CHAPITRE 2- LA GESTION BUDGETAIRE DES VENTES
La gestion budgétaire des ventes consiste :
- à la programmation des ventes c'est-à-dire la prévision des quantités à
vendre sur le marché ;
- à l’établissement des budgets commerciaux qui concernent la prévision
des ventes et la prévision des frais commerciaux ;
- et au contrôle budgétaire des ventes.
SECTION 1- LE PROGRAMME DESVENTES
On entend par programme des ventes, la prévision des quantités de produits à
vendre. De nombreuses méthodes de prévision peuvent être utilisées. Nous nous
intéressons essentiellement à la méthode d’ajustement (des moindres carrés) et la
méthode des moyennes mobiles.
1- La technique de régression ou d’ajustement :
Pour prévoir les ventes, on se base sur des données historiques (ventes
passées en fonction du temps). Cette technique est préconisée lorsque
l’évolution des ventes a une allure quasi-linéaire en fonction du temps. Dans
ce cas on peut représenter les ventes (y) en fonction du temps (x) par une
droite affine (droite de tendance) d’équation : y = a x + b
a=
∑ x i y i −n xy
Avec
∑ xi 2−n( x )2 ; b = y – ax ; avec n le nombre d’observations
Ensuite on calcule les ventes prévisionnelles en remplaçant x par le rang de la
période en question.
Exemple : Les statistiques des ventes des téléphones portables dans
l’entreprise « HITEC » au cours des 5 premiers mois de l’année N, se
résument dans le tableau suivant :
Janvier Février Mars Avril Mai
425 480 498 565 595
1- Représenter les ventes en fonction du temps par un nuage de points.
Commenter.
2- Déterminer les paramètres de la droite de tendance par la méthode des
moindres carrés.
3- Calculer les ventes prévisionnelles du reste des mois de l’année N.
2- Les séries chronologiques
Cette méthode est adaptée aux ventes saisonnières.
Elle consiste à :
déterminer l’équation de la droite de tendance selon la méthode des
moindres carrés ;
déterminer pour chaque période un coefficient reflétant l’effet de
saison ;
déterminer les ventes prévisionnelles en pondérant les valeurs
obtenues selon l’équation de la droite de tendance par le coefficient
saisonnier.
Exemple : soient les ventes saisonnières suivantes d’un produit P durant
les quatre dernières années :
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
1ère année 1 000 1 200 1 400 1 150
2ème année 1 050 1 350 1 500 1 300
3ème année 1 100 1 450 1 700 1 400
4ème année 1 250 1 650 1 850 1 550
1ère étape : Equation de la droite de tendance
Selon la méthode des moindres carrés, on obtient l’équation suivante :
Y = 36 x + 1066
2ème étape : calcul des coefficients saisonniers
Les ventes ajustées
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
ère
1 année 1 102 1 138 1 174 1 210
2ème année 1 246 1 282 1 318 1 354
3ème année 1 390 1 426 1 462 1 498
4ème année 1 534 1 570 1 606 1 642
y observée
Calcul du rapport y ajustée
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
ère
1 année 0,9074 1,0544 1,1925 0,9504
2ème année 0,8426 1,0530 1,1380 0,9601
ème
3 année 0,7913 1,0168 1,1627 0,9345
4ème année 0,8148 1,0509 1,1519 0,9439
CS* moyen 0,84 1,05 1,16 0,95
CS* : Coefficient saisonnier
3ème étape : calcul des ventes prévisionnelles
Il faut appliquer la relation : y = (36 x + 1066) CS
Pour la 5ème année par exemple les ventes prévisionnelles seront les suivantes :
Trimestre 1 : y = (36 x 17 + 1066) x 0,84 = 1410
Trimestre 2 : y = (36 x18 + 1066) x 1,05 = 1780
Trimestre 3 : y = (36 x 19 +x1066) x 1,16 = 2030
Trimestre 4 : y = (36 x 20 + 1066) x 0,95 = 1697
SECTION 2- LE BUDGET DES VENTES ET LE BUDGET DES FRAIS
COMMERCIAUX
Budget des ventes : « c’est l’expression chiffrée des ventes de l’entreprise
par type de produits, en quantités et en prix »
Il est nécessaire d’avoir une décomposition des ventes par produit car les
prévisions des ventes vont servir la prévision de la production, de
l’approvisionnement,…
Toutefois, il est intéressant d’avoir des décompositions du budget des ventes
selon différents critères (chronologiques, géographiques, par catégories de
clients, par canal de distribution,….)
Budget des frais commerciaux : il repose sur la distinction entre frais
commerciaux fixes et frais commerciaux variables ou opérationnels selon les
quantités vendues.
Les frais commerciaux fixes sont généralement liés à la fonction marketing
(publicité, promotion, étude de marché,…).
Les frais commerciaux variables sont liés au coût du personnel des ventes
(commissions sur ventes, salaires du personnel commercial, primes sur chiffre
d’affaires,…) et l’administration des ventes (emballages, service après
vente,..)
Présentation du budget des ventes et des frais commerciaux
Janvier Février
Chiffre d’affaires
- Produit A
- Produit B
CA brut total
(-) ristournes
CA net total
Fonction marketing
-publicité
-promotion
-études commerciales
Coût du personnel des
ventes
-salaires
-commissions
-charges sociales
Administration des
ventes
-frais d’emballages
-coût du SAV
-autres frais
Coût total commercial (V) = (II +
III + IV)
Marge commerciale = (I – V)
SECTION 3- CONTRÔLE BUDGETAIRE DES VENTES
Le contrôle budgétaire est une procédure qui compare à postériori les
réalisations avec les prévisions du budget d’un centre de responsabilité. Cette
procédure dégage des écarts dont il faut sélectionner les plus significatifs afin
d’en identifier les causes et engager à temps les actions correctives
indispensables.
A partir du budget des ventes et des réalisations on peut faire un contrôle
budgétaire des ventes en calculant différents écarts :
Soient les abréviations suivantes :
CAr : chiffre d’affaires réel
CAb : chiffre d’affaires budgété
Pr : prix réel
Pb : prix budgété
Qr : quantité réelle des ventes
Qb : quantité budgétée des ventes
Pmb : prix moyen budgété
Pmp : prix moyen préétabli
QGr : quantité globale réelle des ventes
QGb : quantité globale budgétée des ventes
E/CA = CAr - CAb E/prix E/Quantités
E/CA du produit 1 Qr1 (Pr1 – Pb1) Pb1(Qr1 – Qb1)
E/CA du produit 2 Qr2(Pr2 – Pb2) Pb2(Qr2 – Qb2)
E/CA total (E/prix)1 + (E/prix)2 (E/Q)1 + (E/Q)2
Le total de l’écart sur quantités peut se décomposer en deux sous-écarts, à
savoir :
Ecart/quantité globale = Pmb (QGr – QGb)
Ecart/composition des ventes ou E/Mix = QGr (Pmp – Pmb)
∑ P bi Qbi Pmp=
∑ P bi Qri
Pmb=
Avec ∑ Qbi ; et ∑ Qri
Exemple : Soient les données réelles et budgétées suivantes concernant les ventes
de deux types de tissus « R » et « S », pour premier semestre 200N :
Réalisations Budgétisations
Quantités Prix Quantités Prix
R 1500 28 1350 26.5
S 2300 15 2500 16
Calculer et analyser les écarts.
