Générer 50 à 80 RDV
qualifiés par mois
grâce au Setting
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MAIS...
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Avant-propos
Ce Live ne vous apprendra pas :
❌ À vendre des Cornetto Chocolat-Rhubarbe à des esquimaux
❌ À compenser les lacunes d’un mauvais Marketing
❌ À compenser les lacunes d’une offre pourrie.
Ce Live vous apprendra :
✅ À transformer une audience qualifiée en leads qualifiés
✅ À ne plus perdre d’argent malgré un contenu qui performe
✅ À démultiplier l’impact de vos actions Marketing.
1) Définitions
Setting
Le setting (aussi appelé Appointment setting) consiste à échanger à l’écrit avec
des prospects ciblés avec pour objectif de booker un rdv découverte avec eux.
Inbound setting
L’inbound setting consiste à engager des conversations avec des prospects
ayant suscité un intérêt pour vous, votre entreprise ou votre produit.
Exemples : envoyer un message suite à un like, un commentaire, un repost, une
demande de relation, un follow, une visite de profil, etc…
Outbound Setting
L’outbound setting consiste à engager des conversations avec des
prospects froids.
La finalité reste la même qu’en inbound setting : booker un rdv découverte.
Mais ici, les prospects n’ont pas suscité d’intérêt pour vous ou votre
entreprise.
2) Les avantages du setting
1️⃣ Intent-based
Vous exploitez les différents points de contact que votre audience suscite avec
vous (like, follow, commentaires, etc).
Ce sont autant d’opportunités que vous exploitez plutôt que de les laisser mourir.
2️⃣ Réponse en asynchrone
Vous pouvez répondre à vos prospects de manière espacée dans une
journée/semaine.
Ceci vous permet de mieux préparer vos réponses et d’exercer cette pratique
lors de moments calmes dans vos journées.
3️⃣ Modèle duplicable
Vous pouvez avoir autant de setters que vous avez de compte LinkedIn.
Rien ne vous empêche d’avoir 2, 3 ou 4 setters dans votre équipe commerciale
pour prospecter de manière plus élargie.
Le tout avec des compétences très faciles à développer.
3) Les bonnes pratiques en setting
Poser des questions ultra-personnalisées
L’objectif n°1 : avoir une première réponse du prospect
Donc lui poser une question ultra-personnalisée par rapport à son site, son
offre, son LinkedIn, son dernier post...
Se mettre à sa place : est-ce que j’aurais envie de répondre si je recevais ce
message ?
Écrire ses messages en minuscules
Écrire en minuscule rend le message beaucoup plus spontané et naturel
On sort du lot de tous les messages de prospection
Ne pas envoyer de pavés de textes, envoyer en plusieurs messages
Découpez vos messages en petits morceaux
Appuyez sur “Entrée” entre chaque phrase
Mettre des cadres quand on pose des questions
Les cadres dans une question viennent éviter la réponse “Pourquoi ?” de la
part du prospect
Exemple de cadres :
Juste par curiosité
Que je comprenne bien
Simplement pour que je situe
Ne pas dire ❌
Vous faites quel niveau de CA ?
Vous êtes combien dans la boîte ?
Comment vous gérez la prospection de votre côté ?
Plutôt dire✅
Juste par curiosité, vous faites quel niveau de CA ?
Simplement pour que je situe, vous êtes combien dans la boîte ?
Que je comprenne bien, comment vous gérez la prospection de votre
côté ?
Répondre rapidement aux messages
Plus une conversation est courte, meilleur est son taux de prise de RDV
Ne jamais laisser un message +24h sans réponse
Toujours répondre au message du haut en priorité 👉 battre le fer tant qu’il
est chaud
Aller droit au but
Important de créer du lien avec le prospect en lui posant des questions
personnalisées
MAIS ne pas trop tourner en rond au risque de saouler le prospect avec nos
questions
Max 3-4 allers-retours de messages avant de transitionner vers votre pitch
Utiliser l’humour pour ses relances
Blague
Memes ⟶ site Memegenerator
GIF
Utiliser l’effet mirroring
Répéter la fin de phrase ou l’élément dont tu souhaites une précision +
“c’est-à-dire ?”
Technique puissante pour creuser sur les besoins du prospect
Utiliser le conditionnel quand on propose le RDV
L’usage du conditionnel vient faire redescendre la pression commerciale
Il laisse le choix au prospect, c’est lui qui prend la décision
❌ Ne pas dire : Est-ce que tu 𝘃𝗲𝘂𝘅 qu’on échange pour voir si on 𝗽𝗲𝘂𝘁
potentiellement t’aider ?
✅ Dire : Est-ce que tu 𝘃𝗼𝘂𝗱𝗿𝗮𝗶𝘀 qu’on échange pour voir si on 𝗽𝗼𝘂𝗿𝗿𝗮𝗶𝘁
potentiellement t’aider ?
Ne pas envoyer son Agenda
1 fois sur 2, le prospect ne va pas booker le créneau et tu devras le relancer
Ça montre un désintérêt du prospect, “tiens débrouille-toi”
Propose 1 ou 2 créneaux avec son mail à la place
Avoir un bon nurturing des prospects
Les no-show coûtent très cher à une entreprise
Frustrant de faire tout ce travail de setting pour qu’au final le lead ne vienne
pas le jour du RDV
Bannir les termes “sincèrement” ou “honnêtement”
Dire “pour être totalement sincère...” induit que jusqu’à ce moment de
l’échange, vous n’étiez pas honnête.
Le mécanisme de décision de travailler avec votre solution ou non réside
souvent de l’instinct, de l’inconscient.
Avec des termes comme ceux-là, on vient semer des graines négatives dans
la tête du prospect.
4) Plan d’action inbound setting
1) Traiter le stock
Tous les followers et le 1er réseau existant
2) Puis traiter le flux
Toutes les nouvelles personnes qui font des nouvelles demandes de relation,
follows, like, commentaire, visite de profil...
3) Trier ses intents
1. Demande de relation
2. Follow
3. Visite de profil
4. Commentaire
5. Like
4) Avoir une bonne routine
Lundi et jeudi : relances
Mercredi : traitement des nouveaux abonnés
Lundi, mercredi, vendredi : gestion des visites de profils
Quotidiennement : gestion des demandes de relations
Le must : fonctionnement par To Do List avec des tâches récurrentes
5) Plan d’action outbound setting
Même approche qu’en Inbound Setting, mais sur des prospects totalement
froids
Possibilité d’automatiser l’envoi de l’invitation ⟶ importance du travail de
ciblage
Envoi d’un message ultra-personnalisé à notre cible
Importance de tracker ses performances
Dans un End Of The Day, tracker toutes vos performances :
Par exemple, si vous savez que :
votre taux de closing est de 20%
votre panier moyen est à 5000€
1 personne/4 qui vous a répondu part en RDV (25%)
et que vous avez 40% de taux de réponses
Si vous voulez augmenter de 10k/mois votre CA, vous devrez :
avoir 2 nouveaux clients
donc 2/20% taux de closing = 10 RDVs/mois
donc 10 RDVs / 25% taux prise RDV = 40 propositions d’appels
40 propositions d’appels / 40% de taux de réponse = 100 convs à
engager
Conclusion : engagez 100 conversations/mois, soit 25/semaine, soit 5/jour
pour augmenter votre CA de 10k/mois.
La mise en place de ces actions vous apporte de la prédictibilité.
6) Les meilleurs outils pour le Setting
Magical & Raycast : Pour préenregistrer les messages
Sales Navigator : Pour extraire le stock de 1er réseau et gérer les visites de
profils
PhantomBuster : Pour extraire le stock followers + extraire les
commentateurs/likers de vos posts
Pharow & Sales Navigator : faire un bon travail de ciblage
BetterContact : pour l’enrichissement en cascade
Lemlist, Waalaxy ou LaGrowthMachine : pour envoyer vos campagnes de
prospection
Google Sheet, Airtable, Folk, Breakcold : suivi des leads
7) Templates de messages
8) Ingénierie & mapping conversationnel
Tout scénariser en amont
Optimiser son temps
Anticiper tous les cas de figure
Raccourcir le délai Premier message → Booking
9) Augmenter ses résultats
Créer du contenu
Crée le flux à exploiter pour le setting inbound
Avoir une bibliothèque de contenus
Permet d’envoyer au prospect un contenu qui va lui correspondre.
2-3 contenus à forte valeur ajoutée suffisent.
Intégrer l’IA
Niveau 1 : ChatGPT et consorts
Niveau 2 : solutions custom
Conclusion
Le setting peut littéralement x2 le nombre de leads générés par le
contenu (cf. le cas Scalezia).
Le setting est peu technique, mais requiert du temps.
Les résultats du setting sont linéaires et prédictibles.
Le setting est en passe de remplacer l’Outbound tel que
communément pratiqué.
Nous venons de passer 1h24
ensemble.
Avant de se quitter...
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NB. Cet appel s'adresse exclusivement
aux entrepreneurs dont le projet est déjà lancé.
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