David Molden et Pat Hutchinson

Découvrir
la PNL
Pour améliorer votre vie, vos relations et votre communication

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Traduction : Danielle Lafarge avec la collaboration deValérie Rodger
Ouvrage réalisé sous la direction de Sophie Descours
Couverture : O. Frenot
Photo : iStock

Titre original : Brilliant NLP

© Pearson Education Limited, 2012
© 2014 Ixelles Publishing SA pour l’édition française

Tous droits de traduction, de reproduction et d’adaptation

réservés pour tous pays.

ISBN eBook : 978-2-87515-483-5

ISBN 978-2-87515-210-7
D/2014/11.948/210
Dépôt légal : 1er trimestre 2014

E-mail : contact@[Link]
Site internet : [Link]
Ixelles Éditions est une division d’Ixelles Publishing SA

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 Introduction

Qu’est-ce que la PNL et que peut-elle

m’apporter ?
La PNL peut changer votre vie. C’est une remarquable force de
changement. Nous pouvons l’affirmer, car nous avons très souvent
vu ce changement s’opérer chez de nombreuses personnes.
Nous connaissons des personnes qui, parce qu’elles ont utilisé la
PNL, ont réalisé leurs rêves et accompli de grandes choses – il
s’agit d’individus qui ont résolu des crises existentielles ou
professionnelles, des managers qui ont changé radicalement leurs
entreprises, des couples qui ont trouvé le bonheur après avoir
compris ce qui était réellement important pour eux, des
enseignants qui ont su donner l’envie d’apprendre à leurs élèves,
des entrepreneurs qui ont changé le regard que les autres
portaient sur eux. Bref, nous avons vu des gens se servir de ce
qu’ils avaient appris pour réussir dans ce qu’ils entreprenaient.
Tous sont la preuve de l’excellence de la PNL – elle leur a donné
une vaste pale e d’outils et de techniques qui leur ont permis
d’accomplir un grand bond en avant dans leur vie personnelle et
professionnelle. Vous aussi, vous le pouvez.

Nous connaissons des personnes qui ont réalisé leurs rêves et accompli
de grandes choses.

En quelques mots

La PNL est un ensemble d’outils et de techniques qui vous aident

à appréhender des pensées et des comportements limitants (dont
vous n’avez parfois même pas conscience) et à adopter de
nouveaux comportements positifs et constructifs dans le but de
vivre mieux. Même si la PNL compte de nombreux outils et
techniques, vous n’avez pas besoin de tous les maîtriser pour

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commencer à vous en servir et à en tirer des profits immédiats. Une
seule technique peut changer bien des comportements –
commencez par essayer de faire les exercices. Vous comprendrez
alors ce que la PNL est susceptible de vous offrir. A endez-vous à
être surpris.

Un peu d’histoire

La PNL a été créée par Richard Bandler et John Grinder au début

des années 1970, en Californie. Depuis, Bandler et Grinder ont
emprunté des chemins séparés, mais ils ont continué à développer
les modèles et les techniques de la PNL. Ces trente dernières
années, beaucoup de chercheurs – trop nombreux pour tous les
nommer – ont apporté leur contribution à ce domaine du
développement personnel en perpétuelle évolution. Notre plus
récente contribution est l’élaboration de la pensée « Ceci pas cela »
qui est exposée dans la partie consacrée au recadrage à la fin du
chapitre 4 et dans quelques exercices du chapitre 13.
Bandler et Grinder cherchaient à comprendre comment des
personnes qui réussissaient dans ce qu’elles entreprenaient
parvenaient à de tels résultats. Pour constituer leurs modèles, ils
ont commencé par observer des thérapeutes, puis ils se sont
intéressés à des commerciaux, des négociateurs, des
communicants, des entraîneurs et des leaders d’opinion. Très vite,
ils ont composé une trousse à outils de développement personnel
en puisant dans un vaste éventail de disciplines et en s’inspirant
des modèles d’excellence de leurs débuts. C’est ainsi qu’ils ont
organisé la toute première formation en PNL ouverte au public.
Aujourd’hui, celle-ci propose une large pale e d’outils et de
techniques efficaces pour influencer les comportements et les
changer positivement. Ces outils, qui ont été utilisés par des
millions de personnes dans le monde entier, ont permis d’obtenir
d’excellents résultats dans tous les domaines de la vie, tant sur le
plan personnel que professionnel.

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 La PNL propose des outils et des techniques efficaces pour influencer
les comportements et les changer positivement

Une méthode qui tient ses promesses

PNL est l’abréviation de « programmation neurolinguistique ». En

décomposant ce e désignation, on comprend mieux de quoi il
s’agit :

« programmation » : la façon unique d’articuler ce qui suit

pour modeler notre comportement ;
« neuro » : le cerveau et le système nerveux ;
« linguistique » : le langage verbal et non verbal dont on se
sert pour communiquer.

L’esprit humain est divisé en deux parties – la partie consciente et

la partie inconsciente. Quand vous vous levez le matin, vous
lancez des programmes enfouis au plus profond de votre
inconscient – c’est la partie de votre esprit qui stocke les
comportements automatiques : faire du vélo, conduire une
voiture, ce qui fait que vous vous sentez bien ou mal. Ce e partie
est bien plus développée que la partie consciente dont vous vous
servez quand vous lisez ce livre. Les deux parties travaillent
ensemble : vous êtes en train de lire, mais votre conscient
commence à penser à autre chose. Votre inconscient se charge
alors de la lecture et, quand vous arrivez à la fin de la page, vous
n’avez aucun souvenir de ce que vous venez de lire.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Quand vous conduisez une voiture, par exemple, votre inconscient est capable
de vous amener d’un point A à un point B pendant que votre conscient bat la
campagne. Il vous est certainement déjà arrivé de rentrer chez vous, après votre
journée de travail, en ne gardant aucun souvenir du trajet parce que vous
pensiez aux événements de la journée. Cela ne pose aucun problème lorsque
tout se déroule normalement et que vous pouvez reproduire des
comportements habituels, comme changer de vitesse, rouler quand le feu passe

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 au vert, vous arrêter au feu rouge, etc. Mais s’il se produit un événement
inattendu, comme une voiture qui vous fait une queue de poisson, votre
conscient reprend les commandes. Vous vous concentrez alors entièrement sur
votre conduite et vous cessez immédiatement de penser aux événements de la
journée.

Une fois créé, un programme est doté d’une incroyable régularité

et produit toujours les mêmes résultats. Certains programmes
vous conviennent bien, tandis que d’autres ont des effets
secondaires indésirables ou vous empêchent de progresser. La
PNL sert à changer les programmes défectueux et à en créer de
nouveaux qui fonctionnent et améliorent votre quotidien.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Vous est-il déjà arrivé de poser vos clés et, cinq minutes plus tard, de ne plus
savoir où vous les avez mises ? Comment est-ce possible ? Cela se produit
généralement lorsque vous interrompez un comportement habituel, comme
quitter votre domicile pour vous rendre au travail. Vous ramassez vos clés,
prenez votre sac, vérifiez que le verrou est tiré sur la porte de derrière, puis,
juste avant d’ouvrir la porte de devant pour partir, vous vous souvenez que vous
devez emporter des documents importants. Votre conscient se concentre sur
les papiers et votre inconscient sait que vous avez besoin de vos deux mains
pour les porter, alors il ordonne à vos mains de poser les clés. Le problème,
c’est que votre conscient ne se souvient pas de l’endroit où vous les avez
posées et vous n’en avez gardé aucun souvenir visuel. Interrompre des
habitudes profondément enfouies provoque toutes sortes de désagréments que
vous pouvez prévenir en étant davantage conscient de vos actes en cas
d’interférence dans une routine inconsciente.

La majorité des gens subissent les événements. La PNL offre une

meilleure solution. Elle fournit des outils pour réagir par choix, en
étant davantage conscient de ses pensées, sensations et
comportements. Vous découvrirez ce qui vous motive réellement
et vous prendrez des décisions réfléchies dans votre vie
professionnelle et votre vie privée. Vous êtes seul responsable des

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résultats que vous obtenez. La bonne nouvelle, c’est que vous
pouvez changer pour améliorer votre qualité de vie. C’est vous qui
tenez la barre et qui menez votre carrière et votre vie privée dans
la direction voulue, avec détermination et une bonne appréciation
des choses. Quand vous l’aurez compris, vous vous servirez de ces
outils pour obtenir d’excellents résultats dans tous les domaines
de votre existence, non seulement pour retrouver vos clés ou pour
conduire avec plus d’a ention, mais aussi pour trouver un travail
intéressant et tisser des relations épanouissantes, avoir la force et
la confiance requises pour garder le contrôle sur tous les aspects
de votre vie.

Vous connaissez-vous ?
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi, dans les mêmes
circonstances, deux individus obtiennent des résultats
diamétralement opposés ? Pourquoi certains réussissent-ils
beaucoup mieux que d’autres ? Ont tendance à a irer des gens
gais et dynamiques tandis que d’autres n’a irent que des râleurs ?
Vous l’avez sans doute déjà remarqué. Certaines personnes
semblent mener la vie qu’elles veulent tandis que d’autres
survivent à peine ou sont sans cesse confrontées à de nouvelles
difficultés. Qu’est-ce qui fait la différence ?
On croit souvent que les gens qui réussissent ont de la chance,
mais est-ce vraiment de la chance ? Quand on y regarde de plus
près, on s’aperçoit que ces personnes n’agissent pas au hasard.
Quoi qu’il en soit, la régularité avec laquelle elles obtiennent de
bons résultats est contraire aux règles de n’importe quel jeu de
hasard. Leur réussite est liée à leur tournure d’esprit.

On croit souvent que les gens qui réussissent ont de la chance, mais est-
ce vraiment de la chance ?

Prendre le contrôle de ses pensées est la clé de la quête de la

réussite. Pour y parvenir, vous devez d’abord prendre conscience

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de l’impact de vos pensées sur votre vie. Peut-être vous dites-vous
que des circonstances sur lesquelles vous n’avez pas prise vous
empêchent d’avancer, telle la grenouille au fond du puits qui
pense que le monde extérieur se limite au petit rond de ciel bleu
au-dessus de sa tête. Ce n’est que lorsqu’elle agrippe le seau pour
se hisser hors du puits qu’elle réalise à quel point le monde est
vaste. Les techniques employées en PNL sont conçues pour
encourager votre prise de conscience et, par voie de conséquence,
pour multiplier vos choix.

Êtes-vous conscient de vos schémas ?

Les schémas qui fonctionnent très bien pour vous dans certaines
circonstances échouent dans d’autres, engendrant stress et
frustration chez vous-même ou chez les autres. Ils sont devenus si
habituels qu’ils existent à l’extérieur de votre conscience
personnelle. Voici quelques exemples.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Bernard se voit comme un homme d’affaires travailleur, rigoureux et déterminé.
Il est minutieux et rien n’échappe à son attention. Il s’épanouit dans son travail
et pense que la réussite s’obtient en travaillant dur. Il n’a absolument pas
conscience de l’effet que cela a sur son meilleur commercial, qui se sent
micromanagé et sous-évalué.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Sonia est amoureuse de Saïd. Saïd est attentif et attentionné quand il est avec la
jeune femme, mais il est souvent en retard à leurs rendez-vous. Très vite, ils
parlent mariage et fondent une famille. Sonia ne tarde pas à réaliser que le
comportement attentif et attentionné de Saïd prend le dessus dès qu’il est avec
ses parents, ses amis et ses collègues. Il est prêt à tout ou presque pour aider
les gens qui en ont besoin. Plus il en fait, plus les gens lui demandent service et
moins il passe de temps avec Sonia et leur nouvelle famille.

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 Chapitre 1

Comment la PNL vous offre plus de choix

dans votre vie professionnelle et privée
Vous souvenez-vous d’avoir été très satisfait d’une chose que vous
avez faite ? Décrivez la sensation que vous avez éprouvée. Qu’est-
ce qui l’a suscitée ? À l’inverse, vous souvenez-vous de ne pas
avoir été satisfait d’une expérience que vous avez vécue ? Avez-
vous su gérer la situation ? Quand vous comparez ces scénarios,
comme la majorité des gens, vous réalisez que les réussites
notables sont motivées par la conviction que c’est possible et par
un état émotionnel positif. Que ce soit pour gagner sa vie, réussir
un examen, apprendre une nouvelle compétence ou prendre un
nouveau départ professionnel, la confiance et le sentiment de
réussite sont plus forts quand ils sont motivés par l’effort
personnel et la passion.
Nous nous servons de notre imagination et d’états positifs pour
être de bonne humeur et nous motiver pour réussir. Au contraire,
les états négatifs nous freinent en nous rendant exagérément
prudents, anxieux, peureux, indécis et peu confiants. Nous
sommes tous capables de générer à la fois des états négatifs et des
états positifs. Nous sommes tous capables de nous servir de notre
imagination pour voir le meilleur comme le pire. Nous en sommes
tous capables et nous avons tous le choix.

Quels choix avons-nous vraiment ?

Étant donné que nous sommes libres de penser ce que nous
voulons, certains choisissent de se concentrer sur les côtés négatifs
et voient tout ce qui va mal tourner. D’autres se concentrent sur les
aspects positifs et imaginent que tout va bien finir. Certaines
personnes aiment tout préparer soigneusement, tandis que
d’autres préfèrent la spontanéité et vivent dans l’instant présent.
Certaines personnes réfléchissent longtemps avant d’agir, tandis

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que d’autres passent à l’action sans trop raisonner. Plusieurs fois
par jour, nous devons faire des choix concernant nos faits et
gestes. Pourtant, nous pouvons avoir l’impression de ne pas être
libres, car, au fil du temps, nos choix sont dictés par des habitudes
difficiles à changer.
Alors, quels choix avez-vous vraiment ? Peut-être est-il plus
pertinent de vous poser la question suivante : « Quelle part de
votre comportement quotidien est motivée par l’habitude et de
quelles habitudes pourriez-vous vous passer ? » C’est l’un des
domaines dans lesquels la PNL fait des miracles : en partant
d’habitudes qui ne vous rendent pas service, elle les reprogramme
pour vous rendre efficace dans davantage de situations de votre
vie privée et professionnelle.
D’après la croyance populaire, une habitude se change en trente
jours. Même si c’est sans doute vrai avec des méthodes
traditionnelles, les personnes qui ont utilisé des techniques de
PNL ont réussi à changer des habitudes profondément ancrées en
quelques jours, parfois en moins d’une heure et très souvent en
quelques minutes. Comment est-ce possible ?

La différence est dans le « comment »

Quand vous êtes-vous interrogé pour la dernière fois sur un

comportement que vous avez eu et qui ne vous plaît pas ? Vous
avez échoué à un examen ? Vous vous êtes disputé avec un
collègue ? Vous avez eu peur d’être en retard ? Vous avez donné
une mauvaise impression ou vous vous êtes mal comporté ? Juste
après que la situation s’est présentée, vous êtes-vous demandé
pourquoi ? Ce e question vous permet de me re le doigt sur la
motivation profonde de votre comportement. Mais, si vous voulez
changer ce e habitude, vous devez vous demander « comment ».

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Le mariage de Jacques est un échec et, sur le plan professionnel, il a raté deux

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 fois sa chance d’avoir une promotion. Il commence à croire que le monde
entier lui en veut, alors il décide de prendre un nouveau départ.
Il déménage dans une autre ville, change de travail et recommence tout à zéro.
Il est soulagé d’avoir laissé tous ses problèmes derrière lui. Mais, au bout d’un
an, les choses recommencent à mal tourner. Les mêmes schémas se
reproduisent. Son avenir professionnel est remis en question et sa petite amie
le quitte au bout de six mois.
Jacques a commis une erreur très répandue : accuser les autres et les
circonstances d’être la cause de ses maux. Cela l’a aidé à se sentir mieux à
court terme. Mais ce dont il avait vraiment besoin, c’était de se regarder en face
et de s’interroger sur les comportements qu’il a eus et qui ont ruiné tous ses
efforts. Il doit identifier les habitudes qui sont à l’origine du problème.

L’exemple de Jacques nous rappelle que les changements que nous

amorçons à l’intérieur nous aident à profiter au maximum des
possibilités et des opportunités du monde extérieur. Jacques a fini
par suivre une formation en PNL et il a découvert comment il
recréait son malheur, d’abord par ses pensées et ses
comportements envers autrui (dont son ex-femme). Il a changé sa
perception des autres, il a appris à communiquer plus
efficacement et a reprogrammé quelques-unes des habitudes qui
lui gâchaient la vie. En substance, il s’est servi de la PNL pour
générer davantage de choix afin d’interagir autrement avec le
monde. Aujourd’hui, Jacques s’est engagé dans une relation
amoureuse solide et il a créé sa propre entreprise.

Qu’est-ce que cela signifie ?

Peut-être connaissez-vous cet adage de la PNL : « Si ce que vous

faites ne fonctionne pas, essayez autre chose. » C’est ce e « autre
chose » qui, idéalement, est la « différence qui fait la différence »
et, souvent, c’est un tout petit changement. Vous devez savoir quoi
changer et vous y parviendrez en inversant le processus de
pensée, en apprenant davantage sur la façon dont vous
interagissez avec le monde extérieur. Supposons que vous vous en
vouliez. Une interrogation typique de la PNL est de savoir

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comment vous en êtes arrivé là et non pas pourquoi vous vous en
voulez, puisque vos sentiments sont le résultat de votre
interprétation des événements du monde extérieur et de la
représentation que vous en faites à l’intérieur de vous. Chaque fois
que vous donnez un sens ou éme ez un jugement, vous exercez
un choix. La question est la suivante : « Obtenez-vous les résultats
voulus avec les choix que vous faites ? »

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Charlotte aime son travail de commerciale auprès d’une entreprise de services
informatiques. Elle admire les meilleurs vendeurs qui décrochent des contrats
mirobolants et elle aimerait leur ressembler. Pour y parvenir, elle doit
s’adresser directement à l’échelon de la direction de ses clients. Mais
Charlotte n’est pas sûre d’elle. Elle invente toutes sortes d’excuses pour
procrastiner plutôt que de passer des coups de téléphone pour prendre des
rendez-vous. Elle explique ce dilemme en répétant : « Je n’ai pas confiance en
moi. » Ses propos reposent sur toutes sortes de croyances paralysantes à
propos du fait que les dirigeants ne sont pas intéressés ou qu’ils sont
débordés, ou encore qu’en tant que jeune femme effacée elle ne serait pas
crédible dans des conseils d’administration majoritairement masculins.
Charlotte est devenue praticienne PNL et, ce faisant, elle a appris diverses
techniques permettant d’identifier et de changer la croyance limitante « je n’ai
pas confiance en moi » qui l’empêchait d’être sûre d’elle. Elle a rapidement
gagné en confiance et n’a pas tardé à noter les coordonnées de quelques
directeurs dans son carnet d’adresses. Ses résultats ont changé et, surtout, elle
a réussi à accomplir son ambition.

La première étape de la formation PNL est la prise de conscience.

Même si nous vivons tous dans le même monde, chacun le perçoit

à sa façon, en fonction de son expérience et de l’influence des
autres. Une part considérable de vos interprétations ne sont pas
conscientes. Par conséquent, la première étape de la PNL est la
prise de conscience. Ensuite, vous effectuez quelques changements
positifs, simples, mais profonds, qui exercent un réel impact sur le

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monde extérieur.

De quoi êtes-vous capable ?

La PNL parvient à accroître votre capacité à réussir n’importe quel
projet. Nos élèves peuvent en témoigner : certains se sont servis de
leurs compétences en PNL pour prendre un nouveau départ dans
l’existence, d’autres ont décroché des promotions. Nos clients
professionnels se servent de leurs compétences en PNL pour
motiver leurs employés, communiquer efficacement, coacher les
cadres et mener des initiatives de changement. Certaines
personnes me ent à profit leurs compétences en PNL pour être en

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meilleure santé, d’autres pour récupérer rapidement après de
graves blessures ou une maladie. Des parents utilisent leurs
compétences en PNL pour être de meilleurs éducateurs et élever
leurs enfants afin qu’ils deviennent des individus confiants et
coopératifs. La PNL donne à chacun les moyens d’avoir plus de
choix, d’être plus flexible, d’être confiant et d’aborder le monde
sereinement.
Vous pouvez entrevoir la pleine mesure de vos capacités grâce à
votre imagination. C’est une dynamique centrale de la PNL. L’un
des grands changements que les gens entreprennent après avoir
appris la PNL, c’est de placer plus haut encore la barre de leur
accomplissement personnel. Soudain, tout paraît plus facile
qu’avant. Au fil de votre lecture, vous apprendrez à vous servir de
votre imagination pour créer vos propres changements positifs.
Dans les chapitres suivants, nous vous présenterons différents
aspects de la PNL, laquelle est dotée d’un nombre sans cesse
croissant de techniques extrêmement efficaces pour améliorer
sensiblement l’apprentissage et la communication, et pour
promouvoir le changement. En lisant ce livre, pensez à quelque
chose que vous aimeriez changer ou que vous désirez ardemment
accomplir, et faites les exercices en gardant cet objectif à l’esprit.

À retenir

Dans ce chapitre, vous avez appris :

comment les habitudes se créent et se perpétuent ;

comment créer votre monde intérieur en interprétant et en
jugeant les événements du monde extérieur ;
le lien entre les habitudes et les choix ;
que la différence qui fait la différence est dans le
« comment » ;
que la PNL a de nombreuses applications concrètes ;
comment vous servir de votre imagination pour exercer un
effet positif sur vos résultats.

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 Chapitre 2

Trouvez votre voie vers la réussite

Imaginez que votre esprit est un kaléidoscope qui a pu former
librement ses motifs au fil des ans. Chaque nouvelle orientation de
votre esprit-kaléidoscope crée un nouveau motif qui est conservé
quelque temps. Ce e alternance de rotation-immobilité continue
ainsi, jusqu’à ce qu’un beau jour vous décidiez de vous emparer
du kaléidoscope et d’en contrôler vous-même le motif. Même si
une simple rotation suffit à changer l’organisation des pièces et à
former une tout autre image plus intéressante, il est difficile de
choisir la plus belle structure, la plus utile, la plus aidante et la
plus capacitante. Mais qu’est-ce qui permet au kaléidoscope de
créer tant de motifs différents ?
Dans ce chapitre, nous étudierons la force motrice de votre
comportement : ce que vous percevez comme important pour
vous, à savoir vos valeurs. Celles-ci ont différentes origines :
certaines ont été gravées en vous pendant votre enfance, par vos
proches, vos parents, vos frères et sœurs, tandis que d’autres ont
été sélectionnées par vous chez des modèles, des héros, des
enseignants, des amis. À l’âge adulte, vos valeurs sont assez
profondément ancrées dans la partie inconsciente de votre esprit
et elles y restent jusqu’à ce que vous preniez le temps de découvrir
celles qui fonctionnent bien pour vous, de trier celles qui ont
besoin d’être ajustées, ou encore celles qui n’ont plus de raison
d’être.

Que gardez-vous dans votre inconscient et à quoi cela sert-il ?

Les motifs de votre kaléidoscope personnel représentent votre

opinion sur vous-même et vos expériences, c’est-à-dire :

vos valeurs :
ce qui est important pour vous

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 personnellement ;
la valeur que vous accordez aux gens, aux
choses, aux lieux, aux activités et aux
informations ;
vos schémas comportementaux (ou
métaprogrammes) ;
vos croyances :
ce que vous croyez à votre sujet et à propos des
autres ;
vos opinions, vos jugements et votre capacité à
conjecturer.
Qu’est-ce qui est important pour vous ?
Qu’est-ce qui compte vraiment pour vous ? Votre travail ? Qu’est-
ce qui, dans votre travail, vaut la peine que vous y consacriez tant
d’efforts ? Qu’est-ce qui est important dans votre relation avec
votre partenaire, votre famille proche et élargie, vos amis et vos
collègues ?
D’où viennent les réponses à ces questions que vous vous posez ?
Viennent-elles de votre tête ou de votre cœur ? Ce sont vos
valeurs : les choses auxquelles vous accordez réellement de
l’importance et que vous vous efforcez de protéger et de défendre.
Alors, savez-vous ce qui est vraiment important pour vous ? Est-ce
que le ton sur lequel vous répondez à ces questions correspond
aux mots que vous choisissez pour décrire ce qui est important, ou
est-ce que cela suggère que ce que vous considérez comme
important est en fait une obligation ? Il y a une grosse différence
entre une valeur née d’une obligation et une autre résultant d’un
choix. C’est probablement une question que vous vous posez
rarement. Pourtant, la réponse peut vous aider à comprendre
pourquoi certains aspects de votre existence ne vous satisfont pas.
Peut-être pensez-vous que, pour avoir une vie professionnelle et
privée épanouie, il faut définir des objectifs, bâtir un plan et s’y

16
p p j p y
tenir. Si c’était si simple, tout le monde le ferait, n’est-ce pas ?

Quand vous êtes débordé, vous risquez de perdre de vue ce qui est
important.

Vous n’avez pas même conscience de bien des choses qui ont de
l’importance pour vous. Ces choses ne sont pas faciles à
rationaliser. Pendant que vous êtes accaparé par la course à la
carrière, à l’argent, au partenaire, au bonheur ou à une quelconque
reconnaissance, vous risquez de perdre de vue ce qui est vraiment
important, toutes ces choses qui exercent un gros impact sur votre
comportement. Si vous pensez que les circonstances vous
contraignent à aller à l’encontre de vos valeurs, vous ressentirez
une association négative désagréable, un tiraillement quelque part
au fond de vous. Vous n’en comprendrez peut-être pas la cause ou
la signification.

Mieux vaut prêter attention aux tiraillements.

Ces tiraillements ont diverses formes : sensation d’inconfort,

pensée négative fugace, souvenir désagréable ou frisson. Sans
doute les ignorez-vous. Vous continuez votre chemin. Pourtant,
c’est votre inconscient qui vous signale que quelque chose
nécessite votre a ention. Vous pouvez ne pas tenir compte de cet
avertissement, mais, si vous continuez ainsi, vous refoulez le vrai
vous et votre énergie. Quand l’énergie est bloquée, elle peut
provoquer des maladies et des douleurs. Mieux vaut donc prêter
a ention à ces tiraillements.

D’où proviennent vos valeurs ?

Vous recueillez des valeurs toute votre vie, dès le jour de votre
naissance, et vous en emportez une partie avec vous jusqu’à l’âge
adulte. Quelles sont-elles ? Comment les avez-vous reçues ?
Quelle influence exercent-elles sur vous ?

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 Les valeurs héritées sont probablement les plus nombreuses.
Quand vous étiez enfant, vous avez été influencé par ce qui
était important pour vos parents, vos frères et sœurs, votre
famille élargie, vos enseignants et vos meilleurs copains.
Ensuite, vous êtes devenu un peu plus sélectif. Vous avez
adopté les valeurs de vos héros choisis dans le monde du
sport, de la mode, du cinéma, de la musique, de la politique,
etc. À l’âge adulte, vos valeurs forment déjà la majeure partie
de vos programmes. Par exemple, si l’on vous a répété quand
vous étiez enfant de finir votre assie e, vous mangez peut-
être plus que nécessaire. Si vos parents sont des intellectuels,
vous accordez sans doute une grande valeur à l’obtention de
diplômes.
Les valeurs compensatoires se forgent quand vous adoptez
un comportement à l’extrême inverse pour compenser
quelque chose qui ne s’est pas produit pour vous. Par
exemple, si vous avez été privé de tout dans votre enfance,
vous compensez en gâtant vos enfants.
Vos jugements personnels ou la façon dont vous percevez
vos propres expériences exercent un impact sur la valeur que
vous leur accordez. Si vous avez déjà été cambriolé ou
agressé, vous accorderez probablement une valeur peut-être
excessive à la sécurité.

De prime abord, ces valeurs peuvent paraître inoffensives. Mais

quand on les examine de plus près, on est surpris du rôle majeur
qu’elles jouent dans le déroulement de notre existence. Quand
vous identifiez un tiraillement désagréable, quand vous avez le
sentiment que tout ne va pas bien, demandez-vous si votre
comportement n’enfreint pas une valeur profondément ancrée.
Souvenez-vous que vous pouvez changer vos valeurs, voire vous
en dispenser si vous sentez qu’elles n’ont plus de raison d’être.
Faites l’exercice suivant pour découvrir vos vraies valeurs et faire
des choix qui vous seront profitables.

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 DÉCOUVREZ VOS VRAIES VALEURS
Étape 1
Pensez à la dernière fois où vous avez ressenti un tiraillement. Était-il lié à une
relation, au travail, à votre famille, vos finances, votre amour-propre ou à votre
confiance en vous ? Ensuite, répondez aux questions suivantes :

Qu’est-ce qui est important pour moi au sujet du motif du tiraillement ?

Quoi d’autre est important pour moi à ce sujet ?

Supposons que vous commenciez par : « Qu’est-ce qui est important pour moi
à propos de mon travail ? » Poursuivez par : « Quoi d’autre est important pour
moi à propos de mon travail ? »
Continuez à vous poser cette seconde question et dressez la liste de vos
réponses pour cerner toutes les possibilités. Ensuite, relisez la liste et posez-
vous à nouveau la même question. La chose la plus importante pour vous
peut être si profondément enfouie qu’il vous faudra creuser longtemps avant
de l’atteindre. Énumérez jusqu’à huit valeurs, voire davantage.
Dans notre exemple, vous pourriez obtenir des résultats du type : « Il est
important que je sois apprécié pour mon travail », « Il est important que je
sois bien payé » et « Il est important que mon travail ait un sens – qu’il
améliore le monde d’une façon ou d’une autre ».
Étape 2
Pour découvrir ce qui est vraiment le plus important pour vous, prenez la
valeur qui se trouve en tête de liste et comparez-la aux suivantes en vous
demandant laquelle est la plus importante. Soyez ferme et intransigeant.
Procédez ainsi pour toutes les valeurs de la liste. Vous obtenez alors une
hiérarchie de valeurs en relation avec le domaine choisi.
Étape 3
Examinez successivement vos trois premières valeurs et demandez-vous si votre
comportement exprime ou enfreint ces valeurs. Supposons, par exemple, que
dans votre relation avec vos enfants vous accordiez une valeur élevée à la
confiance. Si vous surveillez leurs allées et venues, ou l’heure de leur retour à la
maison, alors votre comportement est en conflit avec votre valeur. À ce stade,
vous avez le choix entre conserver la valeur et changer de comportement, ou le
contraire. D’autres valeurs dicteront une partie de votre comportement. Il est
donc important que vous gardiez à l’esprit que l’objet de cet exercice est d’être
lucide sur vos véritables valeurs et leur lien avec votre comportement. Cela
vous aidera à prendre des décisions qui seront justes pour vous. L’objectif n’est

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 pas de déterminer quelle est votre valeur prioritaire.

Que ferez-vous si vos valeurs ne sont pas respectées ? Êtes-vous

capable de changer de comportement pour que celui-ci coïncide
avec vos valeurs ? Peut-être que l’une de vos valeurs (ou
plusieurs) n’est plus valide. Vous vous y êtes accroché par
habitude. D’où vient-elle ? Est-ce que c’est une valeur qui
fonctionne dans certaines circonstances, mais pas dans d’autres ?
Pouvez-vous la changer ? Connaissez-vous quelqu’un qui aurait
d’autres valeurs dans ce domaine ? Que se passerait-il si vous en
changiez ? Qu’est-ce que cela changerait pour vous ? Vous poser
ces questions est la première étape vers le changement.

Que ferez-vous si vos valeurs ne sont pas respectées ?

Schémas comportementaux
Jusqu’à présent, nous avons examiné les valeurs que vous avez
accumulées grâce aux expériences que vous avez eues au cours de
votre vie. Ces valeurs sont sous-tendues par d’autres, plus
profondément ancrées, qui déterminent votre conception de la vie.
Ces valeurs intrinsèques, ou schémas comportementaux, sont
facilement reconnaissables dans vos paroles, votre ton et votre
comportement. Il ne s’agit pas ici de juger si ce comportement est
bon ou mauvais, mais s’il est utile ou non dans des circonstances
particulières.
Ces schémas comportementaux se nomment des méta-
programmes. Ils sont à l’origine de votre motivation profonde et
de vos processus mentaux. Leur impact sur votre conception de la
vie est exposé dans les paragraphes suivants. Pendant votre
lecture, pensez également aux gens qui ont un schéma
comportemental inverse au vôtre et en quoi cela affecte la
dynamique de votre relation.

20
Imaginez ces programmes comme un continuum allant de 0 à 10.
Vous pouvez fonctionner par rapport à un point du continuum
dans votre vie professionnelle et par rapport à un autre dans votre
vie privée. Il n’y a pas de bon ou de mauvais comportement – la
question est plutôt de savoir s’il est utile ou non dans un contexte
donné. Vous vous reconnaîtrez dans les descriptions des deux
extrêmes du continuum.
Aller vers/s’éloigner
Ce schéma comportemental détermine votre motivation
fondamentale. Si vous avez un programme aller vers, vous êtes
identifiable à votre dynamisme. Vous définissez facilement des
objectifs et vous vous en fixez souvent. Vous ne tenez pas toujours
compte des risques encourus et, dans certaines circonstances il
peut vous arriver de ne pas remplir un objectif avant d’en
poursuivre un autre.

Avantages : fonceur, déterminé, dégage une énergie positive

et du dynamisme.
Inconvénients : peut finir par s’empêtrer dans un trop grand
nombre d’initiatives à la fois ; peut être perçu comme risque-
tout et peut avoir tendance à ne pas finir les choses.

Si vous avez un programme s’éloigner, vous avez tendance à ne

prendre aucun risque et à vous assurer que vous ne courez aucun
danger avant d’avancer. Il vous arrive de rater des occasions dans
votre vie professionnelle et votre vie privée par peur de prendre

21
des risques. Parmi les comportements typiques, il y a le fait d’être
sur-assuré « juste au cas où ». Quand on vous demande ce que
vous voulez, vous répondez en énumérant les choses que vous ne
voulez pas. Vous évitez de vous impliquer dans de nouveaux
projets avant que tous les aspects aient été traités dans leur
intégralité. Vous accordez une priorité élevée à toutes les formes
de sécurité.

Avantages : excelle dans l’évaluation des risques et

l’identification des obstacles à éviter.
Inconvénients : excessivement prudent, avec une tendance à
se focaliser sur les inconvénients, peut paraître négatif et
réticent à tenter de nouvelles expériences, prend des
décisions basées sur l’esquive plutôt que sur le désir de
nouveautés.

Options/procédures
Ce schéma détermine votre fonctionnement selon que vous vous
placez à une position qui vous offre des choix ou que vous
préférez suivre une procédure préétablie. Si vous avez un
programme options, vous aimez avoir le choix : essayer différentes
marques et modèles quand vous achetez une voiture, étudier
plusieurs quartiers quand vous achetez une maison, ou choisir
parmi les nombreux plats proposés à la carte quand vous allez au
restaurant. Poussé à l’extrême, votre comportement peut être
perçu comme de la procrastination, particulièrement aux yeux de
quelqu’un qui apprécie les procédures. Vous avez tendance à
ressasser les possibilités, comme si vous risquiez de regre er plus
tard la décision prise.

Avantages : explore de nombreuses possibilités et offre des

choix aux gens ; aime tester les limites et enfreindre les règles.
Inconvénients : peut procrastiner et éviter de prendre des
décisions jusqu’à être forcé de le faire par les circonstances ;
excelle à réinventer la roue.

22
Dans un programme procédures, vous devez suivre des schémas
pour être efficace. Être confronté à trop d’options vous rend
confus et vous contrarie. Vous dressez des listes et vous rayez les
points au fur et à mesure. Vous êtes très efficace quand il s’agit
d’exécuter des tâches qui doivent être accomplies dans un ordre
précis. Toutefois, vous pouvez avoir du mal à accepter une
nouvelle procédure qui aura très probablement été écrite par une
personne orientée options. Vous avez besoin d’un mode d’emploi
détaillé avant de laisser libre cours à votre créativité.

Il vous faut de l’organisation et des processus clairs pour obtenir

des résultats.

Avantages : très efficace, excelle dans l’administration basée

sur des conventions et s’en tient aux règles établies.
Inconvénients : la procédure risque de prendre plus
d’importance que la tâche à accomplir ; au pire,
bureaucratique et obstructif.

Dans le temps/à travers le temps

Votre positionnement temporel détermine votre approche des
activités qui ont une contrainte temporelle. Vous êtes dans le temps
si vous vivez « dans l’instant », sans vous inquiéter de ce que
l’avenir vous réserve : qui sait si vous serez en retard ou non à la
prochaine réunion, si vous y arrivez un jour, d’ailleurs. Vous
accordez toute votre a ention aux gens qui sont avec vous à un
instant donné. Vous appréciez chaque moment et vous vous

23
consacrez pleinement à ce que vous faites.

Avantages : parvient à se concentrer sur les tâches ;

émotionnellement et mentalement engagé dans les moindres
expériences.
Inconvénients : souvent en retard et peut donner l’impression
de ne pas se soucier de la ponctualité ; peut se retrouver
impliqué dans trop de situations par a achement.

Si vous passez votre temps à planifier et à faire en sorte de ne pas

être en retard aux réunions, aux fêtes et à tout type d’engagement,
vous répondez au schéma à travers le temps. Ce souci de
planification ou d’analyse de vos moindres faits et gestes peut
vous empêcher de vous concentrer sur l’affaire en cours. Vos
pensées papillonnent sans cesse entre le passé, le présent et
l’avenir. Les autres peuvent vous croire indifférent.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Éric travaille dans la formation. Avant de connaître les métaprogrammes, il
n’appréciait pas beaucoup les stagiaires qui, dès le début de la journée, lui
demandaient à quelle heure la formation allait se terminer. Il répondait souvent
de façon laconique : « Vous vous ennuyez déjà ? » Depuis qu’il connaît le schéma
à travers le temps, il a changé d’approche, car il a compris que le besoin
d’organiser leur temps est important pour ces personnes chez qui prédomine
un schéma à travers le temps.

24
 Avantages : bon planificateur et ponctuel.
Inconvénient : peut donner l’impression de ne pas être
absorbé dans l’activité en cours ; être à l’heure et planifier des
activités peut devenir plus important que les activités elles-
mêmes.

Passif/actif
Ce schéma détermine le moment où vous agissez. Avec un schéma
passif dominant, vous énumérez, voire analysez, toutes les
implications de ce que vous êtes sur le point de faire avant de
commencer à le faire. Vous tenez compte de l’impact sur toutes les
parties intéressées, ainsi que des facteurs environnementaux, et
vous en pesez les conséquences.

Avantages : quand vous finissez par agir, vos préparatifs

vous rendent bien service : les choses se déroulent sans
heurts et il y a très peu de surprises.
Inconvénients : dans des cas extrêmes, le besoin de tout
prendre en compte peut être très chronophage, surtout si ce
comportement est associé à la nécessité d’options et de choix.
Cela retarde la prise de décision et finit, presque à coup sûr,
par causer des frustrations à l’autre bout du continuum.

Avec un schéma actif dominant, le besoin d’activité est très fort.

Vous agissez et vous vous souciez des conséquences quand elles
se présentent.

Avantages : vous êtes perçu comme une personne d’action

qui fait avancer les choses ; vous utilisez des expressions du
type : « allons-y ! »
Inconvénients : le chemin de la réussite risque d’être semé
d’embûches, car il vous faudra surmonter des difficultés
imprévues.

25
Référence interne/référence externe
Ce schéma a trait à la façon dont vous vous évaluez vous-même et
dont vous estimez les situations. Avec le programme référence
interne, vous savez d’instinct quand vous avez fait du bon travail
et vous voulez résoudre vous-même vos problèmes. Vous
demandez rarement conseil aux autres. Vous prenez vos décisions
en vous fiant à vos propres jugements, sentiments et opinions.
Vous n’avez pas besoin d’être rassuré par les autres. D’ailleurs,
vous vous montrez suspicieux envers les remerciements, les
marques d’appréciation ou les gens qui cherchent à vous rassurer.
Vous savez aussi quand vous n’avez pas bien fait votre travail.
Vous vous assenez ce verdict en vous fiant à vos propres critères
plutôt qu’à des preuves extérieures. Une personne à référence
externe vous trouvera distant, voire borné et suffisant.

Avantages : peut rester motivé quand il y a peu de réactions

ou de félicitations.
Inconvénients : les normes internes peuvent dépasser, voire
outrepasser, les normes externes ; ne tient pas compte des
preuves, des faits et des bons conseils des autres.

26
Si vous avez un programme référence externe, vous aimez vous
mesurer aux autres. Vous appréciez les commentaires et vous êtes
prêt à tout pour les susciter. Pour les personnes à référence interne,
vous pouvez montrer un manque d’affection et d’indépendance.
Face à une difficulté, vous recherchez des faits, des preuves, des
conseils et les avis de différentes personnes et sources.

Avantages : prend des décisions basées sur des faits ou des

preuves tangibles, ou simplement en privilégiant le facteur
« bien-être », tant que cela provient d’une source externe ;
capable de fournir un excellent service à la clientèle et d’aider
les autres.
Inconvénients : stresse en l’absence de regard extérieur ; a
besoin de commentaires fréquents sur ses performances pour
progresser ; devient hésitant en l’absence de commentaires.

Centré sur soi/centré sur l’autre

Qui passe d’abord : vous ou votre équipe, famille, communauté ?
Si vous avez un schéma centré sur soi, vous vous placez en avant et
vous réfléchissez en termes de : « Qu’est-ce que ça m’apporte ? »
Vous pensez que les gens sont capables de prendre soin d’eux-
mêmes. Vous vous servez vous-même un café, vous passez devant
tout le monde dans les files d’a ente, vous prenez le dernier
chocolat de la boîte et vous pensez d’abord à vous quand vous
prenez des décisions.

Avantages : prend soin de soi et est très autonome ; évite de

27
 se mêler des problèmes des autres.
Inconvénients : n’engendre pas un bon esprit d’équipe et est
parfois perçu comme quelqu’un d’arrogant et/ou d’insensible.

Avec un schéma centré sur l’autre, vous passez beaucoup de temps

à vous assurer que tout le monde est heureux et cela peut vous
amener à négliger vos propres besoins. Vous servez du café aux
autres et vous passez en dernier dans les files d’a ente. Vous êtes
un conducteur courtois et vous vous souciez du bien-être d’autrui.
Vous prenez vos décisions en tenant compte des autres, en évitant
de contrarier ou de gêner quiconque.

Avantages : bon équipier, a entif aux besoins des autres ;

s’épanouit dans les métiers du social.
Inconvénients : le bien-être personnel peut pâtir de cet esprit
d’abnégation ; peut être perçu comme quelqu’un
d’imprévisible, car de nombreuses décisions sont basées sur
l’opinion et les réactions des autres ; considère que le bien-
être de l’équipe est plus important que le travail accompli.

Spécifique/global
Ces programmes déterminent la taille des bribes d’information qui
vous sont nécessaires pour fonctionner. Si vous appréciez
l’information spécifique, vous vous intéressez aux détails d’une
situation. Vos discours sont généralement longs, voire
interminables, car vous abordez tous les détails. La focalisation sur
ceux-ci vous fait parfois oublier l’objectif global.

28
 Avantages : très à l’aise avec les détails et excelle à repérer les
fautes ; les documents volumineux imprimés en petits
caractères ne lui font pas peur.
Inconvénients : peut s’embourber pour des vétilles et
continuer à travailler, tête baissée, même si l’objectif a
changé ; peut être perçu comme quelqu’un de pédant ou de
pointilleux.

Si vous avez un schéma de pensée global, vous appréhendez les

situations dans leur globalité et vous faites des généralités en
évitant d’aborder les détails. Vous préférez orienter la
conversation vers des sujets variés plutôt que de discuter d’aspects
pointus. Vous n’avez peut-être pas grand-chose à dire sur certains
sujets et vos interlocuteurs doivent fréquemment vous demander
d’en venir au fait.

Avantages : fait un bon stratège ou créateur de concepts ;

peut avoir de grandes idées.
Inconvénients : donne parfois l’impression d’avoir la tête
dans les nuages ; peut se sentir mal à l’aise quand la
conversation porte sur des points précis ; le découragement
face aux détails peut faire qu’un grand nombre d’idées
rarement mises à exécution.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Kim a un schéma comportemental options et global. Elle a ressenti un
sentiment d’impuissance lorsque son partenaire, qui a un schéma spécifique et
procédures, est parvenu à organiser efficacement leurs vacances, dans les

29
 moindres détails. Il a étudié attentivement les brochures puis, par élimination, a
choisi la villa et l’a réservée, apparemment sans ressentir aucun stress. Quand
Kim a essayé de faire la même chose, elle s’est sentie déconcertée et
submergée par les possibilités. Sa frustration est due au fait qu’elle préfère
penser globalement et conserver toutes ses options. Lorsqu’elle l’a compris,
elle s’est détendue, s’est moquée d’elle-même et a laissé faire son compagnon.

Perception/logique
Comment persuadez-vous les gens ? Par la logique ou par les
sentiments ? Avec un schéma perception, vous réagissez
émotionnellement aux situations et vous vous fiez à votre
intuition, ou « bonne conscience », pour prendre des décisions.
Vous vous impliquez émotionnellement dans toutes les
expériences vécues.

Avantages : prend de bonnes décisions basées sur votre

instinct.
Inconvénients : peut paraître émotif ; les autres peuvent se
garder de susciter une réaction émotionnelle.

Si vous avez un schéma logique, vous adoptez une a itude

pragmatique et réfléchie face aux situations tout en restant
émotionnellement détaché.

Avantages : les décisions sont basées sur la logique, les faits et

l’évaluation.
Inconvénients : peut paraître froid et insensible ; peut ne pas
tenir compte des sentiments des autres avant de parler ou
d’agir.

30
Similitude/différence
Abordez-vous de nouvelles expériences en commençant par
chercher des similitudes ou des différences ? Si vous possédez un
schéma de similitude extrême, vous retournez probablement
toujours au même endroit en vacances, vous empruntez tous les
jours le même itinéraire pour vous rendre au travail, vous vous
asseyez toujours à la même table dans votre restaurant préféré, les
menus sont invariablement les mêmes chaque soir de la semaine.
Quand vous abordez un nouveau sujet, vous essayez de le
comprendre en recherchant les caractéristiques communes à des
expériences passées. Les répétitions ne vous lassent pas : elles
instillent un sentiment de sécurité et de familiarité. Vous garderez
probablement le même travail pendant des années.

Avantages : on peut compter sur lui quand il s’agit

d’accomplir des activités répétitives.
Inconvénients : peut être perçu comme conventionnel par les
autres ; peu désireux d’essayer de nouvelles expériences,
même si elles peuvent s’avérer bénéfiques.

Avec un schéma extrême de différence, vous serez probablement

toujours à l’affût de nouvelles expériences ou de nouvelles façons
de faire des choses courantes. Vous retournez rarement deux fois
au même endroit, vous voulez constamment essayer de nouveaux
plats dans de nouveaux restaurants et découvrir de nouveaux
lieux de vacances. Vous vous ennuyez facilement et vous changez
souvent de travail en raison de votre besoin.

31
 Avantages : aime essayer de nouvelles idées et concepts ;
acquérir de nombreuses expériences variées.
Inconvénients : crée parfois du changement pour le
changement ; ne comprend pas la notion d’« on ne change
pas une formule qui gagne » ; fait preuve d’instabilité.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Martin s’est rendu compte qu’il avait un schéma comportemental différence
très prononcé. Son travail l’ennuie au bout de quelques mois et il en change
fréquemment. Réalisant que ce n’est pas ainsi qu’il fera progresser sa carrière, il
décide de limiter son schéma différence à sa vie sociale. Ainsi, il réussit à
continuer à progresser professionnellement. Quand les tiraillements le
reprennent face à l’impression de déjà-vu, il les identifie rapidement et parvient
à les gérer.

Indépendant/coopératif
De quelle quantité d’espace personnel et de contrôle aimez-vous
disposer ? Une personne ayant un programme indépendant le
montre de deux façons. D’une part, où qu’elle aille, il lui faut
beaucoup d’espace personnel. Quand un lieu est bondé, elle
trouve un coin tranquille où elle peut s’isoler. L’espace personnel
physique lui est précieux et elle ne fonctionne pas bien dans les
environnements bruyants ou en open space. D’autre part, elle aime
disposer d’un contrôle complet sur son travail et évite le partage
des tâches. Elle préfère tout faire elle-même, sans déléguer.

Avantages ; peut travailler dans l’isolement physique et est

extrêmement productif en l’absence de distractions.
Inconvénients : peut ressentir de la frustration quand il faut
coopérer avec d’autres personnes ; peu sociable et a des
difficultés à réseauter.

32
Si vous avez un programme coopératif, vous aimez la collaboration
et les interactions fréquentes avec vos collègues de travail. Vous
aimez être physiquement proche des autres et vous n’aimez pas
travailler seul. Votre propre comportement peut être assez
perturbant pour les personnes indépendantes, mais vous avez
besoin d’avoir du monde autour de vous pour apprécier votre
travail. Vous partagez facilement les tâches et aimez le travail
d’équipe.

Avantages : vous changez volontiers de tâches et de priorités

quand l’équipe a besoin de vous et vous travaillez facilement
dans des environnements animés ; vous êtes un réseauteur
actif.
Inconvénients : si rien ne vous refrène, votre besoin
d’interactions avec les autres peut vous distraire de votre
travail et distraire vos collègues.

Combinaisons de métaprogrammes
Jusqu’ici, nous avons décrit chaque métaprogramme
individuellement. Toutefois, c’est le profil général qui détermine le
comportement. Une combinaison de métaprogrammes peut soit
créer des comportements extrêmes, soit les rééquilibrer.
Voici quelques combinaisons qui peuvent agir comme des freins
ou des coups de pouce, selon le contexte.

Options + passif : rece e de la procrastination. Avec tant

d’options à soupeser, toutes les étudier est un processus sans

33
fin.
Options + actif : rece e idéale pour la résolution créative de
problèmes, car la capacité à créer des options est rééquilibrée
par le besoin de faire avancer les choses.
Perception + s’éloigner : ce e combinaison peut provoquer
du stress et de l’anxiété, car les pensées négatives créent des
sentiments négatifs.
S’éloigner + référence externe : ce e combinaison peut
aboutir à un manque d’amour-propre, car la personne se
focalise sur les retours négatifs et ignore ou trouve des
excuses pour tous les retours positifs.
Dans le temps + aller vers : ce e combinaison peut créer un
schéma comportemental qui incite à ne pas finir les choses,
car même s’il y a toujours des objectifs à a eindre, on note
une tendance à être distrait par l’ici et le maintenant.
Référence interne + procédures + spécifique : ce e
combinaison est souvent la motivation des perfectionnistes,
qui affirment : « c’est comme ça qu’il faut faire », « je suis le
seul à savoir quand c’est assez bien », « ce n’est généralement
jamais assez bien parce qu’il faut faire a ention à tant de
détails que je suis insatisfait de la majorité des choses que je
fais ».

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Tamara gère une boutique franchisée depuis de nombreuses années. La
direction nationale lui envoie régulièrement un plan d’agencement des
articles dans son magasin. Comme toutes les boutiques sont différentes, le
plan varie en fonction de l’espace disponible, de la forme et de la
profondeur des étagères, ainsi que de la disponibilité des produits. La
boutique de Tamara est particulièrement petite comparée aux autres de la
chaîne, donc elle doit régulièrement adapter le plan. L’agencement ne
ressemble donc pas toujours au croquis. Quand bien même les autres la
félicitent pour son agencement, Tamara n’est pas satisfaite parce que la
disposition n’est pas conforme au plan. Elle modifie inlassablement des
détails dans l’espoir de se rapprocher du plan.

34
Aller vers + global : il est stimulant de définir sans cesse de
nouveaux objectifs à a eindre, et d’en parler à un haut niveau
avec une vue d’ensemble, mais il est moins facile d’entrer
dans les détails requis pour leur exécution et leur réalisation.
Ce comportement peut être perçu comme de l’esbroufe :
encore une lubie qui ne verra jamais le jour.
S’éloigner + différence : la répétition est inenvisageable par
ceux qui apprécient le changement et la variété dans leur
existence, mais leurs tendances à s’éloigner les incitent à
choisir de nouvelles orientations, un nouvel emploi, de
nouvelles relations et un nouveau cadre de vie parce qu’ils
sont perpétuellement insatisfaits de leur sort, plutôt que par
désir de ce qu’ils veulent vraiment. Ces personnes peuvent
être stressées au moment de choisir leur prochain
changement.
S’éloigner + similitude : rece e pour une existence que
d’autres pourraient percevoir comme morne et ennuyeuse,
car les besoins de sécurité et de répétition s’entretiennent
mutuellement. Les mots « nouveau » et « différent » ne font
pas partie du vocabulaire.
Aller vers + actif : des hyperactifs qui ne connaissent jamais
le repos : ils peuvent être épuisants pour l’entourage.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Régis, chef de chantier dans une entreprise de BTP, est affectueusement
surnommé « Action Man » par ses proches. Il a sans cesse de nouvelles
idées qu’il met en pratique sur-le-champ. Aux yeux des autres, il semble
avoir une énergie inépuisable et ne jamais s’arrêter. Le soir, quand il rentre
chez lui, il raconte avec enthousiasme sa journée à sa famille pendant le
dîner, puis il repart faire du sport ou bricoler dans le garage. Il semble ne
pas avoir besoin de beaucoup de sommeil et se lève tôt chaque matin.

Centré sur l’autre + dans le temps : personne a entionnée,

qui s’occupe des autres dès qu’ils en ont besoin. D’excellente
compagnie, mais peut être frustrant quand on a end quelque

35
 chose d’elle à un certain moment et qu’elle n’est pas là. On
peut se sentir abandonné quand son a ention est tournée
vers d’autres gens qu’elle côtoie.
Spécifique + référence interne + indépendant : c’est le profil
du micromanager, qui garde ses distances et qui s’approche
uniquement pour reprendre quelqu’un sur un point de détail.
Peut être perçu par les autres comme quelqu’un de méfiant,
qui se mêle de ce qui ne le regarde pas.
Global + s’éloigner : peut prendre un incident négatif et le
généraliser dans un vaste spectre de contextes et de scénarios.
Ainsi, « j’ai eu une prise de bec avec une amie » devient
« personne ne m’aime ».
Dans le temps + centré sur soi : peut paraître égoïste, car le
plus important dans ce schéma est « ce que je suis en train de
faire maintenant », donc une personne ayant ce schéma
comportemental peut ne pas faire a ention aux besoins des
autres.
Indépendant + référence interne + logique : le manque
relatif de sentiments et la pensée logique extrême peuvent
être perçus comme de l’arrogance. Ne fait aucun cas des
remarques des autres.
Logique + procédures : peut sembler inhumain et inflexible
avec très peu de manifestations d’émotions ; reste impassible
en tout situation et suit les règles qui lui sont dictées.

Il est important de souligner que des descriptions comme

« inhumain » ou « arrogant » ne sont que l’interprétation ou la
perception qu’aura une personne ayant un schéma
comportemental opposé. Ces interprétations peuvent être très
éloignées de la réalité, mais c’est ce e perception qui déterminera
la réaction face au comportement.

Comment utiliser ce que vous avez appris sur vos

programmes ?
Vous devez maintenant connaître plus ou moins vos propres

36
schémas comportementaux. Certains sont suffisamment flexibles
pour vous perme re d’opérer aux deux extrémités du continuum.
Si vous vous placez surtout à l’une des extrémités, vous en tirerez
des avantages dans certaines situations, mais vous percevrez aussi
les répercussions des inconvénients dans d’autres. Ce livre vous
perme ra de gagner en flexibilité dans tous les programmes pour
profiter de leurs avantages sans jamais subir leurs inconvénients.

Des schémas comportementaux mal assortis sont une cause très

fréquente de malentendus, de stress et de conflits.

Des schémas comportementaux mal assortis sont une cause très

fréquente de malentendus, de stress et de conflits. Quand les gens
parlent de « conflit de personnalités », les désaccords sont
invariablement dus à des valeurs mal assorties ou à une
incompatibilité de leurs métaprogrammes. Ainsi, de nombreux
couples se séparent à cause de leur positionnement temporel mal
assorti. Quand l’un des partenaires est prêt à partir pour retrouver
des amis, au restaurant par exemple, l’autre bavarde encore au
téléphone, sans paraître décidé à me re un terme à la
conversation. La personne à travers le temps se sent dévaluée et
frustrée, tandis que celle dans le temps ne voit pas où est le
problème. C’est la répétition et l’interaction de ces schémas qui
finissent par causer la rupture de la relation.
De même, vous pouvez ennuyer à mourir un adepte de la pensée
globale en donnant trop de détails sur votre trajet quotidien pour
vous rendre au travail, votre état de santé ou les prouesses de
votre petite dernière.
Quelqu’un qui accorde beaucoup de valeur au choix sera frustré si
on lui demande de suivre un plan en cinq étapes, tandis qu’un
autre qui est toujours en retard irritera celui qui apprécie
l’organisation. Les combinaisons de profils produisent différents
schémas comportementaux selon les personnes. Des programmes
mal assortis chez des collègues de travail sont une cause fréquente

37
de stress au bureau.
Ces programmes ne sont pas conscients, donc vous ressentez ce
tiraillement désagréable lorsque vous vous retrouvez impliqué
dans des activités qui leur sont contraires. Peut-être vous direz-
vous :

« Pourquoi suis-je toujours en retard aux réunions ? »

« Comment se fait-il que Sylvie et Paul arrivent toujours à
organiser leurs vacances à l’avance ? Je n’ai même pas fini de
feuilleter les brochures qu’ils s’envolent déjà pour le soleil ! »
« Je déteste mon travail, mais je reste parce que je ne suis pas
sûre d’en apprécier un nouveau. »
« Pourquoi suis-je incapable de terminer une chose avant de
passer à une autre ? »
« Je n’arrive jamais à me décider à faire quoi que ce soit. »
« J’ai beau travailler dur, mon chef ne semble jamais
content. »

Vos schémas comportementaux vous empêchent-ils

d’avancer ?

Les exemples donnés ci-dessus illustrent des conflits de schémas

comportementaux ayant chacun des avantages et des
inconvénients. Ils montrent un manque de flexibilité dû au fait
d’être « coincé » à l’une des extrémités du continuum. Voici un
exercice qui vous aidera à identifier les schémas qui peuvent être à
l’origine de conflits auxquels vous vous heurtez.

COMMENT IDENTIFIER UN CONFLIT CAUSÉ PAR UN SCHÉMA

COMPORTEMENTAL ?
Étape 1
Parmi les descriptions des programmes, choisissez ceux dans lesquels vous
pensez vous trouver à l’une des extrémités du continuum correspondant.
Inscrivez le nom des programmes ci-dessous.

38
 Programme :
Programme :
Programme :
Étape 2
Choisissez une situation au cours de laquelle vous avez été en conflit avec
quelqu’un ou frustré par une tâche ou une responsabilité.
Situation :
Étape 3
Réfléchissez au rôle que vous avez joué dans cette situation et demandez-vous
lequel des programmes identifiés à l’étape 1 est responsable du conflit. Imaginez
en quoi cela pourrait changer si vous vous comportiez comme si vous étiez à
l’extrémité opposée du continuum incriminé. Prenez le temps de bien réfléchir.
Agir de façon aussi radicalement différente peut vous paraître maladroit, mais
c’est tout bonnement le signe que vous avez commencé à développer votre
flexibilité comportementale.

Votre réaction aux expériences dépend de la nature de vos

valeurs. Supposons que vous fassiez confiance à quelqu’un et que
ce e personne vous déçoive. Différentes réactions s’offrent à vous.
Vous pouvez décider de ne plus jamais faire confiance à
quiconque. Ou bien, vous pouvez décider qu’à l’avenir vous
n’accorderez votre confiance qu’à certaines conditions. Ou encore,
vous pouvez conserver votre foi en la confiance, dans l’espoir
qu’un jour l’autre s’en rendra aussi compte. Chacune de ces
réactions est motivée par une tout autre valeur sous-jacente qui
résulte de la signification que vous aurez retenue de vos
expériences vécues.

Adaptez vos schémas comportementaux pour avoir plus de

choix

La prise de conscience de vos schémas comportementaux suffit

souvent à créer un changement. Mais ce n’est pas toujours
suffisant et les circonstances tendent à suggérer qu’un changement
pourrait être bénéfique. Comme la majorité des comportements

39
sont habituels, toute la difficulté est de perdre les vieilles
habitudes et d’en acquérir de nouvelles par la répétition.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Guillaume avait des schémas s’éloigner et référence externe et pendant de
nombreuses années, il a pris ses décisions en se basant sur ce qu’il voulait
éviter (motivation s’éloigner). Combiné à son schéma de référence externe,
cela faisait qu’il manquait beaucoup de confiance en lui. Guillaume a choisi son
travail actuel il y a quinze ans, non pas parce qu’il lui plaisait, mais pour éviter
l’insécurité du chômage. Cette décision l’a conduit à passer quinze années de
sa vie à faire un travail qui ne lui plaisait pas, survivant en évitant toutes les
situations qu’il trouvait désagréables ou inconfortables, y compris les réunions
avec d’autres managers.
Son habitude profondément ancrée qui consistait à éviter les situations difficiles,
dues au fait qu’il ne savait pas comment prendre de bonnes décisions, lui
occasionnait énormément de stress. Après avoir été un peu aidé pour changer
de comportement, il exerce désormais une activité plus enrichissante et
épanouissante. Aujourd’hui, il paraît beaucoup plus dynamique et en meilleure
santé.

Si vous avez pris l’habitude de vous comporter d’une certaine

façon, il peut vous paraître très étrange de commencer à agir à
l’inverse, en introduisant des différences par exemple, alors que
vous n’êtes pas habitué au changement. Vous ne savez peut-être
pas comment agir autrement et le changement vous paraît
maladroit et peu naturel. Vous ressentirez un tiraillement : le
sentiment que quelque chose ne va pas : et vous voudrez revenir à
votre comportement plus habituel. Si cela se produit, souvenez-
vous de la raison pour laquelle vous voulez changer. En outre,
plus vous répétez le nouveau comportement, plus le tiraillement
diminuera. Dites-vous que ce sentiment est le signe que vous avez
amorcé la transition vers de nouvelles habitudes, et cela vous
aidera à devenir plus flexible. Le générateur de nouveaux
comportements, que nous décrirons au chapitre 13, est une
excellente technique pour engendrer de nouveaux comportements

40
afin de surmonter ceux qui résultent de métaprogrammes
déséquilibrés.

ASTUCE ÉCLAIRANTE
Écoutez le langage que vous employez, et plus particulièrement votre usage
des mots « devoir », « falloir », et « besoin ». Ces mots vous limitent-ils d’une
quelconque façon ? Les choses que vous considérez comme importantes le
sont-elles vraiment ? Et si vous assouplissiez votre propre règle en la matière ?
Quelles nouvelles possibilités pourraient être créées si vous abandonniez votre
insistance à faire les choses d’une certaine façon ?
Adoptez une nouvelle habitude par la répétition. Plus vous agissez
différemment, plus vite la nouvelle habitude sera acquise.
Observez une personne que vous admirez, notez la façon dont elle se comporte
et adoptez son attitude. Observez-la et écoutez le langage qu’elle emploie. Cela
vous évitera de devoir tout découvrir par vous-même.

À retenir
Dans ce chapitre, vous avez appris que :

les schémas comportementaux (métaprogrammes) exercent

un impact significatif sur votre conception de la vie
professionnelle et privée ; ils influencent votre point de vue
dans tous les cas de figure ;
les métaprogrammes ne sont ni bons ni mauvais, ils ont
simplement des conséquences – et plus particulièrement aux
extrêmes ; il est possible de les changer grâce à la pratique et
avec la technique du générateur de nouveaux
comportements ;
les combinaisons de schémas peuvent créer d’autres
préférences et les comportements qui s’ensuivent ;
les métaprogrammes sont liés au contexte et peuvent varier,
dans la vie sociale et professionnelle par exemple ;
les métaprogrammes peuvent être utilisés efficacement pour
communiquer et influencer les processus afin de créer une

41
bonne entente et la confiance dans vos relations.

42
 Chapitre 3

Méfiez-vous de vos croyances !

Au chapitre précédent, nous avons vu que vos valeurs régissent
vos pensées et votre comportement. Dans ce chapitre, nous
examinerons l’importance des croyances qui résultent de ces
valeurs. Parfois, ces croyances sont aidantes et vous servent bien.
Mais elles peuvent aussi être limitantes dans un domaine
particulier. Supposons que vous appréciiez la franchise, mais que
vous considériez qu’un collaborateur, qui a été très direct à propos
d’un projet, crée des difficultés et paraît de mauvaise volonté.
Dans ce cas, vous pouvez avoir du mal à communiquer réellement
avec ce e personne. Nous verrons comment vous pouvez recadrer
vos croyances et les changer pour obtenir des résultats plus
aidants.
Vos croyances sont liées à vos valeurs et elles sont très
personnelles. Elles forment une part importante du motif de votre
kaléidoscope personnel. Si vous appréciez la confiance parce que
vous aimez que l’on vous fasse confiance, vous aurez
probablement des valeurs du type :

On peut faire confiance aux gens.

Il n’est pas nécessaire d’avoir des règles.
Les gens peuvent gérer leurs horaires et leur productivité.
Mes enfants rentrent quand ils ont dit qu’ils le feraient.

Si vous n’accordez pas une grande valeur à la confiance, car vous

avez été profondément déçu par le passé, vous croirez
probablement le contraire :

Il faudrait être idiot pour faire confiance aux autres.

Les gens en ont après moi.
Je dois surveiller ce que tu fais, car on ne peut pas te faire
confiance.
Je dois téléphoner à mes enfants quand il est l’heure qu’ils

43
 rentrent à la maison.

Les croyances exprimées ci-dessus sont probablement tirées de

l’expérience. Il ne faut pas grand-chose pour forger une croyance.
Combien de fois faut-il que Jérémy rentre en retard de l’école
avant que sa mère ne prenne l’habitude de lui rappeler de rentrer
immédiatement à la maison parce que cela confirme la croyance
que « Jérémy traîne toujours pour rentrer de l’école » ? Combien
de fois faut-il que quelqu’un vous ignore pour que vous formuliez
la croyance que ce e personne est arrogante ou insensible ?

Très peu d’informations suffisent pour forger une croyance.

Nous ne disons pas que toutes les croyances sont fausses ou

inappropriées, mais plutôt qu’il est bon de les analyser pour savoir
si elles sont un obstacle ou une limitation. Une fois que l’on a forgé
une croyance, elle peut devenir autoréalisatrice, en ce sens que les
autres se comportent conformément à nos a entes. Par exemple, si
Jérémy pense que sa mère s’a end à ce qu’il soit en retard, alors il
en prend l’habitude. Si vous répétez souvent à votre fils qu’il est
paresseux, il vous donnera raison. Avoir une croyance limitante
revient à porter des œillères – vous voyez seulement ce que vous
vous a endez à voir et vous refusez de voir les preuves du
contraire. Comme vos croyances sont personnelles, vous les
défendez et vous réunissez des preuves pour les justifier. Tout va
bien si la croyance est positive, comme : « Jérémy a du potentiel
qui vaut la peine d’être développé. » Mais imaginez les
conséquences de : « Jérémy ne réussira jamais à passer en
quatrième. »

Êtes-vous gêné par des croyances limitantes ?

Qui fait tourner votre kaléidoscope mental ? Qui vous impose ces
croyances limitantes ? Votre entourage y contribue certainement
par des façons d’être qui changent vos croyances et exercent un
impact sur votre comportement.

44
 EXEMPLE ÉCLAIRANT
Une mère et sa fille assistent à la même formation. Au moment de débuter
une activité physique, la mère se tourne vers sa fille et lui dit : « Tu n’y
arriveras jamais, tu es trop maladroite. »
Heureusement, l’animateur entend ce commentaire et demande à la fille de
traverser la pièce. Elle le fait avec élégance, prouvant qu’elle est gracieuse.
Imaginez que l’on vous répète sans cesse que vous manquez de coordination.
Quel type de limitations vous imposeriez-vous ? Imaginez toutes les activités
que vous éviteriez coûte que coûte.

Souvenez-vous de votre enfance. Combien de choses avez-vous

bâclées ou abandonnées parce que vous pensiez être incapable de
les mener à bien ? Vos enseignants, vos parents ou vos camarades
ont-ils renforcé ces croyances limitantes ou vous ont-ils aidé à en
créer d’autres ? Prenez le temps de réfléchir à toutes les tâches que
vous pourriez accomplir aujourd’hui si vous n’aviez pas conservé
toutes ces croyances limitantes.
Au travail, combien de personnes sont freinées par les croyances
limitantes de leurs managers ? Nos séminaires sont remplis de
salariés qui en ont fait l’expérience. De nombreux cadres ne
délèguent pas, n’encouragent pas, voire ne reconnaissent pas les
excellentes performances de leurs employés. L’une des raisons à
cela est leur croyance en leur propre capacité en tant que
managers. Une autre est leur croyance à propos des capacités des
autres. Aider les équipes à développer des croyances positives et
des valeurs à propos de leurs collègues peut changer radicalement
les a itudes, ce qui se répercute rapidement à travers toute
l’entreprise et s’illustre par une amélioration notable des
performances. Si vous parvenez à identifier et à changer une
croyance limitante, vous ferez un grand bond en avant.

Si vous parvenez à identifier et à changer une croyance limitante, vous

ferez un grand bond en avant.

45
Une croyance ne représente qu’une infime fraction du motif du
kaléidoscope et elle fait souvent partie d’un ensemble de
croyances similaires. Poussées à l’extrême, ces croyances limitantes
peuvent vous emmener dans des territoires très désagréables,
comme les phobies, la culpabilisation, la colère et le manque
d’amour-propre. Par conséquent, contrôler votre kaléidoscope
personnel est la clé de votre réussite. Dans notre exemple
éclairant, la simple démonstration a déclenché une prise de
confiance chez la jeune fille, qui a complètement changé ses
croyances sur la signification de l’habileté. Elle a achevé l’exercice
et, au bout de dix minutes, elle avait acquis une plus grande
aisance.
On ne peut ni voir une croyance ni la toucher. Les croyances n’ont
pas de réalité physique, hormis l’activité cérébrale, mais nous en
avons besoin pour survivre et nous épanouir. Les croyances sont
puissantes. Même si elles sont invisibles, on peut en observer très
clairement les résultats. Poussées à l’extrême, elles sont le moteur à
la fois des kamikazes et des pacifistes – le pouvoir de la croyance
étant utilisé de façons très différentes. Ce que vous croyez exerce
un impact sur tous les aspects de votre vie, ou presque. Certaines
croyances ont un effet positif, d’autres non.
Tous les jours, vous prenez des décisions basées sur vos croyances.
Peut-être n’en avez-vous pas conscience, comme la majorité des
gens qui ont simplement l’impression d’agir selon les
circonstances. Certaines personnes créent des croyances pour
expliquer la tournure que prennent les événements. Une personne
qui a tendance à être sur la défensive quand elle est confrontée à
un problème qu’elle a provoqué créera probablement une
croyance pour justifier ses actions.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Michel et Mathilde sont les jeunes parents de Nathan, un garçon de 3 ans.
Michel a tendance à être sur la défensive quand ses décisions sont remises en
question. Un jour, Nathan pique une colère pendant que Michel essaye de se

46
 concentrer sur un travail urgent. Toutes les tentatives déployées par son père
pour calmer le bambin échouent et le niveau de stress de Michel monte à un tel
point qu’il soulève Nathan et le secoue. Cela ne fait qu’empirer les choses, car
Nathan tombe par terre, hurlant de toutes ses forces et frappant le sol de ses
poings serrés. Voyant cela, Mathilde crie à Michel d’arrêter. Peu après l’incident,
Mathilde demande à Michel comment il a pu faire une chose pareille. Michel
répond : « Il faut discipliner les enfants ou ils ne sauront jamais bien se tenir. » Il
est évident que Michel se sert de cette croyance pour justifier son
comportement.

Les croyances peuvent avoir différentes formes et nous excellons à

les déguiser. Nous excellons aussi à accepter une croyance quand
nous en reconnaissons une. Donc, quand un ami dit : « Ça ne sert à
rien que je parle à mon manager ; c’est le dernier à remarquer mon
ambition », il est probable que nous ne le contredirons pas ou, au
mieux, nous lui donnerons quelques conseils allant dans son sens,
car nous aurons accepté la validité de sa croyance.
Les croyances sont soit aidantes, soit limitantes. Et les vôtres ?
Vous aident-elles ? Comment les identifier et qu’en faire ? Nous
allons voir comment reme re en cause les croyances limitantes qui
nous freinent.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Une femme travailleuse nous a récemment fait part de sa croyance : « Il faut
travailler pour gagner de l’argent. » Cette croyance est liée à une valeur selon
laquelle il faut gagner suffisamment d’argent pour mettre sa famille à l’abri du
besoin. Il est également important d’avoir une vie sociale active et de passer du
temps en famille. Pourtant, cette femme a pris l’habitude de travailler tard le
soir et tous les week-ends. Elle est devenue de plus en plus malheureuse.
Lorsqu’elle a réalisé que sa croyance la faisait stresser, elle s’en est débarrassée.
Elle a continué à aimer son travail et parallèlement à aller à des concerts avec
des amis et à passer du temps en famille. Très vite, sa nouvelle et très forte
croyance est devenue : « Passer un bon moment avec des amis me donnera
l’épanouissement que je cherche. » Cela a suscité un tout nouvel ensemble de
croyances à propos de ce qu’elle veut et ne veut pas faire. Le changement initial

47
 de sa croyance à propos de son travail a déclenché une série de changements de
croyances, à la manière d’un premier domino qui fait tomber le domino voisin,
et ainsi de suite.

Comment reconnaître une croyance limitante ?

Même si cela paraît être un petit changement, les croyances ont la
vie dure et défient la logique la plus rigoureuse. Vous devez tout
d’abord savoir comment identifier une croyance limitante dans ce
que les gens disent. Une croyance limitante est un simple énoncé
qui commence généralement par l’une des expressions suivantes :

« Je n’arrive pas… »
« Les gens devraient… »
« Ils ne veulent pas… »
« Tout le monde pense/personne ne pense… »

Voici quelques exemples classiques :

« Je n’arrive pas à conserver une relation de couple à long

terme… »
« Les gens ne m’écoutent jamais. »
« Il est facilement distrait. »
« Apprendre une langue étrangère est difficile. »
« Je ne suis pas bon en maths. »

Voici un exercice simple pour changer une croyance :

DÉBARRASSEZ-VOUS DE VOS CROYANCES LIMITANTES

Faites l’exercice suivant chaque fois que vous vous entendez prononcer les
énoncés ci-dessus. Trois étapes suffisent à changer une croyance limitante.
Étape 1
Ébranlez le fondement de la croyance en le remettant en cause. Répondez aux
questions suivantes :

Ai-je toujours cru cela ?

48
 D’où vient cette croyance ?
Est-elle toujours valide ?
Quelles sont les preuves qui la corroborent ?
Est-ce que je connais quelqu’un qui possède une croyance opposée ?
Quelle preuve suggère que la croyance n’est pas fondée ?
En quoi est-elle absurde ou ridicule ?

Étape 2
Trouvez une autre croyance plus aidante – recherchez des croyances qui
offrent davantage de possibilités. Il s’agit d’« essayer » diverses croyances
jusqu’à ce que vous trouviez celle qui vous convient. Veillez à ce que votre
nouvelle croyance soit énoncée positivement – par exemple : « Je peux
apprendre une langue étrangère et je progresse à chaque leçon. »
Étape 3
Intégrez la croyance de remplacement. Imaginez ce qui va changer et analysez
vos sentiments à propos de ce changement. Pensez à ce que vous ferez alors.
Imaginez avoir une conversation en ayant votre nouvelle croyance. Cela vous
motive-t-il ? Est-ce une sensation agréable ? Essayez au besoin une autre
croyance et recommencez le même processus. Ensuite, choisissez la ou les
croyance(s) qui vous satisfont vraiment. Enfin, avant d’adopter la nouvelle
croyance, étudiez aussi la façon dont elle pourrait affecter les autres.

Félicitations ! Vous avez pris le contrôle de votre kaléidoscope

mental. Vous vous êtes débarrassé d’une croyance limitante et
vous en avez créé une autre qui est infiniment plus performante.
Mieux encore, au fil du temps, ce e nouvelle façon de penser
deviendra une habitude et générera naturellement des croyances
aidantes.

ASTUCE ÉCLAIRANTE
Vos croyances et vos valeurs forment un arbre. Les valeurs sont le tronc solide
et les croyances sont les fruits. Parfois, les fruits sont frais, rouges et délicieux.
D’autres fois, ils sont pourris, véreux et tombent de l’arbre. De temps en
temps, cela vaut la peine de secouer les branches pour faire tomber les vieilles
croyances indésirables.

49
À retenir

Dans ce chapitre, vous avez appris que :

les croyances peuvent être aidantes ou limitantes ;

les croyances sont intimement liées aux valeurs ;
les croyances sont généralement inconscientes et relèvent de
notre constitution cérébrale ;
les croyances dictent notre comportement, ainsi que nos
réactions physiologiques ;
il est plus facile de changer de croyances que de valeurs.

50
 Chapitre 4

Trouvez votre voie vers le bien-être

Votre esprit représente vos pensées, au moyen d’images, de sons,
de sentiments, et parfois même d’odeurs et de goûts. La qualité et
les détails de ces représentations varient selon que vos pensées
sont positives ou négatives. Savoir comment vous représentez vos
pensées, dont font partie les valeurs, les métaprogrammes et les
croyances, vous aidera à instaurer les changements voulus dans
les domaines dans lesquels vous aimeriez vous améliorer.
Quand vous vous sentez anxieux, peu sûr de vous, confus, en
colère ou contrarié, vous êtes tendu et stressé. Être dans cet état
vous empêche d’accéder à toutes vos merveilleuses ressources
intérieures. Quelle que soit la situation dans laquelle vous vous
trouvez, si vous éprouvez l’un de ces sentiments, il est peu
probable que vous fonctionniez au maximum de votre potentiel.
Pensez à la dernière fois que vous vous êtes senti stressé et
souvenez-vous de ce qui vous tracassait. Ce sont vos pensées qui
ont créé ces sentiments. Vos moindres pensées entraînent un
sentiment, donc, pour contrôler vos sentiments, vous devez
contrôler vos pensées.

Vous pouvez utiliser le lien entre votre imagination et vos sentiments

pour prendre le contrôle.

Essayez la chose suivante. Asseyez-vous dans un endroit calme et

réfléchissez à une situation où vous avez fait quelque chose dont
vous n’êtes pas satisfait. Notez les sentiments qui surgissent.
Ensuite, respirez profondément et pensez à une situation où vous
avez fait quelque chose dont vous êtes satisfait et, ce e fois encore,
notez les sentiments que cela provoque.
Vous vous êtes servi de votre imagination pour vous souvenir de
deux expériences qui ont fait surgir des sentiments très différents.

51
Vous pouvez utiliser le lien entre votre imagination et vos
sentiments pour prendre le contrôle et être capable de choisir ce
que vous éprouvez. Vos sentiments exercent un impact direct sur
vos capacités, dans quelque situation que ce soit.

C’est la première pensée qui compte

Tout commence par une pensée, et ce e pensée en a ire d’autres,

similaires, jusqu’à parvenir à un ensemble de pensées. Cet
ensemble devient un schéma de pensée qui, à son tour, forme une
habitude. L’habitude est ensuite appliquée dans de nombreux
scénarios. D’après les scientifiques, l’esprit conscient n’est capable
de gérer que sept informations à la fois et il est très vite en
surcharge. Par conséquent, si vous remplissez votre esprit
conscient de schémas de pensée négatifs qui créent des pensées
négatives, il n’y a plus de place pour autre chose. En prenant le
contrôle, vous faites davantage de choix avec votre pensée
consciente et, plus vous faites de choix, plus vous créez une
réserve de schémas inconscients qui fonctionnent bien pour vous.
La première étape de la prise de contrôle est la prise de conscience
de la façon dont les pensées sont générées. Quand vous pensez,
vous utilisez un processus de sélection interne. Si vous deviez
absorber tout ce qu’il se passe autour de vous, votre cerveau serait
débordé, donc vous sélectionnez ce que vous considérez comme
important et vous ignorez le reste. Prenons, par exemple, une
conversation que vous avez eue récemment ou une émission de
télévision que vous avez regardée : quel souvenir en gardez-
vous ? Vous pourrez probablement résumer l’événement et
développer les aspects qui vous intéressent le plus, mais vous ne
serez pas capable de vous souvenir des moindres mots échangés.
Votre processus de sélection interne a choisi ce qu’il veut
conserver comme une combinaison d’images et de sons associés
aux sentiments que vous avez ressentis. À cela s’ajoute votre
dialogue interne – c’est-à-dire ce que vous vous êtes dit à propos
de la situation.

52
C’est ainsi que vous représentez votre version unique de la réalité
– avec des images, des sons, un dialogue interne et des sentiments,
ainsi que, parfois, des odeurs et des goûts. Vous saisissez votre
interprétation personnelle de la réalité via une combinaison de vos
sens externes et de vos pensées internes et c’est ce e version
perçue dont vous vous servez pour former votre jugement et
prendre des décisions. Ce e perspective unique des événements
est la « représentation interne » ou la « carte du monde ».
Examinons les composants de votre représentation interne en
commençant par la vision.

Travaillez avec votre imagerie visuelle

Remémorez-vous un souvenir agréable et prenez le temps de

l’apprécier. Capturez l’imagerie, puis revenez à ce e page quand
vous êtes prêt.
Décrivez l’image que vous avez créée. Est-elle ne e ? Est-elle en
couleur ? Est-elle encadrée ou les bords s’estompent-ils ? A-t-elle
de la profondeur ? Y a-t-il du mouvement ? Est-elle lumineuse ou
sombre et glauque ? Et le contraste et le détail ? Ce e image est-
elle proche de vous ? La projetez-vous au-dessus ou au-dessous de
l’horizon ? Vous voyez-vous vous-même dans l’image ou celle-ci
est-elle tout autour de vous ?

Notre capacité à imaginer et à changer les qualités de nos images

internes est illimitée.

Tout comme vous pouvez regarder les détails visuels d’une

photographie ou d’un film, vous pouvez observer les détails des
images qui constituent vos pensées. Ces détails se réfèrent aux
qualités de l’image, mais pas à l’image elle-même. Notre capacité à
imaginer et à changer ces qualités est illimitée. Le nombre de
qualités avec lesquelles vous pouvez travailler dans votre imagerie
mentale est déterminé par la pratique. Tout comme vous imaginez

53
intentionnellement une expérience agréable, vous pouvez
reproduire ce même processus des centaines, si ce n’est des
milliers de fois chaque jour, pour représenter toutes vos pensées.
Vous n’avez parfois pas conscience de votre imagerie mentale,
mais elle est bien là et vous pouvez vous en servir.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Juliette avait du mal à s’arrêter de travailler en fin de journée. La pile de
dossiers ne semblait pas diminuer et son stress grandissait sans cesse.
Au cours du coaching, nous avons identifié que Juliette adorait les jolies
choses. Nous lui avons demandé de se visualiser, à la fin de la journée, en train
d’emballer les dossiers restants dans un joli papier coloré, fermé par un joli
nœud, et de laisser le paquet sur le bureau jusqu’au lendemain matin, où elle le
déballerait et reprendrait son travail.
Juliette a su mettre son travail à distance et sa productivité a augmenté.

Amusons-nous un peu avec notre imagerie visuelle et voyons

comme il est facile de changer, ou de reprogrammer, nos pensées
et nos sentiments.

Chassez votre mal-être

Il est assez facile d’éliminer le mal-être dans n’importe quelle

situation que vous aimeriez maîtriser davantage ou dans laquelle
vous aimeriez être plus sûr de vous.
Peut-être qu’à l’idée de vivre une situation difficile avec
quelqu’un, vous êtes contrarié, stressé et vous manquez de
confiance en vous. À ces moments-là, quand vous êtes
émotionnellement stressé, vous consommez beaucoup d’énergie à
vous rendre malheureux. Même si vous n’aimez pas vous sentir
ainsi, c’est peut-être dû à un événement sur lequel vous n’avez eu
aucun contrôle par le passé. Lorsque vous ressentez ce mal-être,
c’est le signe que vous avez pénétré dans le domaine de
l’« autopréservation ». Par conséquent, votre capacité à penser

54
rationnellement et à prendre de sages décisions est diminuée.
L’objectif devient alors de survivre, de sauver la face, de gagner ou
de chercher la reconnaissance. Il suffit de ressentir ce mal-être une
ou deux fois pour que se forge une habitude, ou un programme.
Vous vous imposez donc à vous-même un schéma de pensée qui
vous conduit au mal-être.
La technique suivante vous aide à éliminer ce mal-être.

ZAPPEZ VOTRE MAL-ÊTRE

Remémorez-vous une occasion particulière au cours de laquelle vous n’avez
pas été satisfait de votre comportement ou de vos sentiments.
Concentrez-vous sur l’image qui vous vient à l’esprit quand vous pensez à ce
souvenir. Rejetez-la rapidement au loin. Tandis qu’elle s’en va, voyez comme
elle rétrécit peu à peu avant de disparaître complètement, un peu à la manière
du vaisseau Enterprise, de Star Trek, qui file à toute allure dans l’espace
intergalactique et qui disparaît hors de vue en une fraction de seconde.
Vous pouvez faire la même chose avec toutes les images d’expériences
désagréables : zappez-les en les envoyant au loin. Vous vous sentirez beaucoup
mieux une fois que vous l’aurez fait.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Jean avait un schéma comportemental s’éloigner qui lui occasionnait beaucoup
de stress, car il prédisait toutes les choses horribles qui pouvaient lui arriver. Il
avait tout le temps de ressasser ses pensées, le matin, quand il promenait son
chien. Quand il se disait à quel point les choses allaient mal, sa tête se baissait
en position de dialogue interne.
Au cours du coaching, nous lui avons suggéré de garder la tête relevée pendant
sa promenade matinale et de regarder le paysage tout en visualisant toutes les
bonnes choses qui s’étaient produites la veille.

Exercez maintenant votre capacité à choisir quelque chose de

différent à l’aide de la technique suivante.

55
 CHOISISSEZ DE RÉAGIR AUTREMENT
Quand vous avez zappé l’image négative à l’aide de la technique décrite plus
haut, remémorez-vous un souvenir associé à des sentiments positifs. Il peut
s’agir d’une expérience au cours de laquelle vous étiez très confiant ou très
motivé pour obtenir un résultat positif.
Travaillez maintenant sur cette image pour la rendre plus colorée, plus grande
et plus lumineuse.
Quand vous avez renforcé ses qualités, rapprochez l’image et imaginez que vous
y entrez. Prenez le temps d’apprécier les sentiments positifs générés par la
sensation.

Travaillez avec votre magnéto interne

Tout comme vous pouvez voir des images dans votre tête, vous
pouvez aussi réécouter des conversations, des bruits de
l’environnement et de la musique. Vous arrive-t-il de rejouer des
conversations ou d’anticiper un événement en entendant ce que les
gens disent ou pourraient dire ? Votre magnéto interne peut
accompagner les images mentales.
Que vous répétez-vous en boucle dans votre tête pendant vos
dialogues internes ?

Votre voix intérieure est très forte et elle exerce une influence directe
sur vos sentiments.

Votre voix intérieure est très forte et elle exerce une influence
directe sur vos sentiments à un moment donné. Une part
importante de vos sentiments se reflète dans le ton de votre voix –
à la fois dans les mots que vous prononcez à haute voix et dans
votre for intérieur.
Voici une piste de réflexion. Imaginez que vous enregistrez tous
vos dialogues internes au cours d’une journée, puis que vous les
rejouez. Est-ce qu’ils sont motivants ?

56
Vous pouvez explorer et changer les qualités de votre magnéto
interne de la même façon que vous avez changé votre imagerie
mentale. Utilisez la technique présentée ci-dessous pour changer
vos sentiments par rapport à un événement à venir. Ce e
technique peut servir dans toutes sortes de situations, lorsque
vous voulez éprouver des sentiments précis. Comment voulez-
vous vous sentir au réveil, le lundi, ou quand votre partenaire a
un comportement qui vous irrite ? Combien de voix différentes
pouvez-vous créer ?

UTILISEZ VOTRE VOIX INTÉRIEURE POUR CHANGER CE QUE VOUS

RESSENTEZ
Pensez à un événement à venir qui est important pour vous et décidez des
sentiments que vous voudrez éprouver à ce moment-là. Ensuite, choisissez un
acteur ou quelqu’un que vous connaissez bien et qui emploie le ton que vous
voulez associer à l’événement.
Imaginez que l’événement est sur le point de commencer et ayez une
conversation avec vous-même en employant le ton que vous avez choisi.
Supposons que vous voulez être plus sûr de vous et que vous êtes déterminé à
obtenir un résultat. Prenez la voix de l’un de vos héros et dites : « C’est un
jour important pour moi. Je vais poser des questions difficiles et j’attends des
réponses claires. Je serai positif, concentré et déterminé à obtenir un
résultat. » Répétez ces phrases en augmentant le volume. Ajustez le ton et le
rythme jusqu’à ce que vous commenciez à vous sentir sûr de vous et
déterminé.
Vous pouvez aussi baisser le son quand votre dialogue interne s’emballe.
Lorsque vous répétez en boucle un dialogue négatif, en vous disant que vous
avez tout gâché, ou lorsque, avant de vous endormir, vous ressassez un
problème auquel vous êtes confronté au travail, baissez le volume et écoutez les
mots s’estomper dans le lointain jusqu’à disparaître complètement. Vous pouvez
aussi changer des voix négatives en voix humoristiques, en imitant la voix de
Bart Simpson ou de Titi. Notez la facilité avec laquelle les sentiments négatifs
disparaissent quand vous procédez ainsi.

Quand vous réaliserez que vous contrôlez votre voix intérieure et

57
les sons associés, vous vous promènerez avec un orchestre
symphonique dans la tête, des stars de cinéma et vos héros de
dessins animés préférés, prêts à intervenir dès que vous avez
besoin de leurs services.

Soyez au top !

Les sentiments que vous éprouvez au cours de la journée résultent

de la façon dont vous avez choisi de vous associer à vos
expériences. Cela appartient au domaine de l’émotionnel.
L’adjectif employé pour décrire ces sensations est
« kinesthésique ».
Vos sensations sont générées aussi bien par des événements
imaginés que par des expériences réelles. Si vous vous disputez
avec votre partenaire ou si vous êtes en désaccord avec un
vendeur, les sensations que vous éprouvez feront partie d’un
schéma acquis de réactions à ces circonstances. Un souvenir se
compose d’éléments visuels, auditifs et kinesthésiques, parfois
aussi olfactifs et gustatifs. Les sensations résultent d’une certaine
forme de pensée. Par exemple, l’appréhension peut résulter de la
création d’images sombres, glauques, et d’un dialogue interne qui
vous avertit d’être sur vos gardes face à une situation désagréable
ou difficile. Imaginez en quoi ces sensations contrastent avec celles
que pourrait éprouver, dans la même situation, une personne qui
crée des images claires et gaies associées à un dialogue interne
enthousiaste.
Vous êtes capable d’éprouver une large gamme de sensations – de
l’enthousiasme le plus vif à la déprime la plus profonde. De
nombreuses techniques vous aident à éprouver les sensations que
vous voulez ressentir. Certaines d’entre elles perme ent même de
changer les sensations que vous avez a achées à des souvenirs
négatifs, tandis que d’autres vous donnent le moyen de créer la
sensation que vous voulez éprouver quand vous en avez envie.

58
Servez-vous de vos meilleures expériences pour vous sentir
bien

Nous nous en reme ons souvent au hasard quand nous a achons

des sentiments à nos pensées. Nous laissons les gens et les
circonstances influencer nos sentiments. Lorsqu’une pensée est
liée à un sentiment, ils sont profondément ancrés ensemble.
Chaque fois que nous nous remémorons ce e pensée, le même
sentiment refait surface. Par exemple, lorsque vous regardez une
photographie prise pendant d’excellentes vacances, vous vous
remémorez les sentiments que vous éprouviez à l’époque. Lorsque
vous répondez au téléphone et que vous entendez la voix d’une
personne avec qui vous avez eu une expérience négative, vous
ressentez la même chose qu’au moment où l’expérience
malheureuse a eu lieu.
Les sentiments ancrés s’inscrivent très facilement dans la
mémoire. Voici un exemple classique d’ancrage : vous avez une
mauvaise expérience avec un vendeur et vous décidez de ne plus
jamais retourner dans le magasin. Chaque fois que l’on mentionne
le nom du magasin, vous éprouvez à nouveau les sentiments que
vous avez ressentis au moment de l’altercation, même si celle-ci a
eu lieu il y a longtemps.
Le processus d’ancrage de sentiments à des pensées est une
fonctionnalité automatique de l’inconscient. Le résultat s’appelle
un « état ». Ce n’est pas simplement un état d’esprit, mais un état
d’esprit et de corps, car vos pensées et vos sentiments rendent
votre corps plus ou moins tendu ou détendu.
Et si vous pouviez utiliser ce processus pour créer de bons
sentiments, ou états, quand vous voulez, en exerçant un choix sur
les sentiments que vous ancrez et les états que vous créez ? Et si
vous pouviez produire le sentiment d’être courageux, confiant,
calme, résolu, optimiste, a entif, enjoué, empathique, curieux ou
focalisé ? Et si vous pouviez créer un état positif pour apprendre
et être large d’esprit ; pour le management, la maternité, la

59
paternité ; pour être dynamique ou avoir de l’énergie à revendre ;
pour l’amour, la sensibilité ? Eh bien, c’est possible, à l’aide d’une
technique très simple que nous allons vous présenter.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Louise devait régulièrement être présente au comité directeur. Plus elle s’y
rendait, plus cela la rendait nerveuse.
Un jour, elle était à la fois enthousiaste à l’idée de présenter son projet qui
allait faire économiser beaucoup d’argent à l’entreprise, mais elle était aussi
anxieuse de manquer cette occasion, car elle souhaitait vivement que le
comité l’écoute.
Ce qui a aidé Louise a été d’accéder à un état confiant qu’elle connaissait bien
dans une autre situation et d’ancrer cet état sur la poignée de la salle de
réunion. Dès qu’elle a touché la poignée, l’état confiant a émergé et elle a pu
faire sa présentation sereinement.

ANCRAGE D’ÉTAT BÉNÉFICE

Choisissez l’état positif que vous aimeriez ancrer dans la liste dressée
précédemment – ou un autre état auquel vous pensez en particulier. Dans cet
exercice, nous l’appellerons « l’état X ». Lisez l’exercice en entier et
mémorisez-le – votre attention doit être focalisée en interne pendant tout le
processus, donc vous ne devez pas vous référer au livre.
Préparation de l’exercice
Vous allez attacher un état à un déclencheur qui se trouve sur vous, comme
vous pincer l’oreille ou vous toucher le pouce. Choisissez quelque chose que
vous ne ferez pas accidentellement et que vous pourrez répéter avec
précision.
La procédure

1. Souvenez-vous d’une occasion où vous avez ressenti un fort sentiment

d’être dans l’état X et concentrez-vous sur ce souvenir. Choisissez un
contexte quelconque, du moment que le sentiment d’être dans l’état X
est très fort. Si vous n’en trouvez pas, imaginez une situation dans
laquelle l’état X serait très fort. Faites attention aux qualités de votre

60
 image et aux sons éventuels. Vous allez utiliser votre représentation
interne pour intensifier le sentiment d’être dans l’état X. Il peut être
utile de fermer les yeux pour faire l’exercice.
2. Projetez l’image devant vous au-dessus de l’horizon. Regardez-vous dans
l’image.
3. Encadrez l’image. Faites en sorte qu’elle soit colorée, lumineuse et
contrastée. S’il y a du son, ajustez un égaliseur graphique imaginaire pour
en faire un son surround.
4. Augmentez les couleurs, la luminosité, le contraste et le volume sonore.
5. Approchez lentement l’image de vous et voyez comme le cadre finit par
disparaître jusqu’à ce que l’image soit si proche qu’elle vous enveloppe
entièrement. Lorsque le sentiment d’être dans l’état X approche du
summum de son intensité, activez votre ancre en vous pressant
doucement le pouce (ou en vous pinçant l’oreille ou toute autre ancre
que vous aurez choisie). Désactivez l’ancre dès que la sensation
commence à s’estomper.

6. Inspirez profondément à plusieurs reprises pour changer d’état.

Attendez quelques instants, puis activez votre ancre. Appréciez
l’intensité du sentiment d’être dans l’état X. Déclenchez-le encore
plusieurs fois pour vous y habituer et le renforcer. Vérifiez que vous
sortez bien de l’état en respirant profondément entre chaque
déclenchement. Vous pouvez maintenant utiliser cette ancre dès que
vous voulez ressentir les sentiments associés à l’état X.
7. Vous pouvez tester l’ancre par la synchronisation future. Pensez à une
situation à venir où vous voudrez ressentir l’état X. Activez l’ancre
pendant que le scénario se déroule dans votre tête. Le secret d’un
ancrage réussi est l’intensité du sentiment, le moment de son activation

61
 et la précision avec laquelle vous l’activez et le déclenchez.

Tout comme il est possible de créer une ancre positive, vous

pouvez aussi éliminer les ancres négatives. Ainsi, vous avez pu
avoir une expérience négative avec une personne et vous ne l’avez
pas digéré. Vous avez pu connaître de mauvaises expériences au
travail qui font que vous manquez de confiance en vous ou qui
vous ont contrarié. Vos réactions dans ces situations créent un état
négatif qui rend inaccessibles vos ressources internes. Même si
l’incident a eu lieu il y a longtemps, vous éprouvez toujours les
sentiments qui y sont associés et vous vous comportez en
conséquence. Votre comportement renforce votre état et constitue
une forte habitude, de sorte que chaque fois que vous vous
retrouvez dans une situation similaire, le comportement limitant
est déclenché.
La technique suivante utilise l’espace et l’emplacement physique
pour vous soulager de ces sentiments négatifs et stressants. Vous
n’avez pas à garder ce mal-être en mémoire – vous pouvez le
désactiver et, si vous le souhaitez, le remplacer par des sentiments
positifs.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Grâce au coaching, Philippe s’est rendu compte qu’il perpétuait délibérément
une relation négative avec Sarah, sa collègue. Chaque fois qu’ils se croisaient, il
était dans un état défensif, négatif, que Sarah remarquait. Ils se disputaient et se
séparaient en s’en voulant.
À l’aide de la technique de la désactivation des ancres décrite ci-dessous,
Philippe a réussi à établir une nouvelle façon d’aborder Sarah pour reconstruire
leur relation.

DÉSACTIVATION DES ANCRES

62
 1. Marquez deux espaces au sol à deux mètres environ l’un de l’autre.
2. Repérez le premier d’un signe moins et l’autre d’un signe plus.
3. Mettez-vous debout sur le signe moins et remémorez-vous un souvenir
désagréable. Parlez de l’événement pendant une minute environ et voyez
comment vous vous sentez en évoquant cette expérience.
4. Respirez deux fois profondément et dirigez-vous d’un bon pas vers le
signe plus en évoquant un souvenir agréable. Rendez l’évocation plus
intense que le sentiment négatif. Parlez de l’expérience pendant une
minute environ en faisant attention aux images et aux sons dont vous
vous servez pour vous souvenir des événements. Intensifiez les qualités
des couleurs, de la taille, de la clarté, de la luminosité et du volume, puis
approchez l’image de vous. Approchez de plus en plus et voyez comme
vos sentiments s’intensifient. Conservez ce sentiment quelques instants,
puis détendez-vous.
5. Restez sur le signe plus et parlez de nouveau de l’expérience
désagréable. Vous constaterez que les sentiments négatifs que vous
éprouviez ont disparu. L’ancre négative est neutralisée.

Des ancres dans votre environnement

Vous êtes entouré d’ancres qui provoquent toutes sortes
d’émotions – vous pouvez être heureux, triste, effrayé, joyeux, en
colère ou même nauséeux. Peut-être même avez-vous été une
ancre pour quelqu’un, ce qui a fait qu’il a réagi d’une façon qui
vous a déconcerté. Si vous avez conscience de ces réactions, vous
pouvez identifier précisément l’incident ou les circonstances qui
ont produit les sentiments. Au contraire, si vous n’en avez pas
conscience, vous pouvez identifier les sentiments désagréables,
mais pas les souvenirs de l’incident ou les circonstances qui les ont
provoqués. Voici quelques exemples.

Vous êtes entouré d’ancres qui provoquent toutes sortes d’émotions.

Les réunions de travail me ent souvent en lumière des points de

vue opposés et il arrive que les esprits s’échauffent. S’ils ne sont
pas a entivement managés, les gens peuvent qui er la salle en

63
éprouvant des sentiments négatifs et ancrer par inadvertance cet
état aux réunions suivantes sur le même thème. Il existe
différentes issues possibles.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
En tant que directeur des ventes d’une grande entreprise, Jean assiste
régulièrement, depuis deux ans, à la même réunion, à cinquante kilomètres de
chez lui. La réunion se déroule toujours de la même façon et les participants
ont chacun adopté leur propre manière de gérer la négativité qui s’est
amplifiée au fil des ans.
La réunion consiste en la présentation de divers comptes rendus provenant des
différents secteurs d’activité. Quand il a commencé à y assister, Jean a soumis
une idée qu’il avait eue après une présentation faite par la DRH, mais son idée a
été ignorée. Jean en a conclu que, s’il avait d’autres idées à l’avenir, il se
produirait probablement la même chose. Par conséquent, la simple pensée
d’assister à la réunion le met dans un état négatif. Il ne propose jamais plus
aucune idée et, quand les autres ont la parole, il lit ses messages électroniques
sur son portable.

On pourrait dire qu’en consultant ses messages, Jean ne perd pas

son temps à la réunion, si ce qu’il pense est vrai. Personne ne lui a
jamais posé de question – tout le monde a accepté son
comportement, de la même façon que Marie, la directrice des
opérations, apporte ses fiches analytiques et travaille jusqu’à ce
que son tour vienne de faire sa présentation.
Si personne n’écoute, à quoi servent les présentations ? Chaque
directeur pourrait aussi bien rédiger un rapport et le faire passer à
ses collègues qui le liront quand ils en auront le temps. La quantité
de temps gaspillé à cause d’un ensemble d’ancres qui se sont
figées dans la culture est immense.
Il faut empêcher ces ancres de s’enraciner pour préserver un haut
niveau de productivité. Parmi les mesures possibles, il y a celle de
veiller à établir des objectifs très clairs pour tous les présents, ainsi
que pour tous les points à l’ordre du jour, de sorte que chaque

64
individu puisse mesurer la valeur de sa présence. Dans la mesure
du possible, rompre les routines – comme l’endroit où les gens
s’assoient, le lieu, la durée et le déroulement de la réunion – aide
aussi à neutraliser les ancres négatives et à préserver l’a rait des
procédures.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Christian est suivi par un coach. Après plusieurs échecs relationnels
personnels, il pense avoir besoin d’aide pour rétablir sa confiance en lui.
Tout se passe très bien jusqu’à ce qu’un beau jour, il arrive chez son coach au
moment où la route est en train d’être goudronnée. L’odeur du goudron le
ramène à une expérience très désagréable. Le coach se sert alors de la
technique de la désactivation des ancres pour aider Christian à retrouver son
équilibre.

Voici quelques exemples d’ancres du quotidien qui peuvent

susciter différents états chez les gens :

une musique – une chanson gaie ou triste qui passe à la radio

dans la voiture, au supermarché ou à la télévision ;
l’odeur du café, du pain frais, de l’ail ou de la cuisine ;
l’odeur du vomi, des hôpitaux, du désinfectant, de la cro e
de chien ;
la fragrance d’un parfum ou d’un après-rasage ;
un crucifix ou tout autre signe religieux – ces signes peuvent
être fermement ancrés dans les croyances et susciter de vives
réactions chez certaines personnes ;
des images de lieux, de choses et de personnes ;
des messages négatifs sur le lieu de travail, comme « ne pas
déplacer les meubles », « interdiction d’entrer », etc.

Les spécialistes du marketing connaissent bien le pouvoir de

l’ancrage – d’où la diffusion de musique dans les magasins pour
créer une certaine ambiance, d’aromes pour a irer les gens dans
les cafés et les restaurants et la suggestion de merveilleuses

65
relations résultant du parfum d’un après-rasage dans un spot
publicitaire.
Lorsque vous avez conscience de ce qui vous ancre dans votre
environnement, vous pouvez choisir de modifier vos réactions.
Prenez le temps de remarquer les choses et les gens de votre
entourage qui déclenchent des réactions spécifiques de votre part.
Lorsque vous appréciez une réaction particulière et qu’elle vous
permet d’obtenir des résultats positifs, vous pouvez vous servir de
la technique d’ancrage mentionnée précédemment dans ce
chapitre pour la rendre encore plus efficace. Dans le cas contraire,
utilisez la technique de désactivation des ancres pour vous en
débarrasser.
Vous-même et votre entourage remarquerez le changement qui
s’opérera en vous lorsque vous prendrez le contrôle de votre
comportement en réaction à des déclencheurs qui pouvaient, par
le passé, avoir produit une réaction négative. Avoir conscience des
ancres qui déclenchent vos réactions, être capable de les changer et
posséder les techniques perme ant de créer de nouvelles ancres
bénéfiques vous perme ent de contrôler davantage vos états
émotionnels, vos relations et votre vie.

Débarrassez-vous de vos phobies

Les phobies sont des réactions ancrées et exagérées face à des

situations du quotidien. Elles peuvent provoquer des tensions
musculaires, de l’hyperventilation, de la transpiration et des
vertiges. En cas de réaction phobique, votre dialogue et votre
imagerie internes prédisent de funestes conséquences. Les phobies
sont des peurs irrationnelles – contrairement aux peurs
rationnelles provoquées par des événements qui se produisent
vraiment, comme lorsque une souris traverse la pièce. Parce que
les phobies sont irrationnelles, elles sont relativement faciles à
surmonter.

66
 La PNL est très efficace pour guérir toutes sortes de phobies.

La PNL est très efficace pour guérir toutes sortes de phobies, y

compris la peur des ponts, des espaces confinés, des grands
espaces, de l’avion, des ascenseurs, des araignées, des guêpes, des
oiseaux, des grenouilles et des serpents. Cela va jusqu’aux cheveux
dans le lavabo, à la peur du noir, de la foule ou des oranges.
Nous avons constaté que beaucoup de gens essayent de cacher
leurs phobies et évitent les situations dans lesquelles ils seraient
confrontés à leurs peurs. C’est dû au fait qu’ils pensent que leur
problème est ridicule et ils essayent d’éviter la gêne causée par
leur réaction. Plus profondément, cela peut avoir un effet néfaste
sur l’estime de soi, car la phobie est souvent perçue comme une
faiblesse.
Sous-jacent à toute phobie, il y a une croyance à propos de ce qui
va se passer dans la situation causant la phobie. Par exemple,
quand Paul était adolescent, il s’est étouffé en mangeant une
orange. Peu à peu, il a inconsciemment ancré une réaction
négative vis-à-vis de ce e expérience. Cela a fini par devenir une
réaction phobique aux oranges, à tel point qu’il devait qui er la
pièce dès que quelqu’un commençait à éplucher une orange. Il
croyait que, s’il en mangeait une, il étoufferait à nouveau.
Une personne qui a une phobie – par opposition à une forte
inquiétude – réagit très physiquement, ne serait-ce qu’à la pensée
de la peur. Comme c’est la pensée qui produit la réaction, elle peut
être éliminée sans être obligé de revivre l’expérience.
Si une phobie affecte votre qualité de vie et/ou votre estime de soi,
utilisez la technique suivante qui a un taux de réussite très élevé.
Nous vous conseillons de vous familiariser avec la procédure
avant de vous en servir. Ainsi, vous pourrez faire l’exercice sans
devoir vous référer au livre.

67
 EXEMPLE ÉCLAIRANT
Au cours de l’une de nos formations, Colin a tiré les rideaux pour nous
protéger du soleil. Au même moment, une grosse araignée s’est sauvée et
Colin a couru hors de la pièce. Un autre stagiaire s’est débarrassé de l’araignée
et Colin est revenu s’asseoir, extrêmement embarrassé. Il a raconté la force de
sa phobie et nous lui avons expliqué que, s’il voulait s’en débarrasser, il
pourrait le faire très vite.
Au bout d’une cure anti-phobie de dix minutes, Colin a demandé si nous
pouvions essayer de trouver une araignée. Nous en avons déniché une dans la
véranda et il l’a regardée en se tenant tout près d’elle.

CURE EXPRESS ANTI-PHOBIE

Nous allons vous demander de faire certaines choses très rapidement dans
votre tête pour vous débarrasser une fois pour toutes de votre phobie.

1. Imaginez que vous êtes au cinéma et que, sur l’écran, il y a une image
fixe en noir et blanc dans laquelle vous vous voyez juste avant votre
dernière réaction phobique.
2. Maintenant, imaginez que vous flottez hors de votre corps dans la salle
de cinéma et que vous vous voyez assis sur votre siège. Vous vous voyez
aussi dans l’image sur l’écran.
3. Transformez l’image fixe à l’écran en film en noir et blanc et regardez-le
jusqu’à la fin de la désagréable expérience phobique. Quand vous arrivez
à la fin, figez l’image. Sautez dans l’image et lancez la lecture du film à
rebours et en couleur. Tous les événements du film se déroulent à
l’envers – les gens marchent à reculons, ils parlent à l’envers et le décor
se déplace en sens inverse.
4. L’exercice se termine ainsi. Respirez profondément et testez le résultat
en pensant à ce qui provoquait votre réaction phobique.

Recadrage
Les exercices proposés dans ce chapitre vous aident à travailler
avec les émotions a achées à vos pensées et vous donnent accès à
vos ressources intérieures. Il arrive parfois que votre façon de

68
penser crée une barrière. Dans ce cas, vous pouvez changer
radicalement de perspective en recadrant ces pensées de diverses
façons. Tout comme recadrer une photo en change totalement
l’apparence, recadrer vos pensées vous donne une tout autre
perspective.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Frank est « au bout du rouleau » (ce sont ses mots). Il ne sait plus quoi faire
pour que son jeune fils, Tim, range ses affaires. Leur relation devient de plus en
plus tendue. Frank s’efforce de faire respecter sa règle et élève souvent la voix.
Tim réagit en se murant dans le silence et évite son père. La situation ne cesse
de se dégrader et les résultats scolaires de Tim commencent à s’en ressentir.
Frank explique qu’il désespère de trouver un moyen d’aider son fils à se
ressaisir. Ce dernier trouve que son père lui mène la vie dure ; ses mauvaises
notes sont le résultat direct du stress.
Nous proposons à Frank le recadrage suivant :
« Il semblerait que vous poussiez Tim à parvenir à un certain niveau d’ordre,
ce qui lui occasionne beaucoup de stress et crée une distance entre vous. En
fait, son désordre pourrait être une phase que traversent tous les jeunes de
son âge. C’est donc le signe qu’il se comporte normalement. En le laissant être
un adolescent normal, vous découvrirez sans doute que Tim n’est pas si
stressé et il réussira à se concentrer davantage sur ses devoirs. »
En résumé, nous avons proposé à Frank un recadrage qui lui permet de passer
de « mon garçon est désordonné » à « mon garçon est désordonné, ce qui est
le comportement normal de n’importe quel ado ». Cela a permis à Frank de
réaliser que son attitude envers Tim avait causé la dégradation de leurs
relations. Il a immédiatement cessé de le harceler à propos du rangement et a
commencé à l’aider davantage pour ses devoirs.

Ce type de recadrage change la signification de la situation. Un

autre type de recadrage change la signification du contexte. Par
exemple, une personne qui est très critique envers les idées des
autres peut être perçue par son équipe comme toxique ou
négative. Pourtant, la présence d’un esprit critique peut être très
utile dans une équipe, par exemple pour évaluer les idées

69
résultant d’un brainstorming créatif. Ce n’est pas le comportement
du critique qui est problématique, c’est davantage une question de
savoir comment mieux utiliser ce e compétence particulière. Ce
type de recadrage replace le comportement dans un cadre positif
et dans un autre contexte.
Dans l’exemple suivant, nous décrivons une cause fréquente de
désaccord au sein des couples.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Fiona aime la ponctualité. Elle est obnubilée par les dates, l’heure, les emplois
du temps et les listes. Marc, son partenaire, est tout l’inverse. Il préfère
prendre la vie comme elle vient, de façon plus détendue. Il se sent tiraillé : il
voudrait faire plaisir à Fiona, mais il est incapable de rationaliser la pression
qu’elle lui fait subir.
Au bout de quelques séances de coaching, Marc s’est rendu compte que le sens
de l’organisation de Fiona était utile de nombreuses façons, notamment pour se
souvenir des anniversaires, faire les courses, préparer les vacances et veiller
globalement au bien-être de la famille. Lorsqu’il a recadré son point de vue de
cette façon, la pression est retombée, car elle était liée à sa façon de penser, et
non aux circonstances.

Pensez ceci, ne pensez pas cela !

Tout recadrage se résume à dire : « N’y pensez pas comme cela,
mais plutôt comme ceci », « Ce n’est pas cela, c’est ceci ! ». Vous
pouvez appliquer de simples recadrages à toutes sortes de
situations qui ne fonctionnent pas comme vous le voudriez.

Ce qui est problématique pour l’un est source de motivation pour

l’autre.

Un problème ne peut exister que dans votre esprit – hors de votre

esprit, il ne peut y avoir que des jeux de circonstances. Le fait que
l’on dise qu’un problème est une circonstance est révélateur de

70
notre façon de penser. Ce qui est problématique pour l’un est
source de motivation pour l’autre. Donc, votre façon de penser à
propos d’une situation dans laquelle vous vous trouvez est
significative, car elle a des conséquences.
On se sert souvent des pronoms « ceci » et « cela », ou « ci » et
« là », mais quand ils sont utilisés pour des tâches ou des gens –
par exemple « ce e tâche-là » ou « ce e personne-ci » –, ils
indiquent si l’orateur est associé à ce qu’il dit ou s’il est dissocié de
ce à quoi il se réfère. Quand il a une intention positive envers une
tâche/personne, son état d’esprit le sera probablement aussi – c’est
un ceci. Lorsqu’il n’a pas d’intention positive envers elle, il aura
probablement un état d’esprit négatif – c’est un cela.
Être dissocié de quelque chose est une source de procrastination.
Si vous pouviez choisir de ne pas être impliqué, alors il n’y aurait
pas d’issue, mais lorsque vous devez vous impliquer parce que
c’est votre rôle de le faire, alors vous êtes forcé de vous associer, et
c’est ainsi que des sentiments négatifs peuvent s’emparer de votre
pensée. Dans des situations d’association forcée, il est utile de
recadrer votre pensée et de transformer cela en ceci avec une
intention positive.
Quatre principes essentiels entrent en jeu ici :

1. Vous pouvez être soit associé (ceci) soit dissocié (cela) des
tâches et des gens. Lorsque vous êtes associé de façon
positive, vous êtes émotionnellement connecté et vous
obtenez probablement de meilleurs résultats que lorsque
vous me ez, en vous dissociant, de la distance entre la tâche
et vous, ou entre la personne et vous. De mauvais résultats
proviennent d’une « association forcée » avec un cela –
lorsque vous exécutez ce e tâche-là sans intention positive
claire, vous vous forcez à vous y associer et donc la
connexion émotionnelle sera probablement négative. C’est le
gage de mauvais résultats.
2. Avoir une intention positive consciente met sur la voie de la

71
 réussite – toutes vos intentions sont positives pour vous,
même si les autres ne le voient pas de ce e façon. Votre
inconscient vous dit peut-être de ne pas poursuivre une
tâche désagréable, car son intention positive est de préserver
votre bien-être. Avoir une intention positive claire et
rechercher les aspects positifs d’une tâche vous perme ent
de prendre le contrôle de votre réussite. Tout comme une
intention positive claire ouvre la voie de la réussite, ne pas
en avoir, c’est s’exposer à des difficultés. Votre intention
inconsciente est votre bien-être et vous éviterez
d’entreprendre une tâche désagréable ou de croiser
quelqu’un qui vous met mal à l’aise. Cela engendre du stress
et un malaise.
3. Exagérer l’absurde d’une situation vous prépare à amorcer
un changement. Vous trouverez de l’absurde partout ou
presque et vous vous en servirez pour instaurer un
changement. Nous verrons un exemple illustrant ce cas de
figure dans la partie suivante.
4. Changer cela en ceci est essentiellement une question de
focalisation sur ce qui est bon et sur le fait d’avoir une
intention positive. La notion de yin et de yang démontre que,
pour parvenir à l’équilibre et à la circulation des énergies,
tout doit contenir un élément de son contraire. Le chaud
contient du froid, le bon contient du mauvais et vice-versa.
Donc, tout cela doit contenir un peu de ceci.
Malheureusement, pendant que vous vous focalisez sur cela,
vous en oubliez le ceci, qui est pourtant présent. Vous
obtiendrez des résultats encore meilleurs en choisissant de
rester focalisé sur ceci, en le laissant croître et se développer.

Plusieurs raisons peuvent vous inciter à considérer quelque chose

ou quelqu’un comme un cela. Voici quelques exemples de cela :

des activités que vous n’aimez pas ;

un travail que vous ne vous sentez pas pleinement apte à
réaliser de façon satisfaisante ;

72
 quelqu’un ou quelque chose à propos duquel ou de laquelle
vous avez des croyances négatives ;
des activités en conflit avec une valeur personnelle ;
une personne que vous avez du mal à côtoyer.

Utilisez l’absurde pour créer un changement radical de pensée

Vous trouverez de l’absurde presque partout. Prenez ce e
affirmation : « Je veux que le dîner soit servi à 20 heures précises
tous les jours. » Cela implique que tous les membres de la famille
ont faim et sont prêts à manger exactement à la même heure tous
les jours. La probabilité que ce soit le cas est très faible et, par
conséquent, l’affirmation est absurde.
Ce e technique révèle l’absurdité de votre pensée et l’exagère.
Cela rend votre situation si ridicule que vous voudrez changer de
point de vue et le recadrer, car il sera trop pénible de continuer à
penser de l’ancienne façon.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Pierre est un chef de projet extrêmement minutieux et pointilleux. Il a la
responsabilité d’un grand projet impliquant Simon. L’anxiété de ce dernier ne
cesse de croître chaque fois qu’il y pense.
Pierre et Simon se sont heurtés dès le début. Simon ne sait pas comment
gérer Pierre quand ce dernier insiste pour exposer des détails que Simon juge
superflus lors des réunions. Cela commence à affecter sa capacité à contribuer
rationnellement aux réunions. Il ricane et fait des commentaires désobligeants
à propos du style de management de Pierre devant toute l’équipe. Quand nous
l’avons interrogé à propos de la situation, Simon a répondu : « Il faut lui
donner une bonne leçon – je m’en charge, ne vous en faites pas. »
Nous avons proposé le recadrage suivant à Simon :
« Alors, Simon, on dirait que tu persistes à entretenir ton malaise face à cette
relation, n’est-ce pas ? Tu vas continuer à critiquer Pierre et tout le monde se
moquera de toi derrière ton dos. On dirait que ça ne te fait rien qu’ils trouvent
que tu te comportes comme un gamin. Le projet en pâtira, car ton énergie
émotionnelle sera occupée à créer des sentiments négatifs envers Pierre, et il
t’en restera très peu pour faire preuve de créativité dans le cadre du projet.

73
 Mais cela te sera égal puisque donner une leçon à Pierre est beaucoup plus
important pour toi que de tisser de bonnes relations et de mener le projet à
bien. Ton comportement antagoniste t’aura bien rendu service quand on ne te
proposera pas d’intégrer l’équipe des prochains projets. Peut-être même que tu
ne joueras plus aucun rôle, mais ce n’est pas grave parce que le plus important,
c’est que Pierre ait l’air d’un idiot, n’est-ce pas ? »

Ce e technique peut sembler un peu dure, mais elle peut s’avérer

le meilleur outil à utiliser avec la bonne personne. Dans cet
exemple, Simon est le genre de personne à laisser son ego le mener
par le bout du nez, donc la technique devait être plus forte que son
ego surdimensionné. Il a reçu un recadrage qui lui a permis de
passer de « Pierre a besoin d’une bonne leçon » à « Ma carrière est
plus importante que ce que je pense de Pierre ». Renoncer à
donner une leçon à son collègue et avoir envie d’orienter
positivement son mode de pensée et son comportement ont été
suffisamment difficiles à accepter pour son ego.
Focalisez-vous sur une intention positive
La technique de l’absurde peut fonctionner avec certaines
personnes (sans doute l’avez-vous essayée dans votre propre
situation avec l’état X). Mais, parfois, il vous faudra peut-être un
peu plus d’encouragements positifs. Aussi négativement que l’on
voie une situation ou une personne, on peut toujours lui trouver
de bons côtés.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Michelle a un problème avec sa colocataire, qui semble s’immiscer dans sa vie
privée. Elle a fini par croire que celle-ci considère qu’elle n’est pas capable de
choisir ses petits amis. Michelle en est venue à ne plus se fier à son propre
jugement et s’est mise à refuser les invitations à sortir le soir.
Lorsque nous l’avons interrogée, elle nous a dit que sa colocataire ne voulait
pas qu’elle s’amuse et qu’elle était jalouse de ses petits amis. Ce mode de
pensée a creusé une faille profonde dans leur amitié.
Nous avons proposé le recadrage suivant à Michelle :

74
 « Michelle, serait-il possible que ta colocataire se fasse du souci pour toi et ne
veuille pas que l’on te fasse du mal ? Peut-être a-t-elle vécu une relation
douloureuse et elle ne veut pas que tu vives la même chose. Peut-être que te
focaliser sur la jalousie perçue t’empêche de voir qu’elle tient à toi. Pourtant, tu
as l’impression que la réalité pourrait être très différente. Si elle tient à toi, que
fait-elle qui pourrait t’inciter à le penser ? »

Michelle a décidé de rechercher des preuves que sa colocataire se

souciait réellement de son bien-être. Elle a découvert plein de
petites choses qu’elle faisait pour elle et qui étaient passées
inaperçues. Leur relation s’est améliorée et elles ont comblé le
fossé qui s’était creusé entre elles. La situation a basculé au
moment où Michelle a changé son état d’esprit cela en un état
d’esprit ceci afin de créer une intention positive pour trouver les
bons côtés de la personnalité de sa colocataire.

RETOURNEMENT D’UN CELA EN CECI

1. Pensez à une tâche que vous détestez, ce qui fait que vous procrastinez,
ou que vous la bâclez pour vous en débarrasser au plus vite. Quelle que
soit la méthode choisie, elle vous cause un mal-être et vous conduit
probablement à vous en acquitter plus ou moins bien.
2. Créez une intention positive consciente à propos de l’exécution de la
tâche et commencez à vous focaliser sur l’intention.
3. Utilisez la technique de l’absurde décrite ci-dessus ou développez les
aspects positifs de la tâche, ou les deux. À quel point est-il absurde que
vous ayez pensé à la tâche de cette façon ? Cherchez les aspects positifs
et libérez votre esprit des aspects négatifs de la tâche.

Penser de cette façon-ci vous permettra d’être créatif et de trouver des

solutions et des idées.

Penser de ce e façon-ci vous perme ra d’être créatif et de trouver

des solutions et des idées, plutôt que d’être stressé par le mal-être

75
associé à la pensée de type cela.

ASTUCE ÉCLAIRANTE
Toutes les nouvelles compétences que vous tentez d’acquérir demandent un
certain degré de pratique. Plus vous vous entraînez à ces techniques, plus vous
reprogrammez votre mode de pensée pour créer de nouveaux sentiments et
comportements qui vous rendront service. Utilisez une technique à la fois et
pratiquez-la à plusieurs reprises sur des sujets qui vous touchent, avant de
passer à la technique suivante.

À retenir
Dans ce chapitre, vous avez appris que :
vos sentiments jouent un rôle important sur qui vous êtes et comment
vous vous comportez – les sentiments négatifs produisent des résultats
négatifs et vice-versa ;
vous pouvez choisir ce que vous ressentez ;
vous pouvez changer vos sentiments à l’aide de votre imagerie, le
dialogue et les sons internes ;
changer votre imagerie et donc vos sentiments vous aidera à obtenir de
meilleurs résultats ;
vous associer à vos images (ceci) les rendra plus fortes ; vous en
dissocier (cela) les affaiblira ; vous pouvez choisir ou non de vous
associer ou de vous dissocier de vos images ;
vous pouvez utiliser le recadrage pour changer votre façon de penser ;
les phobies sont le résultat de croyances déformées et elles peuvent être
guéries.

76
 Chapitre 5

Organisez vos pensées pour des résultats

bénéfiques
Jusqu’ici, nous nous sommes intéressés à la façon dont une pensée
mène à une autre et à celle dont vos pensées déterminent votre
comportement. Votre comportement, à son tour, exerce un impact
sur votre entourage, qui y réagit. Votre état d’esprit est un facteur
déterminant pour votre comportement. Par conséquent, si vous
avez un penchant agressif, votre comportement aura un caractère
agressif ; si vous avez une personnalité hautaine, votre
comportement non verbal communiquera ce message aux autres ;
un état d’esprit détendu conduira à une posture décontractée.

Notre état d’esprit affecte directement notre comportement.

Notre état d’esprit affecte donc directement notre comportement.

Il consiste en une somme d’expériences réunies sous la forme d’un
ensemble de valeurs et d’une toile complexe de croyances. Dans
Changer les systèmes de croyances avec la PNL (InterEditions, 2006),
Robert Dilts développe un modèle universel qui explique
comment cela fonctionne. Ce modèle permet d’organiser les
pensées afin d’obtenir des résultats bénéfiques dans n’importe
quel contexte. Envisagez chacun des cinq niveaux de pensée en
relation avec un objectif spécifique, comme illustré dans le schéma
ci-dessous. La prise de conscience de ces niveaux facilite le choix
de la technique de PNL la plus efficace pour le changement que
vous voulez opérer. Pour utiliser ce modèle correctement, il faut
d’abord avoir une raison d’être clairement définie.

77
Votre raison d’être est-elle bien claire ?

Dans toutes les situations, vous avez une intention, même si elle
est souvent inconsciente – vous fréquentez des personnes ou vous
entreprenez des tâches sans vous interroger nécessairement sur
votre but. Par exemple, quelle est votre intention quand vous avez
une conversation particulière avec votre partenaire ? Est-ce pour
l’informer, obtenir son soutien, satisfaire votre besoin d’être
entendu, a irer son a ention ou autre chose ? Quelle est votre
intention lorsque vous prenez un travail à temps partiel ou que
vous choisissez une nouvelle carrière ? Est-ce pour qui er un
travail pénible ou stressant, pour réaliser ce à quoi vous aspirez,

78
pour augmenter vos revenus ou pour avoir des horaires flexibles ?
Si votre intention n’est pas claire, vous risquez de vous comporter
de telle façon que vous saboterez tous vos efforts et que vous serez
insatisfait. Exemple classique : pour une raison quelconque, une
personne n’est pas satisfaite de sa vie et décide de changer de ville
ou de pays pour recommencer à zéro. L’intention profonde est
d’éliminer le mal-être qui s’est installé peu à peu. Mais, souvent, la
nouvelle vie se déroule exactement de la même manière que la
précédente.
Avoir une raison d’être claire vous permet de faire un choix éclairé
sur la façon dont vous abordez certaines situations. Cela permet à
vos intentions profondes de faire surface tout en déterminant le
rôle que vous jouez dans la poursuite de votre raison d’être. Une
fois que vous avez clarifié votre raison d’être, la prochaine étape
est d’organiser vos pensées dans chacun des cinq niveaux
d’alignement illustrés dans le schéma.
1. Quel rôle jouez-vous ?
Vous tenez de nombreux rôles dans votre vie professionnelle,
familiale et sociale. Vous pouvez partager votre temps entre être
un parent, un frère ou une sœur, un soutien de famille, un
directeur, un technicien, un aidant ou un nombre quelconque de
combinaisons de rôles. Ce qui est important ici, ce n’est pas
l’étique e liée à votre rôle, mais la façon dont vous le définissez,
car votre définition exerce un impact sur vos résultats. Le manager
qui définit son rôle comme celui d’un chef exigeant et d’un
organisateur tyrannique suscitera une réaction très différente de la
part de son équipe que le manager qui définit son rôle comme
celui d’un développeur de personnes. Les enfants de parents qui
définissent leur rôle comme étant celui de protecteurs grandiront
très différemment d’enfants qui auront des parents nourriciers.
L’enseignant ayant un rôle de gendarme et de contrôleur suscitera
des résultats différents de ceux obtenus par un autre qui définit
son rôle comme celui d’un challenger et d’un facilitateur

79
d’apprentissage.
Le rôle que vous définissez dans la poursuite de votre raison
d’être interagit avec vos valeurs et croyances qui déterminent ce
qui vous intéresse et ce que vous ignorez.
2. Quelles valeurs et croyances possédez-vous ?
Si vous êtes un parent nourricier, vous possédez probablement
des valeurs fortes qui vous incitent à offrir à vos enfants des
occasions de faire leurs propres expériences. Un manager qui vise
à obtenir le meilleur de ses collaborateurs possédera des valeurs
fortes concernant le potentiel de son équipe. Un enseignant qui
crée un environnement d’apprentissage positif accordera de la
valeur à la découverte, l’exploration et la créativité.

Il est très important de vous assurer que vos croyances sont aidantes.

Ces valeurs sont corroborées par des croyances. La nature d’une

croyance vous incite à vous focaliser sur vos valeurs et démontre
la validité de la croyance. Donc, quoi que vous pensiez être vrai,
vous chercherez des preuves démontrant que vous avez raison et
vous ignorerez les preuves du contraire. C’est pourquoi il est très
important de vous assurer que vos croyances vous aident à obtenir
les résultats que vous voulez a eindre. Par exemple, un
enseignant qui croit qu’un enfant a des difficultés d’apprentissage
continuera à renforcer ces difficultés. Au contraire, un enseignant
qui croit que l’enfant a du potentiel, mais que toute la difficulté est
de le révéler, obtiendra à coup sûr de meilleurs résultats.
3. Limitez-vous vos véritables capacités ?
Vos valeurs et vos croyances ont un impact direct sur vos
capacités. C’est simple : si vous croyez que vous pouvez faire
quelque chose, alors vous trouverez le moyen de le faire. Si vous
croyez que vous ne pouvez pas faire quelque chose, alors vous ne
prendrez pas la peine de chercher une façon de faire. Les

80
croyances aidantes débloquent des capacités, et les croyances
limitantes font office de barrières.

Si vous accordez assez de valeur à un objectif, vous générerez la

croyance qu’il peut être atteint.

Les croyances limitantes vous empêchent de faire des efforts.

Comme si le kaléidoscope était bloqué sur le même motif et que
vous aviez le pouvoir de le changer, mais que vous vous absteniez
de le faire, soit parce que vous n’avez pas conscience des
conséquences, soit parce que vous n’en êtes pas certain. Le motif
finit par être lassant et perd de son a rait. Si vous pensez qu’il
n’est pas possible de le changer, vous trouverez toutes sortes
d’excuses pour faire en sorte que ce soit vrai. Les gens utilisent
souvent la maladie comme excuse pour continuer à croire qu’ils ne
peuvent pas agir. Regardez autour de vous et vous verrez de
nombreux exemples de personnes qui, contre toute a ente, ont
réussi à faire de grandes choses grâce à la force de leur volonté.
Les valeurs et les croyances vont ensemble – si vous accordez
assez de valeur à un objectif, vous générerez la croyance qu’il peut
être a eint et vous vous efforcerez de trouver le moyen d’y
parvenir.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Lors d’un séminaire, Sandrine refuse de faire un exercice d’écriture sous le
prétexte qu’elle n’est pas bonne en français. Elle explique que son professeur
l’a encouragée à trouver un travail avec des chiffres parce que son français est
vraiment très mauvais. Elle a suivi son conseil. Elle est devenue comptable et
déteste ce travail. Au bout de trois ans, elle a quitté son poste pour devenir
vendeuse et, depuis ce jour, sa carrière l’épanouit.
Lorsque nous l’avons interrogée sur son rôle actuel, elle nous a expliqué qu’elle
avait été promue au service clients où elle rédige le courrier, ce qu’elle aime
énormément. Elle est régulièrement félicitée pour la qualité et la créativité de
ses lettres. Pourtant, malgré ces félicitations, elle est toujours persuadée qu’elle

81
 n’est pas bonne en français et elle a pris l’habitude d’éviter toute activité basée
sur l’écriture. L’acceptation de la croyance de son enseignant a limité l’aptitude
naturelle de Sandrine dans ce domaine pendant de nombreuses années.

4. Votre comportement est-il dans la droite ligne de votre pensée ?

Votre comportement est le résultat de la façon dont vous avez
organisé vos pensées à chacun des trois niveaux précédents. En
changeant sa croyance, Sandrine a eu accès à d’autres activités.
Elle s’est mise à écrire des nouvelles, des articles et même un peu
de poésie.
Sans doute votre comportement fonctionne-t-il partiellement pour
vous et, une fois devenu routine, vous en êtes à peine conscient –
jusqu’à ce que quelqu’un vous le fasse découvrir.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Un groupe de personnes âgées traversent le hall d’un hôtel pour aller dîner. Une
femme a du mal à marcher et se tient au bras de son mari. Tandis qu’elle
traverse la pièce en boitant, elle se rend compte qu’elle a oublié son verre de
vin au bar. Elle fait demi-tour et va le chercher d’un pas décidé. La boiterie n’est
pas dans sa jambe, mais dans sa tête.

Quelles parts de votre comportement ne vous sont-elles plus

utiles ? Quels tiraillements ressentez-vous ? Que se produirait-il si
vous donniez un petit tour à votre kaléidoscope ?
5. Quel impact exercez-vous sur votre environnement ?
La façon dont vous organisez votre pensée aux quatre niveaux
précédents détermine l’impact que vous exercez sur votre
environnement. Les croyances limitantes et une raison d’être peu
claire créent du stress.
La cause du stress est souvent a ribuée à des facteurs
environnementaux. Cela détourne l’a ention de soi tout en

82
retirant tout pouvoir d’influence. Avec des croyances aidantes et
une forte raison d’être, vous pouvez prendre la responsabilité de
changer votre environnement. Même inconsciemment, vous
exercerez probablement un impact positif.

Les gens qui changent des choses vérifient ainsi qu’ils en sont capables.

Souvent, on pense que l’environnement occasionne du stress et on

se sent tiraillé émotionnellement. Plus fortes sont vos croyances
limitantes à propos de vos capacités, plus il est probable que vous
pouvez identifier ce qui ne tourne pas rond, mais que vous ne
ferez rien de positif pour que cela change. Les gens qui changent
des choses vérifient ainsi qu’ils en sont capables.
La première étape vers la prise de contrôle est d’identifier le
niveau auquel le tiraillement a lieu.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Jamie est originaire du Moyen-Orient. Il s’est installé en France avec sa femme
Anika. La vie lui paraît dure – il ne s’entend pas avec ses collègues de travail,
son cercle d’amis rétrécit de plus en plus et il se sent très isolé. Il rejette la
faute sur la culture française et se sent incapable de s’intégrer. Il a décidé qu’il
était temps de retourner dans son pays natal.
Anika nous explique que Jamie était exactement le même dans son pays
d’origine. Elle ne veut pas repartir et elle sait que son problème n’a rien à voir
avec le pays ou la culture, même si c’est ce qu’affirme son mari. La jeune
femme est persuadée que le véritable problème, c’est sa timidité.
Heureusement, un travail sur lui-même a permis à Jamie de prendre conscience
de son schéma de timidité et d’apprendre des stratégies pour se faire des amis
et prendre confiance en lui.

Êtes-vous aligné sur votre raison d’être ?

Il arrive parfois qu’un changement de pensée ne soit pas suivi

83
d’un changement de comportement. Vous avez certainement déjà
été contraint d’accomplir une tâche que vous ne vouliez pas
effectuer. Peut-être l’avez-vous fait pour faire plaisir à quelqu’un,
mais vous avez eu l’impression de vous être causé du tort. Peut-
être avez-vous pris la décision de mener une vie plus saine et de
vous me re au jogging ou au yoga. Mais, quand le moment est
venu d’enfiler vos baskets ou d’aller à un cours, vous vous laissez
aba re et vous ne changez pas vos habitudes. C’est à ces
moments-là que l’on ressent le tiraillement instinctif du
mésalignement.

Avez-vous déjà fait quelque chose que vous ne vouliez pas faire ?

En PNL, cet état de mésalignement, qui aboutit à un

comportement qui ne correspond pas aux autres niveaux, se
nomme une « incongruence ». Au plus profond de vous, vous
voulez agir d’une certaine façon, mais, le moment venu, vous
résistez à ce e pulsion. Peut-être vous dites-vous : « Pas ce e fois,
peut-être la prochaine. » C’est de l’incongruence, et ce n’est pas le
terreau de la réussite.
La réussite demande de la congruence, c’est-à-dire un alignement
de tous les niveaux – de la raison d’être jusqu’au comportement.
Ce n’est qu’à ce e condition que vous pouvez affecter votre
environnement de la façon voulue. La création d’un tel alignement
correspond au processus de renforcement de la confiance en soi,
car vous savez que vous avez réalisé un changement d’état d’esprit
et que vous avez agi en conséquence. Savoir reconnaître lorsque
vous êtes incongruent est la première étape pour que le
changement désiré se produise.
Le sentiment d’incongruence ne provient pas nécessairement
d’une situation d’importance majeure – elle peut se produire en
pleine réunion ou au cours d’une conversation. Donc, quoi que
vous fassiez, il est payant de pouvoir reconnaître des sentiments
d’incongruence.

84
Quand vous examinez de plus près les moments où vous avez
réussi, il est fort probable que vous avez aussi été heureux et
confiant. Certes, si vous voulez, vous pouvez imaginer que toutes
sortes d’horreurs pourraient se produire, mais, lorsque vous êtes
absorbé par une activité dans laquelle vous excellez, vous êtes
heureux. On a coutume de dire que « si vous devez vous
demander si vous êtes heureux, alors vous ne l’êtes probablement
pas ». Le bonheur est un état d’esprit que vous a eindrez en étant
congruent dans vos actions.

Les gens heureux attirent les gens heureux

De même que des pensées similaires se rassemblent par grappes,

les gens se regroupent eux aussi selon leurs affinités. Si vous êtes
déprimé, vous a irerez des gens déprimés et les gens joyeux vous
éviteront. Si vous apprenez à aider les gens à améliorer leur vie,
ceux qui ont besoin de vous vous trouveront. Si vous décidez
d’être malheureux, vous le serez inévitablement. C’est ainsi que va
la vie – elle vous apportera ce que vous exprimez de tout votre
être. Les gens cyniques se tiennent compagnie et se complaisent
dans leur cynisme. Quelle énergie dégagez-vous, qui a irez-vous,
ou quoi ?
Vos sentiments d’incongruence transme ent probablement des
signaux que les autres percevront comme confus et imprévisibles.
Par conséquent, vous pourrez être jugé peu fiable.
Certaines personnes sont qualifiées de suffisantes, aigries,
arrogantes, effrontées, distantes, snobs, pisse-froid. Ce sont des
interprétations de ce qu’elles communiquent. Ces interprétations
peuvent être vraies, mais, dès lors que vous interprétez un
comportement, vous choisissez aussi de vous y référer en ayant ce
jugement à l’esprit. La vérité est au-delà du comportement, dans le
kaléidoscope de la pensée. Ce qui est décelé, c’est un
mésalignement entre des niveaux – le résultat des tiraillements
inconscients mentionnés précédemment. Au lieu d’interpréter le
comportement que l’on voit, il faut développer de la « curiosité » à

85
propos de son origine. Vous réduisez ainsi vos chances de tomber
dans le piège de vous comporter en fonction d’une interprétation
erronée et vous augmentez vos chances de commencer à
comprendre la personne et de communiquer efficacement avec
elle.
Dans notre travail, nous rencontrons toutes sortes de personnes.
Elles viennent nous voir parce qu’elles se sentent coincées dans
certains aspects de leurs vies. Nous avons travaillé avec des
managers qui ne font pas les progrès qu’ils souhaitent avec leur
équipe, des ménages qui ont du mal à joindre les deux bouts, des
couples qui ont perdu leur enthousiasme initial, des cadres qui
sont terrorisés à l’idée de faire une présentation devant le comité
de direction, des individus débordés, stressés, qui ne dorment
plus, des employés qui ne satisfont plus aux a entes de leurs
employeurs en matière de performance, des gens phobiques,
mécontents, frustrés, apathiques ou qui présentent divers types de
schémas comportementaux problématiques. Nous rencontrons des
gens de tous horizons qui limitent leur potentiel de réussite et
d’excellence dans toutes sortes de situations.
Le point commun entre toutes ces personnes est leur sentiment
d’incongruence lorsqu’ils pensent au conflit qui les habite. Ils
découvrent qu’un mécontentement ou un problème est lié à
d’autres, comme la perte ou la prise de poids, le tabagisme, des
pensées désordonnées, des maladies fréquentes, le manque
d’estime de soi, l’incapacité à ressentir et des schémas de relations
brisées.

Même si vous parvenez à créer un nuage de fumée autour de vos

pensées, votre corps n’est pas facile à tromper.

Lorsque vous êtes stressé à cause de difficultés personnelles, votre

esprit a la merveilleuse capacité de jeter un voile sur vos
problèmes. Cela vous permet de préserver la stabilité et de
conserver le statu quo de votre vie, mais la passion et l’énergie sont

86
aussi masquées derrière ce voile. Même si vous parvenez à créer
un nuage de fumée autour de vos pensées, votre corps n’est pas
aussi facile à tromper.

Vous pouvez duper votre esprit, mais pas votre corps

Votre esprit et votre corps font partie du même système d’énergie

et ils interagissent en réponse à des stimuli externes. Lorsque vous
passez une rude journée et que votre esprit tourne à plein régime
pour tenir des délais, le stress s’accumule dans votre corps – vous
êtes tendu et votre respiration est saccadée. Votre corps réagit aux
changements subis par votre esprit et vice-versa.

Votre corps émet des signaux indiquant que quelque chose est
incongruent.

Votre corps émet des signaux, donc, même si vous parvenez à

créer un écran de fumée qui voile vos problèmes dans votre esprit,
votre entourage saura intuitivement que quelque chose est
incongruent. La seule façon d’y remédier est de lever le voile sur
vos pensées et de créer un changement.
Virginia Satir, thérapeute familiale renommée, a vu sa pratique
modélisée par Bandler et Grinder aux débuts de la PNL. La
psychothérapeute obtenait très rapidement des résultats en
utilisant une méthode unique pour aider les différents membres
d’une famille à prendre conscience de leur comportement
incongruent. Le comportement qu’elle a identifié dans Pour
retrouver l’harmonie familiale – Peoplemaking (Delarge, 1980) n’est
pas l’apanage des familles dysfonctionnelles. Il suffit de regarder
autour de soi pour en voir des exemples.
Catégories Satir
Virginia Satir a réparti les comportements en quatre catégories
qu’elle identifie comme étant responsables de nombreux conflits
familiaux, et une cinquième pouvant servir à résoudre les conflits

87
et à rapprocher les gens.
Le distracteur
Le distracteur cherche à a irer l’a ention pour compenser ses
sentiments de solitude ou d’infériorité. L’intention positive
derrière ce comportement est de se protéger pour ne pas avoir à
faire face à certaines situations. Comme exemple de
comportements distracteurs, on peut citer : retirer un cheveu du
revers de votre veste pendant que vous parlez, saboter une
conversation en faisant une blague, interrompre un échange,
changer souvent de sujet. Il y a beaucoup d’autres types de
comportements distracteurs dont les gens se servent pour
détourner l’a ention d’un sujet qui peut leur rappeler leur
sentiment de fragilité ou d’infériorité.
Les schémas distracteurs sont généralement appris très tôt,
lorsque l’on est le plus vulnérable à ce qui se passe autour de soi.
À ce moment-là, le schéma ressemble à une stratégie d’adaptation,
mais il peut devenir une habitude néfaste à long terme.
Heureusement, nous savons comment changer les habitudes.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Didier est franc et direct, il déborde d’assurance et d’intelligence. Directeur
général d’une société de vente au détail, il est mis à l’écart par les autres
directeurs qui le trouvent « beaucoup trop arrogant ». Il a pris l’habitude
d’envoyer balader les petits objets qui se trouvent à sa portée, comme s’il
libérait de l’énergie négative, dès qu’il a le sentiment de ne pas être écouté ou
entendu, comme s’il disait : « Eh ! je suis là, regardez-moi ! »
Didier a eu ce comportement pendant de nombreuses années. Après le
coaching, il s’est rendu compte que ce n’était plus nécessaire. Il a pu se
détendre et réagir d’une façon plus mature, sans chercher à être le centre
d’attention.

Le suppliant
Le suppliant s’efforce de faire plaisir – il parle de façon mielleuse,

88
il est toujours d’accord et cherche toujours l’approbation. Le
sentiment d’être incapable de faire face seul en fait un martyr ou
un « béni-oui-oui ». Le suppliant est souvent la première personne
à accepter le blâme quand les choses tournent mal.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Jeanne ne peut s’empêcher de dire « Pardon » ou « Désolée » dès qu’elle ouvre
la bouche. C’est devenu une telle habitude que ces mots sortent tout le temps –
« Désolée de demander, mais… », « Pardon, avez-vous besoin de ça ? », ou « Je
suis vraiment désolée. Je n’ai pas pensé à demander. J’espère que ça ne vous a
pas dérangé. Je suis sincèrement désolée ». Jeanne s’excuse d’entrer dans une
pièce, elle s’excuse de déranger ou de regarder la « mauvaise » chaîne de
télévision.

Le blâmeur
Le blâmeur trouve toujours des fautifs, il n’endosse jamais lui-
même la responsabilité et accuse toujours quelqu’un ou quelque
chose. Il se sent seul et raté. Il souffre souvent d’hypertension
artérielle et semble agressif et tyrannique. Il vous explique ce qui
ne va pas et à qui en incombe la faute et, ce faisant, il se révèle
impuissant à y remédier. En incriminant des facteurs extérieurs, il
s’absout de toute responsabilité.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Damien a une façon bien à lui de faire les choses. Ceux qui le connaissent le
trouvent véhément et obstiné. La combinaison des métaprogrammes s’éloigner
et procédures fait qu’il « sait » comment bien faire et il blâme ceux qui ne sont
pas d’accord avec lui quand tout ne se passe pas comme il veut.

L’ordinateur
Une personne qui a un comportement de type ordinateur est très
correcte et polie, mais elle ne montre aucun sentiment. Sa voix est
sèche et monotone, son corps est souvent très calme et précis dans

89
ses mouvements, qui sont réduits au minimum, masquant un
sentiment de vulnérabilité.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Joséphine a longtemps travaillé dans l’informatique. Son principal moyen de
communication est le courrier électronique. Elle est devenue maladroite en
compagnie d’autres personnes. Par conséquent, en réunion elle reste aussi
immobile que possible, elle ne prend la parole que lorsqu’on s’adresse à elle et
ses mouvements sont contrôlés.

Le niveleur
Pas grand-chose ne menace l’estime de soi du niveleur. Ses mots,
le ton de sa voix, les mouvements de son corps et les expressions
de son visage transme ent tous le même message. Le niveleur
s’excuse d’avoir commis une action, pas d’exister. Il n’a aucun
besoin de blâmer, d’être servile, d’adopter un comportement
d’ordinateur ou d’être constamment en mouvement. C’est un
grand communicant et il est capable de construire des ponts dans
ses relations, de sortir des impasses et de renforcer l’estime de soi.
Le niveleur :

a une intention positive consciente dans tout ce qu’il fait ;

possède de fortes croyances positives à propos de lui-même
et des autres ;
se base sur des valeurs personnelles fortes ;
conserve des images mentales positives ;
est flexible dans son comportement lorsqu’il communique
avec les autres ;
établit un rapport avant d’essayer d’influencer.

La réaction du niveleur est une réaction congruente, en temps réel.

Toutes les autres réactions sont le résultat de sentiments internes
négatifs qui font que les mots et les actions sont incongruents.
Quand on est sous pression, il est très facile de réagir à une

90
situation en disant « Ce n’est pas ma faute », ou « Je suis désolé,
c’est encore de ma faute », en riant mal à propos ou en ne
montrant aucune émotion. Ces comportements ne perme ent pas
de rechercher des solutions rationnelles. La réaction du niveleur
est le comportement le plus efficace pour résoudre créativement
les problèmes.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Karim est le patron d’une entreprise pharmaceutique. Son équipe le respecte
beaucoup, car il est droit et honnête avec ses collègues. Il est capable de diriger
l’affaire, d’admettre qu’il a commis une faute, de reconnaître les idées et les
aptitudes des autres, de s’amuser tout en gardant la tête froide.

Vous apprendrez à adopter ces a itudes dans les chapitres

suivants.

À retenir
Dans ce chapitre, vous avez appris que :

aligner votre identité, vos valeurs, vos croyances, vos

capacités et votre comportement sur votre raison d’être aura
un impact positif sur votre présence, ce qui se diffusera dans
votre environnement ;
créer un changement à un niveau aura un impact sur les
niveaux suivants ;
une personne entièrement alignée est un niveleur, d’après
Virginia Satir ;
selon ce e dernière, un comportement dysfonctionnel peut se
manifester selon quatre schémas qu’elle appelle suppliant,
distracteur, ordinateur et blâmeur.

91
 Chapitre 6

Utilisez le rapport pour bâtir des relations

harmonieuses
Nous avons tous besoin des autres dans notre vie. Les résultats
des interactions avec chaque individu rencontré sont déterminés
par notre capacité à nous entendre avec eux, l’influence qu’ils
exercent sur nous et l’influence que nous exerçons sur leur pensée
et leur comportement.

Votre capacité à influencer les autres est importante si vous voulez être
plus qu’un spectateur passif.

Quoi que vous fassiez, votre capacité à influencer les autres de

toutes sortes de façons est importante si vous voulez être plus
qu’un spectateur passif. Quand vous élevez vos enfants, faites vos
courses, vendez des produits ou des services, managez des gens,
quand vous vous relaxez ou vous divertissez, votre degré de
réussite dans tous ces domaines se réduit à votre capacité
d’influence et cela exige de parvenir à établir rapidement le
rapport.
Pensez à des occasions où d’autres personnes ont essayé de vous
influencer. Peut-être avez-vous été confronté à un vendeur
insistant, un chef autoritaire ou un partenaire dominateur.
Qu’avez-vous ressenti à ces moments-là ? Maintenant, pensez à
une occasion où vous avez été convaincu par un vendeur : qu’a-t-il
fait pour influencer votre jugement ? Pourriez-vous vous
enthousiasmer pour quelqu’un qui, d’après ce que vous ressentez,
ne vous respecte pas ? Seriez-vous à l’aise avec une personne qui
n’a pas essayé de comprendre vos besoins ? Probablement pas. Un
rapport fort est nécessaire pour instaurer une relation solide – tout
comme des fondations solides soutiennent un grand édifice.

92
Développer votre capacité à établir le rapport peut aider à
instaurer la confiance et contribuer à un mode de vie plus
gratifiant avec vos amis, vos collègues et votre famille. Le rapport
se développe souvent naturellement et vous ne remarquez
probablement pas quand il se produit. Nous supposons que vous
avez déjà établi le rapport avec beaucoup de gens, mais, à
certaines occasions, une personne qui est importante pour votre
succès n’est pas sur la même longueur d’onde que vous et vous
devrez travailler à construire une relation avec ce e personne.

Le rôle du respect dans l’établissement du rapport

Pour établir le rapport, vous devez d’abord décider de respecter le

point de vue de l’autre. Comment pourriez-vous établir le rapport
avec quelqu’un si l’issue est incertaine ou si vous n’avez pas
confiance en votre rôle dans ce e situation, ou encore si vous avez
un conflit de valeurs ? Si vous essayez de feindre le rapport, vous
serez démasqué. Les gens découvriront vos véritables mobiles et
sentiments d’après votre langage non verbal et le ton de votre
voix. Donc, si vous n’êtes pas sincère, ça se verra.
Si vous voulez établir un rapport avec une personne, vous devez
le faire depuis une position de respect, en ayant un besoin
authentique de la comprendre et en cherchant des résultats
gagnant-gagnant. Lorsque vous vous sentez congruent avec vos
objectifs, votre identité, vos valeurs et vos croyances, alors votre
comportement suit naturellement.

Servez-vous de ce qui vous est naturel – la synchronisation

Avez-vous déjà observé deux personnes en pleine conversation ?
Lorsqu’elles sont toutes les deux pleinement absorbées par cet
échange, elles copient inconsciemment leurs postures, leurs
mouvements, le ton de leur voix et le rythme de leur respiration.
Ce e synchronisation peut être fidèle, lorsque les deux personnes
sont le reflet en miroir l’une de l’autre.

93
Vous pouvez vous servir délibérément de ce e connaissance pour
poser les bases d’un rapport avec la personne de votre choix. En
PNL, cela s’appelle la synchronisation.

Les gens aiment ceux qui leur ressemblent, donc ressemblez-leur.

Pour l’essentiel, cela fonctionne comme suit. Les gens aiment ceux
qui leur ressemblent, donc un bon moyen d’établir le rapport avec
quelqu’un, c’est de lui ressembler. Vous pouvez nouer des
relations et influencer des gens variés en étant pleinement
conscient de ce que vous faites lorsque vous avez naturellement
noué le rapport. De même, quand le rapport a été perdu, vous
pouvez prendre des mesures pour le reconstruire.
Servez-vous de votre corps pour établir le rapport
Une méprise courante concernant le langage non verbal est de
croire que l’on peut interpréter sa signification. Si vous basez votre
approche des gens sur votre interprétation de leur communication
non verbale, vous vous tromperez le plus souvent. Il est plus utile
de vous servir de ce que vous remarquez à propos du langage non
verbal d’une personne dans le processus de synchronisation.
Donc, des bras croisés ne signifient pas nécessairement que la
personne est fermée – elle peut tout bêtement se sentir à l’aise
ainsi. Si vous croisez aussi les bras, vous la rejoignez dans sa
« danse » et elle se sentira à l’aise avec vous. Mais sachant que les
gens ont tendance à interpréter le langage non verbal et qu’ils se
trompent souvent, il vaut mieux avoir conscience de ce e forme
de communication. Les autres risquent de porter des jugements
sur vous aussi d’après votre posture, vos gestes et le ton de votre
voix.
La synchronisation du langage non verbal est un moyen très
efficace de créer le rapport. Au début, vous aurez l’impression de
manquer de naturel, mais, avec la pratique, personne ne
remarquera la supercherie. Cela deviendra un processus

94
inconscient. Pour être vraiment très bon, vous devez surmonter
votre appréhension. Comme dans tout apprentissage, la pratique
est importante. Parmi ce qui peut généralement être synchronisé,
on peut citer :

la culture : quel comportement est spécifique à la culture

dans laquelle vous rencontrez la personne ?
la physiologie : posture, position, mouvement, gestes (quand
vous parlez), respiration ;
la voix : ton, débit, volume, hauteur, timbre, rythme ;
le langage : mots-clés ;
les métaprogrammes – schémas comportementaux ou
motivation profonde ;
l’expérience : intérêts communs ;
le traitement vak (visuel, auditif et kinesthésique) – comment
la personne traite-t-elle ses expériences ? Quels schémas de
traitement visuel, auditif ou kinesthésique utilise-t-elle ? (Cet
aspect de la communication est traité un peu plus loin dans
ce chapitre.)
les valeurs : ce que les gens considèrent comme vrai et
important (après une synchronisation suffisante, vous
pouvez utiliser des valeurs pour conduire la personne à vos
idées).

95
La synchronisation se produit au niveau comportemental. Pensez
à une époque où vous aviez du mal à établir le rapport ; quoi que
vous fassiez, ça ne marchait pas. Que se passait-il en vous ? Le
malaise était-il lié à la synchronisation ou plutôt à ce qui se
déroulait dans votre tête ? En vous référant à la liste ci-dessus,
comment établiriez-vous le rapport avec un enfant de 2 ans ? Un
adolescent ? Un senior ? Un collègue que vous voudriez
influencer ?

COMMENT UTILISER LA SYNCHRONISATION POUR ÉTABLIR LE RAPPORT

1. Pensez à une personne avec qui vous n’avez pas toujours été d’accord et
avec qui une meilleure relation vous serait bénéfique à tous les deux.
Imaginez que vous rencontrez cette personne.
2. Observez sa posture et son langage non verbal, puis synchronisez-vous
pour les reproduire. Une précision parfaite n’est pas indispensable. Ses
bras sont-ils pliés ? Sa respiration est-elle rapide, lente, superficielle ou
profonde ? Ses jambes sont-elles croisées ? Observez sa gestuelle et

96
 reproduisez-la tout en parlant. Haussez ou baissez le ton et accélérez ou
ralentissez votre débit. Surtout, montrez de la curiosité à propos de ce
qu’il ou elle a à dire et prouvez que vous écoutez. Quand vous parlez,
utilisez les mêmes mots que votre interlocuteur chaque fois que c’est
possible plutôt que de les substituer par vos mots préférés. Cela peut
paraître peu naturel, mais ça marche. Cela transmet à l’autre un message
très fort en lui disant que vous lui ressemblez beaucoup.

Un rapport durable exige sincérité et réceptivité.

Le temps consacré à créer et à établir le rapport portera ses fruits

dans le processus d’influence. Soyez ouvert et prêt à être influencé
par les points de vue de l’autre. Si vous essayez d’obtenir le
rapport, mais que vous ne montrez pas le moindre intérêt à
essayer de comprendre l’autre personne, vous avez peu de chances
d’y parvenir. Un rapport durable exige sincérité et réceptivité –
vous devez réellement comprendre les opinions personnelles de
votre interlocuteur et ne pas lui imposer les vôtres.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Laura a du mal à comprendre son manager. Chaque fois qu’elle met sur pied
une conférence compliquée, elle la lui présente et il pose invariablement des
questions à propos de points insignifiants, comme l’heure de la pause-café. Elle
a l’impression qu’il baffoue tous ses efforts... jusqu’à ce que nous lui
expliquions que son comportement est simplement motivé par son sens du
détail – cela n’a rien à voir avec elle.
Maintenant, quand Laura se retrouve dans cette situation, elle indique
simplement l’heure des pauses-café et veille à fournir d’autres détails. Son
manager est satisfait. Il n’a pas besoin de vérifier autre chose. Par conséquent, sa
confiance en la capacité de Laura à veiller aux détails grandit, tout comme
l’autonomie qu’il lui accorde.

Synchronisation et conduite

97
Quand vous créez le rapport, vous posez les bases de l’influence.
En général, il est peu probable qu’une personne accepte votre
point de vue, vos opinions et vos objectifs, à moins qu’il puisse y
adhérer d’une quelconque façon. Dire simplement à une personne
ce que vous voulez n’est pas la solution. Établissez d’abord un
rapport solide, puis conduisez doucement la personne vers vos
objectifs et créez autant d’adhésion que possible.
La synchronisation est un processus de reproduction permanent
des perceptions uniques de l’autre personne, ce qui a pour effet de
renforcer le rapport. Cela vaut aussi pour les réunions de groupe
et les présentations où vous pourriez commencer par suivre les
points de vue ou les expériences communes. Lorsque vous êtes
parvenu à un bon niveau de rapport par la synchronisation,
commencez à conduire et influencer votre interlocuteur ou le
groupe. Vérifiez si l’autre est décidé à vous imiter en changeant de
physiologie et notez ce qu’il se produit. Si vous avez établi le
rapport, la personne vous imitera. Si le rapport existant est perdu
pendant la conduite, synchronisez-vous à nouveau et récupérez le
rapport avant de continuer la conduite jusqu’au résultat voulu. En
PNL, on considère généralement qu’il faut deux fois plus de
synchronisation que de conduite.

Conduisez avec vos idées

Lorsque vous abordez un nouveau sujet de conversation, à moins
que le sujet ne soit très populaire, vous risquez de rompre le
rapport. Pourquoi faudrait-il que les autres écoutent ce que vous
avez à dire ? La plupart des gens essayent de communiquer leurs
idées dans une conversation en les justifiant, car nous avons tous
tendance à défendre et à protéger ce que nous considérons comme
important. Une meilleure façon de faire accepter vos idées est de
les connecter aux idées déjà défendues par votre interlocuteur.
Vous pouvez alors amener tranquillement la conversation sur
votre sujet. Les esprits aiment être conduits vers de nouvelles
idées.

98
 Les esprits aiment être conduits vers de nouvelles idées.

Certains politiciens sont extrêmement doués pour se synchroniser

et conduire. Regardez une interview menée par un bon journaliste
de télévision et voyez comme un politicien arrive à rester dans la
droite ligne du sujet qu’il ou elle a décidé de traiter. Les politiciens
qui ne possèdent pas ce e aptitude ont tendance à s’empêtrer dans
les détails et à se laisser acculer par le journaliste. Ils finissent donc
par être irrités et sur la défensive, ce qui nuit à leur image.
Le temps d’antenne est précieux pour tout politicien et les plus
efficaces savent comment en prendre le contrôle pour faire passer
leur message, même lorsque le thème abordé n’est pas celui du
message qu’ils veulent faire passer. Ils valident d’abord les
préoccupations du journaliste, puis ils utilisent habilement la
technique du morcellement décrite ci-dessous pour revenir au
sujet qu’ils ont choisi malgré les vaillants efforts du journaliste
pour les conduire ailleurs. Par exemple : « C’est un sujet de la plus
haute importance pour le pays et nous ferons tout notre possible
pour trouver une solution. D’ailleurs, notre programme aborde
clairement ce e question qui est fortement liée à la priorité que
nous avons définie pour la stabilisation de l’économie. C’est un
impératif que nous nous sommes fixé. L’année dernière, nous
avons vu que l’économie bénéficiait de… » Etc.
Vous pouvez utiliser ce e technique chaque fois que vous voulez
conserver élégamment et subtilement le contrôle du sujet, par
exemple lorsque vous faites une présentation, lors d’une réunion
où les opinions sont variées, dans un débat, ou dans n’importe
quelle situation de prise de parole devant un public. Nous allons
voir comment procéder.
Les gens communiquent en utilisant des morceaux d’information
de différentes tailles le long d’un continuum – avec les schémas
spécifique et global à chaque extrémité. Vous pouvez utiliser ce
concept pour vous synchroniser et conduire élégamment.

99
Ci-dessus, voici un exemple simple illustrant la façon dont
l’information est morcelée. Prenez le mot « arbre ». Un « arbre »
fait partie d’une forêt, qui est de la végétation, qui fait partie d’un
écosystème. Donc, ici, nous avons « découpé vers le haut » de
l’arbre à l’écosystème. Vous pouvez aussi « découper vers le bas »
de l’arbre au chêne, à la branche et aux feuilles. Vous pouvez aussi
vous déplacer latéralement depuis n’importe quel niveau. Par
exemple, un déplacement latéral depuis le mot « chêne » donne
différentes espèces d’arbres, comme le hêtre, le sapin, le pin, le
cocotier, etc. Vous ne pouvez prendre que trois directions au cours
d’une conversation – vers le haut, vers le bas et vers les côtés.

100
 Voici comment vous pourriez utiliser le découpage pour
obtenir un soutien financier pour un projet.

Vous arrivez dans le bureau de votre chef qui est en pleine

conversation sur le dernier test-match de rugby. Vous ne seriez
pas très apprécié et vous n’obtiendriez probablement aucun
résultat si vous parliez d’argent sur-le-champ. Mieux vaut trouver
un moyen de l’amener habilement du « test-match » au « soutien
financier ».
Dans cet exemple, il y a sept niveaux, mais, en réalité, une
conversation peut s’étendre sur un nombre quelconque de
niveaux.

1. Finances de l’entreprise
2. Sponsoring Finance
3. Sport professionnel
4. Test-match Football, golf, tennis, rugby
5. Équipes et clubs Australie, Royaume-Uni, France, Nouvelle-
Zélande
6. Joueurs Arbitres, spectateurs, organisateurs

7. Talonneur Demi de mêlée, demi d’ouverture, 1re ligne,

arrière

À partir de « test-match », vous pouvez découper vers le haut

jusqu’au sport professionnel, le sponsoring et les finances de
l’entreprise ou vers le bas jusqu’aux équipes, aux joueurs et à leurs
rôles. Voici comment la conversation pourrait se dérouler – notez
comment Anne se mêle à la conversation au niveau 4 et la conduit
jusqu’au niveau 2 où elle peut introduire naturellement son idée
de sponsoring.
Pierre (manager) : As-tu regardé le rugby hier, Jean ? (niveau 4)

101
Jean : Oui, as-tu vu comme X jouait bien ? (niveau 6)
Pierre : J’adore les tests-matchs. Je trouve que c’est délassant et
excitant à la fois. (niveau 4)
Anne (intervient) : J’ai regardé le match hier. Mon copain est accroc
au rugby. (niveau 4) D’ailleurs, c’est un fou de sports en général.
(niveau 4)
Pierre : Ah bon ? Quels sports aime-t-il ? (niveau 4)
Anne : Il est membre du club de foot de Y (niveau 5) et il va
souvent voir des matchs dans la loge des sponsors parce qu’il
travaille pour l’éditeur de logiciels Z. (niveau 5) Ils ont eu de très
bons résultats l’année dernière grâce à leur nouveau logiciel et le
sponsoring de Y leur fait beaucoup de publicité. (niveau 2) Le club
semble faire une très bonne année.
Pierre : Peut-être devrions-nous envisager de sponsoriser un club ?
(niveau 1)
Anne : Peut-être que lorsque nous aurons réussi à lancer ce e
nouvelle campagne de marketing, nous aurons acquis la notoriété
dont nous avons besoin pour approcher un club. (niveau 1) J’ai
apporté les chiffres, si tu veux y jeter un œil, Pierre. (niveau 2)
En découpant ainsi les niveaux, vous parvenez à un niveau auquel
vous pourrez faire la jonction avec votre sujet. Ici, la jonction se
fait au niveau 2, quand Pierre mentionne le sponsoring qui n’est
alors plus qu’à un pas du sujet des finances. Dans une stratégie
comme celle-ci, vous rejoignez la valeur de votre interlocuteur et
vous y restez, puis vous liez subtilement ce e valeur à votre sujet.
Il faut assurer une transition fluide d’un sujet à l’autre.
Voici quelques exemples supplémentaires :

Faire passer votre fils de « jouer à la PlayStation » à « ranger

sa chambre ».
Vous : À quel niveau en es-tu dans ton nouveau jeu ?

102
Fils : Au niveau 6.
Vous : Que dois-tu faire pour a eindre le niveau 7 ?
Fils : Il faut que je tue tous les monstres.
Vous : Ouah, tu réussirais à régler leur compte à tous
les monstres ? Combien y en a-t-il dans ta chambre ?
Fils : Je ne sais pas.
Vous : Nous pourrions les compter ?
Fils : OK.
Vous : Que pourrions-nous faire pour qu’ils
débarrassent le plancher ?
Faire passer votre partenaire de « football » à « vacances ».
Vous : Quel est le score ?
Partenaire : 2-1 pour le PSG.
Vous : Il a l’air de faire beau là où ils jouent. C’est à
Paris ?
Partenaire : Non, c’est à Barcelone.
Vous : Ne préférerais-tu pas regarder le match sous le
soleil ?
Partenaire : J’adorerais.
Vous : Ne pourrions-nous pas passer nos vacances en
Espagne pour profiter de ce magnifique soleil ?
Faire passer votre parent hypocondriaque de « Qu’est-ce qui
ne va pas ? » à « Allons prendre l’air ».
Parent : Je ne me sens vraiment pas bien aujourd’hui.

103
 p j
Je ne sais pas ce qui ne va pas.
Vous : Ah bon ? Que t’est-il arrivé ?
Parent : J’ai des vertiges quand je me lève de mon
fauteuil.
Vous : Des vertiges ? Comment se manifestent-ils ?
Parent : C’est comme si je voyais des étoiles. Elles
disparaissent vite, mais ça m’inquiète.
Vous : C’est joli, des étoiles. Pourquoi n’essayerais-tu
pas d’en a raper avant qu’elles ne disparaissent ?
D’ailleurs, aujourd’hui, je t’amène voir plein d’étoiles,
dont la plus grande de toutes – ta petite-fille. Nous
allons voir le spectacle de l’école. Allez, prépare-toi.
La synchronisation et la conduite vous seront également très utiles
pour éviter des situations potentiellement conflictuelles. Vous
serez surpris de voir à quel point il est facile de connecter les
choses de ce e façon lorsque l’on maîtrise ce e technique.

Affûtez vos sens pour le feedback

Le processus de communication décrit ci-dessus sera grandement
amélioré lorsque vous saurez reconnaître les changements d’état
décrits dans le chapitre précédent, chez les autres et en vous-
même. Il vous faut donc aiguiser vos sens pour pouvoir repérer
ces changements, qui passent généralement inaperçus. En PNL,
cela s’appelle l’« acuité sensorielle ». Sans une bonne acuité
sensorielle, l’efficacité des techniques que vous apprendrez sera
très limitée. Comment pouvez-vous prétendre exercer une
quelconque influence si vous être incapable de comprendre la
façon dont les gens communiquent et ce qu’ils éprouvent ? Vous
aurez beau expliquer passionnément à vos interlocuteurs à quel
point votre plan est brillant, s’ils pensent le contraire et si vous

104
passez à côté de leurs signaux d’incrédulité, alors vous n’aurez
convaincu que vous-même.

Sans une bonne acuité sensorielle, l’efficacité des techniques que vous
apprendrez sera très limitée.

Pour influencer les autres, il faut que vos sens soient à l’écoute de
certains signes physiologiques qui indiquent si les gens sont de
votre côté ou non. Si vous n’êtes pas réceptif aux signaux
inconscients transmis par le biais du langage non verbal et du ton
de la voix, alors vous ignorez la majeure partie du message qu’ils
communiquent.
Vous devez pouvoir déceler tout changement dans l’état d’une
personne afin d’analyser l’utilité éventuelle du nouvel état pour
l’intention que vous avez en tête. Si vous vendez quelque chose,
vous voulez que votre client soit dans un état « achat ». Si vous
faites une présentation, vous voulez que votre public soit dans un
état « écoute ». Par exemple, dans nos séminaires, nous veillons à
nous synchroniser avec nos participants pour les conduire de l’état
dans lequel ils se trouvent à un état « curieux d’apprendre » avant
d’entamer la première session. Cela peut uniquement se faire en
mobilisant l’acuité sensorielle qui nous permet d’identifier leur
état initial.
Mieux vaut être prêt soi-même et préparer les autres avant de se
lancer dans une activité impliquant la communication. Pourtant,
très peu de gens préparent intentionnellement leur état en
fonction de l’objectif qu’ils veulent a eindre et risquent alors de se
retrouver dans un état inapproprié à l’activité – se rendre aux
séminaires dans un état « vous ne m’apprendrez rien » ou en se
disant « encore un séminaire ennuyeux » ; aller travailler dans un
état « je déteste le lundi » ou « ce e réunion me barbe d’avance » ;
rentrer à la maison après une longue journée de travail dans un
état « surtout, ne me demandez rien » ou « les enfants sont trop
bruyants ».

105
Rares sont les personnes qui préparent intentionnellement leur état en
fonction de ce qu’elles veulent obtenir.

Voici quelques-uns des signes extérieurs révélateurs de l’état dans

lequel on se trouve :

caractéristiques de la voix (ton, débit, volume, timbre) ;

posture du corps ;
tensions dans certaines parties du corps ;
respiration ;
position des lèvres ;
taille des pupilles ;
lignes sur le visage ;
teint de la peau.

L’observation de ces indicateurs externes d’états internes se

nomme la « calibration », comme si on mesurait l’état d’une
personne.
Remarquez et mémorisez les états à titre de référence
Lorsque vous rencontrez une personne qui vous dit qu’elle est
contrariée, profitez-en pour calibrer son état en observant tous les
aspects de sa physiologie énumérés plus haut. Comme la personne
est dans un état « contrarié », il est peu probable qu’elle se
connecte à vous tant que cet état subsiste. Quand vous avez à
nouveau affaire à ce e personne, vous saurez quels signes
indiquent qu’elle est contrariée. Supposons que les signaux soient
froncer les sourcils, serrer les poings et rougir. Lorsque vous les
remarquez, vous pouvez commencer à vous synchroniser avec la
personne pour la conduire vers un état plus réceptif, plutôt que de
foncer tête baissée en brandissant votre idée, qui sera rejetée
simplement parce que votre interlocuteur n’est pas en état de
l’étudier correctement.
Certaines personnes ne sont pas faciles à calibrer – typiquement
celles qui préfèrent garder leurs émotions pour elles. Elles me ent

106
vos compétences d’acuité sensorielle et de calibration à rude
épreuve. Recherchez a entivement des changements de
physiologie – peut-être un léger changement de posture ou un
pincement des lèvres, par exemple. Des signes seront présents, car
le corps révèle toujours un changement d’état.
Pour développer votre acuité sensorielle, vous devez vous
entraîner à calibrer la physiologie des gens lors de leurs
changements d’état. Évitez d’essayer d’interpréter la signification
de leur état. Si vous dites : « Jacques paraît déprimé », peut-être
avez-vous raison, mais vous n’en savez rien, sauf si Jacques vous a
dit qu’il était déprimé et si sa physiologie à ce moment-là était la
même qu’à cet instant précis. Vous pouvez uniquement
interpréter véritablement la signification d’un état lorsque la
personne vous a donné des preuves en ce sens.

Laissez aux gens le temps de réfléchir

Dans n’importe quelle forme de communication, les gens ont

besoin de temps pour réfléchir à ce qu’ils ont entendu et observé.
Ils veulent traiter les informations lorsqu’ils les reçoivent et
doivent alors s’arrêter d’écouter – en PNL, cela s’appelle être
« branché interne ». Avoir l’acuité sensorielle perme ant de
remarquer qu’une personne traite l’information en étant branché
interne est fondamental pour établir le rapport, pour vous
synchroniser et conduire et, enfin, pour communiquer
efficacement. Par exemple, au cours d’une conversation, si une
personne a les yeux ouverts et dirigés vers vous, cela signifie-t-il
qu’elle vous regarde et vous écoute ? Peut-être, mais si ses yeux
sont voilés ou focalisés sur un point au loin, elle sera branchée
interne et pensera à autre chose.
Les sens de la vue et de l’ouïe peuvent être tournés vers l’intérieur
ou vers l’extérieur. Lorsque vous êtes « dans votre tête », que vous
parcourez des images, des conversations et autres sons qui
constituent vos pensées, vous ne pouvez pas absorber
d’informations extérieures, quel que soit l’endroit où vos yeux

107
regardent. Pour que vous soyez a entif à votre environnement,
vos sens doivent être focalisés vers l’extérieur. Lorsque vous
parlez à quelqu’un, les mouvements de ses yeux indiquent si ce e
personne vous écoute ou pas – des yeux fuyants ou lointains
indiquent que d’autres pensées occupent son esprit.

Les yeux donnent des informations utiles

De nombreux aspects de la physiologie fournissent des indices sur

ce que pense ou ressent une personne. Le mouvement des yeux,
notamment, est très révélateur. Quand vous connaissez la
signification de certains mouvements, vous pouvez savoir
comment une personne accède à l’information et vous servir de
ce e connaissance pour l’influencer.

Le mouvement des yeux, notamment, est très révélateur.

On dit que les yeux sont les fenêtres de l’âme. Ils indiquent aussi
ce que pense une personne. Parce que les yeux sont reliés aux
deux hémisphères du cerveau, ils bougent en suivant le processus
de pensée. À moins de savoir lire dans les pensées, vous ne
pourrez pas dire à quoi une personne pense, mais, avec un peu
d’entraînement, vous pourrez dire comment une personne pense.
Une pensée peut se composer d’informations visuelles, auditives
et kinesthésiques, ce qui est révélé par la position des yeux.
Réfléchissez à la façon dont vous pourriez utiliser ces informations
avec les gens que vous voulez influencer. Si vous pouvez dire ce
que les gens pensent en images, en sons ou en sentiments, alors
vous pouvez imaginer comment communiquer beaucoup plus
efficacement avec eux. Sinon, vous risquez de passer à côté des
signaux et de désaccorder totalement vos modes de
communication – par exemple, vous utilisez un « mode
perception » avec une personne qui traite les informations en
« mode visuel ». C’est une cause fréquente de mauvaise
communication entre les gens et, au pire, cela peut créer des

108
conflits. Vous pouvez connaître le mode de pensée de la personne
d’après la direction de son regard, comme illustré ci-après.
Caractéristiques des modes de communication
Les explications suivantes concernent les droitiers. Notez que
certains gauchers peuvent être configurés « à l’envers ». Quand
vous lirez les descriptions ci-dessous, souvenez-vous que nous
utilisons tous ces modes de communication mais, chez certaines
personnes, un mode est dominant et elles utilisent les autres
beaucoup moins souvent et de façon moins claire. Quel que soit le
mode le plus fréquemment employé, ce sera celui dans lequel
vous pourrez communiquer le plus efficacement.
Mode de pensée visuel
Quand vous observez des images, vos yeux se dirigent vers le
haut, en formant un angle quelconque au-dessus de l’horizon. S’ils
vont se placer en haut à gauche, cela indique le rappel d’un
souvenir visuel. S’ils vont se placer en haut à droite, cela indique
une image construite. Si les yeux passent alternativement d’en
haut à gauche à en haut à droite, cela indique que se déroulent à la
fois un rappel et une construction.

Les gens qui utilisent fréquemment le mode visuel pour

communiquer ont souvent un débit rapide et montent dans les
aigus lorsqu’ils synchronisent leur voix avec les images qui
surgissent dans leur tête. Ce processus affecte leur respiration.

109
Lorsque vous parlez vite, vous n’avez pas le temps d’amener l’air
jusqu’en bas de l’abdomen et vous voyez donc le haut du torse se
soulever et se baisser.
Dans une conversation, le communicateur visuel a tendance à
choisir des mots visuels, par exemple :

« Tu vois ce que je veux dire ? »

« Je ne te fais pas de tableau. »
« C’est clair comme de l’eau de roche. »
« Regardons ça de plus près. »

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Tessa fonctionne si vite en mode visuel qu’elle en a « oublié » ses perceptions.
Elle voit les solutions aux problèmes si rapidement dans sa tête qu’elle ne fait
pas de pause pour réfléchir à ses sentiments ou à ceux des autres. Les gens
ont du mal à la supporter et, par conséquent, sa capacité à communiquer
efficacement en est affectée. Elle finit par être extrêmement stressée et elle
suit un traitement médical pour un état qui n’existe que dans sa tête.
Lorsqu’elle s’en est rendu compte, et avec de l’entraînement, elle est parvenue à
se reconnecter avec ses perceptions. Elle a apporté quelques changements
majeurs dans sa vie et elle est maintenant beaucoup plus heureuse et en bien
meilleure santé.

Mode de pensée auditif

Un mouvement latéral gauche des yeux indique le souvenir d’un
son, tel qu’une conversation ou de la musique. Un mouvement
latéral droit indique un son ou une conversation reconstruits. Les
gens qui utilisent fréquemment le mode auditif dans leur
communication ont tendance à parler avec un ton variable et à
respirer à mi-poitrine.

110
Dans une conversation, le communicateur en mode auditif a
tendance à choisir des mots auditifs, par exemple :

« J’entends ce que tu dis. »

« Écoute un peu. »
« Je ne suis pas sourd. »
« Cela sonne bien. »

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Paula vit avec sa mère âgée et elle est de plus en plus contrariée par le temps
que passe sa mère à regarder des feuilletons à la télévision. Paula fonctionne
principalement via le canal auditif et elle ne comprend pas le besoin d’une telle
stimulation visuelle. Toutefois, Paula s’acquitte de ses tâches quotidiennes avec
ses écouteurs dans les oreilles pour écouter, son feuilleton radiophonique
préféré. Sa mère et elle aiment toutes les deux les feuilletons, mais par des
canaux différents.
Depuis qu’elle en a pris conscience, Paula est beaucoup plus tolérante avec sa
mère.

Mode de pensée dialogue interne

Quand les yeux sont a irés vers la gauche, cela indique qu’un
dialogue interne a lieu. Nous avons tous une petite voix en nous
que nous utilisons pour nous parler à nous-mêmes quand nous
réfléchissons ou que nous écoutons des dialogues habituels en

111
boucle.
Ce mode ne s’accompagne pas d’un schéma respiratoire
caractéristique, mais il n’est pas rare que les gens qui sont en
profonde conversation avec eux-mêmes posent une main d’un
côté de la tête ou se caressent le menton. C’est la pose classique du
« penseur ». Vous pouvez même voir la mâchoire bouger, comme
si les mots étaient prononcés.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Betty pense qu’elle a des difficultés d’apprentissage, car elle a du mal à se
souvenir des cours auxquels elle assiste. Elle a toujours cru que c’était dû à un
manque d’intelligence et à une mauvaise mémoire.
Au cours d’une formation, elle apprend que c’est dû à son dialogue interne.
Chaque fois que le formateur lui pose une question, il remarque, d’après la
position de ses yeux, qu’elle est absorbée par son propre dialogue interne et
donc qu’elle n’écoute pas ce qui se passe pendant les sessions.
Lorsqu’elle s’en rend compte, elle fait consciemment l’effort de rester attentive
au formateur et, peu à peu, elle parvient à maîtriser son dialogue interne.

Mode de pensée kinesthésique

Des yeux tournés vers le bas à droite indiquent que la personne est
immergée dans une sensation.

112
Une personne qui est dans ce mode respire généralement depuis
le bas de son abdomen et parle lentement, en marquant des pauses
entre les mots. Ces pauses, qui sont parfois longues, sont
nécessaires pour laisser le temps à la sensation de se former avant
qu’un mot ou une phrase soient prononcés – il faut que la
sensation soit bonne avant que la parole soit dite. La voix est
grave.
Dans une conversation, le communicateur kinesthésique a
tendance à choisir des mots traduisant les sensations, par
exemple :

« Je le sens bien. »
« Tâtons le terrain. »
« Un bon coup de pied aux fesses nous ferait avancer. »
« La semaine qui vient risque d’être chaotique. »
« Restons en contact. »
« Ressaisis-toi. »

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Graham se sert presque uniquement de ses sensations pour communiquer.
Pendant les conversations, il lui faut tellement de temps pour répondre que
son interlocuteur poursuit la conversation sans lui laisser le temps de finir sa
phrase. Cela a conduit Graham à croire que les gens ne s’intéressent pas à ce
qu’il dit. Par conséquent, il a pris l’habitude de finir ses phrases tout
doucement. Cela renforce sa croyance, car les gens doivent non seulement
attendre qu’il réponde, mais ils n’entendent pas la fin de sa phrase.

113
 Lorsque Graham s’en est rendu compte, il a fini ses phrases avec la même
emphase qu’au début et il a changé sa croyance sur le fait que les gens ne
s’intéressent pas à lui.

Comme utiliser ce savoir pour mieux communiquer

Connaître le mode qu’utilise une personne pour communiquer est
très utile si vous voulez vous me re sur la même longueur d’onde
qu’elle et rendre votre communication aussi aisée et efficace que
possible.
Ce e technique est liée à la responsabilité que vous avez dans le
processus de communication. Ne vous a endez pas à ce que les
autres s’adaptent à votre style. Soyez flexible, adaptez-vous et
vous aurez un plus grand pouvoir d’influence. Par conséquent, si
vous posez une question à quelqu’un en utilisant le mode visuel,
par exemple : « Comment voyez-vous la suite ? », et que la
réponse est « Je ne vois rien du tout », il est possible que vous ayez
choisi le mauvais mode de communication avec ce e personne. Si,
en mobilisant votre acuité sensorielle, vous remarquez que l’autre
personne utilise le mode kinesthésique, vous pouvez corriger
votre question en disant : « Que ressentez-vous quant à la suite
des opérations ? », par exemple.

En ne modifiant qu’un petit aspect de votre communication, vous pouvez

exercer une influence significative sur les gens.

En ne modifiant qu’un petit aspect de votre communication, vous

pouvez exercer une influence significative sur les gens. Ce n’est
pas tant le contenu de ce que vous dites qui fait que vous allez
établir la connexion, mais la façon dont vous le dites. En
appliquant ce que vous avez appris sur les modes de
communication – visuel, auditif, dialogue interne et kinesthésique
–, vous pourrez influencer la réaction des autres à votre égard.

114
 ASTUCE ÉCLAIRANTE
Établir le rapport est un processus élégant et honnête qui peut devenir très
mécanique si vous n’êtes pas sincèrement intéressé par la personne avec
laquelle vous établissez le rapport. Alors veillez à utiliser ces techniques avec
intégrité.

À retenir

Dans ce chapitre, vous avez appris que :

une communication efficace a lieu lorsque le rapport a été

établi ;
pour établir le rapport, vous devez d’abord vous
synchroniser, puis conduire ;
les yeux indiquent la façon dont une personne traite
l’information et la direction de leur mouvement peut servir
pour l’établissement du rapport ;
il existe différentes techniques perme ant d’établir le rapport
par la synchronisation et la conduite, dont le découpage, le
traitement visuel, auditif et kinesthésique, les valeurs, les
croyances, les métaprogrammes, la synchronisation du
langage non verbal, le ton de la voix, sa hauteur et sa
cadence ;
en règle générale, il faut faire deux fois plus de
synchronisation que de conduite ;
le rapport exige de respecter la carte du monde de l’autre
(voir chapitre 11).

115
 Chapitre 7

Le poids des mots

Dans le chapitre précédent, vous avez appris à suivre et à
conduire une conversation en utilisant la notion de découpage des
informations. Nous avons également vu que les mots sont des
outils efficaces pour créer le changement. Votre langage n’est que
l’expression superficielle de la structure de votre expérience, sous
laquelle réside le kaléidoscope de vos valeurs et croyances, et
toute l’expérience du monde réel. Tout comme votre pensée, votre
langage devient habituel et forme des schémas inconscients. La
banque de données du langage se compose d’expressions toutes
faites que vous utilisez constamment. Elles renforcent votre
pensée et un cycle est établi. Votre langage vous sert-il ou vous
dessert-il ?

Comment utiliser un langage de haut niveau pour des résultats

positifs ?
Le langage de haut niveau est volontairement imprécis.
Considérez la déclaration : « De nos jours, les enfants ne font pas
a ention. » Ce e affirmation est vague parce qu’elle omet les
détails concernant quels enfants, en quelles circonstances,
comment ils montrent qu’ils ne font pas a ention et à quoi ils ne
font pas a ention. La personne qui prononce cet énoncé applique
ses valeurs et croyances personnelles à l’expérience. Le danger est
que l’orateur cherche des preuves pour étayer son énoncé et
ignore toutes celles qui iraient à son encontre. Comparez un tel
scénario avec le même schéma utilisé de façon positive : « De nos
jours, les enfants sont très créatifs », par exemple. Son imprécision
soulève les mêmes questions que l’énoncé précédent, mais les
conséquences sont beaucoup plus exaltantes et aidantes.
Les deux énoncés démontrent les trois façons dont l’esprit
sélectionne et a ache du sens aux expériences pour les enregistrer

116
dans la mémoire. La première est la généralisation, comme dans
« les enfants ». La seconde est la sélection : en quoi ne font-ils pas
a ention et en quoi sont-ils créatifs ? La troisième est la
déformation, comme dans « ne font pas a ention » et « très
créatifs » – l’observation étant déformée pour correspondre aux
perceptions de l’orateur, pour s’adapter à ce qu’il a choisi de
croire.
Milton Erickson était un thérapeute extrêmement célèbre et peu
conventionnel. Ses méthodes ont été modélisées par les initiateurs
de la PNL dans Pa erns of the Hypnotic Techniques of Milton
H. Erickson, MD, volume 1 et volume 2, de Richard Bandler et John
Grinder (Metamorphous Press, 1996 et 1997). Erickson utilise un
langage dit « artistiquement vague » pour aider les gens à changer
leur façon de représenter leurs expériences en interne, plutôt que
de donner des conseils directs sur ce qu’il faut faire. Votre
perception personnelle des événements est votre « carte du
monde » et il n’y en a pas deux pareilles. Les cartes du monde sont
traitées au chapitre 11.
Erickson réalise que ses patients veulent changer, mais les me re
sur la défensive n’y aidera pas. Donc il accepte ce que ses patients
présentent comme étant leur carte du monde, même si elle lui
paraît absurde. Ensuite, il se sert du langage pour perme re à ses
patients de créer leurs propres changements.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Un commercial veut améliorer ses résultats, mais il manque d’assurance quand
il s’adresse à de nouveaux prospects. Son hésitation est due à une récente
visite chez un nouveau prospect qui ne s’est pas bien passée. Le prospect l’a
ignoré et l’a fait se sentir « tout petit ». À présent, le souvenir de cet
événement fait surgir l’émotion de « se sentir petit », qui est devenu un
obstacle pour conquérir de nouveaux clients.
Pendant le coaching, nous lui avons proposé des énoncés en accord avec sa
façon de penser. La façon dont les énoncés ont été émis lui a permis de se
rendre compte de l’absurdité de ce qu’il s’infligeait. L’une des déclarations qui a

117
 provoqué un grand changement chez lui est : « Ouah ! C’est incroyable que tu
saches d’instinct que tous les nouveaux prospects attendent que tu leur rendes
visite simplement pour pouvoir te rabaisser. »
Cette affirmation était en accord avec sa carte du monde, tout en soulignant
son absurdité. Il n’y avait rien à rétorquer ou à réfuter.
Après le coaching, il a changé sa perception de l’expérience négative, ce qui lui a
permis de prendre confiance en lui pour les prochaines visites à de nouveaux
prospects. En conséquence, ses résultats se sont beaucoup améliorés.

Réfléchissez à toutes les occasions où vous utilisez un langage limitant

pour vous-même.

Réfléchissez à toutes les occasions où vous utilisez un langage

limitant pour vous-même. La prochaine fois que vous vous
entendrez dire que vous ne pouvez pas faire quelque chose que
vous aimeriez faire, écoutez simplement votre raisonnement et
demandez-vous d’où viennent ces « croyances » – car c’est bien ce
qu’elles sont.
Voici quelques schémas de langage à débusquer. Si vous constatez
que vous les utilisez de façon positive, alors générez-en
davantage. Les exemples cités ici illustrent des schémas utilisés de
façon limitante et ils incluent des questions qui aident à créer un
changement positif.
Généralisation
L’orateur prend l’exemple d’une expérience particulière et
l’applique à une multitude d’autres situations. Examinons
quelques exemples :
« On ne peut pas s’occuper de sa famille et travailler à plein-
temps. »

Questions : Que pouvez-vous faire ? Qu’est-ce qui vous en

empêche ? Qu’est-ce qui vous fait dire ça ? Qui ne peut pas ?

118
 Connaissez-vous quelqu’un qui y parvient ? Et si vous y
arriviez ?
Mots à écouter : Ne peut pas, incapable, impossible.

« Les enfants ont besoin de discipline. »

Questions : Ont besoin ? Quels enfants ? De la discipline de

quelle façon ? De quoi d’autre ont-ils besoin ? Qui dit ça ?
Mots à écouter : Ont besoin, doivent, indispensable, nécessaire,
obligation.

« Personne ne m’aime. »

Questions : Personne ? Y a-t-il quelqu’un qui vous aime/ne

vous aime pas ? Qu’est-ce qui vous fait croire ça ? Comment
mesurez-vous l’amour ? Aimez-vous quelqu’un ?
Mots à écouter : Tout le monde, personne, toujours, jamais.

Sélection
Des détails sont sélectionnés lorsque l’orateur choisit ce sur quoi il
veut se focaliser. Voici quelques exemples :
« C’est un raté. »

Questions : Qu’a-t-il raté exactement ? En quoi a-t-il échoué ?

Qui dit ça ? A-t-il raté tout ce qu’il a entrepris ? N’y a-t-il rien
qu’il ait réussi ? N’a-t-il pas réussi à a irer votre a ention ?
Que réussit-il aussi ?
Mots à écouter : Exemple de transformation d’un verbe en
nom, comme : « rater quelque chose » devient « un raté », « il
joue » devient « son jeu », « il réussit » devient « sa réussite ».

« Ses enfants ne sont pas très intelligents. »

Questions : Comparés à qui ? À quel standard/à qui vous

référez-vous ? Intelligents de quelle façon ?
Mots à écouter : Ce qui demande un opposé, comme :
bon/mauvais, froid/chaud, coloré/terne, sincère/hypocrite,

119
 heureux/triste, riche/pauvre.

« Elle m’a rejeté. »

Questions : Qu’a-t-elle fait que vous appelez un rejet ?

Mots à écouter : Des verbes qui nécessitent des
éclaircissements.

« Ils étaient livrés à eux-mêmes. »

Questions : Qui sont-ils ? Qu’entendez-vous par livrés ?

Mots à écouter : Des références non spécifiques à des
gens/choses, comme : ils, les gens, les ordinateurs, les enfants.

Distorsion
« Il ne m’achète jamais de fleurs, alors il ne m’aime pas. »

Questions : En quoi le fait qu’il ne vous achète pas de fleurs

signifie qu’il ne vous aime pas ? De quelles façons vous
montre-t-il qu’il vous aime ?
Mots et phrases à écouter : Les affirmations qui ne
« s’additionnent » pas, où une conclusion énoncée dans la
seconde partie est basée sur une signification liée à la
première.

« Mes enfants me rendent folle. »

Questions : Que font-ils précisément qui vous rende folle ?

Que font-ils pour que vous choisissiez de devenir folle ?
Mots et phrases à écouter : Affirmations dans lesquelles une
chose en entraîne une autre.

« Je sais que tu ne veux pas me soutenir. »

Questions : Comment le savez-vous ? Qu’est-ce qui vous fait

affirmer cela ? Pouvez-vous lire dans les pensées ?
Mots et phrases à écouter : Affirmations qui incluent une
conjecture et suggèrent que l’autre lit dans les pensées.

120
« Les familles doivent se serrer les coudes pour surmonter les
difficultés. »

Questions : Qui a dit ça ? Qui citez-vous ?

Mots et phrases à écouter : Affirmations qui ne font pas
référence à leur auteur.

Utilisez ce que vous avez appris

La PNL nomme ce qui précède des « questions métamodèles »
parce qu’elles nous font prendre conscience de la signification de
niveau supérieur (méta) de nos paroles. Elles révèlent des schémas
de signification profondément ancrés qui sont créés à partir de nos
valeurs et croyances. Trop souvent, un langage négativement
vague fait partie de la programmation que nous utilisons tous les
jours. Vous avez vu à quel point il est facile de développer des
croyances qui exercent un impact majeur sur votre comportement.
Votre langage est fortement influencé par vos croyances et les
valeurs qui y sont associées.
Les schémas de langage artistiquement vague sont positifs et
offrent d’autres possibilités, de sorte que l’individu a la capacité de
réaliser des changements qui l’aideront à parvenir à de meilleurs
résultats. Le métamodèle peut être comparé à un antidote contre le
langage limitant. Il clarifie les spécificités d’une expérience en
reme ant en cause les généralisations, les sélections et les
distorsions que nous avons construites.
Une telle décomposition du langage permet aussi de comprendre
comment nos schémas de pensée finissent par être démotivants et
limitants – non seulement pour nous-mêmes, mais aussi pour
notre entourage.
Nous pouvons mieux comprendre la façon dont nous utilisons le
langage en examinant la façon dont nous employons le passé, le
présent et le futur. Vous entendrez souvent les gens dire :

« Je ne suis pas capable de faire ça. »

121
 « Je n’arrive pas à me re la tête sous l’eau. »
« Je n’ai pas l’esprit d’équipe. »
« Je suis incapable de garder un travail. »
« Je ne peux pas courir plus de dix minutes. »
« Je n’ai pas le même point de vue que mon chef. »
« Je ne suis pas bon en maths. »
« Si j’essaye, je suis sûr d’échouer. »

Si vous utilisez le présent pour des expériences négatives, cela peut

limiter votre potentiel.

Notez que tous ces énoncés sont au présent – en tant qu’être

humain, vous avez la capacité étonnante d’emporter avec vous
dans le présent les expériences passées. Ça peut être agréable –
comme lorsque vous vous remémorez de bons souvenirs et que
vous préparez votre avenir en vous basant sur des expériences
mémorables – mais, quand vous appliquez le présent à des
expériences négatives, cela peut limiter votre potentiel. Vos
souvenirs sont comme de vieux habits. Ils se démodent et s’usent.
Comme vous ne voulez pas vous en débarrasser, ils encombrent
vos armoires et empêchent vos autres vêtements de paraître beaux
et élégants.
Le problème des personnes qui éme ent les affirmations
précédentes, c’est que le désir de changement est éclipsé par la
force de la croyance qu’elles nourrissent. En changeant le temps
des énoncés, vous pouvez commencer à desserrer
progressivement l’emprise de la croyance limitante. Voici quelques
exemples :

« Je ne suis pas capable de faire ça » devient « Jusqu’à présent,

je n’ai pas réussi à faire ceci ». (Notez aussi le passage subtil
de « ça », trahissant le rejet catégorique de l’action et
suggérant la dissociation, à une tentative positive pour
réussir.)

122
 « Je n’arrive pas à me re la tête sous l’eau » devient « Avant, je
trouvais désagréable de me re la tête sous l’eau ».
« Je n’ai pas l’esprit d’équipe » devient « Jusqu’ici, je n’ai pas
beaucoup apprécié l’expérience du travail d’équipe ».
« Je suis incapable de garder un travail » devient « Avant,
j’avais du mal à trouver mes marques au travail ».
« Je ne peux pas courir plus de dix minutes » devient « Je peux
courir pendant dix minutes ».
« Je n’ai pas le même point de vue que mon chef » devient
« Mon responsable et moi avons eu une ou deux divergences
d’opinions par le passé ».
« Je ne suis pas bon en maths » devient « J’ai eu une ou deux
difficultés en arithmétiques ».
« Si j’essaye, je suis sûr d’échouer » devient « Je ne l’ai jamais
fait avant, mais je suis prêt à essayer ».

La forme initiale de la dernière affirmation est intéressante, car elle

n’est même pas basée sur une expérience passée. Elle prédit un
échec et empêche la personne d’essayer quelque chose de
nouveau.

Avec un réel désir de changement, vous pouvez ajouter l’intention.

L’emploi du passé dans ces énoncés suggère la possibilité que les

choses changent aujourd’hui et demain. Pour qu’un véritable
changement de comportement s’opère, il faut que vous travailliez
à modeler le futur en faisant naître un réel désir de changement.
Quand le désir est là, vous pouvez ajouter l’intention. Par
exemple, une personne ayant un désir réel d’établir une relation
avec son responsable pourrait dire : « Autrefois, mon responsable
et moi avions des divergences, mais je vais faire un réel effort pour
l’écouter et comprendre son point de vue. »
De même, la personne qui a eu des difficultés en arithmétique,
mais qui éprouve le réel désir de tenir les comptes du foyer,

123
pourrait dire : « Par le passé, j’ai eu quelques difficultés en
arithmétique, mais je vais m’entraîner à faire les comptes pour
pouvoir tenir mon budget. »
Nous vous encourageons à écouter a entivement les mots que les
gens prononcent, ainsi que votre propre dialogue interne pour le
reme re en cause, si nécessaire, en utilisant les questions
métamodèles.
Utilisez des métaphores pour créer un changement
Il est également possible de mieux comprendre la façon dont les
gens pensent en observant les métaphores qu’ils emploient. Les
métaphores sont aussi des outils très efficaces pour suivre et
conduire les autres.
Les métaphores employées par certaines personnes trahissent leur
carte du monde. Certains de ces schémas font même partie de
notre langage quotidien. Voici quelques exemples :

« C’est aussi passionnant que de regarder la pluie tomber. »

« Elle était aussi à l’aise qu’un éléphant dans un magasin de
porcelaine. »
« C’est une Rolls ! »
« Je pédale dans la semoule. »
« Nous avons réussi à tirer notre épingle du jeu. »

Ces métaphores sont la manifestation d’une carte du monde.

S’identifier à la métaphore de quelqu’un crée instantanément un
rapport. Vous pouvez suivre et conduire quelqu’un efficacement
et élégamment en relevant ses métaphores, sans même en
connaître le véritable sens.

Persuadez avec élégance

Les mots nous échappent facilement dans l’urgence de « faire

entendre notre voix ». Pourtant, ils ont un impact. Et les vôtres,
produisent-ils l’impact recherché ?

124
 Avec la pratique, vous pourrez influencer et persuader élégamment.

Les aspects du langage traités dans ce chapitre vous montreront

d’autres façons de communiquer. Souvenez-vous-en et entraînez-
vous. Ainsi, vous pourrez influencer et persuader élégamment. Le
langage a un impact si immédiat que vous allez constater que les
mots augmenteront votre pouvoir personnel dans les domaines
suivants :

faire passer vos idées ;

coacher les autres ;
travailler en groupe ;
parler en public ;
enseigner ;
négocier ;
être parent ;
résoudre vos problèmes personnels.

Mais, surtout, cela vous donnera davantage de confiance et

d’énergie positive dans tous les domaines de votre existence.

ASTUCE ÉCLAIRANTE
Le secret du questionnement efficace est de choisir la question qui produit un
décalage dans les pensées de l’autre. Si nous posons constamment des
questions, simplement parce que nous le pouvons, nous perdrons vite tous nos
amis.

À retenir

Dans ce chapitre, vous avez appris que :

votre langage est la face émergée de la communication qui

trahit une expérience plus profonde. Il contient des
généralisations, des sélections et des distorsions de votre
expérience originale ;

125
votre langage renferme divers schémas de communication.
Certains sont des croyances sur le monde ; ces croyances
agissent comme des limitations et des barrières au
développement de votre potentiel ;
le métamodèle peut aider à surmonter des croyances
limitantes ;
les questions métamodèles peuvent être utilisées avec notre
propre dialogue interne avec autant d’efficacité ;
le langage contient de nombreuses métaphores qui peuvent
servir pour l’influencer.

126
 Chapitre 8

L’impact de l’émotion sur le temps

Au chapitre 2, nous avons vu la différence entre les
métaprogrammes dans le temps/à travers le temps et leurs
implications. Résumons-les succinctement. Une personne dans le
temps est dans l’instant présent, tandis qu’une personne à travers le
temps est dissociée de l’instant présent, car le passé et le futur
immédiats ont une valeur supérieure et monopolisent une part
importante de la pensée de cet individu. Notre relation avec le
temps joue un rôle si grand dans notre vie que nous avons jugé
que ce sujet méritait un chapitre à part entière.

Le temps est une question liée aux émotions, et non une question
pratique.

Contrairement à la croyance populaire, le temps est une question

liée aux émotions, et non une question pratique. Pensez à une
occasion où vous vous êtes rendu compte que vous deviez faire
quelque chose d’important, mais que vous procrastiniez. Qu’avez-
vous ressenti ? Je suppose que vous étiez mentalement déconnecté
de la tâche, mais émotionnellement connecté au mauvais
sentiment de la procrastination ! Les séminaires de gestion du
temps consistent à appliquer divers systèmes pratiques pour
mieux structurer la journée, la semaine, le mois et l’année, en
définissant des priorités, mais vous aurez beau définir des codes
de couleur, dresser des listes ou régir les priorités, ce n’est pas ça
qui résoudra un problème d’ordre émotionnel. D’après nous, la
plupart des gens qui vivent principalement dans le temps profitent
rarement d’un séminaire classique de gestion du temps et les gens
qui vivent principalement à travers le temps en ont rarement besoin
puisqu’ils sont naturellement prédisposés à la planification et à
l’organisation.

127
 EXEMPLE ÉCLAIRANT
Tina a une forte tendance à travers le temps. La valeur qu’elle accorde à
l’organisation et à l’exécution des tâches est si grande qu’elle dépasse son
besoin de nouer des relations professionnelles. À son travail, les gens ont
l’impression qu’elle les sous-estime et ils ont pris l’habitude de reléguer ses
demandes tout en bas de leur liste de tâches. Les projets de Tina prennent du
retard et elle est contrariée par son incapacité à respecter les délais. Plus elle
est contrariée, plus elle blâme ses collègues pour leurs inaptitudes et plus le
problème empire.
Avec le coaching, Tina est parvenue à rééquilibrer son approche du temps. Elle a
appris à créer davantage de moments dans le temps, en se concentrant sur ses
relations professionnelles, et, très vite, les gens ont accordé une priorité
supérieure à ses demandes.

Examinons de plus près les schémas dans le temps/à travers le temps.

Dans le temps, à travers le temps et votre ligne du temps

Le temps est une métaphore. Les hommes l’ont inventée pour

coordonner leurs activités. Malgré tout, nous avons tendance à
envisager notre propre existence comme un enchaînement
linéaire, de la croissance à la maturité. D’ailleurs, la plupart des
systèmes de planning établissent une progression de gauche à
droite, comme une séquence d’heures, de jours, de semaines, de
mois et d’années.
Notre relation avec le temps peut être comparée à une ligne
invisible allant du passé à l’avenir, en passant par le présent. En
imaginant que ce e ligne trace un chemin du passé au futur par
rapport à votre corps, vous obtenez l’une des deux configurations
classiques illustrées ci-après. Ce ne sont évidemment pas les deux
seules configurations et nous avons déjà eu l’occasion de voir
d’autres lignes du temps moins courantes. Mais contentons-nous,
pour l’instant, d’examiner les implications de ces deux variations.

128
 Une configuration classique à travers le temps
Il va sans dire que la configuration à travers le temps donne une
vision claire du passé et de l’avenir. La personne peut visualiser
des événements passés et futurs comme si les images des
souvenirs étaient stockées sur la ligne. Le fait que la ligne se
trouve devant le corps explique la perspective souvent dissociée
pouvant être générée par un schéma extrême à travers le temps.
Inversement, la configuration dans le temps place le passé derrière
la personne, là où il n’est pas facilement visible. Le futur est loin
devant, et seul le moment immédiat est visible – c’est-à-dire
maintenant.

129
 Une configuration classique dans le temps
Par conséquent, ne soyez pas étonné que les personnes ayant ce e
configuration soient absorbées par le présent et ne puissent pas
prévoir ce qu’il se passera ensuite.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Sophie a une joie de vivre que tous ses amis admirent. Elle adore lancer de
nouveaux projets, mais son approche dans le temps fait des ravages, car elle
saute sans cesse d’un projet à l’autre, affichant ouvertement son enthousiasme
et sous-estimant le temps nécessaire à chacun. Par conséquent, elle déçoit
souvent les gens, car elle est incapable de respecter le planning épuisant qu’elle
s’impose. Comme elle est d’agréable compagnie, ses amis attribuent cela à de
l’étourderie et ils ont pris l’habitude de prévoir de la marge.

130
Voici une série d’exercices que vous pouvez faire pour équilibrer
votre ligne du temps.

Établissez votre position courante

Faites les exercices suivants pour définir tout d’abord quels sont
les problèmes auxquels vous êtes confronté par rapport au temps
et à quoi ces difficultés sont liées :

1. Dressez une liste contenant les activités suivantes :

a. ce que vous passez votre temps à faire ;
b. ce que vous devriez faire, mais que vous ne
faites jamais ;
c. ce que vous aimeriez faire, mais que vous ne
faites pas pour une raison quelconque.
2. Notez le facteur de plaisir de chaque activité sur une échelle
de 0 à 10, où 0 = la moins agréable et 10 = la plus agréable.
3. Examinez chaque activité dont la note est supérieure à 5 sur
votre échelle de plaisir et demandez-vous si vous la faites
pour éviter de faire autre chose ou parce qu’elle est utile à
votre productivité quotidienne. Cela inclut les activités
physiques et de relaxation, car elles sont très importantes
pour votre santé.
4. Examinez maintenant les activités dont la note est inférieure
à 5. Qu’est-ce qui vous empêche de les apprécier ? Est-ce un
problème relationnel, un problème lié à la compétence ou un
conflit de métaprogrammes, comme expliqué au chapitre 2 ?
5. Sélectionnez deux ou trois activités que vous aimeriez
changer d’une quelconque façon et décidez de la voie à
suivre. Par exemple, si vous manquez de confiance, vous
pourriez activer une nouvelle ancre ou en neutraliser une
ancienne. Vous pourriez utiliser l’exercice du générateur de
nouveaux comportements, présenté au chapitre 13, pour
reconstruire une relation lorsque vous avez passé un peu de
temps à déterminer ce qui a fait que la relation a commencé
à se détériorer.

131
Nous allons voir comme rééquilibrer un métaprogramme extrême
dans le temps ou à travers le temps.

Équilibrez une ligne à travers le temps

Comme le temps est une métaphore et que toutes les lignes du
temps sont imaginaires, il est facile de les changer à l’aide de
quelques techniques simples. Une ligne à travers le temps
exagérément dominante, comme dans le premier exemple
éclairant, peut occasionner un stress inutile. Le rééquilibrage
emploie une technique de respiration qui vous permet de rester
présent dans l’instant, au lieu d’exécuter mentalement votre
prochaine tâche, ou de revoir celles que vous avez accomplies la
veille.

1. Inspirez profondément et placez l’index et le pouce de l’une

de vos mains sur votre cœur.
2. Expirez tout en regardant vers le bas et vers la droite en vous
disant : « Ce moment est très important pour parvenir au
résultat désiré [nommez-le ici]. »
3. Sentez votre poitrine se creuser pendant que vous expirez,
puis, lentement, relevez les yeux et reprenez votre activité.
Vous vous sentirez davantage connecté avec votre
entourage.

Équilibrez une ligne dans le temps

Une personne qui a une ligne dans le temps a tendance à
exagérément sous-estimer le temps nécessaire à l’exécution d’une
tâche et à y consacrer plus de temps que nécessaire.
Il est possible de « reconstruire » une ligne du temps pour pouvoir
estimer plus précisément le temps nécessaire à l’exécution d’une
activité, mais, pour que cela fonctionne, vous devez réellement
souhaiter ce changement.

1. Me ez-vous dans un endroit calme et imaginez que vous

132
 vous emparez physiquement de votre ligne du temps.
Balancez-la devant vous. Ensuite, reculez afin de la voir
s’étendre, sur toute sa longueur, de gauche à droite. Pour
que votre vision soit plus claire, donnez une couleur ou une
forme à la ligne – au besoin en l’élargissant, en la rendant
plus brillante, métallique ou autre – selon ce qui fonctionne
le mieux pour vous.
2. Transportez-vous dans le passé et sélectionnez un souvenir
agréable qui date de l’époque où vous aviez 5 ans. L’image
doit être ne e et colorée. Placez-la près de l’extrémité gauche
de votre ligne. Répétez ce e opération pour vos 10 ans, vos
15 ans, etc., jusqu’à aujourd’hui.
3. Pensez maintenant à vos projets pour l’avenir. Créez une
image agréable de ce que vous ferez demain. L’image doit
être grande et colorée. Placez-la sur la ligne à l’endroit
approprié. Recommencez pour une activité que vous ferez la
semaine prochaine, le mois prochain, dans six mois et aussi
loin que vous voulez.
4. Étudiez toutes ces images pendant quelques instants. Ainsi,
quand vous voudrez y accéder, elles vous sauteront à l’esprit
à l’endroit où vous les aurez placées. Plus vous pratiquerez
cet exercice, plus il deviendra facile.
5. Quand vous voulez prévoir quelque chose, créez une image
mentale agréable de l’activité et placez-la sur votre nouvelle
ligne du temps à l’endroit voulu. Revoyez-la
quotidiennement.

Créez un calendrier mental

Une ligne dans le temps peut souvent être la cause d’une mauvaise
mémorisation des événements à venir, comme les anniversaires et
les réunions. Les gens qui parviennent à mémoriser ce type de
date s’aident souvent d’un système visuel. Voici une façon de
développer ce e faculté :

1. Créez une image visuelle représentant les heures de la

journée. Il peut s’agir d’une page de calendrier divisée en

133
 plages horaires ou d’une image de calendrier électronique. Si
vous préférez, le calendrier peut aussi être linéaire, si ça
fonctionne mieux pour vous. L’image doit être ne e et
colorée.
2. Disposez mentalement sur la page toutes les activités
auxquelles vous participerez demain. Vous pouvez soit les
écrire, soit utiliser des images aux couleurs vives pour
représenter chaque activité.
3. Recommencez pour la semaine prochaine, mais, ce e fois,
me ez un peu moins de détails. Si vous n’avez encore rien
de prévu pour certaines journées, visualisez-les comme des
espaces vierges – ajoutez-les tout de même en veillant à ce
que l’espace représente le temps disponible.
4. Occupez-vous maintenant du mois prochain. Avec un peu
d’entraînement, vous apprendrez à mieux sentir le temps
nécessaire aux diverses activités et vous parviendrez à gérer
votre temps plus efficacement.

Si vous n’avez pas encore développé une grande imagination

visuelle, vous le ferez par une pratique fréquente.
L’exercice de création du calendrier n’est pas notre invention. C’est
quelque chose que font naturellement des gens qui veulent
s’organiser. C’est d’eux que nous nous sommes inspirés. Parvenir à
créer un calendrier mental est une faculté aussi naturelle que toute
autre fonction mentale, et tout le monde peut apprendre à le faire.

ASTUCE ÉCLAIRANTE
Certaines personnes créent leur calendrier mental en utilisant des images
inspirées de l’informatique. Les ordinateurs et les logiciels de planning ont
profondément influencé l’imaginaire des gens. La possibilité de cliquer sur un
bouton pour agrandir une image peut être utilisée pour faire surgir des images
mentales en cliquant sur un bouton imaginaire, en les faisant disparaître de la
même façon. Ce n’est pas si étrange quand on songe que les systèmes
d’exploitation de nos ordinateurs ont été créés par des esprits humains pour
refléter le fonctionnement de l’esprit humain avec des images.

134
 Nous vous encourageons à explorer votre capacité mentale afin de créer de
nouvelles façons de représenter le temps avec tout votre enthousiasme créatif.

À retenir

Dans ce chapitre, vous avez appris que :

il y a deux façons essentielles de ressentir le temps : dans le

temps (en étant dans l’instant présent) et à travers le temps (en
étant très conscient du passage du temps) ; les gens ont
tendance à associer les deux, mais certaines personnes
préfèrent l’une à l’autre ;
la configuration de la ligne du temps d’une personne peut
être la cause d’une mauvaise gestion du temps ;
le concept de temps crée une connexion émotionnelle avec le
monde qui vous entoure ; le fait que vous soyez en avance ou
en retard pour un événement exercera un impact direct sur
votre état émotionnel ;
nous avons tendance à percevoir le temps comme s’il se
déroulait du passé vers le futur, de gauche à droite (comme
sur un schéma représentant un axe temporel) ;
le temps est une métaphore et donc chaque personne crée sa
propre métaphore du temps ;
l’expérience unique du temps d’une personne est sa ligne du
temps ;
parce que le temps est une métaphore, vous pouvez changer
votre ligne du temps.

135
 Chapitre 9

Délogez
les programmes inutiles
Vous connaissez maintenant les principaux composants impliqués
dans votre communication avec vous-même et avec les autres. La
figure présentée page 199 illustre la façon dont la PNL assemble le
tout.
En généralisant, en sélectionnant et en modelant les informations,
vous créez votre propre carte du monde, unique et personnelle,
qui est représentée dans votre esprit à l’aide d’images et de sons
(auxquels peuvent même s’ajouter des odeurs et des goûts).
Ce e « représentation interne de la réalité » aboutit à des
sensations variées. Vous vous êtes probablement déjà dit en
certaines occasions : « Je ne suis pas dans le bon état d’esprit pour
accomplir ce e tâche pour l’instant. » En fait, cet état d’esprit est
un état d’esprit et de corps, car les sensations qui en sont
responsables ne se logent pas que dans votre tête, mais dans tout
votre être. L’état est causé par votre carte du monde, donc, si vous
vous dites que telle chose vous stresse, un état est créé et vous êtes
tendu, et votre comportement s’en ressent. De même, si une
personne vous intimide, l’état créé aboutit à un comportement qui
affecte votre faculté de réagir efficacement.
La figure montre également que l’état affecte aussi la physiologie.
Donc, si vous vous sentez menacé et si vous ressentez de la peur,
vous essayerez de vous faire tout(e) petit(e) pour éviter ce e
situation. C’est une réaction naturelle à une menace, qu’il s’agisse
d’une menace physique ou d’un défi direct à votre autorité par
une personne plus imposante. Certaines personnes auront
évidemment une réaction inverse et feront face à la menace. Votre
réaction dépend de la façon dont vous créez votre carte du monde.
La figure montre aussi que la physiologie affecte l’état. C’est

136
pourquoi les médecins recommandent aux patients déprimés de
pratiquer une activité physique, comme la course. Faire circuler
l’énergie dans le corps exerce un effet positif sur l’état mental. Cela
aide à sortir d’un état négatif et fait du bien au moral. La
respiration profonde est également apaisante. La PNL exploite
tous les moyens par lesquels l’esprit et le corps interagissent.
Ce e interaction corps-esprit est exactement la même, quel que
soit l’état que vous créez pour vous-même – en commençant par
votre carte du monde. La PNL a donc à cœur de vérifier tous les
aspects de votre carte

137
du monde afin d’y apporter les changements nécessaires pour
créer des états plus positifs et aidants, comme la confiance, le
calme, la concentration, l’enthousiasme, la persévérance, etc. De la
même façon que vos programmes sont formés, vous les changerez.

138
 C’est en connaissant tous les composants d’une stratégie que vous
pourrez la changer.

Vous avez des programmes pour tout ce que vous faites – vous
motiver, procrastiner, négocier, vous détendre, faire des achats.
Vous avez aussi des programmes pour toutes les choses que vous
préféreriez ne pas faire, mais que vous continuez à réaliser parce
que vous en avez pris l’habitude. Tous les programmes consistent
en des séquences de pensées et de comportements qui sont
déclenchées par certains stimuli. En PNL, chaque séquence
s’appelle une « stratégie » pour parvenir à un but. Si vous avez
déjà essayé de rompre avec une habitude, mais que vous avez
échoué, alors il est plus que probable que vous n’aviez pas
conscience du déclencheur ou des aspects inconscients de la
stratégie. Quand vous connaîtrez tous les composants de la
stratégie, vous pourrez :

la changer pour une stratégie de plus utile ;

copier la stratégie efficace de quelqu’un d’autre ;
en concevoir une nouvelle de toutes pièces.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Denis est économe. Quand il prend la décision de faire un achat, il suit une
stratégie figée qui se déroule à peu près comme suit :

me visualiser en train de l’utiliser (visuel interne) ;

me demander : « en ai-je vraiment besoin ? » (dialogue interne) ;
si la réponse est affirmative, rechercher le modèle/type/marque/prix
(visuel interne) ;
me demander : « à qui vais-je demander son avis ? » (dialogue interne
basé sur un métaprogramme référence externe) ;
« demander à Paul et Jacques » (auditif externe) ;
me dire : « oui, je le sens bien » (kinesthésique) ;
me demander : « où vais-je l’acheter ? » (dialogue interne) ;
envisager Internet/magasin (visuel interne) ;
me dire : « oui, je le sens bien » (kinesthésique) ;

139
 acheter !

Comparez avec la stratégie de Béatrice :

me dire : « ça m’ira parfaitement » (visuel externe) ;

l’essayer (kinesthésique externe) ;
me dire : « c’est joli, c’est agréable à porter » (visuel externe et
kinesthésique externe) ;
acheter !

Certaines personnes qui sont bonnes en orthographe emploient

depuis l’enfance une stratégie qui se compose d’images visuelles
des le res placées dans l’ordre, généralement avec des couleurs
vives. L’une des raisons qui expliquent le fait que certaines
personnes sont mauvaises en orthographe est qu’elles n’utilisent
pas une aussi bonne stratégie. Elles essayent souvent d’écrire les
mots en les prononçant dans leur dialogue interne. Tout le monde
peut être bon en orthographe – il suffit d’apprendre une stratégie
efficace employant des visuels des mots et pas uniquement leur
sonorité.

Le modèle TOTE
Que ce soit pour améliorer votre orthographe, vous enrichir,
trouver un partenaire, faire un achat, apprendre une compétence,
changer de travail ou être en meilleure santé, la PNL vous donne
les modèles et les techniques pour prendre conscience de ce qui
pourrait vous en empêcher, et les outils pour y remédier.
L’une des méthodes qui permet d’améliorer votre réussite dans
tous ces domaines, et d’autres encore, est le modèle TOTE qui, en
anglais, signifie :

Test
Operate (Opération)
Test
Exit (Sortie)

140
C’est le nombre minimum d’étapes intervenant dans tout
processus de prise de décision ; il commence par un quelconque
déclencheur qui vous incite à prendre une décision. Comme vous
pouvez le voir sur la figure à la page suivante, il y a un point
central où les gens se retrouvent souvent prisonniers d’une boucle.
Peut-être avez-vous entendu des gens dire : « Si vous faites
toujours ce que vous avez toujours fait, vous obtiendrez toujours
ce que vous avez toujours obtenu », « On ne peut pas faire la
même chose et s’a endre à obtenir d’autres résultats », ou « Il faut
agir autrement pour obtenir d’autres résultats ». Eh bien, ces
citations sont toutes liées au modèle TOTE qui a été décrit par
E. Galanter, K. H Pribram et G. A. Miller dans leur livre Plans and
the Structure of Behavior (La planification et la structure du
comportement), paru en 1960. Le modèle cadre parfaitement avec
les principes essentiels de la PNL et vous pouvez vous en servir
pour prendre davantage conscience de votre propre processus de
décision.
Les stratégies inefficaces empêchent les gens de réussir dans
divers domaines. Parvenez-vous à gérer vos finances ? Et vos
présentations ? Communiquez-vous bien avec vos collègues ?
Êtes-vous un bon cuisinier ? Comment prenez-vous vos
décisions ? Parvenez-vous à préserver des relations positives et
fructueuses ?

141
Prenons l’exemple d’un comportement inefficace typique pour
comprendre le fonctionnement du modèle TOTE, comme
l’intimidation, par exemple : vous êtes dans une situation où
quelqu’un se comporte de telle façon que vous vous sentez
incompétent et que vous ne parvenez pas à réagir efficacement.
Vous avez décidé que vous ne vous laisserez plus intimider et
vous réfléchissez à ce que vous pourriez dire la prochaine fois que
vous rencontrerez la personne intimidante. La situation se
présente et vous bafouillez ce que vous avez préparé (votre
Opération), mais votre interlocuteur réagit encore plus fortement
et vous vous enfermez à nouveau dans votre coquille. Vous
répéterez ce e stratégie à plusieurs reprises en réfléchissant à
chaque fois à ce que vous pourriez dire : vous êtes enfermé dans la
boucle TOTE.
Pour sortir définitivement de la boucle, vous devez agir
autrement. Vous devez acquérir une bien plus grande confiance en
vous pour que, quoi que les autres disent, vous n’en soyez pas
affecté. Vous avez peut-être aussi besoin d’un système de langage
plus efficace qui ne dépend pas d’un texte préparé. Le
métamodèle de PNL décrit au chapitre 7 convient parfaitement
dans ce e situation.
Peut-être avez-vous aussi entendu l’expression : « On ne sait pas

142
ce que l’on ne sait pas. » Elle fait référence au fait que de
nombreuses personnes se déba ent dans des situations du
quotidien, dans leur vie privée ou professionnelle, coincées dans
des boucles TOTE, parce qu’elles ne savent pas qu’il existe des
compétences qui peuvent les aider à s’en sortir.
Beaucoup de gens qui ont du mal à faire des exposés ne savent pas
qu’un peu de PNL pourrait rendre l’expérience extrêmement
gratifiante et positive. Des managers ont du mal à motiver leurs
équipes parce qu’ils ne savent pas qu’ils peuvent acquérir des
compétences pour y parvenir et qui leur feront apprécier cet
aspect de leur travail. Si vous croyez qu’on naît en étant un bon
chef et qu’on ne le devient pas, votre carte du monde vous
empêchera d’explorer la possibilité qu’on peut apprendre à être un
chef efficace et apprécier ce rôle.
Quel que soit l’aspect de votre vie que vous voulez améliorer,
vous pouvez être sûr que vous utilisez actuellement une stratégie
qui vous freine, soit en créant de l’inertie, soit en produisant des
résultats indésirables. Le secret est de connaître le début et la fin
de chaque stratégie afin de pouvoir en changer.

Activez une stratégie

Quand vous activez une stratégie, vous découvrez des valeurs, des
croyances et des métaprogrammes, ainsi qu’une séquence de
pensées et d’aspects comportementaux et physiologiques, comme
une raideur musculaire, une posture, le rythme de votre
respiration, etc.

ACTIVEZ UNE STRATÉGIE

Choisissez un comportement que vous avez et que vous préféreriez éviter ou
améliorer – vous motiver, arrêter de procrastiner, prendre de meilleures
décisions ou arrêter de fumer, par exemple.
Trouvez le déclencheur

143
 Comment savez-vous quand le faire ?
Comment savez-vous que vous êtes prêt à le faire ?
Que faites-vous quand vous vous préparez à… ?
Quelles étapes suivez-vous ?
Que se passe-t-il ensuite ?
Et ensuite ?
Comment savez-vous que vous avez réussi ?
Quel test faites-vous pour savoir si vous avez réussi ou non ?
Comment savez-vous que vous n’avez pas encore réussi ?

Testez la stratégie
Lorsque vous avez activé la stratégie complète, répétez-la pour vérifier que rien
ne manque. Si vous voulez la changer, vous devez le faire au point de décision.
L’objectif n’est pas de supprimer la stratégie originale, mais, plutôt, d’opérer un
choix, puisque la stratégie peut être utile dans d’autres contextes.

CRÉEZ UNE STRATÉGIE

1. Pensez à une stratégie que vous aimeriez adopter. Par exemple :

sortir du lit plein d’entrain ;
perdre du poids ;
être en forme ;
rentrer à la maison après le travail avec plein d’énergie ;
m’endormir facilement ;
faire mes comptes ;
payer les factures ;
aider les enfants à faire leurs devoirs ;
améliorer mes performances sportives.
2. Créez des valeurs fortes et des croyances à toute épreuve – énoncées
positivement – à propos du désir d’adopter la stratégie. Par exemple :
« Quand j’aurai acquis cette stratégie, je pourrai faire/avoir… », ou « Je
veux vraiment adopter cette stratégie parce que… », et « Je peux
être/faire… quand j’ai décidé d’être/faire… ».
3. Choisissez le déclencheur de votre stratégie. Par exemple, si vous voulez
perdre du poids, cela pourrait être le moment où vous pensez à la
nourriture, au moment de faire la cuisine ou de passer à table.
4. Créez une séquence forte d’images vous montrant en train de réussir
grâce à la stratégie. Décomposez-la étape par étape, en rendant chaque
image plus grande et plus colorée. Gardez les images dissociées et
employez un dialogue interne fort et aidant.

144
 5. Pratiquez mentalement votre nouvelle stratégie au ralenti autant de fois
que nécessaire pour programmer votre pensée.
6. Testez la stratégie en imaginant une occasion dans le futur où vous
voudrez l’utiliser. Exécutez-la dans votre tête.

ASTUCE ÉCLAIRANTE
Quand vous travaillez pour la première fois avec des stratégies, vous avez
tendance à travailler avec de gros fragments. Mais le secret du changement de
stratégie peut résider dans un rapide visuel interne, dans l’exagération ou la
sélection du dialogue interne. Si vous vous en tenez à de petits fragments, vous
aurez accès à des détails essentiels. En outre, faites attention au déclencheur de
la stratégie – accéder au déclencheur est crucial pour changer toute stratégie.

À retenir

Dans ce chapitre, vous avez appris que :

les séquences de pensées et de comportements, qui ont

tendance à être répétés, peuvent être considérées comme des
« stratégies » ;
toutes les séquences ont un déclencheur qui est une réaction à
un stimulus interne ou externe ;
tout ce que vous faites – comme prendre des décisions, faire
vos courses, choisir un partenaire, apprendre une nouvelle
compétence, vous sentir coupable, anxieux, avoir peur ou
être énervé, etc. – commence par une réaction déclenchée et
est répété précisément par une stratégie ;
une stratégie contient les éléments suivants : une séquence de
distinctions cognitives vak, une ou plusieurs valeurs et des
croyances associées, des métaprogrammes et la physiologie ;
le modèle TOTE sert à comprendre que les stratégies peuvent
être enfermées dans des boucles et à avoir un point de sortie
quand une condition est remplie ;
les stratégies peuvent être activées et changées ;
il est possible de créer de nouvelles stratégies.

145
 Chapitre 10

Des objectifs bien structurés

Au chapitre 5, nous vous avons présenté les cinq niveaux
d’alignement. Nous avons suggéré que, pour vivre heureux et
avoir une vie épanouie, tous les niveaux doivent être alignés.
Pourtant, quel que soit le niveau que vous pensez avoir a eint, la
vie modifie sans cesse votre alignement. Soit les décisions que
vous prenez quotidiennement vous amènent à être aligné, soit
elles vous éloignent de cet idéal. Parfois, tous vos niveaux sont
alignés, mais vous sentez toujours un tiraillement. Cela peut se
produire lorsque votre but n’est pas clairement défini.

Même si vous pensez être parfaitement aligné, la vie modifie sans cesse
votre alignement.

La PNL propose une méthode pour fixer des buts qui s’intitulent
des « objectifs bien structurés ». Supposons que vous soyez sur le
point de passer un appel téléphonique important, de postuler
pour un nouvel emploi ou de demander une promotion. Avez-
vous envisagé toutes les fins possibles ? Dans quel but
participerez-vous à la réunion des ventes la semaine prochaine ?
Dans quel but intentionnel passez-vous du temps avec vos
enfants ? Quel objectif recherchez-vous quand vous sortez avec
des amis ? Quel est la finalité de votre nouvelle idée commerciale,
de votre abonnement au club de squash ou de vos cours de yoga ?
Lorsque vous avez défini un objectif clair, vous pouvez décider du
rôle que vous jouerez, établir des valeurs et des croyances
concernant la situation, développer vos aptitudes, ajuster votre
comportement et avoir un impact positif sur votre environnement.

Avez-vous besoin d’une raison d’être ou d’un objectif ?

La « raison d’être » se trouve à un niveau supérieur à celui de

146
l’« identité » – elle a davantage trait à l’essence de votre
personnalité qu’à une description de votre rôle.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Colin décrit son rôle comme étant de « coacher des personnes pour faciliter
leur changement personnel de façon positive ». Il décrit sa raison d’être comme
étant d’« aider les gens à réaliser leur véritable potentiel ». Quand il travaille,
Colin garde sa raison d’être à l’esprit. Pourtant, l’objectif de chaque session
dépend des besoins individuels de ses clients.

Une profonde raison d’être vous donne l’énergie d’avancer avec

certitude et confiance. Les objectifs se focalisent sur la clarté des
résultats souhaités dans différentes situations.

Les objectifs diffèrent des buts... En vous fixant des objectifs, vous
réussirez bien plus encore.

Les objectifs diffèrent des buts au sens où un but a généralement la

forme d’un bref énoncé à propos de ce que vous voulez parvenir à
faire. Un objectif tient compte d’autres conséquences de l’effort
déployé pour a eindre le but. Lorsque vous ne faites qu’énoncer
un but, c’est ça que vous mesurez. En vous fixant des objectifs,
vous réussissez bien plus encore.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Tim s’est fixé pour but d’augmenter les ventes de 15 % avant la fin du trimestre.
Ses objectifs, parce qu’il a atteint cette hausse, étaient « que son équipe soit
motivée par sa contribution, que les nouveaux clients apprécient le service, qu’il
y ait du potentiel pour d’autres ventes et que l’équipe en ait appris davantage
sur la façon de vendre et d’influencer les clients ».

Vérifiez que vos objectifs sont bien structurés

147
Un objectif bien structuré répond aux six critères suivants qui sont
réunis dans l’acronyme PRIEST :
P pour formulé positivement
Une caractéristique de l’esprit est son incapacité à traiter une
négation. Réfléchissez à l’instruction suivante : « Surtout, ne
pensez pas à un éléphant rose. » Trop tard, vous y avez pensé !
Nous savons que c’est le cas, car vous êtes obligé de penser à la
chose à laquelle vous n’êtes pas censé penser !

Méfiez-vous de votre capacité à « obtenir ce sur quoi vous vous

focalisez ».

Méfiez-vous de votre capacité à « obtenir ce sur quoi vous vous

focalisez ». Si vous vous concentrez sur ce que vous ne voulez pas,
vous finirez par l’obtenir. Pour l’éviter, assurez-vous que vos
objectifs sont clairement énoncés de façon positive. En d’autres
termes, dites ce que vous voulez, et pas ce que vous ne voulez pas
(un éléphant rose).
R pour ressources
Il s’agit aussi bien des ressources internes qu’externes. Possédez-
vous le courage, la confiance, l’endurance, la motivation, la
détermination et d’autres ressources internes dont vous pouvez
avoir besoin pour réussir ?
Si ce n’est pas le cas, vous pouvez utiliser des techniques de PNL
pour acquérir ces ressources internes. De quelles ressources
externes avez-vous besoin – finances, personnes, connaissances ?
I pour initié et du ressort de soi
Est-ce que la réussite de l’objectif est de votre ressort ou dépend-
elle de facteurs extérieurs ?
Il vous faudra peut-être ajuster votre objectif si vous n’êtes pas

148
totalement impliqué. Même si des personnes vous aident, assurez-
vous de conserver la responsabilité de vos choix – que les choses
se déroulent ou non selon le plan.
E pour écologie
Avez-vous réfléchi aux conséquences de la réussite de votre
objectif ? Quels sont les effets probables sur les autres et sur divers
aspects de votre vie ? Sont-ils acceptables ?
C’est le « test écologique ».
S pour preuve sensorielle
Quelle preuve sensorielle vous dira que vous avez a eint vos
objectifs ? Qu’entendrez-vous ? Que verrez-vous et comment vous
sentirez-vous ?
Prenez le temps d’imaginer à quoi ressemblera l’avenir quand
vous aurez a eint l’objectif que vous vous êtes fixé. Comment
saurez-vous que vous avez réussi ?
T pour timing
Quel calendrier vous êtes-vous fixé ? Combien de temps vous
faudra-t-il pour a eindre tous les objectifs liés à votre but ?
Si vous transcrivez vos buts, vous risquez facilement de passer à
côté de quelque chose. L’exercice suivant utilise l’espace et la
visualisation pour vous aider à vous fixer un échéancier réaliste et
à tester la formulation de vos objectifs.

VISUALISEZ VOTRE RÉUSSITE

Trouvez un lieu calme où vous pouvez visualiser votre voyage vers la réussite.
Repérez un espace au sol pour représenter le « maintenant ». Depuis cet
espace, marchez jusqu’à un point au sol à une certaine distance pour
représenter le temps qu’il faudra, d’après vous, pour atteindre vos objectifs.
Tenez-vous en ce point et regardez vers « maintenant ». Que ressentez-vous
en sachant que vous avez réussi tous vos objectifs ?

149
 Ensuite, marchez encore un peu plus loin dans le futur et tournez-vous.
Regardez vers « maintenant » et visualisez ce que vous avez fait pour atteindre
vos objectifs. Assurez-vous que votre langage intérieur est au passé. Maintenant
que votre esprit a compris l’idée que vous avez déjà réussi, il est beaucoup plus
créatif, pertinent et moins stressant de visualiser ce que vous avez fait
contrairement à ce que vous avez à faire. C’est à la fois efficace et amusant.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Linda aime veiller sur tout le monde et s’amuser. Son objectif pour la soirée
est de s’assurer que Selma passe une bonne fête d’anniversaire après avoir été
malade (formulé positivement).
Linda réserve le restaurant préféré de Selma, elle s’assure que tous les invités
sont heureux de participer à l’événement, elle prend la responsabilité (initié et
du ressort de soi) de vérifier que les invités connaissent l’adresse, savent où se
garer et elle leur donne un horaire d’arrivée et des consignes vestimentaires
(ressources internes et externes). Elle vérifie que la santé de Selma est
suffisamment bonne pour qu’elle apprécie pleinement la soirée (écologie).
Linda crée une image dans son esprit des invités quittant le restaurant souriant
et riant, Selma étant assise à table et passant une merveilleuse soirée (preuve
sensorielle).
Le respect de l’échéancier des préparatifs en vue de l’événement a fait que
tout s’est déroulé comme prévu et Linda a pu profiter de la soirée autant que
Selma (timing). Voilà une hôtesse motivée, avec un réel objectif !
Réfléchissez aux conséquences qu’il aurait pu y avoir à ne pas avoir d’objectifs
bien structurés pour atteindre le but. Linda aurait pu attendre la dernière
minute, le restaurant préféré de Selma aurait pu être complet, elle aurait pu
passer des heures au téléphone avant l’événement pour répondre aux appels
des invités qui ne connaissaient pas l’adresse, elle aurait culpabilisé et se serait
excusée auprès de Selma pour ne pas avoir réservé son restaurant préféré, elle
aurait été énervée et incapable d’accorder toute son attention à Selma et aux
invités.

Le bon déroulement d’expériences comme celle-ci fait une grosse

différence pour votre énergie et vos résultats. Ce e méthode vous
aide dans votre quotidien et ouvre des possibilités futures. Linda

150
peut appliquer sa capacité à organiser des événements calmement
et efficacement à d’autres domaines de son existence, dans sa vie
professionnelle et familiale. Quand vous travaillez ainsi avec des
objectifs, vous générez de l’énergie positive qui a ire à vous des
personnes positives.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Bien qu’il soit issu d’un milieu défavorisé, Tom a une raison d’être inébranlable.
Alliant ses compétences de danseur à son aptitude à enseigner cette forme
d’expression créative comme un moyen d’aider les jeunes à prendre confiance
et à croire en eux, il s’est embarqué dans une mission.
Quand nous l’avons rencontré, Tom avait un objectif très clair en tête : il
voulait créer une compétition de danse dans laquelle des équipes venant
d’écoles diverses pourraient chorégraphier et représenter leurs propres
créations. Les danseurs participeraient à des qualifications et les équipes
choisies pour l’épreuve finale auraient la chance de danser sur scène.
Tom a endossé le rôle d’organisateur et sa perception des jeunes et de
l’expression artistique lui ont été très utiles. Il a travaillé sur sa croyance et a
rapidement acquis les ressources internes de confiance et de détermination
dont il avait besoin pour transformer l’idée en une succession d’actions.
Ensuite, il a su où trouver les ressources externes dont il avait besoin et il a
pris la direction de l’ensemble du projet. Tom savait exactement ce qu’il
entendrait, verrait et ressentirait quand l’événement serait une réussite.
Six mois plus tard, des centaines de jeunes sont montés sur scène pour leur
premier gala. L’événement a connu un vif succès.

Tout réunir pour créer un brillant avenir

Si vous avez suivi toutes les étapes de cet ouvrage, vous disposez
maintenant de tout ce qu’il faut pour vous créer un bel avenir.
Le prochain exercice vous donne une structure pour choisir les
techniques qui perme ent de réaliser les changements souhaités.
Vous pouvez vous en servir avec l’exercice PRIEST ou isolément
pour vous aligner sur un changement personnel que vous voulez

151
accomplir. Ici, nous l’utilisons avec l’exercice PRIEST. Nous vous
suggérons aussi des techniques complémentaires qui ont déjà été
traitées ou que nous verrons plus en détail au chapitre 13.

CRÉEZ UN FUTUR BRILLANT

1. Préparez des cartes ou des feuilles de papier sur lesquelles vous aurez
écrit :

2. Asseyez-vous dans un endroit calme, détendez-vous et levez les yeux.

Créez une image de ce que pourrait être votre vie à un moment donné
dans l’avenir. Choisissez une période où vous avez atteint un ou plusieurs
des objectifs qui sont importants pour vous aujourd’hui.
3. Repérez deux endroits sur le sol – l’un représente aujourd’hui et l’autre
un moment dans le futur lorsque vous aurez atteint un objectif précis. La
distance (timing) entre ces deux points doit correspondre à ce qui vous
paraît bien. Mettez-vous à l’endroit « futur » et imaginez à quoi l’avenir
ressemblera. Imaginez que vous avez une télécommande comme celle
que vous utilisez pour votre télévision. Servez-vous-en pour intensifier
les qualités de vos images et de vos sons internes. Augmentez la
luminosité, renforcez les couleurs, améliorez le contraste, agrandissez
l’image et rapprochez-la. Montez le volume et écoutez tous les bruits.

152
 Réglez le son de façon à ce qu’il n’y ait pas d’interférences. Entrez dans
l’image et observez les sentiments de satisfaction et de réussite. Profitez
de l’instant et ancrez votre état.
Technique utilisée
Ancrage

4. Placez les cartes préalablement préparées, dans l’ordre indiqué, à

intervalles réguliers entre l’endroit où vous vous tenez (« Futur ») et
l’endroit représentant « aujourd’hui ».
5. Mettez-vous juste après l’endroit « Futur » et regardez vers
« aujourd’hui ». Activez l’ancre que vous avez créée précédemment.
Que ressentez-vous après avoir accompli vos objectifs ? En vous tenant
toujours à cet endroit, qu’avez-vous à dire au vous d’« aujourd’hui » ?
Avez-vous des astuces ou des conseils ?
6. Allez jusqu’à la feuille « Identité ». Demandez-vous en quoi vous avez
changé, maintenant que vous avez accompli vos objectifs. Qu’y a-t-il de

153
 différent à votre sujet ? Quel rôle jouez-vous maintenant que vous ne
jouiez pas avant ?
7. Mettez-vous sur la carte « Valeurs & croyances ». Quelles valeurs avez-
vous changées, le cas échéant, et en quoi vos croyances ont-elles changé
pour vous permettre d’atteindre une telle réussite ?
Techniques utilisées
Activation des valeurs
Changement des croyances
Recadrage
Ceci pas cela
Métamodèle

8. Mettez-vous sur la carte « Capacité ». En quoi vos capacités ont-elles

changé ? Qu’avez-vous appris en chemin ?
Technique utilisée
Langage artistiquement vague

9. Mettez-vous sur la carte « Comportement ». Qu’avez-vous fait en

chemin ? Que faites-vous autrement maintenant ?
Techniques utilisées
Générateur de nouveaux comportements (chapitre 13)
Neutralisation des ancres
Ancrage
PRIEST
Stratégies

10. Mettez-vous sur la carte « Environnement ». Quel impact la réalisation

de vos objectifs a-t-elle eu sur votre entourage ? Votre environnement
est-il toujours le même ou a-t-il changé ? Si oui, comment ?
Technique utilisée
Positions perceptuelles (chapitre 13)

11. Retournez sur les cartes, dans l’ordre que vous voulez, si vous avez
l’impression qu’il y a toujours du travail à faire. Vous saurez que vous
êtes parvenu au juste alignement quand tous les tiraillements auront
disparu et que vous brûlerez d’envie d’avancer.

Espacer les cartes par terre vous aide à « programmer » les

changements que vous voulez opérer et cela vous donne une
meilleure notion de l’espace et du temps que si vous vous
contentiez de faire l’exercice mentalement. Quand vous avez
terminé l’exercice, vous n’aurez pas besoin d’écrire quoi que ce soit

154
– vous aurez tout intégré fermement et clairement.

ASTUCE ÉCLAIRANTE
Commencez par penser à des buts futurs comme si vous les aviez déjà
accomplis. Demandez-vous quels étaient les objectifs. Imaginez que vous devez
passer un appel téléphonique, aller à une réunion, avoir une conversation
délicate avec votre partenaire, acheter une maison ou une voiture. Supposez
que l’événement est passé et que vous avez réussi. Quels sont les objectifs ?
Qu’avez-vous réussi ? Focalisez-vous sur les réponses à ces questions, car vous
chercherez ensuite à les atteindre pour de vrai.

À retenir

Dans ce chapitre, vous avez appris que :

créer des objectifs bien structurés pour les choses que vous
voulez accomplir vous aidera à accomplir plus de choses ;
les objectifs ont un impact plus vaste que les buts, car ils
incluent des conséquences et l’écologie ;
vous pouvez être plus efficace dans tout ce que vous faites en
définissant des objectifs ;
il est facile de déterminer comment a eindre un objectif en se
faisant croire qu’il est déjà accompli – regardez vers l’arrière
pour voir comment vous avez fait ;
vous pouvez vous servir de la méthode PRIEST pour définir
un objectif bien structuré.

155
 Chapitre 11

Réorientez votre carte du monde

D’après les neurologues, notre cerveau est l’ordinateur le plus
puissant de la terre. Il possède plus de 10 milliards de neurones et
il est capable d’établir plus de connexions que tous les réseaux
téléphoniques du monde entier. Pourtant, votre cerveau, comme
tous les cerveaux, a ses limites.
Il doit avoir des limites parce que, tout comme le réseau
téléphonique qui serait surchargé si tout le monde téléphonait en
même temps, vous deviendriez fou si vous essayiez d’absorber
tout ce qui se passe dans le monde. Essayez donc d’écouter deux
personnes qui parlent en même temps et vous verrez que la
surcharge est vite a einte. Nous avons déjà expliqué comment y
faire face – par un processus de généralisation, de déformation et
de sélection – pour faciliter le traitement de l’information. Ce e
opération se compose de trois étapes fondamentales :

1. Absorption des informations

par les sens
2. Assimilation et traitement des informations
en y a achant des significations, des jugements et des
opinions
3. Communication des résultats aux autres et action en fonction
des significations, des jugements et des opinions

ce que nous disons et comment nous sommes perçus par les autres.
Vous savez maintenant que vos croyances et valeurs influencent ce
processus. Ce que vous pensez être vrai, juste, raisonnable,
approprié et légitime est en fait un aspect nécessaire du filtrage
des informations et leur traitement par une structure pour vous
aider à prendre des décisions au quotidien. Vous créez un
ensemble de règles pour vos prises de décisions.

156
En général, plus les gens ont d’expérience, plus leur liste de règles
est longue. Vers l’âge de 40 ans, la liste de règles laisse peu de
possibilités pour de nouvelles expériences. C’est comme
s’enfermer soi-même dans une prison pour limiter sa liberté, ce
qui est source d’angoisse pour de nombreuses personnes. Même si
le corps n’est pas physiquement entravé, l’esprit est cadenassé par
toutes les règles que l’on s’est imposées à soi-même au fil du
temps, et le corps en souffre.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Nina ne s’autorise pas à faire les choses qu’elle a vraiment envie de faire,
comme un baptême de l’air ou un voyage à l’étranger. Même si elle en parle
beaucoup, elle termine toujours ses phrases par : « Je suis trop angoissée pour
monter dans un avion et les voyages à l’étranger ne sont pas sûrs de nos
jours. »

Les règles devraient vous permettre de faire des choix éclairés, au lieu
de limiter votre potentiel.

Les règles devraient vous perme re de faire des choix éclairés, au

lieu de limiter votre potentiel et entraver votre liberté.
Ce que vous acceptez de la société par vos expériences
quotidiennes, mais aussi à travers l’influence des médias, vient
s’ajouter à ce e structure de règles. Si l’on y ajoute vos points de
vue sur la vie, le vieillissement, la santé, l’hygiène de vie,
l’éducation, les voyages, l’emploi, la famille, l’individualité, la
culture, la politique, la religion et les technologies, la structure
gagne encore en complexité et compte toujours plus de règles.
Vous avez alors tendance à éviter la surcharge par d’autres
généralisations, sélections et distorsions. Nous sommes élevés et
éduqués pour avoir un point de vue, pour être des personnes avec
des opinions, parce que les opinions modèlent le monde, mais
elles peuvent aussi limiter nos progrès, notre apprentissage et

157
notre capacité d’adaptation et de changement.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Laurence gère une maison d’hôtes et a du mal à attirer de nouveaux clients. Son
banquier essaye de l’aider en lui proposant des idées sur la façon d’améliorer
l’indice de satisfaction de ses clients. Ses intentions sont positives, mais
Laurence ne veut rien entendre. Elle reproche à son banquier de n’avoir aucune
expérience dans le domaine et donc de ne pas être à même de l’aider. Elle se
sent menacée par lui et elle est sur la défensive, citant toutes les choses qui,
d’après elle, devraient avoir lieu pour que sa maison d’hôtes se remplisse – ce
sont autant de règles limitantes qu’elle a créées à propos de ce qui peut ou ne
peut pas être fait dans une maison d’hôtes. La conséquence de son « travail
minimum » a un impact négatif sur le service client, mais elle ne veut rien
changer.

Même si elle n’a presque jamais qui é Dieppe, sa ville natale, elle a
laissé ses règles prendre le dessus. Elle a raté une bonne occasion
de profiter de l’expérience de son banquier qui a beaucoup voyagé
ces dix dernières années, en séjournant dans de bons hôtels, et qui
a pu profiter de différents niveaux de qualité de services, là où il a
séjourné.

Votre carte du monde

Ensemble, toutes vos règles créent une carte, comme une carte
routière, que vous utilisez tous les jours pour prendre des
décisions qui modèlent votre avenir et déterminent le sens de
votre vie. La question que vous devez vous poser est la suivante :
« Ma carte routière est-elle suffisamment riche ? » Quand vous
regardez votre carte, y voyez-vous des restrictions que vous vous
êtes imposées à vous-même dans trois domaines relationnels
essentiels :

les relations que vous vous autorisez ou interdisez avec

d’autres personnes ;
les relations que vous vous autorisez ou interdisez avec votre

158
 travail ;
les relations que vous vous autorisez ou interdisez avec vous-
même.

Réfléchissez successivement à ces trois ensembles de relations.

Pensez aux règles que vous avez créées et qui ne vous autorisent
peut-être qu’un certain type de relations alors qu’elles vous en
refusent d’autres.
Prenons maintenant quelques catégories, puis examinons les
règles que vous avez créées dans chacune d’elles et qui forment
une carte routière riche ou pauvre. Tout en parcourant la liste qui
suit, souvenez-vous que vous avez besoin de règles pour exister
au quotidien, certaines règles limitent votre potentiel tandis que
d’autres vous laissent ouvert à un large éventail de possibilités. Il y
a une grande différence entre les deux exemples de règles qui
suivent. Imaginez ce que chaque personne pourrait s’autoriser ou
se refuser à cause de sa règle.

Personne A : « Des qualifications professionnelles sont

indispensables pour progresser dans le monde actuel. »
Personne B : « Chaque personne et chaque expérience
m’apprennent de nouvelles choses tous les jours. »

Vous pouvez avoir autant de règles que vous voulez.

Imaginez que vous ayez ces deux règles. Pourquoi pas ? Vous
pouvez avoir autant de règles que vous voulez. Vous n’êtes pas
obligé de vous contenter de celles que vous avez déjà.
Parcourez les listes suivantes en lisant toutes les questions
successivement et en envisageant chacune en termes de règle.
L’objectif est de reme re en cause vos règles existantes et de
comprendre que vous pouvez utiliser des règles très variées.
Éducation

159
 Pensez-vous qu’il y a une limite à ce que vous pouvez
apprendre ?
Pensez-vous que l’éducation est davantage une question de
connaissances que d’expérience ?
À quel âge pensez-vous que l’éducation est achevée ?
Est-ce que l’éducation est liée au passage d’examens ?
Combien connaissez-vous de personnes heureuses et qui ont
réussi alors qu’elles n’ont pas suivi vos règles sur
l’éducation ?
Quelles règles sur l’éducation vous donneraient les
meilleures opportunités d’apprendre de nouvelles
compétences ?
Qu’entendez-vous par « éducation » ?

Forme et santé

Comptez-vous un an de plus à chaque nouvel anniversaire ?

Quand c’est votre anniversaire, célébrez-vous le fait de
gagner en âge, en sagesse ou autre chose ?
Avez-vous une opinion sur votre durée de vie idéale ? Si oui,
d’où vient ce e opinion ?
Que croyez-vous à propos de votre capacité à mener une vie
saine ?
Est-il important de rester en forme ?
Qu’est-ce qui est le plus important, le travail ou la santé ?
Avez-vous une opinion sur la façon dont votre santé et votre
mode de vie déterminent votre espérance de vie ?
Quel est votre avis sur les régimes ? D’où vient-il ?
Pensez-vous que votre a itude a une influence sur votre
santé ?

Normes sociales

Êtes-vous à l’aise quand vous allez à contre-courant ?

Vous habillez-vous plus pour vous faire plaisir ou pour faire
comme les autres ?
Que pensez-vous des gens qui refusent de suivre le

160
 troupeau ?
Qu’aimez-vous dans la culture de votre pays ?
Qu’est-ce que vous n’aimez pas dans celle-ci ?
Aimez-vous découvrir d’autres cultures ?
À quoi pensiez-vous en répondant à la question précédente ?
Que pensez-vous de la jeunesse ?
Comment vous êtes-vous forgé votre opinion de la jeunesse ?
Que pensez-vous des gens qui ne respectent pas les files
d’a ente et enfreignent les règles ?
D’après vous, à quelles normes vous pliez-vous sans jamais
les reme re en question ?

Les autres

Avez-vous tendance à faire confiance aux gens que vous

rencontrez ou doivent-ils mériter votre confiance ?
Comment en êtes-vous arrivé à la règle précédente ?
Pensez-vous que les gens devraient veiller les uns sur les
autres ou se débrouiller tout seuls ?
Qu’est-ce qui motive votre réponse à la question précédente ?
D’une manière générale, pensez-vous qu’avec le temps les
gens deviennent plus généreux ou plus cupides, un peu des
deux ou autre chose ?
À quoi pensiez-vous en répondant à la question précédente ?

Travail ou carrière

Est-ce important d’aimer son travail ?

Pensez-vous qu’il est préférable que les gens s’entendent bien
au travail ou qu’ils soient en concurrence pour le meilleur
poste ?
Qu’est-ce qui est le plus important, le travail ou la carrière ?
Y a-t-il un stade dans la vie où un changement de carrière
n’est pas raisonnable ?
Classez les aspects suivants en termes d’impératifs pour
réussir dans n’importe quel travail :

161
 qualifications ;
expérience ;
bonne a itude ;
bonne communication et aptitude pour le
travail d’équipe.
À quoi pensiez-vous en répondant à la question précédente ?
Qu’est-ce qui est plus important :
être fort en maths ;
Aimer l’art et avoir une âme d’artiste ?
Comment ça s’est passé ? Certaines questions vous ont-elles fait
plus réfléchir que d’autres ? Lesquelles vous ont paru les plus
faciles ? Les plus faciles sont celles pour lesquelles vous avez déjà
une règle. Si vous avez dû réfléchir davantage, c’est le signe que
vous n’aviez pas de règle clairement établie ou que votre réponse
pouvait dépendre de circonstances qui n’étaient pas proposées
dans la question.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Franck est un chimiste bardé de diplômes. Son directeur voit en lui le potentiel
requis pour lui proposer un poste de management de haut niveau.
Malheureusement, il est de moins en moins apprécié par ses collègues, à qui il
impose ses idées et qui réagissent en l’excluant de la communication sur des
projets importants, ce qui le contrarie beaucoup. Au cours d’une séance de
coaching, il réalise que son comportement se base sur la règle qui veut que « les
gens doivent faire ce qui leur paraît bien et ne surtout pas consulter les
autres ». Le défaut de ce raisonnement est évidemment qu’il ne l’aide pas et,
lorsque la contrariété s’installe, il n’a pas de stratégie alternative. Pour se sortir
de cette situation difficile qu’il a lui-même créée (ma règle pour les autres se
retourne contre moi), il n’a pas d’autre issue que de changer sa règle sur ce que
les autres « doivent » et « ne doivent pas » faire. Une règle qui est créée pour
le bénéfice des autres doit être partagée par ces personnes pour qu’elles aient
aussi leur mot à dire dans sa définition. Dans ce cas, comme dans beaucoup
d’autres, la règle n’existe que dans la tête de Franck, donc personne ne sait qu’il
s’en sert pour évaluer leur comportement.

162
Les règles peuvent donc être limitantes ou libératrices. Elles
peuvent aussi être rigides ou flexibles pour soi ou pour les autres.
En général, plus une règle est rigide, moins elle sera aidante. La
flexibilité permet aux règles d’être actualisées, abandonnées ou
changées, selon votre expérience. Lorsque vous avez des règles
pour les autres qui ne les partagent pas, a endez-vous à des
tensions.
Tant mieux si ce chapitre vous a incité à examiner vos règles et à
pointer celles qui ne servent pas au mieux vos intérêts, car c’était
notre objectif. Souvenez-vous aussi que lorsqu’un ensemble de
règles a été instauré, votre inconscient prend le relais pour leur
application. Vous n’aurez peut-être même pas conscience que les
autres jugent vos règles et forgent des opinions sur vous et les
limitations que vous vous imposez. Par conséquent, il est utile de
réviser votre carte du monde de temps en temps.
Le monde offre une multitude d’expériences et il est en perpétuelle
évolution. Les gens, la technologie et l’environnement ne s’arrêtent
jamais d’évoluer. Un jour, vous pouvez croire que vous avez tout
compris et le lendemain, tout a de nouveau changé. La technologie
n’est pas la seule à progresser – les gens changent aussi de façon
de penser. Au cours des quinze dernières années, il y a eu un
boom du développement personnel, du coaching et de la quête de
l’épanouissement personnel. Ce e croissance aussi rapide s’est
faite en réponse à la prise de conscience de ce qu’il y a toujours
plus de choses à savoir, plus de choses à faire, plus de choses dans
lesquelles s’impliquer et, surtout, plus de potentiel à réaliser.
Même si le kaléidoscope ne change pas de motif tant qu’il n’est pas
tourné, il existe potentiellement des milliers de variations
accessibles par une simple rotation. Prenez le contrôle de votre
kaléidoscope et créez des motifs qui vous seront profitables. Après
tout, la réalité a la forme que vous lui donnez ou, plus
précisément, votre réalité a la forme que vous lui donnez.

163
 Votre réalité a la forme que vous lui donnez.

Dans le chapitre suivant, nous verrons quelques-unes des règles

ou croyances centrales sur lesquelles repose la PNL. Plutôt qu’en
termes de croyances, nous préférons les envisager comme des
guides qui nous aident à comprendre les interactions plus
intelligemment que si nous devions juger notre expérience d’après
un ensemble de règles figées.

ASTUCE ÉCLAIRANTE
La prochaine fois que vous vous surprenez à agir après avoir pensé ou ressenti
ce qui suit :

« je devrais faire ça » ;
« les autres s’attendent à ce que je fasse ça » ;
« je fais toujours ça » ;
« tout le monde fait ça » ;
« les autres penseront que je suis bizarre si je ne le fais pas » ;
« les gens devraient faire ça » ;

et que vous préféreriez ne pas penser ou ressentir cela, alors posez-vous les
questions suivantes :

« Au fond de moi, est-ce que je veux vraiment faire ça ? »

« Qu’est-ce que je ferais si ces règles ne s’appliquaient pas à moi ? »
« Alors, qu’est-ce qui m’en empêche ? »
« Que pourrait-il m’arriver de pire si je me comportais autrement ? »
« Suis-je contrarié par ma règle qui concerne les autres ? »

À retenir
Dans ce chapitre, vous avez appris que :

votre communication compte trois étapes clés : absorber

l’information par vos sens ; assimiler et traiter l’information ;
communiquer vos résultats aux autres ;

164
les gens inventent des règles qui les aident dans le processus
de prise de décisions ; certaines règles fonctionnent bien,
d’autres sont des obstacles ;
vos règles affectent toutes les catégories de relations, c’est-à-
dire vos relations avec les autres, avec votre travail et avec
vous-même ;
les gens ont des règles pour tous les aspects de leur vie ;
même si vous avez décidé de ne pas avoir de règles, ce e
affirmation est une règle ;
les questions importantes que tout le monde peut se poser
sont : « Mes règles me sont-elles profitables ? », « Mes règles
m’aident-elles à aimer la vie ? », « Lesquelles sont obsolètes
ou ont besoin d’être révisées ? ».

165
 Chapitre 12

Adoptez les croyances sur lesquelles se base

la PNL
Maintenant que vous connaissez mieux la PNL, adoptez les
croyances sur lesquelles elle se fonde pour trouver la voie de la
réussite. À l’origine, la PNL servait à modéliser l’excellence. Les
croyances décrites dans ce chapitre ont été modélisées à partir de
personnes qui excellaient dans leur domaine. Ce sont les
« présupposés » de la PNL.

La carte n’est pas le territoire

Vous avez votre propre compréhension unique du monde qui

vous entoure. Quelle que soit votre perception, ce n’est pas ainsi
qu’il est vraiment ! Vous ne disposez jamais de toutes les
informations en même temps. Tout comme une carte ne montre
pas chaque maison, magasin, arbre ou ornière sur la route, votre
carte n’est qu’une représentation du monde et ce n’est pas la
réalité.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Louise et Martin font leurs courses au même supermarché au même moment.
Martin fait ses courses sans liste, en suivant son intuition. Quant à Louise, elle
fait ses courses comme on mène une campagne militaire. Elle dresse la liste de
ce dont elle a besoin, elle calcule un itinéraire efficace dans les allées et
n’achète que ce qu’il y a sur la liste.
Louise ne comprend pas comment Martin peut errer sans but dans les allées, en
choisissant des articles qui lui font envie, tandis que Martin se moque de la
précision exacerbée de Louise.

Vous créez votre carte en filtrant des informations à travers vos

sens, votre langage, vos croyances et valeurs, ainsi que votre

166
expérience.

Respectez la carte du monde des autres

Développer votre curiosité est l’une des choses les plus utiles que
vous puissiez faire si vous voulez communiquer efficacement. Si
chacun a une carte différente, qui décidera de qui a la bonne ou la
meilleure ? Une curiosité authentique vous perme ra d’obtenir
des informations sur la carte du monde de l’autre, ce qui vous
aidera à établir le rapport, ainsi qu’à communiquer et à influencer.
Une curiosité authentique inclut le respect de la carte des autres.
Cela ne signifie pas qu’il faut être d’accord avec eux, mais il est
utile de les comprendre.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
La carte d’Ingrid est différente de celle de son fils Greg.
Comme sa mère était partie pour le week-end, Greg a décidé d’inviter ses
amis pour faire la fête. La situation n’a pas tardé à déraper et il y a eu de gros
dégâts.
Greg s’est excusé à de nombreuses reprises, respectant en cela la carte de sa
mère qui, quant à elle, a respecté son désir de s’amuser. Ensemble, ils ont réussi
à établir un plan pour remettre la maison en ordre.

La signification de la communication est la réaction suscitée

Prendre la responsabilité de votre communication vous perme ra

d’en contrôler le processus et les résultats. Il n’est pas rare que les
gens donnent leur point de vue, puis accusent les autres ou les
circonstances lorsqu’ils ne sont pas compris.

Si vous voulez contrôler votre réussite, alors prenez la responsabilité de

la communication.

Si vous voulez contrôler votre réussite, alors prenez la

167
responsabilité de la communication. Si vous n’obtenez pas du
premier coup la réaction que vous a endiez, alors essayez
d’expliquer les choses autrement.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Henri est passionné par sa nouvelle idée et il déploie toute sa palette de langage
non verbal expressif pour l’exposer à Tara, qui reste assise, sans bouger, et
l’écoute attentivement. Henri interprète cela comme « Tara n’est pas
intéressée ».

Si c’est possible pour l’un, c’est aussi possible pour d’autres

Vous disposez de toutes les ressources nécessaires pour changer

votre vie. Dans les situations où vous lu ez pour réussir, ce n’est
pas que vous n’avez pas les ressources internes, c’est juste que
vous êtes dans un état qui ne vous permet pas de les mobiliser.

Vous disposez de toutes les ressources nécessaires pour changer votre

vie.

Développer des états ressources est crucial pour trouver la voie de

la réussite. Vous obtiendrez tout ce que vous voulez, mais
certaines choses prennent plus de temps que d’autres. Pensez à
examiner les conséquences du fait de consacrer votre vie à la
réalisation de vos aspirations.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Il y a des années, les médecins pensaient que si vous couriez assez vite pour
parcourir 1,6 km (1 mile) en 4 minutes, votre cœur s’arrêterait – jusqu’à ce que
Roger Bannister y arrive. À peine Bannister avait-il réussi que son record a été
battu par d’autres athlètes dont les croyances avaient changé.

Il n’y a pas d’échec, que du feedback

168
Même si ce que vous faites n’a pas le résultat escompté, vous avez
tout de même obtenu un résultat. Utilisez le feedback reçu afin de
découvrir ce que vous pouvez changer pour obtenir le résultat
escompté. Demandez-vous : « Quelle leçon puis-je en tirer ? » et
« Que puis-je faire autrement ? »

Concentrez-vous sur les solutions, pas sur les problèmes.

Concentrez-vous sur les solutions, pas sur les problèmes. L’échec

est uniquement un état d’esprit – une perception.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Charles présente un projet qui a déraillé. Plutôt que de parler d’échec et de
rechercher à qui faire porter le chapeau, il se concentre sur ce qu’il a appris et
sur la façon dont ses connaissances serviront à mieux contrôler les prochains
projets.

L’esprit et le corps font partie du même système

Votre mode de pensée exerce un impact direct sur votre

physiologie. Si vos pensées vous rendent triste, alors votre corps
reflète ce e tristesse. Si vos pensées vous rendent heureux, alors
votre corps le reflétera aussi. Les pensées négatives ont tendance à
causer du stress et des tensions qui bloquent la circulation de
l’énergie. En effet, il est de plus en plus communément admis que
des maladies graves peuvent être provoquées par l’accumulation
de stress. Mieux vaut donc préserver la circulation de l’énergie en
pensant positivement.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Si vous observez des sportifs de haut niveau, vous verrez comment ils
envisagent leur voie vers la réussite. Ils génèrent une croyance et un état de
contrôle positifs suivis d’un entraînement intensif.

169
Chaque comportement a une intention positive
Vous faites les meilleurs choix possibles en fonction des ressources
dont vous disposez à un moment donné. L’intention liée à votre
choix est positive pour vous, même si les autres ne le voient peut-
être pas ainsi.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Benoît a choisi de ne pas téléphoner à une jeune fille qu’il avait rencontrée à
une soirée la veille, bien qu’ils se soient très bien entendus et qu’elle ait été
ravie qu’il lui demande son numéro. Des expériences antérieures lui ont appris
qu’il risquait d’être éconduit. Son comportement reflète son intention positive
de se protéger contre de futures blessures éventuelle, mais la jeune fille a été
déçue qu’il ne l’appelle pas.

La personne la plus flexible contrôlera le système

La flexibilité en relation avec les pensées et les comportements
vous donne l’avantage quand il s’agit de comprendre la carte du
monde des autres, d’établir le rapport et d’a eindre des objectifs.
Être trop borné et rigide peut vous conduire à une impasse, sans
qu’aucun objectif soit a eint, et cela peut aussi limiter le nombre
de personnes avec qui vous pouvez établir le rapport.
Être flexible ne signifie pas céder aux moindres idées, mais, plutôt
d’être capable de s’adapter, de suivre et de conduire avec vos
pensées et votre comportement. Être inflexible, c’est être borné,
avoir des idées fixes, affirmer qu’il n’y a « qu’une seule façon de
faire ».

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Jeanine est étonnée de ne pas avoir eu de promotion. Elle occupe le même
poste dans la même société depuis plusieurs années et a vu des personnes

170
 arrivées après elle obtenir une promotion avant elle.
Jeanine fait bien son travail, mais elle n’a pas réalisé qu’elle « choisit » ses
dossiers prioritaires sans tenir compte de l’avis de sa hiérarchie.
Sa promotion n’a pas tardé à arriver une fois qu’elle a appris à se comporter de
manière plus souple pour atteindre des objectifs bien structurés.

Si vous faites toujours ce que vous avez toujours fait, vous

aurez toujours ce que vous avez toujours eu

Tant que vous ne reprogrammez pas votre mode de pensée, il est peu
probable que vos résultats changent.

Une programmation inconsciente vous contraint à répéter des

schémas, même si vous avez conscience qu’ils ne fonctionnent pas.
Tant que vous ne reprogrammez pas votre mode de pensée, il est
peu probable que vos résultats changent.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Bernard s’est marié trois fois et il a eu plusieurs expériences amoureuses
malheureuses.
Il rend les femmes responsables de son incapacité à faire durer les relations.
Malheureusement, il aborde chaque relation de la même manière, sans changer
de façon de penser ou de se comporter, mais en s’attendant à ce que sa
partenaire change pour s’adapter à lui. Lorsqu’il a pris conscience de son
comportement, il a pu faire des changements qui impliquaient le respect de la
carte de sa partenaire.

Votre comportement n’est pas qui vous êtes

Les gens qui réussissent pensent à regarder plus loin que les
comportements dans leurs interactions.

171
Le comportement est quelque chose que vous faites et à quoi les
autres donnent un sens. En d’autres termes, les gens interprètent
votre comportement en employant leur propre carte. Il est peu
probable que ces interprétations soient exactes. Les gens qui
réussissent regardent plus loin que les comportements dans leurs
interactions avec les autres.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Thomas a passé plusieurs années dans la marine.
Il a menti sur son âge et il s’est enrôlé avant ses 16 ans. Il a dû s’endurcir pour
supporter l’ambiance virile à bord. Il s’est rasé la tête, s’est fait percer une
oreille et a fait de la musculation.
Quand il a quitté la marine, il avait toujours l’apparence de dur à cuire dont il
avait eu besoin pour s’intégrer. Mais, sous cette carapace, c’est un homme
sensible, créatif, avec d’excellentes idées pour entreprendre.

Votre perception est votre réalité

Votre carte du monde est créée par la façon dont vous percevez les
choses. Votre perception d’une situation sera différente de celle de
votre voisin ou de votre partenaire, de votre enfant, de votre chef
ou de votre collègue. Comme deux personnes ne peuvent pas
avoir exactement la même expérience, il y a très peu de vérités
universelles.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Robert est contrarié par le fait que sa petite amie soit perpétuellement en
retard à leurs rendez-vous. Il a l’impression qu’elle ne l’aime pas et ne le
respecte pas. Il est fâché chaque fois qu’ils sont ensemble. Fiona n’accorde pas
une valeur aussi importante à la ponctualité que Robert et a du mal à respecter
un emploi du temps. Ses rendez-vous avec Robert deviennent de plus en plus
déplaisants, car il est toujours de mauvaise humeur. Elle a confié à une amie
qu’elle voudrait rompre, car elle préfère sortir avec quelqu’un de plus amusant.

172
Vous êtes responsable de vos pensées et, donc, de vos résultats

Tout commence par une pensée. Si vous contrôlez vos pensées,

vous contrôlez votre comportement et, donc, vos résultats.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
En discutant avec Anna, il est apparu que ses résultats étaient limités à cause
de son étroitesse d’esprit. Elle employait toujours des expressions du type :
« Je ne vois pas comment cela pourrait se produire », « Ce serait parfait
si… ».
Comme elle passait son temps à penser à ce qui n’était pas possible, Anna était
incapable de trouver des solutions.

La résistance est le signe d’un manque de rapport

Après vous être donné la peine d’établir le rapport avec

quelqu’un, vous pouvez vous synchroniser avec ce e personne et
la conduire pour parvenir à un résultat gagnant-gagnant. Quand
le rapport est absent, il y a des signes de résistance – la personne
poursuit son activité pendant que vous lui parlez ou vos postures
sont désaccordées. Sans rapport, vous avez peu de chances de
parvenir à un résultat gagnant-gagnant.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Lionel n’aime pas les « bavardages ». C’est un jeune homme qui déborde
d’idées, mais qui n’a pas la finesse nécessaire pour les faire passer.
Nous lui avons appris qu’en fait le « bavardage » est une affaire sérieuse. Sans
rapport, la communication devient tendue et les bonnes idées ne sont souvent
jamais évoquées.

On ne peut pas ne pas communiquer

Au cours des années 1960, le professeur Albert Mehrabian a étudié

173
l’efficacité de la communication orale. Cela a abouti aux
statistiques suivantes :

7 % de la communication passe par les mots ;

38 % de la communication passe par l’intonation et le son de
la voix ;
55 % de la communication passe par le langage non verbal et
les expressions du visage.

Quoi que vous fassiez, quelqu’un donnera un sens à votre

comportement.

Même si ces statistiques sont approximatives, elles me ent en

évidence l’importance des expressions du visage, du langage non
verbal et de l’intonation dans le processus de communication.
Quoi que vous fassiez, même si vous pensez être assis
tranquillement en vous occupant de vos affaires, quelqu’un
donnera un sens à votre comportement.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Arnaud a décidé que, pour réussir dans les affaires, il faut contenir ses émotions
et ne rien trahir par son langage non verbal. Pendant un séminaire de formation,
Mathieu, un autre participant, a attendu que tout le monde soit parti pour nous
dire : « Je ne sais pas ce qui ne va pas chez Arnaud, mais je ne lui fais aucune
confiance. » Il est facile de repérer les signaux émis par une personne qui essaye
consciemment de réprimer ses émotions. On remarque l’absence d’expressions.
Même si vous pensez ne rien communiquer, les autres interprètent votre
langage non verbal et votre attitude à partir de ce qu’il manque. Mathieu
remarque quelque chose de bizarre à propos d’Arnaud, mais, ne sachant pas
bien de quoi il s’agit, il est mal à l’aise en sa présence. On dit que les attitudes
sont communicatives. La vôtre vaut-elle la peine d’être adoptée ?

Vous disposez de toutes les ressources nécessaires pour

changer

174
Si vous êtes persuadé d’y arriver, vous trouverez les ressources
nécessaires pour entreprendre des changements profitables.

EXEMPLE ÉCLAIRANT
Laëtitia nous a avoué qu’elle avait du mal à rester concentrée très longtemps.
Un jour, son professeur de géographie lui a dit : « En ce moment, tu n’es pas
attentive, tu n’écoutes pas le cours. » Depuis, Laëtitia a toujours eu cette
remarque en tête et elle pense que, souvent, elle ne peut pas rester
tranquillement assise et être tout simplement concentrée.
Quand nous lui avons démontré qu’elle pouvait rester tranquille, qu’elle pouvait
se concentrer lorsqu’elle regardait un film et même pendant de longues
périodes quand elle lisait un livre de son auteur préféré, il lui a été très facile de
puiser dans les ressources dont elle disposait dans ces situations pour les
appliquer à d’autres.

On peut tirer des leçons de tout ce qui arrive

Même si nous pensons avoir commis une erreur, il y a toujours
des leçons à tirer de tout ce que nous faisons et de tout ce qui
arrive.

Les problèmes existent uniquement dans votre tête

À l’extérieur de votre tête, il n’y a que des circonstances, donc, que

les choses vous paraissent problématiques ou non dépend
uniquement de votre point de vue, qui provient de votre carte du
monde. Comme le disait Albert Einstein : « On ne peut pas
résoudre un problème avec le même raisonnement qui l’a créé. »

Si vous voulez comprendre, agissez

La meilleure façon de comprendre quelque chose est d’agir, de
s’impliquer et d’avoir une expérience à propos de laquelle vous
pouvez forger un point de vue réfléchi. Toutes les lectures et
consultations du monde ne remplaceront pas l’expérience

175
personnelle.

ASTUCE ÉCLAIRANTE
Pour tester votre alignement avec les principes fondateurs de la PNL, posez-
vous ces deux questions :

Que se passerait-il si j’observais ce principe dans mon existence ?

Que se passerait-il si j’observais l’opposé de ce principe dans mon
existence ?

À retenir

Dans ce chapitre, vous avez appris que :

chacun crée sa propre carte du monde ;

être curieux, respectueux et ne pas éme re de jugement sur la
carte des autres est la première étape pour les influencer ;
la PNL se base sur un ensemble de présupposés (des
croyances qui ne recèlent pas de vérité propre) et, quand
vous vous comporterez comme s’ils étaient vrais, alors la
PNL fera des miracles ;
en vivant plus pleinement avec ces présupposés, vous
éviterez les pièges dans lesquels les autres s’enferment eux-
mêmes avec des croyances qui freinent le progrès et agissent
comme des limitations.

176
 Chapitre 13

Autres techniques de PNL

Ce chapitre vous propose un florilège de techniques qui n’ont pas
encore été abordées dans ce livre. Leur rôle est décrit au début de
chaque présentation.

Positions perceptuelles
Ce e technique sert à comprendre la carte du monde des autres et
à parvenir à un consensus mutuellement bénéfique, par exemple
lors de la préparation de réunions dans un contexte professionnel
ou familial, dans le cadre des relations avec vos enfants ou des
clients, dans des activités de ventes, des négociations, du coaching
et des présentations.
Quand le rapport est faible et que vous ne vous entendez pas avec
une personne que vous voulez convaincre, il peut être utile de
considérer la relation du point de vue de l’autre. Être capable
d’envisager un problème sous différents angles permet de réunir
davantage d’informations afin de prendre des décisions ou de
faire des choix plus éclairés.
Voir les choses du point de vue de l’autre est un bon début, mais
entendre et ressentir les choses en se me ant à sa place est encore
plus utile. En vous comportant comme si vous étiez un autre, vous
comprendrez mieux ses croyances, ses valeurs et ses
représentations, ainsi que son comportement et sa réaction vis-à-
vis de ce que vous faites et de ce que vous dites. Cela vous
perme ra aussi d’étendre votre niveau de conscience.
L’exercice suivant vous aidera à observer une situation sous trois
angles différents.

1. Pensez à une situation à laquelle vous serez confronté dans un avenir

proche – une situation qui vous rend anxieux, qui vous contrarie ou que

177
 vous appréhendez.
2. Vous allez envisager la situation sous trois angles différents. Créez la
mise en scène comme si vous vous prépariez à jouer une pièce de
théâtre, en utilisant des accessoires, comme une table et des chaises.
3. Première position : vous. Depuis cette position, envisagez les choses
uniquement de votre propre point de vue. Interrogez-vous sur la façon
dont les choses vous affectent et ce que vous ressentez. Cette première
position est très utile pour vous affirmer, pour vérifier vos sentiments à
propos d’une situation ou d’un résultat et pour vous assurer que vos
besoins sont satisfaits. En revanche, il ne faut pas rester constamment
dans cette position, car vous n’aurez pas ou peu conscience de l’impact
que vous exercez sur les autres ou sur leurs besoins et préférences.
Vous risquez aussi de tirer des conclusions hâtives.
4. Deuxième position : dans la peau de l’autre. Placez-vous
physiquement à la place de l’autre personne dans votre mise en scène.
De là, vous pouvez vous regarder à la première position en vous mettant
dans la peau de l’autre et en ressentant les choses à sa manière. Cela va
plus loin que de penser à ce que vous feriez si vous étiez à sa place. Vous
vous projetez « vous-même » en « lui ou elle » et vous comprenez
vraiment le point de vue de l’autre pour réunir des informations plus
précises. Quelles sont ses priorités ? Quelles pressions subit-il (elle) ?
Quelles valeurs et croyances motivent le comportement de la
personne ? En adoptant cette position, vous comprenez mieux le
comportement de l’autre et sa carte du monde et, par conséquent, la
façon dont il ou elle vous perçoit.
5. Troisième position : téléréalité. Éloignez-vous de la scène afin de
pouvoir vous voir à la première position, ainsi que l’autre personne à la
deuxième position. De là, jouez le rôle de l’observateur neutre, détaché
et dissocié des deux autres positions. Imaginez que vous êtes le metteur
en scène ou le producteur d’un documentaire de téléréalité. Vous
observez la scène d’un point de vue logique, rationnel et objectif. Dans
cette position, vous pouvez remarquer que les deux parties peuvent agir
autrement pour améliorer leurs relations et parvenir à un résultat
gagnant-gagnant.
6. Revenez au besoin dans les positions précédentes pour mieux les
comprendre.

178
Les trois positions sont sur un pied d’égalité. En réalisant cet
exercice dans l’espace et dans le temps, vous arriverez à mieux
comprendre l’autre, vous augmenterez vos chances d’établir un
meilleur rapport, de créer de nouvelles idées et solutions et
d’accéder à de nouvelles façons de penser.

La technique « swish »

Utilisez ce e technique pour changer une habitude – se ronger les

ongles, regarder sans cesse sa montre, des performances sportives
médiocres, l’agressivité au volant, des comportements
alimentaires problématiques (identifiez des déclencheurs précis,
comme la compulsion alimentaire). Vous pouvez aussi vous en
servir pour changer votre réaction face à un événement, pour
passer d’une réaction « immédiate » à une réaction « réfléchie »,
ou d’une réaction « agressive » à une réaction « assertive ».

1. Choisissez une situation négative passée dans laquelle vous avez eu le

comportement que vous voulez changer. Associez-y une image dans
votre esprit en vous concentrant sur ce qu’il s’est produit. Encadrez
l’image. Identifiez une ou deux qualités de votre image interne qui,
lorsqu’elles sont intensifiées, changent votre réaction – vous percevrez
probablement un changement. Le renforcement de la luminosité et
l’agrandissement produisent généralement les meilleurs résultats, mais

179
 les changements appliqués au niveau de la couleur, du contraste, du
décor ou de la profondeur fonctionnent aussi. Faites des essais jusqu’à
ce que vous soyez satisfait des qualités choisies.
2. Changez d’état en respirant profondément et en vous étirant.
3. Imagez le comportement que vous aimeriez avoir à la place. Observez-
vous en vous dissociant de l’image – vous vous regardez vous-même
dans l’image. Les images dissociées motivent pour avancer vers quelque
chose dont on a envie. Incluez toutes les ressources dont vous avez
besoin – force, confiance, pensées claires, capacité d’écoute, créativité,
concentration, relaxation, humour. Votre image doit être captivante et
réaliste. Vérifiez aussi ces aspects dans d’autres domaines de votre vie
quotidienne et dans différents contextes – ce « nouveau vous » est-il
écologique dans d’autres relations ? Si vous deviez réagir ainsi dans
d’autres contextes, l’issue vous serait-elle favorable et le serait-elle pour
ceux avec qui vous interagissez ? Peut-être voudrez-vous encore
modifier l’image afin d’être tout à fait satisfait. Quand vous l’êtes,
intensifiez-la à nouveau et rendez-la très attrayante.
4. Ensuite, rétrécissez-la à la taille d’un timbre-poste, en la vidant de ses
couleurs et de ses sons pour la rendre fade et muette.
5. Changez d’état.
6. Prenez votre première image et augmentez les deux qualités les plus
fortes que vous avez choisies à l’étape 1. Ensuite, prenez votre nouvelle
image de vous que vous aviez rétrécie et placez-la dans un coin de votre
première image. La prochaine étape doit être rapide. Dites « swish »
tout en réduisant et en assombrissant la grande image. Agrandissez la
nouvelle image de vous et intensifiez ses couleurs. Intervertissez les
images et faites disparaître complètement l’image négative.

180
 7. Répétez l’étape 6 cinq fois environ en changeant d’état, en respirant
profondément et en vous étirant entre chaque répétition. La vitesse et
les répétitions sont essentielles.
8. Testez votre nouvelle réaction en imaginant un moment dans le futur
quand vous voudrez avoir cette autre réaction. Cela s’appelle la
synchronisation future. Si vous avez toujours votre première réaction,
reprenez à l’étape 1 et répétez l’exercice. Vous saurez que vous aurez
réussi lorsque vous ne pourrez plus évoquer l’image négative.

Générateur de nouveaux comportements

Utilisez ce e technique pour créer un nouveau comportement.

1. Tout en dirigeant votre regard en bas à gauche, demandez-vous : « Si je

pouvais… [énoncez votre objectif] de quoi aurais-je l’air ? »
2. Regardez vers le haut et à droite et construisez une image mentale dans
laquelle vous êtes en train d’atteindre votre objectif. Construisez l’image
d’un point de vue dissocié.
3. Entrez mentalement dans l’image de façon à ressentir les sensations
procurées après avoir fait ce que vous vous êtes vu faire dans l’image.
Que voyez-vous, qu’entendez-vous et que ressentez-vous ?
4. Comparez ce que vous ressentez avec les sentiments éprouvés lors
d’une expérience similaire réussie.
5. Si les sentiments sont identiques, alors vous avez terminé.
6. Si les sentiments sont différents, nommez ce qui manque – plus de

181
 créativité, davantage de confiance, être plus détendu, etc.
7. Précisez l’objectif énoncé en ajoutant « et… [nommez les ressources
supplémentaires choisies] ».
8. Recommencez l’exercice à l’étape 1.

Squash visuel
Utilisez ce e technique pour abandonner vos croyances ou valeurs
conflictuelles. Le déclencheur ici est généralement de s’entendre
dire : « Une partie de moi veut faire/croire X et une autre partie
veut faire/croire Y. »

1. Identifiez vos croyances ou désirs conflictuels.

2. Créez une représentation visuelle de chaque partie, chacune dans une
main, et tenez-les devant vous.
3. Identifiez un résultat et demandez aux deux parties d’être d’accord.
4. Demandez quelle est l’intention positive de chaque partie et poursuivez
le découpage vers le haut vers des valeurs de plus haut niveau, jusqu’à ce
que vous soyez parvenu à un accord.
5. Faites en sorte que les deux parties se regardent et disent ce qu’elles
voient et pensent. Mentionnez les ressources, les points forts, les
croyances et les attentes.
6. Demandez aux deux parties de formuler leur volonté de donner et
recevoir des ressources ou de négocier si nécessaire.
7. Joignez les deux mains et attirez les deux parties en vous pour les
intégrer. Elles doivent le faire de bon gré.
8. Vérifiez l’absence d’éventuelles objections. S’il y en avait, refaites
l’exercice en présence de la partie contestataire. Placez sur une chaise
ce nouveau protagoniste, auquel vous pouvez vous référer de loin.

Focus
Ce e technique est très utile si vous remarquez que vous êtes
facilement distrait lorsque vous pratiquez certaines activités.
Vous constaterez que vous êtes parfaitement capable de vous
concentrer dans certaines circonstances. Peut-être est-ce lorsque
vous regardez votre émission de télévision préférée, faites vos
courses, sortez avec des amis, vous coupez les ongles, vous rasez,

182
vous coiffez, ou lisez un livre que vous aimez. Il est important de
reconnaître que vous n’êtes pas « tout le temps » incapable de
vous concentrer, ce qui signifie que vous pouvez transférer ce e
capacité sur d’autres activités.
Après avoir identifié une activité au cours de laquelle votre
a ention a tendance à diminuer et vous êtes facilement distrait,
demandez-vous si cela a de l’importance pour vous. Quel bénéfice
en tirez-vous ? Si vous décidiez de ne pas le faire, quelles seraient
les conséquences ? Vous connecter avec le résultat d’une tâche
vous aidera à vous y consacrer pleinement ; votre motivation sera
plus forte pour l’exécuter correctement.
Même lorsque le résultat d’une tâche vous apparaît clairement et
que vous en tirez de réels avantages, son exécution peut vous
sembler un obstacle. Peut-être que le simple fait d’y penser vous
démotive. Si seulement vous pouviez vous y me re ! Si vous
l’exécutez contre votre gré, des forces s’opposeront à vous. Une
partie de vous veut profiter de l’avantage inhérent à sa réalisation,
tandis que l’autre aimerait ne pas avoir à l’accomplir. Dès lors que
vous abordez quoi que ce soit dans cet état d’esprit, vous êtes
prédisposé à être facilement distrait.
Voici ce que vous pouvez faire. Décryptez le sentiment
d’évitement. D’où provient le tiraillement émotionnel ? Dites-vous
que votre état d’évitement ne vous rend pas service et que vous
désirez ardemment profiter des avantages inhérents à l’exécution
de la tâche. Visualisez-vous après l’avoir exécutée. Augmentez la
luminosité, le contraste et les couleurs. Projetez ce e image
mentale au-dessus de l’horizon, intensifiez encore les qualités de
l’image et notez le sentiment de satisfaction que vous avez
engendré.
Emparez-vous de ce sentiment et ralentissez le rythme de votre
respiration. Relâchez toute la tension autour de vos yeux, de votre
mâchoire et de vos épaules et regardez la paume de votre main.
Dites-vous que vous allez vous concentrer si fort que même le

183
passage d’une horde de chevaux sauvages ne pourrait vous
distraire – ni aucun son externe, sonnerie de téléphone, arrivée
d’un message, claquement de porte, cri d’enfant ou bruit de la
circulation. Regardez dans votre paume en observant les détails à
la surface de votre peau. Observez le cheminement des lignes et
leurs jonctions. Puis regardez au-dessous de la surface de la peau
et admirez les différentes couleurs – les nuances de rouge, de
jaune, de bleu. Combien de nuances distinguez-vous ? Au bout
d’une minute d’observation, votre niveau d’a ention sera très
élevé. Gardez le même état d’esprit et, avec une intention positive
claire de bien faire un travail, déplacez votre centre d’a ention
depuis votre main vers la tâche et me ez-vous au travail !

Transposition d’image

Ce e technique est très rapide et peut servir à transférer des

ressources internes, comme la confiance, la patience, l’humour, le
focus ou la capacité de jugement, d’un contexte vers un autre. Elle
utilise l’imagerie interne – un peu comme la technique swish, mais
de façon plus subtile – pour vous donner de nouvelles options
dans des situations qui vous posent des difficultés. Utilisez ce e
technique quand vous voulez utiliser une ressource particulière
dans différentes situations.
Vous serez surpris de constater à quel point votre imagerie
mentale est précise, en relation avec votre état d’esprit. Quand
vous êtes anxieux ou contrarié, par exemple, vous recréez la même
imagerie, le même dialogue interne et vous percevez les mêmes
sentiments qui sont devenus habituels dans certaines situations.
Ce e habitude est reproduite de façon si précise que votre
imagerie mentale sera toujours au même endroit ; elle aura
toujours le même format, la même luminosité et le même
contraste ; elle sera toujours en couleur ou en noir et blanc. Vous
pouvez le vérifier par vous-même en prêtant a ention à l’imagerie
mentale associée à une humeur particulière. Recommencez la
prochaine fois que vous serez dans le même état d’esprit –

184
l’imagerie sera identique. Nous pouvons nous servir de ce savoir
pour créer un changement d’état durable.
Les habitudes ont la vie dure. Au moment même où quelqu’un
vous communique une information, une réaction habituelle est
déclenchée – clic, clic, clic. Vous n’avez que très peu de temps pour
opter pour un comportement et pour faire un autre choix. Les
habitudes sont profondément ancrées. Ce e technique vous
permet de décider de revenir sur l’un de ces moments et, au lieu
de réagir de la façon habituelle, de rester calme et de garder accès
à vos ressources.
Voici comment procéder.

1. Souvenez-vous d’une occasion au cours de laquelle vous avez réagi

négativement vis-à-vis d’une personne ou d’une situation.
2. Faites attention aux aspects suivants de votre imagerie interne :
Lieu : où projetez-vous précisément cette image ?
Format : quelles forme et taille a-t-elle ?
Est-elle en couleur ou en noir et blanc ?
Des sons sont-ils associés à l’image ? Le cas échéant, décrivez les
qualités audio.
L’image est-elle nette ? Lumineuse ?
3. Sortez de cet état en prenant une profonde inspiration et en ajustant
votre posture.
4. Choisissez l’état qui doit remplacer l’état habituel. Appelons-le
« l’état X ».
5. Souvenez-vous d’une situation dans laquelle vous avez fortement ressenti
l’état X. La force ou l’intensité de l’état sont importantes. Choisissez un
état fort, pas un état faible.
6. Remarquez les aspects de votre imagerie interne décrite à l’étape 2 qui
sont attachés à l’expérience.
7. Récupérez enfin votre première image et déplacez-la de façon à ce
qu’elle soit transposée sur la seconde image associée à l’état X qui offre
davantage de ressources. La vision restera la même, mais elle prendra les
aspects de l’image X.

L’objectif est a eint. Si vous essayez maintenant de faire revenir la

première image à son emplacement d’origine, vous constaterez
qu’elle ne veut plus y apparaître. Elle se déplace automatiquement

185
à son nouvel emplacement en adoptant les nouveaux aspects et
vous aurez accès à davantage de ressources.
La transposition d’images peut servir pour différents états. Je vous
encourage à jouer avec ce e technique et à explorer les nombreux
états riches en ressources que vous pouvez créer pour vous-même
dans n’importe quelle situation que vous aimeriez maîtriser
davantage.

Le mur de concentration

C’est une technique très utile pour parvenir à rester concentré

dans un environnement bruyant. Nous avons enseigné ce e
technique à des enfants qui ont du mal à se concentrer sur leur
travail à cause du niveau sonore dans la salle de classe.

1. Imaginez que vous êtes entouré d’un mur de verre dépoli insonorisé. Les
sons de votre environnement sont étouffés et vous voyez uniquement
des images floues à travers le verre.
2. Vous pouvez pousser la technique encore plus loin :
imaginez que vous montez et baissez la vitre quand vous en avez
besoin ;
créez un panneau d’affichage sur le verre pour y coller des notes afin
de vous rappeler des choses à faire plus tard ;
installez un thermostat pour pouvoir contrôler la température pendant
que vous vous concentrez.

Une fois que vous savez comment votre esprit fonctionne, vous
pouvez décliner ce e technique de multiples façons positives pour
vous.

Maîtrisez votre dialogue interne

Que vous dites-vous exactement quand votre dialogue interne –

ou monologue – intervient ? Ce e petite voix devient vite
répétitive et habituelle et se transforme en litanie d’instructions.
Mieux vaut alors vous assurer que vos conversations internes sont
positives et utiles plutôt que pessimistes et superflues.
Examinons les trois types principaux de relations que la majorité

186
 yp p p q j
d’entre nous entretenons – avec notre travail et nos activités, avec
d’autres personnes et avec nous-mêmes. Pensez successivement à
ces différents domaines et prenez un exemple négatif pour chacun
– quelque chose qui ne vous plaît pas à propos de vous-même,
une tâche que vous redoutez d’accomplir et un coup de téléphone
que vous repoussez sans cesse.
Notez le ton que vous employez pour vous adresser à vous-même
à propos de chacun de ces exemples, notez la vitesse et les
inflexions de votre voix interne et prenez aussi conscience de la
provenance de votre voix. Vient-elle de la gauche, de la droite, de
devant ou de derrière vous, ou encore d’ailleurs ?
Refaites la même chose en prenant un exemple positif dans chaque
domaine – quelque chose que vous aimez particulièrement faire,
quelqu’un dont vous appréciez beaucoup la compagnie et quelque
chose que vous appréciez vraiment à votre sujet. Notez les
différences de ton, de débit et de hauteur de votre voix interne et
sa provenance. Vous remarquerez certainement des écarts
importants avec la façon dont vous vous parliez dans les exemples
négatifs.
Lorsque vous avez pris conscience du dialogue que vous avez
avec vous-même et que vous décidez qu’il n’est pas utile, vous
pouvez jouer avec pour en réduire les aspects négatifs. Essayez
quelques-unes des idées suivantes :

Imaginez que vous possédez un bouton de réglage du

volume – baissez le son pour ne plus rien entendre.
Dirigez votre regard vers le haut – il est presque impossible
de se parler à soi-même lorsque les yeux sont braqués dans
ce e direction.
Prenez la voix d’un personnage de dessin animé.
Parlez très vite ou très lentement en prenant une voix aiguë
ou grave.

Boostez votre dialogue interne

187
Donnez à votre voix interne une force émotionnelle. Supposons
que vous vouliez a eindre un objectif précis. Faites une
déclaration du type : « Je vais a eindre mon objectif grâce à ma
persévérance, ma motivation et ma détermination. » Placez une
emphase émotionnelle sur chacun des mots afin de les ressentir
quand vous les prononcez. N’hésitez pas à exagérer votre voix,
comme un acteur qui surjouerait son rôle – après tout, ça se passe
dans votre tête et personne n’entendra, mais les autres
remarqueront votre changement d’a itude et d’énergie. Faites
preuve de créativité avec ce e technique en imaginant différentes
voix disposées tout autour de votre tête, répétant toutes ensemble
votre déclaration d’objectif. La meilleure façon de vous en servir
est de vous amuser avec.

Visualisez

Ce e technique est une variante de la technique swish. Elle

fonctionne bien lorsque vous pouvez visualiser facilement
différents scénarios. Mais si vous avez du mal à visualiser,
entraînez-vous afin de pouvoir vous en servir, ainsi que d’autres
techniques de visualisation efficaces.
Utilisez ce e technique lorsque vous voulez faire quelque chose,
mais que vous vous en empêchez. Peut-être imaginez-vous des
façons par lesquelles un événement peut être problématique ou y
a achez-vous des peurs pour vous-même. Peut-être voulez-vous
faire bonne impression lors d’un entretien d’embauche ou d’un
rendez-vous avec un client, lors d’un premier rendez-vous
amoureux ou d’un saut à l’élastique. Ce e technique changera
votre état de peur, d’appréhension ou d’incertitude en un autre où
toutes les cellules de votre corps déborderont d’enthousiasme et
d’excitation et crieront : « Visualisez ! »
Ce e technique peut changer radicalement à la fois la
représentation interne et les sentiments associés à l’événement
futur de telle façon qu’une horde de chevaux sauvages ne vous
arrêtera pas. Vous allez prendre toutes vos images, vos bruits et

188
vos sentiments négatifs et vous allez les dissoudre à l’aide de
puissantes représentations positives afin de pouvoir agir de façon
convaincante et proactive, en étant pleinement impliqué dans
l’événement.

1. Pensez à l’événement qui vous attend et posez-vous les questions ci-

dessous. Parcourez-les une par une et imaginez les réponses comme des
images vivantes. Résistez à l’envie de noter vos réponses – vous devez
être pleinement associé à l’expérience dans votre esprit pour produire
des réponses qui ont une signification profonde pour vous.
Pourquoi envisagez-vous cela ?
Avez-vous le choix de continuer ou non ?
Si vous choisissez d’arrêter, comment vous sentirez-vous après ?
Si vous continuez et réussissez, comment vous sentirez-vous ensuite ?
Y a-t-il une raison pratique pour ne pas continuer ?

Si, après avoir répondu aux questions ci-dessus, vous voulez encore continuer,
poursuivez l’exercice.

1. Imaginez que l’événement a été un triomphe. Répondez aux questions

suivantes en utilisant le même processus que précédemment et en
donnant vie à vos réponses en imagination :
Comment vous sentez-vous après avoir réussi ?
Qu’est-ce que ce succès signifie pour vous ?
En quoi les choses sont-elles différentes pour vous et vos relations
maintenant ?
Qu’envisagez-vous comme possible par la suite ?

Ensuite, construisez une galerie d’images. Commencez par prendre chacune

des réponses précédentes et travaillez sur l’image que vous y avez associée.
Dissociez l’image en l’encadrant. Agrandissez-la et zoomez dessus. Renforcez
les couleurs, la luminosité et le contraste. Regardez-vous dans l’image et notez
l’emplacement de l’image dans votre champ de vision interne. Faites-le pour
chaque image reliée à vos réponses aux autres questions ci-dessus. Disposez
les images tout autour de votre champ de vision de façon à ce qu’elles vous
enveloppent. Vous êtes maintenant entouré d’un mur d’images extrêmement
motivantes. Assurez-vous qu’elles sont toutes lumineuses et colorées.

1. Ajoutez des sons à votre galerie d’images. Commencez par un rythme

qui résonne dans votre tête puis se propage dans votre corps. C’est un
processus intuitif. Créez d’abord le rythme et un morceau de musique
surgira en s’adaptant au rythme. Lorsque vous avez la musique,

189
 augmentez le volume, ajustez un équaliseur imaginaire pour améliorer la
qualité du son et faites-en un son surround. Rejouez cinq ou six fois en
esprit cette expérience audiovisuelle interne afin qu’elle imprègne votre
imagination. Plus vous vous concentrerez, plus vous serez motivé et
enthousiaste.

Que ressentez-vous maintenant à propos de l’événement ?

Visualisez !

Nouvelles directions

Ce e technique est utile si vous avez l’impression d’être dans une

impasse ou à un tournant décisif de votre vie ou de votre carrière
et que vous voulez prendre une nouvelle direction, mais vous ne
savez pas bien laquelle. Souvent, différentes options paraissent
a rayantes, mais il peut être stressant de choisir, surtout si vous
avez un métaprogramme options. Ce sera encore plus intimidant si
vous avez aussi un métaprogramme passif. Et si vous faisiez le
mauvais choix ? Et si les choix étaient tous aussi a rayants ? Et si
vous aviez un métaprogramme s’éloigner et que vous aviez fait vos
choix en vous basant sur ce dont vous n’avez pas envie ? Faire les
bons choix peut être déroutant.
Nous avons conçu cet exercice pour aider les gens à surmonter
leurs réactions naturelles face au changement, à être plus décisifs
et associer des idées positives à la direction qu’ils voudraient
prendre. On a souvent tendance à utiliser un processus intellectuel
pour prendre ce type de décisions, en écrivant tout sur le papier,
dans un processus qui nous dissocie de nos émotions. Au
contraire, cet exercice vous permet d’éprouver pleinement, par le
biais de vos sentiments, ce à quoi ressemblera la nouvelle
direction. C’est important pour l’apprécier.
Certains obtiennent de bons résultats à des postes qui leur plaisent
et de mauvais résultats à des postes qu’ils n’apprécient pas. Même
s’il ne remplace pas l’expérience vécue, cet exercice vous permet
d’essayer autant de directions que vous le souhaitez.

190
Mieux vaut le réaliser avec une personne qui peut vous guider, car
vous devez être immergé dans tous les scénarios imaginaires. Cet
exercice ressemble à celui du générateur de nouveaux
comportements, à la différence qu’au lieu de créer un nouveau
comportement, vous créez plusieurs expériences de référence dont
vous vous servez pour faire des comparaisons afin de choisir la
direction la plus forte, la plus enrichissante, la plus agréable et la
plus motivante.

1. Réfléchissez à une liste de nouvelles directions possibles. Il n’y a pas de

limite maximale au nombre d’options, même s’il est évident que plus la
liste est longue, plus l’exercice prend de temps.
2. Vous avez besoin de beaucoup de place et vous devez choisir un
moment où vous pourrez faire l’exercice sans être interrompu. Prévoyez
environ 1 m² par option. Pour chacune de vos options, dessinez une
image ou un symbole simple pour la représenter sur une feuille de
papier A4. Lorsque vous avez fait un dessin pour chaque option,
disposez les feuilles par terre en les espaçant au maximum.
3. Nous prendrons un exemple pour vous aider à réaliser l’étape suivante.
Supposons que l’une des directions que vous voulez prendre est de
devenir coach. Mettez-vous à l’endroit où vous avez placé l’image du
coach. Associez-vous pleinement à cette expérience hypothétique.
Fermez les yeux si cela vous aide. Concentrez-vous sur la visualisation
de l’expérience d’être coach. Si vous avez un guide, celui-ci vous
conduira à travers le processus suivant que nous avons
intentionnellement écrit au présent. Prenez le temps qu’il faut pour
assimiler chaque directive en utilisant à la fois votre vision et votre ouïe
pour créer des perceptions fortes.
Imaginez que vous êtes coach.
Imaginez que vous trouvez des clients – comment faites-vous ?
Imaginez que vous faites la promotion de vos services.
Imaginez qu’un client vous contacte.
Imaginez une conversation téléphonique avec une personne souhaitant
prendre rendez-vous. Vous rencontrez un cadre et vous le coachez.
Imaginez que, le lendemain, vous faites la même chose avec d’autres
clients.
Imaginez que vous vous acquittez des tâches administratives liées à
votre entreprise.
Imaginez les déplacements.
4. Que ressentez-vous ? Donnez une note de 0 à 10 (où 0 = faible et
10 = forte) à l’intensité de vos sentiments à propos de la nouvelle

191
 direction. Passez à la prochaine nouvelle direction possible.
5. Lorsque vous avez achevé ce processus pour toutes les options,
éloignez-vous de l’espace que vous avez utilisé et observez chaque
option à tour de rôle. Laquelle vous semble la plus appréciable ?

Nous espérons que cela vous aura aidé à vous décider.

Devenez optimiste

Le niveau d’optimisme ou de pessimisme du processus de pensée

est l’un des domaines dans lesquels les gens sont très différents.
Quand le niveau de pessimisme est supérieur à celui de
l’optimisme, les gens sont souvent étiquetés comme étant
sceptiques ou cyniques. On leur reproche de voir le verre à moitié
vide. Ces étique es décrivent généralement une personne qui voit
l’aspect négatif des choses et s’a end toujours au pire. Le
problème est que l’on obtient souvent ce à quoi on s’a end et les
pensées négatives accaparent beaucoup d’énergie. Cela se
répercute aussi sur votre bien-être et vos pensées.
Alors, si vous savez que vous êtes pessimiste, comment pouvez-
vous changer pour devenir optimiste ? D’abord, vous devez
vouloir changer. Vous devez vouloir changer vos images sombres
et mornes en images lumineuses et colorées ; vous devez changer
votre monologue négatif en messages enjoués, entraînants,
positifs. Vous devez vouloir vous sentir énergisé et motivé.
Lorsque vous avez activé cet état, vous êtes disposé à réaliser un
changement permanent. N’importe quelle technique présentée
dans ce livre devrait y parvenir, mais nous vous en présentons une
nouvelle.
Mais, d’abord, faisons un bref rappel des signes révélateurs du
pessimisme. Vos images internes sont probablement floues ou en
noir et blanc ; elles seront projetées au-dessous de l’horizon et
souvent au niveau du sol. Si vous êtes pessimiste depuis un
certain temps, vous vous tenez courbé vers l’avant pour accéder à
vos images. Votre dialogue interne coule probablement en

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continu, sur un ton morne et avec un contenu négatif. Vous passez
une grande partie de votre temps à l’intérieur de votre tête, en ne
prêtant pas a ention au monde qui vous entoure.
Pour devenir optimiste, il vous suffit d’inverser le processus et
d’ajouter un ingrédient. Faites l’exercice suivant jusqu’à ce que cela
devienne une habitude.

1. Marchez la tête haute et regardez autour de vous en faisant attention à

ce que vous voyez. Fixez le regard au-dessus de l’horizon. Résistez à
l’envie de tourner votre attention vers vos pensées et sentiments.
2. Remontez les commissures de vos lèvres pour sourire et respirez
plusieurs fois profondément. Souriez même si rien ne vous donne envie
de sourire – inutile d’avoir une raison pour sourire.
3. Hochez lentement et doucement la tête, comme si vous disiez « oui » à
rien en particulier. Vous pouvez dire « oui » au simple fait d’être vivant.
4. Placez le bout de la langue sur votre palais. Cela réduira votre tendance
à vous parler à vous-même.
5. Faites toutes les étapes précédentes en même temps et vérifiez
comment vous vous sentez. Essayez d’avoir des pensées négatives
pendant cet exercice et vous constaterez que ce n’est pas si facile.

Si vous suivez ces étapes en vous disant que ça ne marchera pas,

devinez quoi ? Cela fonctionnera tout de même si vous
recommencez l’exercice assez souvent !
Plus vous pratiquez, plus vous deviendrez optimiste et plus vous
trouverez la vie facile en général. Vous devrez faire beaucoup
d’efforts pour être pessimiste à propos de quoi que ce soit et, à un
niveau fondamental, vous direz alors non à votre pessimisme de
tout votre corps et votre esprit. Par conséquent, en inversant votre
physiologie, le résultat naturel est d’affirmer « oui » à ce qui
demande beaucoup moins d’énergie.
S’il vous fallait ne serait-ce qu’une raison pour passer de
pessimiste à optimiste, cela pourrait être la suivante : Les
optimistes vivent plus longtemps et en meilleure santé que les
pessimistes. Les optimistes ont moins de problèmes de santé et

193
généralement moins de problèmes dans la vie. Ils ont 30 % de
chances en moins de mourir d’une maladie cardiaque que les
pessimistes et ils se rétablissent plus vite.

Ralentissez
Certaines personnes pensent et parlent extrêmement vite, laissant
souvent les autres à la traîne. Lorsque nous sommes nerveux, nous
pouvons perdre le contrôle de notre vitesse d’élocution. Il existe
une technique très simple que vous pouvez utiliser pour vous
ralentir. Lorsque vous parlez, tenez vos mains devant vous et
imaginez que vous faites tourner un volant vers la gauche. Votre
élocution ralentira pour suivre la vitesse de rotation de vos mains,
donc si vous devez ralentir encore, ralentissez le mouvement de
vos mains, et, pour accélérer, faites le mouvement en direction
inverse.
Il y a une version moins évidente que celle-ci que vous pouvez
utiliser s’il était inconvenant d’être vu en train de faire tourner un
volant invisible. Imaginez que la roue d’un moulin à eau se trouve
devant vous, confortablement logée dans la courbe de votre cou,
sous votre menton. Imaginez que ce e roue tourne à l’envers
quand vous parlez et vous ralentirez, comme si vous tourniez la
roue à l’aide de vos mains.

Débranchez les émotions négatives

Certaines personnes se laissent entraîner par leurs émotions et ont

du mal à se comporter comme il faudrait. Ce e technique peut
servir à débarrasser l’émotion de son énergie une fois pour toutes.
La plupart du temps, quand les gens veulent éviter des émotions
négatives, ils font des choses pour s’en distraire. Le problème, c’est
que l’émotion reviendra sans cesse les tarauder. La seule façon de
l’éviter est d’affronter la cause du trouble de façon à ce qu’elle ne
puisse plus vous démobiliser en vous prenant par surprise. Lisez
la procédure suivante, mémorisez-la et exécutez-la sans vous
interrompre, dans un endroit calme, où vous ne serez pas dérangé.

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Voici comment procéder :

1. Souvenez-vous de l’émotion perturbatrice et relâchez vos

épaules. Respirez lentement depuis le bas de l’abdomen tout
en fermant les yeux et concentrez-vous sur vos sensations.
2. Dites à l’émotion qu’elle a pu être utile par le passé, mais
qu’elle ne sert plus à rien et que vous allez la débrancher
pour lui couper son alimentation en énergie.
3. Déplacez lentement votre a ention à l’intérieur de l’émotion
jusqu’à a eindre son centre et, après l’avoir traversée et être
ressorti de l’autre côté, imaginez que vous débranchez un
cordon électrique.
4. Tandis que vous tirez sur la prise, sentez l’énergie de
l’émotion vous qui er. Imaginez que l’énergie vous qui e
avec chaque expiration.
5. Inspirez une nouvelle énergie émotionnelle positive avec
chaque inspiration. Vous pouvez lui donner une couleur ou
une forme. Il peut s’agir d’un symbole ou d’une métaphore
qui vous vient à l’esprit. Laissez-vous remplir par ce
sentiment positif qui remplace le vide laissé par l’ancienne
émotion dont vous n’avez plus besoin.
6. Comment vous sentez-vous ?

ASTUCE ÉCLAIRANTE
Utilisez de façon créative les différentes techniques de PNL que vous maîtrisez.
Vous pouvez aussi les combiner pour plus d’effet. Par exemple, tout en faisant
l’exercice des positions perceptuelles décrit au début de ce chapitre, vous
pouvez introduire une visualisation, un changement de croyance, ou même un
swish ou un squash visuel.

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 Et ensuite ?
La PNL est une compétence qui nécessite de la pratique, et votre
voyage à travers ce livre est la première étape vers une vie
meilleure grâce à ce que vous avez appris. Nous espérons
vivement que vous avez apprécié cet ouvrage et nous vous
encourageons à continuer à pratiquer quotidiennement les
techniques que vous avez trouvées les plus utiles. La pratique
vous aidera à prendre confiance. Peu à peu, de nouvelles façons de
penser et de vous comporter vous viendront naturellement.
Souvenez-vous que c’est vous qui choisissez d’être enfermé dans
des programmes limitants. La PNL vous donne des outils qui vous
aident à exercer plus de choix déterminants pour votre vie. Alors,
choisissez bien.

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