Résumé des Cours : Techniques de Vente et Prospection

Introduction : Une Approche Structurée et Personnalisée

La vente par voie de représentation commerciale repose sur une méthodologie claire et
structurée. Contrairement aux discours standards, l’efficacité repose sur l’écoute active, la
personnalisation des messages et la création de valeur pour le client.

Powerpoint 2 : Les Techniques de Vente

1. Éviter les Erreurs Courantes

 Trop parler : La plupart des représentants commerciaux se concentrent excessivement

sur leurs propres arguments et n’écoutent pas suffisamment les clients.

 Manque de préparation : L’improvisation conduit à des pitchs inefficaces. Chaque

interaction doit être préparée avec soin.

2. Créer de la Valeur pour le Client

 Montrer des gains ou des économies concrètes.

 Projeter le client dans une situation améliorée grâce à l’offre proposée.

 Adopter une approche personnalisée et centrée sur les besoins spécifiques du client.

3. Les 7 Étapes du Processus de Vente

1. Prospection : Identifier les marchés, trouver de nouveaux clients et évaluer leur

potentiel.

2. Solicitation : Attirer l’attention, éveiller la curiosité et personnaliser le message.

3. Préparation : Rassembler des informations clés sur le client et définir des objectifs
précis.

4. Présentation : Construire un argumentaire adapté aux besoins et motivations du client.

5. Réfutation des Objections : Voir les objections comme des signaux d’intérêt et y
répondre avec des preuves concrètes.

6. Négociation et Conclusion : Aller au-delà du prix pour trouver un accord gagnant-

gagnant.

7. SAV et Fidélisation : Maintenir une relation de qualité pour encourager la récurrence

des achats.

Powerpoint 5 : La Prospection

1. Pourquoi Prospecter ?
  Augmenter les ventes.

 Remplacer les clients perdus.

 Assurer la croissance de l’entreprise en renouvelant la clientèle.

2. Une Approche Méthodique

 Identifier le Marché : Analyser le territoire, les secteurs d’activités, et les clients des
concurrents.

 Trouver des Clients : Utiliser des bases de données, le réseautage, et des plateformes
comme LinkedIn.

 Évaluer le Potentiel : Mesurer l’adéquation entre les besoins du client et l’offre

proposée.

3. Outils Clés de la Prospection

 CRM : Répertorier les informations sur les clients potentiels.

 Segmentation du Marché : Identifier les critères géographiques, démographiques, et

économiques pour cibler les segments les plus rentables.

 Régularité : Intégrer la prospection dans le quotidien pour anticiper les pertes de clients.

4. Planification et Priorisation

 Fixer des objectifs clairs (mensuels, hebdomadaires, quotidiens).

 Appliquer la règle du 20/80 : prioriser les clients les plus prometteurs.

Conclusion : Les Clés du Succès

La réussite dans la vente et la prospection repose sur une préparation minutieuse, une écoute
active, et une personnalisation de chaque interaction. Le représentant doit maîtriser son
environnement (interne et externe), adapter son discours, et s’impliquer dans une dynamique
d’amélioration continue pour maximiser son impact.

Cours 6 : La sollicitation (Vente par voie de représentation commerciale)

Définition de la sollicitation

 La sollicitation consiste à identifier la personne décisionnelle dans une entreprise cliente

et à établir un premier contact pour organiser un rendez-vous.

 Objectifs :

o Identifier les besoins du client.

o Capter l’attention et susciter l’intérêt.

 o Mettre en avant les bénéfices adaptés à leur contexte.

Étapes clés de la sollicitation

1. Identifier la personne décisionnelle :

o Trouver celle qui a l’autorité d’acheter.

o Utiliser des outils comme LinkedIn ou contacter directement l’entreprise.

o Dresser un profil détaillé : nom, coordonnées, titre d’emploi, etc.

2. Déterminer les bénéfices à mettre en avant :

o Adapter les bénéfices au rôle du client (e.g., innovation pour un directeur

marketing, réduction des coûts pour un directeur financier).

3. Bâtir un script personnalisé :

o Structurer un message clair et accrocheur pour capter l’attention en 15

secondes.

o Inclure les éléments essentiels (salutation, présentation, bénéfices, proposition

de rendez-vous).

4. Prendre contact :

o Être dynamique, empathique, et persuasif.

o Préparer des réponses aux objections potentielles.

Méthode CAB (Caractéristiques - Avantages - Bénéfices)

 Caractéristiques : Ce que le produit/service offre.

 Avantages : La valeur ajoutée pour le client.

 Bénéfices : Les gains spécifiques pour le client (économies, innovation, exclusivité).

Cours 7/8 : Présentation au client et gestion des objections

Préparation à la rencontre client

1. Fixer des objectifs clairs :

o Exemples : Prospection, vente, conseil.

o Prévoir des scénarios en fonction des réponses attendues ou des objections

possibles.

2. Dresser un profil détaillé du client :

o Analyse interne (produits/services, vision, marché cible).

 o Analyse externe (secteur, concurrence, tendances).

3. Déterminer les bénéfices pour le client :

o Utiliser la méthode CAB pour formuler des arguments centrés sur les bénéfices
spécifiques.

4. Concevoir la présentation de vente :

o Préparer les supports visuels (PowerPoint, brochures).

o Inclure des éléments de preuve comme des données ou témoignages.

Livraison d’une présentation efficace

 Introduction :

o Se présenter, remercier, et annoncer l’objectif de la présentation.

o Captiver l’audience dès les premières secondes.

 Structure :

o Raconter une histoire claire avec un début, un milieu et une fin.

o Insister sur les bénéfices pour le client avant les caractéristiques du produit.

 Support visuel :

o Utiliser des mots-clés, des images percutantes, et des données chiffrées.

o Respecter la règle des « 6 mots par ligne et 6 lignes par diapositive ».

Gestion des objections

 Anticiper les objections possibles et préparer des réponses convaincantes.

 Écouter activement le client pour reformuler et clarifier ses attentes.

 Ne jamais inventer une réponse si l’information manque ; promettre un retour rapide.

Comportements et attitudes devant le client

 Apparence soignée et langage professionnel.

 Écoute active, reformulation, et empathie.

 Gestion du stress et des imprévus (prévoir un plan B pour les présentations).

Erreurs à éviter lors de la présentation

 Ne pas avoir d’objectif clair.

  Trop parler de son entreprise ou de son produit sans se concentrer sur les besoins du
client.

 Donner trop d’informations ou utiliser des supports visuels surchargés.

 Ignorer l’interaction et le langage non verbal du client.

Conclusion générale

Ces deux cours offrent un cadre complet pour maîtriser la phase de sollicitation et la
présentation au client dans un processus de vente. Ils insistent sur l’importance de bien
connaître le client, d’adapter son discours aux besoins spécifiques, et de structurer chaque étape
pour maximiser l’impact. La clé réside dans une préparation rigoureuse, une exécution claire et
une écoute attentive.

Cours 10/11 : Réfutation des objections, négociation, et conclusion

Gestion des objections

Définition et types d’objections :

Non sincères et non fondées (tactiques).

Sincères mais non fondées (doutes, incompréhensions).

Sincères et fondées (limitations réelles du produit).

Approche face aux objections :

Écouter activement et poser des questions ouvertes pour comprendre le problème.

Répondre avec empathie et apporter des preuves factuelles.

Méthode pour gérer les objections :

Valider la compréhension après chaque réfutation.

Démontrer que les bénéfices surpassent les limitations.

Négociation

Définition :

Processus d’échange visant à parvenir à un compromis satisfaisant pour les deux parties.
Éléments clés d’une négociation réussie :

Temps : Être patient et persistant.

Préparation : Fixer des objectifs, déterminer les paramètres négociables.

Pouvoir : Adopter une attitude confiante, observer les signaux d’achat.

Stratégies gagnantes :

Prévoir des concessions réciproques.

Maintenir une approche gagnant-gagnant.

Conclusion de la vente

Demande de commande : Poser la question directement sans hésiter.

Si refus, explorer les raisons et évaluer les concessions possibles.

Suivi après-vente : Assurer la satisfaction et fidéliser le client.

Résumé général

Les trois cours abordent les différentes étapes essentielles du processus de vente :

Sollicitation : Identifier les décideurs, capter leur attention et obtenir un rendez-vous.

Préparation et présentation : Comprendre les besoins du client et structurer une argumentation

convaincante.

Objections, négociation, et conclusion : Gérer les obstacles, maximiser la valeur perçue et

conclure efficacement.

La clé réside dans une préparation minutieuse, une communication claire, et une écoute active
pour établir une relation de confiance avec le client.