Phase de découverte:
But: apprendre à connaître notre interlocuteur sur les plans individuels et professionnels /
cerner les besoins / identifier les lacunes / créer un gap
Qualités à manifester: empathie, compassion, curiosité, intérêt désintéressé
Introduction à la découverte:
- (re) création d’un climat sympathique via la synchronisation (avec l’humour, les
points communs, l’actualité). On peut revenir sur une brève présentation si elle n’a
pas ou peu été faite lors du teaser/R0
- Annoncer le menu de notre RDV (et du suivant si cycle en plusieurs RDV):
- dans un premier temps (R1) nous allons faire connaissance et j’aimerais
surtout comprendre qui vous êtes, vous et votre entreprise, comment vous
travaillez
- dans un second temps je vous parlerais de nous…..(R2)
- suite à cela nous verrons ensemble si des synergies sont envisageables.
Questions sur l’entreprise:
- Racontez moi l’histoire de votre entreprise?
- Depuis quand existe t elle?
- comment a t elle évoluée au fil des années?
- les moments forts? les moment moins fort?
- son CA actuel?
- nombre d’associés?
- nb de salariés?
- a t elle un pôle marketing?
→ cerner les valeurs de l’interlocuteur et de son entreprise.
→ créer des points communs avec nous-même
Questions sur ses objectifs:
(s’inspirer de la méthode smmart, essayer de discerner les objectifs personnels de notre
interlocuteur derrière ses objectif pro)
- S (spécifique): Si vous deviez définir votre objectif principal avec cette entreprise, ce
serait?
- M (mesurable): Avez vous de quoi mesurer, quantifier cet objectif? (CA?
accroissement?)
- M (motivant): Pourquoi c’est important pour vous?
- A (atteignable): avez vous prévu un plan d’action détaillé pour atteindre votre
objectif? avez vous fixé des objectifs à court, et moyens termes?
- R (réaliste): pour atteindre votre objectifs, quels moyens/ ressources avez vous (ou
allez vous chercher à avoir) à votre disposition? (ressources matérielles? humaines?
financières?)
- T (temporellement défini): Avez vous fixé une (ou des) échéance(s) à votre objectif?
quelle deadline? avez vous un calendrier? un rétroplanning?
Question sur ses pratiques:
Commerciales:
- comment commercialisez vous vos offres aujourd’hui?
- sur quels cycles de vente?
Marketing:
- Que mettez-vous en place pour acquérir / fidéliser vos clients?
- quels moyens marketing sollicitez vous? (Insta? FB?site internet? Business
Manager? SEA? SEO?) utilisez vous le PRINT (flyers, 4/3…)?
- Avez vous un process qualité pour analyser votre façon de faire?
Questions sur les difficultés actuelles, création d’un GAP:
- Malgré vos compétences, qu’est-ce qui fait que vous n’êtes pas arrivés à votre
objectif?
- Qu’est-ce qui fait que vous ne passez pas encore à l’action sur de véritables
stratégie stratégies marketing?
- si vous deviez me donner aujourd’hui votre principale lacune, ce serait?
- Etes vous conscient qu’il y a un écart à combler entre votre “situation idéale” et votre
situation actuelle?
- Comprenez vous que chaque jour qui passe ou vous n’appliquez pas une vraie
stratégie, vous vous éloignez de votre objectif?
Reformulation de la compréhension du besoin de notre interlocuteur, puis annonce
de la prochaine phase (qui démarre soit dans la foulée, soit en R2):
Ok donc j’ai bien compris qu’aujourd’hui votre principal besoin est “...” dans le but d’atteindre
l'objectif de “.....”, c’est bien ça?
Ce que je vous propose c’est de vous montrer maintenant (ou ultérieurement si R2, prendre
un RDV) ce que je fais pour mes clients mais surtout ce que je peux faire pour vous car c’est
mon rôle de mettre en place ces stratégies.
