Chapitre 1 : Cadre conceptuel du comportement d’achat
et rôle des réseaux sociaux
Sectoin1: Définitions clés
A:Comportement du consommateur
Le comportement du consommateur désigne l’ensemble
des processus mentaux, émotionnels et
comportementaux qu’un individu adopte avant, pendant
et après un acte d’achat. Il englobe la recherche
d’informations, l’évaluation des alternatives, la prise de
décision, ainsi que les réactions post-achat. Comprendre
ce comportement permet aux entreprises de mieux cibler
leurs offres et stratégies marketing.
Source:
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management.
B:Marketing digital
Le marketing digital regroupe l’ensemble des actions
marketing mises en œuvre à travers les canaux
numériques (sites web, réseaux sociaux, moteurs de
recherche, courriels, etc.). Il vise à promouvoir une
marque, un produit ou un service en s’appuyant sur les
technologies digitales pour atteindre et interagir avec le
public cible.
Source:
Ministère de la Transition Numérique et de la Réforme de
l'Administration du Maroc.
C:Influence sociale
L’influence sociale fait référence à la manière dont les
opinions, attitudes ou comportements d’un individu
peuvent être modifiés par ceux des autres. Dans le
contexte marketing, cela inclut les recommandations des
pairs, les avis en ligne, ou encore l’impact des leaders
d’opinion et influenceurs présents sur les réseaux
sociaux.
Source:
Haut-Commissariat au Plan (HCP) du Maroc.
Section 2 : Théories du comportement d’achat et de
l’influence en marketing
A : Théories du comportement d’achat;
1. Théorie de la motivation:
Cette théorie suggère que les consommateurs sont
motivés par des besoins spécifiques qui influencent leur
comportement d'achat. Ces besoins peuvent être
physiologiques, psychologiques ou sociaux.
Source:
StudySmarter – Comportement Consommateur: Analyse
& Théories.
Lien :
https://www.studysmarter.fr/resumes/marketing/marketin
g-digital/comportement-consommateur/
2. Théorie de la perception:
Selon cette théorie, la manière dont un individu perçoit
un produit ou un service influence sa décision d'achat.
Les perceptions sont façonnées par les expériences
passées, les croyances et les attitudes.
Source:
Sortlist – Comportement d'achat : Les clés pour réussir en
marketing.
Lien : https://www.sortlist.fr/blog/comportement-dachat/
3. Théorie psychanalytique:
Proposée par Freud, cette théorie suggère que les
décisions d'achat sont influencées par des désirs
inconscients, des peurs et des aspirations profondes.
Source:
Pragm – Dans la tête des gens : théorie du comportement
consommateur.
Lien : https://www.pragm.co/article/theories-
comportement-consommateurs-ecommerce
B : Théories de l’influence en marketing;
1. Théorie de l'influence sociale:
Cette théorie explique comment les individus changent
leur comportement pour se conformer aux normes
sociales ou aux attentes des autres. Elle identifie trois
processus : la conformité, l'identification et
l'intériorisation.
Source:
TheoryHub – Social Influence Theory: A review.
Lien : https://open.ncl.ac.uk/theories/15/social-influence-
theory/
2. Théorie de la preuve sociale:
Proposée par Robert Cialdini, cette théorie suggère que
les individus ont tendance à adopter les comportements
des autres, en particulier lorsqu'ils sont incertains. Par
exemple, un produit avec de nombreux avis positifs est
perçu comme plus fiable.
Source:
Wikipedia – Robert Cialdini.
Lien : https://fr.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini
3. Théorie de l'engagement et de la cohérence:
Également développée par Cialdini, cette théorie stipule
que les individus cherchent à être cohérents avec leurs
engagements passés. Une fois qu'ils ont pris une décision
ou exprimé une opinion, ils sont plus susceptibles de s'y
tenir.
Source:
Wikipedia – Robert Cialdini.
Lien : https://fr.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini
Section 3 : Le rôle des réseaux sociaux dans les
nouvelles pratiques de consommation
Les réseaux sociaux ont radicalement modifié la manière
dont les consommateurs découvrent, évaluent et
achètent des produits ou services. Ces plateformes ne
sont plus seulement des espaces de divertissement, mais
sont devenues des canaux d'information, d'influence et
de relation client. Voici quelques dimensions essentielles
de ce rôle :
A : Accès instantané à l'information
Grâce aux réseaux sociaux, les consommateurs peuvent
accéder rapidement à des contenus sur des produits,
consulter des avis, voir des démonstrations ou lire des
comparatifs. Cela influence directement leur processus de
décision.
B : Création de communautés de consommation
Les utilisateurs échangent entre eux dans des groupes,
des commentaires ou des hashtags, ce qui crée des effets
de mode, de validation sociale et de recommandations
spontanées.
C : Influence des leaders d’opinion et des influenceurs
Les influenceurs jouent un rôle majeur dans la
prescription de marques. Leur proximité perçue avec
leurs abonnés rend leur discours plus crédible qu’une
publicité traditionnelle.
D : Interaction directe avec les marques
Les consommateurs peuvent poser des questions,
exprimer des avis, ou résoudre des problèmes
directement via les réseaux sociaux. Cette relation en
temps réel augmente la fidélité et l'engagement.
E : Personnalisation des offres
Les algorithmes permettent de cibler les consommateurs
selon leurs préférences, leur historique et leur
comportement en ligne, créant une expérience sur
mesure.
Sources à consulter pour approfondir :
Harvard Business Review – Stratégies digitales :
https://hbr.org/
World Economic Forum – Futur du marketing digital :
https://www.weforum.org/
Études sur l’impact des influenceurs (ex. Instagram,
TikTok) : https://influencermarketinghub.com/
