58E JOURNÉES SANTÉ-TRAVAIL
CONFÉRENCE INVITÉE
DE LA COMMUNICATION PERSUASIVE
À LA COMMUNICATION ENGAGEANTE
Pr Robert-Vincent JOULE Comment promouvoir les changements de comportements
et de mentalité souhaités ? Depuis près d’un siècle, les
Professeur de psychologie sociale –
chercheurs en psychologie sociale, notamment, s'intéressent
Université de Provence – Aix-Marseille
à cette double question, si bien que nous disposons
aujourd'hui d’un ensemble de travaux scientifiques sur
lesquels qui veut optimiser sa pratique professionnelle (managériale et éducative, par exemple)
peut s'appuyer. C’est de ces travaux dont nous rendrons compte et des applications que l’on peut
en faire dans le champ de la prévention notamment.
Autorité, information et persuasion
L'autorité peut s’avérer très efficace pour peser sur les comportements. Mais l'autorité a ses limites,
elle ne débouche pratiquement jamais sur des changements de comportements durables. Retirez
le gendarme et vous verrez aussitôt les automobilistes retrouver leurs mauvaises habitudes.
L'information et la persuasion, quant à elles, peuvent s'avérer très efficaces pour modifier les
idées que quelqu'un peut avoir sur telle ou telle question. Mais, contrairement à ce que l'on
présuppose le plus souvent, il ne suffit pas de changer les idées pour changer les comportements.
L’information et la persuasion sont nécessaires mais pas suffisantes.
Décision, engagement et communication engageante
Nous montrerons qu’il suffit parfois de peu de chose pour réussir là où l'autorité, l’information et
la persuasion échouent.
Quelques procédures, dites d’engagement, seront présentées. Nous illustrerons l'efficacité de
stratégies d'influence reposant davantage sur l'obtention d'actes peu coûteux librement décidés
(dit « actes préparatoires ») que sur les ressorts de l'autorité (menaces de punition/promesses de
récompenses) ou sur les ressorts de l'information et de la persuasion (appel à la responsabilisation,
recherche de prise de conscience), par exemple pour inciter les personnels soignants à retirer
leurs alliances sur leur lieu de travail.
Nous expliciterons une forme particulière de communication : la communication engageante.
Si les questions centrales à traiter restent bien sûr : « quelles sont les informations pertinentes
à transmettre ? », « quels sont les meilleurs arguments ? », « quels sont les canaux les plus
adaptés, outils, média, mix communication, etc. ? » la prise en compte de deux autres questions
est nécessaire :
1. « Quelle est l’identification de l’action à promouvoir ? », celle qui fait sens dans le groupe
d'appartenance (collègues de travail par exemple) et dont on puisse être fier individuellement
et collectivement ;
2. « Quels sont les actes préparatoires qui doivent précéder et accompagner les messages
informatifs et persuasifs ? »
C’est notamment la prise en compte de cette dernière question qui, en dotant des personnes
dont on recherche le concours d’un statut d’acteur et non pas seulement de récepteur, distingue
fondamentalement une démarche de communication engageante d’autres démarches de
communication plus classiques, informatives et persuasives notamment.
En somme, en matière de communication, les questions à se poser, lorsqu’on recherche des
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CHAPITRE
ET ORGANISER
CHAPITRE 3 – DÉFINIR LES RÔLES
CHAPITRE
effets comportementaux, ne doivent pas se limiter à celles issues du célèbre modèle de
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4 –CONFÉRENCE
Harold Lasswell : « qui dit quoi, à qui, dans quel canal et avec quels effets ? ». Ce modèle
gagne à être complété. Nous avons proposé la reformulation suivante : « qui dit quoi, à qui,
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LES
dans quel canal, en lui faisant faire quoi, à quel niveau d’identification de l’action et
LE MÉTIERS
avec quels effets ? »
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TRAVAIL
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Bibliographie
4 – LES EN
- Joule R.V. et Beauvois J.L. (2014, 2022) - Petit traité de manipulation à l'usage des
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honnêtes gens. Presses Universitaires de Grenoble.
- Joule R.V. et Beauvois J.L. (7ème édition 2017) - La soumission librement consentie.
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Presses Universitaires de France.
MÉTIERS
ÉMERGENTS
INTRODUCTIVE
- Joule, R.V., Girandola, F. & Bernard, F. (2007). How can people be induced to willingly change
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their behavior? The path f rom persuasive communication to binding communication.
ÉQUIPE
Social & Personality Psychology Compass 1/1 (2007): 493-505.
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ÉMERGENTS
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LIVRE DES RÉSUMÉS - JOURNÉES SANTÉ-TRAVAIL – 58E ÉDITION – 10-11 OCTOBRE 2023 39
