UNIVERSITÉ NATIONALE DE CAJAMARCA

F. CECA/E. À. Q. COMPTABILITÉ

ORGANISATION COMPTABLE MARKETING -2020- I

(Sem.13 – Te-2)

Actions de gestion commerciale

La gestion commerciale dans les entreprises agit comme une sorte de moteur et en général,
la fonction commerciale active les autres domaines ou unités, les influençant directement ou
indirectement. Il détermine les volumes qui doivent être produits et/ou achetés pour répondre
à la demande, les spécifications requises par le client, les prix et les modes de paiement, la
communication et a même le pouvoir de modifier la dynamique de la stratégie de l'entreprise.
Ainsi, la fonction commerciale s’encadre dans les actions suivantes :

 Sélection de produits et services.

La sélection et la conception de biens et de services constituent l’une des principales

fonctions de la gestion des opérations qui visent la prospérité et la croissance de
l’organisation. Il s’agit de décider quel type de produit est le mieux à vendre pour
l’entreprise.

La question de la sélection des fournisseurs est un processus présent dans toute

organisation, car l'acquisition de biens et de services tels que des machines, des
matières premières, des services de nettoyage, etc. est nécessaire ; Cette démarche
doit donc être axée sur la recherche de la qualité. La clé dans la sélection des
fournisseurs d'un produit ou d'un service réside dans l'importance de savoir quels
critères utiliser pour les sélectionner, car il faut tenir compte du type d'impact qu'auront
les produits ou services qu'ils proposent et si cela sera un impact positif. impact sur la
productivité, la qualité et la compétitivité de l’organisation elle-même.

 Faites des recherches sur le marché.

La recherche marketing est le processus qui comprend les actions d'identification, de

collecte, d'analyse et de diffusion d'informations dans le but d'améliorer la prise de
décision marketing. Sa mise en œuvre se produit essentiellement pour deux raisons : (1)
pour résoudre des problèmes, par exemple, déterminer le potentiel d'un marché ; et/ou
(2) pour identifier des problèmes, par exemple, pour savoir pourquoi un produit n'a pas
la consommation attendue. Essentiellement, nous cherchons à connaître le client,
remplissant ainsi le premier principe du marketing.

En général, on peut dire qu'il y a deux raisons ou objectifs pour mettre en œuvre une
recherche marketing : (1) générer des informations pour mieux réussir la
commercialisation d'un produit ou d'un service ; et (2) générer des alertes de cas pour
éviter les échecs lors de sa commercialisation. Les deux pourraient être résumés en un
seul : réduire l’incertitude dans la prise de décision.

 Développer des stratégies liées aux ventes.

Les stratégies de vente sont l’un des piliers les plus importants de toute entreprise pour
obtenir de bons résultats économiques et se développer.
 Autrement dit, les stratégies de vente définissent les actions qui contribueront à la
croissance de l'entreprise afin qu'elle atteigne la rentabilité attendue.

Alors que les stratégies de vente définissent la manière dont une entreprise va atteindre
ses objectifs de vente, les processus de vente indiquent une série d'actions qui
permettent de générer davantage de ventes.

Si je devais m’en tenir à une bonne définition des stratégies commerciales, je pense que
ce serait la suivante.

Une stratégie commerciale est un processus stratégique conçu pour atteindre des
objectifs commerciaux.

Ceux-là oui, ils doivent savoir que les stratégies commerciales d'une entreprise (sur les
4P) vont être orientées vers :

 Laissez les gens qui ne nous connaissent pas acheter chez nous.
 Laissez les clients de nos concurrents acheter chez nous.
 Puissent nos clients actuels acheter davantage chez nous.

Ce sont les moyens dont nous disposons pour développer notre entreprise.

 Contacter les clients.

Les points de contact client sont les points de contact de votre marque avec le client tout
au long du processus. Par exemple, les clients peuvent trouver votre entreprise en ligne
ou dans une publicité, consulter les notes et les avis, visiter votre site Web, faire des
achats dans votre magasin de détail ou contacter le service client. Cela semble être une
longue liste, mais ce ne sont là que quelques-uns de vos points de contact.

Pour identifier vos points de contact clients, dressez une liste de tous les endroits et
moments où vos clients peuvent entrer en contact avec votre marque. Nous avons ici
une liste de points de contact, même si elle peut varier considérablement selon les
entreprises.

Avant un achat Lors d'un achat Après un achat

Réseaux sociaux Magasin ou bureau Facturation
Notes et avis Site web E-mails de transactions
Recommandations Catalogue E-mails marketing
Équipes de support et de
le bouche à oreille Promotions
service client
Implication Équipe ou Centre d'assistance en
communautaire personnel de vente ligne
Système d'attention
Publicités Suivis
téléphonique
Marketing et relations
publiques Point de vente Cartes de remerciement
 Choisissez comment vous atteignez le client.

Les clients peuvent être classés par statut, par volume d'achats sur une période de
temps donnée (par exemple : Annuel), par leur ancienneté, par fréquence d'achat, par
lignes de produits qu'ils achètent, par leur degré d'influence, etc. La décision d'utiliser
l'un ou l'autre critère dépend des aspects considérés comme décisifs pour l'entreprise et
qui permettent d'enrichir son analyse.

La classification des clients vous permettra de segmenter et de sélectionner les

stratégies à appliquer, les activités à développer et in fine, les efforts et ressources qui
seront dédiés à chaque type de client selon le type de relation que vous souhaitez
entretenir avec chacun. . L'analyse par type de client nous permettra d'identifier les
clients ayant la plus grande projection de croissance et de durabilité de l'entreprise.
Comme vous pouvez le constater, être capable de classer vos clients et clients
potentiels est une tâche fondamentale si vous voulez bien faire les choses.

 Participer à la décision sur les conditions de vente.

Aujourd’hui, nous ne sommes plus en concurrence entre entreprises, nous sommes en

concurrence entre réseaux. Autrement dit, l’entreprise qui dispose du meilleur réseau est
celle qui gagne (fournisseurs – entreprise – canal – client). Les entreprises
manufacturières ont orienté leurs efforts commerciaux vers le canal de distribution. On
estime que 40 % des investissements en publicité et en communication sont axés sur le
marketing commercial innovant, en tant que modèle de vente pratique pour attirer
l'attention du consommateur et déclencher sa décision d'achat favorable.

Des études sur le comportement des consommateurs dans différents pays confirment
que plus de 70 % des décisions d'achat des consommateurs sont prises au point de
vente. Et si l’on exclut les hommes de l’analyse, le pourcentage augmente.

 Vendre.

La vente peut être considérée comme le contrat par lequel son propre bien est transféré
dans le domaine d'autrui pour le prix convenu. La vente peut être quelque chose de
potentiel (un produit à vendre mais qui n'a pas encore été acheté) ou une opération déjà
réalisée (dans ce cas, elle implique nécessairement l'achat).

Aujourd’hui, avec le développement inévitable d’Internet, on assiste à l’explosion d’un

autre type de vente, la vente en ligne. Cela consiste pour le consommateur à accéder au
site Internet d'une entreprise en question où il découvrira tous les produits qu'elle
propose. De cette façon, vous choisirez celui que vous souhaitez, donnerez les
informations de votre carte de crédit et recevrez confortablement l'article que vous avez
acheté chez vous.

Instruments pour mesurer la gestion commerciale.

Les organisations modernes, immergées dans un environnement hautement compétitif,
constatent que leur seule garantie de survie et de succès réside dans un processus de vente
plus efficace. L'automatisation du processus commercial est très importante pour avoir un
processus commercial structuré et défini car c'est la base qui vous aidera à gérer au mieux
toutes les activités qui s'y déroulent et à pouvoir tirer le meilleur parti des opportunités de
vente qui s'offrent à vous. ce qui, comme vous le savez, nécessite beaucoup d’efforts et de
ressources pour y parvenir.

La mesure de la gestion commerciale est une activité qui doit être mesurée à travers divers
instruments, qui doivent être accompagnés d'objectifs bien définis et d'un plan, auquel les
actions mises en œuvre par l'entreprise doivent s'ajuster. Tout cela, sans perdre de vue
l’évolution de l’entreprise et celle du secteur auquel elle appartient. Parmi ces instruments
nous avons :

 Ventes totales en semelles.

Chiffre d’affaires, cette mesure peut dire beaucoup de choses sur votre entreprise.
Les résultats de ventes d'un mois à l'autre indiquent si les gens sont intéressés à
acheter votre produit/service, si vos efforts marketing sont rentables, si vous êtes
encore loin de la concurrence, et bien plus encore.

Lors de l’évaluation du chiffre d’affaires et de la définition d’objectifs, il est important

de se rappeler que les résultats des ventes sont affectés par de nombreux autres
facteurs. La personne qui suit les indicateurs de performance clés (KPI) des ventes
doit également être au courant des changements récents sur le marché, des
campagnes marketing précédentes, des actions concurrentielles, etc.

Les marges de rentabilité sur les ventes évaluent les bénéfices de l'entreprise pour
chaque sol de chiffre d'affaires. Les plus couramment utilisées sont la marge brute et
la marge opérationnelle.

 Ventes totales en unités.

Les données ne sont pas seulement les chiffres générés par les opérations, mais plutôt
la raison fondamentale de la gestion commerciale de l'entreprise.

Il est clair que connaître les causes de vos résultats est une information très précieuse
pour le développement de votre entreprise.

 Proportion du marché total étendu (mesurée en pourcentage).

La part de marché permet de connaître la taille d'une entreprise par rapport au reste du
marché et à ses concurrents. Il est utilisé pour déterminer quelle entreprise est leader du
marché et en le suivant sur différentes périodes, par exemple chaque trimestre, les
investisseurs peuvent déterminer quelles entreprises gagnent des parts de marché et
lesquelles en perdent, et donc qui leur vole des parts de marché à qui. .

La part de marché est le pourcentage que possède l'entreprise sur le marché (exprimé
en unités du même type ou en volume de ventes expliqué en valeurs monétaires) d'un
produit ou d'un service spécifique.

En Marketing, le pourcentage de part de marché d'un produit est égal à la valeur de ses
ventes absolues divisée par les ventes totales du marché ou du segment, multipliée par
100.
 Gains.

L’objectif final de toute entreprise est la rentabilité, c’est-à-dire le rapport entre profits et
investissement.

Une entreprise est dite rentable lorsqu’elle génère des bénéfices ou que ses revenus
sont supérieurs à ses dépenses, et le résultat de la soustraction entre ces
composantes est considéré comme acceptable.

La rentabilité n’est pas la même chose que le profit. On pourrait dire que l’utilité est la
différence entre les revenus et les dépenses. La rentabilité est le profit mesuré par
rapport à l'actif.

Il existe une variété de ratios et d’indicateurs pour évaluer la rentabilité. D'une

manière générale, il existe deux grands types de mesures de rentabilité : le calcul des
ratios de rentabilité sur ventes et le calcul de la rentabilité de l'entreprise sur capital.
Les deux types d’indicateurs sont liés l’un à l’autre, mais il faut tenir compte du fait
qu’il existe certaines différences dans la manière dont ils interagissent.

La rentabilité est donc un indicateur clé pour votre entreprise, le problème est que
lorsque vous étudiez ce chiffre à la fin de l'année, vous saurez si votre entreprise est
viable ou non, si elle va bien ou mal, si vous pouvez continuer à parier. ou si vous
perdez de l'argent, mais cela ne vous dira rien sur ce que vous avez bien fait, quelles
erreurs vous avez commises ou ce que vous devez améliorer.

La combinaison des actions commerciales indiquées et de la manière dont la gestion

commerciale est mesurée montre que le personnel du secteur commercial de toute
entreprise doit faire face à de nombreuses responsabilités.