Le plan industriel et

commercial
Dr Boudjenana Keltoum
 1-Définition

 Le PIC, appelé parfois plan de production, est la

traduction chiffrée de la stratégie globale de
l’entreprise, puisque toute entreprise a besoin d’un
minimum de connaissances sur le niveau de son activité
future..
Le PIC exprime:

 les ventes connues et espérées des familles

de produits
 la production et les stocks, disponibles et
disponibles prévisionnelles, de ces familles.

Son utilité est justifiée par le fait que les

prévisions de ventes par familles de produits
sont plus faciles à établir que celles sur les
produits eux-mêmes
 Le PIC est habituellement réalisé par la direction
générale et financière de l’entreprise en étroite
collaboration avec les directions du marketing,
de la production et des achats.

 Il est annuel ou semestriel, et périodiquement

révisé afin d’intégrer les dernières informations
disponibles, dans ce cas on parle de « plan
glissant ».
 LePIC (Plan Industriel et Commercial) est établi en
fonction des objectifs du plan stratégique et
concerne les familles de produits.

 S’appuyant sur les données de marché et les

ressources disponibles, le PIC établit les limites des
activités de production à un niveau moyen terme.
 Pouratteindre les objectifs globaux de résultats
financiers de l’entreprise, il prend en compte,
d’une part, les charges prévisionnelles et les
capacités disponibles ou à prévoir et, d’autre
part, les objectifs financiers et de vente
Il définit:

 les volumes de vente (et donc de production)

 les niveaux de stocks
 les besoins en équipement et en ressources.

Il couvre un horizon d’un an à 18 mois (lié au

budget). Ce plan est revu chaque mois ou chaque
trimestre. C’est ainsi que la planification
stratégique alimente la planification industrielle.
 Le PIC réunit tous les mois direction générale,
marketing, vente, finance et production.

 C’est un forum d’analyses et de décisions, plus

stratégiques qu’opérationnelles.

 Il faut pouvoir dégager pour chaque site

l’évolution des ventes, de la production et des
stocks
Des simulations sont réalisées en termes de:
 demandes;
 de capacités;
 de stocks;
 de ressources.

Les capacités vont-elles permettre de répondre à la

demande des clients ? Va-t-on constituer des stocks
stratégiques ou au contraire les consommer ?
 La réunion PIC permet de gérer la supply chain
(chaîne d’approvisionnement) et d’avoir une
vision globale, des clients jusqu’aux
fournisseurs.
Pendant cette réunion PIC, on mesure aussi les
performances avec des indicateurs tels que:

 le taux de service
 la précision des prévisions de vente
 la justesse des stocks
 les écarts mesurés au planning de production
 Plan stratégique

Stratégie et Besoins bruts Contraintes

contraintes commerciaux techniques de
financières d’une famille production

Réunion PIC
Validation du PIC
Ventes et production par famille

Schéma d’élaboration du PIC

 Au niveau des charges, le PIC indique les
temps globaux, les prévisions des stocks pour
les ressources critiques pour anticiper des
problèmes de capacité futurs et des besoins en
financement, la trésorerie, la main-d’œuvre.
 Ainsipour certains mois, la charge de travail
prévisionnelle peut se révéler supérieure ou
inférieure à la capacité, ce qui nécessite, à
ce niveau, de planifier des macro
ajustements entre différentes ressources
 Objectif du PIC

 Transformer les besoins stratégiques en plan

commercial et industriel

 Equilibrer
l’outil de production avec les besoins
commerciaux

 Fiabiliser et suivre les prévisions commerciales

 Assurer les informations nécessaires pour le
PDP

 Préparer les ressources nécessaires pour

réaliser les commandes

 Aider à la politique d’approvisionnement et à

la limitation des stocks

 Justifier
le besoin en investissement ou en
recrutement
2-Cas pratique

Pour illustrer ce point, prenons le cas d’un PIC pour

une famille d’appareils sur une année. Les données
sont les suivantes :

 L’effectif de production moyen est de 207

opérateurs travaillant 7 heures par jour.
 La semaine comporte cinq jours, ce qui correspond
à un horaire de travail de 35 heures.
 Le temps de montage d’un appareil est de 7 heures.
Le tableau PIC pour une année est obtenu à partir des
calculs suivants :

 Charge prévisionnelle par mois = temps de Montage

par unité ×Demande.

 Horaire
mensuel par période et par opérateur =
Nombre de jour ouvrable × 7 heures.

 Capacité par période = Horaire mensuel × Effectif.

3- stratégies de planification

 Stratégies de poursuite

 Stratégies de lissage

 Stratégies mixtes
 A-Stratégie de poursuite

Cette stratégie s’adapte à la demande

pendant toute la durée du plan global en
combinant:

 Le niveau de main d’œuvre

 Le niveau de production
 stratégie Solution Solutions Solutions Avantages Inconvénients
réactive envisageables envisageables
en période en période de
creuse pointe

Poursuite 1 Jouer sur le Licenciements Embauches ▪ La faiblesse des Agir en permanence sur
(stratégie de niveau de actifs immobilisés le niveau de main
capacité) main d’œuvre dans le stock d’œuvre :
pour
s’adapter à la ▪ La réduction des ▪ Demande beaucoup
demande heures d’effort
supplémentaires et ▪ Finit par mécontenter
de la sous-activité les employés et
baisser la
productivité et la
qualité à cause de la
forte rotation du
personnel
 stratégie Solution Solutions Solutions Avantages Inconvénients
réactive envisageables envisageables
en période en période de
creuse pointe

Poursuite 2 Faire varier le Licenciements, Embauches, ▪ Stabiliser au ▪ Supporter la sous-

(stratégie niveau de sous activité, heures maximum la activité et les heures
d’utilisation) production dates de congés supplémentaires rotation du supplémentaires
afin de imposées , sous traitance, personnel
l’adapter à la travail ▪ Dépendre du sous-
demande temporaires ▪ Diminuer le traiteur
recours aux
licenciements et
à l’embauche
B- stratégie de lissage

Cette stratégie se base sur la gestion des

stocks tout en gardant:

 un niveau de main d’œuvre constant

 Le niveau de production constant

stratégie Solution Solutions Solutions Avantages Inconvénients
réactive envisageables en envisageables en
période creuse période de pointe

Lissage 1 Garder le niveau • Pas de • Pas d’embauche ▪ Assurer la • Mettre le personnel

de main- licenciements stabilité du sous pression en
Niveau de d’œuvre • vente sur stock personnel période de pointe
main- constant et agir • anticipation
d’oeuvre sur la des stocks • heures ▪ Être rassuré • Mise en jeu de la
constant fabrication sur supplémentaires par le stock qualité des produits
stock par • sous-activité de sécurité
anticipation • sous-traitance • Assumer les coûts
• dates de de stockage
congés • augmentation
imposées du carnet de • Perte de clients
commandes

• annulations de
commandes
stratégie Solution Solutions Solutions Avantages Inconvénients
réactive envisageables en envisageables en
période creuse période de pointe

Lissage 2 Maintenir les • Licenciments • Embauche ▪ Assurer la • Risque de sur-

même solutions stabilité de stockage
Niveau de que la poursuite • Anticipation • Vente sur stock la
production 1qui permettent des stocks production • Perte de client
constant de garder le • Heures
niveau de • Sous activités supplémentaires ▪ Embaucher
production ou licencié
stable en jouant • Dates de • Sous-traitance au début du
aussi sur le congés plan
niveau de main imposées • Augmentation
d’œuvre du carnet de
commande

• Annulations de
commandes
c- stratégie mixte

Cette stratégie se base sur la combinaison

entre les stratégies de poursuite et de lissage

Elle permet de générer le meilleur plan

global possible

Cette stratégie assure une flexibilité en

fonction de l’environnement de l’entreprise
 Stock

Pousuite 1
LIC/EMB
ne pas agir
sur le stock Lissage 2
LIS1+AN COM

Poursuite2
agir sur le stock Lissage 1
LIC/EMB
HS/SA
HS/SA

Jouer sur la Main d’œuvre

main d’oeuvre constante Main
d’oeuvre