FORMATION DU PROGRAMME D'ENTREPRENEURIAT TEF

PAR

FONDATION TONY ELUMELU

COURS INTERMÉDIAIRES: MODULE 4A

SUJET: AMÉLIORER LES RÉSULTATS DES VENTES

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 TABLE DES MATIÈRES

CONTENU PAGE
MODULE 4.1 MÉTHODOLOGIE ET CADRE DE VENTE 3
Sous-module 4.1.1 Gestion des ventes et son concept 3
Sous-module 4.1.2 Quelles qualités un vendeur doit-il avoir? 3-4
Sous-module 4.1.3 Conseils de vente: impératifs de la gestion des ventes 4
Sous-module 4.1.4 Modèle de service client de qualité 5-6
MODULE 4.2 MÉTHODOLOGIE ET CADRE DE MARKETING 6
Sous-module 4.2.1 Marketing vs Ventes 6
Sous-module 4.2.2 Concept marketing et mix marketing? 7
Sous-module 4.2.3 Image de marque et emballage 7-8
Sous-module 4.2.4 Gestion du marketing: potentiels de croissance des entreprises 8-9
MODULE 4.3 TIRER LA TECHNOLOGIE DANS LES RÉSULTATS DE VENTE 9

Sous-module 4.3.1 Évolutions… Révolutions: notre monde numérique 9-10

Sous-module 4.3.2 Notre monde numérique: Oui… Le monde a connu des révolutions 10-12
Sous-module 4.3.3 Les meilleurs canaux de marketing numérique (discuté) 13-15
Sous-module 4.3.4 - Impact des médias sociaux sur le marketing (SMM) 15-16
MODULE 4.4 TIRER LA TECHNOLOGIE DANS LES RÉSULTATS DE MARKETING 16

Sous-module 4. 4.1Concept de tirer parti de la technologie: tirer parti du marketing? 16-17

Sous-module 4.4.2 Comment la technologie tire-t-elle parti de la croissance des 18
entreprises
MODULE 4.5. MISE EN ŒUVRE DE LA STRATÉGIE ET DU PLAN DE MARKETING 19

Sous-module 4.5.1 Les 7 P du marketing 19-20

Sous-module 4.5.2 La feuille de route stratégique: comment mettre en œuvre un plan 21-23
marketing?
MODULE 4.6. - INNOVER & PIVOTANT 23
Sous-module 4.6.1 Innovation et créativité: le concept fou 23-25
Sous-module 4.6.2 Pivotement: quand les marques doivent-elles pivoter? 25-26
Sous-module 4.6.3 Changer de marque: conseils pour réussir le pivotement 26-27
MODULE 4.7 COMPÉTENCES EFFICACES DE RÉTENTION DES CLIENTS 27
Sous-module 4.7.1 Le client: comprendre le client 27-28
Sous-module 4.7.2 Le client est roi 28-29
Sous-module 4.7.3 Concurrence: sommes-nous en avance ou répondons-nous 29-30
simplement aux besoins?
31-33
Sous-module 4.7.4 Étapes de la fidélisation des clients: 7 façons de fidéliser vos clients
MODULE 4.8 STRATÉGIE DE PRIX 33
Sous-module 4.8.1 Tarification et stratégies de tarification 33
Sous-module 4.8.2 Impératifs de la tariffication 33
Sous-module 4.8.3 Stratégies de tarification en marketing 33-35

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RESSOURCES 35-38

3|Page
 MISE EN ŒUVRE DU PLAN MARKETING ET AMÉLIORATION DES
RÉSULTATS DE VENTE
MODULE 4.1 - MÉTHODOLOGIE ET CADRE DE VENTE
SOUS-MODULE 4.1.1 - MÉTHODOLOGIE ET CADRE DE VENTE

Gestion des ventes et son concept

Les entreprises qui réussissent exécutent très bien une chose: la gestion des ventes. L'équipe
commerciale est l'épine dorsale de l'entreprise; ils sont le lien direct entre le produit et le client.
L'objectif principal d'un directeur des ventes est de maximiser les profits de l'équipe tout en
offrant la meilleure valeur possible aux clients. Par cette fonction, ils créent un scénario
gagnant-gagnant.
La bonne méthodologie de vente pour votre organization
Texte du Diagramme
1. Restez simple
2. Soyez précieux
3. Toujours aligner
4. Priorités de pluie

La gestion des ventes est le processus de développement d'une force de vente, de

coordination des opérations de vente et de mise en œuvre de techniques de vente qui
permettent à une entreprise d'atteindre constamment, voire de surpasser ses objectifs de
vente.

Fonctions du processus de gestion des ventes:

• C'est la différence entre survivre et s'épanouir dans un marché de plus en plus
concurrentiel.
• Il aide votre entreprise à atteindre ses objectifs de vente: rester en phase avec votre
secteur à mesure qu'il se développe.
• Vous permet de surveiller, d'évaluer et de gagner en visibilité sur les performances de
votre force de vente actuelle, ainsi que d'augmenter les performances de vente pour
générer des revenus.

SOUS-MODULE 4.1.2 - QUELLES QUALITÉS DEVRAIT-ON AVOIR UN COMMERCIAL?

Les clients et les entreprises, s'ils sont laissés seuls, n'achèteront généralement pas
suffisamment de produits / services de votre entreprise. La vente est le processus de
marketing et l'acte de stimulation, de réalisation et de maintien de l'achat. La principale
responsabilité d'un vendeur est de générer et d'augmenter les ventes.
Il implique l'identification des clients, la présentation, la démonstration, le traitement des
objections et la conclusion de la vente.

La loi sur la vente:

La loi sur la vente signifie vendre plus, à plus de gens, plus souvent, pour plus d'argent, pour
faire plus de profit. Sergio Zyman, ancien vice-président du marketing, Coca-Cola.
Le vendeur parfait: quatre qualités: SWAN

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S = Intelligent - W = Travailler dur - A = Ambitieux - N = Nice

25 qualités d'un vendeur

Capacité à écouter, Empathie, Faim, Honnêteté, Curiosité, Adaptabilité, Engagement,
Résilience, Compétences multitâches, Compétitivité, Capacité de réseautage, Confiance,
Enthousiasme, Indépendance, Initiative, Patience, Imagination, Charme, Ambitieux, Rigueur,
Compréhension des valeurs, Compétences en communication , Persistance, Passion,
Ténacité.

Le vendeur doit constamment être compétent et continuer à avoir soif de plus de

connaissances. (Connaissance des enjeux, des marchés, de la concurrence, du Client; de
leurs intrigues, facteurs internes, etc.).

SOUS-MODULE 4.1.3 - CONSEILS DE VENTE: IMPÉRATIFS DE LA GESTION DES VENTES

Faire des ventes est le plus important pour tout propriétaire d'entreprise. La mise en œuvre
de conseils de vente aidera votre équipe de vente à améliorer votre technique de vente,
augmentant ainsi la probabilité de convertir des prospects en ventes.

Les conseils de vente pour la gestion des ventes comprennent;

• Écrivez votre fonction de travail

• Mise en œuvre cohérente de la stratégie / politique: objectifs, buts, plans, etc.
• Réalisez votre travail de vente de base avec passion et engagement.
• Vous savez ce que veulent vos clients (gros / détail / consommateur)?
o Gagnez ou économisez de l'argent
o Gagnez du temps
o Fournissez-leur de la nourriture, un abri ou des vêtements
o Leur apporter sécurité, sûreté et confort
o Offrez-leur des loisirs ou des divertissements, de l'affection, de l'amitié ou de
l'appartenance
o Donnez-leur un statut, du prestige ou du respect de soi et ajoutez de la valeur
à leur vie

• Stratégie d'entreprise
o Attirez constamment de nouveaux clients
-Ajouter de la valeur et construire un nouveau point de vente unique (USP)
-Convertir plus de prospects
o Développer des moyens de générer plus de revenus sur chaque vente
o Développez un moyen de garantir que vos clients achètent chez vous encore
et encore. (Fidélité)

• Annonce / Promotion: ne servir qu’un seul objectif

o Pour faire une vente immédiate ou vous apporter un nouveau client

• 4 avantage concurrentiel
o Vos connaissances, votre stratégie marketing / vente
o Votre personnel - des personnes exceptionnelles et vos systèmes

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SOUS-MODULE 4.1.4 - CONSEILS DE VENTE: IMPÉRATIFS DE LA GESTION DES VENTES

Un bon modèle de service client vise à accroître la satisfaction tout en diminuant ou en

minimisant les conflits clients. La mise en œuvre d'un modèle commercial axé sur une
atmosphère de service est essentielle pour la majorité des entreprises du monde entier.

Les modèles de service client doivent inclure des stratégies pour obtenir les commentaires
des clients, fidéliser les clients en colère ou insatisfaits et mettre à jour en permanence les
politiques et les services pour répondre aux besoins des clients.

Professionnalisme Interpersonnel Connaissance Un service

Relation Qualité des clients

Fiabilité
Réactivité Compréhension
Compétence
-Courtoisie la communication
Crédibilité
-Accessibilité
-Sécurité

-Physique

Modèle de service à la clientèle de qualité - Professionnalisme

• Compétence -Connaissez votre travail et soyez précis dans tout ce que vous faites.
Ayez des systèmes et des processus qui fonctionnent. Obtenez des réponses pour les
clients; pas devine.
• Fiabilité -Faites preuve de cohérence dans ce que vous dites et faites et soyez fiable.
Suivez tout ce que vous faites pour votre client. Faites preuve de respect envers vos
clients et collègues.
Crédibilité -Notre crédibilité sur le marché doit être bonne et un client doit nous croire.
L'aspect physique de notre bureau doit être soigné et agréable.
• Réactivité -Être à l'écoute des besoins des clients; résoudre leurs problèmes et être
flexible dans vos opérations pour mieux servir le client; faites un effort supplémentaire.
Mettez les besoins des clients au-dessus de vos besoins / problèmes personnels et ayez
la volonté de faire un suivi.
• Courtoisie -Faites preuve de convivialité et de respect envers vos clients et collègues.
• Accessibilité -Soyez accessible et disponible pour les clients.

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 • Compréhension -Apprenez les besoins de chaque client et accordez une attention
personnelle à chaque client.
• Communiquer -Tient les clients bien informés. Communiquez avec les clients dans la
langue qu'ils comprennent et prenez toujours contact avec les clients, si nécessaire.
N'attendez pas qu'ils vous contactent toujours.

MODULE 4.2. - MÉTHODOLOGIE ET CADRE DE MARKETING

SOUS-MODULE 4.2.1 - MARKETING VS VENTES

Rafraîchissons-nous:

La principale responsabilité d'un vendeur est de générer et d'augmenter les ventes.

Marketing vs ventes:
La compréhension des différences entre la vente et le marketing est nécessaire pour que les
professionnels du marketing réussissent. La vente est le processus de marketing et l'acte de
stimulation, de réalisation et de maintien de l'achat. La vente est une action qui convertit le
produit en espèces.
Le marketing est le processus qui consiste à répondre et à satisfaire les besoins des clients. Le
marketing comprend toutes les activités associées à la planification du produit, à la
tarification, à la promotion et à la distribution du produit ou du service. La vente se concentre
sur les besoins du vendeur tandis que le marketing se concentre sur les besoins de l'acheteur.

Le marketing est une activité large et omniprésente pour une entreprise commerciale. La
tâche commence par l'identification des besoins des consommateurs et ne se termine pas,
jusqu'à ce que les commentaires sur les activités des consommateurs comprennent la
production, l'emballage, la promotion, la tarification, la distribution et ensuite la vente. Les
besoins des consommateurs deviennent le moteur de toutes ces activités.

Distinction entre vente et marketing:

Vente Commercialisation

1 L'accent est mis sur le produit. L'accent est mis sur les désirs du client.
2 L'entreprise fabrique d'abord le L'entreprise détermine d'abord les désirs du client,
produit, puis détermine comment le puis décide de les réaliser
vendre.
3 La gestion est axée sur le volume des La gestion est axée sur le profit.
ventes.
4 Profiter du volume des ventes. Profits grâce à la satisfaction du client.
5 La planification est axée sur le court La planification est orientée à long terme sur les
terme, concernant les produits et les nouveaux produits, les marchés de demain et la
marchés actuels. croissance future.
6 Faites savoir à l'acheteur. Laissez le vendeur être conscient.

7|Page
7 Produit d'abord puis client. Le client d'abord puis le produit.

SOUS-MODULE 4.2.2 - CONCEPT MARKETING ET MIX MARKETING?

Concept de marketing:
Le concept de marketing est la philosophie selon laquelle les entreprises doivent analyser les
besoins de leurs clients et ensuite prendre des décisions pour satisfaire ces besoins, mieux que
la concurrence.

Le client est roi ... l'essence même de notre être (commercial). Ce concept sera discuté plus
loin dans ce module.

Limitations du concept marketing:

• Le concept de marketing ne reconnaît pas la dimension sociale plus large du
marketing.
• Il se concentre uniquement sur la satisfaction des consommateurs et ignore les autres
parties prenantes telles que les employés, les investisseurs, les fournisseurs, l'État et le
grand public.

Mix marketing
Le mix marketing fait référence à l'ensemble des actions, ou tactiques, qu'une entreprise
utilise pour promouvoir sa marque ou son produit sur le marché. Ceux-ci sont:
• Le produit
• Le prix
• Le lieu
• La promotion
• Et emballage

Pourquoi le marketing mix: l'importance

Un mix marketing est un outil important pour créer la bonne stratégie marketing et sa mise en
œuvre grâce à des tactiques efficaces. L'évaluation des rôles de votre produit, de son
emballage, de sa promotion, de son prix et de sa place joue un rôle essentiel dans votre
approche marketing globale.

SOUS-MODULE 4.2.3 - MARQUE ET CONDITIONNEMENT DANS LE MARKETING

Qu'est-ce que l'image de marque et l'emballage?

l'image de marquese concentre sur l'identification et différencie ainsi le produit des autres
produits du marché. A l'inverse, l'emballage vise à promouvoir le produit au point d'achat et
également à assurer sa protection, pendant le transport. Le branding concerne la couleur,
le symbole, le slogan et les images visuelles du produit.

8|Page
Text du Diagramme

MARQUE - Valeur, Marketing, Logo, Stratégie, Design, Confiance

Différence entre la marque et l'emballage

Le produit est décrit comme un article ou un article, qui est proposé par la société à la vente,
en échange d'argent. Nous savons tous que ce sont les caractéristiques du produit qui
attirent et fidélisent les clients pendant longtemps, mais le rôle de la marque et de
l'emballage est également important. Le branding est utilisé pour attribuer une identité
unique au produit afin que les clients puissent facilement le différencier avec d'autres produits
disponibles sur le marché.

L'emballage, quant à lui, assure la protection du produit contre tout dommage ou vol. En
outre, cela aide également à la promotion des produits, au point d'achat. Ainsi, une marque
peut être affichée clairement à l'aide de l'identité de l'emballage.

Tableau de comparaison
Base de l'image de marque Emballage
comparaison

Sens Le branding est compris comme L'emballage implique le processus de

l'acte de créer une image unique du conception et de création du
produit pour instaurer la confiance et conteneur, du couvercle ou de
attirer les clients. l'emballage dans lequel le produit est
emballé.
Objectif Différencier le produit du produit du Assurer la protection et la promotion du
concurrent. produit.

Intègre Des composants tels que la couleur, le Des composants tels que la couleur, la
signe, l'imagerie visuelle, etc. description, le logo, etc.

Aide à Fidéliser les clients et les fidéliser. Attirer l'attention du client.

SOUS-MODULE 4.2.4 - GESTION DU MARKETING: POTENTIELS DE CROISSANCE DES

ENTREPRISES

La gestion est le processus qui consiste à faire avancer les choses de manière organisée et
efficace. Ainsi, la gestion du marketing vise le fonctionnement efficace des activités de
marketing.
La gestion du marketing comprend tous les éléments suivants;
• Identifie les opportunités de marché et propose des stratégies appropriées pour
explorer ces opportunités de manière rentable.
• Comprend la fonction de planification, d'organisation, de direction, de coordination
et de contrôle des activités de marketing.

9|Page
 • Il met en œuvre un programme marketing et évalue en permanence, l'efficacité du
marketing mix.
• Il aide à éliminer les lacunes observées dans l'exécution réelle des plans, politiques et
procédures de marketing.

La direction du marketing s'occupe du système de commercialisation de l'entreprise et

facilite le processus d'échange de propriété des biens et services du vendeur à l'acheteur.

Potentiels de croissance des entreprises

Le potentiel de croissance est la capacité future d'une organisation à générer des profits plus
importants, à élargir sa main-d'œuvre et à augmenter sa production ou à améliorer ses
services. Au sens commercial, le potentiel de croissance d'une organisation dépend
fortement des attentes de réussite de ses dirigeants et des mesures quantitatives et
qualitatives utilisées pour déterminer la préparation à l'expansion. Dans Gauging Growth
Potential, l'organisation;
• Planifie le mouvement vers de nouveaux marchés
• Participer au développement de nouvelles gammes de produits
• Utilise une technique de marketing plus efficace
• Concevez d'autres méthodes pour faire passer une entreprise d'un marché de niche
à une opération plus volumineuse.

Le potentiel de croissance d'une entreprise ou d'une entreprise est souvent un baromètre de

l'intérêt d'investissement des investisseurs publics et privés, des investisseurs en capital-risque
et d'autres parties prenantes.

MODULE 4.3 - LA TECHNOLOGIE DE LEVIER DANS LES RÉSULTATS DE

VENTE
SOUS-MODULE 4.3.1 - ÉVOLUTIONS… RÉVOLUTIONS: NOTRE MONDE NUMÉRIQUE

Le terme évolution est utilisé pour décrire des périodes de croissance prolongées où aucun
bouleversement majeur ne se produit dans une organisation. L'évolution est lente et
irréversible. Révolution décrit ces périodes de troubles importants dans la vie d'une
organisation. La révolution est rapide et réversible.

Évolution et révolution: comment les entreprises se développent

10 | P a g e
Au fur et à mesure qu'une entreprise progresse à travers les phases de développement,
chaque période évolutive crée sa révolution. Par exemple, les pratiques centralisées
conduisent finalement à des demandes de décentralisation. La révolution est atténuée en
raison de l'incapacité de la direction à comprendre les problèmes de développement de
son organisation. Ainsi, l'entreprise devient «figée» dans son stade actuel d'évolution ou,
finalement, en échec, quelles que soient les opportunités de marché.

La nature de la solution de gestion à chaque période révolutionnaire détermine si une

entreprise passera à sa prochaine étape de croissance évolutive. Pour les organisations, le
choix d'un changement révolutionnaire ou évolutif leur est généralement imposé par de
puissants facteurs internes ou externes.

Évolution et révolution: comment les entreprises se développent; Facteurs influençant les

affaires ou la croissance d'une organisation;

• Âge de l'organisation - La dimension la plus évidente et essentielle de tout modèle de

développement est la durée de vie d'une organisation (représentée sur le graphique
sous forme d'axe horizontal).
• Taille de l'organisation -Cette dimension est représentée sur le graphique sous forme
d'axe vertical. Les problèmes et les solutions d'une entreprise ont tendance à changer
de façon marquée à mesure que le nombre de ses employés et son volume de ventes
augmentent.

11 | P a g e
 • Étapes de l'évolution - À mesure que les organisations vieillissent et grandissent, la
croissance prolongée est un phénomène appelé période évolutive.

• Étapes de la révolution -Une évolution en douceur n'est pas inévitable ou indéfiniment

durable; les preuves tirées de nombreux cas d'expérience d'entreprises révèlent des
périodes de turbulences importantes entrecoupées de périodes d'évolution plus
douces. Les temps de turbulence sont une période de révolution provoquant un
bouleversement sérieux des pratiques de gestion.
• Taux de croissance de l'industrieLa vitesse à laquelle une organisation connaît des
phases d'évolution et de révolution est étroitement liée à l'environnement de marché
de son secteur industriel. Une entreprise dans un marché en expansion rapide devra
ajouter rapidement des employés; par conséquent, le besoin de nouvelles structures
organisationnelles pour accueillir d'importantes augmentations de personnel est
accéléré. Les périodes d'évolution ont tendance à être relativement courtes dans les
industries à croissance rapide.

SOUS-MODULE 4.3.2 - NOTRE MONDE NUMÉRIQUE: OUI… LE MONDE A EXPÉRIMENTÉ DES

RÉVOLUTIONS!

L'évolution de l'humanité a régulièrement été témoin; et même à une vitesse plus rapide, les
révolutions suivantes:
• Mécanisé ou agricole
• Production électrique ou de masse
• Internet ou Jet Age
• Numérique

Le monde numérique nous concerne tous. Elle a provoqué un véritable changement de

paradigme, faisant des consommateurs les citoyens engagés de la nouvelle démocratie
numérique.

Technologie numérique: conseils sur les implications pour notre monde et nos entreprises
• La technologie numérique supprimera des emplois et les remplacera.
• La robotique s'occuperait des travaux administratifs / papier, de la compensation, des
investissements / analyses financières, etc.
• L'intelligence artificielle (IA) prendrait en charge la reconnaissance vocale, la
cybersécurité, la biométrie, etc.
• L'apprentissage automatique gérerait efficacement la science des données,
l'analyse prédictive, etc.

Médias numériques: rôle de la technologie dans les ventes

Les médias numériques sont des contenus numérisés qui peuvent être transmis sur Internet ou
sur des réseaux informatiques. Cela peut inclure du texte, de l'audio, de la vidéo et des
graphiques.

12 | P a g e
Des exemples sontles nouvelles d'un réseau de télévision, d'un journal, d'un magazine, etc.
qui sont présentées sur un site Web ou un blog pouvant entrer dans cette catégorie. La
plupart des supports numériques sont basés sur la traduction de données analogiques en
données numériques. Internet a commencé à se développer lorsque le texte a été mis sur
Internet au lieu d'être stocké sur des papiers comme il l'était auparavant. Peu de temps après,
le texte a été mis sur des images informatiques suivies, puis sont arrivés l'audio et la vidéo sur
Internet.

Pour gérer une entreprise prospère aujourd'hui, vous avez besoin d'un plan de marketing
numérique stratégique pour vous assurer que votre image de marque et votre marketing
atteindront autant de clients existants et potentiels que possible.

Il existe 3 types de supports numériques:

• Médias appartenant: Tout actif en ligne que vous contrôlez, comme votre site Web ou
vos canaux de médias sociaux.
• Médias payants: Promouvoir votre contenu en ligne pour améliorer le trafic vers vos
ressources multimédias détenues.
• Médias acquis: Les clients vous recommandent de bouche à oreille ou via les réseaux
sociaux.

MARKETING NUMÉRIQUE TRIFECTA

Texte du Diagramme

1. Médias acquis

2. Médias appartenant

3. Médias payants

Rôle de la technologie dans les ventes: technologie dans les fonctions de vente
La technologie est conçue pour vous faciliter la vie et celle de votre équipe de vente sur le
terrain tout en augmentant la productivité et les performances. La technologie joue
aujourd'hui un rôle majeur pour soutenir tous les aspects de la fonction de vente. Nous devons
comprendre certaines des technologies disponibles utilisées dans les fonctions de vente pour
rendre l'organisation des ventes plus efficace.

Technologies pour stimuler les ventes

• Système de gestion de la relation client (CRM)

o Logiciel utilisé pour gérer les interactions entre clients, prospects et fournisseurs.
o Comprend de nombreuses fonctions souvent gérées par des systèmes
indépendants.

13 | P a g e
 o Les objectifs d'un système CRM sont de vendre à plus de clients, de vendre aux
clients existants; plus de produits et de services, réactiver les anciens clients et
améliorer continuellement le niveau de service client fourni.

• Automatisation Salesforce (SFA)

o Le système SFA prend en charge la fonction de vente et rend le processus de
vente plus efficace.
o Pour une force de vente distribuée, les vendeurs à distance sont souvent
configurés pour se connecter quotidiennement au système du siège et fournir
une activité mise à jour afin que la direction des ventes puisse obtenir des
rapports immédiats sur le terrain.
o Un système d'automatisation Salesforce conserve des informations pour
chaque prospect, y compris des informations telles que le nom du contact, le
titre, l'adresse, le numéro de téléphone et l'adresse e-mail.

• Automatisation du marketing
o Souvent utilisé par le service marketing pour mesurer les résultats des
campagnes marketing et automatiser le processus marketing.
o Un exemple de processus de marketing automatisé est la livraison
automatique d'une série d'e-mails à un prospect suivi d'un appel téléphonique
programmé.

• Dialer prédictif
o Utilisé si une entreprise dispose d'un service des ventes sortantes de
télévendeurs pour atteindre plus de prospects par heure.
o Il compose en permanence des numéros de téléphone et ne livre l'appel
téléphonique à un télévendeur que lorsqu'une personne répond au
téléphone.
o Il élimine les inefficacités lorsqu'un télévendeur compose des numéros et reçoit
un signal téléphonique occupé ou un message enregistré.

• Systèmes de devis et de proposition

o Maintient des informations de prix exactes et complètes.
o Il maintient également un texte de proposition standard qui peut être ajouté
au libellé spécifique de la perspective pour accélérer le processus de
rédaction de la proposition.
o Fournir des devis et des propositions en temps opportun permet de garantir
qu'aucune opportunité de vente ne soit perdue car une entreprise et ses
produits sont présentés après qu'un prospect ait pris une décision d'achat.

SOUS-MODULE 4.3.3 - LES MEILLEURS CANAUX DE MARKETING NUMÉRIQUE (DISCUTÉS)

Voici les canaux et stratégies de marketing numérique que chaque organisation devrait
apprendre, adopter et adapter;

14 | P a g e
LES FORCES FAÇONNANT L'ÂGE NUMÉRIQUE
Texte du Diagramme

1. L'ère d'Internet
2. Numérisation et connectivité
3. L'explosion d'Internet
4. Nouveaux types d'intermédiaires
5. Personnalisation et personnalisation

Sites Web (marketing de contenu) -Votre site Web est un outil indispensable pour votre
entreprise car il vous fournit une plate-forme dédiée où vous pouvez informer le public sur
votre marque, vos produits et vos services. Cela nécessite une solide compréhension de votre
public cible et une stratégie de marketing de contenu efficace. Quelle que soit la taille de
votre entreprise, un site Web peut donner à votre entreprise la présence en ligne dont elle a
besoin pour communiquer et / ou vendre à des prospects. Étant donné que les sites Web ont
des capacités multimédias, vous pouvez facilement diffuser différents types de contenu, des
articles aux infographies et même à la vidéo.

Publicité par e-mail-Saviez-vous que le marketing par e-mail est le support numérique le
moins cher, le plus préféré et le plus efficace? Il comprend la création d'une liste d'abonnés
et l'envoi d'e-mails au public cible. Il est si difficile de déloger le courrier électronique en tant
que canal offrant un retour sur investissement moyen à élevé pour votre entreprise, mais la
seule chose que vous ne pouvez pas retirer du courrier électronique est sa polyvalence. Il
vous permet d'appliquer les dernières tendances du marketing de contenu, telles que la
personnalisation et l'automatisation, sans nuire à votre budget marketing.

Des médias sociaux -De canal que les gens utilisent pour établir des relations personnelles,
les médias sociaux ont évolué pour devenir quelque chose de plus grand, plus grand et
meilleur que ce qu'ils avaient été initialement envisagés. De nos jours, vous pouvez atteindre
les acheteurs potentiels en les engageant de manière plus personnelle et authentique. En
tant que tel, il est plus facile d'orienter vos efforts vers le marketing organique des médias
sociaux puisque la plateforme a été initialement conçue pour favoriser les interactions plutôt
que pour vendre à vos prospects. En fin de compte, cela peut vous aider à générer des
prospects hautement qualifiés sur LinkedIn, Twitter, Facebook, WhatsApp, Twitter, Instagram,
etc.

Recherche organique (SEO) -L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est l'un des outils
les plus spécialisés et les plus recherchés, le référencement se concentre sur le fait de placer
le site Web de votre entreprise au premier rang des moteurs de recherche tels que Google,
Yahoo, etc. et le divertissement, les opportunités pour les entreprises sont immenses! Lorsque
les prospects ou les clients recherchent des produits ou des services, ils ont tendance à choisir
celui qui occupe le rang le plus élevé. Vous démarquer de la concurrence à ce stade signifie
que vous saisirez de nouvelles opportunités de manière organique, en générant un flux
constant de prospects dans votre entonnoir de vente.

15 | P a g e
SEM - Marketing sur les moteurs de recherche -En apparence, il peut sembler inconcevable
que la recherche payante (également appelée SEM) ait le potentiel de vous offrir un retour
sur investissement. Après tout, vous payez pour chaque clic que vous obtenez, contrairement
au référencement, où les gens vous trouvent de manière organique (et techniquement
gratuitement). L'avantage d'utiliser la recherche payante est que vos annonces sont
diffusées au-dessus des résultats de recherche organiques, ce qui les rend plus visibles pour
les utilisateurs. Même si vous devez payer pour chaque fois qu'un utilisateur clique sur votre
annonce, il y a encore beaucoup de valeur monétaire et autre, qui peut être obtenue à
partir de la recherche payante.

Annonces graphiques -Les annonces graphiques vous permettent d'utiliser des images, du
son et des vidéos pour mieux communiquer votre message publicitaire. Ceux-ci sont affichés
sur les sites Web, les plateformes de messagerie électronique, les médias sociaux et de
nombreux autres canaux numériques qui proposent des emplacements publicitaires,
généralement sous la forme d'une bannière. Par rapport aux annonces du Réseau de
Recherche, les annonces graphiques ont généralement un coût par clic moins élevé, car il y
a plus d'espace publicitaire disponible sur le Web que sur un moteur de recherche. La
principale différence est que vous ne ciblez pas de mots clés.

L'un des avantages des annonces graphiques est leur capacité à suivre les utilisateurs pour
le reciblage. Par exemple, si un utilisateur accède à votre site Web et ne convertit pas, vous
pouvez le suivre avec un cookie et le recibler avec une annonce graphique pertinente
ultérieurement. Il n'est pas surprenant de savoir qu'avec cette pertinence contextuelle, vous
générerez beaucoup plus de conversions à un coût par clic (CPC) inférieur.

Marketing mobile -Avec 80% des internautes qui utilisent leur smartphone pour rechercher
des informations et acheter des produits, le marketing mobile est le moyen de les exploiter.
C'est un outil pour attirer les utilisateurs d'appareils mobiles via SMS, sites Web réactifs,
applications et notifications personnalisées. Le nombre d'utilisateurs de téléphones portables
augmente de jour en jour et cette tendance devrait se poursuivre dans les années à venir. Il
est logique de proposer du contenu promotionnel aux utilisateurs mobiles. Et grâce aux
stratégies de ciblage géographique où les informations de localisation sont utilisées pour
recommander plus facilement des produits ou des services, l'expérience client peut
également être constamment améliorée.

Le marketing d'affiliation -Le marketing d'affiliation est l'un des types de marketing numérique
les plus lucratifs. Il s'agit d'un partenariat avec un détaillant en ligne où vous gagnez une
commission sur chaque vente ou prospect que vous apportez. Les deux façons les plus
courantes de le faire sont:
• Offrir un code de réduction unique à leurs lecteurs / abonnés
• Lien vers votre site Web à partir de leur site Web de contenu

Publicité Pay-Per-Click (PPC) -Cela ne vous coûte pas plus si vous préférez la publicité
organique. Mais le nombre de personnes que vous pouvez atteindre n'est que limité. Alors
que la publicité payante, en particulier sur Facebook et Twitter, peut augmenter votre
empreinte numérique auprès d'un public plus large.

16 | P a g e
Marketing de messagerie instantanée -La messagerie instantanée est le plus souvent utilisée
pour se connecter avec les amis et la famille, mais elle peut également être utilisée par les
entreprises pour se connecter avec leurs clients. Et pas seulement pour répondre à des
questions ou exécuter des commandes, mais aussi pour se promouvoir. Le marketing via des
applications de messagerie instantanée nécessite une approche légèrement différente des
autres types de marketing en ligne en raison de la nature individuelle du chat. Idéalement,
vous devriez personnaliser vos messages, inspirer l'action (par exemple «En savoir plus»,
«Acheter maintenant», etc.), et surtout, rester bref et vif.

SOUS-MODULE 4.3.4 - IMPACT DES MÉDIAS SOCIAUX SUR LE MARKETING (SMM)

Un aperçu
Les médias sociaux sont des canaux pour atteindre les clients. La plupart des entreprises
utilisent les médias sociaux pour atteindre leurs clients, clients et partenaires en raison de la
possibilité d'une plus grande portée.

Une entreprise en croissance doit en tirer parti pour vendre ses produits sur le marché plus
large. L'un des arguments favorables à l'utilisation des médias sociaux par rapport à
l'utilisation des moyens de communication traditionnels de base réside dans sa capacité à
mesurer la portée qu'ils couvrent et également à atteindre largement les prospects. Une
publicité diffusée sur Facebook, par exemple, donne des informations sur le nombre
d'engagements, de conversions et des informations générales. Les médias traditionnels, en
revanche, ne peuvent pas afficher ces métriques. On peut difficilement dire le nombre de
téléviseurs allumés en écoutant une publicité, contrairement aux médias sociaux qui donnent
des informations générales sur les activités publicitaires.

Parmi de nombreux canaux de médias sociaux, il existe 4 comptes de médias sociaux

populaires que les entreprises doivent utiliser pour atteindre leurs objectifs marketing. Ce sont:
Facebook, Instagram, Twitter et LinkedIn.

Facebook: Facebook compte au total 2,5 milliards d'utilisateurs et cela se présente comme
un marché à fort potentiel. Le marketing Facebook fait référence à la création et à l'utilisation
active d'une page Facebook comme canal de communication pour maintenir le contact
et attirer les clients. Facebook permet activement aux utilisateurs de créer des profils
individuels ou des pages commerciales pour des entreprises, des organisations ou tout
groupe tentant de développer une base de fans pour un produit, un service ou une marque.
Il peut être utilisé par les petites entreprises, les grandes entreprises, les ONG et même, par
des célébrités.

Instagram: On estime qu'un milliard de personnes utilisent Instagram chaque mois. On estime
également qu'il y a 25 millions d'entreprises sur Instagram. Les enregistrements ont montré que
les gens enregistrent plus de ventes sur Instagram en utilisant des publicités payantes et
même en publiant des publications organiques. Instagram est très utile pour stimuler les
ventes et aider les entreprises à atteindre leurs objectifs de carrière.

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Twitter: CommercialisationLa stratégie est centrée sur la création, la publication et la
distribution de contenus courts et précieux pour les acheteurs, le public et les abonnés.
L'objectif est de conclure des transactions plus rapidement. Twitter est un outil marketing
important car la brièveté est puissante. Facebook laisse de l'espace pour des publications
interminables, qui risquent de perdre l'attention de certains lecteurs. La règle de Twitter de
140 caractères par tweet permet aux messages d'être rapides, courts et compréhensibles.

LinkedIn: LinkedIn compte plus de 690 millions d'utilisateurs de 200 pays différents. Ilest connue
pour être la plus professionnelle des principales plateformes de réseautage social, utilisée par
plus de 690 millions de professionnels dans le monde. Il est responsable de plus de 80% des
prospects des médias sociaux d'une entreprise et, comme il est largement axé sur les
connexions B2B, LinkedIn devrait être une grande partie de votre stratégie de marketing sur
les médias sociaux. Il vous permet de créer un profil personnel et de vous connecter avec
d'autres professionnels que vous connaissez ou souhaitez connaître. Vous recevrez
régulièrement des mises à jour de statut à mesure que vos connexions mettront à jour leurs
profils. De plus, vous pouvez configurer un profil LinkedIn pour votre entreprise afin de
permettre aux gens de suivre les mises à jour de votre entreprise.

Conclusion
Les différents canaux de marketing numérique fonctionnent différemment les uns des autres
et, par conséquent, vous donneront des résultats différents. De plus, ce qui fonctionne pour
une marque peut ne pas nécessairement fonctionner pour vous. Le scénario idéal est que
vous testiez différents canaux et stratégies pour voir quelle combinaison vous convient le
mieux. Prenez le temps de mesurer les indicateurs clés et d'analyser si les résultats que vous
obtenez vous aident à maximiser votre retour sur investissement. Sinon, n'hésitez pas à ajuster
votre jeu marketing à l'avenir.

MODULE 4.4 - LA TECHNOLOGIE DE VALORISATION DANS LES

RÉSULTATS DE MARKETING
SOUS-MODULE 4. 4.1- CONCEPT DE TECHNOLOGIE DE LEVIER: LEVERAGE MARKETING?

«Tirer parti de la technologie» fait référence à l'utilisation de la technologie pour apporter des
changements importants dans une entreprise. Lorsqu'une organisation exploite la puissance
de la technologie, les investissements rapportent un rendement exponentiel. Les petites et
moyennes entreprises doivent tirer parti de la technologie pour établir un avantage
concurrentiel à long terme et promouvoir la croissance.

D'autre part, l'effet de levier du marketing est la capacité de contrôler et de générer de

fortes augmentations de bénéfices à partir de méthodes de marketing peu coûteuses ou
gratuites. Depuis la création de Facebook en février 2004 et de Twitter en mars 2006, le
marketing a complètement changé et modernisé, dans ce sens, le marketing a exploité ces
outils technologiques pour améliorer les performances et augmenter les résultats.

Les marques qui construisaient autrefois des campagnes pour accroître la notoriété du
marché grâce à des canaux de marketing normalisés utilisent désormais les médias sociaux
pour stimuler la notoriété de la marque et les ventes. Un bon exemple est l'industrie du

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streetwear, qui utilise très bien les médias sociaux pour contrôler l'offre et la demande. Le
modèle commercial a identifié le streetwear comme une tendance majeure de la mode et
a lancé la marque pour fusionner une variété de tendances majeures, créant une marque
de style de vie. En tirant parti des tendances du sport, de la mode et d'autres facettes du
mode de vie des jeunes, il montre le résultat d'une exécution correcte des tendances
marketing et de la création d'une croissance virale et d'un profit pour le streetwear.

Moyens de tirer parti du marketing;

• Identifier les tendances influentes sur les réseaux sociaux

o Être actif sur les réseaux sociaux vous donne un aperçu de ce qui est populaire
dans la société d'aujourd'hui.
o Ces dernières années, LeBron James est passé du statut de l'un des meilleurs
joueurs de basket-ball à une icône culturelle mondiale. Entre les apparitions
dans des films à succès, les alignements de marques et le passage des
Cleveland Cavaliers au Miami Heat et vice-versa, James est devenu plus
grand que nature sur et en dehors du terrain.
o En identifiant et en tirant parti du sport en tant que tendance culturelle avec
plusieurs artistes de haut niveau - LeBron James, Michael Jordan et Stephen
Curry, tous font avancer la culture avec leur énorme audience et leur
influence.

• Comprendre et identifier le "facteur cool"

o De nombreuses marques et entrepreneurs peuvent repérer les grandes
tendances, mais il ne suffit pas de les suivre. Vous devez être en mesure de
comprendre ce qu'est le «facteur cool» et de l'exploiter pour développer votre
marque.

• Renforcez la notoriété des médias sociaux

o Pour renforcer la notoriété de votre marque, vous devez identifier le contenu
qui fonctionnera avec la tendance spécifique que vous recherchez. Peu
importe que nous parlions d'une marque de l'industrie de la mode, de la
musique ou du sport, chacune nécessite un style de contenu unique que la
population des consommateurs souhaite consommer.
o Comprenez et déterminez les niches de tendances pertinentes, identifiez les
hashtags les plus importants et passez du temps à déterminer les styles de
contenu avec lesquels votre public cible aime interagir.

• Associez-vous à des influenceurs

o Le marketing d'influence est l'une des tendances les plus prometteuses. Les
consommateurs veulent pouvoir communiquer avec les personnes qu'ils
suivent sur les réseaux sociaux. L'association de votre marque à des
influenceurs peut amener les consommateurs à entrer automatiquement en
relation avec vous, uniquement sur la base de cette relation avec quelqu'un
qu'ils suivent sur les réseaux sociaux.
o Il est important de s'assurer que l'histoire de la marque d'un influenceur s'aligne
parfaitement avec le récit de votre marque.

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SOUS-MODULE 4.4.2 - COMMENT LA TECHNOLOGIE MIE-T-ELLE LA CROISSANCE DES
ENTREPRISES

La technologie fait indéniablement partie intégrante de notre vie quotidienne. Un rapport

de 2015 Mail Online a indiqué que la personne typique passe en moyenne huit heures et 41
minutes par jour sur des appareils multimédias électroniques; plus qu'une nuit de sommeil
moyenne.

Tirer parti de la technologie pour la croissance des entreprises: les impératifs

• Connaissez vos objectifs commerciaux pour l'année à venir - Définissez 3 éléments

clés que vous devez maîtriser pour atteindre vos objectifs.
• Recherchez un alignement stratégique avec votre partenaire informatique - Assurez-
vous que votre équipe informatique connaît votre stratégie organisationnelle afin
qu'elle puisse créer un plan stratégique autour de ces objectifs commerciaux.
• Consacrez le temps de rechercher l'innovation - Prévoyez du temps pour travailler sur
un processus intentionnel pour éduquer, comprendre et planifier comment une
technologie spécifique peut accélérer la croissance.
• Encouragez une culture du changement et des idées - Il faut de la concentration et
de l'attention pour créer et maintenir une culture organisationnelle qui recherche les
opportunités technologiques et embrasse le changement qui en résulte.

Lorsque vous vous engagez à mettre en œuvre au moins une nouvelle utilisation de la
technologie (mensuelle / trimestrielle / annuelle), les opportunités qui en résultent sont
infinies!

• Suivez les progrès et restez ouvert - Examinez les résultats commerciaux de toute
nouvelle implémentation et recherchez des données sur les changements. Évaluez le
retour sur investissement, suivez les progrès et continuez à rechercher la prochaine
opportunité.
• L'innovation technologique se produit à un rythme exponentiel- de plus en plus vite.
Soyez intentionnel quant à l'utilisation de la technologie, et votre organisation
adoptera non seulement le changement aujourd'hui, mais se préparera également
pour les années à venir!

Qualités d'un bon marketeur

• Excellentes compétences en communication orale et écrite
• Une approche créative et ouverte d'esprit
• Solides capacités d'organisation et de planification
• Qualités éprouvées de leadership d'équipe
• Capacité à piloter des processus
• Capacité à motiver les autres
• Capacité visionnaire de voir l'objectif final tout en accomplissant les tâches
quotidiennes
• Capacité à travailler sous pression et à respecter les délais

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