MANAGEMENT SUP

Éva DELACROIX • Alain JOLIBERT • Élisa MONNOT • Philippe Jourdan

Marketing
Research

 éthodes de recherche et
M
d’études en marketing

2e é d i t i o n

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 Retrouvez sur [Link] des exercices
d’approfondissement et les tables de
distribution statistiques.

Conseiller éditorial : Christian Pinson, professeur émérite INSEAD

© Dunod, 2021
11, rue Paul Bert, 92240 Malakoff
[Link]
ISBN 978-2-10-079299-3

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 Les auteurs

Maud Dampérat est professeure en Sciences de Gestion, spécialisée en marketing

quantitatif, à l’Université de Lyon et à l’IAE de Saint-Étienne. Elle effectue sa
recherche au sein du Laboratoire COACTIS EA4161 et a publié dans des revues
telles que Journal of Marketing Management, Journal of Business & Industrial
Marketing, Recherche et Applications en Marketing, Décisions Marketing ou encore
la Revue Française de Gestion.

Éva Delacroix est maîtresse de conférences à l’Université Paris-Dauphine PSL où

elle est responsable du master 2 en Communication Marketing. Ses recherches, pour
lesquelles elle mobilise des méthodologies aussi bien qualitatives que quantitatives,
portent sur les consommateurs vulnérables et d’une manière générale, sur l’impact
social du marketing.

Caroline Ducarroz est professeure à l’Université Catholique de Louvain (Louvain

School of Managment) et détient un doctorat en Sciences de Gestion. Durant son
doctorat, elle a mené un séjour de recherche à la Stern School of Business (New
York University), durant lequel elle a poursuivi sa formation en méthodes quantita-
tives. Elle enseigne les cours d’analyse quantitative de données et de modélisation,
de price management et de marketing stratégique. Ses recherches portent sur les
systèmes d’enchères et de recommandations personnalisées et ont notamment été
publiées dans Journal of Marketing.

Florence Jeannot est professeure associée à l’INSEEC School of Business & Eco-
nomics. Diplômée de l’ESCP Europe, docteure ès Sciences de Gestion et titulaire de
l’habilitation à diriger des recherches, elle a commencé sa carrière en tant que chef
de publicité chez J. Walter Thompson. Elle a ensuite intégré le groupe Dassault
Systèmes, avant de s’orienter vers la recherche, l’enseignement et le conseil. Ses

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 Marketing Research

travaux, publiés dans des revues académiques nationales et internationales, portent

sur le marketing de l’innovation. Elle enseigne les statistiques et le data mining aux
niveaux licence et master.

Alain Jolibert est docteur ès Sciences de Gestion et a été le rédacteur en chef de

Recherche et Applications en Marketing (1992-1998), directeur et chercheur du Centre
d’Études et de la Recherche Appliquées à la Gestion (laboratoire CERAG 1991-2002)
ainsi que président de l’AFM (1987-1989). Il est l’auteur de nombreux articles scienti-
fiques publiés dans Recherche et Applications en Marketing, Journal of Marketing, Jour-
nal of Applied Psychology, Journal of Business Research, Journal of Personality and
Social Psychology, Décisions Marketing et Journal of Retailing and Consumer Services.

Éline Jongmans est maîtresse de conférences à l’Université Grenoble-Alpes. Ses

recherches, mobilisant les méthodes quantitatives, portent sur la prise de décision
des consommateurs pour des produits dont les caractéristiques sont difficiles à éva-
luer (ex. : liées à l’innovation ou à l’environnement). Les résultats de ses recherches
ont été présentés lors de conférences et publiés dans des revues académiques natio-
nales et internationales. Elle intervient aussi auprès de doctorants dans le cadre
d’une formation d’analyse de données quantitatives.

Philippe Jourdan est diplômé d’HEC, habilité à diriger des recherches et profes-
seur agrégé des universités. Il enseigne à l’IAE Gustave Eiffel (UPEC), dont il dirige
le Master 2 Ingénieur d’Affaires, et est membre du laboratoire IRG. Il est l’auteur
d’ouvrages sur le comportement du consommateur et l’analyse de données, ainsi
que l’auteur de nombreux articles académiques publiés dans des revues françaises et
internationales. Il a été rédacteur en chef de la Revue Française du Marketing (2011-
2017). Il a exercé des missions de conseil auprès de grandes entreprises françaises,
dans les secteurs les plus variés, en évaluation de marques, études de marchés et
analyses de données. Il est depuis 2018 membre du Who’s Who.

Aïda Mimouni-Chaabane est maîtresse de conférences en marketing à CY Cergy

Paris Université. Ses domaines d’expertise portent sur la segmentation et la conception
des programmes relationnels, l’optimisation des effets de la promotion en grande dis-
tribution et l’analyse de données quantitatives. Ses travaux font l’objet de publications
dans des revues françaises et internationales telles que Journal of Business Research,
Journal of Marketing Management, Recherche et Applications en Marketing.

Élisa Monnot est une ancienne élève de l’École Normale Supérieure de Cachan et
docteure ès Sciences de Gestion de l’Université Paris-Dauphine PSL. Maîtresse de
conférences à CY Cergy Paris Université où elle dirige le master Management par-
cours Marketing, elle assure également les enseignements portant sur les méthodo-
logies qualitatives. Conduites au sein du laboratoire ThEMA (UMR CNRS 8184),
ses recherches portent sur le marketing durable (gestion des déchets, suremballages,

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 Les auteurs

communication responsable) et sur l’apprentissage et les compétences des clients.

Elles ont notamment été publiées dans Journal of Business Ethics, Journal of Busi-
ness Research, International Journal of Retail and Distribution Management,
Recherche et Applications en Marketing et Décisions Marketing.

Béatrice Parguel est chercheure au CNRS en Sciences de Gestion au sein de l’Uni-

versité Paris-Dauphine PSL (équipe M-LAB) et professeure attachée à MINES Paris-
Tech. Ses recherches explorent notamment des questions environnementales (com-
munication CSR et greenwashing, déchets et suremballages, consommation collabo-
rative, éducation des enfants à l’écologie…) et des questions de biais méthodolo-
giques liés à l’enquêteur ou au format des instruments de mesure. Elle a par ailleurs
contribué à la rédaction d’un manuel sur l’analyse de données expérimentales.

Ingrid Poncin est professeure à l’Université Catholique de Louvain, titulaire de la

Chaire Partenamut-IPM-Digital Marketing, détient un doctorat des Facultés Univer-
sitaires Catholiques de Mons (Prix Fondation Emile Cornez) et une HDR de l’Uni-
versité de Lille 2. Elle enseigne le cours de Méthodes et Modèles en Marketing et
des cours liés au marketing digital et au comportement du consommateur depuis
près de 15 ans. Ses travaux de recherches sont centrés sur l’importance et la mesure
de l’affectif et de l’expérience en marketing ainsi que sur le comportement du
consommateur face aux technologies et dans le monde digital, et font régulièrement
l’objet de publications dans des revues internationales.

Dina Rasolofoarison est maîtresse de conférences en Marketing et Communication

à l’Université Paris-Dauphine PSL. Elle a enseigné les méthodes expérimentales
ainsi que les méthodologies d’études quantitatives. Ses recherches portent principa-
lement sur le traitement de l’information des communications visuelles ainsi que sur
la réception de nouvelles formes de média et de contenus créatifs de divertissement.

Julien Schmitt est professeur de marketing à l’ESCP. Ses principaux intérêts de

© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

recherche se focalisent sur les processus psychologiques impliqués dans les réponses
des consommateurs à différents stimuli marketing. Il travaille en particulier sur les
décisions des consommateurs dans le contexte du magasin, les achats liés au déve-
loppement durable, les réactions à la publicité, ainsi que la consommation de média
et séries télévisées. Pour ses recherches, il utilise différents types de méthodes de
recherches telles que les méthodes expérimentales, les séries temporelles, les ana-
lyses multivariées et les analyses qualitatives. Il enseigne les méthodes avancées
d’analyses quantitatives dans différents programmes doctoraux.

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 Marketing Research

Nadia Sinigaglia est docteure ès Sciences de Gestion et professeure à temps partiel

à l’Université Catholique de Louvain (Louvain School of Management). Elle anime
des cours de marketing (d’introduction et de spécialisation), de méthodes quantita-
tives et de stratégie depuis plus de 20 ans. Parallèlement, elle accompagne de jeunes
entreprises innovantes dans leur réflexion stratégique.

Marie-Claire Wilhelm, après une carrière en marketing agroalimentaire et un doc-

torat en Sciences de Gestion, est maîtresse de conférences à l’Université Grenoble
Alpes. Chercheuse au CERAG, au sein de l’axe Comportements Responsables et
Enjeux Sociétaux, elle est spécialisée en marketing social, en communication per-
suasive et préventive ainsi que dans les mécanismes de résistance des individus. Elle
enseigne en marketing et communication mais également en analyse de données.
Elle a été, durant plusieurs années, responsable du module prévisions des ventes
auprès du master 2 Le Quanti de Grenoble IAE.

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 Les auteurs remercient très sincèrement Christian Pinson pour ses relectures
attentives et sa grande disponibilité tout au long de ce projet. Ils remercient aussi
Chloé Schiltz pour sa patience et sa bienveillance.
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

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 Table des matières

IntroductionXIII

1 C oncevoir son projet d’étude ou de recherche  1

Éva Delacroix et Philippe Jourdan
Section 1 Distinguer les études marketing et la recherche marketing 2

Section 2 Le cadrage d’un projet d’études marketing : le plan d’études 6

Section 3 Le cadrage d’un projet de recherche 10

Section 4 La validité ou la qualité d’une recherche 19

Partie 1
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

Collecter des données

2 C oncevoir et mener une enquête qualitative  27
Éva Delacroix et élisa Monnot
Section 1 Choisir un positionnement épistémologique 28

Section 2 Les entretiens individuels 30

Section 3 Les entretiens de groupe 34

Section 4 Les techniques de conduite d’entretiens

et d’animation des groupes 40

Section 5 L’observation 46

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 Marketing Research

3 La collecte des données quantitatives  57

Éva Delacroix, Dina Rasolofoarison et Philippe Jourdan
Section 1 Les types de données quantitatives et leurs modalités de collecte 58

Section 2 L’échantillonnage 65

Section 3 Le questionnaire 74

Section 4 Les échelles de réponse et la nature des variables 85

4 L’expérimentation  89
Florence Jeannot, Alain Jolibert et Philippe Jourdan
Section 1 L’expérimentation 90

Section 2 Les différents plans expérimentaux 104

5 La construction d’une échelle de mesure  121

Alain Jolibert et Philippe Jourdan
Section 1 Les concepts de base 122

Section 2 La création et la validation d’une échelle 132

Partie 2
Analyser des données
6 L’analyse des données qualitatives et documentaires  151
Éva Delacroix et élisa Monnot
Section 1 La préparation du travail d’analyse 153

Section 2 L’analyse de contenu thématique 158

Section 3 L’analyse lexicale et syntaxique 166

Section 4 L’interprétation des données 174

7 Les analyses et tests préliminaires  179

Aïda Mimouni-Chaabane, Béatrice Parguel et Éva Delacroix
Section 1 Vérification de la qualité des données collectées 180

Section 2 Présentation des statistiques descriptives 186

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 Table des matières

Section 3 Principes des tests statistiques 191

Section 4 Tests univariés 200

Section 5 Tests bivariés 202

8 Les analyses factorielles et l’analyse multidimensionnelle

non-métrique  219
Julien Schmitt, Alain Jolibert et Philippe Jourdan
Section 1  nalyse factorielle en composantes principales
A
ou en facteurs communs 220

Section 2 Analyse factorielle des correspondances 240

Section 3 Analyse multidimensionnelle non-métrique  250

9 Les analyses de variance univariée et multivariée  269

Caroline Ducarroz, Ingrid Poncin et Alain Jolibert
Section 1 L’analyse de variance univariée (ANOVA) 271

Section 2 L’analyse de variance multivariée (MANOVA) 288

10 L’analyse des mesures conjointes 299

Caroline Ducarroz et Alain Jolibert
Section 1 Les objectifs de l’analyse des mesures conjointes 300

Section 2 Les conditions d’application de l’analyse des mesures conjointes 302

Section 3 Les étapes d’une analyse des mesures conjointes 303

© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

11 L’analyse typologique et l’analyse discriminante  321

Ingrid Poncin, Nadia Sinigaglia, Alain Jolibert
et Philippe Jourdan
Section 1 L’analyse typologique 322

Section 2 L’analyse discriminante 337

12 Les analyses de régression  357

éline Jongmans, Maud Damperat, Alain Jolibert
et Philippe Jourdan
Section 1 Régression linéaire simple et multiple 358

Section 2 Régression logistique 385

XI

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 Marketing Research

13 Les séries temporelles et l’analyse canonique 397

éline Jongmans, Marie-Claire Wilhelm, Maud Damperat
et Alain Jolibert
Section 1 Prévision des séries temporelles 398

Section 2 Analyse canonique 415

14 L a modélisation par les équations structurelles 429

Maud Damperat, éline Jongmans et Alain Jolibert
Section 1 Définition, concepts clés et modèle général 430

Section 2 De la théorie au modèle statistique 435

Section 3 Choix de la méthode d’estimation 437

Section 4 Conditions d’utilisation des équations structurelles 441

Section 5 Mesure de l’adéquation du modèle aux données 446

Section 6 Test du modèle de mesure par l’analyse factorielle confirmatoire 450

Section 7 Test du modèle de structure par l’analyse de causalité 460

Section 8 Stratégies de construction de modèles 468

Section 9 Problèmes spécifiques 471

Index477

XII

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 Introduction

Les données sont partout, elles peuvent prendre différentes formes et provenir de
sources diverses et, plus que jamais, l’intelligence humaine est indispensable pour
en faire bon usage. Tout l’enjeu est de passer du big data au smart data. L’intelligence
humaine intervient ainsi à la fois lors de la conception des plans de collecte des
données, pour organiser et structurer des données déjà disponibles, pour concevoir
les hypothèses à tester ou encore pour choisir une méthode d’analyse appropriée. De
plus, la très grande quantité de données quantitatives disponible aujourd’hui ne doit
pas nous faire oublier l’importance des approches qualitatives. Pour donner tout leur
potentiel prédictif aux données quantitatives, il est nécessaire d’en comprendre les
subtilités, les nuances ainsi que les éventuelles contradictions qu’elles peuvent
cacher. On ne peut comprendre le monde uniquement à partir de chiffres, la parole
et l’introspection en sont les compléments indispensables.
Marketing Research, est destiné à guider toute personne, étudiant, doctorant,
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

enseignant, chercheur ou professionnel du marketing, qui désirerait se former, de

manière approfondie, à la collecte et au traitement des données, qu’elles soient
quantitatives ou qualitatives. La précédente édition datait de 2006, or le monde des
études et de la recherche a beaucoup évolué depuis cette date. Cette nouvelle édition
prend en compte ces évolutions et intègre en particulier la présentation de nouvelles
méthodes (focus groups en ligne ou netnographie, par exemple). Ce manuel offre
ainsi une lecture à plusieurs niveaux, chaque chapitre pouvant être abordé indépen-
damment des autres. Des exemples permettent d’illustrer les méthodes statistiques
présentées et offrent autant de modèles à suivre pour mener à bien ses propres ana-
lyses. Les méthodes statistiques sont présentées de manière relativement approfon-
die afin que le lecteur qui souhaite comprendre ce qui « se cache » derrière les sor-
ties de son logiciel puisse le faire.

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 Marketing Research

L’ouvrage comprend 14 chapitres, rédigés par des enseignants-chercheurs, experts

de leur méthode. Sa structure globale suit les étapes du processus d’étude ou de
recherche : conception de l’étude ou de la recherche, collecte des données puis ana-
lyse des données.
Le premier chapitre introductif présente les principales étapes de la conception
d’une étude ou d’une recherche. Il rappelle qu’il est indispensable de se fixer des
objectifs précis en amont de la collecte ou de l’organisation des données et ceci afin
de garantir des résultats fiables et valides. Il explique également les spécificités des
positionnements épistémologiques positiviste et interprétatif et les enjeux qu’ils
induisent pour la recherche.
Le manuel est ensuite divisé en deux parties.
Dans une première partie, les principales méthodes de collecte de données,
qu’elles soient de nature qualitative (chapitre 2) ou quantitative (chapitre 3) sont
présentées. Le chapitre 4 est consacré à l’expérimentation et à la présentation des
principaux plans expérimentaux. Le chapitre 5, quant à lui, présente la démarche de
construction d’une échelle de mesure, qui est souvent un préalable à une collecte de
données plus large.
La deuxième partie de l’ouvrage introduit les principales méthodes d’analyse des
données, qualitatives (chapitre 6) ou quantitatives (analyses de données univariées
et bivariées dans le chapitre 7 et analyses multivariées dans les chapitres 8 à 14).
L’analyse de données quantitatives multivariées fait intervenir plusieurs variables
afin :
–– de décrire et résumer un ensemble de variables : à partir des propriétés des variables
(ex. : moyenne et écart-type) il s’agit de mettre en évidence la nature de la structure
les reliant. Les analyses descriptives – comme l’analyse factorielle en composantes
principales (chapitre 8), l’analyse des correspondances (chapitre 8) ou l’analyse
typologique (chapitre 11) – ne nécessitent pas le recours à des tests statistiques ;
–– d’expliquer ou de prédire : en attribuant un statut aux variables (variable explicative
et variable à expliquer), il s’agit d’expliquer les liens qui les unissent et de prédire
les valeurs futures de la variable à expliquer. Les méthodes prédictives sont traitées
dans les chapitres 9 (analyse de variance), 10 (analyse des mesures conjointes), 11
(analyse discriminante), 12 (modèles de régression) et 13 (séries temporelles). Les
équations structurelles (chapitre 14) permettent, quant à elles, de comparer plusieurs
modèles de causalité.
Cet ouvrage dresse donc un panorama large des méthodes d’étude et de recherche
en marketing, en proposant systématiquement un rappel des points principaux abor-
dés dans chaque chapitre (rubrique « L’Essentiel » proposée en fin de chapitre) mais
également des « Focus » sur certaines techniques particulières (grâce à de nombreux
encadrés).

XIV

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 Chapitre
Concevoir son
1 projet d’étude ou
de recherche

OBJECTIFS
<<Les études marketing et la recherche en marketing ont de nombreux points com-
muns, mais diffèrent quant à leur finalité, aux acteurs qui les mènent et aux
contraintes qui pèsent sur elles. Ce chapitre permet de comprendre ce qui dis-
tingue les démarches d’études et de recherche.
<<Le cadrage d’un projet d’études est appelé plan d’études. Il impose de se fixer des
objectifs précis, de consulter des données secondaires, de choisir une méthode de
collecte de données, un terrain et des outils d’observation et d’analyse.
<<Le cadrage d’un projet de recherche est généralement plus complexe et démarre
avec le choix d’un sujet de recherche, puis d’une problématique. La démarche est
différente selon qu’il s’agit d’une recherche positiviste (hypothético-déductive)
ou interprétative (inductive).
<<Les critères pour juger de la validité ou qualité d’un projet de recherche sont
présentés.

Sommaire
Section 1 Distinguer les études marketing et la recherche marketing
Section 2 Le cadrage d’un projet d’études marketing : le plan d’études
Section 3 Le cadrage d’un projet de recherche
Section 4 La validité ou la qualité d’une recherche

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 Marketing Research

Section
1  istinguer les Études marketing et la
D
recherche marketing

Cet ouvrage a pour vocation d’intéresser aussi bien les lecteurs désireux de
mettre en œuvre une étude marketing que ceux menant un projet de recherche.
Les démarches d’étude marketing et de recherche en marketing partagent de
nombreux points communs. Dans les deux cas, on s’interrogera sur ce que l’on
sait déjà du problème à résoudre (revue de littérature ou études documentaires),
sur les grands arbitrages méthodologiques (opposant souvent démarches qualita-
tives et quantitatives) et on mettra tout en œuvre pour tenter d’obtenir les
réponses les plus fiables et pertinentes par rapport aux questions posées. Malgré
leurs points communs, ces deux approches diffèrent malgré tout quant à leur
finalité, les contraintes qui pèsent sur l’obtention des résultats et les acteurs qui
les mènent.

1 Ce qui distingue études marketing et recherche 

en marketing

Les études marketing et la recherche en marketing ne sont généralement pas mises

en œuvre par les mêmes acteurs et ne partagent pas la même finalité. Les études
marketing sont menées par des services marketing dans le but de réduire l’incerti-
tude qui pèse sur leurs activités et prises de décision. Souvent, ces études sont
confiées à des prestataires extérieurs, des instituts d’études dont c’est le métier. La
recherche en marketing est, quant à elle, le plus souvent menée par les enseignants-
chercheurs et leurs étudiants avec un objectif de production de connaissances. Cette
production de connaissances académiques peut contribuer à aider la prise de déci-
sion des organisations ou des pouvoirs publics, mais n’a pas toujours pour finalité
d’être immédiatement applicable. La connaissance produite peut être uniquement
théorique. Cette distinction entre recherche appliquée et recherche fondamentale
structure la manière de concevoir son projet de recherche.
Les démarches d’études et de recherche diffèrent également quant aux contraintes
auxquelles elles sont soumises. Les études marketing cherchent en général à
répondre à une problématique « business » dans un temps court qui est celui de la
prise de décision en entreprise. Les contraintes temporelles et budgétaires qui pèsent
sur les décideurs marketing les conduisent parfois à négliger la rigueur méthodolo-
gique au profit d’un certain pragmatisme. Les recherches en marketing s’inscrivent,
quant à elles, dans une démarche scientifique, ce qui implique que leurs résultats
soient reproductibles, généralisables et cumulatifs.

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 Concevoir son projet d’étude ou de recherche ■ Chapitre 1

c Focus
Les critères de la recherche
Une recherche est dite reproductible et dans un marché donné, par rapport à une
fiable lorsque l’on a suffisamment de cible donnée et dans une temporalité défi-
garanties que, reproduite dans les mêmes nie de manière précise). Enfin, la recherche
conditions, elle aboutirait aux mêmes est cumulative, car ses conclusions s’ins-
résultats. Le critère de reproductibilité est crivent dans un cadre théorique, s’arti-
très important aussi pour les chargés culent et dialoguent avec des recherches
d’études marketing qui ont besoin de antérieures de manière à y apporter des
résultats fiables pour piloter leurs déci- contributions. Les études n’ayant pas
sions. Une recherche est dite générali- vocation à produire de la connaissance
sable lorsque l’on peut extrapoler les théorique sont rarement cumulatives, ce
résultats obtenus à un contexte plus large que l’on peut regretter. En effet, il est fré-
que le seul terrain d’observation. Cette quent qu’une nouvelle étude soit com-
question de la validité externe concerne manditée sans que l’on prenne le temps
peu les études qui sont, par nature, cir- de consulter les études passées alors
conscrites à un contexte particulier (la même que cela aurait pu contribuer à
problématique d’une entreprise donnée, mieux appréhender le phénomène étudié.

2 Les champs d’application des études marketing

Les études de marché ont pour objectif de réduire les prises de risque inhérentes
aux décisions managériales menées dans des environnements complexes, fluctuants
et incertains. Les études de marché interviennent aussi bien dans les phases amont
de développement marketing (compréhension du marché et des consommateurs en
vue de bâtir une offre pertinente) que dans les phases de marketing opérationnel
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

(prises de décision autour des « 4P »).

Connaître son marché (et prédire son évolution) est essentiel pour mener à bien
une activité entrepreneuriale ou élaborer sa stratégie marketing. Les études de mar-
ché permettront par exemple d’estimer la taille du marché, d’évaluer son potentiel,
d’identifier les principaux concurrents et leur offre, de caractériser les clients et les
non-clients ou encore de décrire la manière dont peut se segmenter le marché. Les
études de marché interviennent aussi quotidiennement dans le pilotage opérationnel
des produits/services et des marques. Les données d’études vont aider à prendre les
décisions de fixation des prix (quels prix les consommateurs sont-ils prêts à payer ?
Quels sont les prix pratiqués par les concurrents  ?). Elles vont aussi permettre
d’anticiper les réactions à des campagnes promotionnelles, à une modification du
produit (recette, couleur, texture…) ou de son packaging. Les études sont également
fortement utilisées lors de la conception et du suivi des campagnes publicitaires.

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 Marketing Research

c Focus
La mesure de l’efficacité publicitaire : déclarative versus
comportementale
Compte tenu des enjeux financiers, la ment le lien entre la publicité et la
question de l’efficacité des campagnes marque ?).
publicitaires est au cœur des préoccupa- 2. La logique ROIste, largement portée par
tions. Deux grandes logiques s’opposent : l’essor du digital, part du principe qu’il
la logique créative et la logique ROIste. ne suffit pas d’avoir remarqué ou aimé
1. Dans la logique créative, la création une publicité pour avoir envie d’acheter
(ou copy) joue un rôle très important le produit, mais qu’il faut pouvoir mesu-
pour les marques. Les campagnes rer précisément le retour sur investisse-
doivent être capables d’attirer l’atten- ment des campagnes. La création (ou
tion des consommateurs et cherchent copy) est moins centrale, l’important
à se démarquer avec des exécutions étant de diffuser le bon message, aux
artistiques de haut niveau. Dans cette bonnes personnes, au bon moment et
logique, les effets des campagnes sur au bon endroit. Le point de contact est
les marques s’évaluent sur le long aussi important que la création en elle-
terme et il est très difficile d’en mesu- même, et on mesure l’efficacité d’une
rer l’efficacité à court terme. On privi- campagne aux effets qu’elle produit sur
légiera donc des méthodes déclara- les comportements. Les mesures d’effi-
tives – qualitatives (focus groups) ou cacité sont comportementales (taux de
de sondages – pour s’assurer que la clics, taux de conversion, paniers
publicité est remarquée (a-t-elle laissé moyens, etc.), s’appuient sur des don-
une trace dans l’esprit des consomma- nées analytiques (data analytics) et ne
teurs ? Se souviennent-ils l’avoir sont plus déclaratives. Dans cette
vue ?), comprise (en ont-ils compris la logique, peu importe qu’une création
promesse ?), appréciée (la création (ex. : une bannière) soit jugée esthétique
est-elle appréciée ?) et correctement ou ludique, du moment qu’elle produit
attribuée à la marque (fait-on facile- les effets recherchés (ex. : un clic).

Les études marketing portent très souvent sur les consommateurs de manière à
identifier leurs besoins et attentes, leurs freins, les processus de décision, les lieux
d’achat, leur degré de satisfaction ou encore leur propension à recommander le pro-
duit ou la marque. Les sources de données sont multiples (données issues des pro-
grammes de relation client de l’entreprise (données CRM), panels, données analy-
tiques issues des comportements de navigation sur Internet, sondages, matériau
qualitatif issu d’entretiens ou de focus groups, données d’écoute sociale (social
listening) sur Internet, etc.) et leur recueil doit s’inscrire dans une démarche rigou-
reuse appelée plan d’études (cf. section 2).

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 Concevoir son projet d’étude ou de recherche ■ Chapitre 1

Exemple – Un outil de mesure de la satisfaction client : Le Net Promoter Score (NPS)

Le Net Promoter Score (NPS), l’un des indicateurs de satisfaction les plus utilisés en
marketing, repose sur la propension des clients à recommander la marque. Il se calcule à
partir d’une simple question fermée (« quelle est la probabilité pour que vous recomman-
diez la marque X à un ami, un collègue ou un membre de votre famille ? ») suivie d’une
échelle de réponse en 11 échelons, allant de « tout à fait improbable » (0) à « tout à fait
probable » (10). On considère que les clients promoteurs de la marque sont ceux qui
donnent des notes de 9 ou 10. Les clients détracteurs de la marque sont ceux qui donnent
des notes comprises entre 0 et 6, le reste des clients (notes de 7 ou 8) sont considérés
comme passifs.
Le NPS se calcule de la façon suivante : NPS = % de promoteurs – % de détracteurs. Ce
score est ensuite analysé en fonction des normes habituellement observées dans le secteur
d’activité ou de son évolution dans le temps.

3 Les champs de la recherche en marketing

La recherche en marketing s’articule quant à elle autour de deux grandes finalités

qui sont celles de l’efficacité, d’une part, et de l’éthique, d’autre part (Pras, 2012).
Dans son orientation utilitariste, la recherche en marketing a pour but de guider les
actions des organisations (marchandes ou non marchandes) de manière à augmenter
leur efficacité (rentabilité ou intérêt général). Dans son orientation éthique (voir
Murphy, 2017), la recherche tient compte des effets du marketing sur l’ensemble des
parties prenantes (consommateur, producteur, environnement, pouvoirs publics,
etc.) et s’interroge sur les éventuels abus du marketing (courant des Études critiques
en marketing – Critical Marketing Studies).
La recherche en marketing peut aussi se catégoriser selon son ancrage discipli-
naire. Née à l’intersection entre l’économie et la psychologie comportementale, elle
a longtemps été dominée par une approche quantitative et positiviste, notamment
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

en lien avec l’étude du comportement du consommateur (modèles d’attitudes, de

prises de décision, de satisfaction). Depuis les années 1980, la perspective expérien-
tielle vient remettre en cause la rationalité du consommateur avec des approches
compréhensives, qualitatives, moins managériales et plus critiques, ainsi qu’un
ancrage disciplinaire dans les sciences sociales (psychologie, mais aussi sociologie,
ethnologie, histoire, philosophie). Le courant CCT (Consumer Culture Theory)
cherche par exemple à comprendre les dimensions expérientielles, symboliques et
culturelles de la consommation.
Par ailleurs, les évolutions démographiques, économiques, technologiques et éco-
logiques de la société orientent les champs d’application de la recherche en marke-
ting. Comme le rappelle Pras (2012), les principales thématiques de recherche

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 Marketing Research

identifiées par l’Association Française du Marketing (AFM)1 sont la crise et ses

modèles de gouvernance, les risques environnementaux, les innovations et les nou-
velles technologies, la mondialisation, les NTIC et le Big Data, les neurosciences,
la santé et le bien-être ainsi que le vieillissement de la population.

Section
2 
Le c adrage d’un projet d’Études
marketing : le plan d’Études

1 Fixer les objectifs de l’étude

La démarche d’étude marketing est souvent motivée par une interrogation

concrète, liée à l’activité de l’organisation : comprendre une baisse des ventes,
mesurer la perception de la marque (notoriété et image), identifier les freins pour
mieux y répondre, choisir une couleur de packaging, etc. Le rôle du chargé d’études
sera de traduire cette problématique managériale, souvent formulée de manière
large, en objectifs spécifiques d’étude. Imaginons qu’une enseigne de prêt-à-porter
pour femmes consulte un institut d’études pour tenter de comprendre la baisse de
son chiffre d’affaires auprès de la cible des 20-25 ans. Les explications pourraient
être multiples : un pouvoir d’achat en berne, l’arrivée d’un nouveau concurrent, une
image de marque vieillissante, une offre inadéquate, des modèles mal taillés, etc.
Afin d’orienter la démarche d’études dans la bonne direction, il sera nécessaire
d’éliminer les explications les moins plausibles pour se concentrer sur une ou deux
pistes qui constitueront les objectifs de l’étude. La première étape de la démarche
d’étude sera donc de faire le point sur ce que l’on sait déjà, c’est-à-dire rassembler
les données dites secondaires qui sont déjà disponibles. La consultation des don-
nées internes (ex. : données de panels, de CRM, rapports d’études anciennement
réalisés, statistiques de fréquentation du site Internet, etc.) et externes à l’entreprise
(ex. : données statistiques nationales, études sectorielles type Xerfi2, rapports des
syndicats professionnels, presse spécialisée) sera très utile pour cadrer les objectifs
de l’étude. Cette étape cruciale permettra aussi au consultant externe de parfaire sa
connaissance du secteur si nécessaire.

1. [Link]/fr/content/hot-topics-0.
2. [Link].

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 Concevoir son projet d’étude ou de recherche ■ Chapitre 1

Tableau 1.1 – Les sources de données documentaires ou secondaires

Sources internes Sources externes

Consultation de rapports d’étude existants et de Experts de l’industrie (identifiables sur Linkedin)

comptes rendus de réunions

Enquêtes internes auprès des employés de l’entreprise Analyses sectorielles (ex. : Xerfi)

Données collectées par le biais d’abonnements Presse et blogs

souscrits par l’entreprise (presse, social listening,
panels)

Données issues de l’activité de l’entreprise (First Party Statistiques nationales (ex. : Insee)
Data) (données CRM, données de navigation sur le
site web, données d’efficacité des campagnes
marketing et médias)

Rapports publiés par des organismes généralistes (ex. :

Credoc) ou sectoriels (ex. : syndicats ou associations
professionnelles du secteur)

Données de panels

Rapports annuels

Écoute des conversations en ligne (social listening)

2 Définir la méthode de collecte des données

Une fois les objectifs de l’étude définis, le chargé d’études choisit une méthode de
collecte de données ad hoc, c’est-à-dire destinée à répondre spécifiquement à la
problématique posée. Généralement, l’arbitrage se fait entre deux grands types de
méthodes : qualitatives ou quantitatives. Les méthodes qualitatives (cf. chapitre 2)
consistent à interroger en profondeur un nombre relativement faible d’individus
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

(généralement moins de 30 personnes) sélectionnés pour leur pertinence par rapport

au problème posé. Les méthodes qualitatives prennent souvent la forme d’entretiens
individuels ou collectifs et visent généralement à explorer et comprendre un phéno-
mène plus qu’à le décrire ou le quantifier. Les méthodes quantitatives (cf. chapitre 3)
reposent quant à elles sur un grand nombre d’observations représentatives d’un
ensemble plus large appelé population parente. Elles ont pour objectif de décrire et
prédire la réalité avec un certain degré de précision statistique. À ces deux grandes
familles de méthodes, on peut ajouter l’observation, qui peut aussi bien être quan-
tifiée que rester qualitative. Dans le domaine des études marketing, l’observation se
suffit rarement à elle-même. En effet, menée sur une période courte et en l’absence
d’immersion durable de l’observateur, cette méthode ne permet que de décrire les
comportements sans que l’on ne connaisse les motivations, freins ou attitudes qui les
sous-tendent.

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 Marketing Research

3 Choisir son terrain

Le chargé d’études doit également se poser la question de son terrain : décider qui il
doit interroger, comment il accédera à ces personnes et dans quel lieu il pourra le faire.
Dans l’exemple de l’enseigne de prêt-à-porter pour femmes exposé ci-dessus, la ques-
tion porte sur le segment des 20-25 ans et l’objectif est de comprendre la baisse des
ventes. Supposons que les objectifs de l’étude soient de comprendre l’image que cette
cible a de l’enseigne et l’adéquation des collections proposées à ses attentes. Les
contraintes de l’étude conduisent le chargé d’études à recommander une étude quali-
tative afin de mettre en évidence les rapports que ces jeunes femmes entretiennent avec
la marque et de recueillir leurs avis sur la collection présentée dans les points de vente.
La population de référence de l’étude sera donc constituée des clientes de l’enseigne
âgées de 20 à 25 ans. Deux sous-groupes pourront être identifiés : les clientes fidèles
et les clientes dites « abandonnistes », c’est-à-dire n’ayant pas acheté dans l’enseigne
depuis plus d’un an. En interrogeant ces deux catégories de personnes, le chargé
d’études devrait pouvoir recueillir des informations pertinentes sur l’image perçue de
l’enseigne, l’adéquation de ses collections et les raisons éventuelles du désintérêt pour
celle-ci. Pour accéder à ces personnes, le chargé d’études décide de consulter les don-
nées CRM de l’enseigne et d’identifier parmi les clientes encartées celles qui sont
fidèles à l’enseigne et celles dont les achats ont fortement diminué au cours des der-
niers mois. Ces personnes, si elles remplissent les critères d’âge, seront ensuite contac-
tées par un cabinet de recrutement spécialisé pour les inviter à venir participer, moyen-
nant dédommagement, à un entretien dans le point de vente.

4 Choisir ses outils d’observation et d’analyse

Le chargé d’études sait maintenant qui il va interroger et dans quel contexte il va

le faire. Il lui reste à définir ses outils. Pour collecter des données de la manière la
plus fiable possible, il rédige un guide d’entretien (cf. chapitre 2), un questionnaire
(cf. chapitre 3) ou une grille d’observation (cf. chapitre 2). Il est recommandé de
pré-tester ces outils sur un petit échantillon de répondants de manière à s’assurer que
les questions sont correctement comprises. Il sera aussi nécessaire de se poser la
question des outils d’analyse des données. En effet, les types d’analyses (de contenu
ou statistiques) que l’on peut mener dépendent de la manière dont on a collecté les
données. Il est donc important de les prévoir en amont afin de s’assurer que les don-
nées permettront de mener à bien les analyses prévues.

5 Mettre en œuvre l’étude et la présenter au client

Une fois que le chargé d’études et son client se sont mis d’accord sur une méthode, un
budget, un délai et des livrables, l’étude peut démarrer. L’objet des prochains chapitres

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 Concevoir son projet d’étude ou de recherche ■ Chapitre 1

c Focus
La complexité des données massives (Big Data)
La digitalisation de nos vies couplée à projet en amont pour éviter de se perdre
l’augmentation de la puissance de traite- dans l’immensité des données dispo-
ment des données bouleverse le métier nibles. Hirth (2017) recommande pour
des études marketing. Un nombre infini cela de définir pour le projet des objectifs
d’informations sont déjà disponibles dits SMART, c’est-à-dire Spécifiques,
grâce aux programmes CRM, aux don- Mesurables, Atteignables, Réalisables et
nées de navigation fixe et mobile, à la Temporellement définis. Il souligne aussi
géolocalisation (smartphones, GPS), aux combien il est important d’impliquer
avis et commentaires laissés en ligne, etc. toutes les parties prenantes de l’organisa-
Dans ce contexte de « Big Data », il est tion car les données peuvent s’y trouver
plus que jamais nécessaire de cadrer son éparpillées.

est d’aider le lecteur à mener son étude en limitant les biais susceptibles de l’affecter et
en appliquant les méthodes d’analyses qualitatives et statistiques les plus adaptées à ses
données. À la fin de l’étude, le chargé d’études rédige un rapport qu’il présente généra-
lement oralement à son client. Malgré la complexité croissante des résultats statistiques
liés notamment à l’essor du Big Data, il est important que l’information puisse être
restituée de manière simplifiée pour que tous les acteurs de l’organisation, notamment
les personnes peu à l’aise avec les statistiques, puissent se les approprier. Les graphiques
permettent généralement de simplifier la présentation de l’information chiffrée1.

Encadré 1.1 – Combien ça coûte ?

Le prix d’une étude de marché est très variable en fonction de son ambition, de la
méthode retenue, du degré d’analyse attendu, du type de population à interroger, des
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

modalités de recueil de l’information (sondage en ligne, collecte de données automa-

tisées sur les sites et applications de l’entreprise (robots de conversation ou survey
bots), face-à-face, etc.) ou encore de la réputation de l’institut d’études. En qualitatif,
un entretien individuel semi-directif coûte entre 600 et 1 000 € HT quand un focus
group avec une dizaine de participants est facturé entre 6 000 et 10 000 € HT. En
quantitatif, poser dix questions à 1 000 consommateurs coûte entre 1 000 (collecte en
ligne, données brutes) et 7 000 € HT (collecte en face-à-face, données analysées).
L’essor de plateformes collaboratives (telles qu’Amazon Mechanical Turk2 ou
Qualtrics3), qui permettent d’entrer en relation avec des individus prêts à répondre à
des sondages, réduit fortement le coût de la collecte de données quantitatives.

1. [Link]
2. [Link].
3. [Link].

9782100792993_CH01.indd 9 25/02/20 4:02 PM

 Marketing Research

Section
3 Le cadrage d’un projet de recherche

1 Choisir un sujet de recherche

Tout projet de recherche démarre par le choix d’un sujet ou d’un thème de
recherche. Ces sujets peuvent découler de recherches existantes sur lesquelles un
regard critique amène à vouloir formuler et tester des hypothèses alternatives. Il
arrive aussi qu’un chercheur souhaite importer un champ de recherche d’une autre
discipline dans la sienne. C’est souvent le cas du marketing, qui puise son inspira-
tion dans les thématiques d’autres disciplines telles que les sciences économiques et
sociales. Les sujets de recherche peuvent aussi être amorcés par l’intérêt personnel
du chercheur pour un contexte ou une thématique. La vie quotidienne est une excel-
lente source d’inspiration et de questionnements pour qui sait ouvrir les yeux sur le
monde qui l’entoure. Cette manière de trouver un sujet de recherche est particuliè-
rement adaptée aux étudiants démarrant un projet de mémoire ou de thèse. Enfin, le
sujet peut venir d’une demande ou opportunité extérieure : un appel à projets ou un
contrat doctoral de type CIFRE (convention industrielle de formation par la
recherche), par exemple.

2 Explorer son sujet et formuler une problématique de recherche

Bien des étudiants pensent devoir formuler leur problématique dès le début de leur
projet de mémoire ou de thèse. C’est oublier que l’objet de recherche est une
construction qui s’appuie soit sur des connaissances déjà existantes (raisonnement
par déduction), soit sur des observations empiriques (raisonnement par induction).
Dans les deux cas, définir sa problématique est une démarche longue, faite d’allers-
retours et qui nécessite une exploration théorique et/ou empirique du sujet.
Dans une démarche purement positiviste (ou hypothético-déductive), la problé-
matique est formulée à partir des insuffisances et des contradictions dans la littéra-
ture ou des incohérences entre la théorie et les faits. Le chercheur démarre donc son
projet avec une revue de la littérature pour formuler ensuite sa problématique. Dans
leur recherche sur le rôle de l’humour dans la vente, Lunardo, Bompar et Saintives
(2018) soulignent qu’alors que la littérature conceptualise l’humour comme un
construit multidimensionnel, on ne connaît pas les effets des différents types d’hu-
mour sur l’efficacité des vendeurs. Ceci les amène à formuler la problématique de
recherche suivante : « proposer une meilleure compréhension de la manière dont les
différents types d’humour sont susceptibles d’influencer les performances des ven-
deurs » (p. 7).

10

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 Concevoir son projet d’étude ou de recherche ■ Chapitre 1

Dans une démarche purement interprétative (ou inductive), ce n’est qu’en accé-
dant à la compréhension des individus qui participent à la réalité sociale étudiée
que l’on peut faire émerger une question de recherche. Le chercheur commence
donc par s’immerger dans le phénomène étudié et fait émerger sa problématique à
mesure que sa compréhension du contexte se précise. Dans leur article sur les
mères au foyer en situation de pauvreté, Delacroix, Parguel et Benoit (2019) ont
démarré leur recherche par des entretiens et de l’observation netnographique, avec
pour seul point de départ d’identifier les stratégies de survie des familles pauvres.
Cette phase d’observation de plusieurs mois a permis de faire émerger le rôle joué
par l’économie collaborative en ligne dans l’économie des ménages pauvres. Ceci
a conduit les chercheuses à formuler la problématique suivante : les marchés pair-
à-pair en ligne sont-ils comparables aux marchés de subsistance des pays en voie
de développement et quels bénéfices peuvent-ils offrir aux micro-entrepreneuses
pauvres ?
Dans la pratique, cette opposition pure entre déduction et induction est à relativi-
ser. Dans la phase exploratoire de son projet, le chercheur positiviste aura souvent
recours à des données empiriques pour mieux cerner son sujet (entretiens qualitatifs
exploratoires ou observation, par exemple). Le chercheur interprétatif voudra quant
à lui connaître la littérature existante ne fut-ce que pour ne pas prendre le risque
d’étudier des phénomènes sur lesquels on sait déjà beaucoup de choses.

3 Choisir un positionnement épistémologique : positivisme

versus interprétativisme

Le positivisme repose sur deux fondements : 1) la réalité a une existence propre et

ne dépend pas du chercheur et 2) cette réalité peut être connue/vérifiée. Dans cette
approche rationaliste, les faits sociaux peuvent être appréhendés de manière ration-
nelle en confrontant la théorie à l’observation, à la mesure et à l’expérimentation. La
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

réalité sociale, comme le monde physique, existe indépendamment de la perception

qu’en ont les individus. Le savoir est objectif, mais partiel et cumulatif, et l’approche
scientifique est la plus appropriée pour étudier des phénomènes sociaux. Le déve-
loppement de théories empiriquement testables et d’indicateurs mesurables est
encouragé. Les indicateurs permettent de relier le concret à l’abstrait, les effets à
leurs causes et les données aux hypothèses. Le positivisme se caractérise par son
déterminisme, c’est-à-dire qu’il postule que tous les faits sont déterminés par des
chaînes de causalité et que l’avenir est prévisible si l’on connaît la totalité des
conditions initiales. Toutefois, la réalité sociale étant complexe et constituée d’une
infinité d’éléments plus ou moins observables, la démarche scientifique doit s’ap-
puyer sur des hypothèses solidement argumentées par la théorie existante et
confrontées aux données empiriques (généralement quantitatives). Dans cette

11

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 Marketing Research

démarche dite hypothético-déductive, les faits viennent corroborer ou infirmer la

théorie. Les relations de causalité ne peuvent être considérées comme parfaitement
vraies que dans la mesure où l’on s’assure qu’aucun autre facteur non identifié ne
pourrait expliquer les effets observés, ce qui, dans les sciences sociales, est impos-
sible. Pour Karl Popper, on ne peut pas conclure à la vérité certaine d’une hypothèse,
c’est pourquoi on ne dira jamais qu’une hypothèse est « vraie », mais on dira qu’elle
est corroborée... jusqu’à preuve du contraire.

Encadré 1.2 – Explication ou compréhension

L’approche positiviste cherche à expliquer les faits par leurs causes quand l’approche
interprétative cherche à comprendre les phénomènes du point de vue de l’expérience
de ceux qui les vivent. Dans le premier cas, l’hypothèse sous-jacente est que les phé-
nomènes s’expliquent par des causes objectives et observables. Dans les approches
interprétatives, on considère que de telles causes n’existent pas et que les phénomènes
ne peuvent se comprendre qu’au travers du vécu des sujets. Aucune des deux
approches n’est supérieure à l’autre, elles sont complémentaires. On peut faire le
parallèle avec la représentation d’une ville. Celle-ci peut être représentée de façon
objective par un plan ou de manière subjective par ses habitants et le récit qu’ils en
font. Dans le deuxième cas, les perceptions de la ville ne seront pas forcément iden-
tiques d’un habitant à l’autre, chacun identifiant des obstacles et des ressources selon
son expérience. Élaborer un plan est utile pour qu’un étranger puisse se repérer dans
la ville et lui expliquer comment et en combien de temps se rendre d’un point A à un
point B. Comprendre les expériences des gens avec leur ville est nécessaire pour la
rendre plus adaptée à leurs besoins.

L’approche interprétative ne conçoit pas la réalité sociale comme unique et objec-

tive, mais comme une construction sociale qui dépend de la manière dont les indi-
vidus perçoivent et interprètent les phénomènes. Plusieurs réalités sociales peuvent
donc exister en fonction des perspectives de chacun et l’on ne peut expliquer les
comportements sociaux qu’en comprenant les intentions de leurs acteurs. En effet,
contrairement au déterminisme des positivistes, l’approche interprétative postule
que les acteurs ont le pouvoir d’agir sur et de modeler leur réalité sociale. Celle-ci
est composée de systèmes interdépendants qu’il n’est pas possible d’isoler en labo-
ratoire. La méthode privilégiée est donc qualitative, car ce n’est qu’en observant et
en interrogeant en profondeur les acteurs de cette réalité sociale que l’on peut par-
venir à une compréhension ou interprétation de celle-ci. La recherche interpréta-
tive est inductive, c’est-à-dire qu’elle part d’un contexte pour ensuite généraliser les
observations et enrichir ou construire une théorie. Contrairement à l’approche posi-
tiviste, les résultats ne sont pas restreints à des hypothèses théoriques préalables. La
recherche inductive est exploratoire et permet la découverte de nouveaux phéno-
mènes car la collecte des données n’est pas orientée par la théorie.

12

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 Concevoir son projet d’étude ou de recherche ■ Chapitre 1

Tableau 1.2 – Approches positiviste et interprétative : principales différences

(adapté de Hudson et Ozanne, 1988)

Approche positiviste Approche interprétative

Nature de la réalité sociale La réalité sociale est objective, La réalité sociale est socialement
unique, tangible et divisible (il est construite, multiple, contextuelle
possible d’en isoler les éléments et holistique (elle est formée de
sans altérer le tout, dans le cadre sous-systèmes interdépendants
d’expérimentations, par exemple). les uns des autres et qu’il n’est
pas possible d’isoler de leur
contexte).
Nature des acteurs sociaux Vision déterministe dans laquelle Vision volontariste dans laquelle
les individus réagissent à ce qui les individus sont proactifs et
leur arrive. contribuent à créer ce qui leur
arrive.
Objectif de la recherche Expliquer et prédire en identifiant Comprendre, c’est-à-dire identifier
les lois et principes qui les significations individuelles et
déterminent la réalité sociale. partagées des acteurs du contexte
culturel étudié.
Caractéristiques de la connaissance La connaissance n’étant pas La connaissance est liée au
produite dépendante du contexte est contexte dans lequel elle a été
généralisable à d’autres unités de produite.
lieux ou de temps.
Conception de la causalité Tout phénomène peut être relié à La réalité sociale est tellement
des causes qui le précèdent et qu’il complexe et changeante qu’il est
est possible d’identifier. Ainsi, la impossible de distinguer causes et
réalité est prédictible. effets.
Relation du chercheur à son objet Le chercheur est clairement séparé Le chercheur influence la réalité
de recherche de ce qu’il observe et n’influence sociale en interagissant avec ses
pas la réalité étudiée. Les acteurs. Ceux-ci ne sont pas des
personnes qu’il étudie sont sujets mais des « informants ».
appelées « sujets ».
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

4 Mettre en œuvre sa recherche

La mise en œuvre de la recherche diffère selon que l’on adopte un positionne-

ment positiviste ou interprétatif. Les deux approches sont présentées de manière
distincte dans cette section, mais il est nécessaire de souligner qu’une telle vision
dichotomique mérite d’être nuancée. Si ces deux approches reflètent des concep-
tions différentes de la science, elles n’en sont pas moins complémentaires. Nous
recommandons au chercheur d’adopter une démarche pragmatique et non idéolo-
gique, et de choisir l’approche la plus appropriée à son objectif de recherche
(explorer versus tester).

13

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 Marketing Research

4.1 Mettre en œuvre une recherche hypothético-déductive

Après avoir réalisé une revue de la littérature exhaustive sur son sujet, le chercheur
a précisé une problématique. Il va maintenant construire un modèle théorique, com-
posé de concepts et d’hypothèses, qu’il mettra ensuite à l’épreuve des faits.
Derrière les mots que nous utilisons pour désigner des réalités plus ou moins abs-
traites, il peut y avoir des représentations distinctes. Définir les concepts de sa
recherche est une étape très importante pour éviter que le travail « ne se perde dans
le flou, l’imprécision et l’arbitraire » (Quivy et Campenhoudt, 1988, p. 103) et pour
être par la suite en mesure d’opérationnaliser sa recherche.

Exemple – Définition du concept d’extension verticale de gamme

Fanny Magnoni (2016) définit le concept d’extension verticale de gamme de la façon
suivante : « L’extension verticale de gamme, du point de vue du consommateur, corres-
pond à l’utilisation d’une marque existante pour lancer un nouveau produit, dans une
catégorie déjà pénétrée par la marque, dont le niveau de qualité et de prix sont perçus par
le consommateur comme étant supérieurs (extension vers le haut) ou inférieurs (exten-
sion vers le bas) à ceux des autres produits actuellement vendus par la marque ». Cette
définition permet de distinguer extension de gamme et extension de marque (catégorie
déjà pénétrée par la marque versus nouvelle catégorie de produits) ainsi qu’extension de
gamme verticale et horizontale (niveau de qualité perçue supérieure ou inférieure versus
identique). Par ailleurs, cette définition met l’accent sur deux modalités de l’extension de
gamme verticale : qualité perçue améliorée (vers le haut) et qualité perçue dégradée (vers
le bas). Cette définition indique aussi que l’extension de gamme est approchée du point
de vue de la perception du consommateur et pas comme une réalité objective.

La démarche de conceptualisation conduit le plus souvent à déterminer plusieurs

dimensions qui constituent le concept et à traduire ensuite ces dimensions en indi-
cateurs.

Exemple – Définition du concept de confiance envers la marque

La confiance envers la marque est définie par Gurviez et Korchia (2002, p. 47) comme
« une variable psychologique qui reflète un ensemble de présomptions accumulées quant
à la crédibilité, l’intégrité et la bienveillance que le consommateur attribue à la marque ».
Cette définition identifie trois dimensions à la confiance envers la marque. Chacune de
ces dimensions peut être mesurée par un ensemble spécifique d’items. Pour mesurer la
confiance envers la marque, Gurviez et Korchia (2002) développent des items spécifiques
pour mesurer la dimension de crédibilité (ex. : acheter des produits de cette marque, c’est
une garantie), d’intégrité (ex. : cette marque est sincère vis-à-vis des consommateurs) et
de bienveillance (ex. : je pense que cette marque cherche continuellement à améliorer ses
réponses aux besoins des consommateurs).

14

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 Concevoir son projet d’étude ou de recherche ■ Chapitre 1

Le chercheur postule ensuite l’existence de liens entre ses différents concepts,

formulés sous la forme d’hypothèses. Une hypothèse est une « réponse provisoire à
la question de recherche » (Quivy et Campenhoudt, 1988) qu’il conviendra de tester
empiriquement pour pouvoir la confirmer ou l’infirmer.

Exemple – Hypothèse du lien entre humour perçu du vendeur et confiance 

envers celui-ci
Dans une recherche sur le rôle de l’humour sur l’efficacité perçue des vendeurs, Lunardo,
Bompar et Saintives (2018) formulent l’hypothèse suivante : « La perception par un
acheteur qu’un vendeur fait preuve d’humour influencera positivement la confiance de
l’acheteur envers le vendeur ». Cette hypothèse postule l’existence d’une relation entre
l’humour du vendeur perçu par l’acheteur (concept 1) et la confiance envers le vendeur
(concept 2).

Les hypothèses doivent posséder certaines qualités :

–– elles doivent être justifiées par la théorie ;
–– elles doivent être rédigées sous une forme simple et clairement compréhensible ;
–– elles doivent être exprimées sous une forme réfutable ou falsifiable. Une hypothèse
est falsifiable « si la logique autorise l’existence d’un énoncé ou d’une série d’énon-
cés d’observation qui lui sont contradictoires, c’est-à-dire qui la falsifieraient s’ils se
révélaient vrais » (Popper cité par Chalmers, 1987). Dans l’exemple ci-dessus,
l’hypothèse est falsifiable car on pourrait postuler l’absence de lien entre humour
perçu et confiance, ou même l’existence d’un effet contre-productif de l’humour de
telle sorte que celui-ci dégraderait la relation de confiance entre acheteur et
vendeur ;
–– une conséquence de leur réfutabilité est que les hypothèses ne doivent être ni tauto-
logiques, ni triviales ;
–– elles doivent être exprimées sous une forme observable de manière à pouvoir être
testées empiriquement.
Le plus souvent, le chercheur est amené à former plusieurs hypothèses qui, articu-
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.

lées les unes aux autres, forment un modèle théorique (aussi appelé cadre concep-
tuel), lequel doit représenter un ensemble cohérent. La phase de construction du
cadre conceptuel est critique et doit se dérouler en amont de la collecte des données.
À l’inverse de la démarche inductive où la théorie n’influence pas la manière de
collecter ses données, le cadre conceptuel d’une recherche hypothético-déductive
guide les choix méthodologiques. Bien qu’il soit possible d’adopter une méthode
qualitative dans un cadre hypothético-déductif (cf. chapitre 2), nous considérerons
ici le cas de figure le plus fréquent qui est celui de la méthode quantitative.

15

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 Marketing Research

Revue de la littérature et identification d’un

« gap » théorique

Formulation d’une problématique de

recherche

Définition des concepts

Formulation des liens entre les concepts

sous forme d’hypothèses

Décisions méthodologiques

Collecte des données

Analyse des données et test des hypothèses

Réfutation ou validation temporaire de la

théorie

Figure 1.1 – Les principales étapes de la démarche de recherche 

hypothético-déductive

Pour passer des idées aux observations, le chercheur devra tout d’abord traduire
ses concepts en variables observables. On peut distinguer deux formes d’opération-
nalisation des variables : 1) la mesure d’une variable et 2) la manipulation d’une
variable. Pour mesurer une variable, on a recours à des indicateurs simples (ex. : le
taux de chômage, l’âge) ou complexes telles que des échelles de mesure (cf.
chapitre 8). Il est parfois nécessaire de manipuler la variable : l’humeur peut être
manipulée par la lecture d’un texte triste ou joyeux. Le chercheur devra ensuite
décider des modalités et des outils de la collecte des données (terrain, matériaux,
questionnaires, etc.) ainsi que des caractéristiques, de la quantité et des critères de
sélection des participants.
Une fois les données collectées, le chercheur choisira la méthode statistique
appropriée pour tester ses hypothèses. Celles-ci seront corroborées ou réfutées, ce
qui conduira, ou non, à une remise en cause de la théorie.
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