CHAPITRE I : LES DIMENSIONS DU MARKETING

INTERNATIONAL

I- LES CONCEPTS DE BASE DU MARKETING

INTERNATIONAL

1) LA DEMARCHE MARKETING

 Le marketing est à la fois un ensemble de techniques (ensemble des moyens)

dont disposent les entreprises pour créer, conserver et développer leurs
clientèles.

 Le marketing est un état d’esprit : un processus orienté vers la satisfaction des

besoins et des désirs des individus par des produits ou des services.

 La démarche marketing se caractérise par le souci constant de connaitre le

marché pour mieux s’y adapter et pour agir sur lui plus efficacement.

Connaitre le marché

Pour mieux s’y adapter Pour mieux agir sur lui

Source: Mayrhofer Ulrike, Marketing, éd. Bréal, Paris: 2006.

 Choix d’un « créneau »
 Politique de vente
 Définition du produit
 Publicité
 Fixation du prix
 Promotion
 Organisation commerciale
distribution
2) Les approches du marketing international

Trois approches du concept de marketing international sont concevables,

en relation avec la façon dont l’entreprise appréhende son environnement
et son développement international.
1
  Le marketing de l’exportation

Cette approche est adaptée aux entreprises qui souhaitent prolonger à l’étranger
une politique commerciale fructueuse sur le marché domestique.

 Le marketing pluri-domestique

L’entreprise engage sur chaque marché étranger des politiques marketing

différentes.

 Le marketing international global

L’entreprise attaque le marché mondial, à l’issue d’une démarche de
segmentation internationale des marchés.

3) Définitions

 Marketing

-Selon Kotler : « Le marketing est une activité humaine orientée vers la satisfaction
des besoins et des désirs au moyen d’échange ».
(Marketing Management, 4e Edition, Publi-Union 1981)

-L’association américaine du marketing décrit le marketing comme l’ensemble des

institutions et les processus visant à créer, communiquer, délivrer et échanger les
offres qui ont de la valeur pour les clients, les consommateurs, les partenaires et la
société au sens large.

Quelle est votre propre définition du marketing ?

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

 Marketing Domestique/Local /National

2
 - Il considère au maximum un marché (national) avec un type d'environnement
homogène (politique-juridique, économique, socioculturel et technologique) qui
appelle, en toute logique, une stratégie marketing mix standard (4 P).

 Le marketing International

- Croué (2006): « l’exécution d’au moins une des tâches du marketing, au-delà des

frontières nationales ».
(Charles Croué. 2006, Marketing International, Édition de Boeck Belgique).

-D’aprés Pasco-Berho : « Le marketing international est l'ensemble des activités

menées par l'entreprise dans le but de pénétrer, développer et de rendre profitables ses
marchés étrangers. Ces activités doivent lui permettre d'optimiser l'utilisation de ses
ressources et lui assurer un avantage concurrentiel à long terme ».
(Pasco-Berho Corine, 2002 « Marketing International » 4ème edition DUNOD, Paris)

A retenir : Le marketing devient international dès l’exécution d’au moins une des
tâches du marketing au-delà du marché domestique.

 Marketing international Multi-domestique:…………………………………..

……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………

 Marketing Global:………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………

 La différence entre marketing domestique et marketing international

- Les concepts, les processus et les principes marketing sont universellement

applicables.
- La tâche du spécialiste du marketing est la même

3
 - Les principes de base à respecter sont les mêmes, à savoir : créer de la
valeur pour le client, parvenir à un avantage concurrentiel distinctif, mettre
en œuvre un plan pertinent qui permettra à l’entreprise de réaliser.

La seule différence entre le marketing domestique et le marketing international est que

dans ce dernier cas, les activités de marketing ont lieu dans plus d’un pays.
Cette différence apparemment mineure, « dans plus d’un pays », explique :

- La complexité et la diversité des opérations de marketing international.

- Le marketing international a un caractère unique : Cela vient de l’éventail

de problèmes peu familiers et de la variété des stratégies nécessaires pour
faire face aux différents niveaux d’incertitude rencontrés sur les marchés
étrangers.

- La tâche du spécialiste du marketing international est plus compliquée : Il

doit faire face à au moins deux niveaux d’incertitude incontrôlable au lieu
de un.

II- LES RAISONS ET FACTEURS DU MARKETING A

L’INTERNATIONAL

Pourquoi les entreprises s’internationalisent-elles ?

La décision de s’internationaliser est considérée comme la phase clé dans Les

principales décisions de marketing international.
Cette décision est motivée par un large champ d’opportunités et plusieurs facteurs.

1) Les opportunités à l’international

Il existe une variété d’opportunités à l’international :

 la globalisation :

4
La globalisation permet la convergence relative des besoins et une diminution des
barrières tarifaires et non tarifaires. On assiste désormais à une abolition des frontières
et une globalisation culture.
Les entreprises Recherche donc des segments de marchés dont les besoins sont
identiques pour bénéficier d’économie d’échelle (opportunités de nature
socioculturelle) ou de meilleures conditions fiscales (opportunités de nature juridique).
 Une demande spontanée:

L’entreprise cherche à conquérir durablement des clients étrangers rencontrés lors des
salons, manifestations commerciales ou d’une demande d’information en ligne ou par
courrier.

 Les Technologies de pointe et secteur hightech :

Un avantage technologique donne accès à de nouveaux procédés de production ou
de nouveaux produits. Cet avantage en technologie se transforme en un avantage
compétitif pour le pays innovateur qui occupera une position de monopole, jusqu’à ce
que les autres pays apprennent à produire le bien en question.

 Une production excédentaire

L’entreprise cherche à écouler un stock de produits que le marché domestique n’a pas
absorbé.

 Bénéficier de conditions privilégiées d’activité

Certaines modes de présence à l’étranger, comme les accords d’entreprises conjointes
(les « joint-ventures à l’internationales », JVI), les accords de licences et les transferts
de technologie au sens large (hommes, machines, procédés), sont en général
accompagnés dans les pays fortement demandeur de l’octroi de conditions d’activité
privilégiées : Dispense d’impôt sur les sociétés pendant plusieurs années.

 La motivation des dirigeants

Un dirigeant peut être motivé par sa formation, son expérience dans un pays étranger,
son goût du risque, son ouverture d’esprit, etc.

5
 1) Les facteurs commerciaux:

 L’étroitesse du marché national ou sa saturation :

L'étroitesse du marché local contraint l'entreprise à trouver des débouchés
extérieurs
 L'accession à de nouveaux marchés et de nouveaux clients
 La régulation des ventes de l’entreprise :
L'internationalisation permet d'augmenter les parts de marché et les volumes.

3) Des facteurs industriels:

 La recherche d’économies d’échelle :

Les frais fixes et les dépenses de production, mais aussi de recherche et
développement ou de marketing sont amortis sur de plus grandes séries.

 L’abaissement des coûts de production

Les différences nationales peuvent être exploitées par l'entreprise pour diminuer ses
coûts et renforcer sa position concurrentielle. Certains pays offrent des coûts salariaux
intéressants pour les entreprises qui délocalisent ainsi certains éléments de leur chaîne
de valeur (production mais aussi comptabilité ou gestion des systèmes d'information).

III- LES RISQUES INTERNATIONAUX A MAITRISER

1) Le risque commercial à l’international

Le risque commercial international se manifeste par le non-paiement des clients qui

peut mettre la pérennité de l’entreprise en péril. Plusieurs causes sont à l’origine de ce
type de risque : Les fluctuations des taux de change lorsque les contrats sont conclus

6
dans une devise étrangère ; le non-paiement des clients en raison d'un litige
contractuel, d'une faillite, d'un refus du produit ou fraude ; les retards et/ou dommages
dans le processus de distribution des exportations, etc.

 Les sources et les conséquences du risque commercial

Les risques clients mesurés par le taux d’impayés varient beaucoup en fonction des
secteurs d’activité, des régions et des pays. On distingue les catégories de déterminants
suivants :

- Le risque lié aux caractéristiques de l’acheteur :

Localisation géographique, ancienneté de la relation acheteur - vendeur, le nombre

d’incidents de paiements…

- Le risque lié aux caractéristiques du marché et notamment à un potentiel qui

se révèle insuffisant. (Le risque peut être considéré comme en partie liée aux
études marketing réalisées en amont de la décision de pénétration du marché
étranger)

- Le risque lié aux échanges négociés du paiement : plus le délai de crédit est
long, plus l’intensité du risque augmente.

 La gestion du risque commercial

- Il faut éviter d'exporter vers des marchés à haut risque.

- Il faut diversifier les marchés étrangers et veiller à ce que l'entreprise ne soit pas
trop dépendante d’un pays unique.
- Il faut aussi structurer les activités d'exportation de manière à ce que l'acheteur
supporte la majeure partie du risque.
2) Les risques de change

Le risque de change est lié à l’appréciation et/ou à la dépréciation d’une devise dans
une transaction avec un fournisseur ou un acheteur.

 La gestion du risque de change

7
Les principales techniques sont de natures financière (avoir un gain ou perte) ou de
nature comptable (couverture à terme et l’avance en devises).
La couverture la plus « naturelle » contre le risque consiste à envisager des moyens de
paiement qui minimisent l’incidence des fluctuations monétaire.

3) Le risque juridique international

Le risque juridique est dû aux systèmes juridiques internationaux différents ce qui peut
constituer des difficultés pour l’entreprise qui opère dans plusieurs pays.

CHAPITRE 2 : L’INTERNATIONALISATION

I- PLAN MARKETING INTERNATIONAL (PMI)

Le plan de marketing international est un outil de planification qui a pour objectif une
stratégie réussie d’internationalisation commerciale pour une entreprise.

1) Le Diagnostic global

Outre une matrice SWOT alimentée par les méthodologies PEST(EL), 5 Forces, Value
Chain et autres, cette première phase (qui répond à la question « Où en sommes-nous ?
») analyse le secteur dans lequel l'entreprise opère et évalue ses des ressources et des
capacités d’internationalisation qui détermineront la possibilité ou l’inconvénient de
s’aventurer sur un marché étranger.
C’est au niveau de phase initiale que commence le processus de la sélection du marché
international.
 L’analyse du secteur : le diagnostic export
Il s’agira d’analyser les facteurs macroéconomiques du secteur ; c’est-a-dire les
tendances lourdes en matière économique, sociale, politique, culturelle, technologique,
etc.

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  L’analyse des capacités de l’entreprise à s’internationaliser
Capacités fonctionnelles et Questions à se poser
organisationnelles
Production -L’entreprise dispose-t-elle d’une capacité de
production disponible ?
- L’entreprise peut-t-elle adaptée ses produits
aux spécificités des marchés étrangers ?
Marketing L’entreprise a-t-elle un plan de
communication et de promotion ?
L’entreprise a-t-elle des outils d’animation et
de stimulation du réseau utilisés ?
-Quelle est sa politique en matière du
marketing Mix international ?
Finance -L’entreprise dispose-t-elle de moyens de
financer des actions commerciales et
techniques à l’étranger ?
- A-t-elle une trésorerie permettant de
supporter des stocks supplémentaires et des
allongements des délais de paiement ? ou
pour faire face aux risques financiers ?
Ressources humaines -Quel est le niveau de formation et
d’expérience du personnel ? ¾ Existe-t-il un
service export ?
-Comment sont assurées les tâches
administratives de suivi de l’exportation ?

2) Les décisions sur où aller et comment y arriver

A partir de la phase II (qui répond à la question « Où aller et comment y arriver ? »),

des décisions stratégiques doivent être prises concernant les marchés à pénétrer et avec
quelles gammes de produits, qui peuvent être présenté sous forme de matrice de

9
gammes de produits par marchés lorsque nous en avons une variété, car un PMI
différencié est requis pour chacun, qui fera ensuite l'objet de coordination. Ensuite,
pour chaque marché sélectionné, il faut définir le type de stratégie, qu'elle soit globale,
multidomestique ou une combinaison des deux (glocale), le segment de population
cible et le positionnement, en fonction de leur pertinence ou non.
Enfin, pour chaque marché, des objectifs stratégiques et financiers doivent être définis
pour un horizon de 3 à 5.

3) La troisième Phase : Le mix marketing international

U niveau de Toute la phase III (qui répond à la question « Que proposons-nous ? »)

sera analysé le marketing mix, c’est-a-dire le produit, le prix, la place et la promotion.
(Not only how much to adapt/standardize but also what to change and what not)

4) La phase de mise en œuvre

Cette phase concerne l’organisation, délégation, coordination et contrôle du PMI.

Cette phase peut être plus complexe dans les grandes entreprises et peut-être plus
simple dans les petites entreprises, compte tenu de leur taille et de leurs ressources
limitées (ressources humaines, domaines fonctionnels, etc.). Ainsi, dans le cas d'une
PME entamant son processus d'internationalisation, tout ce système de fonctions de
gestion sera réduit.

II- LA SELECTION DES MARCHES A L’ETRANGER

1) La sélection stratégique VS sélection opportuniste

Lors de la sélection d’un marché étranger, il n’est pas toujours nécessaire de prioriser
une action stratégique fondée sur des bases scientifiques ou systématiques, mais bien

10
souvent, elle répond à des circonstances spécifiques basées sur les opportunités qui
peuvent se présenter pour une entreprise.
Ainsi, il existe en général deux manières de sélectionner des marchés internationaux
de nature opposée : Sélection réactive et sélection proactive.

 Une sélection opportuniste : Elle est de nature réactive et est courante dans les
entreprises qui lancent leur internationalisation en raison de circonstances
involontaires ou imprévues.

 la sélection stratégique : Elle est proactive et basée sur des décisions

scientifiques qui utilisent des « critères » mesurant le potentiel, l'accessibilité
et le risque des marchés internationaux, basées sur une planification stratégique
(matrice SWOT) et des méthodes de « sélection-exclusion ».

2) Critères de sélection et outils de sélection

 Critères de sélections
POTENTIEL DE MARCHÉ ACCESSIBILITÉ ET RISQUE
• Croissance économique du pays • Barrières commerciales
• Parité de pouvoir d'achat (PPA) • Barrières non commerciales
• Volume des importations • Risques commerciaux
• Croissance des importations • Facilité de faire des affaires
• Exportations du pays de l'entreprise • Transparence et corruption

 Les outils de sélection des marchés étrangers

- La matrice de sélection
La matrice de sélection est un tableau récapitulatif permettant de comparer la situation
des différents marchés au regard des critères retenus. En colonnes sont indiqués les
pays étudiés et en lignes les critères de comparaison retenue.
(Exposé)

11
 - Analyse BERI (Business Environment Risk information)

C’est une grille d’analyse élaborée par le professeur F T Haner du Collège of Business
and Economics University of Delaware aux USA.
Il a déterminé 15 critères différents et à chaque critère il attribue un nombre de points
allant de 0 (non acceptable) à un nombre de 4 (extrêmement favorable).
Les différentes rubriques font l’objet d’une pondération allant de 0,5 jusqu’à 3.
(Exposé)

3) Le processus de sélection du marché international

 PHASE I : Sélection interrégionale préliminaire

La phase I est appelée phase de sélection interrégionale préliminaire, dans laquelle

l'entreprise est confrontée à un large éventail de marchés où elle peut
s'internationaliser. Dans cette phase on pourrait considérer six grandes régions
mondiales comme marchés préliminaires. Il s’agit de régions dont les environnements
tendent à s’homogénéiser entre eux ainsi qu’à l’échelle mondiale. A ce niveau, une
première sélection doit être mise en œuvre sur la base de différents critères de
sélection et en excluant des variables telles que : les besoins fondamentaux, la distance
géographique et la distance culturelle.
On parlera de : l’Afrique et le Moyen-Orient, l’Europe occidentale (UE), l’Europe
orientale et la Russie, l’Amérique du Nord, l’Amérique du Sud et l’Asie-Pacifique.

 PHASE II : Sélection au niveau régional

La phase II de sélection du niveau régional se concentrera sur les régions sélectionnées
lors de la phase I.
Cette phase appliquera principalement une analyse basée sur trois types de variables
d'analyse :
- Les variables qui évaluent le potentiel de chaque marché,
- Celles qui estiment le risque politique et commercial, et
12
- Celles qui évaluent l'accessibilité au marché.
Comme outil de sélection pour cette phase, nous pouvons utiliser la matrice de
sélection. Ici, l’analyse atteint un niveau et un degré de mesure plus profonds.

 PHASE III : Analyse de l’environnement au niveau national

La phase III du processus de sélection se déroule désormais au niveau national et
consiste à étudier l'environnement, à analyser la demande (consommateur), l'offre
(concurrence) et les prix de distribution des marchés qui résultent du dépistage des
phases précédentes. Ensuite, nous appliquerons un test de viabilité du marché comme
outil de sélection.

 PHASE IV : Sélection du segment transnational

Cette Phase IV ne consiste pas à sélectionner un pays en soi, mais plutôt à choisir le
segment transnational cible au sein du pays sélectionné. Pour ce faire, on pourrait
opter pour le maintien de celui déjà existant sur le marché d'origine, avec le même
public cible, ou pour le modifier, sur la base de l'analyse précédente. La première
option, qui consiste à conserver la même stratégie de segmentation, suppose une
orientation globale du marketing international, tandis que la seconde serait
multidomestique.

III- LES MODES D’ACCES AUX MARCHEES ETRANGERS

Les différents modes d’entrée sur les marchés étrangers peuvent être répartis
en trois catégories principales :
1) EXPORTATION

13
L’exportation est la forme la plus légère d’internationalisation. Les produits sont
fabriqués dans le pays d’origine et acheminés puis vendus a l’étranger, directement ou
par un intermédiaire.

 Exportation indirect

 Exportation directe

2) Les investissements directs à l’étranger :

L’investissement direct à l’étranger traduit par un investissement
capitalistique dans une société localisée à l’étranger avec pour objectif
d’exercer un certain degré de contrôle sur l’entité visée et d’intervenir dans sa
gestion.

14
  La création ex nihilo d’une filiale, implique la mise en place d’une
structure de forme sociétaire. Elle peut concerner les différentes activités
de la chaine de valeur ;
 L’acquisition correspond à la prise de contrôle majoritaire ou de 100%
du capital d’une société locale ;
 La prise de participation minoritaire dans le capital d’une société
locale désigne une prise de participation, unilatérale ou croisée, dans le
capital d’une entreprise étrangère, qui est inférieure ou égale à 50% ;
 La société commune désigne une société constituée et gérée par deux ou
plusieurs entreprises indépendantes. Celles-ci se répartissent le capital de
la société mise en place. L’expression est synonyme des notions de co-
entreprise, d’entreprise conjointe.

3) Les systèmes contractuels de transfert de savoir-faire :

Les systèmes contractuels de transfert de savoir-faire sont des modes de

coopération qui associent au moins deux partenaires et qui sont formalisés par
un contrat. Ils sont fondés sur des savoirs faire transmissibles.

 La franchise:……………………………….......

…………………………………………………

 Licence :…………………………………………………..
…………………………………………………………….

CHAPITRE III- ETUDES DE MARCHE INTERNATIONAL

Comme chacun le sait, l’information est l’élément essentiel de tout processus de

sélection de marché, car elle sert d’élément de base pour la prise de décision
concernant le choix des marchés les plus favorables. En appliquant les mêmes critères
que ceux utilisés dans le marketing national, les informations destinées au marketing

15
international peuvent être classées en informations secondaires (recherche
documentaire) et informations primaires (recherche sur le terrain).

I- DEFINITION

1) Etudes de Marché

L’étude de marché est traditionnellement définie comme la collecte, le traitement et

l’analyse systématiques de données dans le but de fournir des informations utiles à la
prise de décision d’une entreprise.

2) Etudes de Marché International

L'extrapolation à l'échelle internationale ajoute trois nouvelles complications :

l'information doit être communiquée à travers différentes cultures, différents outils de
recherche doivent être appliqués à différents marchés internationaux (c'est-à-dire la
nécessité de traduire les questionnaires) et l'existence, en principe, d'un grand nombre
de des marchés étrangers potentiels avec des informations limitées et un niveau de
connaissances qui, en général, est inférieur à celui des pays bien développés (Cateora,
Graham & Gilly, 2013).

3) Les spécifiques et difficultés des Etudes de Marché International

- Les études de marché international sont présentées comme une tâche beaucoup
plus vaste, plus complexe et plus coûteuse ;

- Le champ d’investigation porte sur plusieurs pays ;

- Le comportement des personnes interrogées vis-à-vis de l’enquêteur
II- CARACTÉRISTIQUES DE L'INFORMATION INTERNATIONALE :
SOURCES SECONDAIRES ET PRIMAIRES

Aux caractéristiques traditionnelles de pertinence, de mesurabilité et de rentabilité des

informations issues des études de marché, il faut en ajouter trois autres dans le
domaine international :

16
 1) La disponibilité de l’information

En ce qui concerne les informations secondaires, qui existent déjà et sont généralement
disponibles sur Internet, nous devons mentionner que de nombreux pays manquent
d'agences ou d'institutions gouvernementales proposant des statistiques et d'autres
informations à jour.
Cette situation est fréquente dans la plus part des pays en voie de développement.

2) la fiabilité de l’information

Dans d’autres pays, malgré l’existence des informations, elles pourraient ne pas être un
reflet fiable de la réalité, en raison de motifs cachés (par exemple : fierté nationale,
décisions politiques). Enfin, il est difficile de trouver des données actualisées et
collectées avec suffisamment de cohérence pour permettre des comparaisons entre les
pays. De ce fait, il faut être sceptique quant à toute information et se tourner de
préférence vers des sources fiables.

3) l'homogénéité des informations

En ce qui concerne les sources d'information primaires, ou les informations recueillies

directement pour un projet de recherche spécifique, il faut garder à l'esprit la
disponibilité de recensements ou de listes à partir desquelles obtenir des échantillons,
ainsi que les problèmes liés à la culture ou aux particularités de chaque pays.

III- MÉTHODES DES ÉTUDES DE MARCHÉ INTERNATIONAL

Les études de marché international s'appuient sur des méthodes et des outils de
collecte d'informations de la même manière que les études de marché national.
Les études de marché international sont présentées par ordre croissant de complexité
et de coûts, en différenciant les informations primaires et secondaires.

17
 1) Les méthodes et outils de collecte d’informations

Méthodes d'enquête sur les marchés internationaux

Pays Type Outil Effectué par

Recherche Origine Secondaire En ligne, Entreprise

documentaire base de (Assistance
données, etc. officielle)

Recherche sur le Destination Primaire Interview en Entreprise

terrain profondeur (Assistance
officielle)

Enquêtes Destination Primaire Enquête par Consultant

questionnair
e

Groupes de Destination Primaire Consultant

discussion (test) Groupe de
discussion

 La première méthode
La plus fréquemment utilisée est communément appelée recherche documentaire ;
aujourd'hui, cela se fait principalement via Internet et fait référence à des informations
secondaires disponibles dans des bases de données en ligne, des sites Web
d'entreprises, des organismes internationaux, des consultants internationaux et des
instituts de recherche. Il est recommandé que l'entreprise effectue elle-même cette
tâche directement depuis son pays d'origine et s'adresse aux institutions officielles qui
offrent un soutien aux activités d'exportation (institutions qui soutiennent le processus
d'internationalisation, chambres de commerce, etc.
 La deuxième méthode de collecte d'informations
De nature primaire, cette méthode est appelée recherche sur le terrain et a
généralement lieu après la collecte d'informations secondaires (recherche

18
documentaire) et est généralement entreprise sur les marchés de destination. Parmi les
outils de recherche les plus connus figurent les entretiens approfondis, les groupes de
discussion et les enquêtes.

Les entretiens approfondis sont un type de recherche qualitative basée sur

l'utilisation de questionnaires semi-structurés avec un nombre limité de questions
ouvertes posées aux "principaux agents" du marché, comme les experts commerciaux,
les leaders d'opinion, les distributeurs, les fonctionnaires du marché.

De même, d'autres types d'outils de recherche existent également, comme les groupes
de discussion, où, sous la direction d'un modérateur, un groupe débat sur une question
spécifique. Aussi, des tests de produits de différents types (concept, résultats de
laboratoire, etc.) sont généralement utilisés avant de sélectionner un pays spécifique.

2) Les principales sources d’informations

Sources d’information domestiques Sources d’informations étrangères

-Ministère de commerce extérieur ; - Institutions internationales (FMI,

-Chambre de commerce et d’industrie ; OCDE, BM, CCI, OMC,..) ;
- Chambre de commerce étranger ; - Organismes nationaux des pays
-Banque de données ; étrangers ;
-Banque d’affaires. - Ministère du commerce extérieur,
-Fédération et syndicats professionnels ; chambre de commerce, les organismes
- Presse économique spécialisé ; patronaux ;
-Cabinet du conseil de commerce -Statistique douanière par branche, par
international ; * Transitaire produit…

Exercice d’Application
ÉNONCÉ

L'entreprise Mobagro fabrique du matériel destiné aux industries agro-

alimentaires et plus particulièrement des machines destinées au

19
traitement du sésame et des amandes. L'exportation représente 33 % de
son chiffre d'affaires. Elle est présente dans l'ensemble de l'union
européenne et de l’Amérique du nord, elle envisage une expansion en
Amérique latine.

Après avoir recueilli quelques informations sur l'Argentine, le Chili, le

Brésil et le Vénézuela, le directeur commercial export vous demande de
préciser le(s) marché(s) susceptible d'être retenu(s).
Indicateurs économiques

Argentine Chili Vénézuela Brésil

Inflation 0,5 % 3,5 % 12 % 5%

Déficit 3,5 % du PIB 0,8 % du 0,6 % du PIB 7 % du PIB

Croissance 0% 5% 2,6 % 4,5 %

Population 37 millions 5 millions 24 millions 168 millions

Commerce Excédentaire Excédentair Excédentaire Equilibré

Ressources Produits agricoles et Cuivre, Pétrole Agriculture, pétrole

PIB\habitant 7560 USD 4630 USD 3680 USD 4350 USD

Exportation\PIB 10 % 29% 22% 7%

Politique Libérale Ultra réformes

économique libérale structurelles

Droits douane De 9 % à 20 % droit 8% Pas plus de 20 % Droit moyen : 14

Barrières non En principe éliminées éliminées Importantes formalités Formalités

20