MATRICES : KRALJIC ET ACDE

Introduction :
La gestion des achats est devenue un enjeu stratégique pour les entreprises cherchant à optimiser
leurs chaînes d’approvisionnement et à réduire leurs coûts. Dans ce contexte, deux outils se révèlent
particulièrement efficaces pour structurer et rationaliser les processus d'achat : la Matrice de Kraljic,
et l'approche ACDE. Ces deux outils offrent une perspective complémentaire pour gérer les
approvisionnements de manière stratégique et améliorer la performance globale des entreprises.

Comment la Matrice de Kraljic et l’approche ACDE peuvent-elles, ensemble, améliorer la

gestion des approvisionnements et optimiser les performances d'une entreprise ?

Plan:
I. Definition de l’achat

II. Matrice kraljic :

1. Définition
2. Les axes de la matrice de Kraljic
3. Les catégories d’achats
4. Exemple

III. Matrice ACDE

1. Définition
2. Les rubriques de la matice ACDE
3. Exemple

I. Définition de l’achat :
Achat : Opération économique par laquelle un acquéreur (acheteur) obtient la propriété d'un bien ou
d'un service en échange d'une contrepartie financière (prix) versée au vendeur. Cette transaction
implique un accord entre les deux parties, assorti de droits et d'obligations réciproques, et s'inscrit
dans un cadre juridique et réglementaire spécifique.
L'achat pour une entreprise est bien plus qu'une simple acquisition de biens ou de services. Il s'agit
d'une fonction stratégique qui impacte directement la performance globale de l'organisation.

la fonction achats consiste à acquérir les biens et services nécessaires à la production, à la

distribution ou au fonctionnement général de l'entreprise. Ces achats peuvent concerner :

 Les matières premières : composants utilisés pour fabriquer les produits finis.
  Les biens d'équipement : machines, outils, logiciels.
 Les services : maintenance, transport, conseil, etc.

II. Matrice de kraljic

1. Definition :
La matrice de Kraljic est une méthode de classification du portefeuille d'achats d'une entreprise et
dont le but est d'évaluer la portée stratégique de 4 grandes familles d'achats. Ces 4 types d'achats
sont eux-mêmes positionnés autour de 2 axes : l'un correspond à l'importance de l'achat en lui-
même, l'autre analyse la complexité du marché concerné.

Initialement théorisée par Peter Kraljic, dans un article de la Harvard Business Review en 1983, la
matrice de segmentation des achats de Kraljic vise à accompagner les acheteurs dans un contexte de
changements économiques, environnementaux et technologiques.

2. Les axes de la matrice de Kraljic

Dans la matrice de Kraljic , 2 aspects sont mis en parallèle :

- La famille d'achat : en terme de valeur et d'importance stratégique.

- Le marché fournisseur : notamment sa complexité (facilité d'approvisionnement, concurrence,

risques...).

La pertinence stratégique d'un achat résulte donc du bon équilibre entre, d'une part, l'importance
de cet achat et, d'autre part, la complexité du marché. Ces deux éléments sont variables puisqu'ils
dépendent du contexte. Sur la matrice de Kraljic, ils sont matérialisés par deux axes, abscisse et
ordonnée.

Pour Peter Kraljic, le théoricien de la matrice, ce sont précisément sur ces deux facteurs que la
stratégie achats doit reposer.

 L'axe « importance de l'achat »

Cet axe interroge les achats en tant que tels. Pour questionner leur rentabilité stratégique, il
s'intéresse au volume global des dépenses, aux coûts d'acquisition ainsi qu'aux valeurs ajoutées et de
différenciation, à la fois dans l'entreprise et dans le processus de vente.

 L'axe « complexité du marché »

Quel que soit le domaine dans lequel évolue l'entreprise, le marché fournisseurs connaît des
mutations. Certains types d'achats sont nécessairement plus soumis que d'autres à ces modifications.
Il est possible de déterminer la complexité du marché en analysant conjointement des critères
comme :

 Sa nature (monopole ou oligopole).

 Les potentiels obstacles à l'entrée.
 Ses coûts.
 Le niveau de complexité de sa logistique.
 Ensemble, les deux axes forment le cœur de la matrice de Kraljic et définissent l'intensité stratégique
globale de chacun des 4 groupes d'achats.

Chaque groupe d'achat correspond à des caractéristiques différentes et appelle donc une stratégie
d'achats différente. En observant ces 4 groupes, il devient alors possible d'analyser le portefeuille
d'achats de l'entreprise.

3. Les catégories d’achats

Famille d’achat Caracteristiques Stratégies à adopter exemple

Les achats se situent presque à la jonction des deux Réduire la variété :

axes de la matrice de Kraljic. De ce fait, il Limiter le nombre de Les fournitures de bureau.
simples
désigne un type d'achat dont l'impact sur produits et de
l'entreprise est faible. Généralement, il fournisseurs afin de
s'agit d'éléments du portefeuille d'achats simplifier la gestion des
dont l'approvisionnement se fait stocks et les
facilement, entraînant donc peu de coûts. négociations.

Un seul point d'entrée :

Regrouper tous les
achats similaires au sein
d'un service centralisé
pour renforcer le
pouvoir de négociation.
Les achats se trouvent au croisement d'un haut La négociation Services de Transport : Les
niveau d'importance pour l'entreprise qui commerciale. contrats avec des entreprises
leviers
en est à l'origine et d'un marché de transport pour la livraison
relativement simple. Concrètement, cela La mise en concurrence de marchandises peuvent
veut dire que leur approvisionnement se de plusieurs également être classés
fait facilement et qu'ils peuvent fournisseurs. comme achats leviers. En
représenter une opportunité stratégique mettant en concurrence
 intéressante pour l'entreprise. Ils offrent La recherche de plusieurs prestataires, une
une marge de manœuvre importante, produits de substitution entreprise peut obtenir des
généralement entre le coût d'achat et le dont le prix est plus tarifs plus avantageux et
potentiel prix de revente. intéressant. améliorer ses marges

Les achats subissent les limites du marché La garantie des Composants Électroniques
fournisseurs tout en ne revêtant pas une volumes. Spécifiques : Les pièces
critiques
importance considérable pour comme les microcontrôleurs
l'entreprise. De ce fait, ils n'engagent pas La sécurisation des ou les capteurs utilisés dans
une grande prise de risque de sa part. stocks et des des dispositifs
Néanmoins, si l'entreprise a un besoin approvisionnements technologiques peuvent être
avéré d'un type de produit et que peu de réguliers. considérés comme critiques
fournisseurs le proposent, elle aura tout en raison de leur
intérêt à soigner sa relation avec eux. Le Développement de disponibilité limitée et de la
but est de ne pas se retrouver face à une relations étroites avec nécessité de respecter des
baisse de l'approvisionnement, voire à les fournisseurs, spécifications techniques
une pénurie. précises.

Les achats Ce sont ceux sur lesquels repose Analyser le marché Équipements Spécialisés :
majoritairement la stratégie d'achats de Développer les Des machines ou
stratégiques
l'entreprise. Les achats stratégiques sont partenariats équipements qui sont
directement liés à l'activité même de la fournisseurs essentiels à la production
société. d'un bien ou service, par
exemple, des équipements
médicaux pour un hôpital ou
des machines-outils pour
une usine.
4. Exemples :

Informatiques

Complexité de marché

Faible Forte
Forte Articles simples : Articles stratégiques
Fournitures de bureaux Solutions de Cloud
Importance de l’achat

Matériels informatiques Loiciels spécifiques

Faible Articles leviers : Articles critiques :

Solutions pour stocker des Processeurs haut de gamme
données Licenses et logiciels de
sécurité
 III. Matrice ACDE
1. Définition
La matrice ACDE est un outil d’analyse et d’expression des besoins, utilisé dans le domaine des
achats. Elle permet à l’acheteur de définir plus précisément le besoin réel de son client interne et de
mieux répondre à sa demande.

Cette matrice facilite la communication en permettant à l’acheteur de collecter le maximum

d’information sur le produit à acheter et de les classer en 4 rubriques : attentes, contraintes,
données et exigences.

Grâce à ces rubriques, l’acheteur peut identifier clairement le besoin de son client interne, le décrire
d’une manière à la fois exhaustive et concise et rédiger parfaitement le cahier des charges.

L’analyse de la matrice ACDE permet à l’acheteur de distinguer facilement l’impératif du négociable :

En effet, les informations présente dans chacune des 4 rubriques représentent des critères de
sélection qui permettent à l’acheteur et à son fournisseur de choisir le produit adéquat et d’éviter les
surcoûts en visant la juste qualité.

2. Les rubriques de la matrice ACDE :

 Les attentes : Ce sont les principaux résultats attendus lors de l’utilisation du produit. Ces
résultats peuvent être exprimés sous forme de fonctions (ex. confort, rapidité, …) ou de
caractéristiques techniques (durée, température, capacité, résistance).
 Les contraintes : Ce sont les impératifs externes liés à l’environnement de l’entreprise et qu’il
faut obligatoirement respecter tels que les normes internationales, la législation et
l’environnement.
 Les données : Ce sont des informations chiffrées qui permettent tant qu’à l’acheteur qu’au
fournisseur de mieux cerner la demande du client interne et de lui proposer la solution la
plus adaptée à ses besoins, des informations telles que les volumes, les délais et les lieux de
livraison.
 Les exigences : Ce sont les impératifs internes non négociables par le fournisseur, tels que le
respect d’une norme ou d’un standard de l’entreprise. Le fournisseur et l’acheteur sont
amenés donc à respecter ces exigences sinon l’offre sera rejetée.
 3. Exemple :
Exemple d’analyse du besoin avec la matrice ACDE : Achat d’un chauffage électrique
ATTENTES CONTRAINTES

 Respect de la norme AFNOR NF EN ISO 7730 relative à

l’ergonomie des ambiances thermiques
 Confort thermique et sécurité des employés  Respect de la norme AFNOR NF X 35-102 relative aux
 Bonne répartition de la chaleur d’une manière dimensions des espaces de travail en bureau
durable et constante  Respect de la norme NF C 15-100 relative à la protection
 Température souhaitée : entre 18° et 22 de l'installation électrique et des personnes.
 Respect des règles et des recommandations émises par le
Le comité d'hygiène, de sécurité et des conditions de
travail (CHSCT)

DONNEES EXIGENCES
 Surface de la salle 30m²
 Hauteur du plafond  Chauffage électrique à accumulation
 Qualité d’isolation : Bonne  Thermostat programmable
 4 employés présents dans la salle  Affichage de la température intérieure / extérieure
 Température extérieure entre -5° et +15°  Protection contre les surcharges électriques
 Durée d’utilisation : 8 heure / jour
 Salle équipée de 3 ordinateurs et une imprimante
multifonctions