LA NÉGOCIATION

COLLECTIVE
RLT-2003
Leçon 5 (semaines 7 et 8) –
Le processus – cheminement,
stratégies et tactiques
Département des relations industrielles
François Corriveau
Automne 2023
Plan de rencontre
• Le processus de négociation et ses phases
• Les stratégies et tactiques
• Les concessions
• La communication
• Les comportements en négociation
L’actualité négo
Modèle d’analyse
Cadre juridique du déroulement
(obligations)
Tableau 4.1 B&P
- Avis de négociation (a.52 CT)
- Obligation de négocier de bonne foi (a.53 CT) Pas à l'examen

- Contenu de la convention (a.62 CT)

Les raisons du jeu de la négociation
• Le « bluff » et la marge de manœuvre

• Pourquoi se prêter au jeu de la négo?

✓ L’impression réciproque de gain
✓ Processus de maturation que les échanges
déclenchent Pourquoi est-ce qu'on ne fait pas juste mettre notre position finale sur la table :

1) IL DOIT Y AVOIR UNE RÉCIPROQUE DE GAIN

- Il faut que les gens pour qui on négocie sache qu'on a généré des gains

2) LE PROCESSUS DE MATURATION QUE LES ÉCHANGES DÉLENCHENT

- Au fur et à mesure de la négo, les positions des 2 parties peuvent changer

 Bref retour sur le mandat
• Suivant la préparation synoptique, objectifs déterminés et
mandat traduit en demandes et en offres
• Lesquels sont ajustées en fonction de l’évaluation de la
zone de contrat
• La zone de contrat peut être positive (A), négative (B) ou
indéterminée (C) – position initiale VS préférence réelle
Point de résistance de
l'employeur = son maximum

Point de résistance du syndicat

= son minimum
L’organisation du déroulement de la
négociation
Elle-même l’objet de négo!
• Le moment
• L’endroit
• L’ordre des sujets
• Les textes
• La libération des acteurs
Les phases de la négociation collective

Ouverture Exploration Rapprochement Critique Entente finale

LES PHASES DE LA NÉGOCIATION :

1. Ouverture
2. Exploration
3. Rapprochement
4. Crise/critique
5. Entente finale
Les phases (suite) – L’ouverture
• Présentations
• Dépôt et présentation des demandes initiales
• Normatif? Monétaire? Global?
• Présenter un portrait exhaustif….
1. L'OUVERTURE :

- Présentations des 2 parties entre elles

- Les 2 parties présentent leurs demandes initiales
- Souvent, les 2 parties présentent le normatif (ce qui n'est pas lié à l'argent)
Les phases (suite) – l’exploration
• Explication et compréhension des demandes
respectives
• Les concessions se dessinent
• Les relations se développent
2. L'EXPLORATION

- Les 2 parties se posent des questions entre elles sur leurs demandes
- Elle s'expliquent entre elles leurs demandes
- Les concessions commencent à se dessiner
Les phases (suite) – les rapprochements
• Généralement la plus longue et la plus ardue 3. LES RAPPROCHEMENTS

- Est généralement la phase la

• La véritable négo… plus longue et la plus ardue

- C'est là que la véritable négo

• Ordre de discussion: enjeux normatifs puis commence

- Les parties commencent par

monétaires? négocier les enjeux normatifs et

négocient ensuite les enjeux
monétaires

• C’est l’étape des concessions mutuelles, des - Concessions mutuelles

- Les positions initiales se

compromis nuancent et se "dégonflent"

• Les positions initiales se nuancent et « dégonflent »

 4. PHASE CRITIQUE / LA CRISE

Les phases (suite) – la phase critique - Normalement de courte durée

- Communications aux membres,
aux cadres, mobilisation des
membres

• Normalement de courte durée - On veut forcer l'autre partie à

faire des concessions de dernière
heure

• Souvent, passe par une certaine forme de crise –

- Décisions difficiles à prendre
- On pense peut-être à faire la
grève / un lock-out

les décisions sont plus difficiles à prendre

- Si impasse : médiation,
conciliation

• Effets sur les communications/la mobilisation

• Considérations de grève et lock-out – rapport de
force
• Rencontres de porte-parole, conciliation, modes de
discussion alternatifs
Les phases (suite) – l’entente finale
• Entente de principe 5. L'ENTENTE FINALE

- On a en main notre entente de

• Ratification principe
- Les 2 parties rédigent les textes
officiels

• Rédaction des textes

- Les 2 parties doivent présenter le
texte de la nouvelle convention
collective à leurs mandants (50% + 1)

• Dépôt
 Processus typique de négociation inter-organisationnelle

(Bilodeau, Sexton 2013)

Retour sur les sous-processus
Stratégies et tactiques
Stratégies et tactiques de négociation - définitions
B & P. : «plan d’ensemble en vue de coordonner des
actions orientées vers un but précis… l’ensemble des
tactiques ou des moyens mis en œuvre pour atteindre un
objectif de négociation»

«Les tactiques s’inscrivent dans la stratégie et renvoient à

des actions de nature plus ponctuelle»
STRATÉGIE =
- Plan d'ensemble en vue de coordonner des actions orientées vers un but précis
- C'est l'ensemble des tactiquees ou des moyens mis en oeuvre pour atteindre un objectif de négociation
TACTIQUE =
- Les tactiques s'inscrivent dans la stratégie et renvoient à des actions de nature plus PONCTUELLE
 La trilogie
Lorsqu'une partie a un grand
pouvoir de négo, elle va
tendance à vouloir imposer la
structure de négo qui lui Plus je me sens fort (plus j'ai un grand pouvoir
fournit un avantage de négo), plus je vais avoir tendance à avoir
stratégique à la table de négo une approche conflictuelle / distributive

Bilodeau, Sexton (2013)

Trois types de stratégies
..selon Walton, Cutcher-Gershenfeld et McKersie (1994)
Stratégie de contrainte = Il y a 3 types de stratégies :
- On négocie avec la partie syndicale et on cherche à imposer notre point de vue
- On veut éviter de négocier avec le syndicat. On veut convaincre les salariés et on 1. Contrainte = négociation distributive
se dit que les salariés vont convaincre le syndicat 2. Accompagnement = négociation intégrative

1) Contrainte (prédominance distributive) 3. Fuite = je ferme ma business et je vais m'installer

ailleurs pour ne pas négocier avec le syndicat, je ne
reconnais juste pas l'autre partie
Accompagnement / encouragement / coopération
2) Accompagnement (prédominance intégrative)
Fuite = je ne reconnais pas du tout
3) Fuite ou évitement (forme extrême de négociation
que j'ai à négocier avec le syndicat

distributive)
Bien souvent « mixtes » (mais avec approche dominante)!
 Le choix: d’abord une question d’approche

Conflictuelle Coopérative
Distributive Intégrative
Importance du contexte:
Gagnant-perdant Gagnant-gagnant
- Nature des enjeux
Somme nulle Somme positive
- Contexte (int./ext)
Affrontement Collaboration
- Personnes
Compétition Entente
- Relation (actuelle,
Méfiance Confiance
passée et souhaitée)
Évitement Recherche de
- Ressources
Contrainte solutions
- Objectifs/mandats
Fuite Encouragement
- Rapport de force
Facteurs influençant le choix de la stratégie
Les facteurs qui influencent le choix de la sstratégie
de négo :

• L’approche (conflictuelle, coopérative, mixte?)

1. L'APPROCHE (conflictuelle, coopérative ou mixte)
2. LE RAPPORT DE FORCE (plus une partie

• Le rapport de force, la perception de pouvoir et la notion

considère qu'elle a un rapport de force élevé, plus
elle va avoir tendance à vouloir choisir une stratégie
distributive) et LA NOTION D'INTERDÉPENDANCE
(moins les parties sont dépendantes l'une de l'autre,
de dépendance et d’interdépendance plus elles vont choisir une stratégie distributive)
3. LES OBJECTIFS POURSUIVIS :

• Les objectifs poursuivis:

- L'évaluation de la zone de contrat
- L'importance et l'empressement d'atteinte des
objectifs : si l'autre partie sait que j'ai une date X pour

✓zone de contrat négative ou positive?

atteindre certains objectifs, elle va attendre pour
m'imposer des choses à cette date (approche
distributive)

✓Importance et empressement d’atteinte - Enjeux de principe

- Sujets purement distributifs : négociation de
position, distributive

✓Enjeux de principe? - Sujets purement intégratifs : négociation intégrative

4. L'HISTOIRE DES RELATIONS ET LA

✓Sujets purement distributifs VS purement intégratifs

CONSIDÉRATION DE L'APRÈS-NÉGOCIATION
5. LE CONTEXTE DE LA NÉGO
6. LES STRUCTURES DE NÉGO : si la structure de
négo est large, mais si tout le monde est d'accord sur
les enjeux, on va adopter une approche intégrative
7. LE STYLE DE GRH
Facteurs influençant le choix de la stratégie
• L’histoire des relations et la considération de l’après-
7 facteurs influent sur le choix de la stratégie de négo :

négociation 1. L'approche (conflictuelle VS coopérative)

2. Le rapport de force ET la notion de dépendance entre les 2

• Le contexte parties
3. Les objectifs poursuivis
4. Le contexte de la négo
5. L'histoire des relations et l'après-négociation
6. Les structures de négo
7. Le style de GRH

Aussi, selon Bilodeau et Sexton (2013):

- Les structures de négociation
- Le style de gestion des ressources humaines
Des questions stratégiques…
1) L’approche et les relations dominantes:
Argumentation/raison/discussion VS force/menace?
Inclut le volet relationnel.
2) Le contenu: Stratégie offensive ou défensive? Positions
idéalistes ou réalistes?
3) Durée, déroulement: séquences, ordre temporel,le
processus…
 LES TACTIQUES :
Les tactiques - Sont en cohérence avec la stratégie de négo qui est utilisée, l'appuient
- Les tactiques de négo diffèrent selon les phases de négo

• En cohérence avec la stratégie déterminée, l’appuient.

• Moyens utilisés par les parties pour organisation la
discussion selon une structure qui les avantage (Dupont,
1994).
• Diffèrent considérablement selon les phases.
• Selon Stevens (1963), traduit d’abord une intention
présente chez celui qui la mobilise.
Intentions
1) Communiquer ses propres préférences
2) Découvrir celles de l’autre
3) Faire changer les préférences de l’autre
4) Influencer l’idée que se fait l’autre du contexte de la
négociation…
5) …et des mes intentions
6) Chercher à influencer ses préférences
7) Limiter les torts occasionnés par l’imposition de sanctions
(Bilodeau et Sexton 2013)
Tactiques ON PEUT CLASSER LES TACTIQUES EN 2 CATÉGORIES :

LES TACTIQUES COMMUNICATIONNELLES :

Communicationnelles 1) LES TACTIQUES D'INFORMATION :

➢Information: informer sur revendications et

- Consistent à informer l'autre partie sur mes préfèrences/revendications

2) LES TACTIQUES DE PERSUASION :

préférences - Convaincre
- Faire changer les préférences de l'autre

➢Persuasion: convaincre
- Influencer l’idée que se fait l’autre du contexte de la négociation et de mes
intentions
- Chercher à influencer les préférences de l'autre

LES TACTIQUES RELATIONNELLES :

Relationnelles
1) LES TACTIQUES DE COERCITION :
- Menacer l'autre partie de sanctions, imposer des sanctions à l'autre partie,
se protéger contre les sanctions de l'autre partie

➢Coercition: menaces de sanctions, imposition de

- Faire changer les préférences de l’autre
- Influencer l’idée que se fait l’autre du contexte de la négociation et des
mes intentions

sanctions et protection contre les sanctions

- Chercher à influencer les préférences de l'autre

2) LES TACTIQUES DE COOPÉRATION :

➢Coopération: concessions
- Les 2 parties font des concessions mutuelles
 Tactiques selon les phases
LES TACTIQUES SELON LES
LES TACTIQUES SELON LES PHASES :
PHASES :
1) LA PHASE D'OUVERTURE :
1) LA PHASE D'OUVERTURE : - Tactiques d'information
- Tactiques d'information
2) LA PHASE D'EXPLORATION
2) LA PHASE D'EXPLORATION - Tactiques d'information
- Tactiques d'information + tactiques de - Tactiques de coopération
persuasion
3) LA PHASE DE RAPPROCHEMENT
3) LA PHASE DE RAPPROCHEMENT - Tactiques de persuasion
- Tactiques de persuasion - Tactiques de coopération
- Tactiques de coopération
4) LA PHASE CRITIQUE / DE CRISE
4) LA PHASE CRITIQUE / DE CRISE - Tactiques de persuasion
- Tactiques de persuasion - Tactiques de coercition - menace
- Tactiques de coopération - Tactiques de coercition - sanction
- Tactiques de protection - Tactiques de protection
- Tactiques de coercition-menace - Tactiques de coopération
- Tactiques de coercition-sanction
5) LA PHASE DE L'ENTENTE
5) LA PHASE DE L'ENTENTE FINALE FINALE
- Tactiques de coopération - Tactiques de coopération
Tactiques catégorisées selon le lieu
• Tactiques de déroulement: les gestes, les actions et les
moyens mis en œuvre à la table de négociation dans le
courant des pourparlers.

• Tactiques d’appui: Prennent forme en-dehors de la table

de négociation ON PEUT ÉGALEMENT CATÉGORISER LES TACTIQUES DE NÉGO EN FONCTION
DU LIEU OÙ ON LES MET EN APPLICATION :

1) TACTIQUES DE DÉROULEMENT : Des gestes, des actions et des moyens qui sont
mis en oeuvre À LA TABLE DE NÉGO au cours des pourparlers
2) TACTIQUES D'APPUI : Ce sont des tactiques de négo qui sont mis en oeuvre en-
dehors de la table de négo
Des exemples de tactiques selon l’approche
Approche distributive
Approche conflictuelle Approche coopérative
Approche intégrative

- Distributive - Intégrative
- Jeux à somme nulle - Jeux à somme variable (ou positive)
- Imposer des coûts de désaccord - Réduire les coûts d’accord de l’autre
- Stratégie de contrainte, fuite, évitement - Stratégie d’encouragement

De déroulement D’appui De déroulement D’appui

Menace Grève Transparence Conciliation/tiers
Délais/freins Lock-out Discussion Communications
Blocages Boycott Compromis (ton, adaptées)
Exagération Mises à pied Résolution de
Pièges Fonds de défense problème
Contrôle de Plan de contingence Partage
l’information Appuis politiques d’informations
Place publique Projet pilote
Ex : lois spéciales
Les concessions
• Rapprocher les parties par un double mouvement:
✓ Réduire l’écart
✓En provoquer une par l’autre partie
Les concession de font lors de la PHASE D'EXPLORATION, mais SURTOUT
lors de la PHASE DE RAPPROCHEMENT

• Quand et comment?
✓ Au bon moment, avec une amplitude proportionnelle à l’effet
souhaité, sans mettre en péril nos objectifs de négociation
✓ Phase exploration, mais surtout rapprochement
La communication stratégique
• La négociation est avant tout un exercice de communication (au
niveau inter-organisationnel et intra-organisationnel)
• L’importance d’une stratégie de communication et de
mobilisation cohérente avec la stratégie de négociation
• Transmission d’information aux mandants
• Plus la structure de négociation est large et centralisée, plus la
communication est complexe
Comportements en négociation
• La préparation
• La perception de « gagner » ce qui est obtenu
• La confiance et la crédibilité
• Les données - Un bon négociateur, c'est qqun qui est capable de se
mettre dans la peau de l'autre partie

• Les comportements déloyaux - Un bon négociateur doit obtenir la confiance de l'autre

partie

• Les tactiques de déroulement - On doit éviter les comportements déloyaux

• Les caractéristiques personnelles

(Bilodeau, Sexton 2013)
Préparation au prochain cours
• Chapitre 5 B&P
• Suivre l’actualité et les négociations en cours