UNIVERSITE DE SOUSSE

INSTITUT SUPERIEUR DE GESTION DE SOUSSE

SESSION PRINCIPALE
EXAMEN SEMESTRE I
JANVIER 2024

ANNEE 2ème ANNEE LSG

EPREUVE FONDAMENTAUX DU MANAGEMENT
DUREE 2H00
NB.PAGES 04
ENSEIGNANTS HAMDI LEJMI / ZIED BRAHIM / EMIR BEN SALAH

Partie 1 : Cas n°1 (temps de lecture 10 mn)

L’entreprise « Sarra », est une entreprise spécialisée dans la grande distribution. Dans une
semaine, Vous êtes nommés dans une nouvelle enseigne et vous allez remplacer Karim (38
ans), le manager d’une équipe de 5 personnes. Vous connaissez la fonction de manager car
c’est le poste que vous occupiez avant. Votre équipe se composait de 3 personnes.
Votre prédécesseur vous a laissé un rapide descriptif de cette nouvelle équipe dont vous
allez avoir la charge.
Ci-dessous une rapide description de l’équipe :
Membres Résultats
de l'équipe dans leur Ancienneté́ Profils
domaine
+ : Impliqué au quotidien.
Résultats en - : De nature impulsive, il peut rapidement
Moncef
hausse 16 ans être à l’origine de conflits. Il manque de
56 ans permanente. confiance en lui et a des problèmes de
communication.
+ : Bon élément, dynamique, créative et
Résultats volontaire.
Salma
contrastés. 1 an - : A tellement de bonne volonté et d’idée que
23 ans l’ensemble est brouillon. Selon le domaine,
l'implication diverge.
Ines + : très innovante.
Résultats en - : Des absences répétées, implication très
42 ans
baisse 12 ans limitée. A pour objectif de changer de poste ou
permanente. d’enseigne.
+ : Veut devenir manager et recherche donc
des formations en ce sens. Bonne
Moez
Résultats en 13 ans communication et élément qui fédère une
38 ans légère hausse. équipe.
- : Eprouve des difficultés face aux clients
difficiles. A parfois du mal à suivre les ordres
de la hiérarchie.
Change de
rayon chaque Apprenti + : relationnel client
Anis
mois, afin de depuis 6 mois - : impulsif, écoute peu les consignes
22 ans développer la
polyvalence.

Par ailleurs, lors d’une discussion informelle avec Karim vous avez noté quelques points de
vue de ce dernier en matière de management.

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- "Il faut presque tout contrôler et chaque collaborateur doit sentir ta présence, sinon
l'équipe ne travaillera pas á un rythme suffisant et de nombreuses erreurs se produiront.
N'oublie pas que le contrôle est une compétence en management".
- "Les équipiers ne doivent être au courant que des informations concernant directement
leur tâche. Le reste ne présente aucun intérêt á leur niveau. De toutes façons, je crois
qu'ils n'en ont rien á faire du "blabla".
- "Les briefs doivent être quotidiens, mais on n'a pas le temps d'organiser des réunions tous
les mois. Toutefois, ne t'inquiète pas, l'information circule vite quand ça les intéresse,
notamment en salle de pause".
- "Quand il y a urgence, je fais une réunion un peu improvisée. Alors, je convoque l'équipe
sur le champ. Il ne faut pas hésiter á mettre la pression durant ces moments pour
remobiliser l'équipe. La colère et la peur fonctionnent assez bien, il faut qu'ils sachent qui
est le patron. Évite de leur donner la parole en réunion, c'est la porte ouverte aux
revendications et après, c'est compliqué de s'en sortir.
-"Tu sais, la bienveillance n'est jamais récompensée, mieux vaut être craint, personne ne
t'embête comme ça".
- "Quand on a obtenu de bons résultats, je leur paye le restaurant après la journée. Ceux
qui sont pressés de rentrer ne viennent pas, tant pis pour eux. De cette manière, j'arrive á
voir ceux qui sont engagés envers l'équipe et l'enseigne, ceux qui veulent vraiment réussir.
C'est comme ça que je mesure l'engagement, et l'engagement, c'est ce qui compte chez un
collaborateur".

Questions :
1. Avec l’aide de ces extraits, dressez un portrait de l’ancien manager ? Àquoi a t’il
dû être confronté ? (1 point)
Réponse :
Il apparaît clairement que le manager est autoritaire (autoritaire-exploiteur au sens de
Likert). Il n'a pas confiance en ses salariés, il veut contrôler et être le seul à prendre
des décisions. Pour lui les salariés sont des salariés X au sens de Mc Gregor.

2. Que met en évidence chacun de ces extraits quant à son style de management ?
(2points)
Réponse :
Ces extraits mettent en évidence un style de management directif/autoritaire où le
manager adopte un comportement axé sur les volets très organisationnels et
faiblement relationnels, le manager se donne pour mission de structurer et d’organiser
les relations de travail.

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3. Que comptez-vous mettre en place avec l'équipe dès votre arrivée, afin de poser
votre cadre et style managérial ? (2 points)
Réponse :
Opter pour une autre façon de manager, un management persuasif par exemple,
s’ouvrir davantage sur les collaborateurs et axer plus son approche sur le volet
relationnel afin d’augmenter la cohésion d’équipe et minimiser les conflits.

4. Quelle approche de leadership vous semble la plus appropriée ? Justifier votre

réponse en exposant les différentes théories étudiées en cours ? (4 Points)
Réponse :
les différentes approches de leadership : comportementales (Mc Gregor, Blake &
Mouton, Likert)/situationnelles (Fielder, Hersey &Blanchard)/ les traits des leaders
Il n’y’a pas de réponse type, chaque étudiant doit justifier son choix pour
appliquer l’approche qu’il a choisie.

5. Pouvez-vous adopter le même style de management en fonction de vos collègues ?

Pourquoi ? De quelle théorie de leadership s’agit-il ? (1 point)
Réponse :
Il n'existe pas de type de management parfait. Tout dépend de l'entreprise, de
l'équipe, des personnalités présentes dans le groupe. Vous pouvez envisager un
management situationnel selon Hersey et Blanchard

6. Vous avez décidé de confier des responsabilités supplémentaires à 2 des

membres de votre équipe. Qui allez-vous choisir ? Pourquoi ? Que pouvez-vous
éventuellement leur proposer pour leur simplifier la tâche ? (2 points)
Réponse :
Il n’y’a pas de réponse type. L’étudiant doit être capable d’expliquer son
choix et de motiver sa décision qui doit s’inscrire dans une représentation
large et globale de sa vision de l’entreprise.

Au cours de la réunion, alors que vous annoncez les objectifs, des réactions se font
entendre :
INES : "Ce n'est pas normal, les objectifs sont revus á la hausse tous les ans par la
Direction, alors que la concurrence est agressive sur notre zone. De toute façon, on sait
tous ici qu'on ne les atteindra pas".

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MONCEF : "C'est moi qui devrais me plaindre, tu as vu les objectifs que je dois faire, alors
que cette année encore j'ai bien bossé et je dois encore rattraper le retard des autres
rayons...toujours les mêmes rayons, d'ailleurs."
INES : "Tu peux être plus clair, je ne comprends pas bien oú tu veux en venir ?"
MONCEF : "Moi, je me bouge, je ne suis pas en arrêt au moindre rhume. Heureusement,
qu'on est lá pour gérer ton rayon. D'ailleurs, c'est quand ton prochain arrêt ?
INES : "C'est grave ce que tu dis. Tu te prends pour le patron ou quoi ? Heureusement, ça
ne risque pas d'arriver, tu es trop bête pour qu'on te donne des responsabilités".

7. Dans cette situation, a-ton besoin d’un manager ou d’un leader ? Quelle attitude
devez-vous adopter en tant que manager ou leader ? (1 point)
Réponse :
Nous avons besoin d’un manager.
Il ne faut jamais laisser une situation de conflit se mettre en place. Vous êtes libres de
choisir votre position par rapport à ce conflit mais il est nécessaire dans un premier
temps de recadrer les deux salariés dans un premier temps ensemble en leur
précisant que le débat est clos et dans un second temps de les convoquer
individuellement.

Partie 2 : Cas n°2 (temps de lecture 5 mn)

Travailler à Amazon, c’est travailler pour l’un des PDG les plus dynamiques de sa
génération. Comme beaucoup de dirigeants d’entreprises à succès, Bezos se dévoue pour
son entreprise et ses clients. Il est en particulier très attentif aux critiques que les
consommateurs adressent à l’entreprise. Il a été rapporté que, lors de réunions avec les
vice-présidents de l’entreprise, il lisait à maintes reprises les messages de consommateurs
mécontents pour savoir exactement où se situait le problème et pour réussir à le corriger.
Sa philosophie est que répondre à un problème rencontré par un consommateur permet
d’améliorer l’expérience de nombreux autres consommateurs qui ont subi le même
dysfonctionnement mais qui n’ont peut-être pas pris la peine de le communiquer à
l’entreprise. Les échanges entre les managers et la direction s’articulent toujours autour des
besoins et des bénéfices pour les consommateurs. Quel est l’intérêt d’Amazon Prime ?
Pourquoi équiper nos entrepôts d’une nouvelle technologie de bras robotisés ? La réponse
doit toujours être orientée client : cela apporte tel bénéfice aux clients en termes de qualité,
de maîtrise des coûts, de réactivité ou nous permet de proposer une innovation. La
politique de prix d’Amazon est de proposer des prix bas. Cette politique n’est pas sans
influer sur le management. Toute décision prise par un manager doit aller dans le sens de
cette stratégie. Prenez les informaticiens chez Amazon. La plateforme Internet d’Amazon est

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un outil essentiel de son écosystème, c’est la porte d’entrée et l’une de ses principales
sources de valeur. Pourtant, les informaticiens d’Amazon perçoivent des salaires inférieurs
à ceux des entreprises concurrentes. Il n’est pas proposé de repas ou de boissons gratuites,
ni même de bureaux à la décoration amusante comme on peut le voir pour d’autres
entreprises stars d’Internet. L’avantage financier principal d’Amazon réside dans les actions
qu’elle détient. Les managers doivent trouver d’autres moyens de motiver leurs
informaticiens. Travailler pour une entreprise mondialement connue en est un. Travailler
pour une entreprise qui essaie toujours d’innover dans un domaine qui a longtemps stagné
en est un autre. Bezos déclare souvent que ses équipes et lui-même se considèrent
davantage comme des explorateurs que comme des commerçants, qu’ils sont toujours à la
recherche de la prochaine aventure.
Questions :
1. En vous basant sur les théories développées par Maslow et McClelland comment
motiveriez-vous les informaticiens ? Précisez s’il y’a des points communs ou/et de
divergences ? (2 points)
Réponse :
Pour Maslow, chaque besoin constitue un niveau de satisfaction pour l'homme. Aussi,
si un niveau est satisfait, l'homme passe à un autre niveau de satisfaction.
Selon David C. McClelland les besoins sont spécifiques à chaque individu et les
actions conditionnent souvent l'engagement à la formation.
McClelland définit trois catégories de besoins dont au moins une catégorie domine
chez une personne. À la différence de Abraham Maslow, il n'y a pas de
hiérarchisation.
Le besoin d'affiliation marque le besoin de s'associer à d'autres personnes, de faire
partie du groupe, d'être reconnu, respecté... Il est lien avec les besoins d'appartenance
sociale de Abraham Maslow.
« Travailler pour une entreprise mondialement/ Travailler pour une entreprise qui
essaie toujours d’innover dans un domaine qui a longtemps stagné »
Motivations : Valoriser le travail, le sentiment d’appartenance, augmenter les
challenges, liberté d’action et prise d’initiative.

2. Après avoir discuté les différentes approches de la motivation, quelle est la

théorie qui correspond le mieux à l’esprit d’Amazon ? Justifier votre
réponse !(2points)
Réponse :
Théories des processus : définir et classer les forces qui incitent les individus à
adopter tel ou tel comportement. Auteurs de référence : Maslow, Herzberg,
MCClelland
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Théories de contenu : expliquer comment les forces interagissent avec l’environnement
pour amener l’individu à adopter tel ou tel comportement. Auteurs de référence :
Vroom, Adams
Théorie de vroom : contrairement à Maslow ou Herzberg, Vroom ne se focalise pas
sur les besoins, mais relie la motivation d’un individu à ses attentes et les chances
qu’il possède de les atteindre. L’informatique est un domaine très particulier plein de
challenges, où la concurrence est rude et le succès est éphémère. Si l’employé ne
ressent pas l’utilité de réussir et de se surpasser professionnellement, il ne le fera
pas.
N.B : l’étudiant peut également avancer une autre approche qu’il doit expliquer et
justifier

3. Quels sont les facteurs de satisfaction et d’insatisfaction chez Amazon ? (1point)

Réponse :
Facteurs de satisfactions : la reconnaissance accordée à chacun, l’encouragement,
etc.
Facteurs insatisfactions : le salaire et les primes, etc.

Partie 3 : QCM (2 points)

Répondre par vrai, faux ou donner la bonne réponse.
N.B : chaque mauvaise réponse annule une bonne réponse

1. Le management situationnel est une théorie développée par :

 E Mayo
 D Lickert
 F Taylor
Réponse : Hersey et Blanchard

2. Un manager est synonyme de :

 Leader
 Gestionnaire

Réponse : Cela dépend de la personne

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3. La grille de Blake et Mouton met en évidence :
 05 styles de management
 16 styles de management
 24 styles de management
Réponse : 81 STYLES DE MANAGEMENT

4. Il existe deux principales façons de manager :

 Vrai
 Faux
Réponse : Il y’a autant de façons de manager que de managers