(13:42:34 - August 8, 2019)

Culture économique, juridique

et managériale

BTS 2e année

LIVRE DU PROFESSEUR

Pierre Arcuset
Nancy Baranes
Caroline Bayle
Alexandra Bucher
Isabelle Delzant
Hélène Dugier
Olivia Lenormand
Xavier Le Ven
Patrick Mercati
(13:42:34 - August 8, 2019)

Édition : Laëtitia Hugon

Fabrication : Marine Garguy

© Nathan 2019 – 25 avenue Pierre de Coubertin, 75013 Paris

ISBN : 978-2-09-165299-3

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Sommaire
Thème 4 L’impact du numérique sur la vie de l’entreprise

Chapitre 1 Les évolutions économiques liées à la révolution numérique .............................. 5

Chapitre 2 L’adaptation des entreprises à l’économie numérique ........................................ 23
Chapitre 3 La protection des personnes dans l’univers numérique ..................................... 36
Chapitre 4 La protection des actifs immatériels dans l’univers numérique ......................... 53
Chapitre 5 La preuve électronique, le contrat électronique et les contrats
de prestations numériques ................................................................................... 66
Chapitre 6 L’incidence du numérique sur le management ................................................... 78
Entraînement à l’examen – Pizza Hut ...................................................................................... 90

Thème 5 Les mutations du travail

Chapitre 7 Les évolutions du marché du travail .................................................................. 94

Chapitre 8 Les politiques de l’emploi ................................................................................ 108
Chapitre 9 Le droit négocié et le rôle des partenaires sociaux ........................................... 118
Chapitre 10 Le contrat de travail et son évolution ............................................................... 136
Chapitre 11 La protection du salarié ..................................................................................... 156
Chapitre 12 L’impact des mutations du travail sur l’emploi et les conditions de travail ..... 174
Entraînement à l’examen – Eram ........................................................................................... 186

Thème 6 Les choix stratégiques des organisations

Chapitre 13 La démarche et le diagnostic stratégiques ........................................................ 190

Chapitre 14 Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise ................... 207

Entraînement à l’examen – Saint James ................................................................................ 231

Entraînement à l’examen – Groupe La Poste ........................................................................ 236

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Chapitre 1

Les évolutions économiques liées

à la révolution numérique

Réponses aux questions sur les documents

Document d’introduction. Des trottinettes électriques en libre-service grâce
au Big Data, p. 7

1. Quelle innovation est apportée par ce nouveau service de trottinettes en

Californie ?
Ce service de trottinettes en libre-service est innovant dans la mesure où les trottinettes sont
louées en « free floating », c’est-à-dire sans station, et peuvent ainsi être déposées
n’importe où.

2. Quelles techniques numériques sont utilisées pour son utilisation ?

Son utilisation repose sur les techniques de géolocalisation et l’utilisation du Big Data,
consistant en l’accumulation de données sur les déplacements et les habitudes des utilisateurs.

3. Quels sont les avantages et les risques de ce type de service pour les utilisateurs ?
– Les avantages pour les utilisateurs sont la disponibilité, la facilité d’utilisation avec
l’application et la géolocalisation des trottinettes, et le fait de pouvoir laisser la trottinette
n’importe où.
– Les inconvénients résident dans les risques liés à la protection de la vie privée, dans la
mesure où les déplacements des utilisateurs sont enregistrés et peuvent être utilisés à des fins
commerciales.

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© Nathan Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique
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1. Identifier les conséquences du numérique sur l’environnement

des entreprises

A. Qu’est-ce que l’économie numérique ?

Document 1. Une économie de l’information et de la connaissance : le règne

du nombre et de l’information, p. 8
Document 2. La révolution numérique, p. 8
Document 3. Amazon et le Big Data, p. 8

1. Qu’est-ce que la technologie numérique ? Pourquoi améliore-t-elle

considérablement l’accès à l’information ?
La technologie numérique désigne le codage des informations en nombre : toute donnée est
traduite en nombre. Elle améliore considérablement l’accès à l’information car elle permet
ainsi un stockage rapide et important de données.

2. Exposez les nouvelles pratiques permises par la révolution numérique d’une part
pour les consommateurs, d’autre part pour les producteurs.
– La révolution numérique offre aux consommateurs de nouveaux moyens de communication
et de divertissement (réseaux sociaux, jeux en ligne…), de recherche d’information ainsi que
de nouveaux modes de consommation avec l’achat en ligne.
– Pour les producteurs, l’économie numérique permet de développer de nouveaux modes de
distribution (vente en ligne) ainsi que l’amélioration du suivi et du service clients.

3. Qu’est-ce que le Big Data ? Quelles sont les applications mises en œuvre par
Amazon ?
Le Big Data désigne le stockage d’un volume très important de données numériques.
Il a permis à Amazon d’améliorer sa stratégie commerciale par l’enregistrement de données
sur le comportement de ses clients et d’être offensif en développant, par exemple, des
suggestions d’achat ciblées par les informations collectées.

Document 4. Les trois piliers de l’économie numérique, p. 9

Document 5. Des modèles Renault autonomes en 2023 grâce à l’intelligence
artificielle ? p. 9

4. Exposez les trois piliers permettant de définir l’économie numérique, en

illustrant chacun d’eux par un exemple concret.
L’économie numérique repose sur trois piliers :
– le pilier technologique, avec le codage des nombres permettant l’augmentation des capacités
de stockage, de traitement et de transmission des données. Ainsi, parmi les objets connectés,
les montres connectées permettent, outre l’affichage de l’heure et de la date, la lecture de
fichiers audio ou vidéo, la connectivité Bluetooth, la géolocalisation ou encore la mesure de
l’activité physique du porteur ;
– le pilier économique, qui désigne la modification de l’environnement économique avec
l’apparition de nouveaux secteurs d’activité et de nouveaux acteurs économiques. Par exemple,
Facebook ou Amazon sont des pure players, c’est-à-dire des entreprises qui opèrent uniquement
sur l’économie numérique en présentant une offre numérique (réseau social ou vente en ligne) ;

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Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique © Nathan
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– le pilier social, avec l’évolution des usages vers la production et la consommation

collaborative et l’évolution des modes de communication. Les sites de partage de connaissances
comme Wikipédia permettent de créer du contenu en ligne et de le mettre à disposition de tous.

5. Quels nouveaux usages mentionnés dans le document 4 (pilier social) utilisez-vous

personnellement ?
Usages possibles : réseaux sociaux, jeux collaboratifs, vente de particulier à particulier,
covoiturage…

6. Dans les cas d’Amazon et de Renault, indiquez respectivement la catégorie

d’acteurs et les innovations mises en œuvre.
– Amazon est un pure player, c’est-à-dire qu’elle réalise son activité uniquement en ligne. Les
innovations mises en œuvre lui ont permis de fluidifier et de raccourcir au maximum le
parcours du consommateur vers l’achat, et de stimuler l’acte d’achat grâce aux suggestions
d’achat permises par le Big Data.
– Renault est une entreprise industrielle traditionnelle qui utilise les technologies numériques
comme l’intelligence artificielle permise par le Big Data pour développer une voiture
autonome.

7. En quoi l’économie numérique est-elle une économie de la connaissance ?

L’économie numérique repose sur la technologie numérique permettant le codage des données
qui sont ensuite traitées et utilisées par les différents acteurs. Ces données n’ont de la valeur
qu’à condition d’être transformées en informations utilisables (connaissances).

B. Les bouleversements liés au numérique

Document 6. L’accélération des cycles d’innovation, p. 10

Document 7. Industrie musicale : s’adapter ou mourir ? p. 10

8. Quelle est la spécificité de la vague d’innovations déclenchée par le numérique

par rapport aux innovations antérieures ? À votre avis, pourquoi ?
La spécificité de la vague d’innovations déclenchée par le numérique tient à sa vitesse de
propagation. Les technologies numériques génèrent en effet un grand nombre de possibilités
nouvelles en termes de consommation et de production, auxquelles les entreprises doivent
s’adapter rapidement pour rester concurrentielles.

9. Quelle est la raison du déclin des majors de l’industrie musicale ?

Les majors de l’industrie musicale traditionnelle n’ont pas basculé assez rapidement dans la
digitalisation des contenus et ont été dépassés par des pure players comme Deezer, YouTube…

10. Quelles sont les innovations introduites par les leaders du secteur aujourd’hui ?
Les leaders du secteur ont opéré une transformation digitale des contenus musicaux, et ont
permis leur dématérialisation et leur partage.

11. Pourquoi l’innovation représente-t-elle un défi majeur pour les entreprises à l’ère
numérique ?
Les technologies et les services deviennent obsolètes plus rapidement, les consommateurs
plébiscitent l’innovation et l’expérience client. Dans ce contexte, une entreprise traditionnelle
qui n’évolue pas vers le numérique risque de perdre ses clients et de laisser ses concurrents ou

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© Nathan Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique
(13:42:35 - August 8, 2019)

de nouveaux acteurs capter sa clientèle. Pour une entreprise, le risque de disparaître devient
très présent.

Document 8. La dématérialisation des services : vers une économie mondiale, p. 11

Document 9. Top 15 des sites d’e-commerce les plus visités en France
(2e trimestre 2018), p. 11

12. Que signifie la dématérialisation des services ? Illustrez par un exemple.

La dématérialisation désigne l’abandon de support matériel. Par exemple, la vente en ligne
traduit la dématérialisation du commerce qui s’effectue de plus en plus en ligne plutôt qu’en
magasin.

13. Par quelle innovation technologique peut-on l’expliquer ?

La dématérialisation s’explique par le développement des technologies numériques et des TIC
qui permettent le développement des possibilités de communication et de coopération à
distance.

14. Expliquez la phrase soulignée dans le document 8.

La dématérialisation a permis d’ouvrir les frontières des entreprises, tant au niveau
commercial, avec des circuits de distribution en ligne qui permettent d’élargir la zone
commerciale des entreprises au monde entier, qu’au niveau de la production, avec les
possibilités de délocalisation qu’elle permet.

15. Après avoir recherché la nationalité des entreprises figurant dans le top 15 des
sites d’e-commerce les plus visités par les Français, expliquez en quoi la
révolution numérique renforce la mondialisation de l’économie.
40 % des entreprises figurant dans le top 15 des sites d’e-commerce les plus visités par les
Français sont étrangères (essentiellement de nationalité américaine), ce qui traduit
l’internationalisation du commerce.
La révolution numérique, qui permet l’abaissement des frontières grâce à la dématérialisation,
renforce le processus de mondialisation.

Document 10. La transformation numérique des secteurs traditionnels, p. 12

Document 11. La dématérialisation des services à la Banque Populaire, p. 12

16. Pourquoi les entreprises des secteurs traditionnels doivent-elles également saisir les
opportunités du numérique ?
Les entreprises des secteurs traditionnels doivent s’adapter aux nouveaux usages de leurs
clients et, plus globalement, de leurs divers interlocuteurs, pour survivre face à une évolution
de la concurrence, et permettre ainsi l’évolution de leur modèle économique et augmenter leur
rentabilité.

17. Quelles sont les applications mises en œuvre par la Banque Populaire grâce aux
technologies numériques ?
La Banque Populaire offre un service de banque à distance avec la mise en place d’un site
dédié permettant le suivi des comptes, la gestion des opérations courantes comme les
virements bancaires, et la mise en place d’un coffre-fort numérique permettant de stocker des
documents.

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Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique © Nathan
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Document 12. Des évolutions sectorielles : les nouveaux secteurs d’activité liés
au numérique, p. 12

18. Pour répondre à quels types de besoins de nouveaux secteurs d’activité ont-ils
émergé ?
De nouveaux secteurs d’activité ont émergé pour répondre aux nouveaux besoins des entreprises
et des administrations publiques dans l’accompagnement vers la transition numérique,
l’hébergement de données (cloud), la gestion des systèmes d’information, la création et la
maintenance de leur site en ligne…

Document 13. Nouveaux opérateurs et nouvelles formes de concurrence, p. 13

Document 14. De nouveaux acteurs : les start-up, p. 13

19. Citez quelques acteurs de l’économie collaborative. En quoi ont-ils modifié les
conditions de la concurrence sur leur secteur ?
Airbnb, BlaBlaCar, Le Bon Coin sont des acteurs de l’économie collaborative.
Ils représentent de nouveaux concurrents pour les entreprises traditionnelles des secteurs sur
lesquels ils apparaissent, avec des innovations technologiques et des offres spécifiques qui
leur permettent de capter une partie de leur clientèle.

20. Quelle est la particularité des start-up ?

Les start-up sont des entreprises nouvellement créées recherchant une croissance rapide en
s’appuyant sur un modèle d’offres innovant basé sur les nouvelles technologies numériques.

21. Expliquez la phrase soulignée dans le document 14.

Certaines start-up présentent une offre tout à fait nouvelle par rapport aux acteurs traditionnels
de leur secteur d’activité, s’appuyant sur une révolution qui est davantage sociale, avec le
développement de l’économie du partage, que technologique. Ainsi, la concurrence n’y est
pas directe, l’offre étant distincte, mais bien réelle, les acteurs traditionnels perdant des parts
de marché à leur profit.

APPLICATION AU CAS

Document. Comment Airbnb a bouleversé le tourisme, p. 13

1. À quel segment de l’économie numérique Airbnb appartient-elle ?

Airbnb appartient au segment de l’économie collaborative.

2. Airbnb est-elle toujours une start-up ? Justifiez.

Airbnb était une start-up à sa création, mais aujourd’hui, après dix ans d’activité, elle est
devenue une « licorne » mondiale.

3. Quel service propose-t-elle ? Pourquoi bouscule-t-elle le secteur du tourisme ?

Airbnb propose un service de réservation et de location de logements entre particuliers grâce à
une plateforme de réservation. Elle bouscule les acteurs traditionnels du tourisme (hôtels,
loueurs…) car elle propose une nouvelle modalité de location, simple, conviviale et efficace,
assortie de services associés qui répondent aux nouveaux besoins des utilisateurs, et capte
ainsi une partie croissante des demandeurs de logements de vacances.

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© Nathan Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique
(13:42:35 - August 8, 2019)

2. Analyser les conséquences du numérique dans les relations

d’échange

A. Les effets de la dématérialisation des échanges

Document 15. Les TIC modifient les relations d’échange, p. 14

Document 16. Des exemples de relations d’échange, p. 14

1. Associez chaque logo à un type de relations d’échange.

• Relations marchandes
– B to B : Valeo, Amazon Business pour les professionnels depuis 2018
– B to C : Amazon
– C to C : BlaBlaCar, Airbnb
• Relations non marchandes
– B to G : Net-entreprises, Parcoursup
– Partage de contenus : YouTube
– Services gratuits : ShareVoisins, Couchsurfing
– Avec une organisation à but non lucratif : Croix-Rouge française

2. Précisez quel(s) type(s) de bien ou de service est (sont) échangé(s) entre les acteurs.
• Échanges de biens marchands
– B to B :
- Valeo : équipementier automobile (pièces détachées…)
- Amazon Business : fournitures de bureau…
– B to C : Amazon
• Échanges de services marchands
C to C : BlaBlaCar, Airbnb
• Échanges de services non marchands
– B to G : Net-entreprises, Parcoursup (services publics)
– Partage de contenus : YouTube (service non marchand)
– Services gratuits : ShareVoisins, Couchsurfing
– Organisation à but non lucratif : Croix-Rouge française (fournit des services non marchands)

Document 17. L’e-commerce aux particuliers progresse, p. 14

Document 18. Le m-commerce favorise la croissance de l’e-commerce, p. 14

3. Mesurez la progression de l’e-commerce aux particuliers (B to C) entre 2010 et

2017.
L’e-commerce aux particuliers se mesure avec le chiffre d’affaires dans ce secteur. Ce dernier
est passé de 30 milliards d’euros en 2010 à 81,7 milliards d’euros en 2017. Ainsi, en huit ans,
l’e-commerce aux particuliers a plus que doublé, progressant de : [(81,7 – 30) / 30] × 100
= 172 %.

4. Analysez la progression des ventes sur Internet entre 2016 et 2017, globalement
puis par type de support. Qu’en concluez-vous ?
Globalement, les ventes sur Internet aux particuliers sont passées de 71,5 milliards d’euros en
2016 à 81,7 milliards d’euros en 2017, soit une progression globale de : [(81,7 – 71,5) / 71,5]
× 100 = 14 %.

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Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique © Nathan
(13:42:36 - August 8, 2019)

Cette progression se décompose ainsi :

– une hausse de : [(16,8 – 11,2) / 11,2] × 100 = 50 % via un terminal mobile ;
– une hausse de : [(64,9 – 60,3) / 60,3] × 100) = 7,6 % via un ordinateur.
De plus, entre 2016 et 2017, la part des ventes en ligne B to C via un terminal mobile dans le
total du CA e-commerce aux particuliers augmente, passant de 16 % à 21 %.
On peut donc conclure qu’actuellement, c’est le m-commerce (e-commerce via des terminaux
mobiles) qui tire la croissance de l’e-commerce.

5. En quoi la dématérialisation des échanges permet-elle la croissance de l’e-

commerce ?
Grâce à l’essor d’Internet et à la dématérialisation des échanges, les entreprises ont développé
un nouveau canal de distribution : l’e-commerce. Avec l’émergence des smartphones, elles
ont également pris le virage du m-commerce en plein essor. Les clients ont ainsi un accès
facilité aux offres dématérialisées ; cela simplifie donc leurs achats et les fait progresser.

Document 19. La place de marché, ou marketplace, p. 15

Document 20. Le poids des places de marché dans l’e-commerce, p. 15

6. Quelle est la part de l’e-commerce via les places de marché pour les entreprises
de moins de 10 personnes ? de plus de 10 personnes ? Comment expliquer cette
différence ?
50 % de l’e-commerce des entreprises de moins de 10 personnes est réalisé via les places de
marché et 38 % pour celles de plus de 10 personnes.
Les petits commerçants sont plus nombreux que les gros commerçants à être hébergés par les
plateformes d’e-commerce des places de marché. En effet, ils n’ont souvent pas les moyens
de développer leur propre site d’e-commerce et préfèrent donc passer par les marketplaces
pour être mis en relation avec les clients.

7. Quels sont les avantages et les inconvénients pour une entreprise de vendre par
l’intermédiaire d’une place de marché ?
• Pour les e-commerçants, les avantages de passer par une place de marché sont :
– de s’offrir une visibilité auprès des clients en profitant du trafic sur la plateforme ;
– de profiter de certaines fonctionnalités associées, comme le stockage ou la livraison.
• Les inconvénients sont :
– le coût de ce service, une commission étant prélevée sur les ventes par la marketplace ;
– les règles fixées par les plateformes, qui sont parfois discutables.

8. Les places de marché citées dans les documents relèvent-elles du commerce

B to B, B to C ou C to C ?
Les places de marché Amazon, Rue du Commerce, Rakuten France (anciennement
PriceMinister), Cdiscount, la Fnac et Auchan relèvent essentiellement du commerce B to C.

Document 21. Deliveroo ouvre sa place de marché, p. 15

9. Quelles raisons ont conduit Deliveroo à ouvrir une place de marché sur son site ?
Deliveroo a ouvert une place de marché, Marketplace+, pour accueillir les restaurateurs ayant
leur propre flotte de livreurs à domicile. Grâce à ce nouveau service, elle compte attirer de
nouveaux restaurateurs et étendre son implantation dans de nouvelles villes.

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© Nathan Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique
(13:42:36 - August 8, 2019)

Document 22. Des plateformes de désintermédiation, p. 16

Document 23. De la désintermédiation à la réintermédiation des échanges, p. 16

10. Qu’entend-on par « désintermédiation des échanges » ? Illustrez par un exemple.

La désintermédiation des échanges est la réduction du nombre d’intermédiaires entre le
producteur et le consommateur. Il peut s’agir de négocier avec un fournisseur en direct sans
passer par un grossiste, de gagner des clients sans passer par des distributeurs…
Par exemple, la plateforme Amazon permet de mettre directement en relation le vendeur avec
le client.

11. Pourquoi parle-t-on alors de réintermédiation ? Quels sont les acteurs de la

réintermédiation ?
Dans le cas d’Uber, l’apparition d’une plateforme de mise en relation entre un chauffeur et un
client peut être interprétée comme l’arrivée d’un nouvel intermédiaire ; on parle alors de
réintermédiation.
Les grands acteurs de la réintermédiation sont les entreprises qui captent un vaste trafic sur
leurs plateformes comme Amazon, eBay, Apple ou Google.

12. Expliquez la phrase soulignée dans le document 23.

Grâce aux plateformes de désintermédiation, le client a un accès facilité à l’offre et le vendeur
a la garantie d’avoir accès à un marché plus étendu. Ces plateformes permettent donc au
vendeur d’accéder au client final où qu’il soit.

13. En quoi la réintermédiation des échanges favorise-t-elle l’e-commerce à

l’international ?
Les plateformes ont souvent une dimension mondiale car elles centralisent des offres réparties
dans plusieurs pays. Elles permettent ainsi au client d’effectuer des comparaisons avant
d’acheter en France ou ailleurs, ce qui favorise le commerce à l’international.

Document 24. L’ubérisation et ses enjeux, p. 16

14. Montrez en quoi l’ubérisation bouscule l’économie traditionnelle.

L’ubérisation est apparue avec l’essor du numérique qui a permis de créer des plateformes
web et des applications mobiles de mise en relation directe entre les acheteurs et les vendeurs.
Ces nouveaux acteurs bousculent l’économie traditionnelle en proposant des prix plus bas.

15. Visionnez la vidéo et mettez en évidence les enjeux de l’ubérisation.

– Les avantages de l’ubérisation : les nouveaux acteurs de l’économique numérique poussent
les acteurs traditionnels à innover et à proposer des prix plus bas aux consommateurs, les
attirant ainsi en plus grand nombre sur ces nouveaux marchés.
– Les inconvénients de l’ubérisation : les nouveaux acteurs ne sont pas soumis aux mêmes
règles de fonctionnement que les acteurs de l’économie traditionnelle, ce qui fausse la
concurrence et fragilise la situation des personnes qui proposent leurs services sur ces
nouvelles plateformes.
En conclusion, on peut voir l’ubérisation comme un progrès du point de vue des consommateurs,
mais comme un déclin du point de vue de la protection sociale des travailleurs.

16. La réglementation a-t-elle évolué depuis la publication de la vidéo ?

La vidéo date de 2015 et depuis, la réglementation a évolué.

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Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique © Nathan
(13:42:36 - August 8, 2019)

Ainsi, Uber est de plus en plus soumise aux mêmes réglementations contraignantes que les
taxis traditionnels. La loi Grandguillaume de janvier 2018 durcit les conditions d’accès au
statut de chauffeur de VTC (véhicule de tourisme avec chauffeur).
De même, lors de récentes décisions de justice, de nombreuses collaborations indépendantes
avec des plateformes ont été requalifiées en contrats de travail.
Dans le secteur de la location saisonnière (Airbnb…), la loi ELAN (évolution du logement, de
l’aménagement et du numérique), entrée en vigueur en novembre 2018, pose un cadre
nouveau dans le domaine de la location de courte durée. Elle fixe la durée maximale annuelle
de 120 jours par an pour les locations des résidences principales.

B. La plateforme d’échange au cœur de l’économie numérique

Document 25. La notion de plateforme « multiface », p. 17

Document 26. La plateforme « biface » de l’économie collaborative, p. 17

17. Illustrez chaque type de plateformes par des exemples de plateformes que vous
utilisez personnellement et identifiez leurs faces.
– Plateformes d’échange direct : places de marché, économie collaborative, Darty (offre de
biens et de services de professionnels / achats), Le Bon Coin (offre de biens et de services par
des particuliers / achats de biens et de services par les particuliers).
– Plateformes d’audience ou de contenus : Google, Spotify, Facebook, YouTube, Instagram
(publication et partage de contenus, de playlists, de photos / consultation de contenus, de
playlists, de photos).
– Plateformes de travail : ENT scolaires, Pronote, Parcoursup (échange d’informations,
construction d’outils de travail…).
– Plateformes de financement : KissKissBankBank, Ulule, Le Pot commun (demande et
collecte de fonds pour le financement d’un projet particulier ou professionnel / dépôt de fonds
sur la plateforme).

18. Sur quelle(s) face(s) se spécialisent les utilisateurs du Bon Coin, de Airbnb et de
BlaBlaCar ?
Sur les places de marché comme Le Bon Coin, les utilisateurs (non professionnels) sont aussi
bien des purs vendeurs que des purs acheteurs, ou les deux à la fois.
En revanche, sur les plateformes de covoiturage et d’hébergement, la spécialisation est plus
forte, avec une majorité qui est uniquement du côté de la demande (c’est-à-dire uniquement
passagers sur BlaBlaCar et uniquement voyageurs sur Airbnb). Les utilisateurs présents
simultanément sur les deux faces (offreurs et demandeurs) sont très minoritaires sur des
plateformes comme Airbnb.

19. Comment expliquez-vous ces comportements ?

On comprend qu’il est plus facile de mettre en vente un objet que de proposer son
appartement à louer.

Document 27. Les externalités de réseau sur les plateformes, p. 17

20. Identifiez les trois faces de la plateforme YouTube et le rôle de chaque face.
Les trois faces sont :
– les utilisateurs qui consultent la plateforme ;
– les individus qui publient des contenus ;
– les annonceurs publicitaires qui achètent des encarts publicitaires et financent la plateforme.

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© Nathan Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique
(13:42:36 - August 8, 2019)

21. Mettez en évidence les externalités de réseau sur la plateforme YouTube.

Plus le nombre d’utilisateurs qui consultent YouTube sera important, plus les producteurs de
contenus seront incités à publier et partager des contenus sur la plateforme, et plus la
plateforme sera attractive pour les annonceurs publicitaires.

22. Expliquez la phrase soulignée dans le document 27.

Les effets de réseau permettent de démultiplier le nombre d’offres proposées sur la plateforme
qui satisferont d’autant plus les demandes des utilisateurs et correspondront au plus près à
leurs besoins. Ainsi, une offre (proche) répondra à chaque demande grâce aux effets de réseau,
et inversement.

Document 28. La plateforme : un outil du monopole numérique, p. 18

Document 29. L’écosystème de Google, p. 18

23. Qu’entend-on par « rendements croissants » ? Comment une entreprise peut-elle

en obtenir ?
Les rendements croissants correspondent à la situation où le coût moyen de production
diminue au fur et à mesure que la quantité produite augmente.
Ici, le coût d’une plateforme est essentiellement un coût fixe réparti sur un plus gros volume
de ventes lorsque celles-ci augmentent. La hausse des ventes sur une plateforme conduit à la
baisse du coût moyen de production et donc à une situation de rendements croissants.

24. En quoi les rendements croissants favorisent-ils la situation de monopole ?

Si le coût moyen de production décroît avec le volume des ventes, alors, dès qu'une entreprise
produit un peu plus que sa concurrente, elle produit également moins cher, et peut donc
baisser ses prix. Elle se trouve alors rapidement dans une position dominante en attirant de
nouveaux clients qui lui permettent de réduire ses coûts… et font disparaître les concurrents
moins compétitifs.

25. Donnez des exemples d’entreprises numériques qui ont « pivoté ».

On peut citer la plateforme Amazon : spécialisée initialement dans la vente de livres en 2000
en France, elle a « pivoté » vers la vente d’autres produits, d’abord par l’élargissement à des
produits culturels, puis vers les produits de tous types.
De même, Jean-Baptiste Rudelle, le cofondateur de Criteo (reciblage publicitaire), a dû
« pivoter » quatre fois avant de réussir à aligner un bon produit, une clientèle suffisante et
un business model satisfaisant.

26. Pourquoi peut-on parler d’écosystème pour Google ?

La mission de Google est « d’organiser les informations à l’échelle mondiale dans le but de
les rendre accessibles et utiles à tous ».
Google, grâce à des effets de réseau et aux nombreuses offres de son écosystème (Google
Maps, Gmail, Drive, YouTube…), est devenu un partenaire incontournable pour toutes les
entreprises du numérique.

27. Observez vos habitudes personnelles de consommation numérique et dites si vous

êtes un client captif de certaines plateformes. Analysez-en les raisons.
Par exemple, client captif d’Amazon ? des réseaux sociaux ? d’Uber ? de Lydia (paiement)…
Raisons possibles : commande en un simple clic car toutes les coordonnées bancaires sont
déjà renseignées… Effets de réseau sur les réseaux sociaux…

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Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique © Nathan
(13:42:36 - August 8, 2019)

Document 30. Les plateformes collaboratives et le fonctionnement du marché, p. 19

Document 31. La position dominante des entreprises numériques, p. 19

28. Par quel effet l’économie collaborative favorise-t-elle la baisse des prix et
l’amélioration de la qualité des produits ?
L’économie collaborative attire de nouveaux acteurs sur les marchés, conduit à augmenter la
concurrence et à faire diminuer les prix. Elle bouscule également les acteurs traditionnels, les
pousse à innover et à améliorer la qualité des produits proposés.

29. Rappelez la définition de l’asymétrie d’information entre offreurs et demandeurs.

Une asymétrie d’information est une situation dans laquelle les offreurs et les demandeurs
n’ont pas les mêmes informations sur certaines caractéristiques du bien échangé.

30. Comment les effets de réputation sont-ils intégrés sur les plateformes ? Quel est
leur impact ?
Les effets de réputation sont issus des procédures d’évaluation sur les plateformes.
En évaluant son expérience sur un site, l’utilisateur apporte de l’information et réduit
l’asymétrie d’information entre les acheteurs et les vendeurs.

31. Peut-on dire que les plateformes améliorent le fonctionnement du marché ?

D’un côté, l’émergence des plateformes conduit à une situation plus concurrentielle en
augmentant le nombre d’acteurs sur les marchés proposant des prix plus bas et une qualité
accrue. Mais de l’autre, de nouveaux freins à la concurrence apparaissent, face à la création de
situations dominantes de certains acteurs (rendements croissants, effets de réseau, pratiques
abusives, procédures d’évaluation peu transparentes créant des barrières à l’entrée…).

APPLICATION AU CAS

Document. Airbnb tisse sa toile, p. 19

1. Quel type de relation d’échange est concerné par la plateforme Airbnb ?

Airbnb propose de la location de logements entre particuliers, donc de type C to C.

2. Identifiez les faces de la plateforme numérique Airbnb.

La face « demande » rassemble les demandes des particuliers à la recherche d’un logement.
La face « offre » rassemble les propositions d’hébergement publiées par des particuliers.

3. Expliquez comment la plateforme a réussi à construire en dix ans une position

dominante sur le marché de l’hébergement.
L’arrivée de la plateforme d’hébergement collaboratif a bousculé le secteur de l’hôtellerie
traditionnel. De nombreux particuliers sont entrés sur le marché en proposant un service
d’hébergement, ce qui a fait baisser le prix des prestations et a attiré de nouveaux utilisateurs
à la recherche de logement sur la plateforme. Airbnb a ainsi bénéficié d’effets de réseau et a
construit une position dominante, profitant également de l’absence de réglementation.

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© Nathan Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique
(13:42:36 - August 8, 2019)

Réponses aux questions des activités

1. La place de marché transforme les entreprises, p. 20

1. Quel est le rôle de la start-up Mirakl auprès de Nature & Découvertes ?

Mirakl est un éditeur de solutions de places de marché et partage son expertise. Nature
& Découvertes a donc fait appel à cette start-up pour l’accompagner dans la création de sa
marketplace sur son site Internet.

2. Sur le site https://www.natureetdecouvertes.com/marketplace, visionnez la vidéo

« Notre marketplace en bref ».
Durée 1 min 43 : vidéo au bas de la page web.

3. Identifiez les avantages et les inconvénients de l’ouverture de la place de marché

de Nature & Découvertes.
• Les avantages :
– Une offre plus large proposée au client avec des produits de partenaires extérieurs. La
marketplace permet de proposer cinq fois plus d’articles qu’en magasin.
– La mise en concurrence des produits de Nature & Découvertes avec des produits
concurrents stimule la créativité.
• L’inconvénient majeur : le risque de cannibalisation, c’est-à-dire que des produits
concurrents seraient préférés aux produits de la marque Nature & Découvertes.

4. Pourquoi peut-on dire que la place de marché a transformé l’entreprise ?

Grâce à la marketplace, les ruptures en magasin n’existent plus. Le client en magasin est
toujours satisfait, soit par un achat dans le point de vente, soit par un achat en ligne depuis le
magasin via la marketplace (sur la tablette du vendeur) qui propose une offre élargie et une
livraison directement à domicile.

5. Comment les places de marché vont-elles évoluer à l’avenir ?

Les marketplaces se développent vers des activités de services qui accompagnent la vente de
produits. On parle de marketplace servicielle (exemple : la vente de meubles de cuisine
associée à la vente du service d’installation). Cela crée de nouvelles contraintes à prendre en
compte : la localisation, les délais de livraison…

2. Ubérisation : quels enjeux ?, p. 21

1. Rappelez ce que signifie le terme « ubérisation ».

L’ubérisation désigne un modèle économique basé sur l’émergence de plateformes digitales
mobiles sur lesquelles clients et prestataires peuvent entrer en contact directement, gratuitement
et en temps réel, et entrant en concurrence frontale avec les usages de l’économie classique.

2. Quels sont les nouveaux enjeux économiques posés par l’ubérisation ?

Les nouveaux enjeux posés par l’ubérisation prennent naissance dans les modifications des
conditions de la concurrence sur les marchés concernés face au succès des nouvelles

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Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique © Nathan
(13:42:36 - August 8, 2019)

plateformes de l’économie collaborative. Cette concurrence s’exerce tant au niveau de l’offre

basée sur de nouveaux usages qu’au niveau des conditions de travail (salariés moins bien
rémunérés, moins protégés socialement, plus flexibles) qui donnent un avantage aux
nouveaux acteurs par rapport aux entreprises traditionnelles.
La précarisation du travail et les conditions d’exercice de cette concurrence qui peut paraître
déloyale appellent alors de nouvelles régulations.

3. Quelles règles ont été mises en place par les pouvoirs publics pour réguler ce
phénomène ?
Les pouvoirs publics tentent progressivement de produire de nouvelles règles pour réguler ces
secteurs.
Ainsi, dans le domaine immobilier, certaines villes réglementent le nombre de nuits où il est
possible de louer son logement via Airbnb.
De même, dans le domaine du transport urbain de voyageurs, un décret d’avril 2017 fixe les
modalités d’une épreuve théorique commune aux VTC et aux taxis, pour contraindre les
chauffeurs d’Uber aux mêmes contraintes que les chauffeurs de taxi.

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© Nathan Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique
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L’essentiel du cours
Le développement de l’économie numérique affecte l’environnement et les décisions de
l’ensemble des agents économiques. L’économie numérique modifie en profondeur les
manières de produire, de consommer et d’échanger.

1. Identifier les conséquences du numérique sur l’environnement

des entreprises

A. Qu’est-ce que l’économie numérique ?

1. Une économie de l’information et de la connaissance

L’économie numérique recouvre différentes réalités.
Fondée sur la technologie numérique, elle regroupe l’ensemble des activités et des acteurs qui
utilisent l’exploitation des données numériques.
La technologie numérique désigne le codage des informations en nombre : toute donnée est
traduite en un nombre permettant un stockage rapide et important de données, que l’on
appelle « Big Data ». Ce dernier désigne le stockage d’un volume très important de données
numériques. On parle également de « mégadonnées » ou de « données massives ».
Ses applications sont aujourd’hui très nombreuses : enregistrement de données sur le
comportement des clients, intelligence artificielle via les objets connectés, machine learning…

2. Les trois piliers de l’économie numérique

L’économie numérique repose sur trois piliers :
– le pilier technologique, avec le codage des nombres permettant l’augmentation des
capacités de stockage, de traitement et de transmission des données. Il est source de
nombreuses innovations au niveau des produits (objets connectés, e-commerce, services en
ligne…) mais également des procédés de production (amélioration de la logistique et du
service client) ;
– le pilier économique, qui désigne la modification de l’environnement économique avec
l’apparition de nouveaux secteurs d’activité et de nouveaux acteurs économiques.
À côté des entreprises traditionnelles, apparaissent de nouveaux acteurs comme les GAFA
(Google, Apple, Facebook, Amazon), pure players exerçant leur activité commerciale
uniquement en ligne en présentant une offre numérique.
De nouveaux secteurs d’activité apparaissent également : services en ligne, jeux vidéo, e-
commerce, médias et contenus en ligne, services d’hébergement de données… ;
– le pilier social, avec l’évolution des usages des particuliers qui utilisent les technologies
numériques dans leurs activités quotidiennes pour les loisirs, la culture, la santé, l’éducation,
la banque, la communication… Le numérique stimule les innovations d’usages et de
nouveaux modes de consommation de la part des ménages (consommation collaborative,
coproduction et diffusion de connaissance, réseaux sociaux).

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Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique © Nathan
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B. Les bouleversements liés au numérique

1. L’accélération des cycles d’innovation

Les technologies numériques génèrent un grand nombre de possibilités nouvelles en termes de
consommation et de production, auxquelles les entreprises doivent s’adapter rapidement pour
rester concurrentielles. Les technologies et les services deviennent obsolètes plus rapidement,
les consommateurs plébiscitent l’innovation et l’expérience client. Dans ce contexte, une
entreprise traditionnelle qui n’évolue pas vers le numérique risque de perdre ses clients et de
laisser ses concurrents ou de nouveaux acteurs capter sa clientèle. Pour une entreprise, le
risque de disparaître devient très présent.

2. La dématérialisation et le développement des échanges

On observe un mouvement de dématérialisation des échanges au sein des secteurs
traditionnels (banques, tourisme, transport…) comme des secteurs liés au numérique, qui
conduit à la transformation des marchés désormais ouverts à tous les acteurs avec
l’élimination des frontières géographiques qu’elle permet. La révolution numérique accélère
le processus de mondialisation.
Pour exemple, 40 % des entreprises figurant dans le top 15 des sites d’e-commerce les plus
visités par les Français sont étrangères (essentiellement de nationalité américaine), ce qui
traduit l’internationalisation du commerce.

3. L’apparition de nouvelles formes de concurrence

Les entreprises des secteurs traditionnels sont confrontées à deux nouveaux types de
concurrence : celle des pure players mais aussi celle des consommateurs qui proposent des
biens et des services via des plateformes électroniques.
Les technologies ont considérablement abaissé les barrières à l’entrée sur les marchés, et le
développement des modèles de gratuité a favorisé l’émergence de modèles d’affaires venus
déstabiliser les positions acquises par les acteurs historiques dans la plupart des secteurs. Ces
intervenants cherchent à s’imposer en développant de nouveaux modèles économiques.
L’ubérisation, par exemple, désigne un modèle économique basé sur l’émergence de
plateformes digitales mobiles sur lesquelles clients et prestataires peuvent entrer en contact
directement, gratuitement et en temps réel, et entrant en concurrence frontale avec les usages
de l’économie classique.

2. Analyser les conséquences du numérique dans les relations

d’échange
Le numérique modifie profondément les relations d’échange entre les agents économiques.
Avec des transactions de plus en plus dématérialisées, de nouveaux modèles économiques
émergent, prenant appui sur des plateformes d’échange.

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© Nathan Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique
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A. Les effets de la dématérialisation des échanges

1. Les TIC modifient les relations d’échange

a. De nouvelles relations d’échange
Les nouvelles technologies de l’information et de la communication (TIC) favorisent la
dématérialisation des échanges et créent de nouvelles relations d’échange, de nature
marchande ou non marchande.
• Les relations marchandes de nature commerciale. C’est l’e-commerce. On distingue :
– le B to B (Business to Business), qui désigne les relations commerciales entre entreprises
(exemple : Valeo) ;
– le B to C (Business to Consumer), qui renvoie au commerce de détail, des entreprises aux
particuliers (exemple : Amazon) ;
– le C to C (Consumer to Consumer), qui correspond au commerce entre particuliers
(exemples : BlaBlaCar, Airbnb).
• Les relations non marchandes de natures variées :
– le B to G (Business to Government) : relations avec les administrations publiques (exemple :
Net-entreprises) ;
– les relations avec les organisations à but non lucratif (exemple : Croix-Rouge française) ;
– le prêt de matériel, les services gratuits (exemples : Couchsurfing, ShareVoisins) ;
– un accès à l’information facilité : consultation, partage de contenus (exemple : YouTube).
b. La progression de l’e-commerce aux particuliers
La dématérialisation des échanges a conduit à une forte progression du commerce en ligne
aux particuliers, puisqu’il a presque triplé de 2010 à 2017. Cette croissance de l’e-commerce
B to C est tirée par l’utilisation croissante des smartphones pour des achats en ligne, ce que
l’on désigne par le m-commerce et qui représente 21 % de l’e-commerce aujourd’hui. Plus
d’un achat des particuliers en ligne sur cinq est effectué aujourd’hui par l’intermédiaire d’un
terminal mobile.

2. L’essor des places de marché sur les sites marchands

Les places de marché, ou marketplaces, sont des espaces sur des sites marchands ouverts à
des partenaires extérieurs. L’avantage pour un petit commerçant d’accéder à une place de
marché comme Darty est de pouvoir y proposer ses propres articles, de bénéficier du trafic sur
le site marchand et d’être mis en relation facilement avec des clients. Le site marchand se
rémunère pour ce service rendu par une commission prélevée sur chaque vente.
Les marketplaces occupent une place de plus en plus importante dans l’e-commerce. En 2017,
les places de marché représentaient 29 % du volume des ventes sur les sites marchands qui les
hébergent, en croissance de 15 % par rapport à l’année 2016.
Par exemple, Deliveroo et Nature & Découvertes ont ouvert des places de marché récemment
sur leurs sites marchands pour accueillir d’autres commerçants et accroître leur offre.

3. Les plateformes de désintermédiation-réintermédiation

Les plateformes digitales mettent en relation de façon plus directe le producteur avec le client
final pour satisfaire ses besoins. On dit qu’elles désintermédient la relation en supprimant des
intermédiaires et en regroupant certaines fonctions de la chaîne de valeur sur la plateforme.
Mais la plateforme devient finalement un nouvel intermédiaire incontournable dans le secteur
de l’e-commerce. L’ubérisation désigne ainsi l’arrivée d’une plateforme de la nouvelle
économie qui vient bousculer un secteur traditionnel, suscitant des craintes (précarisation de

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Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique © Nathan
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l’emploi…) et des promesses (élargissement du marché…), comme en témoigne l’exemple

d’Uber.
Quelques plateformes de désintermédiation-réintermédiation captent aujourd’hui l’essentiel
des marchés – Amazon, Uber, eBay, Alibaba, Apple ou Google, leaders mondiaux –, qui
réussissent à faire transiter un énorme trafic d’utilisateurs sur leurs plateformes.

B. La plateforme d’échange au cœur de l’économie numérique

1. Les caractéristiques des plateformes

a. Les types de plateformes
Les plateformes numériques permettent la rencontre de divers utilisateurs ayant des besoins
différents. Elles sont de différents types :
– les plateformes d’échange direct : places de marché, économie collaborative (exemples :
Darty, Le Bon Coin) ;
– les plateformes d’audience ou de contenus (exemples : Google, Spotify, Facebook,
Instagram, YouTube) ;
– les plateformes de travail (exemple : ENT scolaires) ;
– les plateformes de financement (exemples : KissKissBankBank, Ulule).
b. Les faces des plateformes
Les plateformes sont « multifaces », c’est-à-dire qu’elles sont des intermédiaires qui mettent
en relation plusieurs « faces » ou catégories d’utilisateurs. Par exemple, YouTube comporte
trois faces : les utilisateurs qui recherchent du contenu, ceux qui partagent des contenus et les
annonceurs publicitaires. La valeur d’une plateforme est sa capacité à attirer de larges
catégories d’utilisateurs.
Les plateformes de consommation collaborative comportent deux faces : une face « offre » de
biens ou de services et une face « demande ». Certains utilisateurs peuvent faire le choix de
n’être que sur une seule face de la plateforme ou, au contraire, d’être présents sur les deux
faces. Par exemple, les utilisateurs présents simultanément sur les deux faces (offreurs et
demandeurs) sont très minoritaires sur des plateformes comme Airbnb, la face « demande » y
est beaucoup plus importante.
c. Les externalités ou effets de réseau
Les services proposés sur les plateformes génèrent des effets de réseau, appelés aussi
« externalités positives de réseau ». Cet effet positif provient de la satisfaction retirée d’un
service en réseau qui dépend positivement du nombre d’utilisateurs de ce service. Par
exemple, la satisfaction de l’utilisateur de la plateforme BlaBlaCar augmente avec le nombre
de conducteurs proposant des offres de trajets. De la même façon, les conducteurs proposant
un service de transport sont d’autant plus satisfaits qu’ils trouveront un passager prenant en
charge une partie du coût de leur trajet.

2. Les enjeux de l’économie des plateformes

a. La plateforme améliore le fonctionnement du marché
Les plateformes facilitent la circulation des informations entre les utilisateurs et rendent ainsi
les marchés plus transparents en réduisant les asymétries d’information. Par exemple, la
notation de la qualité des services sur les sites en ligne accroît la quantité d’informations
disponibles pour un futur utilisateur du service (exemple : Airbnb).
Par ailleurs, en attirant de nouveaux acteurs sur les marchés, les plateformes contribuent à
accroître l’offre de produits, ce qui a tendance à infléchir les prix et à améliorer la qualité des
produits offerts. Les marchés deviennent ainsi plus concurrentiels et fonctionnent mieux.

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© Nathan Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique
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b. La plateforme favorise l’émergence de monopoles numériques

Cependant, les nouveaux modèles économiques des plateformes peuvent aussi conduire à
l’émergence de nouvelles formes de barrières à l’entrée sur les marchés qui sont
anticoncurrentielles. L’existence de rendements croissants constitue une barrière à l’entrée
pour de futurs concurrents. Ces rendements proviennent d’un coût moyen qui diminue avec la
quantité échangée sur le site. Sur un site marchand, par exemple, les coûts sont
essentiellement fixes, une vente supplémentaire n’occasionnera quasiment aucun coût
variable supplémentaire pour le commerçant. C’est pourquoi, en augmentant ses ventes, une
plateforme voit son coût moyen diminuer et sa position dominante se renforcer. En ajoutant
les externalités de réseau, la plateforme crée ainsi les conditions d’un monopole numérique
(exemple : l’incontournable écosystème de Google avec ses diverses applications telles
Chrome, Gmail, Drive, Google Maps, YouTube…).

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Chapitre 1 – Les évolutions économiques liées à la révolution numérique © Nathan
(13:42:35 - August 8, 2019)

Chapitre 2

L’adaptation des entreprises

à l’économie numérique

Réponses aux questions sur les documents

Document d’introduction. L’essor du commerce par la voix, p. 23

1. Qu’est-ce que le commerce commandé par la voix ?

Le commerce commandé par la voix désigne les opérations commerciales qui utilisent un
assistant vocal pour passer les commandes. Il s’agit d’un nouveau canal de distribution ; après
le commerce physique, l’e-commerce et le m-commerce (voir chapitre 1), on parle du voice
commerce ou v-commerce.

2. Quel est l’intérêt pour Carrefour de signer un tel accord ? et pour Google ?
Carrefour signe un accord avec Google afin de pouvoir vendre ses produits grâce à la « voix »
par l’intermédiaire de l’enceinte connectée Google Home et de l’assistant vocal intégré dans
les produits Google. Ce partenariat doit permettre à l’enseigne d’élargir sa clientèle vers un
public plus jeune.
L’intérêt pour Google est d’accroître son trafic d’internautes sur ses applications et d’élargir
son écosystème constitué de ses multiples partenaires.

3. En tant que consommateur/consommatrice, que pensez-vous de ce partenariat ?

Réponses en interaction avec la classe.

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© Nathan Chapitre 2 – L’adaptation des entreprises à l’économie numérique
(13:42:35 - August 8, 2019)

1. Identifier les conséquences du numérique sur les modes

de consommation

A. De nouveaux usages auxquels s’adaptent les entreprises

Document 1. Le mobile au cœur des usages des « digital natives », p. 24

Document 2. La progression de la consommation connectée, p. 24
Document 3. Les usages varient selon l’âge, p. 24
Document 4. Les entreprises s’adaptent à la mobilité, p. 24

1. Qui sont les « digital natives » ?

Il s’agit de la génération née dans un environnement numérique et utilisatrice des technologies
digitales. On les appelle aussi « les Milléniums » ou « la génération Y ».

2. Quel est l’effet de la diffusion des écrans et d’Internet sur le commerce B to C ?

La diffusion des écrans et d’Internet modifie la façon de consommer des Français.
37,5 millions de Français achètent sur Internet, soit plus de 1 sur 2, ce qui représente 85,5 %
des utilisateurs d’Internet.

3. Comment s’adaptent les entreprises aux nouveaux usages de cette génération ?

Les « digital natives » se connectent majoritairement à Internet par l’intermédiaire d’un
smartphone (65 % pour les 25-39 ans).
Les entreprises s’adaptent aux usages de cette génération, d’une part, en proposant des
applications de m-commerce, d’autre part, en développant la mobilité au travail grâce aux
nouveaux outils numériques.

Document 5. Les réseaux sociaux transforment la consommation, p. 25

Document 6. Le consommateur « augmenté », p. 25

4. En quoi les réseaux sociaux facilitent-ils l’accès à l’information ?

Les réseaux sociaux permettent aux consommateurs de comparer les prix et la qualité des
produits, d’obtenir des informations sur leur disponibilité, les modalités de vente…
L’information n’est donc plus l’exclusivité des professionnels.

5. Identifiez l’influence de « l’expérience client » sur l’acte d’achat.

Les consommateurs peuvent consulter les avis des clients, les notes des vendeurs, les
conditions d’achat/de vente, la satisfaction des clients à travers les publications sur les réseaux
sociaux et les sites…

6. Pourquoi peut-on parler d’un « consommateur augmenté » ?

Grâce à l’environnement numérique, le consommateur a une telle qualité d’informations à sa
disposition que l’on peut parler d’un consommateur « augmenté » par le numérique.

7. Quel est l’usage des réseaux sociaux dans les relations marchandes ?
70 % des e-acheteurs consultent souvent les avis clients avant d’acheter en ligne ; seuls 5 %
ne le font jamais. De même, 54 % (6 + 12 + 18 + 18) des e-consommateurs consultent
l’expérience d’achat partagée par les e-acheteurs sur les réseaux sociaux.

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Chapitre 2 – L’adaptation des entreprises à l’économie numérique © Nathan
(13:42:36 - August 8, 2019)

8. Montrez comment les entreprises s’adaptent à ces nouveaux usages.

Avec un quart de la population mondiale inscrite sur les réseaux, les entreprises s’organisent
pour être proches des consommateurs en fédérant des communautés d’acheteurs. Le rôle du
community manager est crucial à cet égard car ce dernier est le garant de la réputation d’une
marque : il anime une communauté d’internautes, publie des tweets, répond aux questions sur
Internet, alimente la page Facebook et le compte Instagram de l’entreprise…

Document 7. Les publications de contenus sur Internet, p. 25

9. Qu’est-ce que la diffusion de contenus en ligne ?

Les contenus en ligne désignent les photos, les messages, les vidéos, les textes qui sont
publiés et partagés sur Internet (sur Instagram, Snapchat, Wikipédia, YouTube, Twitter…).

10. Quel est le problème posé par les publications de contenus sur Internet ?
Les publications de contenus en ligne posent le problème de la fiabilité des informations (fake
news), de leur protection juridique (voir chapitre 3).

B. De nouveaux modèles de consommation

Document 8. Consommation : l’usage plutôt que la possession, p. 26

Document 9. Le développement de l’autopartage, p. 26

11. Qu’est-ce que l’autopartage ? Quelle est la différence avec le covoiturage ?

L’autopartage désigne un service d’utilisation d’un véhicule sans chauffeur, proposé à des
utilisateurs qui s’abonnent pour y accéder. Le covoiturage est l’achat ponctuel d’un service de
transport auprès d’un automobiliste qui vend une place pour un trajet dans son véhicule.

12. Pourquoi préférer l’usage d’un bien plutôt que sa propriété ?

L’usage d’un bien remplace la propriété de celui-ci et comporte des avantages pour l’utilisateur
qui recherche uniquement l’utilisation d’un bien pour satisfaire un besoin sans avoir besoin de
le posséder.

13. Identifiez, dans les documents 8 et 9, les acteurs de cette économie de l’usage puis
classez-les selon leur modèle : abonnement, location, achat/vente d’occasion.
– Modèles d’abonnement : autopartage, Deezer, Netflix, Vélib’ Métropole (abonnés).
– Modèles de location : Vélib’ Métropole (achat ponctuel), BlaBlaCar.
– Modèles d’achat/vente d’occasion : Leboncoin, eBay.

14. Donnez des exemples de votre vie quotidienne où l’usage remplace la propriété.
En interaction avec la classe, à travers les exemples cités, montrer l’importance de
l’économie collaborative.

Document 10. L’économie de l’usage et le développement durable, p. 26

15. Comment s’adaptent les entreprises qui produisent ces biens ?

Pour satisfaire les consommateurs, les producteurs ont intérêt à concevoir des produits qui
durent (pas d’obsolescence programmée), qui sont recyclables, fabriqués avec des matériaux
durables (écoconception)…

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© Nathan Chapitre 2 – L’adaptation des entreprises à l’économie numérique
(13:42:36 - August 8, 2019)

16. Quels liens pouvez-vous établir entre économie de l’usage et contribution au

développement durable ?
L’économie de l’usage appartient au domaine de l’économie circulaire et favorise le
développement durable.

Document 11. Les entreprises s’adaptent à l’économie de l’usage, p. 27

Document 12. L’abonnement au service de cloud computing, p. 27

17. Les services proposés par Bic, BlaBlaCar, IBM et Google relèvent-ils d’un
modèle de location ou d’abonnement ? Justifiez.
– Modèles de location : les services proposés par BlaBlaCar (pas besoin d’abonnement).
– Modèles d’abonnement : pour les abonnés, les services de stockage de données de Google,
la livraison d’une Shave Box mensuelle de Bic.

18. Pourquoi peut-on dire qu’ils appartiennent à l’économie de l’usage ?

L’utilisation du bien ou du service remplace sa propriété.

19. Pourquoi y a-t-il une expansion des services de cloud computing ?

L’abonnement à un service de cloud computing donne accès à des ressources informatiques
partagées et permet un stockage de données sur des serveurs extérieurs à l’entreprise. Dans un
contexte de transformation digitale, ces services sont très demandés par les entreprises.

20. Quels en sont les avantages et les inconvénients pour les particuliers ? les
entreprises ? la société dans son ensemble ?
• Pour les particuliers :
– avantages : rapidité, mobilité, outil collaboratif ;
– inconvénients : service minimal gratuit, paiement à l’usage pour un service (exemple du
streaming).
• Pour les entreprises :
– avantages : flexibilité, externalisation du stockage des données dans des data centers ;
– inconvénients : sécurisation des données, complexité des outils numériques…
• Pour la société : important pouvoir d’un petit nombre d’acteurs qui détiennent les données,
problème de pollution numérique des data centers…

Pour aller plus loin

https://www.sciencesetavenir.fr/high-tech/informatique/numerique-et-ecologie-les-data-
centers-des-gouffres-energetiques_121838

APPLICATION AU CAS

Document. Les avis sur Airbnb, p. 27

1. Pourquoi l’entreprise Airbnb fait-elle partie de l’économie de l’usage ?

Airbnb propose un service d’hébergement qui consiste à louer une place vacante chez des
particuliers. Ce service de particulier à particulier relève de l’économie collaborative.

2. Quelles sont les caractéristiques du système de notation sur Airbnb ?

Les avis du voyageur et de l’hébergeur ne sont publiés qu’à condition que chacun ait soumis
un avis, sans avoir lu celui de l’autre au préalable.

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Chapitre 2 – L’adaptation des entreprises à l’économie numérique © Nathan
(13:42:36 - August 8, 2019)

3. Montrez que le système appliqué par Airbnb permet de construire un profil des
utilisateurs des deux faces de la plateforme.
Chaque utilisateur obtient un profil construit à partir des notations selon un système de
nombre d’étoiles (de une à cinq).

4. Quelles en sont les conséquences sur les modes de consommation des utilisateurs ?
Grâce aux avis, les futurs utilisateurs de la plateforme Airbnb ont accès à des informations sur
la qualité du service vendu et orientent leurs choix en conséquence.

2. Identifier les conséquences du numérique sur les modes

de production

A. L’évolution des modèles économiques de l’entreprise

Document 13. Le business model en plateforme, p. 28

Document 14. Le succès du business model de l’App Store, p. 28

1. Relevez les différences entre un business model traditionnel et un business model

fondé sur une plateforme.
Un business model traditionnel consiste en un enchaînement de fonctions selon une logique
de chaîne de valeur, du fournisseur au consommateur.
Un business model fondé sur une plateforme fonctionne à double sens avec une alimentation
en continu de la plateforme par différents acteurs de l’écosystème et inversement, pour une
création de valeur permanente.
Par exemple, des développeurs améliorent les fonctionnalités d’un site qui satisfait les
utilisateurs, les amenant à publier des avis positifs, qui attirent plus de trafic sur le site, et
donc d’annonceurs publicitaires, apportant des recettes à l’entreprise, qui établit des
partenariats avec d’autres acteurs…

2. Comment fonctionne le business model de l’App Store ?

L’App Store est un magasin d’applications développé par Apple depuis 2008. Apple propose
sa plateforme pour mettre en relation des utilisateurs et des développeurs d’applications. La
valeur de la plateforme augmente avec le trafic généré grâce à l’augmentation de l’offre et de
la demande qui s’autoalimentent. L’App Store a généré 130 milliards de dollars en 10 ans
grâce aux commissions de 30 % prélevées sur les développeurs d’applications.

Document 15. Les PME françaises en retard dans la transformation digitale, p. 28

3. Quels sont les freins à la digitalisation des PME ?

Les PME françaises sont en retard par rapport aux entreprises européennes en matière de
digitalisation. Les freins sont liés à un manque de compétences numériques et à un manque
d’informations sur le potentiel de croissance, les leviers de développement pour leur business.

Pour aller plus loin

https://www.frenchweb.fr/digitalisation-les-tpe-pme-francaises-encore-en-retard-en-
2019/347369

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© Nathan Chapitre 2 – L’adaptation des entreprises à l’économie numérique
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4. Pourquoi est-ce un enjeu de compétitivité nationale ?

La transformation digitale des PME françaises permet de résister face à la concurrence et aux
nouveaux comportements d’achat des consommateurs.

5. Recherchez le rôle de la Banque publique d’investissement (BPI).

Bpifrance accompagne les entreprises dans leurs projets de transformation avec une offre de
conseil, de formation, de mise en réseau, d’accélération… pour les aider à saisir les
opportunités de la digitalisation.

Document 16. Nouveaux modèles économiques, stratégie de prix et modalités

de financement, p. 29

6. Quelles sont les différences entre les trois modèles économiques proposés ?
Le modèle « Free to play » offre un accès gratuit à des services.
Le « Freemium » est gratuit pour une offre de base et propose une offre plus complète payante.
Le yield management module la tarification en fonction de la demande.

7. Quels avantages procure le yield management aux entreprises ?

Le yield management est très utilisé par des entreprises ayant de forts coûts fixes, comme les
entreprises ferroviaires ou les compagnies aériennes. Un tel modèle économique permet de
fixer le prix de vente de façon à assurer une couverture optimale des charges fixes.

8. À quels modèles économiques correspondent les logos présentés ?

– Modèle « Free to play » : La Fourchette, Candy Crush.
– Modèle « Freemium » : Google Drive, Spotify, Dropbox, Mario.
– Yield management : SNCF, Air France.

9. Citez d’autres exemples de votre connaissance.

En interaction avec la classe.

Document 17. Les normes et les standards, p. 29

Document 18. Le développement des standards 5G, p. 29

10. En quoi consistent les standards pour la mise en place de la 5G ?

La mise en application efficace de la 5G nécessite un accord entre équipementiers et opérateurs
téléphoniques pour définir des standards ou des recommandations.

11. Quel est l’intérêt pour les entreprises et les consommateurs d’adopter des
standards et des normes ?
L’intérêt pour les consommateurs est la compatibilité de leur smartphone, quelle que soit la
marque, avec la 5G dans le monde. Les entreprises, fabricants de smartphones et opérateurs,
peuvent ainsi cibler une large clientèle.

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Chapitre 2 – L’adaptation des entreprises à l’économie numérique © Nathan
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B. Les conséquences du numérique sur l’emploi

Document 19. Les effets des innovations sur l’emploi, p. 30

Document 20. Les effets de l’automatisation dans l’OCDE, p. 30

12. Quel a été l’effet global du numérique sur l’emploi au cours des 30 dernières
années, tant d’un point de vue quantitatif que qualitatif ?
Du point de vue quantitatif, le numérique a eu globalement des effets favorables sur l’emploi.
D’un point de vue qualitatif, il a modifié et complexifié les métiers.

13. Quels risques l’automatisation fait-elle peser sur les emplois ?

L’automatisation tend à remplacer les hommes par des machines, en particulier pour les
tâches pouvant être robotisées.

14. Quels pays sont les plus exposés au risque d’automatisation ? et les moins
exposés ?
Les pays de l’OCDE les plus exposés au risque d’automatisation sont l’Allemagne et
l’Espagne : 12 % de leurs emplois présentent un risque élevé d’automatisation (70 % des
tâches sont automatisables). En France, 9 % des emplois possèdent 70 % de tâches
automatisables. L’Allemagne est plus exposée que la France en raison d’un plus fort secteur
industriel (secteur secondaire), en particulier l’automobile.
Le pays le moins exposé est l’Estonie, avec seulement 6 % des emplois présentant un risque
élevé d’automatisation.

15. Identifiez les secteurs confrontés au risque d’automatisation. Pourquoi ?

Les secteurs confrontés au risque d’automatisation sont l’alimentation, le nettoyage, les
transports, la construction, l’automobile, l’extraction minière…

Document 21. Les métiers de demain, p. 31

Document 22. La précarisation des emplois : l’exemple des « juicers », p. 31

16. Quelles sont les prévisions concernant l’évolution des emplois ?

L’intelligence artificielle et la robotique font naître de nouveaux besoins et de nouveaux
métiers. 85 % des emplois de 2030 n’existent pas encore.

17. Relevez des exemples de métiers de demain.

Les métiers récents : roboticien, data scientist, data analyst, pilote de drone civil, imprimeur
3D… De nouveaux métiers commencent à émerger : psydesigner, éthicien…

18. Pourquoi peut-on parler d’ubérisation à propos des trottinettes électriques ?

Les start-up de location de trottinettes électriques font travailler des autoentrepreneurs pour
les recharger la nuit. Elles créent ainsi des emplois, certes, mais précaires et mal rémunérés.

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© Nathan Chapitre 2 – L’adaptation des entreprises à l’économie numérique
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APPLICATION AU CAS

Document. Un écosystème est né autour de Airbnb, p. 31

1. Décrivez l’écosystème de Airbnb.

L’écosystème de Airbnb est constitué de tous ses partenaires de toutes tailles, contribuant à
améliorer le service au client : du partenariat avec Google pour la géolocalisation sur le site
Airbnb.com au petit partenaire avec des start-up de « e-conciergerie ».

2. Pourquoi peut-on parler d’un business model en plateforme ?

Le business model de Airbnb crée de la valeur grâce à son réseau de partenaires chez qui
l’entreprise puise des ressources et des capacités pour alimenter sa plateforme et adapter en
continu son offre à la demande des clients.

3. Comment ce business model est-il source de création de valeur ?

Le développement de Airbnb fait naître de nombreuses start-up de services aux loueurs ou
aux locataires. Ces start-up intègrent l’écosystème de Airbnb, créent de nouveaux emplois et
versent des rémunérations. On peut donc dire que ce business model crée de la valeur.

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Chapitre 2 – L’adaptation des entreprises à l’économie numérique © Nathan
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Réponses aux questions des activités

1. L’assurance auto connectée : « Pay how you drive », p. 32

1. Comment le numérique fait-il évoluer l’offre d’assurance ?

Le numérique et l’intelligence artificielle permettent d’individualiser le service d’assurance en
adaptant le tarif au comportement de l’assuré.

2. Quels sont les avantages du service proposé par Direct Assurance ?

Le service « pay how you drive » est personnalisé et permet d’ajuster la prime d’assurance à
la réalité du risque encouru.

3. Quels sont les risques liés à l’hyperpersonnalisation de l’assurance ?

L’inconvénient est l’exclusion du marché de l’assurance des assurés les plus fragiles, que les
compagnies d’assurances ne souhaiteront plus assurer, ou bien à un tarif prohibitif. Le risque
pour la société est de voir croître le nombre d’individus conduisant sans assurance.

2. Le numérique au service de la santé et de l’éducation, p. 32

1. Quel est l’impact du numérique sur les services de santé ? et sur la formation des
médecins ?
Les innovations numériques permettent d’assister les chirurgiens et de les guider dans leurs
gestes : opération de l’épaule ou visualisation préopératoire.
L’apprentissage virtuel grâce à un casque de réalité virtuelle (RV) améliore la formation des
futurs chirurgiens.

2. Montrez que le numérique transforme ces services non marchands.

Le numérique et l’intelligence artificielle sont à l’origine des nombreuses innovations dans le
domaine scientifique et médical, qui modifient en profondeur les services de santé et la
formation.

3. Station F : un écosystème pour les start-up en France, p. 33

1. Pourquoi peut-on parler d’écosystème entrepreneurial ?

Station F est un écosystème entrepreneurial car il permet aux start-up qui y sont incubées
d’avoir accès à de nombreuses ressources proposées par des partenaires qui les accompagnent.

2. En quoi l’ouverture de ce campus va-t-elle faciliter l’innovation ?

Ce campus, créé en 2017, doit faciliter l’innovation des start-up qui y sont incubées car elles
trouvent des réponses à tous leurs problèmes au sein même de Station F.

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© Nathan Chapitre 2 – L’adaptation des entreprises à l’économie numérique
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3. Quel effet peut-on escompter sur l’attractivité de la France à l’étranger ?

Station F est le plus grand campus de start-up au monde. Cela montre la volonté de la France
d’être un acteur majeur dans le domaine de l’entrepreneuriat numérique.

4. Recherchez des exemples de « jeunes pousses » de Station F.

– En un an, en juin 2018, Station F a accueilli 1 034 start-up, soit 11 882 résidents.
– Au total, 11 271 start-up ont candidaté pour rejoindre l’un des programmes d’accélération
de Station F. Le taux d’admission s’élève ainsi à 9 %.
– Après la France, qui représente 67 % des candidatures, les États-Unis figurent comme le
pays le plus attiré par Station F, avec 34 % des candidatures étrangères. Viennent ensuite le
Royaume-Uni (17 %), la Chine (15 %) et l’Inde (10 %).
– 8 start-up ont été rachetées
– Seules 1,7 % des start-up résidentes ont mis la clé sous la porte.

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Chapitre 2 – L’adaptation des entreprises à l’économie numérique © Nathan
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L’essentiel du cours
La révolution numérique modifie en profondeur les comportements des individus et leurs
modes de consommation, et impose donc aux entreprises d’adapter en conséquence leurs
modes de production de biens et services.

1. Identifier les conséquences du numérique sur les modes

de consommation

A. De nouveaux usages auxquels s’adaptent les entreprises

1. De nouveaux usages des consommateurs

La diffusion des écrans et d’Internet modifie la façon de consommer des Français. Plus d’un
Français sur deux achète sur Internet. Avec un milliard de smartphones vendus chaque année,
les applications sont donc au cœur des usages pour une consommation à tout moment et en
tout lieu.
De plus, les « digital natives », ou « Milléniums », nés dans un environnement numérique, se
connectent majoritairement à Internet par l’intermédiaire d’un smartphone.
Grâce à l’environnement numérique, les consommateurs ont un accès facilité à l’information.
Les réseaux sociaux leur permettent de comparer les prix et la qualité des produits, d’obtenir
des informations sur leur disponibilité, les modalités de vente… Ils partagent des contenus et
peuvent consulter les avis, les notes des acheteurs/vendeurs, les conditions d’achat/vente, la
satisfaction des clients…
Ainsi, 70 % des e-acheteurs consultent les avis avant de réaliser des achats, et 54 % des e-
consommateurs consultent l’expérience d’achat partagée par les e-acheteurs.
L’information n’est donc plus l’exclusivité des professionnels. On peut parler d’un
consommateur « augmenté » par le numérique.

2. L’adaptation des entreprises aux nouveaux comportements de consommation

Les entreprises s’adaptent aux nouveaux comportements des individus, d’une part, en
proposant des applications de m-commerce, d’autre part, en développant la mobilité au travail
grâce aux nouveaux outils numériques. On assiste actuellement à l’émergence d’un nouveau
canal de distribution : le v-commerce, ou commerce commandé par la voix.
Avec un quart de la population mondiale inscrite sur les réseaux sociaux, les entreprises
s’organisent pour être proches des consommateurs en fédérant des communautés d’acheteurs.
Le rôle du community manager est crucial à cet égard, car celui-ci est le garant de la réputation
d’une marque : il anime une communauté d’internautes, publie des tweets, répond aux
questions sur Internet, alimente la page Facebook et le compte Instagram de l’entreprise…

B. De nouveaux modèles de consommation

1. Vers une économie de l’usage

À l’heure de l’économie collaborative, consommer ne signifie plus posséder. L’usage d’un
bien remplace la propriété de celui-ci et comporte des avantages pour l’utilisateur qui

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© Nathan Chapitre 2 – L’adaptation des entreprises à l’économie numérique
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recherche uniquement l’utilisation d’un bien pour satisfaire un besoin sans avoir besoin de le
posséder.
Trois modèles de consommation émergent dans l’environnement numérique :
– le modèle d’abonnement : les abonnés ont accès à un service (autopartage, Deezer,
Netflix…) ;
– le modèle de location : achat ponctuel d’un service de location (BlaBlaCar, Airbnb…) ;
– le modèle d’achat/vente d’occasion : marché de l’occasion (Leboncoin, eBay,
Occazissime…).

2. L’adaptation des entreprises aux nouveaux modèles de consommation

Pour satisfaire les consommateurs, les producteurs ont intérêt à concevoir des produits qui
durent (pas d’obsolescence programmée), qui sont recyclables et fabriqués avec des matériaux
durables (écoconception)… L’économie de l’usage appartient au domaine de l’économie
circulaire et favorise le développement durable.
Les entreprises développent les services aux particuliers (B to C), mais aussi aux professionnels
(B to B). Les modèles d’abonnement à des services de cloud computing, par exemple,
donnent accès à des ressources informatiques partagées et permettent un stockage de données
dans des data centers extérieurs à l’entreprise. Dans un contexte de transformation digitale,
ces services offrent de la flexibilité et sont très appréciés par les entreprises.

2. Identifier les conséquences du numérique sur les modes

de production

A. L’évolution des modèles économiques de l’entreprise

1. Le business model de plateforme et la digitalisation

Un business model fondé sur une plateforme fonctionne à double sens et est alimenté en
continu par différents acteurs de l’écosystème, et inversement, pour une création de valeur
permanente.
L’écosystème désigne l’ensemble des partenaires digitaux sur lesquels s’appuie l’entreprise
en utilisant leurs ressources sans en être propriétaire.
Par exemple, l’App Store, le magasin d’applications développé par Apple depuis 2008,
propose sa plateforme pour mettre en relation des utilisateurs et des développeurs
d’applications. La valeur de la plateforme augmente avec le trafic généré grâce à
l’augmentation de l’offre et de la demande qui s’autoalimentent.
On constate que les PME françaises sont en retard par rapport aux entreprises européennes en
matière de digitalisation. Les freins proviennent aussi bien d’un manque de compétences
numériques que d’informations sur le potentiel de croissance, les leviers de développement
pour le business des PME.
La transformation digitale des PME françaises permet de résister face à une concurrence
accrue et aux nouveaux comportements d’achat des consommateurs.

2. Les nouveaux modèles économiques et stratégies des entreprises

Dans un environnement numérique, les entreprises adaptent leurs modes de production de
biens et services.

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Chapitre 2 – L’adaptation des entreprises à l’économie numérique © Nathan
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Trois modèles économiques principaux sont offerts par les entreprises :

– le modèle « Free to play » propose un accès gratuit à des services ;
– le modèle « Freemium » est gratuit pour une offre de base et propose une offre complète
payante ;
– le yield management module la tarification en fonction de la demande. Il est très utilisé par
des entreprises ayant de forts coûts fixes, comme les entreprises ferroviaires ou les
compagnies aériennes. Il permet de fixer le prix de vente de façon à assurer une couverture
optimale des charges fixes.
Par ailleurs, les entreprises adoptent des normes, fixées par des organismes de normalisation,
et des standards, soit des recommandations d’utilisateurs, pour assurer la compatibilité, la
pérennité et l’évolutivité des techniques intégrées dans les nouveaux produits.

B. Les conséquences du numérique sur l’emploi

1. Les effets des innovations numériques sur l’emploi

Du point de vue quantitatif, le numérique a eu globalement des effets favorables sur l’emploi
au cours des 30 dernières années.
Toutefois, l’automatisation fait peser des risques sur les emplois car elle tend à remplacer les
hommes par des machines, en particulier pour les tâches pouvant être robotisées.
Les pays de l’OCDE les plus exposés au risque d’automatisation sont l’Allemagne et
l’Espagne : 12 % des emplois présentent un risque élevé d’automatisation (70 % des tâches
sont automatisables). La France, avec seulement 9 % de risque, est moins exposée que
l’Allemagne en raison d’un secteur industriel moins important.
Les secteurs confrontés au risque d’automatisation sont l’alimentation, le nettoyage, les
transports, la construction, l’automobile…, notamment pour les emplois peu qualifiés.

2. L’évolution des métiers à l’ère du numérique

D’un point de vue qualitatif, le numérique a modifié et complexifié le contenu des métiers.
L’intelligence artificielle et la robotique font naître de nouveaux besoins et de nouveaux
métiers : 85 % des emplois de 2030 n’existent pas encore aujourd’hui.
Les métiers récents se multiplient : roboticien, data scientist, data analyst, pilote de drone
civil, imprimeur 3D… De nouveaux métiers commencent à émerger : psydesigner, éthicien…
Mais, de façon concomitante, le numérique produit aussi de nombreux emplois faiblement
qualifiés, précaires et mal rémunérés. Les « travailleurs du clic », comme on les appelle,
effectuent, pour le compte de différentes plateformes dédiées, des micro-tâches comme la
modération de contenus, la vérification de résultats produits par des algorithmes ou la réponse
à des sondages en ligne.

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© Nathan Chapitre 2 – L’adaptation des entreprises à l’économie numérique
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Chapitre 3

La protection des personnes

dans l’univers numérique

Réponses aux questions sur les documents

Document d’introduction. Facebook, Google… tous fichés, p. 35

1. Qu’est-ce que le « big data » ? Comment est-il alimenté ?

Le « big data » (ou « mégadonnées », « données massives ») désigne le nombre volumineux de
données qui sont produites et collectées par l’utilisation des nouvelles technologies de
l’information et de la communication. Une fois stockées, ces informations sont exploitées et
analysées en temps réel.

Complément
La règle des 3 V du « big data » :
– Volume : un très grand nombre de données sont produites, collectées et analysées ;
– Variété : des données très différentes sont produites, par des canaux divers (smartphone,
Internet…) ;
– Vitesse : ces données sont analysées en temps réel.

2. Faut-il craindre le « big data » ?

Cette capacité de collecter, stocker et analyser un nombre très important de données est source
d’innovations technologiques (dans les domaines de la médecine, de l’enseignement…). Le
« big data » peut également être un moyen, pour l’entreprise, de mieux répondre aux besoins et
attentes de ses clients.
Cependant, il est légitime de craindre une exploitation malveillante de ces données, notamment
lorsqu’elles sont liées à l’intimité d’une personne : fichage des individus pour les contrôler ou
les influencer, utilisation frauduleuse de ces données pour nuire aux personnes…

3. Arriveriez-vous à lister les informations personnelles que vous avez révélées sur un
réseau social ou sur un autre site Internet ? Que pouvez-vous en conclure ?
Photos, numéros de téléphone, de carte bleue, date et lieu de naissance, localisation, voyages,
activités personnelles (sportives, par exemple), déplacements… : il est impossible de déterminer
précisément les informations personnelles que nous révélons sur les réseaux sociaux. Nous
dévoilons, de nous-mêmes, un grand nombre d’informations relatives à notre vie privée.
Il est donc nécessaire de protéger ces données, pour protéger notre vie privée : savoir quelles
sont les données collectées, et maîtriser leur utilisation.

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Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique © Nathan
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1. Repérer les enjeux de la protection des données à caractère

personnel
A. Le besoin de protection des données à caractère personnel
Document 1. Les risques de la collecte des données à caractère personnel, p. 36

1. Qu’est-ce qu’une donnée à caractère personnel ?

Toute information qui permet, directement ou indirectement, d’identifier une personne est une
donnée à caractère personnel : adresse IP, localisation, nom, numéro de téléphone, âge, sexe,
empreinte digitale, numéro de carte bleue…

2. Expliquez la phrase soulignée.

L’adage « si c’est gratuit, c’est que vous êtes le produit » signifie que les services gratuits sur
le Web se financent grâce aux données à caractère personnel qui sont collectées. Ces données
ont en effet une valeur pécuniaire : elles sont vendues à des entreprises qui les analysent pour
mieux connaître les habitudes et les goûts des internautes.

3. En quoi le numérique augmente-t-il le risque d’une usurpation d’identité ?

Plus le numérique se développe, plus les individus fournissent des données à caractère
personnel : il est ainsi plus facile de reconstituer l’identité numérique d’une personne afin de se
faire passer pour elle dans un but malveillant (contracter une dette, créer un profil numérique à
son nom, par exemple).
En facilitant ainsi à la fois la captation de données à caractère personnel et leur utilisation, le
numérique augmente le risque d’une usurpation d’identité.

Pour aller plus loin sur l’identité numérique

https://www.usine-digitale.fr/article/les-enjeux-de-l-identite-numerique.N795374

Document 2. Qui exploite nos données personnelles ?, p. 36

4. Quel est le risque de la collecte des données relatives à la santé ?

L’assurance complémentaire santé (souvent appelée « mutuelle ») est un contrat d’assurance
dont l’objet est de compléter les prestations versées par la Sécurité sociale. Ce contrat permet
de couvrir tout ou partie du reste à charge de l’assuré, en mutualisant le risque entre les assurés.
Selon ce principe de mutualisation, au cœur de l’activité d’assurance, un groupement
d’individus finance, par le biais du paiement de cotisations, les risques de frais de santé
(consultation de médecins, hospitalisation…) pour chacun des membres de ce groupement, dans
une logique de solidarité.
La collecte des données à caractère personnel relatives à la santé présente un grand intérêt pour
les mutuelles et les assurances. En effet, au lieu de répartir équitablement le risque entre les
assurés, il est alors possible d’individualiser le risque en fonction du comportement de chaque
assuré (pratique sportive ou non, habitudes alimentaires…) et donc de déterminer les cotisations
payées par chaque assuré en fonction de son comportement.

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© Nathan Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique
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Document 3. Facebook et le scandale Cambridge Analytica, p. 37

5. Expliquez pourquoi le PDG de Facebook a été convoqué devant le Congrès

américain.
Les données à caractère personnel de plusieurs millions d’utilisateurs de Facebook ont été
collectées par cette entreprise et transmises, sans en informer ces derniers, à une autre société.
Cette vente de données à caractère personnel porte atteinte à la vie privée des utilisateurs du
réseau social.

6. Quel était l’intérêt, pour Cambridge Analytica, de collecter ces données

personnelles ?
Cambridge Analytica est une société spécialisée dans l’analyse des données et le conseil en
communication : elle a analysé les données à caractère personnel fournies par Facebook afin de
pouvoir conseiller des politiciens qui ont pu ainsi influencer l’opinion publique à l’occasion
d’élections importantes (Brexit, élections présidentielles américaines).

B. Les règles juridiques protégeant les données à caractère personnel

Document 4. Le règlement général sur la protection des données, p. 37

7. Expliquez pourquoi le RGPD permet d’unifier la protection des données au sein

de l’UE.
Le RGPD est un règlement : il s’agit d’une loi de l’Union européenne directement applicable
dans tous les pays membres de l’UE. Les mêmes règles s’appliquent donc dans tous les États.

Complément
On peut distinguer ici le règlement européen, directement applicable, de la directive européenne,
qui fixe des objectifs communs que chaque État doit transposer, par ses propres moyens, dans
son droit interne.

8. En quoi le champ d’application du RGPD permet-il une protection efficace des

données à caractère personnel ?
Le champ d’application du RGPD est étendu, ce qui permet de protéger efficacement les
données à caractère personnel des citoyens européens :
– toutes les organisations qui utilisent de telles données y sont soumises (entreprises, associations,
administrations publiques) ;
– quel que soit leur lieu d’établissement, au sein ou hors de l’Union européenne.

Document 5. Ce que change le RGPD pour la protection des données personnelles,

p. 37

9. Comment le RGPD permet-il de mieux maîtriser ses données personnelles ?

Tout d’abord, grâce au RGPD, les personnes disposent d’une meilleure information sur la
collecte et l’utilisation de leurs données à caractère personnel (information sur les données
collectées, sur la durée de leur conservation, sur l’utilisation qui en sera faite, et information en
cas de piratage).
Ensuite, le RGPD renforce les prérogatives des individus sur leurs données à caractère
personnel : ils doivent autoriser les entreprises à les utiliser (ces dernières doivent recueillir leur
consentement), ils peuvent demander une copie des données détenues, leur rectification, leur
suppression, leur transfert vers un autre service (« droit à la portabilité ») et s’opposer à leur
utilisation.

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Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique © Nathan
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Pour aller plus loin

– Peut-on considérer que les personnes sont propriétaires de leurs données personnelles ?
https://www.lesechos.fr/idees-debats/cercle/les-donnees-personnelles-dans-le-commerce-que-
faut-il-en-penser-133161
– Bilan d’une année d’application du RGPD (avril 2019) :
https://www.lemonde.fr/pixels/article/2019/05/25/protection-des-donnees-plaintes-amendes-
enquetes-que-s-est-il-passe-en-un-an-de-rgpd_5466987_4408996.html

Document 6. Netflix et la maîtrise des données personnelles, p. 38

10. Quels droits issus du RGPD sont ici mis en place par Netflix ?
Deux droits sont ici mis en place :
– le droit d’obtenir la copie des données à caractère personnel détenues par Netflix sur ses
clients ;
– le droit de refuser l’utilisation de ces données par l’installation de cookies publicitaires en vue
d’établir un profil publicitaire (qui permet à Netflix de cibler les publicités, c’est-à-dire de les
personnaliser au regard des goûts et préférences de ses clients).

11. À l’aide du document 5, indiquez les intérêts, pour un utilisateur de Netflix,

d’obtenir une copie des informations détenues.
Avoir une copie des données à caractère personnel détenues par Netflix permet à chaque
utilisateur :
– de prendre conscience du volume et du type d’informations personnelles dévoilées ;
– de pouvoir vérifier s’il a bien donné son consentement à la collecte de ces données ;
– de demander la modification ou la suppression de ces données ;
– de s’opposer à leur utilisation dans un but commercial ;
– de se prévaloir du droit à la portabilité (pour transférer les données à un concurrent de Netflix).

Document 7. Une action de groupe contre Facebook, p. 38

12. Qu’est-ce qu’une action de groupe ? Que peut-on obtenir grâce à cette action ?
Une action de groupe est une action en justice collective qui permet à plusieurs consommateurs
d’intenter ensemble une seule action contre un professionnel qui leur a causé un dommage ayant
pour cause le même manquement. Ils peuvent obtenir le soutien d’une association de
consommateurs (ici, l’association Internet Society France a intenté l’action de groupe contre
Facebook). Cette action permet d’obtenir la cessation du manquement et/ou la réparation du
préjudice subi par l’octroi de dommages-intérêts (mise en jeu de la responsabilité).

13. Pourquoi Facebook fait-il l’objet d’une action de groupe ?

Facebook ne respecterait pas certaines règles du RGPD.

14. Quel est l’intérêt de l’action de groupe pour les personnes ?

Au lieu d’intenter une action en justice individuelle, qui peut être dissuasive, les personnes qui
ont subi le même préjudice peuvent agir en justice ensemble afin d’unir leurs forces face à un
professionnel. Ainsi, l’action de groupe rééquilibre le rapport de force entre le géant Facebook
et chaque utilisateur de ce réseau social.
Par ailleurs, cette action est intentée par une association de consommateurs, qui dispose des
outils nécessaires pour assurer la défense des droits.

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© Nathan Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique
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C. L’organe de protection des données à caractère personnel

Document 8. La CNIL, p. 39

15. Rappelez ce qu’est une autorité administrative indépendante (AAI).

La CNIL est une autorité administrative indépendante :
– c’est une autorité : elle dispose de pouvoirs et de compétences dans son domaine, édicte des
règles et peut sanctionner le manquement à ces règles ;
– c’est une autorité administrative : elle agit au nom de l’État ;
– enfin, elle est indépendante : elle n’est pas soumise à un lien hiérarchique à l’égard d’un
ministre (elle est indépendante de l’État) et ne doit avoir aucun lien avec les entreprises du
secteur qu’elle régule. Cette indépendance garantit sa neutralité et son impartialité dans
l’exercice de sa mission.

16. Expliquez comment les missions de la CNIL lui permettent de protéger

efficacement les données personnelles.
C’est parce qu’elle intervient en amont et en aval du traitement des données à caractère
personnel que la CNIL protège efficacement ces données et garantit le respect des libertés
individuelles dans l’environnement numérique.
En premier lieu, la CNIL protège, de manière préventive, les données à caractère personnel en
menant des actions d’information sur la protection de ces données à destination des citoyens,
des actions d’accompagnement des organisations utilisant des données personnelles, et en
anticipant les nouveaux risques d’atteinte à la vie privée qui résultent des innovations constantes
dans le secteur du numérique.
En second lieu, la CNIL intervient de manière curative pour protéger les données à caractère
personnel : elle reçoit les plaintes des personnes, peut contrôler les organisations qui collectent
des données personnelles et, si nécessaire, les sanctionner.

Document 9. Les pouvoirs de sanction de la CNIL, p. 39

17. Dans chacun des deux cas exposés, expliquez pourquoi la CNIL a prononcé une
sanction.
La CNIL a sanctionné l’ITIC pour le système de vidéosurveillance que l’école avait mis en
place, et ce pour trois raisons : les personnes étaient en permanence filmées, sans en être
informées et l’école ne protégeait pas suffisamment les films obtenus.
Elle a sanctionné Dailymotion pour ne pas avoir suffisamment protégé les données à caractère
personnel que cet hébergeur détenait (il avait subi une attaque conduisant au vol d’adresses
mails et de mots de passe).

18. Distinguez les sanctions prises dans chaque cas.

La CNIL a prononcé une mise en demeure à l’encontre de l’ITIC : elle lui a imposé des mesures
à mettre en place (limiter la vidéosurveillance, informer les personnes filmées, sécuriser par des
mots de passe les données collectées et supprimer les images collectées). À défaut de respecter
ces mesures, l’école sera alors soumise à une amende.
Elle a directement prononcé une amende contre Dailymotion, d’un montant de 50 000 €.

Complément
Le RGPD renforce le pouvoir de sanction de la CNIL, qui peut prononcer une amende de 10 à
20 millions d’euros ou de 2 à 4 % du chiffre d’affaires annuel mondial de l’organisation
sanctionnée.

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Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique © Nathan
(13:42:36 - August 8, 2019)

Pour aller plus loin

La condamnation de Google par la CNIL pour manquement au RGPD :
https://www.cnil.fr/fr/la-formation-restreinte-de-la-cnil-prononce-une-sanction-de-50-
millions-deuros-lencontre-de-la

D. La protection contre l’usurpation de l’identité numérique

Document 10. Un boulanger fait condamner Facebook, p. 40
Document 11. Article 226-4-1 du Code pénal, p. 40

19. Comment, dans cette affaire, était caractérisée l’usurpation d’identité numérique ?
Une personne a créé un faux compte Facebook en se faisant passer pour un boulanger.
L’objectif était de nuire à la réputation de ce boulanger (la page Facebook contenait des images
et commentaires faux et dégradants).

20. Pourquoi Facebook a-t-il été condamné ?

La société américaine a tardé à supprimer la fausse page Facebook, malgré les demandes du
boulanger victime de l’usurpation de son identité numérique. Facebook a ainsi été condamné à
réparer le préjudice subi par le boulanger du fait du maintien de la fausse page (par l’octroi de
dommages-intérêts et le paiement des frais de procédure) et à fournir toutes les informations
nécessaires pour permettre au boulanger d’identifier l’auteur de la fausse page Facebook.

21. Quel est l’intérêt pour le boulanger de pouvoir identifier l’auteur de la fausse
page ?
Cette information permettra au boulanger de pouvoir agir contre l’auteur de la fausse page pour
faire sanctionner l’usurpation d’identité (en effet, ce n’est pas Facebook qui a usurpé l’identité
du boulanger).

22. À l’aide du document 11, indiquez les sanctions qu’encourt le créateur de la fausse
page Facebook.
Les sanctions prévues par l’article 226-4-1 du Code pénal sont de nature pénale : toute personne
qui a usurpé l’identité d’une autre personne encourt un an d’emprisonnement et 15 000 €
d’amende. L’alinéa 2 de l’article précise que cette infraction est sanctionnée de la même
manière lorsque cette usurpation a été commise sur un réseau sur Internet.

Complément
Le boulanger pourra également, sur le plan civil, obtenir la condamnation du créateur de la
fausse page au paiement de dommages-intérêts en réparation du préjudice subi (atteinte à
l’image et à la notoriété, baisse du chiffre d’affaires…).

APPLICATION AU CAS

Document. Une des principales arnaques sur Airbnb, p. 40

1. Quel est le risque, pour les utilisateurs de Airbnb, du vol de leurs données
personnelles ?
Le vol des données à caractère personnel communiquées par les utilisateurs de Airbnb pourrait
conduire à porter atteinte à leur vie privée (divulgation de leur lieu de vie, de leurs
coordonnées…), voire conduire à une usurpation de leur identité numérique.

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© Nathan Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique
(13:42:36 - August 8, 2019)

2. Quelle obligation pèse sur Airbnb en raison de ce risque ?

En vertu du RGPD, Airbnb a l’obligation de sécuriser les données personnelles collectées sur
ses clients et d’informer ces derniers en cas de piratage.

3. Auprès de qui les internautes peuvent-ils agir pour faire protéger leurs données ?
Les utilisateurs de Airbnb peuvent saisir la CNIL en lui soumettant une plainte ; la CNIL pourra
alors vérifier le respect par Airbnb des obligations issues du RGPD (à défaut, elle pourra
prononcer soit une mise en demeure, soit une amende). Ils pourraient également unir leurs
forces pour agir ensemble contre Airbnb au moyen d’une action de groupe, avec l’aide d’une
association de consommateurs, afin d’obtenir réparation des préjudices qu’ils ont chacun subis
et qui ont pour cause commune les manquements de Airbnb au RGPD.

2. Caractériser les conséquences juridiques de la protection

des données personnelles pour l’entreprise
A. Les obligations issues du RGPD pour l’entreprise
Document 12. « Privacy by design / by default » – Assurer des mesures préventives,
p. 41

1. Définissez les principes de « privacy by design » et de « privacy by default ».

Le principe de « privacy by design » (respect de la vie privée dès la conception) vise l’obligation
pour l’entreprise de réfléchir aux moyens nécessaires à la protection des données à caractère
personnel dès qu’elle envisage de créer un nouveau produit (qu’il s’agisse d’un bien ou d’un
service) qui nécessitera l’exploitation de données personnelles. L’entreprise doit, tout au long
du processus de production, réfléchir à l’impact de ce processus sur les données à caractère
personnel qui sont collectées, en vue de mettre en place les moyens de protection adéquats.
Le principe de « privacy by default » (protection de la vie privée par défaut) oblige l’entreprise
à définir, par défaut, un haut degré de protection des données à caractère personnel collectées.
L’entreprise doit donc proposer la meilleure protection possible, si bien que les utilisateurs ne
devraient pas avoir besoin de changer les paramètres proposés.

2. En quoi ces principes assurent-ils une protection efficace des données personnelles ?
Ces deux principes obligent les entreprises à anticiper la protection des données à caractère
personnel qu’elles collectent. Le RGPD incite donc les entreprises qui exploitent des données
personnelles à mettre en place des mesures préventives, plutôt que d’attendre la survenance
d’un défaut de sécurité pour corriger et améliorer leur système de protection.

Document 13. Le principe d’Accountability, p. 41

3. Listez les moyens par lesquels les entreprises peuvent assurer leur conformité aux
règles de protection des données personnelles.
– Désignation d’un délégué à la protection des données (DPO : Data Protection Officer).
– Établissement d’une charte garantissant le respect des règles du RGPD dans et par l’entreprise.
– Tenue d’un registre explicitant l’utilisation des données à caractère personnel, les procédures
de protection et les procédures de gestion des demandes des personnes qui souhaitent se
prévaloir de leurs droits.
– Réalisation d’une analyse d’impact en cas d’utilisation de données à caractère personnel
présentant un risque élevé d’atteinte aux libertés individuelles et à la vie privée.

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Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique © Nathan
(13:42:36 - August 8, 2019)

4. À partir des documents 12 et 13, expliquez comment le RGPD institue une logique
de responsabilisation (« accountability ») des entreprises en la matière.
C’est à l’entreprise qui collecte et traite des données à caractère personnel de prouver qu’elle
respecte les obligations issues du RGPD.
Avant le RGPD, il fallait que l’entreprise déclare à la CNIL qu’elle collectait des données à
caractère personnel et devait obtenir son autorisation. Désormais, l’entreprise doit pouvoir
démontrer, à tout moment, qu’elle est en conformité avec le RGPD et qu’elle a pris toutes les
mesures nécessaires pour protéger les données à caractère personnel collectées et analysées.

Document 14. Comment La Redoute se met-elle en conformité avec le RGPD ?, p. 42

5. Identifiez les étapes de mise en conformité de La Redoute au RGPD.

1) Désignation d’un délégué à la protection des données
↓
2) Réalisation d’une enquête interne pour identifier les écarts entre les pratiques
de l’entreprise et les obligations du RGPD
↓
3) Détermination d’un plan d’actions pour la mise en conformité avec le RGPD
et établissement d’un ordre de priorité des actions à mettre en place
↓
4) Réalisation des actions nécessaires (création de l’outil numérique pour recueillir le
consentement, rédaction du formulaire pour l’exercice des droits d’accès et d’opposition…)

6. Expliquez le rôle du délégué à la protection des données (DPO).

Le DPO est le garant du respect du RGPD par l’entreprise :
– il s’assure que chaque nouveau salarié est formé et sensibilisé aux obligations du RGPD ;
– il met en place des actions pour s’assurer du respect du RGPD par les salariés ;
– il vérifie le respect des actions mises en place (audits internes) ;
– il vérifie que les procédures mises en place permettent toujours de respecter le RGPD.

Complément lié au document 13

Le DPO doit, en cas de demande de la CNIL, prouver que l’entreprise respecte bien les
obligations issues du RGPD.

7. Pourquoi la protection des données personnelles est-elle une démarche

d’amélioration continue ?
Il est nécessaire de vérifier de manière régulière que les procédures mises en place dans
l’entreprise pour se mettre en conformité avec le RGPD sont bien respectées et qu’elles
permettent toujours de protéger efficacement les données à caractère personnel traitées par
l’entreprise. En effet, il est possible que certaines procédures se révèlent trop lourdes à respecter
ou inadaptées par rapport à l’évolution de l’activité de l’entreprise ou à l’évolution technologique.

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© Nathan Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique
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B. La protection des données personnelles des salariés

Document 15. La gestion de vos collaborateurs, p. 42

8. Quelles données personnelles un employeur peut-il détenir sur ses salariés ?

Un employeur ne peut détenir que les données à caractère personnel de ses salariés qui sont
nécessaires pour la gestion des ressources humaines (gestion de la paie, des carrières…) et
l’accomplissement de leurs missions dans l’entreprise.
Il lui est déconseillé de demander des informations qui ne sont pas en lien avec leur carrière ou
leur mission, notamment les informations sensibles (activité syndicale, opinions politiques,
religion, orientation sexuelle…).

9. Quelles sont les obligations des employeurs concernant les données personnelles
détenues sur les salariés ?
Les employeurs doivent protéger les données à caractère personnel détenues sur les salariés
(notamment limiter les personnes pouvant y accéder et prévoir toutes les mesures de sécurité
nécessaires). Ils doivent informer les salariés des informations personnelles détenues afin que
ces derniers puissent exercer les droits que le RGPD leur reconnaît (droit d’accès, droit
d’obtenir une copie, droit de rectification…).

Document 16. Le contrôle de l’utilisation d’Internet et de la messagerie, p. 43

10. Pourquoi l’employeur contrôle-t-il l’utilisation d’Internet par ses salariés ?

L’employeur contrôle l’utilisation d’Internet par ses salariés afin de sécuriser le réseau de
l’entreprise et d’éviter que les connexions à but personnel ne portent atteinte à la mission des
salariés (les abus sont sanctionnés).

11. L’employeur peut-il librement consulter les mails de ses employés ?

En principe, l’employeur peut, avec ou sans la présence de ses salariés, prendre connaissance de
tous les mails envoyés par ceux-ci, sauf s’ils ont été explicitement déclarés comme « personnels »
ou « privés ». En effet, les salariés ont le droit au respect de leur vie privée et au secret de leurs
correspondances privées sur leur lieu de travail, même si leur employeur a interdit l’utilisation
d’Internet à des fins personnelles.

Document 17. Salariés : surfer sur Internet oui, mais avec modération !, p. 43

12. Pourquoi la salariée a-t-elle été licenciée par son employeur ?

La salariée a utilisé Internet de manière abusive et excessive dans un but purement personnel
pendant son temps de travail.

13. Pourquoi la Cour de cassation a-t-elle confirmé la décision de la cour d’appel ?

La Cour de cassation a vérifié que l’utilisation abusive d’Internet à des fins personnelles pendant
le temps de travail avait bien été caractérisée par la cour d’appel : elle a relevé que la cour
d’appel s’était appuyée sur le nombre important de connexions et la nature extraprofessionnelle
des sites consultés.
La cour d’appel a donc pu caractériser une faute grave justifiant le licenciement de la salariée.

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Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique © Nathan
(13:42:36 - August 8, 2019)

APPLICATION AU CAS

Document. Charte de protection des données à caractère personnel, p. 43

1. Comment cette charte assure-t-elle la protection des données personnelles ?

Cette charte, établie par Airbnb, a pour objet de donner toutes les informations sur la collecte
et le traitement des données à caractère personnel aux utilisateurs de la plateforme : dans cet
extrait, Airbnb précise le type d’informations collectées (localisation déterminée par l’adresse
IP ou le GPS) et l’objectif de la collecte (« offrir une meilleure expérience d’utilisateur »). Par
cette information complète, l’entreprise protège les données personnelles en permettant aux
utilisateurs de Airbnb de pouvoir exercer les droits qui leur sont reconnus par le RGPD, et ainsi
de mieux maîtriser leurs données.

2. Dans quelle mesure cette charte permet-elle à Airbnb de se conformer aux

obligations issues du RGPD ?
C’est Airbnb qui a pris l’initiative de concevoir cette charte, conformément à la logique de
responsabilisation issue du RGPD (« accountability »). Il s’agit ici d’un exemple de mise en
œuvre du principe de « privacy by design » auquel sont soumises toutes les organisations qui
traitent des données personnelles : l’entreprise prévoit des mesures préventives – ici, l’information
complète de ses clients – pour protéger les données à caractère personnel.

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(13:42:37 - August 8, 2019)

Réponses aux questions des activités

1. Applications mobiles et données personnelles, p. 44

1. Quelles sont les données personnelles collectées par l’application mobile en cause ?
Par la technique du « SKD », la société Vectaury collectait les données de géolocalisation des
utilisateurs de l’application mobile ainsi que leur identifiant publicitaire (c’est-à-dire le profil
établi selon leurs goûts et centres d’intérêt).

2. Quel était l’intérêt, pour la société Vectaury, de collecter ces données personnelles ?
L’intérêt était de pouvoir personnaliser la publicité en fonction des données collectées. On
comprend ainsi que ces données étaient vendues afin de permettre aux entreprises de cibler des
clients potentiels.

3. Pourquoi la CNIL a-t-elle mis en demeure la société Vectaury ?

La CNIL a mis en demeure la société Vectaury pour plusieurs raisons :
– l’absence de recueil valable du consentement en raison de l’absence d’informations relatives
à la collecte des données de géolocalisation, à l’objectif de cette collecte et à l’identité du
responsable du traitement de ces données ;
– le fait que la collecte des données litigieuses de localisation soit activée par défaut.

4. Quelles sanctions la CNIL pourrait-elle prononcer si la société Vectaury ne

prenait pas en compte la mise en demeure ? Quelles actions pourraient intenter
les utilisateurs ?
Si la société Vectaury ne reconfigurait pas son application conformément aux prescriptions de
la CNIL, celle-ci pourrait prononcer une amende pécuniaire (allant de 10 à 20 millions d’euros
ou de 2 à 4 % du chiffre d’affaires annuel) et obliger la société à supprimer toutes les données
collectées en violation des règles du RGPD.
Les utilisateurs pourraient, de leur côté, agir en responsabilité pour obtenir le paiement de
dommages-intérêts en réparation du préjudice subi. Ils pourraient également utilement unir leur
force en intentant une action de groupe, avec l’aide d’une association de consommateurs.

2. Analyse d’impact relative à la protection des données, p. 44

1. Quels sont les intérêts, pour une entreprise, de réaliser une analyse d’impact ?
L’analyse d’impact relative à la protection des données (AIPD) est menée par une entreprise
qui conçoit un produit ou une procédure qui nécessitera le traitement de données à caractère
personnel, afin de réfléchir en amont aux moyens de se mettre en conformité avec le RGPD.
Son premier intérêt est donc d’anticiper les risques d’atteinte aux libertés individuelles et à la
vie privée par la mise en œuvre du traitement de données personnelles. C’est également un
moyen pour l’entreprise de prouver qu’elle est en conformité avec les règles contenues dans le
RGPD, conformément à la logique de responsabilisation (« accountability »).

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Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique © Nathan
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2. L’analyse d’impact est-elle une application du « privacy by design » ou du « privacy

by default » ?
L’AIPD est réalisée en amont du traitement des données : elle permet donc à l’entreprise de
prévenir les risques d’atteinte à la vie privée dès la conception du produit. Il s’agit ainsi d’une
application de la règle du « privacy by design ».

3. Pourquoi une entreprise doit-elle réviser régulièrement son analyse d’impact ?

L’évolution technologique et numérique étant rapide, une entreprise doit réviser régulièrement
l’AIPD afin de vérifier que les mesures qu’elle a prises continuent de protéger la vie privée des
utilisateurs dont les données à caractère personnel sont collectées.

3. Le registre des activités de traitement, p. 45

1. Quel est l’intérêt du registre des activités de traitement des données personnelles ?
L’objectif du registre des activités de traitement est, pour l’entreprise, d’avoir un récapitulatif
de toutes les données à caractère personnel qu’elle collecte, de leur utilisation et des moyens de
protection.

2. Proposez un modèle type de registre pour une entreprise de vente de chaussures

sur le Web.
Proposition construite à partir du modèle proposé par la CNIL (https://www.cnil.fr/fr/rgpd-et-
tpepme-un-nouveau-modele-de-registre-plus-simple-et-plus-didactique) :

REGISTRE DES ACTIVITÉS DE TRAITEMENT DE CHAUSS-EN-LIGNE

Nom de la société : Chauss-en-ligne
Forme juridique : SARL
Siège social : 4 rue des Cigales, Marseille 8e
Identification de l’entreprise N° SIREN : 123 456 789
RCS : Tribunal de commerce de Marseille
Téléphone :
Adresse de messagerie :
Identification du responsable Gérant de la société : M. Jean DUPOND
de l’entreprise Adresse de messagerie : Tél. :
Identification du délégué DPO : Mme Annie LARAN
à la protection des données Adresse de messagerie : Tél. :

ACTIVITES DE L’ORGANISME IMPLIQUANT LE TRAITEMENT

DE DONNEES PERSONNELLES
Activités Désignation des activités
Activité 1 Gestion de la vente en ligne
Activité 2 Gestion des prospects
Activité 3 Gestion des fournisseurs
Activité 4 Gestion des salariés

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© Nathan Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique
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FICHE DE REGISTRE DE LA « GESTION DE LA VENTE EN LIGNE »

Objectifs poursuivis
Décrivez clairement l’objet du traitement de données personnelles et ses fonctionnalités.
Suivi des contrats de vente en ligne (constitution du panier, gestion de la commande, gestion du
paiement, gestion de la livraison et gestion des réclamations)

Catégories de personnes concernées

Clients

Catégories de données collectées

Cochez et listez les différentes données traitées.
 État civil, identité, données d’identification, images (Exemples : nom, prénom, adresse, photographie,
date et lieu de naissance.)
 Vie personnelle (Exemples : habitudes de vie, situation familiale.)
 Vie professionnelle (Exemples : CV, situation professionnelle, scolarité, formation, distinctions, diplômes.)
 Informations d’ordre économique et financier (Exemples : revenus, situation financière, données
bancaires.)
 Données de connexion (Exemples : adresses IP, logs, identifiants des terminaux, identifiants de connexion,
informations d’horodatage.)
 Données de localisation (Exemples : déplacements, données GPS, GSM.)
 Internet (Exemples : cookies, traceurs, données de navigation, mesures d’audience.)
 Autres catégories de données (précisez) :

Durées de conservation des catégories de données

Combien de temps conservez-vous ces informations ?

Catégorie de destinataires des données

Destinataires internes (Exemples : entité ou service, catégories de personnes habilitées, direction
informatique.)
Organismes externes (Exemples : filiales, partenaires.)

Transfert des données hors UE

Des données personnelles sont-elles transmises hors de l’Union européenne ?
 Oui  Non

Mesures de sécurité
Cochez et décrivez les mesures de sécurité organisationnelles et techniques prévues pour préserver
la confidentialité des données.
 Contrôle d’accès des utilisateurs. Décrivez les mesures :
 Mesures de traçabilité. Précisez la nature des traces (exemple : journalisation des accès des
utilisateurs), les données enregistrées (exemples : identifiant, date et heure de connexion.) et leur durée
de conservation :
 Mesures de protection des logiciels (antivirus, mises à jour et correctifs de sécurité, tests, etc.).
Décrivez les mesures :
 Sauvegarde des données. Décrivez les modalités :
 Chiffrement des données. Décrivez les mesures (exemples : site accessible en https, utilisation de
TLS) :

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Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique © Nathan
(13:42:37 - August 8, 2019)

4. Facebook et la vie privée des salariés, p. 45

1. Pourquoi la cour d’appel a-t-elle jugé qu’il y avait atteinte à la vie privée de la
salariée ?
L’employeur avait accédé au compte bloqué sur Facebook de la salariée en utilisant le compte
« ami » d’un autre salarié pour en extraire des informations personnelles : en bloquant l’accès
à son compte, la salariée en avait protégé le contenu, considéré comme privé.

2. Quel était l’argument de l’employeur pour pouvoir utiliser les données collectées ?
L’employeur arguait qu’il avait utilisé le portable professionnel d’un autre salarié pour accéder
au compte : il considérait ainsi que toutes les informations collectées à partir de ce portable
étaient présumées professionnelles et non privées.

3. En quoi le caractère public ou privé du profil Facebook est-il important dans cette
affaire ?
Si le profil Facebook avait été un compte public, c’est-à-dire ouvert à tous, il aurait été présumé
que les informations déposées sur le compte ne relevaient pas de la vie privée. Du fait de l’accès
restreint au compte, les juges considèrent que ces informations relèvent de la vie privée.

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© Nathan Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique
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L’essentiel du cours
Dans un environnement de plus en plus numérique, les individus laissent des traces en utilisant
les nouvelles technologies d’information et de communication : ils livrent ainsi des données à
caractère personnel, c’est-à-dire des informations relatives à leur vie personnelle, professionnelle,
amicale, sentimentale, qui nécessitent d’être protégées par des règles juridiques (1). La
protection mise en place par le droit doit être prise en compte et respectée par toutes les
entreprises qui exploitent ce type de données (2).

1. Repérer les enjeux de la protection des données à caractère

personnel
A. Le besoin de protection des données à caractère personnel
La navigation sur Internet, les applications pour smartphone et les outils digitaux utilisés par
les entreprises conduisent les personnes à livrer de plus en plus d’informations qui permettent,
directement ou indirectement, de les identifier. Ces données, dites « à caractère personnel »
(adresse IP, prénom, nom, coordonnées, localisation, goûts, habitudes…) révèlent une part
importante de la vie privée des individus et doivent, à ce titre, être protégées. En effet, le
traitement de ces données par d’autres personnes comporte plusieurs risques :
– le risque d’une exploitation commerciale par des entreprises, en vue de procéder à un
profilage publicitaire ;
– le risque d’une exploitation politique par des pouvoirs publics, afin d’influencer l’opinion
publique à l’occasion d’élections ;
– le risque d’une exploitation frauduleuse par des pirates, qui pourraient, grâce aux données
collectées, reconstituer l’identité numérique d’une personne afin de l’usurper dans un but
malveillant.
Le droit a donc dû intervenir pour protéger ces données à caractère personnel, et ainsi la vie
privée des individus.

B. Les règles juridiques protégeant les données à caractère personnel

Actuellement, la protection des données à caractère personnel est assurée par le règlement
général sur la protection des données (RGPD). Ce règlement, pris dans le cadre de l’Union
européenne et applicable depuis le 25 mai 2018, s’impose à toute organisation, établie dans ou
hors de l’UE, qui exploite des données personnelles de résidents européens.
Le RGPD a renforcé les droits des personnes sur leurs données à caractère personnel.
En premier lieu, il a amélioré les moyens d’information des personnes sur la collecte et
l’utilisation de leurs données personnelles (information sur les données collectées, sur la durée
de leur conservation, sur l’utilisation qui en sera faite, et information en cas de piratage).
En second lieu, il permet aux individus de maîtriser davantage leurs données à caractère
personnel : ils doivent autoriser les entreprises à les utiliser (ces dernières doivent recueillir leur
consentement), ils peuvent demander une copie des données détenues, leur rectification, leur
suppression, leur transfert vers un autre service (« droit à la portabilité ») et s’opposer à leur
utilisation.
En cas de manquement par une entreprise à des règles du RGPD, les personnes victimes d’un
préjudice similaire peuvent agir en justice ensemble pour obtenir réparation au moyen d’une
action de groupe.

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Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique © Nathan
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C. L’organe de protection des données à caractère personnel

En France, c’est la Commission nationale de l’informatique et des libertés (CNIL) qui garantit
le respect du RGPD par les entreprises et les administrations. La CNIL dispose de missions lui
permettant d’assurer l’effectivité du RGPD de manière préventive (information des individus
sur leurs droits, accompagnement des entreprises pour se mettre en conformité avec les règles)
et de manière curative (réception des plaintes émises par les personnes, sanctions des
organisations ne respectant pas le RGPD).
La CNIL a vu ses pouvoirs de sanction renforcés :
– elle peut prononcer une mise en demeure, visant à inciter une entreprise à adopter les mesures
correctives nécessaires pour se mettre en conformité avec le RGPD ;
– elle peut prononcer une amende pécuniaire d’un montant dissuasif (de 10 à 20 millions
d’euros ou de 2 à 4 % du chiffre d’affaires annuel mondial).

D. La protection contre l’usurpation de l’identité numérique

L’usurpation de l’identité numérique consiste, pour une personne, à collecter toutes les données
à caractère personnel d’une autre personne afin de se faire passer pour cette dernière dans un
but malveillant (contracter une dette, tenir des propos infamants ou dégradants…).
Elle est sanctionnée pénalement (peine d’emprisonnement et amendes). La victime de
l’usurpation peut également obtenir des dommages-intérêts en réparation du préjudice subi.

2. Caractériser les conséquences juridiques de la protection

des données personnelles pour l’entreprise
A. Les obligations issues du RGPD pour l’entreprise
Toute entreprise qui exploite des données à caractère personnel pour son activité de production
de biens ou de services doit respecter les règles européennes de protection de ces données.
Le RGPD a introduit une logique de responsabilisation (« accountability ») : les entreprises
doivent anticiper, par des outils adéquats, les risques d’exploitation malveillante des données à
caractère personnel qu’elles collectent et analysent. Elles doivent pouvoir prouver, à tout
moment, qu’elles respectent la réglementation en la matière.
Pour assurer leur mise en conformité avec le RGPD, les entreprises sont guidées par deux
principes :
– le principe du « privacy by default », qui les enjoint d’assurer, dès le départ, le plus haut
degré de protection des données ;
– le principe du « privacy by design », qui impose aux entreprises de prévoir, dès la conception
d’un nouveau produit ou d’une nouvelle procédure qui nécessitera l’exploitation de données
personnelles, des mesures préventives de sécurisation de ces données (mise en place d’un
registre de traitement des données pour récapituler les données collectées et les mesures mises
en place, réalisation d’une analyse d’impact permettant de prévenir les risques d’atteinte à la
vie privée, rédaction d’une charte de protection des données personnelles…).
Les entreprises sont incitées à désigner un délégué à la protection des données (Data Protection
Officer – DPO), chargé de veiller à la fois au respect du RGPD dans l’entreprise et à l’adaptation
permanente des processus mis en place avec l’évolution technologique (démarche
d’amélioration continue).

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© Nathan Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique
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B. La protection des données personnelles des salariés

Traitant des données à caractère personnel de ses salariés dans le cadre de leur activité
professionnelle pour gérer leurs carrières et leurs missions, l’employeur est tenu de respecter
les règles du RGPD :
– il ne peut collecter que les données personnelles nécessaires à la gestion de ses salariés ;
– il doit sécuriser les données personnelles collectées ;
– il doit permettre aux salariés de pouvoir exercer les droits que leur reconnaît le RGPD
(information, droit d’obtenir une copie, droit de rectification, droit de suppression…).
L’employeur peut encadrer l’utilisation des outils numériques par les salariés dans le cadre de
leur activité professionnelle, afin de garantir la sécurité du réseau et de s’assurer que les salariés
remplissent la mission pour laquelle ils ont été employés (par exemple, il peut en principe lire
tous les mails envoyés et sanctionner les connexions abusives à Internet pour des usages
strictement personnels). Cependant, les prérogatives de l’employeur sont limitées par
l’obligation qui lui incombe de respecter la vie privée de ses salariés et le secret de leurs
correspondances (interdiction de lire un mail explicitement déclaré comme privé, de collecter
des informations issues d’un compte bloqué sur un réseau social).

Ressources numériques complémentaires

– Le RGPD expliqué en émojis (vidéo) : https://www.youtube.com/watch?v=u4M5lVYv3UI
– Comprendre le RGPD en 5 questions (vidéo) :
https://www.lemonde.fr/economie/article/2018/05/24/protection-des-donnees-ce-que-le-rgpd-
change-pour-les-entreprises_5303939_3234.html
– RGPD, ce qui va changer pour les internautes (vidéo) :
https://www.arte.tv/fr/videos/081327-029-A/rgpd-ce-qui-va-changer-pour-les-internautes/
– Faut-il avoir peur de Facebook ? (vidéo) :
https://www.arte.tv/fr/videos/082292-000-A/faut-il-avoir-peur-de-facebook/
– L’ivresse des données (animation en ligne) : http://livressedesdonnees.arte.tv/chapters/2
– Un voyant qui se sert de Facebook (vidéo) : https://www.dailymotion.com/video/xx06es
– La CNIL, 40 ans et toujours dans l’air du temps ! (vidéo) :
https://www.youtube.com/watch?v=i_k8ozkY2I4
– RGPD, démêler le vrai du faux (podcast) : https://www.franceculture.fr/emissions/linvite-
innovation/linvite-innovation-du-dimanche-02-septembre-2018
– Données personnelles : l’Europe aura-t-elle raison des GAFAM ? (podcast) :
https://www.franceculture.fr/emissions/entendez-vous-leco/les-geants-du-net-sont-ils-
intouchables

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Chapitre 3 – La protection des personnes dans l’univers numérique © Nathan
(13:44:35 - August 8, 2019)

Chapitre 4

La protection des actifs immatériels

dans l’univers numérique

Réponses aux questions sur les documents

Documents d’introduction. La transformation digitale de Darty / Le nouvel espace SAV
connecté de Darty, p. 47

1. Expliquez ce qu’est la digitalisation à partir de l’exemple de Darty.

La digitalisation est l’intégration des outils numériques dans les processus de production de
biens et de services.

2. Identifiez les actifs immatériels utilisés par Darty pour procéder à sa

digitalisation.
Dans cet exemple, Darty a rénové son site Internet. L’entreprise a équipé ses vendeurs d’outils
issus des nouvelles technologies de l’information et de la communication : des logiciels ont été
développés afin de pouvoir gérer les prises de rendez-vous, réduire l’attente des clients (création
d’une file virtuelle via une borne d’accueil, le client est informé par bipeur ou SMS) et leur
fournir le conseil nécessaire, dans le cadre du service après-vente (utilisation de la visio-
assistance et de la réparation en ligne des produits vendus).

3. Quels sont les bénéfices pour l’entreprise de procéder à sa transformation

digitale ?
Tout d’abord, grâce au numérique, l’entreprise Darty met à la disposition de sa clientèle un
espace de dialogue multisupports et accessible à tout moment. De plus, son personnel dispose
de tous les outils nécessaires pour pouvoir répondre aux demandes des clients. La digitalisation
facilite l’optimisation des processus de production dans l’entreprise.
La transformation digitale permet ainsi d’améliorer la satisfaction des clients, ce qui est facteur
de rentabilité pour l’entreprise.

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© Nathan Chapitre 4 – La protection des actifs immatériels dans l’univers numérique
(13:44:35 - August 8, 2019)

1. Repérer les enjeux de la protection des actifs immatériels

pour l’entreprise
A. Le contenu du patrimoine immatériel de l’entreprise
Document 1. OUI.sncf : nouveau site et nouveau nom de domaine pour la SNCF, p. 48

1. Distinguez le nom de domaine et le site Internet de la SNCF.

Le nom de domaine « OUI.sncf » est l’adresse par laquelle les internautes peuvent accéder au
site Internet de l’entreprise.
Le site, quant à lui, contient toutes les informations à destination des clients (offres de voyages,
conditions de vente et de paiement…).

2. En quoi ces actifs immatériels permettent-ils à la SNCF de différencier son offre

de transport de voyageurs ?
Le nom de domaine, simple, permet aux internautes de trouver facilement le site Internet de
l’entreprise. Le choix de ce nom est stratégique pour la visibilité de l’entreprise sur Internet
(notamment pour le référencement sur les moteurs de recherche).
Le site permet de proposer plus de choix aux clients (tous les modes de transport sont possibles)
et d’individualiser les offres selon les particularités de chacun d’eux (localisation, préférences,
habitudes…). Enfin, grâce à son site Internet, la SNCF peut proposer des services
complémentaires (offres touristiques, information sur les événements culturels ou sportifs…).

Document 2. Les bases de données (databases), p. 48

3. Retrouvez les trois éléments constitutifs d’une base de données.

Il ne suffit pas de collecter une grande quantité de données pour disposer d’une base de données.
Il faut que ces données collectées soient :
– réunies et stockées ;
– organisées, classées au sein d’une structure (« architecture ») ;
– accessibles, consultables (pour leur analyse et leur mise à jour).

4. Expliquez ce qu’est l’open data et les avantages recherchés par la SNCF.

L’open data (« données ouvertes ») est une base de données accessible à tous : il n’y a aucune
restriction pour consulter et/ou analyser les données qu’elle contient.
Pour la SNCF, l’intérêt de procéder à l’open data est de partager l’information mais également
de favoriser les innovations pour améliorer les services de voyages proposés par l’entreprise.

Document 3. Une application pour partager l’état du trafic des trains en temps réel, p. 49

5. Expliquez en quoi RailZ est un logiciel.

RailZ est une application mobile (donc un programme informatique) qui utilise les données de
la SNCF pour produire une tâche précise : fournir aux usagers de la SNCF une information
fiable et en temps réel sur les incidents de voyage.

6. Qu’est-ce qui est nécessaire pour que l’application RailZ puisse fonctionner ?
Ce logiciel a besoin des données fournies par la SNCF : l’open data est nécessaire pour RailZ.

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Chapitre 4 – La protection des actifs immatériels dans l’univers numérique © Nathan
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Document 4. Contre le monopole des Géants du Web, le logiciel libre, p. 49

7. Distinguez logiciel propriétaire et logiciel libre.

L’utilisation du logiciel propriétaire est très restreinte : les utilisateurs ne connaissent pas le
code source (« la recette ») du logiciel, ils ne peuvent ni le partager ni le modifier. Elle est
délimitée par l’entreprise qui a écrit le logiciel.
À l’inverse, le logiciel libre se caractérise par la grande liberté laissée à ses utilisateurs, qui
peuvent l’exploiter pour tout usage, ont la possibilité d’accéder au code source pour le modifier,
l’adapter à leurs besoins et le partager (dans sa version initiale ou modifiée).

8. Quels sont les avantages du logiciel libre ?

Le logiciel libre est facteur d’innovations car toute personne est libre de l’améliorer et de le
partager. Il peut donc devenir plus performant grâce à ce partage.

B. Le besoin de protection des actifs immatériels de l’entreprise

Document 5. Apple : iBoot, le code source de l’IPhone divulgué, est obsolète, p. 49

9. Quel est le danger de la divulgation du code source de l’iPhone ?

Grâce à l’accès au code source de l’iPhone, des pirates peuvent dès lors l’analyser afin de
contourner les barrières de sécurité prévues par le logiciel. Tous les iPhone concernés peuvent
par conséquent être attaqués par ces pirates.
Par ailleurs, une telle divulgation porte atteinte aux investissements réalisés par Apple pour
créer son logiciel et proposer des produits innovants.

10. Pourquoi la suppression de la page contenant la divulgation est-elle inefficace ?

Sur Internet, l’information circule rapidement et massivement. La suppression de la page qui a
révélé le code source de l’iPhone ne permet pas de limiter l’accès à ce code puisque
l’information a été reproduite sur de nombreux autres sites. Internet pose le problème de la
circulation sans entrave et sans frontières des informations et des données.

Document 6. Air France victime d’une arnaque sur Internet, p. 50

11. Expliquez en quoi consistait le typosquatting dont a été victime Air France.
Un nom de domaine quasiment identique à celui d’Air France a été créé (en utilisant une lettre
de l’alphabet vietnamien) pour créer une confusion dans l’esprit des internautes.

12. Quel était l’objectif de cette arnaque ?

Le typosquatteur a pu collecter les données personnelles des internautes qui ont cru consulter
le véritable site d’Air France, pour procéder à leurs inscriptions, rémunérées, à des newsletters.

Document 7. En quoi consiste le typosquatting ?, p. 50

13. Qu’est-ce que le typosquatting ?

C’est l’acquisition d’un nom de domaine qui est quasiment identique au nom de domaine d’une
entreprise connue, afin de tromper l’internaute sur la fiabilité du site qu’il consulte.

14. Listez les risques de cette pratique pour les entreprises et les internautes.
Le typosquatting porte atteinte à la notoriété et à l’image de marque de l’entreprise car les
internautes risquent de lui imputer les actes malveillants du typosquatteur.

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© Nathan Chapitre 4 – La protection des actifs immatériels dans l’univers numérique
(13:44:36 - August 8, 2019)

Les internautes piégés fournissent des données à caractère personnel, qui peuvent alors être
cédées par le typosquatteur (pour le profilage publicitaire, par exemple). Le risque d’une
usurpation d’identité est également présent.

APPLICATION AU CAS

Document. Airbnb va proposer de la réalité virtuelle pour ses logements, p. 50

1. Quels sont les actifs immatériels utilisés par Airbnb dans sa stratégie digitale ?
Outre son célèbre site Internet, Airbnb a acquis l’application Resy, un logiciel de réservation
de restaurants. L’entreprise développe également des projets de solutions logicielles pour
profiter des bénéfices de la réalité augmentée.

2. Quel est l’intérêt, pour Airbnb, de faire évoluer ses services numériques ?
L’intérêt, pour Airbnb, est de fournir davantage d’informations préalables à ses clients (par la
réalité augmentée) et de proposer des services complémentaires (réservations de restauration
grâce à Resy, identification des points d’intérêt grâce à la réalité augmentée) afin d’améliorer
la satisfaction des clients, les fidéliser et se distinguer de ses concurrents.

2. Identifier pour l’entreprise les modalités juridiques de protection

des actifs immatériels
A. La protection des sites Internet et des logiciels
Document 8. Le droit d’auteur, droit de propriété intellectuelle, p. 51

1. Quelles prérogatives sont reconnues, grâce au droit d’auteur, aux créateurs de

logiciels et de sites Internet ?
Le droit d’auteur confère à son titulaire un droit moral et un droit patrimonial sur son œuvre.
Le droit moral permet à l’auteur de l’œuvre de faire reconnaître sa paternité sur sa création : il
peut décider de divulguer ou non son œuvre, de revendiquer que son nom soit indiqué lors de
la présentation de son œuvre et de s’opposer à sa dénaturation.
Grâce au droit patrimonial, l’auteur dispose du droit exclusif d’exploiter son œuvre (pour une
représentation ou une reproduction) et d’en tirer un profit pécuniaire.

2. Le dépôt d’un logiciel ou d’un site Web auprès de l’Agence pour la protection des
programmes est-il obligatoire pour obtenir la protection par le droit d’auteur ?
Aucune formalité n’est nécessaire pour acquérir le droit d’auteur : ce droit est reconnu dès la
création de l’œuvre.
Cependant, l’enregistrement de la création d’un logiciel ou d’un site Web auprès de l’Agence
pour la protection des programmes peut être utile afin d’avoir la preuve de la date de la création.

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Chapitre 4 – La protection des actifs immatériels dans l’univers numérique © Nathan
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Document 9. Les sanctions de la violation du droit d’auteur, p. 51

3. Quelles sont les deux actions en justice qui permettent de protéger le droit
d’auteur ?
Deux actions protègent l’auteur en cas de violation de son droit d’auteur :
– dans l’affaire Wanadev, la violation du droit d’auteur (création d’un logiciel imitant un
logiciel existant créé par un concurrent) est sanctionnée sur le fondement de l’action en
concurrence déloyale ;
– dans la seconde affaire, la violation du droit d’auteur (ventes illicites de copies d’un logiciel
propriétaire) est sanctionnée sur le fondement de l’action en contrefaçon.

4. Quelles sanctions peuvent être prononcées contre la personne qui a violé un droit
d’auteur ?
Sur le fondement de l’action en concurrence déloyale, l’auteur peut obtenir la réparation du
préjudice subi sous forme de dommages-intérêts et la cessation de l’acte de concurrence
déloyale (dans la première affaire, la société Wanadev est condamnée au paiement de 50 000 €
de dommages-intérêts et à ne plus exploiter son logiciel).
Sur le fondement de l’action en contrefaçon, le contrefacteur est sanctionné sur le plan pénal
(dans la seconde affaire, le contrefacteur est condamné à une peine de prison et une mise à
l’épreuve) et sur le plan civil (paiement de dommages-intérêts en réparation du préjudice subi).

Document 10. La guerre des sites de ventes privées se joue devant les tribunaux, p. 52

5. Que reprochait Vente-Privée.com à la société PMC Distribution ?

Le site Internet de la société PMC Distribution reprenait, pour l’essentiel, le site de son
concurrent Vente-Privée.com (même structure, mêmes couleurs, mêmes rubriques…). Cette
imitation a pu conduire à tromper les internautes, et, dès lors, détourner la clientèle.

6. Sur quel fondement les juges ont-ils condamné la société PMC Distribution ?
Les juges ont condamné la société PMC Distribution sur le fondement de l’action en
contrefaçon (sanctions pénales et civiles).

B. La protection des noms de domaine

Document 11. La réservation d’un nom de domaine, p. 52

7. Comment protéger son nom de domaine ?

Il faut réserver le nom de domaine auprès d’un bureau d’enregistrement accrédité par
l’Association française pour le nommage Internet en coopération (AFNIC).

8. Peut-on librement choisir un nom de domaine ?

Toute personne peut librement choisir son nom de domaine, mais il faut vérifier au préalable
que ce nom n’a pas déjà été réservé. En effet, la première personne qui l’a réservé en est titulaire
(règle du « premier arrivé, premier servi »).

9. De quelle protection bénéficie un nom de domaine réservé ? Quel est alors l’intérêt
de l’enregistrer également comme une marque ?
La personne qui a réservé un nom de domaine ne peut le protéger qu’en agissant sur le
fondement de la concurrence déloyale contre une autre personne qui utiliserait le même nom de
domaine. Cette action lui permet d’obtenir réparation du préjudice subi.

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© Nathan Chapitre 4 – La protection des actifs immatériels dans l’univers numérique
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Mais le titulaire du nom de domaine ne peut pas agir sur le fondement de l’action en
contrefaçon. Pour pouvoir agir sur ce fondement (l’action en contrefaçon permettant d’obtenir
des sanctions pénales et civiles), il est nécessaire que le titulaire du nom de domaine l’ait
également enregistré sous forme de marque auprès de l’INPI.

Document 12. On ne peut pas réserver le nom de domaine expiré d’un concurrent, p. 52

10. Pourquoi la société Les Vents du Nord a-t-elle agi contre la société Cuivres et Bois ?
La société Cuivres et Bois avait réservé le nom de domaine d’une société concurrente, Les
Vents du Nord, sitôt que celui-ci était tombé dans le domaine public faute d’avoir été renouvelé.

11. Pourquoi les juges ont-ils condamné la société Cuivres et Bois ?

Les juges ont condamné, en appel, la société Cuivres et Bois sur le fondement de la concurrence
déloyale au paiement de dommages-intérêts. En effet, elle a commis une faute en réservant très
rapidement (le lendemain de son expiration) le nom de domaine de sa société concurrente (qui
exerce la même activité à proximité) pour détourner la clientèle. La Cour de cassation valide le
raisonnement de la cour d’appel.

Document 13. Le cybersquatting d’un nom de famille, p. 53

12. En quoi consistait, dans cette affaire, le cybersquatting relevé par le tribunal ?
Un site Internet frauduleux avait réservé comme nom de domaine les prénom et nom d’une
personne physique.

13. Expliquez la solution rendue par le juge.

Le tribunal de grande instance de Paris a ordonné la suppression du nom de domaine, jugeant
que l’utilisation des prénom et nom de famille comme nom de domaine conduisait à une
usurpation d’identité de la victime. Pour fonder leur décision de justice, les juges développent
leur raisonnement en deux temps :
– peu importe que la personne physique ne soit pas connue, le nom de famille en cause était
peu commun et le nom de domaine reprenait à l’identique les prénom et nom de la personne ;
– il y avait donc un risque que cette personne soit associée aux activités frauduleuses du site
(les juges s’appuient ici notamment sur le résultat d’une recherche à partir des prénom et nom
en cause sur les moteurs de recherche).

C. La protection des bases de données

Document 14. Comment protéger une base de données ?, p. 53

14. Identifiez les différents éléments d’une base de données qui sont protégés.
Trois éléments bénéficient d’une protection :
– les données, à condition qu’elles soient une création de l’esprit (image, photographie) ;
– la structuration de la base (c’est-à-dire l’organisation et le classement des données), à
condition qu’elle soit originale ;
– le contenu de la base.

15. Quelles prérogatives sont conférées par le droit d’auteur sur l’architecture de la
base de données ?
Le propriétaire de la base de données est protégé par le droit d’auteur sur l’architecture de la
base, c’est-à-dire qu’il bénéficie, sur cette structure :
– du droit moral (droit perpétuel de faire respecter l’œuvre et de faire reconnaître sa paternité) ;

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Chapitre 4 – La protection des actifs immatériels dans l’univers numérique © Nathan
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– du droit patrimonial (droit exclusif d’exploiter l’œuvre, d’autoriser sa reproduction ou sa

représentation).

16. Comment est protégé le contenu de la base de données ?

Le propriétaire de la base de données bénéficie d’une protection spécifique, dite « sui generis »,
sur le contenu de cette base.
Ainsi, il peut faire sanctionner l’extraction par un tiers du contenu de sa base sans son
autorisation :
– soit parce que cette extraction porte sur un volume important de la base ;
– soit parce que cette extraction est répétée et systématique.

Document 15. Le litige entre « Le Bon Coin » et « Entre particuliers », p. 54

17. Pourquoi Le Bon Coin a-t-il agi en justice contre la société Entreparticuliers.com ?
La société Entreparticuliers.com a repris, dans sa base de données, des annonces immobilières
extraites de celle de son concurrent, Le Bon Coin.

18. Le litige portait-il sur une atteinte à l’architecture de la base de données ou à son
contenu ?
Il s’agissait ici d’une atteinte au contenu de la base de données du Bon Coin puisqu’il est
question d’une extraction répétée dans le temps d’annonces publiées sur le site du Bon Coin.

19. Pourquoi le tribunal a-t-il condamné la société Entreparticuliers.com ?

Le tribunal de grande instance a condamné Entreparticuliers.com sur le fondement de la
violation du droit sui generis du Bon Coin sur le contenu de sa base de données. Même si
l’extraction litigieuse ne portait pas sur une partie substantielle de la base, elle était répétée et
systématique (cinq fois par jour, reproduction du logo de la société victime).

D. La création d’actifs immatériels par les salariés

Document 16. Création d’un salarié : qu’en est-il du droit d’auteur ?, p. 54

20. Pourquoi le droit d’auteur est-il en principe reconnu au salarié qui a produit une
création numérique dans le cadre de son activité professionnelle ?
Le droit d’auteur est reconnu à celui qui a créé une œuvre numérique (le Code de la propriété
intellectuelle énonce expressément que « la qualité d’auteur appartient à celui sous le nom de
qui l’œuvre est divulguée ») : ainsi, c’est le salarié qui est en principe reconnu comme auteur,
même si cette création a lieu dans le cadre de la relation de travail.

21. La solution est-elle identique en matière de logiciels ?

En matière de logiciels, c’est l’employeur qui est titulaire du droit d’auteur, à condition que le
salarié ait créé le logiciel pendant ses heures de travail et qu’il entre dans le champ de la mission
de ce dernier.

22. Le salarié peut-il céder à son employeur l’intégralité de son droit d’auteur ?
Pour les créations immatérielles autres qu’un logiciel (site Internet, base de données…), le
salarié, titulaire du droit d’auteur, peut céder à son employeur, gratuitement ou contre
rémunération, ses droits patrimoniaux sur son œuvre. Il ne peut pas céder son droit moral : le
salarié en demeure le titulaire de manière perpétuelle.

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Document 17. Le salarié créateur de logiciel, p. 55

23. Qu’est-ce que la dévolution des droits sur le logiciel au profit de l’employeur ?
Si un salarié créé un logiciel pendant son temps de travail et en exécution du contrat de travail
qui le lie à son employeur, ce dernier devient automatiquement (c’est-à-dire sans qu’un acte de
cession ne soit nécessaire) titulaire des droits patrimoniaux sur ce logiciel.

24. Le salarié qui a créé un logiciel dans le cadre de son activité perd-il l’intégralité de
ses droits ?
La dévolution automatique du droit d’auteur au profit de l’employeur sur le logiciel créé par le
salarié ne porte que sur les droits patrimoniaux : le salarié demeure titulaire du droit moral.

25. L’employeur peut-il se prévaloir de la dévolution automatique pour un logiciel créé

par un salarié hors du cadre de sa mission ?
La dévolution automatique des droits patrimoniaux au profit de l’employeur sur le logiciel créé
par le salarié ne s’applique que si deux conditions sont réunies :
– le salarié a créé le logiciel sur son temps de travail ;
– le salarié a créé le logiciel en exécution de son contrat de travail (c’est-à-dire dans le cadre de
la mission que l’employeur lui a confiée).
Si un salarié a créé un logiciel en dehors du cadre de la mission confiée par l’employeur, la
règle de principe trouve à s’appliquer : le droit d’auteur est alors reconnu au créateur de l’œuvre,
c’est-à-dire le salarié. Il sera possible alors pour l’employeur et son salarié de convenir d’un
acte de cession des droits patrimoniaux sur le logiciel.

APPLICATION AU CAS

Document. Superset, l’outil de DataViz de Airbnb, p. 55

1. Comment le logiciel Superset est-il protégé ?

Le logiciel Superset est une œuvre de l’esprit originale qui est protégée par le droit d’auteur.

2. Le salarié a-t-il un droit sur le logiciel qu’il a créé ?

En principe, la qualité d’auteur est reconnue à celui qui a créé l’œuvre. Mais le Code de propriété
intellectuelle prévoit une exception en matière de logiciel.
En effet, si le logiciel a été créé par le salarié pendant son temps de travail et en exécution de
son contrat de travail, les droits patrimoniaux sur le logiciel sont dévolus automatiquement à
Airbnb, son employeur. Le salarié demeure titulaire du droit moral sur le logiciel.
Par contre, si le logiciel Superset a été créé hors du cadre de la mission confiée par l’employeur,
c’est alors le salarié qui est titulaire du droit d’auteur (droit patrimonial et droit moral). Il faudra
alors, dans ce cas, que Airbnb acquière, contre rémunération, les droits patrimoniaux sur le
logiciel.

3. Quelles sont les prérogatives reconnues à Airbnb sur ce logiciel ?

Airbnb est titulaire des droits patrimoniaux sur le logiciel, ce qui lui confère les prérogatives
suivantes :
– le droit exclusif d’exploiter le logiciel ;
– le droit d’utiliser le logiciel ;
– le droit d’autoriser un tiers, contre rémunération, à utiliser ce logiciel (« licence
d’exploitation »).

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Chapitre 4 – La protection des actifs immatériels dans l’univers numérique © Nathan
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Réponses aux questions des activités

1. La licence d’exploitation d’un logiciel, p. 56

1. Quelles sont les parties à ce contrat (« licence ») ?
Il y a deux parties à cette licence :
– le concédant (la société WEEZZ, qui a créé le logiciel) ;
– le licencié (qui souhaite utiliser le logiciel).

2. À quoi s’engage chacune des parties ? Quel est alors l’intérêt de cette licence ?
Le concédant s’engage à autoriser le licencié à utiliser, de manière sécurisée, le logiciel de
gestion numérique d’agenda. Le licencié s’engage à rémunérer le concédant pour l’utilisation
du logiciel, en fonction du nombre d’agendas en service.
La licence est donc un contrat qui permet au propriétaire d’un logiciel d’autoriser son
utilisation, contre rémunération, à un tiers. C’est un moyen juridique de procéder à la
commercialisation du logiciel créé, générant un retour sur les investissements réalisés par le
créateur du logiciel.
Remarque : on observera ici que c’est une application du droit patrimonial.

3. WZ-Agenda est-il un logiciel libre ou un logiciel propriétaire ?

Il s’agit d’un logiciel propriétaire car son utilisation par le licencié est délimitée strictement par
le concédant (article 7) : le licencié n’a pas accès au code source du logiciel, il ne peut ni le
reproduire, ni le partager, ni le modifier, sauf à obtenir l’autorisation expresse du concédant.

4. Comment le logiciel objet de cette licence est-il protégé ?

L’article 7 rappelle que le concédant est seul titulaire du droit d’auteur (droit patrimonial et
droit moral). Ainsi, en cas de reproduction, de partage ou de modification du logiciel par le
licencié sans autorisation du concédant, ce dernier pourra agir contre le licencié sur le
fondement de l’action en contrefaçon (sanctions pénales et civiles). Il peut également agir sur
le fondement de la concurrence déloyale.
Il est à noter qu’à la fin de l’extrait de la licence reproduit, le concédant rappelle qu’il est seul
propriétaire des bases de données contenues dans le logiciel : il bénéficie ainsi du droit d’auteur
sur l’architecture de la base, et du droit sui generis sur le contenu de la base.

2. Nom de domaine et concurrence déloyale, p. 57

1. Expliquez les faits à l’origine du litige et rappelez comment s’acquiert un nom de
domaine.
Une société d’organisation de déménagements a enregistré un nom de domaine très similaire à
celui d’une société concurrente. Cette dernière a alors agi sur le fondement de la concurrence
déloyale.
Pour acquérir un nom de domaine, il faut le réserver auprès d’un bureau d’enregistrement
accrédité par l’Association française pour le nommage Internet en coopération (AFNIC). Le
premier qui réserve un nom de domaine en devient propriétaire, sauf s’il a déjà été réservé (règle
du « premier arrivé, premier servi »).

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© Nathan Chapitre 4 – La protection des actifs immatériels dans l’univers numérique
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2. Expliquez la solution rendue par le Tribunal de grande instance de Rennes.

Le TGI a rejeté la demande pour deux raisons :
– les termes utilisés pour les noms de domaine en cause étaient génériques et non spécifiques ;
– les sites Internet de chaque société étaient très différents.
Aucun risque de détournement de clientèle ne pouvait donc être à craindre par la réservation
d’un nom de domaine proche. En conséquence, le TGI n’a pas condamné la société
défenderesse sur le fondement de la concurrence déloyale.

3. La société aurait-elle pu agir sur le fondement de l’action en contrefaçon ?

Le titulaire d’un nom de domaine régulièrement enregistré ne bénéficie pas d’un titre de
propriété industrielle : il ne peut donc pas agir sur le fondement de l’action en contrefaçon, sauf
s’il l’a déposé comme marque auprès de l’INPI (dans ce cas, le titulaire de la marque,
bénéficiant d’un monopole de dix ans, peut agir en contrefaçon en cas d’utilisation de sa marque
sans son autorisation).

3. La double protection d’une base de données, p. 57

1. Quels sont les faits à l’origine du litige ? Quelle est la base de données en cause ?
La société Xooloo a créé une base de données permettant d’établir un système de contrôle
parental sur Internet, en listant les sites ne présentant aucun danger pour les mineurs.
Peu de temps après, une société concurrente, Optenet, a établi une base de données très similaire
qu’elle a diffusée auprès de fournisseurs d’accès à Internet.

2. À quoi a été condamnée la société Optenet par la cour d’appel ?

La cour d’appel a condamné la société Optenet, sur les fondements de la contrefaçon et de la
concurrence déloyale, à verser à la société Xooloo la somme de 4 000 000 € à titre de
dommages-intérêts en réparation du préjudice subi.

3. Relevez comment, dans cette affaire, les juges sanctionnent distinctement l’atteinte
à la structure de la base de données et l’atteinte à son contenu.
Pour les juges d’appel et de cassation, la société Optenet a porté atteinte à la fois à l’architecture
de la base de données de Xooloo et à son contenu.
Dans un premier temps, les juges ont relevé que l’architecture de la base de données mise en
place par la société Xooloo était originale en ce qu’elle était issue de choix personnels et d’une
organisation personnalisée. Dès lors, les juges ont ici considéré que la société Optenet, en
recopiant l’architecture de la base de données de la société Xooloo, avait porté atteinte au droit
d’auteur de cette dernière.
Dans un second temps, les juges d’appel et de cassation ont relevé que la société Optenet avait,
pour alimenter sa base de données, extrait une part importante du contenu de la base de données
mise au point par la société Xooloo (35 % des adresses URL et 60 % des noms de domaine).
Ils ont ainsi caractérisé une atteinte au droit sui generis de cette société sur le contenu de sa base.

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Chapitre 4 – La protection des actifs immatériels dans l’univers numérique © Nathan
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L’essentiel du cours
Depuis la fin du XXe siècle, les nouvelles technologies de l’information et de la communication
(NTIC) ont engendré la « troisième révolution industrielle » (Jeremy Rifkin), qui se caractérise
par la rapidité de l’innovation et l’accélération du progrès technique. Dans ce contexte, les
entreprises doivent procéder à leur digitalisation pour pouvoir survivre et se développer : c’est
ainsi que les actifs immatériels, liés à l’intégration du numérique dans les processus de
production, sont devenus stratégiques, tout en révélant leur fragilité dans une économie
totalement dématérialisée (1). Le droit doit alors adapter et mettre en place des moyens pour
protéger les investissements des entreprises dans les NTIC (2).

1. Repérer les enjeux de la protection des actifs immatériels

pour l’entreprise
A. Le contenu du patrimoine immatériel de l’entreprise
Dans sa stratégie de digitalisation, l’entreprise développe son patrimoine immatériel pour
optimiser son mode de production de biens et de services et personnaliser la relation clients :
– le site Internet lui permet d’atteindre une cible de clientèle plus large et de développer son
offre (en proposant des services complémentaires, en modernisant son service après-vente…) ;
– le nom de domaine (l’adresse du site) garantit sa visibilité sur Internet ;
– les logiciels lui permettent de répondre plus efficacement aux besoins de ses clients ou aux
impératifs de production grâce à l’exploitation de données par des programmes informatiques
de plus en plus performants ;
– la constitution d’une base de données (qui permet de stocker, classer et accéder aux données
collectées ou produites par l’entreprise) favorise la rationalisation des processus de production.
L’économie numérique est également une économie fondée de plus en plus sur le partage : ainsi,
à côté des logiciels propriétaires (dont l’utilisation est strictement encadrée par leur créateur, en
ce que l’utilisateur ne peut ni modifier, ni partager le logiciel), se développent les logiciels libres :
toute personne a accès au code source du logiciel, et peut alors l’adapter, l’améliorer et le partager.
La logique de mutualisation est également présente dans le monde des données : de plus en plus
d’entreprises partagent leurs données (open data) pour stimuler l’innovation. Les nouvelles
technologies de l’information et de la communication, en favorisant le partage, sont ainsi
vectrices de progrès technique et de croissance.

B. Le besoin de protection des actifs immatériels de l’entreprise

La dématérialisation de l’économie, bien que favorisant l’innovation, n’en est pas moins facteur
de risques pour les actifs immatériels des entreprises. En effet, ces actifs peuvent circuler sans
entrave et sans frontière sur Internet. La dématérialisation favorise ainsi certaines pratiques
malveillantes, telles que la subtilisation par des pirates (hackers) des données sensibles de
l’entreprise (mettant en péril sa sécurité) et la reproduction illicite des logiciels ou la divulgation
de leur code source (ruinant les retours sur les investissements réalisés par leurs créateurs). Par
ailleurs, le numérique fait émerger de nouvelles menaces : par exemple, le typosquatting, qui
consiste à réserver des noms de domaine très similaires à ceux d’entreprises connues, permet
au typosquatteur d’attirer la visite d’internautes pour augmenter ses recettes publicitaires ou
subtiliser leurs données à caractère personnel dans un but frauduleux.

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© Nathan Chapitre 4 – La protection des actifs immatériels dans l’univers numérique
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2. Identifier pour l’entreprise les modalités juridiques

de protection des actifs immatériels
A. La protection des sites Internet et des logiciels
C’est par la reconnaissance d’un droit d’auteur, outil de la propriété intellectuelle, que sont
protégés les sites Internet et les logiciels.
Le créateur d’un site ou d’un logiciel acquiert, dès la création de ses œuvres immatérielles, un
droit d’auteur, de manière automatique (c’est-à-dire sans avoir à réaliser de démarche
particulière). Il est cependant conseillé d’obtenir la preuve de la date de la création, au moyen,
par exemple, d’un enregistrement auprès de l’Agence pour la protection des programmes.
Le droit d’auteur confère au créateur du site Internet ou du logiciel deux types de prérogatives :
– il bénéficie d’un droit patrimonial qui lui octroie le droit exclusif d’exploiter son œuvre, c’est-
à-dire d’autoriser sa reproduction et sa représentation, contre rémunération (le créateur d’un
logiciel peut, par exemple, concéder une licence d’exploitation) ;
– il jouit également d’un droit moral qui lui permet d’autoriser ou non la divulgation de son
œuvre, de revendiquer sa paternité sur l’œuvre et de s’opposer à sa dénaturation.
En cas de violation par un tiers du droit d’auteur, l’auteur peut agir en justice sur deux
fondements :
– en premier lieu, il peut intenter une action en concurrence déloyale si la violation du droit
d’auteur a conduit, de manière fautive, à détourner la clientèle de l’entreprise. La concurrence
déloyale est sanctionnée sur le terrain de la responsabilité civile : elle permet à l’entreprise
victime des actes litigieux d’obtenir, de la part du concurrent déloyal, le versement de
dommages-intérêts en réparation du préjudice subi (baisse du chiffre d’affaires, déficit
d’image…). L’entreprise victime peut également obtenir l’arrêt des pratiques constitutives de
concurrence déloyale et la publication du jugement de condamnation ;
– en second lieu, l’auteur peut agir en contrefaçon contre le tiers qui a violé son droit d’auteur.
Cette action permet, d’une part, de sanctionner pénalement le contrefacteur par des peines
d’amende et d’emprisonnement. D’autre part, la victime peut également, sur le plan civil,
obtenir des dommages-intérêts en réparation du préjudice causé (manque à gagner, atteinte à
l’image…). Le juge ordonne aussi la cessation des actes de contrefaçon et la destruction des
produits contrefaits.

B. La protection des noms de domaine

Pour protéger son nom de domaine, qui assure sa visibilité sur Internet, l’entreprise doit le
réserver auprès d’un bureau d’enregistrement (registrar) accrédité par l’Association française
pour le nommage Internet en coopération (AFNIC).
Le choix du nom de domaine est libre. La règle du « premier arrivé, premier servi » s’applique :
le nom de domaine est attribué au premier qui procède à sa réservation. Il est donc nécessaire
de vérifier au préalable que le nom de domaine choisi est disponible. De plus, les juges
sanctionnent le cybersquatting, qui consiste à réserver un nom de domaine évoquant ou
reprenant une marque, un nom commercial ou un nom de famille, si cette pratique conduit à
tirer profit ou à nuire à la notoriété d’une entreprise ou d’une personne physique.
En cas de violation du nom de domaine d’une entreprise, celle-ci peut agir sur le fondement de
la concurrence déloyale pour obtenir la réparation du préjudice subi par l’octroi de dommages-
intérêts. Cependant, le titulaire du nom de domaine ne peut pas agir en contrefaçon, la
réservation du nom de domaine ne lui conférant pas un titre de propriété industrielle. Aussi,
pour renforcer la protection de son nom de domaine, l’entreprise peut-elle également
l’enregistrer comme marque auprès de l’Institut national de la propriété industrielle (INPI) :

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Chapitre 4 – La protection des actifs immatériels dans l’univers numérique © Nathan
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elle bénéficie alors d’un monopole d’exploitation d’une durée de dix ans (renouvelable) et peut
agir, en cas de violation par un tiers, sur le terrain de la contrefaçon.

C. La protection des bases de données

Dans une économie de l’information, les données de l’entreprise sont stratégiques. Les bases
de données bénéficient ainsi d’une double protection.
L’architecture de la base – c’est-à-dire l’organisation, la structuration et le classement des
données – est protégée par le droit d’auteur à condition qu’elle soit originale. Le créateur de la
base de données est titulaire des droits moraux et patrimoniaux, et il peut agir sur les terrains
de la concurrence déloyale et de la contrefaçon en cas de violation de son droit par un tiers.
Le contenu de la base de données, quant à lui, bénéficie d’une protection spécifique et adaptée
par le droit : ce droit, dit « sui generis », permet au créateur de la base de faire sanctionner le
pillage de son contenu par un tiers, afin de garantir la rentabilité des investissements qu’il a
réalisés pour la créer et l’alimenter. Ainsi, tout tiers qui procéderait soit à l’extraction d’une
partie substantielle de la base de données, soit à une extraction systématique et répétée, peut
être sanctionné sur les fondements de la concurrence déloyale et de la contrefaçon.

D. La création d’actifs immatériels par les salariés

La question se pose de savoir à qui est reconnue la titularité des droits, et donc la protection,
quand l’actif immatériel a été créé par un salarié de l’entreprise.
En principe, le droit d’auteur est reconnu à celui qui a créé l’œuvre (site Internet, base de
données). Ainsi, même dans le cadre du contrat de travail, c’est le salarié qui a créé l’actif
immatériel qui bénéficie du droit d’auteur. Il sera alors nécessaire, pour l’employeur, de
procéder à l’acquisition des droits patrimoniaux, gratuitement ou contre rémunération. En
revanche, les droits moraux ne peuvent pas être cédés par le salarié à l’entreprise.
Le Code de la propriété intellectuelle prévoit cependant une exception importante pour les
logiciels créés par les salariés, pendant leur temps de travail et dans le cadre de la mission qui
leur est confiée par leur employeur : dans ce cas, l’entreprise bénéficie de la dévolution
automatique des droits patrimoniaux sur le logiciel. Le salarié demeure propriétaire du droit
moral sur le logiciel.

Ressources numériques complémentaires

– Comment fonctionne le système des noms de domaine ? (vidéo) :
https://www.youtube.com/watch?v=dcIrB8qRCbA
– La guerre du naming et du dépôt du nom de domaine (vidéo) :
https://www.ladn.eu/tech-a-suivre/data-big-et-smart/la-guerre-du-naming-et-du-depot-de-
nom-de-domaine/ (avec exemple d’un cybersquatting)
– Fortnite : Epic poursuit deux youtubeurs en justice pour la vente de logiciels de triche (article) :
https://www.generation-nt.com/fortnite-epic-poursuit-deux-youtubeurs-justice-vente-
logiciels-triche-actualite-1958375.html
– Compléments sur la protection des logiciels et des bases de données (site Web de l’Agence
de protection des programmes) :
https://www.app.asso.fr/centre-information/base-de-connaissances/bonnes-
pratiques/deposer/mon-1er-depot-numerique

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© Nathan Chapitre 4 – La protection des actifs immatériels dans l’univers numérique
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Chapitre 5

La preuve électronique, le contrat

électronique et les contrats de prestations
numériques

Réponses aux questions sur les documents

Document d’introduction. E-commerce : 100 milliards d’euros de chiffre d’affaires
en France en 2019 ?, p. 59

1. Quelle est la principale différence entre le commerce « traditionnel » et l’e-

commerce ?
La principale différence est la dématérialisation du produit au moment de l’achat en ligne. Le
cyberconsommateur se détermine à partir de photos du produit, de ses caractéristiques et des
avis des consommateurs, mais il ne saura si le produit correspond vraiment à ses attentes qu’à
la réception.

2. Selon vous, quels sont les risques de l’e-commerce pour les cyberconsommateurs ?
D’une part, en raison de la dématérialisation du produit au moment de l’achat, le produit peut
ne pas correspondre aux attentes du client, ce qui entraînera une démarche de renvoi (qui n’est
pas systématiquement prise en charge par le professionnel).
D’autre part, 80 % des paiements en ligne se faisant par carte bancaire, il y a un risque de
piratage informatique des données bancaires si le site n’est pas sécurisé.

1. Identifier les conditions de validité de la preuve électronique

Document 1. La dématérialisation des documents, p. 60
Document 2. L’e-mail : un moyen de preuve ?, p. 60
Document 3. La force probante de l’écrit électronique, p. 60

1. Expliquez ce qu’est la « dématérialisation des documents ».

La dématérialisation des documents consiste en un remplacement des documents papier par
des supports numériques.
Elle présente des avantages : gain de place, meilleur suivi et meilleure traçabilité des
documents, sécurité en principe accrue des documents, augmentation de la productivité…
Mais elle comporte aussi des inconvénients : risques relatifs à la sécurité des données, besoin
de matériels de gestion performants donc onéreux…
Remarque : aujourd’hui, dans les entreprises, les documents sont directement produits au
format numérique à partir d’un système d’information (par exemple, une facture PDF
générée automatiquement par un progiciel de gestion intégré).
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Chapitre 5 – La preuve électronique, le contrat électronique
et les contrats de prestations numériques © Nathan
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2. Expliquez la phrase soulignée dans le document 2.

Un e-mail a la même valeur probante qu’un écrit papier à condition qu’il n’y ait aucun doute
possible sur l’identité de son auteur et sur l’intégrité de son contenu.
Or, seule l’existence d’une signature électronique certifiée garantit l’identité de l’auteur. À défaut,
rien ne garantit que la boîte mail d’une personne n’ait pas été utilisée par un autre individu.
Mais en pratique, tous les utilisateurs de messagerie électronique ne recourent pas à la
certification de signature.

3. À quelles conditions un e-mail peut-il être utilisé devant le juge pour faire établir
la réalité d’un fait, d’une discussion ou d’un accord entre un professionnel et un
particulier ?
Dans une relation entre un professionnel et un particulier, la validité de la preuve par mail est
soumise à l’article 1366 du Code civil, qui impose que :
– l’expéditeur soit identifié avec certitude (signature électronique certifiée) ;
– l’intégrité du message soit garantie (falsification impossible).
Si ces conditions sont réunies, le contenu du mail s’impose au juge.
Si elles ne le sont pas, le juge peut considérer le mail comme un commencement de preuve
par écrit et apprécier la situation à la lumière d’autres éléments de preuve complémentaires.

Document 4. La signature électronique, p. 61

Document 5. Première autorité de certification française, p. 61

4. Quel est l’intérêt pour une entreprise d’obtenir une signature électronique
certifiée ?
Le recours par une entreprise à un certificat électronique qualifié lui permet de bénéficier d’une
signature électronique présumée fiable et d’éviter une procédure d’expertise en cas de litige.

Document 6. L’archivage électronique, une étape indispensable de la transformation

numérique, p. 61

5. Qu’est-ce qu’un archivage à valeur probante ?

Un archivage électronique à valeur probante garantit l’intégrité des documents, leur
disponibilité et leur « re-lisibilité ».
Le recours à un prestataire spécialisé est le meilleur moyen pour une entreprise de s’assurer
un archivage électronique à valeur probante.

APPLICATION AU CAS, p. 61

1. Christophe dispose-t-il d’une preuve valable de l’engagement du loueur ?

Les discussions échangées via la messagerie sécurisée de la plateforme Airbnb constituent
une preuve de l’engagement du loueur.
L’hôte (ou loueur) ayant accepté la réservation de Christophe ne peut plus se rétracter.

2. Les échanges via la messagerie sécurisée ont-ils valeur de contrat ?

Oui, il s’agit d’un contrat conclu à distance.
Remarque : en pratique, sur la plateforme, le loueur peut donner son accord au cours des
échanges avec le locataire mais il doit également accepter la demande par une modalité
spécifique. Le locataire est ensuite informé que sa demande est « acceptée » et le loueur ne
peut plus, en principe, revenir sur son acceptation.

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Chapitre 5 – La preuve électronique, le contrat électronique
© Nathan et les contrats de prestations numériques
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2. Qualifier et analyser les clauses d’un contrat de vente

électronique avec les consommateurs
A. La protection préalable au contrat
Document 7. La protection des données personnelles du cyberconsommateur, p. 62
Document 8. Les obligations des entreprises d’e-commerce, p. 62

1. Résumez les obligations des entreprises présentées dans le document 8.

Les professionnels de l’e-commerce sont soumis à plusieurs obligations relatives à la protection
des données personnelles du cyberacheteur :
– informer le cyberacheteur de l’utilisation par le professionnel de traceurs (bandeaux cookies) ;
– obtenir de l’internaute son consentement express (opt-in) à l’inscription à la newsletter,
indiquer la finalité de cette newsletter et permettre le désabonnement ;
– respecter les règles relatives à la collecte des données personnelles (données nécessaires,
consultation et modification possibles, suppression du compte possible…).
Remarque : l’opt-in est une procédure qui consiste à demander à l’internaute de s’inscrire
(en cochant une case d’abonnement, par exemple) tandis que l’opt-out consiste à inscrire
l’internaute et à lui permettre de se désinscrire, de se désengager.

2. Quelle est leur finalité ?

La finalité de ces obligations est la protection des données personnelles de l’internaute, de
leur collecte à leur traitement.

B. L’information du cyberacheteur
Document 9. Les risques de l’achat en ligne, p. 62
Document 10. Un achat en ligne sur le site www.mademoiselle-bio.com, p. 63
Document 11. Conditions générales de vente de Mademoiselle bio (extraits), p. 63
Document 12. L’obligation d’information propre à l’e-commerce, p. 63

3. Quelle est la nature du document présenté dans le document 11 ?

Ce document présente des extraits du texte des conditions générales de vente (CGV) de
l’entreprise Mademoiselle bio. Ces CGV ont une nature contractuelle. L’article 3.2 précise en
effet que « toute commande suppose l’adhésion sans restriction ni réserve aux présentes
conditions générales de vente ».
Remarque : le cyberacheteur peut accepter les CGV soit avant la validation de sa commande,
en cliquant dans une case spécifique (accompagnée d’un texte indiquant qu’il les accepte),
soit en validant sa commande. En pratique, il est rare que le cyberacheteur ait lu les CGV.
Toutefois, la jurisprudence majoritaire admet que le clic valide les CGV et marque
l’acceptation de l’acheteur.

4. À quelles obligations légales du document 12 correspondent les documents 10

et 11 ?
– Le document 10 correspond à l’obligation pour le professionnel de rappeler au consommateur
les informations relatives aux caractéristiques essentielles du produit commandé.
– Le document 11 correspond aux obligations pour le professionnel de communiquer ses
coordonnées au consommateur (préambule), de veiller à ce que le consommateur reconnaisse
son obligation de paiement (article 4), d’indiquer les moyens de paiement acceptés (article 4).

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Chapitre 5 – La preuve électronique, le contrat électronique
et les contrats de prestations numériques © Nathan
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C. La conclusion du contrat
Document 13. Un achat en ligne sur le site de Mademoiselle bio, p. 64
Document 14. La règle du double-clic, p. 64

5. Quel écran du document 13 correspond au premier clic ? Lequel correspond au

deuxième clic ?
L’écran de gauche correspond au premier clic : il permet de vérifier le détail de la commande
et son prix total, puis de valider la commande.
L’écran de droite correspond au deuxième clic : il permet de passer au paiement après avoir
choisi le mode de paiement et vérifié une dernière fois le montant à payer.

6. Pourquoi la loi oblige-t-elle le vendeur à mettre en œuvre la procédure du double-

clic ?
La procédure du double-clic est destinée à protéger le cyberacheteur. En effet, au cours
d’achats en ligne, des erreurs de manipulation sont possibles. Il peut arriver de cliquer deux
fois sur un produit alors qu’on ne souhaite en acheter qu’un exemplaire. Le premier écran
permet de vérifier que la commande correspond bien au choix du cyberconsommateur et de
visualiser les frais de port ; les éventuelles erreurs peuvent être rectifiées à ce stade. Le
deuxième écran permet de passer au paiement et donc de s’engager en parfaite connaissance
de cause.

Document 15. L’accusé de réception de la commande, p. 64

7. Quelle obligation est imposée au cybervendeur lorsque le cyberacheteur a validé sa

commande ?
Une fois la commande validée par le cyberacheteur, le cybervendeur doit en accuser réception
sans délai et par voie électronique (page apparaissant à l’écran, e-mail, et souvent les deux).

8. Expliquez la phrase soulignée.

L’accusé de réception est considéré comme reçu par le cyberacheteur dès qu’il est envoyé par
le professionnel à son adresse e-mail. On estime donc qu’il est reçu même si l’internaute
néglige la faculté qui lui est offerte et ne prend pas connaissance du mail récapitulatif de
commande.

Document 16. Conditions générales de vente (CGV) de Phildar, p. 65

Document 17. L’archivage selon la loi, p. 65

9. Les CGV de Phildar sont-elles conformes à la loi s’agissant de l’archivage ?

Justifiez.
Les CGV de Phildar sont conformes à la loi qui impose au professionnel :
– un archivage du contrat électronique lorsqu’il porte sur une somme d’au moins 120 € ;
– un délai de conservation de 10 ans ;
– la possibilité pour le cyberacheteur de connaître les modalités d’archivage du contrat et les
conditions d’accès à ce contrat (via le compte client à la rubrique « Mes commandes » ou par
mail via la rubrique « Contact »).

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Chapitre 5 – La preuve électronique, le contrat électronique
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D. Le droit de rétractation du cyberacheteur

Document 18. Extrait des conditions générales de vente de Mademoiselle bio (suite),
p. 65

10. Quelle faculté le droit de rétractation offre-t-il au cyberacheteur ?

Le droit de rétractation prévu par l’article L221-18 du Code de la consommation permet à
l’acheteur de revenir librement sur sa décision d’achat et de renvoyer la marchandise afin d’en
obtenir le remboursement (sans pénalités). L’acheteur doit exercer son droit de rétractation
(en informant le professionnel) au plus tard dans les 14 jours qui suivent la date de réception
de la commande.
Remarque : pour obtenir des précisions sur les modalités d’exercice du droit de rétractation,
consulter les articles L221-18 et suivants du Code de la consommation.
Le droit de rétraction ne peut cependant s’exercer pour des achats spécifiques, listés à
l’article L221-28 du Code de la consommation, comme la fourniture d’un journal ou les
denrées alimentaires.

11. Qui en supporte le coût dans cet exemple ? Justifiez.

Dans cet exemple, le coût du retour de la marchandise est supporté par le vendeur, comme
l’indique l’expression « à nos frais » au début de l’article 7 des CGV.
Remarque : selon l’article L2212-23 du Code de la consommation, le consommateur ne
supporte que les coûts directs de renvoi des biens, sauf si le professionnel accepte de les
prendre à sa charge ou s’il a omis d’informer le consommateur que ces coûts sont à sa charge.

APPLICATION AU CAS

Document. Groupon Goods Global GmbH – Conditions générales de vente, p. 65

1. À quelle obligation légale correspond l’article 1.3 des CGV ?

Cet article correspond à l’obligation du professionnel de veiller à ce que le consommateur
reconnaisse explicitement son obligation de paiement lors de sa commande.

2. Sous quel délai et selon quelles modalités Charles peut-il retourner la pergola au
cybervendeur ?
Charles peut informer le cybervendeur de sa volonté de se rétracter dans les 14 jours suivant
la réception de la pergola, sans avoir à en indiquer le motif. Il supportera les frais de retour.
Remarque : le consommateur renvoie ou restitue les biens au professionnel sans retard
excessif et, au plus tard, dans les 14 jours suivant la communication de sa décision de se
rétracter (à moins que le professionnel ne propose de récupérer lui-même ces biens).

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Chapitre 5 – La preuve électronique, le contrat électronique
et les contrats de prestations numériques © Nathan
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3. Qualifier et analyser les clauses d’un contrat de prestation

de services numériques entre professionnels
Document 19. Une application appétissante…, p. 66
Document 20. Le nécessaire recours aux prestataires de services numériques, p. 66
Document 21. Un contrat de prestation de services numériques (extraits), pp. 66-67

1. Qui est le concepteur de l’application QuiDitMiam! ?

La société GOA Soft SAS est le concepteur de l’application mobile QuiDitMiam!.

2. Identifiez la société cliente. Pourquoi a-t-elle fait appel au prestataire ?

La société cliente est la SNRH Régal et Saveurs.
Elle a fait appel au prestataire informatique afin d’obtenir un outil de communication
nécessaire au développement de son activité. L’application QuiDitMiam! lui permet
d’informer les familles sur les menus servis aux enfants dans leur restaurant scolaire.
Remarque : avec cette application, la société cliente vise un double objectif : communiquer
avec les familles et leur permettre de noter et commenter les repas servis, mais également
leur permettre d’adapter les menus servis à la maison afin de respecter les règles de
l’équilibre alimentaire.

3. Quel est l’objet du contrat (document 21) ?

Le contrat a pour objet la mise à disposition de la solution Internet QuiDitMiam!.
Le contrat de location et de maintenance regroupe plusieurs prestations : configuration d’un
accès sécurisé au « BackOffice », mise à disposition du « BackOffice » et des modules
souscrits selon l’offre, assistance, mises à jour correctives, espace de stockage…

Document 22. Un contrat de prestation de services numériques (suite), p. 67

4. À quelles obligations les parties sont-elles soumises par l’article 8 ?

L’article 8 soumet le prestataire et la société cliente à une obligation de secret et de
confidentialité. Les parties ne doivent pas divulguer les informations et documents auxquels
elles ont accès au cours de l’exécution du contrat de prestation.
Le contrat de prestation lui-même ne doit pas être divulgué sans autorisation expresse.
Remarque : il peut être intéressant de préciser aux étudiants que les sociétés prestataire et
cliente ont dû accorder leur autorisation expresse à la publication du contrat dans cet ouvrage.

5. Ce type de clause est-il généralement présent dans les contrats de vente conclus
entre une entreprise et ses clients ? Pourquoi ?
Ce type de clause n’existe pas dans les contrats de vente entre une société et ses clients.
L’essentiel des stipulations contractuelles figure dans les CGV, accessibles sur le site. Aucune
information confidentielle n’est fournie aux clients par le cybervendeur.

Document 23. Un site Web hébergé par OVH, p. 67

Document 24. Conditions particulières d’hébergement Web, p. 68

6. Dans la relation contractuelle illustrée par les documents 23 et 24, qui est le
prestataire ? Qui est le client ? Quelle est la prestation fournie ?
– Le prestataire est la société OVH.
– La société cliente est la SNRH Régal et Saveurs.
– La prestation fournie est l’hébergement Internet.

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Chapitre 5 – La preuve électronique, le contrat électronique
© Nathan et les contrats de prestations numériques
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7. Laquelle des deux parties est protégée par la phrase soulignée dans l’article 1 du
document 24 ? Expliquez.
Cette disposition protège le prestataire OVH en limitant le service fourni au stockage sur son
infrastructure du service d’hébergement Internet à l’exclusion de toute autre prestation.

8. Expliquez le contenu de l’article 7.1 en distinguant deux parties.

L’article 7.1 impose à la société cliente une obligation relative au contenu des données qu’elle
fait héberger : interdiction des sites à caractère raciste ou pornographique, par exemple.
En outre, il garantit que la société cliente est titulaire de tous les droits de propriété
intellectuelle sur les pages et données qu’elle fait héberger par le prestataire. Cette disposition
protège OVH d’une poursuite pour violation des droits d’auteur, par exemple.

Document 25. Conditions générales de services, p. 69

Document 26. Clause de réversibilité, p. 69

9. Quelle obligation l’article 3.12 des CGS impose-t-il à OVH ?

L’article 3.12 des CGS impose à OVH de fournir à son client une assistance pour le transfert
des contenus à un autre prestataire ou au client lui-même. Le prestataire doit communiquer au
client, à sa demande, une information technique relative aux services de nature à faciliter les
opérations de réversibilité et de récupération de ses contenus.

10. Quel intérêt cette obligation présente-t-elle pour le client ?

La clause de réversibilité a pour but de permettre une reprise facilitée de la gestion de la
fonction externalisée (par un autre prestataire ou par le client lui-même). Elle permet au client
de récupérer les données cruciales pour le fonctionnement de l’entreprise et ainsi d’éviter la
perte ou la fuite de données qui compromettraient la continuité de l’activité économique.

APPLICATION AU CAS

Document 1. Amazon Web Services, p. 69

Document 2. Innover pour le client, p. 69

1. Identifiez la relation juridique qui existe entre Airbnb et AWS.

Il existe une relation contractuelle entre la société AWS, prestataire de services numériques, et
la société Airbnb, cliente.

2. Quel type de service AWS propose-t-elle à ses clients ? Illustrez votre réponse.
La société AWS propose plusieurs services numériques, comme un outil de traduction en ligne.

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Chapitre 5 – La preuve électronique, le contrat électronique
et les contrats de prestations numériques © Nathan
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Réponses aux questions des activités

1. La valeur d’un échange de mails, p. 70

1. À quelles conditions un mail a-t-il la même valeur qu’un écrit sur support papier ?
Un mail (écrit électronique) a la même valeur probante qu’un écrit sur support papier s’il
respecte les conditions de l’article 1366 du Code civil, qui impose que :
– l’expéditeur soit identifié avec certitude (signature électronique certifiée) ;
– l’intégrité du message soit garantie (falsification impossible).

2. Lorsque ces conditions sont réunies, quelle valeur un échange de mails peut-il
avoir selon la Cour de cassation ?
Selon la Cour de cassation, un échange de mails peut avoir la valeur d’un contrat écrit.
En l’espèce, il s’agit d’un contrat de mandat entre un club sportif et un agent sportif chargé de
recruter un joueur.

3. Quelle est la conséquence de cette qualification pour le club sportif ?

L’existence d’un contrat étant reconnue, les parties doivent l’exécuter (force obligatoire du
contrat). En conséquence, le club sportif est obligé de rémunérer l’agent sportif pour la
prestation effectuée (recrutement d’un joueur).

2. Un contrat électronique de vente, pp. 70-71

1. L’acceptation des CGV par le cyberacheteur est-elle obligatoire ? Justifiez.
L’acceptation des CGV est indispensable à la validation de la commande (article 2).
Remarque : les CGV doivent être communiquées de manière claire et lisible au client avant la
conclusion du contrat.

2. Quelles obligations du cybervendeur les articles 1 et 2 des CGV illustrent-ils ?

Ces articles illustrent plusieurs obligations imposées aux professionnels par le Code civil et le
Code de la consommation, telles que :
– l’obligation de communiquer ses coordonnées ;
– l’obligation de respecter la règle du double-clic pour la validation de la commande par le
client ;
– l’obligation d’indiquer les conditions, le délai et les modalités du droit de rétractation.

3. Le délai de rétractation offert au client est-il conforme à la loi ?

Selon la loi (article L221-18 du Code de la consommation), le consommateur dispose d’un délai
de 14 jours pour exercer son droit de rétractation (notification au vendeur de sa volonté de se
rétracter) ; pour les contrats de vente de biens, ce délai court à compter de la réception du bien.
Le délai d’exercice du droit de rétractation est donc respecté.
Toutefois, l’article 7 prévoit que le produit doit être retourné dans les 10 jours suivant la
notification au vendeur. Or, la loi (article L221-23 du Code de la consommation) dispose que
le consommateur doit renvoyer ou restituer les biens au professionnel sans retard excessif et,
au plus tard, dans les 14 jours suivant la notification. L’article 7 n’est donc pas conforme au
délai légal de renvoi du bien.
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Chapitre 5 – La preuve électronique, le contrat électronique
© Nathan et les contrats de prestations numériques
(13:45:06 - August 8, 2019)

4. Quelle partie au contrat supporte la charge des frais de retour ? Est-ce légal ?
Selon l’article 7 des CGV, les frais de retour sont supportés par le client. Cette disposition est
conforme à la loi (article L221-23 du Code de la consommation), qui prévoit que le
consommateur supporte les coûts directs de renvoi des biens, sauf si le professionnel accepte de
les prendre à sa charge ou s’il a omis d’informer le consommateur que ces coûts sont à sa charge.

3. La rédaction des contrats informatiques, p. 71

1. Qu’est-ce qu’un contrat d’adhésion B2B ?
Dans la classification des contrats, les contrats d’adhésion se distinguent des contrats « de gré
à gré », dont le contenu est librement discuté et négocié par les parties, car ils n’offrent qu’une
alternative d’adhésion ou de rejet en bloc (par exemple, les contrats d’assurance et
d’abonnement téléphonique).
Les contrats d’adhésion existent aussi entre professionnels (B2B ou « business to business »).
Il s’agit de contrats non négociés entre professionnels.

2. Quel risque présente-t-il ?

Le contrat d’adhésion présente le risque, pour la partie qui adhère, de se voir imposer des
conditions défavorables, comme des clauses qui exonèrent le fournisseur de sa responsabilité.

3. Expliquez la phrase soulignée.

Selon l’article 1171 du Code civil, dans un contrat d’adhésion, toute clause non négociable,
déterminée à l’avance par l’une des parties, qui crée un déséquilibre significatif entre les
droits et obligations des parties au contrat est réputée non écrite.
Cette disposition, applicable à tous les contrats d’adhésion, permet d’éviter que les prestataires
bénéficiant d’une position dominante, voire d’un monopole ou quasi-monopole, sur un marché
imposent à leurs clients des conditions contractuelles défavorables.
Cette disposition est une généralisation à tous les contrats d’adhésion de l’article L442-6-I du
Code de commerce applicable aux producteurs, commerçants, industriels et artisans qui
soumettent un partenaire commercial à des obligations créant un déséquilibre significatif dans
les droits et obligations des parties.

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Chapitre 5 – La preuve électronique, le contrat électronique
et les contrats de prestations numériques © Nathan
(13:45:06 - August 8, 2019)

L’essentiel du cours
Le développement du numérique impacte le droit de la preuve et le droit des contrats, en
particulier le contrat de vente aux consommateurs.
Il a également donné le jour aux contrats de prestation de services numériques.

1. Identifier les conditions de validité de la preuve électronique

A. Les conditions de validité de l’écrit électronique
La dématérialisation des échanges entre professionnels – qui consiste en un remplacement des
documents papier par des supports numériques – présente de nombreux avantages tels que le
gain de place, un meilleur suivi et une meilleure traçabilité des documents.
Mais elle a nécessité une adaptation du droit de la preuve en intégrant la preuve électronique
comme mode de preuve.
Ainsi, le Code civil consacre la force probante de l’écrit sous forme électronique à certaines
conditions énoncées dans son article 1366, qui dispose que « l’écrit électronique a la même
force probante que l’écrit sur support papier, sous réserve que :
– puisse être dûment identifiée la personne dont il émane ;
– et qu’il soit établi et conservé dans des conditions de nature à en garantir l’intégrité ».
Ainsi, en cas de litige entre un client et un professionnel, ce dernier devra, pour se prévaloir
d’un e-mail émis par son client (une commande, par exemple), prouver que l’e-mail respecte
les conditions d’identification et d’intégrité, à savoir que l’émetteur est clairement identifié
par une signature électronique certifiée et que le document n’a pas pu être falsifié.
À défaut, l’e-mail vaudra comme un « commencement de preuve » par écrit et le juge sera
libre d’en apprécier la valeur probante.

B. La signature électronique
Afin que les écrits électroniques des professionnels aient la même force probante que les
écrits sur support papier, les professionnels ont intérêt à recourir à un certificat électronique
qualifié par un prestataire (par exemple, ChamberSign France, autorité de certification créée
en 2000). Ils bénéficient ainsi d’une signature électronique présumée fiable qui leur permet
d’éviter une procédure d’expertise en cas de litige.

C. L’archivage à valeur probante

L’archivage électronique ne consiste pas à stocker de manière passive des documents sur un
serveur. Pour avoir une valeur probante, il doit garantir l’intégrité des documents, leur
disponibilité et leur « re-lisibilité ».
Le recours à un prestataire spécialisé est le meilleur moyen pour une entreprise de s’assurer de
la conformité à la loi de son archivage électronique.
Les certifications officielles avec les normes et standards nationaux et internationaux de
référence (par exemple, la certification NF461 relative à l’archivage électronique) restent le
meilleur gage de confiance pour accompagner l’entreprise dans sa nécessaire transformation
numérique.

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Chapitre 5 – La preuve électronique, le contrat électronique
© Nathan et les contrats de prestations numériques
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2. Qualifier et analyser les clauses d’un contrat de vente

électronique avec les consommateurs
Le développement du numérique entraîne la conclusion de contrats de vente par voie électronique
entre cybermarchands (ou cybervendeurs) et cyberconsommateurs (ou cyberacheteurs).
Le contrat de vente par voie électronique est un contrat spécifique de par l’échange de
consentement réalisé à distance.
L’achat sur Internet comporte des risques, tels ceux relatifs à la sécurité des données. Aussi, le
droit de la consommation a été complété par de nouvelles obligations à la charge du
cybervendeur afin de renforcer la protection du client.
Des clauses figurent obligatoirement dans ces contrats en matière de collecte et de traitement
des données à caractère personnel, d’information du cyberconsommateur, de procédure de
conclusion du contrat, d’archivage et de délai de rétractation.

A. La protection préalable du contrat

Les données à caractère personnel des consommateurs présentent une valeur marchande
considérable et les entreprises multiplient les outils de collecte et d’analyse pour se les approprier.
Aussi, le droit interne et le droit communautaire (le règlement général sur la protection des
données – RGPD – constituant le texte de référence européen) précisent que la protection des
données à caractère personnel est un droit pour les personnes et une obligation pour les
entreprises, soumises à de nombreuses règles destinées à protéger les données personnelles
des internautes, de leur collecte à leur traitement.
Ainsi, les cybermarchands doivent notamment :
– informer le cyberacheteur de l’utilisation par le professionnel de traceurs (bandeaux cookies) ;
– obtenir de l’internaute son consentement express (opt-in) à l’inscription à la newsletter,
indiquer la finalité de cette newsletter et permettre le désabonnement ;
– respecter les règles relatives à la collecte des données personnelles (données nécessaires,
consultation et modification possibles, suppression du compte possible…).

B. L’information du cyberacheteur
Tout contrat de vente électronique exige l’adhésion du cyberconsommateur aux conditions
générales de vente (CGV) du professionnel.
En pratique, il est rare que le cyberacheteur ait lu les CGV. Toutefois, la jurisprudence
majoritaire admet que le clic valide les CGV et marque l’acceptation de l’acheteur.
Ainsi, conformément aux dispositions du Code de la consommation, le professionnel qui
propose un contrat de vente électronique doit :
– communiquer au consommateur, de manière lisible et compréhensible, certaines informations
telles que les informations relatives aux coordonnées du professionnel ;
– rappeler au consommateur, avant qu’il ne passe sa commande, de manière lisible et
compréhensible, les informations relatives aux caractéristiques essentielles des biens ou des
services qui font l’objet de la commande, à leur prix… ;
– veiller à ce que le consommateur, lors de sa commande, reconnaisse explicitement son
obligation de paiement ;
– indiquer clairement et lisiblement, au plus tard au début du processus de commande, les
moyens de paiement qu’il accepte et les éventuelles restrictions de livraison ;
– indiquer les conditions, le délai et les modalités d’exercice du droit de rétractation lorsqu’il
existe.

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Chapitre 5 – La preuve électronique, le contrat électronique
et les contrats de prestations numériques © Nathan
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C. La conclusion du contrat
Selon l’article 1127-2 du Code civil, le contrat n’est valablement conclu que si le destinataire
de l’offre a eu la possibilité de vérifier le détail de sa commande et son prix total, et de
corriger d’éventuelles erreurs avant de confirmer celle-ci pour exprimer son acceptation
définitive. Cette procédure, dite « du double-clic », est destinée à protéger le cyberacheteur
des erreurs de manipulation (fréquentes lors des achats en ligne) et de s’assurer qu’il s’engage
en parfaite connaissance de cause, notamment concernant les frais de port.
Une fois la commande validée par le cyberacheteur, le cybervendeur doit en accuser réception,
sans délai et par voie électronique (page apparaissant à l’écran, e-mail, et souvent les deux).
En outre, selon l’article L213-1 du Code de la consommation, le contrat électronique doit être
archivé par le professionnel lorsqu’il porte sur une somme égale ou supérieure à 120 €.
Le délai de conservation est de 10 ans.
Enfin, selon l’article 1127-1 du Code civil, si le contrat est archivé, le cyberacheteur doit
pouvoir connaître les modalités d’archivage du contrat et les conditions d’accès à ce contrat.

D. Le droit de rétractation du cyberacheteur

En raison de la dématérialisation du produit au moment de l’achat en ligne, il est possible que
le produit acheté ne corresponde pas aux attentes du client, qui s’est déterminé à partir de
photos, des caractéristiques du produit et des avis des consommateurs.
Il était donc indispensable d’associer aux achats en ligne la possibilité d’une rétractation.
Ainsi, le droit de rétractation prévu par l’article L221-18 du Code de la consommation permet
à l’acheteur de revenir sur sa décision d’achat (sans avoir à se justifier) et de renvoyer la
marchandise afin d’en obtenir le remboursement (sans pénalités).
Le consommateur doit exercer son droit de rétractation, en informant le professionnel, au plus
tard dans les 14 jours à compter de la date de réception de la commande.
Selon l’article L221-23 du Code de la consommation, le consommateur ne supporte que les
coûts directs de renvoi des biens, sauf si le professionnel accepte de les prendre à sa charge ou
s’il a omis d’informer le consommateur que ces coûts sont à sa charge.

3. Qualifier et analyser les clauses d’un contrat de prestation

de services numériques entre professionnels
Le développement du numérique rend indispensable le recours par les entreprises aux services
de prestataires informatiques pour les besoins de leur activité.
Les contrats de prestation de services numériques (hébergement de données, développement
de logiciels ou de sites Internet, maintenance matérielle ou logicielle…) se multiplient. Ils sont
soumis au droit commun des contrats, mais leur nature impose la rédaction de clauses spécifiques.
Ainsi, les clauses relatives à l’obligation de secret et de confidentialité imposent aux parties,
prestataires et clients, de ne pas divulguer d’informations et de documents auxquels elles ont
accès au cours de l’exécution du contrat de prestation.
Dans un contrat d’hébergement de données, figurent des clauses relatives au contenu des
données et aux droits d’auteur. Ces clauses protègent le prestataire en excluant sa responsabilité
en cas de contenu illégal, par exemple.
Enfin, la clause dite « de réversibilité » est très spécifique. Elle a pour but de permettre une
reprise facilitée de la gestion de la fonction externalisée (par un autre prestataire ou par le client
lui-même). Elle permet au client de récupérer les données cruciales pour le fonctionnement de
l’entreprise et ainsi d’éviter la perte ou la fuite de données qui compromettraient la continuité
de l’activité économique.

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Chapitre 5 – La preuve électronique, le contrat électronique
© Nathan et les contrats de prestations numériques
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Chapitre 6

L’incidence du numérique
sur le management

Réponses aux questions sur les documents

Document d’introduction. Ce que pensent les DRH de l’impact du digital sur les modes
de management, p. 73

1. Selon vous, pour quelles raisons le développement du numérique dans l’entreprise

entraîne-t-il plus de collaboration et de partage de l’information ?
Les TIC permettent de développer de nouvelles formes de collaboration et de coopération. En
effet, le réseau informatique connecté à Internet est un support illimité à l’échange d’informations,
aussi bien en interne vis-à-vis des collaborateurs qu’en externe avec les clients, fournisseurs…
Que ce soit avec la messagerie, les réseaux, les conférences en ligne, les plateformes
collaboratives…, les possibilités de collaborer sont accrues.

2. Dans la vidéo, selon Joël de Rosnay, quelles sont les conditions pour qu’une
entreprise devienne une entreprise numérique ?
Selon Joël de Rosnay, pour passer d’une entreprise classique à une entreprise numérique, il est
nécessaire de déhiérarchiser, de fluidifier les relations. Pour cela, l’entreprise doit se défaire de
sa structure pyramidale et rigide. Pour être réactive, la structure doit être souple et flexible, le
système de communication doit être transversal. Tout cela passe par le développement d’une
culture numérique.

3. Toujours selon Joël de Rosnay, comment sera l’entreprise de demain ?

Selon Joël de Rosnay, l’entreprise de demain sera de plus en plus imbriquée dans son système
environnemental. Elle sera de plus en plus virtuelle, connectée et mondialisée. Elle devra, pour
contrebalancer les effets du virtuel, créer du lien et fonctionner sur des valeurs d’éthique et de
partage.

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Chapitre 6 – L’incidence du numérique sur le management © Nathan
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1. Repérer le rôle du système d’information dans le fonctionnement

de l’entreprise
A. Les multiples dimensions du système d’information (SI)
Document 1. Qu’est-ce qu’un système d’information ?, p. 74

1. Que faut-il à un ensemble de données pour devenir une information ?

Le sens permet d’interpréter une donnée. Ainsi, pour devenir une information, une donnée doit
être associée à un modèle d’interprétation qui lui donne du sens.

2. Quelles sont les caractéristiques d’une information efficace ?

Une information efficace doit être utile (pertinente pour mieux comprendre une situation, à
jour) et fiable (de source sûre).

3. Quelle est la finalité du système d’information ?

Un système d’information a pour finalité d’aider à la prise de décision dans l’entreprise, en
diminuant le niveau d’incertitude de l’environnement, grâce au traitement de l’information
collectée. Le SI permet ainsi à l’entreprise de déterminer sa stratégie et ses métiers.

4. Quelles sont les trois catégories de ressources d’un système d’information ?

Les trois catégories de ressources d’un système d’information sont les ressources techniques,
organisationnelles et humaines.

5. À quelle catégorie associez-vous les ressources suivantes : les ordinateurs ? les

procédures et modes de travail adoptés pour le fonctionnement du système ? les
logiciels ? les personnes qui collectent, traitent et diffusent l’information ?
– Les ordinateurs : ressources matérielles.
– Les procédures et modes de travail adoptés pour le fonctionnement du système : ressources
organisationnelles.
– Les personnes qui collectent, traitent et diffusent l’information : ressources humaines.

Document 2. Les composantes du SI des restaurants McDonald’s, p. 74

6. Identifiez les composantes humaines, matérielles et organisationnelles du SI mis

en place chez McDonald’s.
– Ressources matérielles : bornes de commandes clients, écrans en cuisine, écran de comptoir,
carte et capteurs.
– Ressources organisationnelles : processus de préparation des commandes, répartition des
commandes selon un tableau de bord, service à table par géolocalisation.
– Ressources humaines : équipes de préparation (des commandes visualisées) et de service en
salle (selon la géolocalisation des clients).

7. Montrez que le SI des restaurants McDonald’s permet d’améliorer leur

productivité.
Le SI mis en place dans les restaurants McDonald’s permet un gain de temps sur la préparation
des commandes, l’élimination des files d’attente, la rapidité de service au client…
En effet, la commande est directement effectuée par le client sur une borne, elle est affichée en
temps réel sur les écrans en cuisine, ce qui déclenche la préparation. De même, les sandwichs
sur le comptoir sont répartis dans un tableau de bord sur un écran selon leur destination (salle,

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© Nathan Chapitre 6 – L’incidence du numérique sur le management
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« drive », livraison à domicile), ce qui optimise l’organisation du travail. Enfin, un service de

restauration à table améliore le service au client. Il est rendu possible grâce à un système de
cartes géolocalisées et de capteurs en salle. Grâce aux gains de temps et à l’amélioration des
processus, le SI des restaurants McDonald’s permet d’améliorer leur productivité.

Document 3. Les différentes fonctions du système d’information, p. 75

Document 4. Le système d’information clients de Michel et Augustin, p. 75

8. Dans l’exemple de Michel et Augustin, comment l’information client est-elle

collectée ?
Un traitement automatisé recueille les informations venant de sources externes (e-mails clients
et Facebook). Au niveau matériel, les données sont collectées sur tablettes et ordinateurs.

9. Comment sont traitées les demandes clients ?

Le traitement des demandes est pris en charge par un CRM, outil de gestion de la relation client,
et une équipe de deux collaboratrices.

10. Quel indicateur permet à l’entreprise de mesurer l’efficacité du SI clients ?

L’efficacité est mesurée par le temps de traitement en fonction du type de demandes des clients.

11. Quelle réponse est apportée aux clients suite aux remontées négatives du SI
concernant les cookies ?
Les clients ont tous reçu un message personnel écrit à la main, un suivi informationnel sur la
prise en charge de leurs remarques et un envoi de cookies avec le nouveau packaging conforme
à leurs attentes.

12. En quoi peut-on dire que le SI permet de créer de la valeur pour le client ?
Le SI permet de mieux prendre en compte les attentes des clients et d’adapter les produits en
conséquence. Dans l’exemple présenté, suite aux remontées clients, le packaging a pu être
amélioré. Ainsi, le SI permet un meilleur suivi des attentes des clients et leur fidélisation.

13. Montrez comment le SI permet à l’entreprise d’être plus réactive.

Le suivi de la performance et le recueil des avis des clients permettent un traitement plus rapide
des erreurs et des alertes.

B. Le rôle du système d’information dans la prise de décision

Document 5. Le SI, un outil d’aide au pilotage de la décision, p. 76
Document 6. Outil d’aide à la décision chez Sephora, p. 76

14. Identifiez les décisions prises dans les services marketing, chaîne logistique et
relation clients de Séphora grâce aux traitements effectués sur les ventes, le chiffre
d’affaires et le volume de commandes.
– Le service marketing utilise le prévisionnel de ventes, de chiffres d’affaires et de commandes
pour prendre des décisions sur le plan marketing, les offres promotionnelles, les opérations
d’animation.
– Au niveau de la chaîne logistique, le volume des commandes permet de prendre des décisions
relatives à l’organisation du service, telles que la planification des équipes en entrepôt.
– Le service client utilise les données recueillies par le SI pour anticiper les demandes des
clients.

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15. À quel niveau de décision correspondent-elles ?

Le niveau de décision est tactique car il permet de mesurer la performance et d’améliorer des
processus.

Document 7. Intégrer les données et fluidifier les processus : le rôle du PGI, p. 76

16. Pourquoi peut-on dire que les PGI s’inscrivent dans une démarche d’intégration des
données ?
Le PGI intègre, dans une seule et même base de données, l’ensemble des données de l’entreprise
qui servent aux différentes applications spécifiques, telles que la vente, la production, la
comptabilité… Ainsi, une seule mise à jour est nécessaire pour mettre à jour automatiquement
l’ensemble des applications.

Document 8. Le SI au service de la stratégie de l’entreprise, p. 77

17. Montrez l’alignement du SI à la stratégie des compagnies aériennes low cost.

La stratégie low cost des compagnes aériennes est basée sur une stratégie de coûts faibles et de
prix bas. Cette stratégie est cohérente avec leur SI, qui repose exclusivement sur l’achat en ligne.
Cela a permis la baisse des coûts par la suppression du billet papier et des agences de réservation
et de distribution, mais aussi par un meilleur ajustement des prix et des promotions en temps
réel, en fonction du taux de remplissage. Ainsi, le SI sert la stratégie de bas coûts.

18. Montrez l’alignement du SI à la stratégie de différenciation de Nespresso.

Le SI de Nespresso est cohérent avec la stratégie de différenciation de l’entreprise. En effet, la
stratégie de différenciation joue sur l’image de marque d’un produit qui se veut unique. En
intégrant un logiciel de gestion de la relation client, le SI de Nespresso permet une
personnalisation de la relation et du suivi client.

APPLICATION AU CAS

Document. Airbnb utilise la tarification intelligente pour fixer les prix de location, p. 77

1. Identifiez et catégorisez les différentes ressources du SI mises en place par Airbnb,

selon qu’elles sont humaines, matérielles ou organisationnelles.
– Ressources matérielles : –
– Ressources organisationnelles : le forum de discussion, l’algorithme de tarification intelligent.
– Ressources humaines : les équipes qui animent le forum, réalisent des sondages et vérifient
les commentaires.

2. Quelles informations sont collectées et stockées ?

Tous les paramètres concernant les annonces sont collectés, stockés et analysés : villes, saisons,
transports, commentaires laissés, images, nombre de visiteurs et temps de leur visite sur le
site…

3. À quel traitement les informations sont-elles destinées ?

Le traitement de ces données par un algorithme permet de suggérer un prix au plus juste. Par
ailleurs, le traitement des données permet aussi de détecter des profils de voyageurs et de
proposer des offres personnalisées selon le type de clients.

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© Nathan Chapitre 6 – L’incidence du numérique sur le management
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2. Identifier les conséquences du déploiement du numérique sur

le management et les processus décisionnels
A. L’émergence de nouvelles structures plus réactives
Document 9. Un besoin de flexibilité dans un environnement ouvert et incertain, p. 78

1. Relevez les facteurs qui amènent les entreprises à gagner en flexibilité et en

réactivité.
La vitesse de circulation de l’information, les TIC, l’ouverture des marchés, la mondialisation,
la déréglementation, la main-d’œuvre plus informée et mieux formée sont autant de facteurs
qui amènent les entreprises à gagner en flexibilité et en réactivité, afin de rester compétitives.

2. Que permet la flexibilité des entreprises ?

La flexibilité donne aux entreprises davantage de souplesse et de rapidité d’adaptation face à
des changements rapides. Ainsi, elles sont plus à même de répondre à des besoins de plus en
plus individualisés et à des exigences accrues de la part des consommateurs.

Document 10. De nouvelles formes d’organisation du travail, p. 78

3. Montrez que le déploiement du numérique favorise des modes de travail

collaboratif et l’esprit d’équipe.
Le déploiement du numérique dans l’entreprise, qui repose sur les TIC, facilite la
communication et l’échange d’informations instantanées. Il favorise donc des modes de travail
collaboratif et l’esprit d’équipe par la mise en réseau et la transversalité des projets qu’il permet.

4. À partir de l’exemple d’Anybox, caractérisez les nouvelles formes d’organisation

du travail rendues possibles par le numérique.
Le numérique rend possible le travail à distance en ligne, le télétravail.
Dans le cas d’Anybox, cela s’accompagne par la suppression des bureaux fixes et une liberté
de choix du lieu de travail pour les salariés. Ces derniers travaillent avec des outils de travail à
distance (visio, tableau blanc…) et se regroupent collectivement à l’occasion de séminaires
périodiques.

Document 11. Des structures plus agiles, p. 79

Document 12. L'esprit start-up de L’Oréal, p. 79

5. Pour quelles raisons les entreprises ont-elles tendance à spécialiser leurs divisions
par marché / client ?
La dispersion géographique des activités amène les entreprises à constituer des divisions
spécialisées selon les différents marchés ou clients. Cela leur permet d’être au plus près des
attentes des clients, mais également de garder plus de souplesse et de flexibilité au niveau des
divisions de l’entreprise, chaque division étant capable de réagir à son marché ou client
spécifique.

6. Dans le cas de L’Oréal, selon quelle(s) spécialité(s) sont structurées les « flottilles
d’entreprises » ?
L’entreprise L’Oréal est structurée en une « flottille d’entreprises », c’est-à-dire en autant de
divisions que de marques, et ce, pour chaque pays. Ces divisions sont autonomes.

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Chapitre 6 – L’incidence du numérique sur le management © Nathan
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7. Comment ces « flottilles d’entreprises » sont-elles intégrées au « vaisseau » ?

Outre le patron qui gouverne l’ensemble du « vaisseau », le SI de L’Oréal propose un processus
d’intégration avec le réseau social des employés. Ce réseau social permet un travail en
collaboration et un partage des connaissances. Il participe donc à la coordination de l’ensemble
des activités.

Document 13. Les entreprises en réseau, p. 79

Document 14. L’exemple de Dassault Aviation, p. 79

8. Quelles sont les parties prenantes du réseau Dassault ?

Les parties prenantes du réseau Dassault sont constituées d’un ensemble de fournisseurs,
véritables partenaires industriels de l’entreprise.

9. Quels sont les avantages de l’organisation en réseau ?

L’organisation en réseau permet à des entreprises juridiquement distinctes de travailler en
collaboration autour d’un projet commun. Ces entreprises sont reliées juridiquement par des
liens contractuels qui définissent leur coopération. Le réseau leur offre ainsi la possibilité
d’accéder à des marchés auxquelles elles n’auraient pu accéder seules, de partager des
qualifications…

10. Montrez que le numérique est au cœur de l’organisation en réseau.

Le numérique facilite les liens entre les partenaires (clients et fournisseurs) par le partage des
données qu’il permet.
Par exemple, le plateau virtuel Dassault est une base de données en ligne, consultable par
l’ensemble des partenaires industriels de Dassault. Il rend possible la production coordonnée
des différents éléments d’un appareil.

Document 15. La transformation chez l’assureur AXA : au-delà du digital, p. 80

11. Pourquoi peut-on dire que la transformation numérique d’AXA est co-construite
par l’ensemble des parties prenantes ?
Chez AXA, la stratégie numérique a été conçue par l’ensemble des équipes ; 200 collaborateurs
ont été réunis pour sa mise en place. Elle repose également sur l’animation d’une communauté
interne afin de favoriser l’adhésion et la participation de tous au projet numérique.

12. Pour quelles raisons, selon vous, la dynamique du changement s’inscrit-elle dans
une action collective ?
La dynamique du changement s’inscrit dans une action collective car il s’agit d’atteindre des
objectifs communs à l’ensemble des salariés de l’entreprise. Pour cela, il est nécessaire que tous
œuvrent dans le même sens.

13. Quels seraient les risques, d’après vous, si l’ensemble des parties prenantes n’était
pas impliqué dans la conduite du changement ?
En cas de manque d’implication de l’ensemble des parties prenantes de l’entreprise dans la
conduite du changement, des risques de résistance au changement de certaines de ces parties
prenantes pourraient amener à des blocages dans l’atteinte des objectifs.

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© Nathan Chapitre 6 – L’incidence du numérique sur le management
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B. L’apparition de nouveaux risques liés au système d’information

Document 16. Se protéger contre les fuites de données, p. 80

14. Quels sont les différents risques évoqués dans les cas présentés ?
Les risques évoqués sont les virus, le piratage, l’intrusion dans le SI de l’entreprise, les vols de
données, les défaillances de logiciels de pilotage.

15. Quelles ont été les conséquences pour l’entreprise dans chacun des cas ?
– Les virus peuvent se répandre dans le SI de l’entreprise et éradiquer les données qu’il contient.
Les clés USB sont une voie d’accès privilégiée pour leur diffusion.
– L’entreprise s’est vu infliger une amende de 2 millions de dollars suite au vol d’un portable
contenant des données non cryptées sur des personnes.
– La défaillance du logiciel de production a entraîné une panne de tout le système de production.
– La protection d’une innovation est mise à mal par l’approche d’un ingénieur via son réseau
social.

Document 17. Les coûts des cyberattaques, p. 81

16. Recensez les différents coûts liés aux cyberattaques.

Les coûts des cyberattaques sont directs et indirects : perte de chiffre d’affaires, frais d’enquête
administrative, plaintes, actions en justice, dédommagements des victimes en cas de fuite
d’informations personnelles, perte de valeur en Bourse suite à la perte de confiance des
investisseurs, montant de la rançon si celle-ci est payée par l’entreprise aux hackers.

APPLICATION AU CAS

Document. Chez Airbnb, au bureau comme à la maison, p. 81

1. Caractérisez le mode d’organisation du travail chez Airbnb.

Le mode de travail chez Airbnb se caractérise par des espaces de travail partagés et très peu de
postes fixes : 30 % des salariés sont « volants » et n’ont pas de bureau attitré. Ils déambulent à
leur gré ou se retrouvent autour de longues tables dans des salles de réunion.

2. Montrez que ce mode de travail est directement corrélé au déploiement des

technologies de l’information dans l’entreprise.
Si les travailleurs n’ont pas de bureau, ils ne se départissent jamais de leur ordinateur ou tablette
afin de rester connectés où qu’ils soient. Leur seul poste de travail est numérique.

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Chapitre 6 – L’incidence du numérique sur le management © Nathan
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Réponses aux questions des activités

1. Protéger son système d’information, p. 82

1. De quel type de risque est-il question dans le document ?
Le risque évoqué est le risque de cyberattaque.

2. Pourquoi, dans une entreprise en réseau comme Airbus, le risque est-il plus
important ?
Le travail en réseau avec des partenaires industriels accroît les échanges et le partage de
données. Ces transferts sont autant d’occasions d’attaques pour les cybercriminels, mais la
multiplication des partenaires accroît aussi le risque potentiel d’intrusion du SI de l’entreprise.

2. Les risques managériaux du développement numérique, p. 82

1. Expliquez pourquoi, selon les DRH qui ont répondu à l’enquête, le développement du
numérique peut porter atteinte à la frontière entre vie professionnelle et vie privée.
Le développement du numérique rend floues les frontières entre temps de travail et temps de
repos. Que ce soit avec la messagerie électronique, les téléphones portables…, les salariés sont
souvent sollicités en dehors de leurs horaires de travail. Cette problématique a fait naître une
législation sur le droit à la déconnexion.

2. Quel lien pouvez-vous établir entre le développement du numérique et le risque

de confidentialité des données ?
Les données des salariés, collectées à l’occasion de leur embauche puis au cours de leur vie au
travail, sont enregistrées dans le SI de l’entreprise. Leur accès doit être protégé et sécurisé. En
effet, il s’agit de données personnelles, mais aussi sensibles (rémunération, taux d’imposition,
arrêts maladie…) qui ne peuvent être divulguées.

3. Dans quelles catégories de risques identifiés dans cette enquête classez-vous

l’utilisation excessive à des fins privées des moyens informatiques mis à disposition
des salariés ? le respect de la réglementation en matière de protection des données
à caractère personnel ?
– L’utilisation excessive à des fins privées des moyens informatiques mis à disposition des
salariés peut être classée dans deux catégories de risques : « Difficultés des managers à gérer
les évolutions des comportements » et « Contrôle du temps de travail ».
– Le respect de la réglementation en matière de protection des données à caractère personnel
peut être classé dans deux catégories de risques : « Confidentialité des données » et « Risques
juridiques ».

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© Nathan Chapitre 6 – L’incidence du numérique sur le management
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3. Repenser l’organisation, p. 83
1. Quels modes de travail permet l’utilisation du robot d’Awabot ?
Le robot développé par Awabot permet le télétravail et la visioconférence téléguidée. Ce sont
des modes de travail qui reposent sur le principe du phygital (contraction des termes « physique »
et « digital »).

2. Pourquoi, en 2017, l’entreprise Awabot a-t-elle opté pour le coworking ?

Le coworking consiste au partage des espaces de travail, hors des murs de l’entreprise, entre
travailleurs, créateurs d’entreprise, étudiants, artistes… Ces espaces sont situés dans des lieux
neutres, appelés « tiers lieux », propices aux rencontres, aux échanges, aux collaborations.
L’entreprise Awabot a opté pour le coworking dans l’idée de mener son projet jusqu’au bout
de sa logique : projet de télétravail pour tous, égalité de traitement pour les dirigeants comme
pour les salariés. Il s’agissait de montrer que la logique du télétravail pouvait s’appliquer à tous.

3. Quel lien peut-on établir entre la configuration de l’espace de travail et la

productivité des salariés ?
Un espace communautaire est favorable aux échanges, à la communication, aux interactions et,
plus largement, à la qualité de vie au travail. Ainsi, la productivité peut s’en trouver améliorée.

4. Analysez les impacts positifs pour l’entreprise et pour le salarié grâce à l’adoption
du robot d’Awabot.
L’adoption du robot d’Awabot permet à l’entreprise d’économiser sur les frais de transport et
de déplacement de ses collaborateurs. En effet, ces derniers peuvent être digitalement présents,
sans l’être physiquement.
Pour les salariés, les temps de transport sont éliminés, évitant ainsi perte de temps et fatigue.

5. Pourquoi ce type d’innovation est-il un argument en termes de RSE ?

En termes d’empreinte carbone, cette solution est favorable à la RSE de l’entreprise (la RSE
étant l’application des principes du développement durable au niveau de l’entreprise). En effet,
en éliminant les transports, elle réduit la pollution.

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Chapitre 6 – L’incidence du numérique sur le management © Nathan
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L’essentiel du cours
Question : Quelle est l’incidence du numérique sur le management ?
Problématisation : Le déploiement du numérique et la digitalisation des activités bouleversent
l’environnement des entreprises et leur fonctionnement interne, notamment avec le rôle des
systèmes d’information. Dans un contexte où les entreprises se livrent à une vive concurrence,
l’information est une variable stratégique essentielle. Quel est le rôle du système d’information
(SI) dans la restitution d’une information exploitable, dans la coordination et la prise de décision
au sein de l’entreprise ?

1. Repérer le rôle du système d’information dans le fonctionnement

de l’entreprise
A. Les multiples dimensions du système d’information (SI)
1. Données, information
– Une donnée est un élément brut qui n’a pas encore été interprété. Elle est à l’état de code.
– Une information est une donnée interprétée. Ainsi, pour devenir une information, une donnée
doit être associée à un modèle d’interprétation qui lui donne du sens. Elle permet de réduire
l’incertitude si elle est utile et fiable.

2. Qu’est-ce qu’un SI ?
Selon Robert Reix, un système d’information est « un ensemble organisé de ressources techniques,
organisationnelles et humaines requises par le traitement des informations nécessaires à la
stratégie et aux métiers de l’entreprise ». C’est donc l’ensemble des ressources de l’entreprise
qui permet la gestion de l’information, et qui permet aussi aux différents acteurs de véhiculer
des informations et de communiquer.

3. La finalité d’un SI
Un SI a pour finalité d’aider à la prise de décision dans l’entreprise en diminuant le niveau
d’incertitude de l’environnement, grâce au traitement de l’information collectée. Il aide ainsi
l’entreprise à déterminer sa stratégie et ses métiers.

4. Les trois catégories de ressources d’un SI

Ressources Exemples
Ressources matérielles Les ordinateurs
Ressources organisationnelles Les procédures et les modes de travail
Ressources humaines Les personnes qui traitent l’information
D’un point de vue technique, le SI repose sur un système informatique composé de diverses
ressources matérielles et immatérielles telles que des bases de données, des outils de gestion de
la relation client (CRM, Customer Relationship Management), des outils de gestion de la chaîne
logistique (SCM, Supply Chain Management)…

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© Nathan Chapitre 6 – L’incidence du numérique sur le management
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5. Les différentes fonctions du SI

Les quatre fonctions principales d’un SI sont les suivantes :
– collecter : le SI acquiert des données provenant de l’environnement interne ou externe de
l’entreprise ;
– stocker : le SI conserve l’information acquise. Celle-ci doit pouvoir être disponible et être
conservée dans le temps ;
– traiter : le traitement permet de transformer l’information pour la rendre utile à la prise de
décision ;
– diffuser : le SI transmet l’information aux acteurs internes et/ou externes.

B. Le rôle du système d’information dans la prise de décision

1. Le SI, un outil d’aide au pilotage de la décision
Un système d’information intégré au système de décision doit permettre de rendre le pilotage
de la décision plus intelligent, en fournissant des informations aux différents niveaux de
décision : opérationnel, tactique, stratégique. Le SI doit permettre de gérer l’abondance des flux
d’informations appelés « Big Data », de fluidifier les processus organisationnels de l’entreprise.
Le PGI (progiciel de gestion intégré, traduction d’ERP – Enterprise Resource Planning) permet
de répondre à cette démarche d’intégration en rassemblant les données des différents processus
clés de l’entreprise dans une base de données unifiée et structurée.

2. Le SI au service de la stratégie de l’entreprise

Le SI est un outil facilitant la détermination de la stratégie et sa mise en œuvre. Ainsi, il doit
servir la stratégie de l’entreprise, être en cohérence. L’alignement stratégique est une démarche
visant à faire coïncider le SI sur la ou les stratégies de l’entreprise.

2. Identifier les conséquences du déploiement du numérique sur

le management et les processus décisionnels
A. L’émergence de nouvelles structures plus réactives
1. Un besoin de flexibilité dans un environnement ouvert et incertain
La vitesse de circulation de l’information, les TIC, l’ouverture des marchés, la mondialisation,
la déréglementation, la main-d’œuvre plus informée et mieux formée… sont autant de facteurs
qui amènent les entreprises à gagner en flexibilité et en réactivité, afin de rester compétitives.
La flexibilité – qui se caractérise par la polyvalence des équipes, une approche par les processus
et des fonctions décloisonnées, la souplesse de la hiérarchie… – donne à l’entreprise davantage
de souplesse et de rapidité d’adaptation face à des changements rapides.
Aussi, les entreprises ont évolué vers des modèles d’organisation plus réactifs et agiles, selon
un double mouvement de spécialisation et d’intégration des entités :
– la spécialisation des entités : la dispersion géographique des activités amène les entreprises
à constituer des divisions spécialisées selon les différents marchés ou clients, au plus près des
attentes des clients. Cela leur permet de garder plus de souplesse et de flexibilité au niveau des
divisions de l’entreprise, chaque division étant capable de réagir à son marché ou client
spécifique ;

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Chapitre 6 – L’incidence du numérique sur le management © Nathan
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– l’intégration des entités : malgré la spécialisation des entités, celles-ci sont en situation
d’interdépendance tant au niveau des processus productifs que des interactions entre leurs
membres. Le SI facilite les processus d’intégration en permettant une coordination et une
cohérence d’ensemble.

2. Les entreprises en réseau

L’organisation en réseau permet à des entreprises juridiquement distinctes de travailler en
collaboration autour d’un projet commun. Celles-ci sont reliées juridiquement par des liens
contractuels qui définissent leur coopération. Le réseau leur offre ainsi la possibilité d’accéder
à des marchés auxquelles elles n’auraient pu accéder seules, de partager des qualifications…
Le numérique facilite les liens entre les partenaires (clients et fournisseurs), par le partage des
données qu’il permet. On parle d’entreprise « étendue ».

3. De nouvelles formes d’organisation du travail

Le déploiement du numérique dans l’entreprise, qui repose sur les TIC, facilite la
communication et l’échange d’informations instantanées. Il favorise donc des modes de travail
collaboratif et l’esprit d’équipe par la mise en réseau et la transversalité des projets qu’il permet.

4. L’action collective
La dynamique du changement s’inscrit dans l’action collective car il s’agit d’atteindre des
objectifs communs à l’ensemble des salariés de l’entreprise. Pour cela, il est nécessaire que tous
œuvrent dans le même sens. En cas de manque d’implication de l’ensemble des parties
prenantes de l’entreprise dans la conduite du changement, des risques de résistance au
changement de certaines de ces parties prenantes pourraient amener à des blocages dans
l’atteinte des objectifs.

B. L’apparition de nouveaux risques liés au système d’information

1. Sécuriser les données
Le SI est un facteur de risques, comme les risques de cyberattaque (virus, piratage, intrusion
dans le SI de l’entreprise, vols de données…), ceux liés aux défaillances des logiciels de
pilotage ou encore les risques sociaux (utilisation excessive à des fins personnelles par les
salariés des moyens informatiques professionnels, perméabilité entre sphère privée et
professionnelle…).

2. Les coûts des cyberattaques

Les cyberattaques peuvent engendrer des coûts importants : perte de chiffre d’affaires, frais
d’enquête administrative, plaintes, actions en justice, dédommagements des victimes en cas de
fuite d’informations personnelles, perte de valeur en Bourse suite à la perte de confiance des
investisseurs, montant de la rançon si celle-ci est payée par l’entreprise aux hackers.

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© Nathan Chapitre 6 – L’incidence du numérique sur le management
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Entraînement à l’examen

Pizza Hut (p. 87)

DOSSIER 1 – Économie (ressources 1 à 6)

1. Décrivez le marché de la pizza en France et ses tendances actuelles.
Le marché de la pizza en France en 2017 pèse près de 5 milliards d’euros de chiffre d’affaires,
soit 745 millions de pizzas vendues, soit plus de 10 pizzas par an et par habitant. Les Français
sont les deuxièmes plus gros consommateurs de pizzas dans le monde après les Américains.
La commercialisation des pizzas s’opère par différents canaux de distribution : pour la moitié
par la vente en restaurants, le quart par la vente en magasins et le reste en restauration
collective, camions et livraison. Le marché de la pizza est donc un marché important même
s’il semble en légère baisse (recul de 10 % du CA en 2017 par rapport à l’année précédente).
Le secteur de la pizza attire des acteurs majeurs comme Pizza Hut et Domino’s Pizza, deux
leaders en forte concurrence. En 2017, Domino’s Pizza affiche des ventes en hausse, grâce à
une politique commerciale innovante, tandis que Pizza Hut accuse une légère baisse de son
CA et cherche des relais de croissance, notamment sur le marché français qui possède un
potentiel de développement.

2. Comment le numérique transforme-t-il le service de livraison de pizzas de

l’entreprise Pizza Hut ?
Le numérique met à disposition des distributeurs de pizzas de nouveaux outils pour améliorer
la relation client. Pizza Hut souhaite prendre exemple sur Domino’s Pizza, qui a digitalisé son
service de livraison avec la « commande express » et le « pizza tracker ». Face au constat que
7 clients sur 10 passent leur commande par Internet et majoritairement via un smartphone,
Pizza Hut veut se servir de ce nouveau modèle de consommation pour attirer de nouveaux
clients.
– En premier lieu, Pizza Hut souhaite augmenter le nombre de points de vente franchisés pour
être au plus près des clients et assurer une livraison rapide en développant le partage de
l’expérience client.
– L’enseigne assure dorénavant une production de pizzas et une livraison en continu 24 h/24
et 7 jours sur 7 grâce à son partenariat avec Uber Eats dans l’agglomération parisienne. Le
fonctionnement de la plateforme Uber Eats la nuit permet de conquérir de nouveaux clients et
donc d’augmenter les ventes, et va aussi inciter les franchisés à maintenir leur activité en
continu.
– Pizza Hut envisage de développer de nouvelles façons d’assurer la livraison, à partir d’une
navette autonome, une e-Palette, multifonctions qui pourrait proposer la livraison de pizzas.
– Enfin, l’entreprise a lancé une opération de communication avec la conception de quelques
baskets connectées, et médiatisées, permettant de commander des pizzas à partir d’un clic sur
un bouton sur la chaussure.
Globalement, sous l’impulsion de nouveaux usages numériques, Pizza Hut transforme son
service de commande/livraison.

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Entraînement à l’examen – Pizza Hut © Nathan
(13:42:38 - August 8, 2019)

3. En quoi la FoodTech constitue-t-elle un moteur de croissance pour l’entreprise

Pizza Hut ?
La FoodTech regroupe les start-up dans le domaine alimentaire. Ces start-up innovent aussi
bien au niveau des produits que des modèles économiques de distribution ou de marché. Elles
forment un véritable écosystème sur lequel Pizza Hut peut s’appuyer pour dynamiser sa
croissance. Elles développent en particulier des outils innovants en matière de livraison et
d’utilisation des données (« big data ») pour améliorer l’expérience client et la personnalisation
des produits, par exemple. La FoodTech est en pleine croissance : entre 2014 et 2018, les
montants investis dans les start-up de la FoodTech ont été multipliés par près de 8 (227 / 28,5
= 7,96 arrondi à 8), passant de 28,5 millions d’euros en 2014 à 227 millions d’euros en 2018.
Il est prévu que ces investissements continuent d’augmenter à l’avenir.

DOSSIER 2 – Management (ressources 3 à 8)

4. Montrez que l’entreprise Pizza Hut évolue vers une structure en réseau.
Afin d’assurer sa croissance et sa transformation digitale, l’entreprise Pizza Hut se développe
en nouant des partenariats avec différents acteurs :
– AmRest pour élargir la taille de son activité ;
– Uber Eats pour assurer la continuité des livraisons jour et nuit ;
– Toyota pour développer l’e-Palette ;
– Leadformance pour améliorer le système d’information ;
– The Shoe Surgeon pour le design des baskets connectées.
Cette multitude de partenaires conduit Pizza Hut à évoluer vers une structure en réseau. Les
TIC facilitent leur mise en relation.

5. Comment le déploiement du numérique agit-il sur la performance du système

d’information (SI) de Pizza Hut ?
L’usage du numérique modifie les modes de production des vendeurs et de consommation des
clients en facilitant l’accès à l’information.
– Tout d’abord, Pizza Hut améliore la qualité de l’information à disposition du futur client
pour le conduire à concrétiser son achat et à fluidifier son parcours. L’entreprise utilise pour
cela le « Web-to-Store », qui permet de faire venir un internaute dans un magasin physique de
différentes façons. Le prospect dispose facilement d’informations telles que la localisation du
point de vente Pizza Hut, de la disponibilité des tables au restaurant, du temps de livraison…
En complément de ce dispositif, Pizza Hut développe sa présence sur de nombreuses
plateformes (Waze, TripAdvisor, Yelp, Facebook) afin de mobiliser tous les outils existants
pour faciliter la mise en relation avec les clients.
– L’enseigne développe ses propres outils, comme le « store locator », pour géolocaliser les
points de vente ou les restaurants.
– Pizza Hut développe également un outil appelé « Bridge » à disposition des franchisés pour
améliorer son système d’information. Il s’agit d’une plateforme unique pour les clients et les
vendeurs, sur laquelle chacun pourra trouver de multiples informations.
– Enfin, l’entreprise développe aussi, au niveau mondial, un outil nommé « GES » qui informe
sur la satisfaction des clients et impose à ses franchisés d’atteindre un certain score.
Ainsi, Pizza Hut cherche à accroître sa performance en améliorant son système d’information.

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© Nathan Entraînement à l’examen – Pizza Hut
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6. En quoi peut-on dire que l’évolution du SI de Pizza Hut est au service de sa

stratégie ?
L’objectif stratégique de Pizza Hut est de doubler la taille de son activité en France d’ici
5 ans, en apportant plus de commandes aux magasins et en utilisant le canal digital.
L’évolution du système d’information s’appuie sur une meilleure utilisation des données et
l’usage d’outils numériques grâce à la transformation digitale de l’entreprise. Ainsi, en
améliorant son SI, Pizza Hut améliorera sa relation client et pourra ainsi atteindre son objectif
stratégique de performance et de croissance de son activité.

DOSSIER 3 – Droit (ressources 8 à 11)

7. Précisez les conditions que doit respecter la commande par les baskets connectées
pour être conforme aux règles de droit de la vente en ligne.
La vente de pizzas grâce aux baskets connectées doit respecter le cadre juridique prévu par la
vente en ligne, si bien que la commande par une pression unique semble impossible.
– Pizza Hut, en tant que cybervendeur, a l’obligation de fournir, avant la conclusion du
contrat de vente de pizzas en ligne, un certain nombre d’informations préalables au
cyberconsommateur (les conditions générales de vente, l’utilisation de traceurs, ses
coordonnées, les caractéristiques essentielles de la pizza commandée et son prix, l’indication
claire et lisible, au plus tard au début de la commande, des moyens de paiement acceptés et
des restrictions de livraison).
– Il est nécessaire que le cyberconsommateur ait clairement identifié son obligation de
paiement.
– Pizza Hut doit s’assurer, par la procédure du « double-clic », de la validité du consentement
du cyberconsommateur (afin que ce dernier puisse vérifier le détail de sa commande et son
prix, avant de confirmer la vente).
– Pizza Hut a l’obligation, dès la conclusion de la vente, d’accuser réception de la commande.
Il est à observer ici que le cyberconsommateur ne bénéficie pas du droit de rétractation en ce
que les pizzas sont des denrées périssables.
Ainsi, malgré les informations pré-renseignées sur l’application mobile, il est fort peu
probable que la vente de pizzas en cliquant une seule fois sur la basket puisse être conforme
aux règles de droit de la vente en ligne.

8. Après avoir identifié les données personnelles collectées par Pizza Hut lors d’une
commande, expliquez les contraintes juridiques à respecter pour les collecter et
les exploiter.
Pizza Hut collecte un grand nombre de données à caractère personnel à l’occasion d’une
commande : géolocalisation, prénom, nom, adresse du client, numéro de sa carte bleue ainsi
que ses goûts en matière de pizzas et de mode de consommation (vente à emporter ou
consommation sur place). Ces données personnelles permettent à l’entreprise d’établir un
profil publicitaire.
Il est donc nécessaire que l’entreprise respecte les règles prévues dans le règlement général
sur la protection des données (RGPD).
– Pizza Hut doit recueillir le consentement éclairé de ses clients, en fournissant toutes les
informations requises sur la collecte des données, la finalité de la collecte et la durée de leur
conservation, au moyen, par exemple, d’une charte des données personnelles.

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Entraînement à l’examen – Pizza Hut © Nathan
(13:42:38 - August 8, 2019)

– L’enseigne doit mettre à disposition de ses clients tous les moyens nécessaires pour qu’ils
puissent exercer leurs droits (obtenir une copie des données détenues, exiger leur rectification
ou leur suppression, procéder à leur transfert – « portabilité »…).
– L’entreprise a l’obligation de prévoir, par des mesures préventives, la sécurisation de toutes
les données à caractère personnel et de pouvoir justifier, à tout moment, qu’elle est en
conformité avec le RGPD, conformément à la logique d’« accountability »
(responsabilisation). Ainsi, il est fortement conseillé à Pizza Hut de prévoir, par défaut, la
meilleure sécurité possible (« privacy by default ») et d’anticiper les risques de piratage des
données dès la conception des nouveaux outils envisagés (tels que « Bridge », « GES »…),
conformément au principe du « privacy by design » : réaliser une analyse d’impact sur la vie
privée, établir un registre de traitement des données… Un délégué à la protection des données
serait fortement utile pour veiller au respect de ces procédures et à leur mise à jour régulière.

9. Expliquez comment le droit protège les actifs immatériels mobilisés par Pizza
Hut.
Pizza Hut investit depuis plusieurs années dans les nouvelles technologies de l’information et
de la communication pour procéder à la digitalisation de sa relation clients et de la relation
avec ses franchisés : création de noms de domaine permettant un référencement optimal sur
les moteurs de recherche, en fonction de la géolocalisation des clients, développement de
solutions logicielles facilitant les relations avec les franchisés (« Bridge »), collecte des avis
clients (« GES ») et prise de commande sur smartphone et, enfin, création de sites Internet
(pour uniformiser les outils digitaux des franchisés et recruter de nouveaux partenaires).
Afin de garantir le retour sur les investissements réalisés par l’entreprise, le droit assure une
protection efficace à ces différents actifs immatériels.
– Les sites Internet et les logiciels développés sont protégés par le droit d’auteur (qui confère
à Pizza Hut un droit moral et un droit patrimonial sur ces actifs). En cas de violation par un
tiers, l’enseigne pourra agir sur le fondement de l’action en concurrence déloyale (si la
violation a conduit à détourner sa clientèle), pour obtenir la réparation du préjudice subi, et/ou
sur le fondement de l’action en contrefaçon (qui permettra d’obtenir des sanctions pénales –
emprisonnement et amende – et des sanctions civiles – dommages-intérêts – contre le
contrefacteur).
– Pour être protégés, les noms de domaine doivent avoir été réservés auprès d’un bureau
d’enregistrement accrédité par l’AFNIC : Pizza Hut pourra, si nécessaire, agir sur le terrain de
la concurrence déloyale. Il est fort probable que l’entreprise ait également enregistré ses noms
de domaine en tant que marques auprès de l’INPI, lui permettant d’intenter une action en
contrefaçon en cas de violation de ses titres de propriété industrielle.

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© Nathan Entraînement à l’examen – Pizza Hut
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Chapitre 7

Les évolutions du marché du travail

Réponses aux questions sur les documents

Document d’introduction. Radiographie du marché de l’emploi en 2017, p. 97

1. Pourquoi la situation sur le marché du travail s’améliore-t-elle ?

La situation du marché du travail est plus favorable en raison d’une amélioration de la
conjoncture française, c’est-à-dire de la croissance française.

2. Quelle en est la principale manifestation ?

Sa principale manifestation est la baisse du chômage, avec la création d’emplois.

3. Repérez les éléments favorables et les fragilités du marché du travail français.

Les éléments favorables sont la création nette d’emplois, c’est-à-dire que la création d’emplois
est supérieure à la destruction d’emplois.
Néanmoins, le marché du travail présente quelques signes de fragilité : la hausse des emplois
précaires, la montée de l’insatisfaction au travail des salariés ainsi que la faiblesse des hausses
de salaires en 2017.

1. Comprendre le fonctionnement du marché du travail

Document 1. Le fonctionnement théorique du marché du travail : le modèle
néoclassique, p. 98

1. Qu’est-ce qui est échangé entre les entreprises et les salariés sur le marché du
travail ?
Les salariés offrent leur force de travail aux entreprises, qui leur versent un salaire en
contrepartie.

2. Exposez la correspondance entre le sens courant et le sens économique.

L’offre de travail au sens économique correspond à la force de travail proposée par les
individus aux entreprises ; au sens courant, on parle de demande d’emploi de la part des
salariés.
Au sens économique, la demande de travail émane des entreprises ; au sens courant, on parle
d’offre d’emploi.

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Chapitre 7 – Les évolutions du marché du travail © Nathan
(13:42:39 - August 8, 2019)

Document 2. Quel équilibre sur le marché du travail ?, p. 98

3. Rappelez la loi de l’offre et de la demande.

La loi de l’offre et de la demande désigne le processus d’ajustement entre les décisions des
offreurs et des demandeurs sur un marché, et qui aboutit à la formation du prix.
Au point d’équilibre, on obtient la quantité échangée au prix d’équilibre : les offreurs comme
les demandeurs obtiennent la quantité désirée à ce prix.

4. Que signifie la situation où l’offre est supérieure à la demande ? Comment évolue le

salaire dans ce cas ? Et dans le cas inverse ?
Lorsque l’offre est supérieure à la demande sur le marché du travail, certaines personnes
souhaiteraient travailler mais ne trouvent pas d’emploi : c’est une situation où il y a du
chômage. Les salaires ont tendance à diminuer dans ce cas.
À l’inverse, lorsque la demande est supérieure à l’offre, les employeurs n’arrivent pas à pourvoir
certains emplois. Les salaires ont tendance à augmenter devant la rareté des candidats.
Remarque : ce dernier cas est plus rare, mais il faut noter que certains secteurs d’activité
(restauration, bâtiment, ingénierie informatique…) montrent une grande difficulté à recruter
les profils recherchés.

5. Qu’est-ce que le salaire d’équilibre selon cette approche théorique ?

Le salaire d’équilibre correspond au niveau de salaire qui permet de satisfaire le maximum
d’offreurs comme de demandeurs : tous les individus qui souhaitent travailler pour ce niveau
de salaire peuvent travailler et toutes les entreprises qui acceptent de verser ce salaire peuvent
embaucher.

6. Pensez-vous que d’autres facteurs influent sur le niveau des salaires ?

Au-delà du principe général de l’offre et de la demande, un grand nombre de facteurs
individuels influent sur le salaire : la négociation individuelle lors de l’entretien d’embauche,
la situation individuelle du salarié (niveau de formation, expérience…) comme de l’entreprise
(situation, secteur d’activité, convention collective applicable…).

Document 3. La population active, une mesure de l’offre de travail, p. 98

Document 4. Les taux d’activité en France en 2017, p. 99

7. Quelle relation peut-on établir entre l’offre de travail et la population active ?

L’offre de travail correspond à la force de travail proposée sur le marché, donc à la population
active. Elle dépend ainsi de la démographie (taux de natalité, population en âge de travailler,
vieillissement démographique…).

8. À combien s’élève la population active française en 2017 ? Quelles sont les parts
respectives des chômeurs et des personnes occupant un emploi ?
La population active s’élève à 29 288 000 personnes en France en 2017.
La population active regroupant à la fois les personnes disposant d’un emploi mais aussi
celles qui en cherchent un (les chômeurs), les parts s’élèvent à 9,5 % pour les chômeurs
(2 776 000 / 29 288 000) et 90,5 % pour les actifs ayant un emploi (26 512 000 / 29 288 000).

9. À combien s’élève le taux d’activité des Français en 2017 ? Que signifie-t-il

concrètement ?
Le taux d’activité des Français s’élève à 71,5 % en 2017. Cela signifie que 71,5 % des Français
en âge de travailler (15-64 ans) ont un emploi ou en recherchent un. Le reste de la population
(enfants, retraités, étudiants, personnes au foyer…) est dite « inactive ».

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© Nathan Chapitre 7 – Les évolutions du marché du travail
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10. Comparez les taux d’activité en fonction de l’âge, puis du sexe. À votre avis, quels
sont les facteurs explicatifs de ces écarts ?
Le taux d’activité des hommes (75,6 %) est supérieur à celui des femmes (67,6 %), mais la
participation des femmes sur le marché du travail est en augmentation constante depuis près
de 40 ans.
Remarque : en 1975, à peine plus de la moitié des femmes travaillent ou cherchent un emploi
alors qu’aujourd’hui, plus de 67 % des femmes sont actives. En revanche, la part des actifs
dans la population masculine décline, avec un taux d’activité qui passe d’environ 84 % en
1975 à 76 % aujourd’hui. La plus grande participation des femmes sur le marché du travail
résulte d’une évolution sociologique : l’émancipation des femmes, où la femme au foyer n’est
plus le modèle dominant.
Le taux d’activité des jeunes de 15-24 ans (36,9 %) est significativement plus faible que ceux
des 25-49 ans (87,8 %) et des seniors (65,6 %). Cela s’explique par l’allongement de la durée
moyenne de la scolarité, qui retarde leur entrée sur le marché du travail.
Remarque : le taux d’activité des jeunes diminue considérablement entre 1975 et 2017 avec la
généralisation des études pour un plus grand nombre d’entre eux.
Le taux d’activité des 50-64 ans est en hausse depuis 1995 du fait des réformes successives
des retraites aboutissant au recul de l’âge légal de la retraite et à la possibilité nouvelle de
travailler en même temps que l’on perçoit une pension de retraite (cumul emploi-retraite).

11. En guise de synthèse, listez tous les facteurs qui expliquent l’augmentation de la
population active française sur longue période. Concluez sur l’évolution de l’offre
de travail.
Les facteurs expliquant la hausse continue de la population active française sont :
– l’évolution démographique et de la pyramide des âges : la population française augmente,
soutenue par, outre le vieillissement démographique, un taux de fécondité parmi les plus
élevés d’Europe ;
– l’allongement de la durée des études, qui retarde l’entrée des jeunes sur le marché du travail ;
– la hausse de l’âge légal de départ à la retraite à 62 ans (réforme de 2010), augmentant le
taux d’activité des seniors (50-64 ans) ;
– des évolutions sociologiques : la plus grande participation des femmes sur le marché du travail.

Document 5. Quelles études font les jeunes Français, p. 99

Document 6. Pénurie d’offre de travail en Allemagne, p. 99

12. Que signifie une pénurie d’offre de travail ?

Une pénurie d’offre de travail désigne la situation d’entreprises qui ne trouvent pas de
candidats pour pourvoir certains postes.

13. Quelle est la raison de cette pénurie en Allemagne ?

En Allemagne, cette pénurie dans certains secteurs d’activité résulte d’un manque de
qualifications pour certains postes, c’est-à-dire d’un manque de formation adapté aux postes à
pourvoir.

14. Cette situation signifie-t-elle qu’il n’y a pas de chômeurs en Allemagne ?

Cette situation ne traduit pas le fait qu’il n’y ait pas de chômage en Allemagne mais que, dans
certains secteurs d’activité, les chefs d’entreprise souffrent d’une inadéquation entre la
demande de travail (profils recherchés) et l’offre de travail (qualification des candidats).

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15. Montrez que l’offre de travail regroupe une diversité de profils d’individus.
L’offre de travail est multiforme en termes de compétences (niveau de formation, expérience
acquise…), de parcours professionnel et de mobilité.

Document 7. La diversité de la demande de travail, p. 100

16. Quels sont les grands changements qui ont affecté la nature de la demande de
travail depuis les Trente Glorieuses ?
Les principaux changements qui ont affecté la demande de travail résultent à la fois
d’évolutions sociologiques, avec l’augmentation du travail des femmes et le vieillissement de
la population qui ont déterminé une forte hausse des emplois du secteur tertiaire (notamment
des services), mais également d’évolutions économiques, avec la hausse des revenus et
l’évolution des modes de consommation (consommation de masse, e-commerce…).

Document 8. Demande de travail : les prévisions d’embauche, p. 100

17. Comment la demande de travail va-t-elle évoluer selon les prévisions de Pôle
emploi ? Indiquez les deux causes de cette évolution.
Pôle emploi, à travers son enquête d’avril 2018, a anticipé une forte augmentation des
embauches pour 2018 en raison d’une amélioration de la conjoncture, avec une hausse de
l’activité prévue par les entreprises ainsi qu’un remplacement des départs des salariés.

18. Cette évolution concerne-t-elle tous les secteurs ? Expliquez.

Ces prévisions d’embauche concernent essentiellement les métiers du service, en raison du
mouvement massif de tertiarisation de l’économie, mais également les métiers très qualifiés et
les métiers du bâtiment.

Document 9. La réalité du marché du travail, p. 100

19. En quoi le modèle théorique présentant le fonctionnement du marché du travail

présente-t-il des limites ?
La présentation du fonctionnement du marché du travail selon la loi de l’offre et de la
demande reste assez théorique puisque la réalité du marché du travail montre une grande
diversité de situations : du côté de l’offre, les profils sont variés (formation, expérience…) et
la demande des entreprises est également très diverse (profils et qualités recherchés, types de
contrats offerts…).
Ainsi, la « théorie » du marché du travail ne permet pas d’apprécier les diverses situations
particulières de chaque marché.

APPLICATION AU CAS

Document. PSA recrute en 2018, p. 100

1. Quels sont les profils recherchés par PSA ?

Le groupe PSA propose principalement des postes de conseiller commercial, mais aussi de
vendeur, et de technicien et expert après-vente.

2. PSA se situe-t-il du côté de l’offre ou de la demande de travail ?

PSA se situe du côté de la demande de travail.

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2. Décrire les principales tendances du marché du travail

A. La segmentation du marché du travail

Document 10. La thèse de la segmentation du marché du travail, p. 101

Document 11. La dualité du marché du travail en France, p. 101

1. Pourquoi est-il inopérant d’analyser le marché du travail comme un ensemble

homogène ?
Le marché du travail étant protéiforme, son fonctionnement ne peut être analysé comme un
grand ensemble indissociable. La situation des travailleurs étant variée, le marché du travail
apparaît segmenté et il est nécessaire d’étudier le fonctionnement particulier de chacun des
marchés considérés.

2. Comment a évolué la part des recrutements en CDD ? Quelle difficulté cela

soulève-t-il ?
La part des recrutements en CDD a considérablement augmenté : environ 70 % des embauches
étaient réalisées sous forme de CDD au début des années 2000 pour environ 85 % aujourd’hui.
Ce phénomène pose la difficulté de la précarité des personnes qui travaillent en CDD, surtout
dans le cas où il ne s’agit pas d’un tremplin vers un emploi stable, mais d’une situation qui se
prolonge.

3. En quoi peut-on dire que le marché du travail français est segmenté ? Quelles en
sont les conséquences ?
Le marché du travail français apparaît comme segmenté entre un marché primaire avec des
emplois stables, occupés par des salariés qualifiés, en CDI, plutôt bien rémunérés et bénéficiant
de bonnes conditions de travail et de possibilités de promotion, et un marché secondaire avec
des emplois précaires (à durée déterminée ou à temps partiel), occupés par des employés
moins bien rémunérés et qui connaissent de fréquentes périodes de chômage.
Il en résulte que ces deux marchés fonctionnent très différemment : les déterminants des
salaires y sont distincts, et la nature et les problématiques de chômage ne sont pas les mêmes
sur ces deux marchés.
Remarque : la segmentation du marché du travail soulève de redoutables difficultés pour la
politique de l’emploi dès lors que des mesures indifférenciées peuvent avoir des effets
antagonistes sur les différents segments du marché, et donc sur le chômage. Ainsi, des actions
en faveur de l’offre de travail pour améliorer l'adéquation des travailleurs aux emplois (la
formation, en particulier) sont sans impact sur le dualisme.

4. Pourquoi est-il difficile de passer du secteur secondaire au secteur primaire ?

La mobilité entre les deux secteurs est réduite : les individus appartenant au secteur secondaire
subissent une forme d’exclusion sociale et de précarité qui les empêche souvent de trouver un
emploi stable.

5. Expliquez la phrase soulignée dans le document 11.

L’existence d’un marché secondaire assure aux entreprises une certaine flexibilité puisque ces
contrats précaires sont utilisés comme des variables d’ajustement, en cas de variation
d’activité, et ceci d’autant plus dans un contexte d’incertitude croissant.

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Document 12. La hausse des emplois atypiques, p. 102

6. Quelle évolution marquante concerne la nature des emplois salariés ?

Une évolution marquante du marché du travail concerne les types d’emploi, avec une
tendance générale à la hausse des formes particulières d’emploi : contrat à durée déterminée
(CDD), contrat de travail temporaire (CTT), contrat aidé, contrat d’apprentissage. Entre les
années 1980 et le début des années 2000, la part de ces formes d’emploi a triplé, passant de
5 % à 15 % de l’emploi total.

7. Concerne-t-elle tous les pays européens de la même manière ?

Certains pays ont connu une évolution similaire à celle de la France, avec une hausse des
emplois atypiques (Allemagne), alors que d’autres n’ont pas connu cette évolution (Royaume-
Uni, Danemark).

Document 13. Les jeunes plus précaires, p. 102

8. En quoi peut-on dire que le temps d’accès à l’emploi durable est plus important
pour les jeunes ?
Les jeunes sont particulièrement touchés par ce phénomène de précarisation des emplois :
plus de 50 % des 15-24 ans ont un emploi précaire (CDD, CTT, contrat d’apprentissage) en
2017, pour environ 10 % des 25-49 ans. Ceci se traduit par un temps d’accès plus long à
l’emploi durable.

Document 14. Les inégalités professionnelles entre femmes et hommes, p. 102

9. Quel est l’écart de rémunération par équivalent temps plein entre les hommes et
les femmes en France ? Pourquoi cette mesure est-elle la plus objective ?
L’écart de rémunération par équivalent temps plein entre les hommes et les femmes en France
est de 17 %.
Cette mesure est plus objective que celle qui compare les revenus salariaux par personne et
par sexe car les femmes exercent plus que les hommes des emplois à temps partiel.

10. Quelles sont les différentes causes de cet écart de rémunération ?

Cet écart s’explique par le fait que les femmes exercent globalement des emplois moins
qualifiés que les hommes et dans des secteurs moins rémunérateurs, comme les services.

B. Un déséquilibre durable sur le marché du travail : le chômage

Document 15. La définition du chômage de l’Insee, p. 103

Document 16. La mesure du chômage : le taux de chômage, p. 103
Document 17. Légère hausse du chômage début 2018, p. 103

11. À quoi sert la définition internationale du chômage ?

La définition du BIT permet de comparer les chiffres du chômage des différents pays, sur la
base d’un même outil de mesure.

12. Indiquez si les personnes suivantes sont comptabilisées dans les chiffres du
chômage au sens du BIT :
– un étudiant recherchant un travail de quelques heures par semaine : non-chômeur car il a
travaillé durant la semaine de référence ;

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– une personne victime d’un licenciement économique ayant cessé son travail le mois
dernier : chômeuse car elle remplit les trois conditions ;
– un individu inscrit à Pole emploi pour trouver un emploi à temps plein alors qu’il est
employé en CDD à temps partiel : non-chômeur car il a travaillé durant la semaine de
référence et n’est pas disponible pour prendre un emploi.

13. Calculez le taux de chômage de la France métropolitaine au premier trimestre

2018.
Taux de chômage = (2,6 millions / 29,3 millions) × 100 = 8,9 %

Document 18. 30 ans de chômage de masse en France, p. 104

Document 19. France : un niveau de chômage encore élevé, p. 104

14. Comment le chômage a-t-il évolué depuis 1975 ?

Le chômage est en hausse continue entre 1975 et 1987, passant d’un peu plus de 3 % à
presque 9 % de la population active, puis il baisse à la fin de la décennie.
Les années 1994 et 1997 affichent des taux historiques à plus de 10 % de la population active.
La baisse la plus notable du taux de chômage a lieu en 2008, où il revient à 7 %, niveau plus
jamais atteint depuis les années 1980.

15. Comment expliquer la nouvelle hausse du chômage depuis 2008 ?

La crise financière de 2007-2008 née aux États-Unis et qui s’est étendue à l’économie mondiale
explique la remontée du chômage depuis 2008.

16. Comparez l’évolution du chômage entre les pays membres de l’Union européenne
depuis 2007. Comment la France se situe-t-elle ?
Le chômage a partout explosé après la crise de 2008, passant d’une moyenne de 7 % en 2007
pour l’ensemble des pays de l’Union européenne à une moyenne d’environ 10 % en 2013,
frappant plus durement l’Italie et la France que le Royaume-Uni et l’Allemagne. En 2017, le
taux de chômage moyen s’établit à 8 %, soit quasiment son niveau d’avant-crise.
La France enregistre un taux de chômage très proche de la moyenne européenne, mais l’écart
s’est creusé progressivement à partir de 2015. En 2017, elle se situe 2 points au-dessus de la
moyenne européenne, avec un taux de chômage de 10 %.

Document 20. Les facteurs d’inégalités face au chômage, p. 105

17. Présentez les principaux facteurs d’inégalités face au chômage.

Les différents facteurs d’inégalités face au risque de chômage sont :
– l’âge : les jeunes (22,3 %) subissent davantage le chômage que les seniors (6,6 %) ;
– la catégorie socioprofessionnelle : les ouvriers (13,5 %) connaissent plus de chômage que
les cadres (3,3 %). Le diplôme est ainsi une bonne couverture contre le chômage ;
– le niveau de diplôme : les personnes sans diplôme ou uniquement le brevet des collèges
connaissent un chômage élevé (17 %). Le risque de chômage diminue avec le diplôme ;
– la nationalité : le chômage touche davantage les étrangers hors UE (25 % en moyenne) que
les Français (9,4 % en moyenne).

18. Quel pourrait être le profil des individus ayant le moins de risques de chômage ?
Le profil d’individu ayant le moins de risques de chômage est une femme cadre de nationalité
française, ayant plus de 50 ans, et détenant un diplôme supérieur à bac + 2.

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Document 21. 6,1 % des actifs sont en sous-emploi, p. 105

19. Quels types d’individus se retrouvent en situation de « sous-emploi » ?

Les personnes connaissant davantage le « sous-emploi » sont les femmes, les jeunes et les
individus possédant de faibles qualifications.

20. Pourquoi ces individus ne sont-ils pas comptabilisés dans les chiffres du
chômage ?
Ils ne sont pas considérés comme chômeurs car ils travaillent durant la semaine de référence
et ne sont pas disponibles pour prendre un emploi dans les 15 jours (BIT).

APPLICATION AU CAS

Document. PSA souhaite renouveler le savoir-faire de ses salariés, p. 105

1. Comment évolue la demande de travail chez PSA ?

Chez PSA, la demande de travail évolue pour s’adapter à de nouveaux besoins : la direction
tente de se séparer de certains salariés, les seniors notamment, et de recruter une nouvelle
main-d’œuvre mieux adaptée à ses besoins futurs.

2. Recherchez les avantages et les inconvénients du rajeunissement de la courbe des

âges dans une entreprise.
Les avantages du rajeunissement de la courbe des âges dans une entreprise sont le dynamisme
et la réactivité apportés par les juniors, l’arrivée de nouvelles compétences, la baisse des coûts
salariaux…
Les risques de ce rajeunissement peuvent être la perte de compétences et de savoir-faire des
anciennes générations ainsi que les tensions sociales générées par cette politique.

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Réponses aux questions des activités

1. Inégalités hommes / femmes : comparaison internationale,

p. 106

1. Indiquez l’écart de revenu du travail entre hommes et femmes en France.

Comment peut-on l’expliquer ?
L’écart de revenu entre les hommes et les femmes est de 34 % en France. Il s’explique par un
moindre taux d’emploi des femmes, qui travaillent d’ailleurs davantage à temps partiel que les
hommes, et qui occupent des emplois en moyenne moins qualifiés.

2. Comment se positionne la France par rapport aux autres pays de l’OCDE en

matière d’écart de rémunération ?
La France connaît un écart plus faible que la moyenne des pays de l’OCDE (40 %) en raison
du plus fort taux d’emploi des femmes en France par rapport aux autres pays. Par contre,
l’écart de rémunération horaire y est plus élevé que dans la moyenne des autres pays.

3. Après avoir rappelé la signification du taux d’emploi, expliquez pourquoi le taux

d’emploi des Françaises par rapport à celui des autres pays développés est un
facteur favorable.
Le taux d’emploi (ou taux d’activité) désigne le rapport entre le nombre d’individus ayant un
emploi et le nombre total d’individus en âge de travailler.
Le taux d’emploi élevé des Françaises est un facteur favorable puisque le travail des femmes
permet d’augmenter le revenu global de la nation, de diminuer les inégalités salariales entre
hommes et femmes, et d’augmenter leur indépendance matérielle.

4. Repérez les pays ayant les plus faibles écarts de rémunération horaire entre
hommes et femmes.
Les pays ayant les plus faibles écarts de rémunération entre hommes et femmes sont la
Slovénie, la Finlande, la Lettonie et la Suède.

2. Ces métiers qui disparaissent, p. 107

1. Quelle évolution des emplois est envisagée dans le document ? Pourquoi ?

L’évolution des emplois est dictée par la nécessaire adaptation à la révolution numérique. La
robotisation et l’utilisation de l’intelligence artificielle modifient les modes de production et
de consommation, et ainsi la plupart des métiers.

2. Expliquez la phrase soulignée.

L’adaptation des professions aux besoins liés à l’économie numérique ne peut être réalisée
qu’en formant les individus aux nouvelles technologies, à de nouvelles techniques et ainsi à
de nouveaux métiers.

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3. Pourquoi les métiers pénibles ne devraient-ils pas disparaître ?

Les métiers pénibles ne disparaîtront pas totalement car il existera toujours – peut-être même
davantage dans certains secteurs d’activité, comme l’e-commerce – des métiers nécessitant
des compétences physiques (manutentionnaire, coursier…).

4. Recherchez en quoi les métiers de manutentionnaire et de médecin peuvent être

respectivement touchés par la révolution numérique.
Le métier de manutentionnaire évolue avec la robotisation puisque les salariés doivent être
capables d’utiliser des machines perfectionnées et d’optimiser le temps de manutention pour
respecter des délais de livraison parfois très courts.
Les médecins peuvent voir leurs pratiques évoluer avec l’utilisation de l’intelligence
artificielle pour la réalisation des diagnostics médicaux, notamment.

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L’essentiel du cours
Le marché du travail met en relation les salariés, qui offrent leur travail, et les entreprises, qui
demandent ce travail, facteur de production.

1. Comprendre le fonctionnement du marché du travail

A. Le marché du travail, un lieu d’échange

Au sens courant, le marché du travail désigne la situation de l’emploi dans une économie :
nombre d’emplois et nature des emplois (qualifications requises), et ainsi l’état et la nature du
chômage.
Au sens économique, le marché du travail est le lieu théorique de rencontre entre l’offre et la
demande de travail. Il met en relation ceux qui offrent leur travail en échange d’une
rémunération (les salariés) et ceux qui demandent de la main-d’œuvre pour leur activité de
production (les entreprises).
Selon la théorie économique, l’équilibre sur le marché du travail permet de déterminer une
quantité et un salaire d’équilibre : à ce niveau de salaire, tous ceux qui acceptent de travailler
et tous ceux qui acceptent de payer le travail sont satisfaits.
Selon l’évolution du marché du travail, donc des variations de l’offre et de la demande, le
salaire est susceptible de fluctuer. Si l’offre est supérieure à la demande, le salaire diminue :
l’importance de la main-d’œuvre disponible par rapport aux besoins permet en effet aux
entreprises de proposer des salaires moins élevés.
Inversement, si la demande est supérieure à l’offre, le salaire augmente : les entreprises
doivent augmenter les salaires proposés pour attirer les candidats.

B. Les composantes du marché du travail : l’offre et la demande

1. L’offre de travail
a. Les déterminants quantitatifs de l’offre de travail
L’offre de travail peut être mesurée par la population active, qui regroupe l’ensemble des
personnes occupant un emploi, salarié ou non, ainsi que celles recherchant un emploi (les
chômeurs).
Entre 1975 et 2017, la population active a augmenté de 30 %, passant de 21,8 à 29,3 millions
de personnes. Dans le même temps, le nombre d’emplois en France, mesuré par les effectifs
de la population active occupée, est passé de 21 millions à 26,5 millions, soit une augmentation
de 26,2 %.
Les chiffres de la population active permettent de calculer le taux d’activité au sein d’une
nation. Le taux d’activité d’un groupe donné est le rapport du nombre de personnes actives de
ce groupe à sa population totale. Il s’exprime en pourcentage du groupe considéré.
Par exemple, en France, le taux d’activité des personnes en âge de travailler (15-64 ans) en
2017 se calcule ainsi :
Nombre d’actifs entre 15 et 64 ans 29 300 000
× 100 = × 100 = 71,5 %
Population de 15 à 64 ans 40 980 000

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L’évolution de la population active et celle du taux d’activité dépendent de critères

démographiques, sociologiques et juridiques :
– l’allongement de la durée des études retarde l’entrée des jeunes sur le marché du travail ;
– la hausse de l’âge légal de départ à la retraite à 62 ans (réforme de 2010) augmente le taux
d’activité des seniors (50-64 ans), qui s’élève à 63 % en 2017 ;
– l’évolution démographique et la pyramide des âges : la population française augmente,
soutenue par, outre le vieillissement démographique, un taux de fécondité parmi les plus
élevés d’Europe (1,88 enfant par femme en 2018) ;
– l’évolution du solde migratoire mesure la différence entre le nombre de personnes entrées et
sorties sur un territoire au cours d’une année. Entre 1950 et 1975, l’immigration a contribué
activement à la croissance de la population active ; depuis 1975, l’influence de ce facteur
diminue.
b. Les déterminants qualitatifs de l’offre de travail : une variété de profils
L’offre de travail regroupe une grande diversité de profils en termes de niveau de
qualification, de compétences (physiques, techniques, sociales…) et de parcours professionnel
(expériences).
Aussi, certains secteurs d’activité souffrent d’un surcroît d’offre avec un niveau de chômage
élevé, pendant que d’autres secteurs pâtissent d’une pénurie d’offre (dans le bâtiment ou
certains métiers très spécifiques exigeant des qualifications pointues).

2. La demande de travail
La quantité de travail proposée par les entreprises dépend de la conjoncture, et ainsi des
prévisions réalisées par les entrepreneurs sur le niveau d’activité qu’ils prévoient. En effet, si
les entreprises anticipent une période de croissance et ainsi une hausse de la demande future,
elles seront incitées à produire davantage et donc à embaucher.
La nature de la demande de travail est également variée en termes de profils et de qualités
attendues, de types de contrat proposés…

2. Décrire les principales tendances du marché du travail

A. La segmentation du marché du travail

1. La hausse des emplois atypiques

La norme en matière de contrat de travail est le contrat à durée indéterminée (CDI) à temps
complet. Cependant, une évolution marquante du marché du travail concerne les types
d’emploi, avec une tendance générale à la hausse des formes particulières d’emploi : contrat à
durée déterminée (CDD), contrat de travail temporaire (CTT), contrat aidé, contrat
d’apprentissage. Entre les années 1980 et le début des années 2000, la part de ces formes
d’emploi a triplé, passant de 5 % à 15 % de l’emploi total. Les jeunes sont particulièrement
touchés par ce phénomène de précarisation des emplois. On assiste donc à une segmentation
entre les individus disposant d’un contrat typique (CDI à temps complet) et ceux qui
n’obtiennent qu’une succession de contrats atypiques.
De même, le temps partiel subi (c’est-à-dire non choisi par le salarié) est en hausse. Cette
évolution de la structure des emplois répond au besoin croissant de flexibilité de la part des
entreprises, qui doivent s’adapter à un environnement de plus en plus instable et incertain.

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2. La thèse de la segmentation du marché du travail

La réalité du marché du travail montre ainsi qu’il se divise en deux segments principaux
cloisonnés, provoquant une dualisation sociale :
– le marché primaire, où se trouvent des emplois stables, bien rémunérés, à évolution de
carrière intéressante, avec des avantages sociaux importants et des conditions de travail
satisfaisantes ;
– le marché secondaire, où se trouvent des emplois précaires, mal rémunérés, offrant peu de
promotion, peu d’avantages sociaux et des conditions de travail difficiles. Les actifs concernés
sont surtout des femmes, des jeunes et des immigrés.
Le marché secondaire permet aux entreprises de diminuer les coûts et d’assurer la flexibilité
alors que le marché primaire permet de favoriser la pérennité de la firme et de fidéliser une
partie de la main-d’œuvre.
La mobilité entre les deux segments est réduite.

B. Un déséquilibre durable sur le marché du travail : le chômage

1. La définition du chômage
L’Insee calcule chaque année le nombre de chômeurs en appliquant la définition officielle du
Bureau international du travail (BIT) adoptée en 1982. Cette définition est utilisée pour
effectuer les comparaisons internationales.
Au sens du BIT, un chômeur est une personne en âge de travailler (15 ans ou plus) qui répond
simultanément à trois conditions :
– être sans emploi, c’est-à-dire ne pas avoir travaillé, ne serait-ce qu’une heure, durant une
semaine de référence ;
– être disponible pour prendre un emploi dans les 15 jours ;
– avoir cherché activement un emploi dans le mois précédent ou en avoir trouvé un qui
commence dans moins de trois mois.
Cependant, il n’est pas toujours facile de mesurer le nombre de chômeurs car les frontières
entre emploi, inactivité et chômage sont parfois très minces. Par exemple, le chômage au sens
du BIT ne tient pas compte des personnes qui recherchent un emploi sans être disponibles
(parce qu’elles sont en formation ou en stage) ou de celles qui sont disponibles sans effectuer
de démarches réelles parce qu’elles sont découragées.

2. La mesure du chômage
Le taux de chômage s’exprime en pourcentage de la population active et se mesure comme
suit :
Chômeurs au sens du BIT
Taux de chômage = × 100
Population active
En moyenne, sur le premier trimestre 2018, le taux de chômage en France métropolitaine
s’établit à : (2,6 millions / 29,3 millions) × 100 = 8,9 %.

3. L’évolution du chômage en France

Le chômage a fortement augmenté dans la plupart des pays développés à partir du début des
années 1970. Son niveau record date de 1994, à plus de 12 %.
En France, si le chômage a diminué de 1997 à juin 2001, passant de plus de 12 à 8,8 %, on a
assisté en parallèle à une croissance des emplois précaires puis à une nouvelle hausse du
chômage depuis le second semestre 2001. À partir de 2005, le nombre de chômeurs connaît
un recul historique pour s’établir, en France, à 7,8 % en 2007, pour une moyenne européenne
de 7,1 %.

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Le chômage a partout explosé après la crise de 2008, passant d’une moyenne de 7 % en 2007
pour l’ensemble des pays de l’Union européenne à une moyenne d’environ 10 % en 2013,
frappant plus durement l’Italie et la France que le Royaume-Uni et l’Allemagne. En 2017, le
taux de chômage moyen s’établit à 8 %, soit quasiment son niveau d’avant-crise.
La France enregistre un taux de chômage très proche de la moyenne européenne, mais l’écart
s’est creusé progressivement à partir de 2015.

4. Les facteurs d’inégalités face au chômage

Le chômage frappe toutes les catégories de la population active, mais certaines plus que
d’autres.
Les principaux facteurs d’inégalités sont :
– l’âge : les jeunes (22,3 %) subissent davantage le chômage que les seniors (6,6 %) ;
– la catégorie socioprofessionnelle : les ouvriers (13,5 %) connaissent plus de chômage que
les cadres (3,3 %). Le diplôme est ainsi une bonne couverture contre le chômage ;
– le niveau de diplôme : les personnes sans diplôme ou uniquement le brevet des collèges
connaissent un chômage élevé (17 %). Le risque de chômage diminue avec le diplôme.
Autre spécificité du chômage en France : la détérioration du marché du travail s’est traduite
par une augmentation du poids des chômeurs de longue durée (plus d’un an). Il touche
particulièrement les seniors, qui éprouvent plus de difficultés à retrouver un emploi après un
licenciement : 56,4 % des chômeurs de plus de 50 ans le sont depuis plus d’un an.

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© Nathan Chapitre 7 – Les évolutions du marché du travail
(13:42:45 - August 8, 2019)

Chapitre 8

Les politiques de l’emploi

Réponses aux questions sur les documents

Document d’introduction. Secteur privé : des créations d’emplois trop faibles, p. 109

1. Pourquoi la création d’emploi n’est-elle pas un critère suffisant pour résoudre le

problème du chômage ?
La création d’emploi n’est pas un critère suffisant pour résoudre le problème du chômage car
les emplois créés ne sont pas en nombre suffisant, en partie à cause du ralentissement de la
croissance.

2. Quelles sont les raisons qui expliquent cette situation ?

Le retard de réactivité du marché du travail par rapport à la croissance explique en partie cette
situation. Les individus qui proposent leur force de travail n’ont pas les compétences
attendues par le marché. Les postes avec un profil Bac+5 représentent en effet la majorité des
emplois proposés (35 %) alors que les candidats sont beaucoup moins nombreux (11 %) à
pouvoir y postuler.
On se retrouve donc avec une inadéquation entre l’offre et la demande de travail qui ne peut
pas s’ajuster.

3. Proposez des solutions à ces problèmes.

Le principal problème réside dans l’inadéquation en termes de compétences. Une des
solutions serait donc de mieux former les individus afin qu’ils puissent répondre aux attentes
des futurs employeurs, notamment en favorisant les études longues.
Remarque : la croissance étant aussi un élément important pour stimuler les créations
d’emplois, toute mesure de relance visant à stimuler la croissance peut aussi être acceptée.

4. D’après la vidéo, quelles sont les solutions proposées par Pôle emploi pour aider les
employeurs à recruter ?
Pôle emploi met à disposition des entreprises des conseillers, spécialisés par régions, pour les
aider dans leurs procédures de recrutement.
Ces conseillers peuvent ainsi informer les employeurs sur les différentes aides à l’embauche
qui existent, les nouvelles techniques de recrutement, les individus qui cherchent du travail et
correspondent aux profils recherchés.

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Chapitre 8 – Les politiques de l’emploi © Nathan
(13:42:45 - August 8, 2019)

1. Identifier les politiques actives de l’emploi

A. L’objectif des politiques actives de l’emploi
Document 1. PME : la pénurie de main-d’œuvre qualifiée s’accentue, p. 110
Document 2. Politiques actives du marché du travail : connecter les personnes avec
les emplois, p. 110

1. Identifiez le problème rencontré par les PME dans le recrutement.

Les PME ont de grandes difficultés pour recruter des profils hautement qualifiés, soit parce
que les individus n’ont pas assez de compétences, soit parce qu’il n’y a pas de candidats.

2. Repérez le rôle des politiques actives de l’emploi et les moyens qu’elles utilisent.
Les politiques actives de l’emploi ont pour rôle de permettre une meilleure adéquation entre
l’offre et la demande de travail.
Au niveau de l’offre de travail, elles s’efforcent d’améliorer l’employabilité des individus et
de mettre en place des actions pour les aider à trouver un emploi.
Au niveau de la demande de travail, elles cherchent à maximiser les débouchés.
Enfin, elles s’appliquent à optimiser leur efficacité grâce à une plus grande performance des
institutions du marché du travail, qui permettent aux offreurs et aux demandeurs de se
rencontrer.

3. Quelle solution vous semble répondre au problème soulevé dans le document 1 ?

Pour répondre au problème soulevé, il faut améliorer le niveau de compétences des individus.
Il faut donc agir au niveau de l’offre de travail et améliorer l’employabilité des individus en
augmentant leur niveau de qualification (par des actions de formation, par exemple).

Document 3. Pôle emploi : assurer l’adéquation entre l’offre et la demande de travail,

p. 110

4. Pourquoi peut-on dire que la création de Pôle emploi s’inscrit dans le cadre d’une
politique active de l’emploi ?
La création de Pôle emploi a pour objectif d’accompagner les demandeurs d’emploi dans
leurs recherches et d’aider les entreprises dans leur recrutement. Elle permet ainsi une
meilleure adaptation entre l’offre et la demande. Sa création s’inscrit donc dans le cadre d’une
politique active de l’emploi.

5. Pensez-vous que Pôle emploi répond aux missions qui lui sont fixées ? Justifiez
votre réponse.
Avec un taux de satisfaction de 73 % pour les demandeurs d’emploi, de 71 % pour les
entreprises et un nombre de retours à l’emploi de 4 241 613, on constate que Pôle emploi
répond aux missions qui lui sont fixées.

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© Nathan Chapitre 8 – Les politiques de l’emploi
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B. Les principales mesures mises en œuvre

Document 4. L’importance de la formation professionnelle, p. 111

6. Expliquez pourquoi la formation professionnelle est un élément majeur pour

l’activation de l’emploi.
La formation professionnelle permet aux salariés de s’adapter aux évolutions de l’emploi. Elle
est particulièrement importante dans le cadre des politiques actives car les employeurs savent
exactement quelles compétences ils doivent valoriser pour la performance de leur activité.

7. Comment l’État agit-il pour favoriser cette pratique ?

L’État rend la formation professionnelle obligatoire pour les employeurs, par le biais de la loi.

Document 5. Loi du 5 septembre 2018 pour la liberté de choisir son avenir

professionnel, p. 111

8. Caractérisez l’action des pouvoirs publics pour accompagner les transformations

du marché du travail.
Pour mieux répondre aux attentes du marché du travail, l’État réforme le système de formation
professionnelle initiale et continue. Il intègre notamment la transformation numérique de
l’économie en proposant des formations adaptées, ainsi qu’une application numérique permettant
de gérer plus efficacement les droits à la formation. Il rallonge l’âge limite de la formation en
apprentissage et augmente la rémunération des apprentis, permettant ainsi une revalorisation
de la filière.

9. Repérez la différence de traitement prévue par le compte personnel de formation

en fonction de la qualification du salarié.
L’alimentation du compte personnel de formation est bonifiée pour les individus sans
qualification. Ainsi, le salarié non qualifié verra son compte crédité de 800 €/an au lieu de
500 €/an dans la limite de 8 000 €.

10. Expliquez l’intérêt de cette mesure pour l’insertion des individus sur le marché du
travail.
Cette mesure est intéressante car elle permet aux personnes les moins qualifiées d’avoir un
capital plus important pour financer leurs besoins en formation. L’État respecte ici un principe
d’équité, en mettant en place une discrimination positive afin d’atteindre une plus grande
justice sociale.

11. Quelles sont les propositions de cette nouvelle loi au regard de l’insertion des
jeunes ? Pourquoi ?
Cette nouvelle loi valorise le système de l’apprentissage afin de permettre une meilleure
insertion des jeunes. En allongeant l’âge limite, elle permet à plus de jeunes d’accéder au
système. En augmentant la rémunération pour les plus de 26 ans, elle permet aux individus de
se former tout en garantissant un revenu minimum suffisant.

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Chapitre 8 – Les politiques de l’emploi © Nathan
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Document 6. Le parcours emploi compétences remplace les contrats aidés, p. 112

12. Montrez que les contrats aidés permettaient de répondre aux objectifs d’une
politique active du travail.
Les contrats aidés permettaient de favoriser l’emploi des personnes ayant des difficultés à
s’intégrer dans le marché du travail. Grâce à des aides ou à des dispositions spécifiques, les
individus en bénéficiant pouvaient voir leur niveau d’employabilité augmenter.

13. Quelle est la limite de ce type de mesure ?

Les aides incitent les entreprises à employer des individus qui, en situation normale, auraient
eu plus de difficultés à trouver un emploi. Cependant, ces individus n’améliorent pas réellement
leur employabilité car ils n’augmentent pas leurs compétences. De plus, cette solution est très
coûteuse pour l’État.

14. Montrez en quoi le parcours emploi compétences pourrait représenter une

solution à ce problème.
Le parcours emploi compétences pourrait être une solution car il permet de privilégier, là
aussi, des individus dont l’employabilité est plus faible tout en leur donnant une formation et
un accompagnement privilégié. Ce système permet ainsi d’accroître leur employabilité.

Document 7. L’incitation à l’emploi au cœur du chantier social, p. 112

15. Pourquoi peut-on dire que le revenu universel d’activité incite au retour à
l’emploi ?
Le revenu universel d’activité incite au retour à l’emploi car, quand l’individu augmente ses
revenus grâce à son activité, le montant de la prime ne diminue que de 39 %. L’individu a
donc tout intérêt à trouver un emploi pour maximiser ses revenus.

Document 8. Le coût du travail : le bilan controversé des allégements de charges, p. 113

16. Quelles sont les composantes du coût du travail ?

Le coût du travail correspond au salaire brut augmenté des charges sociales patronales.

17. Quels sont les objectifs des allégements de charges sociales ? Quels emplois
ciblent-ils en priorité ?
Les allégements de charges sociales permettent de réduire le coût du travail, jugé trop élevé
en France par rapport aux autres pays de l’Union européenne.
Les emplois ciblés en priorité sont ceux de personnes peu ou pas qualifiées et avec des bas
salaires.

18. Exposez en quoi le bilan de ce type de politique de l’emploi fait l’objet de

controverses.
Ce type de politique de l’emploi est extrêmement onéreux. Les exonérations de charges ont
ainsi atteint 45,4 milliards d’euros en 2015.
De plus, la corrélation entre création de poste et exonération de charges est difficile à établir.
Pour Xavier Bertrand, les créations de poste auraient même été plus importantes sans ces
mesures.

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© Nathan Chapitre 8 – Les politiques de l’emploi
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APPLICATION AU CAS

Document. PSA recrute à Rennes, p. 113

1. Quel problème rencontre PSA ?

PSA doit faire face au succès commercial du Peugeot 5008 et à la sortie commerciale du
Citroën C5 Aircross. Son usine bretonne doit donc recruter pour des missions de 6 à 12 mois.

2. Que fait Pôle emploi pour résoudre ce problème ?

Pôle emploi organise l’opération de recrutement, en partenariat avec des agences d’intérim.

3. Quelle sera la conséquence de cette action sur l’emploi dans la région rennaise ?
Cette action va permettre de dynamiser l’emploi dans la région. L’usine PSA pourra trouver
plus facilement et plus rapidement les candidats dont elle a besoin.

2. Identifier les politiques passives de l’emploi

Document 9. Qu’est-ce que l’assurance chômage ?, p. 114

1. Comment est financée l’assurance chômage ? Les employeurs peuvent-ils s’y

soustraire ?
L’assurance chômage est financée en partie par les cotisations patronales et en partie par les
impôts. Les employeurs ne peuvent s’y soustraire. Cette assurance est obligatoire.

2. Repérez le rôle de l’assurance chômage.

L’assurance chômage est une allocation en cas de perte d’emploi. Elle a pour objectif de
compenser la perte de revenus. Les chômeurs perçoivent chaque mois une indemnité en
moyenne égale à 72 % de leur ancien salaire net.
Mais l’assurance chômage incite aussi les chômeurs à reprendre un emploi et à développer
leurs compétences.

3. Identifiez les conditions à remplir pour pouvoir percevoir des indemnités.

Les salariés doivent avoir travaillé suffisamment longtemps (610 heures ou 88 jours ou 4 mois)
et avoir perdu leur emploi de façon involontaire.
Remarque : la réforme de l’assurance chômage permet aux salariés démissionnaires ayant
plus de 5 ans d’ancienneté d’accéder à l’indemnisation chômage.

Document 10. La cessation anticipée du travail, p. 114

Document 11. Des mesures de l’assurance chômage pour favoriser le retour
à l’emploi, p. 114

4. Repérez les dispositifs permettant de jouer sur le volume des chômeurs.

Plusieurs dispositifs permettent de jouer sur le volume des chômeurs, soit en les incitant à se
retirer de la vie active, soit en les aidant à retrouver un emploi.
En ce qui concerne le retrait de la vie active, on peut citer, par exemple, les préretraites
publiques ou les retraites anticipées pour pénibilité, handicap…
L’insertion par l’activité économique (IAE) cherche à réduire le nombre de chômeurs en
facilitant la réinsertion des personnes les plus éloignées de l’emploi.

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Chapitre 8 – Les politiques de l’emploi © Nathan
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5. Montrez que ces dispositifs sont complémentaires des politiques actives de

l’emploi.
Ces dispositifs permettent de compléter les politiques actives de l’emploi en essayant
d’améliorer la situation des individus qui n’arrivent pas à retrouver un emploi, soit en
compensant la perte d’emploi, soit en favorisant leur retrait de la vie active.

Document 12. Quand la montée du chômage plombe les comptes de l’assurance

chômage, p. 115

6. Quelles sont les conséquences de la variation du chômage sur les comptes de

l’UNEDIC ?
On constate une corrélation entre le nombre de demandeurs d’emploi et la dette de
l’UNEDIC. Lorsque le nombre de chômeurs augmente, l’UNEDIC est en déficit et sa dette
augmente. À l’inverse, lorsque le nombre de demandeurs d’emploi régresse, les comptes sont
alors en excédent et le niveau d’endettement diminue.

Document 13. Faut-il taxer les emplois courts ?, p. 115

7. Expliquez pourquoi le développement des CDD aggrave le problème de

financement de l’UNEDIC.
Le développement des CDD aggrave le problème de financement de l’UNEDIC car c’est
l’assurance chômage qui prend le relais lorsque les contrats prennent fin. Ainsi, le recours
croissant à ce type de contrat augmente les indemnités à verser et donc le déficit.

APPLICATION AU CAS

Document. PSA recrute à Valenciennes, p. 115

1. Quelles mesures en termes de politique de l’emploi permettraient à M. Giacobi

d’acquérir les compétences nécessaires à ce nouveau poste ?
M. Giacobi pourrait utiliser son compte personnel de formation pour obtenir les qualifications
nécessaires au nouveau poste. Il pourrait aussi demander à bénéficier d’un accompagnement
personnalisé, prévu par l’insertion par l’activité économique, au regard de son âge qui le
discrimine sur le marché du travail.

2. M. Giacobi a-t-il une autre solution que la recherche d’un emploi ?

Au vu de son âge, M. Giacobi pourrait opter pour une cessation anticipée de son activité et
bénéficier des mesures permettant de partir en préretraite. Il devra néanmoins tenir compte de
sa situation : a-t-il suffisamment cotisé pour partir avec une retraite à taux plein ? Quel sera le
montant de sa retraite ?

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Réponses aux questions des activités

1. L’emploi et la lutte contre la pauvreté, p. 116

1. Repérez les principales mesures prévues par le plan pauvreté.
Les principales mesures prévues sont :
– la mise en place d’un revenu universel d’activité d’ici 2020 ;
– une aide de l’État aux départements afin de mieux accompagner les personnes les plus
éloignées de l’emploi ;
– l’augmentation du nombre de contrats d’insertion par l’activité économique (IAE) ;
– l’allongement de la durée de formation initiale avec une obligation de formation des jeunes
jusqu’à 18 ans.

2. Rattachez-les aux différents types de politiques de l’emploi.

Politique active et passive : permet de garantir un revenu
Mise en place d’un revenu minimum aux personnes sans emploi (politique passive) et
universel d’activité incite les individus à réintégrer le marché du travail
(politique active).
Politique active : permet une meilleure adéquation entre
Service public de l’insertion
l’offre et la demande de travail.
Plan de contrats d’insertion Politique passive mise en place au travers de l’assurance
par l’activité économique chômage.
Formation jusqu’à 18 ans Politique passive  l’entrée dans la vie active est retardée.

3. Quelles sont les catégories de personnes visées en priorité par ce plan ?

Les personnes les plus en difficulté pour trouver un emploi, les moins qualifiées et les plus
jeunes sont visées en priorité par ce plan.

4. Montrez en quoi ces mesures permettent de lutter contre la pauvreté.

Les catégories de personnes visées par ces mesures sont celles qui ont le plus de risques de se
retrouver au chômage ou en emploi précaire, avec des revenus faibles.
Accéder à des emplois plus stables, mieux rémunérés grâce à une formation ou un
accompagnement spécifique leur permettrait d’améliorer leurs revenus.
La mise en place du revenu universel d’activité leur permettrait aussi de voir leur situation
financière s’améliorer, indépendamment de leur niveau de qualification.
Ces mesures permettent donc de lutter contre la pauvreté qui touche ces catégories.

2. France : la baisse du coût du travail à l’étude, p. 117

1. Repérez la position de la France en termes de coût du travail en Europe.
On constate que la France présente un niveau de coût de l’heure de travail dans l’industrie et
les services marchands le plus élevé en Union européenne au 2e trimestre 2018. Nous sommes
ainsi à un coût horaire de 38,20 € alors que la moyenne de la zone euro se situe à 31,50 €.

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Chapitre 8 – Les politiques de l’emploi © Nathan
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2. Précisez la méthode et les objectifs du gouvernement dans ce domaine.

Le gouvernement souhaite réduire le coût du travail en France afin d’améliorer la
compétitivité du pays. Pour cela, il a examiné la possibilité de réduire davantage les
cotisations sociales en élargissant le champ d’application aux emplois qualifiés (les emplois
non qualifiés en bénéficiant déjà).

3. Montrez que ce dispositif représente une politique active de l’emploi.

En baissant les charges sociales, le gouvernement va réduire le coût du travail. Ce facteur peut
inciter les entreprises à embaucher plus facilement. Elles peuvent en effet bénéficier de
salariés plus qualifiés à un coût moindre. Or, la création de nouveaux emplois s’inscrit dans
les objectifs des politiques actives de l’emploi.

3. L’efficacité du contrat de sécurisation professionnelle (CSP),

p. 117
1. À quel type de politique de l’emploi pouvez-vous rattacher le CSP ?
Le CSP s’inscrit dans le cadre des politiques passives de l’emploi. En effet, il s’adresse aux
personnes licenciées en raison des difficultés de l’entreprise (licenciement économique, plan
de redressement, liquidation…). Son objectif est d’accompagner ces individus pendant
12 mois afin de rendre le chômage plus supportable.

2. Analysez l’efficacité de ce dispositif.

On peut constater que ce dispositif est plutôt efficace, en particulier en termes de durée du
chômage. Les bénéficiaires retrouvent plus rapidement un emploi (au bout de 9,5 mois en
moyenne contre 10,6 mois auparavant).
Cependant, on observe aussi qu’au bout de 24 mois, environ 40 % des individus sont toujours
au chômage.
Les mesures d’accompagnement sont donc un élément important mais pas suffisant de la lutte
contre le chômage.

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© Nathan Chapitre 8 – Les politiques de l’emploi
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L’essentiel du cours
L’augmentation massive du chômage à la suite de la crise financière de 2008 et son recul très
lent depuis cette période soulignent le caractère fondamental de l’intervention de l’État dans
ce domaine.
Pour faire face aux déséquilibres du marché du travail et aux nombreuses transformations
induites par le numérique, les pouvoirs publics mettent ainsi en place des mesures
d’accompagnement de l’emploi.
Ainsi, l’OCDE définit les politiques de l’emploi comme l’ensemble des mesures spécifiques
de lutte contre le chômage et d’amélioration de la situation du marché du travail. Elles ont
pour objet « d’accroître le taux d’emploi de la population en âge de travailler, mais également
d’accompagner financièrement et en matière de formation, les périodes de transition
professionnelles ».
On distingue plus particulièrement les politiques actives et les politiques passives de l’emploi.

1. Identifier les politiques actives de l’emploi

A. L’objectif des politiques actives de l’emploi
Les politiques actives de l’emploi ont pour objectif d’augmenter le volume d’emploi
disponible dans l’économie et d’améliorer l’adéquation entre l’offre et la demande de travail.

B. Les principales mesures mises en œuvre

– Le développement de l’employabilité des personnes à la recherche d’un emploi : les
entreprises ont du mal à trouver des individus qui correspondent à leurs besoins en termes de
compétences. Le redéploiement de la formation professionnelle est donc nécessaire afin de
permettre aux individus d’accéder aux formations indispensables pour répondre aux nouvelles
attentes de la société (développement du numérique et augmentation des emplois qualifiés,
par exemple).
– L’amélioration des services pour l’emploi : la création de Pôle emploi permet de proposer
un interlocuteur unique aux demandeurs d’emploi qui centralise les offres d’emploi et la
gestion des allocations. Elle permet aussi aux entreprises d’améliorer leur recrutement et de
trouver les compétences nécessaires grâce à la gestion des actions de formation.
– La mise en place de contrats aidés ou subventionnés : l’employeur bénéficie d’aides
publiques à condition d’employer des personnes qui ont des difficultés d’insertion dans le
monde professionnel (en raison d’un handicap, de leur âge ou d’une situation de chômage
longue durée…).
Remarque : en janvier 2019, la ministre du Travail M. Pénicaud a annoncé la fin des contrats
aidés, jugés trop coûteux et peu efficaces. Ils sont remplacés par un nouveau type de contrat
de travail : le parcours emploi compétences (PEC). Les employeurs souhaitant embaucher
via le PEC « devront mettre en place tout ce qui permet aux personnes de s’insérer
durablement : à savoir un triptyque emploi, formation, accompagnement personnalisé ».

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Chapitre 8 – Les politiques de l’emploi © Nathan
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2. Identifier les politiques passives de l’emploi

A. L’objectif des politiques passives de l’emploi
Les politiques actives de l’emploi sont malheureusement rarement suffisantes pour faire
disparaître le chômage. L’objectif des politiques passives est donc de rendre le chômage plus
supportable grâce à des mesures d’accompagnement et d’influencer la quantité d’offre de
travail, en cherchant le plus souvent à la réduire.

B. Les principales mesures mises en œuvre

– L’assurance chômage permet de garantir le versement d’une allocation aux salariés
licenciés ayant suffisamment cotisé. Elle a pour finalité de garantir le maintien d’un revenu
suffisant pour éviter un processus d’exclusion de la société tout en mettant en place des
actions d’accompagnement du chômeur afin de favoriser sa réintégration.
Remarque : l’assurance chômage est un des dossiers en cours de réforme du gouvernement,
avec plusieurs propositions, notamment un système de bonus-malus pour éviter le recours
trop systématique des entreprises aux contrats précaires.
– Les mesures cherchant à influencer l’offre de travail ont pour objectif d’inciter les
individus au retrait d’activité ou à une entrée plus tardive sur le marché du travail. Ceux-ci ne
sont alors pas ou plus comptabilisés comme des chômeurs.
On peut ainsi favoriser les départs en préretraite ou en congé parental d’éducation ou allonger
la durée des études (le plan pauvreté proposé par le président Macron prévoit ainsi un
allongement de la durée d’études obligatoires jusqu’à 18 ans).

Complément
Les mini jobs, une solution d’avenir contre le chômage ?
Depuis le début des années 2000, les « petits boulots » ou « mini jobs » se multiplient dans les
économies avancées. Outre les stages, CDD et missions en intérim, se développent de
nouvelles formes atypiques d’emplois, comme le travail en free-lance et le cloud working
(travail externalisé essentiellement « en ligne »). La durée du travail est souvent très en deçà
de la norme du travail à temps plein.
Ces emplois ont été favorisés par des évolutions législatives : statut de l’autoentrepreneur en
France (2008), réglementation concernant les mini jobs en Allemagne (2003). Ils ont
l’avantage d’augmenter le nombre de personnes en emploi et la flexibilité pour les entreprises.
La précarité et la moindre protection sociale qui leur sont associées sont toutefois
régulièrement dénoncées.
Source : vie-publique.fr

Remarque
Le référentiel précise de se concentrer sur la définition proposée par l’OCDE des politiques
de l’emploi, c’est-à-dire uniquement les politiques ciblées sur des populations précises.
Le cadre des mesures plus générales comme la baisse du coût du travail, la rigidité du
marché du travail sont à aborder dans le cadre de la régulation de l’activité économique
(thème 2).
Néanmoins, les exonérations de charges peuvent être abordées dans la mesure où elles ne
touchent pas l’ensemble des contrats mais des contrats spécifiques.

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© Nathan Chapitre 8 – Les politiques de l’emploi
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Chapitre 9

Le droit négocié et le rôle

des partenaires sociaux

Réponses aux questions sur les documents

Document d’introduction. FM Logistic France signe un accord sur l’emploi des
travailleurs handicapés, p. 119

1. Par quel moyen les salariés handicapés de FM Logistic France ont-ils obtenu une
amélioration de leur situation dans cette entreprise ?
C’est par un accord d’entreprise, dont les effets sont prévus sur trois ans, que FM Logistic
France a adopté des règles favorables aux travailleurs handicapés. La finalité de cet accord est
le maintien dans l’emploi de ces salariés.

2. Quels partenaires sociaux ont élaboré les règles en question ?

Ces règles ont été adoptées, d’une part, par la direction du groupe et, d’autre part, par les
organisations syndicales (CFTC, FO, CFDT et CFE-CGC).

3. En quoi ces règles constituent-elles une amélioration des règles de droit concernant
les travailleurs handicapés ?
Le contenu de l’accord est riche : information et sensibilisation des salariés handicapés,
maintien dans l’emploi, recrutement et insertion de ces salariés, développement du recours
aux entreprises adaptées pour la fourniture de biens ou prestations de services, formation des
travailleurs handicapés. Tous ces points vont bien au-delà de l’exigence légale, qui impose
essentiellement un quota de salariés handicapés. D’ailleurs, sur ce point même, l’entreprise
montre sa volonté d’accentuer ses efforts en faveur de ce type de travailleurs. En effet, la loi prévoit
que 6 % des salariés soient des handicapés. L’entreprise FM Logistic France en compte 9 %.

1. Distinguer les différentes sources du droit du travail

A. Les sources internationales du droit du travail
Document 1. Un besoin universel de droit du travail, p. 120
Document 2. L’énoncé de principes intangibles, p. 120

1. Dans quelle mesure les textes de droit international apparaissent-ils comme des
remparts contre les abus subis par les travailleurs les plus fragiles ?
Les nouveaux migrants arrivant dans un pays qui les accueille sont souvent résignés à
accepter des conditions de travail difficiles, aussi bien pour accéder à un revenu que pour
favoriser leurs conditions juridiques d’insertion. Ce ne sont pas des salariés en état de

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Chapitre 9 – Le droit négocié et le rôle des partenaires sociaux © Nathan
(13:42:45 - August 8, 2019)

revendiquer ou de protester contre leurs conditions de travail, même si elles sont indignes,
voire proches de l’esclavage. Certains employeurs peu scrupuleux sont prêts à profiter de
cette faiblesse. En posant des principes supérieurs de droit du travail et en interdisant
formellement le travail forcé, le droit international, applicable dans la grande majorité des
pays, constitue un rempart contre les abus.

2. En quoi ces principes constituent-ils une protection minimale des salariés des
différents pays concernés ?
Dans les pays concernés par la présence de ces salariés en situation de faiblesse, il n’y a pas
un niveau identique de développement du droit du travail. Tout au moins ont-ils tous signé
des accords internationaux leur imposant d’éradiquer, dans le monde du travail, les pratiques
les plus scandaleuses : travail forcé, travail des enfants, non-respect de la personne humaine…
C’est là le minimum de la protection des travailleurs.

Document 3. Les principales sources internationales du droit du travail, p. 120

3. Pourquoi, au regard de la diversité des pays concernés par les sources

internationales de droit du travail, les règles posées par ce droit ne peuvent-elles
être que générales ?
Les pays accueillant des migrants et des salariés déracinés n’ont pas tous le même niveau de
vie, le même poids des syndicats, la même tradition de négociation sociale et, plus
généralement, le même régime politique. Les uns sont favorables à la primauté de la loi du
marché, y compris pour le marché du travail, les autres sont plus tournés vers l’État-
providence. Le contenu des accords internationaux ne peut donc être que le dénominateur
commun à des pays très différents dans leur approche de la condition des salariés. Cela
implique forcément que les dispositions du droit international soient, en matière sociale, des
règles générales.

B. Les sources nationales du droit du travail

Document 4. Les sources étatiques et professionnelles du droit du travail, p. 121
Document 5. Extrait du règlement intérieur de l’entreprise Ravial, p. 121

4. Distinguez, parmi les sources de droit professionnelles, celles qui relèvent de la

négociation et celles qui manifestent le pouvoir du chef d’entreprise.
Les conventions et accords collectifs nationaux et les accords d’entreprise sont le résultat
d’une négociation.
Les usages professionnels, concédés par les employeurs, et surtout le règlement intérieur
d’entreprise, rédigé par le chef d’entreprise, manifestent le pouvoir de ce dernier d’édicter des
règles de droit.
Le cas du contrat de travail est plus délicat : en principe, le contrat résulte d’une négociation
entre les parties. C’est certainement vrai pour l’embauche des salariés d’exception, comme les
cadres supérieurs. Mais, dans la plupart des cas, l’employeur propose et le salarié accepte ou
refuse en bloc les conditions de travail et de rémunération qui lui sont offertes.

5. En quoi le pouvoir du chef d’entreprise d’élaborer des règles n’est-il pas absolu ?
D’une part, en ce qui concerne le règlement intérieur, le chef d’entreprise est tenu de le
rédiger en respectant le cadre légal qui délimite son contenu : les règles en matière de santé et
de sécurité dans l’entreprise, celles relatives à la discipline et aux sanctions ainsi qu’aux
harcèlements moral et sexuel et aux agissements sexistes.

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© Nathan Chapitre 9 – Le droit négocié et le rôle des partenaires sociaux
(13:42:45 - August 8, 2019)

D’autre part, qu’il s’agisse de la rédaction du règlement intérieur ou de celle du contrat de

travail, l’employeur ne peut pas ignorer les dispositions des lois, des règlements et des
conventions collectives applicables à son entreprise.

Document 6. La hiérarchie des sources du droit du travail et le principe de faveur,

p. 121

6. D’après vous, quel intérêt la direction du groupe hôtelier a-t-elle à conclure un

accord salarial plus avantageux pour les salariés ?
L’amélioration des conditions de travail (comme ici la rémunération) ne peut pas être vue
seulement comme une charge. Un accord salarial avantageux par rapport à la loi est un outil
de motivation du personnel. C’est aussi l’occasion d’ancrer les pratiques de management dans
la négociation et de satisfaire les syndicats de l’entreprise.

Document 7. Une source non formelle importante : la jurisprudence, p. 122

Document 8. Un exemple d’interprétation jurisprudentielle, p. 122

7. Indiquez le sens exact et la finalité du texte de l’article L3221-2 du Code du

travail.
Ce texte de loi, en faveur de l’égalité hommes-femmes, interdit formellement toute différence
de rémunération entre des salariés de sexes différents qui fournissent le même travail ou un
travail de valeur égale.

8. Comment son interprétation par la Cour de cassation en élargit-elle la portée ?

Vous semble-t-il que les juges trahissent l’esprit de la loi ? Justifiez votre réponse.
La Cour de cassation s’appuie sur ce texte pour interdire les différences de rémunération non
justifiées entre tous les salariés, en dehors de toute considération du sexe : au sens propre, elle
étend donc la portée du texte.
Les juges du droit ont dépassé la lettre du texte mais n’en viole pas l’esprit. En effet, le Code
du travail vise à supprimer toute discrimination salariale entre les hommes et les femmes car
l’égalité entre les travailleurs de sexes différents n’est pas encore acquise. Pour autant, ce qui
importe, c’est la promotion de l’égalité entre les travailleurs faisant un travail de valeur égale.
Il serait curieux d’accepter une discrimination d’une autre nature (syndicale, ethnique…) qui
serait à l’origine d’une différence de salaires entre des hommes ou entre des femmes au motif
que la loi ne vise expressément que l’égalité des salaires entre hommes et femmes.

APPLICATION AU CAS

Document. Les sites de PSA en Europe, p. 122

1. Quelles sont les sources du droit du travail qui permettent d’assurer une
protection minimale de tous les salariés de PSA dans le monde ?
Le groupe PSA a des usines dans de nombreux pays d’Europe. Chacun de ces pays a sa
propre législation du travail. Les règles diffèrent forcément d’un pays à l’autre. Les règles
minimales de protection des salariés ne peuvent donc émaner que du droit international et,
pour les salariés travaillant dans un pays de l’Union européenne, du droit européen, tant des
traités que des règlements et directives.

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Chapitre 9 – Le droit négocié et le rôle des partenaires sociaux © Nathan
(13:42:45 - August 8, 2019)

2. En quoi le personnel des usines de l’Union européenne peut-il attendre un

rapprochement de ses conditions de vie dans les différents sites de l’UE ?
L’objectif des États membres de l’Union européenne est de tendre vers une harmonisation des
règles de droit, en particulier de droit social. Cela concerne la durée du travail, les congés
payés, le droit du licenciement, la protection sociale… Certes, des écarts importants demeurent
en matière de rémunération d’un pays riche de l’Union européenne à un pays dont l’économie
décolle. Mais, à terme, la tendance est bien celle d’un rapprochement des conditions de vie
des salariés.

3. Quelles sont les sources du droit du travail nationales intéressant les salariés des
usines françaises ?
Le personnel des usines Peugeot – tout comme l’ensemble des salariés de l’entreprise – est
concerné par les règles légales de droit du travail, des principes constitutionnels aux
dispositions des lois et ordonnances françaises. Il bénéficie également des accords collectifs
qui s’appliquent à leur entreprise ou établissement : convention collective nationale, accords
nationaux, accords d’entreprise et accords d’établissement.
Parfois, certains usages peuvent préciser un point de droit, et un règlement intérieur est à
respecter dans chaque établissement.

4. Pour quelles raisons économiques les règles de droit ne peuvent-elles pas être
unifiées dans tous les pays où PSA est présent ?
Les différences entre les règles de droit du travail sont inhérentes aux écarts de niveau de
richesse entre les pays dans lesquels le groupe PSA est présent. Le droit du travail est
contraint par des facteurs économiques : ainsi, le salaire minimum, le salaire moyen, la durée
du travail, les congés payés sont dépendants des capacités contributives des entreprises, elles-
mêmes en lien avec la bonne santé du marché et la croissance économique.

2. Identifier le rôle du droit négocié

Document 9. Définition et fonction des principaux accords collectifs, p. 123

1. Expliquez l’expression « droit négocié ».

On parle de « droit négocié » car les règles issues des différents accords collectifs sont le
résultat d’une négociation entre les partenaires sociaux. Le droit du travail qui émane de ces
sources n’est pas imposé par l’État. Il naît d’une confrontation de points de vue différents,
celui des employeurs d’un côté, celui de représentants des salariés de l’autre, dont se dégage
un consensus souvent fait de compromis. Ce processus de la création du droit par les acteurs à
qui ils s’appliquent constitue une spécificité du droit du travail.

2. Quel est le rôle du droit négocié par rapport à la loi ?

Le droit négocié trace parfois la voie à une réforme législative : c’est le cas de nombreux
accords nationaux interprofessionnels (ANI). Il peut également apporter des précisions à la
loi, l’adapter à un secteur d’activité et l’améliorer pour les salariés : c’est le cas de la plupart
des conventions collectives de branche. Enfin, il est fréquent que le droit négocié adapte les
règles légales générales à une entreprise, voire un établissement particulier : c’est le cas des
accords d’entreprise et d’établissement.

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© Nathan Chapitre 9 – Le droit négocié et le rôle des partenaires sociaux
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3. Dans quelle mesure l’ANI et la convention collective sont-ils éloignés de

l’entreprise et de ses problèmes particuliers ?
Les règles d’un ANI et celles d’une convention collective ont vocation à s’appliquer à des
milliers d’entreprises. Même s’il existe des convergences entre les situations de ces
entreprises et de leurs salariés, les dispositions de portée générale de ces accords ne peuvent
pas intégrer les problèmes spécifiques à chaque entreprise. Les différences de taille et
d’effectif, de situation concurrentielle selon la localisation, de santé financière sont parmi les
critères de différenciation des entreprises que l’ANI et la convention collective, de portée
nationale, ne peuvent qu’ignorer.

Document 10. L’ANI sur la formation professionnelle du 22 février 2018, p. 123

4. Quel est l’objet de l’ANI du 22 février 2018 ? Qui en sont les bénéficiaires ?
Cet ANI concerne la formation professionnelle des salariés. Il vise à développer l’accompagnement
des évolutions professionnelles, l’investissement dans les compétences et le développement
de l’alternance. Il améliore le dispositif du CPF et édicte de nouvelles règles en matière de
financement de la formation professionnelle.
Les bénéficiaires des dispositions de cet ANI sont les salariés de toutes les entreprises.

5. En quoi peut-on dire que l’ANI dépasse les intérêts des salariés et employeurs de
chaque branche ?
Les règles des conventions collectives nationales intéressent les salariés et employeurs de
chaque branche. Au-delà de ces règles de droit social, il existe des dispositions qui concernent,
comme ici, les intérêts des salariés et des employeurs de toutes les entreprises situées en France,
appartenant à toutes les branches professionnelles ; c’est le sens des termes « national » et
« interprofessionnel » qui s’applique à cet accord collectif.

Document 11. Les apports d’une convention collective, p. 124

6. En quoi la convention collective de la banque est-elle favorable aux salariés ?

Les congés payés prévus par cette convention collective dépassent, selon les situations
personnelles des salariés, la durée légale de cinq semaines par an. L’ancienneté, certains
événements de la vie (déménagement, mariage, hospitalisation d’un enfant…) sont pris en
compte pour faire naître ce droit à majoration. De ce point de vue, la convention collective de
la banque est donc bien favorable aux salariés par rapport à la loi.

7. Qui sont les bénéficiaires des apports d’une convention collective de branche ?
Une convention collective de branche s’applique à tous les salariés de la branche considérée
et seulement à eux.
Remarque : on peut faire observer aux étudiants que c’est la pratique systématique de
l’extension des conventions collectives par le ministre du Travail qui autorise une réponse
aussi simple que ce qui précède.
On peut aussi nuancer cette réponse en expliquant que la procédure d’élargissement parfois
mise en œuvre par le ministre du Travail est un dispositif qui fait bénéficier les salariés
d’autres branches des règles de la convention collective.
Enfin, pour une réponse absolument rigoureuse, on peut introduire une remarque sur
l’existence, non exploitée dans les exemples précédents, de conventions collectives régionales
ou locales, dont la portée peut s’étendre, là encore, par une décision du ministre du Travail :
l’élargissement territorial de la convention.

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Chapitre 9 – Le droit négocié et le rôle des partenaires sociaux © Nathan
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Document 12. Accord salarial à La Poste pour 2018, p. 124

8. Pourquoi, au sein du groupe La Poste, la question des salaires ne peut-elle être

réglée que par un accord collectif et non par la loi ?
La loi peut fixer le principe d’un salaire minimum interprofessionnel dont le montant est
précisé par décret.
La convention collective d’une branche peut aller plus loin en déterminant une grille de
salaires minimums par catégories de salariés.
Mais seul un accord d’entreprise peut fixer les niveaux exacts et les modalités d’évolution des
salaires.

9. Comment l’accord d’entreprise permet-il d’adapter le droit aux spécificités de

l’entreprise ?
L’accord d’entreprise est apte à prendre en compte, d’une part, les spécificités des emplois,
d’autre part, les ressources de l’entreprise. Il doit s’appuyer sur les particularités des tâches,
sur la pénibilité particulière de certains emplois. Il doit aussi adapter les offres de
rémunération aux possibilités financières actuelles de l’entreprise.

Document 13. Les accords dérogatoires, p. 124

10. Qu’est-ce qu’un accord dérogatoire ?

Un accord dérogatoire est un accord qui fait exception au principe de faveur, puisqu’il édicte
une règle de droit dérogeant à la règle supérieure – parfois légale, parfois conventionnelle –
sans être favorable aux salariés.

11. Montrez que l’adoption des accords dérogatoires reste soumise à des conditions
assez strictes quand il s’agit d’aller à l’encontre d’une règle légale. Pourquoi,
selon vous ?
En principe, en matière de droit social, la règle posée par la loi peut connaître des
aménagements et des modifications par le droit négocié dès lors qu’ils sont favorables aux
salariés. Pour qu’un accord dérogatoire soit conclu entre les partenaires sociaux, il faut que la
loi en ait expressément prévu la possibilité.
Cette restriction au développement des accords dérogeant à la loi peut s’expliquer par
référence au rôle du législateur, garant de la défense de l’ordre public social, c’est-à-dire du
« minimum social » pour tous les salariés.

12. Faites la différence avec l’adoption des accords dérogatoires allant à l’encontre
d’une règle prévue par un accord collectif national. Comment cela s’explique-t-il ?
En principe, les règles contenues dans les conventions de branche ou dans les ANI peuvent
faire l’objet d’accords dérogatoires. Toutefois, la loi impose la primauté des accords de niveau
supérieur dans certains domaines qui, d’ailleurs, concernent des aspects sensibles du droit du
travail.
Pour le reste, l’adaptation des règles sociales par le droit négocié peut être logiquement mise
en œuvre à tous les niveaux de la négociation sociale. Au niveau de l’entreprise, la confrontation
des intérêts des salariés et du chef d’entreprise nécessite la plus grande souplesse dans
l’élaboration du droit applicable. Les accords dérogatoires apportent parfois cette flexibilité.

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Document 14. Un accord de compétitivité signé chez Bosch Rodez, p. 125

13. Quels sont les termes de l’accord d’entreprise signé chez Bosch Rodez ?
Cet accord d’entreprise est un accord de compétitivité qui prévoit la prise en charge par les
salariés de la moitié de l’effort d’investissement indispensable pour engager une diversification
des activités, condition nécessaire pour sauver 300 emplois sur 700. Les syndicats ont accepté
une diminution des primes d’intéressement sur la période 2018-2021, ce qui représente un
effort estimé entre 800 et 1 000 euros par an.

14. Quelles sont les raisons qui ont finalement poussé SUD à signer cet accord ?
Le syndicat SUD a considéré que les mesures envisagées par cet accord d’entreprise étaient
indispensables pour éviter la disparition des deux sites d’activité de l’entreprise et sa
conséquence : le licenciement de 700 salariés.

15. Dans quelle mesure un accord moins favorable aux salariés peut-il favoriser
l’emploi ?
Un accord de ce type permet à l’employeur d’alléger ses charges. Il donne à l’entreprise une
bouffée d’oxygène qui l’aide à surmonter des difficultés susceptibles de la conduire à la
cessation des paiements puis à sa disparition. Ainsi, même si tous les emplois ne sont pas
toujours sauvés, il s’agit d’un accord qui peut limiter les licenciements.
Remarque : au-delà de l’accord chez Bosch Rodez qui va guider les étudiants vers la réponse
qui précède, on peut leur rappeler que l’histoire sociale récente a vu fleurir des accords de
compétitivité promettant des embauches contre des sacrifices.
Par ailleurs, on peut signaler aux étudiants que l’accord de performance collective (APC),
créé par l’ordonnance 2017-1385 du 22 septembre 2017, a assoupli l’article L2254-2 du
Code du travail. Ce texte précise que l’APC, conclu pour une durée déterminée ou
indéterminée, peut viser à :
– soit aménager la durée du travail, ses modalités d’organisation et de répartition ;
– soit aménager la rémunération dans le respect des salaires minima hiérarchiques ;
– soit déterminer les conditions de la mobilité professionnelle ou géographique interne à l’entreprise.
Les seules contraintes sont le respect du SMIC et des salaires minima hiérarchiques, mais il n’est
prévu ni garantie de rémunération ni encadrement de sa baisse éventuelle. On voit l’importance
du rôle de la négociation.

Document 15. Le moteur du droit négocié : l’obligation légale de négocier, p. 125

16. Pourquoi les accords collectifs nationaux doivent-ils être régulièrement révisés ?
Les conditions de travail doivent être adaptées à l’environnement économique, à ses opportunités
(forte croissance économique) et à ses contraintes (ralentissement d’un type d’activité) du
moment. Comme les accords nationaux ont pour objectif d’appliquer la loi et de l’adapter aux
attentes des partenaires sociaux, ils doivent être en phase avec leur époque. Le plus souvent,
la loi s’inscrit dans la durée et trace les évolutions structurelles du monde du travail. Il revient
donc aux accords collectifs de la transcrire de manière à adapter le droit social à la conjoncture.

17. Donnez des exemples de thèmes relevant de la protection sociale qui justifient
d’être révisés périodiquement.
On peut citer, par exemple :
– l’évolution des rémunérations, des salaires et de l’épargne salariale ;
– les conditions et les modalités de la formation professionnelle ;
– la sécurité au travail ;

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Chapitre 9 – Le droit négocié et le rôle des partenaires sociaux © Nathan
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– la promotion de l’égalité entre les hommes et les femmes ;

– les conditions de travail et la qualité de vie au travail ;
– la gestion des emplois et des parcours professionnels.

Document 16. Le droit régulièrement négocié au niveau de l’entreprise, p. 125

18. Comment se justifie l’obligation de négocier périodiquement des accords

d’entreprise ?
Dans chaque entreprise, plus encore qu’au niveau macroéconomique, les conditions de
l’exploitation de l’activité et les possibilités d’amélioration de la condition des salariés
dépendent des résultats du moment. Or, la fluctuation de ces résultats est souvent rapide. Pour
que les accords d’entreprise ne soient pas en décalage avec leur contexte, il est indispensable
de les réviser périodiquement, et pour certains annuellement.

19. En quoi l’obligation de négocier est-elle distincte de l’obligation de conclure ?

La loi se veut incitative en posant l’obligation de négocier : elle amène les partenaires sociaux
à se rencontrer régulièrement pour tenter de conclure des accords collectifs. Mais on ne peut
jamais présager des chances d’aboutir à un accord dont, par nature, le contenu est à définir.

Document 17. L’information des salariés, p. 126

20. En quoi l’information des salariés est-elle indispensable au rôle du droit négocié ?
Le droit négocié a pour but de poser des règles dépassant les dispositions de la loi, souvent en
faveur des salariés. Il est donc naturel que l’information des salariés soit organisée car la
spécificité des règles d’une branche d’activité, d’une entreprise ou d’un établissement en
limite a priori la connaissance à ceux qui les ont négociées.

21. Comment se justifie chacune des obligations de l’employeur en matière

d’information sur les accords collectifs applicables à son entreprise ?
– Au moment de l’embauche, la connaissance des accords collectifs applicables peut
conditionner l’accord ou le refus du contrat de travail par le candidat. Les règles qu’il
découvre vont déterminer en grande partie ses conditions de travail.
– La fourniture du texte des accords collectifs au CSE et aux délégués syndicaux est une
condition indispensable pour que les représentants des salariés puissent en apprécier les
aspects positifs mais aussi les limites ou lacunes et construire leurs revendications en toute
connaissance de cause.
– La mise à disposition du personnel du texte des accords permet à chaque salarié d’obtenir la
réponse à des questions qu’il peut se poser sur le droit particulier qui lui est applicable, au-
delà des règles générales des lois.
– La possibilité d’accéder au texte des accords collectifs par l’intranet de l’entreprise, s’il
existe, traduit la volonté de faciliter l’accès à l’information des salariés, sans avoir à faire une
démarche pour l’obtenir.
– La référence à la convention collective applicable sur le bulletin de salaire constitue un rappel
permanent de l’existence de règles de droit social spécifiques à la branche dont relève l’entreprise.

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© Nathan Chapitre 9 – Le droit négocié et le rôle des partenaires sociaux
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APPLICATION AU CAS

Document. Convention collective n° 3126 de la métallurgie, p. 126

1. Qui a négocié la convention collective n° 3126 et quels en sont les salariés

bénéficiaires ?
Les signataires de cette convention collective sont :
– les organisations patronales de la métallurgie ;
– les syndicats représentatifs des salariés de la métallurgie.

2. Montrez que certains articles de cette convention collective illustrent bien le

principe de faveur (document 6).
Cette convention collective prévoit des droits au bénéfice des salariés de la métallurgie, qui
constituent des avantages par rapport aux règles légales :
– des jours de congé exceptionnels (4 jours pour un enfant malade de moins de 12 ans) ;
– des jours de congés payés supplémentaires en fonction de l’ancienneté (à partir de 10 ans) ;
– une majoration d’incommodité de 50 % pour les heures effectuées un jour férié ;
– une prime d’ancienneté à taux progressif dès 3 ans d’ancienneté.

3. Par quels types d’autres accords collectifs les salariés d’une entreprise particulière
de PSA peuvent-ils être concernés ?
Les salariés de PSA sont concernés par des accords nationaux interprofessionnels (ANI).
Mais cela est vrai pour les salariés de toutes les branches d’activité.
En tant que salariés d’une entreprise particulière du groupe PSA, ils se voient appliquer les
règles des accords d’entreprise et d’établissement conclus dans leur cadre de travail.

4. Comment ces accords peuvent-ils compléter la convention collective n° 3126 ?

Conformément au principe de faveur, les accords d’entreprise et d’établissement peuvent
apporter des améliorations aux dispositions de la convention collective de branche (comme à
celle des ANI).
Ces accords peuvent aussi être dérogatoires, pas forcément favorables aux salariés de
l’entreprise, étant précisé que ce type d’accords ne peut pas intervenir dans certaines matières
prévues par la loi, en particulier en matière de salaires minima et de grilles de rémunération.

3. Identifier le rôle des partenaires sociaux dans l’entreprise

Document 18. Les partenaires de la négociation sociale à différents niveaux, p. 127

1. Qui sont les partenaires sociaux aux différents niveaux de la négociation sociale ?
– Au niveau national, les partenaires sociaux sont, d’une part, les syndicats représentatifs de
salariés, d’autre part, les organisations patronales représentatives ;
– Au niveau de l’entreprise ou de l’établissement, il s’agit, d’une part, des délégués syndicaux
désignés par les syndicats représentatifs dans l’entreprise, d’autre part, de l’employeur, chef
d’entreprise.

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Chapitre 9 – Le droit négocié et le rôle des partenaires sociaux © Nathan
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Document 19. La représentativité des partenaires sociaux, p. 127

2. Que permet à un syndicat le fait d’être représentatif ?

La loi réserve aux syndicats représentatifs le droit de négocier les accords collectifs avec le
patronat.

3. Quels sont les syndicats représentatifs sur la période 2017-2021 ?

D’après les résultats des élections professionnelles, la représentativité (mesurée ici par le taux
d’audience) est accordée, dans un ordre décroissant, à la CFDT, à la CGT, à FO, à la CFE-
CGC et à la CFTC.
Remarque : on peut attirer l’attention des étudiants sur le fait que le pourcentage des voix
obtenues n’est pas négligeable : plus ce chiffre est élevé pour un syndicat, plus il lui est facile
de trouver un ou des autres syndicats pour atteindre la majorité absolue des voix obtenues
aux élections professionnelles, qui permet de conclure un accord collectif.

4. Relevez et justifiez les différents critères de la représentativité des syndicats de

salariés.
Il existe sept critères de représentativité pour les syndicats de salariés :
– l’audience est le plus important de ces critères : le taux de 10 % au niveau de l’entreprise
aussi bien que celui de 8 % au niveau national attestent de la capacité du syndicat à
s’exprimer au nom d’un nombre significatif de salariés ;
– le respect des valeurs républicaines est la garantie que les revendications portées par le
syndicat ne seront pas contraires aux valeurs partagées par le corps social (égalité entre les
hommes et les femmes, absence de discrimination, laïcité, respect des droits fondamentaux
reconnus par la Constitution) ;
– l’indépendance doit exister tant à l’égard du pouvoir politique et des partis qu’à celui du
patronat et des lobbies, pour être sûr que les intérêts des salariés ne seront pas trahis ;
– la transparence financière : il faut pouvoir connaître l’origine des ressources d’un syndicat
et la destination de ses dépenses pour vérifier le critère de l’indépendance ;
– une ancienneté minimale de deux ans : sans cette condition, un syndicat n’aurait pas
l’aptitude à inscrire son action dans une bonne compréhension des évolutions connues par le
monde du travail ;
– l’influence : le syndicat doit compter sur la scène sociale pour que ses positions puissent
faire évoluer les choses ;
– les effectifs des adhérents et les cotisations : un syndicat sans un nombre significatif
d’adhérents ne saurait prétendre représenter les salariés dans les négociations sociales.

Document 20. Une contestation de la représentativité, p. 128

5. Qui a contesté la représentativité du syndicat UNSA de l’entreprise Lancry

Protection Sécurité ? Quel critère de représentativité a été remis en cause ?
C’est le SNEPS-CFTC (Syndicat national des employés de la prévention et de la sécurité –
Confédération française des travailleurs chrétiens) qui a contesté en justice la représentativité
du syndicat UNSA (Union nationale des syndicats autonomes) de l’entreprise Lancry
Protection Sécurité.
D’après le demandeur, le syndicat UNSA ne serait pas représentatif car il ne serait pas
indépendant à l’égard de l’employeur.

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© Nathan Chapitre 9 – Le droit négocié et le rôle des partenaires sociaux
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6. Quels faits justifient que la cour d’appel juge non représentatif ce syndicat ?
Toute une série de faits peut faire douter de l’indépendance du syndicat mis en cause :
– lors d’une grève, les délégués UNSA ont relevé l’identité des grévistes pour remettre la liste
des noms au représentant de l’employeur ;
– le secrétaire général de l’UNSA a représenté, durant une certaine période, le chef d’entreprise
pour mettre en œuvre le droit disciplinaire et prononcer des sanctions ;
– le même secrétaire général du syndicat a bénéficié d’une certaine complaisance de la part de
la direction de l’entreprise alors qu’il n’avait pas respecté les règles sur la durée du travail.

Document 21. La négociation d’entreprise en l’absence de délégués syndicaux, p. 128

7. Sachant que la France compte 95 % de TPE, employant 1 salarié sur 5, montrez

l’importance des procédures particulières en l’absence de délégués syndicaux.
Dans la majorité des entreprises, il n’y a pas de délégués syndicaux ni même de CSE. Si la loi
avait réservé le droit de négocier les accords collectifs aux seuls représentants des syndicats,
le droit négocié risquerait de se limiter aux accords nationaux et aux accords dans le cadre des
moyennes et grandes entreprises. Or, les TPE peuvent aussi avoir besoin de règles propres à
leur spécificité. Le législateur a donc préféré instaurer un droit préférentiel pour les syndicats
et non un monopole absolu de négociation.

8. Rapprochez le rôle du vote par les salariés de l’exigence de représentativité des

délégués syndicaux dans la procédure « ordinaire » d’adoption des accords
d’entreprise.
Lorsque la loi exige que seuls les syndicats représentatifs soient admis à conclure des accords
collectifs, cela permet de s’assurer que ces accords ont toute la légitimité que l’on est en droit
d’attendre.
La procédure exceptionnelle remplace le rôle des délégués syndicaux soit par un référendum,
soit par l’intervention de salarié(s) mandaté(s) et d’un référendum. Cette intervention des
salariés par un vote approuvant (ou rejetant) un accord collectif d’entreprise ou
d’établissement a la même fonction de légitimation de l’accord conclu.
Remarque : les étudiants relèveront sans doute l’existence de deux types de référendum : soit
un vote à la majorité renforcée des 2/3, soit un vote à la majorité absolue. Le premier fait la
décision à lui seul, le second est le complément à une adoption par des salariés n’ayant pas la
qualité de délégués syndicaux (membres du CSE et/ou salariés mandatés).

Document 22. Le principe majoritaire, p. 129

9. Pourquoi peut-on dire que le droit négocié dans l’entreprise est démocratique ?
Si le droit négocié dans l’entreprise est élaboré par les délégués syndicaux, ceux-ci sont
représentatifs. On est dans un système de « démocratie représentative ».
Si l’accord est adopté par d’autres personnes que les syndicalistes, il faut un référendum des
salariés pour le valider. On est alors dans un système de « démocratie directe ».

Document 23. Le premier référendum d’entreprise largement rejeté par les salariés,
p. 129

10. Quel était ici le projet d’accord d’entreprise à l’origine de la procédure du

référendum ?
Les salariés devaient se prononcer sur un projet d’accord d’entreprise concernant les chantiers
« urgents ». Il s’agissait d’assouplir les règles de ce type de chantiers « urgents », qui
nécessite d’avoir recours à des agents de maintenance les soirs et week-ends.

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11. En quoi est-il logique qu’il y ait convergence entre le résultat d’un référendum
d’entreprise et la position des syndicats représentatifs dans cette entreprise ?
Les syndicats représentatifs majoritaires dans l’entreprise avaient refusé ce projet d’accord
porté par la direction et un syndicat minoritaire. Il est logique que le référendum (consécutif à
l’adoption du texte par un syndicat ayant eu au moins 30 % des voix aux élections) ait
débouché lui aussi sur un refus. Ce sont les mêmes personnes qui ont donné la majorité de
leurs voix à certains syndicats et qui ont voté dans le même sens qu’eux.

APPLICATION AU CAS

Document. PSA : les syndicats ont signé l’accord de rupture conventionnelle

collective, p. 129

1. Quels sont les effets de l’accord d’entreprise rapporté dans le document ?

Cet accord prévoit notamment 1 300 départs volontaires dans le cadre du dispositif de la
rupture conventionnelle collective des contrats de travail. En contrepartie, la direction de
l’entreprise s’est engagée à embaucher 1 400 personnes en CDI.

2. En quoi cet accord est-il avantageux pour l’employeur comme pour les salariés ?
– Les salariés qui ont accepté de quitter l’entreprise sont volontaires. Ils ont donc eu des
compensations, notamment financières. Pour ceux qui ne sont pas visés, ils savent pouvoir
compter, à terme, sur le renfort d’un nombre significatif de nouveaux salariés.
– Pour l’entreprise, la rupture de 1 300 contrats de travail acceptés par certains salariés évite
le recours à la procédure de licenciement économique. Il n’est pas douteux que ces départs
correspondent à des ajustements qualitatifs des effectifs puisque l’accord prévoit aussi le
recrutement de 1 400 nouveaux salariés.

3. Montrez que l’adoption de cet accord illustre bien le principe majoritaire institué
par la loi.
Cet accord avait été rejeté par la CGT, syndicat important mais minoritaire dans l’entreprise.
La validation de ces mesures est le résultat du vote de plusieurs syndicats. Aucun d’eux, sans
doute, ne totalisait plus de 50 % des voix aux élections professionnelles mais, en se regroupant,
cinq d’entre eux (FO, CFE-CGC, CFDT, CFTC et GSEA) atteignaient 78 % des voix.

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Réponses aux questions des activités

1. SNCF : vers une nouvelle convention collective, p. 130

1. Quelle est la source de droit à l’origine du changement des conditions de travail
des salariés de la SNCF ?
C’est une loi adoptée le 14 juin 2018 qui a modifié les conditions de travail du personnel de la
SNCF. Le document nous apprend que ce texte législatif est à l’origine de la plus importante
évolution du statut de la SNCF depuis sa création en 1938.

2. Quel type d’accord collectif est en cause ici ?

La loi ne réglant pas l’ensemble des conditions de travail, elle doit être complétée par le droit
négocié. Précisément, c’est la convention collective nationale de la branche ferroviaire qui est
en cause ici. La négociation de cet accord a débuté en 2014, bien avant la réforme législative.

3. Qui sont les partenaires sociaux engagés dans cette négociation ?

Cette négociation concerne les salariés de toutes les entreprises du rail. Elle est menée par
cinq organisations syndicales représentant les salariés de la branche (CGT, UNSA, SUD,
CFDT et FO) et l’Union des transports publics et ferroviaires (UTP), représentant le patronat.

4. Quels sont les enjeux de cette négociation pour les syndicats de salariés ?
Le statut particulier de la SNCF, entreprise publique, la soumet à la loi qui vient d’être
adoptée. Mais la convention collective peut apporter des modifications aux conditions de
travail prévues par la loi, en particulier en mettant en œuvre le principe de faveur. Le droit
négocié a également un rôle à jouer pour combler les lacunes de la loi. En effet, celle-ci n’a
pas réglé certains points qui intéressent les cheminots : la prévoyance, le droit syndical, les
classifications et rémunérations des salariés, la médecine spéciale, les billets de train gratuits,
les logements sociaux…
Tous ces points pourraient faire l’objet d’un accord dans la convention collective de branche
en discussion.

2. La place faite au droit négocié dans le Code du travail, p. 131

1. Quelle est la caractéristique de la règle dite « des 35 heures de travail par
semaine » ?
La durée légale de travail fixée par l’article L3121-27 à 35 heures par semaine est une règle
d’ordre public, c’est-à-dire s’appliquant à tous les salariés travaillant à temps complet, sans
dérogation possible.

2. Expliquez le dispositif de rémunération des heures supplémentaires (effectuées

au-delà des 35 heures hebdomadaires).
– Il peut exister une disposition d’un accord d’entreprise ou d’établissement déterminant la
majoration du coût des heures supplémentaires. Le taux est déterminé par les partenaires
sociaux, à condition de ne pas être inférieur à 10 %.
– Si la question n’est pas réglée par un accord d’entreprise ou d’établissement, la rémunération
des heures supplémentaires est fixée par un accord au niveau de la branche qui s’appliquera

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dans l’entreprise. Là encore, le taux est déterminé par les partenaires sociaux, à condition de
ne pas être inférieur à 10 %.
S’il n’y a aucun accord applicable dans l’entreprise pour régler la question de la rémunération
des heures supplémentaires, la loi fixe la majoration des huit premières heures de la semaine à
25 % et celle des heures suivantes à 50 %.

3. Montrez en quoi ce dispositif illustre le rôle essentiel du droit négocié.

On voit bien que le taux de majoration appliqué à la rémunération des heures supplémentaires
a vocation à être déterminé par le droit négocié puisque la loi n’impose rien d’autre que le
respect d’un plancher (10 %), en espérant que les partenaires sociaux sauront trouver la juste
rétribution des heures supplémentaires, en tenant compte des spécificités du travail dans les
branches et dans les entreprises. La majoration légale du salaire existe bien (article L3121-36)
mais elle n’est que « supplétive », le texte disant bien qu’elle s’applique « à défaut d’accord ».
Outre le rôle essentiel du droit négocié, on peut relever ici la primauté de l’accord d’entreprise
ou d’établissement puisque c’est seulement « à défaut » d’un tel accord que la rémunération
des heures supplémentaires peut être fixée par une convention ou un accord de branche
(article L3121-33).

4. Quelle est l’utilité de la règle de droit supplétive ?

Cette règle supplétive est utile dans toutes les branches et entreprises où aucun accord n’a pu
être conclu sur la délicate question de la rémunération des heures supplémentaires.
De plus, lors de la négociation des accords collectifs, elle peut servir de référence pour fixer
un taux de majoration « raisonnable » de cette rémunération.

3. Champ d’application d’une convention collective, p. 131

1. Qui sont les salariés bénéficiant de cette convention collective ?
Cette convention collective nationale bénéficie au personnel non vétérinaire des cabinets,
cliniques et centres hospitaliers vétérinaires exerçant la médecine ou la chirurgie des animaux.

2. À quels employeurs s’impose-t-elle ?

Cette convention s’applique à tous les vétérinaires employeurs de personnel vétérinaire, aussi
bien sur le territoire métropolitain que dans les départements d’outre-mer.

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L’essentiel du cours
Si le droit du travail, comme les autres matières juridiques, trouve son origine dans la loi et
les autres textes, il s’élabore aussi par un processus de négociation des règles entre partenaires
sociaux, c’est-à-dire entre les représentants des salariés et les dirigeants d’entreprise ou les
organisations patronales.

1. Distinguer les différentes sources du droit du travail

A. Les sources internationales du droit du travail
1. Les traités internationaux
Les traités signés par la France contiennent parfois des dispositions en matière sociale. Par
exemple, les conventions de l’Organisation internationale du travail (OIT), organe de
promotion de la justice sociale de l’ONU, imposent des règles aux États qui les ont ratifiées
(élimination de la discrimination en matière d’emploi, de toute forme de travail forcé, abolition
du travail des enfants) et formulent des recommandations non contraignantes (promotion du
droit de négociation collective).

2. Le droit européen
– Le droit européen originaire : le titre III du traité de Rome de 1957 instituant la
Communauté économique européenne, l’Acte unique européen de 1986, le traité de
Maastricht de 1992… rappellent tous des règles fondamentales de la protection sociale et
l’objectif d’harmonisation au plan européen. Au sommet de Nice de décembre 2000, a été
adoptée la Charte des droits fondamentaux de l’Union européenne, qui vise à rappeler les
principes essentiels constituant des valeurs partagées par les États de l’Union européenne (la
liberté syndicale, l’égalité entre les hommes et les femmes, la protection des salariés en cas de
licenciement injustifié…).
– Le droit européen dérivé comporte d’abord des règlements, d’application immédiate, sans
avoir à être transposés par des lois nationales, comme le règlement européen 987/2009 sur la
coordination des systèmes de sécurité sociale.
Il y a aussi les directives, qui doivent faire l’objet d’une transposition en droit interne, pour la
mise en œuvre des objectifs impératifs qu’elles édictent, comme la directive 2003/88/CE sur
le temps de travail.

B. Les sources nationales du droit du travail

1. Les sources écrites du droit du travail
– La Constitution comporte, dans son préambule, l’énoncé de quelques droits fondamentaux,
tels que le droit au travail, le droit à l’assistance en cas de chômage, l’égalité professionnelle
entre les hommes et les femmes, l’interdiction de toute discrimination, le droit de grève, la
liberté syndicale…
– Les lois et les ordonnances énoncent les principes juridiques applicables au monde du
travail, comme la durée du travail, les droits au repos, à un salaire minimum, aux institutions
représentatives du personnel dans l’entreprise…
– Les règlements adoptés par le gouvernement, décrets et arrêtés, sont nombreux en droit
du travail. Ils précisent les modalités d’application des textes législatifs. Par exemple, c’est le
gouvernement qui fixe l’augmentation du SMIC, et non le Parlement.

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2. Les autres sources du droit du travail

– Les usages professionnels : leur rôle est de compléter une source écrite du droit, soit de
façon implicite, soit sur renvoi exprès de la loi.
– Le règlement intérieur d’entreprise : document écrit, rédigé par l’employeur, il ne peut
contenir que les règles en matière de santé et de sécurité dans l’entreprise, et celles relatives à la
discipline et aux sanctions ainsi qu’aux harcèlements moral et sexuel et aux agissements sexistes.
– La jurisprudence : les hypothèses d’interprétation divergentes de la loi ne manquent pas en
droit social car les points de vue de l’employeur et du salarié sont souvent opposés. Les décisions
des conseils de prud’hommes et des cours d’appel, mais plus encore de la chambre sociale de
la Cour de cassation éclairent sur l’interprétation d’une règle et parfois sur son évolution.
– Le droit négocié : la négociation collective permet de donner aux acteurs de la vie sociale
les instruments juridiques leur permettant de construire le cadre des relations de travail : cela
passe par l’élaboration de divers accords entre les syndicats de salariés et le patronat dans le
but d’aménager les rapports sociaux et d’adapter les règles du Code du travail aux spécificités
et besoins d’une branche ou de l’entreprise.

2. Identifier le rôle du droit négocié

1. Les différents accords et leur portée
– Le niveau le plus élevé de la négociation collective est le niveau national : la négociation
peut porter sur un accord national interprofessionnel (ANI), qui traite de sujets d’intérêt
commun : le chômage, la formation professionnelle, les aménagements du temps de travail…
Ce type d’accord a vocation à s’appliquer aux salariés de toutes les branches professionnelles
mais en ne traitant que certains aspects de la vie sociale.
À la différence d’un ANI, la convention collective de branche détermine l’ensemble des
conditions de travail et de la protection sociale des salariés d’une branche déterminée. Elle se
conclut en général au niveau national.
– Au niveau de l’entreprise ou de l’établissement, les partenaires sociaux négocient des
accords d’entreprise ou d’établissement, dont la fonction est de favoriser l’adaptation des
règles de droit aux spécificités de l’entreprise, à sa taille ou aux problèmes qu’elle connaît.
L’accord collectif, qu’il s’agisse d’un ANI ou d’un accord d’entreprise ou d’établissement, a
une portée moindre qu’une convention collective puisqu’il ne traite qu’un ou plusieurs sujets
déterminés (par exemple, la durée du travail, les congés payés, la politique salariale).

2. Le principe de faveur et les accords dérogatoires

– Le principe de faveur constitue une règle favorable aux salariés. Les accords collectifs,
sources « inférieures » de droit par rapport à la législation, peuvent édicter des règles différentes
des dispositions de la loi seulement si la dérogation est favorable aux salariés (salaire minimum
professionnel supérieur au SMIC, durée des congés payés majorés…). L’intérêt de la négociation
collective est alors évident pour les salariés : elle complète, en les améliorant pour eux, les
dispositions du Code du travail ou d’autres textes. Quant au contrat de travail, ses stipulations
ne peuvent jamais faire exception au principe de faveur.
– Les accords dérogatoires sont des accords collectifs qui édictent une règle de droit dérogeant
à la règle supérieure sans être favorable aux salariés (accroissement de la durée hebdomadaire
de travail par rapport à la durée légale de 35 heures, taux de rémunération des heures
supplémentaires inférieur au taux légal…). L’enjeu de ces accords dérogatoires n’est pas de
pénaliser les travailleurs mais d’adapter le droit aux spécificités d’une branche d’activité ou
d’une entreprise. La loi encadre l’adoption de ces accords dérogatoires.

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– Quand la règle de droit est prévue par une source étatique (loi, ordonnance…), les accords
collectifs doivent, en principe, respecter le principe de faveur. Si des accords dérogatoires
peuvent exister, c’est ici uniquement sur autorisation de la loi.
– Quand la règle de droit est contenue dans un ANI ou dans une convention collective de
branche, les accords collectifs d’entreprise peuvent être dérogatoires, mais l’accord national
prime dans certains domaines définis par la loi : salaires minimums, grilles de classification,
égalité hommes-femmes…

3. L’obligation légale de négocier

La loi impose, sinon de conclure des accords, du moins de tenter de le faire au travers de
négociations périodiques.
Au sein de l’entreprise, un accord particulier peut prévoir les modalités de la négociation
récurrente. À défaut, l’employeur doit engager, dans les entreprises où sont présentes des
sections syndicales :
– chaque année, une négociation sur la rémunération, sur le temps de travail, sur l’égalité
professionnelle entre les femmes et les hommes et sur la qualité de vie au travail ;
– tous les trois ans, dans les entreprises d’au moins 300 salariés, une négociation sur la
gestion des emplois et des parcours professionnels.

4. L’information des salariés

C’est en principe une convention de branche ou un accord professionnel qui précise les
conditions dans lesquelles les salariés sont informés du droit conventionnel applicable à
l’entreprise. À défaut d’un tel accord, l’employeur doit respecter diverses obligations :
– lors de l’embauche, remise au salarié d’une notice d’information relative aux conventions et
accords applicables dans l’entreprise ou l’établissement ;
– remise d’un exemplaire de la convention ou de l’accord collectif au CSE (comité social et
économique) et aux délégués syndicaux ;
– mise à disposition du personnel d’un exemplaire des accords applicables dans chaque
établissement et affichage d’un avis à ce sujet ;
– dans les entreprises dotées d’un intranet, mise à disposition d’un exemplaire à jour des
accords collectifs intéressant le personnel ;
– mention de l’intitulé de la convention collective de branche sur le bulletin de salaire.

3. Identifier le rôle des partenaires sociaux dans l’entreprise

Au niveau national, la négociation sociale se déroule entre les syndicats représentatifs des
salariés (CFDT, CGT, FO, CGC…) et les organisations patronales représentatives (MEDEF,
CGPME…).
Pour les salariés, il s’agit des syndicats qui ont obtenu au moins 8 % des voix aux élections
professionnelles.
Pour les employeurs, il s’agit des syndicats patronaux qui obtiennent le plus d’adhésions
d’entreprises : MEDEF (Mouvement des entreprises de France), CPME (Confédération des
petites et moyennes entreprises), U2P (Union des entreprises de proximité).

A. Les partenaires sociaux au niveau de l’entreprise

Dès lors que des délégués syndicaux sont présents dans l’entreprise, un de leurs rôles est de
participer à la négociation sociale avec le chef d’entreprise. La loi impose cependant qu’ils
soient désignés par des syndicats représentatifs.

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La représentativité des syndicats de salariés s’établit au travers de divers critères : le respect

des valeurs républicaines, l’indépendance, la transparence financière, une ancienneté minimale
de deux ans, l’influence, les effectifs d’adhérents, les cotisations et, le plus important,
l’audience du syndicat. Cette audience se mesure par les suffrages obtenus au premier tour des
élections professionnelles dans l’entreprise : il faut avoir recueilli au moins 10 % des voix
exprimées.

B. Le principe majoritaire
Pour qu’un accord d’entreprise ou d’établissement soit adopté, il doit intervenir entre
l’employeur et les représentants syndicaux ayant recueilli plus de 50 % des suffrages lors des
élections du comité social et économique (CSE) dans l’entreprise.
Une autre procédure se déroule en deux phases :
– un accord entre le chef d’entreprise et les représentants syndicaux ayant recueilli plus de
30 % des suffrages lors des élections du CSE dans l’entreprise ;
– l’approbation de cet accord par un référendum des salariés, c’est-à-dire un vote à la majorité
des suffrages exprimés.

C. La négociation collective en l’absence de délégués syndicaux

Plusieurs situations doivent être envisagées, le CSE jouant parfois un rôle essentiel. Il s’agit
d’une nouvelle institution représentative élue par le personnel se substituant aux délégués du
personnel, au comité d’entreprise et au comité d’hygiène, de sécurité et des conditions de
travail (CHSCT).
• Dans les entreprises de moins de 11 salariés ou de 11 à 20 salariés (sans CSE) :
possibilité de conclure un accord par référendum à la majorité renforcée des 2/3 des salariés.
• Dans les entreprises de 11 à 49 salariés :
– s’il y a un CSE, l’accord est conclu entre l’employeur et les élus du CSE ayant eu la majorité
des voix aux élections ;
– à défaut de CSE, l’accord peut être conclu avec un ou des salariés mandatés par un ou des
syndicats représentatifs, mais il doit être approuvé par un vote des salariés adopté à la
majorité.
• Dans les entreprises de 50 salariés et plus (il y a un CSE) : l’accord peut être conclu avec
des salariés mandatés par des syndicats représentatifs, en principe membres du CSE, et il doit
être approuvé par un vote des salariés adopté à la majorité.

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Chapitre 10

Le contrat de travail et son évolution

Réponses aux questions sur les documents

Document d’introduction. Quelques statistiques sur l’emploi et les différents contrats
de travail, p. 133

1. Quel est le type de contrat de travail le plus répandu ?

Le type de contrat de travail le plus répandu est le CDI à temps complet.

2. Quel est le type de contrat de travail le plus fréquemment proposé à l’embauche ?

Le CDD est le type de contrat le plus utilisé pour embaucher de nouveaux salariés.

3. Comment s’explique la différence entre ces deux constats ?

Ces deux constats semblent contradictoires. Le premier révèle le statut des salariés occupés,
tandis que le second concerne les entrées dans le monde du travail. C’est la différence entre le
« stock » des contrats de travail et les « flux » qui l’alimentent.

4. Si ces constats perduraient, quel changement dans les types d’emplois pourrait en
découler ?
L’importance du recours aux CDD lors de l’embauche de nouveaux salariés est telle que, si le
phénomène perdurait, la proportion des CDI et des CDD serait modifiée. À terme, les salariés
en CDD pourraient constituer une part importante des travailleurs, jusqu’à atteindre peut-être
un jour une part majoritaire.

1. Analyser le régime juridique du salarié et le contrat de travail

A. Les régimes juridiques du salarié et du travailleur indépendant
Document 1. Le salariat, un statut caractérisé par un contrat de travail, p. 134

1. Relevez les obligations des deux parties à ce contrat.

– Le salarié, M. Jean-Louis Martin, s’engage à fournir une prestation de travail en qualité de
juriste d’entreprise. Il devra respecter les horaires de travail qui lui sont communiqués et,
d’une manière générale, se conformer aux directives de travail qui lui seront adressées.
– L’employeur devra lui verser la rémunération convenue (3 600 € brut par mois).
Remarque : les étudiants indiqueront peut-être, à bon escient, que l’employeur sera également
tenu de respecter les lois et règlements de droit du travail ainsi qu’une éventuelle convention
collective applicable à l’entreprise.

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Chapitre 10 – Le contrat de travail et son évolution © Nathan
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Document 2. La définition du contrat de travail par la jurisprudence, p. 134

2. Repérez les critères caractéristiques du contrat de Jean-Louis Martin

(document 1). Quels sont les éléments qui marquent le lien de subordination entre
M. Martin et son employeur ?
On peut d’abord relever que M. Martin est soumis explicitement à l’autorité du chef
d’entreprise, puisque les horaires lui sont imposés, y compris la durée de la pause déjeuner
(art. 5), et que, d’une manière plus générale, il est fait référence aux directives qu’il devra
respecter (art. 6).
Le pouvoir de contrôle du chef d’entreprise apparaît dans le fait qu’un éventuel manquement
à ses obligations contractuelles peut être relevé (art. 6).
La faculté de sanctionner le salarié dans le cas d’une faute professionnelle est également citée
(art. 6).
En quelques lignes de cet extrait du contrat de travail, le lien de subordination est parfaitement
identifié.

3. Pourquoi la subordination du salarié justifie-t-elle sa protection par le droit du

travail ?
La subordination du salarié est le symétrique des pouvoirs du chef d’entreprise. Ce dernier
peut ainsi organiser les conditions de travail et veiller à leur respect par le salarié. La tentation
pourrait exister chez l’employeur d’abuser de son pouvoir et d’en demander trop au salarié
(en termes de durée du travail, par exemple), de ne pas lui verser une juste rémunération,
voire de ne pas respecter les clauses du contrat de travail. Dans un face-à-face avec le salarié,
on devine qui serait en position de domination.
C’est pourquoi la fonction première du droit du travail est de prévenir ou de sanctionner des
comportements qui seraient trop défavorables au salarié.

Document 3. Le statut de travailleur indépendant pour des activités variées, p. 134

4. Quelles sont les différentes activités regroupées sous le statut de travailleur

indépendant ?
Les travailleurs indépendants sont les commerçants et les artisans, les membres des
professions libérales (médecins, avocats, experts-comptables…) ainsi que, dans la plupart des
cas, les agriculteurs.

5. Quels sont les avantages et les inconvénients du statut de travailleur

indépendant ?
– Les avantages sont : l’autonomie dans l’organisation du travail, l’indépendance, l’absence
de subordination et la libre gestion de son activité, l’appropriation des profits.
– Les inconvénients sont : la responsabilité personnelle en cas de difficulté dans l’exploitation
et, parfois, la solitude face à la prise de décision.

6. Dans quelle mesure le choix d’exercer son métier en tant que salarié ou en tant
que travailleur indépendant traduit-il la première des libertés professionnelles ?
Selon son caractère, ses aspirations à la sécurité ou sa volonté d’essayer de s’enrichir, chacun
est libre de s’orienter vers le salariat ou, au contraire, vers une activité indépendante. C’est
bien là la première des libertés professionnelles puisque certaines activités peuvent être
exercées, au choix, en indépendant ou en tant que salarié : infirmier libéral ou en hôpital,
médecin libéral ou salarié d’une structure de soins, architecte indépendant ou salarié dans un
cabinet d’architecture…

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Document 4. Des différences de statut sensibles, p. 135

7. Comparez les situations rapportées : qui décide des conditions d’exercice de son
activité professionnelle ? Qui est tenu par les conditions qu’on lui impose ?
Le médecin, le commerçant, le sous-traitant industriel, l’agricultrice décident en toute liberté
de leurs conditions de travail.
La secrétaire du médecin, le livreur travaillant pour le commerçant, l’ouvrier du sous-traitant,
les ouvriers agricoles exercent leur activité dans les conditions qui leur sont imposées.

8. Dans quelle mesure le salarié est-il protégé par le droit du travail ?

À travers les exemples précédents, on voit bien que le droit interdit aux salariés d’accepter de
travailler dans des conditions qui sont acceptables pour les travailleurs indépendants. En les
protégeant contre eux-mêmes, le droit du travail empêche les salariés de subir des pressions
de la part de leur employeur, par exemple dans des situations un peu exceptionnelles ou de
crise.

9. Quels sont les domaines de cette protection illustrés par les exemples ?
Les domaines illustrés sont successivement : le droit aux congés payés, la durée
hebdomadaire du travail, le salaire minimum, les modalités et conditions de la rupture du
contrat de travail.

Document 5. Travail indépendant ou travail salarié ?, p. 135

Document 6. Le travail pour Uber, p. 135

10. Quel est le critère déterminant permettant de distinguer travail salarié et travail
indépendant ? Quels indices peuvent révéler son existence chez Uber ?
C’est le lien de subordination entre le travailleur et l’employeur qui révèle le salariat, tandis
que le travailleur indépendant – comme le qualificatif l’indique – détermine lui-même les
conditions de son travail et le montant de ses prestations.
Ce lien de subordination peut être révélé par plusieurs indices chez Uber : un système de
notation des chauffeurs, qui se traduit par un rappel à l’ordre de ceux qui obtiennent une note
insuffisante. Cela traduit le pouvoir de la direction à la fois de donner des directives, de
contrôler l’activité et de sanctionner. On peut ajouter à cela que les chauffeurs ne choisissent
pas librement les tarifs pratiqués pour leur prestation, qui sont fixés par la société Uber.

11. Quel est l’intérêt pour un chauffeur Uber de demander la requalification de son
contrat en contrat de travail ?
La requalification du contrat conclu par un chauffeur avec la société Uber permet à celui-ci
d’exiger le respect du droit du travail et de ses règles protectrices : un salaire minimum, une
durée de travail limitée, le droit à des congés payés…

Document 7. Des concessionnaires en danger, p. 136

12. Quel est le statut juridique d’un concessionnaire Opel ?

Un concessionnaire Opel est un commerçant indépendant. Il est lié par un contrat – d’une
durée limitée – avec le fournisseur dont il s’engage à vendre les voitures contre rémunération.

13. Dans quelles circonstances un concessionnaire pourrait-il faire requalifier son

contrat en contrat de travail ? Quel intérêt cela aurait-il pour lui ?
Il arrive qu’un concessionnaire ne soit pas maître de sa politique de vente, que les prix des
voitures lui soient imposés, qu’il doive respecter les campagnes de promotion et rendre des

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comptes de son activité, dont les résultats sont soit récompensés, soit sanctionnés. On peut
alors estimer qu’il est soumis à une subordination à l’égard du fournisseur, qui doit alors être
qualifié d’« employeur » du concessionnaire, lui-même qualifié de « salarié ».
Comme le contrat de concession est d’une durée limitée, il arrive que le fournisseur ne le
renouvelle pas. Dans cette situation, la requalification du contrat de concession en contrat de
travail a pour but d’obtenir la requalification du non-renouvellement de la concession en
licenciement sans cause réelle et sérieuse, avec les indemnités qui l’accompagnent.

B. Les différents types de contrats de travail

Document 8. Les différents contrats de travail et leur formation, p. 136

14. À quelle condition un mineur peut-il conclure un contrat de travail ?

Le contrat de travail étant soumis aux conditions de validité de tout contrat de droit privé, sa
conclusion par un mineur est soumise à l’autorisation du représentant légal de celui-ci (son
père, sa mère ou son tuteur).

15. Qu’est-ce qui justifie que le CDD ou le CTT doivent être transmis rapidement au
salarié ?
Le CDD et le CTT sont des contrats précaires, auxquels on ne peut recourir que dans les cas
prévus par la loi et pour une durée limitée. Le salarié, principal intéressé par le respect de ces
règles, doit être en mesure de savoir, sinon immédiatement, du moins le plus vite possible à
quoi il doit s’attendre lorsqu’il s’engage dans un de ces contrats et si les dispositions du Code
du travail sont respectées.
Remarque : on peut indiquer aux étudiants que la révélation d’une violation des règles
spécifiques aux contrats précaires (motif non légitime, durée ou renouvellements excessifs)
peut justifier une demande en justice de requalification du contrat en CDI.

Document 9. Le respect des conditions générales de validité des contrats, p. 136

16. Quel est le vice du consentement qui rend nul le contrat de travail dans cet
exemple ?
Lors de la conclusion de ce contrat de travail, le consentement de l’employeur a été vicié par
un dol, c’est-à-dire des manœuvres (ici, un mensonge du candidat concernant ses diplômes)
ayant eu un rôle déterminant dans la conclusion du contrat.

Document 10. Le CDI, contrat de droit commun, p. 137

17. Pourquoi le Code du travail veut-il privilégier le CDI ?

Le Code du travail affiche sa préférence pour le CDI par rapport aux CDD et CTT car il veut
promouvoir la stabilité de l’emploi pour le plus grand nombre de salariés.

18. Qu’est-ce qui fait que le CDI est le contrat le plus favorable à la stabilité de
l’emploi ?
On pourrait penser que la durée indéterminée du contrat fait naître une incertitude gênante
pour le salarié. En fait, la rupture de ce contrat par l’employeur est encadrée par des règles
limitant le pouvoir de licencier : par exemple, l’employeur doit justifier d’une cause réelle et
sérieuse, verser une indemnité de licenciement. Ces limites à l’arbitraire du chef d’entreprise
assurent la stabilité – même relative – de l’emploi pour le salarié.

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Document 11. Un exemple de CDI, p. 137

19. Identifiez dans ce CDI : les parties, la fonction de la salariée, le lieu de son travail,
sa rémunération.
– Les parties au contrat : l’employeur est la société Grégoire Cartons, représentée par
Mme Florence Teras, sa directrice des ressources humaines ; la salariée est Mlle Maryam
Lotfi.
– Les fonctions de la salariée : elle est embauchée en tant que VRP – représentant de
commerce.
– Le lieu de travail : les régions Occitanie, Nouvelle-Aquitaine et Pays de la Loire.
– Sa rémunération : un salaire mensuel fixe brut de 1 900 € et une commission trimestrielle
égale à 7 % du chiffre d’affaires réalisé.

20. Quelles sont les modalités de rupture de ce CDI envisagées par les parties ?
Le contrat prévoit deux possibilités de rupture et leurs modalités : soit la démission de la
salariée, soit son licenciement par l’employeur. Dans les deux cas, les parties sont renvoyées
au respect des règles légales et conventionnelles ; le contrat de travail se contente de préciser
le délai du préavis : un mois en cas de démission et deux mois en cas de licenciement.

Document 12. Les deux types de contrats précaires, p. 138

21. Quels sont les avantages et les inconvénients de chaque type de contrat précaire ?
Pour le salarié, le CDD et le CTT ne présentent pas de grandes différences. Pour l’employeur,
d’une part, le CDD revient moins cher que le CTT (avantage du premier, inconvénient du
second), d’autre part, le CDD l’oblige à recruter et parfois à former les salariés pour qu’il
corresponde parfaitement à ses besoins, ce dont il est dispensé en cas de recours au CTT
(avantage pour le second, inconvénient pour le premier).

Document 13. Un exemple de CTT, p. 138

22. Identifiez dans ce CTT : les parties, la fonction de la salariée, le lieu de son
travail, sa rémunération. Quelle est l’utilité de l’indication de la rémunération
« de référence » dans l’entreprise utilisatrice ?
– Les parties : l’employeur est la société Labortop, entreprise de travail temporaire ; la
salariée est Julianne Martineau.
– La fonction de la salariée : Julianne Martineau est embauchée pour remplacer une assistante
de direction, dont elle reprend la fonction jusqu’à son retour de congé maternité.
– Le lieu de travail : les locaux de l’entreprise utilisatrice, la SARL Burtas, 5 avenue Georges
Bizet à Toulon.
– La rémunération : 15,82 € de l’heure, soit 2 400 € par mois, le contrat précisant le droit à
une indemnité de congés payés de 10 % et à une indemnité de fin de mission de 10 % aussi.
L’indication de la rémunération de référence, c’est-à-dire celle qui est versée dans l’entreprise
utilisatrice à un salarié exerçant la fonction de l’intérimaire, permet de s’assurer que la
personne recrutée en CTT n’est pas sous-payée et que le principe de l’égalité de salaire entre
des salariés faisant le même travail est respecté.

23. Quel est le contrat complémentaire de celui-ci ? Quelles en sont les parties ?
La SARL Burtas n’est pas partie au CTT. Elle y est désignée comme « entreprise utilisatrice »
de la salariée, en vertu d’un contrat complémentaire du CTT, le contrat de mise à disposition
conclu entre elle et l’entreprise de travail temporaire.

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Chapitre 10 – Le contrat de travail et son évolution © Nathan
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Document 14. Le recours aux contrats précaires et ses limites, p. 139

24. Donnez des exemples d’absence de salarié donnant lieu à remplacement.

L’absence du salarié peut être justifiée par la maladie, le congé maternité, un stage de
formation, les congés payés ou d’autres congés (congé pour création d’entreprise, congé
sabbatique)…
Remarque : la loi ne fait pas la liste des cas d’absence à envisager.

25. Expliquez la notion d’accroissement temporaire d’activité.

L’accroissement de l’activité de l’entreprise peut être lié à sa croissance et à son succès. Dans
ce cas, les embauches n’ont pas vocation à être précaires. En revanche, si, de façon inattendue
ou cyclique, l’entreprise connaît un accroissement de la charge de travail, elle peut recourir
aux contrats précaires. En effet, dans ces cas-là, rien ne lui permet de savoir si elle pourra
conserver le(s) salarié(s) embauché(s) sur le long terme. Le terme important dans la formule
légale est bien le qualificatif « temporaire » qui s’applique à l’accroissement d’activité.

26. Justifiez chacune des interdictions de recourir aux contrats précaires.

– Un emploi permanent doit donner lieu à recrutement en CDI puisqu’un CDD ou un CTT
est, par nature, un contrat précaire.
– L’absence pour fait de grève ne peut pas donner lieu à l’embauche d’un remplaçant en CDD
ou CTT : cela ferait perdre toute efficacité à la grève et reviendrait à en annuler la portée.
– Les tâches dangereuses dans une entreprise ne peuvent pas être confiées à des salariés qui
ne connaîtraient pas parfaitement les risques liés à leur fonction. Comme on ne peut pas être
sûr que des travailleurs précaires pourraient recevoir une formation aux risques, il est plus
prudent de réserver les tâches dangereuses au personnel permanent de l’entreprise.
– Recourir à des contrats précaires dans les six mois suivant un licenciement économique
serait la preuve d’une gestion peu rigoureuse de la main-d’œuvre et d’une légèreté blâmable
dans le recours au licenciement. En interdisant cette éventualité, la loi oblige le chef
d’entreprise à réfléchir à la pertinence de sa décision de recourir au licenciement (non fondé
sur un motif personnel).

APPLICATION AU CAS

Document. Poissy : un forum de reclassement pour les intérimaires de PSA, p. 139

1. Quelle raison, selon vous, avait amené l’usine PSA de Poissy à recruter
500 salariés intérimaires ?
On ne peut pas imaginer que le recrutement de 500 personnes soit justifié par l’absence
d’autant de salariés. Comme l’activité de Peugeot n’est ni saisonnière ni par nature
temporaire, les emplois en CTT ont certainement été justifiés par un accroissement temporaire
d’activité. Cela arrive dans l’automobile lorsqu’un modèle connaît un succès plus important
qu’espéré.

2. À votre avis, pourquoi la direction de PSA Poissy a-t-elle décidé de ne pas

renouveler leur mission ?
Par définition, l’accroissement temporaire d’activité a une fin. C’est certainement le tassement
de certaines commandes exceptionnellement nombreuses qui justifie le non-renouvellement
des missions de travail temporaire.

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© Nathan Chapitre 10 – Le contrat de travail et son évolution
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3. Comment se justifient les efforts de PSA Poissy pour aider au reclassement de ces
salariés ?
PSA est un employeur qui a recours à des emplois précaires de façon régulière, et cela à
grande échelle. Ne pas renouveler 500 contrats précaires ne constitue pas juridiquement un
licenciement économique collectif, mais socialement, les effets sont les mêmes. PSA adopte
donc une attitude responsable en cherchant à favoriser le reclassement de ces salariés,
conformément sans doute aux attentes des syndicats, des partenaires que la direction ne peut
pas négliger.

2. Analyser les clauses particulières d’un contrat de travail

Document 15. L’adaptation des contrats de travail aux besoins de l’entreprise, p. 140

1. Quelles sont les circonstances de conclusion du contrat de travail qui obligent le

salarié à accepter les clauses particulières du contrat de travail ?
C’est en général lors de son embauche que le salarié se voit proposer des clauses particulières
dans son contrat de travail. Les refuser serait en fait renoncer à obtenir le poste, car le contrat
lui est proposé en bloc. On est en présence d’un contrat d’adhésion qui est à accepter dans sa
globalité ou à rejeter.
Remarque : certains salariés, aux compétences exceptionnelles ou rares, peuvent se permettre
de discuter les clauses du contrat qui leur est proposé, mais ce n’est pas la situation la plus
fréquente, tant s’en faut.

Document 16. La clause d’essai, p. 140

2. Quelle est l’utilité de la clause d’essai pour l’employeur et pour Maryam Lotfi ?
Le Code du travail précise, dans son article L1221-20, que la clause d’essai installe une
période initiale qui « permet à l’employeur d’évaluer les compétences du salarié dans son
travail, notamment au regard de son expérience, et au salarié d’apprécier si les fonctions
occupées lui conviennent ». Ici, l’employeur pourra apprécier les aptitudes de Maryam Lotfi
en tant que VRP en prenant en compte le chiffre d’affaires qu’elle aura réalisé en trois mois.
Pour la salariée, le premier trimestre de travail lui fera prendre la mesure des contraintes
particulières de sa fonction, comme les déplacements importants qui vont s’imposer à elle.

3. Cette clause est-elle valide au regard de la loi ?

Cette clause est parfaitement valide au regard de la loi :
– la durée initiale de l’essai est fixée à trois mois. Or, la salariée peut certainement être
rattachée aux qualifications d’agent de maîtrise ou de technicien ;
– le renouvellement de l’essai envisagé par la clause est conforme à une possibilité offerte par
la convention collective de la branche, ce qui est la condition prévue par le Code du travail.

4. Montrez que, pour la loi, cette clause du contrat de travail doit respecter un
équilibre dans les rapports entre employeur et salarié.
La clause d’essai est équilibrée puisqu’elle accorde le même droit à chacune des parties : celui
de rompre le contrat de travail sans avoir à motiver cette décision. De plus, les seuls éléments
qui pourraient en faire une clause déséquilibrée, la durée excessive ou des renouvellements
nombreux, sont très encadrés par la loi et les accords collectifs.

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Chapitre 10 – Le contrat de travail et son évolution © Nathan
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Document 17. La clause de mobilité, p. 140

5. Quels sont, en général, la finalité de la clause de mobilité et son intérêt pour

l’entreprise ?
La clause de mobilité permet à l’employeur de se réserver le droit de muter un salarié dans un
autre lieu de travail sans qu’il puisse refuser. Son intérêt est de disposer d’un salarié pour un
poste qui pourra ultérieurement être libéré ou même créé (par exemple, dans le cas de la
croissance de l’entreprise et de l’ouverture d’une succursale dans une autre région).

6. La clause de mobilité prévue ici est-elle valide au regard de la jurisprudence ?

La clause imposée à Maryam Lotfi indique précisément les lieux où elle pourrait être mutée ;
elle paraît bien justifiée par l’intérêt de l’entreprise et prévoit un délai de prévenance assez
important, permettant même à la salariée d’organiser sa vie familiale dans une autre ville. Elle
est donc conforme aux exigences de la jurisprudence.

7. En quoi la jurisprudence tempère-t-elle les effets de cette clause ?

La clause de mobilité pourrait être source d’un stress important pour le salarié s’il ne
connaissait pas les conditions de son éventuelle mutation. Grâce à la jurisprudence, le contrat
de travail ne peut pas contraindre le salarié à accepter toute mutation dans un lieu inconnu, ni
à quitter sans délai son logement, sa famille ; enfin, comme la mise en œuvre de la mutation
doit répondre à des intérêts de l’entreprise, cela signifie qu’en cas de contestation, les juges
peuvent apprécier si une autre solution ne serait pas mieux adaptée que la mutation du salarié,
comme l’embauche d’une personne sur le lieu.

Document 18. La clause de confidentialité, p. 141

Document 19. La clause de non-concurrence, p. 141

8. Quelle est la finalité de la clause de non-concurrence ? Qu’est-ce qui justifie sa

présence dans le contrat de Maryam Lotfi ?
La clause de non-concurrence permet à l’entreprise de se prémunir contre l’installation d’un
ancien salarié soit à son propre compte, soit chez un concurrent. Ce salarié pourrait profiter de
sa connaissance des produits, des secrets de fabrication ou de toute information sensible pour
porter atteinte aux intérêts de son ancien employeur.
Dans le cas de Maryam Lotfi, cette clause l’empêcherait de profiter d’une partie du carnet
d’adresses de l’entreprise Grégoire Cartons et de sa connaissance de la gamme offerte aux
clients potentiels. On peut d’ailleurs observer que la clause est parfaitement applicable
puisqu’elle répond aux critères jurisprudentiels de validité.

9. Justifiez les conditions de validité de cette clause selon la jurisprudence.

Les conditions restrictives de validité posées par la jurisprudence montrent bien que la Cour
de cassation veut limiter le développement de ces clauses dans les contrats de travail :
– en interdisant une portée absolue à la clause, elle défend la liberté du travail et la liberté
d’entreprendre qui sont limitées par cette clause, mais qui ne sont pas annihilées ;
– en exigeant un caractère indispensable de cette clause, la jurisprudence signifie indirectement
qu’elle ne pourrait pas être inscrite dans le contrat de travail d’un salarié subalterne ;
– en conditionnant sa validité au paiement d’une contrepartie significative, elle incite les
employeurs à la réflexion et, sans doute, les dissuade souvent d’avoir recours à cette clause.

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© Nathan Chapitre 10 – Le contrat de travail et son évolution
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10. Rapprochez et différenciez les clauses de non-concurrence et de confidentialité

(document 18).
Ces deux types de clauses sont soumis à des conditions de validité assez restrictives. Par
exemple, l’une et l’autre doivent être justifiées par la défense des intérêts légitimes de
l’entreprise et seront donc absentes des contrats de travail des salariés sans lien avec des
informations importantes pour l’entreprise. De même, elles ne peuvent pas avoir une portée
générale et doivent préciser soit les informations à ne pas révéler, soit les activités à ne pas
exercer. D’une manière plus générale, elles renforcent l’obligation de loyauté qui pèse sur tout
salarié.
Ce qui les différencie, c’est que la clause de confidentialité s’applique durant l’exécution du
contrat de travail et après son terme, sans précision (mais les informations ne sont pas
sensibles indéfiniment !) alors que la clause de non-concurrence s’applique après la rupture du
contrat de travail pour un temps précisément déterminé.
Remarque : durant l’exécution du contrat de travail, il n’est pas besoin de rappeler au salarié
son obligation de non-concurrence puisqu’elle découle de son obligation générale de loyauté
et d’exécution de bonne foi du contrat.

APPLICATION AU CAS

Document. Renonciation à la clause de non-concurrence, p. 141

1. Dans quel cas un concessionnaire automobile peut-il regretter d’avoir inscrit une
clause de non-concurrence dans le contrat de travail d’un salarié ?
Lorsque le contrat de travail d’un salarié d’un concessionnaire est rompu et qu’il existe une
clause de non-concurrence, l’employeur est tenu de verser une contrepartie significative à son
ancien salarié. Or, il peut arriver que le concessionnaire regrette d’avoir inscrit la clause en
question, soit que le salarié soit jugé peu performant, soit qu’il n’ait pas les moyens de nuire
réellement à son ancienne entreprise. Si la rédaction de la clause ne permet pas au
concessionnaire de l’annuler, il peut être pénalisé par l’obligation de verser une indemnité
financière significative.

2. Rédigez la clause de non-concurrence qui laisserait à l’employeur le choix de

payer ou de ne pas payer l’indemnité compensatrice.
Clause de non-concurrence – Compte tenu de ses fonctions au sein de la concession PSA
de …, M. X… s’engage, en cas de rupture de son contrat de travail, pour quelque cause que
ce soit, à ne pas créer sa propre entreprise de distribution automobile, ni à accepter un poste
de directeur adjoint dans une concession automobile concurrente de son actuel employeur.
Cette interdiction de concurrence est limitée à deux ans et ne s’applique que dans la région
de …
Pendant toute la durée d’application de cette clause, M. X… recevra une indemnité mensuelle
égale à la moitié de son dernier salaire. L’employeur de M. X… se réserve toutefois le droit
de libérer le salarié de cette interdiction de concurrence à tout moment et jusqu’à la date de la
rupture de son contrat de travail. Dans ce cas, il serait lui-même dispensé du versement de
toute contrepartie devenue sans fondement.

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Chapitre 10 – Le contrat de travail et son évolution © Nathan
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3. Qualifier les modifications du rapport d’emploi

A. Les modifications affectant le travail du salarié
Document 20. La distinction entre les deux types de modification, p. 142

1. Quelles modifications du travail du salarié peuvent lui être signifiées par

l’employeur ?
L’employeur peut signifier au salarié toute modification de ses conditions de travail. Dans ce
cas, il n’est pas tenu d’obtenir l’accord du salarié. Si ce dernier refuse, il peut être licencié.

2. Quelles modifications du travail du salarié doivent être acceptées par lui ?

Pour toute modification du contrat de travail, l’employeur ne peut que les proposer au salarié
et lui demander s’il les accepte.

3. Pour quelle raison la Cour de cassation n’a-t-elle pas validé le licenciement du

salarié ayant refusé de changer de lieu de travail ?
Le contrat de travail du salarié licencié ne contenait certainement pas de clause de mobilité
permettant à son employeur de le muter. Dans ce cas, le changement de lieu de travail
correspond à une modification du contrat de travail et non à une modification des conditions
de travail. Dès lors que le salarié n’avait pas accepté sa mutation, l’employeur ne pouvait pas
le licencier, sauf dans le cadre d’un licenciement économique si la modification était justifiée
par des difficultés économiques. Comme dans l’affaire rapportée ici, le chef d’entreprise
n’avait pas établi les difficultés économiques justifiant la mutation du salarié, le refus de cette
modification du contrat ne pouvait pas entraîner son licenciement.

Document 21. Différentes modifications du travail du salarié, p. 142

4. Précisez, pour chacun des exemples de modification du travail, s’il s’agit d’une
modification des conditions de travail ou d’une modification du contrat de
travail.
– Changement du montant des commissions pour un représentant de commerce : c’est une
modification du contrat de travail, affectant l’élément essentiel qu’est la rémunération.
– Changement des horaires imposant de travailler le samedi : c’est une modification des
conditions de travail, les horaires relevant du pouvoir d’organisation du chef d’entreprise.
– Changement du lieu de travail à l’intérieur de la même ville : c’est une modification des
conditions de travail, même en l’absence de clause de mobilité ; les changements de lieu de
travail dans la même ville n’affectent pas l’essence du contrat de travail.
– Passage d’un horaire de jour à un horaire de nuit : c’est une modification du contrat de
travail. Il s’agit certes d’horaires de travail, mais leur changement affecte la vie du salarié en
profondeur et touche donc à un élément essentiel du contrat de travail.
– Changement des tâches dans la même fonction : c’est une modification des conditions de
travail car la fonction est respectée. Modifier simplement les tâches sans changer la fonction
ne vise pas l’essence du contrat de travail.

5. Quelles décisions formulées ici peuvent être imposées au salarié ?

Le changement des horaires imposant de travailler le samedi, le changement du lieu de travail
à l’intérieur de la même ville et le changement des tâches dans la même fonction peuvent être
imposés au salarié comme toute autre modification des conditions de travail.

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B. La modification de la situation juridique de l’employeur

Document 22. La reprise d’une entreprise, p. 143

6. Quelles sont les obligations du repreneur d’Ascoval à l’égard des contrats de

travail en cours ?
Le repreneur d’Ascoval est obligé de reprendre les salariés en respectant les contrats de travail
qui se poursuivent, avec les mêmes salaires, les mêmes droits aux congés… Selon la formule
légale, le transfert de l’entreprise oblige au maintien des contrats en cours, ce qui signifie que
l’ancienneté de chaque salarié se continue avec le nouvel employeur.

7. Quel est l’objectif de cette règle particulière posée par le législateur en droit du
travail ?
On pourrait s’étonner que le nouveau chef d’entreprise soit obligé de respecter des clauses de
contrats de travail qu’il n’a pas signés lui-même. Le principe général de l’effet relatif des
contrats est écarté ici au profit de cette règle particulière de droit du travail. L’objectif du
législateur est de favoriser la pérennité des contrats de travail et d’éviter que les salariés soient
les premières victimes des transferts d’entreprises.

Document 23. Le cas particulier des entreprises en difficulté, p. 143

8. Dans quelle mesure les syndicats de l’entreprise Ascoval (document 22) peuvent-ils
être inquiets des conditions du transfert de leur entreprise à un repreneur ?
Les syndicats d’Ascoval peuvent être inquiets car la reprise de leur entreprise fait suite à des
difficultés rencontrées par la direction actuelle, incapable de faire les investissements pour
sauver l’outil de travail. Or, la loi du 8 août 2016 permet au repreneur d’une entreprise en
difficulté de conditionner la reprise à un certain nombre de licenciements préalables. Si
l’entreprise Altifort n’a pas encore annoncé précisément les conditions de son engagement, il
est possible qu’elle profite de cette opportunité offerte par la loi pour réduire l’effectif
d’Ascoval.
Remarque : on peut signaler aux étudiants que, finalement, le 2 mai 2019, la chambre
commerciale du tribunal de grande instance de Strasbourg a approuvé la reprise d’Ascoval
par la société britannique British Steel, qui s’est engagée à conserver tous les salariés.

9. Pour quelles raisons, selon vous, la législation moderne autorise-t-elle les

entreprises en difficulté à procéder à des licenciements avant le transfert des
contrats de travail ?
Le droit du travail moderne est réaliste et cette règle légale a pour but de faciliter la survie et
la reprise des entreprises en difficulté dont l’effectif apparaît trop important pour assurer leur
compétitivité. Il est plus judicieux de permettre la sauvegarde d’une partie des emplois plutôt
que de décourager tout repreneur potentiel et de faire disparaître tous les emplois avec la fin
de l’activité.

APPLICATION AU CAS

Document. À Vesoul, PSA renonce aux 35 heures

1. La modification proposée par PSA touche-t-elle aux conditions de travail ou aux

contrats de travail eux-mêmes ? Justifiez votre réponse.
L’allongement du temps de travail, même s’il est compensé par des mesures favorables aux
salariés, constitue une modification du contrat de travail En effet, à la différence des horaires,

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Chapitre 10 – Le contrat de travail et son évolution © Nathan
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qui relèvent du pouvoir d’organisation du chef d’entreprise, la durée du travail est un élément
essentiel du contrat, dont la modification suppose un accord des salariés intéressés.
L’équilibre du contrat entre l’employeur et le salarié repose sur cette durée du travail à
laquelle il faut faire correspondre le salaire et les autres contreparties.

2. À quel mode d’accord avec les salariés a-t-on eu recours ? Qu’est-ce qui le
justifie ?
C’est par la voie d’un accord d’établissement que cette modification a été acceptée par les
salariés. Les syndicats représentatifs ont négocié et obtenu des contreparties réalistes.
On n’aurait pas pu imaginer un accord collectif conclu au niveau de l’entreprise tout entière
(et encore moins au niveau de la branche), tant l’accord sur cette modification suppose une
connaissance précise des conditions de fonctionnement de l’usine PSA concernée et de ses
difficultés du moment.
Remarque : si la signature des syndicats de PSA Vesoul engage les salariés de
l’établissement, il n’en demeure pas moins que chacun d’eux valide tacitement les nouvelles
conditions de travail. Si l’un d’eux estimait ne pas avoir à subir la modification de la durée
de travail, il pourrait la refuser, quitte à encourir une mesure de licenciement. Cette rupture
de son contrat de travail ne serait cependant pas disciplinaire.

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Réponses aux questions des activités

1. Les conditions de la requalification en contrat de travail, p. 144

1. Étudiez le conflit à l’origine de l’arrêt de la Cour de cassation. Précisez l’intérêt
de la demande de M. X…
M. X…, micro-entrepreneur travaillant pour l’entreprise des Transports du Mont Blanc,
prétend être en réalité salarié de ce client auquel il estime être subordonné juridiquement. Il
s’adresse donc à la justice pour faire requalifier le contrat qui le lie à ce client en contrat de
travail. Pour M. X…, l’intérêt de cette demande est de bénéficier de l’application du droit du
travail, y compris aux termes du contrat des dispositions concernant le licenciement.

2. Quel est le sens de la décision de la Cour de cassation ?

En rejetant le pourvoi de M. X…, la Cour de cassation approuve la cour d’appel, qui n’a pas
reconnu l’existence d’un contrat de travail.

3. Sur quel critère les juges se sont-ils appuyés pour rejeter l’argument de M. X… ?
L’existence du prétendu contrat de travail n’a pas été retenue car les juges n’ont pas constaté
la présence d’un lien de subordination liant M. X… à l’entreprise des Transports du Mont
Blanc. Le micro-entrepreneur faisait état de l’utilisation, dans l’exercice de ses activités, des
véhicules de son client, mais cela ne suffit pas à en faire un subordonné de cette entreprise. En
effet, il est établi que M. X… exécutait ses prestations comme bon lui semblait, fixait lui-
même ses horaires de travail et déterminait le taux horaire de ses prestations.

4. Quel est l’intérêt de cet arrêt par rapport à la définition du contrat de travail ?
Bien que ce soit a contrario, cet arrêt rappelle que le contrat de travail se révèle par l’existence
du lien de subordination, même si la Cour de cassation n’en rappelle pas ici les éléments.

2. L’intérim d’insertion à La Poste, p. 144

1. Quelles particularités les ETTI présentent-elles par rapport aux entreprises de
travail temporaire « classiques » ?
Les ETTI sont des entreprises de travail temporaire un peu particulières. Dans le cadre de leur
participation à l’économie sociale et solidaire, elles visent à insérer les salariés et pas
seulement à les charger d’une mission de travail précaire.

2. Quels sont les avantages pour les salariés intérimaires passant par une ETTI ?
Les salariés intérimaires d’une ETTI bénéficient d’un accompagnement personnalisé destiné à
favoriser véritablement leur insertion dans le monde du travail. Plusieurs services leur sont
rendus, qui dépassent les obligations normales d’un employeur (par exemple, une aide pour
trouver un logement ou pour accéder à une formation).

3. Quels sont les avantages pour l’entreprise utilisatrice, comme ici La Poste ?
L’entreprise utilisatrice, comme ici La Poste, peut se tourner vers des ETTI spécialisées en
fonction de ses besoins en personnel. Un important maillage géographique permet de trouver
une ETTI à proximité des lieux où le besoin de main-d’œuvre se fait sentir. De plus, les ETTI

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Chapitre 10 – Le contrat de travail et son évolution © Nathan
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présentent un avantage en termes de qualité des services proposés grâce à leur politique de
recrutement et de sélection des salariés. Elles participent à leur formation pour favoriser la
bonne adéquation aux besoins des entreprises, et le turn-over de leurs salariés est moins
important que dans les entreprises de travail temporaire classiques.
Sur le plan juridique, les ETTI bénéficient de quelques règles particulières, qui donnent plus
de souplesse aux contrats de mise à disposition conclus avec elles : leur durée peut aller
jusqu’à 24 mois, les cas de recours aux CTT sont moins restrictifs et leur coût est relativement
moindre que dans l’intérim classique.

3. L’abus de contrats précaires, p. 145

1. Pour quelle raison Sylvia Rausa pense-t-elle obtenir en justice la requalification
de ses CDD en un CDI ?
Sylvia Rausa attaque son ancien employeur car elle indique avoir effectué pour lui
1 117 CDD entre janvier 2002 et février 2014, sans quasiment aucune interruption. Or, la loi
précise qu’un CDD ne doit pas pourvoir durablement un emploi lié à l’activité normale et
permanente de l’entreprise, et restreint de façon drastique la possibilité de renouveler les CDD
avec le même salarié. En renouvelant de manière quasi ininterrompue les CDD de Sylvia
Rausa, l’employeur a fait la démonstration qu’il s’agissait de pourvoir à une activité permanente
de l’entreprise. Dans ce cas, la sanction normale est la requalification des CDD en CDI.

2. Quelle est la finalité de la demande de requalification des CDD en CDI ?

On comprend que Sylvia Rausa saisisse la justice parce que son ex-employeur ne lui propose
plus de contrat précaire puisque sa demande est tournée vers la requalification de la rupture du
CDI auquel elle prétend. Elle souhaite obtenir des juges près de 100 000 euros au titre d’une
indemnité légale de licenciement, de dommages et intérêts, en particulier pour le préjudice
moral, et de sanction de la requalification de ses contrats en CDI.

3. Quel est le moyen de défense de l’employeur ? Vous semble-t-il pertinent au

regard d’autres cas de jurisprudence analogues ?
L’employeur tente de repousser la prétention de son ancienne salariée en faisant remarquer
que la loi n’interdit pas les renouvellements multiples de CDD si ceux-ci sont signés sans
terme précis, par exemple pour remplacer un salarié absent. Il est vrai que Sylvia Rausa a été
embauchée sur des postes divers (agent de service hospitalier, femme de ménage, veilleuse de
nuit), sans doute chaque fois pour remplacer un salarié absent.
Mais ce raisonnement ne peut pas convaincre les juges car la jurisprudence n’admet pas que
les renouvellements s’enchaînent de façon quasi ininterrompue, même si c’est pour remplacer
différents salariés absents. L’effectif important de certaines entreprises rend inévitable
l’absence en permanence de certains travailleurs. Confier leur remplacement à la même
personne revient à embaucher un salarié dont l’emploi durable consiste à pallier les absences
qui se succèdent. Or, un emploi durable doit donner lieu à la conclusion d’un CDI.

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L’essentiel du cours
La relation de travail entre le chef d’entreprise et le salarié est gouvernée par le contrat de
travail, dont il existe plusieurs types, dont le contenu peut être enrichi de clauses spécifiques
et qui peut connaître des évolutions.

1. Analyser le régime juridique du salarié et le contrat de travail

Tous les travailleurs ne sont pas des salariés, tous ne sont pas visés par le droit du travail.

A. Les régimes juridiques du salarié et du travailleur indépendant

1. Les différents statuts des travailleurs
– Le statut de salarié est gouverné par les règles du droit du travail, protectrices du
travailleur, comme le droit aux congés payés, les durées légale et maximale de travail, le
salaire minimum… En contrepartie, le salarié est soumis au contrat de travail, dont il doit
respecter les clauses.
– Le statut de travailleur indépendant concerne les commerçants, artisans, agriculteurs et
professions libérales, qui fournissent à leurs clients des prestations de services rémunérées. Ils
sont indépendants dans l’exercice de leur activité : c’est à eux de décider de la durée de leur
travail, de leurs congés, de leur rémunération. S’ils espèrent s’enrichir par leur travail, ils en
supportent seuls les risques en cas de difficultés liées à la concurrence ou à la conjoncture
économique.

2. Le salariat et le contrat de travail

C’est l’existence d’un contrat de travail qui fait naître la qualité de salarié et qui entraîne
l’application des dispositions du droit du travail. Le contrat de travail n’étant pas défini par la
loi, c’est la jurisprudence qui précise que ce contrat est celui par lequel une personne, le
salarié, s’engage à fournir une prestation de travail en échange d’une rémunération
(principalement un salaire), pour le compte et sous la direction d’une autre personne,
l’employeur.
Le fait que le salarié travaille « pour le compte et sous la direction » de l’employeur traduit
l’existence du lien de subordination, qui est l’élément distinctif du contrat de travail.
– Le lien de subordination se caractérise par trois aspects des pouvoirs de l’employeur : les
ordres et directives, le contrôle de l’exécution des tâches et les sanctions éventuelles. Les
relations contractuelles où une personne effectue un travail pour une autre personne qui verse
une rémunération en échange de ce travail ne donnent pas naissance au contrat de travail s’il
n’existe pas de lien de subordination. C’est le cas des situations de franchise ou de
concession, de contrat d’entreprise conclu avec un artisan…
– La possibilité de requalification d’un contrat : quelle que soit l’appellation d’un contrat, la
Cour de cassation valide la requalification en contrat de travail de toute convention qui place
la personne qui exécute les tâches en situation de subordination juridique. C’est le cas
lorsqu’un concessionnaire ou un franchisé démontre qu’il ne jouissait pas d’indépendance
dans l’exécution de ses obligations contractuelles.
Cette requalification a des conséquences : elle permet à celui dont on reconnaît la qualité de
salarié de bénéficier des avantages propres à ce statut professionnel, en particulier le droit aux
indemnités liées au licenciement en cas de rupture de son contrat.

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Chapitre 10 – Le contrat de travail et son évolution © Nathan
(13:42:47 - August 8, 2019)

B. Les différents types de contrats de travail

Tous les contrats de travail sont des contrats de droit privé. À ce titre, pour être valablement
conclus, ils doivent satisfaire aux conditions générales de validité prévues par le Code civil :
l’existence d’un consentement non vicié (ni erreur, ni dol, ni violence), la capacité juridique
des parties, un contenu certain et licite du contrat.

1. Le contrat à durée indéterminée (CDI), contrat de droit commun

Par définition, le CDI n’a pas de terme fixé lors de sa conclusion. Il est privilégié par le
législateur, qui le considère comme le type de contrat le plus favorable au salarié, malgré le
droit de résiliation unilatérale de chaque partie. En effet, l’employeur est autorisé à licencier
éventuellement le salarié. Mais cette mesure est strictement encadrée par le droit, de
nombreuses règles limitant les possibilités de recours au licenciement. Ainsi, l’employeur doit
justifier d’une cause réelle et sérieuse, verser une indemnité au salarié, respecter une
procédure…
Aujourd’hui, le CDI est le contrat le plus répandu car c’est lui qui répond le mieux au besoin
de stabilité dans l’emploi des salariés et au besoin d’intégration du personnel dans
l’entreprise.
Le CDI peut être écrit ou oral. En l’absence de contrat écrit, un contrat de travail est présumé
être un CDI à temps complet. De ce fait, si un contrat précaire ou à temps partiel ne respecte
pas la forme écrite qui lui est imposée par la loi, il peut être requalifié en contrat à durée
indéterminée à temps complet par le conseil de prud’hommes.

2. Les contrats de travail précaires

Certains types de contrats de travail sont conçus pour répondre aux exigences de flexibilité
des entreprises. Ils sont qualifiés de « précaires » car ils sont utilisés pour répondre à des
besoins ni permanents ni durables de main-d’œuvre. C’est le cas des contrats à durée
déterminée (CDD) et des contrats de travail temporaire (CTT). Ces contrats doivent
impérativement être écrits, comporter des mentions légales particulières et être remis au
salarié sous deux jours pour l’informer précisément sur les conditions de son embauche.
– Le CDD est conclu avec un terme défini soit par une date, soit par un événement (retour
d’un salarié malade, par exemple). La rupture du contrat avant son terme n’est possible que
dans certains cas : accord entre les parties, faute grave du salarié, embauche du salarié en CDI.
– Le CTT intervient dans le cadre de l’intérim, qui est mis en œuvre par deux contrats
complémentaires : d’une part, un contrat de travail dit « contrat de mission », conclu entre le
salarié et l’entreprise de travail temporaire, d’autre part, un contrat de service dit « contrat de
mise à disposition », conclu entre l’entreprise de travail temporaire et l’entreprise utilisatrice
du salarié. L’avantage pour le chef d’entreprise est qu’il n’a pas à s’occuper lui-même du
recrutement du salarié. L’inconvénient est que le service rendu par l’agence d’intérim est
payant et présente ainsi un surcoût pour l’entreprise.
Le recours aux contrats de travail précaires est admis de façon restrictive. Il s’agit d’éviter
qu’ils ne deviennent la norme dans le monde du travail.
– Dans certains cas, il est interdit de recourir aux contrats précaires. Les cas de recours
interdits sont les suivants : d’une manière générale, ces contrats ne doivent pas pourvoir
durablement un emploi permanent ; en outre, ils sont interdits pour remplacer un gréviste,
pour faire effectuer des tâches particulièrement dangereuses ou pendant six mois après un
licenciement économique.
– Les cas d’autorisation de recourir aux contrats précaires sont énumérés par le Code du
travail : remplacement d’un salarié absent, accroissement temporaire d’activité, emploi

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© Nathan Chapitre 10 – Le contrat de travail et son évolution
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saisonnier ou par nature temporaire, remplacement du chef d’entreprise malade, contrats dans
le cadre de mesures pour l’emploi.
Les règles propres aux contrats précaires témoignent de la volonté du législateur d’éviter que
les employeurs n’en abusent.
– Les CDD et CTT sont obligatoirement écrits et doivent porter les mentions légales
obligatoires. Ils doivent être remis au salarié dans les deux jours suivant son embauche. Leur
durée est fixée par accord de branche ; à défaut, elle est limitée, en principe, à 18 mois
(renouvellements compris). Le nombre de renouvellements est lui aussi déterminé par un
accord de branche ; à défaut, il ne peut y en avoir plus de deux.
– Si l’une de ces règles n’est pas respectée, le contrat peut être requalifié en CDI à la demande
du salarié. De plus, des sanctions pénales peuvent être prononcées (amende).

2. Analyser les clauses particulières d’un contrat de travail

La liberté contractuelle permet à l’employeur d’insérer dans le contrat de travail diverses
clauses destinées à l’adapter aux spécificités de l’emploi, voire de l’entreprise, et aux
évolutions de son environnement.

A. La clause d’essai
1. Définition et effets
La clause d’essai permet à l’employeur comme au salarié de rompre librement le contrat de
travail, sans indemnité ni motif à formuler. Elle constitue la première période de travail et
donne ainsi la possibilité de tester les capacités et la bonne adaptation du salarié à ses
fonctions. Elle permet au travailleur de voir si son emploi, les conditions de travail et les
tâches qui lui sont confiées lui conviennent.

2. Conditions de validité
Cette clause est prévue par le Code du travail, qui précise qu’elle ne peut s’appliquer que
durant un certain temps. Par exemple, pour les salariés en CDI, le Code du travail indique que
la durée maximale de l’essai est de deux mois pour les ouvriers et les employés, de trois mois
pour les agents de maîtrise et les techniciens, de quatre mois pour les cadres. Quant au
renouvellement de la période d’essai, il n’est pas interdit, mais limité à une fois. De plus, la
seconde période ne peut pas être plus longue que la première. Enfin, le principe même du
renouvellement doit être prévu par un accord collectif de branche.

B. La clause de mobilité
1. Définition et effets
La clause de mobilité prévoit une éventuelle mutation du salarié dans un autre lieu de travail
ultérieurement à son embauche. Elle permet à l’employeur d’affecter ses salariés aux postes
qui se créent ou se libèrent dans certains de ses établissements, en particulier dans l’hypothèse
de croissance de l’entreprise et d’ouverture de nouvelles succursales. Pour le salarié, la mise
en œuvre de cette clause s’accompagne souvent d’une promotion.
Dès lors que la clause a été acceptée par le salarié, il ne lui est pas possible de refuser de
rejoindre le nouveau lieu d’affectation qu’on lui assigne, sauf à faire une faute professionnelle
pouvant être sanctionnée, éventuellement par son licenciement.

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Chapitre 10 – Le contrat de travail et son évolution © Nathan
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2. Conditions de validité
Au regard des inconvénients possibles de la mutation géographique imposée au salarié, et
dans le silence de la loi, la jurisprudence a posé des exigences à la validité de cette clause. En
premier lieu, le salarié doit savoir à l’avance quel(s) lieu(x) il pourra être amené à rejoindre.
Aussi le contrat doit-il être suffisamment précis sur ce point. Ensuite, la mise en œuvre de la
mutation du salarié doit être justifiée par l’intérêt de l’entreprise, comme en cas de
réorganisation des services ou d’ouverture d’un nouvel établissement. De plus, l’employeur
doit tenir compte de la situation personnelle et familiale du salarié. Enfin, un délai de
prévenance raisonnable doit être respecté avant la mutation effective du salarié, les juges
considérant que quelques mois constituent un temps raisonnable.

C. La clause de confidentialité
1. Définition et effets
La clause de confidentialité interdit au salarié de révéler des informations sensibles, de nature
technique, commerciale, stratégique dont il a connaissance. Cette discrétion doit être
respectée à l’égard des personnes extérieures à l’entreprise comme à l’égard des collègues de
travail, donc en interne. Conséquence de la confiance mise dans certains salariés, cette clause
produit ses effets même après que le salarié a quitté l’entreprise.

2. Conditions de validité
Cette clause, impérativement inscrite dans le contrat de travail, doit être justifiée par la
protection des intérêts de l’entreprise et la nature des fonctions du salarié. Elle doit aussi
préciser quelles sortes d’informations doivent être gardées secrètes.

D. La clause de non-concurrence
1. Définition et effets
Par cette clause, le chef d’entreprise prolonge l’obligation de loyauté du salarié au-delà du
contrat de travail. En effet, la clause de non-concurrence interdit au salarié de se faire
embaucher par un concurrent de son employeur ou de s’établir à son compte pour le
concurrencer après l’éventuelle rupture de son contrat de travail. Les inconvénients pour le
salarié sont évidents : il doit respecter son engagement, sinon il engage sa responsabilité
contractuelle ; pourtant, il subit une atteinte à sa liberté de travail comme à sa liberté
d’entreprendre. Pour l’employeur, cette disposition du contrat de travail lui assure qu’un
ancien salarié ne pourra pas dévoiler à un concurrent des renseignements commerciaux ou
techniques importants, ni qu’il le concurrencera en profitant de l’expérience acquise dans son
entreprise.

2. Conditions de validité
La loi n’établit aucune règle concernant la clause de non-concurrence. Pourtant, un problème
se pose car elle met en opposition le caractère obligatoire de l’engagement contractuel du
salarié et l’atteinte portée à certains de ses droits fondamentaux. Aussi la jurisprudence pose-
t-elle trois conditions assez strictes à la validité de cette clause :
– la portée de la clause ne doit pas être absolue : ses effets doivent se limiter à un espace
déterminé (la ville, le département, la région…), pour une durée déterminée et non excessive
(deux, trois ou cinq ans…) et ne concerner que des activités bien définies (directeur
commercial dans les produits optiques, responsable qualité dans l’industrie automobile…) ;
– la clause doit être indispensable pour protéger les intérêts légitimes de l’entreprise. Cela
suppose que le salarié causerait réellement un préjudice à son ancienne entreprise en se

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mettant au service d’un concurrent ou en s’installant à son compte ; donc, il n’est pas licite
d’inscrire une clause de non-concurrence dans le contrat de travail d’un salarié subalterne ;
– une contrepartie financière doit être prévue pour le salarié en contrepartie du respect de la
clause, la jurisprudence exigeant que cette indemnisation ne soit pas dérisoire (un demi-
salaire ou plus pour chaque mois d’application de la clause).
Ces conditions sont cumulatives. Si elles ne sont pas respectées, le salarié est libéré des
restrictions professionnelles édictées par la clause de non-concurrence.

3. Qualifier les modifications du rapport d’emploi

A. Les modifications affectant le travail du salarié
L’employeur peut être amené à modifier la situation professionnelle de son salarié.
Selon la nature du changement envisagé, la qualification juridique n’est pas la même : il peut
s’agir d’une simple modification des conditions de travail ou d’une modification du contrat de
travail lui-même. Les conséquences juridiques sont alors différentes.
Le tableau ci-dessous synthétise cette distinction fondamentale.

Modification :
Modification :
– du poste (fonctions) ;
– des horaires ;
– de la rémunération ;
Nature – des tâches ;
– de la durée du travail ;
de la modification – du lieu de travail en présence
– du lieu de travail, en l’absence
d’une clause de mobilité dans
de clause de mobilité dans
le contrat de travail.
le contrat de travail.
Qualification Modification des conditions
Modification du contrat de travail
juridique de travail
L’accord du salarié n’est pas
L’employeur doit obtenir l’accord
requis. La modification relève
Conséquences du salarié pour mettre en œuvre
du pouvoir de direction
la modification envisagée.
de l’employeur.
Le contrat continue en l’état, mais
En cas de refus
il peut être rompu par
du salarié Le salarié peut être licencié pour
un licenciement économique
d’accepter faute.
si la modification est justifiée par
la modification
des difficultés économiques.

B. La modification de la situation juridique de l’employeur : le transfert

d’entreprise
La situation de l’employeur n’est pas figée, l’entreprise pouvant être amenée à se restructurer
après une fusion-acquisition, une cession d’actifs… Le rachat d’une entreprise par une autre
donne lieu à un transfert de propriété entre les mains d’un nouvel acquéreur. Que deviennent
alors les contrats de travail en cours de l’entreprise rachetée ?
L’article L1224-1 du Code du travail pose le principe du maintien des contrats de travail en
cours. Les contrats continuent de produire leurs effets lors du transfert d’entreprise entre les
mains d’un nouvel employeur, bien que ce dernier n’ait conclu aucun contrat avec les salariés.
Il doit donc reprendre les salariés de son prédécesseur, respecter le contenu du contrat de
travail (poste, rémunération, lieu…) et verser les salaires impayés s’il y a lieu.

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Chapitre 10 – Le contrat de travail et son évolution © Nathan
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Dans cette situation de transfert d’entreprise, un dispositif de dérogation autorise des

licenciements économiques préalables pour les entreprises en difficulté, qu’elles veuillent
sauvegarder leur compétitivité de l’entreprise, qu’elles affrontent des difficultés économiques
ou des mutations technologiques. Cette dérogation n’est cependant applicable qu’aux
entreprises d’au moins 50 salariés. Les transferts de contrats de travail ne concernent alors que
ceux qui n’ont pas été supprimés à la suite des licenciements.

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© Nathan Chapitre 10 – Le contrat de travail et son évolution
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Chapitre 11

La protection du salarié

Réponses aux questions sur les documents

Document d’introduction. Le bermuda peut-il nuire au travail ?, p. 147

1. Quelle est la liberté des salariés qui pose problème ici ?

C’est la liberté vestimentaire qui est ici au centre des litiges évoqués.

2. Pourquoi cette liberté peut-elle générer des conflits dans l’entreprise ?

La liberté de s’habiller à son gré peut parfois poser un problème au travail car le personnel peut
être obligé de porter une tenue particulière, ou simplement de respecter l’image de son entreprise.

3. Comment peuvent se justifier les cas où l’employeur porte atteinte à cette liberté ?
La première atteinte à la liberté de s’habiller est le respect de la décence. Sa raison est
évidente : il ne faut choquer ni les collègues ni les clients. Il y a aussi le cas de la tenue
particulière, parfois même un uniforme, que l’employeur peut imposer. Les motifs, valables,
relèvent soit de la sécurité (tenue de chantier), soit de l’hygiène (tenue de cuisine ou d’usine
alimentaire), soit de l’image de marque de l’entreprise (costume des employés de banque,
uniforme des hôtesses de l’air).
Dans tous les cas, les atteintes à la liberté des salariés ne doivent pas être gratuites et sont
limitées à une tenue proportionnée au but recherché.

1. Analyser la protection du salarié lors de l’exécution du travail

A. Les domaines de la protection du salarié
Document 1. La perception de la discrimination, p. 148

1. À quels moments de sa carrière professionnelle une personne peut-elle être victime

de discrimination ?
C’est d’abord lors de la recherche d’emploi, quand elle présente sa candidature à un poste,
qu’une personne peut être discriminée. Mais c’est aussi durant sa vie professionnelle, à
l’occasion des promotions dans l’entreprise, lors de la détermination de la part variable de
salaire, pour l’accès à une formation ou pour une affectation sur un nouveau poste.

2. Quel problème concret un salarié rencontre-t-il lorsqu’il veut se plaindre en

justice d’une discrimination ?
Pour la personne qui se sait discriminée, la difficulté est de prouver cette discrimination.
L’employeur ou le recruteur ne mettent pas en avant le vrai mobile de différenciation de
traitement.

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Chapitre 11 – La protection du salarié © Nathan
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Document 2. L’interdiction de la discrimination, p. 148

3. Relevez les trois éléments de définition de la discrimination.

La discrimination est le choix entre (1) des personnes placées dans (2) des situations
comparables fondé sur (3) des critères illégaux.

4. Quelle différence existe-t-il entre la sélection et la discrimination ?

La sélection – licite – est le choix entre des personnes et est fondée sur des critères objectifs et
légaux alors que la discrimination – illégale – est fondée sur des critères subjectifs illégaux.

5. Combien de critères de discrimination sont prévus par le Code du travail ?

Commentez.
On peut dénombrer 25 critères de discrimination cités par l’article L1132-1 du Code du
travail.
Remarque : le texte du Code du travail n’a cessé de s’enrichir avec le temps. Parmi les
derniers critères ajoutés, on peut en citer certains apparus en 2012 (l’identité sexuelle), en
2014 (le lieu de résidence) et en 2017 (l’identité de genre, la particulière vulnérabilité
résultant de sa situation économique, la domiciliation bancaire, la capacité à s’exprimer dans
une langue autre que le français). On peut faire réfléchir les étudiants à la raison de ces
nouveaux termes dans le Code.

Document 3. Air France condamné pour discrimination, p. 149

6. De quelle(s) discrimination(s) le salarié se plaint-il ici ?

Le salarié, Mohammed, se plaint de discrimination(s) fondée(s) sur son origine étrangère
et/ou son engagement syndical.

7. Quelle est la sanction prononcée par la cour d’appel ? Quel est son fondement ?
La cour d’appel a condamné la compagnie Air France à une indemnité de plus de
156 000 euros pour compenser le fait que Mohammed a été écarté d’une promotion au statut
de cadre, justifiée par sa fonction dans l’entreprise. Cette condamnation ne vise même pas
précisément l’une ou l’autre des discriminations subies par le salarié, elle prend en compte
l’incapacité de l’employeur à justifier l’inégalité de traitement qu’il a subie.

Document 4. Le respect de la vie privée et des libertés fondamentales, p. 149

8. Pour quel type de salarié le « droit à la déconnexion » est-il important ?

Les cadres sont souvent obligés de fournir une prestation de travail mesurée non pas tant en
heures de présence que par un résultat. Cela les amène fréquemment à continuer à travailler
chez eux. Le droit à la déconnexion leur donne la faculté de ne pas répondre aux sollicitations
de leur direction lorsqu’ils souhaitent pouvoir « décrocher » et profiter de leur temps de repos.

9. Montrez que le droit moderne défend les droits de la personne au travail et pas
seulement les droits du salarié.
La protection du salarié s’entend des règles juridiques qui font obstacle aux demandes de
l’employeur en termes de travail (temps de travail trop long, salaire insuffisant…). Le droit du
travail moderne prend aussi en compte les droits de la personne pour les transposer dans
l’entreprise : le droit au respect de la vie privée déborde le cadre de travail, comme les libertés
d’expression, de religion, de penser… Il serait inadmissible que ces droits fondamentaux ne
passent pas les portes de l’entreprise. La seule limite compréhensible est celle des comportements
nuisibles à l’exécution du travail par le salarié.

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© Nathan Chapitre 11 – La protection du salarié
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Document 5. Les restrictions des droits et libertés par l’employeur, p. 150

10. Donnez un exemple d’atteinte aux libertés individuelles justifiée et proportionnée.

Obliger les salariés d’un self-service à porter une tenue de travail définie constitue une
atteinte à leur liberté vestimentaire. Mais cette mesure est justifiée par l’hygiène indispensable
à la protection de la santé des clients. De plus, la contrainte imposée aux salariés est proportionnée
puisqu’elle ne dépasse pas le strict nécessaire : une coiffe enserrant les cheveux, une blouse ou
un chemisier fermé ne sont pas si insupportables qu’ils affectent le confort de vie des salariés.

Document 6. Exemples et contre-exemples, p. 150

11. Pour chacune de ces situations, faites ressortir les faits litigieux et le problème de
droit qu’ils illustrent, la règle de droit rappelée par la Cour de cassation et la
solution du litige.
1. Arrêt de la Cour de cassation du 13 février 2008
– Mme X…, assistante responsable des réservations à l’hôtel Sofitel Paris CNIT La Défense,
a refusé de porter l’uniforme que voulait lui imposer son employeur. Celui-ci, considérant
qu’elle refusait d’obéir et commettait une faute grave, l’a licenciée.
– Le problème juridique posé est celui de la limite de la liberté vestimentaire d’un salarié.
– En approuvant la cour d’appel, qui avait repoussé la demande de Mme X…, la Cour de
cassation rappelle qu’une contrainte vestimentaire peut être imposée à un salarié si elle est
justifiée par la tâche à accomplir et proportionnée au but recherché.
2. Arrêt de la Cour de cassation du 28 février 2012
– Une salariée travaillant pour une association en tant qu’employée gouvernante, dont les
fonctions consistaient à veiller sur des majeurs sous tutelle ou curatelle, n’a pas respecté une
clause de son contrat de travail l’obligeant à choisir son lieu de résidence à proximité de son
lieu de travail. Elle a été licenciée.
– Le problème juridique posé est celui de l’étendue du libre choix de son domicile par un
salarié.
– La Cour de cassation a considéré que l’atteinte au libre choix par un salarié de son domicile
pouvait, comme ici, ne pas être justifiée par la nature du travail à accomplir et proportionnée
au but recherché. Dans ce cas, aucune sanction n’était justifiée par le non-respect de la clause
litigieuse du contrat de travail.
3. Arrêt de la Cour de cassation du 18 janvier 2018
– Un système de géolocalisation est imposé à un salarié, à propos duquel un litige l’oppose à
son employeur devant les juges (sans doute a-t-il été sanctionné ou licencié pour ne pas
l’avoir accepté).
– Le problème juridique posé est celui de la limite des moyens de surveillance du salarié dans
l’exercice de ses tâches, en particulier par l’intrusion dans sa vie privée.
– Là où les juges du fond n’avaient pas trouvé d’abus dans l’atteinte aux droits du salarié, la
Cour de cassation adopte un autre point de vue. Pour les juges du droit, l’utilisation d’un
système de géolocalisation pour assurer le contrôle de la durée du travail n’est licite que
lorsque cette surveillance ne peut pas être faite par un autre moyen et que le salarié en a été
préalablement informé. Cela traduit le fait que l’atteinte à la vie privée du salarié doit
impérativement être proportionnée au but recherché. De plus, ce système de surveillance du
salarié n’est pas possible s’il n’est pas justifié, ce qui est le cas si le salarié dispose d’une
liberté dans l’organisation de son travail.
Les trois arrêts de la Cour de cassation rappellent le principe légal selon lequel l’atteinte aux
droits essentiels du salarié est admise seulement si elle est justifiée par la tâche à accomplir et
proportionnée au but recherché.

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Chapitre 11 – La protection du salarié © Nathan
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Document 7. La sécurité au travail, p. 151

12. Comment les victimes d’accident du travail sont-elles protégées par le droit ?
En cas d’accident du travail, la victime peut engager la responsabilité du chef d’entreprise
pour être indemnisée, cela d’autant plus s’il a commis une faute inexcusable. Mais il existe
quoi qu’il en soit une prise en charge par la Sécurité sociale pour une première réparation
forfaitaire et automatique du préjudice subi.

13. Quelles mesures un employeur du BTP doit-il prendre pour limiter les risques
d’accident ?
On devine les dangers liés au BTP. Dans cette branche d’activité, le chef d’entreprise doit
imposer aux salariés le port d’une tenue adaptée (un casque, des chaussures de sécurité…) et
veiller à l’installation d’équipements sécurisant les chantiers (barrière de sécurité, système
d’alarme…).

B. La protection des intérêts du salarié grâce à la formation professionnelle

Document 8. Les obligations de l’employeur en matière de formation du salarié, p. 151

14. Quels sont les avantages de la formation professionnelle pour le salarié ?

Selon les termes mêmes de la loi, la formation professionnelle permet d’abord d’assurer
l’adaptation des salariés à leur poste de travail, ensuite de maintenir leur capacité à occuper un
emploi, au regard notamment de l’évolution des emplois, des technologies et des organisations.

15. Qu’est-ce qui justifie cette obligation pour l’employeur ?

L’employeur qui exploite les compétences de ses salariés doit veiller à ce que leur employabilité
ne diminue pas avec le temps. Il est mieux placé que quiconque pour apprécier l’évolution des
capacités indispensable dans leur métier.

Document 9. La réforme 2018 de la formation professionnelle, p. 151

16. En quoi le CPF apparaît-il comme l’élément clé de la formation professionnelle ?

Le CPF ouvre des droits à la formation tout au long de la vie de travail. Les salariés voient le
montant de leurs droits augmenter progressivement jusqu’à atteindre le niveau nécessaire pour
pouvoir financer la formation choisie.

17. Qui décide de l’utilisation des heures de formation dans ce cadre ?

C’est à chaque salarié de choisir la formation qu’il désire suivre dans le cadre du CPF.

18. Comment expliquez-vous les différents montants alloués aux salariés ?

Il est prévu de majorer le montant des droits à la formation pour les salariés non qualifiés,
aussi bien pour le montant perçu chaque année que pour leur plafond. On comprend que le
législateur a pris en compte la moindre employabilité de ces salariés et qu’il a voulu leur
donner l’opportunité d’améliorer leurs capacités professionnelles.

Document 10. La validation des acquis de l’expérience (VAE), p. 152

19. Pour quelles raisons, selon vous, la législation moderne autorise-t-elle le salarié à
valider un diplôme sans passer un examen ?
Les salariés qui ont recours au dispositif de la VAE sont souvent ceux qui ont commencé une
vie de travail sans avoir suivi un cursus scolaire et universitaire important. Le travail leur a

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© Nathan Chapitre 11 – La protection du salarié
(13:46:06 - August 8, 2019)

donné l’occasion d’enrichir leur savoir et leur savoir-faire professionnels et il est juste qu’il
puisse les valoriser par l’obtention d’un diplôme ; cela d’autant plus que ce diplôme peut être
l’outil nécessaire à une promotion et/ou à un reclassement dans les grilles salariales de la
convention collective.

20. Diriez-vous que la formation professionnelle (documents 8 à 10) est attachée

plutôt aux intérêts de l’entreprise ou à ceux du salarié ? Justifiez.
De prime abord, on pense aux avantages de la formation professionnelle pour le salarié : le
maintien de ses compétences ou l’amélioration de ses capacités sont les meilleurs moyens de
pérenniser son emploi et de favoriser sa promotion. Mais pour le chef d’entreprise, le bénéfice
de la formation de son personnel est également important. C’est ce qui assure la sauvegarde
ou l’amélioration de la compétitivité liée à la qualité du travail. De plus, les salariés bénéficiant
de la reconnaissance de leur valeur s’investissent dans leur entreprise, où on constate un taux
de turn-over peu élevé.

APPLICATION AU CAS

Document 1. Un objectif commun : travailler sans risque, p. 152

Document 2. Article L4121-1 du Code du travail (extrait), p. 152

1. Quel est l’objectif du SMST chez PSA ?

Chez PSA, l’objectif du SMST (système de management de sécurité et de la santé au travail)
est de développer les actions de prévention des accidents du travail.

2. Dans quelle mesure cette politique de sécurité répond-elle à une exigence légale ?
La loi oblige d’abord le chef d’entreprise à des actions de prévention des risques professionnels.
Or, chez PSA, le SMST affiche, parmi ses points prioritaires, la prévention des troubles musculo-
squelettiques et la détection des comportements à risque.
Selon le Code du travail, l’employeur doit aussi développer la formation aux risques et
l’information de salariés. Dans ce sens, le SMST envisage précisément les risques chimiques,
les risques psychosociaux et les risques routiers.
Enfin, l’employeur est tenu de mettre en place une organisation et des moyens adaptés au recul
des dangers. Chez PSA, c’est par le SMST lui-même que cette obligation est respectée. Les
résultats sont d’ailleurs là puisque le taux de fréquence des accidents a sensiblement diminué.

2. Qualifier la rupture du contrat de travail et en déduire

les conséquences
A. La rupture à l’initiative du salarié : la démission
Document 11. La démission, expression d’une volonté claire, sérieuse et libre, p. 153

1. Dans quelle mesure peut-on dire que le droit protège le salarié contre une décision
prise à la légère ?
Le salarié qui démissionne sur un mouvement d’humeur ou sous le coup d’une déception peut
revenir sur sa décision s’il n’est pas établi qu’elle a un caractère sérieux, qu’elle traduit une
volonté claire et non équivoque. Ces précisions permettent de s’assurer que la démission ne
survient pas sans réflexion. Elles permettent même de dire que le salarié peut revenir sur sa
démission s’il est en mesure d’établir qu’il a agi sur un coup de tête.

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2. Donnez un exemple de situation de travail si difficile à supporter qu’un salarié

puisse décider de démissionner.
Le salarié peut ne plus accepter que l’employeur ne remplisse pas ses obligations : par
exemple, s’il ne lui paye pas ses heures supplémentaires, s’il refuse de verser une prime qui a
pourtant été convenue. Il y a également toutes les situations de harcèlement – moral ou sexuel
– qui peuvent entraîner une démission pour se protéger.

Document 12. Les suites de la démission forcée, p. 153

3. À quelle condition un salarié peut-il considérer que sa démission a été forcée ?

Dans tous les cas où elle relève d’une situation qui dégrade le libre arbitre du salarié, on peut
dire que la démission, qui est une sorte de fuite pour en terminer avec un mal-être au travail,
est forcée. Elle ne fait pas suite à une réflexion librement menée par le travailleur.

4. Quel est l’intérêt de la requalification de la rupture du contrat de travail en

licenciement ?
La démission ne donne évidemment pas lieu à indemnisation puisqu’elle est une rupture du
contrat de travail à l’initiative du salarié.
Remarque : de plus, elle ne permet pas de prétendre aux allocations chômage, ce qui sera vu
juste après.
Si la démission est requalifiée en licenciement, elle donnera lieu à indemnisation à ce titre,
puisque c’est la règle quand la rupture du contrat de travail émane de l’employeur.
Remarque : les étudiants découvriront un peu plus loin que la rupture du contrat de travail serait,
dans ce cas, qualifiée de licenciement sans cause réelle et sérieuse, et que le dédommagement
du salarié ne se limiterait pas à l’indemnité de licenciement mais comprendrait en outre une
indemnité pour licenciement sans cause réelle et sérieuse.

5. En quoi ce risque de requalification d’une démission constitue-t-il une protection

du salarié ?
L’employeur a conscience du coût de la requalification d’une démission forcée. Cela peut
jouer un rôle préventif à l’égard des comportements qui pousseraient le salarié à les fuir dans
une démission non librement voulue, qu’il s’agisse de la violation de ses obligations ou du
harcèlement.

Document 13. Les conséquences de la démission, p. 153

6. Quelle est la finalité du préavis dû par le salarié démissionnaire ?

Dans la plupart des cas, la démission d’un salarié entraîne soit son remplacement, soit une
réorganisation de son service. Dans les deux hypothèses, il faut un peu de temps, par exemple
pour lancer les opérations de recrutement et de sélection. Le préavis permet au chef
d’entreprise de faire face aux conséquences du départ du salarié.

7. Pour quelle raison les allocations chômage ne sont-elles pas versées au salarié
démissionnaire ?
La démission ne permet pas de prétendre aux allocations chômage car la perte d’emploi n’est
pas involontaire.

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B. La rupture à l’initiative de l’employeur : le licenciement

Document 14. Le licenciement, une décision à justifier, p. 154

8. En quoi peut-on dire que le Code du travail protège le salarié contre un

licenciement arbitrairement décidé par l’employeur ?
Quelle que soit la cause du licenciement, elle doit être réelle et sérieuse. Les juges peuvent
vérifier ces caractères. Une cause sérieuse empêche l’employeur de mettre en avant un motif
erroné (par exemple, le salarié n’a pas volé, contrairement à ce qu’il est dit). La cause sérieuse
permet d’éviter que le motif du licenciement soit futile (le salarié a volé… une barre de
chocolat !).
Le fait que la loi exige ces caractères de toute décision de licencier est un obstacle à une
mesure arbitraire.

9. Dans quelle mesure le licenciement n’est-il pas toujours une sanction ?

D’une part, le licenciement pour motif personnel n’est pas toujours prononcé pour sanctionner
une faute du salarié puisqu’il existe des cas de licenciement personnel sans faute :
l’insuffisance ou l’incapacité du salarié, son congé maladie prolongé sans possibilité de le
remplacer…
D’autre part, le licenciement économique n’est jamais une sanction puisque son motif n’est
pas personnel au salarié.

10. Pourquoi le licenciement économique peut-il concerner plusieurs salariés ?

Le licenciement économique est un ajustement quantitatif de l’effectif consécutif à des raisons
qui ne sont pas inhérentes au(x) salarié(s). Cet ajustement se limite parfois à la disparition
d’un poste, mais il arrive qu’il oblige à la suppression du poste de plusieurs salariés, à celle d’un
ou de plusieurs services ou établissements, voire à la disparition de l’entreprise tout entière.

Document 15. La sanction du licenciement sans cause réelle et sérieuse, p. 154

11. Relevez les deux suites possibles au licenciement sans cause réelle et sérieuse.
Laquelle vous paraît être la plus fréquente ? Justifiez.
La première mesure que le conseil de prud’hommes peut prendre en cas de licenciement sans
cause réelle et sérieuse est de proposer aux deux parties la réintégration du salarié. Si cette
suggestion est rejetée par l’employeur ou par le salarié, les juges accordent au travailleur une
indemnité calculée en fonction de son salaire et de son ancienneté.
Cette solution est la plus fréquente car il est rare que les parties en conflit sur la rupture du
contrat de travail envisagent sereinement de reprendre leur relation contractuelle.

12. Quelle est l’utilité d’un barème légal d’indemnisation ?

Grâce au barème légal, les juges disposent d’une fourchette qui leur permet d’éviter de
commettre deux erreurs d’appréciation possibles : une indemnisation trop faible du salarié ou,
au contraire, un montant pénalisant de façon excessive l’employeur. Pour les parties concernées,
la consultation de ce barème avant de saisir la justice peut faciliter un règlement amiable de
leur litige, une transaction sur le montant de la réparation accordée par le chef d’entreprise.

13. Pourquoi peut-on dire que « l’arbitrage du juge reste essentiel » ?

L’arbitrage des juges garde toute son importance pour déterminer le montant de l’indemnité
accordée au salarié car les bornes du barème légal sont assez éloignées. L’exemple donné
dans le document illustre bien cela (« un salarié victime d’un licenciement sans cause réelle et

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sérieuse disposant d’une ancienneté de 15 ans va pouvoir bénéficier de dommages-intérêts

compris entre 3 et 13 mois de salaire »). En fait, le barème ne peut qu’éviter des décisions
judiciaires vraiment aberrantes, dans le sens de l’insuffisance des sommes allouées au salarié
comme dans celui de l’excès.

Document 16. Un salarié indolent, p. 155

14. Relevez les faits et le litige entre le salarié et IBM France.

M. X…, exerçant les fonctions d’ingénieur d’affaires dans la société Compagnie IBM France,
a été victime d’un licenciement qu’il estime sans cause réelle et sérieuse. En effet, l’employeur
s’est appuyé sur l’insuffisance de ses résultats, ce qui, selon lui, ne suffit pas à motiver la
rupture du contrat de travail.

15. Quel est le problème juridique soulevé ? Quel type de licenciement est illustré par
cette affaire ?
Le problème juridique posé est celui des critères pouvant fonder un licenciement personnel
pour insuffisance professionnelle, en particulier de la licéité de la prise en compte des
résultats insuffisants du salarié.
Remarque : il suffirait de fixer des objectifs inatteignables pour qu’un critère apparemment
objectif d’appréciation du travail permette au chef d’entreprise de prendre une décision
arbitraire !

16. Quel est le sens de l’arrêt de la Cour de cassation ?

En approuvant les juges du fond, la Cour de cassation encadre – sans l’interdire – le recours à
l’appréciation des résultats du salarié. D’abord, ils ne doivent pas être irréalistes, comme
c’était le cas dans cette affaire. Ensuite, l’insuffisance de résultats peut seulement servir de
révélateur de l’insuffisance professionnelle du travailleur, comme ici où ils traduisent, selon
les juges du fond, un manque de travail, d’implication et de réactivité après des mises en
garde du manager du salarié.

Document 17. La procédure contradictoire en cas de licenciement individuel, p. 155

17. En quoi ces différentes formalités de la procédure de licenciement permettent-

elles de protéger le salarié ?
La procédure de licenciement individuel est dite « contradictoire » car elle permet au salarié
comme à l’employeur de faire valoir leur point de vue et de confronter leur analyse de la
situation amenant à la rupture du contrat de travail.
– La convocation du salarié concerné le prépare à la confrontation avec le chef d’entreprise en
lui donnant la faculté de contacter une personne pour l’assister.
Remarque : on peut citer aux étudiants l’article L1232-4 du Code du travail :
« Lors de son audition, le salarié peut se faire assister par une personne de son choix
appartenant au personnel de l'entreprise.
Lorsqu’il n’y a pas d’institutions représentatives du personnel dans l’entreprise, le salarié
peut se faire assister soit par une personne de son choix appartenant au personnel de
l’entreprise, soit par un conseiller du salarié choisi sur une liste dressée par l'autorité
administrative. »
– L’entretien préalable permet au salarié d’entendre le motif de son licenciement. En faisant
connaître son point de vue, il peut révéler l’absence de caractère réel ou sérieux de ce motif.
– La notification du licenciement prépare le salarié à quitter son poste. La lettre reçue rappelle
impérativement le motif du licenciement. Elle sert donc éventuellement de base à sa
contestation.

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– En cas de licenciement économique individuel, la proposition de reclassement offre parfois

une alternative intéressante au salarié. Quant à l’information de l’administration du travail,
elle permet de s’assurer que le motif économique n’est pas fallacieux.

Document 18. La procédure consultative en cas de licenciement économique collectif

de 2 à 9 salariés, p. 155

18. Comment la consultation des représentants du personnel peut-elle être favorable

aux salariés menacés d’un licenciement économique ?
La consultation du CSE peut amener les représentants du personnel à faire des propositions
alternatives à certains licenciements. Les membres du comité connaissent parfaitement la
situation de l’entreprise et peuvent favoriser le reclassement de certaines personnes en
suggérant des solutions auxquelles le chef d’entreprise n’avait pas pensé.

Document 19. L’offre d’un contrat de sécurisation professionnelle (CSP), p. 156

19. En quoi le CSP apparaît-il comme un dispositif susceptible d’atténuer les effets
néfastes du licenciement ?
Le CSP permet au salarié de bénéficier d’un parcours de retour à l’emploi personnalisé et
d’un accompagnement favorisant son reclassement. L’efficacité apparente du dispositif peut
convaincre la personne licenciée de l’accepter pour obtenir un pré-bilan de ses compétences
avant l’examen des possibilités de reconversion, par une formation si nécessaire.
Tout cela surpasse ce que le salarié pourrait faire seul pour retrouver un emploi.

20. Quelles mesures du CSP peuvent inciter les salariés à l’accepter ?

Le salarié qui accepte le CSP perçoit pendant 12 mois au plus une allocation de sécurisation
professionnelle égale à 75 % de son ancien salaire. Cette mesure est très incitative.

Document 20. Le plan de sauvegarde de l’emploi (PSE), p. 156

21. Relevez les différentes mesures du PSE propres à limiter les licenciements.
Le PSE limite les effets du licenciement collectif pour un certain nombre de salariés licenciés
en leur proposant des reclassements, éventuellement après une formation, le placement dans
d’autres entreprises du groupe s’il en existe, des mutations vers d’autres établissements si
l’entreprise en compte, des dispositifs de départ volontaire. On voit bien que c’est dans le
cadre des grandes entreprises qu’il peut véritablement déboucher sur des offres variées.

22. Comment l’efficacité relative de la préservation des emplois est-elle contrôlée ?

Le PSE donne toujours lieu à un examen par l’administration du travail, précisément par la
Direccte (Direction régionale des entreprises, de la concurrence, de la consommation, du
travail et de l’emploi). Dans le meilleur des cas, il est adopté après accord des représentants
syndicaux qui l’ont négocié. Il suffit alors que la Direccte le valide.
En l’absence d’accord avec les syndicats, le PSE est élaboré par le chef d’entreprise, qui doit
obtenir de la Direccte l’homologation de ses propositions.
La validation est plus facile à obtenir que l’homologation puisqu’elle ne fait que confirmer
que la négociation avec les représentants syndicaux a porté ses fruits.
Mais qu’il s’agisse de la validation ou de l’homologation, l’administration du travail veille à
ce que le contenu du PSE soit sérieux.

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Document 21. Les conséquences du licenciement, p. 156

23. En quoi le préavis dont bénéficie le salarié est-il protecteur de ses intérêts ?
Grâce au préavis de licenciement, la rupture du contrat de travail est décalée de quelques
semaines par rapport à son annonce. Cela permet au salarié de se préparer aux démarches
indispensables pour bénéficier des allocations chômage, de se rapprocher éventuellement de
centres de formations et même de chercher un autre emploi.

24. Dans quelle mesure l’indemnité de licenciement est-elle dissuasive pour

l’employeur ?
Le coût de l’indemnité de licenciement fait réfléchir l’employeur sur l’opportunité de rompre
le contrat de travail. Cette indemnité n’a donc pas qu’une fonction de réparation du préjudice
pour le salarié, elle est aussi dissuasive pour l’employeur. Cependant, cette observation mérite
d’être nuancée : la dissuasion n’est effective que si le montant de l’indemnité est élevé. Or, le
barème légal, le plus souvent appliqué, réserve aux seuls salariés d’une ancienneté importante
le bénéfice d’une somme significative.

C. La rupture voulue par employeur et salarié(s) : la rupture

conventionnelle
Document 22. La rupture conventionnelle homologuée individuelle, p. 157

25. Quelles sont les raisons qui expliquent le succès de la rupture conventionnelle ?
C’est la facilité de mise en œuvre de la procédure, bien plus souple que le licenciement, qui
est la première cause du succès de ce mode de rupture du CDI. Cela est apprécié d’un
employeur qui, de son côté, est obligé de proposer au salarié intéressé une convention
préservant les intérêts du salarié (en termes d’indemnisation). Pour le travailleur, ce mode de
rupture est préférable à la démission. Rappelons que le démissionnaire n’a ni indemnité ni
droit aux allocations chômage.
Des avantages par rapport au licenciement pour l’employeur, des avantages par rapport à la
démission pour le salarié, ce sont là les raisons du succès de la rupture conventionnelle
homologuée.

26. Pourquoi l’homologation est-elle une protection des intérêts du salarié ?

L’homologation de la convention de rupture protège le salarié d’une pression de l’employeur
et même d’une tentation pour ce dernier de proposer une rupture défavorisant le salarié. Par
exemple, l’administration du travail vérifie le montant de l’indemnité prévue dans la
convention.
Remarque : on peut signaler aux étudiants que l’obligation de faire homologuer la convention
de rupture n’est pas étrangère à la qualité des accords entre employeurs et salariés. Le taux
d’homologation est en effet autour de 95 %, les rares cas de rejet étant le plus souvent liés au
non-respect du minimum de l’indemnité de rupture.

Document 23. La rupture conventionnelle collective (RCC), p. 157

27. Comment les intérêts des salariés sont-ils protégés dans cette procédure ?
Outre le fait que la RCC ne peut viser que des salariés volontaires, il existe deux mesures
protectrices des intérêts des salariés dans ce dispositif :
– d’une part, il faut un accord des représentants syndicaux ou, à défaut, du CSE ;
– d’autre part, cet accord est soumis à l’homologation de l’administration du travail.

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28. Pourquoi la RCC connaît-elle le succès ?

La RCC permet à l’employeur de procéder à des ajustements quantitatifs de son personnel
sans passer par les formalités liées au licenciement économique collectif ni par l’élaboration,
toujours délicate, d’un PSE. De plus, comme les salariés concernés sont volontaires pour
rompre le contrat de travail, les représentants du personnel négocient de façon moins tendue la
conclusion de l’accord avec la direction.

APPLICATION AU CAS

Document. Sous-traitant automobile GM&S : 277 emplois menacés, une « catastrophe

économique », p. 157

1. Quel est le type de licenciement envisagé chez GM&S ?

Le licenciement envisagé est un licenciement économique collectif, précisément un « grand »
licenciement collectif puisqu’il vise plus de 9 salariés.

2. Quelle en est l’origine ? Correspond-elle à une situation envisagée par la loi ?

Si ce licenciement intervenait, il aurait pour origine la cessation d’activité de l’entreprise dans
le cadre d’une liquidation judiciaire, lui-même faisant suite à des difficultés économiques. Cette
situation renvoie à deux expressions de la définition légale du licenciement économique.
D’ailleurs, si la liquidation était suivie d’une reprise de tout ou partie de l’entreprise, le motif
des difficultés économiques suffirait à justifier la décision de licencier une partie du personnel.

3. Si ce licenciement devait survenir, quelles seraient les obligations de l’entreprise ?

Un grand licenciement économique collectif, intervenant dans une entreprise d’au moins
50 salariés, comme c’est le cas ici, oblige le chef d’entreprise à mettre en œuvre un plan de
sauvegarde de l’emploi (PSE). Il devrait négocier avec les représentants syndicaux différentes
mesures de reclassement, éventuellement précédées d’une formation.
Les autres mesures prévues par la loi sont inapplicables à La Souterraine, qui n’aurait pas de
possibilité d’opérer des placements de salariés dans d’autres entreprises du groupe, des
mutations vers d’autres établissements.
Après accord avec les syndicats, il reviendrait à l’employeur de faire valider le PSE par la
Direccte. À défaut d’accord, le PSE pourrait être proposé par le chef d’entreprise à
l’homologation par la Direccte.

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Réponses aux questions des activités

1. La discrimination à l’embauche, p. 158

1. Quels peuvent être les effets d’une offre d’emploi comportant une mention
discriminatoire ?
Une mention discriminatoire peut décourager certaines personnes de présenter leur candidature
à l’emploi proposé et les écarter de façon injuste de la procédure de recrutement. C’est vrai
pour toutes les personnes qui ignorent que ce type de mentions va à l’encontre d’une règle de
droit et constitue même une infraction pénale.

2. Quelle différence faut-il faire entre la discrimination et des différences de

traitement de personnes autorisées ? Donnez des exemples.
La discrimination est fondée sur des critères illégaux de différenciation des candidats à
l’embauche ou des salariés, et c’est à ce titre qu’elle peut entraîner des sanctions. Les différences
de traitement consistent à écarter de certaines fonctions ou tâches des personnes qu’il faut
protéger ou qui ne conviendraient évidemment pas à une exigence professionnelle essentielle.
Par exemple, on peut justifier la différence de traitement fondée sur l’âge pour la sécurité des
jeunes ou des personnes âgées. On peut ne pas confier certaines tâches à cause d’un handicap
ou d’une inaptitude physique médicalement constatée. Il ne serait pas illégal de préférer
ouvertement une femme à un homme pour un poste de mannequin.

3. Pourquoi ne suffit-il pas d’interdire la discrimination dans les offres d’emploi

pour éviter la discrimination à l’embauche ?
La difficulté pour faire appliquer la règle de la non-discrimination et sanctionner ceux qui la
violent tient à la preuve. En effet, dans de nombreux cas, malgré la réalité de la discrimination,
le motif officiel de la différence de traitement est camouflé derrière un argument admis. Lors
d’entretiens d’embauche, ne pas retenir la candidature d’une femme, d’un syndicaliste, d’une
personne d’origine étrangère… n’est pas difficile puisqu’il suffit de s’abriter derrière son
manque d’expérience, les résultats d’un test… ou même de ne pas justifier pourquoi on a
préféré un autre candidat.
Remarque : on peut signaler aux étudiants que le législateur, conscient de cette difficulté
d’établir la discrimination, a aménagé le droit de la preuve. En principe, la charge de la
preuve est au demandeur. La personne qui se prétend discriminée devrait donc fournir aux
juges les éléments prouvant cette discrimination. Ce serait le plus souvent impossible. Aussi,
l’article L1134-1 du Code du travail aménage le droit de la preuve. Sans aller jusqu’à en
inverser totalement la charge, il pose une règle particulière : le candidat à un emploi ou le salarié
doit présenter « des éléments de fait laissant supposer l’existence d’une discrimination » et en
réponse à ces éléments, le défendeur doit convaincre les juges que « sa décision est justifiée
par des éléments objectifs étrangers à toute discrimination ».

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2. Le caractère clair et non équivoque de la démission, p. 159

1. Étudiez le conflit à l’origine de l’arrêt de la cour d’appel.
Une mère de famille, Mme Y, qui a tout lieu de se plaindre de la personne qui garde son
enfant – elle le retrouve un jour avec un « coquard sur l’œil » – lui signifie son
mécontentement. La nounou, Mme X, s’emporte, lui dit par SMS qu’elle renonce à son
emploi et ne se présente pas le lendemain. Bien au contraire, elle adresse d’autres textos à la
mère, confirmant sa volonté de cesser la relation de travail.
Mme Y se voit ultérieurement reprocher par Mme X un licenciement sans cause réelle et
sérieuse.

2. Sur quelle analyse les juges du conseil de prud’hommes se sont-ils appuyés pour
accueillir la demande de Mme X ?
L’employeuse a été condamnée par le conseil de prud’hommes à payer des dommages et
intérêts ainsi que des indemnités pour licenciement sans cause réelle et sérieuse. L’argument
avancé par la mère de famille était que Mme X avait abandonné son poste, ce qui l’avait fait
considérer comme démissionnaire. On peut comprendre la position des juges : l’abandon de
poste, s’il avait été prouvé, aurait justifié un licenciement pour faute, mais ne saurait présumer
de la volonté de démissionner. Sur le terrain du licenciement, la décision de le qualifier de
licenciement sans cause réelle et sérieuse est fondée sur l’absence de preuve de l’abandon de
poste. On peut évidemment supposer qu’aucune mise en demeure d’avoir à reprendre le
travail n’a existé. La maladresse de la défenderesse est d’avoir mis en avant l’abandon de
poste plus que les SMS reçus de son ancienne salariée.

3. Quel est le sens de la décision de la cour d’appel ?

La cour d’appel infirme le jugement des premiers juges car elle retient la réalité de la démission.
Elle dépasse la maladresse de la demanderesse, qui a parlé d’abandon de poste, et fonde son
arrêt sur la preuve de la démission, qui a été rapportée par les SMS dont le contenu manifestait
une volonté claire et non équivoque de démissionner. La répétition du message de démission
le lendemain du premier fait tomber l’argument d’une démission donnée sous le coup du
trouble lié aux reproches faits par l’employeur. Elle manifeste ainsi une volonté sérieuse,
mettant à l’abri l’employeuse de l’argument d’une rupture de sa part du contrat de travail.

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L’essentiel du cours
Le droit du travail ne peut pas négliger la dimension personnelle du salarié qui ne saurait être
dissocié de ses droits fondamentaux tant dans l’exécution de son contrat de travail que lors de
la rupture de ce contrat.

1. Analyser la protection du salarié lors de l’exécution du travail

La protection de la personne au travail débute dès son embauche et se poursuit tout au long de
sa vie de salarié.

A. Les domaines de la protection du salarié

1. L’interdiction de la discrimination
S’il est légitime que le chef d’entreprise opère une sélection entre les salariés lors de
l’embauche et qu’il individualise éventuellement les salaires et les promotions, ces différences
de traitement ne peuvent reposer que sur des critères professionnels et objectifs. La loi interdit
toute discrimination, ce terme désignant les critères inadmissibles de différenciation dans la
gestion des hommes au travail. Ces critères illégaux sont nombreux et listés par le Code du
travail. On peut citer l’origine, le sexe et l’orientation sexuelle, l’identité de genre, l’âge, la
situation de famille, la grossesse, les opinions politiques, les activités syndicales, le nom de
famille, l’état de santé, la perte d’autonomie…

2. Le respect de la vie privée et des libertés fondamentales

Le respect de la vie privée couvre des domaines variés et complémentaires :
– les données personnelles du salarié : l’employeur ne peut accéder qu’aux données concernant
le salarié qui sont indispensables pour le travail ;
– le secret des correspondances : cela concerne les lettres privées et, plus souvent aujourd’hui,
les courriels. L’employeur n’a pas le droit d’en prendre connaissance dès lors qu’ils portent la
mention « Personnel ». Si ce n’est pas le cas, ils sont présumés professionnels et accessibles
au chef d’entreprise ;
– le droit à la déconnexion : c’est le droit de ne pas être joignable par son employeur en
dehors du temps de travail ;
– la liberté vestimentaire : elle permet à chacun de s’habiller comme il veut, sous réserve du
respect des règles de décence, de sécurité, d’hygiène ou d’image de marque de l’entreprise ;
– le libre choix du domicile, choisi par le salarié, sauf impérieuses raisons de service.
Les libertés fondamentales du salarié constituent des libertés individuelles inviolables en
principe. On distingue :
– la liberté d’opinion et de penser du salarié, qui n’a pas à dévoiler ses convictions ni à subir
des pressions pour y renoncer ou en adopter d’autres ;
– la liberté d’expression du salarié hors de l’entreprise comme au sein de celle-ci, sauf abus :
diffamation ou dénigrement à l’extérieur, propos non professionnels gênant l’exécution du
travail à l’intérieur ;
– la liberté des convictions religieuses du salarié : l’appartenance à une religion ne peut
justifier aucune discrimination ni aucune sanction. Toutefois, l’affichage des convictions par
sa tenue, par exemple, ou par des demandes d’absences particulières peut être interdit au
travail pour des causes rejoignant celle des atteintes à la liberté vestimentaire.

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Concernant les restrictions aux droits et libertés fondamentales du salarié, seules sont admises
par le Code du travail les restrictions « justifiées par la nature de la tâche à accomplir » et
« proportionnées au but recherché ». Par exemple, le port d’un uniforme pour une hôtesse,
l’interdiction du port de bijoux pour des raisons de sécurité ou encore l’interdiction de signes
religieux susceptibles de troubler les clients.

3. La sécurité au travail
Protéger la santé du salarié consiste d’abord à lutter contre les causes d’accidents du travail et
de maladies professionnelles atteignant la santé physique. On reconnaît cependant aujourd’hui
qu’il existe des troubles psychosociaux en relation avec le travail : ces troubles sont la
conséquence du stress au travail et affectent la psychologie et le comportement du salarié.
L’employeur est au centre de la politique de prévention des risques car il est tenu d’une
obligation de sécurité à l’égard des salariés. Bien sûr, dans un premier temps, les victimes
d’accidents du travail ou de maladies professionnelles sont prises en charge par la Sécurité
sociale.
Un cas particulier est envisagé par les textes, celui de la faute inexcusable du chef d’entreprise.
Il s’agit des situations où le danger est survenu alors que l’employeur avait ou aurait dû avoir
conscience des risques encourus. Dans ce cas, la victime (ou ses ayants droit en cas de décès)
peut obtenir une majoration de la rente versée par la Sécurité sociale ainsi qu’une indemnisation
supplémentaire pour tous les préjudices subis. L’employeur devra ensuite rembourser la
caisse de Sécurité sociale.

B. La protection des intérêts du salarié grâce à la formation professionnelle

1. Les obligations de l’employeur en matière de formation des salariés
L’employeur doit, selon le Code du travail, assurer « l’adaptation des salariés à leur poste de
travail » et veiller à maintenir et à développer leur employabilité.
Les salariés, de leur côté, doivent accepter de participer aux efforts de formation professionnelle :
tout refus peut être sanctionné par un licenciement pour faute.

2. Les modalités de la formation professionnelle

La loi prévoit que l’accès des salariés à la formation professionnelle continue est assuré à
l’initiative de l’employeur dans le cadre du plan de formation, et à l’initiative du salarié dans
le cadre du compte personnel de formation (CPF).
– Le plan de formation est établi chaque année par l’employeur et définit les différentes
actions de formation, de bilans de compétences et de validation des acquis de l’expérience
(VAE). Il est élaboré par l’employeur, après consultation du CSE.
– Le CPF permet au salarié de se constituer son propre droit à la formation. Il est alimenté en
euros, à hauteur de 500 euros par an (800 euros pour les salariés non qualifiés), dans la limite
de 5 000 euros (8 000 euros pour les salariés non qualifiés).

2. Qualifier la rupture du contrat de travail et en déduire

les conséquences
A. La rupture à l’initiative du salarié : la démission
Le salarié en CDI peut à tout moment décider unilatéralement de rompre son contrat de travail
en démissionnant.

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Chapitre 11 – La protection du salarié © Nathan
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1. Les caractères de la démission

Si le droit de démissionner est libre, la jurisprudence exige que cette décision du salarié ne
fasse aucun doute. La démission doit donc manifester une volonté claire, sérieuse et non
équivoque du salarié. L’employeur ne peut donc pas interpréter une attitude, un mouvement
d’humeur, éventuellement une faute du salarié comme une démission implicite : ne pas
reprendre le travail à la fin des congés, abandonner son poste, ne signifie pas démissionner.
Par ailleurs, la démission doit être librement donnée. Si le salarié est amené à démissionner
sous la contrainte, il peut, après coup, demander au conseil de prud’hommes de requalifier la
rupture du contrat de travail en licenciement aux torts de l’employeur, comme dans le cas
d’une démission pour mettre fin à un harcèlement moral.

2. Les conséquences de la démission

Le Code du travail prévoit le principe d’un préavis à la charge du salarié mais il n’en indique
pas la durée. Celle-ci dépend soit d’un accord collectif (convention collective ou accord
d’entreprise), soit des usages professionnels.
Le salarié démissionnaire ne bénéficie pas des allocations de retour à l’emploi (ARE). Mais,
dans certains cas, la démission ouvre droit à l’ARE : si elle survient pour suivre son conjoint,
pour échapper au harcèlement, pour créer ou reprendre une entreprise…

B. La rupture à l’initiative de l’employeur : le licenciement

L’employeur a le droit de rompre le CDI. Il peut ajuster les effectifs à ses besoins pour des
problèmes soit de qualité de la prestation de travail, soit de quantité de travail nécessaire à la
production. Mais la possibilité de licencier est subordonnée au respect de diverses obligations
imposées au chef d’entreprise.

1. L’obligation de justifier le licenciement

a. La faute du salarié
C’est la première cause de licenciement pour motif personnel. La faute légère ne constitue pas
une cause sérieuse de licenciement. Par exemple, un retard occasionnel ne serait pas un motif
valable, alors que des retards répétés le seraient. La faute peut être grave : elle rend
impossible le maintien du contrat de travail, comme en cas de vol par le salarié ou de refus
d’obéir. La faute est qualifiée de « lourde » si elle est d’une exceptionnelle gravité et si elle
révèle une intention de nuire à l’entreprise. C’est, par exemple, le cas de la destruction
volontaire du stock ou du matériel.
b. Le fait non fautif du salarié
Le licenciement personnel n’est pas toujours la sanction d’une faute commise par le salarié.
Un fait personnel non fautif peut justifier la rupture du contrat, comme l’incapacité
professionnelle, l’inaptitude physique, l’incompatibilité de caractère avec les autres, voire la
maladie prolongée si le remplacement définitif du salarié malade s’impose.
c. Le motif économique
D’après la définition légale, ce type de licenciement résulte d’une suppression ou d’une
transformation d’emploi, ou d’une modification, refusée par le salarié, d’un élément essentiel du
contrat de travail, consécutives notamment à des difficultés économiques, à des mutations
technologiques, à une réorganisation de l’entreprise pour la sauvegarde de sa compétitivité ou,
enfin, à la cessation d’activité de l’entreprise.
d. La sanction du licenciement sans cause réelle et sérieuse
À défaut de cause réelle et sérieuse, le licenciement est sanctionné. Le salarié peut saisir le
conseil de prud’hommes pour demander réparation de son préjudice. La sanction prononcée

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© Nathan Chapitre 11 – La protection du salarié
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dépend des circonstances. Le juge peut proposer, sans l’imposer, une réintégration du salarié.
Si les parties refusent cette solution, la personne licenciée a droit à une indemnité dont le
montant varie selon deux critères combinés : l’effectif de l’entreprise (jusqu’à 10 salariés ou
plus de 10 salariés) et l’ancienneté du salarié. Un barème légal précise le montant minimal et
le montant maximal, calculé en mois de salaire, pour chaque situation.

2. L’obligation de respecter une procédure

a. Le cas du licenciement individuel
Ici, la procédure est contradictoire : les deux parties s’expliquent avant que la décision de
licencier soit définitive.
La convocation du salarié Le motif de la convocation est précisé au salarié, à qui il est dit
à un entretien préalable qu’il peut se faire assister.
Le salarié est entendu, éventuellement assisté, et fait valoir son
L’entretien préalable
point de vue.
La lettre de notification
Elle doit indiquer la cause du licenciement.
du licenciement
En cas de licenciement individuel pour motif économique, la notification du licenciement est
précédée d’une proposition de mesure de reclassement : le salarié se voit proposer un contrat
de sécurisation professionnelle (CSP). Ainsi, pendant une durée pouvant aller jusqu’à un an,
le salarié qui l’accepte perçoit une allocation égale à 75 % de son ancien salaire et bénéficie
de mesures d’aide à la reconversion, à la création d’entreprise…
Une quatrième étape est constituée par l’obligation de l’employeur d’informer l’administration
du travail.
b. Les cas de licenciement économique collectif
Ici, la procédure est consultative : l’avis des représentants du personnel doit être pris. On peut
distinguer deux situations de référence : les « petits » et les « grands » licenciements collectifs.
– Le licenciement de moins de 2 à 9 salariés :
La convocation du comité L’employeur signifie le projet de licenciement collectif et
social et économique (CSE) toutes les informations utiles au CSE.
L’employeur prend acte de l’avis du CSE et modifie
La réunion avec le CSE
éventuellement son projet de licenciement.
La mise en œuvre de la Une proposition de reclassement est faite à chaque salarié,
procédure individuelle au travers d’un contrat de sécurisation professionnelle.
– Le licenciement de plus de 10 salariés dans les entreprises d’au moins 50 salariés :
Un plan de sauvegarde de l’emploi (PSE) doit être proposé par le chef d’entreprise : il comporte
des mesures telles que le reclassement des salariés, des actions de formation, des mesures de
départs volontaires, des mutations… Il est négocié avec les représentants syndicaux. En cas
d’accord, le PSE est validé par la Direccte (Direction régionale des entreprises, de la concurrence,
de la consommation, du travail et de l’emploi). En l’absence d’accord, il est proposé par le
chef d’entreprise, mais il doit alors être homologué par la Direccte.

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3. Les conséquences du licenciement

Le respect d’un préavis de licenciement, qui dépend de l’ancienneté du salarié :
Ancienneté de 2 ans et plus Règle légale : préavis minimum de 2 mois
Ancienneté entre 6 mois et 2 ans Règle légale : préavis minimum de 1 mois
Ancienneté de moins de 6 mois Préavis fixé par convention collective ou usages
L’indemnité de licenciement, dont le montant minimum est déterminé par la loi en fonction
de l’ancienneté du salarié : il est de 1/4 de mois de salaire par année d’ancienneté jusqu’à
10 ans et de 1/3 de mois de salaire pour chaque année à partir de la 11e année.

C. La rupture voulue par employeur et salarié(s) : la rupture

conventionnelle
1. La rupture conventionnelle homologuée individuelle
Employeur et salarié sont parfois d’accord pour rompre le contrat de travail. Le travailleur ne
souhaite pas démissionner car il refuse de perdre son droit aux allocations chômage, l’employeur
ne veut pas le licencier car il n’a pas de motif personnel à mettre en avant.
Le législateur a donc créé un dispositif permettant aux deux parties de convenir de la rupture
du CDI et de ses suites, en prévoyant un contrôle administratif de l’opération.
Il y a un ou plusieurs entretiens préalables à la convention, qui doit prévoir les conditions de
la rupture du contrat de travail, et notamment le montant de l’indemnité de rupture (qui ne
peut être inférieur à celui de l’indemnité légale de licenciement) et la date de la rupture.
Quand cette convention est rédigée, et après un délai de rétractation de 15 jours, elle est
adressée à la Direccte, qui est chargée de l’homologuer sous 15 jours. La rupture du contrat
peut intervenir dès le lendemain du jour de l’homologation.

2. La rupture conventionnelle collective

Ce dispositif permet à l’employeur de convenir avec plusieurs salariés de la rupture de leur
contrat de travail en évitant de recourir au licenciement économique collectif. La rupture des
contrats de travail suppose l’accord des intéressés. Il faut en outre l’approbation des
organisations syndicales ou, à défaut, du CSE, et la validation de cet accord par la Direccte.

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Chapitre 12

L’impact des mutations du travail sur

l’emploi et les conditions de travail

Réponses aux questions sur les documents

Document d’introduction. Les Français en manque de reconnaissance au travail,
p. 161

1. Quelles sont les sources de satisfaction des Français au travail ?

L’enquête Odoxa/Dentsu Aegis Network, réalisée du 3 au 5 avril 2018 pour Franceinfo,
révèle que les Français sont satisfaits de leurs relations avec leurs collègues, leurs supérieurs
et leur direction.
L’enquête montre également que les Français sont satisfaits de leur travail, qu’ils jugent
« utile ».

2. Pourquoi les salariés français sont-ils en manque de reconnaissance au travail ?

Les salariés français sont en manque de reconnaissance au travail car ils estiment que leur
contribution n’est pas reconnue à sa juste valeur et que leurs perspectives d’évolution ne sont
pas motivantes.

1. Proposer des actions appropriées dans le cadre d’une gestion

des emplois et des compétences
Document 1. Qu’est-ce que la GPEC ?, p. 162

1. Pourquoi l’environnement et les décisions stratégiques peuvent-ils influencer les

besoins en ressources humaines de l’entreprise ? Donnez des exemples pouvant les
influencer à la hausse ou à la baisse.
Les décisions stratégiques et l’environnement ont une influence sur l’activité de l’entreprise et
donc sur ses besoins en ressources humaines.
• Exemples de décisions stratégiques qui influencent les besoins en RH de l’entreprise :
– L’entreprise se diversifie sur un nouveau marché.  Elle a besoin de nouvelles compétences
pour aborder ce marché : besoins supérieurs aux ressources.
– L’entreprise souhaite se recentrer sur son métier de base et abandonner les activités moins
rentables.  Elle abandonne certaines de ses activités : besoins inférieurs aux ressources.

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Chapitre 12 – L’impact des mutations du travail sur l’emploi et les conditions de travail © Nathan
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• Exemples de l’influence de l’environnement sur les besoins en RH de l’entreprise :

– Conjoncture économique : en période de conjoncture économique défavorable, l’entreprise
est confrontée à une baisse de son activité, qui peut entraîner une baisse de ses besoins en
RH : besoins inférieurs aux ressources.
– Innovations technologiques : les innovations technologiques peuvent entraînent des besoins
en compétences pour que l’entreprise puisse innover : besoins supérieurs aux ressources.
– Développement des outils numériques : la quasi-totalité des métiers comportent une
composante numérique ; les entreprises vont devoir faire évoluer les compétences de leurs
salariés pour maintenir leur niveau de performance : besoins supérieurs aux ressources.

Document 2. Les GPEC en pratique, p. 162

2. Analysez et expliquez l’écart entre les ressources disponibles et les besoins futurs
dans chacun des trois cas présentés dans le document 2.
Écart Explications
L’entreprise Cambrai Broderie éprouve des
Ressources disponibles
Cambrai difficultés pour recruter de la main-d’œuvre
inférieures aux besoins
Broderie qualifiée car les formations n’existent plus dans les
futurs
métiers de la sérigraphie et de la broderie.
Confronté à la concurrence des géants de
Ressources disponibles
Groupe l’habillement et à des nouveaux comportements
supérieures aux besoins
Happychic d’achat des consommateurs, le groupe Happychic
futurs
doit fermer des magasins non rentables.
Le groupe Amazon a un besoin de main-d’œuvre
Ressources disponibles
en raison du surcroît d’activité lié aux fêtes de fin
Amazon inférieures aux besoins
d’année qui provoquent un grand nombre de
futurs
commandes à traiter.

3. Proposez des actions pour réduire ces écarts.

● Cambrai Broderie
Pour faire face à la pénurie de main-d’œuvre qualifiée dans son secteur d’activité, l’entreprise
peut envisager de développer la formation interne pour former elle-même ses nouveaux
salariés aux métiers de la broderie et de la sérigraphie.
● Groupe Happychic
Il pourra essayer de limiter le nombre de licenciements en proposant des départs volontaires
ou des départs anticipés à la retraite dans le cadre d’une gestion des fins de carrière. Il pourra
également étudier toutes les possibilités de mobilité interne pour proposer des reclassements
ou des mutations dans d’autres entités du groupe.
● Amazon
Pour faire face à l’accroissement saisonnier de son activité, l’entreprise peut envisager de
recruter des salariés en contrats à durée déterminée ou avoir recours à des travailleurs
intérimaires.

Document 3. La gestion des talents, p. 163

4. Pourquoi la GPEC ne permet-elle pas à l’entreprise d’être réactive ?

La GPEC est basée sur des prévisions à moyen/long terme des besoins en ressources
humaines de l’entreprise. La plupart des entreprises éprouvent des difficultés pour établir des
prévisions fiables tant l’environnement des organisations évolue de plus en plus vite. Or,

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© Nathan Chapitre 12 – L’impact des mutations du travail sur l’emploi et les conditions de travail
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confrontée à un contexte inattendu, une entreprise peut se retrouver face à une situation que la
GPEC n’avait pas anticipée.
La GPEC ne permet pas à l’entreprise d’être réactive car elle ne donne pas la possibilité aux
managers de constituer leurs équipes en fonction des circonstances immédiates.

5. Quels sont les objectifs de la gestion des talents ?

Un talent peut être défini comme une combinaison de compétences qui permettent à un salarié
d’être performant face à une situation donnée.
La gestion des talents vise à placer la bonne personne à la bonne place.
Les objectifs de la gestion des talents sont :
– d’identifier les talents au sein de l’entreprise ;
– de développer les compétences des talents détectés pour améliorer leurs performances ;
– de fidéliser les talents.

Document 4. Attirer et repérer les talents, p. 163

6. Repérez les moyens utilisés par le groupe Mazars pour attirer les talents.
Le groupe Mazars utilise les réseaux sociaux pour attirer les talents. Le groupe a notamment
créé une websérie.

7. Pourquoi le groupe Mazars a-t-il besoin de se différencier de ses concurrents

pour attirer les talents ?
Généralement, une entreprise communique sur ses métiers et les postes à pourvoir lors d’une
campagne de recrutement. Le groupe Mazars a choisi de rompre avec les codes en
communiquant sur sa culture d’entreprise à travers la diffusion d’une websérie diffusée sur les
réseaux sociaux.
Le groupe espère ainsi se démarquer de ses concurrents à travers un format original et
innovant qui va susciter l’intérêt des jeunes talents.

8. Comment Bouygues Construction repère-t-il les talents parmi ses salariés ?

Bouygues Construction a mis en place un programme d’intrapreneuriat qui vise à développer
l’esprit start-up et à faire émerger les talents.

9. En quoi les talents peuvent-ils représenter un avantage compétitif pour

l’entreprise ?
La gestion des talents permet à l’entreprise de bénéficier des compétences requises pour être
performante dans toutes les situations et s’adapter immédiatement aux changements en cours.
Ainsi, l’entreprise est plus réactive que ses concurrents, ce qui représente un avantage
compétitif non négligeable.

APPLICATION AU CAS

Document. Témoignage de Jean-Paul Guy, délégué syndical central suppléant

de la CFTC pour le groupe PSA, p. 163

1. Identifiez les mesures mises en place dans le cadre de la GPEC. Justifiez ces
choix.
Dans le cadre de la GPEC, le groupe PSA a réparti les postes en trois catégories : les métiers
en tension, les métiers à l’équilibre et les métiers sensibles. À travers cette mesure, le groupe

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Chapitre 12 – L’impact des mutations du travail sur l’emploi et les conditions de travail © Nathan
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PSA adapte sa GPEC en fonction des situations, en évitant de mettre en place des actions
globales sur l’ensemble du groupe qui seraient inadaptées dans de nombreux cas.
Pour les métiers sensibles, le groupe PSA a mis en place des départs volontaires et un
programme de formation pour favoriser le changement de métier. Ces mesures permettent
d’éviter les licenciements.

2. Proposez des actions pour les métiers en tension.

Les métiers en tension sont ceux pour lesquels le groupe manque de personnel. Pour eux, les
ressources humaines disponibles sont inférieures aux besoins.
Pour pallier cette situation, le groupe PSA peut mener une campagne de recrutement. Il peut
également favoriser la mobilité interne en proposant les postes à pourvoir aux salariés qui sont
sur des métiers sensibles. Ces deux actions doivent être accompagnées d’une politique de
formation.

2. Identifier les leviers de la motivation

Document 5. Quels sont les facteurs déterminants de la motivation au travail ?, p. 164

1. Distinguez les leviers monétaires et non monétaires de la motivation parmi les

dispositifs présentés dans le document 5.
– Les leviers monétaires de la motivation sont : la rémunération et l’épargne salariale.
– Les leviers non monétaires sont : la stabilité de l’emploi, la gestion des carrières et
l’aménagement du temps de travail.

2. Selon la théorie de l’équité d’Adams, à quelles conditions un système de

rémunération sera-t-il motivant pour un salarié ?
Selon la théorie de l’équité d’Adams, un système de rémunération est motivant pour un
salarié lorsque la rétribution qu’il perçoit est à la hauteur de sa contribution.
En d’autres termes, un salarié sera motivé lorsqu’il aura le sentiment que son travail est
justement récompensé, c’est-à-dire à la hauteur de son investissement pour son employeur.

Document 6. Et si demain, on choisissait nos salaires ?, p. 164

3. Expliquez comment le système de rémunération mis en place par l’entreprise

Lucca permet d’éviter le sentiment d’iniquité évoqué dans la théorie de l’équité
d’Adams (document 5).
Le sentiment d’iniquité naît lorsque le salarié a le sentiment d’être sous-rémunéré par rapport
au travail qu’il fournit.
Chez Lucca, ce sont les salariés eux-mêmes qui fixent leurs salaires ; ils ne peuvent donc pas
avoir un sentiment d’injustice car on peut imaginer qu’ils fixent leur rémunération en fonction
de la valeur qu’ils pensent représenter. Ainsi, le sentiment d’iniquité et la frustration de ne pas
être traité à la hauteur de sa contribution disparaissent.

4. Pourquoi ce système augmente-t-il l’implication des salariés ?

Le système mis en place chez Lucca permet d’impliquer les salariés car, d’une part, il favorise
un sentiment d’équité et, d’autre part, il incite les salariés à justifier leur rémunération par une
contribution à la hauteur de leurs prétentions salariales.

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Document 7. La satisfaction des besoins des salariés, p. 165

5. Comment l’entreprise peut-elle satisfaire le besoin d’estime de ses salariés ?

Pour répondre aux besoins d’estime de ses salariés, l’entreprise doit reconnaître leurs efforts
et leur travail en leur proposant un contenu intéressant, des promotions et des responsabilités.

6. Pourquoi la seule satisfaction des facteurs d’hygiène évoqués par Herzberg ne

permet-elle pas de motiver les salariés ?
Les facteurs d’hygiène concernent l’environnement de travail, à savoir : le salaire, la politique
de l’entreprise, les relations entre collègues et les conditions de travail de manière générale.
Ces facteurs ne permettent pas de motiver les salariés car tout employeur doit payer ses
salariés et leur proposer de bonnes conditions de travail. Il semble donc normal aux salariés
que ces besoins soient a minima satisfaits.

7. Expliquez la phrase soulignée dans le document 7.

Pour Herzberg, ce sont les facteurs de motivation qui concernent le contenu du travail en lui-
même qui permettent de motiver et d’impliquer les salariés dans la durée. En effet, pour lui,
pour que des salariés soient motivés et fassent du bon travail, il faut leur proposer un travail
avec un contenu intéressant, des responsabilités et des possibilités d’évolution.

Document 8. Partager la réussite de son entreprise avec ses salariés, p. 165

8. Quels types de besoins de Maslow (document 7) l’entreprise Starterre a-t-elle

satisfaits en distribuant une partie de ses bénéfices à ses salariés ?
En distribuant une partie de ses bénéfices à ses salariés, l’entreprise Starterre leur a permis de
satisfaire :
– des besoins physiologiques (manger, boire, se vêtir, se loger…) ;
– le besoin d’estime (ou de reconnaissance) : Jean-Louis Brissaud, le PDG de Starterre,
remercie ses salariés pour leur contribution à la réussite de son entreprise depuis 25 ans.

9. Classez les actions mises en place selon la théorie bi-factorielle de Herzberg

(document 7).
– Facteurs d’hygiène : rémunération, primes, conditions de travail.
– Facteurs de motivation : reconnaissance de l’implication des salariés, management
participatif.

10. Quelle est la clé de la motivation des salariés selon le PDG de Starterre ?
Selon le PDG de Starterre, pour que les salariés soient motivés, il faut leur offrir de bonnes
conditions de travail en favorisant leur bien-être, les rendre acteurs de leur travail en leur
donnant des responsabilités (management participatif) et enfin, reconnaître leur implication en
les récompensant.

Document 9. Les attentes des Digital Natives, p. 166

11. Recensez les besoins des Digital Natives dans le monde du travail.
Les besoins des Digital Natives dans le monde du travail sont les suivants :
– accéder rapidement à l’information ;
– avoir un travail avec des activités variées ;
– bien gérer leur vie professionnelle en adéquation avec leur vie privée ;
– avoir des ordres légitimes et justifiés ;
– évoluer dans un environnement de travail agréable et amical.

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Chapitre 12 – L’impact des mutations du travail sur l’emploi et les conditions de travail © Nathan
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12. Expliquez et justifiez comment s’exprime leur rapport à l’autorité.

Pour les Digital Natives, l’autorité se justifie, non pas par rapport à l’âge ou à la position
hiérarchique, mais par rapport à la compétence. Ainsi, les ordres qu’ils reçoivent doivent être
justifiés et légitimes. Ils exécuteront un ordre s’ils pensent que la personne qui le donne est
compétente et donc légitime dans son rôle ou sa fonction.

13. Les leviers classiques de la motivation leur correspondent-ils ?

Si toutes les générations sont sensibles aux facteurs de motivation monétaires, aux
responsabilités et aux promotions, les Digital Natives se démarquent dans leur rapport au
travail. Ils souhaitent évoluer dans un environnement de travail considéré comme un lieu de
vie à la fois social, agréable et amical, qui permet de concilier vie privée et vie professionnelle.

Document 10. Davidson Consulting, l’entreprise rêvée ?, p. 166

14. Quels sont les moyens mis en place au sein de la société Davidson Consulting pour
développer les relations sociales entre les salariés ?
Pour développer les relations sociales, la société Davidson Consulting a mis en place des
moyens permettant à ses salariés de se rencontrer et d’échanger : formations, parrainage,
échanges d’appartements, activités sportives et culturelles.

15. Quel style de management a été instauré au sein de cette société ? Justifiez votre
réponse. En quoi cela correspond-il aux attentes des Digital Natives ?
Chez Davidson Consulting, les salariés sont au centre de l’entreprise, il y a peu de niveaux
hiérarchiques et les dirigeants sont facilement accessibles. Il s’agit du style de management
participatif, qui repose sur la confiance et le partage des décisions.
Ce style de management répond aux attentes des Digital Natives car il favorise la proximité
entre les salariés et réduit la hiérarchie en faisant appel aux compétences de chaque
collaborateur.

Document 11. Télétravail et lien social, p. 166

16. À quelle aspiration des Digital Natives (document 9) le télétravail répond-il ?

Les Digital Natives veulent interconnecter leur vie professionnelle et leur vie privée. Le
télétravail, en permettant de travailler de chez soi, répond à cette aspiration.

17. Quels peuvent être, selon vous, les freins à la mise en place du télétravail ?
Le télétravail réduit les relations sociales avec ses collègues car le salarié se retrouve seul à
son domicile pour réaliser son travail.

18. Comment l’entreprise Crème de la Crème réussit-elle à concilier télétravail et

lien social ?
Pour concilier télétravail et lien social, l’entreprise Crème de la Crème a mis en place des
rendez-vous et des événements qui permettent à ses salariés de se rencontrer. Elle a créé des
apéritifs hebdomadaires et des escapades trimestrielles pendant lesquelles les équipes se
retrouvent pendant quelques jours.

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Document 12. Les Digital Natives changent l’entreprise, p. 167

19. Décrivez le type de management mis en place au sein de l’entreprise GT Location

et du groupe SGP.
L’entreprise GT Location et le groupe SGP laissent leurs salariés prendre seuls ou
collégialement des décisions sans en référer à leur supérieur hiérarchique. Il s’agit du style de
management participatif, qui repose sur la confiance et le partage des décisions.

20. Pourquoi ces entreprises répondent-elles aux attentes des Digital Natives ?
Les Digital Natives ont besoin de trouver un sens à leur travail, ils veulent évoluer dans un
environnement de travail collaboratif fondé sur les compétences et non sur des liens
hiérarchiques.
L’entreprise GT Location et le groupe SGP répondent à leurs attentes car, en supprimant les
niveaux hiérarchiques et en décentralisant les prises de décision, ils permettent à leurs salariés
de devenir autonomes, de favoriser les prises d’initiative, de développer l’esprit d’équipe et
les liens sociaux.
Ces entreprises font confiance à leurs salariés, les décisions font appel aux compétences de
chacun.
Ainsi, les Digital Native trouvent un sens à leur métier, ils sont acteurs et non de simples
exécutants.

APPLICATION AU CAS

Document. De nouveaux outils pour accompagner la transformation digitale ?, p. 167

1. Montrez que les transformations menées au sein du groupe PSA répondent aux
attentes des Digital Natives.
Les transformations menées au sein du groupe PSA répondent aux besoins des Digital Natives
car elles permettent de créer un lien entre vie privée et vie professionnelle à travers le travail à
distance. D’autre part, les nouveaux locaux répondent au besoin de travailler dans un
environnement agréable et convivial.

2. Pourquoi le travail à distance repose-t-il sur la confiance ?

Le travail à distance repose sur la confiance car l’entreprise laisse toute la liberté à son salarié
d’organiser son travail au moment qu’il le désire et sur le lieu de son choix. La seule
contrainte pour le salarié est d’atteindre les objectifs fixés.

3. La mise en place du Flex Office peut-elle avoir une influence sur la motivation
des salariés ? Justifiez votre réponse.
La mise en place du Flex Office va renforcer la motivation des salariés car il vise à assurer
leur bien-être sur le lieu de travail. D’autre part, le mode de management adopté, qui est fondé
sur la proximité et la convivialité entre les salariés et leurs managers, va également
développer un sentiment d’appartenance et favoriser l’implication des salariés.

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Chapitre 12 – L’impact des mutations du travail sur l’emploi et les conditions de travail © Nathan
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Réponses aux questions des activités

1. Un exemple réussi de GPEC dans une PME, p. 168

1. Repérez les objectifs de la GPEC au sein de l’entreprise AKTEHOM.

Chez AKTEHOM, les objectifs de la GPEC sont d’identifier, d’anticiper, d’entretenir et de
développer les compétences des salariés pour répondre aux besoins des clients.

2. Identifiez les moyens mis en œuvre pour développer les compétences des salariés.
Les moyens mis en œuvre pour développer les compétences des salariés sont les suivants :
– création d’une matrice des compétences qui permet d’évaluer de manière collaborative
l’ensemble des collaborateurs ;
– plans d’action de formation ;
– participation à des congrès scientifiques ;
– recrutements ;
– tutorats.

3. Expliquez pourquoi la GPEC permet de garantir la motivation des collaborateurs de

l’entreprise AKTEHOM.
La GPEC garantit la motivation des collaborateurs de l’entreprise AKTEHOM car, d’une part,
elle leur permet de maintenir et de développer un niveau de compétences basé sur l’excellence
(besoins d’accomplissement) et, d’autre part, les actions mises en œuvre permettent
d’impliquer les salariés dans un projet collaboratif basé sur le progrès et la performance
(besoins d’appartenance).

2. SFAM, l’entreprise où on est heureux de travailler, p. 169

1. Repérez les moyens mis en place par SFAM pour fidéliser ses salariés.
Moyens monétaires :
– Politique de rémunération attractive (supérieure au marché)
– Mutuelle prise en charge à 100 %
– Participation
– Intéressement
– Épargne salariale
Moyens non monétaires :
– Opportunités de carrière
– Formations
– Locaux modernes et fonctionnels
– Salle de sport
– Restaurants d’entreprise

2. Classez ces moyens selon la classification des facteurs de Herzberg.

Herzberg a distingué deux types de facteurs : les facteurs d’hygiène, qui concernent
l’environnement de travail, et les facteurs de motivation (ou facteurs moteurs), qui concernent
le contenu du travail en lui-même.

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Facteurs d’hygiène :
– Politique salariale (politique attractive, épargne salariale, participation, intéressement)
– Conditions de travail (locaux, salle de sport, restaurants d’entreprise)
Facteurs de motivation :
– Opportunités de carrière
– Montée en compétences

3. Quels types de besoins de Maslow SFAM cherche-t-elle à satisfaire auprès de ses

employés ?
– Besoins physiologiques : politique salariale.
– Besoins de sécurité : stabilité des emplois (politique de fidélisation), mutuelle.
– Besoins d’appartenance : session d’intégration ; salle de sport, restaurants d’entreprise.
– Besoins de reconnaissance : opportunités de carrière, politique salariale attractive.
– Besoins d’accomplissement : formation (montée en compétences), bien-être au travail.

4. Pourquoi la politique mise en œuvre est-elle motivante ?

La politique mise en œuvre chez SFAM est motivante car elle permet de satisfaire les besoins
définis par Maslow. De plus, si on se réfère à la théorie bi-factorielle de Herzberg, elle permet
de contenter les salariés car les facteurs d’hygiène sont satisfaits.
Avec les opportunités de carrière et la politique de formation qui offre une montée en
compétences, l’entreprise satisfait les facteurs de motivation.

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Chapitre 12 – L’impact des mutations du travail sur l’emploi et les conditions de travail © Nathan
(13:42:47 - August 8, 2019)

L’essentiel du cours
Dans un environnement instable et incertain, les compétences et les capacités d’adaptation des
salariés sont des sources de compétitivité pour les entreprises.

1. Proposer des actions appropriées dans le cadre d’une gestion

des emplois et des compétences

A. La GPEC
La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences (GPEC) a pour objectif d’adapter
les ressources humaines aux besoins de l’entreprise.
La démarche vise à évaluer les ressources actuelles de l’entreprise pour les confronter aux
besoins futurs. En fonction des écarts constatés, l’entreprise mettra en place les actions
appropriées.

Analyse des ressources Évaluation des besoins

humaines de l’entreprise en ressources humaines

Écart : Besoins – Ressources

Écart positif : les besoins sont Écart négatif : les besoins sont
supérieurs aux ressources inférieurs aux ressources
disponibles. disponibles.

Objectifs : accroître les effectifs Objectif : réduire les effectifs.

et/ou accéder à de nouvelles
compétences.

Actions appropriées Actions appropriées

– Mobilité interne – Réduction des effectifs
– Recrutement externe (départs volontaires, travail
– Formation à temps partiel, gestion des
fins de carrière, licenciements
– Réduction du temps
de travail
– Mobilité interne

B. Les limites de la GPEC

La GPEC repose sur un système de prévisions difficile à établir dans un environnement de
plus en plus instable et incertain.
Étant basée sur une anticipation des besoins à moyen/long terme, elle n’offre pas à
l’entreprise la possibilité d’adapter rapidement ses ressources humaines en cas d’événement
imprévu.

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© Nathan Chapitre 12 – L’impact des mutations du travail sur l’emploi et les conditions de travail
(13:42:47 - August 8, 2019)

C. La gestion des talents

Un talent peut être défini comme une combinaison de compétences qui permettent à un salarié
d’être performant face à une situation donnée.
Les objectifs de la gestion des talents sont :
– d’identifier les talents au sein de l’entreprise ;
– de développer les compétences des talents détectés pour améliorer leurs performances ;
– de fidéliser les talents.
Face aux limites de la GPEC, la gestion des talents a pour but de détecter et valoriser les
compétences de chaque collaborateur afin de gagner en souplesse et en réactivité.

2. Identifier les leviers de la motivation

A. Les facteurs déterminants de la motivation au travail

La motivation se définit comme une force plus ou moins consciente qui pousse un salarié à
s’impliquer dans son travail.
L’employeur dispose d’un certain nombre de leviers qui vont agir sur la motivation des
salariés :
– la rémunération, contrepartie financière du travail réalisé par le salarié, peut être constituée
d’une partie fixe et d’une partie variable. Selon la théorie de l’équité d’Adams, un système de
rémunération est motivant si le salarié estime que sa rétribution (avantages perçus) est à la
hauteur de sa contribution (travail, efforts fournis) ;
– la stabilité de l’emploi : un salarié s’impliquera davantage dans une entreprise qui lui
assure un emploi stable et sécurisant ;
– l’aménagement du temps de travail permet d’adapter le volume de travail en fonction des
besoins de l’entreprise et du salarié ;
– la gestion des carrières permet aux salariés d’évoluer professionnellement en valorisant et
en récompensant leur implication dans l’entreprise ;
– l’épargne salariale regroupe un ensemble de dispositifs permettant aux salariés de
percevoir une prime liée aux bénéfices ou à la performance de l’entreprise.

B. La satisfaction des besoins des salariés

Abraham Maslow a identifié les besoins que le salarié cherche à satisfaire dans son travail.
Présentée sous forme de pyramide, la hiérarchie des besoins de Maslow présente cinq besoins
que l’entreprise doit identifier et satisfaire pour motiver ses salariés : besoin physiologique,
besoin de sécurité, besoin d’appartenance, besoin d’estime (ou de reconnaissance), besoin
d’épanouissement personnel.
Frederick Herzberg a développé en 1966 la théorie bi-factorielle qui distingue deux types de
facteurs qui influencent la satisfaction au travail : les facteurs d’hygiène, qui concernent
l’environnement du travail, et les facteurs de motivation (ou moteurs), qui sont liés au travail
en lui-même.
Selon Herzberg, la non-satisfaction des facteurs d’hygiène provoque le mécontentement des
salariés. Cependant, si ces facteurs d’hygiène sont réunis, le salarié ne sera pas pour autant
motivé car il lui apparaîtra normal que son travail satisfasse ce type de besoins.
Pour motiver les salariés, il faut satisfaire les facteurs moteurs, c’est-à-dire le contenu du
travail. Ainsi, Herzberg disait : « Si vous voulez que les gens fassent du bon travail, donnez-
leur un bon travail. »

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Chapitre 12 – L’impact des mutations du travail sur l’emploi et les conditions de travail © Nathan
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C. Les attentes des Digital Natives

Les Digital Natives, également appelés Millennials, sont les collaborateurs nés dans un
environnement digitalisé basé sur le partage de l’information et l’immédiateté. Ils souhaitent
travailler dans un environnement de travail qui favorise les échanges et le développement
individuel.
Les besoins des Digital Natives dans le monde du travail sont :
– d’accéder rapidement à l’information ;
– d’avoir un travail avec des activités variées ;
– de bien gérer leur vie professionnelle en adéquation avec leur vie privée ;
– d’avoir des ordres légitimes et justifiés ;
– d’évoluer dans un environnement de travail agréable et amical ;
– de donner un sens à leur travail.
Pour répondre à leurs attentes, les entreprises doivent développer des modes de travail
collaboratifs et un management participatif.
En supprimant les niveaux hiérarchiques et en décentralisant les prises de décision, les
entreprises permettent aux Digital Natives, et à l’ensemble de leurs salariés, de gagner en
autonomie, tout en favorisant les prises d’initiative, le partage des informations et des
connaissances, et en développant l’esprit d’équipe et les liens sociaux.
À travers le télétravail, les entreprises vont répondre au besoin d’autonomie des Digital
Natives et favoriser la qualité de vie au travail en créant une interconnectivité entre vie privée
et vie professionnelle.

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© Nathan Chapitre 12 – L’impact des mutations du travail sur l’emploi et les conditions de travail
(13:46:35 - August 8, 2019)

Entraînement à l’examen

Eram (p. 173)

DOSSIER 1 – Économie (ressources 1 à 3)

1. Analysez les tendances du marché du travail dans les pays de l’OCDE depuis la
crise de 2008.
Après la crise de 2008, l’ensemble des pays de l’OCDE connaît une explosion du chômage
dans un contexte de ralentissement de la production, voire de récession.
Presque dix ans après la crise, la situation de l’emploi s’est considérablement améliorée. Le
chômage a partout diminué et presque tous ces pays connaissent des taux de chômage proches
ou inférieurs à ceux d’avant-crise, avec des taux d’emploi élevés.
Cependant, la tendance concernant l’évolution des salaires est moins favorable. Les salaires
nominaux augmentent moins vite qu’avant la crise, et ceci malgré le regain d’activité et
l’amélioration de la situation sur le front de l’emploi. En outre, cette évolution défavorable
concerne davantage les emplois les moins qualifiés.
Enfin, le marché du travail connaît des mutations, le contenu des emplois évoluant avec le
développement du numérique et des technologies.

2. Exposez les causes de l’inadéquation entre l’offre et la demande de travail, ainsi

que les politiques de l’emploi permettant d’y remédier en prenant exemple sur le
modèle danois.
L’inadéquation de l’offre et de la demande sur le marché du travail résulte d’un décalage entre
les profils recherchés par les entreprises et les compétences des salariés recherchant un
emploi. Aussi, de nombreux chômeurs éprouvent des difficultés à accéder à l’emploi, faute de
qualifications requises, tandis que certaines entreprises peinent à recruter les profils
recherchés.
La révolution numérique et la disparition de nombreux emplois intermédiaires ont
considérablement modifié le contenu des emplois. Certains secteurs connaissent des tensions
élevées (BTP, commerce, informatique…) en raison, notamment, d’un déficit de formation ou
d’un défaut d’attractivité de certains métiers.
Pour remédier à cette situation, la question de la formation demeure centrale. À l’image de la
politique de formation danoise, il apparaît nécessaire d’améliorer la formation tant initiale que
continue de manière à ce qu’elle corresponde aux besoins du marché du travail. Le Danemark
est aujourd’hui le premier pays d’Europe concernant la proportion d’adultes en formation : la
formation des chômeurs est une priorité du gouvernement ainsi que l’accompagnement vers
des reconversions professionnelles ; les programmes de formation sont établis et adaptés
régulièrement, en association avec les partenaires sociaux et les établissements de formation
professionnelle.

3. Expliquez les différentes causes des difficultés du groupe Eram ainsi que leurs
conséquences sur la demande de travail.
Le groupe Eram connaît des difficultés économiques en raison du ralentissement de la
demande sur le marché de la chaussure depuis 2008 résultant, notamment, de la contraction

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Entraînement à l’examen – Eram © Nathan
(13:46:35 - August 8, 2019)

du pouvoir d’achat des ménages, et de l’évolution des modes de consommation avec l’essor et
la concurrence de l’e-commerce et des nouvelles modalités de consommation (marché de
l’occasion, chasse aux bonnes affaires…).

DOSSIER 2 – Droit (ressources 3 et 4)

4. Identifiez les différents types de licenciement pouvant exister et leur justification.
Précisez ceux qui sont susceptibles d’être mis en œuvre dans le groupe Eram et
leur cause.
Le licenciement est la rupture du contrat de travail (CDI) par le chef d’entreprise.
Il doit être justifié par une cause réelle et sérieuse. La nature de cette cause détermine la
nature du licenciement.
Le licenciement personnel a une cause inhérente au salarié visé.
La cause peut être une faute commise par lui, cette faute étant soit sérieuse, soit grave, soit
lourde. Dans tous ces cas, le licenciement personnel est disciplinaire.
Mais la cause du licenciement personnel peut être non disciplinaire. Des faits non fautifs
permettent en effet de rompre le contrat de travail. Il y a le cas de l’incapacité professionnelle
ou de l’inaptitude, celui du caractère incompatible avec la fonction ou avec le travail en
équipe, et même la maladie prolongée ou récurrente, lorsqu’elle entraîne une désorganisation
de l’entreprise ou du service du salarié avec l’obligation pour l’employeur de remplacer le
salarié malade par une autre personne en CDI, aucune autre solution alternative n’étant
envisageable (CDD ou CTT, réorganisation du service, heures supplémentaires effectuées par
les collègues…).
Le licenciement peut être non inhérent à la personne du salarié. C’est le licenciement
économique qui repose aussi sur une cause réelle et sérieuse, la loi définissant les hypothèses
où cette cause est avérée : il s’agit des situations de suppression ou de transformation d’emploi,
voire de modification du contrat de travail proposé par le chef d’entreprise mais refusée par le
salarié, toutes ces situations ayant pour cause soit des difficultés économiques, soit des
mutations technologiques, soit une réorganisation indispensable à la sauvegarde de la
compétitivité, soit enfin la cessation d’activité de l’entreprise.
Le licenciement économique est soit individuel, soit collectif ; dans ce dernier cas, la loi
distingue le « petit » licenciement économique, concernant moins de 10 salariés, du « grand »
licenciement économique collectif, visant 10 salariés ou plus.
Le groupe Eram est touché par la crise qui affecte le secteur de la chaussure. Avec la fermeture
de près de 100 magasins, il est amené à envisager des mesures de licenciement économique
collectif.

5. Précisez le rôle et les modalités d’adoption du PSE.

Dans le cadre d’un licenciement économique collectif affectant plus de 10 salariés sur une
période de 30 jours, dans le cas où l’entreprise a un effectif d’au moins 50 salariés, un plan de
sauvegarde de l’emploi (PSE) est imposé par la loi. Il s’agit d’un dispositif visant au
reclassement de certains salariés par diverses mesures dont la finalité est d’éviter ou de limiter
les licenciements.
De façon obligatoire, le PSE contient des mesures diverses telles que :
– le reclassement des salariés en interne sur des emplois similaires au leur, ou équivalents,
voire de catégorie inférieure sous réserve de l’accord exprès des salariés concernés ;
– la reprise de tout ou partie des activités en vue d’éviter la fermeture d’un ou de plusieurs
établissements ;
– des créations d’activités nouvelles par l’entreprise ;

187
© Nathan Entraînement à l’examen – Eram
(13:46:35 - August 8, 2019)

– le reclassement externe à l’entreprise ;

– des aides à la création d’activités ou à la reprise d’activités existantes par les salariés ;
– des actions de formation, de validation des acquis de l’expérience (VAE) ou de reconversion
de nature à faciliter le reclassement des salariés.
Certaines mesures facultatives s’ajoutent parfois aux précédentes :
– des primes d’incitation au départ volontaire ;
– des congés de conversion ;
– la mise en place d’une cellule de reclassement.
La loi veut que l’adoption du PSE soit, autant que possible, marquée d’un consensus entre la
direction de l’entreprise et le personnel. Elle impose aussi une vérification de son sérieux par
l’administration du travail.
Sur le premier point, un accord collectif majoritaire (avec les représentants syndicaux) est
recherché dans l’entreprise après une consultation du comité social et économique (CSE). Sur
le second point, pour être applicable, cet accord doit être soumis à validation par la Direccte.
À défaut de consensus dans l’entreprise, il revient au chef d’entreprise d’établir un PSE après
avoir de nouveau consulté le CSE. Dans ce cas, le rôle de l’administration du travail ne se
limite pas à une validation. La loi exige que la Direccte homologue le PSE, après un examen
forcément plus critique, du fait du rejet du projet par les représentants syndicaux.

DOSSIER 3 – Management (ressources 5 à 7)

6. Analysez la GPEC du groupe Eram.
La GPEC (gestion prévisionnelle des emplois et des compétences) consiste à analyser et à
ajuster les besoins et les ressources en emplois et en compétences de l’entreprise ; c’est donc
l’ajustement quantitatif et qualitatif du personnel aux besoins de l’entreprise.
Dans le cadre du groupe Eram, l’analyse des besoins fait apparaître plusieurs problèmes :
– la fermeture de 96 magasins (enseignes Texto et Heyraud) entraîne une situation de sureffectif ;
– au niveau structurel, l’analyse des ressources, en particulier de la composition du personnel,
fait apparaître un déséquilibre de la pyramide des âges et de la répartition hommes/femmes.

7. Quels problèmes le groupe risque-t-il de rencontrer avec le départ à la retraite du

personnel des usines et des entrepôts ? Comment peut-il les prévenir ?
Le groupe risque de perdre les compétences spécifiques des salariés travaillant dans les usines
et les entrepôts. En effet, il est de plus en plus difficile de trouver du personnel avec des
qualifications précises.
Plusieurs solutions peuvent être adoptées par Eram pour prévenir ce problème.
Il peut mettre en place :
– un management des connaissances en organisant un transfert des compétences à l’intérieur
de l’entreprise. Pour cela, il faudra qu’il s’appuie sur sa GPEC pour anticiper les départs en
retraite et prévoir un recrutement suffisamment en amont pour que le transfert de compétences
et la formation puissent être faits par les salariés sur le départ ;
– des partenariats avec des instituts de formation en alternance, ce qui lui permettra de former
directement de futurs salariés.
Enfin, on peut remarquer que le groupe a développé son propre cursus de formation avec
l’école de la chaussure, ce qui lui permet de s’assurer d’avoir des individus formés avec les
compétences spécifiques à leurs besoins.

188
Entraînement à l’examen – Eram © Nathan
(13:46:35 - August 8, 2019)

8. Repérez les dispositifs mis en œuvre par Eram pour motiver ses salariés.
Plusieurs leviers permettent de motiver les individus au travail.
Ici, les dispositifs mis en place par Eram pour motiver ses salariés peuvent être analysés grâce
à la pyramide des besoins de Maslow :
– l’école de la chaussure permet aux individus en formation d’obtenir un CDI à l’issue du
cursus. Ce CDI permet de répondre aux besoins de sécurité en offrant un emploi stable. De
plus, la formation permet aux individus de répondre au besoin de réalisation personnelle, en
acquérant de nouvelles compétences ;
– la mise en œuvre de mesures équitables pour l’accès aux promotions permet de répondre au
besoin de reconnaissance ;
– enfin, l’organisation de journées comme le salon de l’innovation permet de répondre au
besoin d’appartenance et d’assurer la cohésion de l’ensemble du groupe. En favorisant la
rencontre des salariés en dehors de la structure du groupe, ce type d’événement favorise une
communication transversale et une plus grande performance.

189
© Nathan Entraînement à l’examen – Eram
(13:42:47 - August 8, 2019)

Chapitre 13

La démarche et le diagnostic stratégiques

Réponses aux questions sur les documents

Documents d’introduction. Le paradoxe de la stratégie / L’exemple d’Apple, p. 183

1. Pourquoi de nombreuses entreprises n’ont-elles pas de stratégie ?

La stratégie est un pari sur l’avenir, empreint d’incertitude. Beaucoup d’entreprises n’ont pas
de stratégie par crainte de l’échec.

2. Les entreprises les plus performantes ont-elles, en général, une stratégie ?

Les entreprises les plus performantes ont, en général, pris le risque de définir et de suivre une
stratégie qui s’est avérée judicieuse.

3. Sur quoi repose la stratégie d’Apple ? Cette stratégie conduit-elle à un succès

systématique ?
La stratégie d’Apple repose sur l’innovation. Elle n’a pas toujours mené systématiquement au
succès puisque certaines innovations ont été des échecs.

1. Identifier les différentes étapes d’une démarche d’analyse

stratégique
A. La démarche stratégique
Document 1. La démarche d’analyse stratégique, p. 184

1. La question « Que savons-nous faire ? » émane-t-elle du diagnostic interne ou

externe ?
Cette question correspond au diagnostic interne puisqu’elle fait appel au savoir-faire de
l’entreprise et non à une évolution de l’environnement extérieur.

2. Une évolution de l’environnement qui permet de conforter la position de

l’entreprise relève-t-elle du diagnostic externe ou interne ?
Il s’agit là d’une évolution de l’environnement extérieur qui relève donc du diagnostic externe.

190
Chapitre 13 – La démarche et le diagnostic stratégiques © Nathan
(13:42:47 - August 8, 2019)

Document 2. Le diagnostic stratégique de Coca-Cola, p. 184

3. Sur quels éléments du diagnostic Coca-Cola appuie-t-il sa stratégie de

diversification vers le marché de l’eau, du bio et nature ?
Cette stratégie de diversification vers le marché de l’eau, du bio et nature se justifie, au vu du
FFOM, par certaines menaces environnementales auxquelles le groupe souhaite échapper : les
nouvelles taxes sur les sodas, les demandes accrues des consommateurs d’une nourriture saine
et moins sucrée et, enfin, au fait que le marché des boissons gazeuses est saturé.

4. Quelles contraintes ont poussé le groupe à supprimer des postes en France ?

La baisse des ventes en France et l’outil de production français en surcapacité ont amené le
groupe Coca-Cola à supprimer des postes en France.

B. La stratégie émergente
Document 3. Distinguer stratégie délibérée et stratégie émergente, p. 185

5. Quelle distinction peut-on établir entre les stratégies délibérées et émergentes ?

La stratégie délibérée est celle qui est voulue dès le départ et planifiée pour plusieurs années.
La stratégie émergente ne l’est pas, elle surgit au cours du temps en fonction des aléas de
l’environnement. Ainsi :
– les stratégies délibérées sont voulues initialement par la direction puis elles sont réalisées par
l’entreprise (notion d’anticipation) ;
– les stratégies émergentes sont réalisées par l’entreprise mais sans être prévues (notion
d’adaptation).

6. Expliquez pourquoi les stratégies réalisées sont souvent différentes des stratégies
prévues.
L’entreprise fixe toujours des stratégies à réaliser, mais une partie des stratégies définies ne
peuvent pas être réalisées à cause de contraintes de temps, de budget…
Par ailleurs, certaines stratégies imprévues sont réalisées par l’entreprise lorsque celle-ci subit
des perturbations de l’environnement. C’est pourquoi les stratégies réalisées sont souvent
différentes des stratégies prévues.

Complément
Les dirigeants prennent des décisions sous rationalité limitée car ils ne peuvent prendre en
compte ni traiter l’ensemble des informations qui auraient été nécessaires à une prise de
décision objective. Ceci limite donc leur capacité d’anticipation.
D’autre part, ils subissent l’influence des parties prenantes et leurs décisions sont le fruit de
négociations pour obtenir la coopération des membres de l’entreprise (Cyert et March, Crozier).
Ainsi, les stratégies anticipées, rationalisées et planifiées ne correspondent pas forcément à la
réalité des prises de décision dans l’entreprise.

Document 4. Le cas des motos Honda, p. 185

7. Quelle était la stratégie délibérée de Honda aux États-Unis dans les années 1950 ?
Honda avait implanté une petite filiale aux États-Unis pour vendre des grosses cylindrées. Sa
stratégie était de se construire une image aux États-Unis pour mieux vendre en Asie.

191
© Nathan Chapitre 13 – La démarche et le diagnostic stratégiques
(13:42:47 - August 8, 2019)

8. Expliquez pourquoi on peut parler de stratégie émergente à propos de la stratégie

réalisée.
Au final, ce sont les 50 cm³ (petites cylindrées) qui ont connu le succès, totalement par hasard.
Cette stratégie n’était pas celle qui était prévue, elle a émergé du terrain.

APPLICATION AU CAS

Document. Comment Soufflet fait face à la mauvaise moisson, p. 185

1. Quelles décisions le groupe Soufflet a-t-il prises pour faire face aux mauvaises
conditions climatiques ?
Suite aux mauvaises conditions climatiques, le groupe Soufflet a dû réajuster son plan
d’investissement et geler les embauches. Il a également mis en place un plan
d’accompagnement auprès des agriculteurs pour faire face aux difficultés.

2. Ces décisions constituent-elles une stratégie délibérée ou émergente ? Justifiez

votre réponse.
Ces décisions constituent une stratégie émergente car elles n’étaient pas prévues au départ. Il
s’agit d’ajustements dus aux aléas climatiques.

2. Présenter les principaux éléments d’un diagnostic externe

de l’entreprise
A. L’environnement global
Document 5. L’environnement général de Michel et Augustin, p. 186

1. Étudiez l’environnement général de l’entreprise Michel et Augustin à l’aide de la

méthode PESTEL. Vous ferez ressortir les menaces et opportunités pour chaque
facteur d’influence du macro-environnement.
Opportunités Menaces
Politique – –
Économique – Période de morosité économique
Baisse de la consommation de
Demande croissante des
produits laitiers, liée à des évolutions
Socioculturel consommateurs de produits
socioculturelles (végétarisme,
alimentaires fiables
intolérance au lactose…)
Les réseaux sociaux sont des
Technologique vecteurs de communication pour les –
entreprises.
Écologique – Demande croissante de produits bio
Légal – –

192
Chapitre 13 – La démarche et le diagnostic stratégiques © Nathan
(13:42:48 - August 8, 2019)

B. Les forces concurrentielles

Document 6. Le modèle des forces concurrentielles, p. 186

2. Identifiez les cinq forces qui exercent une influence sur un secteur donné.
Les cinq forces qui exercent une pression concurrentielle sur un secteur donné proviennent :
– des concurrents directs, déjà en place, qui sont rivaux car ils proposent des produits identiques ;
– des concurrents potentiels qui pourraient entrer sur le marché s’il n’est pas protégé (par une
innovation, des coûts d’installation importants, une autorisation de mise sur le marché…) et
venir concurrencer les entreprises en place ;
– des concurrents indirects qui proposent des produits de substitution, c’est-à-dire différents,
mais répondant à un besoin des consommateurs identique ;
– des fournisseurs qui peuvent détenir un pouvoir de négociation important sur l’entreprise s’ils
sont puissants et incontournables ;
– des clients qui peuvent détenir un pouvoir de négociation important sur l’entreprise s’ils sont
puissants et organisés.
Remarque : plus le marché présente un grand nombre d’offreurs et de demandeurs, plus la
concurrence est vive (menace de concurrents du secteur forte). Si, au contraire, un petit nombre
d’offreurs se chargent de répondre à un nombre croissant de demandeurs, alors le jeu
concurrentiel se détend (intensité concurrentielle faible, donc menace de concurrents du
secteur faible). Enfin, dans les cas d’accès au marché difficile aux concurrents potentiels, alors
la menace concurrentielle est moins vive.

3. Quelle menace cherche à éliminer une entreprise qui se distingue des concurrents
directs en différenciant ses produits ?
La menace qu’une entreprise cherche à éliminer en différenciant ses produits pour se distinguer
des concurrents directs est celle que peuvent représenter les concurrents du secteur.

4. Selon l’outil d’analyse de Porter, quel type de menace Airbnb constitue-t-il pour le
secteur hôtelier ?
Airbnb représente un concurrent indirect pour les hôteliers car il s’agit d’un produit de
substitution. La location d’un logement de particulier n’est pas le même service que celui d’un
hôtelier, mais chacun répond au même besoin : l’hébergement temporaire de voyageurs.

5. Pourquoi un fort degré de concentration des clients et/ou des fournisseurs

renforce-t-il leur pouvoir de négociation ?
Un fort degré de concentration des clients et/ou des fournisseurs accroît leur poids dans les
négociations commerciales. Le rapport de force n’est alors pas favorable à l’entreprise, qui devra
se soumettre aux conditions exigées par les clients et/ou fournisseurs.

6. Quelle menace peut éliminer une entreprise qui détient un brevet essentiel à une
technologie ?
La détention d’un brevet permet de maîtriser un marché grâce à l’innovation détenue. Cela
permet d’éliminer la menace d’entrants potentiels car ces derniers auront du mal à s’installer
sur un marché s’ils ne détiennent pas la technologie déterminante pour exister sur ce marché.

193
© Nathan Chapitre 13 – La démarche et le diagnostic stratégiques
(13:42:48 - August 8, 2019)

Document 7. L’environnement concurrentiel de Michel et Augustin, p. 187

7. Étudiez l’environnement concurrentiel de l’entreprise Michel et Augustin à l’aide

du modèle de Porter. Vous évaluerez, pour chaque force, le poids des menaces
concurrentielles.
Forces concurrentielles Poids des menaces
Le marché est dominé par de grands groupes industriels et de
Concurrence directe : nombreuses marques de distributeurs. Non seulement l’intensité
rivalité entre firmes concurrentielle est forte, mais de plus, leur poids, par rapport à
existantes Michel et Augustin, qui est une marque relativement jeune,
représente une sérieuse menace.
La menace de substitution est assez forte, d’autant plus que le
Concurrence indirecte : principal canal de distribution de Michel et Augustin est la grande
menace de produits distribution, qui propose un grand nombre de produits concurrents,
de substitution y compris leurs propres marques de distributeur, ainsi que de
nombreux produits de substitution.
La technologie simple sur le secteur industriel des desserts laitiers
peut rendre le marché accessible à de nouveaux entrants et
Concurrence potentielle :
constituer une menace. Toutefois, cette menace est atténuée par le
menace de nouveaux
fait que le marché est dominé par de grands groupes industriels
entrants
qui peuvent avoir les moyens de bloquer l’accès au marché à de
nouveaux concurrents.
La menace du pouvoir de négociation des fournisseurs se trouve
atténuée depuis 2016 car Danone est entré dans le capital de Michel
Pouvoir des fournisseurs :
et Augustin. Ainsi, s’agissant d’un géant de l’agroalimentaire,
menace
Danone pèse de tout son poids dans les négociations avec les
fournisseurs et limite ainsi leur pouvoir de négociation.
Les grandes surfaces sont les clients directs de Michel et
Augustin. Leur poids est considérable puisqu’ils représentent la
Pouvoir des clients :
quasi-totalité de leur chiffre d’affaires. L’entreprise Michel et
menace
Augustin n’a pas de marge de négociation, le rapport de force est
en faveur de la grande distribution.

194
Chapitre 13 – La démarche et le diagnostic stratégiques © Nathan
(13:42:48 - August 8, 2019)

APPLICATION AU CAS

Document. L’influence de l’environnement sur le groupe Soufflet, p. 187

1. Relevez, au moyen de la méthode PESTEL, les facteurs du macro-environnement

susceptibles d’influencer le groupe Soufflet. Identifiez, pour chacun d’eux, s’il
s’agit d’une opportunité ou d’une menace.
Les pouvoirs publics renforcent les procédures de contrôle en
Politique Menace
matière de sécurité alimentaire.
Économique –
Les consommateurs ont des attentes croissantes en matière de
Socioculturel sécurité alimentaire. Le thème est devenu un enjeu sociétal. Menace
Les crises sanitaires sont largement relayées par les médias.
Technologique –
Les attentes sont fortes en termes de démarches de
Écologique Menace
développement durable des acteurs des filières agroalimentaires.
Les pouvoirs publics renforcent les procédures de contrôle en
Légal Menace
matière de sécurité alimentaire.

2. Quelles décisions ont été prises par le groupe pour y faire face ?
Conformément aux attentes des consommateurs, le groupe Soufflet développe une politique de
gestion des risques en matière de sécurité alimentaire. Il a également obtenu la certification
ISO 9001 et met en place des audits réguliers sur l’hygiène, la propreté et la sécurité sur tous
ses sites.

3. Présenter les principaux éléments d’un diagnostic interne

de l’entreprise
A. L’analyse des ressources et des compétences
Document 8. Les ressources à l’origine d’un avantage concurrentiel, p. 188

1. Classez dans un tableau les six catégories de ressources énumérées dans l’encadré,
selon qu’elles sont tangibles ou intangibles.
Ressources Types Exemples
Financières Autofinancement, endettement.
Actifs tangibles Humaines Nombre de salariés, qualification.
Physiques / matérielles Sites de production, machines, stock.
Technologiques Savoir-faire, brevets.
Système d’information, contrôles qualité,
Actifs intangibles Organisationnelles
procédures.
Réputationnelles Marques, notoriété.

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2. Selon l’approche de la théorie des ressources, d’où provient l’avantage

concurrentiel d’une entreprise ?
La bonne gestion des ressources peut amener à un avantage concurrentiel : l’entreprise doit
savoir combiner et valoriser ses ressources.

3. Quelles sont les caractéristiques d’une ressource clé ?

Les ressources clés sont celles qui créent de la valeur et sont rares.

Document 9. Kusmi Tea, le thé des tsars, à la conquête du monde, p. 188-189

4. Identifiez et classez les ressources de Kusmi Tea selon qu’il s’agit d’actifs tangibles
ou intangibles et de forces ou de faiblesses.
Ressources Types Forces de Kusmi Tea Faiblesses de Kusmi Tea
Financières – –
Présence d’un « nez
Humaines maison » pour travailler les –
saveurs des thés.
– 60 boutiques dans 35 pays,
un magasin de marque sur
les Champs-Élysées, des
Tangibles sièges à travers l’Europe,
le Canada, les États-Unis.
Physiques /
– Un site de logistique –
matérielles
et de distribution à Saint-
Vigor-d’Ymonville.
– 10 distributeurs
automatiques,
les KusmiKiosk.
Technologiques – –
Le traitement des feuilles de
Organisationnelles – thé ne permet pas d’éliminer
les pesticides.
– Renommée internationale
Intangibles de la marque et héritage Étude de l’association
historique de l’image « 60 millions de
traditionnelle des thés consommateurs » qui révèle
Réputationnelles
russes. la présence de pesticides
– La fabrication française dans les feuilles de thé
permet de mettre en avant de Kusmi Tea.
l’image du made in France.

5. Quelles ressources clés concourent au succès de Kusmi Tea ?

Les ressources clés de Kusmi Tea reposent principalement sur la réputation : marque et
rayonnement. L’entreprise valorise son image de thé haut de gamme, capitalise sur l’histoire de
la marque liée à la Russie d’antan.
Elle valorise également son image en misant sur le made in France.

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Chapitre 13 – La démarche et le diagnostic stratégiques © Nathan
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Document 10. Le management stratégique des compétences, p. 189

6. Selon Hamel et Prahalad, d’où proviennent les compétences ?

Selon ces auteurs, les compétences proviennent de la combinaison de ressources. Leur bonne
combinaison permet de les démultiplier. Cet assemblage s’opère par l’apprentissage et
l’expérience.

7. Quelles sont les caractéristiques des compétences distinctives ?

Les compétences distinctives correspondent soit à une expérience ou une expertise technologique,
soit à un bon management des marques, brevets, partenariats, marketing, distribution, soit à une
différence de savoir-faire ou une innovation.
Elles contribuent à construire un avantage concurrentiel.

Document 11. Savoir-faire et thés d’origine, p. 189

8. Quelles sont les compétences distinctives de Kusmi Tea ?

Les compétences distinctives de Kusmi Tea sont :
– un savoir-faire artisanal ;
– des recettes exclusives secrètes ;
– la capacité à choisir des matières premières de qualité

9. Parmi les trois catégories de compétences distinctives identifiées par Hamel et

Prahalad (document 10), à laquelle associez-vous celles détenues par Kusmi Tea ?
Les compétences détenues par Kusmi Tea sont celles qui contribuent, selon Hamel et Prahalad,
à distinguer son produit de celui des concurrents, par son caractère unique et différenciant.

B. La chaîne de valeur
Document 12. La chaîne de valeur, p. 190

10. Quelle distinction peut-on établir entre les activités principales et de soutien ?
Les activités principales concernent directement la production et la vente d’un produit ou
service. Les activités de soutien renforcent et améliorent l’efficacité des activités de base.

11. Que permet l’analyse de la chaîne de valeur de l’entreprise ?

La chaîne de valeur décompose les différentes activités de l’entreprise. L’outil permet
d’analyser la valeur que crée chacune des activités de l’entreprise et les coûts qu’elles génèrent.
Il sert donc à détecter les activités créatrices de valeur et celles qui génèrent des coûts.
La finalité de l’analyse sera d’optimiser chaque activité et d’améliorer la coordination entre les
différentes activités. L’assemblage des différentes activités de fabrication, de finition, de
distribution… doit être suffisamment bien organisé pour s’enchaîner sans difficulté et satisfaire
les délais et les clients. Si une activité dysfonctionne, cela se répercute en chaîne sur toutes les
activités suivantes.

12. Quels sont les deux moyens dont dispose l’entreprise pour maintenir un avantage
concurrentiel ?
Les deux moyens de maintenir un avantage concurrentiel sont de dégager :
– un avantage de coût (par leur diminution) ;
– et/ou un avantage en termes de qualité ou de différenciation (en augmentant la valeur perçue
par le client).

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Document 13. Intégration de la production et de la logistique chez Kusmi Tea, p. 190

13. Repérez les activités de la chaîne de valeur évoquées dans le document et qualifiez-les
en utilisant la terminologie de Porter.
Les activités principales évoquées sont :
– la production (rapatriement sur le site français de la mise en sachets, qui s’ajoute aux activités
de mélanges, de l’aromatisation et du conditionnement du thé en vrac) ;
– la logistique (sur le site français également).
Les activités de soutien évoquées sont :
– l’infrastructure de la firme (siège social) ;
– la GRH (création d’emplois et gestion des 650 salariés).

14. Quelles activités de Kusmi Tea ont été relocalisées en France ?

Les activités relocalisées en France sont la confection des boîtes métalliques et la mise en
sachets du thé.

15. Quels arguments ont décidé le groupe Orientis à intégrer l’activité de mise en
sachets sur son site français ?
Les arguments favorables à la relocalisation sont :
– la possibilité d’automatiser la mise en sachets ;
– une production à coûts équivalents à ceux de la production marocaine ;
– la création d’emplois en France ;
– l’intégration des activités sur un même site.

Document 14. Les sources d’avantages concurrentiels chez Kusmi Tea, p. 191

16. Comment l’internalisation de la chaîne de valeur sur son site français permet-elle
à l’entreprise Kusmi Tea de mieux maîtriser ses coûts ?
L’internalisation de la chaîne de valeur sur le site français permet à l’entreprise de fiabiliser ses
flux d’approvisionnement (en diminuant les risques politiques ou aux passages en douane), de
réduire les transports, d’optimiser les stocks et de réduire les problèmes de non-qualité.

17. Quels sont les avantages concurrentiels obtenus par le recentrage des activités en
France ?
C’est un avantage de valeur : la différenciation de la marque valorisée par le made in France.

APPLICATION AU CAS

Document. Les forces du groupe Soufflet, p. 191

1. Identifiez et classez les ressources du groupe Soufflet.

Ressources Types Ressources du groupe Soufflet
Financières 4,448 milliards d’euros de CA
Humaines 7 041 collaborateurs
Tangibles
190 silos, 8 moulins, 13 sites, 58 sites industriels,
Physiques / matérielles
27 magasins vigne…
Technologiques Des parcelles expérimentales
Intangibles Organisationnelles –
Réputationnelles –

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Chapitre 13 – La démarche et le diagnostic stratégiques © Nathan
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2. Selon Porter, à quelle activité de la chaîne de valeur correspond l’inauguration du

terminal céréalier ?
Le terminal céréalier correspond à l’activité de logistique.

3. Montrez que ce nouveau terminal va permettre d’améliorer la chaîne de valeur de

l’entreprise.
Ce nouveau terminal va permettre d’éliminer les coûts liés au transport car le terminal est
directement implanté sur le port pour charger les bateaux. Cela permet ainsi à l’entreprise de
gagner du temps, de réduire ses coûts et ainsi d’accroître sa compétitivité à l’exportation.

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Réponses aux questions des activités

1. SWOT/FFOM de Hewlett-Packard, p. 192

• À l’aide de la matrice SWOT, classez les éléments du diagnostic d’Hewlett-Packard.
Forces Faiblesses
– L’entreprise est implantée dans le monde – Un retard de l’entreprise dans le développement
entier, ce qui permet d’établir de solides bases
de produits sur des segments clés (smartphones,
pour une perspective de croissance future. tablettes).
– La solidité financière d’HP. – 5 000 suppressions de postes entre 2016 et
2019 pour HP Inc.
Opportunités Menaces
– Les segments des tablettes et notebooks – Le marché des imprimantes connaît une
offrent une perspective de croissance. baisse structurelle.
– Les secteurs du stockage, de l’analyse des – Le marché des PC est fortement concurrencé
données et des logiciels des entreprises sont par l’émergence des tablettes, smartphones et
très dynamiques. terminaux mobiles.
– Le déclin du PC se poursuit depuis 6 ans,
sans interruption.

2. Savonnerie Rampal Latour, entre tradition et innovation, p. 192

1. Recensez et classez les ressources de Rampal Latour.
Ressources Types Ressources de Rampal Latour
Financières CA multiplié par 5
Tangibles Humaines 25 salariés
Physiques / matérielles Nouvelle usine moderne
Savoir-faire ancestral et fabrication au chaudron,
Technologiques
2 brevets
Intangibles
Organisationnelles Maîtrise du procédé traditionnel marseillais
Réputationnelles Label EPV, réputation

2. Identifiez les facteurs d’influence de l’environnement de l’entreprise.

Les principaux facteurs d’influence évoqués sont d’ordres socioculturel et écologique.
Il s’agit des attentes croissantes des consommateurs, en termes de traçabilité et d’authenticité
des produits. Par ailleurs, si l’entreprise a déposé un brevet qui permet, lors du processus de
fabrication, de consommer 4 fois moins d’eau et 7 fois moins d’énergie, c’est que les enjeux
écologiques sont centraux pour les entreprises. Ils concourent à valoriser leur image de marque
et à conforter ses engagements en termes de RSE.

3. Sur quelle compétence fondamentale s’appuie le succès de l’entreprise ?

L’entreprise valorise son savoir-faire ancestral du vrai savon de Marseille.

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Chapitre 13 – La démarche et le diagnostic stratégiques © Nathan
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4. Réalisez le SWOT de Rampal Latour.

Forces Faiblesses
Rampal Latour dispose d’un savoir-faire
historique et de la maîtrise du procédé
traditionnel de fabrication marseillais, d’un
maître savonnier, des embauches de salariés, –
d’une usine flambant neuve, de 2 brevets et
d’un label EPV.
La marque est reconnue et réputée.
Opportunités Menaces
Les consommateurs sont en attente de produits L’appellation « Savon de Marseille » n’est pas
authentiques. protégée.

3. Frichti, start-up de la FoodTech, p. 193

1. Repérez les opportunités de l’environnement dont a su se saisir Frichti.
L’entreprise a su se saisir d’opportunités qui relèvent des domaines socioculturel et technologique.
En effet, de plus en plus de personnes sont désireuses de cuisine de qualité. De plus, les modes
de vie actuels laissent peu de temps pour faire les courses, aller au marché, prendre le temps de
cuisiner… Pour autant, il y a un véritable engouement pour la cuisine.
L’opportunité technologique dont a su se saisir Frichti est la technologie digitale puisque son
activité repose sur un service de commandes et de livraison en ligne.

2. Recensez les ressources évoquées dans le document.

Ressources Types Ressources de Frichti
Levée de fonds de 1 million en 2015, puis
Financières de 12 millions en 2016 : entreprise attractive pour les
investisseurs (confiance).
Tangibles
Au total, plus de 300 personnes sont employées
Humaines
(équipes de cuisine, de livraison…).
Physiques / matérielles L’entreprise possède des cuisines en propre.
Technologiques Création de recettes originales.
Organisationnelles Le service de livraison est intégré.
Intangibles La réputation est liée à la qualité des produits.
Réputationnelles La notoriété s’est construite grâce au « bouche-à-
oreille ».

3. Analysez les avantages que procure à l’entreprise l’intégration de sa chaîne de

valeur.
L’intégration de la chaîne de valeur permet à Frichti d’éliminer les intermédiaires, de mutualiser
les coûts et de garder la maîtrise de la qualité du service que l’entreprise délivre à ses clients.

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L’essentiel du cours
Question : Comment le diagnostic éclaire-t-il les choix stratégiques ?
Problématisation : L’enjeu est de comprendre ce qu’une entreprise peut lire de son environnement
Internet et externe pour orienter ses choix sur l’avenir. C’est en connaissance de cause qu’elle
fixe des objectifs et prend des décisions adéquates.
L’analyse de l’environnement global et des forces concurrentielles permet de dégager les
menaces et les opportunités. L’analyse des ressources et des compétences de l’entreprise permet
de dégager ses forces et ses faiblesses.
Pour réaliser ce diagnostic stratégique, l’entreprise dispose de différents outils d’analyse qui
sont utilisés selon une double perspective interne et externe.

1. Identifier les différentes étapes d’une démarche d’analyse

stratégique
A. La démarche stratégique
1. La stratégie
Dans un environnement complexe, mondialisé et dynamique, la démarche d’analyse stratégique
de la part des entreprises est un élément clé de réussite. La stratégie vise à anticiper l’avenir et
à s’y préparer. Elle consiste, pour une entreprise, à déterminer les buts et objectifs à long terme,
et à se donner les moyens de les atteindre compte tenu de ses ressources. Les objectifs
stratégiques sont fixés selon la finalité de l’entreprise, selon les parties prenantes.
2. La démarche stratégique selon le modèle LCAG
Dans les années 1960, quatre professeurs de la Harvard Business School : Learned, Christensen,
Andrews et Guth, proposent un modèle de démarche stratégique, le modèle LCAG (du nom de
leurs auteurs). Celui-ci retrace les étapes de la démarche qui permettent de déterminer les choix
stratégiques.
a. Diagnostiquer
La démarche stratégique s’appuie sur un diagnostic externe Aspect Aspect
(analyse des menaces et des opportunités présentes dans positif négatif
l’environnement général et concurrentiel) et interne
(identification des forces et des faiblesses de l’entreprise). F F
Origine interne
(entreprise)

Ce double diagnostic s’effectue au moyen d’un outil d’aide Forces Faiblesses

à la décision, appelé « FFOM » (Forces / Faiblesses,
S W
Menaces / Opportunités) ou « SWOT » (Strengths /
Weaknesses, Opportunities / Threats). Strengths Weaknesses

b. Proposer
(environnement)

O M
Origine externe

De ce bilan découlent les orientations stratégiques de

l’entreprise. Elles intègrent ce qu’elle peut faire et ce Opportunités Menaces
qu’elle a intérêt à faire ou à éviter de faire (menaces et O T
opportunités de l’environnement), et ce qu’elle sait faire
Opportunities Threats
mieux que les autres (analyse interne de ses forces et
faiblesses).

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Chapitre 13 – La démarche et le diagnostic stratégiques © Nathan
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c. Planifier
Les choix stratégiques sont mis en œuvre. Cette étape débouche sur un plan pluriannuel qui
définit dans le temps les objectifs et les moyens pour concrétiser les projections.
d. Contrôler
Leur suivi dans le temps est contrôlé. Cette étape suppose la mise en place de tableaux de bord
et d’un système d’information efficace.

B. La stratégie émergente
Le processus stratégique n’est pas linéaire. Le déroulement du plan stratégique subit des aléas
et des perturbations de l’environnement (Mintzberg, 1998). L’auteur distingue les stratégies
délibérées et les stratégies émergentes. Les stratégies réalisées ne sont pas toujours celles qui
ont été délibérément voulues initialement par la direction (notion d’anticipation). Les stratégies
émergentes sont réalisées par l’entreprise alors qu’elles n’étaient pas prévues (notion
d’adaptation). Celles-ci naissent au fur et à mesure du temps sous la pression des parties
prenantes, des routines ou sous l’effet de perturbations imprévues de l’environnement.

2. Présenter les principaux éléments d’un diagnostic externe

de l’entreprise
A. L’environnement global
Pour analyser les différents aspects de l’environnement extérieur, la méthode PESTEL propose
un canevas pertinent. C’est un outil mnémotechnique pour aider au repérage des facteurs de
l’environnement général qui peuvent influencer favorablement ou non une entreprise. PESTEL
est l’acronyme de six axes d’analyse :
– P pour « politique » : ce sont les facteurs de nature politique qui peuvent influencer la vie
de l’entreprise (politique fiscale, protection sociale, stabilité gouvernementale…).
– E pour « économique » : il s’agit ici de facteurs conjoncturels nationaux ou internationaux
qui ont une incidence directe sur les entreprises en agissant sur leur compétitivité (inflation,
politique monétaire…) ou sur le pouvoir d’achat des consommateurs (revenu disponible,
chômage, taux d’intérêt…).
– S pour « socioculturel » : cet axe regroupe des évolutions structurelles induites par des
changements de société, de mode de vie, de culture. Il inclut des dimensions démographiques
(allongement de la durée de vie, vieillissement de la population dans les pays occidentaux),
sociales (distribution des revenus, mobilité sociale) et culturelles (niveau d’éducation, attitude
par rapport au travail/loisir).
– T pour « technologique » : il s’agit ici des facteurs d’influence liés à l’innovation, à la
recherche, aux technologies clés (dépenses publiques de R&D, nouvelles découvertes et
nouveaux développements…).
– E pour « écologique » : les entreprises sont soumises à des réglementations en matière de
respect de l’environnement qu’elles doivent intégrer dans leurs processus de production. Elles
sont incitées à privilégier les énergies propres et les ressources renouvelables.
– L pour « légal » : l’activité des entreprises est encadrée par un ensemble de règles légales
qui portent sur son activité (concurrence, droit du travail, législation sociale…) ou sur ses
produits (normes, sécurité des produits, étiquetage…).

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© Nathan Chapitre 13 – La démarche et le diagnostic stratégiques
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B. Les forces concurrentielles

Sur un marché donné, une entreprise bénéficie d’une opportunité lorsqu’elle établit un rapport
de force en sa faveur. Dans le cas inverse, cela constitue une menace dont elle doit tenir compte.
Pour apprécier les forces concurrentielles en présence sur un marché donné, on fait appel au
modèle des cinq forces concurrentielles proposé par Michael Porter (1979).
– L’intensité concurrentielle exercée par les firmes déjà existantes détermine la concurrence
directe. Elle dépend du nombre, de la taille et de la stratégie des concurrents actuels. Plus les
concurrents sont nombreux, plus l’intensité concurrentielle est vive.
– La menace des produits de substitution concerne la concurrence indirecte. Elle existe
lorsque le produit de l’entreprise peut être remplacé par un produit concurrent.
– La menace de nouveaux entrants sur le marché représente une concurrence potentielle.
L’importance de cette menace dépend de la présence de barrières à l’entrée du marché (par
exemple, des autorisations administratives, des investissements importants, la maîtrise d’une
technologie). Ces éléments constituent une protection au bénéfice des entreprises existantes en
limitant l’entrée de concurrents potentiels sur le marché.
– La menace des fournisseurs dépend de leur pouvoir de négociation. Lorsqu’une entreprise
est dépendante de ses fournisseurs (parce qu’ils sont peu nombreux et incontournables), ces
derniers jouissent d’un rapport de force qui leur est favorable.
– La menace des clients dépend de leur pouvoir. Lorsque le portefeuille de clients est peu
diversifié, l’entreprise est en situation de dépendance vis-à-vis d’eux. Ce sont alors les clients
qui détiennent un pouvoir de négociation important qui s’impose à l’entreprise.

3. Présenter les principaux éléments d’un diagnostic interne

de l’entreprise
A. L’analyse des ressources et des compétences
1. L’analyse des ressources
La théorie des ressources prend appui sur les travaux d’Edith Penrose (1959), qui définit la
firme comme un ensemble de ressources.
Les ressources détenues par les organisations regroupent des actifs de différentes natures. Elles
peuvent être tangibles ou intangibles. Les premières sont des actifs physiques aisément
quantifiables, tandis que les secondes sont des actifs immatériels.
Les ressources intangibles sont le fruit d’un long processus propre à chaque organisation. Ce
sont des actifs dits « invisibles », mais qui sont essentiels pour l’entreprise car ils lui procurent
un pouvoir de différenciation important.
Financières Autofinancement, endettement…
Actifs tangibles Humaines Nombre de salariés, qualification.
Physiques/matérielles Sites de production, machines, stock…
Technologiques Savoir-faire, brevets.
Système d’information, contrôles qualité,
Actifs intangibles Organisationnelles
procédures…
Réputationnelles Marques, notoriété…

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Chapitre 13 – La démarche et le diagnostic stratégiques © Nathan
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La bonne gestion des ressources peut amener à un avantage concurrentiel : l’entreprise doit
savoir combiner et valoriser ses ressources. En effet, l’existence de ces ressources ne suffit pas
à générer un avantage concurrentiel. C’est la façon dont l’entreprise va les utiliser et les gérer
qui va faire la différence.

2. L’analyse des compétences

La théorie des compétences prend appui sur les travaux de Gary Hamel et C.K. Prahalad (1993).
Une compétence correspond à ce que sait faire une entreprise avec ses ressources ; c’est une
manière de les combiner pour leur donner de la valeur. Leur bonne combinaison permet de les
démultipler. Cet assemblage constitue un savoir-faire et s’acquiert par l’apprentissage, la
répétition et l’expérience.

3. Le management stratégique des ressources et des compétences

Certaines ressources et compétences sont simplement requises pour intervenir sur un marché ;
elles sont minimales. D’autres, par contre, procurent à l’entreprise un avantage concurrentiel ;
elles correspondent à ce que l’entreprise sait mieux faire que ses concurrents.
Selon Hamel et Prahalad, une compétence est fondamentale lorsqu’elle permet à l’entreprise
d’obtenir un avantage difficilement imitable et la distingue de ses concurrents (elle est
distinctive). Les compétences distinctives correspondent soit à une expérience ou une expertise
technologique détenue par l’entreprise, soit à un bon management de ses marques, brevets,
partenariats, marketing, distribution, soit à une différence de savoir-faire ou une innovation.
Les ressources uniques et les compétences fondamentales permettent à l’entreprise de
développer et de défendre son avantage concurrentiel lorsqu’elles :
– génèrent de la valeur aux yeux des clients (par exemple, la marque) ;
– sont rares, non imitables et non substituables.
Il s’agira alors de valoriser leur exploitation, de les combiner mieux que les concurrents pour
faire la différence aux yeux des clients.
Une compétence qui requiert une combinaison complexe entre un grand nombre de ressources
permet d’assurer un avantage concurrentiel durable. Elle sera en effet plus difficile à constituer
et à imiter.

B. La chaîne de valeur
La chaîne de valeur est un outil d’analyse des forces et des faiblesses internes proposé par
Michael Porter. Elle décompose les différentes activités de l’entreprise. L’outil permet
d’analyser la valeur que crée chacune des activités de l’entreprise et les coûts qu’elles génèrent.
Il sert donc à détecter les activités créatrices de valeur et celles qui génèrent des coûts.
L’entreprise qui réussit le mieux est celle qui réussit à faire payer les prix les plus élevés tout
en ayant les coûts les plus faibles. La valeur est liée à l’image perçue par le client, qui peut
provenir d’une multitude de sources de différenciation.
Pour décomposer les activités créatrices de valeur, Porter distingue les activités principales des
activités de soutien. Les activités principales concernent directement la production et la vente
d’un produit ou service. Les activités de soutien renforcent et améliorent l’efficacité des
activités de base.

205
© Nathan Chapitre 13 – La démarche et le diagnostic stratégiques
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Les activités principales peuvent être Les activités de soutien peuvent être
réparties en cinq catégories. réparties en quatre catégories.
– La logistique entrante : réception et stockage – L’infrastructure de l’entreprise (comptabilité,
des matières premières… direction générale, finance…).
– La production : transformation des matières – La gestion des ressources humaines.
premières pour obtenir le produit… – Le développement technologique et la R&D.
– La logistique externe : manutention, transport, – Les achats et approvisionnements (achats de
distribution des produits… matières premières, négociation des contrats
– La commercialisation : force de vente, offre avec les fournisseurs…).
commerciale…
– Les services : SAV, entretien, réparation,
formation sur site…

La finalité de l’analyse consiste à optimiser chaque activité et à améliorer la coordination entre

les différentes activités. L’assemblage des différentes activités de fabrication, de finition, de
distribution… doit être suffisamment bien organisé pour s’enchaîner sans difficulté et satisfaire
les délais et les clients. Si une activité dysfonctionne, cela se répercute en chaîne sur toutes les
activités suivantes. Selon les résultats, l’entreprise peut décider d’allouer plus ou moins de
ressources à certaines activités, de les externaliser ou non.

206
Chapitre 13 – La démarche et le diagnostic stratégiques © Nathan
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Chapitre 14

Le processus de décision et les choix

stratégiques de l’entreprise

Réponses aux questions sur les documents

Document d’introduction. Les choix stratégiques de l’entreprise Vente-unique.com
pour assurer son développement, p. 195

1. Quel est l’objectif stratégique de l’entreprise Vente-unique.com ?

L’entreprise Vente-unique.com a pour activité la vente de mobilier sur Internet. Son objectif
stratégique est de doubler son chiffre d’affaires d’ici cinq ans pour atteindre un montant de
150 millions d’euros.

2. Quelle décision Vente-unique.com a-t-elle prise pour atteindre cet objectif ?

Pour atteindre cet objectif, Vente-unique.com a pris la décision de s’introduire sur le marché
boursier en 2018 afin de récolter des fonds qui vont permettre le développement de son
activité, notamment le renforcement à l’international.

3. Quels choix en matière d’activités l’entreprise a-t-elle opérés pour se développer ?

Pour se développer, l’entreprise a choisi de se spécialiser dans la vente de mobilier en direct
sur Internet pour les particuliers. Elle réalise ses achats auprès de fournisseurs internationaux,
possède un entrepôt pour gérer ses stocks et s’occupe de la logistique (sauf la livraison, qui
est confiée à d’autres entreprises).

1. Présenter les étapes de la décision stratégique

Document 1. Les différents types de décisions, p. 196
Document 2. Les décisions du groupe LVMH, p. 196

1. Expliquez ce que représente la prise de décision pour une entreprise.

L’entreprise est un lieu de prise de décision. La prise de décision est un processus parfois
complexe qui va aboutir à un choix en fonction des informations disponibles portant sur des
ressources ou sur des objectifs. Grâce à la prise de décision, l’entreprise va pouvoir orienter
son activité afin d’atteindre les objectifs qu’elle s’est fixés.

207
© Nathan Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise
(13:42:48 - August 8, 2019)

2. Distinguez les différents types de décisions que l’entreprise peut prendre selon
leur horizon temporel, leur niveau hiérarchique et de réversibilité.
Il est possible de classer les multiples décisions que l’entreprise peut prendre en étudiant leur
horizon temporel (court, moyen ou long terme), le niveau hiérarchique du décideur et le degré
de réversibilité.
Les grandes caractéristiques des différents niveaux de décision sont les suivantes :
– les décisions stratégiques sont des décisions complexes qui engagent l’entreprise sur le long
terme et conditionnent, la plupart du temps, sa survie. Elles sont rares, coûteuses et difficilement
réversibles. Elles sont prises au plus haut niveau hiérarchique (direction générale, dirigeant de
PME…) ;
– les décisions tactiques (ou de pilotage) engagent l’entreprise à moyen terme, sont réversibles
et prises soit au niveau hiérarchique supérieur (comme les décisions stratégiques), soit à un
niveau hiérarchique intermédiaire qui relève de l’encadrement supérieur (directeur d’une agence
de voyages appartenant à un réseau, par exemple) ;
– les décisions opérationnelles sont facilement réversibles, très fréquentes et courantes. Elles
n’engagent l’entreprise qu’à court terme et de façon limitée. Elles peuvent être prises à tout
niveau hiérarchique.

Pour aller plus loin

Une vidéo Powtoon sur les différents types de décisions, le processus de décision et la
rationalité limitée (durée 4 minutes) :
« La prise de décision dans l’entreprise », https://youtu.be/NWrRinlo1I8
Fiche auteur : Igor Ansoff
Né à Vladivostok, en Russie, d’un couple russo-américain, Igor Ansoff (1918-2002) vit cinq
ans en Sibérie, puis une douzaine d’années à Moscou. Il a 17 ans lorsque sa famille s’installe
à New York. Il a exercé des activités de conseil auprès de grandes entreprises tout en
poursuivant une carrière d’universitaire.
Fondateur de la stratégie d’entreprise, Ansoff a proposé une classification des décisions en
distinguant les décisions de nature stratégique, tactique et opérationnelle.

3. Relevez les décisions présentées dans chacun des documents en justifiant leur
intérêt pour le groupe LVMH.
Dans le cadre de son développement, le groupe LVMH a pris les décisions suivantes :
– le rachat de l’entreprise Dior en 2017, ce qui lui permet d’étendre son portefeuille de
marques de luxe et d’augmenter ses ventes ;
– l’organisation d’une session de coworking international en mars 2018, réunissant durant une
semaine 60 collaborateurs du monde entier pour définir les meilleurs moyens d’atteindre la
parité parfaite en 2020 ;
– l’ouverture d’une nouvelle boutique Dior, au centre de Paris, qui présente la particularité
d’être temporaire. Ce concept de boutique éphémère permet de développer les ventes sans
s’engager dans une structure durable plus coûteuse ;
– la création de sacs en exclusivité pour accompagner l’ouverture de ce point de vente.

4. Indiquez la nature de chacune de ces décisions en précisant leurs caractéristiques.

– Le rachat de l’entreprise Dior est une décision de nature stratégique prise par la direction du
groupe et qui engage LVMH sur le long terme. Il s’agit d’une décision rare, coûteuse et
difficilement réversible.

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Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise © Nathan
(13:42:48 - August 8, 2019)

– L’organisation de la session de coworking sur l’égalité hommes-femmes est une décision de

nature tactique prise par un niveau hiérarchique supérieur et qui engage LVMH sur le moyen
terme. Il s’agit d’une décision réversible.
– L’ouverture d’une boutique Dior éphémère à Paris est une décision de nature tactique prise
par un niveau hiérarchique supérieur et qui engage LVMH sur le moyen terme. Il s’agit
également d’une décision réversible.
– La création des sacs pour l’ouverture de la boutique Dior éphémère à Paris est une décision
de nature opérationnelle, facilement réversible, prise par un encadrement supérieur (ici, la
directrice artistique de la maison Dior au sein du groupe LVMH), qui engage LVMH sur le
court terme.

5. Montrez les liens entre les décisions tactiques et la décision stratégique de LVMH.
La décision stratégique du groupe LVMH de racheter l’entreprise Dior permet de conforter la
position du groupe dans le domaine de luxe et d’accroître son chiffre d’affaires en France et à
l’étranger.
Pour accompagner cette décision stratégique et permettre son développement, le groupe
LVMH va prendre des décisions tactiques, comme l’ouverture de la boutique temporaire Dior
ou encore son engagement dans l’égalité hommes-femmes qui mobilise les collaborateurs du
groupe autour de valeurs communes.

Document 3. Le processus de décision et la rationalité limitée du décideur, p. 197

6. Quels sont les facteurs qui influencent la prise de décision ?

Dans l’entreprise, la prise de décision est influencée par des facteurs qui vont agir sur la
recherche d’informations et de solutions. Ces facteurs sont :
– un budget restreint ;
– un temps limité ;
– la personnalité du décideur (son intuition et ses émotions peuvent l’amener à privilégier une
décision plutôt qu’une autre) ;
– l’environnement complexe et instable avec la présence de multiples acteurs…

7. Pourquoi le décideur ne prend-il pas toujours la meilleure décision possible ?

Le décideur se situe dans un environnement complexe qui ne lui permet ni de connaître ni de
prendre en compte l’ensemble des informations relatives à la décision qu’il doit prendre. Il va
donc s’arrêter à une décision qui lui paraît satisfaisante, et qui n’est donc pas forcément
optimale. Il fait preuve de rationalité limitée.

Pour aller plus loin

Fiche auteur : Herbert Simon

L’économiste et sociologue américain Herbert Alexander Simon (1916-2001) a reçu le prix
Nobel d’économie en 1978.
Il a développé le concept de la rationalité limitée pour analyser la prise de décision et a mis en
évidence les limites de la rationalité des décisions :
– l’environnement est trop complexe pour être appréhendé dans sa globalité ;
– la connaissance des conséquences d’une décision est toujours partielle ;
– il est difficile d’évaluer les conséquences futures d’une décision ;
– le plus souvent, on n’examine qu’un nombre restreint de choix possibles.
Ainsi, la rationalité d’un individu est limitée faute de temps, faute de capacité, faute
d’informations.

209
© Nathan Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise
(13:42:48 - August 8, 2019)

Simon s’est également intéressé au processus décisionnel, qu’il a scindé en trois phases :
– la perception et l’identification du problème : intelligence ;
– la conception des solutions : modélisation ;
– la sélection de la meilleure solution : choix.

Document 4. Danone rebondit grâce au snacking, p. 197

8. Analysez le processus de décision de l’entreprise Danone selon le modèle IMC.

Danone est un groupe agroalimentaire qui produit des produits laitiers frais, des eaux en
bouteille… Sa finalité principale est de se développer pour assurer sa pérennité mais, en 2012,
les résultats affichent une baisse.
Afin de prendre une décision pour résoudre ce problème, il est nécessaire de suivre un
processus qui comporte trois étapes, celles du modèle IMC décrit par Herbert Simon en 1947 :
– I, la phase d’intelligence : il s’agit de la perception de la nécessité d’une décision et de la
recherche d’informations sur l’entreprise et sur son environnement. Ainsi, les produits laitiers
de Danone rencontrent moins de succès et l’entreprise a des résultats en baisse, les Français
ont des nouveaux modes de vie ;
– M, la phase de modélisation : il s’agit de rechercher et de concevoir des solutions au problème.
Ainsi, 80 % des Français consomment un en-cas dans la journée, les « yaourts grecs » rencontrent
un succès aux États-Unis ;
– C, la phase de choix : il s’agit de sélectionner la solution la plus adaptée compte tenu des
contraintes. Danone a ainsi décidé de se lancer dans le « snack laitier » en créant un nouveau
produit, Danio, en 2014.

9. Identifiez les facteurs qui ont eu une influence sur la prise de décision de Danone.
Les facteurs qui ont eu une influence sur la prise de décision de Danone sont :
– le constat que 80 % des Français consomment un en-cas dans la journée ;
– le succès des « yaourts grecs » aux États-Unis.

APPLICATION AU CAS

Document. Les décisions du groupe Soufflet, p. 197

1. Qualifiez et justifiez les décisions prises par la direction du groupe Soufflet.

Le groupe Soufflet a pris les décisions suivantes :
– l’organisation d’accords entre le groupe et des agriculteurs est une décision de nature
tactique prise par un niveau hiérarchique supérieur et qui engage le groupe sur le moyen
terme. Il s’agit d’une décision réversible qui permet de maintenir des relations de proximité
avec les agriculteurs français ;
– l’acquisition de l’entreprise Neuhauser est une décision de nature stratégique prise par la
direction du groupe et qui l’engage sur le long terme. Il s’agit d’une décision rare, coûteuse et
difficilement réversible qui permet à l’entreprise de développer son activité ;
– le lancement de filières bio (blé, orge, lentilles) est une décision de nature stratégique prise
par la direction du groupe et qui l’engage sur le long terme. Il s’agit d’une décision
difficilement réversible qui permet de répondre aux attentes de diversification des agriculteurs
et à la nouvelle demande en protéines végétales des consommateurs.

2. Présentez les étapes de la décision prise par le groupe de se lancer dans la culture
des filières bio et de pois chiches.
Le lancement de la culture des filières bio et de pois chiches peut être analysé selon le
processus de décision en trois étapes du modèle IMC d’Herbert Simon :

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Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise © Nathan
(13:42:48 - August 8, 2019)

– I, la phase d’intelligence : il s’agit de rechercher des informations sur l’entreprise et son

environnement : répondre aux attentes de diversification des agriculteurs et à une nouvelle
demande en protéines végétales des consommateurs ;
– M, la phase de modélisation : il s’agit de rechercher et de concevoir des solutions au
problème : la culture de pois chiches est peu gourmande en eau et en azote, et les filières bio
sont demandées par les consommateurs ;
– C, la phase de choix : il s’agit de sélectionner la solution la plus adaptée compte tenu des
contraintes : le groupe Soufflet a choisi de se lancer dans la culture des filières bio et de pois
chiches.

Pour aller plus loin : CEJM appliquée

Ce travail est à réaliser de façon individuelle ou en groupe.
À l’occasion des stages effectués en première année de BTS, vous avez pu participer ou
assister à une prise de décision.
a. Présentez le contexte de cette décision.
b. Indiquez la nature de cette décision en précisant ses caractéristiques.
c. Analysez le processus de cette décision selon le modèle IMC.
d. Identifiez les facteurs qui ont eu une influence sur cette prise de décision.
e. Présentez vos travaux à l’aide d’un support numérique collaboratif (Padlet…).
f. Réalisez une synthèse globale des multiples facteurs qui ont influencé les différentes décisions
de chacun des groupes.

2. Identifier les caractéristiques de la stratégie

Document 5. Qu’est-ce que la stratégie ?, p. 198

1. En quoi consiste l’élaboration de la stratégie pour une entreprise ?

La stratégie correspond aux choix de l’entreprise concernant son métier, son offre de biens et
de services, et sa couverture géographique, dans le but de créer de la valeur et de satisfaire ses
parties prenantes. Elle nécessite la mobilisation de ressources importantes et engage l’entreprise
sur le long terme.

2. Pourquoi l’élaboration d’une stratégie comporte-t-elle une prise de risques ?

L’élaboration d’une stratégie comporte une prise de risques parce qu’elle repose sur des choix
effectués et mis en œuvre par l’équipe de direction. La direction doit adopter un regard
anticipateur sur la position de l’entreprise et l’évolution de ses marchés. Elle va choisir la
stratégie qui lui paraît être la meilleure à un moment donné compte tenu des informations sur
l’environnement (opportunités et menaces) de l’entreprise et de ses propres forces et
faiblesses. Cependant, ces choix ne garantissent pas la réussite de la stratégie mise en place.

Document 6. La stratégie de Kering, p. 198

3. Identifiez les secteurs d’activité du groupe Kering.

Kering est un groupe français de luxe à dimension internationale présent dans les deux
secteurs d’activité suivants :
– le luxe avec les marques Gucci, Yves Saint Laurent, Boucheron… ;
– le sport et le lifestyle.

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© Nathan Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise
(13:42:48 - August 8, 2019)

4. Quels sont les objectifs stratégiques du groupe Kering ?

Les objectifs de l’entreprise sont les résultats qu’elle souhaite atteindre pour accomplir sa
finalité dans un délai donné (voir le chapitre 5, « Finalités et performance de l’entreprise », de
l’ouvrage Culture économique, juridique et managériale, BTS 1re année). Les objectifs
stratégiques sont les résultats qu’elle souhaite atteindre sur le long terme.
Les objectifs stratégiques du groupe Kering sont :
– de devenir un groupe à dimension internationale ;
– de se recentrer et de poursuivre son développement dans le luxe ;
– de s’orienter vers une croissance organique (interne) ;
– de développer sa stratégie digitale.

Document 7. Les facteurs de contingence, p. 198

5. Quels éléments peuvent influencer l’élaboration et la mise en œuvre de la

stratégie ?
L’élaboration et la mise en œuvre de la stratégie peuvent être influencées par des éléments
internes (par exemple, la taille, l’âge, la culture et la technologie de l’entreprise) et externes
(par exemple, l’environnement de l’entreprise). Ces facteurs de contingence vont avoir une
influence sur les pratiques et les décisions des dirigeants. L’élaboration de la stratégie de
l’entreprise doit tenir compte de ces facteurs évolutifs et imprévisibles.

6. Montrez que le groupe Kering a redéfini son cœur d’activité.

Le groupe Kering a redéfini son cœur d’activité depuis 2005. En effet, il a évolué d’un
conglomérat tourné vers la distribution grand public en France et en Europe (Le Printemps,
La Redoute, Conforama, Fnac…) vers un groupe de luxe international. Il s’est ainsi
désengagé de ses activités grand public en cédant progressivement les différentes sociétés de
distribution. Fin décembre 2016, Kering regroupait deux activités : une activité luxe et une
activité sport et lifestyle.

Document 8. L’adaptation permanente de la stratégie de Kering, p. 199

7. Relevez les facteurs de contingence qui agissent sur le groupe Kering.

Les facteurs de contingence qui agissent sur le groupe Kering sont externes et proviennent de
son environnement. Il s’agit :
– de son contexte macroéconomique et des aléas géopolitiques ;
– des événements qui influencent les tendances de consommation et les flux touristiques.

8. Précisez en quoi consiste le recentrage pour le groupe Kering.

Pour le groupe Kering, le recentrage consiste à se désengager de son activité d’origine, la
distribution grand public, en cédant progressivement les différentes entreprises de son groupe
(La Redoute, Fnac, Puma, Volcom…), pour concentrer ses ressources sur le développement
de son activité dans le domaine du luxe.

9. Repérez l’intérêt pour le groupe Kering d’opérer cette décision stratégique.

L’intérêt pour le groupe Kering d’opérer cette décision stratégique est de se recentrer sur un
secteur d’activité qui connaît une croissance remarquable et lui permet d’avoir une hausse de
80 % de ses ventes en ligne.

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Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise © Nathan
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10. Identifiez les facteurs de contingence qui ont influencé cette décision.
Les facteurs de contingence qui ont influencé cette décision sont :
– l’histoire et la culture du groupe Kering qui s’est transformé (interne) ;
– la croissance du secteur d’activité du luxe (externe) ;
– le développement de l’e-commerce (externe) ;
– le développement du tourisme international qui favorise la croissance de ses « Maisons de
Luxe » (externe).

APPLICATION AU CAS

Document. L’influence des facteurs de contingence, p. 199

1. Quelle est la stratégie du groupe Soufflet ?

La stratégie du groupe Soufflet est d’offrir des produits de qualité dans une logique durable
tout en développant de nouvelles activités et en poursuivant sa croissance à l’international.

2. Identifiez les facteurs qui ont un impact sur la mise en œuvre de sa stratégie.
Les facteurs qui ont un impact sur la mise en œuvre de sa stratégie sont des éléments externes
comme :
– les conditions météorologiques, qui ont été peu favorables à l’agriculture en 2016 ;
– les fortes pluies printanières en 2018, qui ont rendu le fret fluvial difficile, puis les grèves à
la SNCF d’avril à juin 2018.

3. Repérez les conséquences de ces éléments sur l’entreprise.

Les conséquences de ces éléments externes sur le groupe Soufflet sont :
– un gel des embauches et une réduction des investissements en 2016 ;
– un surstockage des céréales en 2018, qui a représenté une source de coûts.

3. Identifier et analyser la pertinence des choix stratégiques

de l’entreprise au niveau global
Pour aller plus loin
Fiche auteur : Igor Ansoff (suite)
Dans le cadre de son analyse des orientations de développement stratégique qui s’offrent à une
entreprise, Igor Ansoff (1965) a élaboré une matrice « produits/marchés » qui montre les deux
directions dans lesquelles l’entreprise peut s’engager : la spécialisation ou la diversification.
Selon la matrice « produits/marchés » d’Ansoff, trois stratégies de diversification permettent à
une entreprise d’étendre son périmètre d’activité :
– l’extension de marchés consiste à trouver de nouveaux marchés pour les produits existants de
l’entreprise ;
– le développement de produits consiste à conserver ses clients en leur proposant de nouveaux
produits ;
– la diversification totale consiste à s’engager sur de nouveaux marchés avec de nouveaux produits.

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© Nathan Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise
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Document 9. Les stratégies globales, p. 200

Document 10. Spécialisation ou diversification, p. 200
Document 11. Les stratégies du fruit, p. 200

1. À l’aide de la matrice d’Ansoff, analysez les stratégies globales choisies par les
deux entreprises.
Le groupe Andros est une entreprise française de l’industrie agroalimentaire qui possède les
marques Andros, Bonne Maman, Saint-Michel…
Selon la matrice « produits/marchés » d’Ansoff, il a choisi une stratégie globale de
diversification. Cette stratégie correspond à la diversification « développement de produits »
car elle consiste à proposer plusieurs produits (jus de fruits, desserts, bonbons, confitures,
biscuits…) aux clients actuels du groupe Andros.
Charles & Alice est une entreprise française de l’industrie agroalimentaire qui a pour activité
la fabrication de compotes.
Selon la matrice « produits/marchés » d’Ansoff, elle a opté pour une stratégie globale de
spécialisation, qui correspond à la pénétration d’un marché en se maintenant dans un seul
domaine d’activité.

2. Chez Charles & Alice, la stratégie conduit-elle à la fabrication d’un seul produit ?
Chez Charles & Alice, la stratégie de spécialisation ne conduit pas à la distribution d’un seul
produit. L’entreprise produit et commercialise une gamme complète de compotes et de
desserts frais aux fruits afin de satisfaire l’envie de naturalité des consommateurs.

Pour aller plus loin : les produits Charles & Alice

Une vidéo de l’entreprise sur les produits de la marque (durée 25 secondes) :
« Charles & Alice… & Louise & Rémi & Sacha & Caro ! », https://youtu.be/CwtKnhtHJHI

3. Quels moyens Charles & Alice met-elle en œuvre pour développer sa stratégie ?
Pour développer sa stratégie de spécialisation, Charles & Alice a su développer des compétences
spécifiques qui lui permettent de bénéficier d’une image d’expert dans le domaine des desserts
aux fruits, notamment des compotes sans sucre ajouté. Ainsi, elle satisfait le désir de naturalité
et de fruits des consommateurs.

4. Expliquez pourquoi la stratégie d’Andros lui permet de limiter les risques.

La stratégie de diversification permet de répartir les risques car si un domaine d’activité du
groupe Andros est en difficulté, un autre domaine pourra compenser et garantir la continuité
de l’activité de l’entreprise.

5. Précisez les avantages et les limites de ces stratégies globales pour l’entreprise.
• Les principaux avantages de la stratégie de spécialisation sont les suivants :
– l’entreprise bénéficie d’une image d’expert, développe de l’expérience et des savoir-faire
dans un domaine d’activité ;
– elle réalise des économies d’échelle liées à l’expérience acquise ;
– elle peut dominer le marché et obtenir une position de leader en concentrant ses ressources
et compétences dans un seul domaine d’activité ;
– sa rentabilité est élevée et en progression si son domaine d’activité est en phase de croissance.
Cependant, se spécialiser n’est pas sans danger pour l’entreprise car :
– elle dépend d’un seul domaine d’activité et ne peut pas compenser avec une autre gamme de
produits ;

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Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise © Nathan
(13:42:48 - August 8, 2019)

– les perspectives de croissance de ce domaine d’activité peuvent attirer des concurrents de

taille plus importante et intensifier la concurrence ;
– l’entreprise doit absolument intégrer les changements technologiques (innovations) et s’adapter
aux évolutions de son environnement pour ne pas être devancée par la concurrence.
• La stratégie de diversification présente de multiples avantages pour l’entreprise :
– elle permet de répartir les risques sur plusieurs domaines d’activité : si un domaine d’activité
stratégique est en difficulté, un autre domaine pourra compenser et garantir la pérennité de
l’entreprise ;
– elle améliore la rentabilité de l’entreprise si celle-ci décide de s’orienter vers un domaine
porteur ;
– elle encourage l’acquisition de nouvelles compétences nécessaires pour exploiter les nouveaux
métiers ;
– elle permet de réaliser des économies en profitant de synergies quand la diversification
s’oriente sur un domaine d’activité proche.
Cependant, la stratégie de diversification présente également des risques :
– sur le plan financier : la diversification nécessite souvent de lourds investissements qui peuvent
endetter l’entreprise et engager sa pérennité ;
– sur le plan technologique : la diversification nécessite généralement d’acquérir de nouvelles
compétences technologiques avec lesquelles l’entreprise peut ne pas être familière ;
– sur le plan organisationnel : la diversification dans des domaines non liés peut entraîner un
manque de cohérence et de synergies entre les activités.

Document 12. Intégration ou externalisation, p. 201

Document 13. Les activités d’Andros au service d’autres entreprises, p. 201

6. Présentez les stratégies globales choisies par Andros et Picard pour la fabrication
de leurs produits.
Andros a fait le choix de produire lui-même ses produits alors que Picard préfère confier la
fabrication de ses produits surgelés à d’autres entreprises.
Andros a choisi la stratégie globale d’intégration, Picard a opté pour la stratégie globale
d’externalisation.

7. Analysez la pertinence pour ces deux groupes d’adopter ces choix stratégiques.
Picard adopte la stratégie d’externalisation afin de faire appel à des experts comme Andros et
de mobiliser ses ressources financières, humaines et technologiques sur ce qui constitue son
activité principale, c’est-à-dire son cœur de métier : la distribution de produits surgelés au
sein de ses différents points de vente.
Andros adopte la stratégie d’intégration et choisi de fournir une soixantaine d’industriels car
cela participe à l’augmentation de sa taille et contribue à renforcer son pouvoir de négociation
sur le marché.

8. Précisez les avantages et les limites de ces stratégies globales pour l’entreprise.
• La stratégie d’intégration présente des avantages pour l’entreprise :
– elle permet d’accroître sa rentabilité en supprimant les marges des intermédiaires (fournisseurs
ou distributeurs) ;
– elle accroît sa taille ainsi que son pouvoir de négociation sur le marché ;
– elle sécurise les approvisionnements sur le plan de la qualité, de la quantité et des coûts en
intégrant vers l’amont ;
– elle apporte une garantie des débouchés et un contrôle de son image auprès des clients en
intégrant vers l’aval.

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© Nathan Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise
(13:42:49 - August 8, 2019)

Cependant, la stratégie d’intégration présente également des limites :

– elle nécessite des investissements souvent élevés afin d’intégrer une activité ;
– la maîtrise de plusieurs activités peut entraîner des rigidités dans le fonctionnement de
l’entreprise ainsi qu’une perte de flexibilité, et donc rendre plus difficile et plus tardive
l’adaptation aux évolutions de l’environnement ;
– la réalisation de plusieurs activités ne permet souvent pas de développer des compétences
particulières puisque l’entreprise ne se concentre pas sur une activité spécifique.
• Les principaux avantages de la stratégie d’externalisation sont :
– la réduction des coûts : le prestataire supporte les charges de fonctionnement et réalise les
investissements nécessaires pour mettre en œuvre l’activité ;
– les compétences d’expert : les activités externalisées sont confiées à des spécialistes afin de
profiter de leur savoir-faire ;
– la flexibilité : faire faire les activités permet d’ajuster les besoins de l’entreprise en fonction
des variations de la demande, c’est le prestataire qui subit les fluctuations ;
– la concentration sur le cœur de métier de l’organisation : en externalisant les activités non
essentielles, l’entreprise peut se consacrer à des activités créatrices de valeur.
Cependant, externaliser des activités peut présenter certains risques :
– la perte du savoir-faire externalisé : si l’externalisation concerne une activité stratégique,
l’entreprise risque de ne plus maîtriser les compétences liées à cette activité ;
– la dépendance envers le prestataire : en externalisant la réalisation d’activités, l’entreprise
devient dépendante de la performance du prestataire externe (manque de motivation de son
personnel, baisse de la qualité, non-respect des délais…) ;
– le risque social : externaliser peut entraîner des transferts de personnel ou des licenciements,
et donc détériorer le climat social.

APPLICATION AU CAS

Document. Les filières du groupe Soufflet, p. 201

1. Identifiez les stratégies globales du groupe Soufflet.

Les stratégies globales du groupe Soufflet sont :
– la stratégie de diversification : Soufflet est présent dans différents secteurs comme la filière
blé, la filière orge, le riz et légumes secs, la boulangerie industrielle, le négoce, les
biotechnologies… ;
– la stratégie d’intégration : il est présent tout au long de la filière, depuis les semences jusqu’à
la première transformation, à la production et à la distribution de produits prêts à consommer
(boulangerie-viennoiserie-pâtisserie et restauration rapide).

2. Analysez la pertinence des choix stratégiques au niveau global du groupe Soufflet.

Pour le groupe Soufflet, le choix de la stratégie de diversification a pour avantages :
– de répartir les risques sur plusieurs domaines d’activité ;
– d’améliorer la rentabilité de l’entreprise si elle s’oriente vers un domaine porteur.
Le choix de la stratégie d’intégration est pertinent parce qu’il permet au groupe Soufflet :
– d’accroître la taille de l’entreprise et son pouvoir de négociation sur le marché ;
– de sécuriser les approvisionnements sur le plan de la qualité et de la quantité en intégrant
vers l’amont ;
– d’apporter une garantie des débouchés auprès des clients en intégrant vers l’aval.

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Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise © Nathan
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4. Identifier et analyser la pertinence des choix stratégiques

de l’entreprise au niveau de ses domaines d’activité
Document 14. Les domaines d’activité stratégique de l’entreprise, p. 202
Document 15. Les domaines d’activité stratégique du groupe Adeo, p. 202

1. Identifiez le métier du groupe Adeo.

Le groupe Adeo est un leader européen qui a pour métier l’équipement de la maison avec un
réseau de 13 enseignes et sites Internet.

2. Repérez les domaines d’activité stratégique du groupe Adeo.

Les domaines d’activité stratégique du groupe Adeo sont :
– la décoration, avec la marque Zôdio ;
– la cuisine, avec Alice Délice ;
– le mobilier, avec Tikamoon ;
– le bricolage et l’outillage, avec Leroy Merlin et Weldom ;
– la construction pour les particuliers ou les professionnels, avec Bricoman et DomPro.

Document 16. Les stratégies de domaine d’activité, p. 202

3. Identifiez les trois stratégies de domaine proposées par Michael Porter.

Michael Porter a défini trois stratégies qui permettent à une entreprise de faire face à la
concurrence dans chacun de ses domaines d’activité :
– la stratégie de domination par les coûts offre un produit à faible coût à une cible large ;
– la stratégie de différenciation offre un produit perçu comme unique aux yeux des clients à
une cible large ;
– la stratégie de focalisation offre un produit à une cible étroite.

4. Selon Porter, quelles sont, pour toute entreprise, les deux principales sources
d’avantage sur ses concurrents ?
Selon Porter, une entreprise peut détenir un avantage face à la concurrence dans les deux
situations suivantes :
– l’entreprise propose des produits dont les coûts sont faibles et les prix plus bas que ceux des
concurrents ;
– l’entreprise propose un produit perçu comme unique aux yeux des clients.

Pour aller plus loin

Fiche auteur : Michael Porter
Michael Porter, né le 23 mai 1947 dans le Michigan, aux États-Unis, est professeur de
stratégie d’entreprise à l’université Harvard et consultant d’entreprises.
En 1980, il propose des stratégies concurrentielles qu’une entreprise peut déployer sur chacun
de ses domaines d’activité stratégique (DAS) afin d’y obtenir un avantage concurrentiel.
Porter distingue deux grands types d’avantages concurrentiels pour une entreprise :
– des coûts peu élevés par rapport à la concurrence ;
– une différenciation de son offre par rapport à ses concurrents.
Il considère aussi que le champ concurrentiel de l’entreprise varie selon la taille de la cible.
En combinant ces deux caractéristiques, Porter définit trois stratégies de base :
– la domination par les coûts ; – la différenciation ;
– la concentration fondée sur les coûts ou sur la différenciation.

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© Nathan Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise
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Document 17. Domination par les coûts, différenciation ou focalisation, p. 203

5. À l’aide de la grille de Porter, analysez les stratégies de domaine choisies par ces
entreprises.
Entreprises Stratégies de domaines
L’entreprise a adopté une stratégie de domination par les coûts puisqu’elle
Brico Dépôt s’est positionnée, dès sa création, sur des prix attractifs en quantité
chantier.
En se limitant à un marché spécifique comme le segment du bricolage et
ManoMano
du jardinage, l’entreprise a choisi une stratégie de focalisation.
En proposant de nouveaux services à ses clients en matière de bricolage,
l’entreprise a opté pour une stratégie de différenciation puisqu’elle offre
Leroy Merlin
une prestation de services perçue comme unique aux yeux des clients à
travers la création des ateliers collaboratifs TechShop.

Pour aller plus loin : présentation des entreprises ManoMano et Leroy Merlin
– Vidéo de l’entreprise ManoMano (durée 15 secondes) :
« ManoMano.fr – Tout pour bricoler et jardiner », https://youtu.be/IIdkC4t9QSk
– Vidéo de l’entreprise Leroy Merlin et son atelier TechShop de Lille (durée 3 min) :
« Vidéo 360° TechShop Lille », https://youtu.be/qiTqLfZHpwg

6. Montrez que la domination par les coûts repose sur des économies d’échelle.
En adoptant une stratégie de domination par les coûts, l’entreprise Brico Dépôt doit compenser
la perte de marge du fait des prix bas avec des quantités vendues plus importantes. En effet,
elle fournit ses produits en quantité chantier avec des grandes surfaces de vente bien
achalandées. L’augmentation du volume des ventes permet de répartir les charges fixes sur un
plus grand volume et de faire baisser le coût unitaire de production. Brico Dépôt réalise alors
des économies d’échelle.

7. Repérez les avantages concurrentiels défendus par ces trois entreprises.

Entreprises Avantages concurrentiels
L’entreprise dispose d’un avantage concurrentiel lié à des coûts faibles
qu’elle obtient grâce à une meilleure maîtrise de ses coûts. Pour cela, elle
Brico Dépôt propose une offre qui va à l’essentiel avec des grandes surfaces de vente
au format dépôt, c’est-à-dire en libre-service sans artifices de présentation
et sans superflu.
L’entreprise dispose d’un avantage concurrentiel de différenciation en
misant sur une approche centrée sur l’utilisateur, une utilisation poussée
ManoMano
de la data ainsi qu’une communauté de bricoleurs très soudés, qui
échangent conseils et astuces pour mener à bien leurs projets.
L’entreprise dispose d’un avantage concurrentiel de différenciation
puisqu’elle propose une prestation de services d’accompagnateurs de
Leroy Merlin projets perçue comme unique aux yeux de ses clients. Elle se différencie
grâce à la qualité de ses prestations et à la relation de service qu’elle offre
à ses clients.

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Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise © Nathan
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APPLICATION AU CAS

Document. Les DAS du groupe Soufflet, p. 203

1. Identifiez les DAS et la stratégie de domaine du groupe Soufflet.

Les domaines d’activité stratégique du groupe Soufflet sont :
– l’agriculture ;
– la vigne ;
– la filière blé ;
– la filière orge ;
– la filière riz et légumes secs ;
– le négoce international ;
– les biotechnologies ;
– les industries et services.
Le groupe Soufflet a opté pour une stratégie de différenciation puisqu’il offre une prestation
de services perçue comme unique aux yeux des clients en proposant des services innovants.

2. Analysez la pertinence de ce choix stratégique pour le groupe.

Ce choix stratégique permet au groupe de s’adapter aux évolutions du marché et de satisfaire
les attentes des agriculteurs avec des pratiques raisonnées, une offre bio…

5. Identifier et analyser la pertinence des modalités de croissance

de l’entreprise
Document 18. Les modalités de croissance de l’entreprise, p. 204
Document 19. La croissance interne, la croissance externe et la croissance conjointe
de l’entreprise, p. 204

1. Distinguez les différentes modalités de croissance qui s’offrent à l’entreprise.

La croissance permet à l’entreprise d’augmenter ses capacités de production et ses parts de
marché. Il existe quatre modalités de croissance que l’entreprise va combiner en fonction de
son évolution :
– la croissance interne, appelée aussi « croissance organique », consiste à se développer à
l’aide de ses propres moyens ;
– la croissance externe consiste à se développer à l’aide d’acquisitions ou de la prise de contrôle
d’autres entreprises concurrentes ou complémentaires ;
– la croissance conjointe consiste à coopérer sous forme contractuelle avec une autre entreprise
en restant juridiquement indépendant ;
– l’internationalisation consiste à rechercher l’implantation de l’entreprise sur de nouveaux
marchés étrangers.

2. Montrez que ces modalités de croissance permettent de réaliser des économies

d’échelle.
La croissance permet à l’entreprise de changer de dimension en augmentant ses capacités de
production et donc ses ventes.
L’augmentation du volume des ventes va permettre de répartir les charges fixes sur un plus
grand volume et de faire baisser le coût unitaire de production. L’entreprise va donc réaliser
des économies d’échelle.

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Document 20. La croissance de Charles & Alice, p. 204

3. Identifiez la modalité de croissance choisie par l’entreprise Charles & Alice.

Justifiez.
L’entreprise Charles & Alice a choisi une croissance interne en investissant à l’aide de ses
propres moyens dans une nouvelle ligne de production dans le but d’augmenter de 40 % ses
capacités industrielles.

4. Repérez les raisons qui ont conduit l’entreprise Charles & Alice à se développer.
Le développement de l’entreprise Charles & Alice vise à répondre à la demande croissante du
marché des desserts à base de fruits sans sucre ajouté mais aussi d’améliorer la flexibilité de
l’outil de production.

5. Quels sont les moyens mis en œuvre par Charles & Alice pour assurer sa
croissance ?
Pour assurer sa croissance, Charles & Alice a investi 8 millions d’euros dans l’implantation
d’une nouvelle ligne de production et créé 17 emplois.

Document 21. La croissance du groupe Adeo, p. 205

6. Identifiez les modalités de croissance adoptées par le groupe Adeo.

Le groupe Adeo a choisi une croissance externe en investissant dans le rachat d’entreprises
existantes comme Bricoman et Bricocenter de 1994 à 1998, puis Weldom et DomPro en 2004.
D’autres acquisitions ont lieu à partir de 2011 dans l’e-commerce avec le rachat d’enseignes
de vente en ligne : LightOnline, Delamaison, Décoclico, puis Tikamoon en 2015.
Adeo a également opté pour une croissance conjointe en coopérant sous forme contractuelle
avec la start-up américaine TechShop.

7. Quels objectifs le groupe Adeo poursuit-il en achetant ces différentes entreprises ?

Le groupe Adeo a réalisé ses opérations de rachat afin de se renforcer dans le secteur du
commerce en ligne ainsi que celui de la décoration. Il s’est allié à l’entreprise américaine
TechShop afin d’offrir de nouveaux services à ses clients, comme des ateliers collaboratifs
avec des machines et des équipements professionnels.

8. Repérez l’intérêt pour Leroy Merlin de s’allier à la start-up TechShop.

L’intérêt pour Leroy Merlin de s’allier à l’entreprise TechShop est de bénéficier de
l’expérience et de l’expertise technologique de la start-up américaine afin de se démarquer des
autres entreprises de bricolage en proposant des services innovants.

Document 22. L’internationalisation de l’entreprise, p. 205

9. Comment le groupe Andros se déploie-t-il à l’étranger ?

Le groupe Andros se déploie à l’étranger en développant des partenariats locaux avec des
hôtels de luxe comme le Sofitel de New York et en exportant ses produits afin de les
distribuer dans les points de vente locaux.

10. Repérez les autres modalités de croissance du groupe Andros.

Le groupe Andros se développe également grâce à de la croissance externe en rachetant des
entreprises complémentaires ou concurrentes afin d’élargir son périmètre d’activité.

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Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise © Nathan
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11. Pour quelle raison le groupe Andros s’est-il développé à l’international ?

Le groupe Andros s’est développé à l’international afin d’obtenir de nouveaux débouchés pour
ses produits et ainsi d’accroître ses ventes, ce qui lui permet d’atteindre désormais la moitié
de son chiffre d’affaires à l’étranger.

APPLICATION AU CAS

Document. La croissance du groupe Soufflet, p. 205

1. Identifiez les modalités de croissance du groupe Soufflet.

Le groupe Soufflet combine les quatre modalités de croissance :
– la croissance interne, avec la création du pôle Bakery en 2016, qui rassemble les expertises
marketing stratégiques et R&D des métiers de la filière blé de Soufflet, et le lancement du site
marchand www.artisan-brasseur.com ;
– la croissance externe, avec une participation à 78,73 % dans le groupe Neuhauser et le
rachat de l’entreprise russe Sphera, spécialisée dans la fabrication de mélanges d’ingrédients ;
– la croissance conjointe, avec un accord de partenariat avec l’INRA ;
– l’internationalisation, avec une présence sur le marché russe et un chiffre d’affaires réalisé
pour 61 % hors de la France.

2. Analysez la pertinence de ces modalités de croissance pour le groupe.

Ces modalités de croissance permettent au groupe Soufflet :
– d’optimiser la filière blé du groupe avec le pôle Bakery et de fidéliser les brasseurs avec le
site marchand pour la croissance interne ;
– de se développer dans la restauration rapide avec la prise de participation dans le groupe
Neuhauser et sur le marché russe avec le rachat de la société Sphera ;
– de collaborer avec l’INRA pour réussir la transformation durable des filières agricoles ;
– de développer les ventes avec son implantation sur de nouveaux marchés étrangers.

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Réponses aux questions des activités

1. Jay & Joy, la première crémerie végane de France, p. 206

1. Présentez les facteurs de contingence qui ont influencé la décision de création de

la crémerie végane Jay & Joy.
Les facteurs de contingence qui ont influencé la décision de création de la crémerie végane
Jay & Joy sont :
• des éléments internes :
– la personnalité de la créatrice, Mary : elle est ambitieuse, volontaire, tenace et prend des
risques,
– les convictions de Mary : elle œuvre pour le respect de la planète, défend une éthique
alimentaire et souhaite mettre en adéquation sa vie privée et sa vie professionnelle,
– la famille de Mary : elle est aidée et accompagnée dans son projet par son mari et son frère ;
• un élément externe : le facteur socioculturel et écologique avec le végétalisme, qui est en
plein essor.

2. Identifiez et analysez les choix stratégiques de l’entreprise Jay & Joy.

• Les stratégies globales de l’entreprise Jay & Joy sont :
– la stratégie de spécialisation sur une seule activité de fabrication de fromages sans lait
d’origine animale, qui lui permet de développer des compétences spécifiques et d’être un
expert dans son activité de produits bio et véganes ;
– la stratégie d’intégration en réalisant elle-même sa production dans son laboratoire-
boutique, ce qui lui permet de maîtriser la qualité de la production réalisée.
• La stratégie de domaine d’activité de Jay & Joy est une stratégie de focalisation en
s’adressant à un segment de marché spécifique, celui des produits véganes, avec un avantage
concurrentiel fondé sur la différenciation. Elle permet de se protéger de la concurrence en se
concentrant sur un marché restreint qui concerne 2 % des Français et 20 % de la population de
façon occasionnelle.

2. Procter & Gamble, une multinationale qui se réinvente, p. 207

1. Repérez le métier et les domaines d’activité stratégique du groupe Procter

& Gamble.
Le groupe Procter & Gamble a pour métier la fabrication de produits d’hygiène et de beauté.
Aujourd’hui, ses principaux domaines d’activité stratégique sont : les lessives, les couches
jetables et les rasoirs, qui représentent 90 % de son chiffre d’affaires.

2. Identifiez et analysez les choix stratégiques du groupe Procter & Gamble.

Les stratégies globales du groupe Procter & Gamble sont :
– la stratégie de diversification en étant présent dans des domaines d’activité différents afin de
répartir les risques sur plusieurs produits ;
– la stratégie d’intégration en fabriquant ses produits dans ses usines, ce qui lui permet de
maîtriser la qualité de la production réalisée.

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Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise © Nathan
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La stratégie de domaine d’activité du groupe est une stratégie de différenciation en proposant

des produits innovants et de qualité.

3. Identifiez les modalités de croissance choisies par le groupe Procter & Gamble.
Le groupe Procter & Gamble combine les quatre modalités de croissance :
– la croissance interne, avec la création d’une agence de communication ;
– la croissance externe, avec le rachat des entreprises Native en 2017 et Snowberry en 2018 ;
– la croissance conjointe, à travers des collaborations avec d’autres organisations, des start-up,
des PME, comme l’unité néonatale de soins intensifs ;
– l’internationalisation, avec une présence du groupe sur le marché mondial.

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L’essentiel du cours
À la suite du diagnostic stratégique, l’entreprise va confronter ses forces aux opportunités de
l’environnement et identifier alors les choix stratégiques qui se présentent. Elle va prendre les
décisions qui lui paraissent être les meilleures afin d’orienter son activité et d’atteindre les
objectifs qu’elle s’est fixés. Au niveau des options stratégiques, la décision va se prendre au
niveau global et au niveau de son (ou ses) domaine(s) d’activité stratégique.

1. Présenter les étapes de la décision stratégique

A. Les différents types de décisions

La décision est un processus parfois complexe qui permet d’aboutir à un choix en fonction
d’informations disponibles.
Fondateur de la stratégie d’entreprise, Igor Ansoff (1918-2002) a proposé une classification
des décisions en distinguant les décisions de nature stratégique, tactique et opérationnelle :
– les décisions stratégiques sont des décisions complexes qui engagent l’entreprise sur le long
terme et conditionnent, la plupart du temps, sa survie. Elles sont rares, coûteuses et difficilement
réversibles. Elles sont prises au plus haut niveau hiérarchique (direction générale, dirigeant de
PME…) ;
– les décisions tactiques (ou de pilotage) engagent l’entreprise à moyen terme, sont réversibles
et prises soit au niveau hiérarchique supérieur (comme les décisions stratégiques), soit à un
niveau hiérarchique intermédiaire qui relève de l’encadrement supérieur (directeur d’une agence
de voyages appartenant à un réseau, par exemple) ;
– les décisions opérationnelles sont facilement réversibles, très fréquentes et courantes. Elles
n’engagent l’entreprise qu’à court terme et de façon limitée. Elles peuvent être prises à tout
niveau hiérarchique.

B. Le processus de décision et la rationalité limitée du décideur

Selon le modèle IMC de l’économiste Herbert Simon (prix Nobel d’économie en 1978), toute
décision est un processus complexe correspondant à trois étapes successives :
1) I, la phase d’intelligence, c’est-à-dire la prise de conscience d’un problème nécessitant
une prise de décision, la recherche d’informations pour analyser et comprendre le problème ;
2) M, la phase de modélisation, c’est-à-dire la recherche, la conception et l’étude des
solutions possibles ;
3) C, la phase de choix ou de sélection de la meilleure solution compte tenu des contraintes.
Simon remarque aussi que le décideur fait preuve d’une rationalité limitée. En effet, il ne
prend jamais la décision optimale puisque l’environnement est complexe et qu’il ne peut
prendre en compte toutes les données. La cohérence des décisions est également limitée par
d’autres facteurs comme le budget restreint, le temps limité, l’émotivité et la personnalité du
décideur… Il s’arrêtera donc à une décision lui paraissant satisfaisante.
D’après Cyert et March, les décisions sont aussi souvent le fruit de négociations entre groupes
d’individus poursuivant des objectifs différents.

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Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise © Nathan
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2. Identifier les caractéristiques de la stratégie

A. La stratégie
La stratégie correspond aux choix de l’entreprise qui concernent son métier, son offre de biens
et de services et sa couverture géographique, dans le but de créer de la valeur et de satisfaire
ses parties prenantes.
La stratégie présente plusieurs caractéristiques :
– elle engage l’organisation sur le long terme et elle est difficilement réversible ;
– elle dépend de la finalité de l’entreprise et doit répondre aux attentes de ses parties prenantes ;
– elle consiste à faire des choix concernant les activités et sa couverture géographique ;
– elle mobilise des ressources importantes sur le plan financier, humain ou matériel ;
– elle permet à l’entreprise de s’adapter à son environnement.

Pour aller plus loin

Une vidéo pour découvrir la définition de la stratégie selon Frédéric Fréry (durée 2 minutes) :
« Qu’est-ce que la stratégie »,
https://www.canal-u.tv/video/tvdma/qu_est_ce_que_la_strategie.10513

B. Les facteurs de contingence

L’élaboration et la mise en œuvre de la stratégie peuvent être influencées par des facteurs de
contingence, qui sont des éléments internes ou externes agissant sur la prise de décision.
L’entreprise doit s’adapter à ces facteurs de contingence, évolutifs et souvent imprévisibles.
Au sein de l’entreprise, on peut distinguer divers facteurs internes de contingence :
– son âge : au fil des ans, l’entreprise a tendance à mettre en place des procédures et des
façons de faire qui vont ralentir la prise de décision et sa capacité d’adaptation. À l’inverse,
les jeunes entreprises sont plus réactives car moins formalisées ;
– sa taille : elle influence le choix des moyens à mettre en œuvre dans le cadre du plan
stratégique (une grande entreprise aura des objectifs plus ambitieux qu’une petite entreprise) ;
– le pouvoir : le style de management, la personnalité des dirigeants, l’ambiance de travail, la
répartition du pouvoir ont un impact sur la prise de décision et les choix stratégiques.
L’environnement constitue les facteurs externes de contingence :
– l’évolution des clients, des concurrents… ;
– le progrès technique ;
– la législation… ;
– la conjoncture économique…

3. Identifier et analyser la pertinence des choix stratégiques

de l’entreprise au niveau global
Au niveau de la stratégie globale, plusieurs alternatives stratégiques s’offrent à l’entreprise :
– Quelle voie de développement retenir : spécialisation ou diversification ?
– Que faire moi-même et que confier à d’autres : intégration ou externalisation ?

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© Nathan Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise
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A. Les stratégies globales de spécialisation ou de diversification

1. La stratégie de spécialisation
La stratégie de spécialisation consiste à se maintenir sur un seul domaine d’activité stratégique
en exploitant des compétences distinctives. Elle peut conduire l’entreprise à développer un
produit phare ou à proposer une gamme de différents produits. En concentrant son activité et
ses ressources sur un seul métier, l’entreprise se place comme un spécialiste sur son marché.
Les avantages de la spécialisation sont les suivants :
– l’entreprise bénéficie d’une image d’expert dans un domaine d’activité ;
– elle réalise des économies d’échelle liées à l’expérience acquise ;
– elle peut dominer le marché et obtenir une position de leader en se spécialisant ;
– sa rentabilité est élevée et en progression si son domaine d’activité est en phase de croissance.
Cependant, se spécialiser n’est pas sans danger pour l’entreprise car :
– dépendante d’un seul domaine d’activité et ne peut pas compenser avec une autre gamme de
produits ;
– les perspectives de croissance de ce domaine d’activité peuvent attirer des concurrents de
taille plus importante et intensifier la concurrence ;
– l’entreprise doit absolument intégrer les changements technologiques (innovations) et s’adapter
aux évolutions de son environnement pour ne pas être devancée par la concurrence.

2. La stratégie de diversification
La stratégie de diversification consiste, pour une entreprise, à élargir son périmètre d’activité
en proposant de nouveaux produits et/ou en s’adressant à de nouveaux marchés.
Selon la matrice « produits/marchés » d’Igor Ansoff, il existe trois formes de diversification :
– la diversification marché, en développant un même produit sur un nouveau marché ;
– la diversification produit, en développant un nouveau produit sur un même marché ;
– la diversification totale, en lançant de nouveaux produits sur de nouveaux marchés.
On parle de diversification liée (ou concentrique) quand le développement présente des points
communs avec les activités existantes, ou non liée (ou conglomérale) quand le développement
ne présente pas de points communs avec les activités existantes.
La stratégie de diversification présente des avantages pour l’entreprise :
– elle permet de répartir les risques sur plusieurs domaines d’activité ;
– elle améliore la rentabilité de l’entreprise si elle s’oriente vers un domaine porteur ;
– elle encourage l’acquisition de nouvelles compétences pour exploiter les nouveaux métiers.
Cependant, la stratégie de diversification présente également des risques :
– sur le plan financier : la diversification nécessite souvent de lourds investissements ;
– sur le plan technologique : elle réclame d’acquérir de nouvelles compétences ;
– sur le plan organisationnel : un manque de cohérence et de synergies entre les activités.

B. Les stratégies globales d’intégration ou d’externalisation

1. La stratégie d’intégration
La stratégie d’intégration consiste, pour l’entreprise, à accomplir en interne ses activités au
lieu de les confier à un partenaire externe. Elle peut prendre deux directions :
– l’intégration vers l’amont, lorsque l’entreprise se développe dans des activités situées en
amont de son activité principale, comme réaliser des activités effectuées par les fournisseurs ;
– l’intégration vers l’aval, si l’entreprise réalise des activités en aval par les distributeurs (la
commercialisation, le SAV…) ou les clients (livraison, installation…).

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Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise © Nathan
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L’intégration complète est appelée « stratégie de filière » lorsque toutes les activités, de
l’approvisionnement jusqu’à la distribution, sont maîtrisées par la même entreprise.
La stratégie d’intégration présente des avantages pour l’entreprise :
– elle accroît sa rentabilité en supprimant les marges des intermédiaires (fournisseurs…) ;
– elle accroît sa taille ainsi que son pouvoir de négociation sur le marché ;
– elle sécurise les approvisionnements sur le plan de la qualité, de la quantité et des coûts ;
– elle apporte une garantie des débouchés et un contrôle de son image auprès des clients.
Cependant, la stratégie d’intégration présente également des risques :
– elle nécessite des investissements souvent élevés afin d’intégrer une activité ;
– la maîtrise de plusieurs activités peut entraîner des rigidités dans le fonctionnement de
l’entreprise ainsi qu’une perte de flexibilité.

2. La stratégie d’externalisation
La stratégie d’externalisation consiste à confier la réalisation d’une activité ou de plusieurs
activités à un prestataire plutôt que de les réaliser en interne. Elle permet de préserver ses
ressources et ses compétences pour les concentrer sur son cœur de métier.
Toutes les activités de l’entreprise sont concernées par l’externalisation, à condition qu’elles
n’appartiennent pas à son cœur de métier et ne soient pas essentielles pour la détention d’un
avantage concurrentiel. Les principaux avantages de l’externalisation sont de :
– réduire les coûts : le prestataire supporte les charges de fonctionnement et réalise les
investissements nécessaires pour mettre en œuvre l’activité (locaux, matériels…) ;
– bénéficier de compétences d’expert en confiant les activités à des spécialistes ;
– avoir de la flexibilité : faire faire les activités permet d’ajuster les besoins de l’entreprise en
fonction des variations de la demande, c’est le prestataire qui subit les fluctuations.
Cependant, externaliser des activités peut présenter certains risques :
– la perte du savoir-faire externalisé : si l’externalisation concerne une activité stratégique,
l’entreprise risque de ne plus maîtriser les compétences liées à cette activité ;
– la dépendance envers le prestataire : en externalisant la réalisation d’activités, l’entreprise
devient dépendante de la performance du prestataire externe (baisse de la qualité…).

4. Identifier et analyser la pertinence des choix stratégiques

de l’entreprise au niveau de ses domaines d’activité
Après avoir défini sa stratégie globale, l’entreprise doit choisir l’option stratégique qu’elle va
conduire pour chacun de ses domaines d’activité stratégique afin d’établir et de conforter son
ou ses avantages concurrentiels et faire face à la concurrence.
Selon Michael Porter, les entreprises peuvent avoir recours à trois stratégies de domaine :
– la stratégie de domination par les coûts ;
– la stratégie de différenciation ;
– la stratégie de concentration, appelée également « focalisation ».

A. Les domaines d’activité stratégique

Un domaine d’activité stratégique (DAS) est une sous-partie de l’entreprise regroupant un
ensemble homogène de biens et de services qui utilisent une technologie identique et visent
un même marché. Une entreprise peut avoir un ou plusieurs DAS.

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B. Les stratégies de domaines d’activité

1. La stratégie de domination par les coûts

La stratégie de domination par les coûts consiste à réduire les coûts pour proposer des prix
plus bas que ceux des concurrents pour une offre de même valeur, afin d’attirer davantage de
clients et d’obtenir une position dominante sur le marché.
La stratégie de domination par les coûts présente de nombreux avantages pour une entreprise :
– elle favorise le développement sur un marché en attirant la clientèle grâce aux prix bas ;
– elle permet d’éliminer la concurrence et de dominer le marché grâce à des prix plus bas ;
– les prix bas empêchent l’entrée de nouveaux acteurs sur le marché (barrière à l’entrée).
Pour pratiquer des prix plus bas que la concurrence, il faut maîtriser les coûts :
– en comprimant ses dépenses au minimum depuis l’approvisionnement jusqu’à la distribution ;
– en rationalisant son organisation du travail pour optimiser son fonctionnement ;
– en jouant sur le volume des ventes afin de répartir les charges fixes sur un grand volume de
manière à réduire le coût de production unitaire et bénéficier alors d’économies d’échelle ;
– en agissant sur le volume des achats pour profiter de tarifs bas auprès des fournisseurs.
La stratégie de domination par les coûts présente également des limites :
– l’image de l’entreprise risque de se dégrader si les clients associent les prix bas à une baisse
de la qualité ou de la sécurité des produits ;
– la pratique des prix bas peut déclencher une guerre des prix sur le marché ;
– le marché peut être saturé et entraîner une baisse du volume des ventes et, à terme, cela
conduira à une baisse de la rentabilité de l’entreprise ;
– la maîtrise des coûts ne doit pas être mise en œuvre au détriment de l’innovation, au risque
de voir les produits de l’entreprise dépassés sur le plan technologique par la concurrence ;
– cette stratégie ne convient pas à tous les biens et services, notamment ceux où la qualité et
le conseil sont des éléments essentiels (exemples : luxe, haute technologie).

2. La stratégie de différenciation
La stratégie de différenciation consiste à se démarquer de la concurrence en offrant un produit
qui présente des caractéristiques perçues comme uniques aux yeux des clients.
Cette différenciation peut porter sur la qualité, le conditionnement, les services associés, la
technologie, la distribution, l’image de la marque…La différenciation permet :
– de se protéger de la concurrence et de se créer un monopole temporaire ;
– d’attirer la clientèle à travers des caractéristiques perçues comme uniques par les clients ;
– de se développer sur un marché et d’augmenter les marges grâce aux prix plus élevés ;
– d’échapper à une guerre des prix entre les concurrents.
Pour proposer cette offre différente aux yeux des clients, la stratégie de différenciation nécessite
d’investir dans la recherche et le développement, la qualité, la formation du personnel, la
communication, et d’innover sur le plan technique et commercial.
Pour que cette stratégie soit durable, le facteur de différenciation doit être visible par les
clients afin qu’ils soient prêts à payer un prix plus élevé, difficile à imiter par la concurrence.
Cependant, la stratégie de différenciation risque d’être temporaire pour plusieurs raisons :
– la différenciation est souvent onéreuse pour l’entreprise car elle nécessite des moyens
financiers et matériels importants (innovation, communication, formation…) ;
– elle risque de se banaliser avec le temps et les changements de l’environnement ;
– elle peut être imitée par les concurrents ou faire l’objet de contrefaçon.

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3. La stratégie de focalisation
La stratégie de focalisation consiste à se limiter à un segment de marché spécifique (produits,
clientèle ou zone géographique) pour se protéger des assauts de la concurrence, en proposant
une offre différente qui ne peut intéresser qu’une clientèle réduite. Elle peut reposer sur un
avantage concurrentiel qui est fondé soit sur les coûts, soit sur la différenciation du produit.
Elle convient plutôt aux petites structures ou à de nouveaux entrants sur un marché.
En exploitant un segment limité, l’entreprise connaît mieux les besoins de sa clientèle et peut
ainsi répondre parfaitement aux attentes des clients, mais elle présente des risques :
– le segment de marché exploité par l’entreprise peut attirer la convoitise d’autres entreprises ;
– l’entreprise est dépendante du segment de marché et ne peut compenser avec d’autres ;
– le segment de marché peut devenir trop étroit pour assurer le développement de l’entreprise ;
– la demande des clients peut évoluer et ne plus correspondre à l’offre de l’entreprise.

5. Identifier et analyser la pertinence des modalités de croissance

de l’entreprise

A. Les modalités de croissance de l’entreprise

Quelle que soit l’option stratégique choisie, l’entreprise va se développer par croissance
interne, externe ou conjointe, et mener sa stratégie au niveau national ou international.

B. La croissance interne de l’entreprise

La croissance interne consiste, pour l’entreprise, à investir à l’aide de ses propres moyens
pour accroître ses capacités de production en achetant de nouveaux outils de production et en
embauchant des salariés. Cette modalité permet :
– de garder son indépendance ;
– de favoriser un développement progressif en minimisant les risques liés à une croissance
trop rapide comme des difficultés d’organisation ;
– d’augmenter sa part de marché et de se renforcer sur son secteur.

C. La croissance externe et la croissance conjointe de l’entreprise

1. La croissance externe
La croissance externe permet à l’entreprise d’accroître sa capacité de production et son chiffre
d’affaires en profitant de ressources et de compétences d’autres entreprises.
La croissance externe prend la forme d’une prise de participations dans le capital d’une
entreprise ou de l’achat complet d’une autre entreprise, ce qui conduit à une augmentation de
la taille de l’entreprise et/ou de son périmètre d’activité. Cette croissance, plus rapide, permet
de s’implanter sur un nouveau marché et de réduire la concurrence.

2. La croissance conjointe
La croissance conjointe consiste à coopérer sous forme contractuelle avec une autre entreprise
en restant juridiquement indépendant. Sans s’engager de manière définitive, il s’agit de mettre
en commun des moyens humains, financiers, technologiques… Cela prend la forme :
– soit d’un partenariat stratégique : une collaboration entre entreprises non concurrentes ;
– soit d’une alliance stratégique : une collaboration entre entreprises concurrentes.

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D’après Dussauge et Garrette (1991), on peut définir les alliances stratégiques comme des
« associations entre plusieurs entreprises concurrentes, ou potentiellement concurrentes, qui
choisissent de mener à bien un projet ou une activité spécifique en concordant les compétences,
moyens et ressources nécessaires plutôt que de se faire concurrence les unes aux autres sur
l’activité concernée ».
La croissance conjointe consiste à s’associer avec une autre entreprise pour :
– élargir son portefeuille de compétences ;
– faciliter une diversification vers des activités complémentaires ;
– réaliser des économies d’échelle sur un produit, un processus de fabrication ou un projet commun.

D. L’internationalisation de l’entreprise
L’internationalisation consiste à rechercher l’implantation de l’entreprise sur de nouveaux
marchés étrangers. Pour s’internationaliser, l’entreprise peut opter pour des exportations, des
investissements directs à l’étranger (IDE) ou créer des partenariats locaux.
Un IDE consiste, pour l’entreprise, à créer ou à racheter une unité de production ou de
commercialisation dans le pays où elle souhaite s’implanter. L’internationalisation consiste à
s’implanter dans d’autres pays que le territoire national et vise à :
– s’assurer de nouveaux débouchés lorsque le marché national est saturé ;
– se positionner sur des marchés émergents de façon à se procurer un avantage concurrentiel ;
– bénéficier d’une main-d’œuvre moins chère et/ou plus qualifiée ;
– et/ou se rapprocher de ses sources d’approvisionnement.

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Chapitre 14 – Le processus de décision et les choix stratégiques de l’entreprise © Nathan
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Entraînement à l’examen

Saint James (p. 211)

DOSSIER 1 – Management (ressources 1 à 4)

1. Repérez les menaces et les opportunités sur le marché textile habillement
français.
Est considéré comme une menace tout événement extérieur à l’entreprise qui peut avoir des
conséquences négatives sur son activité et sa pérennité.
Une opportunité est un changement positif dans l’environnement qui peut avoir des effets
bénéfiques sur l’entreprise.
Sur le marché textile habillement français, il est possible d’identifier les opportunités et les
menaces suivantes.
Opportunités :
– Engouement des consommateurs pour les produits « made in France ».
– Innovations : nouveaux textiles techniques.
Menaces :
– Mauvaise image du secteur textile auprès des jeunes diplômés.
– Moyenne d’âge élevée des salariés du textile.
– Concurrence des producteurs chinois (main-d’œuvre à bas coût).

2. Réalisez un diagnostic interne de l’entreprise Saint James.

Le diagnostic interne a pour but d’identifier les forces et les faiblesses de l’entreprise.
Forces :
– Fabrication réalisée en France.
– Savoir-faire développé depuis 120 ans.
– Qualité et savoir-faire reconnus par le label EPV « Entreprise du patrimoine vivant ».
– Élargissement de la collection vers des nouveaux styles (sport-chic).
– Collaboration avec des jeunes marques de mode françaises.
Faiblesses : difficultés pour recruter et trouver des candidats.

3. À partir de la typologie d’Ansoff, identifiez la stratégie globale de l’entreprise

Saint James.
La stratégie globale concerne l’entreprise dans son ensemble. Elle consiste à choisir entre une
stratégie de spécialisation (l’entreprise se développe sur un seul domaine d’activité) ou une
stratégie de diversification (elle se développe sur plusieurs domaines d’activité).
Igor Ansoff a distingué quatre stratégies globales :
– la stratégie de pénétration : l’entreprise vend ses produits actuels auprès de sa clientèle
actuelle ;
– la stratégie de développement de produits : elle propose de nouveaux produits à sa clientèle
actuelle ;
– la stratégie de développement de marché : elle étend la vente de ses produits actuels sur de
nouveaux marchés ;

231
© Nathan Entraînement à l’examen – Saint James
(13:42:49 - August 8, 2019)

– la stratégie de diversification : elle développe de nouveaux produits sur de nouveaux

marchés.
L’entreprise Saint James fabrique et vend des vêtements inspirés de l’univers marin depuis
120 ans à une clientèle de particuliers. Elle essaie de développer ses ventes sur Internet et à
l’étranger.
Saint James a choisi une stratégie de spécialisation (fabrication et vente de vêtements textiles)
liée à une stratégie de développement de marché.

4. Identifiez les contraintes liées à la volonté de maintenir la production en France.

La volonté de maintenir la production en France se heurte à la pénurie de main-d’œuvre sur le
secteur du textile. En effet, ce secteur n’a pas une bonne image et n’attire pas les jeunes
diplômés. D’autre part, les métiers du textile ne sont plus enseignés en France et la moyenne
d’âge dans ce secteur d’activité est de 50 ans. Le risque pour ce secteur est de voir son savoir-
faire disparaître lors des futurs départs à la retraite.

5. Quelles sont les solutions mises en œuvre par Saint James pour conserver son
savoir-faire ?
Pour conserver et transmettre son savoir-faire, l’entreprise Saint James a mis en place des
sessions de formation en interne. Les personnes recrutées bénéficient d’une formation sur une
durée de 18 mois. L’entreprise propose également une politique de rémunération attractive
pour attirer les candidats. Toutefois, malgré les actions mises en œuvre, l’entreprise se heurte
toujours à une pénurie de main-d’œuvre.

6. Proposez d’autres solutions qui pourraient être mises en œuvre pour résoudre le
problème du recrutement dans l’entreprise Saint James.
Pour pallier le manque de formation dans les métiers du textile, l’entreprise pourrait créer un
diplôme et mettre en place des certificats de qualification professionnelle (CQP).
Elle peut également créer son propre centre de formation en apprentissage (CFA).
La transmission des connaissances pourra également se réaliser à travers la mise en place d’un
tutorat dans lequel les salariés plus anciens vont transmettre leur savoir-faire aux jeunes
recrues.
Enfin, pour attirer les candidats, Saint James pourrait mener des actions de communication,
notamment sur les réseaux sociaux, pour valoriser et faire connaître les métiers de la filière
textile en France.

DOSSIER 2 – Économie (ressources 4 à 7)

7. Mesurez l’évolution des variables économiques caractérisant l’industrie textile en
France depuis 1990.
L’industrie textile française a connu d’importantes évolutions depuis les années 1990 :
– la production de textile a diminué de plus de 50 % entre 1990 et 2009, passant d’environ
38 milliards d’euros à 17 milliards d’euros. Depuis 2009, elle se stabilise autour de
17/18 milliards d’euros ;
– en conséquence, les importations de textile ont explosé (+ 135 %), passant de 15 milliards
d’euros en 1990 à plus de 35 milliards d’euros en 2015. Par contre, les exportations de textile
français ont connu une progression constante, en hausse de 120 % sur la même période (de
10 milliards d’euros en 1990 à 22 milliards d’euros en 2015) ;

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Entraînement à l’examen – Saint James © Nathan
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– la baisse de la production textile française, conjuguée à une évolution des techniques de

production, a entraîné un effondrement de l’emploi : les effectifs ont été divisés par plus de 3,
diminuant de 420 000 à 100 000 salariés entre 1990 et 2015.
En 2017, après des années de crise, l’industrie textile semble connaître un retour de la
croissance avec, pour la première fois depuis les années 1990, le retour à des créations nettes
d’emplois.

8. Exposez les différentes raisons de cette évolution.

Les causes de ces piètres performances de l’industrie textile en France tiennent essentiellement
à la concurrence des pays à faible coût de main-d’œuvre, comme la Chine, qui a, en outre,
entraîné de nombreuses délocalisations d’entreprises françaises.
Le regain d’activité dans le secteur textile français tient, quant à lui, à l’évolution des goûts
des consommateurs pour le « made in France », à la volonté d’avoir une meilleure traçabilité
des biens consommés ainsi qu’à une mutation des entreprises du secteur vers le textile
innovant et le textile technique, qui leur permet de se différencier de la concurrence des pays à
bas coûts.

9. Repérez les spécificités de l’entreprise Saint James par rapport à ces grandes
tendances et indiquez la problématique à laquelle elle est confrontée dans ce
contexte.
Contrairement aux entreprises du secteur textile proposant du milieu de gamme, l’entreprise
Saint James propose une production locale, basée sur un savoir-faire ancestral lui permettant
de proposer des produits de qualité et d’enregistrer ainsi une croissance de 30 % par an et de
créer des emplois.
Mais elle souffre d’une pénurie de main-d’œuvre qualifiée et éprouve des difficultés à recruter
des individus possédant une formation pointue. S’ajoute à cette problématique la mauvaise
image du secteur qui peine à attirer de jeunes diplômés.

DOSSIER 3 – Droit (ressources 8 à 12)

10. Montrez l’intérêt du commerce en ligne pour les acteurs de l’industrie textile.
Les acteurs de l’industrie textile qui choisissent le commerce en ligne bénéficient d’une
« vitrine » exceptionnelle par rapport à ceux qui n’ont à offrir que leurs boutiques ou leurs
emplacements dans les centres commerciaux classiques. De plus, l’acheteur potentiel est
dispensé de tout déplacement et peut opérer sur Internet toutes les comparaisons qui lui
semblent utiles.
Certes, on pourrait croire à l’existence de certains freins susceptibles de limiter les achats par
les consommateurs : le fait de n’avoir qu’une image du vêtement, que l’on ne peut pas
essayer, la crainte de ne pas juger forcément de la couleur ou de la qualité du tissu sur écran…
Mais l’obligation d’information qui pèse sur le vendeur et la faculté de retourner le produit
commandé pour l’acheteur créent finalement un environnement rassurant. Et si ce type de
commerce est encadré par des règles juridiques qui peuvent sembler pesantes pour les
vendeurs professionnels, ces contraintes constituent le premier moyen de rassurer le client, et
de le pousser à commander.

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© Nathan Entraînement à l’examen – Saint James
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11. Identifiez le type de contrats le plus répandu sur Internet et les parties à ce
contrat. Quel droit particulier leur applique-t-on ?
On peut relever que les contrats sur Internet sont majoritairement constitués de prestations de
services aux consommateurs, avec les voyages en première ligne, et de ventes aux
consommateurs, avec en particulier les produits culturels et les vêtements.
Bien sûr, il existe aussi des contrats entre professionnels mais, visiblement, ce sont les
contrats de consommation, mettant en relation un professionnel et un consommateur ou non-
professionnel, qui dominent dans les contrats en ligne. On applique à ces contrats le droit
commun avec certaines règles du Code civil, comme l’obligation générale d’information et
les garanties dues par le vendeur, mais on applique aussi les règles de droit spécifiques issues
du droit de la consommation, comme le droit de rétractation au bénéfice du client.

12. Exposez la particularité des règles de formation d’une vente en ligne et justifiez-
les.
La vente en ligne, comme tout contrat, est formée lorsque l’offre rencontre l’acceptation.
Cependant, le fait que les parties ne soient pas en présence physiquement oblige à préciser le
moment où l’acceptation par l’acheteur est censée rencontrer l’offre du vendeur. Les
conditions générales de vente le rappellent : la loi détermine ce moment par celui où la
commande, qui représente l’acceptation, a été reçue par le vendeur.
On peut rappeler aussi que l’expression de cette acceptation en ligne n’est valable qu’après un
double clic et l’accusé de réception par le vendeur.
Pour justifier le double clic, il suffit d’évoquer la facilité avec laquelle on peut commettre une
erreur dans la saisie de sa commande au clavier. La nécessité de l’accusé de réception tient au
fait que l’acheteur doit savoir si et quand son achat est conclu, puisque c’est alors qu’il est
engagé définitivement. Il doit donc être sûr que sa commande a été reçue par le professionnel.

13. Montrez la spécificité du droit de rétractation dans les contrats de vente en ligne,
son intérêt et ses limites.
Le droit de rétractation de l’acheteur en ligne consiste dans la faculté de renoncer après coup
au contrat, sans justification ni pénalités. Ce droit est unilatéral puisqu’il n’existe pas pour le
vendeur.
L’acheteur dispose d’un délai de 14 jours après réception de la marchandise pour se rétracter.
Il doit assumer les frais de retour et le vendeur doit lui rembourser les sommes versées, lors de
la commande ou postérieurement, dans un délai de 14 jours après avoir été informé de la mise
en œuvre du droit de rétractation. L’acheteur n’a pas à accepter un avoir ; il doit, sauf accord
de sa part, être remboursé par le même moyen que celui de son paiement.
L’intérêt de toutes ces règles est de donner au consommateur la possibilité de confirmer ou
d’infirmer son intention d’acheter un bien dont il ne peut juger de la qualité qu’à la réception.
Les modalités de la rétractation sont telles qu’il n’est aucunement incité à y renoncer.
Quant à l’obligation d’assumer les frais de retour pour les acheteurs, elle offre aux vendeurs
en ligne une garantie de sérieux dans les commandes.
Toutefois, le droit de rétractation n’est pas absolu. Le législateur l’exclut dans toute une série
de ventes et la Cour de cassation n’hésite pas à rappeler ces limites au droit du consommateur.
La consultation de l’article L221-28 du Code de la consommation montre que le droit de
rétractation n’existe pas dans les cas où il n’aurait pas de raison d’être.
Sans être exhaustif, on peut justifier certaines exclusions de ce droit.
Parfois, il pénaliserait de façon excessive le vendeur (fourniture de biens confectionnés selon
les spécifications du consommateur ou nettement personnalisés, fourniture d’enregistrements

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Entraînement à l’examen – Saint James © Nathan
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audio ou vidéo ou de logiciels lorsqu’ils ont été descellés par le consommateur après la
livraison).
Dans certains cas, la durée de 14 jours ferait perdre toute valeur au bien restitué (ex. : bien
susceptible de se détériorer ou de se périmer rapidement ; journal, périodique ou magazine).
Il est aussi des cas où la réflexion du consommateur a été approfondie : fourniture d’un bien
confectionné selon les spécifications du consommateur ou nettement personnalisé, prestations
de services d’hébergement, de services de transport de biens, de locations de voitures, de
restauration ou d’activités de loisirs qui doivent être fournis à une date ou à une période
déterminée.
Enfin, l’exercice de la rétractation est impossible dans le cas de la fourniture de services
pleinement exécutés avant la fin du délai de rétractation, de travaux d’entretien ou de
réparation à réaliser en urgence au domicile du consommateur et expressément sollicités par
lui.
Au-delà des exemples cités, il faut retenir que la limite au droit de rétractation est dans
l’obligation de bonne foi qui pèse sur le consommateur, comme sur toute partie à un contrat.

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© Nathan Entraînement à l’examen – Saint James
(13:42:50 - August 8, 2019)

Entraînement à l’examen

Groupe La Poste (p. 221)

DOSSIER 1 – Management (ressources 1 à 4)

1. Présentez le rôle de l’innovation pour le Groupe La Poste.
L’innovation est l’application industrielle et commerciale d’une invention.
Joseph Schumpeter distingue cinq formes d’innovations : les innovations de procédés, de
modes de production, de matières premières, de produits et de débouchés.
Il voit dans l’innovation un phénomène de destruction créatrice. L’innovation est un vecteur de
progrès économique qui élargit les débouchés, génère des emplois, fait évoluer les
qualifications, qui permettent une augmentation de la productivité. Mais l’innovation est aussi
à l’origine de la disparition de produits existants, et peut donc faire disparaître des entreprises
et des emplois.
Le Groupe La Poste innove afin de proposer des services précurseurs, d’attirer et de satisfaire
des nouveaux clients, et ainsi de compenser en partie la chute des revenus du courrier.
En innovant dans le domaine de la santé, il se démarque pour faire face à la concurrence et se
diversifie dans de nouvelles activités en croissance.
L’innovation lui permet de se lancer dans une application e-santé et les objets connectés.

2. Présentez les principaux éléments d’un diagnostic externe du Groupe La Poste.

Le diagnostic externe consiste en une analyse de l’environnement de l’entreprise permettant de
mettre en évidence les facteurs clés de succès qu’elle doit maîtriser. Il s’agit, grâce à l’utilisation
d’outils adaptés, d’évaluer les opportunités et les menaces que rencontre l’entreprise dans son
environnement global ainsi que dans son environnement concurrentiel et sur son marché.
Ces outils sont :
– l’analyse de l’environnement global (méthode PESTEL) ;
– l’analyse de l’environnement concurrentiel (cinq forces concurrentielles de Porter).
Il est possible d’analyser les principaux éléments d’un diagnostic externe du Groupe La Poste
à l’aide de la méthode PESTEL.

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Entraînement à l’examen – Groupe La Poste © Nathan
(13:42:50 - August 8, 2019)

Opportunités Menaces
La réforme de l’examen du permis de
conduire confie la surveillance de
l’épreuve du Code de la route à des
prestataires privés agréés par l’État.

Politique –

Le secteur des services à la personne

est en pleine croissance.
Mais cette croissance du secteur
entraîne une forte concurrence (start-
Économique up Deliveroo pour la livraison de
repas, Ouihelp pour l’aide aux
personnes âgées…).

Le développement du marché de la
silver economy offre de nouvelles
Socioculturel perspectives de services dédiés aux –
personnes âgées (livraison de courses,
de repas, de médicaments…).
Le développement du numérique (e-
Le développement du numérique (data,
mails, réseaux sociaux, messageries
applications e-santé, objets connectés…)
instantanées, dématérialisation
Technologique permet de développer de nouveaux
généralisée…) entraîne un repli du
services, de séduire et de fidéliser les
courrier postal et intensifie la
clients.
concurrence.
Le recyclage et la collecte des déchets
Écologique de bureau sont une opportunité de –
services aux entreprises.
Le régulateur postal décide d’augmenter L’ouverture à la concurrence des
les tarifs du timbre-poste pour services postaux de courrier
Légal
compenser en partie la chute des augmente le nombre d’acteurs sur le
revenus du courrier. marché.

3. Identifiez et analysez la pertinence des choix stratégiques du Groupe La Poste au

niveau global.
Les stratégies globales visent à gérer le portefeuille d’activités de l’entreprise en termes de
spécialisation ou de diversification et d’intégration ou d’externalisation.
La stratégie de spécialisation consiste, pour une entreprise, à se maintenir sur un seul domaine
d’activité stratégique. La stratégie de diversification consiste, pour une entreprise, à élargir son
périmètre d’activité en proposant de nouveaux produits et/ou en s’adressant à de nouveaux

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© Nathan Entraînement à l’examen – Groupe La Poste
(13:42:50 - August 8, 2019)

marchés. La stratégie d’intégration consiste, pour une entreprise, à accomplir en interne ses
activités au lieu de les confier à un partenaire externe. La stratégie d’externalisation consiste à
confier la réalisation d’une activité ou de plusieurs activités à un prestataire plutôt que de les
réaliser en interne au sein de l’entreprise.
Selon la matrice produits/marchés d’Igor Ansoff, il existe trois formes de diversification :
– la diversification marché ou l’extension de marchés quand l’entreprise se diversifie en
développant un même produit sur un nouveau marché ;
– la diversification produit ou le développement de produits quand l’entreprise se diversifie en
développant un nouveau produit sur un même marché ;
– la diversification totale quand l’entreprise se diversifie en lançant de nouveaux produits sur
de nouveaux marchés.
Les stratégies globales du Groupe La Poste sont :
– la stratégie de diversification, en étant présent dans des nouveaux domaines d’activité comme
l’aide aux personnes âgées et les services de proximité (la livraison de courses, de repas ou de
médicaments, l’aide à la télédéclaration d’impôts, l’accueil des examens du Code de la
route…). Ce choix stratégique permet au Groupe La Poste de s’orienter vers le domaine porteur
de la silver economy (dédiées aux personnes âgées) et de répartir les risques sur plusieurs
activités. Ainsi, si un domaine d’activité stratégique est en difficulté, un autre domaine pourra
compenser et garantir la pérennité de l’entreprise ;
– la stratégie d’intégration, en se développant grâce à la création ou l’acquisition de filiales qui
vont réaliser en interne la distribution de ces nouveaux services. Ce choix stratégique permet
au Groupe La Poste d’accroître sa taille ainsi que son pouvoir de négociation sur le marché et
de maîtriser la qualité de la production réalisée.

4. Identifiez et analysez la pertinence des modalités de croissance du Groupe

La Poste.
La croissance permet à l’entreprise d’augmenter ses capacités de production et sa taille sur le
marché. Il existe quatre modalités de croissance que l’entreprise va combiner en fonction de
son évolution : la croissance interne, la croissance externe, la croissance conjointe et
l’internationalisation.
Le groupe La Poste combine les quatre modalités de croissance :
– la croissance interne avec la création de filiales : la filiale La Poste Silver a été constituée en
mars 2016 pour les seniors afin de se renforcer sur ce nouveau secteur d’activité ;
– la croissance externe avec le rachat d’entreprises : la société Tikeasy a été rachetée en avril
2016 pour proposer une tablette tactile Ardoiz pour seniors, Axeo est contrôlé depuis l’automne
2016 par La Poste afin de proposer des services à la maison (jardinage, ménage, bricolage…),
Hellocasa, spécialisée dans les travaux (bricolage, peinture, électricité, plomberie…), a suivi le
mouvement, et Asten Santé a rejoint à son tour, en 2017, le groupe postal. Cette croissance
permet au groupe d’accroître sa capacité de production et son chiffre d’affaires, et de profiter
des ressources et des compétences d’autres entreprises ;
– la croissance conjointe à travers des collaborations avec d’autres organisations comme le
partenariat avec Cerba Healthcare (premier groupe de laboratoire biologique français avec
400 établissements), avec qui La Poste lance un service au sein de son application e-santé. Cette
croissance permet de mettre en commun des moyens humains, financiers, technologiques pour
se développer dans un domaine d’activité stratégique porteur ;
– l’internationalisation avec une présence du groupe sur le marché mondial afin de s’assurer de
nouveaux débouchés : le Groupe La Poste est présent dans plus de 40 pays sur 4 continents et
le « Service GeoPost » assure la livraison express de colis à travers le monde.

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Entraînement à l’examen – Groupe La Poste © Nathan
(13:42:50 - August 8, 2019)

DOSSIER 2 – Droit (ressources 5 à 8)

5. Expliquez pourquoi les salariés des sociétés rachetées par La Poste appartiennent
d’office au personnel de cette entreprise.
Le Code du travail prévoit qu’en cas de transfert d’une entreprise – par exemple, lors d’une
cession, d’une succession, d’une fusion –, les salariés voient leur contrat de travail se continuer
dans la nouvelle entité. Le nouvel employeur doit respecter les conditions de travail et les
salaires qui avaient été convenus entre les salariés et l’ancien employeur. Il s’agit là d’une règle
destinée à assurer la pérennité de l’emploi pour les salariés, qui n’ont pas à souffrir des décisions
affectant l’évolution de leur entreprise.
C’est pour cette raison, qui s’impose au Groupe La Poste, que les salariés des sociétés rachetées
appartiennent automatiquement au personnel de La Poste, sans avoir à être consultés ni à
formuler une demande ou une quelconque démarche.

6. Analysez les statuts professionnels du personnel de La Poste, en faisant une

appréciation critique des pratiques de recrutement à La Poste.
La première des distinctions à opérer entre les statuts des personnels de La Poste est entre les
agents de l’État, fonctionnaires donc (moins de 42 % aujourd’hui) et les agents de droit privé,
salariés (la majorité).
Au sein du personnel salarié, certains disposent d’un CDI, certains sont embauchés en CDD,
d’autres sont des stagiaires ou suivent une formation en alternance.
Sur la première distinction, on doit admettre que la proportion des fonctionnaires recule avec
le temps. La Poste n’est plus une administration et l’existence des agents de l’État est due au
respect du statut des anciens postiers recrutés avant le changement de statut de l’entreprise qui
est aujourd’hui (depuis 2010 en fait) une société anonyme (dont les capitaux sont publics).
Pour ce qui est des emplois en CDI, ils correspondent bien à l’idée qu’on peut se faire du
caractère durable de l’activité de La Poste. Personne n’imagine sa disparition, puisque La Poste
se développe, diversifie ses activités et embauche. Les CDI sont un choix logique pour associer
la stabilité de l’emploi à l’essor des services postaux, traditionnels ou nouveaux.
En ce qui concerne les jeunes recrutés en apprentissage ou sous contrat de professionnalisation,
on peut considérer que La Poste joue le rôle de partenaire de la formation qu’on est en droit
d’attendre d’une grande entité. Ce serait lui faire un procès d’intention que de considérer le
recours à ce type d’emplois comme une source de réduction de ses charges de personnel.
Enfin, pour ce qui est des emplois précaires, il semble difficile d’imaginer qu’une entreprise de
la taille de La Poste, dont l’effectif se compte en dizaine de milliers de personnes, ne soit pas
dans l’obligation d’avoir recours à des CDD. Il lui faut faire face en permanence à la nécessité
de remplacer des salariés absents ou de s’adapter à des pics d’activité exceptionnels.
Il est cependant légitime de se demander si La Poste ne pourrait pas embaucher des salariés en
CDI avec un statut de remplaçant volontaire. Leur contrat de travail prévoirait une gestion
flexible de leur affectation et de leurs missions. La Poste donnerait ainsi l’exemple d’une grande
entreprise cherchant véritablement à privilégier les CDI (sans perdre de vue les préoccupations
permanentes d’ajustement des effectifs à ses besoins).

7. Étudiez le cas du suicide d’un salarié de La Poste et expliquez sa relation possible

avec un accident du travail. Rappelez les obligations pesant sur l’employeur en
matière de sécurité ainsi que leurs conséquences en cas d’accident du travail.
La protection de la santé du salarié consiste, de façon évidente, à lutter contre les causes
d’accidents du travail (et de maladies professionnelles) affectant sa santé physique. Mais
aujourd’hui, la notion de santé au travail s’est élargie aux troubles psychosociaux en relation
avec l’activité professionnelle. Ces troubles sont la conséquence du stress au travail, souvent

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© Nathan Entraînement à l’examen – Groupe La Poste
(13:42:50 - August 8, 2019)

lié à un management des hommes trop exigeant, et ils affectent la psychologie et le

comportement du salarié. Ils peuvent prendre des formes diverses : angoisses, troubles de
l’adaptation et même état dépressif. De plus, la législation et la jurisprudence prennent en
compte le harcèlement dont le salarié peut être victime, en particulier le harcèlement moral, qui
peut résulter d’un déclassement arbitraire du salarié, de mesures le pénalisant du point de vue
financier, ou d’une succession d’agressions verbales.
Lorsque la santé mentale du salarié est affectée et qu’il sombre dans la dépression, il peut aller
jusqu’au suicide. Selon l’article L411-1 du Code de la Sécurité sociale, on considère qu’il y a
lieu de parler d’accident du travail quand l’accident est « survenu par le fait ou à l’occasion du
travail à toute personne salariée ou travaillant, à quelque titre ou en quelque lieu que ce soit,
pour un ou plusieurs employeurs ou chefs d’entreprise ».
De ce qui précède, on peut dire que le suicide peut être assimilé à un accident du travail. Il faut
toutefois établir, au cas par cas, l’existence d’un lien de causalité entre le travail et le suicide.
D’une manière générale, l’employeur est tenu d’une obligation de sécurité à l’égard des salariés.
Il doit prévenir les risques en entreprise et assumer les conséquences d’un accident du travail
(ou d’une maladie professionnelle). Cependant, c’est la Sécurité sociale qui indemnise les
victimes, qui sont ainsi sûres d’obtenir réparation pour leurs préjudices.
Dans le cas particulier d’une faute inexcusable de l’employeur, c’est-à-dire s’il avait conscience
du danger, la loi établit, au profit du salarié ou de ses héritiers, un régime d’indemnisation plus
favorable de l’accident du travail (ou de la maladie professionnelle) lié à cette faute : majoration
de la rente versée par la Sécurité sociale, et indemnisation supplémentaire de tous les autres
types de préjudice non pris en charge habituellement (préjudice moral, esthétique, d’agrément…).

DOSSIER 3 – Économie (ressources 9 à 11)

8. Repérez les principales caractéristiques du marché du colis.
Le marché du colis est un marché de concurrence imparfaite, de type oligopolistique.
Ce marché a longtemps été dominé par La Poste, initialement protégée par un monopole d’État,
et son ouverture progressive à la concurrence a permis à de nombreux autres acteurs de
s’implanter sur le territoire français. Aujourd’hui, on distingue des opérateurs spécialisés,
comme Fedex et UPS, et des réseaux de livraison, comme Mondial Relay et Relais Colis.
La concurrence est donc de plus en plus vive et la position dominante de La Poste est
progressivement remise en question avec l’arrivée de nouveaux acteurs.
Cette augmentation de la concurrence pousse les acteurs économiques à se différencier. Elle
permet une amélioration des services offerts et illustre l’effet positif de la concurrence sur les
marchés.

9. Montrez en quoi le numérique modifie l’environnement concurrentiel de La Poste.

Le numérique modifie à la fois les conditions de l’offre et de la demande.
Au niveau de la demande, le développement de l’e-commerce représente des relais de croissance
importants face au déclin du courrier traditionnel. Le numérique permet donc de soutenir la
consommation et représente une opportunité pour La Poste.
Au niveau de l’offre, le numérique a entraîné l’apparition de nouveaux concurrents
particulièrement puissants, comme Amazon, ou très spécialisés, comme Colisweb. Les services
proposés sont plus nombreux et s’appuient sur de nouveaux outils, issus de la digitalisation de
l’économie. Suivi en ligne, automatisation du tri, élaboration d’algorithmes pour améliorer le
service aux clients, intégration progressive de l’intelligence artificielle, traitement et stockage

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Entraînement à l’examen – Groupe La Poste © Nathan
(13:42:51 - August 8, 2019)

de données…, autant de nouveaux services liés à de nouvelles compétences et de nouveaux

métiers qui modifient l’environnement concurrentiel de La Poste.

10. Expliquez, à l’aide du concept de chaîne de valeur et d’impartition, pourquoi les

entreprises comme Amazon sous-traitent une partie de leur activité à La Poste.
La chaîne de valeur est un outil d’analyse stratégique développé par Porter, qui permet
d’analyser les différentes fonctions de l’entreprise afin de repérer celles qui génèrent de la
valeur pour le client en termes de coût ou de qualité. Les activités qui ne sont pas directement
créatrices d’un avantage concurrentiel peuvent alors être externalisées (stratégie d’impartition).
Dans le cas d’Amazon, la sous-traitance d’une partie de ses colis lui permet de bénéficier de
l’expertise de La Poste ainsi que de son fort maillage territorial. Cela lui permet d’améliorer la
qualité et la rapidité de ses livraisons, et donc la satisfaction de ses clients.
Si elle devait développer par elle-même son propre réseau sur l’ensemble du territoire, cela
représenterait un coût considérable et surtout un temps non négligeable. Or, sur le marché en
plein essor de l’e-commerce, la concurrence est très vive. Amazon doit donc optimiser son
service grâce à sa stratégie d’impartition.
On voit donc apparaître une nouvelle situation de marché où les entreprises sont à la fois
concurrentes et partenaires : la « coopétition ».

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© Nathan Entraînement à l’examen – Groupe La Poste