Plan:

1. Prise de contact
2. Découverte
3. Argumentation
4. Traitement des objections

PESTEL:

Politique ​ •​ Régulations du Commerce

International : Les régulations douanières et
commerciales peuvent avoir un impact sur
les importations et exportations de Sheaffer,
surtout si elle opère à l’échelle
internationale.
​ •​ Stabilité Politique :
L’instabilité politique dans les pays où
Sheaffer opère peut affecter ses opérations
et sa chaîne d’approvisionnement

Économique •​ Taux de Change : Les fluctuations

des taux de change peuvent influencer les
coûts de production et les marges
bénéficiaires, surtout si Sheaffer importe
des matières premières.
​ •​ Tendances Économiques :
La santé économique globale affecte la
demande de produits de luxe comme les
stylos Sheaffer.

Socioculturel •​ Tendances de Mode : Les

préférences des consommateurs pour les
produits de luxe évoluent. Sheaffer doit
rester à l’écoute des tendances de mode
pour rester pertinente.
​ •​ Valeurs Culturelles : La
signification symbolique d’un stylo de luxe
peut varier selon les cultures, influençant la
 demande.

Technologique •​ Innovations dans la Fabrication :

Les avancées technologiques dans la
fabrication peuvent améliorer l’efficacité et
réduire les coûts.
​ •​ Commerce Électronique : La
montée du commerce électronique offre
des opportunités pour augmenter les
canaux de distribution.

Environnemental •​ Durabilité : Les préoccupations

environnementales peuvent influencer les
choix des consommateurs. Sheaffer
pourrait explorer des initiatives durables
dans ses processus de fabrication.
​ •​ Éthique des Fournisseurs :
Les consommateurs sont de plus en plus
attentifs à l’éthique des fournisseurs.
Sheaffer doit veiller à des pratiques
responsables dans sa chaîne
d’approvisionnement.

Légal •​ Droit du Travail : Les régulations sur

le travail peuvent affecter les coûts de
production.
​ •​ Propriété Intellectuelle :
Sheaffer doit protéger ses designs et
marques de commerce contre les
violations.

[Link] de contact
.
M. Sheaffer a développé ses compétences en joaillerie avec son père, avant de fonder sa
propre bijouterie à Fort Madison, aux États-Unis, au début du siècle. Déçu par la médiocrité
des stylos de son époque, il décida de commencer ses recherches pour mettre au point un
stylo simple à recharger, sans aucune projection d'encre.

Grâce à son système de remplissage à levier, le monde des instruments à écrire a connu
une véritable révolution. Les stylos Sheaffer sont toujours fabriqués aux États-Unis, suivant
un processus de fabrication qui nécessite plus de 300 étapes, souvent réalisées à la main.

Sur le marché des stylos de luxe, la concurrence est intense. Aux États-Unis, Sheaffer est
en deuxième position derrière la marque Cross, tandis qu'en France, elle occupe la
deuxième place derrière la marque Montblanc.

Le nombre de commerciaux de la filiale française de Sheaffer à Paris est de huit, chacun

étant responsable de la distribution des produits sur l'ensemble du territoire français. Les
commerciaux visent principalement les librairies, papeteries et bureaux de tabac.
 L’entreprise Sheaffer
-​ son activité Vente de stylos luxe
-​ Sa clientèle B to B -> librairie, papeterie, tabac
-​ Sa situation sur le marché Challenger
-​ Ses concurrents Mont blanc -> stylo / Cross-> stylo

L’ offre et les conditions 3 modèles: stylo plume, rollerball et stylo bille

commerciales - Le Sheaffer Legacy Heritage Victorian Serie :
stylo plume ou stylo bille en palladium décoré d'or
incrusté et ciselé. - Le Stylo plume ou bille
Prelude : bicolore en chrome et plaqué or, se
décline en 19 modèles. - Le Prelude Compact : il
s'agit du même modèle que le précèdent, mais en
taille mini. Il se décline en 4 modèles. - Le
Sheaffer Prelude MPI (Multi Purpose Instrument)
: il s'agit d'un stylo bille et d'un surligneur 2 en 1
Plume: distribue avec précision et régularité.
Roller : fluidité d'écriture.
Billes :mécanisme précis d'une grande douceur.

Votre interlocuteur: qui est-il? C'est un professionnel.

Quels sont ses besoins? Acheter des stylos pour les revendre et faire sa marge
dessus.

Vos objectifs et enjeux Vendre sans faire de rabais.

Vendre un maximum de stylos.

Les outils nécessaires pour cette Bien connaître l'entreprise.

négociation Préparer son argumentation.
-​ communication
-​ Négociation
-​ Suivi

2.

Ce que je sais : Son besoin: trouver de nouveau fournisseur

pour faire évoluer son activité

Question sur: 1. Comment décririez-vous la situation

actuelle de votre entreprise ? Avez-vous
Situation actuelle (entreprise, clients…) observé des tendances ou des
changements récents dans votre secteur
d'activité suite a la vente de nos produit
dans votre magasin ?

2. Quel est le profil de vos clients habituels

 ? Y a-t-il des différences entre les clients
locaux et les touristes ?

3. Comment évaluez-vous la demande pour

les stylos Sheaffer dans votre boutique ?
Les clients semblent-ils intéressés par des
produits de qualité et de prestige comme
ceux-ci ?

4. Quels sont les produits les plus

populaires dans votre boutique de souvenirs
en ce moment ? Y a-t-il une catégorie de
produits en particulier qui se vend mieux
que les autres ?

5. Avez-vous des partenariats ou des

collaborations avec d'autres entreprises
locales pour promouvoir vos produits ou
attirer des clients supplémentaires ?

6. Comment gérez-vous la concurrence

dans votre secteur ? Quelles stratégies
utilisez-vous pour vous démarquer et attirer
les clients vers votre boutique plutôt que
vers d'autres options ?

Solution actuelle (son offre: motifs de

satisfaction/ insatisfaction) 1. Quels produits ou types de souvenirs
suscitent le plus de satisfaction chez vos
clients ?
Qu'est-ce qui les attire particulièrement
dans ces produits ?

2. Quels sont les aspects de votre offre

actuelle qui génèrent le plus de satisfaction
chez vos clients ?
Est-ce la diversité des produits, leur qualité,
leur originalité ou autre chose ?

3. Y a-t-il des produits spécifiques qui ont

reçu des commentaires positifs récurrents
de la part de vos clients ?
Qu'est-ce qui les rend si appréciés ?

4. Quels sont les principaux motifs

d'insatisfaction que vous avez identifiés
concernant votre offre de souvenirs ?
S'agit-il de la qualité, de la variété, des prix
ou d'autres facteurs ?
 5. Avez-vous mis en place des mesures
pour résoudre les problèmes de satisfaction
des clients identifiés ?
Si oui, quelles sont ces mesures et
comment évaluez-vous leur efficacité ?

6. Existe-t-il des opportunités d'amélioration

ou d'innovation dans votre offre de
souvenirs que vous envisagez d'explorer ?
Quelles sont vos idées pour améliorer la
satisfaction globale des clients ?

Question sur: 1. Avez-vous des projets futurs pour élargir

Situation future (projets…) votre gamme de produits de souvenirs, y
compris les stylos Sheaffer ?
Solution future (combien, quand, Si oui, pourriez-vous partager quelques
paiement?…) détails sur ces projets ?

2. Envisagez-vous de mettre en place des

collaborations ou des partenariats avec
d'autres marques ou artisans locaux pour
offrir des produits de souvenirs uniques et
exclusifs dans votre boutique ?

3. Pensez-vous à intégrer des services

personnalisés ou des options de
personnalisation pour les stylos Sheaffer ou
d'autres articles de souvenirs ?
Par exemple, la gravure de noms ou de
messages spéciaux sur les stylos ?

4. Avez-vous des plans pour améliorer

l'expérience client dans votre boutique, en
utilisant des technologies telles que les
bornes interactives, les écrans tactiles ou
d'autres innovations ?

5. Envisagez-vous d'organiser des

événements spéciaux ou des ateliers liés
aux stylos Sheaffer ou à l'écriture en
général, afin d'attirer davantage de clients et
de créer une expérience unique dans votre
boutique ?

6. Avez-vous des idées pour promouvoir

vos produits de souvenirs, y compris les
stylos Sheaffer, en ligne grâce à une
boutique en ligne, des plateformes de
médias sociaux ou d'autres canaux
numériques ?
L’argumentaire:

Caractéristiques Avantages Preuves SONCA

SE

Sur l’entreprise : -qualité de fabrication plaquette, video sur les -Sécurité

made in USA réseaux sociaux et site
internet
Ancienneté de -Savoie faire
l’entreprise -Bonne communication -plaquette, video, -Sécurité
certification

Réseau de - bonne communication -organigramme du réseau -Sécurité

distribution local de distribution en France

Site vitrine -visibilité-communication -site de l’entreprise -Sécurité

directe + confort
Offre commerciale

-300 étapes/ -qualité de fabrication -stylo, video sur la -orgueil

fabrication fabrication +confort

-fabrication a la -qualité des produits -échantillon de produit -sécurité

main + confort

-gammes -Diversité des produits -Diversité de la clientèle -Sécurité

différentes touchée +argent

-3 type de styles/ -convient a tou type -catalogue/site -Sécurité

gammes d’utilisateur +argent

Les objections:

Je ne connais pas Sheaffer Crée en 1912 La marque est renommée

pour ses stylos de haute qualité et a une
longue histoire dans l'industrie de la
papeterie. Marque de renommer.

Trop cher Je comprends votre préoccupation pour le

prix.
Cependant, notre produit offre (avantages
spécifiques).
Si le coût est un facteur majeur, nous
pourrions également explorer des options
 plus abordables qui répondent à vos
besoins

Les délais de livraison/ Livraison sous 48-72h max

réapprovisionnement

Je n'est pas le budget Vous payerez seulement sous 60jours ça

vous laisse le temps de vendre puis de
nous payer.

SHEAFFER 2

Dans la réponse donnée par Paul MUSTIN je relève le fait qu’il souhaite mettre en place un
projet d’investissement.
Cet investissement pourrait être un agrandissement des locaux, le fait de se développer un
peu partout en France, varier ses produits ou même de

Prise de contact:

1. "Tout d'abord, je suis ravi d'apprendre que les stylos Sheaffer que vous avez achetés ont
été vendus. Pourriez-vous me donner plus de détails sur la manière dont ils ont performé et
sur la réception de vos clients?"

2. "Avez-vous noté des préférences particulières de vos clients en termes de styles, de

couleurs ou de types de stylos pendant cette

3. "Le marché des souvenirs est dynamique. Avez-vous remarqué de nouvelles tendances ou
des changements dans les préférences de vos clients que nous pourrions prendre en compte
dans nos prochains modèles?"

4. "Maintenant que les stocks précédents ont été vendus, envisagez-vous de

réapprovisionner votre boutique en stylos Sheaffer ou avez-vous d'autres besoins
spécifiques en ce moment?"

Projet d’investissement ?

Si il y a une franchise:
1. Avez-vous déjà identifié des emplacements potentiels pour vos nouvelles ouvertures de
locaux ? Si oui, quels critères avez-vous pris en compte pour sélectionner ces
emplacements ?

2. Quelles sont les exigences financières pour devenir franchisé ou ouvrir de nouveaux
locaux ? Avez-vous déjà obtenu des informations à ce sujet ?

3. Avez-vous évalué les avantages et les inconvénients de choisir une franchise par rapport
à une entreprise indépendante ?

4. Quels sont les critères que vous prenez en compte pour choisir les futurs emplacements
de votre franchise ou vos nouveaux locaux ?

Si Paul mustin souhaite changer de type de produits similaires ?

1. Quels sont les nouveaux produits que vous envisagez de vendre ? Pouvez-vous me
donner plus de détails à leur sujet ?

2. Qu'est-ce qui vous a incité à considérer la vente de ces nouveaux produits similaires ?
Quelles sont les opportunités que vous identifiez dans ce domaine ?

3. Avez-vous effectué une étude de marché pour évaluer la demande potentielle de ces
nouveaux produits similaires ?

4. Quelle est votre stratégie de différenciation par rapport à d'autres commerces vendant
des produits similaires ?

5. Avez-vous déjà établi des partenariats ou des fournisseurs potentiels pour ces nouveaux
produits ? Quels critères avez-vous pris en compte pour les sélectionner ?

6. Comment comptez-vous promouvoir et commercialiser ces nouveaux produits similaires ?

Avez-vous déjà une idée de votre plan marketing ?

7. Quels sont les coûts associés à l'introduction de ces nouveaux produits dans votre
boutique de souvenirs ? Avez-vous déjà établi un budget préliminaire ?

8. Avez-vous identifié des défis ou des risques potentiels liés à la vente de ces nouveaux
produits similaires ? Comment comptez-vous les aborder ?

9. Comment pensez-vous mesurer le succès de l'introduction de ces nouveaux produits ?

Avez-vous des objectifs spécifiques en termes de ventes ou de rentabilité ?

10. Quelles sont vos attentes en termes de réaction et de satisfaction de la part de vos
clients actuels et potentiels avec ces nouveaux produits similaires ?
Étaler les ventes pour l’année trimestriellement

L’argumentaire:

Tarifs distributeurs -Intensity: 60€

-Prélude: 150€
-Legacy Héritage: 180€

Remise commerciale remise maximale 10% à partir de 2000€

d’achat

Délais de livraison 8 à 15 jours maximum

Conditions de paiement Option 1: 20% commande, le reste à la

livraison
Option 2: 100% à la commande (possibilité
d'escompte de 3%.

Présentoir en magasin avec PLV 100 euros l’ensemble

Cartouche prix distributeur 1 boîte offerte pour chaque stylo acheté.

Boîtes de 6 cartouche: 2€

Prix de revente conseillés -Intensity: 72€

-Prédule: 180€
-Legacy Héritage: 216€

mise en place de la vente mensuelle ​ 1.​ Flexibilité de l’Offre : Une

vente mensuelle offre une plus grande
flexibilité dans la rotation des produits. Paul
Mustin peut ajuster son inventaire plus
fréquemment pour répondre aux
changements de la demande ou aux
nouvelles tendances du marché.

​ 2.​ Réactivité aux Saisons et

Événements : Avec une vente mensuelle, il
peut ajuster son offre en fonction des
saisons, des vacances ou des événements
spéciaux, maximisant ainsi les opportunités
de vente pour des produits spécifiques.

​ 3.​ Maintien de l’Engagement

Client : Des ventes plus fréquentes
maintiennent l’engagement de la clientèle.
Les clients peuvent s’attendre à découvrir
de nouveaux produits chaque mois, ce qui
peut encourager la fidélité à la boutique.

​ 4.​ Programmes de Remises

Régulières : Proposer des programmes de
remises régulières mensuelles peut inciter à
des achats plus fréquents. Par exemple,
des réductions spéciales ou des cadeaux
 pour les achats mensuels peuvent stimuler
la demande.

​ 5.​ Cohérence dans la

Communication : Des ventes mensuelles
permettent une communication plus
régulière avec les clients. Paul Mustin peut
utiliser ces occasions pour rester en
contact, partager des nouvelles sur les
produits, et renforcer la relation client.

​ 6.​ Étalement des Paiements :

Pour les clients réguliers, des ventes
mensuelles peuvent permettre un étalement
des paiements, rendant les produits de luxe
plus accessibles.

​ 7.​ Éviter les Pics de Demande :

En offrant des ventes mensuelles, Paul
Mustin peut contribuer à lisser la demande
sur le mois plutôt que de faire face à des
pics lors de ventes trimestrielles moins
fréquentes.

​ 8.​ Gestion Plus Facile des

Stocks : La gestion des stocks peut être
plus facile avec des cycles mensuels,
minimisant le risque de surstock ou de
ruptures de stock.

​ 9.​ Événements Spéciaux

Mensuels : Introduisez des événements
spéciaux mensuels, comme des journées
de démonstration de produits ou des
rencontres avec des artisans. Cela peut
créer une atmosphère spéciale et attirer
davantage de clients.

​ 10.​ Adaptation Rapide aux

Tendances du Marché : Une fréquence
mensuelle permet une adaptation plus
rapide aux tendances du marché, assurant
que la boutique de Paul Mustin reste à la
pointe de l’industrie.

mise en place de la vente trimestrielle ​ 1.​ Exclusivité Saisonnière :

Présentez les ventes trimestrielles comme
une opportunité d’offrir à la clientèle de Paul
Mustin des stylos et des agrumes exclusifs
et saisonniers. Vous pourriez, par exemple,
introduire des éditions spéciales de stylos
ou des variétés rares d’agrumes chaque
trimestre.
 ​ 2.​ Renouvellement Constant de
l’Offre : Soulignez comment la vente
trimestrielle permettra à sa boutique de
toujours offrir quelque chose de nouveau à
ses clients. Avec un approvisionnement
régulier de stylos Sheaffer et d’agrumes de
qualité, il peut maintenir l’intérêt de sa
clientèle.

​ 3.​ Réductions pour les Ventes

Trimestrielles : Proposez des remises
spéciales pour les achats en gros pendant
les ventes trimestrielles. Cela peut être une
incitation puissante à acheter davantage de
stylos et d’agrumes en une seule
transaction.

​ 4.​ Thèmes Saisonniers :

Alignez les ventes trimestrielles avec des
thèmes saisonniers. Par exemple, pour
l’été, vous pourriez proposer des stylos
colorés et des agrumes rafraîchissants.
Pour l’automne, des teintes plus chaudes et
des agrumes spécifiques à cette saison.

​ 5.​ Kits Cadeaux : Proposez des

kits cadeaux qui combinent élégamment les
stylos Sheaffer avec des assortiments
d’agrumes. Cela peut être une excellente
idée pour ceux qui cherchent des cadeaux
uniques et sophistiqués.

​ 6.​ Programme de Fidélité

Trimestriel : Introduisez un programme de
fidélité trimestriel où ses clients peuvent
bénéficier d’avantages supplémentaires
s’ils participent régulièrement aux ventes
trimestrielles.

​ 7.​ Facilité de Gestion des

Stocks : Expliquez comment la vente
trimestrielle peut simplifier la gestion des
stocks pour Paul Mustin, en garantissant un
approvisionnement constant sans avoir à
s’occuper constamment de la
réassortiment.

l’arrivée des fêtes de fins d’années ​ 1.​ Cadeaux de Luxe pour les
Fêtes : Les stylos Sheaffer sont des
cadeaux de luxe qui conviennent
parfaitement à la saison des fêtes. Mettez
en avant leur élégance et leur qualité pour
en faire des choix idéaux pour les cadeaux
de Noël et du Nouvel An.
​ 2.​ Éditions Spéciales pour les
Fêtes : Proposez des éditions spéciales de
stylos Sheaffer pour les fêtes, avec des
designs festifs, des gravures thématiques
ou des emballages élégants qui les rendent
encore plus attrayants pour les acheteurs
pendant cette période.

​ 3.​ Coffrets Cadeaux Exclusifs :

Créez des coffrets cadeaux spéciaux en
associant les stylos Sheaffer avec des
assortiments d’agrumes de qualité. Ces
coffrets peuvent devenir des cadeaux
tout-en-un parfaits.

​ 4.​ Personnalisation pour les

Cadeaux : Mettez en avant la possibilité de
personnaliser les stylos, que ce soit avec
des gravures spéciales, des initiales, ou
des messages personnalisés, faisant ainsi
des stylos Sheaffer des cadeaux uniques et
significatifs.

​ 5.​ Offres Promotionnelles

Spéciales : Introduisez des offres
promotionnelles exclusives pour la période
des fêtes, comme des remises spéciales,
des cadeaux gratuits pour les achats
importants, ou la livraison gratuite pour les
commandes de Noël.

​ 6.​ Agrumes Frais pour les

Célébrations : Présentez des assortiments
d’agrumes frais comme des options de
cadeaux santé et rafraîchissants, parfaits
pour les fêtes où la convivialité est à
l’honneur.

​ 7.​ Thèmes de Décoration :

Suggérez des stylos et des agrumes qui
s’intègrent dans les thèmes de décoration
de Noël et du Nouvel An. Par exemple, des
stylos aux couleurs festives ou des
agrumes qui peuvent être utilisés dans des
cocktails spéciaux pour les célébrations.

​ 8.​ Délais de Commande et de

Livraison Garantis : Assurez à Paul Mustin
que vous pouvez garantir des délais de
commande et de livraison afin que sa
boutique soit prête à répondre à la
demande accrue pendant les fêtes.
 ​ 9.​ Événements Spéciaux en
Magasin : Proposez d’organiser des
événements spéciaux en magasin pendant
la période des fêtes, comme des séances
de dédicaces ou des dégustations
d’agrumes, pour attirer davantage de
clients.

​ 10.​ Programme de Fidélité Festif

: Introduisez un programme de fidélité
spécial pour la saison des fêtes, où les
clients peuvent bénéficier de récompenses
supplémentaires pour leurs achats.

OBJECTIONS:

Prix élevé : Votre client pourrait exprimer -Vous payerez seulement sous 60jours ça
des préoccupations quant au coût des vous laisse le temps de vendre puis de
stylos de luxe et estimer qu'ils sont trop nous payer.
chers par rapport à d'autres options sur le
marché.

Besoins non satisfaits : Le client peut “Je comprends totalement l’importance de

estimer que les stylos de luxe ne répondent répondre à vos besoins spécifiques. Chez
pas parfaitement à ses besoins spécifiques Sheaffer, nous sommes dédiés à offrir une
expérience d’écriture qui allie non
en termes de confort d'écriture, de
seulement le luxe et le style, mais qui
fonctionnalités ou de style. répond également de manière précise aux
préférences individuelles. Voici comment
nous pouvons personnaliser votre
expérience

Manque de confiance : Le client pourrait ne “Je comprends que la confiance dans un

pas être entièrement convaincu de la produit de luxe est essentielle. Chez
qualité ou de la durabilité de vos stylos de Sheaffer, nous avons bâti notre réputation
sur l’excellence et la durabilité de nos
luxe, en particulier s'il a déjà eu des
stylos, et nous comprenons que vos
expériences négatives avec d'autres préoccupations sont légitimes. Voici
produits similaires. quelques points qui pourraient vous aider à
avoir une confiance totale dans nos
produits

Préférence pour les marques existantes : Si “Je comprends que vous ayez des marques
votre client est déjà attaché à d'autres de stylos de luxe auxquelles vous êtes
marques de stylos de luxe, il pourrait être attaché, et il est important de respecter ces
préférences. Cependant, permettez-moi de
réticent à changer ses habitudes et à
partager quelques raisons pour lesquelles
essayer vos produits. les stylos Sheaffer pourraient également
être une excellente option, voire surpasser
 vos attentes ​

Alternatives compétitives : Votre client “Je comprends tout à fait l’importance de

pourrait mentionner qu'il a trouvé des stylos considérer toutes les options disponibles, et
similaires à un prix inférieur ou avec des je suis ravi que vous soyez actif dans votre
recherche. Cependant, permettez-moi de
avantages supplémentaires chez vos
mettre en lumière ce qui distingue les stylos
concurrents, ce qui le pousse à envisager Sheaffer et pourquoi ils peuvent valoir
d'autres options. l’investissement.