0

RAPPORT DE STAGE LES EAUX

MINERALES D’OULMES

Période de stage : Du 13/11/2023 Au 22/01/2024

Réalisé par :

1
2
Les Eaux Minérales d'Oulmès incarnent l'essence d'une entreprise marocaine citoyenne,
orientée vers la promotion d'une hydratation saine et la fourniture d'une source de
rafraîchissement de qualité pour ses consommateurs, tant sur le territoire marocain qu'à
travers l'étendue du continent africain. L'entreprise s'engage résolument à concilier son
développement avec des principes de durabilité et de responsabilité, cherchant ainsi à
inscrire son parcours dans une croissance harmonieuse et respectueuse de
l'environnement.

Les Eaux Minérales d'Oulmès, considérées comme le leader national des eaux
embouteillées, ont tracé leur histoire depuis leur création en 1934 par Monsieur Abdelkader
Bensalah. Cette entreprise marocaine occupe une place prépondérante dans le secteur
agroalimentaire en se spécialisant dans la production, la mise en bouteille et la
commercialisation d'eaux minérales naturelles plates telles que Sidi Ali et Aïn Atlas, d'eaux
minérales gazeuses sous la marque Oulmès, ainsi que d'eaux purifiées comme la marque
Bahia.

Au fil des décennies, Les Eaux Minérales d'Oulmès se sont imposées comme une référence
incontestable en matière de qualité de produits et de services. Cette entreprise citoyenne se
distingue par son engagement et son implication remarquable dans les enjeux sociétaux.
Elle incarne un modèle d'entreprise responsable, générant une forte valeur ajoutée pour
toutes ses composantes et partenaires.

L'empreinte de qualité laissée par Les Eaux Minérales d'Oulmès les positionne comme un
acteur majeur du marché et leur histoire témoigne d'une longue tradition d'excellence dans
le domaine des eaux minérales au Maroc.

Les Eaux Minérales d'Oulmès se distinguent en tant qu'entreprise polyvalente, opérant à la

fois dans le commerce traditionnel et moderne. Cette diversification stratégique
s'accompagne de l'utilisation judicieuse de divers moyens, tels que la logistique efficace, des
campagnes promotionnelles dynamiques, et des stratégies de merchandising réfléchies.
L'objectif central de ces initiatives est triple : recruter de nouveaux acheteurs, écouler les
stocks de manière efficiente, et animer la présence des produits dans les magasins.

La société déploie des efforts significatifs pour créer des synergies et des partenariats
fructueux avec ses distributeurs et clients, en mettant en œuvre des pratiques commerciales
innovantes. Ces pratiques incluent des initiatives logistiques optimisées pour garantir une
distribution fluide, des campagnes promotionnelles attractives visant à susciter l'intérêt des

3
consommateurs, ainsi que des stratégies de merchandising stratégiquement conçues pour
maximiser la visibilité des produits dans les points de vente.

Dans l'ensemble, Les Eaux Minérales d'Oulmès adoptent une approche gagnant/gagnant,
visant à instaurer des relations mutuellement bénéfiques avec l'ensemble de leurs
partenaires commerciaux. Cette orientation stratégique reflète leur engagement envers la
croissance durable et la prospérité partagée dans le cadre de leurs opérations
commerciales.

4
5
CHAPITRE 1 : Présentation générale de l’entreprise (EMO)
1. Présentation de la société

Les Eaux Minérales d'Oulmès, fondées en 1933, ont évolué pour devenir un leader
incontesté au niveau national dans l'industrie agroalimentaire, plus particulièrement dans le
secteur des eaux minérales et des eaux purifiées. Depuis leurs débuts, elles ont su
consolider leur position en tant que référence majeure, consolidant ainsi leur empreinte
dans le paysage de l'industrie alimentaire au Maroc.

Forme juridique Société anonyme

Secteur d’activité Boissons

Date de création 1934

Date d’introduction à la 13 août 1943

bourse

Capital social 198 000 000 DH

Président Directeur Général Mohammed Hassan BENSALAH

Directeur Administrateur Meriem BENSALAH CHEKROUN

General

Siege Social Zone industrielle Bouskoura, 20180

Casablanca

Objet Social Exploitation et commercialisation de

toutes eaux

Site Internet [Link]

Courriel Sidiali@[Link]

6
2. Présentation générale des EMO
Les Eaux Minérales d’Oulmès, filiale du groupe HOLMARCOM (Holding Marocaine
Commerciale et Financière) et leader national des eaux embouteillées, réalise près de 1,032
Milliard de dirhams de C. A. Et compte 1 400 collaborateurs, l’entreprise appartient au
Groupe HOLMARCOM sous la Présidence de Feu Abdelkader BENSALAH. Qui a animé ses
collaborateurs de son esprit de rigueur, de respect et d’ouverture, avec sa forte sensibilité à
l’épanouissement de l’Homme. Puis sous l’impulsion de son Président Directeur Général
Mohamed Hassan BENSALAH, qui affronte de nouveaux défis avec dynamisme et une forte
volonté de développement.
Actionnariat Au 31 décembre 2022, la structure de l’actionnariat de la société se présente comme suit

Source : rapport interne des Eaux Minérales d’Oulmès

7
8
 Actuellement, Les Eaux Minérales d'Oulmès sont structurées autour de directions et de
départements autonomes. Chacun de ces organes opérationnels fonctionne de manière
indépendante, mais tous sont placés sous la tutelle directe de la direction centrale. Cette
organisation a pour objectif principal de mettre en place une stratégie cohérente et efficace,
permettant de répondre de manière optimale aux besoins spécifiques de la clientèle et du
marché.

3. Organigramme de la société des Eaux minérales d’Oulmès

Administrateur
Directeur
Général

Directeur

Direction Technique Direction Finacière Direction QHSE Direction Marketing Direction SI Direction des ventes Supply chain

9
4. L’historique de l’entreprise et les dates clés

10
11
5. Les sites de productions.

*Tarmilate : site regroupe les unités d’embouteillage de Sidi Ali, d’Oulmes et Ain Atlas. Ils
étaient situés dans le massif ZAIAN, dans la région de [Link]. En effet, conformément
à la législation en vigueur qui interdit le transport des eaux minérales naturelles,
l’embouteillage de ces deux produits se fait par captage direct des sources. La mise en
bouteille sur site permet de préserver toutes les qualités minéralogiques des eaux
embouteillées par la société ;

*Bouskoura : Ce site regroupe la Direction générale, la Direction Financière, la Direction

Commerciale, le Département Qualité, la Direction Marketing, la Direction Supply Chain, la
Direction Ressources Humaines et la Direction Système d’information

*Bouskoura 2 : Ce site regroupe toutes les unités de fabrications des préformes utilises
dans la fabrication de tous les produits commercialisés par la société (eaux et sodas)

*Bouskoura 3 : Ce site regroupe les lignes de production de Bahia et la station de

traitement d’eau

12
*Tan-Tan : Ce site regroupe les lignes de production de Bahia et la station de traitement
d’eau. Il est également un centre de distribution de l’eau de table pour la région de Tan Tan
et ses environs

*Bouskoura 4 : Ce site est un dépôt de stockage des matières premières et

consommables ;

*Bouskoura 5 : ce site est un dépôt de stockage des produit finis (Sidi Ali, Oulmes, Ain
Atlas et Bahia)

*Marrakech : Ce site est un centre de distribution pour la région de Marrakech et ses

environs dont la vente est prise en charge directement par la société ;

*Fès : Ce site est un centre de distribution pour la région de Fès et ses environs dont la
vente est prise en charge directement par la société ;

*Tétouan : Ce site est un centre de distribution pour la région de Tétouan et ses environs
dont la vente est prise en charge directement par la société ;

*Meknès : Ce site est un centre de distribution pour la région de Meknès et ses environs
dont la vente est prise en charge directement par la société

13
14
 6. La gamme du produit.

EMO

Eau minérale Eau minérale

Boisson
naturelle naturelle Eau de table
gazeuse
plates gazeuse

Sidi Ali Ain Atlas Oulmes Bahia Vitalya Orangina Glass

Nature Aromatisee Classique Legere Fruites

Depuis ses débuts, Les Eaux Minérales d’Oulmès se sont engagées dans le développement
d'une gamme de produits répondant de manière optimale aux besoins changeants des
consommateurs. Les évolutions constantes des modes de consommation, liées notamment
à l'urbanisation, la mobilité, le tourisme, la pratique sportive et la consommation hors
domicile, ont incité l'entreprise à concevoir des formats de bouteilles d'eau pratiques et
adaptés aux tendances actuelles.

Le secteur de l'eau minérale est soumis à une réglementation stricte, caractérisée par des
normes de qualité internationales, des autorisations et des taxes reversées aux autorités
locales et à l'État. Les producteurs doivent obtenir des autorisations d'exploitation de
sources d'eau, réaliser des analyses physico-chimiques et obtenir différentes approbations
auprès des organismes compétents.

Les équipes de l'entreprise mettent en place une vérification continue de la qualité de l'eau,
assurant des contrôles rigoureux depuis le captage jusqu'à l'embouteillage. Les laboratoires
agréés par le ministère de la Santé et l’Office National de Sécurité Sanitaire et Alimentaire
(ONSSA) effectuent également des contrôles réguliers pour garantir une qualité optimale
des boissons.

En collaboration avec Suntory Beverage and Food (SBF), Les Eaux Minérales d’Oulmès ont
lancé avec succès la production et la commercialisation de la boisson Orangina®, ainsi
qu'une nouvelle marque de boissons gazeuses, Glass’. Cette démarche illustre l'engagement
continu de l'entreprise à innover et à répondre aux attentes diversifiées des
consommateurs.

15
16
7. Activités et produits.

Les Eaux Minérales d’Oulmès assurent le conditionnement et la mise sur le marché au

Maroc des marques suivantes :

 Eaux minérales naturelle SIDI ALI (Source Sidi Ali Chérif) non gazeuse conditionnée en :

 Pack de 12 bouteilles de 50 cl en PET (Polyéthylène téréphtalate).

 Pack de 6 bouteilles de 1L en PET

 Pack de 6 bouteilles de 150 cl en PET

 Pack de 6 bouteilles de 150 cl en PET

 Pack de 4 bouteilles de 2L en PET

 Pack de 12 bouteilles de 33 cl en PET

 Pack de 12 bouteilles verre de 75 cl en PET

 Eaux minérales naturellement gazeuse OULMES (source LALLA Haya) conditionnée en :

 Pack de 12 bouteilles de 33 cl en PET

 Pack de 12 bouteilles de 50 cl en PET

 Pack de 6 bouteilles légères de 50 cl en PET

 Pack de 12 bouteilles de 1L en PET

 Pack de 12 bouteilles légères de 1L en PET

 Pack de 12 bouteilles de 33 cl en PET

 Pack de 12 bouteilles verre de 25 cl en PET

 Pack de 12 bouteilles verre Fruitées Mojito de 25 cl en PET

 Pack de 12 bouteilles verre Fruitées Tropic de 25 cl en PET

 Pack de 12 bouteilles verre Premium de 75 cl en PET

17
  Eaux minérales naturelle « AIN ATLASS » non gazeuse en :

 Aïn Atlas pack 12x33cl

 Aïn Atlas pack 12x50cl

 Aïn Atlas pack 6x1,5L

 Aïn Atlas pack 2x5L

 Ain Atlas 50cl Bouchons sport 12x50cl

 Eaux de table « BAHIA » non gazeuse conditionné à BOUSKOURA en :

 Bahia pack 6x1,5L

 Bahia pack 2x5L

 Bahia bonbonne 18,9L

 FONTAINE A EAU BAHIA

 Eaux de table « Vitalya » non gazeuse conditionné à BOUSKOURA en :

 Vitalya pack 12x33cl

 Vitalya pack 6x1,5L

 Vitalya pack 2x5L

 « Orangina » Boissons gazeuse conditionné à BOUSKOURA en :

 Orangina pack 8x50cl

 Orangina Zero pack 8x50cl

 Orangina Zero pack 6x1L

 Orangina pack canettes 12x25cl

18
  « Glass » Boissons gazeuse conditionné à BOUSKOURA en :

 Glass Cola 12x33cl

 Glass Tropical 12x33cl

 Glass Pomme 12x33cl

 Glass Cola 6x1.5L

 Glass Tropical 6x1.5L

 Glass Pomme 6x1.5L

19
20
8. Les axes stratégiques des eaux minérales d’Oulmes
 Renforcer notre visibilité et consolider notre position de leader sur le marché des
eaux

 Optimiser les performances et compétences de nos collaborateurs grâce à une

approche de management participatif et une communication efficace, tant en interne
qu'en externe.

 Garantir la rentabilité de l'entreprise en maîtrisant notre outil de production,

rationalisant nos coûts, tout en préservant notre écosystème.

 Favoriser le développement de partenariats avec nos fournisseurs et instaurer une

culture d'achat axée sur la maîtrise de nos approvisionnements.

 Renforcer la confiance de nos clients en leur fournissant des produits et services

conformes à leurs exigences, ainsi qu'aux réglementations en vigueur au Maroc.

 S'aligner sur les normes internationales et répondre à leurs exigences.

Le renforcement de la confiance des clients en mettant à leur disposition des produits et des
services conformes à leurs exigences et à la réglementation marocaine constitue l'un des
piliers stratégiques de notre entreprise. C'est pourquoi un intérêt particulier est accordé à la
fonction marketing, en particulier au service de Trade marketing.

21
 9. Département commercial
2.1. Organigramme

Direction commercial

Responsable Les responsables

Responsable CHR Responsable gaz station Responsable GMS
D'adminisration des ventes régionaux traditionnels

2.2 Descriptif de chaque poste

2.2.1 Service administrations des ventes

La gestion des ventes au niveau national par l'administration des ventes englobe divers
canaux tels que les grandes et moyennes surfaces (GMS), la restauration hors foyer (CHR),
les stations-service, ainsi que les sept régions du Maroc. Son rôle essentiel réside dans
l'harmonisation des niveaux de stock entre les différentes entités, que ce soit dans le
secteur CHR, GMS, ou les canaux traditionnels.

2.2.2 Service Café, Hôtel, Restaurant CHR

Dans le service CHR, nous comptons trois collaborateurs, comprenant un chef de service et
deux responsables. Le premier responsable est en charge des hôtels, tandis que le deuxième
s'occupe des cafés et restaurants.

Le responsable des cafés et restaurants a pour responsabilité de garantir la disponibilité des

produits Sidi Ali avec le logo approprié pour chaque franchise, notamment celles de
McDonald's, KFC et Fridays, dans les délais convenus. En outre, il doit ouvrir des comptes
pour les clients afin de faciliter les transactions commerciales et d'assurer une collaboration
fluide entre la société Oulmès et chaque franchise. Le responsable CHR, en étroite
collaboration avec la direction marketing, est chargé de suivre différentes opérations initiées
par les restaurants, telles que les soirées organisées par Friday. Dans de tels événements, la
présence de la marque Sidi Ali doit être assurée avec ses produits, et des partenariats
peuvent être sponsorisés pour renforcer l'image de marque.

22
23
 La société Oulmes a deux types de contrats :

 Les contrats d’exclusivités : La société Oulmès établit un contrat

d'exclusivité avec un café ou un restaurant, prévoyant en contrepartie
l'octroi d'une remise spécifique.

 Les contrats de coopérations : En signant un contrat de

coopération, cela indique que la société n'est pas le seul fournisseur
exclusif du café ou du restaurant. Le contrat de coopération peut
permettre au café ou au restaurant de travailler avec plusieurs
fournisseurs pour différents produits ou services.

Le responsable des hôtels joue un rôle essentiel en établissant des relations solides avec les
partenaires. Il est chargé de recruter de nouveaux clients en surveillant les nouvelles
ouvertures. De plus, il assure le suivi des clients existants. Il est important de souligner que
70% du chiffre d'affaires provient des banquets, tandis que les 30% restants proviennent du
mini-bar et du restaurant à l'intérieur de l'hôtel.

2.2.3 Service Gaz station et restauration collective

Le responsable des stations-service est chargé de suivre les commandes des différentes
stations d'essence à l'échelle nationale, ainsi que de superviser l'approvisionnement des
aéroports afin d'éviter toute rupture de stock.

2.2.4 Service GMS

Le responsable GMS est chargé de gérer des opérations en collaboration avec les grandes et
moyennes surfaces (GMS). Par exemple, l'opération Tsunami réalisée par la société Oulmes
en partenariat avec Marjane, vise à accorder une remise de X% à Marjane en échange d'une
augmentation des ventes. De plus, cette opération prévoit une mise en place à l'intérieur du
point de vente, soit à l'entrée du magasin et en tête de gondole.

Effectivement, le responsable GMS est responsable du suivi complet de cette opération,

depuis la passation de la commande jusqu'à la mise en place dans les différents magasins
Marjane à travers le Maroc. Cela inclut la coordination de toutes les étapes du processus, de
l'approvisionnement initial à la logistique de distribution, jusqu'à l'installation des produits
dans les points de vente. Il doit s'assurer que l'opération Tsunami se déroule de manière
fluide et efficace dans l'ensemble du réseau de distribution de Marjane.

24
 Responsable GMS
national

2 responsables Responsable GMS Responsable GMS

GMS Atlanic Casa Atlantic Rabat Centre Sud

2 superviseurs

Plusieurs
merchandiseurs

La négociation de cette collaboration est assurée par le chef de

service GMS. Cependant, le suivi et l'exécution de l'opération sont
effectués par les responsables GMS. Cela garantit une gestion
détaillée et opérationnelle de chaque étape de l'accord, du
processus initial de négociation jusqu'à la mise en œuvre
pratique de l'opération dans les différents magasins Marjane.

25
26
 10. Organisation Trade Marketing des Eaux Minérales
d’Oulmes
11.1 Marketing chez les eaux minérales d’oulmes
La direction marketing est placée sous la responsabilité directe de la direction générale,
comme indiqué de manière professionnelle dans l'organigramme suivant :

Directeur marketing
et communication

Responsable Service
Responsable trade
Chefs de produits recherche marketing communication et
marketing
et analyse business evenementiel

Responsable
marketing
opérationnel

La mission ainsi que les responsabilités de la direction marketing sont explicitées ci-
dessous :

Mission :

Sa mission principale consiste à définir les orientations stratégiques des Eaux Minérales
d'Oulmès envers leur marché. Cela implique la création et la mise en œuvre d'une politique
marketing et communication en adéquation avec la vision de développement souhaitée par
la direction générale.

27
Responsabilités :

 Il déploie des stratégies marketing et communication ciblées et efficaces, centrées sur

les consommateurs, les distributeurs et les médias.

 Il prend en charge la gestion des marques de l'entreprise et fournit le soutien

nécessaire au développement des activités et de l'image des Eaux Minérales
d'Oulmès.

 Garantir l'élaboration des plans marketing spécifiques à chaque marque.

 Il instaure des outils de communication externe et interne tout en supervisant leur

évolution.

 Il prend en charge la gestion de l'équipe marketing.

 Il veille à renforcer la position des marques existantes sur le marché tout en

supervisant le développement des nouvelles marques en construction.

 Il analyse et établit les indicateurs commerciaux tels que le volume des ventes, le
chiffre d'affaires, et la part de marché. En réponse, il identifie les moyens et actions
nécessaires pour garantir la performance de l'entreprise.

 Il administre et optimise les budgets dédiés au marketing et à la communication.

 Il orchestre la mise en place de campagnes de communication, aussi bien pour les

marques que pour l'image corporative, à la fois internes et externes, visant à être
efficaces et impactantes.

 Il veille au respect des délais fixés pour la réalisation des projets, conformément au
calendrier annuel établi.

28
29
 Analyse SWOT

Forces Faiblesses

 Faisant partie du quatrième groupe privé  Dépendance significative aux

marocain HOLMARCOM. sources internationales pour
l'approvisionnement en
 Compétences et expertise dans le domaine. bouchons en PET.
 Une expérience significative dans le  L'absence de services et
domaine avec plus de 78 ans d'expérience. d'offres après-vente
 Intégration complète du processus de
fabrication des bouteilles.

 Diversité étendue de produits.

 Certification ISO 9001 version 2008,

certification ISO 22000 version 2005, et
certification ISO 14001.

 Positionnement solide au sommet des

préoccupations des consommateurs (top of
mind).

 Une image de marque robuste pour

l'ensemble des marques détenues par
l'entreprise.

 Chaîne de distribution couvrant l'ensemble

du royaume.

30
 Menaces

 L'émergence de nouveaux
concurrents est notable ces
dernières années.

 Augmentation des cours des

matières premières à l'échelle
internationale, notamment
pour le PET.

Opportunités

 Bénéfices des accords de libre-échange pour

stimuler les exportations.

 Diversifier la gamme de produits en

introduisant des articles non minéraux.

 Évolution continue sur un marché en

croissance perpétuelle.

31
32
 11. Trade marketing :
Le Trade marketing découle de l'idée que pour répondre aux besoins du
consommateur, le fabricant doit utiliser les canaux de distribution, et
que ces derniers, à leur tour, dépendent des fabricants pour
satisfaire leurs clients. C'est une approche stratégique visant à
créer une collaboration mutuellement bénéfique entre les fabricants
et les distributeurs pour optimiser la performance globale sur le
marché.

Il incarne un état d'esprit partagé entre les fabricants et les distributeurs, visant à mieux
satisfaire les besoins et attentes des consommateurs, à améliorer leur rentabilité, et à
renforcer leur position concurrentielle en tenant compte mutuellement de leurs contraintes
et spécificités respectives.

Le Trade marketing ne supprime en aucun cas la spécificité du marketing d'enseigne ni celle

du marketing du fabricant. Au contraire, ses techniques et concepts se développent de
manière à intégrer harmonieusement ces deux dimensions distinctes, reconnaissant ainsi
leurs particularités tout en cherchant à optimiser leur collaboration pour des résultats plus
efficaces sur le marché.

MARKETING TRADE MARKETING

Centré sur la transaction Centré sur la relation

Centré sur la marque Centré sur le client et ses besoins

Centré sur le produit Centré sur la catégorie de produits

Prix et négociation Service

Transfert des coûts Réduction des coûts par création de la

valeur

Profit à court terme Profit à long terme

Mentalité d’adversaires Mentalité de partenaires

33
 12. Trade Marketing chez EMO
Le Trade marketing constitue une fonction essentielle étroitement liée à la direction
marketing et communication.

MISSIONS :

 Le responsable du Trade marketing élabore les plans promotionnels pour divers

canaux de distribution en veillant au respect de la stratégie marketing et commerciale
de l'entreprise. Dans le contexte des Eaux Minérales d'Oulmès, ses domaines de
compétences englobent la gestion du business EMO avec ses distributeurs de tous
types de canaux. Cela comprend la conception des plans de Trade marketing, la
gestion opérationnelle, et l'évaluation des actions mises en place, assurant ainsi une
approche holistique du développement commercial.

Responsabilités :

 Analyser le potentiel de chaque canal de distribution en se basant sur les indicateurs

business, les données de panel, ainsi que d'autres études de marché. Établir des
objectifs spécifiques pour chaque canal, alignés sur les objectifs globaux de
l'entreprise.

 Élaborer un plan Trade annuel à décliner en plans opérationnels par marque et

trimestre.

 Formuler des initiatives de soutien pour atteindre les objectifs de volume et de chiffre
d'affaires de l'ensemble du portefeuille de produits.

 Garantir la mise en place de briefings pour les forces de vente.

 Surveiller le déroulement des actions Trade tout en évaluant la rentabilité de chaque

initiative.

 Implémenter une politique de merchandising par catégorie de produits.

 Planifier et superviser la réalisation des événements de Trade marketing, tels que les
réunions des vendeurs, les briefings de lancement et de Trade, ainsi que les
conventions des dépositaires.

34
35
 CHAPITRE 2 : La distribution au sein d’oulmes
1. Concept de distribution
La distribution de produits constitue l'ensemble des activités visant à acheminer les biens
des fabricants vers les consommateurs finaux de manière efficace. Cela implique la
coordination de divers canaux tels que les grossistes, les détaillants et les plateformes en
ligne. Une gestion optimale de la distribution est cruciale pour assurer la disponibilité des
produits au bon endroit et au bon moment, tout en répondant aux exigences du marché et
en optimisant les coûts logistiques. Ce processus, bien que complexe, est essentiel pour
garantir le succès commercial dans un environnement concurrentiel en constante évolution.

Les objectifs de la distribution

 Les objectifs de la distribution peuvent être définis en cherchant à accomplir les
éléments suivants :

 Le parcours le plus efficace, avec le coût le plus bas.

 S'harmoniser avec une stratégie d'intégration du fabricant dans son canal entreprise-
marché.

 Traduire les objectifs généraux du marketing

 Identifier les points de référence qui orientent le choix de la stratégie de distribution

la plus adaptée pour l'entreprise.

Rôle de la distribution
La distribution est perçue comme un lien entre le producteur et le consommateur, occupant
un rôle essentiel dans le processus de commercialisation en facilitant l'acheminement
optimal de la production vers les points de consommation.

Le rôle de la distribution vis-à-vis du producteur :

La distribution régule la fabrication en permettant son étalement sur toute l'année grâce au
stockage et aux commandes anticipées. Cela permet d'amortir les variations de la demande.

La distribution contribue financièrement en acquérant les biens qu'elle stocke, sans avoir la
certitude de les vendre immédiatement.

36
 Le rôle de la distribution vis-à-vis du consommateur :

La distribution rend disponible, n'importe où et souvent indépendamment de la

saison, le produit désiré en quantité souhaitée. Cela dispense le consommateur de réaliser
des achats en gros et d'engager potentiellement des sommes qu'il ne possède peut-être
pas.

2. Fonctions de la distribution :

Fonctions matérielles :
La fonction du transport

Cette fonction revêt une importance cruciale, car il n'est pas envisageable de manière
réaliste d'implanter les usines à proximité immédiate de chaque client ni de demander aux
clients de se rendre eux-mêmes dans les entreprises pour acquérir les produits. La fonction
de transport englobe l'acheminement des produits, les opérations de manutention, et, de
manière plus holistique, tous les aspects logistiques permettant la distribution efficace de la
production vers les lieux de stockage et de distribution.

La fonction d’allotissement ou groupage

Il s'agit d'une opération au cours de laquelle on regroupe, dans un même moyen de

transport, plusieurs lots de marchandises variées mais destinées au même endroit, dans le
but d'optimiser le chargement autant que possible sur un trajet spécifique.

La fonction de fractionnement

Il s'agit de diviser un lot de marchandises en provenance d'un point donné en plusieurs lots
de taille inférieure, de manière que chaque lot puisse atteindre sa propre destination
respective.

La fonction de stockage

Cette fonction permet à l'utilisateur de disposer des marchandises immédiatement ou dans

un délai défini. Tout maintien de marchandises en stock engendre des risques de
dépréciation, particulièrement si le produit répond à une demande très spécifique ou est
soumis à des contraintes temporelles strictes, ainsi que des coûts associés à la détention
physique du stock tels que le loyer ou l'amortissement de l'espace, l'assurance, l'énergie,
etc.

37
 Fonctions commerciales :
La fonction d’assortiment

Cette fonction consiste à sélectionner parmi l'ensemble des produits proposés par les
fabricants pour regrouper divers biens différents dans un même lieu. L'assortiment peut se
caractériser par sa largeur, englobant différentes catégories de produits, sa profondeur,
offrant un choix étendu dans une ou plusieurs catégories de produits, ou combiner ces deux
caractéristiques.

La fonction de communication

La communication s'effectue de manière bidirectionnelle :

De l'amont en aval, il s'agit de la communication des distributeurs vers les clients. La

distribution est un média de première importance, englobant des éléments tels que
l'affichage des prix, des informations sur les caractéristiques des produits, la publicité sur les
lieux de vente (PLV), des actions de promotion des ventes dans les magasins, etc.

De l'aval en amont, il s'agit des remontées d'informations commerciales vers les

fournisseurs, comprenant des données telles que les chiffres de vente, les appréciations
qualitatives des distributeurs, les réclamations des clients, etc.

3. Les circuits, canaux et réseaux de distributions

Circuit de distribution
Un circuit de distribution désigne l'ensemble des acteurs impliqués dans le cheminement
d'un produit depuis sa production jusqu'à sa consommation.

Le canal de distribution
La distribution est définie comme l'ensemble des institutions qui facilitent les flux physiques
et les flux d'informations nécessaires à l'achat des produits par l'acheteur final.

Le réseau de distribution
Le réseau de distribution se définit comme l'ensemble des personnes qui contribuent à la
vente d'un bien ou d'un service, depuis le producteur jusqu'au consommateur final.

38
39
4. Types de circuits de distribution :
Les trois principaux types de distribution sont les suivants :

 Les circuits directs sans intermédiaires, impliquant une distribution directe par le
producteur.

 Les circuits courts comprenant un seul intermédiaire.

 Les circuits longs comportant plusieurs intermédiaires.

Les circuits de distribution représentent le trajet suivi par un produit pour atteindre le stade
de consommation. Au sein des Eaux Minérales d'Oulmès, on identifie deux types de circuits
de distribution.

Circuit direct :

Producteur Client

Circuit court :

Producteur Distributeur Client

40
 Circuit long :

Producteur Grossiste Distributeur Client

41
42
 5. Les systèmes de distribution

L'EMO a mis en place un système de distribution extrêmement varié, caractérisé par la

présence de deux systèmes distincts. :

Le système conventionnel

Dans le système conventionnel, chaque superviseur est associé à une équipe de vendeurs,
et chaque équipe est responsable de couvrir une zone géographique déterminée.

Dans ce système, le conducteur du camion est appelé "vendeur" car il est responsable à la
fois de la prise de commande, de la vente, de la livraison, et du merchandising
instantanément, le tout en quelques minutes seulement. Il y a un consentement mutuel
entre le vendeur et le client, ce dernier connaissant la fréquence et le jour de la visite. Le
vendeur travaille selon un système d'objectifs qu'il doit atteindre au cours de la journée, ces
objectifs étant liés à un certain nombre de colis qu'il doit vendre.

Ce mode opératoire manque de fondements solides pour les estimations, ce qui compromet
souvent l'optimisation des coûts, du chargement et du contrôle.

Avantage du système :

- Dans ce système, le représentant de la société assume l'entière responsabilité de chaque

client dans sa région. Dans un modèle de commission, le vendeur est également motivé par
le volume des ventes.

- La flexibilité offerte par ce système permet de réaliser des ventes supplémentaires, car la
livraison n'est pas précédée par une commande préalable, permettant ainsi au client de
recevoir le produit dès qu'il le commande.

Inconvénient :

Le système conventionnel ne présente pas seulement des avantages, mais aussi des limites,
dont les principales sont les suivantes :

- En cas d'estimation incorrecte du chargement, un surplus de produits peut être

retourné - sans vente à la clôture de la journée. Les opérations de changement et de
déchargement des produits retournés engendrent une hausse des coûts, entraînant
ainsi une réduction des bénéfices.

- L'ajout de nouveaux produits devient difficile au fil du temps. À mesure que de

nouveaux produits sont lancés, la prévision du chargement devient plus complexe.

43
 - Parfois, la journée se termine sans que le vendeur atteigne tous les clients
programmés, ce qui entraîne une perte de confiance de la part de ces derniers qui
n'ont pas reçu leurs produits, conduisant ainsi à une diminution des parts de marché.

Système de prévente :

Le système de prévente est un mode de distribution qui, comme son nom l'indique, se
déroule en deux phases :

Phase 1 : Le pré-vendeur visite chaque client pour collecter les commandes. Une fois sa
journée terminée, il retourne au centre où il transmet les commandes collectées par le biais
de l'outil PDA. Ces données par client sont connectées au système informatique L'OBI, qui
les affiche le lendemain sur l'appareil des livreurs.

Phase 2 : Sur la base des commandes envoyées par le pré-vendeur, un chauffeur-livreur part
avec son camion pour livrer les produits aux clients selon leurs commandes. Contrairement
au système par objectif, le chauffeur-livreur est évalué sur sa capacité à atteindre un taux de
retour de 0%, signifiant qu'il doit livrer tous ses clients et compléter les commandes dans la
journée. Ce système présente de nombreux avantages tant pour le client que pour l'EMO.

Avantages de la prévente :

La méthode de prévente optimise l'utilisation des camions de manière plus efficace que le
système conventionnel. Les camions ne transportent que les produits prévendus et ne
visitent que les clients ayant une commande. Cette approche réduit les coûts liés au
chargement, au transport, aux retours de stock et élimine les risques de ruptures de stock.

La potentialité d’effectuer une vente plus élaborée auprès des circuits majeurs et de clients
de renom tels que les supermarchés, les restaurants prestigieux et les chaînes de magasins
de proximité.

Limites de la prévente :

- La livraison s’effectue un jour ou deux après la commande. Les clients n’effectuent un

achat que lorsque les fonds sont disponibles et ne souhaitent pas attendre la
réception du produit. Si les concurrents empruntent les voies traditionnelles, il existe
le risque de perdre des clients en leur faveur.

- Prendre en charge des clients à faible volume avec deux personnes s’avère plus
coûteux que d’utiliser un vendeur conventionnel.

- Comme un plus grand nombre de personnes sont concernées, une supervision plus
attentive est nécessaire

44
45
6. Les tâches effectuées au sein des EMO
Rôle de distribution

Référencement des produits Orangina

Le référencement d’un nouveau produit consiste à le mettre en place pour la première fois
dans un point de vente. La démarche de référencement est beaucoup plus complexe,
impliquant généralement une phase de négociation entre le vendeur et le client.

Action PLV

La publicité sur le lieu de vente désigne l’ensemble des utilisations possibles des nombreux
supports publicitaires pouvant être présents sur le lieu de vente.

L’objectif de la PLV est d’attirer l’attention sur un produit et de favoriser l’achat chez le
consommateur. La PLV permet d’influencer l’acheteur au dernier moment sur le lieu de
vente et est d’autant plus efficace, car une bonne partie des achats ou choix de marques est
décidée de manière impulsive au sein du point de vente.

Le rôle de la PLV

- Capter l’attention, retient le consommateur et l’incite à entrer dans le magasin.

- Met en avant l’existence d’un produit qui apporte des avantages.

- Évoque le message publicitaire d’un autre support.

- Stimule le consommateur à effectuer un achat.

- Encourage un changement d’avis de dernière minute (en moyenne, 2 achats sur 3

sont décidés dans le point de vente).

- Fournit un cadre pour la présentation du produit et le met en valeur

46
 L’amélioration des indicateurs de performance :

Un indicateur de performance est une mesure de la santé de l’entreprise et simultanément

un outil d’aide à la décision. Ils englobent tous les domaines d’activités de l’entreprise,
notamment dans la direction des ventes.

-Ils permettent d’évaluer l’efficacité de la distribution.

-Ils fournissent des informations sur la qualité de la relation commerciale

-Permettront d’évaluer la satisfaction du client et la qualité de la relation client.

À travers une série d’accompagnements avec les vendeurs, nous avons tenté de développer
l’indicateur « Taux de succès ». La démarche consiste, dans un premier temps, à améliorer
l’accroche client et à réussir notre visite en décrochant une facture. Le taux de réussite se
mesure selon la méthode suivante :

Mesure de la distribution numérique

La distribution numérique est un indicateur qui permet de mesurer la présence d’un produit
dans un ensemble de points de vente donné par rapport à l’ensemble total des points de
vente présents sur le même marché. La distribution numérique est donc égale au nombre
de points de vente détenant le produit considéré, divisé par l’ensemble des points de vente
susceptibles de proposer ce produit ou cette marque.

47
48
Conclusion :
Mon stage au sein de l’entreprise des Eaux Minérales d’Oulmes a été une opportunité
exceptionnelle qui a considérablement élargi ma compréhension du monde professionnel
en tant qu’étudiant. Cette expérience m’a permis d’interagir avec
des professionnels de diverses catégories, d’initier des
actions, de formuler des interrogations pertinentes,
d’analyser les relations interpersonnelles au sein de
l’entreprise, de comprendre la dynamique
organisationnelle et de faire face de manière
exhaustive aux problématiques rencontrées. À
l’issue de ces deux mois de stage, je constate une
nette amélioration de ma connaissance du
domaine du marketing, résultant de
l’observation minutieuse et de l’analyse
approfondie réalisées durant cette période. Cette
étude approfondie offre désormais une vision
particulièrement précise de l’entreprise.

Cette intégration au sein du milieu professionnel s’est

avérée être une expérience hautement formatrice, aussi
bien sur le plan des relations professionnelles que des
compétences techniques. Les membres de l’équipe ont volontiers partagé les rouages
essentiels de leurs responsabilités, fournissant ainsi des perspectives éclairantes sur leur vie
professionnelle et personnelle. Au cours de cette période, j’ai développé la capacité
d’écouter attentivement leurs conseils et de prendre en considération leurs observations,
facilitant de manière naturelle l’échange de compétences techniques.

49
Sommaire :
Chapitre 1 : Présentation générale de l’entreprise (EMO)

1. Présentation de la société …………………………………………………………………………6

2. Présentation générale des EMO…………………………………………………………………7

3. Organigramme de la société des EMO………………………………………………………9

4. L’historique de l’entreprise et le dates clés ………………………………………………10

5. Les sites de productions……………………………………………………………………………11

6. La gamme du produit………………………………………………………………………………15

7. Activités et produits…………………………………………………………………………………17

8. Les axes stratégiques des EMO…………………………………………………………………21

9. Département commercial…………………………………………………………………………22

10. Organisation Trade Marketing des EMO…………………………………………….………27

11. Trade Marketing………………………………………………………………………………….………33

12. Trade marketing chez EMO…………………………………………………………………………34

Chapitre 2 : La distribution au sein d’oulmes

1. Concept de distribution ………………………………………………………………………………36

2. Fonctions de la distribution…………………………………………………………………………37

3. Les circuits, canaux réseaux de distribution ……………………………………………………38

4. Types de circuits de distribution………………………………………………………………………40

5. Les systèmes de distribution……………………………………………………………………………43

6. Les taches effectuées au sein des EMO……………………………………………………………46

Conclusion

50
51