LES DEUX CARACTERISTIQUES ESSENTIELLES
D ’UN NEGOCIATEUR SONT :
- Son style :
. Autoritaire
. Séducteur
. Rationnel
. Eloquent
- Son comportement :
. De machiavel
. De joueur
. D ’enfant de coeur
. De réaliste
50
TECHNIQUES DE NEGOCIATION

SOMMAIRE

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION

L’ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION

MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D’UNE NEGOCIATION

LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

LA NEGOCIATION RAISONNEE
L ’ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION
LE PROCESSUS DE NEGOCIATION COMPREND
QUATRE PHASES :

1 - L ’ARGUMENTATION

2 - L ’INFORMATION

3 - LES CONCESSIONS : AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT

4 - LA CONCLUSION
PROCESSUS DE NEGOCIATION
1- L ’ARGUMENTATION

L ’ARGUMENTAIRE DU VENDEUR

- Argumentaire personnel
. Présentation personnel (nom - titre - responsabilité - ... )
- Argumentaire société
- Argumentaire produit ou service
- Argumentaire événement
- Présentation de l ’argumentaire
PROCESSUS DE NEGOCIATION
1- L ’ARGUMENTATION

L’ARGUMENTAIRE DE L ’ACHETEUR

- Argumentaire personnel
. Présentation personnel (nom - titre - responsabilité - ... )
- Argumentaire société
- Argumentaire marché des produit ou service
- Argumentaire événement
- Présentation de l ’argumentaire
 PROCESSUS DE NEGOCIATION
1- L ’ARGUMENTATION

L ’ARGUMENTAIRE S’ATTACHE A METTRE EN VALEUR

- Les caractéristiques des négociateurs
- Les caractéristiques de la société
- L'intérêt du produit ou service
- L ’intérêt d ’avoir la société comme référence
- La justification des prix ( éventuellement )

L ’ARGUMENTAIRE NE CHERCHE JAMAIS UN

ACCORD DES LE DEPART
 PROCESSUS DE NEGOCIATION
2- L ’INFORMATION

LA PHASE INFORMATION SERT A :

- Compléter

- Valider

LES INFORMATIONS RECUEILLIES LORS DE L ’ETAPE

DE PREPARATION DE LA NEGOCIATION
 PROCESSUS DE NEGOCIATION
2- L ’INFORMATION

COMMENT AVOIR DES INFORMATIONS DE L ’AUTRE ?

- Par des questions

- Par des propositions
- Par des contres-propositions
 PROCESSUS DE NEGOCIATION
2- L ’INFORMATION

Réflexion sur l échange d ’informations.

De la quantité et de la qualité des

informations que nous donnons aux autres,
dépendent la quantité et la qualité des information
que nous recueillons des autres .

L’échange d ’information ne peut être qu’un

échange égal : DONNANT // DONNANT
 PROCESSUS DE NEGOCIATION
2- L ’INFORMATION

DANS CETTE PHASE D’INFORMATION APPARAIT :

- L ’importance accordée par chaque

négociateur à chaque objet de la
négociation
- Les positions de chacun sur chaque objet
- Les points de rupture et les objectifs de chacun
- La marge de négociation relatif à chaque objet
 PROCESSUS DE NEGOCIATION
3- LES CONCESSIONS
AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT

LA PHASE DES CONCESSIONS EST LA PHASE

CRUCIALE DE LA NEGOCIATION

CETTE PHASE DOIT ABOUTIR AUX LIMITES DU

CHAMP DE NEGOCIATION :

- Chaque concession doit avoir une contre-partie

- Trouver une solution par approches successives
- Trouver des solutions originales
 PROCESSUS DE NEGOCIATION
3- LES CONCESSIONS
AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT

LA PHASE DES CONCESSIONS EST CELLE DE LA

NEGOCIATION PROPREMENT DITE :

- Par ajustement : En négociant sur un seul et même

objet de la négociation .

- Par élargissement :En négociant simultanément sur

plusieurs objets de la négociation
 PROCESSUS DE NEGOCIATION
3- LES CONCESSIONS
AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT

- LA NEGOCIATION PAR ELARGISSEMENT EST

NECESSAIRE CHAQUE FOIS QU’APPARAIT UNE
IMPOSSIBILITE LORS D ’UNE NEGOCIATION SUR UN
OBJET DE LA NEGOCIATION.

- LA NEGOCIATION PAR ELARGISSEMENT SERT A

DEPASSER LES IMPOSSIBILITES RELATIVES A CERTAINS
OBJETS DE LA NEGOCIATION.
 PROCESSUS DE NEGOCIATION
3- LES CONCESSIONS
AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT

LA PHASE DES CONCESSIONS EST CELLE DES

TECHNIQUES DE NEGOCIATION :

- Choix de la stratégie

- Choix des tactiques de la stratégie adoptée

 PROCESSUS DE NEGOCIATION
4- LA CONCLUSION

CETTE PHASE EST RELATIVEMENT COURTE .

CETTE PHASE DOIT ABOUTIR A:

- Un accord total ou partiel

- Un accord définitif ou provisoire

- Un désaccord ou une Rupture

 PROCESSUS DE NEGOCIATION
4- LA CONCLUSION

CETTE PHASE FAIT L’OBJET D’UN ECRIT :

- Convention, contrat, marché, Etc.

- Qui reproduit fidèlement l ’accord
- Qui est sans ambiguïté
- Qui n ’est pas remis en question
- Dont la qualité est jugée a l ’usage

65
TECHNIQUES DE NEGOCIATION

SOMMAIRE

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION

L’ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION

MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D’UNE NEGOCIATION

LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

LA NEGOCIATION RAISONNEE
 MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ’UNE
NEGOCIATION

QUELLE STRATEGIE CHOISIR ?

NOUS AVONS VU QU ’IL-Y-A TROIS TYPES
DIFFERENTS DE STRATEGIE DE NEGOCIATION :

- La stratégie intégrative :
Une logique coopérative

GAGNANT // GAGNANT

Le principe : Fifty // Fifty

 MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ’UNE
NEGOCIATION

- La stratégie distributive :
Une logique conflictuelle
GAGNANT // PERDANT

Le principe : QUE LE MEILLEUR GAGNE !

 MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ’UNE
NEGOCIATION

- La stratégie raisonnée :
Une logique coopérative et efficace
GAGNANT // GAGNANT

Le principe : ARRIVER A UNE SOLUTION

SATISFAISANTE
SYNTHESE COMPARATIVE ENTRE NEGOCIATION
INTEGRATIVE ET NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
NEGOCIATION THEMES NEGOCIATION
INTEGRATIVE DISTRIBUTIVE
GAGNANT / GAGNANT OBJECTIF GAGNANT / PERDANT
Optimiser les gains MOTIVATION Optimiser ses propres
communs gains

Convergents INTERETS Opposés

Partenaire (ami ) VISION DE L’AUTRE Adversaire (ennemi)

Confiance CREDIBILITE DE LA Méfiance

RELATION

SINCERITE DE
Bonne foi Mauvaise foi
L’ARGUMENTATION

Recherche Recherche le
d ’équilibre ou de RAPPORTS DE déséquilibre en sa
mise en second plan FORCES faveur
des rapports de
force
SYNTHESE COMPARATIVE ENTRE NEGOCIATION
INTEGRATIVE ET NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
(SUITE)

NEGOCIATION THEMES NEGOCIATION

INTEGRATIVE DISTRIBUTIVE
Long terme, CONCEPTION DE LA
moyen terme Court terme
RELATION TEMPS
Ouverte COMMUNICATION Fermée
Large, exacte Limitée, biaisée
QUALITE DE
---> transparence ---> rétention, bluff
L’INFORMATION

Prêt a faire des Exige des concessions

concessions de l ’autre
ATTITUDES/
Prêt a changer sa CONCESSIONS Cherche surtout à
position préserver sa position

Cherche à éviter les ATTITUDE / CONFLIT Cherche à imposer sa

conflits volonté
 MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ’UNE
NEGOCIATION
LA REUSSITE D ’UNE NEGOCIATION

Les facteurs de réussite d ’une négociation sont :

- Avant la négociation :
. La préparation : l’information
- Pendant la négociation :
. La motivation
. La gestion du temps
- Après la négociation :
Rédaction fidèle et point par point de l ’accord
. Respect dans le temps des termes du contrat
 MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ’UNE
NEGOCIATION
CONSEILS POUR UNE NEGOCIATION INTEGRATIVE

1 - ANALYSEZ VOS PROPRES INTERETS ET LES INTERETS DE L

’AUTRE PARTIE
QU ’EST CE QUI EST IMPORTANT ?

2 - HIERARCHISEZ VOS PROPRES INTERETS ET

TENTER DE HIERARCHISER LES INTERETS DE L ’AUTRE
PARTIE

QU ’EST CE QUI EST LE PLUS IMPORTANT

3 - CONNAITRE VOTRE MEILLEURE SOLUTION DE REPLI

4 - ELABOREZ DES PROPOSITIONS PORTANT SUR DES
ENSEMBLES DE POINTS ET QUI PRENNENT EN COMPTE LES
DIFFERENCES
D ’INTERETS ET DE PRIORITE DE CHAQUE PARTIE
5 - SOIGNEZ PARTICULIEREMENT LES RELATIONS
 MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ’UNE
NEGOCIATION
CONSEILS POUR UNE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

1 - CONNAITRE VOTRE MEILLEURE SOLUTION DE REPLI

2 - DETERMINEZ VOS EXIGENCES MINIMALES, VOS SEUILS
DE RUPTURE
3- FIXEZ DES « OBJECTIFS HAUTS » OU UN NIVEAU D
’ASPIRATION QUI SOIT :
A/ Mieux que vos exigences minimales
B/ Optimiste
C/ Réaliste

4 - PREVOYEZ VOTRE OUVERTURE : ELLE DOIT ETRE HAUTE SI VOUS

VENDEZ, BASSE SI VOUS ACHETEZ
5 - NE DEVOILEZ PAS VOS EXIGENCES MINIMALES PENDANT LA
NEGOCIATION

6 - PENSEZ AUX CRITERES OBJECTIFS QUI POURRAIENT ETRE

ACCEPTE PAR L’AUTRE PARTIE 74
TECHNIQUES DE NEGOCIATION

SOMMAIRE

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION

L’ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION

MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D’UNE NEGOCIATION

LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

LA NEGOCIATION RAISONNEE
 LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

LA TACTIQUE DEPEND DE LA STRATEGIE

QUESTION : Combien de tactiques a chacune des trois

stratégies de négociation ?

- LA STRATEGIE INTEGRATIVE ?

- LA STRATEGIE DISTRITUTIVE ?

- LA STRATEGIE RAISONEE ?
 LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

LA TACTIQUE DEPEND DE LA STRATEGIE

- STRATEGIE INTEGRATIVE (COOPERATIVE)

Aucune tactique (par définition)

- STRATEGIE DISTRITUTIVE (CONFLICTUELLE)

Tactiques de conflit

Un très grand nombre de tactiques

- STRATEGIE RAISONEE (COMPLEXE)

Aucune tactique (par définition)

 LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

QUESTION :

POURQUOI APPRENDRE DES TACTIQUES DE

NEGOCIATION QUI SONT RELATIVES A LA STRATEGIE
DISTRIBUTIVE QUAND ON CONSEILLE D ’ADOPTER UNE
STRATEGIE INTEGRATIVE ?.
 LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

REPONSES :

1/ POUR SE DEFENDRE :

- En détectant la tactique utilisée

- En y répondant par une parade adéquate

 LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

2/ POUR AMENER L ’AUTRE PARTIE A ADOPTER

LA STRATEGIE INTEGRATIVE :
- En lui montrant que l ’on a détecté sa tactique et
qu’on l ’a contrée

- En l ’attaquant, si nécessaire, par l ’utilisation

d ’autres tactiques
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

1 - LE « TEASING »

APPROCHE :

LA PARTIE QUI VEUT UTILISER LA TACTIQUE

DU TEASING COMMENCE PAR FAIRE UNE 1ERE
ANNONCE D’INTOXICATION EN EXAGERANT SES
PRETENTIONS.
APRES ELLE DEMANDE CE QU’ELLE VEUT ET
QUI EST EN DESSOUS DE SA 1ERE ANNONCE.
CE QUI SATISFAIT L’AUTRE PARTIE QUI
S’ATTENDAIT A PLUS DU FAIT QU’ELLE ETAIT MISE
EN CONDITION.
LA 2EME PARTIE N’OSE PAS TROP
NEGOCIER. 81
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

1 - LE « TEASING »

EXEMPLE :

UN GARAGISTE RECOIT UNE VOITURE POUR

REPARATION.
IL DECLARE : “ A PREMIERE VUE, CELA
VOUS COUTERA TANT ET TANT ’’
APRES IL PRESENTERA LE DEVIS REEL ET
QUI EST INFERIEUR A SA 1ERE ESTIMATION.
CE QUI SATISFAIT LE PROPRIETAIRE DE LA
VOITURE QUI ETAIT DEJA MIS EN CONDITION.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

1 - LE « TEASING »

PARADE :

ON DOIT ETUDIER POINT PAR POINT l’OFFRE

DE L’AUTRE PARTIE POUR UNE CRITIQUE
OBJECTIVE .
IL FAUT DECORTIQUER LE DEVIS DE
L ’AUTRE PARTIE .
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

2 - LE DUO

APPROCHE :

QUAND UNE PARTIE SE FAIT REPRESENTER

PAR DEUX PERSONNES L’UNE JOUANT LE ROLE DE
DUR ET L’AUTRE DE CONCILIANT.
L’UNE MANIE LE BATON TANDIS QUE
L’AUTRE APPATE AVEC UNE CAROTTE ET SE
SUBSTITUE A L’AUTRE PARTIE QUI DEVIENT
PASSIVE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

2 - LE DUO

EXEMPLE :

DANS UNE NEGOCIATION DE SALAIRE D’UN

AGENT, LE DIRECTEUR SE FAIT ASSISTER PAR LE
CHEF DU PERSONNEL.
LE DIRECTEUR QUI NE CONNAIT PAS BIEN
L’AGENT JOUE LE DUR TANDIS QUE LE CHEF DU
PERSONNEL DEFEND L’AGENT ET NEGOCIE A SA
PLACE POUR UN TAUX D’AUGMENTATION DEJA
ARRETE EN COMMUN ACCORD AVEC LE
DIRECTEUR.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

2 - LE DUO

PARADE :

LAISSER PASSER LES INTERVENTIONS

BRUTALES DE CELUI QUI JOUE LE DUR.
DISCUTER APREMENT AVEC L’AUTRE POUR
LUI SIGNIFIER QUE VOUS N ’ACCEPTEZ PAS QU ’IL
NEGOCIE A VOTRE PLACE.
IL FAUT RESTER ACTIF DANS LA
NEGOCIATION.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

3 - LA RESERVE

APPROCHE :

UN BON NEGOCIATEUR NE MET JAMAIS

TOUTES SES CARTES SUR TABLE.
IL GARDE EN RESERVE UNE PARTIE DE SA
MARGE DE NEGOCIATION POUR EN FAIRE UNE
CONCESSION, OU UNE CONTRE CONCESSION AU
BON MOMENT.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

3 - LA RESERVE

EXEMPLE :

UN VENDEUR DE TELEVISEURS A UN PRIX DE

REVIENT DE 6500 DH / UNITE, SA MARGE
HABITUELLE EST 20 %. SON PRIX DE VENTE EST
DONC 7800 DH.
EN DEMANDANT 9 000 DH IL SE RESERVE
UNE FOURCHETTE ENTRE 7 800 ET 9 000 DH POUR
EN FAIRE UNE CONCESSION.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

3 - LA RESERVE

PARADE :

DANS UNE NEGOCIATION IL FAUT TOUT

D’ABORD S’INTERESSER A CONNAITRE L’OBJECTIF
DE L’AUTRE PARTIE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

4 - LE BUDGET

APPROCHE :

LE COUP DU BUDGET EST UNE ARME

REDOUTABLE.
LA PARTIE QUI L’UTILISE PRETEND QUE
L’OFFRE DE L’AUTRE PARTIE DEPASSE SON
BUDGET ET PAR CONSEQUENT, CELLE-CI DOIT LA
REVOIR EN BAISSE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

4 - LE BUDGET

EXEMPLE :

CAS D’UNE SOCIETE : VOTRE OFFRE EST

INTERESSANTE MAIS ELLE DEPASSE NOTRE
BUDGET.
CAS INDIVIDUEL : VOTRE VOITURE
M’INTERESSE MAIS JE N’AI PAS LES MOYENS POUR
PAYER CE QUE VOUS EN DEMANDEZ A MOINS QUE
VOUS NE BAISSIEZ VOTRE PRIX.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

4 - LE BUDGET

PARADE :

NE PAS COMMENCER PAR DISCUTER LE

PRIX.
DISCUTER D’ABORD TOUTES LES AUTRES
CONDITIONS : TECHNIQUES, FINANCIERES,
COMMERCIALES, JURIDIQUES . . .
SI L’ACHETEUR SUIT LA DISCUSSION C’EST
QUE VOTRE OFFRE L’INTERESSE.
APRES QUOI VOTRE PRIX SERA ACCEPTE
SANS TROP DE MODIFICATION.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

5 - LE PANTIN

APPROCHE :

ON ENVOIE D’ABORD UN MISSIONNAIRE QUI

N’EST PAS LE NEGOCIATEUR, IL ESSAIE D’OBTENIR
DES CONCESSIONS DANS UN DOMAINE
(TECHNIQUE, FINANCIER, ETC...).
APRES QUOI ON ENVOIE LE VRAI
NEGOCIATEUR QUI PREND LE RELAIS POUR AVOIR
D’AUTRES CONCESSIONS ET CONCLURE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

5 - LE PANTIN

EXEMPLE :

UN COUPLE ACHETE UN APPARTEMENT, LA

FEMME SE PRESENTE D’ABORD POUR FAIRE
TOUTES LES REMARQUES D’ORDRE TECHNIQUE ET
DEMANDERA QUELQUES MODIFICATIONS.
APRES QUOI LE MARI SE PRESENTE POUR
NEGOCIER LE PRIX.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

5 - LE PANTIN

PARADE :

IL FAUT DETECTER D’ABORD LE POUVOIR DE

CELUI AVEC QUI ON NEGOCIE POUR VOIR S’IL
N’EST PAS UN SIMPLE PANTIN.
SI OUI, IL FAUT LUI REPONDRE : “ J’AI PRIS
NOTE DE VOS DESIDERATA, JE LES
TRANSMETTRAI A LA DIRECTION POUR AVIS ”.
DEVANT UN PANTIN, IL FAUT FAIRE LE
PANTIN.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
6 - LE SUPPLICE DU TANTALE

APPROCHE :

UNE PARTIE DETECTE UN POINT IMPORTANT

POUR L’AUTRE PARTIE, ELLE COMMENCE PAR
DECRETER QU’IL LUI EST IMPOSSIBLE
D’ACCEPTER...
APRES DISCUSSION ELLE FAIT LA
CONCESSION ET RECUPERE EN CONTRE PARTIE
UNE CONCESSION EXORBITANTE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
6 - LE SUPPLICE DU TANTALE

EXEMPLE :

QUELQU’UN VEUT ACHETER UNE VOITURE

MAIS VEUT ETRE LIVRE LA SEMAINE PROCHAINE.
LE CONCESSIONNAIRE QUI PEUT
FACILEMENT LE SATISFAIRE DECLARE AU DEBUT
QUE CELA LUI EST IMPOSSIBLE.
APRES DE LONGUE DISCUSSION IL LUI
DONNE SATISFACTION SUR LA DATE DE LIVRAISON
ET FIXE LE PRIX COMME IL VEUT.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
6 - LE SUPPLICE DU TANTALE

EXEMPLE :

LA MEILLEURE PARADE CONSISTE A

UTILISER LA TACTIQUE MILITAIRE, CELLE DES
LEURRES.
FAIRE CROIRE A L’AUTRE QUE VOUS TENEZ
A UN AUTRE ASPECT DE LA QUESTION.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
7 - LA GROSSE FICELLE

APPROCHE :

C’EST LA TECHNIQUE QUI CONSISTE A

DEMANDER LE PRIX POUR MILLE PIECES POUR
N’EN COMMANDER EN FIN DE COMPTE QUE 100 OU
10.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
7 - LA GROSSE FICELLE

EXEMPLE :

VOIR APPROCHE
PROMETTRE QUE D’AUTRES AMIS VEULENT
AUSSI ACHETER LA MEME CHOSE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
7 - LA GROSSE FICELLE

PARADE :

PRECISER DANS LE DEVIS LE PRIX EN

FONCTION DES QUANTITES COMME FONT LES
IMPRIMEURS.
DANS LE DOUTE ANNONCER UN PRIX PLUS
ELEVE QUE VOUS POUVEZ NEGOCIEZ.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
8 - BLOCAGE RUPTURE

APPROCHE :

IL S’AGIT POUR UN NEGOCIATEUR DE

BLOQUER SUR UN POINT IMPORTANT POUR
EXPRIMER A L’AUTRE PARTIE SON
INTRANSIGEANCE SUR CE POINT.
UN BLOCAGE PEUT MENER A UNE RUPTURE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
8 - BLOCAGE RUPTURE

EXEMPLE :

LE VENDEUR EXIGE UN PAIEMENT PAR

CHEQUE ALORS QUE L’ACHETEUR PROPOSE LE
PAIEMENT PAR EFFET.
LE VENDEUR BLOQUE SUR CE POINT QUI EST
TRES IMPORTANT POUR LUI.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
8 - BLOCAGE RUPTURE

PARADE :

IL FAUT ESSAYER DE DETERMINER LES

RAISONS DU BLOCAGE ... DANS CE CAS
D’EXEMPLE C’EST UN MANQUE DE CONFIANCE DU
VENDEUR ENVERS L’ACHETEUR.
L’ACHETEUR DOIT DONC COMMENCER PAR
ESSAYER DE DONNER CONFIANCE AU VENDEUR.
QUAND LA RUPTURE EST INELUCTABLE, IL
FAUT ACCEPTER DE REPORTER LA REUNION.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
9 - LE COUPERET

APPROCHE :

LE DELAI TROP COURT, TOMBANT COMME

UN COUPERET, EST UNE TACTIQUE FORT UTILISEE.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
9 - LE COUPERET

EXEMPLE :

JE VAIS PRESENTER CETTE AFFAIRE A LA

SIGNATURE DEMAIN. IL SERAIT TEMPS QUE VOUS
NOUS PRESENTIEZ UN PROJET D’ACCORD
DEFINITIF ET ACCEPTABLE. MOI, JE VOUS
PROPOSE D’ABANDONNER VOS CLAUSES 7 ET 8,
EN ECHANGE JE VOUS PROMETS DE FAIRE
PASSER LE RESTE ...
IL ME FAUT VOTRE ACCORD MAINTENANT.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
9 - LE COUPERET

PARADE :

LA PARADE CONSISTE D‘ABORD A BIEN

ANALYSER LA SITUATION.
S’AGIT-IL DE LA REALITE OU D’UN COUP DE
BLUFF ?
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
10 - LE CONDITIONNEL

APPROCHE :

CETTE TACTIQUE EST SOUVENT UTILISEE,

ELLE CONSISTE A MULTIPLIER LES HYPOTHESES.
L’ACHETEUR SEMBLE HESITER. EN FAIT IL
ACCUMULE ET REGROUPE LES INFORMATIONS.
SON OBJECTIF : CONNAITRE LA STRUCTURE DE
VOS PRIX, VOS CAPACITES DE PRODUCTION, LA
NATURE ET LA STRUCTURE DU MARCHE ...
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
10 - LE CONDITIONNEL

EXEMPLE :

UN GARAGISTE A BESOIN DE PNEUS. IL VA

CHEZ UN GROSSISTE ET LUI DEMANDE LE PRIX
D’UN PNEU
- CELA VOUS FERA 50.000 FCFA LE PNEU
- ET SI J’EN PRENDS CENT ?
- CELA VOUS FAIT 40.000 FCFA LE PNEU
- A MILLE, ON SERAIT SUREMENT
EN DESSOUS DE 30.000 FCFA
- SUREMENT SI JE PEUX VOUS FOURNIR.
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
10 - LE CONDITIONNEL

PARADE :

IL FAUT ETRE VIGILANT ET NE FOURNIR

D’INFORMATIONS QU’AU COMPTE-GOUTTES.
DES QUE L’ON DECELE QUE L’AUTRE UTILISE
LA TACTIQUE DU CONDITIONNEL IL FAUT ALLER
DROIT AU BUT ET LUI DEMANDER CE QU’IL VEUT
EXACTEMENT.

110
n/n
TECHNIQUES DE NEGOCIATION

SOMMAIRE

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

LA PREPARATION D’UNE NEGOCIATION

L’ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION

MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D’UNE NEGOCIATION

LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

LA NEGOCIATION RAISONNEE
 LA NEGOCIATION RAISONNEE

CIRCONSTANCE :
Lorsqu’il y a une situation complexe et que les enjeux sont
très importants ;

STRATEGIE :

Une stratégie intégrative: Gagnant // Gagnant .

L ’IMPORTANT :
Trouver une solution qui satisfasse toutes les parties .
COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES

STRATEGIES
THEMES
DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE RAISONNEE

Rôle des Les participants Les participants Les participants sont

participants sont des ennemis. sont des amis. là pour résoudre un
différend.

L ’objectif est de
Objectif de la Lobjectif est L’objectif est conclure à l ’amiable
négociation d ’optimiser les d’optimiser les un accord judicieux et
gains personnels gains mutuels efficace.

Exiger des concessions Faire des Traiter séparément

Attitude à comme condition à la concessions pour les questions de
l ’égard des poursuite des relations. cultiver ses personnes et le
hommes et Etre dur à l ’égard des relations. différend. Etre doux à
du différend hommes et du différend. Etre doux à l ’égard l ’égard des hommes
des hommes et du et dur à l'égard du
différend. différend.
 COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES

STRATEGIES
THEMES
DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE RAISONNEE

Confiance et Se méfier des autres. Faire confiance La confiance n ’entre

suspicion aux autres. pas en ligne de
compte.

Attitude Se cantonner dans Changer de Se concentrer sur

sur les sa position. position sans les intérêts en jeu
positions difficulté. et non sur les
positions .

Comportement Proférer des Faire des offres. Etudier les intérêts.

menaces.
 COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES

STRATEGIES
THEMES
DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE RAISONNEE

Exigences Tromper sur ses Découvrir ses Eviter d ’avoir des

exigences exigences exigences
minimales. minimales. minimales.

Exiger des avantages Accepter des Imaginer des

Attitude face unilatéraux comme pertes solutions pour un
aux prix d ’un accord. unilatérales pour bénéfice mutuel.
demandes de parvenir à un
l ’autre accord.

Attitude Chercher la solution Chercher la Mettre au point des

face à la unique, la seule qu’on solution unique, solutions variées
solution acceptera. la seule qu’ils parmi lesquelles
envisagée L ’important c ’est de accepteront. choisir ; remettre la
garder sa position. L ’important, c’est décision à plus tard.
de parvenir à un Exiger l ’utilisation de
accord. critères objectifs.
COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES

STRATEGIES
THEMES
DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE RAISONNEE

Attitude face Vaincre dans un Eviter un Obtenir un résultat

à la volonté affrontement de affrontement de fondé sur des
volontés. volontés. critères
indépendants de la
volonté.

Attitude face Exercer des Céder aux Raisonner et être

à la pression pressions. pressions. ouvert aux raisons
de l ’adversaire ;
céder au principe,
pas à des
pressions.
MERCI POUR VOTRE
AIMABLE ATTENTION