Business Plan
FC 2022
Dr. Thierry RAKOTOBE
Pour définir,
Un outil de présentation, qui sert à définir sa
stratégie pour concrétiser son projet et atteindre
ses objectifs;
Un outil permettant de rechercher du financement
(en rassurant les banques et les investisseurs
externes concernant la faisabilité et la solidité
économique du projet);
Un moyen de convaincre les futurs partenaires
(notamment les fournisseurs,...);
Pourquoi l’écrire ?
Préparation à la fondation d’une entreprise ;
Acquisition ou vente d’entreprises ;
Rachat de l’entreprise par l’équipe des dirigeants ;
Planification et règlement de la succession ;
Planification d’expansion importante, par exemple création de marchés
d’exportation, changement du lieu d’implantation de l’entreprise,
lancement de nouveaux produits, etc. ;
Consolidation du financement de l’entreprise ( banques, coopérative de
garantie, etc.) ;
Acquisition de partenaires (distributeurs, partenaires de franchise,
fournisseurs, partenaires de réseau, etc.) ;
Communication avec les autorités (demande de soutien, subventions, etc.) ;
Coopération efficace et effective avec des consultants ;
Acquisition de comptes clés.
Utilités
• Description et quantification des projets (vision)
à long terme, du management aux diverses
activités de la société dans le cadre d’une
présentation chiffrée étayée au moyen de
considérations multiples mais toujours
cohérentes.
• Intégration de tous les aspects principaux et
significatifs de la vie future de la société ou du
projet : politique dʹachat, plan de production,
plan marketing, stratégie de vente, gestion des
ressources humaines, comptabilité, finance, ...
Présentation formelle
Une page de couverture donnant le nom du projet, le domaine d’activité, les noms et coordonnées des
créateurs, la date de rédaction ou d'actualisation du dossier.
Un sommaire : titres des chapitres et/ou des paragraphes (avec numérotation des pages).
Un résumé opérationnel d’une page maximum (si le dossier est long), comprenant
notamment :
• Un court descriptif du projet, de l'offre de produits ou de services.
• Le marché, la clientèle.
• Les avantages concurrentiels et/ou les facteurs clés de succès.
• Les objectifs importants fixés par le créateur : chiffre d'affaires, rentabilité…
• Les attentes du créateur vis-à-vis du destinataire du présent business plan, etc.
Ce résumé doit réellement donner envie au lecteur d'en savoir plus !
Des annexes : étude de marché complète, précommandes...
Plan
1. Le dossier commercial
2. Le dossier organisationnel
3. Le dossier financier
4. La conclusion
5. Annexe
1. Le dossier commercial
Remarque:
Les résultats de l'étude de marché sont
intégrés au dossier commercial mais
certains éléments peuvent être joints en
annexe : modèle de questionnaire,
résultats détaillés d'enquête…
1.1. La présentation de
l'activité : quel projet, quel
marché ?
1.1.1. Le descriptif de l'offre de produits
et de services
Le concept global envisagé.
Les caractéristiques détaillées du produit ou du service. En cas
d'innovation technologique, préciser l'état d'avancement :
prototype ou présérie réalisée, date de finalisation envisagée…
Les éventuels produits complémentaires, les éventuelles prestations
rattachées (exemple : formation "utilisateur", maintenance…).
Si possible, illustrer par quelques photos et dessins, par un projet
de plaquette commerciale ou de dépliant.
1.1.2. Les facteurs forts de différenciation prévus
par rapport à la concurrence
Ces facteurs de différenciations peuvent
concerner le produit ou le service lui-même
mais peuvent aussi provenir du mode de
commercialisation ou de communication,
du mode de fonctionnement ou
d'organisation de la future entreprise,
etc…
Le marché et la clientèle
• Les caractéristiques générales du marché, sa
croissance au cours des dernières années, sa
croissance attendue pour les prochaines années, le
recoupement du projet avec de grandes tendance de
consommation (exemple : tendance
"environnement-développement durable", tendance
"objets connectés"…
• La clientèle potentielle : principaux segments
(catégories) de clients, leurs habitudes, leurs
attentes, leurs réactions face au projet…
Remarques sur la notion d'étude de
marché
• L'information peut provenir en partie de sources
documentaires déjà existantes (études INSTAT par
exemple). Cependant, elle doit surtout provenir d'une
étude menée sur le terrain, par les créateurs, auprès des
futurs clients.
• Attention à ne jamais confondre un besoin potentiel avec
une demande réelle.
• Important : expliquer la méthodologie utilisée pour
obtenir l'information sur le terrain ainsi que les
précautions prises pour s'assurer de la fiabilité de cette
information.
Le marché et la concurrence
• La concurrence directe (la plus évidente) la
concurrence indirecte (celle à laquelle on ne
pense pas spontanément).
• On peut résumer cette concurrence sous
forme d'un tableau comparatif :
description, parts de marché, méthodes
commerciales, points forts/points faibles…
Les autres éléments qui peuvent
influencer le projet
Les réglementations spécifiques
éventuelles, déjà existantes ou prévues,
les normes…
- Les évolutions technologiques
importantes en cours ou à prévoir.
- La conjoncture économique.
Les revenus de l'entreprise et
la politique des prix :
comment
l'entreprise va-t-elle gagner
de l'argent ?
La présentation des différentes
sources de revenus de l'entreprise
- Les sources principales.
- Les sources annexes.
L'évaluation du prix
"psychologique »
Prix auquel le client pourra accepter
d'acheter le produit ou le service :
• La méthode d’évaluation utilisée.
• Le rapprochement entre le prix
psychologique et le prix de revient.
Les prix et tarifs
•La stratégie de fixation des
prix
•Le barème tarifaire
•Les éventuelles remises
quantitatives
Les conditions de règlement
•Délais, modalités de
paiement…
La stratégie de développement
commercial : quel cap fixe-t-
on ?
La définition des grands objectifs poursuivis
sur le long terme
• Se diversifier en adaptant la gamme
professionnelle au marché "grand public".
• Développer un réseau de points de vente
franchisés.
• S'implanter sur le marché allemand.
• Devenir le leader en Rhône-Alpes dans le
secteur de…
La quantification des
objectifs stratégiques
• Capter 15 % du marché potentiel en 2 ans.
• Atteindre sous 3 ans les 5 millions d'euros
de chiffre d'affaires.
• Dégager une marge nette de 20 % en fin du
second exercice comptable.
Le plan d'action
commerciale : comment
concrètement capter la
clientèle ?
Le plan de communication :
description, objectif, budget, planification...
• La création de l'identité commerciale :
nom de l'entreprise, marques, slogan
commercial, charte graphique...
• Le choix et la création des supports de
communication : plaquette, fiches
techniques, site Internet...
Le choix et la préparation des opérations de
communication :
Les actions de marketing publicitaire : encarts dans
des annuaires, publicité dans la presse, affichage...
Les actions de marketing direct : mailing, e-mailing,
phoning...
Les actions de marketing évènementiel : Journées Portes
Ouvertes, exposition sur salon...
Les actions de marketing relationnel : utilisation de
réseaux associatifs, utilisation de réseaux sociaux,
adhésion à des communautés Internet…
Le plan de commercialisation
"terrain"
- La sélection et la mise en place d'un réseau de
distribution interne ou externe : création de points
de vente, accords de partenariat avec des distributeurs
existants…
- La sélection et la mise en place de la "force de vente"
: salariés, agents commerciaux
Les actions de prospection envisagées.
- La sélection et la mise en place des solutions
logistiques : commandes, stockage, livraison…
La gestion de la relation
clientèle
- La sélection et la mise en place de solutions
de gestion de fichiers, de bases de données
clients, de logiciels de CRM...
- La sélection et la mise en place de solutions
de fidélisation de la clientèle, etc.
Le dossier organisationnel
Le créateur, les associés, les
collaborateurs, les
partenaires…
Les profils
L’expérience professionnelle et
personnelle des créateurs en
rapport avec le projet.
- Les formations suivies utiles au
projet : formation initiale et
continue, stages…
Les motivations
- L’historique du projet.
- Les motivations et les objectifs
personnels, la complémentarité des
associés, leurs valeurs
communes, les objectifs personnels
suivis...
La répartition des fonctions
entre les créateurs
- La direction.
- Les fonctions techniques,
commerciales, administratives et
financières…
Les collaborateurs recrutés
• Les profils et les fonctions.
• Les techniques et plannings de
recrutement.
Le recours à des ressources humaines
extérieures à l'entreprise
• Les sous-traitants et partenaires
divers
• L'expert-comptable
• Les "parrains" bénévoles de
l'entreprise…
Les modes d’organisation interne, les modes
de management
• La mise en place de modes d'organisation
et/ou de management d'équipe : management
par projet, externalisation de fonctions,
démarche qualité type "ISO 9001"…
• La politique sociale : rémunération des
créateurs et des collaborateurs, avantages
annexes, systèmes éventuels de motivation
financière (primes…).
Les moyens matériels et
techniques
Les locaux
• Le choix de l'implantation
géographique.
• La description des locaux.
• Les travaux à envisager.
• Le type de bail, etc.
Les équipements, les matériels et moyens
techniques divers
• Les aménagements, le mobilier...
• Les équipements techniques divers
(informatique…), les équipements de
production, etc.
• Les véhicules, etc.
L'organisation technique
- Les process de fabrication.
- La gestion de la sous-traitance de
production, etc.
Les fournisseurs
• Leur répartition.
• La politique d'approvisionnement
et de stockage, les conditions de
règlement, etc.
Le cadre juridique
La structure juridique
retenue
•Le descriptif rapide, les
raisons du choix.
•Le montant et la répartition
du capital.
Les démarches de protection
du projet
La propriété industrielle
(brevets, modèles, marques)
ou intellectuelle (droits
d'auteur…)
Les éventuelles conditions
règlementaires d'exercice
•Les diplômes et agréments
divers
•L'obtention d'autorisations
spécifiques, etc.
Le dossier financier
La planification
opérationnelle du projet
Etapes Date de Responsable Objectifs
réalisation
Compte de résultat
prévisionnel
Plan prévisionnel de
financement
INVESTISSEMENTS (HT) FINANCEMENTS
Equipements : Apports personnels :
Machines, équipements... : Prise de participation par
Informatique : des investisseurs :
Matériels divers Primes :
(amortissables) : Emprunts : Financements
Mobilier et agencements : divers :
Véhicules : (à préciser
Autres :
Travaux d’aménagement
(amortissables) :
Investissements divers :
(à préciser)
TOTAL DES INVESTISSEMENTS TOTAL DES FINANCEMENTS
:
Fonds de roulement éventuel :
(si financements > à
investissements)
Plan de trésorerie
prévisionnelle
La Conclusion
Les perspectives
• Les perspectives à 3 ans, voire à 5 ou à 10 ans
(selon le type de projet…).
• Les solutions de repli envisagées, si les prévisions
ne sont pas atteintes.
• Les facteurs clés de réussite et les points forts du
projet.
• Les zones d’incertitudes, les risques, les réponses
apportées par les créateurs.
La recherche d’investisseurs
• Pour les dossiers faisant appel à des investisseurs en
capital...
• Les objectifs de la recherche : montant des capitaux
demandés, type de parrainage recherché…
• Les modalités de l'opération proposée aux investisseurs
: montant, montage financier envisagé, procédures de
reporting, participation aux assemblées générales...
• Les gains possibles pour l’investisseur.
Annexes
• Un modèle des futurs supports de communication : plaquettes,
fiches techniques, copie de pages du site Internet… Ces
documents permettent de visualiser le projet bien mieux qu’un
long discours.
• Les éléments détaillés de l'étude de marché: Les questionnaires
d’enquête (questionnaires si possibles nominatifs), les lettres
d’intention… sont des pièces importantes qui peuvent être
montrées au banquier ou à l’investisseur mais que le créateur
conservera personnellement, en raison de risques toujours
possibles de fuites d'informations (risque faible mais
existant).
• Le dossier d'industrialisation résumé pour les projets
incluant de la fabrication.
