Modèles de pyramides de Maslow
La pyramide de Maslow, également appelée « Pyramide des besoins » peut être
d'une grande aide pour identifier les besoins de ses prospects et des clients. Utilisée
également en management, c'est un outil de motivation performant.
Les besoins physiologiques
Les besoins physiologiques constituant le socle de la pyramide. Ils ont pour
particularité d'être liés à la survie de l'être humain en tant qu'individu ou à la
survie de l'espèce.
Les besoins physiologiques sont assouvis pour la plupart des
individus. Cependant, selon la personne, l'effet ressenti par
l'accomplissement ou non d'un de ces besoins diffère. C'est ainsi qu'une
personne appréciant les vêtements, ne pourra se satisfaire du simple fait
d'être juste habillé.
Exemples de besoins physiologiques :
Manger,
Dormir,
Se vêtir.
Le besoin de sécurité
L'individu ressent le besoin de se protéger lui et ses proches. Le besoin de
sécurité est complexe, car le sentiment d'insécurité se manifeste
différemment selon les individus.
Il dépendra aussi de facteurs tels que la santé mentale, la stabilité du cercle
familial ou encore le niveau des revenus.
Exemples de besoins de sécurité :
Avoir un logement,
Gagner suffisamment d'argent pour vivre,
Avoir un cercle affectif stable.
Le besoin d'appartenance
Le besoin d'appartenance représente le troisième niveau de la pyramide de
Maslow. Il s'articule autour du besoin d'affection, d'amour et de
socialisation. L'individu ressent alors le besoin d'aimer et d'être aimé.
Il ressent aussi le besoin d'intégrer un groupe, une communauté ou encore
de développer son cercle d'amis et de relations.
Exemples de besoins d'appartenance :
Avoir des amis,
Être dans une relation romantique,
Construire une famille.
Le besoin d'estime
Le besoin d'estime se définit par un besoin d'accomplissement personnel et
de confiance en soi.
L'individu souhaite accomplir des choses suscitant le respect de ses
proches, de ses connaissances, mais aussi d'inconnus. Ces actions
peuvent être d'ordre professionnel, sportif ou encore financier.
Exemples de besoin d'estime :
Estime de soi,
Confiance de ses amis,
Respect de ses collègues.
Le besoin d'accomplissement
Le niveau cinq (et dernier) de la pyramide de Maslow est le besoin
d'accomplissement. Ce besoin consiste à se réaliser en tant qu'individu en
exploitant son potentiel au maximum. Il ne peut être envisagé que si les
quatre besoins précédents sont satisfaits.
Quelques exemples d'actions qui conseillent au besoin d'auto-
accomplissement :
Savoir s'écouter.
Apprendre de nouvelles choses.
Créer.
Utilisation de la pyramide des besoins
La pyramide de Maslow est toujours utilisée par les professionnels de la
vente, mais aussi par les managers ou dirigeants dans leurs interactions
avec leurs équipes ou leurs clients. Cet outil permet de hiérarchiser les
besoins des individus et de définir ses motivations, c'est pourquoi il est
beaucoup utilisé en marketing, en vente et en gestion d'équipe.
Une utilité marketing : s'adresser à son audience
La pyramide de Maslow permet de bien cerner les besoins et les attentes
du consommateur afin de définir une offre qui leur sera parfaitement
adaptée. En identifiant le niveau de besoin dans lequel se trouvent les
consommateurs cibles, il est plus simple de répondre à leurs besoins
immédiats.
Par exemple pour une banque qui souhaite s'adresser aux jeunes couples,
elle aura tout intérêt à leur proposant une offre de crédit leur acheter un
bien immobilier pour combler leur besoin de sécurité (second niveau dans
la hiérarchie des besoins), avant de leur proposer une offre
d'investissement dans des projets humanitaires, censée combler leur
besoin de reconnaissance (quatrième niveau dans la hiérarchie des
besoins).
Une utilité commerciale : comprendre les besoins de sa cible
Plus que les besoins satisfaits, ce sont les besoins insatisfaits qui occupent
les pensées d'un individu. Le plaisir ressenti lors de l'accomplissement d'un
besoin est aussitôt oublié lorsqu'apparaît le manque recherché par le non-
accomplissement d'un besoin de la catégorie supérieure. L'individu se
donne alors pour objectif de réaliser une action qui lui permettrait de
combler ce qu'il perçoit comme un manque.
Certaines techniques de vente sont recommandées sur l'utilisation des «
points de douleur ». Le processus consiste à mettre en avant les besoins
non résolus du consommateur, et de leur proposer une solution pour
remédier à ce problème. Il est dès lors plus simple de vendre un produit ou
un service censé atténuer ou éliminer un problème, que de vendre quelque
chose a choisi comme un bénéfice.
Une utilité en management : motiver ses équipes
En management, on utilise la pyramide des besoins de Maslow pour
comprendre comment motiver ses équipes. Si le besoin de trouver un
travail qui a un sens est souvent évoqué, ce besoin de réalisation de niveau
4, ne peut être atteint si ce travail ne permet pas de couvrir les besoins des
3 premiers niveaux de la pyramide de Maslow.
Les 5 niveaux de la pyramide de Maslow vus par le salarié :
Niveau 1 : un salaire suffisant pour combler les besoins physiologiques?
Niveau 2 : un contrat à durée indéterminée (CDI) pour combler le besoin de
sécurité.
Niveau 3 : avoir des collègues que l'on apprécie et être bien intégré dans
son équipe pour combler le besoin d'appartenance.
Niveau 4 : obtenir des évaluations positives et aimer son travail pour
combler le besoin d'estime.
Niveau 5 : participer à des projets d'envergure ou voir l'attribut des missions
importantes pour combler le besoin d'estime de soi.
Le manager doit vérifier le niveau de besoin à combler et activer les leviers
adéquats pour motiver son équipe. Cependant, il doit garder à l'esprit que
les besoins fluctuent selon les situations personnelles de ses
collaborateurs. Il sera donc amené à réévaluer régulièrement dans quel
niveau de la pyramide de Maslow se situe son équipe.
