DEVOIR MISANDRATRA MSGN

Dossier 1
1.1
L’entreprise Frédéric M possède plusieurs atouts qui lui permettent
d’être compétitive sur le marché des cosmétiques. Tout d’abord, elle
peut compter sur des ressources humaines qualifiées, notamment avec
ses 66 salariés expérimentés qui travaillent dans son usine de Pégomas.
Elle a également su recruter des experts dans la recherche et la
création de cosmétiques, ce qui lui permet de développer des produits
innovants et différenciants. D’un point de vue financier, elle bénéficie
d’une autonomie qui lui permet de financer elle-même une partie de
ses projets sans dépendre fortement des emprunts. Au niveau matériel,
l’entreprise dispose de sa propre usine, ce qui lui permet de contrôler
directement la fabrication et la qualité de ses produits. De plus, elle
possède le Domaine de la Frayère, un vaste terrain où elle cultive
certaines fleurs rares, lui garantissant ainsi des matières premières de
qualité. Enfin, sur le plan commercial, elle se distingue par une image
de marque forte, axée sur des produits naturels, et par un site de vente
en ligne en développement.
Cependant, l’entreprise rencontre aussi des difficultés. Un des
problèmes majeurs est l’absence de label BIO sur la majorité de ses
produits, alors que cette certification est de plus en plus recherchée par
les consommateurs. De plus, elle ne possède aucun magasin physique,
ce qui peut limiter la visibilité de ses produits et compliquer leur
commercialisation face à des concurrents présents en boutique. Enfin,
la gestion de son réseau de vendeurs à domicile (VDI) représente un
vrai défi, car ces équipes sont dispersées et ne travaillent pas
directement dans les locaux de l’entreprise, ce qui peut rendre leur
encadrement plus difficile.

1.2
Frédéric M se démarque de ses concurrents grâce à plusieurs avantages
concurrentiels. Tout d’abord, son réseau de distribution repose sur la
vente à domicile par des VDI, ce qui permet un contact direct et
personnalisé avec la clientèle. Contrairement aux marques qui vendent
uniquement en magasin ou en ligne, ce modèle commercial offre une
expérience unique aux clients, qui bénéficient de conseils et de
démonstrations de produits directement chez eux. Ensuite, l’entreprise
tire profit de son ancrage géographique en produisant ses parfums à
Grasse, une ville mondialement reconnue pour son savoir-faire dans la
parfumerie. En plus de cela, elle utilise des matières premières rares
cultivées sur son propre domaine, ce qui renforce son image de marque
et garantit une certaine authenticité à ses produits. Enfin, son
laboratoire de recherche intégré lui permet de concevoir ses propres
formules et de proposer des produits à la fois innovants et exclusifs.
Grâce à ces éléments, Frédéric M a choisi une stratégie de
spécialisation, qui consiste à se concentrer sur un segment précis du
marché en misant sur des produits naturels et de qualité. Plutôt que de
diversifier son activité à l’extrême, elle cherche à se différencier par son
savoir-faire artisanal et son approche unique de la distribution.

1.3
Malgré ses atouts, l’entreprise évolue dans un environnement de plus
en plus difficile. L’une des principales menaces est la déconsommation,
c’est-à-dire une tendance où les consommateurs achètent moins,
notamment dans le secteur des cosmétiques. Cela peut freiner la
croissance de l’entreprise et limiter l’augmentation de son chiffre
d’affaires. Une autre menace importante vient de la montée en
puissance des produits labellisés BIO, qui sont de plus en plus
plébiscités par les clients. Or, Frédéric M ne possède pas encore cette
certification sur la majorité de ses produits, ce qui peut la désavantager
face à des concurrents qui répondent mieux aux attentes du marché.
De plus, les habitudes des consommateurs évoluent : ils recherchent de
plus en plus des produits personnalisés adaptés à leurs besoins
spécifiques. Or, Frédéric M propose des parfums et des cosmétiques
assez standardisés, ce qui peut limiter son attractivité. Par ailleurs, la
tendance du "fait maison" prend de l’ampleur, notamment dans le
domaine des cosmétiques, avec de plus en plus de consommateurs qui
préfèrent créer leurs propres produits. Enfin, même si l’entreprise
développe son site internet, elle est confrontée à une autre difficulté :
les clients continuent de privilégier l’achat en magasin, ce qui freine la
progression de ses ventes en ligne.

1.4
Les dirigeants de Frédéric M ont opté pour un style de management
participatif, ce qui signifie qu’ils accordent beaucoup d’autonomie à
leurs employés et qu’ils favorisent la communication entre les
différents niveaux de l’entreprise. Ce mode de gestion a plusieurs
conséquences positives. D’abord, il permet aux salariés et aux vendeurs
à domicile d’être plus impliqués et motivés dans leur travail, car ils
bénéficient d’une certaine liberté d’action. Ensuite, il encourage le
partage des connaissances et l’apprentissage collectif, ce qui permet à
l’entreprise d’être plus innovante et de s’adapter rapidement aux
évolutions du marché.
Un autre avantage de ce style de direction est qu’il favorise la réactivité
face aux crises. Par exemple, pendant la pandémie de COVID-19,
Frédéric M a su s’adapter rapidement en développant davantage ses
ventes en ligne et en soutenant ses équipes de vendeurs à domicile.
Enfin, cette approche laisse plus de place à la créativité des salariés, ce
qui est un vrai atout dans un secteur comme celui des cosmétiques, où
l’innovation est essentielle pour se démarquer de la concurrence.

Dossier 2
2.1
L’entreprise Frédéric M utilise une approche mercatique réactive, ce
qui signifie qu’elle adapte son offre en fonction des attentes déjà
exprimées par les consommateurs. Aujourd’hui, les clients recherchent
de plus en plus des cosmétiques naturels, personnalisés et labellisés
BIO. Or, bien que Frédéric M propose des produits naturels, elle ne
répond pas encore complètement à cette demande spécifique,
notamment en ce qui concerne la certification BIO.
Pour combler ce manque et mieux répondre aux attentes du marché,
l’entreprise a décidé de lancer un nouveau produit : Aloel+. Ce produit,
qui met en avant les bienfaits de l’aloe vera, vise à attirer une clientèle
en quête de soins plus naturels et plus sains. Ce choix stratégique est
cohérent avec l’évolution du marché, car il permet à Frédéric M de se
positionner sur un segment en forte croissance tout en restant fidèle à
son image de marque.
2.2
Le seuil de rentabilité correspond au niveau de chiffre d’affaires à partir
duquel une entreprise commence à générer des bénéfices. Pour le
calculer, on utilise la formule suivante :
 Marge sur coût variable = Prix de vente - Charges variables = 79,75
€ - 54,23 € = 25,52 €
 Taux de marge sur coût variable = (25,52 / 79,75) × 100 = 32 %
 Seuil de rentabilité en valeur = Charges fixes / Taux de marge sur
coût variable = 17 600 € / 0,32 = 55 000 €
 Seuil de rentabilité en quantités = Seuil de rentabilité en valeur /
Prix de vente unitaire = 55 000 € / 79,75 € = 690 produits
Le calcul montre que l’entreprise doit vendre au moins 690 unités
d’Aloel+ pour commencer à être rentable. Or, son chiffre d’affaires
prévisionnel est estimé à 89 320 €, ce qui est largement supérieur au
seuil de rentabilité. Cela signifie que le produit devrait permettre de
générer des bénéfices et que son lancement est une décision
financièrement viable.

2.3
L’entreprise Frédéric M s’est fixée un objectif de profitabilité de 10 %
pour ses nouveaux produits. Pour vérifier si cet objectif est atteint avec
Aloel+, on calcule son taux de profitabilité :
 Taux de profitabilité = (Bénéfice net / Chiffre d’affaires) × 100
 Taux de profitabilité d’Aloel+ = (10 982,40 € / 89 320 €) × 100 =
12,29 %
Ce résultat montre que le produit dépasse même l’objectif fixé, ce qui
est un bon indicateur de rentabilité. De plus, comme vu
précédemment, le seuil de rentabilité est bien inférieur au chiffre
d’affaires prévisionnel. Cela confirme que la commercialisation d’Aloel+
est une opportunité intéressante pour l’entreprise, car ce produit va
non seulement renforcer son positionnement sur le marché des
cosmétiques naturels, mais aussi améliorer ses performances
financières.

2.4
Avec l’acquisition du Domaine de la Frayère, Frédéric M a choisi de
renforcer son intégration verticale, c’est-à-dire qu’elle contrôle
désormais une partie de sa production de matières premières. Cette
stratégie permet plusieurs avantages. Tout d’abord, elle assure une
meilleure traçabilité des ingrédients utilisés dans ses cosmétiques et
ses parfums, ce qui est essentiel pour garantir la qualité des produits et
rassurer les consommateurs. Ensuite, elle réduit sa dépendance vis-à-
vis de fournisseurs externes, ce qui peut lui permettre de mieux gérer
ses coûts et ses délais d’approvisionnement.
En cultivant elle-même certaines fleurs et plantes nécessaires à la
fabrication de ses produits, l’entreprise maîtrise davantage sa chaîne de
valeur, de la production des matières premières jusqu’à la
commercialisation. Cela renforce son image de marque en mettant en
avant un savoir-faire unique et une production plus contrôlée. Ainsi, ce
rachat est une décision stratégique qui améliore non seulement la
qualité des produits, mais aussi la compétitivité globale de l’entreprise
sur le marché des cosmétiques naturels.
Dossier 3
3.1
Pour s’adapter aux évolutions du marché et aux nouvelles attentes des
consommateurs, Frédéric M a entrepris plusieurs actions pour
renforcer ses compétences en numérisation. L’entreprise a notamment
misé sur le développement de ses ventes en ligne en améliorant son
site internet, aussi bien en termes d’ergonomie que de fonctionnalités.
Pour accompagner cette transition digitale, elle a recruté des web
marketeurs, des spécialistes en marketing numérique capables
d’optimiser la visibilité de la marque sur Internet et d’attirer plus de
clients.
Par ailleurs, Frédéric M a aussi investi dans la formation de ses
vendeurs à domicile (VDI) pour qu’ils puissent mieux utiliser les outils
numériques, notamment pour gérer les commandes et assurer un
meilleur suivi des clients. L’entreprise a également mis en place un PGI
(progiciel de gestion intégré) afin d’améliorer la circulation de
l’information et d’optimiser la gestion interne. Pour éviter toute
résistance au changement, elle a accompagné cette transition par des
réunions explicatives et un suivi personnalisé, permettant ainsi une
meilleure adoption des nouvelles technologies par l’ensemble des
collaborateurs.

3.2
Frédéric M met en place plusieurs mesures pour respecter le RGPD
(Règlement Général sur la Protection des Données). Tout d’abord, elle
garantit aux clients un droit d’accès, de modification et de suppression
de leurs données personnelles, ce qui leur permet d’avoir un contrôle
total sur les informations collectées. Les consommateurs peuvent à
tout moment contacter l’entreprise pour exercer ce droit via plusieurs
canaux (email, téléphone, courrier).
Ensuite, l’entreprise demande le consentement explicite des
utilisateurs pour l’utilisation des cookies sur son site web, ce qui est une
exigence du RGPD. De plus, lors de l’inscription sur la plateforme, une
validation est demandée aux utilisateurs pour confirmer leur
inscription. Enfin, le site de Frédéric M utilise le protocole HTTPS,
garantissant une meilleure sécurisation des données contre les
cyberattaques. Grâce à ces différentes mesures, l’entreprise montre
qu’elle respecte les règles en matière de protection des données
personnelles.

3.3
L’exploitation des données personnelles collectées via le site web est
un atout stratégique pour Frédéric M, car elles lui permettent
d’améliorer ses performances commerciales. D’abord, ces données
aident l’entreprise à mieux connaître le profil et les préférences de ses
clients, ce qui lui permet d’adapter son offre et de proposer des
recommandations personnalisées. Ensuite, elles facilitent le suivi des
clients, en maintenant un contact régulier grâce à des campagnes
d’emailing et des offres promotionnelles ciblées.
En utilisant ces informations de manière intelligente, Frédéric M peut
ainsi améliorer sa relation client, augmenter ses ventes et renforcer la
fidélisation. De plus, ces données jouent un rôle clé dans l’optimisation
de ses campagnes marketing, en lui permettant d’investir dans des
actions plus efficaces et mieux ciblées.
3.4
Les choix de production ont des conséquences directes sur les besoins
en ressources humaines, car ils nécessitent d’anticiper les qualifications
et compétences dont l’organisation aura besoin. La gestion de l'emploi
et des compétences (GPEC) permet d’adapter les ressources humaines
aux besoins immédiats et futurs de l’organisation, tant au niveau
quantitatif que qualitatif. Les transformations numériques jouent un
rôle clé dans cette évolution, car elles modifient les relations de travail
et les attentes des clients.
D’un point de vue quantitatif, ces transformations peuvent nécessiter
de recruter davantage de salariés, notamment pour soutenir la
production ou les fonctions support. Par exemple, Frédéric M a recruté
des web marketeurs pour développer son activité en ligne, ce qui a
augmenté la masse salariale.
Sur le plan qualitatif, la montée en compétences est essentielle pour
maîtriser les nouvelles technologies. L’entreprise a recruté des
spécialistes du marketing digital et organisé des formations pour ses
vendeurs à domicile afin qu’ils utilisent efficacement les outils
numériques, comme le PGI ou les plateformes de commande en ligne.
Cette double adaptation, quantitative et qualitative, permet à Frédéric
M de renforcer sa performance et de rester compétitive face aux
évolutions du marché.