AVANT PROPOS

Dans le cadre de l’obtention de diplôme de Licence en Finances et Comptabilité à l’ISPM, il

est demandé aux étudiants de réaliser un stage de 3 mois en entreprise pour s’initier au monde
professionnel et comparer les acquis théoriques existant sur terrain.

Ainsi, le présent ouvrage est le fruit de notre étude tout au long du stage au sein de la Société
TONGA Company SARL qui est une société leader dans le domaine de distribution des
produits alimentaires et non alimentaires.

L’observation et le suivi des opérations ainsi que des activités de cette Société nous ont
conduits à adopter notre thème et à effectuer des recherches dans ce sens pour promouvoir
rédiger notre mémoire.

Au cours de la phase d’observation et après entrevue avec l’encadreur, le choix nous a amené
à traiter le thème « ADOPTION DE STRATEGIES MARKETING POUR LE LANCEMENT
DE LA MARQUE K-LITIF ».

Ce stage nous a permis d’adopter de nouvelles techniques, d’élargir nos connaissances, de

mieux connaitre le monde du travail.

i
 REMERCIEMENTS

Gloire soit rendue à Dieu tout puissant car sa bénédiction et sa gratitude nous est la plus
précieuse tout au long de la réalisation de ce travail. Nous n’aurions pu mener à terme ce
stage sans l’aide morale et matérielle de nombreuses personnes.

Nous tenons plus particulièrement à exprimer notre profonde gratitude à :

 Professeur RABOANARY Julien Amédée, Recteur de l’Institut Supérieur

Polytechnique de Madagascar ;

 Madame RAZAFINDRAHETY Aimée Noeline, Directeure Administratif et Financier

de l’Institut Supérieur Polytechnique de Madagascar ;

 Monsieur RAKOTONDRABE Solo, Gérant de la société TONGA Company, qui est à

la fois l’encadreur professionnel. Il nous a permis de bénéficier de son encadrement et
son expertise ainsi que sa participation au cheminement de ce rapport.

 Monsieur RABARIJAONA Jery, enseignant chercheur à l’ISPM notre encadreur

pédagogique, qui n’a jamais cessé de se soucier de notre travail et d’avoir partagé ses
connaissances et expériences avec nous ;

 Tout le personnel au sein de la société TONGA COMPANY SARL pour leur accueil
chaleureux et surtout pour les aides précieuses ;

 Tout le corps enseignant et le personnel administratif de l’ISPM pour leur contribution

à notre formation ;

 La famille et les amis pour leur soutien tout au long de la réalisation de ce travail, que
ce soit moral, matériel et surtout affectif.

Ainsi nous adressons nos vifs et sincères remerciements à tous ceux qui, de près ou de
loin ont contribué à l’élaboration de ce mémoire. Nous vous remercions de tout cœur
et que Dieu vous accompagne tout au long de votre vie.

ii
 DÉDICACES

A mon père, que son âme repose en paix

A ma mère pour sa patiente et son réconfort dans les moments de doutes et de découragement.

A mes deux sœurs

A tous les membres de ma famille

A tous mes professeurs

A tous mes amis pour leurs conseils et leurs soutiens précieux

A tous ceux qui me sont chers

Avec tout mon amour et mon respect, je leur dédie ce modeste travail.

iii
 LISTE DES ABREVIATIONS

AEE : Agriculture et Elevage

CAA : Commerce et Administration des Affaires

CA : Coût d’Achat

CMD : Coût de Main d’œuvre et de Distribution

CP : Coût de Personnalisation

CPC : Coût Par Clic

DTJA : Droit et Techniques Juridiques des Affaires

EMII : Electromécanique Industrielle Informatisée

EMP : Economie et Management de Projet

ESIIA : Electronique, Systèmes Informatiques et Intelligence Artificielle

ESSTIM : Ecole Supérieur des Sciences et de la Technologie Informatique à Madagascar

FIC : Finances et Comptabilité

GCA : Génie civil et Architecture

IAA : Industrie Agroalimentaire

ICMP : Industries Chimique, Minière et Pétrolière

IGGLIA : Informatique de Gestion, Génie Logiciel et Intelligence Artificielle

IMTIC : Informatique Multimédia et Technique de l Information et de la Communication

ISAIA : Informatique, Statistiques Appliquées et Intelligence Artificielle

ISPM : Institut Supérieur Polytechnique de Madagascar

KPI : Indicateur de Performance

MB : Marge Bénéficiaire

iv
ROI : Retour sur Investissement

SARL : Société A Responsabilité Limité

SEM : Search Engine Marketing

SEO : Search Engine Optimization

SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réaliste, Temporels

SWOT: Strength Weakness Opportunities Threates

TEE : Tourisme et Environnement

TEH : Tourisme et Hôtellerie

UCG : Contenu Généré par l’Utilisateur

v
 LISTE DES TABLEAUX
Tableau N°01 : Fiche d’identification de TONGA COMPANY ........................................ 12

Tableau N°02 : Chronogrammes des activités .................................................................... 35

Tableau N°03 : Récapitulation d’enquête ........................................................................... 45

Tableau N°04 : Identifications des pays cibles ................................................................... 52

Tableau N°05 : Prix des produits de K-LITIF..................................................................... 58

Tableau N°06 : Récapitulation des concurrents de K-LITIF .............................................. 62

Tableau N°07 : Récapitulation et évaluation de la politique de K-LITIF par rapport aux

concurrents nationaux ......................................................................................................... 65

Tableau N°08 : Récapitulation et évaluation de la politique de K-LITIF par rapport aux

concurrents internationaux .................................................................................................. 66

Tableau N°09 : Produits et caractéristique des concurrents nationaux ............................... 67

Tableau N°10 : Produits et caractéristique des concurrents internationaux ........................ 68

Tableau N°11 : Facteurs de choix de la marque K-LITIF................................................... 71

Tableau N°12 : Les différents prix de la marque K-LITIF et ceux de ses concurrents ...... 71

vi
 LISTE DES FIGURES
Figure N°01 : Logo de l’ISPM ............................................................................................ 07

Figure N°02 : Organigramme de TONGA .......................................................................... 15

Figure N°03 : Revenu annuel des consommateurs cibles étrangers.................................... 41

Figure N°04 : Revenu annuel des consommateurs cibles étrangers.................................... 43

Figure N°05 : Niveau d'intéressement à une nouvelle marque ........................................... 46

Figure N°06 : Jeunes adultes influencés par les réseaux sociaux ....................................... 47

Figure N°07 : Taux de satisfaction des clients locaux ........................................................ 48

Figure N°08 : Taux de satisfaction des clients internationaux ............................................ 48

Figure N°09 : Part de marché de K-LITIF .......................................................................... 50

Figure N°10 : Segmentation du marché national ................................................................ 53

Figure N°11 : Segmentation du marché mondial ................................................................ 54

Figure N°12 : Losange du positionnement ......................................................................... 55

Figure N°13 : Vente directe ................................................................................................ 60

Figure N°14 : Vente courte ................................................................................................. 61

vii
 LISTE DES SCHEMAS
Schéma N°01: Organigramme de l’ISPM ........................................................................... 09

Schéma N°02 : Plateforme MANJIFA ................................................................................ 13

Schéma N°03: Le marketing classique................................................................................ 18

Schéma N°04: Marketing digital ......................................................................................... 19

Schéma N°05: Stratégie marketing ..................................................................................... 24

Schéma N°06: Stratégie de communication ........................................................................ 25

Schéma N°07: L’analyse FFOM ......................................................................................... 28

Schéma N°08: Extraits produits K-LITIF ........................................................................... 58

Schéma N°09: Interface du calculateur de devise ............................................................... 100

Schéma N°10 : Interface du tableau de suivi ...................................................................... 100

viii
 SOMMAIRE

INTRODUCTION ................................................................................................................. 01

PARTIE I : CADRE D’ETUDES ET DU STAGE ............................................................... 04

CHAPITRE I : PRESENTATION DE L’INSTITUT SUPERIEUR POLYTECHNIQUE DE

MADAGASCAR .................................................................................................................. 05

CHAPITRE II : PRESENTATION DE LA SOCIETE TONGA COMPANY SARL ......... 10

PARTIE II : MATERIELS ET METHODES ....................................................................... 16

CHAPITRE III : APPROCHES THEORIQUES .................................................................. 17

CHAPITRE IV : RAPPORT DE STAGE ............................................................................. 33

CHAPITRE V : ENQUETES ................................................................................................ 40

CHAPITRE VI : ANALYSES STRATEGIQUES ............................................................... 58

PARTIE III : DISCUSSIONS, SUGGESTIONS ET INFORMATISATION ...................... 79

CHAPITRE VII : DISCUSSIONS ........................................................................................ 80

CHAPITRE VIII : SUGGESTIONS ..................................................................................... 84

CHAPITRE IX : INFORMATISATION .............................................................................. 96

CONCLUSION ..................................................................................................................... 102

BIBLIOGRAPHIE ................................................................................................................ 104

ANNEXE .............................................................................................................................. 106

TABLES DES MATIERES .................................................................................................. 114

ix
 INTRODUCTION
Dans un contexte mondial marqué par la digitalisation croissante, le lancement de nouvelles
marques repose de plus en plus sur des stratégies de marketing numérique. Les réseaux
sociaux, devenus des plateformes incontournables pour atteindre une audience large et
diversifiée, jouent un rôle central dans cette dynamique. A l’échelle mondiale, des millions de
consommateurs utilisent quotidiennement des plateformes telles que Facebook, Instagram,
TikTok et YouTube pour découvrir de nouveaux produits et interagir avec leurs marques
préférées. Cette tendance s’observe également au niveau national, où l’adoption massive de
réseaux sociaux offre aux entreprises une opportunité unique de se connecter avec les
consommateurs de manière directe et engageante.

Actuellement, la Chine et Dubaï sont connus comme des exportateurs majeurs, tandis que
Madagascar est souvent perçu comme un importateur de produits étrangers. Le projet de
lancement de la marque K-LITIF vise à inverser cette dynamique, en faisant de Madagascar
un exportateur reconnu de produits de luxe à l'international. Le but est que K-LITIF devienne
une marque internationale de renom, avec des pays comme la Chine qui importent à leur tour
les produits K-LITIF, établissant ainsi Madagascar comme un acteur clé dans le marché
mondial du luxe.

La marque K-LITIF s’inscrit dans cette dynamique en choisissant de lancer ses produits en
ligne. L’objectif global de ce projet est d'augmenter la reconnaissance de la marque K-LITIF
parmi les internautes et de construire une présence en ligne forte et mémorable mais
spécifiquement aussi d'adopter et de mettre en œuvre des stratégies marketing efficaces sur les
réseaux sociaux pour maximiser la visibilité de K-LITIF et établir une base solide de
followers engagés et fidèles. Ainsi, pour atteindre cet objectif, il est crucial de comprendre et
d’exploiter les tendances actuelles du marketing digital, tout en adaptant les approches aux
spécificités des différentes plateformes et aux attentes des consommateurs.

Notre stage de perfectionnement s’est effectué pendant douze (12) semaines ou trois (3) mois
au sein du service Marketing et communication de la société TONGA Company SARL, qui
est l’une des entreprises qui se démarque en termes de produit alimentaire et aussi non
alimentaire.

1
La direction Marketing Entreprise vise à mettre en œuvre des stratégies marketing efficaces
pour augmenter les revenus de l’entreprises, d’acquérir une importante part de marché et
d’acquérir de nombreux clients.

L’une des stratégies marketing le plus utilisée en ce moment, est le marketing digital ou aussi
en d’autres termes marketing électronique, marketing en ligne ou marketing numérique.

Le marketing digital correspond à l’ensemble des méthodes et des pratiques marketings

utilisés sur internet : communication en ligne (influence et réseau sociaux), optimisation du
commerce électronique, création de trafic au travers de tous supports numériques.

Ce technique marketing comporte un enjeu très important comme de permettre le

développement de la relation client.

Et aujourd’hui, où l’ère de la technologie est révolutionnée, où l’utilisation des appareils

électroniques comme les Smartphones, les tablettes, les ordinateurs est indispensable dans la
vie quotidienne, l’utilisation du marketing digitale est un moyen sûr de cibler plus de monde.

La cible est illimitée, car nous pouvons y trouver tous les genres d’âges sur les réseaux
sociaux et aussi en se limitant non seulement sur les particuliers mais aussi nous pouvons y
trouver des entreprises qui peuvent être notre cible.

Le marketing est en effet un besoin fondamental dans la vie d’une société, que ce soit dans le
commerce, l’industrie ou même dans la prestation de service, le marketing est indispensable,
d’où le choix de mon thème est l’ADOPTION DE STRATEGIES MARKETING

POUR LE LANCEMENT DE LA MARQUE « K-LITIF » : CAS DE LA

SOCIETE TONGA COMPANY. Ce qui nous a conduit à la problématique suivante :
Comment opter une bonne stratégie marketing pour assurer la reconnaissance de la
marque K-litif à l’échelle nationale qu’internationale ?

Face à cette problématique, nous envisageons 2 hypothèses : Premièrement, L’utilisation de

stratégies de marketing numérique augmentera significativement la notoriété de la marque
K-LITIF auprès de la génération actuelle. Et deuxièmement l'adoption d'une stratégie de
STORYTELLING de luxe et d'un positionnement premium sur les réseaux sociaux
augmentera la reconnaissance internationale de la marque K-LITIF, à l'instar de marques
établies.

2
Afin d’élucider la problématique, nous avons utilisé comme méthode de collecte
d’informations des observations participantes, un bref entretien et des documentations
internes et externes. Ainsi, notre mémoire comportera trois grandes parties. La première partie
sera focalisée sur la présentation, le cadre de l’étude et du stage. La deuxième partie se
rapportera aux matériels et méthodes ainsi que les résultats. Et ainsi la troisième partie sur les
discussions sur les hypothèses, suggestions ainsi que la partie informatique.

Ce stage n’a pas pu être réalisé que par l’intervention de deux entités, à savoir l’Institut
Supérieur Polytechnique de Madagascar et la Société Tonga Company SARL, ce qui constitue
l’objet de la première partie de cet ouvrage.

3
 PARTIE I : CADRE D’ETUDES ET DU STAGE

La première partie est consacrée à la présentation de l’établissement et le lieu du déroulement

de notre stage. Elle nous permettra de connaître précisément qui est TONGA COMPANY, et
de faire connaissance avec elle, en entrant au fur et à mesure dans les détails, à voir l’identité
de l’établissement, sa mission, ses activités, son fonctionnement et son organisation.

4
 CHAPITRE I : PRESENTATION DE L’ISPM
Section 1 : Historiques et objectifs
1.1 - Historique
L’institut supérieur polytechnique de Madagascar ou bien I.S.P.M a été fondé le 23 janvier
1993 par le Professeur RABOANARY Julien Amédée.

C’est une institution privée à vocation académique et professionnelle agréée par l’Etat suivant
l’arrêté N°3725 du 19 aout 1994 du Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche
Scientifique.

A cette époque, son siège se trouvait à Ankadindramamy, il était connu sous le nom
d’ESSTIM ou Ecole Supérieure des Sciences et de la Technologie Informatique à Madagascar
et ne comportait que le département Informatique, et c’était le seul institut privé à
Madagascar.

Actuellement, l’ISPM se trouve à Ambatomaro Antsobolo, il offre un large choix de filières

pour les nouveaux bacheliers qui souhaitent continuer leurs études supérieures.

L’institution comporte cinq (5) départements dont : le département Informatique et

Télécommunication, le département Technique des affaires, le département Biotechnologie et
Agronomie, le département Génie Industriel et Génie civil, le département Technique du
Tourisme.

Au total, l’ISPM est composé de 16 filières.

1.1.1 - Département Informatique et Télécommunication

C’était en 1994 que ce département a été créé, comportant quatre (4) filières de nos jours :

IGGLIA : Informatique de Gestion, Génie Logiciel et Intelligence Artificielle ;

ESIIA : Electronique, Systèmes Informatique et Intelligence Artificielle ;

IMTICIA : Informatique Multimédia, Technologie de l’information, de la Communication et

Intelligence Artificielle ;

ISAIA : Informatique, Statistique Appliquées et Intelligence Artificielle (2010).

5
 1.1.2 - Département Technique des affaires
Ce département a été créé en 1996, composés des filières suivantes :

CAA : Commerce de Administration des Affaires ;

FIC : Finances et Comptabilité (2004) ;

DTJA : Droit et Technique Juridiques des Affaires (2009) ;

EMP : Economie et Management de Projet (2009).

1.1.3 - Département Biotechnologie et Agronomie

Ce département a été créé en 1995 comportant trois filières dont :

IAA : Industrie Agroalimentaire ;

PIP : Pharmacologie et Industrie Pharmaceutique ;

AEE : Agriculture et Elevage (2004).

1.1.4 - Département Génie Industriel et Génie civil

Le département technique a été créé en 1998, et composé des filières suivantes :

EMII : Électromécanique et Informatique Industriel ;

GCA : Génie civil et Architecture (1999) ;

ICMP : Industries chimiques, Minières et Pétrolières (2009).

1.1.5 - Département Technique du Tourisme

Il a été créé en 1997 comportant deux (2) filières :

TEE : Tourisme et environnement ;

TEH : Tourisme et Hotellerie ;

1.2 – Objectifs
L’I.S.P.M. a pour but de former des étudiants non seulement pour qu’ils deviennent des futurs
dirigeants mais aussi pour qu’ils soient capables d’affronter la vie professionnelle avec succès
grâce à leurs bonnes qualifications et cela de manière plus opérationnelle et polyvalente afin
qu’ils puissent tout d’abord s’épanouir en eux-mêmes puis participer au développement de
notre pays Madagascar en préservant notre culture et obtenir leurs diplômes de Licence,

6
Master et de Doctorat. Dans ce cas, il implique aux étudiants un esprit de recherche et
créativité par la conception d’un projet pendant toute l’année universitaire ainsi que d’autres
opportunités pour mettre en pratiques les formations théoriques afin qu’ils puissent vivre une
réelle expérience à travers les activités qu’ils organisent ; en phase avec les progrès
scientifiques et technologiques et consciences des réalistes économiques et sociales à
Madagascar.

L’institut a pour devise : « FAHAIZANA - FAMPANDROSOANA - FIHAVANANA » ;

pour Hymne intitulé : « Ilay ISPM tena maminay » et un Logo :

Figure 1 : Logo de l’ISPM Source : [14]

La toque montre que les sortants acquièrent un savoir qui mérite un diplôme d’études
supérieures.

La carte de Madagascar situé au milieu du globe terrestre indique que la formation obtenue
peut faire progresser notre ile à l’échelle mondiale.

Enfin, les deux (2) mains qui se serrent montrent le « FIHAVANANA ».

1.3 - Les infrastructures

L’ISPM possède deux (3) grandes salles pouvant accueillir chacune jusqu’à 1500 personnes,
servant aussi de salle de fête ou sale de lecture. De plus, l’institut a aussi un amphithéâtre en
plein air comportant 3000 places pour les différentes cérémonies, les sorties de promotions et
le speech.

L’institut possède également : Plus de 8000m2 de surface bâtie, deux (2) laboratoires
d’informatique, deux (2) salles de soutenance, un laboratoire de langue, un laboratoire
électronique, plus de 300 salles de classe, des bureaux d’administrations, une cafétéria, un
terrain de basket-ball, un terrain de football, un terrain de volley-ball, un espace pour tennis,
baby-foot et boulodrome.

7
1.4 - Activités officielles de l’ISPM
L’ISPM, la seule grande école polytechnique privée de l’Océan Indien, est réputée pour son
système de formation incluant les projets. Ce système permet aux étudiants de s’adapter
préalablement au monde de la recherche. En effet, les projets aident les étudiants à passer à la
pratique et appliquer ce qu’ils ont appris mais surtout ils les préparent à être autonomes. Les
étudiants en Tertiaire et le Recteur de l’ISPM organisent le projet pour que les invités et les
visiteurs soient satisfaits aux portes ouvertes. A priori, le projet sélectionné est
obligatoirement présenté au CARLTON Anosy pour inciter et présenter la recherche et les
diverses créativités des étudiants de l’I.S.P.M. Les meilleurs projets et les meilleurs stands
doivent être votés par le public par le système de boite à lettre suivi d’un recensement sans
aucune corruption. Ces meilleurs doivent obtenir de prix en contrepartie de sa recherche et sa
création qui sont publiées au moment du speech par le Recteur de l’Institut. Ensuite, les
concours inter-institut et inter-département ont valorisés l’image fidèle de l’école puis que
nous avons obtenus le premier prix au concours webcamp 2015 qui est organisé par Airtel,
Goticom et l’Office National du Tourisme, aux viralités de webcup 2015 troisième édition
organisée par webcup Association ainsi que le prix UCHIDA du juin 2015 fait par la
fondation UCHIDA du Japon. Ces faits marquants ont prouvé que la performance des
étudiants mérite et rehausse l’image fidèle d l’ISPM. Malgré l’échec au concours de
SMATCH IN l’année 2015, nous avons sorti gagnant au foot en salle qui a été organisé par
les étudiants de l’INSCAE au gymnase couvert d’Ankatso. Enfin, les étudiants de la troisième
et de la cinquième année doivent passer aux présentations théâtrales dans le but de les former
au monde professionnel du travail et d’inciter les étudiants à continuer ses études à l’extérieur.
La langue française est obligatoire aux étudiants en troisième année par contre la langue
anglaise aux cinquièmes années. Toutes filières doivent poursuivre cette norme parce que
cette présentation théâtrale est incluse dans l’Unité d’Enseignement de la langue alors qu’elle
doit être validée pour les étudiants afin qu’ils puissent présenter son mémoire de fin d’études.

Section 2 - Organigramme de l’ISPM

2.1 – Organigramme
Le schéma suivant représente la hiérarchie de l’Institut Supérieur Polytechnique de
Madagascar

8
Schéma N° 01 : Organigramme de l’ISPM Source : ISPM, 2024

2.2 - Filière FINANCES ET COMPTABILITE

Sous son abréviation FIC, une des abréviations du département D
Droit
roit et Techniques des
Affaires, la formation de ces cinq années implique de certaines matières, des efforts et des
capacités d’analyse et de synthèse à l’exception de l’intellectualité et de l’intelligence. Les
études et les formations ainsi que les matiè
matières
res sont aptes à monter aux entreprises la
performance de l’étudiant de l’I.S.P.M. La finance est l’une des disciplines clés dans la vie
quotidienne des gens. Toutes les crises ainsi que les récessions qui sévirent dans le monde
témoignent de l’importance majeure de cette discipline dans tout le domaine d’activité qui
soit. La comptabilité, une science de gestion inhérente à la finance qui a longtemps fait ses
preuves, constitue le moyen par excellence de témoigner l’état de santé d’une organisation à
travers
rs ses composants (bilan, balance, compte de résultat). Voilà les informations concernant
l’I.S.P.M., maintenant, nous allons présenter celles de la société TONGA COMPANY
COMPANY.

9
 Chapitre II : PRESENTATION DE LA SOCIETE TONGA
COMPANY SARL
Section 1 : Historique et objectifs de la société
1.1 - Naissance et évolution
La société TONGA Company SARL est une société fondée en 2020 à Madagascar à l’heure
où la pandémie de coronavirus bat son plein. Il s’agit d’une Société à Responsabilité Limitée
(S.A.R.L), c’est-à-dire une société commerciale dans laquelle la responsabilité des associés
est limitée au montant de leurs apports. Son siège social se trouve à Andramahavola
Ambohidrapeto - Antananarivo 102. A l’instar de ses homologues qui ont vu le jour durant la
même période, TONGA Company souhaite insuffler une nouvelle vie à l’économie du peuple
Malagasy.

Fort de l’expérience et de la diversité de bagage intellectuel et culturel de ses collaborateurs,

TONGA Company a pu se permettre de se développer dans divers domaines notamment les
NTIC. Face aux restrictions imposées lors de l’état d’urgence sanitaire, il devenait plus que
primordial de trouver un moyen pour que la population Malagasy puisse avoir accès à ses
besoins de base tout en restant à l’abri. C’est ainsi qu’est né le projet MANJIFA, une chaine
de supermarché en ligne qui propose des produits de qualité à un meilleur prix avec un mode
de distribution et de paiement pratique et accessible à tous.

1.2 - Identification
Toute société est dans l’obligation de respecter les lois commerciales et de posséder les pièces
suivantes pour avoir la personnalité juridique : Statuts (raison sociale, forme juridique,
capitale), numéro d’identification fiscale, numéro statistique, numéro d’enregistrement au
registre de commerce.

En ce qui concerne TONGA Company SARL :

10
 Tableau N° 01 : Fiche d’identification de TONGA Company SARL

RAISON SOCIALE TONGA COMPANY

Forme juridique S.A.R. L
Siège social Lot IAC Andramahavola-AmbohidrapetoAntananarivo
AmbohidrapetoAntananarivo 102
Capital Ar 1 000 000
Numéro d’identification 4005447331
fiscal
Numéro statistique 46 102112021010163
Numéro 2021 B 00151
d’immatriculation RCS
Plateforme [Link]/[Link]
Téléphone +264 34 11 917 06
E-mail [Link]@[Link]

Son logo se présente ainsi

Source : TONGA Company SARL 2022

1.3 - Objectifs
Les objectifs sont essentiels et vitaux dans la gestion d'une entreprise. Manquer d'objectifs ou
ne pas les avoir clairement en tête rendus très difficile la tâche du manager. La détermination
de l'objectif est le début du processus managérial. Pour qu'un effort physique ou mental puisse
être utilisé intelligemment, il doit être dirigé vers un but ou un objectif.

TONGA Company a défini ses objectifs comme d’accompagner les opérateurs économiques
dans le développement
nt de leur entreprise, de mettre en avant les produits Vita Malagasy et les
hisser sur la scène mondiale ainsi que de devenir un modèle économique et social pour la
nouvelle génération d’entrepreneu
d’entrepreneur

11
Section 2 - Activités et missions de TONGA COMPANY
2.1 - Activités de la société
Cette société a pour objectif la vente de matériel, de biens et service en ligne en détails, les
services de livraison, la consultance, conception et développement de logiciels informatiques,
applications web, sites web, multimédia et musiques, analyses des traitements de données
statistiques (N.T. I .C), … la formation à la carte, présentielle et en ligne non diplomate, la
production et vente des produits agroalimentaires en détail. Ainsi que toutes les activités
industrielles, commerciales ou financières, mobilières ou immobilières pouvant être rattachées
directement à son objet social.

2.2 - Missions de la société

La mission décrit le but de l’entreprise qui est également compris comme une raison d’être.
L’objet social résume la raison d’être de la société et la contribution positive qu’elle apporte à
ses clients et à la société. En ce qui concerne TONGA Company, cette mission consiste à
insuffler une nouvelle vie à l’économie du pays au travers de la création de microprojet pour
relancer et soutenir les activités des acteurs économiques.

2.3 - Naissance et évolution de la société

TONGA Company dispose d’un site internet ou plateforme e-commerce appelé MANJIFA
couvrant l’intégralité des produits du marché local dans le domaine légal. Créée en 2020, cette
plateforme représente une valeur commerciale et marketing pour tous les producteurs,
créateurs et vendeurs de Madagascar.

MANJIFA ou littéralement « acheter » est un projet mu par l’initiative de deux jeunes talents
désireux faire face à l’impératif mis en avant par la crise du COVID19. Ceci est le
basculement vers l’ère numérique.

La vulgarisation de l’accès internet a façonné le monde de sorte que tout passe désormais par
la toile que ce soit les produits qui couvrent nos besoins basiques jusqu’à ceux présentant
certaines spécificités. TONGA Company ne déroge pas à la règle. Ainsi, clients et
fournisseurs auront accès à ses services via cette plateforme en ligne facile d’utilisation pour
tout un chacun.

Se familiariser avec les fonctionnalités du site ne posera pas de difficulté même pour ceux
récemment initiés aux nouvelles technologies. Le cas échéant, le service commercial sera
joignable. Nous nous proposons de couvrir l’intégralité des produits du marché local pourvu

12
qu’ils soient dans le domaine légal. Toutefois dans l’optique d’une prochaine externalisation
de nos services, nous souhaitons mettre en avant les produits locaux Vita Malagasy. Le
savoirfaire et les produits malagasy méritent leurs places parmi les grands noms de ce m
monde
et MANJIFA se veut être un tremplin dans la poursuite de cet objectif
objectif.

Le commerce en ligne, bien qu’adapté à la conjoncture mondiale et dont l’essor ne fait plus de
doute est néanmoins un lieu de prolifération pour toute sorte d’arnaques. C’est pourq
pourquoi, nous
nous proposons de jouer l’intermédiaire entre les acteurs du marché par le biais d’un côté
d’une sélection très poussée de nos fournisseurs. Pour ce faire, nous avons mis en place un
système de paiement sécurisé en partenariat avec les banques et opérateurs téléphoniques
locaux afin d’éviter toute sorte de désagrément d’un côté comme de l’autre.

Elle a aussi une plateforme de formation en ligne Mi

Mi-Hofana
Hofana et un logiciel de formation Mi-
Mi
kajy. Cette formation est en cours de démarrage et de lanceme
lancement.
nt. Maintenant, elle envisage de
concevoir et de monter une plateforme agronomique nommée Misera qui est une plateforme
agronomique.

Schéma N° 02 : Plateforme MANJIFA Source : Tonga company SARL, 2024

Section 3 - Organisation interne de la société

3.1 - Structure organisationnelle
Comme toute société, TONGA Company dispose de sa propre organisation, plus précisément
sa structure aussi bien hiérarchique que fonctionnelle. L’organigramme ci
ci-après nous offre
une vue globale de comment le travail s’orga
s’organise
nise au sein de la société. L’organigramme de la
société se présente comme suite.

13
 COMITE DE
GERANCE

Département Projet Département Département

de Recherche et de Marketing et Logistique
Développement Administration

Etudes et Commercial Achat

Recherches

Planification Affaire juridique Commande

Suivi du projet Finances et Gestion de Stock

Comptabilité

Informatique Livraison

Figure N° 02 : Organigramme de TONGA Source : TONGA COMPANY, 2024

COMPANY
3.2- Description des différents niveaux hiérarchique
La société TONGA Company est scindée en trois (03) départements qui doivent rendre des
comptes au Comité de gérance.

3.3- Le Comité de gérance

Le Comité de gérance (ou conseil d’administration) est un organe de direction à la tête d’une
société qui a pour mission de définir sa stratégie. Il est le premier responsable du
développement de la société qui donne des conseils de conduites morales. Ce dernier est tenu
de prendre les décisions relatives à la bonne marche de la société comme la validation des
produits et des fournisseurs.
Il représente aussi la société à l’extérieur par exemple pour la finalisation des contrats de
partenariat avec les fournisseurs.

14
3.4- Le département projet de recherche et de développement
Il a pour fonction principale de diriger et de coordonner les équipes ; il gère, contrôle, et
planifie chaque étape du projet et tient des réunions régulières afin de faire connaitre les
points de leurs progressions.
Il est aussi chargé de la conception et de la réalisation des différents outils informatiques. Et la
prospection et enregistrements des produits et des fournisseurs potentiels dans le support
Google Sheets.

3.5- Le département marketing et administration

Il gère le côté marketing et Administration de TONGA Company. En ce qui concerne le
Marketing, il est chargé d’élaborer et de proposer différentes stratégies commerciales pour la
société et pour cela il recueille les informations sur les attentes des clients tout en surveillant
ses concurrents. Et en Administration, il organise, coordonne, et supervise les services
administratifs ; ses tâches consistent à s’occuper de toutes les affaires juridiques en protégeant
les intérêts de la société, en effectuant les diagnostics opérationnels et financiers, en analysant
et en évaluant les risques qui peuvent affecter les activités. Il est aussi en charge des études
pour les besoins d’un projet.

3.6. Le Département logistique

Il identifie les produits c’est-à-dire, il prend contact avec les fournisseurs pour obtenir les
listes des produits et enregistre les fournisseurs et les produits sur MANJIFA. Il s’occupe des
produits depuis la réception jusqu’à la livraison auprès des consommateurs.

15
 PARTIE II : MATERIELS ET METHODES

Après avoir identifié l’établissement et la société d’accueil pour le stage, nous analyserons
dans cette deuxième partie la généralité concernant le thème choisi. Nous exposerons ensuite
le rapport de stage, puis, la présentation des matériels et méthodes utilisées dans le cadre
d’étude.

16
 CHAPITRE III : APPROCHES THEORIQUES
Section 1 : Notion sur le marketing
1.1 - Définition Marketing
Le marketing est l'ensemble des actions, des techniques et des stratégies déployées par une
entreprise pour comprendre, anticiper et influencer les besoins et les désirs des
consommateurs, afin de développer des produits ou services qui répondent à ces besoins, de
les promouvoir efficacement, et de les vendre dans un marché concurrentiel. Le marketing
englobe l'étude de marché, la segmentation, le positionnement, la communication, la
distribution et la vente.

Le but ultime du marketing est de créer de la valeur pour les clients tout en générant des
profits pour l'entreprise. Pour ce faire, il faut comprendre non seulement les besoins explicites
des consommateurs, mais aussi leurs désirs latents et les dynamiques du marché.

1.2 - Le marketing classique ou traditionnel

Le marketing traditionnel est une technique qui mise beaucoup plus sur les consommateurs
locaux, l’usage des supports physiques tels que les journaux, affiches publicitaires, les
brochures, les médias télévisés, la radio. Cependant le marketing traditionnel présente aussi
quelques inconvénients. Car il nécessite un cout élevé que ne possède pas très souvent les
PME ; sa communication est limitée, la réaction du public n’est pas étudiée. Le marketing
traditionnel a pour principal objectif de vendre ses produits, il vend l’image de l’entreprise à
travers ses produits et services.

1.2.1 - Supports du marketing classique

Nombreux sont les supports du marketing classique comme par exemple : la publicité
télévisée et radiophonique, la publicité imprimée comme les journaux, magazines, brochures,
flyers, et affiches, le marketing direct inclut les envois postaux, les catalogues, et les appels
téléphoniques, la promotion des ventes comme les coupons, réductions, et offres spéciales
dans les magasins, événementiel et sponsoring où la participation à des foires, salons, et autres
événements pour promouvoir des produits ou services.

1.2.2 - Caractéristiques du marketing classique

La communication dans le marketing classique est souvent unidirectionnelle, de l'entreprise
vers le consommateur, sans interaction directe. Les campagnes de marketing classiques,
comme la publicité télévisée ou la publicité imprimée, peuvent être très coûteuses. Le

17
marketing classique tend à cibler un public large et général, avec moins de précision que les
approches numériques.

Schéma N°03 : Le marketing classique Source : [15]

1.3 - Marketing digital
Le marketing digital, aussi appelé marketing en ligne, englobe l'ensemble des activités
marketing réalisées à travers des canaux numériques, principalement via Internet. Le
marketing digital a révolutionné la manière dont les entreprises interagissent avec leurs
clients, leur permettant d'atteindre des segments de marché plus spécifiques, de mesurer plus
précisément les résultats de leurs campagnes, et de personnaliser leurs messages à une échelle
beaucoup plus grande.

1.3.1 - Supports du marketing digital

Il existe de nombreux supports du marketing digital tels que : Le SEO (Search Engine
Optimization) qui est une techniques visant à améliorer la visibilité d'un site web sur les
moteurs de recherche, le SEM (Search Engine Marketing) sous forme de publicité payante sur
les moteurs de recherche, les réseaux sociaux comme l’utilisation de plateformes comme
Facebook, Instagram, LinkedIn, et Twitter pour promouvoir des produits et engager la
communauté, l’email marketing c’est-à-dire l’envoi d'emails ciblés pour informer, fidéliser,
ou convertir des prospects en clients, la publicité display ou bannières publicitaires, vidéos, et
autres formats visuels diffusés sur des sites web, le « content marketing », et l’influence
marketing où la collaboration avec des influenceurs pour promouvoir des produits ou services
auprès de leur audience.

18
 1.3.2 - Caractéristiques du marketing digital
Le marketing digital permet une interaction bidirectionnelle, où les consommateurs peuvent
réagir, commenter, et partager du contenu, créant ainsi un dialogue avec la marque. Grâce à
des outils d'analyse et de ciblage sophistiqués, le marketing digital permet de cibler des
segments de marché très spécifiques. Chaque action dans le marketing digital peut être
mesurée avec précision, permettant ainsi une optimisation continue des campagnes. Bien que
certains aspects du marketing digital puissent être coûteux, il existe des options pour presque
tous les budgets, permettant aux petites entreprises de concurrencer plus efficacement.

Schéma N°04 : Marketing digital Source : [16]

Section 2 - Notion sur la stratégie marketing de lancement de marque.

2.1 – Définition de la stratégie marketing de lancement de marque
La stratégie marketing pour le lancement d'une marque est un plan d'action global qui guide
l'ensemble des efforts marketing de l'entreprise afin de faire connaître une nouvelle marque,
de l'introduire sur le marché, et de la positionner favorablement dans l'esprit des
consommateurs. Elle implique la définition des objectifs marketing, l'identification du public
cible, la création d'une proposition de valeur, et la sélection des canaux de communication et
de distribution les plus efficaces.

19
Cette stratégie s'appuie sur une analyse approfondie du marché, des concurrents, et des
besoins des consommateurs pour déterminer les actions à entreprendre afin de maximiser
l'impact du lancement de la marque et de favoriser son adoption par le public.

2.2 - Objectifs d'une stratégie de lancement de marque

2.2.1 - Notoriété de la marque
L'un des principaux objectifs est de créer une forte notoriété de la marque dès le lancement. Il
s'agit d'assurer que le public cible est conscient de l'existence de la marque et des produits ou
services qu'elle propose.

2.2.2 - Positionnement
Le positionnement consiste à définir l'image que la marque souhaite projeter et comment elle
souhaite être perçue par rapport à ses concurrents. Il est essentiel de se différencier en offrant
une proposition de valeur unique qui résonne avec le public cible.

2.2.3 - Génération de demande

Une stratégie marketing efficace pour le lancement vise à susciter un intérêt immédiat pour la
marque, créant ainsi une demande pour ses produits ou services. Cela peut se faire via des
campagnes de lancement percutantes, des promotions, et des événements de lancement.

2.2.4 - Fidélisation
Dès le lancement, il est important de commencer à bâtir une relation durable avec les clients,
en mettant en place des stratégies de fidélisation qui encouragent les clients à revenir et à
recommander la marque.

2.2.5 - Recueil de Feedback

Le lancement d'une marque offre l'opportunité de recueillir des commentaires précieux des
premiers clients, qui peuvent être utilisés pour affiner l'offre et améliorer les futures stratégies
marketing.

2.3- Importance du lancement d’une stratégie marketing pour la durabilité d'une

marque
Comme tout autre lancement de gamme de produit ou de service, le lancement d’une marque
requiert fortement diverses stratégies marketing bien adoptées qu’analysées afin d’obtenir des
résultats propices. Quelques points mettent en valeur l’importance et l’essentialité des
stratégies marketing de marque pour sa durabilité.

20
 2.3.1 - Construction d'une image cohérente
Une stratégie marketing bien définie aide à construire une image de marque cohérente, ce qui
est crucial pour établir la crédibilité et la confiance auprès des consommateurs. Une image de
marque solide est un pilier essentiel pour la durabilité à long terme.

2. 3.2 - Adaptabilité aux évolutions du marché

Une stratégie marketing efficace permet à la marque de s'adapter aux changements du marché,
qu'il s'agisse de nouvelles tendances, de changements dans le comportement des
consommateurs, ou de l'arrivée de nouveaux concurrents. Cette adaptabilité est essentielle
pour maintenir la pertinence de la marque à long terme.

2.3.3 - Optimisation des ressources

En ayant une stratégie claire, l'entreprise peut allouer ses ressources de manière plus efficace,
en concentrant ses efforts sur les initiatives qui offrent le meilleur retour sur investissement.
Cela aide non seulement à maximiser l'impact du lancement, mais aussi à assurer une gestion
durable des ressources à long terme.

2.3.4 - Gestion des risques

Le lancement d'une nouvelle marque comporte des risques, notamment l'incertitude quant à
l'accueil du public. Une stratégie marketing bien pensée permet d'anticiper et de gérer ces
risques, en mettant en place des plans d'urgence pour faire face aux défis potentiels.

2.3.5 - Création d'une base de clients fidèles

Le lancement d'une marque avec une stratégie marketing efficace peut conduire à la création
d'une base de clients fidèles dès les premiers jours, ce qui est essentiel pour la croissance
continue et la durabilité de la marque.

Section 3 : Composantes clés d'une stratégie marketing de lancement de marque

3.1 - Positionnement de la marque
Le positionnement de la marque est la manière dont une marque est perçue dans l'esprit des
consommateurs par rapport à ses concurrents. Il s'agit de l'image mentale que les clients
associent à la marque, basée sur les caractéristiques, les bénéfices, et les valeurs que la
marque représente.

21
 3.1.1 - Objectifs du positionnement

Le but ultime du positionnement est de se distinguer des concurrents en offrant quelque chose
d'unique ou de supérieur, l’attraction de la cible où créer une proposition de valeur qui
résonne avec les besoins et les désirs du public cible, la cohérence autrement dit s’assurer que
toutes les actions marketing, depuis le design du produit jusqu'à la communication, sont
alignées sur le positionnement souhaité.

3.1.2 - Approches du positionnement

Le positionnement par la qualité qui se concentrer sur la supériorité du produit ou du service,
le positionnement par le prix ou se positionner comme une option économique ou premium, le
positionnement par l'usage qui met en avant l'utilisation spécifique du produit et le
positionnement par les valeurs qui reflète les valeurs culturelles ou sociales importantes pour
le public cible.

3.2- Segmentation et ciblage

3.2.1- Segmentation
La segmentation consiste à diviser le marché total en sous-groupes homogènes de
consommateurs ayant des besoins, des comportements, ou des caractéristiques similaires.
Chaque segment représente un groupe de clients potentiels pour lesquels l'entreprise peut
concevoir une offre spécifique.

Nombreux sont les types de segmentation qui puissent exister, comme : la segmentation
démographique basée sur des critères tels que l'âge, le sexe, le revenu, l'éducation,… ; la
segmentation géographique qui consiste à diviser le marché en fonction de la localisation
géographique par exemple : pays, régions, villes, département ; la segmentation
psychographique qui se focalise sur les styles de vie, les valeurs, les opinions, et les intérêts
des consommateurs et la segmentation comportementale centrée sur les comportements des
consommateurs tels que les habitudes d'achat, la fidélité à la marque, l'utilisation du produit,
etc.

3.2.2 - Ciblage
Une fois que le marché a été segmenté, l'étape suivante consiste à choisir le ou les segments à
cibler, c’est-à-dire les segments qui présentent le plus grand potentiel pour l'entreprise. Le
ciblage consiste à déterminer quel(s) segment(s) l'entreprise va essayer de conquérir avec ses
produits ou services.

22
Le ciblage requiert quelques stratégies tels que le marketing de masse (Undifferentiated
Marketing) ou cibler l'ensemble du marché avec une seule offre ; le marketing différencié ou
créer des offres spécifiques pour différents segments du marché ; le marketing concentré qui
focalise tous les efforts sur un seul segment bien défini et le marketing personnalisé
(Micromarketing) où adapter l'offre pour répondre aux besoins de très petits segments, voire
de clients individuels.

3.3- « Branding » et identité de marque

Le « branding » est le processus de création et de gestion de l'identité de la marque, qui
englobe l'ensemble des éléments visuels, verbaux, et émotionnels qui définissent la marque.
Le branding vise à établir une connexion émotionnelle avec les consommateurs, à renforcer la
reconnaissance de la marque, et à créer une image positive et cohérente.

3.3.1 - Composantes de l'identité de la marque

En tout premier lieu, il y a le nom de la marque qui doit être mémorable, distinctif, et en
adéquation avec l'image souhaitée, ensuite le symbole graphique qui représente visuellement
la marque, le choix des couleurs et des polices de caractères qui reflètent la personnalité de la
marque, puis le slogan qui doit être une phrase courte qui communique l'essence de la
marque, le ton et voix d’où la manière dont la marque communique, que ce soit par le langage
utilisé ou le style de communication et enfin la valeurs de la marque qui n’est autre que les
principes fondamentaux que la marque représente et défend.

3.3.2 - Importance du Branding

Tout d’abord le « branding » aide les consommateurs à identifier rapidement la marque dans
un marché saturé, il engage également la fidélité car un branding fort peut encourager la
fidélité à la marque en créant une connexion émotionnelle et il peut permettre de justifier un
prix premium pour les produits ou services.

23
Schéma N°05 : Stratégie marketing
keting Source : [17]

3.4 - Stratégie de communication

La stratégie de communication englobe l'ensemble des actions et des messages déployés pour
promouvoir la marque auprès de son public cible. Elle vise à trans
transmettre
mettre de manière cohérente
les valeurs, le positionnement, et les avantages de la marque à travers différents canaux de
communication.

3.4.1 - Objectifs de la stratégie de ccommunication

La stratégie de communication en marketing vise avant tout à promouvo
promouvoir
ir efficacement une
marque ou un produit auprès du public cible. L'un des objectifs principaux est d'accroître la
notoriété, en rendant la marque visible et reconnaissable. Pour cela, il est essentiel de diffuser
un message clair, cohérent et aligné avec ll'image
'image que l'entreprise souhaite véhiculer. Une
communication bien structurée influence également la percep
perception
tion des consommateurs en
créant un lien émotionnel avec la marque.

En parallèle, elle joue un rôle clé dans la stimulation de la demande et des vent
ventes en suscitant
l'intérêt pour les produits et en incitant à l'achat. Une stratégie bien pensée permet également
de différencier la marque des concurrents en mettant en avant ses avantages spécifiques.

24
 3.4.2 - Importance de la stratégie de ccommunication
L'importance
importance de cette stratégie réside dans sa capacité à aligner les actions marketing avec les
objectifs globaux de l'entreprise, garantissant ainsi une cohérence dans les messages transmis.
Elle contribue également à renforcer la fidélité des clients en éétablissant
tablissant une relation de
confiance sur le long terme. Par ailleurs, une communication efficace permet de gérer et de
protéger l'image de marque, notamment en cas de crise, en réagissant rapidement.

En maximisant l'impact des campagnes marketing, cette sstratégie

tratégie aide à optimiser le retour sur
investissement. Enfin, elle facilite l'expansion de l'entreprise sur de nouveaux marchés en
adaptant les messages tout en maintenant l'identité de base de la marque, ce qui est crucial
pour s'adapter à des audiences variées tout en conservant la cohérence du discours global.

Schéma N° 06 : Stratégie de communication Source : [18]

Section 4 : Analyse concurrentielle

4.1 - Définition de l'analyse cconcurrentielle
L’analysee concurrentielle est le processus systématique d'identification, d'observation, et
d'évaluation des forces et faiblesses des concurrents actuels et potentiels sur un marché donné.
Cette analyse vise à fournir une compréhension approfondie de l'environneme
l'environnement concurrentiel
dans lequel une entreprise évolue, et à élaborer des stratégies qui permettent de se différencier
et de tirer parti des opportunités de marché.

Contrairement à une simple observation des concurrents, l'analyse concurrentielle implique

une évaluation rigoureuse des éléments clés qui influencent la performance des concurrents,
tels que leur part de marché, leur stratégie de prix, leur positionnement de marque, leurs
innovations produits, et leurs pratiques commerciales. Cette analyse permet à l'entreprise

25
d'adapter ses propres stratégies de manière proactive, en anticipant les mouvements des
concurrents et en répondant efficacement aux défis du marché.

4.2 - Utilité de l’analyse concurrentielle

L’analyse concurrentielle est une étape importante dans le cadre d’une création d’entreprise.
Ce travail permet à une entreprise de vérifier son projet, puis de mettre en place la stratégie la
plus efficace pour se positionner sur son marché et de démarquer de la concurrence. L’analyse
concurrentielle permet à une entreprise de déterminer les avantages et les obstacles potentiels
présents sur un marché cible, autour d’un produit ou d’un service en particulier. Cette analyse
permet généralement aux marques de surveiller la façon dont les concurrents directs et
indirects déploient leurs stratégies de marketing, de prix et de distribution. Elle permet,
premièrement d’avoir une vision globale sur les entreprises déjà présentées et qui
concurrencent l’offre de votre entreprise. Deuxièmement de mesurer la viabilité de votre
projet en vérifiant notamment si le marché n’est pas saturé et si vous êtes en mesure de
proposer une meilleure offre que vos concurrents. Troisièmement de détecter les points faibles
de vos concurrents avec les résultats de votre analyse et les transformer en véritables
avantages concurrentiels.

4.3 - Réalisation de l’étude concurrentielle

L'analyse des concurrents doit être réalisée au regard des objectifs de l'entreprise et de son
positionnement dans l'environnement concurrentiel. Une méthodologie en 4 étapes est idéale
pour étudier la concurrence dans son ensemble et tirer des conclusions qui aideront à la prise
de décision ainsi qu'à la construction d'une stratégie commerciale et marketing.

4.3.1 - Identifier les concurrents

L'analyse concurrentielle accorde une importance particulière à la distinction entre
concurrents directs et indirects. D'un côté, les concurrents directs, c'est-à-dire les acteurs
commercialisant une offre similaire à la vôtre. De l'autre, les concurrents indirects, qui
proposent des biens ou des services aux différences notables, mais répondant à des besoins
sensiblement identiques. Dans le cadre de l'analyse, prendre en compte uniquement la
concurrence directe ne serait pas pertinent, puisque le besoin du client fait partie des
préoccupations principales de l'étude de marché. Lors de la phase d'identification des acteurs
présents sur le marché, il est important de séparer ceux qui ont une offre similaire de ceux qui
proposent un produit différent, tout en ciblant les mêmes consommateurs. Ainsi, la liste peut
comporter deux colonnes distinctes, une pour les concurrents indirects et l'autre pour les

26
concurrents directs. Les deux catégories ne répondront en effet pas aux mêmes
problématiques stratégiques.

4.3.2 - Déterminer les critères à analyser chez les concurrents

Une fois les principaux concurrents listés, il faut passer aux critères suivants : l’histoire de
l’entreprise, l’importance géographique, l’organisation interne ; la stratégie commerciale, la
taille, l’offre, la politique de prix et de distribution et la stratégie de communication.

4.3.3 - Faire une grille d’analyse de la concurrence

La grille d'analyse de concurrence est la méthode idéale pour schématiser l'ensemble des
points forts et des points faibles de chacun des acteurs analysés. C'est la raison pour laquelle il
est conseillé d'y avoir recours après avoir mobilisé individuellement les 5 forces de Porter et
l'analyse SWOT. La grille d'analyse de la concurrence consiste à réunir l'ensemble des
concurrents listés dans un tableau qui confronte leurs points forts et leurs points faibles. C'est
un outil relativement simple à mettre en place et très visuel. Il saura résumer l'ensemble des
points de l'analyse, tout en les schématisant.

L'analyse concurrentielle est donc un processus dynamique et continu, essentiel pour le succès
à long terme de toute entreprise, notamment lors du lancement d'une nouvelle marque. En
comprenant l'environnement concurrentiel, l'entreprise peut mieux se positionner, anticiper les
défis, et saisir les opportunités qui se présentent.

Section 5 : Politique et action commerciale de la stratégie marketing pour le

lancement d’une marque
Le lancement d’une marque est un moment stratégique pour une entreprise, nécessitant une
planification rigoureuse et une exécution efficace. La politique et l’action commerciale jouent
un rôle déterminant dans ce processus, en guidant les décisions et les activités nécessaires
pour introduire la marque sur le marché et établir sa position face aux concurrents. Cette
section détaille les éléments essentiels à considérer lors de l'élaboration de la politique et de la
mise en œuvre des actions commerciales pour un lancement réussi.

27
Schéma N° 07 : Analyse F.F.O.M Source : [19]

5.1- La politique commerciale

rciale
5.1.1 - Définition
La politique commerciale est l’ensemble des orientations stratégiques définies par une
entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux. Pour le lancement d’une marque, cette
politique doit être conçue pour maximiser la notorié
notoriété,
té, encourager l’adoption par les
consommateurs et établir une base solide pour la croissance à long terme.

5.1.2 - Composantes clés

[Link]
.1 - Segmentation du marché

La segmentation du marché consiste à diviser le marché global en segments distincts sur la

base de critères tels que l’âge, le revenu, le comportement d’achat, ou les préférences. Cette
segmentation permet d’identifier les groupes de consommateurs les plus susceptibles d’être
intéressés par la nouvelle marque. Une compréhension approfondie de cces segments aide à
personnaliser les stratégies marketing pour maximiser leur efficacité.

[Link] - Positionnement

Le positionnement de la marque détermine comment celle

celle-ci
ci sera perçue par rapport aux
marques concurrentes. Il s’agit de définir une proposit
proposition
ion de valeur unique qui répond aux
besoins spécifiques du segment cible. Le positionnement doit être clairement communiqué à
travers tous les aspects du marketing mix pour assurer une image de marque cohérente.

28
 5.1.3 - Objectifs commerciaux
Les objectifs commerciaux pour le lancement doivent être spécifiques, mesurables,
atteignables, pertinents et temporellement définis (SMART). Ils peuvent inclure des objectifs
de part de marché, de notoriété de marque, de fidélisation des clients, ou de chiffre d’affaires.
Ces objectifs servent de boussole pour orienter toutes les décisions stratégiques et tactiques.

5.1.4- Stratégie produit

La stratégie produit est au cœur de la politique commerciale. Elle vise à définir les
caractéristiques du produit ou du service, qui doivent non seulement répondre aux attentes du
marché cible, mais aussi surpasser celles-ci pour se démarquer de la concurrence.

[Link] - Éléments clés

[Link].1- Innovation et différenciation

L’innovation est un levier crucial pour attirer l’attention du marché lors du lancement.
Introduire des fonctionnalités ou des qualités innovantes peut créer une différenciation
significative par rapport aux offres concurrentes. Cela peut concerner l’aspect technique du
produit, son design, ou encore son mode d’utilisation.

[Link].2- Cycle de vie du produit

Le produit doit être conçu en tenant compte de son cycle de vie : lancement, croissance,
maturité et déclin. Chaque phase requiert une stratégie spécifique. Par exemple, au moment
du lancement, l’accent sera mis sur la sensibilisation et l’adoption, tandis qu’à la phase de
croissance, il s’agira de renforcer la notoriété et d’élargir la base de clients.

[Link].3- Qualité et gamme de produits

La qualité perçue du produit est déterminante pour sa réussite sur le marché. Un produit de
haute qualité génère de la confiance et encourage la fidélité. Par ailleurs, offrir une gamme de
produits permet de répondre aux différents besoins au sein du segment cible, tout en
renforçant l’attractivité globale de la marque.

5.1.5- Stratégie de prix

La stratégie de prix est une composante essentielle de la politique commerciale. Elle doit être
en cohérence avec le positionnement de la marque et les attentes du marché cible, tout en
étant compétitive par rapport aux alternatives existantes.

29
 [Link] - Pénétration du marché

Cette stratégie consiste à fixer un prix relativement bas pour encourager une adoption rapide
par les consommateurs et capturer une part de marché importante dès le lancement. Cela peut
être particulièrement efficace dans les marchés très concurrentiels où les consommateurs sont
sensibles au prix.

[Link] - Écrémage

À l’inverse, la stratégie d’écrémage implique de fixer un prix élevé pour le lancement, ciblant
un segment de marché plus haut de gamme qui valorise l’exclusivité ou les caractéristiques
supérieures du produit. Cette approche peut maximiser les marges bénéficiaires à court terme.

[Link] - Prix psychologique

Il s’agit d’adopter un prix qui est perçu comme attractif par les consommateurs, par exemple,
en utilisant des prix justes en dessous d’un chiffre rond (49 950 Ar au lieu de 50 000 Ar).
Cette stratégie joue sur la perception des consommateurs et peut influencer leur décision
d’achat.

5.1.6 - Stratégie de distribution

La stratégie de distribution concerne les décisions relatives à la manière dont le produit sera
mis à la disposition des consommateurs. Elle détermine non seulement où les consommateurs
peuvent acheter le produit, mais aussi l’expérience d’achat elle-même.

[Link] - Canaux de distribution

Le choix des canaux de distribution est crucial. Il peut inclure des canaux directs comme la
vente en ligne sur le site de la marque, ou indirects via des détaillants, des distributeurs ou des
partenaires. Le choix des canaux doit être aligné avec le positionnement de la marque et les
habitudes d’achat du segment cible.

[Link] - Couverture du marché

La couverture du marché peut être intensive (présence sur le plus grand nombre de points de
vente possible), sélective (choix de certains points de vente spécifiques), ou exclusive (un seul
détaillant ou un nombre très limité de points de vente). Cette décision doit être basée sur la
stratégie globale de la marque et la nature du produit.

30
 [Link] - Logistique

La logistique inclut la gestion des stocks, la livraison, et le service après-vente. Une logistique
efficace assure que le produit est disponible là où le client en a besoin, dans les délais
attendus, et avec un service de qualité. Une mauvaise logistique peut nuire à l’image de la
marque dès son lancement.

5.1.7 - Stratégie de communication

La communication est l’élément vital pour créer une prise de conscience de la nouvelle
marque et susciter l’intérêt des consommateurs. Une stratégie de communication bien
planifiée peut faire la différence entre un lancement réussi et un échec.

En voici des techniques de communication diverses existantes :

[Link]- Publicité

Utiliser une combinaison de médias traditionnels (télévision, radio, presse écrite) et

numériques (réseaux sociaux, bannières publicitaires en ligne) pour atteindre le marché cible.
La publicité doit non seulement informer, mais aussi persuader, en mettant en avant les
bénéfices uniques du produit.

[Link] - Promotion des ventes

Des actions de promotion, comme les réductions de prix temporaires, les échantillons gratuits,
ou les concours, peuvent encourager les premiers achats et créer un effet de bouche-à-oreille.
Ces actions doivent être bien synchronisées avec les autres éléments de la stratégie marketing
pour maximiser leur impact.

[Link] - Relations publiques

Les relations publiques jouent un rôle clé dans la construction de la réputation de la marque.
Organiser des événements de lancement, travailler avec des influenceurs, et obtenir des
mentions dans les médias peuvent renforcer la crédibilité et l’attractivité de la marque auprès
du public.

5.2- Action commerciale

L’action commerciale consiste en la mise en œuvre concrète des stratégies élaborées. Elle
implique une coordination étroite entre les différentes fonctions de l’entreprise, ainsi qu’une
exécution rigoureuse pour garantir que la marque atteint ses objectifs commerciaux.

31
 5.2.1 - Aspects opérationnels
[Link] - Force de vente

Une équipe de vente bien formée et motivée est essentielle pour le succès d’un lancement.
Elle doit non seulement bien connaître le produit, mais aussi être capable de communiquer
efficacement sa valeur aux clients potentiels. Des outils comme les arguments de vente (sales
scripts), les démonstrations produites, et les formations régulières sont indispensables.

[Link] - Suivi et évaluation

Le suivi des performances de la stratégie commerciale est crucial pour détecter rapidement les
problèmes et ajuster les actions si nécessaires. Des indicateurs clés de performance (KPI) tels
que le taux de conversion, le retour sur investissement publicitaire (ROAS), et la satisfaction
client doivent être régulièrement analysés.

[Link] - Feedback client

Recueillir et analyser les retours des clients dès les premières phases du lancement permet de
comprendre leurs perceptions, d’identifier les points à améliorer, et d’ajuster la stratégie en
conséquence. Cela peut se faire via des enquêtes de satisfaction, des retours sur les réseaux
sociaux, ou des analyses des commentaires sur les plateformes de vente en ligne.

[Link] - Planification et exécution

Un plan de lancement détaillé est indispensable pour coordonner toutes les activités liées au
lancement. Ce plan doit inclure un calendrier précis des actions, un budget pour chaque
activité, et des points de contrôle pour mesurer l’avancement et l’efficacité des actions
menées.

L’utilisation du calendrier des activités permet d’établir un calendrier des différentes phases
du lancement, du pré-lancement à la phase post-lancement, en indiquant les actions
spécifiques à mener à chaque étape.

Puis la définition d’un budget détaillé pour chaque aspect du lancement (publicité,
distribution, promotions, etc.), en prévoyant des marges de manœuvre pour faire face à des
imprévus.

Et enfin la détermination des indicateurs de performance pour chaque phase du lancement afin
de suivre les progrès et ajuster la stratégie si nécessaire.

32
 CHAPITRE IV : RAPPORT DE STAGE
Section 1 : Cadre du stage
1.1 - Préalable du stage
Pour le cadre de notre stage, nous avons choisis TONGA COMPANY SARL afin de finaliser
nos études et d’obtenir le diplôme de premier cycle en Droit et Techniques des Affaires sans
savoir que c’est une entreprise qui se démarque non seulement en termes de produit
alimentaire mais également non alimentaire. Et c’est pendant la phase d’intégration et
d’observation que nous avons su que TONGA COMPANY est une entreprise expérimentée,
de ce fait, elle pourra facilement nous partager ses acquis dans le cadre de la finance et de la
comptabilité. Elle présente de nombreux avantages et pourra nous aider à développer de
nombreuses compétences utiles dans le monde du professionnalisme.

Etant donné que c’est notre première adaptation dans le domaine du travail, nous étions dans
une phase de timidité et de peur de se faire face à une très grande responsabilité. Mais cela
n’as pas durée si longtemps car après quelques jours on se sentait à l’aise. A propos de notre
intégration, tous s’est déroulé à merveille y compris notre relation avec le personnel du
TONGA COMPANY et aucun problème n’a été rencontré. Les premiers moments du stage
consistaient, à connaitre l’entreprise en question en général ou plus précisément de connaitre
ce que c’est le marketing et de s’initier à la phase d’observation des diverses tâches.

1.2 - Déroulement du stage

Sous un contrat de (03) mois, notre stage s’est déroulé à compter du 22 Février jusqu’au 19
Avril 2024. Celui-ci a été effectué au sein de la direction Marketing de TONGA COMPANY.
Ce stage a permis, cependant, de mettre en pratique les acquis théoriques reçus de la part des
professeurs de l’I.S.P.M mais aussi de nous permettre de connaitre et d’appréhender la notion
de base et le fonctionnement des Société A Responsabilité Limitée. Nous les stagiaires, nous
étions considérés comme étant personnel propres de TONGA COMPANY et nous avions
suivi, quotidiennement, les horaires de l’établissement comme tous les autres employés,
toutes en respectant les résiliations auprès du centre. Au début du stage, nous avons effectué
une prise de contact, une intégration dans le service, les présentations du lieu de travail et du
personnel. La familiarisation avec le poste vient après. Des conseils et consignes pour
l’exécution d’une tâche nous ont été donnés et nous nous étions mis au travail petit à petit en
commençant par observer de comprendre et d’appliquer. Pendant les trois (03) mois de stage,
nous étions employés dans le service marketing pour comprendre et apprendre les analyses

33
marketing et commerciales des SARL tels que TONGA COMPANY. Et au cours de ces 3
mois nous avons appris l’élaboration des diverses stratégies marketing, maitriser les diverses
analyses et s’initier à l’utilisation du marketing digital. Au cours de cette période de stage,
nous nous étions mis à la collecte d’informations, faire des enquêtes et analyse auprès du
personnel de la TONGA COMPANY et en parallèle, nous nous étions aussi mis à rédiger le
mémoire.

34
1.3- Chronogramme des activités
Durant notre période de stage, nous avons élaboré un tableau de chronogramme qui planifie le
déroulement de nos activités auprès de la société TONGA COMPANY. Se présentant ainsi :

Tableau N°02 : Chronogrammes des activités

Code tâche Désignation tâches Période en Budget

semaine en
Ariary
T1 Enquêtes au niveau de la plateforme McKinsey et 1ère 10000
sur les réseaux sociaux
T2 Identification des différents types de stratégie 2ème 15000
marketing
T3 Etude de marché 3ème 35000
T5 Etude concurrentielle 3ème 25000
T6 Identification des concurrents directs de K-LITIF 4ème 20000
T6A Adoption de la stratégie de produit de K-LITIF 5ème 10000
T6B Adoption de la stratégie de prix de K-LITIF 6ème 15000
T6C Adoption de la stratégie de communication de K- 7ème 10000
ème
T6D LITIF 8 22000
T6E Adoption de la stratégie de distribution de K- 9ème 10000
LITIF
Détermination du part de marché de marché pou
K-LITIF
T7 Choix du thème 9ème 7000
T8 Identification des améliorations à apporter au 10ème 10000
niveau de la stratégie marketing adoptées
T9 Etude de résultat au niveau de K-LITIF 11ème 10000
T10 Regroupement des données pour le livre 12ème 14000
TOTAL 213000
Source : Auteur, 2024

Section 2 : Méthodologie adoptée

Pour pouvoir réaliser un livre de mémoire, la documentation est une étape très importante
qu’on ne peut pas négliger ni nier car celui-ci est la base de la rédaction. Dans notre cas, étant

35
donné que nous avons travaillé dans une société à responsabilité limitée qui se diffère de toute
autre société, la documentation et la lecture de plusieurs livre marketing, diverses ouvrages
ont été l’une de nos obligation primordial depuis le tout début de la période de stage, pendant
la rédaction et même jusqu’à présent tels que les ouvrages concernant : « Le marketing
digital » de François Scheid, « Stratégie de marque » de Jean Noël Kapferer, « Marketing
stratégique et opérationnel » de Jean Jacques LAMBIN, «Branding » de Jean Marie Dru
édition PEARSON, «Les secrets du marketing digital » de Cyril Bladier édition DUNOD,
«Management et marketing du luxe » de Denis Morisset. Et surtout, les cours de marketing et
d’économie que nous avons dispensées auprès de l’Institut pendant nos trois années d’études
nous ont servi de base générale.

2.1 - Navigation sur net

Suite aux grands développements technologiques de nos jours, il est impossible de se fier ou
de ne pas se passer à la navigation sur le net. Car ce dernier est considéré comme un outil
excellent pour la recherche des diverses informations. Il est rapide, facile à accéder et moins
coûteux. La navigation sur le net a renforcé nos bagages théoriques sur la compréhension et
l’élaboration du thème en nous procurant : des divers ouvrages en PDF, des informations et
guides sur l’adoption d’une stratégie marketing efficace, et surtout, la compréhension du
marché de marque à l’échelle internationale.

2.2 - Enquête et questionnaires

L’enquête et questionnaire sont aussi essentiels pour la préparation d’un ouvrage car cela nous
permet de savoir et de collecter plus d’informations sur l’avis et les attentes des interlocuteurs.
Au cours de notre période de stage, nous avons entamé une discussion avec les membres de
l’équipe du service marketing, surtout avec le chef de service qui n’est autre que notre
encadreur professionnel. Ils ont tous répondu à nos questions sincèrement et avec des
explications diverses.

Section 3 : Méthodologie d’analyses

3.1 - Analyse marketing
L'analyse marketing consiste à examiner le marché dans lequel la marque K-LITIF évolue
afin de comprendre les dynamiques du marché, les attentes des consommateurs, ainsi que les
forces et les faiblesses de la marque vis-à-vis de ses concurrents. L’analyse marketing de
lancement d’une marque, telles que celles de la société Tonga company, impliquent
généralement plusieurs étapes :

36
 3.1.1 - Etude de marché et segmentation
L’étude du marché permet de cibler différents segments de consommateurs. C’est la première
étape que nous allons entamer pour l’analyse marketing de la marque K-LITIF.

3.1.2 - Positionnement
Après avoir franchit la première étape, nous déterminerons prochainement le positionnement
de la marque qui va permettre à K-LITIF de se différencier vis-à-vis de ses concurrents.

3.1.3 – La définition du Mix Marketing (4P)

Cette étape quant à elle va nous servir de guide pour définir, déterminer et concevoir le
produit, le prix, la publicité et le placement de la marque.

3.2- Analyse commerciale

L’analyse commerciale vise principalement à évaluer les performances et la viabilité du projet
en termes de ventes, distribution, et développement stratégique. Pour réaliser cette dernière, il
nous est nécessaire de :

3.2.1 – Déterminer la stratégie de distribution

Cette étape va nous permettre de concevoir le meilleur moyen pour la société de distribuer le
produit et d’assurer l’acheminement de celui-ci.

3.2.2 - Déterminer la stratégie de vente

L’objectif initial de la société est de générer une forte visibilité lors du lancement, avec des
offres promotionnelles limitées dans le temps pour inciter les premiers achats. Il est important
alors de déterminer la manière dont nous allons procéder pour augmenter la fréquence d’achat
des consommateurs.

3.3- Analyse FFOM

L’analyse FFOM aussi appelé analyse SWOT ou bien matrice SWOT est un cadre qui nous
permet de relever et d’analyser les forces et les faiblesses d’une entité. Mais encore de
pouvoir déterminer les opportunités qui s’offrent à elle et les menaces auxquelles elle fait
face. Ce système d’analyse aide le service marketing à se focaliser dans la réalisation de ses
objectifs, on observant les facteurs internes et facteurs externes favorables mais aussi
défavorables concernant ces activités et de son environnement. Des questions se posent afin
de réaliser cette analyse, pour les forces : « quels sont les avantages de la société TONGA
COMPANY ? » et « qu’est-ce qui différencie TONGA COMPANY de ses concurrents ? »,
pour les faiblesses : « quels types d’améliorations, la société a-t-elle besoin ? » et « quelles

37
sont les raisons engendrant la baisse de la rentabilité ? », pour les opportunités : « Dans quel
autres types de marché doit-on investir ? » et « y-a-t-il des nouveautés que nous n’avons pas
encore exploité? » et enfin pour les menaces : « Quels sont les obstacles qui déstabilisent
l’entité? » et « comment est notre position face à la concurrence ? »

Section 4 : Matériels utilisés

Les matériels utilisés sont les matériels qui ont servi pour la réalisation du livre de mémoire
comme l’ordinateur qui a été utilisé pour rédiger le mémoire mais aussi pour effectuer des
recherches d’informations supplémentaires sur internet. Un stylo et un cahier pour la prise de
note. Des livres, ouvrages ont été consultés dans les documents d’archive de la société et
d’autres outils pour traiter les données.

4.1- Microsoft Word

Microsoft Word est un logiciel de Microsoft corporation. Et pour la rédaction de notre livre de
mémoire, nous avons utilisé Microsoft Word, étant donné que c’est un logiciel de traitement
de texte populaire, qui permet de rédiger, de corriger et d’imprimer des documents. Dans la
forme la plus simple, un programme qui permet de faire exactement tel qu’une machine à
écrire. Des programmes plus sophistiqués permettent d’ajouter des images ou des figures,
ainsi que modifier la taille et l’apparence des caractères, et vérifier l’orthographe. Les
documents ainsi créés peuvent ensuite être imprimés autant de fois que nécessaire.

4.2- Microsoft Excel

Microsoft Excel est aussi un logiciel de Microsoft corporation de la suite bureautique. Celui ci
est un logiciel tableur puissant le plus populaire et le plus utilisé par plusieurs société dans le
monde. Il permet la création de tableaux de calculs automatisés, de planning, de graphiques et
de bases de données pour stocker toutes les données financières d’une entité. De ce fait, nous
avons utilisé ce logiciel pour l’automatisation de certains calculs, pour la création d’un mini
logiciel de gestion. Utiliser auprès de la société mais aussi, pour la réalisation de certaine
partie de notre livre de mémoire.

4.3- Réseaux internet

L’internet est considéré comme le plus grand développement technologique du monde actuel.
Car il est un réseau informatique qui assure la communication et la relation que ce soit
personnel ou professionnel. De ce fait, l’internet a été l’un de nos « compatriotes » pour la
réalisation de notre livre de mémoire pendant les périodes de recherche d’information à partir
des ouvrages, des magazines, des fichiers PDF.
38
 CHAPITRE V : ENQUETES
Section 1 : Protocole d’enquête
1.1- Enquête au niveau de la plateforme McKinsey et facebook
L’enquête est une méthode de recueil de données primaires à partir d’un questionnaire
administré à un échantillon issu d’une population cible. Une enquête est une opération qui a
pour but de découvrir des faits, de l’amélioration de connaissances ou de résolution de doute
et de problème. Concrètement, il s’agit d’une recherche poussée d’informations inconnues au
début de l’enquête et parfois la volonté de publication des informations collectées. Notre
objectif dans cette opération c’est de nous permettre d’avoir une image fidèle à la réalité
concernant la marque K-LITIF, de comprendre le comportement d’achat des consommateurs,
leur pouvoir d’achat, les facteurs motivants et qui freinent leur décision d’achat, l’engagement
et les interactions des utilisateurs de facebook vis-à-vis des publications des grandes marques.
Nous allons tirer de cette enquête les résultats attendus. En suivant cette méthode nous allons
découvrir les meilleurs moyens pour pénétrer dans le marché du luxe.

1.2- Le type d’enquête au niveau de la plateforme McKinsey et facebook

1.2.1- Au niveau de McKinsey
[Link]- Pouvoir d'achat

D’après les données recueillies à travers les publications journalière de la plateforme

McKinsey, le revenu moyen des consommateurs de luxe varie environ 120 000 € par an pour
les clients de marques comme CHANEL et LOUIS VUITTON ; ce qui représente en
pourcentage 50% des clients gagnent plus de 100 000 € par an, 30% des clients gagnent entre
50 000 et 100 000 € par an, 20% des clients ont un revenu inférieur à 50 000 €, mais
économisent ou utilisent des crédits pour acheter.

On peut tout à fait représenter ces données recueillies lors de notre enquête au niveau de cette
plateforme sous formes de graphe statistique ci-dessous qui montre le pouvoir d’achat des
consommateurs étrangers en matière de produit de marque.

39
 120000

100000

80000

60000
REVENU ANNUEL

40000

20000

0
50% 30% 20%

Figure N°03 : Revenu annuel des consommateurs cibles étrangers. Source : McKinsey

[Link]- Facteurs motivants

Nombreux sont les facteurs qui motivent des gens à consommer des marques de luxe : La
valeur symbolique et social soit en pourcentage 60% des achats de luxe sont motivés par le
désir d'afficher un statut social. Puis l’augmentation de la demande lors d'événements soit
+30% de ventes pendant les semaines de la mode ou après que des célébrités aient été vues
portant un produit. L’influence des tendances et des icônes d’où l’impact des influenceurs soit
40% des acheteurs de produits de luxe déclarent être influencés par des influenceurs ou
célébrités sur les réseaux sociaux, et enfin le pourcentage des nouveaux produits vendus suite
à une tendance soit 25% des produits vendus dans une nouvelle collection sont directement
liés aux tendances actuelles.

[Link]- Facteurs de frein

Le prix pourrait en premier lieu un facteur qui pourrait freiner la décision d’achat des
consommateurs d’où 65% des consommateurs potentiels de luxe sont freinés par les prix
élevés. Il y a également l’existence de comparaison de prix de produits entre CHANEL et
LOUIS VUITTON qui sont en moyenne 40% plus élevés que les marques de luxe
alternatives. Ensuite la perception de valeur qui regroupe l’avis des autres consommateurs
dont 20% des consommateurs de luxe expriment une perception négative quant à la valeur
des produits achetés. Et enfin l’accessibilité et concurrence qui souligne le taux de fidélité des

40
clients soit 75% de fidélité chez les clients réguliers, mais ce chiffre peut diminuer face à la
montée de nouvelles marques de luxe.

[Link]- Attentes des consommateurs

L’étude que nous avons effectuée montre que 85% des consommateurs de marques de luxe
privilégient la qualité comme raison principale de leur achat. Ensuite, un indice de satisfaction
client nous montre une note de 08 sur 10 pour la satisfaction globale des consommateurs après
l'achat. Environ 70% des clients de marques de luxe achètent pour des raisons liées à
l'exclusivité et au prestige, 90% des clients de CHANEL et LOUIS VUITTON rapportent une
expérience en magasin supérieure, avec une note moyenne de satisfaction de 8,5/10.

1.2.2- Type d’enquête au niveau de facebook

Vu que la société TONGA envisage de commercialiser ses produits en ligne, nous avons
choisi de faire l’enquête par rapport à différentes pages Facebook des grandes marques déjà
établies. Cette enquête consiste à évaluer les intentions des internautes vis-à-vis de l’image
des grandes marques établies, analyser le comportement et la satisfaction des consommateurs
par rapport aux interactions, les commentaires et les partages.

L’objectif de l’enquête est de connaitre le niveau d'intéressement des jeunes adultes pour des
nouvelles marques, le taux de changement vers de nouvelles marques, les facteurs qui
pourraient déclencher cette orientation.

Ci-dessous les questions posées pour pouvoir analyser cette dernière et avoir des données plus
précises :

Question 1 : Comment est le niveau d'intéressement des jeunes adultes pour des nouvelles
marques?

Question 2 : A quel taux de changement les jeunes adultes basculeront vers de nouvelles
marques ?

Question 3 : Quels sont les facteurs identifiés déclenchant ce changement de marque?

Question 4 : Quels sont les barrières au changement ?

41
Section 2 : Population d’échantillonnage
2.1- Cibles de K-LITIF
Les personnes cibles de K-LITIF ne sont d’autres que les jeunes adultes utilisateurs de
Facebook, obsédés par la mode et les nouvelles tendances, qui regroupent presque la
population de Madagasikara. Ces cibles sont ceux qui manque de temps pour se déplacer ou
ceux qui veulent restez chez soi. C’est pour cette raison que la stratégie de K-LITIF se base
sur le marketing en ligne, et sert de la publicité en ligne pour faire connaitre ses produits.

2.2- La population réelle de K-LITIF à estimer

Sur la donnée récoltée par le site [Link] en 2022, la population utilisateur de Facebook
à Madagasikara est estimée à 3,15 millions d’utilisateurs de réseaux sociaux. Parmi ces
nombreux utilisateurs de Facebook, nous envisageons dans les deux prochaines années
d’acquérir 3 800 (3.8K) personnes membres officiels de la page et qui représentera la
population réelle de K-LITIF.

Mais parmi ces membres, il y aura aussi les personnes qui interagisseront régulièrement au
poste concernant les produits de la marque K-LITIF. Ces personnes compteront en estimation
et en moyenne 200 personnes.

POPULATION
200

Réelle
Suiveurs

3800

Figure N° 04 : Population réelle de K-LITIF Source : Auteur 2024

A l’aide de ce graphe, nous pouvons voir combien de personnes seront encore à conquérir et
cela nous permettra d’adapter notre stratégie marketing à souhait.
42
Section 3 : Questionnaires et enquête
3.1- Définition
Un questionnaire est une technique de collecte de données quantifiables qui se présente sous
la forme d’une série de questions posées dans un ordre bien précis. Il permet aussi de
recueillir un grand nombre de témoignages ou d’avis. Le questionnaire a pour fonction
principale de donner à l’enquête une extension plus grande et de vérifier statistiquement
jusqu’à quel point sont généralisables les informations et hypothèses préalablement
constituées.

Une enquête est une méthode de collecte et de compilation d’information auprès d’un groupe
de personnes, plus souvent appelé échantillon, afin de permettre aux organisations, entreprises
ou société d’acquérir des connaissances.

3.2- Echantillonnage
L’échantillonnage est un moyen de sélectionner un sous-ensemble d’unités d’une population
cible dans le but de recueil des renseignements. Ces renseignements sont utilisés pour tirer des
conclusions au sujet de la population en général.

3.2.1- Méthode d’échantillonnage

La méthode d’échantillonnage désigne le processus de sélection d’un groupe restreint
d’individus, à interroger dans le cadre d’une enquête à grande échelle. L’échantillon est un
sous-groupe représentatif de la population visée par l’enquête. Elle est déterminante de la
fiabilité des résultats de l’étude de marché ou de l’analyse de données. Il s’agit de sélectionner
un échantillon de population représentatif pour tirer des conséquences utiles d’une enquête
optimisée sur le plan des ressources de l’entreprise. Deux types de méthodes se distinguent :
l’échantillonnage aléatoire, ou probabiliste et l’échantillonnage non aléatoire.

3.2.2- L’échantillonnage de commodité ou de convenance

L'enquêteur interroge les individus au hasard. L'individu est accessible et disposé à répondre,
cet aspect pratique facilite la tâche de l'enquêteur. Exemple : le restaurateur prend le temps de
recueillir l'avis de quelques tables à la fin de son service du soir. Ces méthodes
d'échantillonnage non aléatoire, relativement instinctives, présentent des avantages et des
inconvénients : Concernant les avantages de l'échantillonnage non aléatoire, ils sont les
suivant : la méthode est simple et rapide à mettre en œuvre, la réflexion en amont est minime
et les efforts nécessaires à obtenir des réponses sont considérablement réduits. Pour la limite
de l'échantillonnage non probabiliste : la constitution de l'échantillon ne se fonde pas sur un
43
système de probabilités. Dans ces conditions, le panel de répondants n'inclut pas
nécessairement tous les types de profils pertinents pour l'enquête, et les profils ne sont pas
représentés de manière proportionnelle. Les résultats par conséquent risquent d'être biaisés, ils
doivent être analysés avec prudence.

Section 4 : Dépouillement de résultats

Ces résultats ont été obtenus dans plusieurs pages facebook des grandes marques
internationale combinés de ceux de la plateforme McKinsey.

Tableau N° 03 : Récapitulation d’enquête

Critères Pourcentage/Statistiques Observations et sources

70% des jeunes adultes (18- Etudes de marché.
Intérêt des jeunes adultes
34 ans) intéressés par les
pour les nouvelles marques
nouvelles marques.
40-50% des jeunes prêts à Rapports sur le
Taux de changement vers
abandonner les marques comportement des
de nouvelles marques.
établies pour des nouvelles. consommateurs
30% des jeunes adultes Données « McKinsey» et
Taux de fidélité aux
montrent une fidélité forte « Bain & Company » .
marques établies
aux marques établies.
75% des jeunes influencés Enquêtes consommateurs
Impact des réseaux sociaux
par les recommandations et dans le secteur du luxe.
sur la décision d'achat.
avis en ligne.
Environ 60% des jeunes Etudes comportementales de
Influence des valeurs favorisent les marques axées consommation.
(durabilité, authenticité) sur la durabilité et les
valeurs.
30% des jeunes adultes Rapports sur la fidélité des
Barrière au changement
hésitent à changer en raison consommateurs.
pour des marques
de la confiance envers les
émergentes
marques établies
Source : Simulation de l’auteur.

44
Section 5 : Résultats
5.1- Répartition graphique
Ce résultat peut être résumé dans le graphe suivant

Niveau d'intéressement à une nouvelle marque

30% Ensemble des consommateurs de

marque de luxe
Jeunes adultes

70%

Figure N° 04 : Niveau d'intéressement à une nouvelle marque. Source: Auteur, 2024

70% représente ici les jeunes adultes prêts à explorer de nouvelles options, surtout lorsque ces
marques mettent en avant une stratégie de marketing digital dynamique et des valeurs
sociales.

Les réseaux sociaux jouent un rôle crucial, avec 75% des de ces cibles influencés par les avis
et recommandations qu'ils y trouvent. Cela souligne l'importance de la présence digitale des
marques, qu'elles soient nouvelles ou établies. Cette interprétation peut être représentée par le
graphe ci-après :

45
 Cibles influencés par les réseaux sociaux

25%

75%

Consommateurs influencés par d'autres canaux de communication Cibles

Figure N°05 : Jeunes adultes influencés par les réseaux sociau

sociaux. Source : Auteur, 2024

Cependant, malgré cet intérêt

ntérêt élevé, il subsiste des freins importants au changement. 30% des
jeunes adultes restent fidèles aux marques établies, citant principalement la confiance dans la
qualité et la fiabilité
ilité des produits. 40 à 50% des jeunes sont prêts à changer de marque, ce qui
démontre que les nouvelles
elles marques disposent d'une opportunité significative pour capter ce
segment si elles répondent à leurs attentes en matière de qualité et d'engagement social.

Taux de fidélité des jeunes consommateurs

des marques établies

30%
Ensemble des consommateurs
de marques
Jeunes fidèle à une marque

70%

Figure N°06 : Jeunes fidèles à une marque. Source : Auteur, 2024

46
5.2- Taux de satisfaction
on des clients envers les marques concurrentes en phase de
lancement
5.2.1- Taux de satisfaction des clients locaux
En moyenne, les marques locales Zaza Couture et Manja ont atteint des taux de satisfaction
clients de 65% à 75% même en phase de lancement. Ce chiffre est basé sur la qualité perçue
par les clients,, l’accessibilité des produits, et la valeur ajoutée locale.

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%
Qualité Accessibilité Valeur Ajoutée

Figure N° 07 : Satisfaction des clients locaux Source : Simulation de

l’auteur
5.2.2- Taux de satisfaction des clients internationau
internationaux
Les marques de luxe en phase de lancement atteignent des taux de satisfaction client très
tr
élevés, souvent 80% à 90%
90%,, en raison de leur reconnaissance mondiale, de la qualité
supérieure des produits, et d’une expérience d’achat exclusive.

47
 100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Reconnaissance Qualité Expérience d'achat

Figure N° 08 : Satisfaction des clients internationaux Source : Simulation de

l’auteur

5.2.3- Prévisions pour K

K-LITIF
Pour K-LITIF,
LITIF, une marque qui cible à la fois le marché local et international
international, il est possible de
viser un taux de satisfaction client initial de 70% à 80% localement et 85% à l'international,
en se basant sur des efforts de communication et des produits bien positionnés.

5.3- Taux de présence des produits

roduits de K
K-LITIF
Dans cette section, nous allons nous baser sur des prévisions liées aux stratégies de
distribution de K-LITIF.
LITIF. En phase de lancement, K
K-LITIF
LITIF se concentrera principalement sur
le marché local à travers la plateforme « MANJIFA ».. Voici une estimation de la répartition
des produits de K-LITIF
LITIF sur les deux premières années :

5.3.1- Au niveau lo
local
Durant la première année, K
K-LITIF
LITIF pourrait avoir une présence locale significative,
significa
représentant 60% à 70% de ses ventes globales. La stratégie de distribution via MANJIFA et
des partenaires locaux devrait soutenir cette part importante.

5.3.2- Au niveau
au international
À l’international, l’expansion sera plus progressive. En année 1, la part des ventes
internationales
tionales pourrait représenter 30% à 40%
40%,, principalement via des canaux en ligne, avec
une augmentation prévue en année 2 où la part des ventes inte
internationales
rnationales pourrait atteindre

48
45% à 50%, en ciblant des marchés clés comme la France, les États-Unis, et d’autres marchés
européens.

Ces estimations chiffrées sont encore hypothétiques mais basées sur des observations et des
stratégies similaires d’autres marques en phase de lancement.

Cependant, pour booster la présence internationale, K-LITIF pourrait investir dans des
collaborations avec des plateformes e-commerce mondiales comme « Etsy », « Amazon
Handmade », ou d'autres places de marché spécialisées dans les produits de niche et de luxe.

5.4- Part de marché

Afin de savoir et de visualiser notre position sur le marché, et afin de connaitre les différents
concurrents de la marque K-LITIF, nous allons présenter ici les différents parts de marché de
chacun des concurrents de la K-LITIF.

La stratégie marketing que nous utiliserons pour le lancement de la marque K-LITIF est le
marketing digital. Afin d’avoir un résultat concret, nous allons donc tirer des réseaux sociaux
les informations nécessaires pour chaque concurrent.

Les concurrents de la marque K-LITIF que nous allons présenter sont : Manja, Made in Mada,
Zaza Couture.

Etant donné que K-LITIF soit encore une marque en phase de lancement, nous devrions
estimer sa part de marché ainsi que le nombre de « followers » que K-LITIF pourrait
conquérir dans deux années successives au niveau national.

49
 Part de marché de K-litif

4%

13,77%

MANJA
10,14% ZAZA COUTURE
K-LITIF
MADE IN MADA
72,46%

Figure N°09 : Part de marché de K-LITIF Source : Auteur, 2024

Ce graphe représente la part de marché de K-LITIF par rapport aux autres concurrents dans le
marché de marque premium.

Ce pourcentage de chacun a été calculé de la manière que tous les participants nationaux ont
respectivement les nombres de followers suivants : Manja : 20 000 followers, K-LITIF : 3 800
followers, Zaza Couture : 2 800 followers, Made in Mada : 1000 followers. Qui donne un
total de 25 600 followers représentant le marché total local à repartir.

Nous aurons donc le résultat suivant, Manja : 72,46% ; K-litif : 13, 77% ; Zaza Couture :
10,14% ; Made in Mada : 3,62%.

En général, K-litif aura alors une part de marché de 13,77%.

5.5- Positionnement de K-LITIF (Leader, Challenger ou Suiveur ?)

Par rapport à l’évaluation de cette part de marché, K-LITIF se positionne comme une
« marque challenger » sur le marché du prêt à porter à Madagascar. Elle ne prétend pas encore
au statut de leader, qui serait réservé aux marques bien établies avec une forte reconnaissance
nationale et internationale, telles que Louis Vuitton ou Zara. Cependant, K-LITIF a une
stratégie claire et audacieuse pour se différencier dans un marché en pleine évolution.

En tant que challenger, K-LITIF adopte une approche ambitieuse, visant à concurrencer les
marques locales comme Zaza Couture et Manja et à proposer des produits de qualité

50
équivalente à des marques internationales. Sa stratégie se concentre sur l’achat de vêtements
prêts-à-porter et des arts malagasy auprès de fournisseurs locaux et artisans, puis sur
l’application de sa propre identité de marque pour répondre aux aspirations de consommateurs
recherchant des vêtements stylés et authentiques, avec une touche de luxe accessible.

5.6- Elaboration de C.S.P (Ciblage, Segmentation, Positionnement)

5.6.1- Ciblage
[Link]- Au niveau local

Cibler un marché consiste pour une société à évaluer les différents segments de ce marché et à
choisir ceux sur lesquels elle fera porter son effort. Nos cibles ici sont les jeunes adultes
urbains (18-35 ans) et les classes moyennes émergentes. Ces derniers sont dans une catégorie
qui représente une part importante de la population à Madagascar et des professionnels ayant
un pouvoir d'achat relativement plus élevé et sont souvent à la recherche des produits de
qualité et sont particulièrement concentrée dans les zones urbaines, comme Antananarivo. Ils
sont souvent plus ouverts aux nouvelles marques et recherchent des produits qui combinent
« modernité » et « identité culturelle ». Les jeunes adultes sont connectés et habitués aux
achats en ligne tandis que les classes moyennes sont presque attirées par les boutiques
physiques, les centres commerciaux. Cependant, nous devons revoir certains points afin que
notre marque puisse subvenir à satisfaire les besoins de nos consommateurs cibles. Ces points
sont sur le terme de prix, qui est un élément décisif pour l’achat de produit surtout pour
certain de notre cible.

[Link]- Au niveau international

Les « BABY BOOMERS » et les « MILLENIALS » sont nos deux cibles à l’échelle
mondiale. Ce sont des catégories de consommateurs qui sont intéressées par les produits de
luxe combinés de touches artisanaux.

Les « Millennials » sont des générations qui ont grandi avec l'émergence d'Internet, des
réseaux sociaux et des smartphones. Ils sont souvent perçus comme plus ouverts d’esprit,
socialement conscient et valorisant l'expérience sur les possessions matérielles. Ces
générations ne se limitent pas à la possession de produits de luxe ; ils recherchent des
expériences et des émotions liées à l'achat. Ils apprécient les histoires que les marques
racontent, leur transparence, et l'engagement envers des causes sociales ou
environnementales.

51
Les « BABY BOOMERS » sont nés après la seconde guerre mondiale pendant une période de
forte natalité (le "baby boom"). Ils ont tendance à être plus traditionnels et valorisent la
stabilité professionnelle. Les Baby Boomers voient souvent les produits de luxe comme un
symbole de leur réussite professionnelle et personnelle. Ils cherchent à afficher une certaine
stabilité financière acquise au cours des années. Ils valorisent la qualité, la durabilité et les
marques de prestige établies qui sont associées à l'héritage et au savoir-faire traditionnel. Les
produits de luxe artisanaux et de haute qualité sont particulièrement attirants.

[Link]- Pays cibles

Bien que K-LITIF soit encore une marque en phase de lancement au niveau international,
nous avons déjà déterminé quelques pays cibles vis-à-vis des études que nous avons menées.

Ci-après un tableau représentant divers critères tels que la taille du marché du luxe, la
croissance des ventes de produits de luxe, et le nombre de consommateurs à haut revenu dans
chaque pays cible.

Tableau N° 04 : Identifications des pays cibles

PAYS EUROPE CHINE ETATS-UNIS

Part du marché Environ 15-20% Environ 35% du Environ 25-30% du
mondial de luxe combiné. marché mondial du marché mondial du
luxe en 2023. luxe.
Population cible L'Europe compte La Chine compte Les États-Unis
environ 5 millions de environ 1,6 million comptent plus de 20
millionnaires, avec de millionnaires et millions de
une forte tradition plus de 80 millions millionnaires, ce qui
d'achat de marques de consommateurs de en fait le plus grand
de renom, classe moyenne à marché pour les
particulièrement en haute qui achètent consommateurs à
France et en Italie. des produits de luxe. haut revenu.
Segments clés Les consommateurs Millennials et les Les Baby Boomers et
de tous âges achètent Baby Boomers. les Millenials qui ont
des produits de luxe, un pouvoir d'achat
avec une tendance élevé.
notable chez les

52
 Baby Boomers et les
Millenials.
Source : Auteur, 2024

5.7- Segmentation
5.7.1- Segmentation du marché local
La première étape d’une démarche d’analyse stratégique a pour objectif d’identifier le marché
sur lequel la société veut concourir et de définir, dans ce marché, une stratégie de présence.
Ce choix du marché de référence implique au préalable le découpage du marché total en sous
ensembles, appelés segments de marché, homogènes du point de vue des besoins, des
comportements ou des motivations d’achat et susceptibles de constituer des marchés
potentiels distincts. Une entreprise peut choisir de s’adresser à la totalité du marché ou de se
concentrer sur un ou plusieurs segments faisant partie du marché de référence. Dans notre cas,
pour la marque K-LITIF, la segmentation de marché se fait comme suit : d’abord il y a les
gens autour du 18 aux 35 ans qui représentent la majorité des utilisateurs du Facebook ; les
particuliers qui regroupent les gens qui travaillent d’eux même et enfin les entreprises qui
utilisent Facebook pour être reconnu.

La segmentation de la marque K-LITIF se présente comme suit :

ENSEMBLE
DU MARCHE

JEUNES ADULTES [18-35] CLASSES MOYENNES

70% 30%

Utilisateurs de facebook et Intéressées par les achats en

influencés par les réseaux boutiques mais qui ont un
sociaux et les achats en ligne. pouvoir d’achat plus élevé.

Figure N° 10 : Segmentation du marché national Source : Auteur, 2024

53
 5.7.2- Segmentation du marché mondial
Selon notre stratégie de ciblage, MILLENIALS ET BABY BOOMERS sont les générations
les plus intéressées par les nouvelles marques et influencées par les achats en lignes.

Ci-après la segmentation du marché mondial concernant la marque de luxe :

MILLENIALS (générations qui ont grandi

avec l'émergence d'Internet et les réseaux
sociaux à la recherchent des expériences et
émotions liées à l’achat)

MARCHE
MONDIAL

BABY BOOMERS (générations qui

valorisent l'héritage et le savoir-faire
traditionnel, les produits de luxe artisanaux
et de haute qualité)

Figure N° 11 : Segmentation du marché mondial Source : Auteur, 2024

5.8- Positionnement
Le positionnement de K-LITIF se base sur l'idée de proposer des vêtements de prêt-à-porter
de qualité et des arts malagasy, qui allient élégance et praticité et qui crée un besoin
d’appartenance. Contrairement aux marques internationales qui se concentrent sur le luxe
inaccessible, K-LITIF souhaite offrir une approche plus accessible du prêt-à-porter tout en
conservant une image premium comme les prix compétitifs qui sont adaptés au marché
malgache sans sacrifier la qualité et le style unique et original inspiré des tendances locales et
internationales.

Le positionnement est la conception d’un produit et de son image dans le but de lui donner
une place déterminée dans l’esprit du consommateur cible par rapport à la concurrence. Pour
bien se positionner dans un marché ciblé par rapport à la concurrence, il serait très utile de

54
revoir les quatre points essentiels du positionnement ci-après : QUI, CONTRE QUI, QUAND
et POURQUOI.

QUI ?

Jeunes adultes, Millenials et

Baby Boomers

CONTRE QUI ? POURQUOI ?

Les marques déjà Pour s’afficher un

établies statut social exclusif

QUAND ?

Pendant les temps libres

Figure N° 12 : Losange du positionnement Source : Auteur, 2024

Ces différents points vont nous permettre de savoir le positionnement de notre marque K-
LITIF face à la concurrence.

Le « QUI » détermine notre consommateur cible, ce qui nous permet de nous différencier de
la concurrence sont la qualité de la marque et le prix.

Le « POURQUOI » désigne la raison pour laquelle nous ciblons ce segment, pour permettre
aux gens de gagner du temps face à la difficulté que les gens traversent pour se déplacer, pour
s’afficher un statut social prestigieux et exclusif.

Le « QUAND » est le moment de la distribution de notre produit ou aussi l’instant de capter

ou d’attirer les gens à s’intéresser à notre marque.

55
« CONTRE QUI » est notre principale concurrence sur laquelle nous allons nous positionner,
et de se démarquer. Ce sont les grandes marques déjà établies surtout à l’échelle internationale
comme par exemple : LOUIS VUITTON, CHANEL, MANJA,… La marque K-LITIF est une
marque exclusive et prestigieuse, qui se positionne dans la catégorie du challenger grâce à
leurs produits originaux et innovants sur le marché.

Toutefois, il serait fort probable que les gens posent eux même cette question : « Pourquoi
vouloir acheter K-LITIF ? ». Cela concerne en intégralité le CAB (Caractéristiques,
Avantages, Bénéfice) de K-LITIF, parce que, consommer la marque K-LITIF tout d’abord
pour une alternative luxueuse mais abordable car K-LITIF propose des vêtements de haute
qualité, inspirés des marques de luxe, mais à des prix plus accessibles. Puis, pour un soutien à
une marque locale car la marque ne se contenterait pas tout simplement d’intégrer le marché
national mais également l’international. Pour s’afficher un statut social exclusif car K-LITIF
se positionne comme une marque "exclusive" avec des collections limitées, créant un
sentiment d’urgence et de désir pour les acheteurs. Et enfin pour bénéficier d’un produit de
mode éthique et durable.

Tout cela nous a conduits à l’idée de faire renaitre dans le cœur des consommateurs cibles un
sentiment d’appartenance vis-à-vis de notre produit.

56
 CHAPITRE VI : ANALYSES STRATEGIQUES
Section 1 : Analyse 4P (Produits, Prix, Placement, Publicité)
1.1- Politique du produit
Les produits K-LITIF sont pensés pour répondre aux attentes d'une clientèle en quête de
qualité, de confort et de style. L'offre est diversifiée avec des collections saisonnières qui
renouvellent constamment l'intérêt des consommateurs.

La politique du produit de K-LITIF se base sur le produit lui-même, K-LITIF est une marque
dotée de différents produits dérivés. La politique d’une marque se base sur la marque, la
gamme, l’emballage, et les caractéristiques. Voici donc la politique du produit de K-LITIF : la
marque c’est « K-LITIF » lancée à travers des différents prêts à porter comme les chemises,
robes, accessoires, pantalons, tee-shirt et des arts malagasy comme les sacs, ceintures, …

Schéma N° 08 : Extraits produits K-LITIF Source : Auteur, 2024

1.2- Politique de prix

Le prix est un élément décisif pour l’achat d’un produit, d’un article ou d’un service et il est
de même pour une marque. Il détermine aux yeux des consommateurs la qualité de la marque
premièrement, ensuite son positionnement si la marque est fait pour le monde ou pour une
gamme de consommateurs déterminée. Avant de fixer le prix d’un produit d’une marque,
nous devons bien calculer le coût d’achat des prêts à porter auprès des fournisseurs,
l’approvisionnement, la production de la marque sur le produit, la distribution et ensuite se
référer du prix des autres concurrents pour le même produit et c’est après qu’on fixe notre
prix avec notre marge bénéficiaire.

Pour K-LITIF, nous avons opté pour :

57
La stratégie de prix d'écrémage pour le marché international qui consiste à fixer des prix
élevés lors du lancement pour créer une perception de luxe et d'exclusivité. Elle cible les
consommateurs à revenu élevé qui sont prêts à payer plus pour des produits distinctifs comme
les Baby Boomers qui ont un pouvoir d’achat plus élevé. Au fil du temps, les prix peuvent
être ajustés pour atteindre un segment de marché plus large, et la stratégie de prix de
pénétration pour le marché national qui consiste à fixer des prix compétitifs pour pénétrer le
marché rapidement et gagner des parts de marché. Cette approche attire un grand nombre de
clients dès le départ. Avec une bonne visibilité et notoriété, la marque peut progressivement
augmenter les prix pour maintenir l’image de marque de luxe.

Tableau N° 05 : Prix des produits de K-LITIF

PRETS A PORTER PRIX NATIONAL PRIX INTERNATIONAL

Chemises, tee-shirt, pantalon 30 000 à 50 000 Ar 30 à 70 USD

Accessoires, robes, vestes 80 000 à 150 000 Ar 100 à 250 USD

Sacs tissés à la main 50 000 à 70 000 Ar 30 à 40 USD

Articles de décoration artisanale 30 000 à 50 000 MGA 20 à 35 USD

Tenue de soirée, collections capsules 180 000 à 300 000 Ar 300 à 700 USD

Source : Auteur, 2024

1.3- Politique de distribution

La distribution est un moyen établi par la société sur comment les consommateurs vont
recevoir le produit, ou comment ils devront faire pour en consommer.

Il existe par ailleurs 3 types de canaux de distributions :

1.3.1- Le circuit direct

Dans un circuit de distribution direct, me producteur ou l’entreprise s’adresse directement aux
consommateurs sans intermédiaire. Les exemples de cette pratique sont la vente à domicile,
vente par les producteurs sur un marché, magasin d’usine, vente par correspondance ou vente
en ligne avec livraison, etc.

Ce circuit permet aux entreprises de connaître les besoins de sa cible. Elle est capable d’y
répondre en lançant rapidement de nouveaux produits. Les clients bénéficient aussi d’un

58
service à la carte. La marque augmente sa marge en éliminant les intermédiaires. Par contre,
les efforts marketing à déployer sont supérieurs.

1.3.2- Le circuit court

Un intermédiaire unique intervient pour vendre les produits ou les services de l’entreprise aux
consommateurs finaux. Ainsi, l’entreprise se concentre exclusivement sur la production.

1.3.3- Le circuit long

Plusieurs intermédiaires interviennent dans le circuit de vente. L’entreprise produit, vend à un
grossiste qui vend lui-même à un détaillant. Le client achète auprès du détaillant. Pour notre
produit de marque K-LITIF, nous avons opté pour le circuit direct en ce qui concerne les
distributions nationales qui consiste comme nous l’avons vu de faire par nous-mêmes la
distribution des produits. Pour se faire le lancement de K-LITIF se fait en ligne, par le biais
des réseaux sociaux tels que Facebook.

La page facebook de K-LITIF est en phase d’activation et les consommateurs pourraient tous
passer leurs commandes dans cette page au niveau national. Leurs commandes seront livrées à
domicile ou au lieu de récupération par le personnel chargé de livraison de la société. Nous
avons adopté cette stratégie de distribution au niveau national parce qu’interagir et
communiquer directement avec les clients est un moyen crucial pour développer une forte
connexion et confiance entre la société et les consommateurs, pour créer une image positive
de notre marque et pour comprendre les attentes des clients.

Par contre, l’objectif de la société TONGA COMPANY SARL est de faire de K-LITIF une
marque de renom non seulement à l’échelle nationale mais également à l’échelle
internationale c’est-à-dire que la société voudrait conquérir le marché international de la
marque.

Ainsi, concernant la distribution de K-LITIF vers l’étranger, puisque TONGA COMPANY

est encore une société en plein développement, il est quasi-impossible que les consommateurs
à l’étranger passent leurs commandes auprès de la page facebook de K-LITIF et que ces
dernières soient livrées directement à domicile par le personnel de la société comme au
niveau national, ce n’est pas encore faisable. Néanmoins, pour la résolution de ce problème, la
société a mis en place une plateforme en ligne appelée : « MANJIFA » où tous les
consommateurs pourraient trouver les différents produit Malagasy y existent comme K-litif et
pourraient passer leurs commandes à leur souhait. Le service de livraison n’est pas viable

59
donc, nous avons opté pour le circuit court vis-à-vis de la distribution de K-LITIF à l’étranger.
L’entreprise intermédiaire est l’entreprise D.H.L qui est une entreprise de logistique et de
transport internationale qui opère dans plus de 220 pays et territoires à travers le monde.
« MANJIFA » n’est pas tout simplement une plateforme réservée aux consommateurs
étrangers pour passer leurs commandes, elle est accessible à tous les clients quel qu’ils soient,
étranger ou pas.

Ci-dessous une figure montrant la stratégie de distribution d’une manière directe :

SOCIETE

E-COMMERCE

CONSOMMATEURS FINAUX

Figure N° 13 : Vente directe Source : Auteur, 2024

Et ci-après une figure montrant la stratégie de distribution d’une manière courte, c’est-à-dire
la stratégie de distribution à envisager au niveau international :

60
 SOCIETE

Négociation et application du contrat

Entreprise D.H.L

Dédouanement en faveur du destinataire

CONSOMMATEURS
FINAUX

Figure N° 14 : Vente courte Source : Auteur, 2024

1.4- Politique de communication

La communication correspond à tous les messages émis par une entreprise à la destination de
ses clients potentiels pour les inciter à acheter ses produits. La communication sert à faire
connaître la société et ses produits pour augmenter les ventes ; créer et entretenir une bonne
image du produit dans l’esprit des consommateurs. La publicité est un type de politique de
communication, qui est une action de communication de la société à destination d’un client
potentiel afin de l’inciter à l’achat.

Dans notre cas, la publicité de K-LITIF consiste à partager ses différents produits
accompagnés de leurs services de livraison. K-LITIF possèdera une page en ligne, et donc ses
ventes de prêts à porter et des arts malagasy se basent uniquement à la livraison, et donc le
service de livraison est aussi un bon moyen de convaincre les consommateurs de la qualité de
notre produit et aussi de notre service.

Les réseaux sociaux est un meilleur moyen de communication direct avec les cibles et les
consommateurs, à ce propos, nous utiliserons des plateformes comme Facebook et YouTube
pour créer du contenu visuel et engageant. Les stories, les « lives », et les collaborations avec

61
des influenceurs locaux et internationaux qui pourraient aider la société à atteindre un public
plus large. Nous appelons cette stratégie : « Stratégie de communication monocanale ».

Section 2 : Analyse concurrentielle

2.1- Identification des concurrents
La marque LOUIS VUITTON est l’un des plus grands concurrents des produits K-LITIF à
l’échelle mondiale. La maison L.V.M.H (Louis Vuitton Malletiers) offre sur le marché les
mêmes produits que la société TONGA Company SARL. LOUIS VUITTON est une maison
française de maroquinerie de luxe, mais qui commercialise également des prêts à porter de
haute qualité depuis le début des années 2000. Les produits de LOUIS VUITTON sont
plusieurs et se répandent partout dans le monde comme les malles, sacs et bagages, ceintures,
lunettes, prêt à porter. Les marques L.V sont vendues dans plusieurs magasins de luxe à
Madagascar, mais aussi dans des hôtelleries de marque et sur son site web officiel. La marque
a été créée en 1854 à Paris et remporte rapidement un franc succès, elle est l'un des produits
phares sur son marché. Nous allons voir ci-dessous le marketing mix de LOUIS VUITTON.

HERMES est aussi l'une des plus prestigieuses maisons de luxe au monde, fondée en 1837 par
Thierry Hermès à Paris. À l'origine, l'entreprise était spécialisée dans la fabrication de harnais
et de selles pour chevaux, mais au fil du temps, elle a élargi sa gamme de produits pour
inclure des articles de mode, des accessoires et des objets de luxe. La marque est aujourd'hui
un symbole d'exclusivité, d'élégance et de savoir-faire artisanal avec des prêts à porter
artisanales, qui comporte plusieurs produits comme : sacs à main, articles en cuir, écharpes et
carrés de soie et ils sont vendus au prix variant de 500 à 100 000 £ soit de 2 500 000 à 500
000 000 MGA.

Les concurrents directs et indirects de la marque K-LITIF :

62
 Tableau N° 06 : Récapitulation des concurrents de K-LITIF

CATEGORIES NATIONAUX INTERNATIONAUX

Concurrents directs Manja Louis Vuitton

Zaza Couture Chanel

Hermès

Concurrents indirects Made in Mada Gucci

Bika Design Zara

Source : Auteur, 2024

2.1.1- La politique de prix de LOUIS VUITTON

Louis Vuitton adopte une stratégie de prix premium, avec des tarifs élevés justifiés par
l'exclusivité, la qualité des matériaux, et le savoir-faire. Il n’y a jamais de remises ni de
soldes, maintenant ainsi une perception de luxe. Les prix pratiqués sont de 1200 £ à 10 000 £
pour les sacs à mains, 300 £ à 2000 £ pour des petites maroquineries.

2.1.2- La politique de produit de LOUIS VUITTON

Louis Vuitton met l’accent sur des produits de haute qualité, artisanaux, et intemporels,
notamment dans les catégories de la maroquinerie, des vêtements, et des accessoires. La
marque innove en intégrant des collaborations avec des artistes et des designers pour créer des
collections exclusives tout en préservant son héritage.

2.1.3- La politique de publicité de LOUIS VUITTON

LV privilégie une communication élégante, souvent avec des campagnes visuelles
minimalistes mettant en avant le prestige et l’héritage de la marque. Les collaborations avec
des célébrités et les défilés sont également des outils clés.

2.1.4- La politique de distribution de LOUIS VUITTON

La distribution est strictement contrôlée à travers des boutiques exclusives et un e-commerce
limité. LV évite les canaux de distribution tiers pour garantir l'exclusivité et réduire les
risques de contrefaçon.

63
 2.1.5- La politique de prix de HERMES
Hermès suit une stratégie de prix très haut de gamme, avec des articles comme le sac Birkin
pouvant atteindre des dizaines de milliers d'euros. Le prix reflète la rareté et le travail artisanal
nécessaire pour chaque pièce.

2.1.6- La politique de produit de HERMES

Hermès se concentre sur des produits artisanaux d'exception, connus pour leur qualité
inégalée et leur longévité. La maroquinerie, les écharpes, et les montres sont emblématiques,
avec un accent fort sur le savoir-faire traditionnel et la rareté des pièces.

2.1.7- La politique de publicité de HERMES

Hermès adopte une approche discrète en matière de publicité, en se concentrant sur des
catalogues, des vitrines artistiques, et des événements exclusifs. La marque capitalise
davantage sur son héritage et la bouche-à-oreille.

2.1.8- La politique de distribution de HERMES

La distribution est limitée aux boutiques Hermès et à son site officiel. Les produits sont
souvent en quantité limitée, avec des listes d'attente pour les articles iconiques, renforçant
l'aura d'exclusivité.

2.2- Analyse de la situation de la société TONGA COMPANY SARL par rapport aux
concurrents
La société TONGA Company SARL souhaitera lancer la marque K-LITIF à l’heure actuelle,
c’est encore difficile d’intégrer un nouveau marché mais cela n’empêchera pas à la société de
lancer sa marque. Malgré les défis que représente la concurrence pour la société, c'est plutôt
un signal positif car elle valide l’existence d’un marché. De plus, la multiplicité des acteurs va
contribuer à dynamiser et promouvoir l’offre. Il serait en effet étonnant (sauf élément
spécifique lié à la maîtrise d’un brevet unique) qu’il n’y ait pas une multitude d’acteurs
présents sur un marché prometteur, « la nature ayant horreur du vide ». En fait, la présence de
concurrents sur le marché a été un élément incitatif à l’innovation pour la société TONGA. Le
positionnement a permis à la société de s’établir et de se démarquer sur le marché de luxe. La
marque K-LITIF est en phase de lancement. La croissance de la société peut être qualifiée
organique car elle est issue d’une consolidation du marché.

64
 Tableau N° 07 : Récapitulation et évaluation de la politique de K-LITIF par rapport aux
concurrents nationaux.

Politiques K-LITIF MANJA

Prix 30 000 à 300 000 Ariary 100 000 à 1 000 000 d’Ariary

Distribution -Vente en ligne sur facebook. - Dans plusieurs points de

vente à Madagascar,.

-Vente sur la plateforme MANJIFA

- Exportation à l’international
via des accords avec des
distributeurs dans des pays
francophones.

Qualité - Tissus et finition qui reflète le luxe, - Culture malgache avec un

mais à des prix adaptés aux marchés design moderne, des
locaux et internationaux. vêtements qui plaisent tant
aux jeunes qu'aux adultes.

- Touches culturelles malgaches dans le

design.

Source : Auteur, 2024

Les deux marques MANJA et ZAZA COUTURE concurrentes sont ancrées dans la culture
malgache tout en offrant des designs modernes et personnalisés. K-LITIF pourra se
différencier en combinant une approche de « rebranding » local avec un « storytelling » fort et
des stratégies numériques pour toucher des marchés au-delà de Madagascar, notamment via la
plateforme MANJIFA.

65
 Tableau N°08 : Récapitulation et évaluation de la politique de K-LITIF par rapport aux
concurrents internationaux.

Politiques K-LITIF LOUIS VUITTON HERMES

Prix Moyen 30 à 700 USD 500£ à 5 000£ 400£ à 30 000£

Distribution -Vente en ligne sur - Dans 450 magasins - Dans 300 boutiques
facebook. dans les principales dans le monde entier.
villes telles que
Paris, New York,
-Vente sur la Tokyo et Shanghai.
plateforme
MANJIFA
- Via son site e-
commerce.

Qualité - Tissus et finition - Des éléments - Produits fabriqués à

qui reflète le luxe, technologiques dans la main réalisés à
mais à des prix ses produits. partir des cuirs les plus
adaptés aux fins.
marchés locaux et
internationaux. - Maroquinerie de
haute qualité, - Synonyme de luxe
incluant des sacs à intemporel.
- Touches main, chaussures et
culturelles accessoires.
malgaches dans le Matériaux durables
design. et hauts de gamme.

Source : Auteur, 2024

66
2.3- Analyse du marché
Une analyse de marché fournit des informations sur le secteur, les clients, les concurrents et la
portée d’un marché. De plus, nous pouvons déterminer la relation entre produit et demande
pour un produit ou un service spécifique. C’est une partie du domaine de la recherche
marketing et une composante essentielle d’un business plan. C’est dans celui-ci que les
fondateurs d’entreprise document leurs idées. Grâce à cette étude nous avons trouvé que la
marque K-LITIF présente quelques concurrents dont elle doit considérer comme adversaire
directe.

Tableau N° 09 : Produits et caractéristique des concurrents nationaux

ENTREPRISE ET PRODUITS CARACTERISTIQUES

MARQUES
Manja Marque malgache qui se
distingue par ses créations
inspirées de la culture
malgache, intégrant des
motifs traditionnels et des
textiles locaux comme le
"lamba".
Zaza couture Une marque qui se concentre
sur les vêtements pour
enfants et jeunes adultes,
avec des designs modernes et
ludiques.

Source : Auteur, 2024

67
 Tableau N° 10 : Produits et caractéristique des concurrents internationaux

NOM PRODUIT CARACTERISTIQUES

LOUIS VUITTON Marque de luxe intemporelle,
synonyme d'élégance,
d'artisanat supérieur, et
d'innovation.

CHANEL Marque qui se manifeste

dans la réinterprétation de ses
classiques et l’incorporation
des designs moderne.

HERMES Marque qui se distingue par

son engagement envers
l'artisanat traditionnel.
Chaque produit est fabriqué à
la main avec une attention
méticuleuse aux détails.

Source : Auteur, 2024

Pour consommer les produits de K-litif les consommateurs n’ont eu que deux choix pour les
en acquérir, soit ils devront commander en ligne c’est-à-dire sur la page facebook de K-litif et
les produits K-litif seront livré la veille ou le jour de la commande, soit ils devront passer
leurs commandes auprès de la plateforme « MANJIFA » qui sera aussi bientôt opérationnelle
et leurs commandes seront livrées par D.H.L entreprise si le client réside à l’étranger.

68
D’après les conditions d’envoi de produit à travers D.H.L, les envois internationaux peuvent
être soumis à des frais de douane et des taxes dans le pays de destination. Ces frais sont alors
généralement à la charge du destinataire.

2.4- Avantages concurrentiels

2.4.1- Originalité et authenticité des produits
K-LITIF se distingue par sa capacité à combiner l'authenticité des créations artisanales
malgaches avec le savoir-faire des fournisseurs locaux. Chaque pièce, qu’il s’agisse de
chemises, pantalons ou robes, est soigneusement sélectionnée auprès de créateurs malgaches
avant de recevoir la touche unique de la marque. Cette stratégie offre un avantage clé par
rapport aux marques concurrentes qui se concentrent sur la production de masse.

[Link]- Sélection artisanale

Les produits K-LITIF sont issus d'une fabrication locale, offrant une qualité artisanale. Cela
permet à la marque de mettre en avant des pièces uniques ou en édition limitée, renforçant
ainsi l’attrait pour les consommateurs en quête de rareté et d’exclusivité.

[Link]- Soutien aux artisans locaux

En choisissant d'acheter directement auprès des artisans malgaches, K-LITIF met en avant
l'économie locale et valorise le savoir-faire traditionnel, ce qui séduit les clients soucieux de
l'impact social de leurs achats.

2.4.2- Stratégie de marque adaptée au luxe accessible

L’un des principaux avantages concurrentiels de K-LITIF réside dans sa capacité à
positionner la marque comme un acteur du luxe accessible. En se concentrant sur le prêt-à-
porter de qualité, mais à des prix compétitifs, K-LITIF ouvre une porte à un segment de
consommateurs malgaches et internationaux qui recherchent des vêtements haut de gamme à
un prix abordable.

[Link]- Prix compétitifs

Contrairement aux grandes marques internationales telles que Louis Vuitton ou Chanel, K-
LITIF adopte une stratégie de prix qui rend le luxe plus abordable. Le coût modéré des
matières premières et de la main-d'œuvre à Madagascar permet de proposer des prix attractifs
tout en maintenant un standard de qualité élevé.

69
 [Link]- Histoire et valeurs fortes

La stratégie de « storytelling » de K-LITIF renforce également son positionnement. En

racontant l’histoire de la marque à travers des campagnes sur ses valeurs (soutien aux artisans,
respect de l’environnement), elle attire des consommateurs sensibles à ces enjeux, tout en
différenciant la marque de ses concurrents internationaux qui se concentrent davantage sur le
prestige et l’image de marque.

Ces deux avantages concurrentiels « l’authenticité artisanale et le luxe accessible » sont des
éléments clés qui permettent à K-LITIF de se démarquer sur le marché national et
international, et de séduire un public de plus en plus large.

2.5- Analyse du positionnement

Le positionnement marketing est un choix stratégique de la société en vue de donner à son
offre commerciale une position adaptée, attractive et différente de la concurrence. Le
positionnement marketing doit répondre à la demande de la clientèle ciblée. C’est donc la
place qu’occupe la société dans l’esprit des consommateurs par rapport aux concurrents ou,
autrement dit, comment la société est perçue sur le marché par les clients. Définir le
positionnement de la société est une étape fondamentale dans l’élaboration de toute stratégie.
Pour le lancement de K-LITIF, nous avons bien opté pour un positionnement « Premium » en
se concentrant sur les attributs et la valeur du produit c’est-à-dire sur la valeur ajoutée que
peut avoir le produit pour le consommateur et qui est un produit qui offre une qualité de tissus
et de finitions qui reflète le luxe, mais à des prix adaptés aux marchés locaux et
internationaux. La première campagne de communication sur les réseaux sociaux, aura pour
objectif d’avoir un positionnement se concentrant sur le « Storytelling » afin de gagner en
notoriété, l’amélioration de l’image de marque tout en restant sur un positionnement qui
valorise les caractéristiques fondamentales du produit. Afin de déterminer le positionnement
de la marque K-LITIF sur le marché, nous allons voir ci-après les différents attributs de la
marque.

70
 Tableau N° 11 : Facteurs de choix de la marque K-LITIF

FACTEURS ATTRIBUTS
Style - Vêtements et articles qui se concentrent sur des coupes modernes et épurées, en
phase avec les tendances actuelles, et reste accessibles à un large public.
Qualité - Elle offre une qualité de tissus et de finitions qui reflètent le luxe, mais à des
prix adaptés aux marchés locaux et internationaux.
Culture - Présence des touches culturelles malgaches dans le design qui différencie la
marque sur le marché international.
Source : Auteur, 2024

Pour bien définir le positionnement de la K-LITIF, nous allons procéder maintenant à la

représentation du positionnement à l’aide d’une carte perceptuelle. Nous allons utiliser deux
critères pour notre représentation graphique à savoir la qualité et le prix. Avant de réaliser une
carte perceptuelle, il est important d’avoir connaissance des concurrents existants sur ce
marché. C’est pour cela que nous allons représenter tout d’abord sous la forme d’un tableau
les différentes marques présentes sur le marché, les prix, parfum proposé.

Tableau N° 12 : Les différents prix de la marque K-LITIF et ses concurrents

MARQUES PRIX PRODUITS

- Chemises
- Pantalons
K-LITIF 30 000 à 300 000 MGA
- Robes
- Sacs, articles locaux
- Malles
- Sacs
- Prêt à porter
LOUIS VUITTON Variant de 200£ à 10 000£ - Montres
- Souliers
- Lunettes
- Ceintures
- Sacs à main
HERMES Variant de 500 £ à 100 000 £ - Maroquinerie
- Vêtements et accessoires

71
 - Montres et bijoux
- Prêt-à-porter
- Accessoires
MANJA 250 000 à 1 000 000 MGA
- Articles locaux

Source : Auteur, 2024

Nous pouvons voir dans ce tableau n° 12 les différents prix pour la marque K-LITIF et ses
produits ainsi que les prix et produits proposés par ses concurrents. Les produits K-LITIF
varient de 30 000 à 300 000 Ariary selon le produit. C’est le produit de « Hermès » qui a le
prix le plus élevé, ces prix varient de 500 £ à 100 000 £ dépendant de ses produits à l’échelle
mondiale.

Pour « Louis Vuitton » ses prix sont de 200£ à 10 000£, et il propose aussi plusieurs produits
comme les malles, prêt à porter, sacs, lunettes,…

Section 3 : Analyse FFOM

Dans cette section, nous allons faire l’analyse FFOM de K-LITIF. Cette analyse est un cadre
qui permet de relever et d’analyser les forces et les faiblesses de la marque, ainsi que les
opportunités qui s’offrent à elle et les menaces auxquelles elle fait face. Les forces et les
faiblesses ne sont pas considérées comme étant de simples attributs de la K-LITIF, mais plutôt
comme des caractéristiques précises qui permettent de différencier la marque des concurrents
ou qui ont une incidence sur l’expérience de ses clientèles. Quant aux opportunités et aux
menaces, elles renvoient généralement aux changements qui se produisent dans le marché de
marque de luxe ou dans le monde en général et qui peuvent représenter des facteurs positifs
ou négatifs pour la marque.

3.1- Forces
La société TONGA Company SARL est une entité qui forme une équipe de travail qualifié,
expérimenté, et aussi responsable. C’est une équipe qui détient un esprit d’analyse et a une
capacité à résoudre des problèmes. Pour avoir un rendement maximum et une bonne qualité
de service, la société organise une formation continue de ses travailleurs. La formation est une
méthode qui permet d’apporter le développement chez le personnel, tout en augmentant la
productivité des ressources humaines et en améliorant le climat social. La formation des
travailleurs permet aussi de s’adapter au changement structurel et à la modification de
l’organisation de travail impliqués par l’évolution technologique et économique et favorise
72
leur évolution professionnelle La société a une solide capacité en recherche et développement
cela découle une culture d’entreprise enviable. Elle dispose des ressources financières
nécessaires pour passer à travers un ralentissement, une crise économique c'est-à-dire que la
société a su percevoir plus rapidement les comptes à recevoir, réduire les stocks, couper les
dépenses, réduire les effectifs, retarder certains investissements, diminuer les emprunts, se
départir de certains actifs improductifs, fonctionner selon une politique d'austérité. La société
TONGA Company SARL peut donc survivre à de longues périodes de faibles bénéfices si elle
dispose de la liquidité suffisante.

La société TONGA Company SARL a sa propre marque c’est-à-dire la marque K-LITIF,

cette dénomination que la société a adopté pour la marque reflète la qualité supérieure de la
marque. D’ailleurs, K-LITIF insinue « Quality Fashion » autrement dit « Marque de qualité »
La société assure un excellent système de gestion de qualité.

3.2- Faiblesses
Les faiblesses sont les attributs et les ressources internes qui font défaut à la marque.
Connaitre les faiblesses de la marque est important car elles peuvent la rendre vulnérable.

3.2.1- Dépendance aux fournisseurs

La dépendance envers les fournisseurs locaux ou artisans pour les produits peut limiter la
flexibilité de la marque K-LITIF. Si les fournisseurs rencontrent des problèmes de production
ou augmentent leurs prix, cela affecte directement la disponibilité et la qualité des produits.
De plus, cela expose la marque à des risques de rupture d'approvisionnement.

3.2.2- Coûts de production élevés

Le coût de personnalisation des articles, en particulier pour marquer les produits de prêt-à-
porter sous la marque K-LITIF, peut être élevé. Cela inclut le coût des matériaux, de la main-
d'œuvre, ainsi que des coûts logistiques et d'exportation. Ces coûts peuvent rendre difficile la
compétitivité, surtout si les marges de profit sont faibles.

3.2.3- Difficulté à accéder aux marchés internationaux

Accéder à un marché international nécessite des investissements significatifs dans la
logistique, la distribution, et le marketing à l'étranger. Les réglementations douanières, les
taxes à l'importation, et le manque de réseaux de distribution peuvent constituer des obstacles
majeurs pour une marque malgache cherchant à se faire une place à l'international.

73
3.3- Opportunités
Les opportunités sont des facteurs externes qui, combinés avec les bonnes décisions, peuvent
faire croître la société ou la placer dans une position stratégique favorable. Grâce à la
croissance du marché en ligne, l'augmentation des achats en ligne et l'expansion du e-
commerce offrent une excellente opportunité pour K-LITIF d'exploiter de nouveaux segments
de marché.

Une orientation vers des produits éco-responsables et éthiques peut attirer les consommateurs
conscients et créer un avantage concurrentiel. Cela grâce à la tendance vers des produits
durables et éthiques.

Le marketing d'influence et communautés de niche est en outre un meilleur moyen d’utiliser

des influenceurs et des micro-communautés pour créer une fidélité et une notoriété rapide de
la marque.

Et enfin l’émergence des marchés internationaux qui pourrait aider K-LITIF à explorer des
marchés émergents où la concurrence est moins intense et où il y a une forte demande de
nouvelles marques innovantes.

3.4- Menaces
La société doit se préserver de certaines menaces auxquelles parfois elle ne pense même pas
alors qu’elle pourrait les anticiper pour éviter de se retrouver dans l’impasse. Certaines
pouvant être fatales pour elle, mieux vaut ne pas pratiquer la politique de l’autruche et garder
un œil vigilant sur elles. La concurrence dans l'industrie de la mode, du luxe, ou des produits
de consommation est élevée, avec des marques bien établies qui disposent de budgets et de
ressources conséquents. Cela pourrait être un grand danger pour la marque K-LITIF. Outre les
changements dans le comportement des consommateurs d’où les préférences des
consommateurs évoluent rapidement, et l'incapacité de suivre ces changements peut entraîner
une perte de parts de marché. Les défis économiques globaux qui provoquent les récessions
ou les conditions économiques défavorables peuvent réduire le pouvoir d'achat des
consommateurs, affectant les ventes. Et finalement les barrières à l’entrée sur les marchés
internationaux c’est-à-dire les différences culturelles, les régulations locales, et les coûts
d’entrée peuvent constituer des obstacles à l’expansion internationale.

74
Section 4 : Autres analyses
4.1- Analyse de la demande
4.1.1- Demande locale
L'analyse de la demande locale pour K-LITIF se concentrer sur les tendances du marché
malgache en matière de prêt-à-porter, d’art malagasy et d’autres articles locaux notamment les
habitudes de consommation des clients et leurs préférences.

[Link]- Habitudes de consommation

Les consommateurs malgaches sont de plus en plus attirés par des vêtements de prêt-à-porter
de qualité qui répondent à des critères de confort, de style, et de tendance. Cependant, le
pouvoir d'achat reste un facteur clé dans leurs décisions. K-LITIF, en proposant des produits à
des prix compétitifs, pourrait répondre à cette demande croissante pour des vêtements à la fois
stylés et accessibles.

[Link]- Tendance vers le luxe abordable

Il existe une nouvelle demande pour des marques locales qui offrent des produits de qualité et
se positionnent dans un créneau de « luxe accessible ». La population, particulièrement
urbaine et jeune, est influencée par les tendances mondiales mais cherche des marques qui
représentent leur identité locale.

Il est attendu alors que K-LITIF attire les jeunes professionnels et les consommateurs de la
classe moyenne à la recherche de vêtements qui combinent mode internationale et culture
locale.

4.1.2- Demande internationale

La demande internationale pour les produits K-LITIF dépendra de plusieurs facteurs,
notamment la capacité de la marque à se différencier et à capter l'intérêt des consommateurs
étrangers.

[Link]- Recherche d'authenticité

Sur le marché international, il y a une demande croissante pour des marques éthiques et
authentiques qui offrent des produits uniques, liés à des traditions culturelles. Les
consommateurs sont de plus en plus intéressés par des marques qui ont une histoire à raconter
et qui soutiennent des artisans locaux.

75
 [Link]- Focus sur la durabilité

La tendance vers une mode plus durable et responsable est également forte, notamment en
Europe et en Amérique du Nord. En mettant en avant l'origine locale des produits et en misant
sur des techniques de production responsables, K-LITIF pourrait séduire un public
international en quête de marques engagées.

Le marché international pour K-LITIF pourrait donc croître rapidement si la marque adopte
une stratégie de communication claire, valorisant ses racines locales et son engagement pour
une mode durable.

4.2- Analyse de l’offre

4.2.1- Offre locale
L'offre de K-LITIF au niveau local repose sur l'achat de produits de prêt-à-porter (chemises,
pantalons, robes, etc.), d’articles locaux et des arts malagasy auprès de fournisseurs ou
artisans malgaches, puis sur l'ajout de la marque K-LITIF.

[Link]- Artisans locaux

La richesse du savoir-faire malgache dans le textile offre à K-LITIF une base solide pour se
développer. Cependant, le défi pour l'offre locale est de s'assurer que les produits sélectionnés
répondent aux normes de qualité exigées pour une marque de prêt-à-porter de luxe abordable.

[Link]- Capacité de production

L'offre locale dépendra également de la capacité des fournisseurs à produire en volumes

suffisants pour répondre à une demande croissante, tout en maintenant des délais de
production raisonnables. Il est essentiel de mettre en place des partenariats solides avec les
artisans pour garantir une production régulière et de qualité.

Le développement de partenariats stratégiques avec des fournisseurs locaux permettra à K-

LITIF de proposer une gamme diversifiée et authentique de produits, tout en stimulant
l'économie locale.

4.2.2- Offre internationale

L'offre internationale de K-LITIF devra se baser sur une stratégie claire d'exportation et de
distribution via des plateformes en ligne comme MANJIFA, et potentiellement d'autres
canaux.

76
 [Link]- Distribution via e-commerce

L'utilisation d'une plateforme e-commerce comme MANJIFA est un atout pour K-LITIF, car
elle permet de toucher un public international sans nécessiter de présence physique dans les
différents marchés.

[Link]- Adaptabilité aux marchés internationaux

L'offre internationale devra tenir compte des spécificités des différents marchés, en adaptant
peut-être certains produits ou en proposant des éditions limitées. L'engagement de la marque
envers la durabilité et l'authenticité pourrait être un facteur différenciant sur des marchés
comme l'Europe et l'Amérique du Nord.

En optimisant sa plateforme e-commerce et en développant une logistique internationale

efficace, K-LITIF pourrait progressivement accroître son offre sur les marchés étrangers et se
positionner comme une marque de mode éthique et accessible à l'échelle mondiale.

Ces analyses de la demande et de l'offre aideront à mieux comprendre les dynamiques du

marché pour K-LITIF, à la fois au niveau local et international.

77
PARTIE III : DISCUSSIONS, SUGGESTIONS ET
INFORMATISATION

78
 CHAPITRE VII : DISCUSSIONS
Section 1 : Interprétation des résultats
1.1- Analyse de l'intérêt pour les nouvelles marques
L'analyse des résultats montre que les jeunes adultes sont particulièrement ouverts à l'adoption
de nouvelles marques. Cet intérêt s'explique par plusieurs facteurs : l’innovation et
technologie où les jeunes générations sont attirées par les marques qui innovent, non
seulement en matière de produits, mais aussi en termes d'expérience client (personnalisation,
service après-vente). Le digital est un vecteur essentiel pour toucher cette cible, avec 75% des
jeunes influencés par les réseaux sociaux ; la durabilité et valeurs sociales dont 60% des
jeunes adultes préfèrent des marques qui intègrent des pratiques durables et éthiques, ce qui
montre que les valeurs environnementales et sociétales jouent un rôle crucial dans leur
processus décisionnel. Cela représente une opportunité pour les nouvelles marques qui misent
sur la transparence et la durabilité.

1.2- Freins au changement et fidélité aux marques établies

Malgré cette appétence pour les nouvelles marques, certains freins demeurent tels que : la
qualité perçue et confiance dont 30% des jeunes adultes hésitent à abandonner les marques
établies car ils perçoivent que celles-ci offrent une qualité supérieure ou sont plus fiables.
Cela suggère que les nouvelles marques doivent investir davantage dans la construction d'une
réputation solide et dans des produits de qualité afin de convaincre ces consommateurs ; la
fidélité aux marques historiques car bien que la fidélité soit en baisse chez les jeunes, il reste
une part non négligeable de clients fidèles aux grandes marques de luxe, en particulier dans
les segments plus élevés, où la confiance dans le savoir-faire et l'héritage des marques est
forte.

En conclusion, les résultats montrent que les nouvelles marques ont un réel potentiel pour
attirer les jeunes adultes, mais elles doivent surmonter plusieurs défis, notamment en matière
de qualité perçue et de confiance.

Section 2 : Discussion sur l’hypothèse 1

L'usage du marketing digital est devenu un levier essentiel pour les marques cherchant à
améliorer leur visibilité. Dans le cas de K-LITIF, cette stratégie peut offrir des résultats
significatifs grâce à une présence accrue sur les réseaux sociaux, les moteurs de recherche et
les plateformes de commerce électronique.

79
Le marketing digital permet à K-LITIF de toucher un public plus large tout en étant plus ciblé.
Par exemple, les publicités sur Facebook et Instagram permettent non seulement de
promouvoir les produits, mais aussi de segmenter le public en fonction de critères
démographiques précis (âge, intérêts, localisation). Cela offre une visibilité continue, tout en
adaptant les messages en fonction des retours des clients en temps réel. De plus, le SEO
(Search Engine Optimization) est un outil clé pour améliorer le classement de la marque dans
les résultats des moteurs de recherche, ce qui, à terme, attire davantage de clients potentiels.

Selon des études, les entreprises investissant dans une stratégie de marketing digital voient
souvent une augmentation de leur visibilité de 30 à 40% en un an, avec un impact direct sur
les ventes. Pour K-LITIF, cela signifierait non seulement un accroissement des visites sur
« MANJIFA » mais aussi une augmentation du nombre de followers sur les réseaux sociaux,
renforçant ainsi la notoriété de la marque.

Toutefois, pour que cette stratégie soit véritablement efficace, K-LITIF devra investir dans
des campagnes régulières, adaptées aux nouvelles tendances et basées sur une analyse fine des
comportements des consommateurs.

Section 3 : Discussion sur l’hypothèse 2

Le « storytelling » est une technique qui vise à créer une connexion émotionnelle avec le
public en racontant une histoire autour de la marque. En positionnant K-LITIF comme une
marque de luxe accessible, mais ancrée dans l'authenticité et la tradition malgache, le
storytelling devient un outil puissant pour attirer la génération actuelle, particulièrement les
Millennials et la Baby Boomers, qui accordent de plus en plus d'importance aux valeurs d'une
marque.

L'utilisation du storytelling permet de communiquer les valeurs fondamentales de K-LITIF,

telles que l'origine artisanale des produits et l'engagement pour une mode responsable. Ce
positionnement répond à la demande croissante pour des marques ayant une identité forte et
authentique. Selon des études récentes, 86% des consommateurs affirment qu'ils sont plus
susceptibles d'acheter auprès d'une marque qui partage une histoire qui résonne avec leurs
propres valeurs.

80
Ainsi, en construisant une narration autour de l’histoire de K-LITIF et de son engagement
pour la mode malgache, la marque peut non seulement se différencier, mais également gagner
une notoriété significative. De plus, en combinant cela avec un positionnement de luxe, K-
LITIF peut capter un segment de consommateurs en quête de produits haut de gamme,
exclusifs et personnalisés, tout en étant accessibles.

En conclusion, cette stratégie de storytelling associée à un positionnement de luxe permettrait

non seulement à K-LITIF de créer une base de consommateurs fidèles, mais aussi
d’augmenter considérablement sa notoriété auprès d’une génération de consommateurs qui
valorise à la fois l'histoire et l'authenticité.

Section 4 : Vérification des hypothèses

La transformation digitale consiste à présenter totalement sa stratégie internet pour s’adapter
au digital. Il s’agit d’une réflexion sur la forme comme le fond, un changement dans la
manière d’appréhender la communication marketing et les outils utilisés.

4.1- Vérification de l’hypothèse 1

Avant le lancement officiel de K-LITIF, il est essentiel d’évaluer les opportunités qu’offre le
marketing digital pour accroître la visibilité de la marque. Les données préliminaires montrent
que des marques locales et internationales ayant adopté des stratégies similaires ont vu une
augmentation considérable de leur visibilité en ligne grâce à des investissements dans le
marketing digital.

4.1.1- Projection
En observant les résultats obtenus par d’autres marques du secteur de la mode sur des
plateformes comme Instagram et Facebook, K-LITIF pourrait anticiper une croissance de
30% à 50% de ses abonnés chaque trimestre durant les deux premières années, selon
l’intensité des campagnes. Par exemple, une marque similaire malgache, Zaza Couture, a vu
une augmentation rapide de sa communauté en ligne grâce à l’engagement sur les réseaux
sociaux.

4.1.2- Indicateurs attendus

Une augmentation prévisionnelle du trafic web de 15% par mois lors des 6 premiers mois
suivant le lancement de la campagne digitale, ce qui permettra à la marque d’atteindre un
objectif de 20 000 visiteurs uniques annuels et une conversion des abonnés en acheteurs à
hauteur de 5% à 10% après les six premiers mois.

81
Ainsi, cette hypothèse se vérifie par des analyses comparatives et des études de cas similaires,
indiquant que la mise en œuvre d’une stratégie digitale bien pensée peut avoir un impact
significatif sur la visibilité de K-LITIF dans les premières phases de son lancement.

4.2- Vérification de l’hypothèse 2

Le « storytelling », combiné au positionnement de luxe, est une stratégie de plus en plus
adoptée par les marques émergentes de mode pour capter l’attention des consommateurs. En
racontant l’histoire unique de K-LITIF – notamment en mettant en avant ses racines à
Madagascar, l'artisanat local et l'accent sur le prêt-à-porter de qualité – il est possible de créer
un lien émotionnel fort avec le public, en particulier la jeune génération.

4.2.1- Projection
Basé sur des exemples de marques comme Hermès ou Louis Vuitton, qui ont fortement misé
sur le storytelling pour renforcer leur positionnement de luxe, K-LITIF pourrait anticiper une
augmentation de sa notoriété de 20 % à 40 % dans la première année, notamment auprès des
jeunes consommateurs entre 18 et 35 ans, sensibles aux marques avec une histoire
authentique.

4.2.2- Indicateur de résultat

Une hausse du taux d’engagement (likes, partages, commentaires) sur les publications de
storytelling à hauteur de 25 % et une couverture médiatique favorable dans des magazines de
mode et des plateformes influentes, augmentant ainsi la notoriété de la marque sur le plan
national et international.

La vérification de cette hypothèse repose sur les tendances actuelles du marché, qui montrent
que les marques réussissant à créer un lien émotionnel fort avec leurs consommateurs à
travers le storytelling parviennent à établir une notoriété durable.

82
 CHAPITRE VIII : SUGGESTIONS
Section 1 : Solutions proposées
1.1- Création des campagnes de marketing digital sur les réseaux sociaux et via
MANJIFA
Mettre en place des campagnes de lancement percutantes utilisant le marketing d'influence,
les collaborations avec d'autres marques connues, et des événements en ligne pour augmenter
la visibilité.

Il va falloir effectuer une analyse marketing de l’audience cible et des tendances digitales qui
inclut l’étude des préférences de consommation sur les plateformes e-commerce à
Madagascar et à l’international. Un suivi des indicateurs de performance (KPI) comme le taux
de conversion, le coût par clic (CPC), ou l'engagement sur les réseaux sociaux permettrait
d’ajuster la stratégie en temps réel pour accroître la notoriété de la marque.

1.2- Diversification des sources d’approvisionnement pour garantir la continuité de la

production.
On peut procéder à cette étape à partir d’une analyse organisationnelle qui consiste à réaliser
une cartographie des fournisseurs actuels et potentiels qui va nous permettre de visualiser les
risques liés à cette dépendance. Un plan de contingence, associé à des contrats flexibles,
optimiserait certainement la gestion de la chaîne d'approvisionnement. Des indicateurs
comme les délais de livraison ou les coûts d'approvisionnement seraient également cruciaux
pour mieux évaluer la flexibilité et la résilience des partenariats.

1.3- Réduction des coûts de production en optimisant les processus et en utilisant des
technologies plus efficaces.
Sur le plan financier, une analyse des coûts (coûts fixes et variables) mettrait en lumière les
sources de gaspillage ou les inefficiences. Un modèle de coût standardisé pour chaque pièce
produite pourrait être calculé afin de déterminer la marge de profit optimale pour K-LITIF. De
plus, l'intégration de technologies permettant l’automatisation de certaines étapes de la
production pourrait réduire les coûts de main-d'œuvre.

1.4- Renforcer la présence en ligne et développer des partenariats internationaux

Techniquement, une analyse des outils et plateformes de commerce électronique comme
MANJIFA permettrait d’identifier les meilleures options pour une expansion internationale.

83
Cela inclurait une étude des tendances de consommation en ligne dans les marchés visés et
des exigences techniques comme la logistique transfrontalière et les paiements internationaux.

Section 2 : Stratégies et actions commerciales envisagées

2.1- Stratégies commerciales
2.1.1- Stratégie de diversification des collections
Envisager la diversification des collections afin de toucher différents segments de marché.
Actuellement axée sur le prêt-à-porter de luxe, on pourrait développer des sous collections
abordables pour une clientèle plus large tout en maintenant des pièces exclusives à plus forte
valeur ajoutée.

L’objectif est d’attirer des clients diversifiés, de ceux à la recherche de luxe accessible à ceux
prêts à payer plus pour des pièces rares. Cette stratégie permet de réduire les risques liés à la
dépendance à une seule gamme de produits et de s'adapter à la demande fluctuante. Par
exemple : en plus de sa collection de vêtements haut de gamme, K-LITIF pourrait lancer des
accessoires comme des sacs ou des foulards personnalisés, un produit populaire dans l'univers
du prêt-à-porter de luxe, mais aussi plus abordable pour de nouveaux clients.

2.1.2- Stratégie de collaboration avec Manjifa

Une autre stratégie consisterait à capitaliser sur la plateforme Manjifa, un e-commerce qui
pourrait permettre à K-LITIF d'accéder à un marché international plus large. K-LITIF pourrait
bénéficier de la vitrine et des canaux de vente en ligne de Manjifa pour rendre ses produits
disponibles à l'échelle mondiale sans avoir à investir lourdement dans l'infrastructure de
distribution.

Le but c’est d’augmenter les ventes à l’international tout en maintenant des coûts de
distribution relativement bas. Cela permettrait également de tester la demande sur différents
marchés avant d'envisager des opérations physiques à l'étranger comme par exemple un
partenariat stratégique avec Manjifa pourrait inclure des événements exclusifs en ligne, des
ventes flash, ou des offres spéciales pour les abonnés de la plateforme, augmentant ainsi la
visibilité et l'engagement.

2.1.3- Stratégie de personnalisation et de marketing relationnel

La société pourrait mettre en place une stratégie de personnalisation des produits et de
marketing relationnel, où chaque client peut personnaliser certaines pièces (par exemple, la

84
broderie de leurs initiales sur une chemise ou une veste). Cela renforce le sentiment
d’exclusivité et de luxe tout en favorisant un lien émotionnel avec la marque.

Cette stratégie vise à créer une expérience client unique et fidéliser les clients. Cette approche
valorise chaque achat et renforce le sentiment d’appartenance à une marque distinctive et
unique. Les produits personnalisés pourraient également devenir des ambassadeurs de la
marque grâce à la bouche-à-oreille. Comme en occurrence un service de personnalisation
pourrait être intégré au site web de K-LITIF, où les clients peuvent choisir des détails sur
leurs vêtements (couleur, initiales, etc.). Une communication régulière et privilégiée avec les
clients VIP pourrait également favoriser une relation de long terme et des achats récurrents.

Ces trois stratégies offrent des angles différents pour que K-LITIF se positionne de manière
stratégique sur le marché, en diversifiant ses offres, en exploitant des canaux digitaux, et en
cultivant la relation avec ses clients.

2.2- Actions commerciales

2.2.1- Lancement de produits via des événements virtuels
Organiser des événements virtuels est une stratégie clé pour augmenter l’engagement des
clients et créer une expérience immersive autour de la marque. Cette approche permet
d'atteindre un large public sans les coûts associés à des événements physiques. Les clients
peuvent participer depuis chez eux, ce qui renforce leur connexion avec la marque en
facilitant l’accès à des contenus exclusifs comme des défilés de mode en direct, des interviews
avec les designers, ou des démonstrations de produits.

Une analyse marketing montre que cette action donne naissance à la fois un engagement
numérique car les événements virtuels offrent une occasion d'interaction directe via des chats
en ligne, des sondages en direct, ou des offres exclusives disponibles seulement durant
l'événement et une visibilité accrue car ces événements peuvent être diffusés sur plusieurs
plateformes comme Instagram Live, Facebook, ou YouTube, offrant une plus grande visibilité
à K-LITIF. Le partage sur les réseaux sociaux avant, pendant, et après l'événement peut aussi
amplifier la portée.

Comme par exemple : de nombreuses marques de mode ont utilisé des événements virtuels
pendant la pandémie pour continuer à interagir avec leurs clients. Comme Chanel a diffusé ses
collections en ligne avec des défilés virtuels, permettant aux consommateurs de rester
connectés malgré l'absence de présentations physiques.

85
 2.2.2- Programme de fidélité et de récompenses
La mise en place d'un programme de fidélité est une excellente stratégie pour encourager la
répétition des achats et renforcer la fidélité des clients. Offrir des avantages exclusifs, des
remises, ou un accès prioritaire à de nouvelles collections en échange d’achats réguliers ou de
parrainages est un moyen efficace de créer une communauté fidèle autour de K-LITIF.

Sur le plan financier et commercial, cela provoque à la fois une augmentation de la valeur à
vie du client car un programme de fidélité peut augmenter le panier moyen de chaque client,
tout en incitant à des achats répétés. Cela permet à la marque de maximiser la valeur à long
terme de chaque consommateur et une réduction des coûts d'acquisition car fidéliser des
clients coûte généralement moins cher que d’en acquérir de nouveaux. Un programme bien
conçu peut aussi encourager la bouche-à-oreille et le parrainage, aidant ainsi K-LITIF à
grandir de manière organique.

En occurrence des marques comme « H&M » ou « Sephora » proposent des programmes de

fidélité offrant des points à chaque achat, échangeables contre des réductions ou des produits
exclusifs, un modèle que K-LITIF pourrait adopter.

2.2.3- Collaborations et partenariats stratégiques

La collaboration avec des designers, influenceurs, ou d'autres marques constitue une stratégie
puissante pour développer une notoriété et attirer de nouveaux segments de clientèle. Ces
partenariats permettent à K-LITIF de profiter des audiences d’autres entités tout en
enrichissant sa proposition de valeur avec des produits ou services complémentaires.

Sur le plan organisationnel, des partenariats avec des artisans locaux permettrait de renforcer
l'identité culturelle de K-LITIF tout en soutenant les artisans malgaches. De plus, les
collaborations avec des créateurs internationaux peuvent ajouter une touche exclusive à
certaines collections. Cela donnera également naissance à une stratégies d'influence car
travailler avec des influenceurs mode ou lifestyle peut aider à propulser la marque dans des
segments cibles, surtout au niveau international. Les influenceurs apportent crédibilité et
accès à des communautés déjà établies.

Tenon comme par exemple des marques comme Louis Vuitton et Gucci qui ont collaboré
avec des artistes ou influenceurs pour introduire des collections capsules ou des campagnes
publicitaires impactantes. Ces partenariats renforcent la perception de luxe et d'exclusivité.

86
Ci-après quelques influenceurs de niche et ambassadeur malgache qui correspondent à la
valeur de K-LITIF et valorisent les produits fabriqués localement :

Anaïs Monbel, une influenceuse dans l’artisanat et la mode responsable, Mademoiselle

Socialement Responsable, une influenceuse spécialisée dans la mode éthique.

Ambassadeurs malgaches : Ce sont les influenceurs malgaches ou de la diaspora qui partagent

l’amour pour la culture locale comme : Malala Andrialavidrazana qui est artiste et
influenceuse mettant en valeur les créations malgaches.

K-LITIF pourrait tout aussi collaborer avec des partenaires stratégiques comme la « Maison
Zoé » qui est une marque malgache qui valorise l’artisanat local, « Zaza Couture », une autre
marque malgache qui partage des valeurs similaires, « Etsy », plateforme internationale qui
met en avant les produits artisanaux et locaux, parfaite pour exposer K-LITIF à
l’international, « Amazon Handmade », un autre canal de distribution mondial pour les
produits artisanaux.

Ces partenariats stratégiques et collaborations permettront à K-LITIF de se distinguer tout en

renforçant ses valeurs éthiques et locales.

Ces analyses montrent que ces actions commerciales, lorsqu'elles sont bien intégrées à la
stratégie globale de K-LITIF, peuvent significativement améliorer la visibilité de la marque,
l'engagement des clients et, à terme, ses performances commerciales.

Section 3 : Analyses de risques

L'analyse des risques est un processus qui vise à identifier, évaluer et atténuer les risques
potentiels qui pourraient nuire à la société. Il s'agit d'un processus important pour les sociétés
de toutes tailles, car il peut aider à prévenir les pertes financières, les dommages à la
réputation et d'autres problèmes.

Le métier dans le domaine Marketing et administration est un métier à risque car si une
opération rencontre un problème ou une erreur dans les calculs, cela pourrait constituer une
perte pour la société.

3.1- Risques financiers

Les risques financiers concernent la possibilité que des événements indésirables affectent la
situation financière de K-LITIF, impactant ainsi les budgets, la rentabilité, ou la viabilité à
long terme du projet.
87
Toutes stratégies quelles qu’elles soient représentent un risque financier, que ce soit
marketing ou commerciale. Nous ne faisons pas exception à cette règle, le risque financier est
toujours à considérer pour toutes stratégies à adoptées. L'analyse des risques financiers est un
processus qui permet d'identifier et d'évaluer les risques potentiels qui peuvent avoir un
impact négatif sur la santé financière d'une entreprise qui effectue le lancement de son projet.
Cette analyse est essentielle pour prendre des décisions éclairées en matière de gestion
financière. Il existe de nombreux risques financiers qui peuvent affecter le lancement d’une
marque. Parmi les plus courants, les campagnes de reconnaissance de marque,
particulièrement en ligne, peuvent rapidement devenir coûteuses. Il y a un risque de dépenser
plus que prévu si les campagnes ne sont pas bien gérées ou optimisées, ce qui peut épuiser le
budget marketing sans atteindre les objectifs de visibilité souhaités. Investir dans des
campagnes de marketing digital, comme la publicité payante ou les partenariats avec des
influenceurs, comporte le risque de ne pas générer le ROI attendu. Si les efforts marketing ne
captivent pas suffisamment l’audience cible, les ressources investies peuvent ne pas se
traduire en une augmentation significative de la notoriété. Les coûts de la publicité en ligne,
notamment sur des plateformes comme Google ou Facebook, sont soumis à la demande du
marché et peuvent augmenter, ce qui pourrait réduire l’efficacité budgétaire des campagnes.

3.2- Risques économiques

Les risques économiques concernent les conditions économiques externes qui peuvent
impacter la capacité de la marque à se développer et à se faire reconnaître sur le marché. Les
conditions économiques, telles que les récessions ou les changements dans les habitudes de
consommation, peuvent affecter la demande pour des produits de mode ou des marques
émergentes comme K-LITIF. Dans des périodes d’incertitude économique, les
consommateurs peuvent privilégier les marques établies ou opter pour des options moins
coûteuses. Le marché de la mode est extrêmement compétitif, avec des marques locales et
internationales en lice pour attirer l’attention des consommateurs. Les grandes marques avec
des budgets marketing substantiels peuvent facilement dominer les espaces publicitaires et
noyer la visibilité de nouvelles marques comme K-LITIF. Les fluctuations des coûts des
matières premières, des transports, ou des taux de change peuvent affecter les marges
bénéficiaires de K-LITIF. Si la production est basée à l’étranger, des perturbations comme les
grèves, les restrictions douanières, ou les changements de réglementation peuvent également
poser des défis économiques.

88
3.3- Risques socio-culturels
Les risques socio-culturels concernent les éventuels décalages entre la marque K-LITIF et les
attentes ou les valeurs des consommateurs sur les différents marchés cibles.
L’internationalisation de K-LITIF nécessite une compréhension approfondie des divers
marchés cibles. Ce qui est bien reçu dans un pays peut ne pas l’être dans un autre en raison de
différences culturelles. Par exemple, des choix de branding ou des messages marketing
peuvent être perçus comme inappropriés ou non pertinents dans certains contextes culturels.
Les consommateurs sont de plus en plus sensibles aux pratiques éthiques et durables des
marques. Si K-LITIF ne parvient pas à aligner ses pratiques de production et son image de
marque avec ces attentes, cela pourrait entraîner une réaction négative et nuire à la
reconnaissance de la marque. Les réseaux sociaux, bien que puissants pour construire la
notoriété, peuvent aussi devenir un terrain de risque si la marque fait face à des critiques ou
des controverses. Une mauvaise gestion des crises sur les plateformes digitales peut
rapidement affecter la perception publique de K-LITIF.

3.4- Gestion des risques

3.4.1- Stratégie de gestion des risques financiers
[Link]- Diversification des sources de financement

Afin de minimiser les risques liés à la dépendance d’une seule source de financement, K-
LITIF devrait explorer différentes options comme des investisseurs, des prêts bancaires, des
subventions, ou le financement participatif. Cela permet de sécuriser des fonds même en cas
de ralentissement économique.

[Link]- Contrôle strict des coûts

Mettre en place un suivi rigoureux des dépenses à travers des outils de gestion budgétaire
permettrait de garder les coûts sous contrôle. Le recours à des logiciels de gestion financière
aiderait à prévenir les dépassements de budget.

[Link]- Assurances commerciales

Souscrire à des assurances spécifiques (assurance-crédit, assurance contre les risques

financiers) permettrait de se protéger contre les imprévus tels que les défauts de paiement de
clients ou les perturbations dans la chaîne d'approvisionnement.

89
 3.4.2- Stratégie de gestion des risques socio-culturels
[Link]- Etudes de marché continues

Conduire des enquêtes régulières auprès des consommateurs pour ajuster les offres en
fonction des préférences évolutives. Cette démarche permettrait de capter les tendances et
d’adapter la collection en fonction des attentes spécifiques du marché cible (local et
international).

[Link]- Adaptation culturelle des produits

En personnalisant les produits pour qu’ils soient en phase avec les valeurs culturelles des
segments de marché (par exemple, en intégrant des motifs ou tissus locaux pour Madagascar),
K-LITIF pourrait éviter les écarts socio-culturels.

[Link]- Engagement communautaire

Créer des partenariats avec des influenceurs locaux ou des ambassadeurs de marque qui
incarnent les valeurs de K-LITIF tout en étant en phase avec la culture locale permettrait de
renforcer l’acceptation sociale de la marque.

3.4.3- Stratégie de gestion des risques économiques

[Link]- Indexation des prix

K-LITIF pourrait ajuster ses prix en fonction des variations économiques (inflation, taux de
change) pour préserver ses marges. En ayant des prix flexibles, l’entreprise peut mieux
s’adapter aux variations économiques sans compromettre sa rentabilité.

[Link]- Approvisionnement local

Réduire la dépendance aux fournisseurs internationaux en s’approvisionnant autant que

possible localement permettrait de limiter les coûts liés aux fluctuations du marché mondial.
Cela aiderait à atténuer les risques liés à l’instabilité du taux de change.

[Link]- Diversification géographique

Etablir une présence sur plusieurs marchés internationaux via MANJIFA et d'autres canaux
permettrait de réduire la dépendance à une seule économie. En cas de crise dans un pays, les
autres marchés pourraient compenser les pertes.

90
Section 4 : Recommandations et résultats attendus
4.1- Recommandations
4.1.1- Renforcement de la stratégie de contenu
La création de contenu visuel attrayant est essentielle pour capter l'attention des internautes et
établir une identité forte pour K-LITIF. Cela inclut : La photographies et vidéos de haute
qualité qui consiste à utiliser des images professionnelles pour présenter les produits de K-
LITIF. Les photos, qui doivent être lumineuses, bien cadrées, et mettre en avant les détails et
la qualité des produits. Les vidéos, quant à elles, peuvent inclure des défilés virtuels, des
tutoriels de style, ou des coulisses de la conception des produits. Contenu généré par les
utilisateurs (UGC) qui encourage les clients à partager des photos et des vidéos de leurs achats
en utilisant un hashtag spécifique à la marque. Cela non seulement génère du contenu
authentique mais crée également un sentiment de communauté autour de K-LITIF. Un
calendrier de contenu cohérent qui permet à l’entreprise d’établir un calendrier de publication
régulier qui inclut des posts quotidiens ou hebdomadaires sur les réseaux sociaux, des articles
de blog sur les tendances de mode, et des newsletters pour les abonnés. La constance est clé
pour maintenir l'intérêt et la fidélité des followers.

4.1.2- Utilisation des influenceurs et ambassadeurs de marque

Le marketing d'influence est un outil puissant pour accroître la visibilité de la marque et
renforcer sa crédibilité. Voici comment le mettre en œuvre efficacement :

Sélection d'influenceurs stratégiques où choisir des influenceurs qui reflètent l'image et les
valeurs de K-LITIF. Pour un impact ciblé, collaborer avec des micro-influenceurs (5k-50k
followers) qui ont une audience engagée dans des niches pertinentes, comme la mode éthique
ou le « STREETWEAR ». Les campagnes collaboratives qui crées des campagnes spécifiques
avec les influenceurs, telles que des lancements de produits en avant-première, des
collaborations limitées, ou des « challenges » sur TikTok et Instagram Reels. Ces campagnes
devraient inclure des codes de réduction exclusifs ou des offres limitées pour inciter à l'achat
et à l'engagement. Le suivi des performances pour mesurer l’impact de chaque collaboration
via des indicateurs tels que l’augmentation du trafic sur le site, le nombre de nouveaux
abonnés, et le taux de conversion. L’utiliser de ces données est nécessaires pour l’ajustement
et l’optimisation des futures collaborations.

91
 4.1.3- Optimisation SEO et publicité digitale
Pour maximiser la visibilité en ligne, une stratégie de SEO et de publicité digitale bien conçue
est nécessaire : Optimiser le site web de K-LITIF en utilisant des mots-clés pertinents liés à la
mode et à la cible. S’assurer que le site est rapide, « mobile-friendly », et qu’il offre une
expérience utilisateur positive. Publier régulièrement du contenu de blog optimisé pour les
moteurs de recherche sur des sujets pertinents pour attirer du trafic organique. Utiliser des
campagnes « Google Ads » et « Facebook Ads » pour atteindre des segments de marché
spécifiques. Par exemple, créer des annonces ciblées pour les jeunes adultes intéressés par la
mode durable. Utilisez des annonces dynamiques pour retargeter les visiteurs du site qui n’ont
pas encore effectué d’achat. Tester les différentes versions d’annonces et de pages de
destination pour identifier ce qui résonne le mieux avec l’audience. Ajuster les stratégies en
fonction des résultats pour maximiser le retour sur investissement (ROI).

4.2- Résultats attendus

4.2.1- Augmentation du nombre des abonnés
Le renforcement de la stratégie de contenu entrainera non seulement l’amélioration de la
notoriété de la marque et un engagement accru sur les réseaux sociaux mais également
l’augmentation du nombre des abonnés de la page K-LITIF.

Et cela entrainera automatiquement encore plus d’abonné parce que plus les gens aiment notre
page, plus notre page sera visible par tout le monde. Le nombre d’abonné transforme en
nombre de personnes interagis et les personnes interagis en clients consommateurs.

[Link]- Objectif

Atteindre 15 000 abonnés sur les réseaux sociaux dans la première année de lancement, et 40
000 abonnés dans deux ans.

[Link]- Analyse d’appui stratégique

L'augmentation des abonnés sera soutenue par des campagnes publicitaires ciblées sur les
réseaux sociaux (Instagram, Facebook), en utilisant des outils comme les Facebook Ads pour
toucher les consommateurs locaux et internationaux. De plus, les collaborations avec des
influenceurs locaux et des personnalités de mode pourraient attirer un public plus large. Une
croissance mensuelle d’environ 1 250 abonnés dans la première année est prévisible, grâce à
une campagne de communication continue et interactive.

92
 4.2.2- Mise en évidence de la visibilité de la marque
Amélioration significative de la portée et de la visibilité de la marque, un boost dans la
reconnaissance de la marque par de nouveaux publics, et une augmentation des interactions
avec les publications de K-LITIF. On pourrait bien envisager 800 interactions (likes,
commentaires et partages) à chaque publication pendant la première année.

[Link]- Objectif

K-LITIF vise une augmentation de 30 % de la visibilité en ligne dans les 12 premiers mois,
mesurée à travers les impressions et les engagements sur les plateformes sociales et e-
commerce.

[Link]- Analyse d'appui stratégique

La visibilité sera renforcée par l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), l’utilisation de
mots-clés liés à la mode malgache, aux tendances de prêt-à-porter, et à l’artisanat. Un contenu
régulier et engageant sera publié sur les blogs, plateformes de vente comme MANJIFA, et des
articles sponsorisés dans les magazines locaux.

4.2.3- Reconnaissance de K-LITIF dans les moteurs de recherche

L’optimisation SEO et la publicité digitale est un moyen plus efficace pour la reconnaissance
d’une marque. Ce dernier entrainera un meilleur classement dans les résultats de recherche,
une augmentation du trafic qualifié sur le site web de K-LITIF, et une amélioration du taux de
conversion des visiteurs en abonnés ou clients.

[Link]- Objectif

Obtenir un taux de clic (CTR) supérieur à 5 % pour les mots-clés associés à K-LITIF dans les
recherches locales d'ici la fin de la deuxième année.

[Link]- Analyse d'appui stratégique

En travaillant avec des outils d’analyse comme Google Analytics et SEMrush, K-LITIF
pourra surveiller les performances de ses mots-clés et ajuster sa stratégie en conséquence. Une
stratégie de contenu fort, associée à une campagne de « backlinking » de qualité et une
présence active sur les réseaux sociaux, renforcera cette visibilité.

93
 [Link]- Stratégie pour apparaître en premier sur les
moteurs de recherche (S.E.O)

[Link].1- Recherche de mots-clés pertinents

Utilisation des outils comme « Google Keyword Planner » pour identifier les mots-clés les
plus recherchés associés à la mode, aux vêtements prêt-à-porter, et au made in Madagascar et
faire intégrer des mots-clés à longue traîne comme par exemple : vêtements prêt-à-porter
malgaches de qualité dans les descriptions de produits, articles de blog, et titres des pages.

[Link].2- Optimisation du contenu

Création des descriptions uniques et attrayantes pour chaque produit, tout en incluant des
mots-clés pertinents et production du contenu de blog régulier autour des thèmes de la mode
locale, des tendances du prêt-à-porter et de l’artisanat malgache, ce qui améliore la pertinence
et la fraîcheur des contenus aux yeux des moteurs de recherche.

[Link].3- Backlinking ou liens retour

Collaboration avec des blogs influents dans le domaine de la mode et des magazines en ligne
pour obtenir des liens retour (backlinks) vers le site K-LITIF. Ces « backlinks » augmentent la
crédibilité du site aux yeux des moteurs de recherche.

Participer à des événements de mode et obtenir des mentions dans les médias spécialisés.

[Link].4- Optimisation technique

Amélioration de la vitesse du site web et l’expérience utilisateur (UX), deux facteurs

importants pour le classement dans les moteurs de recherche et optimisation des balises méta
(titres, descriptions) et les images pour une indexation optimale par les moteurs de recherche.

[Link].5- Suivi et ajustement

Utilisation de « Google Search Console » et « Google Analytics » pour surveiller la

performance des mots-clés, ajuster les stratégies et réagir aux tendances en temps réel.

En mettant en œuvre ces stratégies, K-LITIF pourra non seulement améliorer sa visibilité
mais également attirer un public cible plus large et atteindre les objectifs de croissance
d’abonnés et de reconnaissance en ligne.

94
 CHAPITRE IX : INFORMATISATION DU SUIVI DE
FREQUENCE D’ACHAT DES CLIENTS
Actuellement, pour le développement d’une entité il est impossible de se séparer de
l’environnement technologique et informatique. Dans ce dernier chapitre, nous allons voir
l’intégration de K-LITAO dans ce domaine par l’informatisation de ses démarches
commerciales.

Section 1 : Analyse de besoin

Durant notre période de stage auprès de Tonga Company, explorez notre solution de
programmation python dédiée au calcul précis de conversion des devises étrangères en Ariary
Malgache. On découvre comment notre outil python simplifie le calcul, en prenant en charge
les différentes devises telles que l’U.S.D Américain, l’Euro Européen et le Yen Chinois avec
efficacité. De plus, l’intégration d’un tableau de suivi « TREEVIEW », qui pourrait aider
l’entreprise à suivre les ventes annuelles ou mensuelles.

Section 2 : Généralité sur python

Python réside dans sa polyvalence, sa simplicité et sa popularité croissante dans le domaine de
la programmation. Python est reconnu pour sa syntaxe claire et intuitive, ce qui en fait un
langage accessible même aux débutants en programmation. Il est utilisé dans de nombreux
domaines tels que le développement web, le traitement de données ; l’intelligence artificielle
et le « machine learning », l’automatisation de taches, les applications de bureau et bien plus
encore.

Section 3 : Extrait de codes

Voici quelques extraits de codes de notre gestion de fréquence d’achat des clients.

3.1- Fenêtre principale

Cette fenêtre est la première fenêtre qui s’ouvre lorsqu’on lance le programme python en
appuyant sur F5, elle comporte le titre de la fenêtre, les « Labels » et quelques configurations
de base comme les couleurs et les styles de police.

import tkinter as tk

from tkinter import ttk, messagebox

fen = [Link]()

95
[Link]("K-LITAO")

[Link]("600x500")

[Link](bg="#F0F0F0") # Couleur d'arrière-plan professionnelle

# Style de widgets

style = [Link]()

[Link]("TButton", font=("Helvetica", 12), padding=6)

[Link]("TLabel", font=("Helvetica", 12), background="White")

[Link]("[Link]", font=("Helvetica", 12, "bold"))

3.2- Pour le calculateur de devises

Ce dernier permet à l’utilisateur de convertir efficacement un montant en devise en Ariary
Malagasy.

frame_calc = [Link](fen, bg="#FFFFFF", padx=20, pady=20)

frame_calc.grid(row=0, column=0, sticky="nsew")

# Label pour le montant

[Link](frame_calc, text="Montant à convertir:").grid(row=0, column=0, sticky="w")

entry_montant = [Link](frame_calc)

entry_montant.grid(row=0, column=1)

# Options pour les devises

devise = [Link]()

[Link](frame_calc, text="USD", variable=devise, value="USD").grid(row=1,

column=0)

[Link](frame_calc, text="EUR", variable=devise, value="EUR").grid(row=1,

column=1)

96
[Link](frame_calc, text="YEN", variable=devise, value="YEN").grid(row=1,
column=2)

# Bouton pour convertir

[Link](frame_calc, text="Convertir", command=convertir_devise).grid(row=2, column=0,

columnspan=3)

# Entry pour afficher le résultat formaté avec des séparateurs de milliers

entry_resultat = [Link](frame_calc, font=("Helvetica", 12))

entry_resultat.grid(row=3, column=0, columnspan=3)

3.3- Pour le tableau de suivi

Le tableau de suivi se trouve juste en dessous du calculateur de devise afin de s’assurer de la
bonne gestion de la fréquence d’achat des consommateurs à chaque période.

[Link](frame_suivi, text="Nom:").grid(row=0, column=0, sticky="w")

entry_nom = [Link](frame_suivi)

entry_nom.grid(row=0, column=1)

[Link](frame_suivi, text="Prénom:").grid(row=1, column=0, sticky="w")

entry_prenom = [Link](frame_suivi)

entry_prenom.grid(row=1, column=1)

[Link](frame_suivi, text="Article:").grid(row=2, column=0, sticky="w")

entry_article = [Link](frame_suivi)

entry_article.grid(row=2, column=1)

[Link](frame_suivi, text="Montant:").grid(row=3, column=0, sticky="w")

entry_montant_suivi = [Link](frame_suivi)

entry_montant_suivi.grid(row=3, column=1)

[Link](frame_suivi, text="Téléphone:").grid(row=4, column=0, sticky="w")

97
entry_telephone = [Link](frame_suivi)

entry_telephone.grid(row=4, column=1)

# Bouton pour ajouter dans le tableau de suivi

[Link](frame_suivi, text="Ajouter au suivi", command=ajouter_suivi).grid(row=5,

column=0, columnspan=2)

# Tableau Treeview pour afficher les données de suivi

tree = [Link](frame_suivi, columns=("Nom", "Prénom", "Article", "Montant",

"Téléphone"), show="headings")

[Link]("Nom", text="Nom")

[Link]("Prénom", text="Prénom")

[Link]("Article", text="Article")

[Link]("Montant", text="Montant")

[Link]("Téléphone", text="Téléphone")

[Link](row=6, column=0, columnspan=2)

# Boutons pour modifier et supprimer les données

[Link](frame_suivi, text="Modifier", command=modifier_suivi).grid(row=7, column=0)

[Link](frame_suivi, text="Supprimer", command=supprimer_suivi).grid(row=7,

column=1)

# Boucle principale

[Link]()

Section 4 : Interfaces
Cet accueil nous permettra d’accéder facilement au suivi de fréquence d’achat des
consommateurs et au calculateur de devise.

98
4.1- Interface du calculateur de devise
Le calculateur de devise sertt principalement à convertir les montants des devises étrangères en
Ariary Malagasy. Cet outil permet de faciliter le processus d’enregistrement du montant et le
calcul exact pour les opérations effectuées.

Schema 09 : Interface
nterface du calculateur de devi
devise

4.2- Interface du tableau de suivi

Le tableau de suivi quant à celui
celui-ci
ci regroupe toutes les opérations d’achat réalisées par les
consommateurs, celui-ci
ci va nous permettre de suivre quotidiennement la fréquence d’achat
des consommateurs en vue de prendr
prendree des décisions de renouvellement de stratégie ou de
fidélisation de client.

Schema 10 : Interface du tableau de suivi

99
 CONCLUSION PARTIELLE
Après avoir analysé en profondeur les différentes dimensions de la stratégie marketing et
commerciale de K-LITIF, il est clair que plusieurs leviers doivent être actionnés pour
optimiser la reconnaissance de la marque. Nos suggestions et recommandations visent
principalement à renforcer la présence de K-LITIF sur le marché local tout en s’ouvrant
progressivement à l’international. Les analyses mettent en évidence que l’utilisation d’un
storytelling fort, axé sur l’authenticité malgache et la qualité du prêt-à-porter, peut offrir un
avantage concurrentiel décisif. De plus, des stratégies digitales, telles que l’amélioration du
SEO et des campagnes publicitaires ciblées, doivent être déployées pour accroître la notoriété
en ligne.

Ces stratégies, accompagnées d’une gestion efficace des risques et d’un suivi constant des
performances, permettront à K-LITIF de se démarquer dans un environnement concurrentiel.
Cependant, la réussite de ces actions repose également sur une évaluation continue des
besoins des consommateurs et une flexibilité dans l'adaptation des offres.

A la fin de cette partie nous avons fait la présentation de la partie informatique qui a un but
sur la gestion de la fréquence d’achat des consommateurs vis-à-vis du produit de la société.

100
 CONCLUSION GENERALE
A travers les travaux et les recherches que nous avons effectuées, ce travail intitulé «
Adoption de stratégies marketing pour le lancement de la marque « k-litif » : cas de la société
Tonga Company SARL » met en valeur l’importance de la stratégie marketing qui constitue
un outil indispensable pour la société.

La question centrale de ce projet était de déterminer « Comment opter pour une bonne
stratégie marketing pour la reconnaissance de K-LITIF à l’échelle nationale et
internationale? ». Après une analyse approfondie, il apparaît que le succès de K-LITIF
dépendra principalement de l'adoption d'une stratégie marketing hybride, combinant à la fois
des approches locales et globales.

Sur le marché national, K-LITIF doit miser sur son identité malgache, valoriser l’artisanat et
le savoir-faire local tout en s’assurant que le positionnement tarifaire reste accessible aux
consommateurs. La mise en place de campagnes de communication authentiques, renforcées
par le « storytelling » autour de la marque, permettra de capter l’attention du public malgache
et d’encourager un sentiment d’appartenance.

À l’international, K-LITIF doit se concentrer sur la différenciation en mettant en avant la

qualité unique des produits et la richesse culturelle de Madagascar. L’e-commerce, via des
plateformes comme MANJIFA, jouera un rôle central pour faciliter l’exportation et la
distribution. Parallèlement, la mise en œuvre d’une stratégie digitale solide, soutenue par le
référencement naturel et payant (SEO et SEA), ainsi que la collaboration avec des
influenceurs de mode, permettra d’accroître rapidement la notoriété internationale.

En somme, pour réussir, K-LITIF doit continuellement innover, tout en restant fidèle à ses
valeurs et à sa vision. L’adaptation rapide aux attentes des consommateurs et une gestion
rigoureuse des ressources seront essentiels pour garantir la pérennité de la marque, aussi bien
à l’échelle locale qu’internationale.

Nous avons exploré, durant les trois mois de stage auprès de la société TONGA COMPANY
divers aspects cruciaux pour garantir le succès de la marque : de l'analyse des forces,
faiblesses, opportunités et menaces (FFOM), à la définition d'une stratégie de prix adaptée
aux pouvoirs d'achat locaux et internationaux. La mise en place d'une communication solide,
notamment à travers des campagnes de « storytelling » et l'utilisation des plateformes

101
digitales, permettra de renforcer la visibilité de la marque et de créer un lien émotionnel avec
le consommateur.

Ce projet, bien qu'ambitieux, est réalisable grâce à une vision claire et à l'utilisation d'outils
modernes de gestion et de marketing. K-LITIF a ainsi toutes les cartes en main pour devenir
une marque emblématique de la mode malgache, capable de rivaliser sur la scène
internationale.

102
 BIBLIOGRAPHIE
I-COURS DISPENSES A L’ISPM

1- RABOANARY Julien Amedée, Gestion de qualité, 3ème année, 2023

2- RAKOTOARISOA Hasina, Informatique, 2022, 2023, 2024.

3- RAKOTONDRAIBE Solo, « Gestion Budgétaire », troisième année 2022-2023.

4- RASOANAIVO Salama « Economie d’entreprise » troisième année 2022-2023.

5- RAZAFINDRAHETY Aimée Noeline, Marketing, 2020, 2021, 2022, 2023, 2024.

II-OUVRAGES ET LIVRES

6- Cyril BLADIER « Les secrets du marketing digital » Ed DUNOD 3ème édition,

2020, 224 pages.

7- Jean Marie DRU « Branding : La marque de l'idée à l'icône, les secrets des
marques fortes » Ed PEARSON 1ère édition, 2018, 248 pages.

8- Bernard DUBOIS, Alain JOLIBERT « Marketing stratégique » Ed DUNOD

10ème édition, 2019, 624 pages.

9- Jean Noël KAPFERER « Stratégie de marque » Ed DUNOD 4ème édition, 2015,

512 pages.

10- François SCHEID, Renaud VAILLANT, Willy FONTUGNE, Gregoire de

MONTAIGU « Le marketing digital : Développer sa stratégie numérique », Ed 2,
Eyrolles 2019.

11- Jean Jacques LAMBIN « Marketing stratégique et opérationnel » Ed DUNOD 7e

Edition, Paris, 2008, 598 pages.

12- Jean-Marc LEHU « Le grand livre du marketing » Ed DUNOD 2ème édition, 2018,
640 pages.

13- Denis MORISSET « Management et marketing du luxe » Ed DUNOD 2ème

édition, 2015, 320 pages.

103
III-WEBOGRAPHIE

14- [Link]

15- [Link]

16- [Link]

17- [Link]

18- [Link]

19- [Link]

20- [Link]

21- [Link]

22- [Link]

23- [Link]

24- [Link]

104
 LISTE DES ANNEXES
ANNEXE I : STORYTELLING A ENVISAGER ET LOGO K-LITIF

ANNEXE II : PLAN DE COMMUNICATION ET DISTRIBUTION DE K-LITIF

ANNEXE III : L’EVOLUTION DU MARKETING DANS L’ENTREPRISE

ANNEXE IV : EXEMPLE DE CALCUL DE PRIX VENTE DU PRODUIT K-LITIF

105
ANNEXE I : « STORYTELLING » ET LOGO K-LITIF

Le récit ci-après,
après, représenté tel des schémas relie K-LITIF
LITIF à ses origines, sa mission et son
marché cible, créant une histoire attrayante avec laquelle les consommateurs peuvent
s'identifier émotionnellement.

106
Logo de K-LITIF

Le logo devrait comporter des éléments indiquant la personnalité de la marque et ce qui rend
la marque mémorable face à l’existence de diverses concurrences.

K-LITIF veut insinuer « QUALITY FASHION » c’est-à-dire « Marque de qualité ».

107
La couleur de la lettre et l’abréviation est en « GOLD » (Or) qui représente la valeur
symbolique de la marque. Le fond est sombre qui signifie à la fois élégance et luxe. Un
slogan : « L'élégance réinventée, l'authenticité sublimée ».

108
ANNEXE II : PLAN
LAN DE COMMUNICATION ET DISTRIBUTION

La stratégie de communication définit les actions pour atteindre les objectifs fixés par la
société au niveau supérieur. Elle de complète avec la stratégie de distribution qui permet de
s’assurer que les produits sont disponibles dans les points de vente pertinents, que ce soit en
ligne ou hors ligne. Cela permet aux consommateurs d’accéder facilement aux produits, ce qui
peut augmenter les ventes et la satisfaction client.

Nous avons élaboré cette stratégie ci-dessus par le biais de l’intelligence artificielle appelé
« LEAP AI », qui représente les cibles, les moyens de publicité et le circuit de vente pour K
K-
litif.

Plateforme MANJIFA

MANJIFA est une chaine de supermarché en ligne qui propose des produits de qualité à un
meilleur prix avec un mode de distribution et de paiement pratique et accessible à tous inventé
par la société TONGA COMPANY. Le savoir faire et les produits malagasy méritent leurs
places parmi les grands noms de ce monde et MANJIFA se veut être un tremplin dans la

109
poursuite de cet objectif. Donc, nous avons choisi de lancer dès le départ la marque K-litif au
niveau de cette plateforme.

110
ANNEXE III : L’EVOLUTION DU MARKETING DANS L’ENTREPRISE

Intensité de la concurrence
Market-driven
Management
(orientation-

Marketing marché)

stratégique
(orientation-
Marketing client)
opérationnel
(orientation

Marketing
passif
(orientation

Demande > Offre Demande = Offre Demande < Offre

Degré de maturité du marché

111
ANNEXE IV : EXEMPLE DE CALCUL DE PRIX POUR LES PRODUITS K-LITIF AU
NIVEAU NATIONAL

Pour adapter le calcul du prix de vente en fonction de la stratégie d'acheter du prêt-à-porter

chez des fournisseurs ou artisans locaux, puis de leur apposer la marque K-LITIF, voici un
modèle de calcul de prix de vente d’un tee-shirt :

Par formule, on a :

Prix de vente = (CA + CP + ML + CMD) * (1 + MB /100)

Donc, en pratique :

Prix de vente = (20 000 + 5 000 + 3 000 + 2 000) * (1 + 40 / 100)

Prix de vente = 26 000 * 1,4 = 36400 MGA

Ce calcul nous permettrait de vendre un produit à 36 400 Ar pour un coût de production total
de 26 000 Ar avec une marge de 40 %.

112
 TABLE DES MATIERES
AVANT PROPOS ....................................................................................................................... i

REMERCIEMENTS .................................................................................................................. ii

DÉDICACES ............................................................................................................................ iii

LISTE DES ABREVIATIONS ................................................................................................. iv

LISTE DES TABLEAUX ......................................................................................................... vi

LISTE DES FIGURES ............................................................................................................. vii

LISTE DES SCHEMAS.......................................................................................................... viii

SOMMAIRE ............................................................................................................................. ix

INTRODUCTION ...................................................................................................................... 1

PARTIE I : CADRE D’ETUDES ET DU STAGE .................................................................... 4

CHAPITRE I : PRESENTATION DE L’ISPM ......................................................................... 5

Section 1 : Historiques et objectifs ......................................................................................... 5

1.1 - Historique ................................................................................................................... 5

1.2 – Objectifs ..................................................................................................................... 6

1.3 - Les infrastructures ...................................................................................................... 7

1.4 - Activités officielles de l’ISPM ................................................................................... 8

Section 2 - Organigramme de l’ISPM .................................................................................... 8

2.1 – Organigramme ........................................................................................................... 8

2.2 - Filière FINANCES ET COMPTABILITE ................................................................. 9

Chapitre II : PRESENTATION DE LA SOCIETE TONGA COMPANY SARL .................. 10

Section 1 : Historique et objectifs de la société .................................................................... 10

1.1 - Naissance et évolution .............................................................................................. 10

1.2 - Identification ............................................................................................................. 10

1.3 - Objectifs .................................................................................................................... 11

Section 2 - Activités et missions de TONGA COMPANY .................................................. 12

2.1 - Activités de la société ............................................................................................... 12

113
 2.2 - Missions de la société ............................................................................................... 12

2.3 - Naissance et évolution de la société ......................................................................... 12

Section 3 - Organisation interne de la société ...................................................................... 13

3.1 - Structure organisationnelle ....................................................................................... 13

3.2- Description des différents niveaux hiérarchique ....................................................... 14

3.3- Le Comité de gérance ................................................................................................ 14

3.4- Le département projet de recherche et de développement......................................... 15

3.5- Le département marketing et administration ............................................................. 15

3.6. Le Département logistique ........................................................................................ 15

PARTIE II : MATERIELS ET METHODES .......................................................................... 16

CHAPITRE III : APPROCHES THEORIQUES ..................................................................... 17

Section 1 : Notion sur le marketing ...................................................................................... 17

1.1 - Définition Marketing ................................................................................................ 17

1.2 - Le marketing classique ou traditionnel ..................................................................... 17

1.3 - Marketing digital ...................................................................................................... 18

Section 2 - Notion sur la stratégie marketing de lancement de marque. .............................. 19

2.1 – Définition de la stratégie marketing de lancement de marque ................................. 19

2.2 - Objectifs d'une stratégie de lancement de marque.................................................... 20

2.3- Importance du lancement d’une stratégie marketing pour la durabilité d'une marque
........................................................................................................................................... 20

Section 3 : Composantes clés d'une stratégie marketing de lancement de marque .............. 21

3.1 - Positionnement de la marque .................................................................................... 21

3.2- Segmentation et ciblage ............................................................................................. 22

3.3- « Branding » et identité de marque ............................................................................ 23

3.4 - Stratégie de communication ..................................................................................... 24

Section 4 : Analyse concurrentielle ...................................................................................... 25

4.1 - Définition de l'analyse concurrentielle ..................................................................... 25

114
 4.2 - Utilité de l’analyse concurrentielle ........................................................................... 26

4.3 - Réalisation de l’étude concurrentielle ...................................................................... 26

Section 5 : Politique et action commerciale de la stratégie marketing pour le lancement

d’une marque ........................................................................................................................ 27

5.1- La politique commerciale .......................................................................................... 28

5.2- Action commerciale ................................................................................................... 31

CHAPITRE IV : RAPPORT DE STAGE ................................................................................ 33

Section 1 : Cadre du stage .................................................................................................... 33

1.1 - Préalable du stage ..................................................................................................... 33

1.2 - Déroulement du stage ............................................................................................... 33

1.3- Chronogramme des activités...................................................................................... 35

Section 2 : Méthodologie adoptée ........................................................................................ 35

2.1 - Navigation sur net ..................................................................................................... 36

2.2 - Enquête et questionnaires ......................................................................................... 36

Section 3 : Méthodologie d’analyses .................................................................................... 36

3.1 - Analyse marketing .................................................................................................... 36

3.2- Analyse commerciale................................................................................................. 37

3.3- Analyse FFOM .......................................................................................................... 37

Section 4 : Matériels utilisés ................................................................................................. 38

4.1- Microsoft Word ......................................................................................................... 38

4.2- Microsoft Excel ......................................................................................................... 38

4.3- Réseaux internet ........................................................................................................ 38

CHAPITRE V : ENQUETES ................................................................................................... 39

Section 1 : Protocole d’enquête ............................................................................................ 39

1.1- Enquête au niveau de la plateforme McKinsey et facebook...................................... 39

1.2- Le type d’enquête au niveau de la plateforme McKinsey et facebook ...................... 39

Section 2 : Population d’échantillonnage ............................................................................. 42

115
 2.1- Cibles de K-LITIF ..................................................................................................... 42

2.2- La population réelle de K-LITIF à estimer ................................................................ 42

Section 3 : Questionnaires et enquête ................................................................................... 43

3.1- Définition ................................................................................................................... 43

3.2- Echantillonnage ......................................................................................................... 43

Section 4 : Dépouillement de résultats ................................................................................. 44

Section 5 : Résultats ............................................................................................................. 45

5.1- Répartition graphique ................................................................................................ 45

5.2- Taux de satisfaction des clients envers les marques concurrentes en phase de
lancement .......................................................................................................................... 47

5.3- Taux de présence des produits de K-LITIF ............................................................... 48

5.4- Part de marché ........................................................................................................... 49

5.5- Positionnement de K-LITIF (Leader, Challenger ou Suiveur ?) ............................... 50

5.6- Elaboration de C.S.P (Ciblage, Segmentation, Positionnement) ............................... 51

5.7- Segmentation ............................................................................................................. 53

5.8- Positionnement .......................................................................................................... 54

CHAPITRE VI : ANALYSES STRATEGIQUES .................................................................. 57

Section 1 : Analyse 4P (Produits, Prix, Placement, Publicité) ............................................. 57

1.1- Politique du produit ................................................................................................... 57

1.2- Politique de prix......................................................................................................... 57

1.3- Politique de distribution............................................................................................. 58

1.4- Politique de communication ...................................................................................... 61

Section 2 : Analyse concurrentielle ...................................................................................... 62

2.1- Identification des concurrents .................................................................................... 62

2.2- Analyse de la situation de la société TONGA COMPANY SARL par rapport aux
concurrents ........................................................................................................................ 64

2.3- Analyse du marché .................................................................................................... 67

2.4- Avantages concurrentiels ........................................................................................... 69

116
 2.5- Analyse du positionnement........................................................................................ 70

Section 3 : Analyse FFOM ................................................................................................... 72

3.1- Forces ......................................................................................................................... 72

3.2- Faiblesses ................................................................................................................... 73

3.3- Opportunités .............................................................................................................. 74

3.4- Menaces ..................................................................................................................... 74

Section 4 : Autres analyses ................................................................................................... 75

4.1- Analyse de la demande .............................................................................................. 75

4.2- Analyse de l’offre ...................................................................................................... 76

PARTIE III : DISCUSSIONS, SUGGESTIONS ET INFORMATISATION ......................... 78

CHAPITRE VII : DISCUSSIONS ........................................................................................... 79

Section 1 : Interprétation des résultats .................................................................................. 79

1.1- Analyse de l'intérêt pour les nouvelles marques ........................................................ 79

1.2- Freins au changement et fidélité aux marques établies ............................................. 79

Section 2 : Discussion sur l’hypothèse 1 .............................................................................. 79

Section 3 : Discussion sur l’hypothèse 2 .............................................................................. 80

Section 4 : Vérification des hypothèses ................................................................................ 81

4.1- Vérification de l’hypothèse 1..................................................................................... 81

4.2- Vérification de l’hypothèse 2..................................................................................... 82

CHAPITRE VIII : SUGGESTIONS ........................................................................................ 83

Section 1 : Solutions proposées ............................................................................................ 83

1.1- Création des campagnes de marketing digital sur les réseaux sociaux et via
MANJIFA ......................................................................................................................... 83

1.2- Diversification des sources d’approvisionnement pour garantir la continuité de la

production. ........................................................................................................................ 83

1.3- Réduction des coûts de production en optimisant les processus et en utilisant des
technologies plus efficaces................................................................................................ 83

1.4- Renforcer la présence en ligne et développer des partenariats internationaux .......... 83

117
 Section 2 : Stratégies et actions commerciales envisagées ................................................... 84

2.1- Stratégies commerciales ............................................................................................ 84

2.2- Actions commerciales ................................................................................................ 85

Section 3 : Analyses de risques ............................................................................................ 87

3.1- Risques financiers ...................................................................................................... 87

3.2- Risques économiques ................................................................................................ 88

3.3- Risques socio-culturels .............................................................................................. 89

3.4- Gestion des risques .................................................................................................... 89

Section 4 : Recommandations et résultats attendus .............................................................. 91

4.1- Recommandations ..................................................................................................... 91

4.2- Résultats attendus ...................................................................................................... 92

CHAPITRE IX : INFORMATISATION DU SUIVI DE FREQUENCE D’ACHAT DES

CLIENTS ................................................................................................................................. 95

Section 1 : Analyse de besoin ............................................................................................... 95

Section 2 : Généralité sur python ......................................................................................... 95

Section 3 : Extrait de codes .................................................................................................. 95

3.1- Fenêtre principale ...................................................................................................... 95

3.2- Pour le calculateur de devises .................................................................................... 96

3.3- Pour le tableau de suivi .............................................................................................. 97

Section 4 : Interfaces ............................................................................................................ 98

4.1- Interface du calculateur de devise.............................................................................. 99

4.2- Interface du tableau de suivi ...................................................................................... 99

CONCLUSION PARTIELLE ................................................................................................ 100

CONCLUSION GENERALE ................................................................................................ 101

BIBLIOGRAPHIE ................................................................................................................. 103

LISTE DES ANNEXES ......................................................................................................... 105

118
 MARKETING STRATEGY’S ADOPTION FOR THE
BRAND’S LAUNCHING « K-LITIF »

Author: Mister ANDRIAMASY Johary Anthony

Members of the Jury :

Jury President : Professor RABOANARY Julien Amédée

Educational framer : Mister RABARIJAONA Jery

Professional framer: Mister RAKOTONDRABE Solo

ABSTRACT

The « K-LITIF » project aims to launch a ready-to-wear fashion brand in Madagascar by

purchasing clothing items from local suppliers and artisans. These products are then
customized and rebranded under the « K-LITIF » name before being sold. The project seeks
to blend a unique brand identity with local production values while developing a digital
marketing strategy to promote the garments both nationally and internationally. Through the
online platform « MANJIFA », developped by TONGA COMPANY firm, the goal is to
expand the brand’s reach, focusing on storytelling, consumer engagement, and pricing
tailored to both the Malagasy and international markets.

Keywords : Storytelling, Customs Clearance, Branding, Native Ccafts, Social responsibility

Numbers of pages : 129

Numbers of tables : 12

Numbers of sketchs : 14

Numbers of pictures : 10
 ADOPTION DE STRATEGIES MARKETING POUR
LE LANCEMENT DE LA MARQUE « K-LITIF »

Auteur : Monsieur ANDRIAMASY Johary Anthony

Membres du jury :

Président du jury : Professeur RABOANARY Julien Amédée

Encadreur pédagogique : Monsieur RABARIJAONA Jery

Encadreur professionnel : Monsieur RAKOTONDRABE Solo

RESUME

Le projet « K-LITIF » consiste à lancer une marque de prêt-à-porter à Madagascar, en se

basant sur un modèle d’achat de vêtements auprès de fournisseurs et artisans locaux. Les
produits sont ensuite personnalisés et rebrandés sous le nom « K-LITIF » avant d’être vendus.
Le projet vise à combiner une identité de marque unique avec des valeurs de production
locale, tout en développant une stratégie marketing numérique pour promouvoir les vêtements
au niveau national et international. Grâce à une plateforme en ligne, « MANJIFA »,
développée par la société TONGA COMPANY, l'objectif est d'étendre la portée de la marque,
en se concentrant sur le « storytelling », l'engagement des consommateurs, et une tarification
adaptée aux marchés malgache et international.

Mots clés : « Storytelling », Dédouanement, « Branding », Artisanat local, Responsabilité

sociale.

Nombre de pages : 129

Nombre de tableaux : 12

Nombre de figures : 14

Nombre de schémas : 10