Management de l’équipe commerciale : Chapitre 8 : Animer et
stimuler une équipe commerciale
I / Détecter les causes de démotivations de l’équipe
1) Nous pouvons remarquer en analysant les performances
individuelles des salariés de l’entreprise que Célia, Camille et Téo ont
le plus grand nombre de jours d’absence avec les plus grandes
anciennetés du magasin alors que Sébastien qui lui est arrivé
seulement il y a un an dans l’entreprise n’a eu que 7 jours d’absence
au total.
Au niveau des performances collectives, nous remarquons que les
objectifs du mois de décembre n’ont pas du tous été atteint tant au
niveau du chiffre d’affaires, des ventes réalisées par les salariés,
mais aussi des cartes de fidélité émises. Cela peut s’expliquer par
une baisse de motivation des salarier pour les plus anciens comme
Célia, Camille et Téo due à plusieurs raisons, l’ambiance du magasin,
le salaire qui diminue, à la suite d’agissements de certains
responsable… Pour Sébastien cela peut s’expliquer par un mauvais
accompagnement ou formation par les autres salarier et manager,
au début de son affection au sein du magasin.
2) Les indicateurs de démotivation au sein de l’équipe commerciale
sont nombreux, il peut y avoir des facteurs interne et externe.
Au niveau des facteurs interne nous avons le contenue du travail
réalisé, la reconnaissance des promotions obtenues et au sentiments
de participer au développement de l’unité commerciale.
Au niveau des facteurs externe nous avons l’environnement de
travail, les contraintes extérieure, la rémunération, à la stabilité de
l’emploi, le statut conféré par le poste, les conditions de travail, les
relations entres collègues et à l’ambiance au sein de l’unité
commerciale, les avantages en nature (voiture de fonction, repas,
mutuelle…)
3) Les sources d’insatisfaction des vendeurs au moment des entretien
individuelle sont :
Pour Célia :
-Ces ventes ont baisser
-Elle souhaite évoluer en tant que manager dans son domaine en
suivant une formation qui lui permettrait d’obtenir des primes
-Elle a dur rater beaucoup de ventes pour pouvoir s’occuper des
tâches administratives
-Manque de manager de secteurs
-Il y a un manque de reconnaissance qui pèse sur le moral de
l’équipe
Pour Camille :
-L’ambiance entre vendeurs s’est dégradé ces derniers temps
-Les tâches administratives répartie qui non pas été réalisé par les
collaborateurs ce qui a créé des tensions.
-La rémunération pas assez conséquence en fonction de l’ancienneté
Pour Téo :
-Le climat au sein de l’entreprise sait dégrader
-Sentiment d’appartenance à l’entreprise limité
-La salle de repos s’est dégradé, le réfrigérateur ne marche pas très
bien, la climatisation et le chauffage fonctionne une fois sur deux et
nos casiers ne ferment plus.
-Prise du temps de pause dans un coin du magasin
Pour Sébastien :
-Son bilan est mitigé car il voulait réaliser plus de ventes et réaliser
ces objectifs
-Il ne peu pas répondre à certaines questions des clients et ne
connais pas tous les rouages de l’entreprise car il n’a pas eu la
formation adéquate.
-Le manque d’esprit d’équipe car il n’y a pas de challenges, de
concours…
4) La motivation au sein de l’équipe s’est fortement dégradée ces
derniers temps, l’équipe est complètement démotivée par
différentes situation l’ambiance au sein du magasin, le poste en lui-
même, la rémunération…Il y a aussi un gros manque de personnel,
surtout de manager, c’est ce qui mène les salarier à occuper
plusieurs casquettes à la fois et donc de ne pas aboutir sur de vrais
projets. Tous ces éléments entrainent une mauvaise gestion de
l’entreprise ce qui entraine à son tour une baisse de productivité, de
ventes et donc de chiffre d’affaires.
II / Stimuler l’équipe commerciale
5) Les différents éléments du système de rémunération actuel sont le
salaire fixe mensuel qui varie en fonction de l’ancienneté, les primes
individuelles mensuelle pour dépassement d’objectifs qui est de 30
euros par produits vendu au-dessus de l’objectif et pour finir la
commission individuelle sur les ventes qui est de 2% du chiffre
d’affaires mensuel réaliser.
Ce système n’est malheureusement pas assez motivant car il ne
stimule pas assez les collaborateurs afin de les satisfaire, de les
fidéliser pour qu’ils puissent par la suite atteindre les objectifs fixer
par l’entreprise. Pour y remédier le manager peut utiliser différentes
astuces comme faire appel à des techniques de stimulation, telles
que les challenges ou les concours de vente.
6) Les avantages du nouveau système de rémunération envisagé sont
que les salariés ont beaucoup d’offre, primes par rapport à l’ancien
système de rémunération ce qui permet de les valoriser pour qu’ils
puissent fournir des efforts supplémentaires et les impliquer dans les
opérations de l’entreprise. Ils permettent de rémunérer les
compétences, récompenser les performances collectives,
récompenser les performances individuelles, de créer une culture
d’entreprise et de fidéliser ces collaborateurs.
Les inconvénients de ce nouveau système de rémunération sont les
couts que cela peut avoir pour l’entreprise pour verser les primes, et
les augmentations de salaire. Ces récompenses sont soumises à des
cotisations sociales, au même titre qu’un salaire. Il peut y avoir aussi
l’abus des salarier en leurs versant une augmentation qu’il ne
savent valoriser en n’effectuant pas leurs travails correctement.
7) Les objectifs de l’opération de stimulation envisagés qui est le
challenge sont de renforcer les ventes, en récompensant les
vendeurs atteignant les objectifs fixés, pour une période donnée et
pour un périmètre de produits ou de service donnée, que les salarier
fournissent un effort sur une période données et non sur toutes une
année, il permet de ce fait d’impliquer un grand nombre de
participants.
8) Le challenge aura lieu du 1er avril au 31 mai de cette année, cette
date a été choisir car c’est une période a forte demande car il y a
l’organisation du concours clients eSport.
9) Avantages : booster le CA, redonner une motivation aux salariés,
créer une relation de groupes, récompenser à la hauteur du niveau
du collaborateur
Inconvénients : objectif iniaténiable = employés découragés et n’y croit
plus, Mauvaise image de l’entreprise pour causes de mauvaises ventes =
contreproductif (avis google négatif)
10)
III / Animer l’équipe commerciale
13) En termes de bien être au travail au sein de l’unité commerciale, nous
pouvons améliorer plusieurs choses comme la qualité des conditions de
travail, la sécurité et le confort, la protection de la santé du salarié,
l’ambiance et les relations entre collègues, l’équilibre entre vie
professionnelle et privée.
14) Pour développer un esprit d’équipe nous pouvons :
-Utiliser la communication
-Réaliser des activités du team building (chasse aux trésors, jeux de piste,
jeux de rôles…etc…)
-Utiliser des techniques d’animation comme la communication interne, les
réunions, les évènements fédérateurs tels que les séminaires et la
délégation
-Organiser vos soirées, congrès, lancement de produits, récompenses
fournisseurs, colloques et évènements d’entreprises
-Organiser un rallye express
15)
Notes :
-Question fermée commence toujours par un verbe : êtes-vous heureuse
d’être là
-La rémunération passe en 4ème position des attentes des salariés
-accompagner ces salariés, les guider, les accompagner, les dynamiser
pour qu’il reste parmi nous
-Aller dans la douceur, la délicatesse, ne pas brusquer la personne
-Presque 1 commercial sur 2 n’a pas atteint ses cotas ou objectifs
-Moins de 20% du temps d’un manager est consacré au coaching de ces
collaborateurs
-Chaque manager doit tenir compte des éléments pour augmenter la
performance te la productivité de ses équipes
-Productivité d’un manager : les primes, évolution de carrière, attente d’un
groupe au-dessus de nous (Carrefour)
-Il faut consacrer davantage de ressources à mes collaborateurs, à leurs
formations, et leur développement personnel
-Je tâche de renforcer la collaboration au sein des équipes en m’appuyant
sur les plus agiles en cassant l’effet mur de Berlin.
-J’engage des formations courtes et peu couteuse et plus efficaces
-Je leur fait travailler la pro activité, l’élément qui fera la différence sur la
concurrence
-Je m’attache à fluidifier au max les process de mon organisation tous en
développant les compétences transverse des es équipes
-Les activités du team building : Apprentissage d’une nouvelle
compétences, chasse aux trésors jeux de piste, découverte d’une nouvelle
culture (ouverture d’esprit qu’on les personnes), jeux de rôles, activités
sportives ou culturelles = améliorer la communication pour renforcer la
relation d’équipe = esprit de compétition
