La négociation commerciale

● le mindset

● les étapes

● les cycles
 Le mindset

Visualisation d’un objectif

la manière de s’exprimer /
elocution

posture
 Les étapes
sketching test
ciblage

prospection

R1 / R2 / vente-closing
teasing / R0 / préchauffage

découverte
Les étapes

● La phase de mise en ambiance

● la phase de découverte / loi de la vente

● la présentation de l’offre

● le closing
 Les étapes

Phase sympathique 10%

● La phase de mise en ambiance

50%
Phase empathique
● la phase de découverte / loi de la vente

Phase demonstrative 15% ● la présentation de l’offre

Phase persuasive 25% ● le closing

Les cycles
 Les cycles
SYmpathique Empathique Demonstrative Persuasive
Mise en
Découverte + création d’un GAP Présentation de l’offre Closing
ambiance

R0 R1 R2
questions sur son entreprise
questions sur ses valeurs

questions sur ses objectifs

questions sur ses pratiques
questions sur ses difficultées
stratégies pour pallier à ses difficultées
a t il déjà travaillé avec une agence en MKT DIGI
 R0

se présenter (éventuellement instaurer

le tutoiement)
venir aux nouvelles de la personnes (son
entreprise et son activité) (crise sanitaire??)

Attirer sa curiosité
Se servir de ses
(parler de la concurrence / question comme
soulever un manque sur sa levier pour prendre
communication) un R1
 Annoncer le menu du R1/R2:
- dans un premier temps (R1) nous allons faire
connaissance et j’aimerais surtout comprendre qui
vous êtes, vous et votre entreprise, comment vous
travaillez
- dans un second temps je vous parlerais de
nous…..(R2)
- suite à cela nous verrons ensemble si des synergies
sont envisageables.

questions sur son entreprise

- depuis quand il existe

- son CA - Racontez moi l’histoire de votre entreprise?

- nb de salarié
- nb associés

- service marketing en internet?

 questions sur ses valeurs

créer des points favorise l’entente

communs avec son
entreprise
questions sur ses objectifs
 questions sur ses pratiques

- cycle de vente

- question sur son marketing

que mettez-vous en place

pour fidéliser / acquérir vos
clients?

avez vous un service

marketing?

intsta? FB? site internet? BM?

SEA? SEO?

process qualité?

PRINT?
 questions sur ses difficultées

voir ou sont ses besoin

adapter notre
GAP présentation

conscience de ses
lacunes

Reformulation de la loi vente, de notre compréhension de son

besoin
Doc résumé du R1

https://docs.google.com/document/d/1YWjeA3S0KFRhOi3I0
o1Pm1tfd3DSW9qp6QFBbS1_GYE/edit
 utiliser des moyens pour maintenir l’intérêt.
Proposition commerciale (raccourcir le temps, utiliser l’e-mailing, mixer les
approches marketing et commerciales…)

Temps à
utiliser pour
Motivation rédiger une
proposition
commerciale
sur mesure

temps
R1 R2
mort
- Le contexte
- Les objectifs
- Sa situation actuelle
- sa situation demain
- pourquoi travailler avec nous?
- La mise en place
- Le prix (le devis)
- Les CGV
Pré-chauffage

La présentation de l’offre commerciale

le Prix

La négociation et la tenue de
son prix => Closing
 Pré-chauffage

- re-contextualisation - climat de confiance, amical, re-créer du lien ,

- Rappel du R1 courtoisie, bon sens, empathie
- rappel de son besoin - sourire
- rappel de ses lacunes - se préparer
- ce que nous pouvons faire pour lui - sans pression
- ses objectifs - visualiser une belle presta
La présentation de l’offre
commerciale

- se préparer, répéter (sketching) pour mémoriser

- il s’agit d’un échange, poser des questions!
- poser des questions dont la réponse est OUI
- fair participer avec des question qui laisse l’interlocuteur
s’exprimer.
- poser des question pour l’amener à la réponse souhaitée.
- faire en sorte que la solution vienne de lui
- noter les objections pendant la présentation
- être attentif aux petits détails (même non verbaux)
- humilité, ne pas avoir réponse à tout peut être une force
- adoptez-vous!

Transition:
- est-ce que tout cela a du sens pour vous?
- tout ce qu’on vient de voir vous semble utile?
- Qu’est ce qui vous a paru le plus pertinent dans ce
que je vous ai présenté?
Le prix!
- Présenter le prix comme un investissement: ROI
Pour mettre en avant un ROI, il est important au
préalable (R1) d’avoir pris note des info :
- CA moyen/ client
- Tx de conv
→ prix du lead
→ mettre en avant le nombre de client qu’il
pourra se faire avec les leads fournis
→ le projeter sur un CA

- un prix intelligent => un prix qui favorise la négo

- un prix qui laisse une marge de négo (lignes
sur le devis “cadeau” / prix majorés pour
remises)
Négociation et de tenue du prix
- Tenir le prix le plus possible
- montrer qu’on est déjà sur un prix faible
- Rappeler la qualité de la presta: montrer l’envers du
décors, puis l’impliquer: c’est à lui de faire preuve
d’empathie pour vous, lui faire comprendre vos
problématiques
- le remettre face au ROI

- mettre en avant un “partenariat” pour justifier les

remises
 vous n’avez
pas assez de
références

CLOSING: les objections

TIMING Référence à PRIX

un tiers
C’est pas ma priorité Je dois en le prix! c’est
parler à mon trop cher!
associé
pas maintenant
je dois en parler je n’ai pas prévu
à mon conjoint ce budget
il faut que je
réfléchisse

Par principe je ne
prends jamais de
décision à chaud
 CLOSING: les objections
Accueil:
- Je comprends tout a fait
- c’est normal de prendre du recul, comme pour toute décision propre à l’entreprise
TIMING - Moi aussi j’aime prendre le temps de la réflexion sur des sujets engageants
- IDEE: comprendre pourquoi il pense cela et reformuler
C’est pas ma priorité Minorer:
- utiliser mot de liaison (Néanmoins, en revanche, cependant)
- Création d’une urgence (offre limité, se servir de l’environnement, de
pas maintenant l’actualité, de votre charge de travail)
- Le temps perdu ne se récupère pas, le temps, c’est de l’argent
- urgence face à la concurrence qui elle aussi avance
il faut que je
réfléchisse
Blayer:
- “C’est justement la raison pour laquelle”
Par principe je ne - plus vous attendez plus vous vous éloignez de
prends jamais de votre objectif -> le remette en face de la réalité
décision à chaud de ses objectifs, ses enjeux
- Entre vous et moi / franchement /
honnêtement/ est-ce réellement une question
de temps?
 CLOSING: les objections
Accueil:
- je comprends tout à fait, on aime avoir l’approbation de “xxx” quand on traite
d’une chose importante comme celle là
- Très bien, c’est normal, c’est important de lui en parler, preuve d’une très bonne
Référence à communication dans votre entreprise pour les décisions importantes
- c’est normal de vouloire se rassurer, en allant chercher des validations
un tiers
Minorer:
Je dois en - y a t’il des zones d’ombre sur lesquelles vous souhaitez être rassurés?
parler à mon - Pourquoi?
associé - Vous allez en parler à quelqu’un qui n’a pas eu cet entretien (hors contexte),
vous pensez qu’il pourra avoir un avis objectifs sur cette question?
je dois en parler - C’est évident que vous vouliez lui en parler. Et je ne doute pas de ses conseils.
à mon conjoint Cependant si je puis me permettre, pensez-vous qu’il aura un avis objectif sur
ce sujet, sachant qu’il n’a pas assisté à tout notre entretien?

Blayer:
- D’habitude, cette personne vous suit, vous encourage, ou plutôt vous décourage dans vos projets et
prises d’initiatives?
- Si oui: très bien allons y, vous lui annoncez la bonne nouvelle
- Si non: Justement, c’est dommage,si vous lui en parlez il y a très peu de chances que vous puissiez
faire aboutir vos projets et ces stratégies. Donc allons et croyez en vous
- Si cela ne dépendait que de vous, vous me suivez?
 CLOSING: les objections
Accueil:
- Je comprends en effet c’est un coût
- Oui, en effet, je comprends votre réaction. Cela nécessite un minimum
d’investissement…
PRIX -
Minorer:
- Cher, ça veut tout et rien dire? par rapport à quoi?
le prix! c’est - Ce n’est pas une dépense c’est un investissement et qui dit investissement dit ROI
trop cher! (montrer un exemple de ce que cela peut représenter pour lui)
- Je comprends, vous avez la même réaction que beaucoup de mes clients. Cependant ils
ont vite compris que c’est un placement rentable
je n’ai pas prévu
- pas une dépense mais un investissement
ce budget
- permettre d’atteindre vos objectifs, et en tant qu’entrepreneur ambitieux vous savez qu’il
faut un minimum d’investissement de départ. Les outils que nous vous fournirons vous
permettront en plus de valider chaque étape de votre ROI puisque nous ferons un point
ensemble chaque mois…

Blayer:
- Parallèle avec le GAP / parler du manque à gagner
CLOSING: les objections
 CLOSING: les principes de la négociation

comment amener un closing dans Empathie / bienveillance /

des bonnes conditions? compassion
poser les bonnes
Relation de Un bon R0 et un Savoir ne rien dire =
questions, / avoir les
confiance bon R1 = bon cadre savoir écouter, ne
réponses
pas avoir peur des
blancs
connaissance des
objectifs Connaître les S'intéresser à l’autre

besoins du prospect

Question filet:
Y-at’il autres choses dont nous n’avons pas parlé que vous
jugeriez utile de m’apporter pour m’aider à encore mieux
comprendre la situation?
 CLOSING: les principes de la négociation

Les étapes clés

Mandat
L’enjeu

Le point
objectif Tenir au maximum votre prix Príncipe de résistance

Le point de
Offre partenaire /
rupture Toujours en échange de
remisée
quelque chose