SOMMAIRE

SOMMAIRE .............................................................................................................................................................. I
DEDICACE .............................................................................................................................................................. II
REMERCIEMENTS ................................................................................................................................................ III
LISTE DES TABLEAUX ......................................................................................................................................... IV
LISTE DES FIGURES ............................................................................................................................................. V
LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS .............................................................................................................. VI
AVANT PROPOS .................................................................................................................................................. VII
INTRODUCTION ..................................................................................................................................................... 1
PREMIÈRE PARTIE : PRÉSENTATION DU CADRE DU STAGE .......................................................................... 3
CHAPITRE I : HISTORIQUE, MISSIONS, ORGANISATIONS ET FONCTIONNEMENT ....................................... 4
SECTION 1 : Historique et missions........................................................................................................................ 4
SECTION 2 : Organisation et fonctionnement ......................................................................................................... 5
CHAPITRE II : DEROULEMENT DU STAGE........................................................................................................ 10
SECTION 1 : Description du service d’accueil ...................................................................................................... 10
SECTION 2 : Descriptions des taches effectuées et difficultés. ............................................................................ 10
DEUXIEME PARTIE : CONCEPT D’ETUDE ......................................................................................................... 13
CHAPITRE III : APPROCHE CONCEPTUELLE ET MÉTHODOLOGIQUE .......................................................... 14
Section 1 : Définition des concepts........................................................................................................................ 14
Section 2 : Méthodologie de travail et outils utilisés .............................................................................................. 18
CHAPITRE IV : PRESENTATION DES RESULTATS ........................................................................................... 21
Section 1 : Etat des lieux et présentation des résultats ......................................................................................... 21
Section 2 : Suggestions estimation des coûts du bilan de la stratégie ................................................................. 30
CONCLUSION GENERALE .................................................................................................................................. 32

I
DEDICACE

Nous dédions ce modeste travail à nos parents Madame ENGONE ADAH Marina et Monsieur ENGONE
MBA Claude Dhérry qui nous ont apporté un soutien tant moral que financier.

Qu’il trouve ici le témoignage de notre profonde reconnaissance.

II
REMERCIEMENTS

À l’issue de notre stage, nos remerciements vont à l’endroit de :

Dr Romuald AKENDENGUE, président fondateur de l’Institut de Management et des Sciences

Appliquées et son corps professoral pour la formation reçue tout au long de notre parcours.

Nos remerciements s’adressent à notre encadreur pédagogique monsieur DEMBA Ferdinand pour nous
avoir orienté sur le respect des consignes de rédaction de rapport de stage.
Notre gratitude va également à l’endroit de notre encadreur professionnel madame Hélène K.
OUBOGOU TATY pour sa confiance, sa patience, les orientations et à toute l’équipe d’ADIA CONSEILS.

III
LISTE DES TABLEAUX

Tableau 1 : Audit de la communication d’Adia Conseils

Tableau 2 : BENCHMARKING
Tableau 3 : Evaluation de la satisfaction des clients
Tableau 4 : Plan d’action de la stratégie commerciale

IV
LISTE DES FIGURES

Figure1: ADIA CONSEILS Juin 2023

Figure 2 : Organigramme
Figure 3 : localisation
Figure 4 : Domaines d’activités stratégique (DAS) de Adia Conseils
Figure 5 : Analyse SWOT
Figure 6 : Persona technique (BtoC)
Figure 7: Persona non technique (BtoC)
Figure 8: Persona petite entreprise (BtoB)
Figure 9: Persona grande entreprise (BtoB)

V
LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS

BtoB : Business to Business

BtoC : Business to Consumer

ERP : Enterprise resource planning

DAS : Domaine d’activité stratégique

PME : Petite et moyenne entreprise

TPE : Très petite entreprise

IMSA : Institut de Management et des Sciences Appliquées

SGJ : Sciences de Gestion et Juridique

G2I : Génie Informatique et Industriel

GBE : Génie Biologique et Environnement

VI
AVANT PROPOS

Crée en Octobre 2017 par son Président Fondateur le Dr. Romuald AKENDENGUE, l'institut de
Management et des Sciences Appliquées est une école supérieure reconnue sous le numéro
0000053/MESRSSTT/CAB-M. En créant IMSA le Président Fondateur a muri l’idée d'offrir aux étudiants et
professionnels une formation de qualité dans les domaines des sciences fondamentales et appliquées. Ce
programme va dans le même sens que la devise de l'Institut de Management et des Sciences Appliquées (IMSA) «
Alio modo formare » c'est-à-dire << Apprendre autrement »
Située en 2017 lors de sa création dans la cité des cadres de POMPIDOU, impasse Pierre
FANGUINOVENY, I'IMSA débute ses activités avec un personnel composé de deux personnes. En l'occurrence, un
directeur général (le Fondateur) et une assistante de direction qui assistait le Directeur Général dans ses prérogatives
et assurait la comptabilité et les inscriptions.
En 2019, l’IMSA se délocalise pour s’installer dans la cité Damas, résidence N°693, ruelle pharmacie
d'Awendjé après l'école publique. Il profite des locaux beaucoup plus grands, d'une structure plus spacieuse pour
accueillir un plus grand nombre d'étudiants. Grâce à un accès plus facile pour les véhicules, l’IMSA est un lieu
accessible pour les étudiants venant des quatre (4) coins de la ville et visible à la vue de tous compte tenu du trafic
emprunter par la population sans véhicules.
Depuis le début de l’année académique 2022-2023, l’IMSA se transforme en se dotant d’un deuxième
campus qui abrite les filières de Sciences de Gestion. Ce deuxième campus se situe au Charbonnages après l’École
Conventionnée, Parcelle N°1.
Actuellement, l’Institut de Management et des Sciences Appliquées est une école ayant deux campus. L’un
dédié au Sciences et Techniques, situé la cité Damas, résidence N°693 ; l’autre dédié à la Business School, situé
au charbonnage après l’Ecole Conventionnée Direction de l'Institut est assurée par le Président Fondateur assisté
d'un Conseil Scientifique et de deux directions.
L'Institut de Management et de Sciences Appliquées ambitionne de se positionner comme l'une des
meilleures écoles, voir la meilleure école privée de formation de qualité dans les domaines du Génie Biologique et
Environnement (GBE), Génie Informatique et Industriel (G2I), et des Sciences de Gestion et Juridiques (SGJ) à
Libreville, au Gabon et dans la sous-région.
L'IMSA est un établissement dont la principale mission est d'offrir aux étudiants une formation de haut niveau
dans les domaines des sciences appliquées et sciences de gestions. Par obligation morale, elle s'engage à se doter
de tous les moyens en vue de former une élite dans les métiers permettant de concilier développement économique
et préservation de l'environnement dans une approche d'ensemble. A cet effet, les formations dispensées,
permettront aux bénéficiaires de devenir des cadres engagés dans la transition vers une société plus écologique,
solidaire et démocratique.
Soucieux d'éveiller l'esprit de créativité qui sommeille en chacun de ses étudiants, le programme de l'IMSA
vise à doter les étudiants d'outils indispensables à leur épanouissement universitaire et de les préparer à devenir
des professionnels de qualité dans leurs domaines de compétences. Raison pour laquelle les formations dispensées
concilient théories et pratiques dans une approche dynamique et proactive, ceci dans le but de permettre aux
apprenants de s'impliquer personnellement dans leur apprentissage.

VII
Pour cela Trois (3) pôles de formations sont proposés repartis sur les deux campus:

Génie Biologique et Environnement (GBE). Ce pôle de formation est destiné aux étudiants ayant un
baccalauréat scientifique. La formation est axée sur la physico-chimie et à la biologie des milieux :
pollution de l'air des eaux, du sol, gestion des déchets, des mines et de l'agro-industrie. Les principales
disciplines de ce pôle de formation sont les suivantes : géologie, hydrogéologie, géophysique, géochimie,
géotechnique, métallogénique et initiation au travail de terrain. Cinq (5) filières sont ainsi proposées aux
étudiants.
Génie Informatique et Industriel (G2I). L'Informatique et de la Production Industrielle s'impose dans un contexte
de développement économique. A cet effet, la maîtrise des Technologies de l'Information et de la Communication
ainsi que l'appropriation par l'économie locale des technologies industrielles modernes pour une économie
compétitive, est la voie à suivre pour une plus grande efficience du tissu économique. Ce parcours est une branche
de l’informatique appliquée qui couvre l'ensemble des techniques de conception, d’analyse et de programmation de
système.

Sciences de Gestion et Juridique (SGJ). Les sciences de gestion sont une discipline des sciences sociales
principalement issue de l'économie, la sociologie et la psychologie. Ce pôle de formation permet à l'étudiant de
connaitre, de comprendre et de maîtriser l'environnement interne et externe de l'entreprise.
Le tableau ci-dessous énumère les différentes filières de l’IMSA

Différentes filières de l’IMSA

CAMPUS POLES DE FORMATION FILIERES DE FORMATION
Biologie Médicale – BMS
Sciences Infirmières – SIN
Etudes Maïeutique (Sage-Femme) – EMA
Génie Biologique et
SCIENCES ET Qualité Hygiène Sécurité Environnement –
Environnement – GBE
TECHNIQUES - HSE
DAMAS Sciences Agronomiques Appliquées S2A
Science Halieutique et Aquacoles (SHA)
Génie Informatique et Génie Informatique – GIF
Industriel – G2I Génie Industriel – GIN
Marketing et Communication Digitale – MCD
Comptabilité et Finance Appliquées – CFA
BUSINESS SCHOOL Sciences de Gestion et Logistique et Commerce International – LCI
– CHARBONNAGES Juridiques – SGJ Droit des Affaires et Management
Opérationnel – DAM
Gestion Touristique et Hôtelière – GTH
Source : Flyers – Présentation de l’IMSA

VIII
 INTRODUCTION

L’environnement économique et entrepreneurial évolue de nos jours à une vitesse exponentielle

promouvant ainsi la multiplication d’entreprises dans divers domaines d’activité. Dans cette prolifération
multisectorielle poussant les organismes à s’adapter et à innover, force est de constater que les
entreprises africaines, à l’instar des firmes dans les pays en développement, doivent sans cesse faire
preuve d’adaptabilité, de précaution et même d’anticipation afin de rester compétitives sur le marché. En
Afrique sub-sahariens, au cœur même du tissu économique, les très petites, petites et moyennes
entreprises font généralement face à un manque d’accès au financement ; ce qui constitue pour ce
dernier l’un des principaux obstacles à leurs développements. En effet, selon une enquête réalisée par
Weetracker et publiée dans le rapport « the better Africa », les startups africaines ont connus un taux
d’échec de plus de 50% entre 2010 et 2018. Pour ce qui est du Gabon, selon les chiffres officiels, on
dénombre 61 841 PME dont 70% dans l’informel, répartis inégalement sur le territoire national avec 62%
dans la province de l’Estuaire. Parmi elles, 53% dans les services, 35% dans les BTP et 1% dans
l’agriculture. À la clé, un taux de survie très faible malgré un dynamisme en termes de création de PME.,
outre le manque de financement, cette forte mortalité est aussi dû au fait que beaucoup d’auto entreprises
sont créés uniquement pour saisir une opportunité d’affaire, la plupart négligeant de mettre en place une
véritable stratégie de développement commerciale et de positionnement mais priorisant l’espoir de
l’attribution d’un marché dans le cadre d’un appel d’offre mais ensuite perdent la vision globale ou n’ont
tout simplement plus de raison d’être. C’est dans cette suite d’idée que nous avons proposé d’orienter
l’objet de notre étude.

La stratégie de développement commerciale ou stratégie commerciale consiste à mettre en

œuvre des moyens marketing et commerciaux coordonnées qui vont permettre d’atteindre de nouveaux
clients, fidéliser les existants et donc booster les ventes afin d’atteindre des objectifs tracés et positionner
l’entreprise face à ses concurrents.

La négligence de la partie stratégique est ce qui favorise donc en grande partie le taux de
mortalité des jeunes entreprises au Gabon et les empêches de pouvoir se démarquer très clairement par
rapport à la concurrence. Cette observation nous renvoie à la problématique suivante : Comment
atteindre ses objectifs en tant que jeune entreprise et ainsi se positionner dans l’esprit des
consommateurs (cibles) par rapport à ses concurrents ?

1
 C’est dans ce contexte qu’ADIA CONSEILS, société spécialisée dans la Gestion des Systèmes
d’Information a décidé de se différencier en mettant en place une réelle stratégie par rapport à la
thématique abordée.

Notre sujet d’étude s’articule autour de la « Mise en Place d’une Stratégie de Développement
Commerciale et de Positionnement : cas de ADIA CONSEILS ».

Notre travail de rédaction s’articulera autour de deux parties : La première partie présente la
structure globale de l’accueil et notre période de stage en deux chapitres. La seconde partie contient
également deux chapitres, l’approche théorique et méthodologique pour conclure avec l’analyse des
résultats observés ainsi qu’une estimation du budget de la communication.

2
 PREMIÈRE PARTIE : PRÉSENTATION DU CADRE
DU STAGE

Cette première partie comporte deux chapitres à savoir : le premier chapitre qui nous fera une
présentation du lieu de stage son historique, sa localisation géographique, ses missions et son
organisation, ainsi que des activés du stage. Dans le chapitre deux, il s’agira pour nous de monter l’objet
de l’étude et la problématique. Cela nous permettra de montrer d’une part le choix et intérêt du sujet, la
revue littérature, la problématique et hypothèses d’autre part.

3
CHAPITRE I : HISTORIQUE, MISSIONS, ORGANISATIONS ET
FONCTIONNEMENT

Nous présentons dans cette partie, l’ensemble du décor qui a servi à notre cadre d’étude et le
déroulement de notre période de stage au sein d’ADIA CONSEILS.

SECTION 1 : Historique et missions

1.1 Présentation d’ADIA CONSEILS

ADIA Conseils est une jeune Startup Gabonaise, spécialisée dans la Gestion des Systèmes d’Information.
Elle accompagne les entreprises dans leur projet de transformation Digitale de la phase d’étude à la phase
d’implémentation. Elle a été créée le 13 Septembre 2019 et est représenté par Madame Hélène OUBOGOU
TATY.

Figure 1 : ADIA CONSEILS Juin 2023

(Source : ADIA CONSEILS)

ADIA CONSEILS propose des services informatiques personnalisés pour un meilleur pilotage et
stratégique et opérationnel des entreprises.
Ci- dessous nous vous présentons la fiche signalétique d’ADIA CONSEILS :
⮚ Nom de la société : ADIA CONSEILS
⮚ Date de sa création : 13 septembre 2019
⮚ Forme juridique : SUARL
⮚ Adresse du siège social : Louis (à côté de l’Ambassade de Côte d’Ivoire) – Libreville ; BP ;
3861.

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 ⮚ Numéro DGI : 48746 R
⮚ Coordonnées : (+241) 74 35 18 51 ; info@adia- [Link]
⮚ Activité : Les conseils et autres services informatique.
⮚ Capital social : 1.000.000 FCA
⮚ Dénomination sociale : ADIA.

1.2 Services
Intégration ERP Odoo : Pour répondre au mieux aux besoins et couvrir l’ensemble des
problématiques des entreprises, ADIA CONSEILS propose une gamme de logiciels de gestion
développés par ses partenaires et adaptés aux besoins de différents métiers.
Application et site web : ADIA CONSEILS développe des applications sur mesure et
personnalisées.
Stratégie marketing : Elle accompagne également dans les projets marketing de relations clients et
du développement commercial, afin d’apporter une valeur à long terme aux structures.
Infographie et design : ADIA CONSEILS offres des services de design graphique et d'infographie
pour répondre aux besoins de représentation visuelle des structures.
Formations : Elle offre des formations tels que :

⮚ Formation de vos équipes aux logiciels intégrés et/ou développés

⮚ Formation aux métiers du marketing

SECTION 2 : Organisation et fonctionnement

Le fonctionnement d’ADIA CONSEILS est subdivisé ainsi qu’il suit : D’une part nous avons le
fonctionnement administratif qui inclut l’organigramme de la structure ainsi que les responsabilités
affectées à chaque Pôles. D’autres part nous avons les missions ou les domaines activités stratégiques
(DAS) de ADIA CONSEILS

2.1- Organigramme
En premier lieu nous avons la Direction Générale (DG) qui donne les orientations stratégiques de
l’entreprise et coordonne les responsables de services. Sous les ailes de cette dernière on retrouve la
Direction Informatique (DI), la Direction Administrative et Financière (DAF); ainsi que la Direction
Commerciale et Marketing (DCM)

5
 Figure 2 : Organigramme

(Source : ADIA CONSEILS, Juin 2023)

⮚ Direction générale : La Direction Générale est l'un des organes qui constituent une société, au
même titre que le conseil d'administration ou le conseil de surveillance. Son rôle est de diriger
l'entreprise.
⮚ Direction Commerciale et Marketing : La Direction Commerciale et Marketing est très stratégique,
elle a pour rôle d’élaborer toute la stratégie marketing de l’entreprise, mener des actions de
développement commerciales, veiller à la notoriété de l’entreprise, fidéliser les clients existants et
convertir de nouveau prospect.
⮚ Direction Informatique : C’est le département responsable de toute la partie informatique ;
intégration de logiciels et développement d’application ; son rôle est de veiller à la qualité des produits et
services que nous proposons dans une politique d’amélioration continue.

6
 ⮚ Direction Administrative et Financière : son rôle est de mettre en place une stratégie de gestion
des personnes : évolutions de carrières et de poste en interne, anticipation des besoins, recrutement,
mais aussi suivi et gestion des paies et du coût de la main d'œuvre pour l'entreprise.

Figure 3 : localisation
Quartier et ville : Louis, (à côté de l’ambassade de Côte d’Ivoire) - Libreville ; BP : 3861 ;

(Source : ADIA CONSEILS JUIN 2023)

7
2.2- Domaines d’Activité Stratégique (DAS)
Un DAS est un ensemble de produits qui partage les mêmes ressources, affronte les mêmes
concurrents et peuvent faire l’objet d’une stratégie spécifique. Les DAS sont les divisions des activités
de l’entreprise en segments homogènes.

Figure 4 : Domaines d’activités stratégique (DAS) de Adia Conseils

 Développement d’Application (DAS 1) :

GESPAT, ADIA LEARNING sont des applications principales développées par ADIA CONSEILS ainsi
que les nombreux sites Internet qui ont été construit sur mesure pour la plus grande satisfaction de ses
clients.
 Intégration Logiciel (DAS 2) :

8
Le progiciel Odoo est le principal ERP que nous implémentons chez nos clients suivi d’un
accompagnement et d’une formation pour les différents utilisateurs.
 Design Graphique (DAS 3) :
Nous accompagnons également les entreprises dans la création de leurs identités visuelles, depuis la
conception graphique jusqu’aux impressions.
 Formations (DAS 4) :
Des formations sur-mesure sont également proposées dans le but d’accompagner les professionnels
dans le renforcement de leurs capacités.

De la présentation aux différents services, en passant par l’organigramme, la localisation ainsi que
les différents domaines d’activités stratégiques. Nous vous avons présentés notre structure d’accueil tout
au long de ce chapitre.

9
CHAPITRE II : DEROULEMENT DU STAGE
Toujours dans le même cadre, vous serez édifié sur le déroulement de notre période de stage à ADIA
CONSEILS. Ceci pour vous situer par rapport à nos missions et aux différentes tâches accomplies.

SECTION 1 : Description du service d’accueil

Dans cette section, nous allons présenter le service qui nous a accueillis au sein de l’entreprise et
nous présenterons également ses missions.
1.1 La Direction Commerciale et Marketing
Durant 6 mois, nous avons eu le privilège d’effectué un stage académique au sein d’Adia Conseils
plus précisément à la Direction Commerciale et Marketing (DCM) qui comprend deux (2) services, à
savoir :
 Service Commercial et Marketing (SCM) : Ce service est chargé d’augmenter le portefeuille
client de l’entreprise ; son rôle est de faire de la prospection, fidéliser les nouveaux clients, gestion
de la relation avec les anciens clients et participer à la veille concurrentielle en étant sur le terrain.

 Service Créatif et Digital (SCD) : Le service Créatif et Digital est chargé de la mise en place et
de l'élaboration de la Stratégie Digitale de l’entreprise mais aussi de mettre en place des cahiers
de charge afin de répondre aux besoins des clients en termes de Design et Identités visuelles. Il
a également pour responsabilité de participer la notoriété et la visibilité sur internet de l’entreprise.
Il regorge également de plusieurs techniciens avec différents profils en Community Management,
Marketing Digital et en Design Graphique et Web Design.

1.2 Missions de la Direction Commerciale et Marketing

La Direction Commerciale et Marketing joue à un rôle très stratégique, car elle garantit la communication
de l’entreprise avec ses différents partenaires et clients. Sa responsabilité est également de développer
une image de marque forte et cohérente tout en veillant à ce que la qualité des services et produits
répondent parfaitement aux exigences des clients.

SECTION 2 : Descriptions des taches effectuées et difficultés.

Dans cette section, nous allons faire ressortir la durée du stage dans la structure d’accueil, l’ensemble
des tâches effectuées, puis présenter les difficultés rencontrées et enfin le bilan de notre stage.

10
2.1 Période de stage, missions et difficultés.
Période de stage : Notre période de stage à ADIA CONSEILS a débuté le 20 Avril 2023 et a pris fin le
20 Octobre 2023. Lors des premières semaines nous étions sous la supervision de monsieur DJOGONA
Mahamat Belna. (Ingénieur Informaticien d’ADIA CONSEILS), qui a eu la responsabilité de nous
présenter la méthodologie de travail de l'entreprise et de nous fournir les informations nécessaires afin
de faciliter notre adaptation.
Missions : Durant notre période de stage à ADIA CONSEILS nous avons eu a effectué plusieurs tâches
en rapport avec le digital mais aussi dans le domaine commercial. Nous pouvons lister ces tâches ainsi
qu’il suit :
 Participation à l’élaboration d’une stratégie digitale : Il s’agissait pour nous de faire appel à
notre créativité dans le but d’avoir des concepts originaux afin de favoriser la création de
contenus pour alimenter les différents réseaux sociaux de l’entreprise mais aussi de proposer
des maquettes pour la redynamisation du site internet.
 Création de contenus pour les réseaux sociaux : Nous avions également la charge de créer
des contenus innovants et créatifs afin d’entretenir les plateformes en ligne.
 Création d’un calendrier éditoriale : Afin d’entretenir notre communauté en ligne, nous avions
pour responsabilité de concevoir un calendrier éditorial en fonction des heures et des jours
favorables pour les post suggérer par l’algorithme des différents réseaux sociaux.
 Création de supports à caractère informatifs : Nous concevions des logos, des flyers, des
cartes de visite, des plaquettes commerciales, des chemises à rabats ainsi que plusieurs autres
designs graphiques pour nos différents clients dans le strict respect de leurs chartes graphiques.
 Prospection des clients : Nous participions également mener plusieurs types de prospections
dans le but d’acquérir de nouveaux clients. Parmi elle nous avons la téléprospection, la
prospection sur les réseaux sociaux (WhatsApp, Facebook, LinkedIn etc.) ; nous sommes
également partis à la rencontre des clients sur le terrain.

Difficultés : Les difficultés rencontrées étaient principalement axées sur la capacité à s’adapter au
secteur de l’informatique. En effet, l’univers des systèmes d’Information étant nouveau pour nous, il a
donc fallu du temps pour être capable de s’imprégner totalement du secteur d’activité, découvrir les
logiciels utilisés et aussi apprendre le jargon informatique.
Nous avions également des difficultés à respecter la fréquence des publications retenus dans notre
calendrier éditorial car il fallait que chaque post soit au préalable validé par notre encadreur et supérieur,

11
et étant très souvent indisponible cela ralentissait énormément le processus des publications des
contenus.
La prise en main du progiciel Odoo a aussi été assez difficile lors des premiers contacts ainsi que la
charge de travail quotidienne car étant en sous-effectif. Et cela nous ralentissait dans la rédaction de
notre rapport de stage.

Le bilan du stage :
Dans le but de concilier savoir et savoir-faire, nous avons effectué un stage de 6 mois à Adia Conseils ou
nous avons eu le privilège de travailler au service Commercial et Marketing. Notre passage dans cette
entreprise a été avantageux dans l’optique ou nous avons acquis des connaissances pratiques que nous
ignorions étant en formation théorique.
Notre insertion à Adia Conseils a eu des apports tant sur le plan professionnel car nous avons aiguiser
nos compétences sur la manipulation des logiciels tels que Canva, Photoshop et Illustrator mais nous
avons aussi acquis une certaine expérience dans la prise en main du progiciel Odoo. Sur le plan
personnel, nous avons acquis des aptitudes qui nous permettent de travailler sous une certaine pression
constante, et à pouvoir gérer plusieurs projets en même temps.

Ainsi, au travers de ce chapitre, vous avez eu un aperçu général sur notre période de stage à ADIA
CONSEILS mais également sur son déroulement. Il convient de dire que pour cette première partie, nous
avons bien été édifiés sur l’entreprise d’accueil et la période de stage.

12
 DEUXIEME PARTIE : CONCEPT D’ETUDE

Cette deuxième partie du rapport de stage aborde l’étude thématique. Elle est comme la première partie,
subdivisée en deux chapitres, ayant chacune deux sections.

Dans un premier temps, nous allons aborder les aspects définitionnels et méthodologique du traitement
de notre thème. Il s’agira de préciser le sens des concepts clés du sujet afin d’éviter toute nuances avec
les termes voisins (chapitre 3).

Dans un second temps, nous allons présenter les méthodes et outils dans l’élaboration de notre stratégie.
Le dernier chapitre présentera l’analyse des résultats ainsi qu’une estimation du budget (chapitre 4).

13
CHAPITRE III : APPROCHE CONCEPTUELLE ET MÉTHODOLOGIQUE

Dans ce chapitre, nous allons amorcer dans un premier temps, la phase de l’approche définitionnelle
(section 1), ce qui nous permettra de procéder à une analyse substantielle et descriptive des notions clés
de notre sujet. Puis nous allons nous appesantir sur l’approche méthodologique (section 2) qui mettra en
évidence les méthodes et outils de collectes et d’analyse de données retenus pour le traitement de notre
thème.

Section 1 : Définition des concepts

Cette section est consacrée aux définitions des termes clés et à la présentation d’approche théorique
par revue et par littérature

1.1 Notion de Stratégie

De nombreux articles proposent des définitions sur le concept, nous en avons retenu quelques-unes qui
nous ont semblé les plus pertinentes.
Le mot stratégie provient du grec στρατηγός (strategós), construit à partir de stratos (armée) et ageîn
(conduire). Au Ve siècle av. J.-C., un strategos ou stratège, était un magistrat élu ou coopté qui dirigeait
notamment les questions de politique militaire d'Athènes. Les plus célèbres stratèges de l'histoire
athénienne sont Périclès et Xénophon.
D'après Alfred Chandler, (celui à qui nous devons l’utilisation du terme stratégie dans un contexte
entreprise ; « la stratégie, est l'acte de déterminer les finalités et les objectifs fondamentaux à long terme
de l'entreprise, de mettre en place les actions et d'allouer les ressources nécessaires pour atteindre
lesdites finalités ».
Henry Mintzberg, quant à lui, l’un des principaux penseurs et écrivains mondiaux en matière de gestion
définit la stratégie comme « Une configuration dans un flux de décisions ; L’orientation à long terme
d’une organisation. »
Autrement dit, la stratégie peut etre abordée comme la manière d’élaborer, de diriger et de coordonner
des plans d’action afin d’aboutir à un objectif déterminé, programmé sur le moyen ou le long terme. Le
but principal étant d’éviter le pilotage à vue, une stratégie doit être appliquée et apporter des résultats
positifs.
Dans le monde de l’entreprise, on parle de management. Ce dernier se fait, par ailleurs, sur plusieurs
niveaux : Processus de production, Marketing, Finances, Ressources humaines, etc. Il s’agit donc d’une
combinaison d’objectifs à atteindre à travers des moyens déterminés.

14
1.2 Stratégie de développement commerciale
Une stratégie de développement commerciale est un plan d’action visant à accroître les ventes, à
développer de nouveaux marchés ou à améliorer la rentabilité d'une entreprise. Elle se concentre sur
l'identification et l'exploitation des opportunités de croissance, ainsi que sur la mise en œuvre de tactiques
spécifiques pour atteindre les objectifs commerciaux fixés. Une stratégie de développement commercial
ou stratégie commerciale peut inclure des initiatives telles que le développement de nouveaux produits
ou services, l'expansion géographique, le renforcement des relations avec les clients existants, la
prospection de nouveaux clients, la diversification de l'offre, la recherche de partenariats ou encore
l'amélioration de la compétitivité de l'entreprise sur le marché. Basée sur l'étude de marché, la stratégie
de développement commercial est la mise en œuvre de moyen marketing et commerciaux coordonnés
afin d'assurer la croissance économique de l'entreprise. Elle s'inscrit donc pleinement dans le cadre d'une
stratégie de développement globale.

Selon Michael Porter la stratégie de développement commerciale consiste à crée un avantage

concurrentiel durable en maximisant la valeur perçue par les clients et en minimisant les coûts de
l'entreprise.

Dans le cadre de notre étude, nous ferons nôtre cette approche de PORTER car elle répond au mieux
aux exigences d’analyse de notre étude. Elle met en évidence le fait que chaque stratégie de
développement commercial est unique en fonction de l’entreprise et de son marché. Une stratégie
efficiente et cohérente doit avant tout répondre à des objectifs précis. Ces objectifs doivent être
réalisables et clairement identifiés. Voici quelques exemples d’objectifs crédibles : augmenter les ventes
de 5% pour un produit en particulier, augmenter le chiffre d’affaires global de 10%, élargir sa clientèle
dans le cas d’un marché trop niché, etc. Une bonne stratégie commerciale nécessite une bonne
connaissance de son marché, une analyse du diagnostic interne avec les forces et les faiblesses de
l’entreprise, ainsi qu’une analyse des capacités financières.

1.3 Positionnement
Sur les marchés encombrés où les produits et les marques prolifèrent, il est nécessaire que dans l'esprit
du consommateur, le produit ou service offert occupe une position claire par rapport aux produits
concurrents. L'entreprise doit définir cette position, la construire, la contrôler et si nécessaire, la modifier.
C’est dans ce sens que Al Ries et Jack Trout affirme que : « Le positionnement est l'acte de concevoir le
produit et l'image de l'entreprise de manière à occuper une place distinctive et valorisée dans l'esprit du
marché cible. »

15
Dans son usage dominant, le positionnement correspond à la position qu'occupe un produit dans l'esprit
des consommateurs face à ses concurrents sur différents critères. Dans une optique d'action, le terme
désigne l'ensemble des actions entreprises pour obtenir la position souhaitée dans l'esprit des
consommateurs. Le positionnement est la conception du produit et de son image dans l'esprit du
consommateur. On peut comprendre à travers cette définition que le positionnement fait situer le produit
par rapport à la concurrence et est analysé à partir des cartes perceptuelles.

Les raisons du positionnement :

Le motif essentiel de l'emploi généralisé du positionnement n'est autre que l'encombrement des marchés
qui résulte de la concurrence des nouveaux produits ou de pseudo-nouveau produits et par le
tamponnage des campagnes de promotion, cette propagation des marques et des produits met les
entreprises dans l'anonymat. Pour émerger de ce magma, les responsables de marketing vont tenter de
donner à leurs créations, à leurs produits et à leurs services une personnalité originale.
Un positionnement présuppose que les acheteurs ont ou peuvent acquérir une perception des biens, des
services, des marques, des magasins voire des firmes qui sont en concurrence sur le marché. Il constitue
par conséquent un instrument de différenciation.
Cependant, au lieu de s'en tenir à la différenciation par image, tel que peut le procurer la publicité, la
pratique du positionnement vise à attribuer une place dans l'esprit du consommateur. Cette place vide,
cette position, une fonction bien particulière : elle correspond à un emplacement vide, à un créneau
vacant, qui répond aux attentes du consommateur et qui ne soit pas occupé par les rivaux.
Les exigences du positionnement :
Quand les dirigeants marketing d'une entreprise font le choix d'un tel ou tel positionnement, ils le font en
tenant compte de certains impératifs et exigences qu'ils doivent respecter. Cinq exigences importantes
peuvent être distinguées :

1) S'assurer que les débouchées sont importantes et vaillent la peine de les conquérir ;
2) Faire la conception d'une image simplifiée, inspirée et façonnée à partir du produit ;
3) Choisir trois ou quatre attributs les plus pertinents, ceux qui semblent peser trop lourd ;
4) Chose promise, chose due. C'est réaliser pour le consommateur ce dont on l'a rassuré ;
5) Partir en quête de l'inédit, du nouveau tout en veillant à répondre aux attentes du client.

Réaliser un bon positionnement relève du défi pour les dirigeants du marketing car il nécessite de faire
recours au pouvoir de l'imagination et de la perception afin que ce positionnement soit aussi original que
possible.

16
Stratégies de positionnement :
Une fois que l'entreprise a déterminé un domaine d'activité stratégique auquel elle va s'adresser, le
problème qui lui fait surface est quelle est la stratégie qui va lui permettre de positionner son produit au
sein de l'environnement du DAS. Les différentes stratégies qui peuvent lui servir comme moyen pour
pénétrer le marché sont les suivantes.
- Stratégie d'imitation :
La stratégie d'imitation est adoptée par les entreprises souhaitant occuper la même place que celle de
ses concurrents. Elle s'inspire de l'une des entreprises qui la concurrencent en matière des facteurs ayant
amélioré sa position concurrentielle. C'est une stratégie peu fréquente car l'entreprise qui imite une autre
n'est pas sûre de pouvoir faire fonctionner un mécanisme qu'elle n'a pas conçu.
- Stratégie de différentiation :
A travers cette stratégie, l'entreprise cherche à différencier son produit ou sa marque de la concurrence.
C'est une stratégie difficile à adopter car il va falloir en disposer d'une position réconfortante sur le marché,
une longue expérience et une meilleure connaissance des concurrents. Elle consiste à chercher un
avantage concurrentiel par rapport aux autres produits et de l'exploiter de façon à donner une valeur
supplémentaire au produit et d'augmenter ses performances. Pour ce faire, l'entreprise a le choix
d'entreprendre une action sur les caractéristiques intrinsèques du produit ou sur l'image du produit en lui
collant un certain portrait.

- Stratégie d'écrémage :
Elle répond à la préoccupation de maximiser, à court terme, la rentabilité d'un produit nouveau. Elle
consiste à fixer le prix à un niveau trop élevé, permettant de dégager une forte marge unitaire et
d'engranger rapidement des profits. C'est une stratégie qui est envisageable dans le cas des produits
dont l'innovation est significative en termes de différenciation par rapport à la concurrence. C'est une
stratégie qui réussit car elle joue à la fois sur l'ignorance et le snobisme du consommateur. La stratégie
d'écrémage est une façon de profiter de la faible élasticité au prix au moment de son lancement sur le
marché car ce n'est qu'aux premières phases de vie d'un produit que l'entreprise peut justifier ses prix
élevés.
- Stratégie d'innovation :
L'entreprise cherche à travers la stratégie d'innovation une nouvelle réponse aux attentes du
consommateur. C'est le besoin mal satisfait qui pousse les dirigeants de l'entreprise à se pencher vers la
stratégie d'innovation, et ainsi, définir un nouveau mix de produit, prix, publicité et distribution. Ce nouveau
positionnement va se faire sur un nouveau segment qui nécessitera des investissements mais qui sera
porteur de profits considérables.

17
Dans le cadre de notre étude, nous avons choisi la stratégie d’innovation afin de mieux pénétrer notre
marché dans le but d’atteindre les objectifs que nous nous sommes fixés.

Section 2 : Méthodologie de travail et outils utilisés

Dans cette section nous présenterons les méthodes utilisées pour mener notre étude, ainsi que les outils
de collectes et d’analyses choisies.
2.1. Méthode d’analyse de donnée
● L’audit :
L'audit en communication est un processus d'évaluation et d'analyse des activités de communication
d'une organisation. Il vise à comprendre les pratiques et les résultats de la communication interne et
externe d'une entreprise, afin d'identifier les forces, les faiblesses et les opportunités pour améliorer
l'efficacité de la communication. L'audit en communication peut comprendre plusieurs étapes, telles que
la collecte d'informations sur les différentes formes de communication utilisées par l'organisation,
l'analyse des messages diffusés, des publics cibles visés, des canaux de communication utilisés, de la
perception de l'organisation par ses publics, etc.
L'audit en communication permet également de comparer les pratiques de communication de
l'organisation avec des références externes, telles que les meilleures pratiques de l'industrie ou les
attentes des parties prenantes. Il peut également inclure des entretiens avec les membres de
l'organisation ou des groupes de discussion avec les parties prenantes pour recueillir leurs informations
et leurs opinions sur la communication de l'organisation.
La méthode de l’audit nous a aidé à étudier de plus près la façon de travailler d’Adia Conseils ainsi que
l’expérience client clients de façon globale.

● La recherche documentaire
La recherche documentaire est une étape à réaliser avant de se lancer dans une étude empirique. Elle
permet de collecter des données informatives grâce à l’étude de documents officiels ou universitaire. A
partir d’un sujet d’enquête connu, la recherche documentaire revient à rechercher et identifier les
documents numérisés et physiques afin de récolter les informations.
● La méthode QQOQCP
Elaborer une stratégie commerciale étant une mission complexe et chronophage, nous avons décidé de
commencer par utiliser la méthode QQOQCP autrement dit : Qui, Quoi, Où, Quand, Combien,
Pourquoi ?
Qui : qui est la cible ? Quelles sont les catégories de personnes ou de clients que nous visons ?

18
Le but étant d’essayer d’identifier les potentiels clients d’ADIA CONSEILS sachant que les différents DAS
que l’entreprise a décidé d’infiltrer concerne aussi bien les consommateurs (BtoC) que les entreprises
(BtoB).
Quoi : qu’allez-vous vendre ?
Au travers les différents DAS que l’entreprise a décidé d’infiltrer dans la mise en place de sa stratégie
commerciale, nous avons définis les différents services que Adia Conseils propose à ses différents
partenaires et clients (confer figure des DAS)
Tout en rappelant que dans le but d’atteindre les objectifs fixés, Adia Conseils veut par-dessus tout vendre
une expérience client de qualité, c’est donc pour cela qu’elle a décidé de maximiser sur l’expérience et le
professionnalisme de ses employés.
Où : Quelle place occupez-vous sur le marché ? Où vous situez-vous ?
Afin de convenablement répondre à cette question, nous avons élaboré une stratégie de Benchmarking
Quand : quand mettre en place la stratégie ? quand réaliser les ventes ?
La stratégie de développement commerciale est mise en place sur une durée de 6 mois d’avril à octobre
2023, ce qui sera considéré également comme une période test afin d’évaluer au travers d’indice de suivi
au sortir de ladite période si le déploiement de la stratégie est efficace ou pas.
Combien : combien de chiffre d’affaires voulez-vous atteindre ? Combien de clients ? Combien de
produits vendre ?
Selon les objectifs fixés par la direction générale, Adia Conseils veut augmenter son chiffre d'affaires de
10% en intégrant à son portefeuille client 5 nouveaux clients.
Ainsi étant donné qu’actuellement l’entreprise est limitée par le nombre de ses ressources humaines, elle
a choisi de se concentrer durant toute la période d'avril à octobre sur 2 services spécifiques pour l’atteinte
de ses objectifs, à savoir l'intégration du progiciel Odoo et le Design graphique.
Pourquoi : dans quel but mettre en place cette stratégie ?
Adia Conseils étant pleine d’ambition et de valeur ajoutée à apporter aux acteurs économiques en
particulier, elle a décidé de travailler à se positionner comme étant la référence dans le domaine de la
gestion des systèmes d’information, comptant sur son expertise et sa compétence afin de maximiser sur
l’expérience client.

2.2. Les outils d’analyses

 Benchmarking
Le benchmarking est un processus d'évaluation et de comparaison des performances, des pratiques et
des résultats d'une organisation, d'un produit ou d'un service par rapport à ceux d'autres organisations
de référence. Il vise à identifier les meilleures pratiques et à améliorer les performances en tirant des

19
leçons des autres entreprises. Le benchmarking peut être utilisé dans différentes dimensions, telles que
la performance financière, la productivité, la qualité, le service client, l'innovation, etc. Il peut être réalisé
à l'intérieur de l'entreprise (interne) en comparant différentes divisions ou départements, ou à l'extérieur
de l'entreprise (externe) en comparant avec des concurrents ou des entreprises de référence du même
secteur. Le benchmarking est largement utilisé dans les domaines du management, de la gestion de la
qualité, de l'innovation et de l'amélioration continue. Il permet aux organisations de se comparer à d'autres
et d'adopter de bonnes pratiques pour améliorer leur propre performance et compétitivité.
C’est dans cette suite d’idée que nous nous sommes servis de cet outil afin de comparer Adia Conseils
certaines entreprises concurrentes exerçant dans le même domaine.
 Analyse SWOT
Le SWOT est un outil d’analyse qui permet d’identifier les forces, les faiblesses, les opportunités ainsi
que les menaces d’une organisation. Elle facilite la prise de décision et permet d’anticiper sur les
situations. Dans le cadre de notre étude, cette méthode nous a permis de mieux connaître les forces et
les faiblesses d’Adia Conseils afin de mieux mobiliser et orienter ses ressources pour une stratégie
commerciale réussie.
 Persona
La persona est l’utilisateurs type, la cible de votre produit ou de votre service. Chaque persona est
imaginée par une équipe marketing afin de constituer son profil utilisateur. Comme une vraie personne,
la persona est dotée de plusieurs caractéristiques de personnalité mais aussi de comportements de
consommation. Au pluriel, ont écrit personae).
 Le sondage
Le sondage est un outil de collecte de données qui consiste à poser des questions à un échantillon
représentatif de personnes dans le but de collecter des informations et d'obtenir des opinions sur un sujet
spécifique. Les sondages peuvent être réalisés à l'aide de questionnaires papier, en ligne ou lors
d'entretiens en face à face.
Dans le cadre de notre étude, nous nous sommes servis d’un questionnaire dans le but de recueillir un
maximum d'informations relatives à la relation client que Adia entretient avec son portefeuille client actuel
avec pour intention de l’améliorer ou de l’adapter en fonction des attentes.
 Le plan d’Action
Afin d’avoir une vision plus précise des différentes tâches à effectuer tout au long du déploiement de la
stratégie, nous avons proposé un plan d’action détaillé.

20
CHAPITRE IV : PRESENTATION DES RESULTATS
Dans ce chapitre, nous faisons d’une part un état des lieux de la stratégie mise en place et nous
présentons les résultats ; et d’autre parts nous émettons des suggestions et une estimation du montant
de la communication.

Section 1 : Etat des lieux et présentation des résultats

Faire un état des lieux d’Adia Conseils revient dans un premier temps à effectuer un Audit de sa
communication afin de repasser en revue tous les supports de communication utilisées par la structure
dans le but d’atteindre sa cible.

 Audit de la communication d’Adia Conseils

Réseaux Sociaux Nbre de followers Nombres de Likes Inexistant

Instagram - - Page obsolète

Facebook 286 281 Pas de stratégie |pas

d’interaction | aucun
engagement
LinkedIn 30 - Pas de stratégie |pas
d’interaction | aucun
engagement
YouTube - - Chaîne YouTube
Abandonnée

 Site Internet opérationnel

 kakemonos ; 50 flyers ; 30 Plaquettes commerciales

Ce tableau nous montre de façon claire qu’il n’existait clairement pas de stratégie de communication
digitale et que les différentes plateformes en ligne étaient négligées.

21
 Mise en place d’une Analyse Benchmark ING
Après avoir effectué l’Audit, il était question de proposer une analyse de Benchmarking afin de comparer

Concurrents Activités Avantages concurrentielles Lien du Site Localisation

Rue Pecqueur
Incubateurs ; Centre-Ville
Notoriété, N°1 des entreprises [Link]
SING solutions (Derrière L'ébène
informatiques au Gabon /
numériques de Masaya),
Libreville Gabon
Batterie 4 Face
Easy Tech Services Notoriété ; Excellent [Link]
Ecole conv. Gros
Africa informatiques référencement du site Web [Link]/
Bouquet 2
Services Notoriété ; partenaire de [Link] Nombakélé,
Itech Solution
informatique renom ; com/ Immeuble AURORE
Rue jean Baptiste
Services Notoriété ; Pluralité de [Link]
BS GABON NDENDE Immeuble
informatique services [Link]/
Orchidia
Marketing et
Avenue de Cointet
Touch com. Digitale ; Pluralité de partenaires de [Link]
Centre-Ville,
Innovative solutions renom ; notoriété [Link]/
Libreville
numériques
Grand nombre de solutions
sur le marché ; Hosto (solution
de santé) ; Super concept de
Ventes de formation autour des métiers
[Link] Rue Cité Damas,
Yubile Group solution de l'informatique ; Partenaire
.com/public/ Libreville, Gabon.
informatiques stratégique (Ministère de la
santé)

Ingénierie Group CAGECFI ; notoriété, En face de l'hôtel

CAGECFI Pas de site
informatique expériences ; l'Étoile d'Or, London

Services Partenaires internationaux, [Link] Likouala, Libreville,

IT CORP
informatique notoriété, [Link]/ Gabon
Services Lbv/ quartier Louis
Équipe jeune, experte et
ADIA informatiques à côté de
dynamique, certifié et [Link]
CONSEILS et solutions l’ambassade de
partenaire Odoo,
numérique Côte d’Ivoire,
Tableau 2 : BENCHMARKING

Les principaux concurrents d’Adia Conseils dans le but de positionner au mieux la structure que nous
représentons.

22
 Au sortir du processus de Benchmarking, nous constatons que Adia Conseils par rapport à ses
concurrents est une nouvelle entreprise certes à fort potentiel à cause de son principal partenaire Odoo,
du professionnalisme dont fait preuve son équipe mais elle manque encore de notoriété et de visibilité
pour se positionner comme étant la référence dans la gestion des systèmes d’information au Gabon.

 Etablir une analyse SWOT

Dans le but de répondre au mieux aux attentes des clients et partenaires, il était question d’effectuer une
analyse SWOT d’Adia Conseils ; cela nous a permis de répertorier certains points stratégiques dont nous
nous sommes servi comme avantages concurrentiel

Figure 5 : Analyse SWOT

23
Définir notre cible au travers la construction de personae
Ensuite il était question de définir les cibles d’Adia Conseils avec le plus de précision possible, c’est en
cela que proposer des personae avec des personnages fictifs nous ont été très utile.

Liste des personae élaborés afin d’identifier les potentiels clients d’Adia Conseils

Figure 6 : Persona technique (BtoC)

Il était question ici de représenter par un personnage fictif un potentiel client qui connaît le jargon
informatique et qui sait exactement ce dont il a besoin pour faire avancer ses activités.

24
Figure 7 : Persona non technique (BtoC)

Il était question ici de représenter par un personnage fictif, un potentiel client, qui ne maîtrise pas le jargon
informatique, mais qui a besoin d’une solution (qu’elle n’arrive pas forcément à définir clairement) qui lui
permettra de faciliter la réalisation de ses tâches quotidiennes.
Figure 8 : Persona petite entreprise (BtoB)

25
Il était question ici de représenter par une jeune entreprise fictive, un potentiel client qui ne s’en sort pas
dans la réalisation de ses objectifs majoritairement à cause des limites de ses ressources.

Figure 9 : Persona grande entreprise (BtoB)

26
Il était question ici de représenter par une grande entreprise expérimentée fictive, un potentiel client de
Adia Conseils, qu’il faudra accompagner dans la transformation digitale ainsi que la mise à jours de
leurs système d’information et de communication.

Sondage
Questionnaire sur la satisfaction des clients actuel
 Depuis combien de temps êtes-vous client de Adia Conseils ?
 Dans quelle mesure êtes-vous satisfait du processus d'intégration d'Odoo réalisé par notre
entreprise?
 Quels sont les principaux bénéfices que vous avez constatés suite à l'intégration d'Odoo dans
votre entreprise?
 Avez-vous rencontré des difficultés ou des problèmes lors de l'intégration d'Odoo?
 Comment évaluez-vous la compétence et le professionnalisme de notre équipe concernant
l'intégration et la formation d'Odoo?
 Recommanderiez-vous notre entreprise à d'autres personnes pour l'intégration d'Odoo?
 Globalement, dans quelle mesure êtes-vous satisfait des services fournis par notre entreprise?

Tableau 3 : Evaluation de la satisfaction des clients

Durée de collaboration avec Adia 1 2 3 4 5
Niveau de satisfaction du processus d’intégration de Odoo
Qualité des bénéfices observés depuis l’intégration de Odoo
Importante des difficultés rencontrées lors de l’intégration
Evaluation du professionnalisme et de l’expertise des agents
Niveau de recommandation de Adia Conseils à d’autres clients
Niveau global de satisfaction des services de Adia Conseils
Source : Elaboration du stagiaire Daryle Jeffrey EMANE

L’indicateur des objectifs rempli pleinement ses attentes auprès des clients, car la valeur ajoutée des
produits et services est en parfaite adéquation avec ce que la plupart des clients recherchent et cela se
confirme par les différentes réponses aux questionnaires. Cependant, nous avons observé quelque limite
dans la politique de fidélisation des clients, ce qui d’une certaine manière de favorise pas l’expérience

27
 client générale de la structure. Ce qui veut dire que la stratégie développement commerciale devrait être
orienté sur des méthodes qui permettraient une fidélisation plus constante des différents partenaires et
clients d’Adia Conseils.

Tableau 4 : Plan d’action de la stratégie commerciale

Ressources Indicateur de
Cible Objectifs Actions à mener Planning Retours
nécessaires suivi
-Nombre de
prospect à
demander une
- Prospection démo
Client BtoC -Nombre de
- Recruter dans les PME 25 avril au -Nombre de
(personne Un commercial prospect
2 clients - Campagne E- 25 octobre Mail ouvert
techniques) convertis
mailing -Accusé de
réception

28
 -Nombre de
prospect à
demander une
Client BtoC - Prospection
- Recruter démo -Nombre de
(personnes dans les PME 25 avril au
01 Un commercial -Nombre de prospect
non - Campagne E- 25 octobre
clients Mail ouvert convertis
techniques mailing
-Accusé de
réception

-Nombre de
prospect à
demander une
démo
-Prospection dans les
-Nombre de
Client BtoB PME -Nombre de
-Recruter 01 Un commercial 25 avril au mail ouvert
(petite -Organiser des prospect
clients Un formateur 25 octobre -Nombre de
entreprise webinaires (gratuit) convertis
participant au
-Campagne E-mailing
webinaire
-Accusé de
réception

-Nombre de
prospect à
-Prospection dans les demander une
Client BtoB PME démo -Nombre de
-Recruter 01 Un commercial 25 avril au
(grande -Organiser des -Accusé de prospect
clients Un formateur 25 octobre
entreprise webinaires (gratuit) réception convertis
-Campagne E-mailing -Nombre de
participant au
webinaire
Augmenter la -Taux
Tout le Etablir un calendrier Un Community 25 Avril au -Nombre
visibilité et la d’engageme
monde éditorial manager 25 octobre d’abonné
notoriété nt sur les

29
 (Facebook- Insta- -Nombre de plateformes
LinkedIn) like en ligne
-Nombre
d’interaction

Section 2 : Suggestions estimation des coûts du bilan de la stratégie

Tableau 5 : Estimation du budget de communication

30
31
CONCLUSION GENERALE

Il était question dans ce travail, de chercher à comprendre dans un premier temps pourquoi les
PME et TPE enregistrent un taux élevé de mortalité en Afrique et en particulier au Gabon ou 60% de ces
entreprises ne dépassent pas le cap de la première année.
Pour apporter des éléments de réponses, nous sommes partis d’un constat selon lequel la plupart des
nouvelles startups crées outre le manque de financement et les exigences administratives parfois trop
rigide ont tendance à négliger la partie stratégie et développement de leurs entreprises. Nous avons donc
procédé à une collecte ainsi qu’analyse et de donnée partant de la réalisation d’un audit à l’élaboration
d’un questionnaire. Il était question pour nous de rester réaliste en écrivant ce rapport car l’objectif était
de proposer la mise en place d’une stratégie de développement commerciale au sein d’Adia Conseils.
Dans la première partie de ce rapport de fin de cycle, nous avons mis en évidence de manière
générale, la présentation d’Adia Conseils qui est une entreprise informatique gabonaise spécialisée dans
la gestion des systèmes d’information au sein de laquelle nous avons eu le privilège d’effectuer notre
stage.
Dans la seconde partie nous avons présenté de façon générale une approche définitionnelle des
concepts de stratégie commerciale. Nous avons d’effectuer un Benchmarking qui nous a permis d’évaluer
la température sur le terrain et quelles sont les propositions de valeurs de nos principaux concurrents
d’une part et d’autres part après avoir analyser les retours de satisfaction de nos clients, nous avons
apporté notre contribution en mettant en exergue des remarques et suggestions.

Au terme de notre travail sur la mise en place d’une stratégie commerciale et de positionnement,
nous sommes arrivés au constat qu’un budget de communication serait essentiel non seulement pour le
déploiement de ladite stratégie mais aussi pour l’atteinte des objectifs commerciaux de l’entreprise. Ainsi
pour contribuer à l’épanouissement d’Adia Conseils mais aussi dans le but de se rapprocher de plus en
plus de sa vision qui est de devenir la référence des systèmes d’information dans la sous-région, nous
demandons à la direction générale la prise en compte d’un budget de communication annuel ainsi que
du facteur client.

32
REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES

Les ouvrages :
Michael Porter, Choix stratégiques et concurrence. Techniques d'analyse des secteurs et de la
concurrence dans l'industrie, Economica, 1982

Webographie
[Link]
,Une%20strat%C3%A9gie%20est%20la%20mani%C3%A8re%20d'%C3%A9laborer%2C%20de%20dirig
er%20et,court%20ou%20le%20long%20terme.

33
ANNEXE

Questionnaire sur la satisfaction client.

34
TABLE DE MATIERES

SOMMAIRE .............................................................................................................................................................. I
DEDICACE .............................................................................................................................................................. II
REMERCIEMENTS ................................................................................................................................................ III
LISTE DES TABLEAUX ......................................................................................................................................... IV
LISTE DES FIGURES ............................................................................................................................................. V
LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS .............................................................................................................. VI
AVANT PROPOS .................................................................................................................................................. VII
INTRODUCTION ..................................................................................................................................................... 1
PREMIÈRE PARTIE : PRÉSENTATION DU CADRE DU STAGE .......................................................................... 3
CHAPITRE I : HISTORIQUE, MISSIONS, ORGANISATIONS ET FONCTIONNEMENT ....................................... 4
SECTION 1 : Historique et missions........................................................................................................................ 4
1.1 Présentation d’ADIA CONSEILS .................................................................................................................... 4
1.2 Services ............................................................................................................................................................. 5
SECTION 2 : Organisation et fonctionnement ......................................................................................................... 5
2.1- Organigramme ................................................................................................................................................. 5
2.2- Domaines d’Activité Stratégique (DAS) ............................................................................................................ 8
CHAPITRE II : DEROULEMENT DU STAGE........................................................................................................ 10
SECTION 1 : Description du service d’accueil ...................................................................................................... 10
1.1 La Direction Commerciale et Marketing........................................................................................................... 10
1.2 Missions de la Direction Commerciale et Marketing ........................................................................................ 10
SECTION 2 : Descriptions des taches effectuées et difficultés. ............................................................................ 10
2.1 Période de stage, missions et difficultés.......................................................................................................... 11
DEUXIEME PARTIE : CONCEPT D’ETUDE ......................................................................................................... 13
CHAPITRE III : APPROCHE CONCEPTUELLE ET MÉTHODOLOGIQUE .......................................................... 14
Section 1 : Définition des concepts........................................................................................................................ 14
1.1 Notion de Stratégie .......................................................................................................................................... 14
1.2 Stratégie de développement commerciale ...................................................................................................... 15
1.3 Positionnement ................................................................................................................................................ 15
Section 2 : Méthodologie de travail et outils utilisés .............................................................................................. 18
2.1. Méthode d’analyse de donnée........................................................................................................................ 18
2.2. Les outils d’analyses ...................................................................................................................................... 19
CHAPITRE IV : PRESENTATION DES RESULTATS ........................................................................................... 21
Section 1 : Etat des lieux et présentation des résultats ......................................................................................... 21
Section 2 : Suggestions estimation des coûts du bilan de la stratégie ................................................................. 30
CONCLUSION GENERALE .................................................................................................................................. 32

35
REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES.................................................................................................................. 33
ANNEXE ................................................................................................................................................................ 34
TABLE DE MATIERES .......................................................................................................................................... 35

36