Cours : Techniques de Prospection et de Négociation à l’International

Module 1 : Introduction à la prospection internationale

Objectifs :
Comprendre les enjeux du commerce international
Identifier les spécificités de la prospection à l'étranger
Contenu :
Définition de la prospection
Les différences culturelles dans les relations commerciales
Étapes d’une prospection réussie
Outils de prospection (bases de données, salons, réseaux sociaux pro...)
Module 2 : Ciblage et préparation
Objectifs :
Savoir identifier et qualifier des prospects internationaux
Contenu :
Étude de marché ciblée
Analyse PESTEL des pays cibles
Segmentation et ciblage des clients
Préparation d’un argumentaire commercial adapté aux marchés étrangers
Module 3 : La prise de contact
Objectifs :
Maîtriser les techniques d’approche des prospects internationaux
Contenu :
Premier contact : mail, téléphone, LinkedIn
Techniques d’approche directe
Adapter son discours aux interlocuteurs multiculturels
Prise de rendez-vous efficace
Module 4 : Techniques de négociation interculturelle
Objectifs :
Apprendre à négocier dans un contexte interculturel
Contenu :
Les styles de négociation dans différentes cultures (USA, Chine, Allemagne, etc.)
Les phases de la négociation
Techniques d’argumentation et de persuasion
Gérer les objections et les conflits
Module 5 : Suivi et fidélisation
Objectifs :
Assurer un suivi efficace et construire une relation durable
Contenu :
Relance après rendez-vous
CRM et outils de suivi client
Techniques de fidélisation à l'international
Suivi post-vente et service client
Module 6 : Études de cas et simulations
Mises en situation de prospection à l’export
Négociation simulée avec un partenaire étranger
Analyse critique des pratiques commerciales

Cours : Techniques de Prospection et de Négociation à l’International (avec Incoterms)

Module 1 : Introduction à la Prospection Internationale
Enjeux du commerce international
Spécificités de la prospection à l’étranger
Importance des aspects logistiques et contractuels dès la phase de prospection
Module 2 : Étude de Marché et Préparation Commerciale
Identifier les marchés porteurs
Analyse PESTEL et risques pays
Adapter son offre (produit, prix, conditions logistiques)
Préparer son offre en intégrant les Incoterms les plus adaptés (EXW, FOB, CIF, DDP…)
Module 3 : Introduction aux Incoterms (ICC 2020)
Objectifs :
Comprendre les Incoterms et leur utilité dans les échanges internationaux
Savoir les intégrer dans une offre commerciale
Contenu :
Définition et rôle des Incoterms
Répartition des coûts, risques et responsabilités
Les 11 Incoterms 2020, classés selon le mode de transport :
Tous modes : EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP
Maritime uniquement : FAS, FOB, CFR, CIF
Impact des Incoterms sur les négociations : prix, transport, assurance, douane
Module 4 : Prise de Contact et Présentation de l’Offre
Adapter l’approche culturelle
Présenter une offre incluant un Incoterm clair (ex. : “Offre CIF Port de Shanghai”)
Négocier les conditions : lieu de livraison, assurance, responsabilités douanières
Importance de la clarté contractuelle dès la prospection
Module 5 : Techniques de Négociation à l’International
Identifier les attentes logistiques et commerciales du client
Argumenter son choix d’Incoterm (ex. : EXW pour réduire ses coûts, DDP pour rassurer le
client)
Gérer les objections liées aux responsabilités douanières, à l'assurance, aux délais
Cas pratiques de négociation avec variation d’Incoterms
Module 6 : Études de Cas et Exercices
Études de cas réels de négociation export (Europe – Afrique, Asie – Amérique du Sud, etc.)
Simulation de négociation commerciale avec choix d’Incoterm
Analyse des conséquences juridiques et logistiques d’un mauvais choix d’Incoterm
Module 7 : Suivi Commercial et Logistique
Coordination avec les transitaires et partenaires logistiques
Utilisation d’un CRM pour le suivi des conditions logistiques
Préparation des documents d’exportation (facture pro forma, lettre de transport, certificat
d’origine)

Chapitre 2 : Le ciblage des marchés étrangers

1. Définir les critères de sélection
Pour choisir les bons marchés, il faut s’appuyer sur des critères objectifs :
Taille du marché : nombre de clients potentiels, volume de consommation
Croissance du marché : dynamique économique, évolution de la demande
Accessibilité : barrières à l’entrée, logistique, cadre réglementaire
Concurrence : nombre et puissance des concurrents locaux ou étrangers
Affinités culturelles ou linguistiques
Risque pays : stabilité politique, sécurité, système juridique
2. Sources d’information pour le ciblage
Bases de données export (ex : Kompass, Orbis, Statista)
Études de marché (ex : Business France, CCI, Coface)
Données douanières (ex : Trade Map)
Indicateurs économiques internationaux (ex : Banque Mondiale, FMI)
3. Méthodes de sélection
Analyse PESTEL (Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Écologique, Légal)
Matrice SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces)
Scorecard multicritères : attribuer une note à chaque marché en fonction de critères pondérés
III. Préparation de la prospection
1. Segmentation des cibles
Déterminer quels types de clients seront prospectés dans chaque marché :
Par secteur d’activité
Par taille d’entreprise (TPE, PME, grands groupes)
Par fonction (acheteurs, distributeurs, décideurs techniques…)
2. Adaptation de l’offre
Traduction/adaptation des supports commerciaux (plaquettes, fiches produits, site web)
Ajustement du produit ou service si besoin (conformité, packaging, normes locales)
3. Outils de prospection
CRM international : gestion des leads à l’international
Fichiers de prospection : base de données qualifiées
Outils digitaux : LinkedIn, emailing, webinaires, site multilingue
Partenaires locaux : agents, distributeurs, chambres de commerce, salons internationaux
4. Argumentaire de vente à l’international
Préparer un pitch adapté :

Clarté, concision, professionnalisme

Mise en avant des avantages concurrentiels
Réponses aux objections classiques (prix, délais, SAV…)
IV. Étapes clés de la prospection internationale
Préqualification des prospects
Premier contact (email, appel, réseau)
Relance et suivi
Présentation commerciale adaptée
Négociation et closing
V. Facteurs clés de succès

Bonne connaissance du marché ciblé

Personnalisation du discours commercial
Maîtrise interculturelle (codes, attentes, communication)
Capacité à offrir du service (livraison, SAV, support)
Suivi rigoureux des prospects via un CRM
VI. Étude de cas (exemple rapide)

Une PME française de cosmétiques souhaite exporter en Asie du Sud-Est. Elle utilise une
score card pour sélectionner le Vietnam et la Thaïlande, adapte ses étiquettes en anglais et en
thaï, utilise LinkedIn pour identifier des distributeurs, participe à un salon professionnel, puis
signe un contrat de distribution au bout de 6 mois.

Conclusion

La prospection internationale ne s’improvise pas. Elle repose sur une stratégie bien pensée, un
ciblage méthodique des marchés, une préparation minutieuse, et une prospection structurée et
Module : La prise de contact dans la prospection internationale
Objectifs pédagogiques :
À la fin de ce module, le participant sera capable de :
Comprendre les enjeux de la prise de contact à l’international.
Identifier les canaux de prospection adaptés selon les zones géographiques.
Préparer et structurer un premier message de contact efficace.
Adopter une posture interculturelle professionnelle.
1. Introduction à la prospection internationale
Définition de la prospection internationale.
Objectifs : développer un portefeuille clients / partenaires / distributeurs à l’étranger.
Spécificités par rapport à la prospection nationale : langue, culture, fuseaux horaires, canaux
de communication, etc.
2. Identification des cibles
Typologie des prospects :
Chapitre 1 : Introduction au transport international
1.1 Définition du transport international
Le transport international désigne le déplacement de marchandises ou de personnes entre deux
pays, en utilisant un ou plusieurs modes de transport.
1.2 Rôle du transport dans le commerce international
Facilite l’échange de biens et services.
Réduit les distances économiques.
Accroît la compétitivité des entreprises.
1.3 Les différents modes de transport
Maritime : principal mode pour les marchandises en vrac ou conteneurisées.
Aérien : rapide, utilisé pour les marchandises de haute valeur ou périssables.
Routier : souple, adapté aux courtes et moyennes distances.
Ferroviaire : fiable, pour le transport de gros volumes.
Fluvial : économique, sur les voies navigables…
:Chapitre I : Introduction au Transport International
1. Définition du transport international
Le transport international désigne le déplacement de marchandises ou de personnes entre deux
pays, qu'ils soient voisins ou situés sur des continents différents. Il est essentiel dans le
commerce international, car il permet la circulation des biens à travers les frontières.

2. Les acteurs du transport international

L’exportateur : vend et expédie les marchandises.
L’importateur : achète et réceptionne les marchandises.
Les transporteurs : compagnies maritimes, aériennes, routières ou ferroviaires.
Les transitaires / commissionnaires de transport : intermédiaires organisant et optimisant le
transport.
Les autorités douanières : contrôlent les entrées/sorties des biens…
Chapitre II : Les acteurs du commerce international
Introduction
Le commerce international est un pilier essentiel de l’économie mondiale. Il repose sur des
échanges de biens, de services, de capitaux et de technologies entre les nations. Ces échanges
sont facilités, régulés et parfois influencés par une diversité d’acteurs qui jouent chacun un
rôle spécifique. Comprendre ces acteurs permet de mieux saisir les dynamiques économiques
mondiales.
I. Les acteurs étatiques et intergouvernementaux
1. Les États
Les États sont des acteurs majeurs du commerce international. Ils établissent les politiques
commerciales, signent des accords bilatéraux ou multilatéraux et peuvent imposer des
barrières tarifaires ou non tarifaires.
Exemple : La Chine utilise sa politique…
Chapitre 3: Les documents nécessaires au transport international
1. Introduction
Le transport international de marchandises implique de nombreuses formalités administratives
et douanières. Les documents sont essentiels pour :

Faciliter la circulation des marchandises

Assurer le respect des réglementations
Déclencher les paiements (notamment en crédit documentaire)
Gérer les litiges ou les assurances
2. Les principaux types de documents
A. Les documents commerciaux
Facture commerciale
Document clé émis par le vendeur.
Contient : description des marchandises, quantités, prix, Incoterm, conditions de paiement,
etc.
Utilisé par les douanes pour calculer les droits.
Liste de colisage (Packing List)
Détaille le contenu exact de chaque colis (po…
Chapitre 4: La Réglementation du Transport International
Introduction
Le transport international désigne le déplacement de marchandises ou de personnes d’un pays
à un autre. Il est encadré par un ensemble de réglementations internationales, régionales et
nationales visant à garantir la sécurité, la fluidité des échanges, la responsabilité juridique, et
la protection de l’environnement.
1. Les différents modes de transport international
Chaque mode a ses propres règles :
Transport routier : souvent utilisé en Europe via le réseau autoroutier et les accords bilatéraux.
Transport maritime : représente 80% du commerce mondial en volume.
Transport aérien : rapide, mais coûteux, principalement pour les biens de haute valeur ou
périssables.