Les généralités sur les plans

d'actions commerciales

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 Table des matières

Table des matières

I. Plan d'Action Commerciale : définition et utilité 3
A. Définition ......................................................................................................................................................................3

II. Exercice : Quiz 8

III. Facteurs clés de succès d'un Plan d'Action Commerciale 9

A. Bonne coordination entre l'équipe marketing et la force de vente ...........................................................................9
B. Plan d'Action Commerciale en 3 axes .......................................................................................................................10

IV. Exercice : Quiz 11

V. Essentiel 12

VI. Auto-évaluation 12
A. Exercice .......................................................................................................................................................................12
B. Test ..............................................................................................................................................................................12

Solutions des exercices 13

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I. Plan d'Action Commerciale : définition et utilité
Contexte
Pour se développer, une entreprise doit vendre ses produits et/ou ses services. Elle va donc élaborer une stratégie
commerciale qui définira, coordonnera et mettra en œuvre des ressources et des actions marketing et
commerciales, dédiées à ses objectifs de vente.
Le PAC (Plan d'Action Commerciale) matérialise cette stratégie : il détaille la marche à suivre pour réaliser le
volume de ventes, le chiffre d'affaires et la marge ambitionnés par l'entreprise.
Qu'est-ce qu'un PAC ?
Pourquoi conditionne-t-il, bien souvent, le succès d'une stratégie commerciale
Et d'ailleurs, quels sont les facteurs clés de succès d'un Plan d'Action commerciale ?

A. Définition
Définition
Interne à l'entreprise, le Plan d'Action Commerciale (PAC) est un document à la fois stratégique et opérationnel,
qui détermine :
1. Ce que vend l'entreprise (son offre commerciale),
2. À qui l'entreprise le vend (sa cible de clientèle),
3. Et comment l'entreprise le vend (sa stratégie commerciale).
Généralement applicable sur une année, le Plan d'Action Commerciale établit les objectifs de vente d'une
entreprise à court, moyen et long terme.
Il détaille et planifie les actions à réaliser pour atteindre ces objectifs.
Il priorise et énumère les actions nécessaires.
Il liste les moyens et ressources mobilisés.
Enfin, il permet de fédérer les forces de vente autour d'objectifs communs.
La place du Plan d'Action Commerciale dans la stratégie globale de l'entreprise
La stratégie globale de l'entreprise exprime le positionnement choisi par cette dernière pour se différencier de
ses concurrents et créer de la valeur. La stratégie marketing va décliner cette stratégie globale sur les marchés de
l'entreprise : elle va concevoir et adapter le produit ou le service proposé, en définir le prix, le choix des canaux de
distribution et la politique de communication.
La stratégie marketing va alors être déclinée en un plan d'action commerciale, auprès des clients et prospects. Il
est donc primordial que le Marketing et le Commerce interagissent harmonieusement, partagent une vision
commune et échangent de l'information.
 Plan d'Action Commerciale : définition et utilité

Le PAC intègre le mix marketing (les 4P de l'entreprise : produit, prix, place promotion) pour assurer le succès d'un
produit, d'un service, d'une marque ou d'une enseigne sur son marché.

Exemple Axe stratégique décliné en action commerciale

La société Fancy Packaging fabrique des flaconnages en verre pour l'industrie cosmétique. La direction veut
désormais diversifier sa clientèle et vendre ses produits dans l'industrie agroalimentaire. Ce choix stratégique doit
se traduire en actions commerciales concrètes :

Méthode Élaborer un Plan d'Action Commerciale requiert l'utilisation d'outils d'analyse stratégique
Pour être pertinent, le PAC doit tenir compte des ressources et des forces internes (financières, humaines,
Recherche et développement, marketing) de l'entreprise, ainsi que de son environnement externe. Son
élaboration requiert de mener une analyse stratégique portant sur plusieurs aspects :

La justesse du diagnostic interne et de l'analyse externe conditionne le succès du plan d'action commerciale.

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Plan d'Action Commerciale : définition et utilité

Définition
Le modèle PESTEL : c'est l'analyse du macro-environnement de l'entreprise à travers les 6 dimensions
susceptibles d'impacter ses activités : Politique, Économique, Sociale, Technologique, Environnementale et
Législative.

Ce modèle correspond à un premier niveau d'analyse. Ce premier diagnostic doit se compléter avec une analyse
au niveau du micro-environnement.

Définition
Les 5 forces de Porter : c'est l'évaluation de l'environnement à travers 5 forces :
L'intensité de la concurrence du secteur,
Le pouvoir de négociation des fournisseurs,
Le pouvoir de négociation des clients et distributeurs,
La menace de nouveaux entrants potentiels,
La menace de produits de substitution.

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 Plan d'Action Commerciale : définition et utilité

Voici les 5 forces de Porter telles que ce dernier les a pensées sous forme de schéma :

Cette analyse permet de cibler plus précisément les attentes de la clientèle.

Définition
La méthode des personas : elle consiste à créer les profils détaillés des clients cibles, en termes de catégorie
socio-professionnelle, comportement, problématique et attentes, en vue de construire des approches
commerciales personnalisées.

Définition
L'analyse ABC croisée : c'est un outil de segmentation du portefeuille clients, c'est-à-dire de découpage de la
cible selon des caractéristiques communes, qui priorise la clientèle, selon son chiffre d'affaires et son potentiel
commercial, pour développer des actions ciblées de conquête et de fidélisation.

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Plan d'Action Commerciale : définition et utilité

Exemple
A. Avec les gros clients et ceux à fort potentiel, on s'accordera des rendez-vous d'une heure.
B. Avec les clients moyens à potentiel modéré, on s'accordera des négociations plus courtes, autour de 30 min.
C. Avec les petits clients, on prévoira soit des entretiens rapides d'environ 15 min ou peut-être des négociations
par téléphone.

Définition
La matrice SWOT : cette matrice identifie les forces / Strengths, les faiblesses / Weaknesses, les
opportunités / Opportunities et les menaces / Threats caractérisant l'entreprise et son environnement
global.

Définition
La méthode CQQCOQP : elle permet de définir une stratégie commerciale en sept questionnements clés :
1. Qui ? Quelles cibles commerciales, quelle force de vente ?
2. Quoi ? Quels produits ou services ?
3. Comment ? Quelle organisation commerciale, quels outils ?
4. Où ? Quels territoires ? Quels canaux de vente, de distribution ?
5. Quand ? Calendrier d'actions, échéances.
6. Pourquoi ? Valeurs & mission d'entreprise, positionnement, avantages compétitifs.
7. Combien ? Quels objectifs chiffrés ?

Définition
L'utilité opérationnelle du PAC
Le Plan d'Action Commerciale sert de référence et de base de travail aux forces de vente, à qui il est
préalablement expliqué et détaillé. Il détaille la feuille de route permettant d'atteindre des objectifs. Il favorise
l'analyse et l'évaluation périodiques des résultats obtenus, au regard des prévisions initiales. Établi sur un
exercice annuel, il est décliné en phases hebdomadaires, mensuelles et/ou trimestrielles, pour faciliter un
pilotage quotidien, au moyen d'indicateurs et de tableau de bord.
Qui sont les parties prenantes du Plan d'Action Commerciale ?
Partant de la stratégie définie par la direction de l'entreprise, le Plan d'Action Commerciale est élaboré par le
directeur commercial, en collaboration étroite avec l'équipe marketing. Il n'est d'ailleurs pas rare que le manager
en charge de construire le PAC assume une double responsabilité marketing et commerciale. Si l'exécution
opérationnelle du PAC est dévolue aux forces de vente, l'ensemble de l'entreprise se trouve également impliquée
dans sa mise en œuvre : l'appui de la finance et des ressources humaines sera requis pour fournir les budgets et
mener les recrutements nécessaires. Les services en charge de la production des produits ou services, de la

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 Exercice : Quizsolution

logistique et du service après-vente interviendront pour délivrer les produits ou prestations vendus aux clients.
Les équipes dévolues aux achats et aux systèmes d'informations assureront les approvisionnements et services
soutenant la performance économique et commerciale de l'entreprise.
Les commerciaux terrain et les middle managers tels que les chefs des ventes, responsables d'agences ou de
magasins et managers d'équipes, ont la charge d'appliquer le Plan d'Action Commerciale (PAC). Ils ne définissent
pas la stratégie commerciale, mais en tant qu'interlocuteurs directs et quotidiens des clients de l'entreprise, ils
alimentent la réflexion stratégique par le biais des informations qu'ils remontent du terrain.

Exercice : Quiz [solution n°1 p.15]

Question 1
Parmi les propositions suivantes, quelle est l'affirmation exacte ?
 Un Plan d'Action Commerciale (PAC) recense les missions respectives de chaque membre de l'équipe
commerciale.

 Le Plan d'Action Commerciale (PAC) établit les objectifs de vente d'une entreprise à court, moyen et long
terme, détaille et planifie les actions à réaliser pour atteindre ces objectifs. Il priorise et énumère les actions
nécessaires, liste les moyens et ressources mobilisés, et fédère les forces de vente autour d'objectifs
communs.

 Un Plan d'Action Commerciale (PAC) détermine les objectifs que fixe la direction de l'entreprise au directeur
commercial.

Question 2
Le plan d'action commerciale fait passer la stratégie de l'entreprise de la phase théorique à la phase
opérationnelle.

 Vrai

 Faux

Question 3
La méthode QQOQCP permet de définir la structure du plan dʻaction commerciale.
 Vrai

 Faux

Question 4
Les commerciaux ne sont pas contraints de suivre les indications du PAC pour agir.
 Vrai

 Faux

Question 5
Le manager commercial opère une fonction clé qui permet au PAC de tenir compte des contraintes et réalités des
autres services de l'entreprise.
 Vrai

 Faux

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Facteurs clés de succès d'un Plan d'Action Commerciale

III. Facteurs clés de succès d'un Plan d'Action Commerciale

A. Bonne coordination entre l'équipe marketing et la force de vente

Définition
Pour affiner la pertinence de leurs analyses, les marketeurs ont besoin du retour terrain des commerciaux. Quant
aux forces de vente, elles enrichissent considérablement leur démarche commerciale en exploitant les études
produites par le marketing. Associer les deux approches permet en outre d'ajuster les objectifs stratégiques à la
réalité opérationnelle.

Cette coordination est facilitée lorsque Marketing et Commercial sont rassemblés au sein d'une même direction.
Quand ces deux fonctions sont portées par deux directions distinctes, il importe de veiller à l'alignement des
stratégies et actions respectives : cet alignement s'obtient au moyen d'une concertation régulière entre les
deux équipes, de réflexions et missions communes, de l'implication des marketeurs dans les réunions
commerciales et inversement, de celle des commerciaux dans les réunions du marketing, ainsi que par l'échange
permanent d'informations entre le Marketing et le Commercial.

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 Facteurs clés de succès d'un Plan d'Action Commerciale

B. Plan d'Action Commerciale en 3 axes

Le PAC doit être décliné en 3 axes :
Un axe « Objectifs » : il s'agit de fixer un objectif macro tel que « rejoindre les 5 premiers industriels du
flaconnage de l'industrie cosmétique bio », qui sera décliné en plusieurs sous-objectifs, comme « acquérir X %
de parts de marché », « vendre X millions d'unités auprès de X sociétés composant le cœur de cible », « remporter
X appels d'offres d'un montant de X millions d'euros », etc.
Un axe « Planification » : il s'agit de détailler un programme d'actions opérationnelles comme « fidéliser X %
de nos clients », ou « qualifier X prospects du secteur de l'industrie cosmétique bio » en désignant un
responsable, un délai d'exécution et des moyens (budget, personnel, ressources, etc.) pour chaque action
planifiée. À cette fin, la méthode PDCA est pertinente à utiliser conjointement au PAC (Planifier, Faire ce qu'on
a planifié, Contrôler, Réajuster au besoin).
Un axe « Pilotage » : il s'agit d'établir un calendrier de réalisation des actions commerciales, de fixer des jalons
(= des étapes). Des indicateurs de mesure des résultats sont également déterminés sur les plans quantitatifs et
qualitatifs afin d'évaluer l'action menée sur le terrain.

Un Plan d'Action Commerciale détaillé

Afin de faciliter son appropriation par l'équipe commerciale, le PAC doit autant détailler les objectifs visés que les
délais prescrits pour les atteindre.
Les commerciaux doivent savoir quelle est leur mission avec exactitude, comprendre l'impact de celle-ci sur la
pérennité de l'entreprise et ainsi trouver à leur mission en plus de leur rémunération.
La contribution de chaque partie prenante est indiquée, ainsi que les buts et les échéances qui lui sont assignés. Les
moyens et ressources attribués sont recensés, de même que les indicateurs et modalités de contrôle appliqués pour
organiser le suivi permanent des progrès accomplis.

Des indicateurs de suivi pertinents

Indispensables à l'évaluation des résultats, les indicateurs de suivi permettent de mesurer l'avancée et le succès des
actions déployées. Ces indicateurs facilitent aussi l'identification des actions les plus impactantes, comme les ratios
de succès conduisant à l'atteinte des objectifs fixés. Les indicateurs peuvent revêtir différents formats : des données
brutes, en euros ou en nombre (quantité ou volume), des pourcentages ou des ratios.

Exemple
La performance de chaque action commerciale peut ainsi être évaluée grâce à des indicateurs tels que :
Les ventes générées en volume et en valeur,
Le taux de retour : nombre de demandes reçues d'information ou de devis / nombre total de contacts pris,
Le taux de ventes : nombre de commandes passées (ou le nombre de ventes) / nombre total de contacts
suivis d'une demande d'information ou devis,
Le coût d'acquisition clients : chiffre d'affaires généré par l'action / coût global engagé par l'action.

La motivation des forces de vente

Une fois le Plan d'Action Commerciale construit, il est présenté au comité de direction de l'entreprise, qui le valide. Il
revient alors au manager de porter ce PAC auprès des forces de vente, pour remporter leur adhésion et conduire sa
réalisation.

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Exercice : Quizsolution

Les forces de vente doivent comprendre comment leurs actions individuelles permettront à l'entreprise d'atteindre
ses objectifs stratégiques. Leur adhésion au PAC est indispensable à la réussite de sa mise en œuvre. Il s'agit pour le
manager de donner du sens à la démarche et à la stratégie commerciales, de définir des procédures, de fournir des
moyens et de soutenir ses équipes.

Un pilotage constant et flexible

Le manager a donc la responsabilité de piloter la réalisation du Plan d'Action Commerciale et de mettre en œuvre
d'éventuelles adaptations et actions correctrices pour gérer toute dérive ou revirement stratégique.
Il pilote l'activité commerciale par le biais de 3 actions complémentaires :
1. La définition et la fixation des objectifs,
2. L'animation de l'activité commerciale,
3. Le suivi de la performance commerciale.
Le PAC doit permettre des ajustements, en cas d'imprévus ou de changements majeurs de contexte. Le manager
doit pouvoir modifier certaines actions, revoir ses objectifs à la hausse ou à la baisse en cas de nécessité. Un Plan
d'Action Commerciale performant s'adapte à la réalité opérationnelle de l'entreprise. Le reporting assuré par les
commerciaux, c'est-à-dire la remontée d'informations issue du terrain, servira à la compréhension et l'interprétation
des résultats obtenus.
Le reporting, précieux pour l'entreprise, pour le service commercial et pour le marketing, est réalisé sur outil
numérique avec un logiciel spécifique. Pour être fiable, ce reporting doit être fait quotidiennement et détaillé.

Exercice : Quiz [solution n°2 p.16]

Question 1
Parmi les propositions suivantes, quelle est l'affirmation exacte ?
 Le pilotage du PAC est basé sur le suivi du chiffre d'affaires mensuel réalisé par l'équipe commerciale.

 La performance des actions menées dans le cadre du PAC se mesure à l'aide d'indicateurs de suivi tels que
des données brutes, en euros ou en nombre (quantité ou volume), des pourcentages ou des ratios.

 L'efficacité du PAC se mesure au pourcentage de marge réalisée sur les ventes.

Question 2
D'après vous, cette affirmation est-elle vraie ou fausse ?
Le Plan d'Action Commerciale (PAC) doit pouvoir être amendé en cours d'année, pour s'adapter aux changements
de contexte auxquels l'entreprise peut être confrontée.

 Vrai

 Faux

Question 3
Chaque entreprise peut concevoir son PAC sans passer par l'étape de l'analyse SWOT / PESTEL.
 Vrai

 Faux

Question 4

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 Essentiel

Les 5 Forces de Porter rassemblent les principaux facteurs de pression exercée sur l'entreprise, c'est-à-dire les
pouvoirs détenus par les fournisseurs, les clients, les concurrents, les nouveaux entrants et les produits de
substitution.

 Vrai

 Faux

V. Essentiel
Le Plan d'Action Commerciale (PAC) est un outil stratégique qui décline la stratégie marketing en actions
commerciales. Il implique une parfaite coordination entre l'équipe marketing et la force de vente. Il nécessite d'être
compris et approuvé par les forces de vente en charge de l'appliquer sur le terrain.
FAIRE ENSEMBLE : le Plan d'Action Commerciale (PAC) établit les objectifs de vente d'une entreprise à court, moyen
et long terme, détaille et planifie les actions à réaliser pour atteindre ces objectifs. Il priorise et énumère les actions
nécessaires, liste les moyens et ressources mobilisés, et fédère les forces de vente autour d'objectifs communs.
SAVOIR Où ALLER : concevoir une stratégie commerciale performante et efficace, exige de s'approprier la stratégie
globale de l'entreprise. Elle doit ensuite être adaptée aux contextes interne et externe dans lesquels cette dernière
évolue. Indispensable, cette adaptation impose une analyse complète de l'environnement de marché, des forces et
faiblesses de l'organisation. Elle implique aussi une étroite collaboration avec le marketing et les autres services
(achats, production, logistique, RH, juridique, finances-comptabilité, SAV, systèmes d'information, etc.), pour
s'aligner au mieux sur les buts collectifs de l'entreprise. Enfin, elle nécessite d'être comprise et approuvée par les
forces de vente en charge de l'appliquer sur le terrain.
ÉVALUER LES RÉSULTATS : la performance de chaque action commerciale peut être évaluée grâce à des indicateurs
appelés « indicateurs de performances » que l'on inclut dans le tableau de bord.
ADAPTER LE PAC A L'ENVIRONNEMENT GÉNÉRAL : un Plan d'Action Commerciale (PAC) performant s'adapte à la
réalité opérationnelle de l'entreprise. Le PAC doit permettre des ajustements, en cas d'imprévus ou de changements
majeurs de contexte.

VI. Auto-évaluation
A. Exercice
Vous venez d'intégrer Medicalis, une entreprise d'édition de logiciels, spécialisée dans la gestion d'activités des
cabinets médicaux. La société est née de la fusion récente de trois éditeurs de solutions informatiques dédiées au
secteur de la santé. Responsable Marketing et Commercial (RMC) de la structure, vous encadrez 3 commerciaux, qui
se partagent le territoire en 3 zones de vente. Ces commerciaux ne se connaissent pas, car chacun est issu d'une des
trois sociétés ayant fusionné pour créer Medicalis. La direction vous charge d'établir un premier Plan d'Action
Commerciale pour l'année N+1.
Question 1 [solution n°3 p.17]
Quelles sont les informations prioritaires que vous allez rechercher en interne pour créer votre PAC ?
Question 2 [solution n°4 p.17]
Vous décidez de réaliser une évaluation des forces et faiblesses de l'entreprise à partir de l'expérience terrain des
3 commerciaux. Que leur demandez-vous ?
Question 3 [solution n°5 p.17]
Vous savez que les objectifs commerciaux à définir s'orientent sur deux axes fondamentaux. Vous indiquez quels
sont ces deux objectifs et donnez deux indicateurs qui permettent de les contrôler.

B. Test
Exercice 1 : Quiz [solution n°6 p.18]
Choisissez parmi ces réponses, celle qui vous paraît être la bonne.

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Solutions des exercices

Question 1
Construire un PAC permet à l'entreprise de :
 Savoir quelle action marketing mener, à quel moment, autour de quel produit et avec quel budget

 De définir sa stratégie

 De mobiliser le service Recherche et Développement.

Question 2
Le schéma des 5 forces de Porter représente :
 Les forces et les faiblesses de l'entreprise

 Les axes d'amélioration de l'entreprise

 L'environnement de l'entreprise

Question 3
Une analyse SWOT / PESTEL est l'occasion pour l'entreprise :

 De faire un bilan de ses forces et de ses faiblesses ainsi que des opportunités et des menaces auxquelles elle
est confrontée

 De déterminer les principaux concurrents

 D'établir une évaluation de sa rentabilité

Question 4
Les objectifs qualitatifs font, entre autres, référence :
 Au nombre de produits vendus

 Au nombre de clients conquis

 À la satisfaction de la clientèle

Question 5
Communiquer en interne et de manière globale :

 Faite perdre du temps et de l'énergie à tous

 Permet de favoriser la réussite de chaque action

 N'est pas utile à la réussite de l'action commerciale

Solutions des exercices

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Solutions des exercices

Exercice p. 8 Solution n°1

Question 1

Parmi les propositions suivantes, quelle est l'affirmation exacte ?

 Un Plan d'Action Commerciale (PAC) recense les missions respectives de chaque membre de l'équipe
commerciale.

 Le Plan d'Action Commerciale (PAC) établit les objectifs de vente d'une entreprise à court, moyen et long
terme, détaille et planifie les actions à réaliser pour atteindre ces objectifs. Il priorise et énumère les actions
nécessaires, liste les moyens et ressources mobilisés, et fédère les forces de vente autour d'objectifs
communs.

 Un Plan d'Action Commerciale (PAC) détermine les objectifs que fixe la direction de l'entreprise au directeur
commercial.
Le PAC est vraiment l'outil de pilotage pour développer efficacement les performances commerciales de
l'entreprise.

Question 2

Le plan d'action commerciale fait passer la stratégie de l'entreprise de la phase théorique à la phase
opérationnelle.
 Vrai

 Faux

En effet, le PAC est la mise en œuvre sur le terrain de ce qu'il prévoit et annonce dans son format structurel.

Question 3

La méthode QQOQCP permet de définir la structure du plan dʻaction commerciale.

 Vrai

 Faux
En répondant à chaque question du QQOQCP, l'entreprise définit précisément ce qu'elle va intégrer dans son
PAC.

Question 4

Les commerciaux ne sont pas contraints de suivre les indications du PAC pour agir.

 Vrai

 Faux
Bien au contraire, le PAC leur permet de savoir précisément orienter leur démarche terrain. De plus, suivre le
PAC leur fait gagner en efficacité. Il est indispensable et incontournable de s'y attacher pleinement.

Question 5

Le manager commercial opère une fonction clé qui permet au PAC de tenir compte des contraintes et réalités des
autres services de l'entreprise.

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 Solutions des exercices

 Vrai

 Faux

Le PAC ne peut être réaliste s'il est construit uniquement avec un regard commercial sur les projections de
l'entreprise. Par conséquent, le manager tient compte des autres services pour créer des PAC réalistes et
réalisables.

Exercice p. 11 Solution n°2

Question 1

Parmi les propositions suivantes, quelle est l'affirmation exacte ?

 Le pilotage du PAC est basé sur le suivi du chiffre d'affaires mensuel réalisé par l'équipe commerciale.

 La performance des actions menées dans le cadre du PAC se mesure à l'aide d'indicateurs de suivi tels que des
données brutes, en euros ou en nombre (quantité ou volume), des pourcentages ou des ratios.

 L'efficacité du PAC se mesure au pourcentage de marge réalisée sur les ventes.

Les résultats du PAC sont à évaluer avec plusieurs indicateurs de performances afin de s'assurer de la
rentabilité de l'action, de l'efficacité des équipes et des performances individuelles.

Question 2

D'après vous, cette affirmation est-elle vraie ou fausse ?

Le Plan d'Action Commerciale (PAC) doit pouvoir être amendé en cours d'année, pour s'adapter aux changements
de contexte auxquels l'entreprise peut être confrontée.
 Vrai

 Faux

Cette affirmation est exacte, car un PAC peut être perturbé par des facteurs externes liés à l'environnement
(crise économique brutale, épidémie entraînant des modifications de consommation, arrivée d'un concurrent
très offensif, etc.)

Question 3

Chaque entreprise peut concevoir son PAC sans passer par l'étape de l'analyse SWOT / PESTEL.
 Vrai

 Faux

Dans l'absolu, réaliser son PAC sans en passer par l'analyse SWOT en amont est possible. Mais cela reste
dangereux pour l'entreprise qui risque d'investir dans un plan d'acions commerciales qui ne répondront pas à
la réalité de la cible. Il est donc vivement conseillé de réaliser un SWOT avant le PAC.

Question 4

Les 5 Forces de Porter rassemblent les principaux facteurs de pression exercée sur l'entreprise, c'est-à-dire les
pouvoirs détenus par les fournisseurs, les clients, les concurrents, les nouveaux entrants et les produits de
substitution.

 Vrai

 Faux

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Solutions des exercices

Effectivement, en prenant en compte ces cinq éléments qui environnent l'entreprise, Porter met en avant le
fait qu'il n'y a pas que les clients qui exercent une pression sur l'entreprise. Ainsi, Porter incite à faire une
analyse à 360° de l'entreprise, d'un point de vue externe.

p. 12 Solution n°3

Les informations nécessaires à la création du PAC sont les suivantes :

Objectif général défini par la direction de l'entreprise,
Temps alloué pour atteindre cet objectif,
Moyens financiers, humains, matériels mis à disposition pour atteindre l'objectif,
Résultats de l'analyse SWOT réalisée par la direction avant de définir ce nouvel objectif.

p. 12 Solution n°4

Les informations détenues par les commerciaux terrain sont essentielles pour mettre en œuvre un plan d'action
adéquat. En effet, les commerciaux sont les acteurs de l'entreprise les plus au contact de la clientèle. Ainsi, ils
connaissent bien leurs besoins et attentes.
Votre demande va donc être orientée sur les axes suivants :
Quels sont les commentaires exprimés par les clients sûrs :
La qualité de nos produits jusqu'à présent,
La qualité du service après-vente,
La relation commerciale, les rythmes de visite chez les clients,
Les conseils et/ou formations attendues par le client pour utiliser nos logiciels,
Les prix pratiqués,
Les produits concurrents les plus souvent cités,
Les forces qui semblent émaner de ces concurrents,
Les faiblesses de ces mêmes concurrents,
Les priorités dans le choix du logiciel utilisé,
Le temps de renouvellement du logiciel exploité.

p. 12 Solution n°5

Les deux axes fondamentaux sur lesquels s'appuient les objectifs sont les objectifs quantitatifs et les objectifs
qualitatifs.
Ils peuvent être représentés par les exemples suivants :
Objectif quantitatif :
Chiffre d'affaires à réaliser
Marge commerciale à respecter
Objectif qualitatif :
Taux de satisfaction client
Taux de recours au service après-vente

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 Solutions des exercices

Exercice p. 12 Solution n°6

Question 1

Construire un PAC permet à l'entreprise de :

 Savoir quelle action marketing mener, à quel moment, autour de quel produit et avec quel budget

 De définir sa stratégie

 De mobiliser le service Recherche et Développement.

Le PAC a pour objet de prévoir les actions commerciales à réaliser sur le terrain et il englobe aussi les actions
de marketing opérationnel. Ainsi, le service commercial réalise ce que le service marketing prévoit pour réussir
la commercialisation de l'offre produit ou service. C'est donc un investissement en temps et en énergie
largement optimisé par son application sur le terrain. Chacun sait ce qu'il doit faire, comment il doit le faire et
dans quelles proportions.

Question 2

Le schéma des 5 forces de Porter représente :

 Les forces et les faiblesses de l'entreprise

 Les axes d'amélioration de l'entreprise

 L'environnement de l'entreprise
Le schéma des 5 Forces de Porter représente l'environnement de l'entreprise puisqu'il s'intéresse aux
fournisseurs, aux clients (donc amont et aval de l'entreprise) mais aussi aux produits pouvant remplacer celui
que vous proposez (je ne prends plus le train car je fais tous mes déplacements avec Blablacar), il s'intéresse
aux nouveaux arrivants qui viennent faire de l'ombre par leur nouveauté et épie le marché concurrentiel déjà
en place.

Question 3

Une analyse SWOT / PESTEL est l'occasion pour l'entreprise :

 De faire un bilan de ses forces et de ses faiblesses ainsi que des opportunités et des menaces auxquelles elle
est confrontée

 De déterminer les principaux concurrents

 D'établir une évaluation de sa rentabilité

Une analyse SWOT / PESTEL est l'occasion pour l'entreprise de faire un bilan de ses forces et de ses faiblesses
ainsi que des opportunités et des menaces auxquelles elle est confrontée car elle évoque les forces et
faiblesses de l'entreprise en elle-même puis confronte celle-ci au contexte qui l'entoure (évolution des lois,
normes environnementales, contraintes économiques, etc.).

Question 4

Les objectifs qualitatifs font, entre autres, référence :

 Au nombre de produits vendus

 Au nombre de clients conquis

 À la satisfaction de la clientèle
Les objectifs qualitatifs font référence à la qualité du service rendu au client lors de la vente, mais aussi après
la vente. Ce sont donc des objectifs qui mettent en avant l'intérêt de l'entreprise à être dans une démarche de
relation durable, à l'opposé de la vente One Shot.

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Solutions des exercices

Question 5

Communiquer en interne et de manière globale :

 Faite perdre du temps et de l'énergie à tous

 Permet de favoriser la réussite de chaque action

 N'est pas utile à la réussite de l'action commerciale

Communiquer en interne et de manière globale permet de favoriser la réussite de chaque action car les
échanges d'information circulent entre les services, entre les acteurs de ces services et permettent ainsi à
toute l'entreprise de favoriser les synergies.

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