Introduction :

Je m’appelle Mouna khazri stagiaire au centre sectoriel de formation au métier du

tertiaire Gammarth J’ai effectuer mon stage de 2éme année en tant que technicien
supérieur en commerce au sein de showroom de la société tunisienne STECOM situé
a charguia 1 .
j’ai commencer mon stage le 1ér décembre 2023 jusqu’à 31 décembre 2023 .
Au cours de ce stage , j’ai cumulé les connaissances théorique avec celles de la
pratique , ceci me permet également d’ entrer dans la vie active , de découvrir plus
précisément le milieu commerciale et de comprendre le circuit commerciale .
 PARTIE N°I :
L’Entreprise est son
environnement
1.Présentation de l’entreprise :
STECOM est une société commerciale et de service , spécialisée dans la distribution
et l’installation de tout type de matériel de réfrigération et d’exploitation destiné aux
collectivités , hotels , restaurants , patisseries , boucherie , cafétérias , pizzerias ,
buanderies , laverie , chambres froides , entropots frigorifiques positifs et négatifs ,
tunnels de congélation , etc ...
STECOM est un concessionnaire agrée des plus grandes marques mondiales de tous
les types de matériel qu’elle commercialise . A titre d’exemple BITZER , CONTI ,
FRIGA-BOHN , DANFOSS , SANTOS , SILKO , MORETTI , TECUMSEH ,
ELIWELL , PADERNO , ARC INTERNATIONAL , INOX , MACEL , ...

STECOM est le leader du marché tunisien dans ces différents domaines d’activité , et
ce par ca notoriété acquise essentiellement durant les 40 dernières année , par
présence continue , sont sérieux , ces bon services commerciaux et le service après
vente qui répond au besoins des clients les plus exigeants , ses divers points de vente
implantés dans les plus grandes villes tunisiennes ( Tunis , sousse , sfax et Djerba ) ,
par l’offre d’une gamme étendue de produits de haute qualité et pr la disponibilité du
matériel en stock .
 2.Fiche signalétique :
Secteurs d’activité :  Commerce
 Vente
 Distribution
Taille de l’entreprise : Entre 100 et 200 employés
Catégorie : Société privé locale
Adresse : Direction commerciale et showroom 49
Avenue 8600 Charguia 12035 ,
La soukra , Ariana ,2035 Tunisie
Lien web: http:/www.set-stecom.com/

Logo :

3.L’organigramme du showroom :

Direction Générale
Mr. Kassa sofiene

Gérant Bureau d’etude

Mr Adel Gaidi Mme imene

Les Commercial Ventes Les commerciale Achat

Mme . asma seklani

Comptoir frigorifique P.M.E Gros matériel

Mr Mahrez Mme Afef Mme mouna

Mr Adel Mme MEDIHA Mme amel

4.Analyse de l’environnement de l’entreprise :

Analyse PESTEL de l’entreprise :

 Macro environnement :
L’analyse PESTEL est l’outil de stratégie d’entreprise qui permet d’évaluer les
principaux facteurs externes qui influencent positivement ou négativement son
développement .

 Les facteurs politique :

Les facteurs politiques concernent la façon dont le gouvernement intervient dans
l’économie .
Plus précisément , les facteurs politique comprennent la politique fiscale , le droit du
travail , le droit de environnement , les restrictions commerciales , les tarifs et la
stabilité politique de la région .
 Les soutiens du gouvernement domestique et étranger .
 Règles concurrence.
 Importations exportations .

 Les facteurs économique :

Les facteurs économiques concernent la croissance économique , les taux de change ,
le taux d’inflation et les taux d’intéret . ces facteurs affectent grandement la façon
dont les entreprises fonctionnent et prennent des décisions. Les taux de change
peuvent influencer sur les coûts d’exportation des marchandises ainsi que sur l’offre
et le prix des marchandises importées dans une économie .
 Le niveau d’inflation d’une pays .
 Le pouvoir d’achat d’une population .

 Les facteurs sociologiques :

Les facteurs sociologiques comprennent les aspects culturels et de santé , le taux de
croissance démographique ou encore la répartition par tranche d’age de la population .
Certaines tendances sociales (une zone avec forte population ) affectent la demande
pour les produits d’une entreprise . cela peut avoir un impact sur son fonctionnement .

 Les facteurs technologiques :

Les facteurs technologiques comprennent des aspects comme la recherche et le
développement , l’automatisation , l’innovation et les subventions pour les avancées
technologiques . Ceux-ci peuvent déterminer les barrières à l’entrée sur un marché , le
niveau minimum des ventes pour être rentable et influencer les décisions
externalisation de la production d’une entreprise .

 Les facteurs environnementaux :

Les facteurs environnementaux concernent généralement le temps , le climat et le
changement climatique . De tels facteurs peuvent particulièrement affecter des
industries . En outre , la price de conscience des impacts potentiels du changement
climatique affecte le fonctionnements des entreprises et les produits qu’elles
proposent , à la fois en créant de nouveaux marché et en diminuant ou en détruisant
ceux existants .

 Les facteurs légaux :

Les facteurs juridiques comprennent le droit du travail , le droit de la consommation ,
le droit à la santé et à la sécurité .Ces facteurs peuvent affecter le fonctionnement
d’une entreprise , ses coûts et la demande pour ses produits .
 Le droit des consommateurs .
 Une mesure d’anti-concurrence .
 les normes concernant l’affichage des prix .

 Micro environnement :

Le micro environnement de l'entreprise STECOM en Tunisie peut être analysé en

considérant les facteurs internes et externes qui ont un impact direct sur ses opérations
et sa performance. Voici une analyse de quelques-uns de ces facteurs :

Fournisseurs: STECOM dépend probablement de fournisseurs locaux et

internationaux pour ses matières premières, équipements et autres ressources. La
qualité, la fiabilité et les relations avec ces fournisseurs peuvent avoir un impact
significatif sur la chaîne d'approvisionnement de l'entreprise.

Clients: Les clients de STECOM, qu'ils soient individuels, entreprises ou institutions,

influencent directement ses activités. La satisfaction de la clientèle, la fidélisation et la
capacité à répondre à leurs besoins et attentes sont essentielles pour maintenir la
compétitivité et la croissance de l'entreprise.

Concurrents: Dans un marché concurrentiel comme celui de la Tunisie, STECOM

doit surveiller de près ses concurrents directs et indirects. La compréhension des
stratégies, des forces et des faiblesses des concurrents permet à STECOM d'ajuster ses
propres stratégies pour rester compétitif.

Partenaires stratégiques: STECOM peut avoir des partenariats avec d'autres

entreprises, des organismes gouvernementaux ou des institutions académiques pour
diverses raisons, telles que la recherche et le développement, la distribution, ou encore
l'accès à de nouveaux marchés. Ces partenariats peuvent avoir un impact significatif
sur la capacité de STECOM à innover et à se développer.

5. Les taches ds différentes postes de services :

Les tâches des commerciaux dans l'entreprise STECOM en Tunisie peuvent varier en
fonction de leur rôle spécifique, de leur niveau de responsabilité et des objectifs de
l'entreprise. Voici quelques-unes des tâches générales que les commerciaux peuvent
être chargés d'accomplir :

Prospection de clients potentiels : Les commerciaux de STECOM peuvent être

responsables de rechercher et d'identifier de nouveaux prospects et clients potentiels,
que ce soit par le biais de recherches en ligne, de réseautage, de participation à des
événements ou d'autres moyens de prospection.

Présentation des produits et services : Une fois qu'ils ont identifié des prospects
intéressés, les commerciaux présentent les produits et services de STECOM de
manière convaincante, en mettant en avant les avantages et les caractéristiques qui
répondent aux besoins spécifiques des clients.

Négociation des contrats et des prix : Les commerciaux sont souvent chargés de
négocier les termes des contrats avec les clients, y compris les prix, les conditions de
paiement, les délais de livraison, etc. Ils doivent être capables de trouver un équilibre
entre les intérêts de l'entreprise et les besoins du client.

Suivi des ventes et des clients : Après la conclusion des ventes, les commerciaux
suivent les commandes et s'assurent que les produits sont livrés en temps voulu et en
bon état. Ils entretiennent également des relations continues avec les clients pour
garantir leur satisfaction et encourager la fidélité à long terme.

Gestion des comptes clients : Les commerciaux peuvent être responsables de la

gestion des comptes clients assignés, ce qui implique de comprendre les besoins
spécifiques de chaque client, d'anticiper leurs demandes futures et de leur fournir un
service personnalisé.

Rapports et analyses : Les commerciaux de STECOM doivent généralement tenir

des registres précis de leurs activités de vente, y compris les prospects contactés, les
ventes conclues, les revenus générés, etc. Ils peuvent également être chargés de
fournir des rapports réguliers à leur supérieur hiérarchique sur leurs performances et
les tendances du marché.

Veille concurrentielle : Les commerciaux doivent surveiller les activités de la

concurrence, comprendre les forces et les faiblesses des concurrents et être en mesure
de positionner les produits et services de STECOM de manière compétitive sur le
marché.

En résumé, les commerciaux de STECOM en Tunisie jouent un rôle essentiel dans la

génération de revenus pour l'entreprise en identifiant, en attirant et en fidélisant les
clients. Ils doivent posséder de solides compétences en communication, en
négociation et en gestion de la relation client pour réussir dans leur domaine.
 PARTIE N °II :
Les taches

1. Les taches effectuer :

 Les taches routinière :

_ J’ai vérifié l’étiquetage de la marchandise réceptionnée .

- J’ai installé les marchandises au rayons.

-J’ai assuré la réapprovisionnement de son rayon .

- J’ai participé au merchandising .

- J’ai accueille les clients .

- J’ai clôturé la vente .

- J’ai veuille à la bonne tenue et au nettoyage de son rayon .

 Les taches exceptionnelles :

-J’ai préparé l’inventaire dans son rayon .

- J’ai participé à l’inventaire du magasin .

2. Les taches observer :

- j’ai observer les techniques de vente .

- J’ai assister au démonstration des produit .

Ces tâches ne sont pas exhaustives et peuvent varier en fonction des besoins
spécifiques du magasin et de l'entreprise. En général, les commerciaux jouent un rôle
essentiel dans la réussite des ventes et dans l'expérience globale du client dans le
magasin.
 PARTIE N°3 :
La gestion d’une
unité commerciale
1. La zone de chalandise:

Une zone de chalandise désigne la région géographique à partir de laquelle une

entreprise tire la majorité de sa clientèle ou de ses ventes. Cela implique souvent
l'analyse démographique, économique et concurrentielle pour déterminer la portée et
le potentiel d'une entreprise dans une certaine région.

Zone primaire : elle est composer des clients qui sont située au moins de

5 minutes .

Les clients ne sont pas les habitants de charguia puisque c’est une zone

industrielle , mais ils sont les commerciaux des projet ouvertes au seins

de charguia , ...

Les concurrents : my tech mais ce sont pas des concurrents directes .

Zones secondaire :elle regroupe les personnes qui sont situé entre 5 et 10

minutes du magasin

Les clients sont les commerciaux qui ont des projet au lac , Ariana ,

centre ville .
Les concurrents : BEH c’est un concurrent directe il ont la même nature

d’activité

Zone tertiaire :c»est les clients qui sont situé plus de 10 minutes

Les clients sont les commerciales et les commerçants qui habites dans

d’autres villes comme hammamet, nabeul , ...

Les concurrents : EMH se sont des concurrents directe .

2. L’environnement intérieur est extérieure de l’entreprise

 Intérieur :

-Entrer propre et claire

-L’acceuil chaleureux

-La sonorisation du magasin (la musique , éclairage , l’ambiance)

 Extérieure :

-Le parking sécurisé avec des camera

-Enseigne lumineux

-L’accés est facile

PARTI N° V :
l’évaluation du stage

1. Module acquis au centre et pratiques pendant le stage :

Merchandising :

- Demander des étiquettes

-connaître la politique commerciale de chaque rayon

-savoir présenter les produits et guider les clients vers le produit approprié

-avoir une bonne connaissance technique des produits vendue

(caractéristique ,prix , ...)

-bien connaître le stock

-savoir gérer le temps

2.Les apports de stage :

Sur le plan technique :

-Maîtrise des outils et logiciels spécialisés

-Maîtrise des outils et logiciels spécialisés

-Analyse des performances commerciales

-Développement de compétences en gestion de projet

Sur le plan comportementale :

-Développement des compétences interpersonnelles : Un stage en commerce

offre souvent des opportunités d'interaction avec différents acteurs
tels que les clients, les collègues et les partenaires commerciaux.
Cela peut favoriser le développement de compétences en
communication, en écoute active, en négociation et en gestion des
relations interpersonnelles.

-Compréhension du comportement client

-Apprentissage de la gestion du stress et des objections

-Connaissance du marché et de la concurrence

-Adaptabilité et flexibilité

2. Problèmes rencontrer :

LES PRBLEMES RENCONTRER DANS LE STAGE:

Pendant la période de formation nous avons été confrontés des problèmes parmi eux:

J’ai oublié certaines informations sur le produit en raison de son abondance comme
( le lieu de fabrication , la quantité de consommation électrique ....)

Rencontrez des clients avec lesquels vous avez du mal a communiquer

Conclusion
Cette formation m’a donné une nouvelle perspective sur le métier du vendeur . en tant
que consommateurs , vous ne réalisez pas les difficultés et les capacités que requit
cette profession . Depuis que j’ai terminer mon stage , je suis assuré d’ être plus
attentionné envers les commerciaux .

En plus , cette formation m’a permis de rencontrer de nombreux types de personnes ,

tant entre professionnels qu’entre client . cette experience m’a donner été très utile .

De plus , cette formation m’a enrichi en termes de connaissances techniques , ces

connaissances ne peuvent s’apprendre que sur le terrain , donc cette formation a
complété les cours que j’ai reçus dans mon établissement , et complète qui confronte
mon désire d’exercer mon future métier de «agent technique de vente» .