Comment vendre
➔ Son idée
➔ Son projet
➔ Sa solution
ACM, 03 Mai 2023
Bouchaib sofiane &
Tenessi Mustapha
Comment vendre
➔ Son idée
➔ Son projet
➔ Sa solution
La
fidélisation
03
Les
3 phases
La de la vente L'entretien
01 02
prospection de vente
Expertise (Anders Ericsson : 10000 h )
Efficience
Efficacité
Fondements
Discipline
Pyramide des compétences
Les activités commerciales d’un vendeur
Prospection Administration Relance Closing Fidélisation
● Visite ● Réunion ● En cours ● Conclure ● GRC
● Tél ● devis, ● Paiement la vente
● Digital ● Rapport
6
Qu’est ce que la prospection ?
1. identifier des prospects
2. les contacter,
3. les transformer en clients réels.
Le cycle de vie d’un client 7
Ambassadeur /
Client Prescripteur
Prospect
Suspect
Suspect vs. Prospect
le suspect : Entreprise ou personne dont on connaît l’existence mais,
on ne connaît pas son intérêt pour nos produits ou services.
(une entreprise nouvellement créée par exemple)
le prospect : Entreprise ou personne que l’on connaît clairement, on l’a
identifiée et renseignée, et que l’on sait intéressée par un ou plusieurs
de nos produits. Elle achète chez un concurrent.
Une prospection ne s’improvise pas,
on la prépare
Réussir une prospection
c’est
90 % de préparation.
5. Connaitre mon
prospect et son marché 1. Matérielle
Les 5
préparations
4. Connaitre mon
2. Physique &
entreprise & mes
corporelle
solutions
3. Psychologique & mentale
Pourquoi se préparer avant toute prospection ?
✔ Ne pas bloquer face au client
✔ Ne pas passer pour un incompétent.
✔ Plus je connais sur mon interlocuteur, plus je lui donne
l’impression d’être compétent
✔ Plus je maîtrise mon sujet, plus je serais en position de force au
moment d’argumenter
✔ S’assurer qu’on lui présentera un produit dont il a besoin.
Les stratégies majeures dans la
conquête des nouveaux clients :
Aller vers • Mailing, téléphone, la prospection
directe, le e-mailing, les RS
eux
Les faire Notre site internet, Les salons
professionnels, Les réunions prospects
venir
S’inviter • Le cheval de Troie : foot in the
door, essais
chez eux
Comment qualifier un prospect ?
transforment un suspect en prospect
Who Qui achète? Est-il décideur ? Quel est
La technique des 5W qui son profil ? Sa motivation ?
What Qu’est ce qu’il achète ? et pour quelle
utilisation ?
When Quand achète-il ? A-t-il des délais à ne
pas dépasser ?
Why Pourquoi achète-il ce modèle ? Pourquoi
pas un autre ?
Where Où va-t-il utiliser ce produit? Qui va
l’utiliser ?
La
fidélisation
03
Les
3 étapes
La de la vente L'entretien
01 02
prospection de vente
Prise de contact avec le prospect
Nous n’avons qu’une seule chance de
faire une première bonne impression.
Etre conscient
18
20 que tout se joue
premières à cet instant
secondes
Sourire, et regarder
dans les yeux
amicalement
Règle 20
20 cm du
visage des premiers
mots
4/20
Langage, voix, élocution et
débit, terminologie, les
20 expressions, les « blancs »,
premiers
Démarche, gestes, postures, pas
attitude et apparence sûres
et sympathiques
La règle des 3 V
19
Ce qu’un prospect / client retient en
début d’entretien en face à face
20
Le message qui est reçu par notre interlocuteur provient à :
- 55% de notre comportement observable (gestes,
expressions du visage, posture, …)
- 38% de notre para-verbal (ton de voix, rythmes, pauses…)
- 7% de nos mots (verbal)
soit un total de 93% pour le non verbal contre 7% pour le
verbal.
Le pitch commercial
Présentation Pourquoi Qu’est ce
Lorem 1 Qui2
Lorem Lorem 3 Lorem je
4 Lorem 5
Salutations de mon suis- que je veux
suis-je ? entreprise venu ? ?
✔ Escalator / elevator pitch
✔ 3 versions du pitch :
○ 1 min,
○ 3 min,
○ 5 min
Découverte & Diagnostic
Qu'est ce qui motive mon acheteur ?
Sympathie Orgueil Nouveauté Confort Argent Sécurité Environnement
Pour découvrir les besoins et les motivations
de mon prospect
Je dois lui poser des questions
Ouvertes Fermées Alternatives
Pendant que je pose des questions : j'utilise l’écoute
active pour lire les signaux envoyés par mon client
➢ Les signaux proviennent de deux canaux :
▪ Les signaux verbaux (auditifs)
▪ Les signaux non verbaux (visuels)
➢ Le client veut qu’on parle de lui, alors faites le parler
➢ Plus il partage ses informations avec vous, plus vous arriverez á
détecter des signaux
➢ Ces signaux sont les points de départ pour commencer à
développer le besoin du client.
➢ Une fois le besoin connu, vous pouvez vendre votre solution.
Une trame de découverte & diagnostic
I comme 04
01
P comme
Inconvénient de la Problématique
solution actuelle du client
01
04
Technique 03
02
du PSAI
A comme
Avantages de la S comme
solution actuelle 02
03 Solution actuelle
P comme Problématique actuelle
« Comment fonctionnez-vous actuellement en matière de …………… ? »
« Etes-vous satisfait » ?
« Chez qui vous achetez vos solutions ………………………… » ?
« Où se situent les blocages ? »
« Avez-vous des solutions de rechanges ? »
S comme Solution actuelle
« Qu’avez-vous mis en place pour gérer
votre problématique ? »
A comme Avantages de la solution actuelle
Notre objectif : Faire aussi bien et de trouver
des points d’appui pour l’argumentation qui va
suivre.
« Qu’est-ce que vous appréciez
particulièrement dans la solution actuelle ? »
I comme Inconvénients de la solution actuelle
Notre objectif est de repérer les points
d’insatisfaction pour s’appuyer sur ces leviers et
tenter de faire mieux.
« S’il y avait un point à améliorer, quel serait-il… ? »
« Si vous deviez changer de fournisseur/prestataire
quelles seraient vos exigences ? »
Une fois que je détecte :
les besoins les motivations
Je reformule
Je pose une question de confirmation
Pourquoi reformuler ?
Vérifier la bonne Obtenir plus de Montrer à mon
compréhension précisions et prospect que j'ai tout
du propos de contrôler ses compris pour faire
mon prospect intentions une proposition
Reformulation : « Si j’ai bien compris ………., »
Questions de confirmation : n'est-ce pas ? »
Aller chercher un « oui »
Attention!
➢ La recherche des besoins et des
motivations de mon prospect n’est pas
un interrogatoire.
➢ Elle permet simplement de cibler les
articles à présenter.
➢ Donnez à l’entretien un ton de la
conversation
Proposition et Argumentation
1
1C
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Closing
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Issue positive
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Un argumentaire
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n
Objection
Issue négative
Répondre aux objections
Répondre aux objections
Une objection est un signe de résistance à l’achat mais également
un signe d’intérêt.
Garder son calme, considérer toute objection comme une demande
d’information .
Faire preuve d’empathie envers le prospect.
5. Valider la réponse par une
question de confirmation, puis
clôturer 1. Écouter, laisser parler le
client et valoriser
Traiter les
objections
en 5 2. Reformuler pour
4. Répondre à l'objection étapes confirmer l'objection, puis
en argumentant de façon creuser pour plus de
personnalisée ( 1 à la fois) détails en questionnant
3. Accepter l’objection, ensuite
l’isoler en interrogeant le prospect
Closing & Consolidation
Les techniques de conclusion
1. La proposition directe
2. Agir comme si c’était conclu : Technique de l’alternative
3. Rendre la décision urgente
4. Pratiquer la méthode du bilan même s‘il y a des points
négatifs
5. Utiliser la technique de la dernière question
6. Transformer le client en vendeur
7. Proposer une vente partielle
LES RÈGLES DE BASE POUR TERMINER UN ENTRETIEN
• Remercier le client de nous avoir consacré du temps.
• Expliquer ce qui va se passer maintenant : BC, livraison,
facturation, paiement, retour d’expérience, UX,.......
• Rappeler sa disponibilité, son engagement.
• Déterminer le calendrier des actions suivantes.
• Fixer la date et l’heure du prochain RDV.
• S’il n’y a pas eu d’accord, clarifier ce qu’il reste à faire
• « Vendre » le bénéfice de la prochaine visite.
• Prendre congé et partir.
La
fidélisation
03
Les
3 étapes
La de la vente L'entretien
01 02
prospection de vente
Créer une continuité et se projeter dans l’avenir
✓ Rappeler le client pour faire le point & le suivi de la vente
✓ Mettre en place un planning de rencontres dans le futur.
✓ Obtenir de nouvelles informations sur les affaires à venir.
✓ Rendre la relation plus humaine, plus proche : HtoH
✓ Savoir aller au-delà d’une prise de commande
✓ créer une relation de confiance sans enjeux immédiats.
Le cycle de vie d’un client 44
Ambassadeur /
Client Prescripteur
Prospect
Suspect
➔ Rêve
➔ Rêve + date = Objectif
➔ Objectif + étapes = Plan
➔ Plan + actions = Réalité
Nous sommes ce que nous faisons à répétition.
L'excellence n'est donc pas un acte mais une habitude.
la chose la plus
difficile dans la
vie est toujours
de faire le
premier pas
?
Usain Bolt
Les records du Prend sa retraite
6 jours sur 7 100 m : 9"60
monde 100m, en 2017
pendant 10 ans Nv Rcd : 9"58
200m et 4x100
en 2009
Touche 5M$/an
par record
Des questions ?
