CORRIGE
Partie 1 : 17 points
Partie 2 : 22 points
Partie 3 : 21 points
Partie 4 : 20 points
EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION : 2018
SPÉCIALITÉ : COMMERCE Coefficient : 4
ÉPREUVE E2 : Durée : 3 heures
Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale Corrigé
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PARTIE 1 : COMPARAISON ET ANALYSE DES PREMIERS RÉSULTATS
17 POINTS
ANNEXE 1 : 6,5 points
Comparatif de résultats après changement d'adresse
Ancienne Nouvelle Taux d’évolution ( )
adresse adresse en %
Surface de vente en m² 280 500 +78,57 (0,5 pt)
Nombre de références 24 000 39 500 + 64,58 (0,5 pt)
Chiffre d'affaires 750 000 1 258 000 + 67,73 (0,5 pt)
Rendement au m² 2 678.57 2516 - 6,07 (0,5 pt)
Nombre de clients 17 885 27 944 + 56,24 (0,5 pt)
41,93 45,02
Panier moyen 7,37 (0,5 pt)
(1 pt) (1 pt)
( ) Arrondir à deux chiffres après la virgule
Détail des calculs pour la nouvelle adresse
Panier moyen : 1 258 000 / 27 944 (0,5 pt)
Taux d’évolution du CA : (1 258 000 – 750 000) / 750 000) x 100 (0,5 pt)
Taux d’évolution du panier moyen : (45,01 – 41.93) / 41.93) x 100 (0,5 pt)
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ANNEXE 2 : 5,5 points
Comparatif des résultats par rapport aux objectifs
Écart Taux de
Réalisations Objectifs en valeur réalisation ( )
en € ( ) en %
+ 245 500 + 124,24
Chiffre d'affaires 1 258 000 1 012 500
(0,5 pt) (0,5 pt)
+ 416 + 119,81
Rendement au m² 2516 2 100
(0,5 pt) (0,5 pt)
Nombre de passage + 2 944 + 111,78
27 944 25 000
en caisse (0,5 pt) (0,5 pt)
5,02 + 112,55
Panier moyen 45,02 (0,5 pt) 40
(0,5 pt) (0,5 pt)
( ) Arrondir à deux chiffres après la virgule
Détail des calculs
Ecart CA en valeur : 1 258 000 – 1 012 500 = 245500 (0.25 pt)
Taux de réalisation du rendement : (2516 /2100) X 100 = 119,81 (0.25 pt)
Taux de réalisation du panier moyen en € : (45,02/40) X 100 = 112,55 (0,5 pt)
Copie
Question 1.3 : Analyse 5 points
Les résultats obtenus sur cette première année, dans le nouveau magasin, sont
exceptionnels, une belle réussite.
Tous les ratios sont fortement positifs :
Le chiffre d’affaires augmente de 67,73 % et est supérieur aux objectifs de 24,24 %
Le rendement au m² est en baisse mais reste supérieur aux objectifs de 19,81 %
Le panier moyen lui a augmenté de +7,34 % avec un dépassement de 12,5 % des
objectifs. (4 pts)
L’implantation du nouveau magasin en zone commerciale est un réel succès et tous les
objectifs ont été atteints. (1 pt)
Accepter toute autre réponse cohérente
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PARTIE 2 : CONTRIBUTION À LA SATISFACTION DE LA CLIENTÈLE 22 POINTS
Questions 2.1 : Éléments de satisfaction : 2 points (4 réponses attendues : 0,5 pts par
élément)
- La collection est superbe
- L’accueil est sympathique
- Les prix sont attractifs
- Le personnel est disponible
- Le magasin est agréable
- L’aire de jeux est appréciée
2.2 Éléments d’insatisfaction et proposition d’amélioration : 4,5 points
(3 réponses attendues : 0,5 pt par élément et 1 pt par proposition d’amélioration)
- Indifférence de la vendeuse pour donner suite au problème technique sur le site
Internet
=>Solution possible : formation des vendeuses pour les sensibiliser au site Internet du
magasin (image de l’enseigne)
- Robe vue sur le site et non disponible en magasin
=>Solutions possibles : améliorer la gestion des stocks ; vérifier si l’article est disponible
dans un autre magasin pour le commander.
- Les concurrents proposent un système de retrait rapide en magasin.
=>Solutions possibles : proposer la mise en place d’un système de retrait rapide en
magasin comme les concurrents ; livraison à domicile plus rapide.
Accepter toute réponse cohérente
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Question 2.3 : 4 points (2 avantages et 2 contraintes attendues : 1 pt par réponse)
Avantages pour le magasin :
- Augmenter le CA - Fidéliser le client - Conquérir une nouvelle clientèle - Augmenter le
panier moyen - Faire face à la concurrence.
Contraintes pour le magasin :
Gestion plus pointue des livraisons - Gestion de l’approvisionnement - Formation du
personnel - Réorganisation des activités du personnel - Réactivité
Accepter toute réponse cohérente
2.4 Enquête de satisfaction : 10 points ( - 1,5 point si pas de tableau)
Accepter toute réponse cohérente
Identifications possibles du
problème Solutions
Formulaire
(1 pt par identification du (1,5 pt par solution attendue)
problème)
- Assortiment incomplet - Élargir la gamme de produit bio
- Rupture de stock - Veiller à réapprovisionner lorsque le
N°28 - Choix limité stock d’alerte est atteint
- Revoir le niveau du stock d’alerte si
besoin
Manque de personnel : - Faire appel à du personnel
- Personnel malade intérimaire par exemple lors des
- Affluence de clients jours de fortes affluence
N°29
imprévisible - Revoir le planning du personnel des
- Mauvais jugement de jours de repos
besoin en caisse
- Indisponibilité du - Mieux gérer l’accueil des clients en
personnel se rendant plus disponible pour tous
- Manque de personnel - Stopper l’activité que l’on fait pour
- Mauvais balisage prix se rendre disponible
N°30
- Embauche de personnel
- Réorganisation du planning du
personnel
- Veiller au balisage prix
- Offre manquant de clarté - modifier l’implantation
N°31 - Erreur de marchandisage - améliorer la signalisation
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Question 2.5 : 1,5 point (1 pt / moyen et 0,5 pt / justification du choix)
Une enquête de satisfaction :
UN MOYEN JUSTIFICATION DU CHOIX
Par internet • Coût bas
• Très grande rapidité de collecte
• Très grande facilité de traitement
• Possibilité de soumettre des images, sons, vidéos
• Le client peut répondre quand il a du temps libre
Par téléphone • Moins cher que l’interview face-à-face
• Large couverture géographique
• Rapidité de réalisation
Questionnaire • Très grande rapidité de collecte
sur borne • Très grande facilité de traitement
interactive • Très convivial
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PARTIE 3 : RENTABILITÉ DU RAYON COSMÉTIQUE 21 POINTS
ANNEXE 3 Ratios commerciaux du rayon « Cosmétique » pour le mois de mai 7 points (0,5 pt par case)
Prix de vente Marge unitaire Quantités Chiffre Marge totale Taux de marque Coefficient
unitaire HT (1) (1) en € vendues d’affaires HT (1) (1) en € (2) en % multiplicateur
en € en € (2)
(1 pt) (1 pt) (1 pt) (1 pt) (1 pt) (1 pt) (1 pt)
Billes de
Sans la carte 8,20 4,00 5 41,00 20,00 48,780 2,488
bain
Le Bain Galets de
Sans la carte 4,13 2,13 2 8,26 4,26 51,574 2,475
bain
Sels de bain Sans la carte 5,79 2,99 1 5,79 2,99 51,641 2,481
Vernis à
Sans la carte 8,29 4,29 14 116,06 60,06 51,749 2,488
ongles
Baume à
Le maquillage Sans la carte 8,25 4,40 26 214,50 114,40 53,330 2,605
lèvres
Brillant à
Sans la carte 8,21 4,41 35 287,35 154,35 53,715 2,592
lèvres
Petit Ange Sans la carte 12,38 6,38 4 49,52 25,52 51,535 2,475
French
Le parfum Sans la carte 12,42 6,62 0 0,00 0,00 53,301 2,569
Canaille
Mlle
Sans la carte 12,46 6,26 1 12,46 6,26 50,240 2,411
Orchestra
(1) Arrondir à deux chiffres après la virgule (2) Arrondir à trois chiffres après la virgule
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ANNEXE3 bis : 3 points
Justificatif des calculs pour la ligne Parfum/Mlle Orchestra/avec la carte
Prix de vente unitaire HT
(14,95/1,2) X (50/100) = 6,23 ou (14,95/1,2) / 2 (0,5 pt)
en €
Marge unitaire en € 6,23 – 6,20 = 0,03 (0,5 pt)
Chiffre d’affaires HT en € 6,23 X 5 = 31,15 (0,5 pt)
Marge totale en € 0,03 X 5 = 0,15 (0,5 pt)
Taux de marque (0,03 / 0,23) x 100 = 0,482 (0,5 pt)
Coefficient
7,48 / 6,00 = 1,206 ou (6,23 X 1,2) / 6 (0,5 pt)
multiplicateur
Question 3.2 : 1,5 point (0,25 pt pour le produit + 0,5 pt pour la justification)
Les 2 produits les plus rentables :
• Brillant à lèvres justification : marge totale : 33,90
• Baume à lèvres justification : marge totale : 23,76
Accepter les justifications avec le taux de marque, le coefficient multiplicateur.
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ANNEXE 4 6,5 points
Analyse du rayon Cosmétique (5points : 0,25 pt par réponse)
Chiffre Nouveau
Part du chiffre Part du linéaire
d’affaires HT Linéaire Indice de linéaire
d’affaires HT développé en
Sous-famille du mois de mai développé sensibilité (1) théorique
en % %
en € en mld en mld
(1) (1)
(1) (2)
Le bain 365,03 16,58 1,20 20 0,83 1
Le
maquillage
1613,60 73,28 2,40 40 1,83 4
Le parfum 223,30 10,14 2,40 40 0,25 1
Totaux 2201,93 100 6 100 6
(1) Arrondir à deux chiffres après la virgule (2) Arrondir à l’entier le plus proche
Détail des calculs pour la sous-famille bain : (1,5 point)
Part du CA HT (365,03 / 2201,93) x 100 = 16,58 (0,25 pt)
Linéaire développé
(2/5) X 3 = 1,2 (0,25 pt)
en mld
Part du linéaire
(1,20 / 6) x 100 = 20 (0,25 pt)
développé
Indice de sensibilité 16,58/20 = 0,83 (0,25 pt)
Nouveau linéaire
0,83 x 1,20 = 0,996 (0,25 pt) arrondi à 1 (0,25 pt)
théorique
Question 3.4 : Analyse : 3 points
Le maquillage est sous-représenté. Il n’occupe que 40 % du linéaire alors qu’il représente
plus de 73 % des ventes. L’indice de sensibilité est >1, il faut augmenter la part de linéaire
attribué. (1,5 pt)
Le bain et le parfum sont sur-représentés (IS <1), principalement pour le parfum qui occupe
40 % du linéaire et ne réalise que 10 % du CA. Il faut diminuer la part de linéaire attribué à
ces deux produits (1,5 pt)
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PARTIE 4 : LA PARTICIPATION À LA GESTION ET A L’ATTRACTIVITÉ DU MAGASIN 20 POINTS
Question 4.1 : Comparaison des ventes du magasin de Saint-Dizier et du Grand Est
ANNEXE 5 : 7 points
Ventes de la famille 1- 4ans
Total Total Part des ventes Part des ventes
Avril/Mai Mai 2018 Avril/Mai magasin Saint- du magasin Saint-
Avril 2018
Avril 2017 Mai 2017 2017 en € en € 2018 en € Dizier/Région en Dizier/Région en
en €
Avril/Mai 2017 Avril/Mai 2018
en % (1) en % (1)
Ventes
308 795 160 794 168 816 329 610
région 152 982 155 813
(0,5 pt) (0,5 pt) (0,5 pt) (0,5 pt)
Grand Est 24,80 27,20
Ventes (1 pt) (1 pt)
76 573 42 161 47 509 89 670
magasin 38 717 37 856
(0,5 pt) (0,5 pt) (0,5 pt) (0,5 pt)
St Dizier
(1) Arrondir à deux chiffres après la virgule
Justificatif du calcul Part des ventes magasin Saint-Dizier en Avril/Mai 2017
Part des ventes magasin
Saint-Dizier/ Région en (76 573 / 308 795 )x 100 = 24,80 (1 pt)
Avril/Mai 2017
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Question 4.2 : 2 points
- Les ventes ont progressé sur les mois d’avril et mai 2018 par rapport aux ventes de
2017 sur l’ensemble des magasins du Grand-Est dont celui de Saint-Dizier.(1 pt)
- La part des ventes du magasin de Saint-Dizier par rapport à l’ensemble des magasins
du grand est a augmenté de 2,4 points par rapport à 2017 (1 pt)
Question 4 .3 : 6 points
ANNEXE 6 : Comparaison des parts représentées par familles en 2017 et 2018 du point de
vente de Saint-Dizier 5 points
Part des Part des
familles familles Écarts entre
Noms des familles d’articles d’articles 2017 et 2018
1 AN à 4 ANS en mai en mai (0,5 pt
2017 2018 par réponse)
(0,5 pt) (0,5 pt)
Robes 8,25 % 12,32 % 4,07
Tee-shirts 25,24 % 20,71 % - 4,53
FILLE
Pantalons,
21,12 % 24,65 % 3,53
leggings
Accessoires 6,43 % 2,05 % - 4,38
Polos, chemises 7,12 % 2,20 % - 4,92
Tee-shirts 21,59 % 26,61 % 5,02
GARÇON
Pantalons, jeans 5,72 % 9,85 % 4,13
Accessoires 4,53 % 1,61 %
- 2,92
TOTAL 100 % 100 %
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1 point
Détail des calculs pour Pantalons, leggings Fille
Part de la famille d’article en Mai 2018 : 100 – (12,32 + …..1,61) = 24,65 (0,5 pt)
Écart : (24,65 – 21,12) = 3,53 (0,5 pt)
Question 4.4 :Commenter la répartition du chiffre d’affaires par sexe et par famille sur la
gamme 1 - 4 ans : 3 points
- On note que ce sont les articles fille qui rapportent le plus de CA (environ 60 %) (1 pt)
- La famille des Tee-shirts est celle qui génère le plus de chiffre d’affaires, tous sexes
confondus (47,32 % des ventes). La famille des accessoires est celle qui génère le moins de
CA (3,66% des ventes) (1pt)
- Pour les filles :
Les 2 familles qui rapportent le plus de chiffre d’affaires sont les Tee-shirts et les pantalons,
leggings (Plus de 45% des ventes de la gamme). La famille des accessoires rapporte très peu
de chiffre d’affaires.
- Pour les garçons :
Les 2 familles qui rapportent le plus de chiffre d’affaires sont les tee-shirts et les pantalons,
jeans (environ 37% des ventes). Les familles des polos, chemises et des accessoires génèrent
peu de chiffre d’affaires. (1 pt)
Accepter toute réponse cohérente
Question 4.5 : Impact de l’opération 2 points
Pour la tranche d’âge 1 à 4 ans l’action « Petits Ambassadeurs » a eu :
- un impact positif : pour les filles, sur les ventes de robes qui ont progressé de + 4,07 % et
les pantalons et leggings (+3,53), pour les garçons, sur les ventes de Tee-shirts et Pantalons,
jeans (+5,02 et +4,13) ; (1 pt)
- un impact négatif : pour les filles, sur la vente des Tee-shirts et des accessoires (-4,53 % et -
4,38 %), pour les garçons, sur les ventes de polos, chemises (-4,92%) et des accessoires
(-2,92 %). (1 pt)
Accepter toute réponse cohérente
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