15 100 ‐ Réf.

2000
BREVET DE MAITRISE B ‐ Module commercialisation
Janvier 2015

(Niveau III) BAREME DE NOTATION

Dans le but de permettre une meilleure appréciation du travail, la notation de chaque épreuve a été détaillée par
poste, chacun d'eux sera noté sur 20 points et affecté d'un coefficient pour obtenir une note sur 200 points.

Coef. Total Note

MODULE Coef. de
Postes de notation / 20 pts des épreuves élim. /
Commercialisation l’épreuve
postes /200 pts 20 pts

Contrôle continu* 200 ‐ 1

Epreuve écrite 200 ‐ 2

Première question 4,00 80
Deuxième question
1,00 20
a)
5,00 100
b)
Total module ‐10 3

(*) Au minimum 2 contrôles continus

1. Le candidat réalise au minimum un contrôle continu, c’est‐à‐dire une mini étude de cas portant sur la maîtrise
des outils de communication commerciaux.
2. Le candidat réalise au minimum un contrôle continu, c’est‐à‐dire un oral avec préparation de l’argumentaire de
commercialisation.
 15 100 ‐ Réf. 2101
BREVET DE MAITRISE B ‐ Module commercialisation
Janvier 2015
Epreuve 1/1

(Niveau III) L’épreuve comporte 9 références

Sujet 2101
Annexes 2102 à 2109
Durée : 3 heures

Barème de notation sur 200 points (donné à titre indicatif)

Question 1 80
Question 2 20
Question 3 100

VOIR AU VERSO
 THEME

ÉMILE (41 ans) est titulaire du CAP et BP boulangerie, d’un BTM de pâtisserie, et d’une mention
complémentaire en chocolaterie. Il est ouvrier dans une boulangerie artisanale « La
Limougeaude » à Limoges (87), créée il y a 7 ans.
Actuellement, il termine ses modules de Brevet de maîtrise à la chambre de métiers et de
l’artisanat de Limoges.
Depuis deux ans maintenant, il observe une rude concurrence au sein de sa profession et
constate l’émergence d’une offre importante de points de vente dans la zone de chalandise de
Limoges.
ÉMILE désire créer ou reprendre une entreprise de boulangerie pâtisserie. Il envisage de
changer de région également et s’intéresse à la ville de La Rochelle, qu’il trouve dynamique.
Son épouse, SOPHIE (38 ans) est titulaire de l’ADEA (assistante de dirigeant d’entreprise
artisanale) et occupe le poste de vendeuse et gestion comptabilité dans le point de vente
depuis 2007 (année de création). SOPHIE est issue du tourisme (10 ans en relais et Châteaux),
elle maitrise trois langues étrangères (anglais, espagnol et allemand). Elle décide de rejoindre
son mari dans cette aventure.

En outre, ÉMILE a la possibilité d’obtenir un prêt bancaire à hauteur de 200 000 €. Par ailleurs, il
vend sa maison pour 150 000 €. Son fournisseur minotier peut participer à hauteur de 10 000 €
pour le lancement de son projet.

ÉMILE s’interroge sur le secteur de la ville sur lequel il désire s’installer, il a repéré deux
entreprises (Réf. 2102 et 2103).

SUJET

❶ Etablissez une étude comparative sur ces deux projets en faisant apparaitre les avantages et
les inconvénients de chaque emplacement.

❷ Choisissez l’un des deux projets. Argumentez votre choix.

❸ Proposez une stratégie commerciale et sa mise en œuvre suivant la méthode des 4 P

(produits, prix, distribution, communication).
 15 100 ‐ Réf. 2102
BREVET DE MAITRISE B ‐ Module commercialisation
Janvier 2015
Epreuve 1/1

(Niveau III) L’épreuve comporte 9 références

Sujet 2101
Annexes 2102 à 2109
Durée : 3 heures

EMPLACEMENT 1

Boulangerie‐pâtisserie : Place de Verdun, au centre‐ville – 300 000 € (100 m2)

HISTORIQUE :
─ Boulangerie‐pâtisserie implantée depuis 40 ans.
─ Bonne notoriété.
L’actuel propriétaire souhaite vendre et partir à la retraite.

LOCALISATION ET ZONE DE CHALANDISE :

─ Place centrale de la Rochelle.
─ Parking souterrain à 2 niveaux sous la place.
─ Arrêt essentiel de tous les bus du secteur.
─ Proximité des lycées, des collèges, de 2 écoles primaires.
─ A côté du centre administratif.
─ Jouxte un cinéma et un café brasserie de qualité.
─ Située sous les arcades.
─ Un logement est disponible au‐dessus du commerce.
─ Très forte concurrence.
─ Le marché de la restauration rapide et de la chocolaterie sont très peu développés sur La
Rochelle.

PERSONNEL EXISTANT
─ Production boulangerie : 1 boulanger (le propriétaire) et un apprenti BP en 2ème année.
─ Production pâtisserie : 1 chef de laboratoire BTM, 1 apprenti en mention complémentaire
(MC) traiteur.
─ En vente : 1 vendeuse, une apprentie vendeuse et la conjointe collaboratrice.

MAGASIN
─ Le matériel est récent.
─ La décoration du magasin est à repenser.
─ Ouverture : de 7h00 à 20h00 du mardi ou samedi et de 7h00 à 13h00 le dimanche.

VOIR AU VERSO
CLIENTELE
─ La clientèle touristique est importante de juin à septembre et représente environ 25 % du
chiffre d’affaires annuel.
─ Le reste de la clientèle est constitué d’habitués qui résident dans le quartier ou y travaillent.
─ La clientèle professionnelle (administrations, entreprises, ...) n’a jamais été prospectée.

PRODUITS

2011 2012 2013

Chiffre d’affaires 300 000 € 295 900 € 288 250 €

─ Le chiffre d’affaires de 2014 semble confirmer cette tendance.

Répartition du CA par produits (en pourcentages)

2011 2012 2013

Pains traditionnels 45 46 48
Pains spéciaux 15 14 14
Viennoiseries 10 12 13
Pâtisserie 30 28 25

─ L’offre globale est plutôt classique et les produits sont de très bonne qualité. L’entreprise est
reconnue pour son savoir‐faire et la qualité de ses produits.

POLITIQUE DE COMMUNICATION
─ Aucun budget n’a été mis en place. Participation à la semaine du goût.
 15 100 ‐ Réf. 2103
BREVET DE MAITRISE B ‐ Module commercialisation
Janvier 2015
Epreuve 1/1

(Niveau III) L’épreuve comporte 9 références

Sujet 2101
Annexes 2102 à 2109
Durée : 3 heures

EMPLACEMENT 2

Zone Franche urbaine* (Réf. 2104) – 50 000 € (80 m2) + prévoir 150 000 € de frais d’investissement

LOCALISATION ET ZONE DE CHALANDISE

─ Local situé dans une nouvelle zone d’activité, sur un axe de passage en direction de zones
pavillonnaires.
─ Nouveau quartier à la sortie du centre‐ville en direction du port de plaisance des Minimes,
─ Parking accessible et gratuit.
─ A proximité d’un petit centre commercial, disposant d’un point chaud et un rayon
boulangerie dans le supermarché.
─ Local à côté d’un fleuriste et d’une pharmacie.
─ Zone commerciale en développement.

LE MAGASIN
─ Un investissement est à prévoir pour l’aménagement du local (production et magasin).
─ Le montant prévisionnel des dépenses est de 150 000 €.

LA CLIENTELE
La clientèle potentielle est composée :
─ des entreprises de la zone franche.
─ des salariés des entreprises pour la restauration rapide et l’achat quotidien de pains.
─ des personnes habitant dans les zones pavillonnaires.
 15 100 ‐ Réf. 2104
BREVET DE MAITRISE B ‐ Module commercialisation
Janvier 2015
Epreuve 1/1

(Niveau III) L’épreuve comporte 9 références

Sujet 2101
Annexes 2102 à 2109
Durée : 3 heures

LA ZONE FRANCHE URBAINE (ZFU)

La zone franche urbaine de La Rochelle : on y est bien pour entreprendre !

La ZFU de La Rochelle vise à redynamiser l’ouest rochelais, tant sur le plan économique que
social. Les entreprises qui s’y implantent bénéficient d'exonérations fiscales et sociales diverses,
en échange d’embauches locales.

Au centre d'un espace économique...

La proximité de plusieurs zones d’activités, du port de commerce et du port de pêche de La
Rochelle, offre à cette zone un véritable potentiel de développement économique.
L’agglomération rochelaise et le développement économique.
La communauté d'agglomération de La Rochelle se mobilise pour faciliter et encourager
l'entreprenariat sur son territoire, pour en faire un facteur de croissance et d'emplois.
La communauté d'agglomération de La Rochelle soutient les principaux secteurs économiques de
son territoire et favorise l'émergence de filières génératrices d'activités et d'emplois sur le
territoire.

Aux côtés des filières créatrices d'emplois

La communauté d'agglomération apporte un soutien financier, et accompagne la structuration et
le développement des secteurs du nautisme, de l'agroalimentaire et nutrition‐santé, de
l'écologie urbaine et des éco‐activités, de l’image et des TIC (transmédias, ...).

Faciliter l'implantation et le développement

A côté d'une offre d'hébergement dédiée aux créateurs d'entreprises que sont les pépinières
d'entreprises, l'agglomération de La Rochelle réalise régulièrement des programmes immobiliers
collectifs (villages et hôtels d'entreprises ou centres d'affaires) et aménage des parcs d'activités.

Innover
Se réinventer, progresser, voir plus loin. L'innovation est au cœur de la performance et de la
compétitivité des entreprises, mais aussi la clef d'une croissance plus durable et créatrice
d'emplois. C'est pour répondre à cette problématique en forme d'enjeu que la communauté
d'agglomération a imaginé l'appel à projets PULPE, en partenariat avec l'Université de La
Rochelle. Un dispositif innovant qui fournit aux entreprises locales, de toutes tailles, un outil
pour accélérer leur développement, mobiliser les compétences présentes sur le territoire et
créer des synergies.

VOIR AU VERSO
 Chiffres‐clés (2013)
 4 pépinières d'entreprise en service (services, production, TIC, éco‐activités) et 2 en projet
(agro‐alimentaire, technologique) en 2014‐2015.
 71 entreprises en moyenne sont hébergées en pépinières et hôtels d'entreprises et
accompagnées.
 3 hôtels d'entreprises (production, TIC, technologique).
 1 000 hectares de parcs d'activités sont répartis sur le territoire et accueillent des entreprises
artisanales, industrielles, commerciales ou tertiaires.

Localisation des parcs d’activités

Pépinières d’entreprises

Parcs d’activités
 15 100 ‐ Réf. 2105
BREVET DE MAITRISE B ‐ Module commercialisation
Janvier 2015
Epreuve 1/1

(Niveau III) L’épreuve comporte 7 références

Sujet 2101
Annexes 2102 à 2107
Durée : 3 heures

DONNEES DE RECENSEMENT DE L’INSEE

Activité et emploi des 15 à 64 ans par sexe et âge en 2009

VOIR AU VERSO
Population active
 15 100 ‐ Réf. 2106
BREVET DE MAITRISE B ‐ Module commercialisation
Janvier 2015
Epreuve 1/1

(Niveau III) L’épreuve comporte 9 références

Sujet 2101
Annexes 2102 à 2109
Durée : 3 heures

PRINCIPALES ACTIVITES TOURISTIQUES ET CULTURELLES A LA ROCHELLE

TOURISME
Les tours de La Rochelle
 La tour Saint‐Nicolas
 La Tour de la Chaîne :
 La Tour de la Lanterne :
 La Tour Saint‐Barthélémy

Aquarium La Rochelle
 Au centre de la ville, face au Vieux Port, l’un des plus grands aquariums privés européens.
L’aquarium La Rochelle classé 1er des aquariums en France par Tripadvisor !
 Classement des voyageurs de la communauté Tripadvisor :
 1er en France,
 4ème en Europe,
 16ème au Monde.

Musée d’art contemporain

L’Espace Art Contemporain, créé en 1999 par la Ville de La Rochelle est un lieu de création,
d’exposition, de recherche et d’expérimentation de l’art contemporain situé dans un espace de
200 m² à l'architecture originale, un ancien palais épiscopal du XVIIIème siècle.
Depuis 2003, la Ville de La Rochelle a développé un important programme d’expositions et a
renforcé son soutien auprès des artistes par la mise en place de résidences, l’aide à la production
d’œuvres et à l’édition. Il s’agit de leur offrir un lieu de travail, de recherche et de création, ainsi
que les moyens financiers pour permettre la réalisation d’un projet spécifique ou de poursuivre
leur recherche personnelle.
Aujourd’hui ce lieu propose 4 expositions monographiques ou collectives chaque année et un
programme d’actions de médiation autour de ces événements.

VOIR AU VERSO
Musée des Beaux‐Arts – 28, rue Gargoulleau
Installé dans l’hôtel Crussol d’Uzès, palais épiscopal construit sous Louis XVI, le musée des Beaux‐
Arts offre un riche panorama de la peinture européenne du XVème au XXème siècle.

Musée du Nouveau Monde – 10, rue Fleuriau

Créé en 1982, situé dans un bel hôtel particulier construit au XVIIIème siècle par Regnault de
Beaulieu et agrandi vers 1775 par Aimé‐Benjamin Fleuriau le musée du Nouveau Monde illustre
les relations qu’entretint la France, et en particulier La Rochelle, avec les Amériques depuis le
XVIème siècle.

Musée maritime ‐ Rue Sénac de Meilhan

Muséum d’Histoire Naturelle ‐ Rue Albert 1er

Théâtres
 La Coursive Rue St Jean du Pérot
 Le Carré Amelot Rue Amelot
 Théâtre Amazone Fabrique du Vélodrome, 4 rue du Vélodrome
 Théâtre du Ballon Rouge Rue Jacques Henry
 Théâtre des Jacobins Place Cacaud
 Théâtre toujours à l’Horizon chaussée Ceinture Nord
 Café ‐ Théâtre L’Azile Rue Debussy
 La Kanopee II, rue du Moulin de Vendôme

PROXIMITE DE L’ILE DE RE ‐ QUELQUES EVENEMENTS CULTURELS

 Escales musicales en septembre
 Les Francofolies :
 Environ 2300 artistes ou groupes.
 150 000 festivaliers en moyenne sur 5 à 6 jours début juillet.
 + de 500 journalistes nationaux et internationaux.
 7 scènes réparties au cœur de la ville.
 Musique en ré dernière semaine de juillet.
 Théâtre en été : ce festival de théâtre se déroule, chaque année, fin juillet : plus d’une
soixantaine de représentations de compagnies amateurs, semi‐professionnelles ou
professionnelles, rochelaises ou venues d’ailleurs, investissent la ville pendant une
semaine.
 Festival du Film d'Aventure : Le Festival du Film d’Aventure a lieu en novembre.
 La Rochelle Dixie jazz : festival de jazz au mois de mai.
 Jazz entre les deux tours : festival de jazz qui se déroule chaque année en automne, début
octobre en plein cœur de ville.
 Le WebProgram‐Festival International : premier et seul festival international entièrement
dédié à l'ensemble des contenus créatifs spécifiquement conçus pour le web, rendez‐vous
international annuel des professionnels créateurs ou diffuseurs de programmes pour le
web au mois de mars.
 CLIMAT
Avec un taux d’ensoleillement exceptionnel (2 400 heures par an, soit autant que la Côte d’Azur)
et la proximité des îles de Ré, Oléron, Aix et Madame, La Rochelle est un lieu de villégiature
privilégié.
La Rochelle bénéficie essentiellement d’un climat océanique. La pluviométrie est élevée en
automne et en hiver, les hivers sont doux, l'ensoleillement est le meilleur du littoral atlantique. En
moyenne annuelle, la pluviométrie est de 750 mm sur le littoral.
 15 100 ‐ Réf. 2107
BREVET DE MAITRISE B ‐ Module commercialisation
Janvier 2015
Epreuve 1/1

(Niveau III) L’épreuve comporte 9 références

Sujet 2101
Annexes 2102 à 2109
Durée : 3 heures

Les ventes de sandwichs en France [Link]

On a acheté 2 milliards de sandwichs l'an dernier pour un coût moyen de 3,18 euros, ce qui serait
8 fois plus que le nombre de hamburgers achetés par les Français (en 2007).
Selon une étude de Gira Conseil, 1,2 milliard de sandwichs jambon‐beurre ont été vendus en 2013
dans notre pays, ce qui représente 58 % des sandwichs consommés. Et pourtant, dans un marché
du sandwich en France en croissance en volume (+1,85 %) et en valeur (+3,41 %), le jambon‐
beurre est en perte de vitesse. Cette institution nationale perd des parts de marché (‐5,39 %
depuis 2012) à cause ou grâce à la concurrence.

Le sandwich reste hégémonique malgré la croissance du hamburger et du fast‐food : il existait, en

2007, 83 points de vente de sandwichs pour 1 point de vente de hamburgers et, à nombre
identique de points de ventes, il s’est vendu 0,1 sandwich pour 1 hamburger.

Selon Bernard BOUTBOUL, directeur général de Gira Conseil : en 2013, «Sur le segment de la
restauration rapide, la France est passée de 2 produits, un sandwich et un hamburger, à plus de 30
produits»,
Le consommateur français fait attention à son budget. La dépense moyenne à l'heure du repas sur
le pouce diminue de 0,75 % entre 2012 et 2013, les consommateurs y consacrant en moyenne
6,34 € par repas contre 6,39 € en 2012.

 90 millions de hamburgers sont vendus chaque année en France, dans la restauration rapide.

VOIR AU VERSO
Le sandwich se porte bien chez les « Frenchies »
En 5 ans, les ventes de sandwichs ont cru de 40 %. Le prix moyen du jambon‐beurre, était de
2,52 € en 2010 contre 2,57 € en 2009. La baisse des prix et l'apparition de sandwichs marques
distributeurs d'entrée de gamme ont contribué à cette baisse du prix du sandwich.

Peut‐on manger un sandwich équilibré ?

Les Français se tournent près de 2 fois sur 3 vers le sandwich de baguette (63 %) révélant un goût
classique.
Le circuit de vente traditionnel du sandwich, les sandwicheries, reste le réseau de distribution n°1
pour le sandwich avec une part de marché de 52 %.

Le prix du sandwich jambon‐beurre, le plus vendu en France, a augmenté de 1,26 % en 2013,

s'établissant à 2,71 € en moyenne, et reste 10,46 % plus cher dans les grandes villes.

Où sont vendus les sandwichs en France ?

Selon le site service‐attitude, les sandwichs sont vendus dans :
 25 000 sandwicheries, 35 000 boulangeries‐pâtisseries (CNBPF)
 36 000 bistrots, cafés, bar‐tabacs (IDCCB)
 1 500 hypermarchés (LSA),
 4 800 supermarchés (LSA),
 1 000 centres commerciaux et galeries marchandes (Quid),
 3 800 magasins hard discount alimentaires (Distripédie),
 21 700 distributeurs automatiques (club‐[Link])
 des circuits alternatifs dont 13 500 stations‐services (UFIP).
soit un total de 142 300 points de ventes de sandwichs

La bataille du déjeuner : le sandwich contre tous

 En matière de restauration assise ou restauration rapide, les français sont attentifs à leurs
dépenses.
 Ils connaissent leur budget moyen en restauration à emporter ‐ 7,50 € ‐ pour 94 % des
personnes interrogées et en restauration assise ‐ 15,60 € ‐ pour 99 % des répondants.
 Environ 1/5ème des clients de la restauration à emporter dépensent moins de 5,00 € par repas,
tandis que le même pourcentage (21 %) des clients de la restauration assise consacrent entre
20 et 30 € à leur déjeuner, 5 % dépassant les 30 €.
 En ce qui concerne le prix psychologique « acceptable » d'une formule de restauration rapide
(sandwich + boisson + dessert), les Français vont de 6,30 € pour les enseignes de fast‐food
(McDonald's, Quick et KFC) à 6,5 € pour les enseignes de sandwicherie (Paul, Brioche Dorée, la
Mie Câline et Subway).
 Trois mois après le changement du taux de TVA au 1er janvier 2014, ils étaient 45 % à avoir
perçu une hausse des prix.
 Moins d'1 Français sur 2 note néanmoins que la hausse moyenne des prix est estimée à 4 %,
soit une hausse supérieure à la hausse réelle de la TVA.

Source : [Link]
 15 100 ‐ Réf. 2108
BREVET DE MAITRISE B ‐ Module commercialisation
Janvier 2015
Epreuve 1/1

(Niveau III) L’épreuve comporte 9 références

Sujet 2101
Annexes 2102 à 2109
Durée : 3 heures

Les ventes de chocolat en France 392.000.000 kilos

Selon le syndicat du chocolat, 383 700 tonnes ont été vendues en 2011 et 392 300 en 2012.
Les français consacrent en moyenne 110 € par an au chocolat
Le chocolat s'est toujours bien porté en temps de crise car même s'il n'appartient pas aux produits
de première nécessité, il reste un petit plaisir abordable.
La France est le 7ème pays consommateur de la fève de cacao en Europe (avec 6,70 kg par an et par
habitant). Il y a en France 97 % de gourmands qui consomment du chocolat au moins une fois par
semaine.
Si 86 % des ménages en ont acheté à l'occasion des fêtes de Pâques en 2012, ils en consomment
en moyenne 11,9 g par personne et 5,7 g pour les enfants.

268 €
Le chocolat représente un budget annuel de 268 € par an pour 66 % des consommateurs et plus
d’un français sur 10 dépense plus de 370 € / an.

Le chocolat se vend surtout en tablettes (4 millions par jour) mais aussi sous la forme de gâteaux,
de bouchées fourrées, de mousses, de boissons, de poudres, de biscuits, ...
Selon un sondage LH2 de septembre 2013, 90 % des français déclarent aimer le chocolat et
l’associer à la notion de plaisir. 83 % des Français mangent du chocolat au moins une fois par
semaine.
Pour la moitié des français le chocolat est source de réconfort.
Les femmes « accros » au chocolat sont plus nombreuses que les hommes (13 vs. 6 %), les
femmes s’en sentant plus coupables que les hommes (7 vs. 4 %).

VOIR AU VERSO
La consommation de chocolat en France
La consommation des français représentait une production annuelle de 403 000 tonnes de chocolat
en 2010 (16 % du marché européen – 3ème rang européen derrière l’Allemagne et le Royaume Uni).
389 000 tonnes de chocolat avaient été consommées par les français en 2009, Noël représente plus
de 30 % du chiffre d’affaires du chocolat en France, et Pâques 20 %.

L’Europe consomme 40% du cacao mondial, devant les Etats‐Unis.

Le chocolat ne souffre visiblement pas de la crise, il joue plutôt un rôle d'antidépresseur, ... :
 Il existe un grand nombre de déclinaisons de chocolat en tablette sur le marché dans le monde.
En France, près de 4 millions de tablettes de chocolat sont consommées chaque jour, soit environ
7 kg de chocolat par personne et par an. La consommation annuelle de chocolat par habitant est
passée de 4,6 kg en 1993 à 6,95 kg en 2008 soit une augmentation de 48 % par personne. 30 % du
chocolat consommé en France est noir contre 5 % dans le monde entier.

L'offre de chocolat se diversifie avec de nombreux produits nouveaux, comme les chocolats
craquants, pralinés, fourrés à la noisette, …. Les chocolats de provenances exotiques, qui font rêver,
plaisent de plus en plus. La tendance, c’est aussi toujours plus de cacao : certaines marques vont
même jusqu’à
99 % de cacao, ce qui donne un chocolat très amer …
 Aujourd'hui 97 % de la population française en mange au moins une fois par semaine ! Un enfant
en consommerait en moyenne 11,9 g/jour, un adulte 7,5 g/jour. 20 % des français mangent du
chocolat chaque jour.

Source : [Link]
 15 100 ‐ Réf. 2109
BREVET DE MAITRISE B ‐ Module commercialisation
Janvier 2015
Epreuve 1/1

(Niveau III) L’épreuve comporte 9 références

Sujet 2101
Annexes 2102 à 2109
Durée : 3 heures

Consommation de crème glacée en France

Les français ont dégusté 360 millions de litres de crème glacée en 2012. Le pic de
consommation se situe pendant les 8 semaines les plus chaudes d'été (juillet‐août), mais des
chanceux dégustent ces délices tout au long de l'année.

Avec 5,5 litres de « glaces » par habitant et par an, les français sont loin derrière les italiens
(11,2 litres) et les Suédois (12,3 litres).

Le marché de la crème glacée a, en 2011, subit le contrecoup de la météo et a stagné en volume

(+0.9 %). Il a, cependant, augmenté son niveau de gamme avec une hausse de 6,4 % en valeur.
 15 100 ‐ Réf. 2110
BREVET DE MAITRISE B ‐ Module commercialisation
Janvier 2015

(Niveau III) L’épreuve comporte 1 corrigé

CORRIGÉ

Le corrigé proposé est un corrigé guide, il appartient aux examinateurs d’apprécier les différentes
réponses des candidats.

❶ Etablissez une étude comparative sur ces deux projets en faisant apparaitre les avantages et les
inconvénients de chaque emplacement.

Emplacement n° 1 ‐ Situation commerciale

Concernant l’emplacement
Il semble très favorable car il est central et très accessible aux piétons ; il y a parking à proximité
mais il est sans doute payant.

Concernant l’image
L’entreprise est connue car elle existe depuis 40 ans mais on ignore quelle est son image, la
décoration vieillotte peut contribuer à lui donner une image peu attractive.

Concernant l’offre de produits

 Elle est de bonne qualité, celle‐ci étant reconnue
 Cependant on observe une chute du chiffre d’affaires sur les 4 derniers exercices, en
particulier sur les ventes de pâtisserie au bénéfice des pains spéciaux et de la viennoiserie ;
pourquoi ?
 il n’y pas d’offre de restauration rapide ni de chocolats, ce qui pourrait constituer une
opportunité de développement.

Concernant la demande,
 La clientèle actuelle est composée de clients de passage, qui sont nombreux car le tourisme
est développé par une volonté municipale et l’intérêt de la ville et de ses alentours ; la
répartition entre clients de passage et clientèle du quartier (salariés et habitants) est‐elle
stable ?
 On observe également que le propriétaire vendeur n’a pas prospecté les entreprises qui sont
en nombre important, en particulier grâce à l’existence d’une zone franche urbaine.

‐1‐ 15 ‐ 100 Réf. 2110

Concernant la force de vente du magasin
 Celle‐ci, semble peu développée ; les vendeuses sont‐elles formées à la vente ou se
contentent –elles de servir les clients ? Sont‐elles prêtes à modifier leurs pratiques de vente ?
 La présence sur le point de vente de Sophie qui semble avoir une bonne formation
commerciale et surtout qui est polyglotte est un réel atout pour ce projet qui nécessite ce
genre de compétence (clientèle de touristes).

Concernant les horaires

Sont‐ils adaptés à la demande ? L’option de fermeture du magasin le lundi est‐elle la bonne ?

Concernant la politique de communication

Elle reste embryonnaire et mériterait d’être développée ce qui pourrait permettre un
accroissement du chiffre d’affaires

Concernant la clientèle potentielle

On observe une progression constante de la population et qui présente également une projection
favorable. Cela s’explique sans doute par un le développement économique favorisé par la zone
franche urbaine.

Concernant la concurrence
Elle semble très forte au centre‐ville mais on ignore quelle sont les stratégies en présence ; on sait
cependant que certains créneaux du marché ne sont pas exploités (restauration rapide)
Cependant, l’entrée sur le marché étant libre dans ce domaine d’activité le repreneur n’est pas à
l’abri de l’installation d’un nouveau concurrent qui saisirait cette opportunité.

Concernant le prix
Il semble élevé au regard des moyens du couple de repreneurs car il mobilise presque la totalité
de leurs possibilités financières, ce qui ne leur laisse que peu de marge de manœuvre en cas de
difficultés. Peut‐il être négocié compte tenu de la nécessité de revoir l’aspect décoration ?
Quel est le montant du loyer ?
Le matériel est récent ce qui en principe ne les obligera pas à un investissement productif
immédiat.

Emplacement n° 2
Les avantages :
 Prix : travaux compris cela permet de ne pas mobiliser toutes les ressources financières du
couple
 Concurrence : moins de concurrence qu'en centre‐ville.
 Zone franche : permet d'avoir des avantages fiscaux même si il y a des contre parties.
 Parking important et gratuit.
 tout est à créer : possibilité de tout décider (travaux, recrutement, produit) en fonction de leur
vision et envie (pas forcément possible dans le projet 1).
 Proximité des commerces
 Clientèle potentielle variée et intéressée par la partie traiteur.

‐2‐ 15 ‐ 100 Réf. 2110

 Les inconvénients :
 Surface plus petite que dans le premier projet (suffisante si on veut développer le traiteur?).
 éloigné du centre‐ville et ne profite donc pas ou moins de l'effet touristique (animation,
monuments, festivals) de la cité.
 Équipe à constituer : pas d'expérience dans le recrutement et contraintes liées à la zone
franche.
 Pas de logement disponible au niveau du commerce.

❷ Choisissez l’un des deux projets. Argumentez votre choix.

Le candidat doit développer son argumentaire en s'appuyant sur les avantages du projet qu'il a
choisi et en justifiant son choix sur certains inconvénients de l'autre projet.

❸ Proposez une stratégie commerciale et sa mise en œuvre suivant la méthode des 4 P (produits,
prix, distribution, communication).

En fonction de la stratégie choisie par le candidat, les correcteurs apprécieront la pertinence de

l’analyse en fonction des 4 P.

‐3‐ 15 ‐ 100 Réf. 2110