LE DÉCRYPTAGE DES BLOCS DU LEAN CANVAS

Adaptant le Business Model Canvas à la méthode du Lean Startup, le Lean Startup Canvas
(ou Lean Canvas) est un modèle qui offre aux porteurs de projet une approche itérative et
apprenante pour formaliser une nouvelle idée business. Créé par Ash Maurya, le canevas
s’articule autour de 9 sections à remplir dans l’ordre qui suit :
1. Les segment clients visés ;
2. Les problèmes que votre produit est censé résoudre pour vos clients ;
3. La proposition de valeur, i.e. les bénéfices que vos clients peuvent espérer de votre
produit ;
4. Les solutions que votre produit apporte (principales grandes fonctionnalités) ;
5. Les canaux de communication et de distribution ;
6. Les différentes sources de revenu
7. La structure de coût anticipée ;
8. Les indicateurs clés de performance qui vont permettront de mesurer votre succès ;
9. L’avantage concurrentiel qui vous permet de vous distinguer et n’être que
difficilement copié.

Le problème
Il s’agit dans ce bloc de citer 3 problèmes fondamentaux qui agacent extrêmement vos clients. Chaque
problème doit être présenté de manière explicite, afin de décrire clairement :
• Les soucis et les frustrations qui angoissent votre public cible.
• Les besoins que vos clients cherchent à combler et pour lesquels ils seront motivés
pour solliciter votre offre.
A cet effet, il est pertinent d’établir une liste pour les tâches accomplies par votre cible et de faire
émerger les principaux problèmes qui paralysent leur réalisation.
Il faut aussi comprendre comment vos clients se comportent pour résoudre ces problèmes et les
solutions qu’ils ont choisies à cet effet. Ces solutions renvoient sur les offres de vos concurrents
directs pour lesquels les clients optent pour satisfaire leurs besoins.
L’analyse minutieuse des points forts et points faibles des offres de vos concurrents permet
d’évaluer si leurs solutions répondent convenablement ou non aux exigences des consommateurs.
Ainsi, vous pouvez dépister des opportunités précieuses pour proposer votre innovation.

Les segments clients

Dans ce bloc, il faut préciser les segments des clients qualifiés (ceux qui sont prédisposés à payer).
Il faut aussi indiquer les Early adopters, les clients pionniers qui sont toujours à l’affût des
nouveaux produits, des nouvelles tendances et des nouvelles technologies. Ce segment représente une
force motrice importante pour donner de l’élan à votre innovation et faciliter sa promotion auprès de
votre audience.

La proposition de valeur
Dans cette rubrique, il faut mettre en lumière votre proposition de valeur, pour identifier
les principaux avantages apportés par votre produit. Pour ce faire, il est intéressant de
répondre à ces questions :
• Votre offre est destinée à satisfaire efficacement quels besoins ?
• En quoi votre offre est-elle meilleure par rapport à vos concurrents?
• Pourquoi les clients doivent-ils privilégier votre produit ?
La proposition de valeur doit apporter une solution efficace à un problème qui est moyennement
ou intégralement insatisfait.
La formulation de la proposition de valeur, ou la promesse client, doit être claire, attractive, facilement
compréhensible et basée sur une approche centrée client. Cela dans l’objectif de convaincre facilement
votre audience ciblée de l’efficacité de votre innovation et décupler les chances de conversion des
prospects en clients.

Les solutions
Dans cette rubrique, il faut indiquer 3 solutions aux 3 problèmes évoqués précédemment. Ces
solutions expliquent plus précisément la proposition de valeur. A ce stade, il faut préciser :
• Les principales fonctionnalités à implémenter,
• Les compétences techniques à engager,
• Les solutions technologiques à adopter,
• L’infrastructure logistique à mettre en place, etc.

Les canaux
Dans ce bloc, il faut définir les voies de communication média (radio, télévision) ou hors média
(support papier, site internet, publicité), en plus des canaux de distribution à adopter pour aborder vos
clients.
Vous devez vous concentrer sur les canaux de prédilection de votre cible. Vous pouvez ajuster cette
liste au fur et à mesure de votre avancement dans votre projet. Dans un souci d’organisation, vous
pouvez classer vos canaux selon ces catégories :
• Inbound marketing : concerne la stratégie de contenu mise en place pour attirer
les clients et convertir les prospects en leads, puis en clients fidèles. Cela à travers
la publication de vidéos, d’articles de blogs, de posts sur les réseaux sociaux, de
podcasts, etc.
• Outbound marketing (ou marketing sortant) : cette catégorie correspond à la
forme du marketing traditionnel, qui consiste à engager différentes stratégies
marketing pour appâter et attirer le consommateur. Tel est l’exemple des
campagnes email marketing, des publicités sur les réseaux sociaux, etc.
• Content marketing : correspond à la stratégie éditoriale adoptée pour aborder les
clients, par le biais d’un contenu original, percutant et à forte valeur ajoutée. Cette
technique permet de développer la notoriété de l’entreprise et d’y attirer du trafic.

Les revenus
Cette rubrique concerne les sources de revenus qui seront générées suite à la commercialisation de
votre produit/service. A ce stade, il convient de préciser :
• Pourquoi le client va payer ?
• Combien il va payer ?
• Quels sont les moyens de paiement envisagés ?
De plus, vous devez identifier:
• Les caractéristiques de votre flux de revenus : régulier (chaque mois, chaque
trimestre, etc) ou occasionnel (en période des soldes, des revenus saisonniers, etc)
?
• La nature de vos revenus : est-ce qu’ils seront de montants fixes ou variables ?

Voici quelques exemples de sources de revenus :

 • La vente d’abonnements,
• La location d’un produit/service,
• Les forfaits,
• Les commissions sur la prestation de services, etc.
L’identification de la source de votre flux de revenus aide considérablement à définir vos segments
clients et évaluer la capacité de votre offre à persister contre les offres concurrentes. Votre stratégie de
génération de revenus donne aussi une idée sur la viabilité de votre innovation et la portée de votre
offre.

La structure des coûts

Cela concerne les coûts à prévoir pour assurer la bonne mise en oeuvre de votre activité, tels que :
• Les charges à engager au lancement de l’activité.
• Les coûts variables, dont le montant varie selon le niveau de l’activité, tels que les
coûts de maintenance, les coûts de certaines licences, etc.
• Les coûts fixes sont dépensés de manière régulière, comme le loyer, les salaires
des employés, etc.).

Les indicateurs clés de performances

Les indicateurs clés de performances ou KPIs servent à mesurer la pertinence de la stratégie adoptée
par rapport aux objectifs fixés. A travers cette rubrique, vous pouvez valider l’efficacité de votre
proposition de valeur et évaluer la rentabilité de projet. Cela à travers différents KPIs, à l’exemple de :
• Taux de conversion,
• Le nombre d’abonnés,
• Le nombre des téléchargements,
• Le chiffre d’affaires correspondant à une période donnée.
• Le volume des commandes par client, etc.
Les KPIs représentent des leviers incontournables de prise de décision, qui vous aideront à revoir votre
stratégie et à penser aux différents ajustements prévus, pour atteindre vos buts.

L’avantage compétitif
Il s’agit ici d’identifier l’avantage qui distingue votre proposition de valeur de l’existant. Dans cette
rubrique, vous expliquez :
• En quoi votre offre diffère des autres.
• Pourquoi les clients doivent-ils s’intéresser à votre offre et non pas à celles des
concurrents.
• La valeur ajoutée qui n’est pas assurée par vos concurrents et que votre
produit/service est le seul à le faire.

L’avantage concurrentiel doit être original et difficile à dupliquer, dans le but de réussir à imposer
votre innovation et à capter l’intérêt des early adopters, ainsi que les autres prospects. Tel est
l’exemple de :
• Une expertise ou un savoir-faire exceptionnel,
• Une viralité éclatante sur les réseaux sociaux,
• Une créativité artistique singulière,
• Un réseau de partenaires largement étendu, etc.