Cours de prospection
Jour 1
Correcteur d’orthographe = languagetool
Intro :
Stratégie outbound= aller chercher les clients
Stratégie inbound= faire venir les clients (référencement, stratégie de publication pour que le client
effectue des recherches et tombe sur nous)
Objectif est de générer des leads (une opportunité, piste…) puis phase de closing (signature)
Utiliser le multicanal (mail, LinkedIn, téléphone) chaque personne a sa préférence donc ne pas
hésiter à envoyer sur les 3.
Etape 1 : Définir une cible
Notion de segmentation (segmenter son marché) très important de bien étudier sa cible, être le plus
précis possible pour avoir une approche adaptée à chaque personne.
Utiliser application « faro » pour mettre des filtres pour trouver une cible adaptée et précise.
Prioriser ses segments une fois choisi, de l’affaire la plus intéressante, avec le plus de potentiel à
l’affaire la moins intéressante (matrice ipo/ipa sur diapo).
Etape 2 : Définir sa proposition de valeur efficace
1ere question : quelle est la problématique que j’adresse, a telle conscience du problème, comment
cela l’impact au quotidien, effet caché auxquels on n’a pas pensé, comment elle résoudrait le
problème :
(On vend plus facilement des antidouleurs que des vitamines)
2eme question : comment mon offre répond à cette problématique ?
3eme question : Qu’est ce qui rend mon offre unique ? : étudier en amont ma concurrence !
Exemple de proposition de valeur dans diapo
Etape 3 : Trouver ses prospects (sourcing)
LinkedIn/sales navigator
Dropcontact pour trouver les emails, Kasper pour le téléphone
Jour 2 :
Crm avantage : automatiser (ex avec les variables), gain de temps, stat très poussée.
Pour l’oral, expliquer le déroulement de contact d’un prospect
Cold emailing = prospection par email principe = les approcher pour obtenir un rdv tel (objectif 1 er ne
pas tomber dans les spams). (lemlist, reply=ce sont les bons outils pour simuler le comportement
humain lors de l’envoi des mails et donc ne pas tomber dans les spam) donc grande délivrabilité.
Dans les outils certain paramètre sont quand même à prendre en compte : créer un nouveau nom de
domaine (adresse mail) dédié uniquement aux cold emailing.+. Avoir une authentification du nom de
domaine grâce a des paramètres comme SPF/DKIM/DMARC. Quand on créer notre site internet,
posséder un « whois public » (permet de justifier que tu es bien propriétaire du site avec tel ou tel
adresse mail).+. Préchauffer notre adresse mail (simuler un comportement humain avec notre
adresse mail) pour duper le filtre anti spam.+. désactiver le tracking de ses emails (%d’ouverture…).
Pour ne pas tomber dans les spams malgré toutes ces techniques : ciblage précis, contenu pertinent
et personnalisé (ne pas agir comme un spameur).+. Texte uniquement, aucune image, pas de piece
jointe.+. Attention aux spamwords.+. N’envoyer qu’a des emails « vérifié ».+. Pas trop de mail par
jour, riyhme d’emploi stable et évolutif en fonction du temps (max 100 email par jour mais ne pas
commencer par 100 il faut évoluer).+. Bon ratio email envoyé, email recu.
Exemple mail : objet, intro (contexte), problématique (j’ai remarqué que ces entreprises avait ce
probleme), amener la proposition de valeur, call to action (je comptais vous appeler pour vous
appeler, quels sont vo dispo la semaine prochaine ?)
Possible d’approche humoristique (garder l’imagine de marque que l’on veux véhiculer tout de suite).
L’approche vidéo.
Icebreakers : 5 min par prospect (personnaliser les approches, se renseigner sur les prospects)
Ne négligez pas les relances (jour 1, jour 4, jour 8 et jour 13)
Linktin : optimiser son profil
Eval :
Pour le profil a donné au jury bien expliquer le prospect qu’il va jouer puis lui passer un lien LinkedIn
sur le profil
Avoir plein plein d annexe de cote
Très très important cold email pour bonne délivrabilité
Usp égal proposition de valeur
Oral de prospection
Tunnel d’acquisition :
Awareness : trouver plusieurs segments, les classer par ordre d’importance avec matrice ipo ipa.
Créer une compagne lemlist, aller chercher les prospects sur linkedin, avec des outils comme sales
navigator qui mail avec gros ice breaker pour susciter l’intérêt. Google ads. Utiliser ledjet pour
transférer chaque prospect de linkedin un crm. => generation de lead. Si pas d’adresse mail, utiliser
phantom buster
Lead scoring :
Besoin urgent +2
Budget important +2
N’a pas de fournisseur +3
Relation humaine +3
Total =10
Nurturing lead :
Entre 2 et 4 : lier à la compagne automatique, rappeler dans 4 mois pour prendre des nouvelles et
voir si le lead scoring à changer
Entre 4 et 6 : lier à la campagne automatique, chercher à développer le lead scoring avec des boucles
de re ciblage et les relances par mail.
Entre 6 et 10 : lier à la campagne automatique, créer le contact avec des relance par mail, et
téléphoner directement au prospect
Pitcher son offre :
De préférence avec des rdvs en physique, en visio si physique pas possible. Parler du problème qu’on
résout, ne pas parler que de nous, se mettre dans les chaussures du client. Nos clients sont assez
vielle école, fonctionnement de nos commerciaux : resto, repas chez le client…
Prise en compte du besoin :
Envoyer une offre qui réponds à son besoin
négocier prix et/ou délai au près du fournisseurs (Obtenir des tarifs exceptionnels pour un client)
Closing
Ajustement de dernière minute si besoin. Et signature
Campagne automatique sur lemlist
. Visite profil LinkedIn
attendre 1 jour
Visite profil LinkedIn avec envoi d’une invitation. « Bonjour {{firstName}}. Je suis Marius, commercial
dans la société Puybaret. Nous aidons les entreprises comme {{companyName}} à se fournir en
matière première en fonction de vos délais et de vos prix. Je pense que cela pourrait vous intéresser.
Entrons-en contact. »
Attendre 2 jours
. Envoyer un email (objet : RDV téléphonique) avec ice breaker et brève présentation de notre offre
et demande de prise de rdv :
« Bonjour {{firstName}}
« ice breaker»
Grace à nos nombreux fournisseurs, nous représentons des centaines de marques dans plusieurs
agences implantées dans les régions du Limousin et de l’Auvergne. Du matériel de chauffage toutes
énergies en passant par l’appareillage électrique, luminaire, salle de bain, cuisine, carrelage,
plomberie, outillage et produits sidérurgiques, nous avons les produits qu’il vous faut ! De plus,
nos 20 000 références en stock nous permettent d'être réactif à vos demandes.
Nous proposons des gammes de produits sur-mesure, adaptées à chaque budget et à chaque besoin.
Enfin {{firstName}}, je serais ravi d'échanger avec vous afin de vous parler plus en détails des
avantages que vous pourrez bénéficier. Que diriez-vous d’échanger lors d’un rendez-vous en
physique la semaine prochaine ?
Cordialement,
L'équipe Puybaret.
Attendre 5 jours
. Relance si pas de réponse
Bonjour {{firstName}},
Je me permets de vous relancer concernant la prise de contact que nous vous avons essayé d’avoir
avec vous le (date).
Je sais que notre gamme de produit pourraientt réellement convenir à {{companyName}} et vous
aider à développer votre activité sur le long terme.
Conscient qu’une entreprise comme la vôtre ne dispose pas de beaucoup de temps à accorder pour
gérer tous ces problèmes de délai, qui nous le savons sont un réel problème pour vous, Puybaret
vous soulagera de cette tâche en vous mettant à disposition tout une gamme de produit en stock.
En m’accordant une quinzaine de minutes, je pourrai vous présenter de façon exhaustive les outils et
moyens que nous mettons en œuvre pour honorer nos engagements.
Je reste à votre entière disposition pour convenir d’un rendez-vous, n’hésitez pas à me communiquer
vos disponibilités et je vous répondrai dans les plus brefs délais.
En vous souhaitant une agréable journée,
Cordialement,
L’équipe Puybaret
Attendre 3 jours
. Visite du profil LinkedIn
. Prise du rdv
ROI :
Lemlist : 1188€ à l’année
Marius : 720€ pour 140h soit 9.28€ de l’heure
contact 12 personnes en 2h (10min par prospect en moyenne) soit 18.56€ (9.28*2)
lemlist : 5min= 0.77€ (9.28/60= résultat *5)
17,79(18.56-0.77) *228(jour ouvré) = 4 056,12 -1188=2 868,12 d’économie *3 commerciaux
=8 604.36€
12 prospects => 2 clients avec techniques habituelle
24 prospects => 4 clients avec lemlist
Nicolas kostas
J’espère que vous allez bien ?
Je suis marius de la société pharow
Je vais vous prendre un peu de temps que vous n’avez peut-être pas mais comme j’ai pu voir sur
votre compte linkedin que vous etes vendeur chez bmw ?! Vous êtes surement au courant alors des
nouveaux modeles qui vont sortir et qui ne sont pas encore dévoilé au grand public ! vous ne pouvez
pas m’en dire un peu plus ?
Bon tant pis, aujourd’hui si je vous ai téléphoné c’est pour résoudre un problème auxquels vous
devez être confronté tous les jours ! si je vous parle de recherche de prospect ? chose que vous
devez trouver monotone, longue et ennuyante ! et je vous comprends ce n’est pas la meilleurs partie
de ce metier, c’est la raison pour laquelle je suis venu vous poposez de découvrir notre application
qui permet de diviser par 2 le temps passer a la recherche de prospect ! nous pouvons en discuter de
vive vois lors de notre prochain rendez-vous ? que diriez-vous de mardi prochain entre midi et deux ?
mercredi ?
Proposez d’envoyer un mail qui explique comment nous fonctionnons ce que nous résolvons ……
3 éléments déclencheurs
- Offre d’emploi
- # ou poste sur LinkedIn qui évoque le nom de nos concurrents
-
Se focaliser sur 1 et expliquer la démarche :
Offre d’emploi
Car plus simple à cibler, filtres évolués, grande facilité a trouvé des offres d’emploi aujourd’hui car les
applications dans ce genre sont nombreuses et a la mode.
Etape de recherche : utiliser LinkedIn, Indeed, hellowork
Rechercher les filtres suivants :
Métier : chargé d’affaire/commercial
Pas de contrainte de lieu
Secteurs du dvpt des logiciels car plus d’offre que de demande donc utilité de rechercher des
prospects ciblés
Une fois les offres d’emplois ciblés :
- Utiliser LinkedIn pour rechercher les entreprises qui ont fait les offres d’emplois
- Utiliser surf pour récupérer les infos et les ajouter sur le crm pipedrive
- Utiliser lemlist pour créer une séquence qui sera relié à notre crm
La séquence sera la suivante :
- Visiter profil LinkedIn
- 4 jours après visiter profil LinkedIn
- Envoyer à la suite de ca une invitation sur LinkedIn avec le message suivant : « Bonjour
{{firstName}}. Je suis Marius de la société Pharow. Nous aidons les entreprises comme
{{companyName}} à trouver de nouveaux prospects. Je pense que cela pourrait vous
intéresser. Entrons en contact. »
- 2 jours après envoyer un mail : objet : RDV TELEPHONIQUE, contenu du mail «
« Bonjour {{firstName}}
« ice breaker qui utilise l’offre d’emploi »
Grace à des outils performants et à l'utilisation de l'open-data, nous arrivons à cibler rapidement
l'ensemble des prospects susceptibles de répondre à votre offre.
Nous vous aidons à cibler avec précision l'ensemble des sociétés françaises, en incluent celles non
présentes sur les réseaux sociaux.
Nous proposons une gamme de service sur-mesure, adaptées à chaque budget et à chaque besoin.
Mais qui de mieux placé qu'un collaborateur satisfait pour parler de notre entreprise ?
[Link]
Enfin {{firstName}}, je serais ravi d'échanger avec vous afin de vous parler plus en détails des actions
que nous pouvons mettre en œuvre pour booster vos ventes.
Pour toute demande n'hésitez pas à revenir vers nous.
Cordialement,
L'équipe Pharow
- Le lendemain visiter profil LinkedIn
- 3 jours après faire une relance qui sera la suivante :
Bonjour {{firstName}},
Je me permets de vous relancer concernant la prise de contact que nous vous avons essayé d’avoir
avec vous le (date).
Je sais que notre gamme de services pourrait réellement convenir à {{companyName}} et vous aider
à développer votre activité sur le long terme.
Conscient qu’une entreprise comme la vôtre ne dispose pas de beaucoup de temps à accorder à la
prospection, Pharow vous soulagera de cette tâche en vous mettant à disposition une base de
données vous donnant accès à un panel de sociétés susceptibles d’être intéressées par votre offre.
En m’accordant une quinzaine de minutes par téléphone je pourrai vous présenter de façon
exhaustive les outils et moyens que nous mettons en œuvre pour honorer nos engagements.
Je reste à votre entière disposition pour convenir d’un rendez-vous, n’hésitez pas à me communiquer
vos disponibilités et je vous répondrai dans les plus brefs délais.
En vous souhaitant une agréable journée,
Cordialement,
L’équipe Pharow
