lE MArKEtinG

ElEctroniquE

Licence troisième année

Marketing et Gestion Commerciale

Enseignant :
Mme TAMBOURA
Spécialiste en Gestion d’Entreprise
 PLAN DU COURS

INTRODUCTION GENERALE
CHAPITRE I : INTRODUCTION AU COMMERCE ELECTRONIQUE
A. GENERALITES
I- Définition et historique
1- Définition 2- Historique
II- Avantages et limites du commerce électronique
1- Avantages de l’E-commerce 2- Limites du commerce électronique

B. LE COMMERCE ELECTRONIQUE ET SES TECHNOLOGIES

I Plateformes du Commerce électronique
1- Plateformes hébergées 2- Plateformes auto-hébergées 3- Marketplace
II- Le commerce électronique avec les réseaux sociaux et le mobile
1- Promotion des produits sur les réseaux sociaux 2- Ventes via les réseaux sociaux
3- Expérience d’achat mobile optimisée 4- Paiements mobiles
5- Service client via les réseaux sociaux et le mobile
6- Utilisation des chatbots sur les réseaux sociaux et les applications mobiles
7- Utilisation des données des réseaux sociaux pour l’analyse et l’amélioration de
l’expérience client

CHAPITRE II : INTRODUCTION AU MARKETING ELECTRONIQUE

A- GENERALITES
I- Définition et évolution
1- Définition 2- Evolution
II- Avantages et perspectives du marketing électronique
1- Avantages 2- Perspectives

B- APPROCHE E-MARKETING
I- Caractéristiques et applications du marketing électronique
1- Caractéristiques du marketing électronique 2- Application du marketing électronique
II- Typologie et modèles d’affaires du marketing électronique
1- Typologie du marketing électronique 2- Modèles d’affaires du marketing électronique

CONCLUSION GENERALE

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 INTRODUCTION GENENERALE

Dans un monde de plus en plus digital, les échanges commerciaux se voient bouleverser quant
aux principes standards de commerce. Des pratiques nouvelles se veulent maitresses dans le
cadre du commerce et surtout du commerce international. Cette vague de fraicheur conduit
inopinément à l’apparition d’une toute autre forme de commerce au nom de commerce
électronique.
Nouvelle forme de commerce, l’e-commerce, ou commerce électronique permet aux structures
de vendre des produits en ligne. En pleine croissance exponentielle, il permet un accès plus
facile au marché mondial et il a retraiter les pratiques commerciales traditionnelles. Cette
transformation s’accompagne d’une panoplie de technologies du commerce électronique,
permettant aux entreprises de créer et de gérer leurs boutiques en ligne, de faciliter les paiements
en ligne, de garantir la sécurité des transactions, de gérer la logistique et l’expédition, de
promouvoir les produits et de personnaliser l’expérience d’achat. Et à se commerce électronique
s’applique le marketing électronique.
Le marketing électronique ou E-Marketing regroupe tous les outils interactifs électroniques qui
concourent à la promotion des produits et services dans le cadre de relations personnalisées et
directes avec les consommateurs. Il concerne tous les points de contacts digitaux : Internet,
Smartphones, tablettes et autres. Il se veut être adapté au commerce électronique. Son
développement est porté par les usages qui se modifient : multi écran et multi tâches ; la
consommation de média se démultiplie et se complexifie aussi. Il est donc temps de faire le
point sur les formes du marketing digital et sur les modifications que l'évolution de celles-ci ont
entrainée sur la manière de communiquer des marques.
Le présent cours va porter sur deux grands points essentiellement :
Chapitre 1 : Initiation au commerce électronique ;
Chapitre 2 : Initiation au marketing électronique.

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 CHAPITRE I : INITIATION AU COMMERCE ELECTRONIQUE
L’électronique, élément omniprésent et incontournable de ce siècle, se veut imposer sa présence
dans tous les secteurs d’activités. C’est ainsi que le commerce étant sujet au développement
continu du monde, se voit être affilié à l’électronique, d’où le commerce électronique. Le
présent chapitre portera sur les généralités de l’E-commerce et sur ses technologies.

A. GENERALITES
Il s’agit dans cette rubrique de définir la notion de de commerce électronique, d’en parcourir
l’historique et de présenter ses avantages et ses limites.

I- Définition et historique
1- Définition
*Le commerce
Le commerce est une activité économique humaine qui consiste à acheter et vendre des produits
(biens ou services) dans le but de faire un profit. Il s’effectue la plus-part du temps sur un
marché physique ou virtuel. Le commerce peut être de gros ou de détail ; de produits spécifiques
ou de produits divers etc. les métiers du commerce sont :
-Agent commercial, Animateur de vente ; Chargé d’affaires en entreprise, Chargé de clientèle ;
-Attaché commercial ; Responsable de développement commercial, Responsable de magasin ;
-Directeur régional.
Le commerce est présent dans les différents secteurs d’activités et présentes plusieurs formes
mais une seule nous intéresse.
*Le commerce électronique
L’E-commerce est l’expression du commerce, c’est-à-dire une activité économique humaine
qui consiste à acheter et vendre des produits dans le but de réaliser un profit, mais cette fois en
utilisant internet ou d’autres réseaux électroniques. Il regroupe ainsi toutes les opérations
économiques effectuées en ligne dont nécessairement les paiements en ligne, les activités de
marketing en ligne, et la gestion de la chaîne d’approvisionnement en ligne.
Il implique plusieurs acteurs dont les entreprises, les consommateurs, le gouvernement, et
d’autres organisations. Il implique également différentes stratégies marketing dont le B to B ?
le B to C, le C to B, le C to C et d’autres modèles hybrides.
Ayant bouleverser les habitudes transactionnelles des acheteurs et des vendeurs, l’E-commerce
se veut offrir de nouvelles opportunités mais également relever des défis en matière de

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technologie, de sécurité, de marketing, de logistique, de service client, de conformité légale et
d’éthique.
NB : Il serait erroné de confondre E-commerce et E-business. L’E-commerce c’est la vente
et l’achat des produits sur internet ; alors que l’E-business est une notion très large par
rapport à E-commerce (achat, vente, fidélisation clientèle, service après-vente, Newsletter,
etc.) et utilise tous les supports de NTIC.

2- Historique
Le commerce électronique a une histoire qui remonte aux années 1960. Cependant, l’E-
commerce moderne tel que nous le connaissons aujourd’hui a connu une croissance
exponentielle avec le développement d’Internet dans les années 1990.
Petit aperçu de l’évolution du commerce électronique au fil du temps :
*Débuts de l’e-commerce : Dans les années 1990, les premières entreprises en ligne ont
commencé à vendre des produits et des services sur Internet. Amazon, créé en 1994, est devenu
l’un des premiers sites d’e-commerce populaires pour l’achat de livres en ligne. eBay, créé
en 1995, est devenu un marché en ligne permettant aux particuliers de vendre et d’acheter une
grande variété d’articles.
* Expansion du commerce électronique B2C : Au cours des années 1990 et du début des
années 2000, le commerce électronique B2C (Business-to-Consumer) a connu une croissance
rapide, avec de nombreuses entreprises traditionnelles établissant leur présence en ligne pour
vendre des produits et des services directement aux consommateurs. Les consommateurs ont
commencé à adopter les achats en ligne pour des produits tels que les livres, les vêtements, les
appareils électroniques et plus encore.
* Émergence du commerce électronique C2C et C2B : Dans les années 2000, les modèles
de commerce électronique C2C (Consumer-to-Consumer) et C2B (Consumer- to-Business) ont
gagné en popularité. Les sites tels qu’eBay, Etsy et Airbnb ont permis aux particuliers de
vendre des produits et services à d’autres particuliers, tandis que les plateformes de
crowdsourcing et de freelancing ont permis aux individus de proposer leurs services en ligne à
des entreprises.
* Expansion du commerce électronique B2B : Le commerce électronique B2B (Business-
to-Business) a également connu une croissance significative, avec les entreprises utilisant de
plus en plus les plateformes en ligne pour gérer leurs achats, leurs ventes et leurs relations
avec les fournisseurs. Les plateformes d’approvisionnement électronique, les marchés en ligne et les
systèmes d’échange électronique ont facilité les transactions commerciales entre entreprises.

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*Mobile commerce (m-commerce) : Avec la prolifération des smartphones et des tablettes, le
m-commerce est devenu une part importante du commerce électronique. Les consommateurs
peuvent désormais effectuer des achats en ligne, effectuer des paiements et accéder à des
services en ligne via leurs appareils mobiles.
*Omnicanal et expérience utilisateur améliorée : Les entreprises ont cherché à offrir une
expérience utilisateur cohérente et fluide sur différents canaux, en intégrant leurs opérations en
ligne et hors ligne. Les approches omnicanal, combinant les canaux en ligne et hors ligne, ont
permis d’améliorer l’expérience d’achat du consommateur et d’optimiser les opérations
commerciales.
*Technologie émergente : L’E-commerce a également été influencé par l’émergence de
nouvelles technologies tel :
-Réseaux sociaux et commerce social : Les réseaux sociaux ont joué un rôle important dans
l’évolution du commerce électronique. Les entreprises ont commencé à utiliser les médias
sociaux pour promouvoir leurs produits et interagir avec les consommateurs, et les plateformes
de médias sociaux ont également introduit des fonctionnalités de commerce social, permettant
aux consommateurs d’acheter des produits directement à partir de ces plateformes.
-Personnalisation et recommandation : L’utilisation de l’intelligence artificielle et de
l’apprentissage machine a permis de personnaliser les expériences d’achat en ligne, en offrant
des recommandations de produits basées sur les préférences et le comportement d’achat des
consommateurs. Cela a amélioré la pertinence et la personnalisation des offres, offrant une
expérience d’achat plus personnalisée.
-Paiements en ligne sécurisés : L’évolution du commerce électronique a également été
accompagnée de l’amélioration des systèmes de paiement en ligne sécurisés. Les
consommateurs ont gagné en confiance dans les achats en ligne grâce à l’utilisation de
protocoles de sécurité avancés, tels que la cryptographie et les protocoles de sécurité SSL/TLS,
garantissant la confidentialité et l’intégrité des données de paiement.
-Commerce électronique transfrontalier : Le commerce électronique transfrontalier a connu
une croissance significative avec l’amélioration des infrastructures de commerce électronique,
des technologies de paiement et de la logis- tique internationale. Les consommateurs ont
maintenant la possibilité d’acheter des produits provenant de différents pays et régions,
élargissant ainsi les opportunités commerciales pour les entreprises.
-Intelligence artificielle et automatisation : L’intelligence artificielle et l’automatisation ont
eu un impact significatif sur le commerce électronique, en améliorant les processus de gestion

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des commandes, de personnalisation des offres, de gestion des stocks, de logistique et de service
client.

II- Avantages et limites du commerce électronique

1- Avantages de l’E-commerce
Le commerce électronique présente de nombreux avantages aux entreprises, leur permettant
d’accéder à un marché mondial, de réduire les coûts, d’améliorer l’expérience client et de
personnaliser les offres. Ce sont entre autres :
-Accessibilité mondiale : L’e-commerce permet aux entreprises de toucher un marché mondial
sans limitation géographique. Les entreprises peuvent vendre leurs produits à des clients partout
dans le monde, ce qui offre un énorme potentiel de croissance et d’expansion ;
-Réduction des coûts : L’e-commerce permet de réduire les coûts associés à la gestion d’un
magasin physique, tels que les coûts de location, de personnel et d’inventaire. Les entreprises
en ligne ont souvent des coûts d’exploitation inférieurs, ce qui peut entraîner des marges
bénéficiaires plus élevées ;
-Commodité pour les clients : Les clients peuvent faire des achats en ligne à tout moment et
de n’importe où, sans avoir à se déplacer. L’e-commerce offre une expérience d’achat pratique
et facile, avec la possibilité de comparer les produits, de lire les avis des clients et de passer des
commandes en quelques clics ;
-Large choix de produits : L’e-commerce offre un large choix de produits et de services
provenant de différentes régions du monde. Les clients peuvent accéder à une variété de
produits et de marques, ce qui leur permet de trouver facilement ce qu’ils recherchent et de
comparer les options ;
-Personnalisation : L’e-commerce permet de collecter et d’analyser des données sur les
préférences et le comportement des clients, ce qui permet aux entreprises de personnaliser les
offres et les recommandations en fonction des besoins et des intérêts des clients. Cela peut
conduire à une meilleure expérience client et à une fidélisation accrue ;
-Flexibilité : L’e-commerce offre la possibilité de vendre différents types de produits, tels que
des biens physiques, des services numériques, des abonnements, etc. Il permet également de
s’adapter rapidement aux tendances du marché et de modifier facilement les offres en fonction
des besoins des clients.
-Meilleure visibilité en ligne : L’e-commerce offre aux entreprises une meilleure visibilité en
ligne, ce qui peut permettre d’attirer de nouveaux clients grâce à des techniques de marketing
numérique efficaces, tels que le référencement, la publicité en ligne, les médias sociaux, etc.

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Tableau récapitulatif des avantages du commerce électronique
Avantages généraux Avantages structure Avantages clients
-Procédure rapide d'achat & vente, - Gain des nouveaux - Recherche de meilleur
moyen facile de trouver des produits ;
parts de marché: car la prix ;
-Achats et ventes 24h/24 et 7jours/7 ;
-Atteinte d'un plus grand nombre de disponibilité du site web - Gain de temps ;
consommateurs, il n'y a pas de limite
24h/24 et 7j/7 ; - Offre actualisée ;
géographique (en théorie) ;
-Bas coût opérationnel et meilleure - Vente de produits - Achat possible 24h/24,
qualité de service ;
direct : sans recours aux
-Pas besoin de points de vente 7j/7 ;
physiques ; intermédiaire ;
-Entreprise facile à démarrer et à - Gestion des paiements
- Faible coûts ;
gérer ; déléguée à un opérateur
-Les clients peuvent facilement -Meilleur expérience
choisir des produits de différents tiers capable de
utilisateur offerte aux
fournisseurs sans se déplacer sécuriser les opérations.
physiquement. clients.

2- Limites du commerce électronique

Bien que le commerce électronique offre de nombreuses opportunités de croissance et de
succès, il existe également des défis uniques et complexes auxquels les entreprises doivent faire
face pour réussir dans ce domaine concurrentiel. Voici quelques-uns des défis les plus courants
du commerce électronique :
-Concurrence accrue : Le commerce électronique est un marché hautement concurrentiel, avec
de nombreuses entreprises qui rivalisent pour attirer les mêmes clients. Il peut être difficile pour
les entreprises de se démarquer et d’attirer l’attention des consommateurs parmi la multitude
d’options disponibles en ligne ;
-Sécurité et confidentialité des données : La sécurité et la confidentialité des données sont des
préoccupations majeures dans le commerce électronique. Les entreprises doivent mettre en
place des mesures de sécurité robustes pour protéger les informations sensibles des clients,
telles que les données de carte de crédit et les informations personnelles, contre les
cyberattaques et les violations de données ;
-Logistique et expédition : La gestion de la logistique et de l’expédition peut être complexe
dans le commerce électronique, notamment en ce qui concerne la gestion des stocks,
l’emballage, l’expédition, la livraison et les retours. Il est important pour les entreprises de
mettre en place des processus efficaces pour garantir que les produits sont livrés en temps voulu
et en bon état, tout en maintenant des coûts d’expédition raisonnables ;

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-Gestion des retours : Les retours sont une réalité du commerce électronique, et la gestion des
retours peut être coûteuse et compliquée pour les entreprises. Les politiques de retour, les
processus de traitement des retours et la gestion des remboursements sont des défis importants
à relever pour garantir la satisfaction du client tout en minimisant les coûts associés aux retours ;
-Expérience utilisateur : L’expérience utilisateur est cruciale dans le commerce électronique,
car les clients s’attendent à une navigation facile, à des temps de chargement rapides, à des
processus de commande simples et à une interface conviviale. Les entreprises doivent investir
dans la conception et la convivialité de leur site web, ainsi que dans les technologies de pointe
pour offrir une expérience utilisateur optimale ;
-Marketing en ligne : La promotion et la commercialisation en ligne peuvent être complexes
et concurrentielles. Les entreprises doivent adopter des stratégies de marketing en ligne
efficaces pour attirer et fidéliser les clients dans un environnement en ligne saturé ;
-Service client : Le service client est essentiel dans le commerce électronique, car les clients
ont besoin d’un soutien rapide et efficace en ligne. La gestion des demandes de service client,
la gestion des commentaires et des avis, et la résolution des problèmes liés aux commandes sont
des défis importants pour garantir une satisfaction client élevée.

Pour ainsi dire, le commerce électronique offre de nombreuses opportunités, mais il fait face a
des limites assez complexes. Afin de prospérer dans un environnement en ligne compétitif et
en constante évolution, les entreprises du commerce électronique doivent repousser ces limites.

Tableau récapitulatif des limites du commerce électronique

Limites généraux Limites structure Limites clients
-Incapacité d'examiner - Manque de confiance et - Insécurité de
personnellement les produits ; sécurité de paiement ; paiement ;
-Tout le monde n'est pas (encore) - Résistance des - Manque de contact
connecté à l'Internet ; intermédiaires (perte de physique avec le
-Possibilité de vol de numéros de CA) ; produit ;
carte de crédit ; - Recours au professionnel - Difficultés de recours
-Des pannes mécaniques peuvent ou embaucher des en cas de problème ;
causer des effets imprédictible sur techniciens spécialistes. - Retard de livraison.
le processus global.

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B. LE COMMERCE ELECTRONIQUE ET SES TECHNOLOGIES
L’E-commerce, une force motrice dans le monde des affaires, permet aux structures de vendre
des produits efficacement en ligne de manière pratique. Plusieurs technologies du commerce
électronique ont émergé pour faciliter les transactions, améliorer la sécurité, optimiser la
logistique, promouvoir les produits et offrir des expériences d’achat personnalisées. L’on
explorera en détail dans cette rubrique les principales technologies de l’E-commerce.

I Plateformes du Commerce électronique

Outils logiciels, ils permettent aux entreprises de créer et de gérer leurs boutiques en ligne pour
vendre des produits sur Internet. Il existe plusieurs types de plateformes de commerce
électronique, notamment les plateformes hébergées, les plateformes auto-hébergées et les
Marketplace.

1- Plateformes hébergées
Ce sont des plateformes où les entreprises peuvent créer leur boutique en ligne en utilisant les
outils et les fonctionnalités fournis par le prestataire de services. Les exemples courants de
plateformes hébergées sont Shopify, BigCommerce, WooCommerce (qui est une extension de
WordPress) et Squarespace. Ces plateformes sont généralement faciles à utiliser et ne
nécessitent pas de compétences techniques avancées pour démarrer une boutique en ligne.

2- Plateformes auto-hébergées
Ce sont des plateformes où les entreprises installent et gèrent elles-mêmes leur propre logiciel
de commerce électronique sur leur propre serveur. Les exemples courants de plateformes auto-
hébergées sont Magento, PrestaShop, et OpenCart. Ces plateformes offrent généralement plus
de personnalisation et de contrôle sur le site de commerce électronique, mais elles peuvent
nécessiter des compétences techniques plus avancées pour la gestion et la maintenance.

3- Marketplace
Ce sont des plateformes en ligne qui permettent aux entreprises de vendre leurs produits ou
services aux côtés d’autres vendeurs sur la même plateforme. Les exemples courants de
marketplaces sont Amazon, eBay, et Etsy. Les marketplaces sont populaires pour la visibilité
qu’elles offrent aux vendeurs, mais elles peuvent également avoir leurs propres règles et frais
de commission.

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Ces plateformes de commerce électronique offrent aux entreprises les outils nécessaires pour
créer, gérer et développer leur présence en ligne, leur permettant ainsi de tirer parti du potentiel
du commerce électronique pour atteindre un public mondial et réaliser des ventes en ligne.

II- Le commerce électronique avec les réseaux sociaux et le mobile

L’intégration des réseaux sociaux et du mobile dans l’e-commerce a radicalement transformé
la façon dont les entreprises vendent leurs produits et interagissent avec les consommateurs. Les
réseaux sociaux et les appareils mobiles sont devenus des outils essentiels pour les entreprises,
leur permettant de se connecter avec leurs clients, de promouvoir leurs produits et de faciliter
les transactions en ligne. Voici comment l’intégration des réseaux sociaux et du mobile a
impacté l’e-commerce.

1- Promotion des produits sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont devenus un moyen incontournable pour les entreprises de promouvoir
leurs produits et d’atteindre leur public cible. Les plateformes sociales comme Facebook,
Instagram, Twitter et Pinterest offrent des fonctionnalités de publicité et de promotion qui
permettent aux entreprises de cibler leurs annonces en fonction des préférences et des
comportements des utilisateurs. Les entreprises peuvent également utiliser les médias sociaux
pour créer du contenu engageant, partager des avis et des témoignages de clients, et créer une
communauté autour de leur marque.

2- Ventes via les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux offrent également la possibilité de vendre directement sur leurs
plateformes. Les entreprises peuvent configurer des boutiques en ligne sur leurs profils de
réseaux sociaux et permettre aux utilisateurs d’acheter des produits sans quitter la plateforme
sociale. Cela facilite le processus d’achat pour les utilisateurs et offre aux entreprises une
nouvelle source de revenus.

3- Expérience d’achat mobile optimisée

Avec l’utilisation croissante des appareils mobiles pour naviguer sur Internet, il est essentiel
que les sites web d’e-commerce soient optimisés pour les mobiles. Les entreprises doivent
s’assurer que leurs sites web sont responsifs, c’est-à-dire qu’ils s’adaptent automatiquement
aux différentes tailles d’écran des appareils mobiles, pour offrir une expérience d’achat fluide

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et agréable aux utilisateurs mobiles. Les applications mobiles dédiées aux boutiques en ligne
sont également de plus en plus populaires, offrant aux utilisateurs une expérience d’achat encore
plus optimisée et personnalisée.

4- Paiements mobiles
Les paiements mobiles sont devenus monnaie courante dans l’e- commerce. Les utilisateurs
peuvent effectuer des achats en utilisant des applications de portefeuille mobile comme Apple
Pay, Google W allet ou PayP al, ce qui offre une commodité et une sécurité supplémentaires
lors de l’achat en ligne. Les entreprises doivent s’assurer que leurs sites web et applications
mobiles prennent en charge ces options de paiement pour répondre aux préférences des
utilisateurs.

5- Service client via les réseaux sociaux et le mobile

Les réseaux sociaux et le mobile ont également transformé la manière dont les entreprises gèrent
leur service client. Les utilisateurs peuvent contacter les entreprises via les réseaux sociaux ou
les applications mobiles pour poser des questions, signaler des problèmes ou demander de
l’aide. Les entreprises doivent être présentes et réactives sur ces canaux pour offrir un service
client de qualité et répondre aux attentes des consommateurs.

6- Utilisation des chatbots sur les réseaux sociaux et les applications mobiles
Les chatbots sont de plus en plus utilisés dans l’e-commerce pour fournir un support client
automatisé sur les réseaux sociaux et les applications mobiles. Les chatbots peuvent répondre
aux questions des utilisateurs, fournir des informations sur les produits, traiter les retours et les
remboursements, et offrir une assistance en temps réel. Cela permet de fournir un support client
rapide et efficace, améliorant ainsi l’expérience d’achat des utilisateurs.

7- Utilisation des données des réseaux sociaux pour l’analyse et l’amélioration de

l’expérience client
Les données provenant des réseaux sociaux et des appareils mo- biles peuvent être utilisées pour
l’analyse et l’amélioration de l’expérience client dans l’e-commerce. Les entreprises peuvent
analyser les données sur les préférences, les comportements et les opinions des utilisateurs pour
mieux comprendre leurs besoins et leurs attentes, et ainsi adapter leur offre et leur stratégie
marketing en conséquence.

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 CHAPITRE II : INITIATION AU MARKETING ELECTRONIQUE

Internet et les médias numériques transforment les pratiques de marketing depuis l’ouverture
du premier site Web. Les comportements individuels ont été profondément bouleversés durant
ces dernières années, avec plus de quatre milliards d’individus dans le monde qui se rendent
régulièrement sur des sites ou des applications mobiles pour trouver des informations, des
produits, des divertissements ou des amis.
Les entreprises doivent adopter des stratégies de marketing en ligne efficaces pour réussir dans
un paysage numérique en constante évolution. Que vous soyez une petite entreprise cherchant
à étendre sa présence en ligne, une start-up en quête de notoriété ou une entreprise établie
cherchant à maintenir sa compétitivité, le marketing en ligne peut vous aider à atteindre vos
objectifs. Le présent chapitre va porter sur les généralités et l’approche E-Marketing.

A- GENERALITES
Cette rubrique parcourt les notions de définition, d’évolution, d’avantages et de perspectives
quant au marketing électronique.

I- Définition et évolution
1- Définition
Le marketing digital, encore appelé marketing en ligne, marketing numérique ou marketing sur
Internet, englobe l’ensemble des stratégies et des tactiques de marketing utilisées pour
promouvoir une entreprise, un produit sur les canaux numériques. Il regroupe tous les outils
interactifs digitaux pour la promotion des biens et services dans le cadre de relations
personnalisées et directes avec les consommateurs. Il concerne tous les points de contacts
digitaux : Internet, Smartphones, tablettes, objets connectés etc. On peut donc dire que le
marketing digital est l’atteinte d’objectifs propres au marketing grâce à l’usage de technologies
numériques. Il s’agit d’atteindre des objectifs définis par le marketing (image, préférence,
engagement des clients, taux de rétention, ventes ou part de marché, etc.) et non pas d’adopter
telle ou telle technologie pour cause de mode.
Concrètement, le marketing digital suppose de gérer la présence de l’organisation
sur l’ensemble des médias et des plateformes en ligne (sites Web, moteurs de recherche,
réseaux sociaux, applications mobiles, e-mails, etc.). Ces diverses technologies permettent
d’atteindre des objectifs de recrutement de nouveaux clients, mais aussi de fidéliser la

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clientèle actuelle. Pour que le marketing digital soit une réussite, il est toutefois nécessaire
d’intégrer ces technologies avec les pratiques plus traditionnelles, comme le « print » (les
brochures ou les courriers adressés, par exemple) ou encore la communication publicitaire sur
les médias classiques (l’affichage ou la télévision, par exemple).
Avec l’évolution rapide de la technologie et la popularité croissante d’Internet, le marketing
digital est devenu un élément essentiel de la stratégie marketing de nombreuses entreprises.

2- Evolution
L’usage d’Internet et des autres technologies numériques à des fins commerciales a donné
naissance à de nombreux termes. Le terme de marketing digital est assez récent. Dans le passé,
on désignait ces pratiques par les termes e-marketing, Web marketing ou encore marketing
interactif. On utilise encore les termes online et of ine pour désigner des pratiques marketing
digitales et les distinguer des pratiques marketing classiques dans le monde physique. Le
changement de nom traduit notamment l’extension du numérique, au-delà du Web. Désormais,
les professionnels utilisent largement le vocable « digital » dans le monde anglo-saxon, mais
aussi francophone.
Pour Laurent Florès, le marketing digital procède de deux évolutions :
- le développement massif des usages liés à Internet (e-commerce, réseaux sociaux, ...) ;
- la généralisation de l’utilisation de nouveaux supports des technologies de l’information et de
la communication qui se sophistiquent de façon continue (téléphonie mobile et Smartphones
multifonctions, ordinateur portable et nomade, développement des lignes ADSL et de la 4G et
à présent de la fibre optique).

II- Avantages et perspectives du marketing électronique

1- Avantages
Pour le CIM (Chartered Institute of Marketing), organisme de formation et de certification
britannique, le marketing est le processus de management en charge d’identifier, d’anticiper
et de satisfaire les exigences des clients de façon rentable. C’est en ces points en ras que
résident les avantages du marketing électronique.
Chaffey et Smith (2008) démontrent que le marketing digital permet d’atteindre ces buts de la
façon suivante :
* Identifier les exigences des clients : Les plateformes et les technologies digitales peuvent être
utilisées pour réaliser des études marketing afin d’identifier les besoins, les freins, les attentes

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et les désirs des consommateurs. Plus encore, il est désormais possible d’avoir accès à de plus
en plus de données en temps réel sur les comportements. Cela modifie sensiblement la notion
d’étude, puisque l’on accède à la possibilité de suivre en temps réel des comportements de
recherche, de navigation ou d’achat en ligne ;
* Anticiper les exigences des clients : Les médias digitaux permettent aux internautes de
s’informer et/ou de réaliser des achats (moteurs de recherche, sites marchands, etc.). L’analyse
des requêtes ou des comportements de navigation permet de comprendre les besoins latents des
clients. Ces analyses se déroulent de plus en plus en temps réel, notamment grâce au progrès
des plateformes techniques, mais surtout par le développement d’algorithmes d’analyse en
temps réel capables de prédire les comportements d’un visiteur sur le site. C’est le cas avec les
algorithmes de merchandising prédictif ou de tarification dynamique ;
* Satisfaire les exigences des clients : L’un des facteurs clés de succès sur les médias digitaux
consiste à atteindre un niveau de satisfaction élevé, en améliorant, par exemple, l’accessibilité
du site ou la disponibilité du service client.

2- Perspectives
Appliquer la grille classique proposée par Ansoff (1957) représente une méthode efficace pour
évaluer les opportunités offertes par le marketing digital :
* Pénétration du marché : Vendre plus du même produit/service aux mêmes clients ;
* Développement du marché : Vendre sur de nouveaux marchés (notamment des marchés
géographiquement éloignés), en profitant des coûts de communication plus faibles, sans avoir
à développer une structure de commercialisation locale ;
* Développement de produit/services ; Imaginer, développer et commercialiser des innovations
grâce aux canaux digitaux. C’est notamment le cas des contenus digitaux et de l’information ;
* Diversification : Les canaux digitaux aident à commercialiser de nouveaux produits/services
auprès de nouveaux clients. S’il ne faut pas sous-estimer les coûts pour recruter de nouveaux
clients grâce au marketing digital, il n’en reste pas moins que les médias digitaux permettent de
toucher des cibles de petite taille afin de commercialiser des offres pointues.

Geyskens et al. (2002) ont proposé une autre perspective en suggérant trois axes pour
développer la demande :
* l’expansion de marché : de nouveaux segments de clients se mettent à acheter, consommer
ou utiliser la catégorie de produit/service ;
* le changement de marque : de nouveaux clients se détournent des concurrents) ;

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*l’approfondissement de la relation : des clients déjà fidèles achètent plus ou plus souvent.

L’une des meilleures opportunités qu’offre le marketing digital concerne les petites et
moyennes entreprises qui peuvent bénéficier de nouveaux leviers pour développer leurs
activités, bien qu’elles soient encore peu nombreuses à saisir cette opportunité. En effet,
comparativement au marketing classique pour lequel les coûts fixes sont élevés (par exemple,
pour communiquer à la télévision ou dans la presse quotidienne), les coûts en marketing digital
sont essentiellement variables (on peut commencer à déclencher des clics avec quelques
dizaines d’euros sur Google ou sur Facebook, par exemple). Si le marketing digital est très loin
d’être gratuit, il permet à de petits acteurs d’investir en proportion de leur chiffre d’affaires afin
de développer efficacement leurs activités.

B- APPROCHE E-MARKETING
La présente rubrique va porter sur les caractères et applications du E-marketing et aussi sur la
typologie et l’application du marketing électronique.

I- Caractéristiques et applications du marketing électronique

1- Caractéristiques du marketing électronique
L’intégration entre les canaux digitaux (online) et traditionnels (of ine) est une dimension
essentielle de la stratégie marketing. Par conséquent, une stratégie digitale efficace doit :
- être alignée sur la stratégie d’affaires, avec des priorités convergentes et des initiatives
coordonnées (par exemple sur des périodes glissantes de trois ans) ;
- préciser les objectifs en nombre de prospects (on parle de leads pour désigner des prospects
qualifiés) et en volume d’affaires générés par les médias digitaux ;
- être cohérente avec le profil des prospects et des clients de l’organisation qui utilisent les
canaux digitaux ;
- définir une proposition de valeur attractive et compétitive aux yeux de ces prospects et clients;
- préciser le mix de communication en ligne et hors ligne pour attirer les cibles sur les médias
détenus par l’organisation et les modalités de contact sur l’ensemble des autres médias ;
- accompagner les clients tout au long de leur parcours (de la simple considération à l’achat et
dans l’après-vente) et de leur cycle de vie (du statut de prospect à celui d’ambassadeur, en
passant par celui de nouveau client ou de client fidèle).

2- Application du marketing électronique

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Pour les organisations, les canaux digitaux offrent de multiples possibilités pour le marketing
tout au long du cycle de vie des produits/services ou des clients. Des entreprises comme Renault
ou easyJet illustrent parfaitement les opportunités qu’offre le marketing digital :
- Un canal de communication : Renault utilise plusieurs formats de display sur des sites
d’information pour communiquer la disponibilité de ses nouveaux véhicules ;
- Un canal de relation directe : easyJet achète des liens sponsorisés de façon à être visible dans
les premiers résultats lorsqu’un internaute utilise un moteur de recherche comme Google ou
Bing pour rechercher un vol sur une destination spécifique. Les newsletters envoyées aux
clients permettent également de déclencher des clics sur le site ;
- Un canal de vente : easyJet propose un site marchand qui permet de réaliser des transactions
; Renault vend en ligne des accessoires ;
- Une méthode pour trouver des prospects (les professionnels parlent de générer des leads) :
Renault Parc Entreprises offre des contenus aux professionnels qui souhaitent renouveler leur
otte de véhicules (comme un guide pour gérer une otte de façon optimale) ;
- Un canal de distribution : easyJet distribue ses billets par voie électronique ;
- Un dispositif de service, notamment après-vente : easyJet propose à ses clients de consulter
les FAQ (Frequently Asked Questions) sur le site, ou de configurer le suivi d’un vol précis sur
leur mobile ;
- Un dispositif pour consolider les relations avec l’organisation : easyJet communique
régulièrement les meilleures offres à ses clients et réalise également de nombreuses enquêtes
en ligne pour connaître leurs attentes ou leur niveau de satisfaction ; Renault mobilise les
réseaux sociaux dans son programme CARE (Customer Approved Renault Experience) et
propose la réalisation de transactions en ligne via la tablette embarquée R-Link.

II- Typologie et modèles d’affaires du marketing électronique

1- Typologie du marketing électronique
Le marketing digital englobe une large gamme de pratiques, notamment la création de sites
web, l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), la publicité en ligne, les médias
sociaux, le marketing par e-mail, le marketing de contenu, le marketing d’influence, le
marketing mobile, le commerce électronique, l’analyse de données et bien plus encore.

*Le marketing digital SEO

Le marketing digital SEO (Search Engine Optimization) est un ensemble de stratégies et
de techniques utilisées pour améliorer la visibilité et le classement d’un site web ou d’une page

17
web dans les pages de résultats des moteurs de recherche. Le SEO est un aspect important
du marketing digital car il permet aux entreprises d’optimiser leur présence en ligne et d’attirer
un trafic organique (non payant) à partir des moteurs de recherche.
Voici quelques composantes clés du marketing digital SEO :
— Recherche de mots clés : Identifier les mots clés et les expressions pertinents pour votre
entreprise et votre audience cible. Ces mots clés sont utilisés dans le contenu de votre site web,
les balises méta et d’autres éléments pour optimiser pour les moteurs de recherche ;
— SEO sur la page : Optimiser divers éléments sur la page de votre site web, tels que
les balises de titre, les méta-descriptions, les en-têtes, la structure des URL et le contenu, pour
les rendre plus conviviaux pour les moteurs de recherche et pertinents pour les mots clés
ciblés ;
— SEO technique : S’assurer que votre site web est techniquement optimisé pour les
moteurs de recherche, y compris des facteurs tels que la vitesse du site, la compatibilité
mobile, la capacité d’exploration et d’indexation ;
— Création de contenu : Créer un contenu de haute qualité, pertinent et engageant qui
est optimisé pour les mots clés et apporte de la valeur aux utilisateurs. Le contenu peut inclure
des articles, des billets de blog, des vidéos, des infographies et d’autres types de médias ;
— Construction de liens : Acquérir des liens de haute qualité et d’autorité à partir d’autres
sites web pour améliorer l’autorité et la crédibilité de votre site web aux yeux des moteurs de
recherche ;
— SEO local : Optimiser votre site web et votre présence en ligne pour la recherche
locale, y compris les mots clés locaux, l’optimisation de GoogleM yBusiness (GMB) et les
avis en ligne.
— Optimisation de l’expérience utilisateur : S’assurer que votre site web offre une
expérience utilisateur positive, y compris une navigation facile, des appels à l’action clairs et
une compatibilité mobile pour offrir une expérience optimale à vos utilisateurs.

*Le marketing digital SEM

Le marketing digital SEM (Search Engine Marketing) est une approche de marketing en
ligne qui vise à promouvoir un site web ou une entreprise en utilisant des publicités
payantes sur les moteurs de recherche. Contrairement au SEO, qui se concentre sur
l’optimisation organique pour les résultats de recherche, le SEM implique l’utilisation de
publicités payantes pour augmenter la visibilité d’un site web dans les résultats de
recherche.

18
Quelques éléments clés du marketing digital SEM :
-Publicités payantes : Le SEM utilise généralement des publicités payantes, telles que Google
Ads (anciennement Google AdWords) et Bing Ads, pour afficher des annonces sur les pages
de résultats de recherche. Les annonces sont généralement basées sur des mots clés spécifiques
et sont affichées en haut ou en bas des résultats de recherche, marquées comme des annonces ;
-Enchères et budgets : Les annonces SEM sont basées sur un système d’enchères, où les
annonceurs enchérissent sur les mots clés pour lesquels ils souhaitent afficher leurs annonces.
Les budgets sont également définis pour contrôler les dépenses publicitaires quotidiennes ;
-Ciblage géographique : Les annonces SEM peuvent être ciblées géographiquement pour
atteindre des utilisateurs dans des régions spécifiques, ce qui est particulièrement utile pour les
entreprises locales ou régionales ;
-Annonces textuelles ou visuelles : Les annonces SEM peuvent être sous forme de texte,
d’images ou de vidéos, offrant ainsi une variété d’options pour la création de publicités
attractives et pertinentes ;
-Mesure des performances : Le SEM permet de mesurer facilement les performances des
annonces, notamment le nombre de clics, le coût par clic (CPC), le taux de conversion et
d’autres indicateurs clés, ce qui permet aux annonceurs d’optimiser leurs campagnes pour
obtenir les meilleurs résultats ;
-Remarketing : Le SEM permet également de mettre en place des campagnes de remarketing,
qui ciblent les utilisateurs qui ont déjà interagi avec votre site web ou vos annonces, ce qui peut
augmenter les chances de conversion ;
-Flexibilité : Le SEM offre une grande flexibilité en termes de budgets, de ciblage, de types
d’annonces et de stratégies de campagne, ce qui permet aux annonceurs d’ajuster leur
approche en fonction de leurs objectifs et de leur budget

*Le marketing des médias sociaux

Le marketing digital des médias sociaux est une approche de marketing en ligne qui vise à
promouvoir une entreprise, une marque ou un produit sur les plateformes de médias sociaux.
Les médias sociaux sont devenus un canal de marketing numérique incontournable, offrant aux
entreprises l’opportunité de se connecter avec leur audience cible, de promouvoir leur image de
marque, d’engager les utilisateurs et de générer du trafic et des conversions.
Quelques éléments clés du marketing digital des médias sociaux :
— Stratégie de contenu : La création et la diffusion de contenu de qualité sont essentielles
dans le marketing des médias sociaux. Cela peut inclure des publications de blog, des images,

19
des vidéos, des infographies, des sondages, des concours et d’autres types de contenu engageant
qui sont adaptés à chaque plateforme de médias sociaux et à l’audience cible.
— Gestion des comptes de médias sociaux : La gestion des comptes de médias sociaux
implique la création et l’optimisation de profils d’entreprise sur les différentes plate- formes de
médias sociaux pertinentes pour votre entreprise, telles que Facebook, Instagram, Twitter,
LinkedIn, YouTube, Pinterest, etc. Cela comprend également la gestion des publications, la
réponse aux commentaires et aux messages, et la gestion de la réputation en ligne ;
— Publicité sur les médias sociaux : Les plateformes de médias sociaux offrent des options
de publicité payante pour promouvoir vos contenus, augmenter votre visibilité et atteindre une
audience plus large. Les annonces sur les médias sociaux peuvent être ciblées en fonction de
divers critères tels que la démographie, les intérêts, les comportements d’achat et d’autres
données démographiques pour atteindre votre audience cible de manière plus précise ;
— Engagement de l’audience : Le marketing des médias sociaux consiste également à
engager et à interagir avec votre audience. Cela peut inclure la réponse aux commentaires, la
gestion des messages directs, la création de discussions, la pose de questions et l’encouragement
de la participation des utilisateurs ;
— Analyse des performances : Il est important de mesurer les performances de vos efforts
de marketing des médias sociaux à l’aide d’outils d’analyse pour comprendre ce qui fonctionne
et ce qui ne fonctionne pas. Cela permet d’optimiser les stratégies de contenu, de publicité et
d’engagement pour obtenir de meilleurs résultats ;
— Influencer marketing : Le marketing des médias sociaux peut également impliquer la
collaboration avec des influenceurs ou des créateurs de contenu pour promouvoir votre marque
ou vos produits sur leurs comptes de médias sociaux, atteindre leur audience et bénéficier de
leur crédibilité et de leur portée ;
— Service client sur les médias sociaux : Les médias sociaux sont devenus un canal
important pour le service client, permettant aux entreprises de répondre aux ques- tions, de
résoudre les problèmes et de fournir un support aux clients directement via les plateformes de
médias sociaux.

*Le E-mail marketing

Le marketing digital par le biais de l’email marketing est une stratégie de marketing en ligne
qui utilise l’email comme canal de communication pour promouvoir une entreprise, une
marque, un produit ou un service. L’email marketing permet d’envoyer des messages ciblés
et personnalisés à une liste d’abonnés qui ont donné leur consentement pour recevoir ces

20
communications.
Quelques éléments clés du marketing digital par le biais de l’email marketing :
— Création d’une liste d’abonnés : La première étape dans une stratégie d’email marketing
est de construire une liste d’abonnés qualifiée. Cela peut se faire par le biais de formulaires
d’inscription sur le site web de l’entreprise, les réseaux sociaux, les événements, les promotions
ou d’autres canaux de marketing ;
— Création de contenu attrayant : Le contenu des emails doit être intéressant, pertinent
et adapté à l’audience cible. Cela peut inclure des newsletters, des offres spéciales, des mises à
jour de produits, des contenus exclusifs et d’autres informations utiles pour les abonnés ;
— Automatisation de l’email marketing : L’automatisation de l’email marketing per- met
d’envoyer des messages automatisés en fonction de différents déclencheurs, tels que
l’inscription à une liste, un anniversaire, un comportement d’achat, etc. Cela permet de
personnaliser les messages en fonction du comportement et des intérêts de chaque abonné ;
— Segmentation de la liste d’abonnés : La segmentation de la liste d’abonnés permet de
diviser la liste en segments plus petits en fonction de critères tels que la démographie, les
intérêts, le comportement d’achat, etc. Cela permet d’envoyer des messages plus ciblés et
personnalisés en fonction des besoins et des préférences de chaque segment ;
— Tests et optimisation : Il est important de tester et d’optimiser régulièrement les
campagnes d’email marketing pour améliorer les taux d’ouverture, les taux de clics et les taux
de conversion. Cela peut inclure la modification du contenu, du design, du moment de
l’envoi, des objets d’email et d’autres éléments pour maximiser les résultats ;
— Conformité aux réglementations : Il est essentiel de se conformer aux réglementations
en matière d’email marketing, telles que le Règlement Général sur la Protection des Données
(RGPD) en Europe et la loi CAN-SPAM aux États-Unis. Cela implique d’obtenir le
consentement des abonnés pour recevoir des emails, de permettre aux abonnés de se désabonner
facilement et de protéger les données des abonnés ;
— Suivi et analyse des performances : Il est important de suivre et d’analyser les
performances des campagnes d’email marketing à l’aide d’outils d’analyse pour com prendre
ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela permet d’optimiser les stratégies et les
tactiques d’email marketing pour obtenir de meilleurs résultats.

2- Modèles d’affaires du marketing électronique

Pour mener à bien des actions marketing efficaces, il importe de bien comprendre les différents
modèles d’affaires qui se sont développés dans l’espace digital. Il existe plusieurs typologies

21
des modèles d’affaires digitaux. L’une des plus utilisées, notamment dans une perspective
marketing, distingue fondamentalement trois catégories d’acteurs : les consommateurs, les
entreprises et les administrations.

Quelques-uns des modèles d’affaires les plus couramment utilisés dans le commerce
électronique :
-Modèle de vente au détail en ligne : Il s’agit du modèle d’affaires classique dans lequel une
entreprise vend des produits directement aux consommateurs sur sa plateforme de commerce
électronique. Les clients passent des commandes en ligne et les produits sont expédiés ou
livrés à leur domicile. Les exemples de sites de vente au détail en ligne incluent Amazon,
eBay et Alibaba ;
-Modèle de marché en ligne : Dans ce modèle, une plateforme de commerce électro- nique
sert d’intermédiaire entre les vendeurs et les acheteurs. Les vendeurs peuvent créer leurs propres
magasins en ligne sur la plateforme et les acheteurs peuvent choisir parmi une variété de
produits ou de services offerts par différents vendeurs. Les exemples de sites de marché en ligne
incluent Etsy, eBay et Airbnb ;
-Modèle d’abonnement : Dans ce modèle, les clients paient un abonnement périodique pour
accéder à des produits ou services en ligne. Cela peut inclure des abonnements à des services
de streaming vidéo, des abonnements à des boîtes d’abonnement mensuelles, ou des
abonnements à des services en ligne tels que des logiciels ou des outils de productivité ;
-Modèle de publicité en ligne : Dans ce modèle, les revenus sont générés en affichant des
publicités sur la plateforme de commerce électronique. Cela peut inclure des publicités payantes par clic
(PPC), des bannières publicitaires, ou des partenariats avec des annonceurs. Les exemples de sites de
publicité en ligne incluent Google Adsense, YouTube et les réseaux sociaux ;
-Modèle de dropshipping : Dans ce modèle, l’entreprise ne stocke pas les produits, mais les
commande directement auprès du fabricant ou d’un grossiste et les fait expédier directement
au client. Cela permet à l’entreprise de ne pas avoir de coûts de stockage et de gestion des
stocks, mais elle peut avoir une marge bénéficiaire plus faible en raison de la commission du
grossiste. Les exemples de sites de dropshipping incluent Shopify et Oberlo ;
-Modèle de crowdfunding : Dans ce modèle, les entreprises peuvent lancer des campagnes de
financement participatif en ligne pour collecter des fonds auprès des consommateurs avant de
lancer leurs produits ou services sur le marché. Les contributeurs peuvent recevoir des
récompenses en fonction de leur niveau de finance- ment. Les exemples de plateformes de
crowdfunding incluent Kickstarter et Indiegogo ;

22
-Modèle de commerce électronique social : Ce modèle combine les éléments du commerce
électronique avec les médias sociaux, permettant aux entreprises de vendre leurs produits ou
services directement sur les plateformes de médias sociaux. Cela peut inclure la création de
boutiques en ligne sur les pages de médias sociaux, la vente via des messages ou des stories,
ou l’utilisation de fonctionnal.

Quelques-uns des ventes couramment utilisés dans le commerce électronique :

*La vente directe aux consommateurs (B2C pour "Business-to-Consumer" en anglais)
C ’ est un modèle commercial où une entreprise vend ses produits ou services directement aux
consommateurs finaux, sans passer par des intermédiaires tels que des distributeurs, des
revendeurs ou des grossistes. Dans ce modèle, l’entreprise est responsable de la promotion, de
la vente, de la distribution et du service client de ses produits ou services.
La vente directe aux consommateurs peut prendre différentes formes, notamment :
-Vente en ligne : L’entreprise vend ses produits ou services via une plateforme de commerce
électronique, un site web ou un marché en ligne. Les consommateurs passent leur commande
en ligne et les produits sont généralement livrés directement à leur domicile ;
-Vente en magasin : L’entreprise peut avoir ses propres magasins de détail où les
consommateurs peuvent acheter directement les produits ou services ;
-Vente en porte-à-porte : Dans ce modèle, les représentants de l’entreprise se rendent
directement chez les consommateurs pour leur présenter les produits ou services et les vendre ;
-Vente par catalogue : L’entreprise peut proposer un catalogue imprimé ou en ligne permettant
aux consommateurs de passer commande directement en utilisant le catalogue.

*La vente directe aux consommateurs

Elle offre plusieurs avantages aux entreprises, notamment un meilleur contrôle sur leur marque,
la possibilité de recueillir directement les commentaires des consommateurs, et la capacité de
personnaliser les offres et les expériences d’achat. Cependant, elle peut également présenter des
défis, tels que la nécessité de gérer la logistique de la livraison des produits, de gérer les retours
et les remboursements, et de s’assurer d’une expérience client positive.
De nombreux exemples d’entreprises qui pratiquent la vente directe aux consommateurs
incluent des marques de mode, de beauté, de santé, d’électronique grand public et
d’alimentation.

*La vente entre entreprises

Elle est également connue sous le nom de B2B (business-to- business), est un modèle de
commerce dans lequel les entreprises vendent des produits, des services ou des solutions à

23
d’autres entreprises. Contrairement à la vente au détail, où les entreprises vendent directement
aux consommateurs, la vente B2B implique des transactions entre entreprises :
-Elle peut se faire de différentes manières, notamment par le biais de canaux de vente
traditionnels tels que les représentants commerciaux, les distributeurs, les grossistes ou les
agents. Cependant, avec l’évolution des technologies et d’Internet, de plus en plus de ventes
B2B se font également en ligne, via des plateformes de commerce électronique spécialisées, des
places de marché en ligne ou des sites Web d’entreprise ;
-Elle peut impliquer des cycles de vente plus longs et plus complexes que la vente au
détail, car elle peut nécessiter des négociations, des contrats à long terme, des approbations
de la direction et des processus d’achat plus structurés. Les relations interpersonnelles, la
confiance, la qualité du produit et le service client sont souvent des éléments clés dans la vente
B2B, car les entreprises cherchent à établir des relations à long terme avec leurs clients et
partenaires commerciaux ;
-Elle peut concerner une large gamme d’industries et de secteurs, notamment la fabrication, la
technologie, les services professionnels, la santé, la finance, l’énergie et bien d’autres. Les
entreprises B2B peuvent varier en taille, allant de petites entreprises locales à des entreprises
multinationales, et peuvent être impliquées dans des transactions de différentes envergures,
allant de petites commandes à des contrats de plusieurs millions de dollars ;
-Dans la vente B2B, la communication efficace, la connaissance des besoins et des défis de
l’entreprise cliente, ainsi que la proposition de valeur claire et pertinente sont essentielles pour
réussir. Les stratégies de marketing, de vente et de relation client sont généralement adaptées
au contexte B2B et peuvent inclure des tactiques telles que la génération de leads, le
développement de comptes, la personnalisation des offres et la gestion des relations client à
long terme.
Pour ainsi dire, la vente entre entreprises (B2B) est un modèle de commerce dans lequel les
entreprises vendent des produits, des services ou des solutions à d’autres entreprises, et cela
implique souvent des cycles de vente plus longs et plus complexes, avec un accent sur les
relations interpersonnelles, la confiance et la proposition de valeur.

*La vente entre consommateurs

Egalement connue sous le terme de C2C (Consumer- to-Consumer), désigne un modèle
commercial dans lequel les consommateurs achètent et vendent des produits ou services
directement entre eux, sans l’intervention d’une entre- prise ou d’un professionnel. Cela se
fait généralement par le biais de plateformes en ligne ou d’autres canaux de communication,

24
où les consommateurs peuvent créer des annonces, interagir et effectuer des transactions.
Le C2C est devenu de plus en plus populaire avec l’avènement d’Internet et des techno- logies
de communication, car il permet aux individus de vendre des objets d’occasion, de partager des
biens et services, et même de créer leurs propres entreprises sans avoir besoin d’une
infrastructure commerciale traditionnelle. Les plateformes de vente en ligne telles que eBay,
Etsy, Leboncoin, Craigslist, et bien d’autres, sont devenues des exemples courants de C2C,
offrant une plateforme pour les consommateurs du monde entier pour acheter et vendre des
produits de manière directe.
Il présente plusieurs avantages, notamment la possibilité de trouver des produits uniques,
d’économiser de l’argent en achetant d’occasion, de faciliter le recyclage et la réutilisation, et
de favoriser les interactions sociales et la confiance entre les consomma- teurs. Cependant, il
peut également comporter des défis tels que la confiance dans les transactions entre inconnus,
la qualité et la sécurité des produits, ainsi que la résolution des litiges.
Il est important de noter que dans de nombreux pays, la vente entre consommateurs est soumise
à des réglementations et à des lois spécifiques, notamment en matière de protec- tion des
consommateurs, de fiscalité et de sécurité des transactions en ligne. Il est donc essentiel pour
les consommateurs de se familiariser avec les lois et les règles applicables dans leur juridiction
avant de participer à des activités de C2C.

La vente de services ou de produits créés par les consommateurs, également connue sous le
nom de C2B (Consumer-to-Business), est un modèle commercial où les consommateurs créent
et proposent des services ou des produits à d’autres consommateurs ou à des entre- prises,
généralement via des plateformes en ligne. Dans ce modèle, les consommateurs de- viennent
des entrepreneurs ou des fournisseurs de services, proposant leurs compétences, leur expertise
ou leurs produits à la vente. Il existe plusieurs exemples de vente de services ou de produits
C2B. En voici quelques- uns :
-Freelancing : Les consommateurs peuvent proposer leurs compétences professionnelles, telles
que la rédaction, la conception graphique, la programmation, la traduction, la consultation, etc.,
sur des plateformes de freelancing en ligne, et d’autres consommateurs ou des entreprises
peuvent les embaucher pour leurs services ;
-Vente de produits faits à la main : Les consommateurs peuvent créer des produits faits à la
main tels que des bijoux, des vêtements, des articles de décoration, etc., et les vendre sur des
plateformes de vente en ligne, comme Etsy, à d’autres consommateurs ou à des entreprises ;
-Crowdsourcing : Les consommateurs peuvent proposer leurs idées, leurs connaissances ou

25
leur expertise à des entreprises via des plateformes de crowdsourcing, et être rémunérés en
retour. Par exemple, la création de logos, la génération d’idées de produits, la résolution de
problèmes techniques, etc ;
-Partage de compétences : Les consommateurs peuvent partager leurs compétences ou leur
expertise dans des domaines spécifiques, comme la cuisine, la musique, la danse, le fitness, etc.,
et offrir des cours ou des services de coaching à d’autres consommateurs ou à des entreprises ;
-Contenu généré par les utilisateurs : Les consommateurs peuvent créer du contenu, comme
des blogs, des vidéos, des photos, etc., et le monétiser en vendant de la publicité, des produits
promotionnels ou en proposant des abonnements payants.
La vente de services ou de produits créés par les consommateurs dans le modèle C2B offre aux
consommateurs la possibilité de monétiser leurs compétences, leurs talents ou leurs idées, tout
en permettant aux autres consommateurs ou aux entreprises d’accéder à des produits ou services
uniques et personnalisés. Cependant, il est important de noter que ce modèle peut également
présenter des défis tels que la concurrence, la gestion des transactions et les questions de
responsabilité légale, et il est important de bien comprendre les règles et les régulations locales
avant de se lancer dans ce type d’activité commerciale.

Tableau récapitulatif des modèles d’affaires digitaux

Consommateur à Entreprise à Administration à
consommateur (C2C) consommateur (B2C) consommateur (G2C)
• Vente en ligne (eBay, • Transactionnel (Amazon) ; • Transactions avec les
LeBonCoin, PriceMinister) ; • Relationnel (Danone) ; administrations, centrales
• Pair-à-pair (Skype) ; • Construction de marque ([Link]) ;
• Blogs et communautés ; (Unilever) ; • Informations des
• Recommandations de • Propriétaire de média administrations centrales
produits ; ([Link]) ; ([Link]) ;
• Réseaux sociaux (Twitter, • Intermédiaire comparateur • Informations des
Facebook, Pinterest, (Kelkoo, LeGuide). administrations locales ;
Instagram, Snapchat). • Services d’administration
locale.
Consommateur à Entreprise à entreprise Administration à
entreprise (C2B) (B2B) entreprise (G2B)
• Transactionnel ;

26
• Site de deals (Priceline, • Relationnel ; • Services et transactions
Groupon) ; • Propriétaire de média ; (paiement de la TVA en
• Sites d’avis de • Places de marché B2B ligne, marchés publics) ;
consommateurs/clients (Companeo) ; • Réglementations légales.
(Ciao, Testntrust, Bizrate) ; • Réseaux sociaux (LinkedIn,
• Communautés de clients Viadeo).
(SAS Forum).
Consommateur à Entreprise à Administration à
administration (C2G) administration (B2G) administration (G2G)
• Feedback aux adm. via • Feedback aux adm. par les • Services inter-
groupes de pression ou sites entreprises et les ONG administratifs et échange
individuels (www. ([Link]. d’informations (Urssaf et
[Link]/mots- fr/mots-cle/simplifions- Trésor public)
cle/simplifions ensemble) ensemble)

27
 CONCLUSION GENERALE

D’un réseau de partage d’informations, Internet est devenu un espace dans lequel de nombreux
services se sont développés : vente en ligne, sites informationnels, sites communautaires, jeux
en ligne, vidéo à la demande, réseaux sociaux, blogs, etc. Des entreprises comme eBay,
Amazon, Google, Facebook ou encore le chinois Alibaba ont très tôt su se déployer dans ce
nouvel espace et devenir des géants mondiaux, réalisant des chiffres d’affaires supérieurs à
plusieurs dizaines de milliards de dollars. De nouveaux modèles de vente sont apparus ou ont
été modernisés grâce à leur numérisation : vente aux enchères, vente privée, vente entre
particuliers, vente par abonnement… C’est ainsi que le milieu du commerce s’est vu bouleversé
tant sur les pratiques du commerce en elles même que sur le marketing utilisé sur ce nouveau
type de commerce.
Il est crucial pour les entreprises de comprendre les meilleures pratiques et les stratégies
gagnantes dans le domaine de l’e-commerce pour réussir sur ce marché en constante évolution.
Cela implique de créer une plateforme de commerce électronique efficace, d’utiliser des
stratégies de marketing en ligne adaptées pour promouvoir les produits ou services, de fournir
une excellente expérience client pour fidéliser les clients et de garantir la sécurité des
transactions en ligne pour protéger les informations sensibles des clients.

SUJET DE REFLEXION :
- Quelles sont innovations faites sur internet, le web, et les plateformes mobiles dont vous
êtes témoins ?
- Parmi tous les sites qui ont été créés, quels sont ceux qui, selon vous, ont le plus modifié
la façon d’occuper son temps ou d’e ectuer ses achats ?
- Qu’ont de commun tous ces sites ou applications mobiles qui pourrait, selon vous,
expliquer leur succès ?
- Comment établir et protéger une marque ?
- Citez les documents administratifs/juridiques & leurs rôles nécessaire pour créer une
entreprise.
- Quels peuvent être les menaces contre une marque ?
- Comparer les fonctionnalités de deux sites d’e-commerce concurrents.
- Comparer les avantages et inconvénients de l'e-commerce avec les méthodes de vente
traditionnelles.

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