‫الجمهورية الجزائرية الديمقراطية‬

‫الشعبية‬
République Algérienne Démocratique et Populaire

Ministère de la Formation et de l’enseignement

Professionnels

Institut National
de la
Formation Professionnelle

Programme d’étude
AGENT COMMERCIAL
CODE : TAG0706

Comité d’homologation
Visa N° TAG 11/07/08

BT Niveau IV

2008
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

 9. Chemin d’Hydra EL-BIAR -Alger - ( (Tél) : 92.24.27/36 : (Fax) : 92.23.18

Programme d’études 2
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Semestre I Semestre II Semestre III Semestre IV

GENERAL
TOTAL
Total heb

Total heb

Total heb

Total heb
semestre

semestre

semestre

semestre
TD + TP

TD + TP

TD + TP

TD + TP

STAGE PRATIQUE 3
Cours

cours

cours

cours
Total

Total

Total

Total
Etude du marché O3 O1 O4 68 02 01 03 51 - - - - - - - - 119
Participation à la promotion des ventes - - - - - - - - 04 02 06 102 - - - - 102
Etude du comportement du - - - - - - - - - - - - 04 02 06 54 54
consommateur
Préparation des achats O5 O2 O7 119 - - - - - - - - - - - - 119
Gestion des entrées et sorties des - - - - 02 02 04 68 02 01 03 51 - - - - 119
stocks
Préparation de la livraison - - - - 02 01 03 51 02 01 03 51 - - - 102
Suivi des ventes - - - - 02 01 03 51 - - - - 04 02 06 54 105
Techniques d’expression et de O2 OO O2 34 O2 OO O2 34 O2 OO O2 34 O2 OO O2 18 120
communication
Commerce et docs commerciaux O2 OO O2 34 O2 OO O2 34 O2 OO O2 34 O2 OO O2 18 120
Economie générale O4 O2 O6 102 O2 OO O2 34 - - - - - - - - 136
Economie d’entreprise - - - - - - - - O2 OO O2 34 O2 OO O2 18 52
Comptabilité générale O1 O1 O2 34 O1 O1 O2 34 O1 O1 O2 34 O1 O1 O2 18 120
Arithmétiques commerciales O1 O1 O2 34 O1 O1 O2 34 O1 O1 O2 34 O1 O1 O2 18 120
Statistiques O2 O1 O3 51 O2 O1 O3 51 O1 O1 O2 34 - - - - 136
Droit commercial O2 OO O2 34 O2 OO O2 34 O2 OO O2 34 O2 OO O2 18 120
Droit civil O2 OO O2 34 O2 OO O2 34 O2 OO O2 34 O2 OO O2 18 120
Négociation commerciale - - - - O1 O1 O2 34 O2 OO O2 34 O2 O2 O4 36 104
Législation - - - - - - - - O2 OO O2 34 O2 OO O2 18 52
Anglais O2 OO O2 34 O2 OO O2 34 O2 OO O2 34 O2 OO O2 18 120
informatique O2 OO O2 34 O2 OO O2 34 O2 OO O2 34 O2 OO O2 18 120
28 08 612 27 09 612 29 07 612 28 08 324 2160
TOTAL 36 36 36 36
TOTAL : 2160 H + 288 H (stage pratique en entreprise) = 2448 H

Programme d’études 3
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Tableau de mise en relation des modules qualifiants et des modules complémentaires

du MC 1 MC 2 MC 3 MC 4 MC 5 MC 6 MC 7 MC 8 MC 9 MC 10 MC 11 MC 12 MC 13
rée MC 120 h 136 h 120 h 120 h 120 h 120 h 52 h 136 h 52 h 120 h 120 h 120 h 104 h
MQ
ordre
119 H X X X X X - - - X - X X -
102 H X X X X X - - - X - X X -
54 H X X X X X - - - X - X X -
119 H X X X - X X - X - X - X -
119 H X X X - X X - X - X - X -
102 H X - X - X X X - - - - X X
105 H X - X X X X - - - - X X

Programme d’études 4
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Etude du marché

Code : MQ1.1
Durée : 119 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable de : collecter l’information nécessaire à la

connaissance du marché.

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- Situation réelle ou simulations.

A l’aide de :

- informations ou documentations
- micro-ordinateur

Critères généraux de performance :

- Utilisation adéquate des techniques de prospection

- Qualité de l’expression écrite et orale

Programme d’études 5
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Eléments contenus Critères particuliers de

performance

- Distinguer les étapes I) Les études de marché ; -distinction correcte des

d’une étude de marché 1-Les étapes de l’étude différentes étapes
de marché ; -Qualité de la
a) Définition de l’étude communication
b) Délimitation de la -Fiabilité des informations
population à étudier recueillies
c) La recherche de
l’information ;
 Les sources internes
 Les sources externes

2- Typologie des études de

marché ;
a) les études qualitatives
* les enquêtes de
Motivation
* les techniques
appliquées
b) les études quantitatives
*choix d’une méthode
d’échantillonnage
* les méthodes
d’échantillonnage

- Identifier les sources 1 - identification des sources -Identification correcte

d’informations externes d’informations externes : des sources externes
A – sur la concurrence -Fiabilité des informations
B – sur les fournisseurs recueillies
potentiels -Qualité de la
C – sur l’environnement communication
externe de l’entreprise

- Identifier les sources 2 – identification des sources -Identification correcte

d’informations internes d’information internes : des sources internes
A – sur les clients -Fiabilité des informations
B – sur les fournisseurs recueillies
* étude de la demande -Qualité de la
* analyse de l’offre communication
- construction d’un rapport
d’activité

Programme d’études 6
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Participation à la promotion des ventes

Code : MQ1.2
Durée : 102 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable de participer aux actions de promotion des ventes

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- étude de cas et travaux pratiques

A l’aide de :

- postes d’apprentissage
- Micro-ordinateur

Critères généraux de performance :

- Rigueur et cohérence du raisonnement

- Qualité de la présentation
- Esprit d’analyse

Programme d’études 7
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Eléments contenus Critères particuliers de

performance

-Identifier les différents -I) Le produit ; - Identification correcte

moyens pour promouvoir a) les éléments constitutifs des différents moyens
un bien d’un produit
b) la classification des - Analyse correcte des
produits différents éléments
c) le cycle de vie d’un produit
d) la stratégie de promotion
d’un produit

-II) Le prix ;
a) La fixation du prix
b) La stratégie du prix

-III) La communication ;
a) le support et média
b) le choix d’un média ou
d’un support
c) la stratégie de
communication

-IIII) La distribution ;
a) circuit e canal de
distribution
b) critères du choix d’un
circuit
c) la stratégie de distribution

Programme d’études 8
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Etude du comportement du consommateur

Code : MQ 1.3
Durée : 54 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable d’étudier le comportement du consommateur

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- Exercices, étude de cas

A l’aide de :

- matériel didactique (ordinateur avec logiciels)

Critères généraux de performance :

- Esprit d’analyse
- Application correcte des différentes études
- Qualité de la communication

Programme d’études 9
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Eléments contenus Critères particuliers de

performance

- Identifier les variables -Les variables sociologiques - Identification correcte

sociologiques a) les groupes des différentes
b) la famille variables
c) la culture
d) les classes sociales

- Identifier les besoins -Les besoins ; - Identification correcte

a) Définition du besoin des besoins
b) Types du besoin
c) Théorie de MASLOW

- Identifier le processus -Processus d’achat ; - Identification correcte

d’achat a) la décision d’achat du processus d’achat
b) les étapes du processus
d’achat ;
* Prise de connaissance
* Recherche d’information
* Prise de décision
* Evaluation post-achat

Programme d’études 10
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Préparation des achats

Code : MQ2.1
Durée : 119 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable de préparer les opérations d’achats

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- Exercices, étude de cas

A l’aide de :

- bons de commande
- calculatrice

Critères généraux de performance :

- Fiabilité des chiffres portés sur les bons

- Exactitude des calculs
- Rapidité d’exécution

Programme d’études 11
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Eléments contenus Critères particuliers de

performance

-Etudier l’offre des - Définition de l’offre - Respect des

fournisseurs - Fonction et objectif de l’offre procédures à
- Les typologies de l’offre ; suivre
a) par critère d’offre - Exactitude des
b) par élasticité de l’offre calculs
- Identification
correcte de l’offre

-Etablir les contrats Définition du contrat - Etablissement

- Les types du contrat ; correct
a) contrat de vente des différents
b) contrat de transport contrats
c) contrat d’assurance
d) contrat d’agence
- Les closes du contrat ; - Fiabilité des
a) le nom de informations à
l’acheteur et du vendeur porter sur les
b) durée du contrat contrats
c) mode et délai du contrat
d) résiliation du contrat
e) signature du contrat

-Réceptionner la - Contrôle de la - Qualité du contrôle

marchandise conformité des - Fiabilité des
marchandises reçues informations à
à celles commandées porter sur les
a) les normes de qualité documents
b) caractéristiques de la
gestion qualité
c) les outils de la démarche
qualité
- Transmission des
documents aux
services comptables
a) Relation entre le service
commercial et le service
comptable

Programme d’études 12
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Gestion des entrées et des sorties des stocks

Code : MQ2.2
Durée : 119 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable de calculer les différents coûts

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- Etude de cas et exercices

A l’aide de :

- Micro-ordinateur
- calculatrice

Critères généraux de performance :

- Exactitude des calculs

- Fiabilités des chiffres
- Respect des procédures de la gestion des stocks
- Application correcte des principes fondamentaux de la gestion des stocks

Programme d’études 13
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Eléments contenus Critères particuliers de

performance

-Identifier les principes I) Les concepts de base de - Identification

fondamentaux de la la gestion des stocks ; correcte des
gestion des stocks 1) les grands principes de différents concepts
la gestion des stocks
2) Utilité de la gestion des stocks
3) Evolution des techniques de
la gestion des stocks

-Evaluer les stocks II) Méthodes d’évaluation des - Respect des

stocks ; techniques
a) la méthode FIFO d’évaluation
B) la méthode LIFO
c) la méthode CUMP
* le coût unitaire
* moyen pondéré

Programme d’études 14
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

- Déterminer les III) Les principes fondamentaux - Détermination

principes fondamentaux de la gestion des stocks ; correcte des
de la gestion des 1) les concepts relatifs aux coûts ; différents principes
stocks a) les charges
b) le prix de revient - Respect des
c) le prix de vente techniques de la
d) le concept de coût gestion des stocks
2) Classification des coûts selon
les différents critères ;
a) champ d’application
b) classification de coût selon le
contenu
c) quelques définitions de coûts
d) quelques définitions de charge
3) Relation coût prix frais ;
a) les coûts directs et les coûts
indirects
b) les coûts fixes et les coûts
variables
4) Le rangement des objets en
stocks ;
a) la nomenclature des articles
b) les localisations physiques
des articles
c) les manutentions
d) la sortie de magasin
e) la codification des articles
f) la valorisation des stocks

Programme d’études 15
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Préparation de la livraison

Code : MQ3.1
Durée : 102 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable de : préparer matériellement la marchandise à livrer

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- Poste d’apprentissage

A l’aide de :

- Documents professionnels

Critères généraux de performance :

- Qualité de la présentation du matériel

- Rigueur et cohérence du raisonnement
- Respect des techniques d’emballage
- Choix approprié du type d’emballage
- Rapidité d’exécution

Programme d’études 16
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Critères particuliers de Eléments contenus

performance

- Préparer - I) Vérification de la - Vérification correcte

matériellement la marchandise ; de la marchandise
livraison a) la documentation de - Rapidité d’exécution
vérification - Choix approprié du
b) vérification quantitative type d’emballage
et qualitative
- II) Le conditionnement ;
a) type d’emballage
b) type de produit
c) l’environnement du
conditionnement

- Remplir les différents - II) Les documents relatifs - Fiabilité des

documents et mettre à à la commande ; informations à
jour les fichiers a) le bon de commande porter sur les
b) la lettre de commande documents
c) la confirmation de la - Qualité de la
vente communication

- III) Les documents relatifs

à la livraison ;
a) le bon de livraison
b) la facture

- Transmission des
documents aux services
chargés de l’expédition
et la facturation

Programme d’études 17
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Suivi des ventes

Code : MQ3.2
Durée : 105 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable de : suivre l’exécution de la vente

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- cas concrets

A l’aide de :

- Documents professionnels
- Matières d’œuvres et matériaux

Critères généraux de performance :

- La rigueur et la cohérence du raisonnement

- L’utilisation de techniques adéquates
- Qualité de l’expression orale ou écrite

Programme d’études 18
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Critères particuliers de Eléments contenus

performance

- Assurer le service -I) Traitement des réclamations - Capacité et rapidité

après vente des clients ; de résoudre les
a) Recensement des problèmes
Réclamations - Qualité de la
b) Classement des communication
Réclamations
c) Transmission des
réclamations aux services
concernés

- Mettre à jour les -II) Etablissement d’un compte - Fiabilité des chiffres
statistiques de Rendu ; à porter sur les
vente a) Analyse des ventes documents
b) Constatation des prévisions - Qualité de la
pour les prochaines ventes communication
c) Résultat des ventes - Esprit d’analyse

Programme d’études 19
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Techniques d’expression et de communication

Code : MC 1
Durée : 120 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable de communiquer avec les prestations, la clientèle, le

personnel

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- étude de cas

A l’aide de :

- outil de communication

Critères généraux de performance :

- Qualité d’expression écrite et orale

- Accessibilité adaptée à toutes les clientèles

Objectifs intermédiaires Eléments contenus Critères particuliers de

Programme d’études 20
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

performance Eléments
contenus
- Utiliser les notions I – Orthographe : - respect des règles de
de base de la Remise à jour des connaissances conjugaison et de
langue française * le nom, le participe (une des grammaire
formes du verbe)
* l’article, la préposition, l’adjectif,
l’adverbe, le pronom, la
conjonction, le verbe, l’interjection
II – Conjugaison : -Respect des normes de la
1 – expression du temps – les langue française
formes du verbe- les modes
2 – tableau de concordance
3 – l’expression de la réalité
4 – les verbes impersonnels
5 – le discours rapporté :
- style direct
- style indirect
III – Grammaire :
1 – l’expression de cause
2 – l’expression de conséquence
3 – l’expression de la pensée
4 - l’expression de la volonté
5 – l’expression des sentiments
6 – l’expression de but
7 – l’expression de l’hypothèse et
de la condition
8 – révision générale du
conditionnel et du subjonctif

- Rédiger les écrits IV la rédaction Professionnelle - respect des règles de

professionnels et 1 – Les écrits professionnels : conjugaison et de
appliquer les * le brouillon * le plan* le résumé grammaire
techniques de la 2 – les différents écrits
communication professionnels :
* classification :
- a) les écrits à caractère informatif
b) les écrits à caractère suggestif
c) les écrits à caractère décisif
V – Le courrier commercial
1 – les lettres : différentes lettres
b) la forme de la lettre
commerciale
c) la rédaction de la lettre
commerciale
2 – le curriculum vitae
3 – la note :

a) les différentes sortes de notes - Rédaction correcte

Programme d’études 21
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

(à communiquer, à afficher, - Respect des étapes de

ascendante) la rédaction
b) la note générale
c) la note horizontale
- Qualité de la
VI – Le procès verbal communication
2 – les différents types de procès
verbaux
VII – Le rapport
1- organisation générale d’un
rapport ;
a) rédaction d’un rapport - Application correcte des
b) conclusion et propositions différentes techniques de
2 – les différentes catégories de la rédaction
rapports
3 – la rédaction du rapport et ses
différentes phases
VIII – Le compte rendu
1 – Techniques et applications
- La communication :
Définition de la communication :
1 – les principes de base de la
communication -Application correcte des
2 – les obstacles et les freins de techniques de
la communication communication
3 – La communication de groupe
Les techniques de la - Qualité de la présentation
communication :
1– les différentes méthodes de
communication
Les situations types de
communication :
1 – réunion 3- dialogue
2 – entretien 4- exposé

Fiche de présentation du module

Programme d’études 22
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Module : droit civil

Code : MC 11
Durée : 120 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable de définir les concepts de base du droit civil et son
champ d’application à son métier.

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- étude de cas

A l’aide de :

- supports d’information

Critères généraux de performance :

- Définition correcte des concepts du droit civil

- Interprétation correcte des textes et lois

Programme d’études 23
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Critères particuliers de Eléments contenus

performance

- Identifier le droit et citer I – Introduction générale au - définition correcte

ses sources droit : des différentes
1 – Définition du droit sources
2 – les sources du droit - Définition correcte
a) les sources principales : la loi, du droit
le règlement, les usages
b) les autres sources : la
jurisprudence, la doctrine
c) la hiérarchie entre les
différentes sources de droit
3 – les grandes divisions du droit
a) le droit privé
b) le droit public

- Identifier le droit civil II – Notions du droit civil : - définition correcte

1 – les personnes juridiques du droit civil
a) les personnes physiques
b) les personnes morales - définition correcte
des actes juridiques
2 – les actes et les faits juridiques
- définition d’un acte et d’un fait
juridique
- les actes juridiques : les contrats
- les faits juridiques et la
responsabilité civile délictuelle

Programme d’études 24
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : droit commercial

Code : MC 4
Durée : 120 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable de définir les concepts de base du droit commercial et
son champ d’application à son métier.

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- étude de cas

A l’aide de :

- supports d’information

Critères généraux de performance :

- Définition correcte des concepts de base du droit commercial

- Interprétation correcte des textes et lois

Programme d’études 25
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Critères particuliers de Eléments contenus

performance

- Identifier le droit I – Notions de droit commercial - définition correcte

commercial 1 – le commerçant du droit commercial
a) les actes de commerce
b) la qualité du commerçant
c) les obligations du commerçant

2 – le fonds de commerce :
- les éléments constitutifs du
fonds de commerce
- la nature juridique du fonds de
commerce
- la propriété commerciale ou le
droit au renouvellement du bail
- les opérations sur fonds de
commerce

- Identifier le commerçant 3 – les sociétés commerciales - Identification

et les sociétés - les notions générales sur les correcte des
commerciales sociétés concepts
- les sociétés de personnes : la commerciaux
SNC et la SCS - Qualité du travail
- la SARL et l’EURL
- les sociétés de capitaux :
a) la société par actions et la
société en commandité par
actions
b) autres formes de sociétés
commerciales :
* la société en participation
* le groupement
* les sociétés à capital variable :
SICAV et coopérative agricole.

Programme d’études 26
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Economie générale

Code : MC 8
Durée : 136 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable d’identifier les caractéristiques de l’environnement

économique de l’entreprise.

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- Exemples

A l’aide de :

- Supports d’informations

Critères généraux de performance :

- Identification correcte des différentes caractéristiques

- Esprit d’analyse
- Cohérence du raisonnement

Programme d’études 27
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Critères particuliers de Eléments contenus

performance

- Définir l’économie I – Introduction générale sur - définition correcte de

et les agents l’économie : l’économie
économiques 1 – les besoins
2 – les biens économiques
II – Les agents économiques : - définition correcte des
Définition – leurs fonctions agents économiques
économiques
1 – les Ménages
2 – les entreprises
3 – les Institutions financières
4 – l’Etat
5 – l’Extérieur
- Définir les actes III – les actes économiques : définition correcte des
économiques 1 – le marché actes économiques
2 – la production
a) les Caractéristiques
b) les facteurs de production
3 – la consommation
4 – les échanges (notions de
monnaie, forme de la monnaie)
5 – l’origine du revenu
6 – la répartition du revenu
a) le salaire
b) la rente
c) l’intérêt
d) le profit

- Définir l’épargne IV – l’épargne - définition correcte des

1 – la définition concepts d’épargne
2 – la relation revenue – épargne
3 – les différents emplois de
l’épargne
a) l’ Epargne réserve
(consommation future)
b) l’ investissement
c) le placement

- Présenter le circuit V – Présentation du circuit - présentation correcte du

économique économique circuit économique
1 – le flux physique
2 – le flux monétaires

Programme d’études 28
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Commerce et documents commerciaux

Code : MC 3
Durée : 120 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable d’identifier et utiliser les différents documents

commerciaux et effectuer leurs traitements.

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- Exemples
- Etude de cas

A l’aide de :

- Supports d’information

Critères généraux de performance :

- Identification correcte des éléments d’information à inscrire sur les documents

- Exactitude des calculs
- Respect des pratiques courantes

Programme d’études 29
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Critères particuliers de Eléments contenus

performance

- Définir le commerce et le - l’activité commerciale - Définition correcte du

commerçant - les droits et obligation du commerce et du
commerçant commerçant
- les modalités de la vente

- Identifier le commerce et I – Les notions de commerce - Identification correcte du

la commercialisation et de commercialisation : commerce et de la
1 – la notion de commerce commercialisation
2 – la notion de commercialisation
3 – la notion de la fonction
commerciale

- Identifier les documents II – les documents relatifs au -Identification correcte des

de paiement paiement : documents de paiement
- le reçu (en espèce)
- le chèque
- les effets de commerce

- identifier la banque III – les banques - Identification correcte de

- définition et rôle de la banque la banque et son rôle
- différentes catégories de
banques
- les opérations bancaires

Programme d’études 30
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Statistiques
Code : MC 2
Durée : 136 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable d’appliquer les formules statistiques générales et celles
se rapportant à son métier.

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- Exercices d’application
- cas pratique

A l’aide de :

- calculatrice
- micro-ordinateur

Critères généraux de performance :

- Application correcte des formules statistiques

- Exactitude des calculs
- Esprit d’analyse

Programme d’études 31
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Critères particuliers de Eléments contenus

performance

- Définir les statistiques I- définition des statistiques - Définition correcte des

- domaine d’application des statistiques
statistiques

- décrire une variable I – les distributions statistiques - Respect des règles des
statistique à un caractère à un caractère : statistiques
- Tableau statistique
- représentation graphique - Exactitude des calculs
II – Description numérique
d’une variable statistique à un
caractère :
- le mode
- la médiane
- la moyenne

- Définir les IV – les caractéristiques de -Définition correcte des

caractéristiques de dispersion : caractéristiques de
dispersion - l’étendue dispersion
- l’écart moyen
- la variance -Exactitude des calculs
- l’écart type
- Les indices ;
a) les indices élémentaires
b) les indices pondérés

Programme d’études 32
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Comptabilité générale

Code : MC 10
Durée : 120 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable d’enregistrer les opérations courantes d’une entreprise
et comptabiliser les transactions commerciales.

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- Exercices
- Cas pratique

A l’aide de :

- Calculatrice
- Micro-ordinateur
- PCN

Critères généraux de performance :

- Exactitude des calculs

- Application correcte des techniques comptables
- Fiabilité des informations à porter sur les documents

Programme d’études 33
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Critères particuliers de Eléments contenus

performance

- Identifier les principaux 1 – But et utilité de la comptabilité - Identification correcte des

éléments de la comptabilité 2 – la fonction comptable dans principaux éléments de la
l’entreprise comptabilité
3 – notions de flux
II – le bilan
1 – définition et présentation du
bilan
2 – notion de l’actif et de passif
3 – notions de résultat
III – le tableau des comptes de
résultats (TCR) :
1 - définition et généralités sur le
TCR
2 – notion de charge et de
produits
3 – présentation du TCR
IV – l’organisation comptable :
1 – les documents comptables
a) les pièces comptables
b) le grand livre général
c) la balance
2 – schéma d’organisation de la
comptabilité

Effectuer l’enregistrement V – l’enregistrement comptable - Enregistrement correct

comptable 1 – le compte des exercices comptables
2 – présentation du compte
3 – notions du solde - Présentation correcte du
VI – le principe de la partie PCN
double
1 – généralités et définition
2 – règles de fonctionnement des
comptes
a) fonctionnement des comptes
de bilan
b) fonctionnement des comptes
de gestion
le plan comptable
national (PCN)
1 – définition et présentation du
PCN
2 – exercices
3- étude de cas

Programme d’études 34
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Négociation commerciale

Code : MC 13
Durée : 104 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable de négocier avec les clients, les fournisseurs et les
prestataires

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- Situations réelles

A l’aide de :

- outils de négociation

Critères généraux de performance :

- Qualité de l’expression orale et écrite

- Application correcte des techniques de négociation
- Accessibilité adaptée à toutes les clientèles

Programme d’études 35
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Critères particuliers de Eléments contenus

performance

- Définir la -I) La négociation ; -Définition correcte de

négociation a) définition de la négociation la négociation
b) la prise de contact - Qualité de la
c) les outils de négociation communication
d) la prise en compte des
spécificités culturelles
c) la pise en compte de la
variété des réponses
-II) Les profils des négociateurs ;
a) le négociateur américain
b) le négociateur français
c) le négociateur japonais
d) le négociateur arabe
- Appliquer les -I) Pratique de la négociation - Application correcte
techniques de la commerciale ; des techniques de
négociation a) la conduite des négociations négociation
avec les fournisseurs
b) la conduite des négociations - Qualité de la
avec la clientèle communication
c) la conduite des négociations
avec les prestataires - Esprit d’analyse
d) les négociations à caractère
financier, administratif et
logistique
- II) La négociation commerciale
internationale ;
a) la phase préparation
b) la phase de
négociation (argumentation)
d) la phase conclusion
(accord et rédaction du contrat)

Programme d’études 36
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Arithmétiques commerciales

Code : MC 6
Durée : 120 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable d’appliquer les notions d’arithmétiques commerciales

en rapport avec son métier.

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- Exercices
- Cas pratique

A l’aide de :

- calculatrice
- Micro-ordinateur

Critères généraux de performance :

- Application correcte des formules

- Exactitude des calculs
- Rapidité d’exécution

Programme d’études 37
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Critères particuliers de Eléments contenus

performance
- Effectuer les I –Les rapports et proportions ; - Exactitude des
opérations de a) les rapports calculs
rapport e de b) les proportions
partages II- Les partages proportionnels - Fiabilité des chiffres
et inversement proportionnels ;
a) partage directement - Rapidité d’exécution
proportionnel
b) partage inversement
proportionnel
III- Les pourcentages ;
a) Les pourcentages directs
b) les réductions sur le poids
c) les réductions sur le prix de
vente
d) les taxes
e) les pourcentages indirects
f) Le calcul du prix de revient
g) Le calcul du bénéfice
h) le taux de marque
i) le coefficient multiplicateur
- Effectuer les IV- Les intérêts simples ; - Exactitude des
opérations des a) la représentation graphique calculs
intérêts simples de
l’intérêt et de la valeur acquise - Fiabilité des chiffres
b) le taux moyen de plusieurs
placements - Rapidité d’exécution
V- les Méthodes des calculs
rapides
des intérêts simples ;
a) les méthodes des nombres
et des diviseurs fixes
b) les méthodes des parties
aliquotes du capital
c) les méthodes des parties
aliquotes du temps
d) les méthodes des parties
aliquotes du taux

Programme d’études 38
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

- Effectuer les VI- L’escompte ; - Exactitude des

opérations a) L’escompte commercial calculs
d’escompte b) La représentation
graphique - Fiabilité des chiffres
c) L’escompte rationnel
VII- Le bordereau d’escompte ; - Rapidité d’exécution
a) Les éléments de l’agio
b) Le bordereau d’escompte
c) Les taux réel de l’agio
d) Les taux de revient
e) Les taux de rendement

Programme d’études 39
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Législation
Code : MC 7
Durée : 52 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable d’identifier le cadre légal qui régit la relation du travail
Et son champ d’application a son métier.

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- Exemples
- Etude de cas

A l’aide de :

- Textes et lois

Critères généraux de performance :

- Identification correcte des différentes lois

- Interprétation correcte des textes et lois

Programme d’études 40
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Critères particuliers de Eléments contenus

performance

- identifier les notions de - notions de droit du travail - Identification correcte de

base de la législation du - les principes de droit du travail la législation
travail - les sources de droit du travail
- le contrat du travail - Explicitation correcte des
principales dispositions
légales

- identifier les droits de -l’effet du contrat du travail (droit - Explicitation correcte des
l’employé et obligations) principales dispositions
- la durée du travail et les légales
différents congés
- l’exercice du droit de grève
- l’exercice du droit syndical
- la protection sociale du
travailleur
- les accidents de travail et les
maladies professionnelles
- les conventions collectives du
travail et le règlement intérieur

- identifier les modalités de - les conflits individuels -Identification correcte des

règlement des conflits - les conflits collectifs différentes modalités
- l’inspection du travail

Programme d’études 41
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Economie d’entreprise

Code : MC 9
Durée : 52 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable de définir l’organisation et les fonctions de l’entreprise

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- Exemples
- Etude de cas

A l’aide de :

- supports d’informations

Critères généraux de performance :

- Définition correcte de l’entreprise et de son organisation

- Définition correcte des fonctions de l’entreprise

Programme d’études 42
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Critères particuliers de Eléments contenus

performance

- Définir l’entreprise - définition de l’entreprise - définition correcte de

- les caractéristiques de l’entreprise
l’entreprise
- la structuration de l’entreprise

- déterminer les principales - les fonctions de l’entreprise ; - détermination correcte

fonctions de l’entreprise des principales fonctions
-a)production de l’entreprise

-b) approvisionnement

- c) commercial

-d) comptabilité et finance

- e) personnel

Programme d’études 43
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Informatique
Code : MC 12
Durée : 120 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable d’utiliser correctement et efficacement un micro-

ordinateur dans le traitement des opérations de l’entreprise.

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- données
- exercices
- cas pratiques

A l’aide de :

- Micro-ordinateur

Critères généraux de performance :

- Utilisation correcte de l’outil informatique

Programme d’études 44
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Critères particuliers de Eléments contenus

performance
- décrire un micro- 1 – Introduction à l’informatique - Utilisation correcte de
ordinateur - Historique de l’informatique l’outil informatique

- distinguer les deux 2 – les systèmes d’exploitation : - Application correcte des

systèmes d’exploitation - MS-DOS logiciels
- Windows

- utiliser un logiciel de 3 – Le traitement de texte : - Application correcte des

traitement de texte - saisie et mise en forme logiciels
- mise en page et impression
- tableau et colonne

- utiliser un tableau 4 – Excel : - Application correcte des

- création d’une feuille de calcul logiciels
- les opérations de calcul
(financières)

- utiliser une application 5 – application : - Application correcte des

professionnelle - étude de logiciels propre à logiciels
l’activité bancaire

- exploiter l’Internet 6 – Initiation à Internet : - Exploitation correcte de

- messagerie électronique l’Internet

Programme d’études 45
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche de présentation du module

Module : Anglais
Code : MC 5
Durée : 120 H

Objectif de l’UMQ

Comportement attendu :

Le stagiaire doit être capable d’identifier la terminologie Anglaise dans le domaine

commercial.

Conditions d’évaluation :

A partir de :

- Exercice
- Etude de texte
- Simulation, jeux de rôle

A l’aide de :

- Supports d’information (dictionnaire)

Critères généraux de performance :

- Respect des règles de la langue Anglaise

Programme d’études 46
 INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Objectifs intermédiaires Critères particuliers de Eléments contenus

performance

- Utiliser les notions de - Grammaire élémentaire -respect des règles de

base de l’Anglais - vocabulaire élémentaire grammaire et de
vocabulaire

- Déterminer la signification - Terminologie technique - utilisation adéquate

des termes techniques en - étude de textes de la langue
Anglais

- Etudier des cas pratiques - Exposés : choisir des thèmes - utilisation adéquate
liés à la spécialité/ de la langue
* Etude du marché - Choix approprié du
* Vente de produits sujet
* La publicité d’un produit

Programme d’études 47
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Fiche du stage d’application en entreprise

Spécialité : Agent commercial

Période de stage en entreprise : 03 mois

Objectif du stage Suivi du stagiaire Critères d’appréciation

Le stage en milieu - visite régulière du - respect des délais

professionnel doit permettre formateur
aux stagiaires de : - connaissance des droits
 Rendre le stagiaire et des responsabilités du
efficace dans le - grille d’évaluation travailleur
domaine du commerce
 Assurer la mobilité - capacité d’apprendre, de
professionnelle de la s’informer et de se
personne documenter
 Permettre au stagiaire
de s’intégrer à la vie - qualité du travail (le
professionnelle rendement)
 Acquérir les
connaissances qui lui
seront nécessaires pour
se situer au sein d’une
entreprise

Programme d’études 48
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

STRUCTURE DU PROGRAMME

Spécialité : Agent Commercial

Niveau de qualification : Niveau IV

Diplôme : BT

Durée de la formation : 24 mois dont O3 mois de stage pratique

Code Désignation des modules Volume horaire

globale
MQ1-1 Etude du marché 119 H
MQ1-2 Participation à la promotion des ventes 102 H
MQ1-3 Etude du comportement du consommateur 54 H
MQ2-1 Préparation des achats 119 H
MQ2-2 Gestion des entrées et des sorties 119 H
MQ3-1 Préparation de la livraison 102 H
MQ3-2 Suivi des ventes 105 H
MC1 Techniques d’expression et de communication 120 H
MC2 Statistiques 136 H
MC3 Commerce et documents commerciaux 120 H
MC4 Droit commercial 120 H
MC5 Anglais 120 H
MC6 Arithmétiques commerciales 120 H
MC7 Législation 52 H
MC8 Economie générale 136 H
MC9 Economie d’entreprise 52 H
MC10 Comptabilité générale 120 H
MC11 Droit civil 120 H
MC12 Informatique 120 H
MC13 Négociation commerciale 104 H
TOTAL : 2160 H
STAGE PRATIQUE : 288 H
TOTAL DE LA FORMATION : 2448 H

Programme d’études 49
INFP / TAG0706 - Agent commercial - BT

Programme d’études 50