Lycée Carcado Saisseval Année scolaire 2025

EPREUVE E4 –
GRCF Alexandra Vieira Da Rocha

BTS GPME
SESSION 2025

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 SOMMAIRE

1. Fiche d’identité de l’entreprise Page 3

2. Chiffres d’affaires et son évolution Page 3

3. Type de clientèle Page 4

4. Marché sur lequel elle évolue Page 4

5. Concurrence Page 4

6. Délais de paiement des clients Page 5

7. Organisation de la fonction commerciale Page 5

8. Processus d’achat et de vente Page 6

9. Ressources technologiques de l’entreprise Page 6

10. Politique de communication de l’entreprise Page

11. Principes généraux des fixations des prix Page 6

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1. L’entreprise Iniciativa PME
 L’entreprise :
Iniciativa PME est une SARL de conseil basée à Porto crée en 2014, spécialisée
dans l’accompagnement des petites et moyennes entreprises pour leur
croissance et développement. L’entreprise offre une gamme de services
adaptés aux besoins des PME. L’entreprise emploie 7 salariés.
 Ou se situe-t-elle :
Son siège social est situé à Avenida das Comunidades 403 , 4580-047 Porto
L’équipe de conseiller est basée à Alameda das Antas 187, 4350-412 Porto
 Informations générales :
[email protected]
+351 919 367 527
 Leurs services :
- Soutien financier
- Conseil en investissement
- Conseil en crédits
- Assurances
- Avantages fiscaux
- Conseils juridiques et fiscaux
- Formation professionnelle
- Comptabilité
- Intermédiation en assurance
- Gestion et développement de logiciels multimédia

2. Chiffres d’affaires
Leur chiffre d’affaires en 2023 est de 220 216,00 euros. Ils ont près de 400
clients.
 Quelques chiffres :
L’entreprise Iniciativa PME affiche des résultats impressionnants tels que plus
de 350 clients satisfaits, 650 projets réalisés avec succès, 610 approbations
obtenus démontrant la qualité de son travail, 7 millions investis pour investir
le développement des entreprises.

Voici un graphique représentant le taux d’évolution du chiffre d’affaires de

l’entreprise Iniciativa PME de l’année 2021, 2022 et 2023.

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3. Marché sur lequel elle évolue
L’entreprise Iniciativa PME vise à soutenir les petites et moyennes entreprises, elle est dans un
secteur de croissance et de développement puisqu’elle regroupe plusieurs programmes.
(Economie locale et régionale).
Elle propose des services pour aider les entreprises à croître et à se développer dans un
environnement économique en constante évolution.
En termes de tendance, le marché portugais met de plus en plus l’accent sur la digitalisation et
l’innovation pour soutenir la compétitivité des PME.

4. Type de clientèle
Le type de clientèle de l’entreprise Iniciativa pme sont des clients de divers
domaine d’activité tels que :
- Restauration
- Construction
- Cliniques
- Logistique…

Voici un graphique représentant le pourcentage du chiffre d’affaires de

l’entreprise Iniciativa PME selon son type de clientèle :

% Du chiffres d'affaires

20%

40%
20%

20%

Restauration Construction
Cliniques Logistique

5. Concurrence
Concernant les prix pour l’entreprise Iniciativa pme c’est une tâche complexe et délicate car elle
doit être adaptée à la nature du service demandé.
Chaque type de services qu’il s’agisse de conseil en investissement, de conseils juridiques, de
solutions de crédits ou de consulting en multimédia cela comporte des exigences et des niveaux
d’expertise différents.
- GestLuz Consultores : Située à Matosinhos, cette société offre des services
de conseil en gestion et investissement commercial. (1 à 5 millions d’euros
de chiffre d’affaires par an).
- Ez Trade Center : Située à Matosinhos, cette entreprise se concentre sur les
solutions de commerce et gestion depuis 2006.
- Contadoria : Basée à Porto, elle propose des services de gestion financières
et comptabilité depuis 1983.
Ces trois concurrents sont des entreprises qui sont dans le marché depuis
longtemps contrairement à Iniciativa PME qui a été créé en 2014.

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6. Délais de paiement des clients
Iniciativa PME propose diverses conditions de paiement en fonction des
services fournis et des accords spécifiques avec les clients.
Elles sont les suivantes :
Paiement anticipé : Pour certains nécessitant un travail important en amont,
les clients peuvent être tenus de payer à l’avance.
Conditions Net 30 ou Net 60 : Ces conditions signifient que le paiement total
est dû dans les 30 jours ou 60 jours suivant la date de la facture.
Paiement par étapes : Pour les projets les plus importants, les paiements
peuvent être structurés avec des paiements partiels dus à la fin de chaque
étape du projet.
Pénalités de retard : Comme de nombreuses entreprises, il peut avoir des
pénalités pour les paiements en retards telles qu’un pourcentage sur les
montants dus ou des frais fixes.
Concernant sa relation avec ces fournisseurs, la PME entretient des relations
professionnelles.

7. Organisation de la fonction commerciale

La fonction commerciale désigne l’ensemble des activités et processus liés à

la commercialisation des produits et des services de l’entreprise. Elle est
importante pour la croissance et la compétitivité de ces entreprises. Le
marketing inclus l’étude de marché, la segmentation et le positionnement de
l’entreprise. Le marketing vise à comprendre les besoins et les attentes des
clients. En ce qui concerne le processus de vente, il consiste au client
d’acheter les services payants proposés par l’entreprise.

Structure organisationnelle :
Directeur : Responsable de la stratégie commerciale globale et de la
supervision de toutes les équipes commerciales.
Structure commerciale :
Consultante financière : Elle conseille les individus des entreprises sur la
gestion de leurs finances. Elle suit et ajuste régulièrement les stratégies
financières pour s’adapter aux changements de situation.
Consultante en marketing digital : Aide les entreprises à améliorer leur
présence en ligne en élaborant des stratégies personnalisées.
Webdesigners : Ils créent l’apparence et la convivialité des sites web et des
réseaux sociaux.
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 Réseaux sociaux : site internet (iniciativapme.com) et Instagram
(@iniciativapme)

8. Processus d’achat et de vente

Achat fournisseur :
 Identification du besoin
 Evaluation des alternatives
 Réception et utilisation
Vente :
 Prospection et génération de leads
 Qualification des leads (prospect)
 Prise de contact
 Présentation et négociation
 Négociation et signature du contrat
 Planification et démarrage du projet
 Exécution et suivi du projet
 Livraison et formation
 Évaluation et feedback

9. Principes généraux des fixations des prix

Les principes généraux des fixations des prix sont les suivants :
Objectifs stratégiques : Aligner les prix avec les objectifs à long terme de
l’entreprise, tels que la croissance du marché et sa rentabilité.
Analyse des coûts : Calculer les coûts de production y compris les coûts
directs et indirects pour établir une base de prix solide.
Analyse de la demande : Évaluer la sensibilité des clients au prix et ajuster
en conséquence pour maximiser les ventes tout en préservant la rentabilité.
Concurrence : Observer les prix pratiqués par les concurrents directs et
ajuster stratégiquement pour se positionner sur le marché.

10. Politique de communication de l’entreprise

Les objectifs de communication sont de renforcer l’image de marque ;
améliorer la communication ; optimiser la communication ; gestion de la
réputation.
Les publics cibles sont :
Interne : Employés, direction, partenaires internes.
Externe : Clients actuels et potentiels, partenaires commerciaux, médias,
communauté locale et institutions publiques.
Les canaux de communication sont :
Internes : Intranet de l’entreprise ; newsletters internes ; réunions
régulières ; plateformes collaboratives.
Externes : Site web de l’entreprise ; réseaux sociaux (Facebook, Instagram,
LinkedIn).

11. Les ressources technologiques mises à disposition

Les ressources mises à ma disposition pendant la période de stage
sont :
Ressources matérielles : bureau, chaise, poste informatique, téléphone,
imprimante.
Ressources immatérielles : PGI (Izibizi, Toconline), canva, whatsapp de
l’entreprise.