§2/ Le contrat de concession commerciale
Le contrat de concession commerciale est un contrat cadre par lequel le titulaire d’un signe
distinctif (marque, nom commercial) appelé le concédant, s’engage à fournir exclusivement et sur
un territoire déterminé, son concessionnaire.Le contrat de concession commerciale implique une
exclusivité territoriale de fourniture par le concédant à son concessionnaire, souvent dans
l'automobile, les motos et le matériel agricole...
A. L’exclusivité territoriale
La délimitation précise du territoire est cruciale pour la validité du contrat,sous peine d’annulation
pour défaut d’objet. Les zones géographiques voisines sont également délimitées.
Bien que cela crée un monopole contraire à la libre concurrence et donc est analysée par le
droit européen de la concurrence comme une entente anti-concurrentielle entre le fournisseur et les
distributeurs du réseau ( 101 § 1 TFU ),
MAIS l'exclusivité peut être exemptée par le droit européen si elle apporte des avantages aux
consommateurs européens, comme des gains d'efficacité ou des progrès technologiques
La Commission européenne, dans le Règlement 2022/720, admet des exemptions à l'exclusivité
territoriale si elles n'entraînent pas de verrouillage du marché.
Trois niveaux d'exclusivité sont distingués :
• absolue (non exemptée, entraîne nullité de l'accord)→ concessionnaire serait protégé contre
toute vente sur son territoire.
• renforcée (exemptée, protège contre la vente active cad une certaine forme de vente opérée
sur son territoire par les distributeurs du réseau+ tolérance pour clientèle historique selon
l'article 4 §b, i déf avec critères objectifs tels que profession ou activité )
• simple (exemptée, protège contre les ventes du fournisseur, possibilité d'exclusivité partagée
selon l'article 4, §b cad possible pour un concédant de designer sur un territoire donné
plusieurs concessionnaires, et non un seul.)
L'exemption de distribution est limitée à 5 distributeurs pour éviter le parasitisme
économique et protéger l'investissement. Les distributeurs exclusifs doivent coexister sans
restrictions de ventes actives ou passives sur le même territoire.
B La collaboration commerciale
La collaboration commerciale implique une exclusivité territoriale et une promotion active de la
marque.
1) La réalisation de la collaboration commerciale
Les contrats de distribution, de nature sui generis, imposent des obligations standardisées au
concédant :
• le concédant doit fournir les produits (: Le concédant supportera les obligations classiques
du vendeur (délivrance, garanties légales d’éviction et de vices cachés) et assister
techniquement et commercialement le concessionnaire, surtout en franchise où le transfert
de savoir-faire est crucial.L'assistance financière en société en PC est limitée pour éviter la
requalification en contrat de travail.
• La mise à disposition des signes distinctifs prêtés au concessionnaire doivent être restitués
à la fin du contrat, y compris pour les stocks invendus avec logo.
• Respecter l’exclusivité consentie au concessionnaire Le fournisseur ne doit pas vendre
hors du territoire exclusif du concessionnaire, sauf exclusivité partagée+ pas vendre
directement les produits à des clients consommateurs sur les autres territoires (sauf clause de
clientèle réservée), sous peine de responsabilité contractuelle. et doit agir de bonne foi
(Huard 1992). La vente en ligne est autorisée mais doit privilégié site marchand (Ch Com 14
mars 2006, 13-14639).
Les obligations du concessionnaire
• Respecter l’exclusivité territoriale → Le concessionnaire doit respecter l'exclusivité
territoriale et ne pas vendre activement( (prospectus publicitaire, démarchage téléphonique,
agent commercial, succursale) hors de son territoire.
un concessionnaire doit supporter les ventes passives (faire droit à une demande d’achat qu’il n’a
pas sollicité) de l’autre concessionnaire sur son territoire. Règlement 2022/720, sous peine de
responsabilité délictuelle et de non-respect de l'exclusivité par le concédant.
Les ventes en ligne sont passives sauf si elles impliquent une sollicitation active (CJUE, 13 octobre
2011, Pierre Fabre). La publicité en ligne est considérée comme vente active par le rglmt.
• Les obligations classiques liées à la revente du produit
• aménagement des locaux
• formation du personnel
• service après-vente
• clauses de rendement → cause d’objectifs de revente, clause de quota d’achat
2) La fin de la collaboration commerciale
La fin d'une collaboration commerciale peut survenir à l'échéance d'un CDD ou de manière
anticipée pour manquement grave, avec préavis pour un GDI.
La rupture entraîne des contentieux liés à la perte d'exclusivité et l'impact économique.
Les concessionnaires lésés par une rupture de contrat peuvent accuser le concédant d'abus de droit
ou de manquement à la bonne foi, surtout si le préavis n'est pas respecté ou si des investissements
ont été encouragés sans possibilité d'amortissement durant la durée du préavis (Ccass Com 5 avril
1994, 92-17278).
La rupture peut être abusive si le concédant laisse croire à un renouvellement de CDD
inexistant (ccass com 23 mai 2000, 97-10553) ou entrave la reconversion du concessionnaire (Ccass
com 8 octobre 2013, 12-22952). Toutefois, le juge n'impose pas au concédant de reprendre les
stocks invendus (Ccass commerciale 6 octobre 1982).
Les contrats de distribution incluent souvent une promesse de vente ou d'achat de stocks et
une promesse synallagmatique. Des distributeurs intermédiaires peuvent demander une indemnité
de rupture s'ils ont aidé à développer l'activité et la clientèle. Toutefois, la Cour de cassation
n'accorde cette indemnité qu'aux intermédiaires sans clientèle propre, car la clientèle appartient au
principal et non au distributeur.
