3 e r e t tirer
pp
Dévelo n r é s eau
r o f i t de so
p
« Dans un monde en réseau, chacun cherche à établir les liens qui l’intéressent
et avec des personnes de son choix. Les relations sont “électives” ».
Luc Boltanski, sociologue
Dans cette troisième étape de la méthode B-PRA, nous allons aborder la
notion de réseau, c’est-à-dire constituer une version numérique de vos rela-
tions professionnelles, ainsi que toutes les caractéristiques du réseau sur
LinkedIn et toutes les techniques pour réaliser vos prises de contacts. Mais
avant de vous lancer dans cette séquence, assurez-vous que votre profil est
suffisamment qualitatif car les personnes que vous solliciterez en demande
de contact doivent avoir envie d’être connectées à vous via LinkedIn.
N’hésitez donc pas à mettre en application les conseils présentés dans le
chapitre précédent avant de vous lancer dans le développement et la mobi-
lisation de votre réseau.
Combien de contacts un réseau doit-il comporter ? Qui accepter dans son
réseau ? Qui inviter ? Comment augmenter les chances d’acceptation de ses
demandes de contacts ? Comment atteindre des personnes éloignées de
votre cercle de contacts ?
Nous allons répondre à ces questions pour découvrir toutes les méthodes
pour constituer votre réseau, le développer et le faire vivre. Car si vous
souhaitez réellement tirer profit de LinkedIn et de la force du réseau pour
votre évolution professionnelle, votre recherche d’emploi ou de stage, vous
devrez maîtriser toutes les techniques de la démarche réseau et la manière
de les mettre en œuvre sur LinkedIn. En effet, cette méthode a fait ses
preuves mais requiert des adaptations lorsque l’on souhaite la mettre en
application sur la plateforme disposant de ses propres codes et usages.
77
1 Quels sont les degrés
de séparation sur LinkedIn
et comment les utiliser
pour développer son réseau ?
L’objectif de LinkedIn est de vous permettre de construire votre réseau
professionnel et de faciliter les contacts. Les personnes de votre réseau sont
alors appelées relations.
Pour développer votre réseau, LinkedIn met à votre disposition un chiffre clé
qui apparaît sur tous les profils de la plateforme : le degré de séparation. Ce
chiffre ne vous est pas donné par hasard : il a pour but de vous donner une
carte de vos relations en temps réel, c’est-à-dire sur les contacts dont vous
disposez et les contacts de vos contacts. De cette manière, LinkedIn vous
indique si une personne est proche de votre premier cercle – il s’agit des
personnes se trouvant au 2e niveau – ou alors éloignée – au 3e.
Comprenez que toute personne sur LinkedIn se trouve forcément dans l’un
de ces trois niveaux.
Au-delà du fait que ce chiffre vous indique où se situe un profil sur la carte
de votre réseau, LinkedIn vous donne une indication sur les moyens dont
vous disposez pour prendre contact avec cette personne. Lorsqu’une
personne se trouve en niveau 2, cela signifie que vous avez un contact en
commun avec elle. Vous disposez alors d’un intermédiaire que vous pour-
riez solliciter dans le cadre d’une mise en relation ou d’une recommandation.
Lorsque LinkedIn indique qu’un profil se trouve en niveau 3, vous savez que
vous ne disposez pas d’intermédiaire dans votre premier cercle de contacts.
Néanmoins, notez que vous pouvez rentrer en contact avec tous les utilisa-
teurs de LinkedIn, quel que soit le degré de séparation. Même si LinkedIn
met en place ce système pour vous encourager à développer votre réseau
en utilisant des intermédiaires, vous pouvez tout à fait réaliser une
demande de contact à un utilisateur placé en 3e degré de séparation.
D’ailleurs, ce potentiel présente un grand intérêt pour vous : votre réseau
n’a de limite que les personnes se trouvant sur LinkedIn.
En définitive, l’indicateur de degré de séparation est un outil à votre disposition
pour aborder la prise de contact. Car ce niveau de relation que vous partagez
avec un autre membre influe sur la façon dont vous pouvez interagir avec lui
puisque vous recevrez réciproquement vos publications dans vos « feeds1 »
respectifs et, surtout, vous pourrez échanger via la messagerie privée.
1. Le feed est le fil d’actualité accessible sur la page d’accueil du site.
78
3 Développer et tirer profit de son réseau
En résumé, voici les points clés que vous devez retenir sur les degrés de
séparation sur LinkedIn.
• Vos relations de 1er niveau constituent votre réseau, c’est-à-dire vos
contacts directs. Il s’agit des personnes auxquelles vous êtes directement
connecté, parce que vous avez accepté leur invitation ou parce qu’elles
ont accepté la vôtre. Vous pouvez échanger avec elles via la messagerie
privée de LinkedIn et recevez dans votre fil d’actualité toutes leurs publi-
cations. Enfin, elles constituent des intermédiaires pour atteindre d’autres
personnes.
• Vos relations de 2e niveau sont les « contacts de vos contacts ». Il s’agit
des personnes connectées à vos relations de 1er niveau. Vous pouvez leur
envoyer une invitation en cliquant sur le bouton « Se connecter » sur la
page de leur profil ou en les contactant par InMail. Cependant, vous noterez
que vous êtes limité dans l’envoi d’InMail si vous disposez d’un compte
gratuit. Nous verrons plus loin qu’il existe une parade et je vous livrerai une
botte secrète pour envoyer des messages directs sans compte Premium
Career, et sans disposer de la personne dans votre premier cercle.
• Vos relations de 3e niveau sont des « contacts de vos contacts ». Il s’agit des
personnes connectées à vos relations de 2e niveau. Tous les profils ne figu-
rant ni dans votre premier cercle, ni dans le deuxième figurent auto-
matiquement dans ce 3e niveau. Par définition, il s’agit de tous les utilisateurs
79
présents sur LinkedIn les plus éloignés de votre cercle de contacts. Pour
autant, n’en déduisez pas que ces personnes sont plus difficiles à atteindre
pour vous. En effet, le fait de ne pas disposer d’intermédiaires pour rentrer
en contact n’est pas nécessairement un obstacle pour faire une demande
de contact ni pour envoyer des messages directs. Notez que vous avez la
possibilité de réaliser des demandes de contact auprès de toutes
personnes présente sur le réseau, même si le bouton « Se connecter » est
parfois masqué.
Les degrés de séparation sur LinkedIn sont des indicateurs clés. Ce chiffre compris entre 1 et 3
apparaît sur tous les profils que vous affichez et vous informe du degré de séparation
et donc des moyens à votre disposition pour rentrer en contact.
Bon À Savoir
LinkedIn n’affiche pas les mêmes boutons d’action en fonction du degré de
séparation. Néanmoins, vous pouvez réaliser des demandes de contact
auprès de tous les utilisateurs de la plateforme. Vous pouvez intégrer dans
votre cercle de contact quiconque disposant d’un profil LinkedIn.
80
3 Développer et tirer profit de son réseau
Le fait d’ajouter une personne dans son premier cercle augmente votre capa-
cité à rentrer en contact avec d’autres relations. Une bonne compréhension
de cette notion de degré de séparation permet ainsi de tirer profit de la
notion de réseau sur LinkedIn. Gardez ainsi à l’esprit que :
–– le fait d’avoir dans votre premier cercle un contact disposant d’un réseau
étoffé augmente votre capacité à atteindre de nouvelles personnes ;
–– il est avantageux d’avoir dans son réseau des personnes disposant elles-
mêmes d’un réseau important. Lorsque ces personnes vont liker l’une de
vos publications, elles donneront de la visibilité à votre profil et à vos
publications à leur large réseau ;
–– plus vous disposez de contacts de premier niveau, plus vous augmentez
votre capacité à avoir de nouvelles relations, et plus vous donnerez de
visibilité à vos publications ;
–– la notion de relation de 1er niveau doit être dissociée de celle de « rela-
tion forte » que nous pouvons avoir dans la vraie vie. Être en contact avec
une personne sur LinkedIn peut avoir plusieurs significations : un proche,
un ami, une simple connaissance, un membre de votre réseau de soutien,
une personne de votre réseau de recherche, un lien fort, un lien faible…
Votre réseau sur LinkedIn est avant tout un potentiel, un capital qui ne
prend de la valeur qu’à partir du moment où vous le mobilisez ou échan-
gez avec lui ;
–– enfin, retenez qu’en diversifiant votre réseau, y compris en intégrant « des
liens faibles », vous serez en capacité d’échanger et de donner de la visi-
bilité à des personnes d’horizons différents.
2 Avec qui rentrer en contact
et pourquoi ?
Sur quels principes pouvez-vous vous appuyer pour bâtir votre premier
cercle de contacts sur LinkedIn ? Devez-vous intégrer uniquement les
personnes que vous connaissez et/ou que vous avez déjà rencontrées ?
Comme vous l’aurez compris, la notion de réseau sur LinkedIn peut avoir
plusieurs significations : carnet d’adresses ou réseau de connaissances
professionnelles. Sur LinkedIn, la notion de réseau est à géométrie variable ;
il convient de se donner quelques repères.
81
Dans une situation de recherche d’emploi, ou tout simplement de veille sur
l’emploi, LinkedIn devient un outil indispensable pour exploiter le marché
caché, se faire connaître et surtout atteindre des personnes que vous auriez
eu davantage de difficultés à rencontrer « dans la vraie vie1 ». Pour répondre
aux questions relatives à la composition de votre réseau sur LinkedIn, vous
devez donc discerner les deux grandes catégories de réseau à votre disposi-
tion en recherche d’emploi : le réseau de soutien et le réseau de recherche.
En effet, en fonction de la catégorie auquel votre contact de premier degré
appartient, vous ne pourrez pas obtenir les mêmes résultats.
Votre réseau de soutien est constitué de toutes les personnes dont vous
savez qu’elles pourront vous apporter une aide, un soutien moral et
émotionnel, vous conseiller naturellement ou vous aider. Il peut s’agir
d’amis, de proches, de collègues, de professionnels… De toutes ces personnes
dont vous vous dites qu’elles seront bienveillantes envers vous lorsque vous
les contacterez et qui n’auront aucun mal à vous aider dans la mesure du
possible. Vous disposez de « liens forts » avec ces personnes pouvant résul-
ter d’une expérience en commun, d’une formation, d’une réalisation ou
d’une situation identique. Cependant, ce réseau étant lié à vos activités, à
vos expériences ou à votre situation, le nombre de membres qu’il compte est
restreint. Il est donc déconseillé d’avoir d’une approche restrictive du réseau
sur LinkedIn car, en ne sélectionnant que les personnes pour lesquelles vous
disposez de liens forts, vous risquez de limiter votre champ de recherche et
de sous-exploiter LinkedIn.
En complément de votre réseau de soutien, vous disposez d’un réseau de
recherche constitué de toutes les personnes que vous allez pouvoir
contacter mais qui ne vous connaissent pas. Les liens sont soit lointains,
distendus ou inexistants, dits « liens faibles ». En somme, il s’agit de
personnes que vous ne connaissez pas ou peu, voire de contacts de vos
contacts, de toutes les personnes se trouvant en 2e et 3e niveaux. Cependant,
le potentiel offert par ce réseau est immense. La théorie de « la force des
liens faibles » indique que vous avez tout intérêt à ne négliger aucun contact
dans votre réseau, que vous devez le diversifier pour éviter d’avancer « en
vase clos ». Sur LinkedIn, cela se traduit par des prises de contacts avec des
personnes qui n’exercent pas nécessairement dans votre domaine d’activité
mais qui peuvent disposer d’un réseau dans les domaines qui vous inté-
ressent.
1. Par opposition à la vie numérique.
82
3 Développer et tirer profit de son réseau
BON À SAVOIR
Vos liens faibles ont autant d’intérêt que vos liens forts ! Au cours des
années 1970, le sociologue Mark Granovetter1 a démontré l’importance des
liens faibles dans le retour à l’emploi. En effet, le principe selon lequel nous
tirerons plus d’avantages à solliciter notre réseau de soutien – c’est-à-dire
nos liens forts – est largement répandu. A contrario, les personnes que l’on
ne connaît pas (nos liens faibles) n’apporteraient aucun bénéfice à notre
projet.
Pourtant, les travaux de Mark Granovetter viennent contredire cette repré-
sentation. Ses recherches menées auprès de cadres en recherche d’emploi
ont démontré que ceux disposant d’un réseau étendu, fourni et diversifié,
obtenaient de meilleurs résultats dans leur retour à l’emploi, déclenchant
plus d’opportunités que ceux se concentrant sur leur réseau de soutien.
En effet, ses recherches démontrent qu’en exploitant les liens faibles, en
discutant de leur recherche d’emploi avec des personnes se trouvant dans
un tout autre domaine professionnel, ces cadres augmentent leur possibi-
lité de capter des informations utiles à leur retour à l’emploi et leur
possibilité de se faire connaître. Concrètement, la diversité des contacts
sociaux appartenant à des milieux différents permet d’éviter le cloisonne-
ment et donne accès à des opportunités.
La richesse d’un réseau sur LinkedIn tient compte tant du nombre de
contacts que de la diversité des connexions. En conséquence, même
« superficielle », toute relation est un potentiel.
L’expérience montre qu’il est préférable de disposer de nombreuses
connexions et de nombreuses relations plutôt qu’un petit cercle de très bons
amis (le réseau de soutien). Dites-vous bien que si vos amis connaissent un
poste à pourvoir qui pourrait vous intéresser, vous seriez certainement le
premier informé.
1. Granovetter M., Getting a Job. A Study of Contacts and Careers, Cambridge, Harvard University
Press, 1974.
83
Dois-je avoir beaucoup de contacts ?
Même si cette question est très fréquente, il n’y a évidemment pas de
réponse « toute faite ». Il existe de nombreuses manières d’envisager
son réseau sur LinkedIn et plus globalement sur les réseaux sociaux. Mais
pour répondre à cette question, je poserais à mon tour des questions :
•• À quoi cela sert-il d’être sur un réseau social professionnel si c’est
pour limiter le nombre de contacts ?
•• Dans la mesure où plus on compte de contacts, plus on augmente
notre visibilité, alors quel est l’avantage de limiter le nombre de
contacts ?
Pour prendre un peu de recul sur le nombre de contacts, il faut souli-
gner que LinkedIn encourage l’utilisateur à en augmenter sans cesse
le nombre. Est-ce une stratégie pour le fidéliser sur la plateforme ?
Certainement, car chacun sait que les réseaux sociaux développent
des trésors d’ingéniosité pour acquérir de nouveaux utilisateurs et
surtout augmenter leur fréquence de connexion. La mise en place du
badge « +500 » fait d’ailleurs partie de cette stratégie de LinkedIn :
dès que le nombre de contacts d’un utilisateur dépasse les 500, il
dispose automatiquement du badge. La mise en place de ce système
encourage les autres utilisateurs à développer leur propre réseau afin
de l’acquérir à leur tour.
84
3 Développer et tirer profit de son réseau
MISE EN PRATIQUE : BRAINSTORMEZ VOTRE RÉSEAU
Je vous invite à prendre un peu de hauteur sur votre réseau en réalisant
une cartographie. Pour cet exercice, vous n’avez besoin que d’une grande
feuille.
1. Au milieu de la feuille, indiquez votre prénom ou « moi ». Il s’agit du
point central à partir duquel vous ferez partir des liens avec votre réseau.
2. Notez de la manière la plus exhaustive l’ensemble des catégories
de contacts qui composent votre réseau. À ce stade, il ne s’agit pas de
noter les noms de personnes mais les grandes catégories : collègues, ex-
collègues, anciens élèves, etc. L’objectif est de porter sur cette feuille
toutes les catégories sans en oublier aucune.
3. Proposez cet exercice à d’autres personnes et comparez vos résultats,
observez les différences, notez les catégories auxquelles vous n’avez pas
pensé.
4. Finalisez votre carte !
Visualisez la diversité de votre réseau
[Link]/linkedin17
En plus de vous connecter avec votre réseau de soutien sur LinkedIn, vous
devez également développer votre réseau de recherche. Pour cela, une fois
que vous êtes connecté avec l’ensemble des personnes que vous connais-
sez et qui font partie de votre réseau de soutien, mobilisez-les pour déve-
lopper votre réseau de recherche pour échanger avec de nouvelles
personnes. Pour rappel, vous devrez disposer d’un projet professionnel
précis et lisible, et être crédible sur tous les aspects (expériences, compé-
tences, motivations, apparence). Souvenez-vous toujours que votre réseau
ne pourra s’engager pour vous et vous recommander qu’à partir du moment
où il estimera que vous êtes digne de confiance et qu’il a un intérêt à le
faire.
85
MISE EN PRATIQUE : MOBILISEZ VOTRE RÉSEAU DE SOUTIEN
1. Identifiez 5 personnes de votre réseau de soutien, prenez contact avec
elles sur LinkedIn ou par le moyen de votre choix et soumettez-leur la
question suivante : « pourrais-tu me communiquer les noms de deux
personnes de ton réseau que je pourrais contacter de ta part ? »
2. Disposant des noms, trouvez-les sur LinkedIn et réalisez votre demande
de contact en utilisant ce type de formule : « Un contact en commun
[citez le nom du contact] m’indique que vous exercez en tant que [citer le
poste] et je serais ravi de pouvoir connecter mon profil au vôtre afin de
pouvoir échanger avec vous par la suite. »
3. Si votre démarche aboutit, vous pourrez disposer jusqu’à 10 contacts
supplémentaires à ajouter à votre réseau de recherche !
Avec la notion de contact de 1er niveau ainsi que la notion de réseau, vous
pouvez noter que votre réseau LinkedIn doit/va connaître une forte évolu-
tion. La mise en application de la démarche réseau doit ainsi vous permettre
d’augmenter vos capacités à obtenir des informations sur les postes à pour-
voir, les entreprises, mais aussi à développer votre visibilité auprès de
nouvelles personnes.
3 Comment mettre en œuvre sa
« démarche réseau » sur LinkedIn ?
La « démarche réseau » est une méthode visant à exploiter le potentiel du
réseau au cours d’une recherche d’emploi. Le principe est très simple : il
s’agit de se rendre visible auprès de son marché caché. Pour rappel, environ
70 % des recrutements s’effectuent par le biais du marché caché, c’est-
à-dire sans qu’il y ait diffusion d’une annonce, d’une offre d’emploi. Cette
répartition implique que tout chercheur d’emploi a un enjeu à mobiliser son
temps et ses efforts dans les mêmes proportions à l’exploitation de ce
marché caché. Vous comprendrez que LinkedIn est alors un outil incontour-
nable et puissant pour cette stratégie.
Pour exploiter efficacement le marché caché, vous devez disposer d’un
projet professionnel précis et identifier le (ou les) poste(s) que vous pour-
riez occuper.
86
3 Développer et tirer profit de son réseau
De plus, vous devez également identifier les entreprises cibles1, c’est-
à-dire les organisations dans lesquelles vous souhaiteriez exercer et mettre
en application votre savoir-faire. Ces entreprises cibles doivent par ailleurs
correspondre à votre mobilité géographique. Ainsi, la mobilisation de la
démarche réseau dans le cadre d’une recherche d’emploi est un jeu de
connexion contribuant à la construction d’une chaîne jusqu’au contact
pertinent. L’objectif est de vous connecter avec des personnes qui vous
relieront à leur tour avec d’autres personnes, et ainsi de suite.
Cependant, dans cette démarche, vous devez considérer que le premier contact
ne sera pas le bon ; ce n’est jamais le premier interlocuteur avec lequel vous
échangerez qui vous proposera un emploi. Vous devez rencontrer/contacter
toutes les personnes susceptibles de faire progresser votre projet professionnel
ou votre recherche d’emploi. Ces échanges doivent vous permettre d’obtenir des
informations, d’atteindre et/ou de vous faire détecter par un potentiel recruteur,
un responsable de service… Car l’accès à un emploi est souvent la résultante
d’une succession d’échanges et d’entretiens avec une chaîne de personnes diffé-
rentes. Il y aura forcément quelqu’un dans votre entourage qui connaît quelqu’un,
qui connaît une personne qui exerce ou côtoie une des cibles que vous cherchez
à atteindre. Par exemple, entre vous et le PDG ou un responsable RH au sein
d’une organisation qui vous intéresse, il y a peut-être un parent d’élève dans
l’école où vos enfants sont scolarisés, dont le conjoint connaît très bien l’une de
ces personnes. Cet exemple illustre la puissance de la démarche réseau.
BON À SAVOIR
Selon la théorie des six degrés de séparation (aussi appelée théorie des
six poignées de main), établie par Frigyes Karinthy en 1929, toute personne
peut rentrer en contact avec n’importe qui sur terre en exploitant six degrés
de séparation. En effet, selon cette théorie, toute personne sur le globe peut
être reliée à n’importe quelle autre, au travers d’une chaîne de relations
individuelles comprenant au plus six maillons2. Certes il existe de nombreux
débats sur sa véracité, cependant elle illustre le principe de rebond propre
au réseau. Ce principe de rebond, ou de ricochet, permet de dédramatiser
si vous n’obtenez pas de résultats satisfaisants à partir d’un seul entretien
ou à partir d’un seul contact.
1. Sous cette appellation est regroupé tout type d’organisation en lien avec votre projet :
institution, association, entreprise, etc.
2. « Six degrés de séparation », [Link]
87
Pour mettre en application la démarche réseau sur LinkedIn, vous devez
donc, dans un premier temps, vous connecter à toutes les personnes que
vous connaissez et qui disposent d’un profil sur la plateforme (liens forts
comme simples connaissances). Ce premier cercle vous permettra dans un
second temps d’accroître votre réseau et d’atteindre des contacts dans
des « entreprises cibles », c’est-à-dire dans des organisations qui peuvent
être intéressées par vos compétences et votre projet. Ensuite, développez
votre réseau au-delà de vos connaissances afin d’élargir votre cercle de
contacts de 1er niveau. N’hésitez pas à vous appuyer sur la recommanda-
tion pour rentrer en contact avec de nouvelles personnes. Différents
moyens sont d’ailleurs à votre disposition pour atteindre ces personnes :
– retrouvez les groupes présents sur LinkedIn, demandez à vous y abonner
pour ensuite faire des demandes de contacts à certains membres du
groupe. Vous pourrez alors mettre en avant le fait que vous avez des inté-
rêts communs dans votre demande de contact ;
– suivez les pages d’entreprises et utilisez-les pour trouver des contacts qui
y exercent. LinkedIn affiche sur les pages d’entreprise les noms des
personnes rattachées.
Lors de vos demandes de contact, prenez toujours le temps de rédiger une
note personnalisée. Cela augmentera vos chances qu’elle soit acceptée.
Cependant, retenez que le meilleur message de prise de contact reste votre
profil. Si votre profil n’est pas qualitatif et si ni la photo, ni le titre, ni même
l’ensemble ne mettent en valeur vos compétences et votre projet, vous
aurez beau rédiger le meilleur texte de demande de contact, vos chances
pour que votre interlocuteur l’accepte resteront faibles. Un profil à jour et
une personnalisation de la demande de contact sont les clés pour que la
personne que vous ciblez l’accepte. En personnalisant votre approche, vous
montrez que vous avez pris le temps de rédiger votre demande et donc que
vous êtes motivé.
Exemple de demande de contact avec une note personnalisée
88
3 Développer et tirer profit de son réseau
Dans l’exemple ci-avant, la personne prend le soin de me nommer par mon
prénom dans un style direct tout en m’expliquant sa démarche : « réseau-
ter ». Mais rien ne vous interdit de vous créer un modèle de message que
vous pourrez adapter et réutiliser en gagnant un temps précieux !
Ainsi, pour personnaliser votre invitation, n’hésitez surtout pas à prendre
connaissance du profil que vous ciblez. Vous y trouverez des « points
d’accroches », c’est-à-dire des éléments sur lesquels vous pourrez vous
appuyer pour réaliser votre demande de contact. Et avec toutes les informa-
tions que les utilisateurs fournissent sur leur profil, il n’y a rien de plus facile
pour obtenir une quantité de renseignements ; vous avez l’embarras du choix
(centres d’intérêt, mission en commun…). Dernier exemple : « Au vu des
groupes que nous avons en commun il semble que nous avons le même
intérêt pour [citer les domaines]. Je serais ravi de vous compter parmi mes
contacts et d’échanger vous. »
Enfin, en matière de prise de contact, évitez de demander un service dès la
prise de contact (par exemple en demandant un emploi), ou bien en faisant
une demande de contact alors que votre profil n’est pas finalisé.
Je reçois des demandes de contacts sans message
d’accompagnement, que faire ?
Avec le développement de l’usage mobile de LinkedIn, de nombreuses
personnes ne personnalisent plus leurs demandes de contact. Dans
ce cas, c’est à vous d’évaluer la pertinence d’accepter ou non la
personne dans votre premier cercle. Vous pouvez vous baser sur ce
questionnement : La personne qui me demande en contact…
•• Exerce-t-elle dans mon secteur d’activité ?
•• Exerce-t-elle dans mon environnement géographique ?
•• Pourrait-elle m’apprendre des choses ?
Vous pouvez aussi accepter la demande et ensuite questionner la
personne sur ce qui a motivé sa démarche. En fonction de sa réponse,
vous êtes libre de conserver ou de supprimer la connexion.
89
Comment favoriser l’acceptation
de mes demandes de contact ?
Technique n° 1 : Rebondir sur une publication
Dans cette technique, recherchez d’abord les publications de la
personne que vous ciblez dans sa rubrique « Activités » puis consul-
tez ce qu’elle a publié ou partagé. « Commentez » alors une publica-
tion de manière positive et constructive. Enfin, réalisez une demande
de contact quelques jours après avoir commenté le post.
De cette manière, la personne n’est pas surprise de votre demande
de contact et dispose d’un a priori positif sur votre profil car elle a été
notifiée du fait que vous avez commenté son contenu.
Il s’agit là d’une démarche en deux temps : « Je commente un post
pour me faire connaître du contact cible puis j’effectue ma demande
de contact ».
Technique n° 2 : Les groupes en commun
Recherchez les groupes dont la personne que vous ciblez est
membre dans la rubrique « Centres d’intérêt ». Abonnez-vous à
ces groupes si ce n’est pas déjà fait. Puis, une fois dans le groupe,
adressez un message mentionnant le fait que vous êtes dans des
groupes communs et qu’à ce titre il est fort probable que vous ayez
des intérêts communs. Citez ces éléments dans votre demande de
contact.
90
3 Développer et tirer profit de son réseau
Utilisez les informations d’un profil
pour une demande de contact
[Link]/linkedin18
Mettez à profit les techniques d’acceptation de contact présentées dans ce
livre, car l’enjeu consiste à faire accepter votre demande de contact par des
personnes qui ne vous connaissent pas pour vous permettre d’échanger avec
elles par la suite par l’intermédiaire de la messagerie privée de LinkedIn, de
donner une visibilité supplémentaire à vos publications et à votre profil et
d’atteindre des personnes qui figuraient dans votre 3e cercle.
Dans un second temps, une fois que la personne-cible vous aura accepté
parmi ses contacts, « provoquez » un échange de vive voix en utilisant la
messagerie privée de LinkedIn. L’astuce est de le mettre dans une position
d’expert en lui demandant un avis. Par exemple : « J’ai un projet dans le
domaine [citer le domaine]. En raison de votre fonction, je souhaiterais vous
le présenter et disposer de votre avis sur le sujet. Seriez-vous disponible
pour un bref échange téléphonique en fonction de vos disponibilités ? » À
ce stade, le nouvel objectif est d’obtenir une acceptation, le numéro de télé-
phone de votre contact-cible, et un rendez-vous pour pouvoir le contacter.
Cette dernière étape sera probablement la plus délicate. Il est notamment
possible que, dans un premier temps, le contact ne réponde pas à votre
demande. Dans ce cas, n’hésitez pas à le relancer après quelques jours,
toujours avec un ton professionnel, convivial et positif. Donnez avant tout
envie à la personne d’accepter votre démarche.
Enfin, lors de l’échange téléphonique, commencez par rappeler brièvement
le « pourquoi » de votre demande de rendez-vous et indiquez-lui la durée
de cet échange (entre 15 et 30 minutes). Vous devrez alors disposer d’un
plan d’entretien, d’une liste de sujets sur lesquels vous souhaitez avoir des
informations. N’hésitez pas à annoncer les grands thèmes sur lesquels vous
souhaitez échanger, mais laissez votre interlocuteur prendre la main sur les
sujets qu’il souhaite aborder en plus de ceux que vous proposez.
91
Comment maîtriser le moteur
de recherche de LinkedIn ?
Pour « chasser » votre futur employeur, vous devez maîtriser le
moteur de recherche de LinkedIn. Par défaut, lorsque vous saisissez
un terme dans le moteur de recherche, la plateforme vous apporte
des résultats dans trois catégories : « Personnes », « Emplois » et
« Entreprises ». Il en existe pourtant d’autres.
Si vous souhaitez obtenir uniquement des résultats sur une seule
de ces catégories, ou sur une autre catégorie, sélectionnez l’outil
de filtre. De cette manière, vous obtiendrez davantage de résultats
par rapport à votre recherche. Faites le test ! Affichez les résultats
de recherche en utilisant un seul mot mais en affichant successive-
ment les résultats pour « Personnes », « Emplois », « Entreprises »,
« Groupes », « Posts », « Événements »…
De plus, vous pouvez utiliser les opérateurs booléens dans le moteur
de recherche de LinkedIn. Il s’agit de termes tels que AND, OR, NOT
ou les guillemets. Ils vous permettent de réaliser des recherches plus
précises.
4 Du contact sur LinkedIn
à l’entretien de réseau
Trop de personnes se contentent de se connecter aux autres dans la pers-
pective que leur réseau leur propose des opportunités. Cette stratégie
s’avère décevante et apporte peu de résultats. Il faut mobiliser et solliciter
son réseau. LinkedIn n’est qu’un moyen pour trouver des contacts dans des
domaines qui vous intéressent et que vous ciblez. Établir un contact est la
première étape pour obtenir des informations par la mise en œuvre
d’« entretiens de réseau ». L’enjeu est ensuite de rentrer en contact avec ces
personnes, à l’image d’un enquêteur qui progresse dans une investigation,
pour faire avancer votre recherche.
92
3 Développer et tirer profit de son réseau
La technique de l’entretien de réseau1 peut être utilisée dans cette situation.
Il s’agit de demander un entretien de conseil à une personne cible qui sera
plus à même de répondre à vos questions vu qu’il n’y a aucune forme de
pression pour elle : vous la contactez pour échanger sur un projet et/ou avoir
son avis sur tel ou tel sujet. Partez toujours du principe que la plupart des
professionnels apprécient de parler de leur travail et d’être placés en posi-
tion d’expert.
En mobilisant de telle manière votre réseau de recherche, vous bénéficierez
d’informations dont vous pourrez tenir compte pour faire progresser votre
recherche. Certes, vous pourriez qualifier l’exploitation de votre réseau de
recherche comme étant un travail de fourmi, cependant, vous observerez
que cette démarche est motivante car elle vous permettra de vous inscrire
dans une dynamique, de conserver le contact avec le terrain, de rebondir
avec des informations que vous obtenez et surtout de vous faire connaître.
Au cœur de la démarche réseau, ces entretiens de conseil sont un moyen
pour :
–– échanger sur le marché et obtenir des informations sur celui-ci donc sur
le métier/l’entreprise ;
–– se faire connaître et valoriser son profil, de donner l’image d’un profes-
sionnel fiable disposant d’un projet précis. D’ailleurs, n’hésitez pas à
demander un avis sur votre profil à ce moment-là : « Que pensez-vous de
mon profil LinkedIn ? Quelles expériences ou compétences sont recher-
chées par votre organisation ? »
En dernier lieu, l’entretien de réseau permet de s’engager dans une dyna-
mique vers l’emploi. Vous devenez alors acteur plutôt que spectateur.
Notez alors que, lors des entretiens, vous devrez être curieux, ouvert et
enthousiaste afin de donner l’image d’une personne motivée et intéressée.
Utilisez le même langage que votre interlocuteur afin qu’il identifie que vous
appartenez au même domaine professionnel, à la même tribu que lui. Votre
interlocuteur doit ressentir une proximité avec votre problématique.
Enfin, un entretien du réseau n’est pas un entretien de recrutement. Cela
signifie qu’il est moins engageant pour votre interlocuteur : il n’est pas là
pour vous proposer un emploi ni pour vous sélectionner pour un poste. Il ne
doit pas ressentir de pression mais comprendre qu’il a été identifié comme
professionnel expert de son domaine.
1. L’entretien de réseau est également appelé « entretien de conseil », « enquête profession-
nelle » ou « enquête métier ».
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Quels sont les points clés d’un entretien de réseau ?
Avant l’entretien réseau téléphonique ou en visio, prenez soin de
préparer votre carnet de notes et le plan de l’entretien avec les sujets
que vous souhaitez aborder. Cela vous permettra de ne pas oublier
de questions, mais attention : ce n’est pas une récitation. L’entretien
doit rester un échange dynamique et naturel. De plus, en prenant
des notes, vous serez en mesure de demander à votre interlocuteur
d’approfondir certains sujets. Celui-ci doit clairement identifier votre
motivation pour le métier, votre curiosité et votre professionnalisme.
Enfin, en tant que candidat, adoptez une posture d’offreur de services,
curieux d’apprendre, de s’adapter, de connaître une entreprise et son
organisation, ses projets, ses process, afin de répondre à ses problé-
matiques. Rappelez-vous qu’une bonne approche vous permettra de
laisser l’image d’un candidat intéressé et intéressant auprès du contact.
Un entretien réseau réussi se distingue par les résultats suivants :
•• votre interlocuteur vous a identifié comme étant un professionnel
digne d’intérêt ;
•• votre interlocuteur a cherché à vous aider en vous apportant des infor-
mations et des conseils (ce sont des signes d’engagement de sa part) ;
•• vous avez obtenu des conseils, des contacts supplémentaires, voire
un entretien avec d’autres personnes.
Ces indicateurs vous permettront d’évaluer l’efficacité de vos entre-
tiens de réseau. Si besoin, n’hésitez pas à vous entraîner avec un ami.
Si vous êtes à la recherche d’un emploi, la réalisation d’entretiens de réseau est
un levier puissant car ils vous permettront de développer des contacts, d’être
actif et de vous inscrire dans une dynamique tout en captant des informations
que vous pourrez mobiliser dans votre recherche. Ces entretiens permettent
également de ne pas se mettre en situation de pression et d’attente de résul-
tats. Toute information est bonne à prendre. Multiplier les entretiens de réseau
vous permettra de vous faire connaître, de vous démarquer de la concurrence
et de ne plus être un CV anonyme dans une base de données. Toute la
démarche réseau que vous engagerez avec LinkedIn réside dans ce point : vous
faire connaître, vous montrer en tant que professionnel et ainsi sortir du lot.
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3 Développer et tirer profit de son réseau
Points clés
LinkedIn encourage à développer vos contacts et votre réseau.
Plus vous avez de contacts, plus vous augmentez la visibilité de votre
profil et votre capacité à atteindre d’autres utilisateurs ; plus de
personnes verront vos publications dans leur « feed ».
Un réseau sur LinkedIn peut être composé à la fois de liens forts et de
liens faibles, de connaissances aussi bien que de personnes inconnues.
Un contact sur LinkedIn représente une capacité d’échange supplé-
mentaire et le début d’une conversation.
Profitez de chaque occasion pour développer de nouveaux contacts :
un contact avec un inconnu peut ouvrir des perspectives (ou pas !).
Cependant, si la relation n’est pas établie, vous n’avez aucune chance de
le savoir.
Un contact n’est pas immuable et peut être supprimé à tout moment
sans que l’autre utilisateur soit notifié.
Dans une séquence de recherche d’emploi, inspirez-vous des tech-
niques de la démarche réseau pour amorcer des échanges, vous faire
connaître et déclencher des rendez-vous pour échanger, voire mettre
en œuvre des rencontres.
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