Université Internationale d’Excellence (UIE)

2024 – 2025
Filière : TLOG

Module : Techniques du Commerce

International

Volume horaire : 24 h
 Module : techniques du commerce
international
Chapitre 1 : Cadre juridique du commerce
international
Chapitre 2 : Utilisation des INCOTERMS 2020
Chapitre 1 : Cadre juridique du
commerce international
Qu’est ce qui entrave le CI ?
❑ La distance séparant les contractants ;
❑ La disparité des systèmes juridiques ;
❑ Les différences linguistiques et culturelles ;
❑ Les discordances de législation et de
réglementation.
1.1 La négociation du contrat : 2 aspects :
• Le caractère international implique un
rattachement à des systèmes juridiques nationaux
différents
• Le caractère technique et commercial implique
l’utilisation des instruments de couverture
(mécanismes de financement, d’assurance et de
garanties bancaire efficaces).
➢ La diversité des systèmes juridiques : variables
d’un pays à un autre et d’une zone économique à
une autre.
« Tous les pourparlers et les correspondances
antérieures à la signature du présent contrat
deviendront caduque après sa signature ».
➢ Les grandes familles de courant
contemporain : On distingue 4 grands systèmes :
o Le droit romano germanique : la laïcité du droit,
la liberté d’expression, le libéralisme économique
o Le droit du Commonwealth : coutumier et juriste
prudentiel
o Le droit des ex-socialistes : utilisé par l’état pour
organiser et Transformer radicalement la société
et l’économie
o Le droit asiatique droit musulman et droit
coutumiers
➢ La diversité culturelle : La négociation d’un
contrat de vente internationale doit prendre en
compte l’aspect culture.
➢ La densité de l’univers culturel : « la culture
est un ensemble de croyances et de valeurs qui
sont Transmises et partagées dans une société
déterminée ».
➢ La communication : Une négociation efficace
repose avant tout sur une bonne communication.
Cette communication se fait par : les signes
verbaux, le langage silencieux ; et les gestes.
1.2 La rédaction des clauses contractuelles : les
étapes
➢ Le plan de négociation : 10 critères essentiels
✓ La préparation à fond
✓ La Connaissance des attentes de l’accord :
✓ La patience : toute négociation nécessite la
patience.
✓ Être préparée ;
✓ Faites preuve de respect ;
✓ La souplesse : Restez ouvert ;
✓ Etablir les liens,
✓ Recherchez les personnes et les intérêts de
votre partie,
✓ Mettre l’accent sur les aspects positifs
✓ Gardez le sang froid
➢ Les conditions de formes : les conditions
suivantes :
✓ Les contrats à long et moyen terme sont très
limités.
✓ L’absence de texte législatif ou règlementaires
prévoyant un formulaire rigoureux en matière de
contrat.
Les conditions de fond : La formulation du contrat
de vente obéît aux conditions classiques de
validité, de capacité et de consentement réguliers.
Quelles sont les obligations du vendeur et de
l’acheteurs dans une opération de CI ?
Les obligations du vendeur :
✓ - Livraison des marchandises et remises des
documents
✓ - Conformité des marchandises et droits ou
présentation d’un tiers.
✓ - Moyens de l’acheminement en cas de contravention
au contrat par le vendeur (art 45 et 46 doc CCI)
Les Obligations de l’acheteur :
✓ - paiement du prix
✓ - prise de la livraison
✓ - moyen du vendeur en cas de contravention
1.3 La convention de Vienne 11/04/1980 à vienne
(Autriche) en vigueur le 1/08/80 : Elle concerne les
ventes internationales de marchandises et est la
résultante de la convention de 1974 (New York le
14 Juin 1974).
• Champ d’application : (article 1) : la
convention s’applique aux contrats de V.I de
marchandise entre les parties ayant leur
établissement dans des Etats différents.
• Contre application (art 2)
✓ Vente de marchandises pour usage personnel,
familial, domestiques,
✓ Vente aux enchères,
✓ Les cas de saisie ou de justice
✓ Valeurs mobilières, effet de commerce, monnaies
✓ Vente de navires ou de bateaux
✓ Vente d’électricité
• Caractère : international, uniformité de son
application.
• Les obligations du vendeur :
✓ Livraison des marchandises et remises des
documents
✓ Conformité des marchandises et droits ou
présentation d’un tiers.
✓ Moyens de l’acheminement en cas de
contravention au contrat par le vendeur (art 45 et
46)
• Les Obligations de l’acheteur :
✓ Paiement du prix
✓ Prise de la livraison
✓ Moyen du vendeur en cas de contravention.
Chapitre 2 : Utilisation des INCOTERMS 2020
4.1 Responsabilités et cout de revient : Toute
vente internationale implique un certain nombre de
coûts supplémentaires tels que les frais
d’emballages, de location de conteneurs, de
transports, d’assurance.
• Qui doit supporter ces coûts et ces risques en
cours de route ?
• A partir de quel moment le vendeur peut
considérer avoir livré la marchandise à son
partenaire étranger ?
Comment répondre à ces différentes
questions ?
➢ Connaissance approfondie des
incoterms (international commercial
terms),
➢ Critère de choix de ceux-ci,
➢ Maitrise des treize termes (version
2000) et des onze termes de la
version 2010 et 2020
➢ Les fonctions des termes commerciaux : Les
incoterms assurent 3 fonctions essentielles :
▪ La responsabilité des deux parties
▪ La structure du coût de revient export
▪ L’établissement des documents
o La responsabilité des deux parties : La
responsabilité de chaque partie dépend des termes
commerciaux retenus. On distingue 2 cas extrêmes et
plusieurs solutions intermédiaires.
o Le vendeur est responsable de tout (rendu droits
acquittés) : L’acheteur étant livré à domicile, il se
trouve ainsi dégager de tous les problèmes de transit,
de douane, d’assurance, de manutention et de
transport.
o L’acheteur est responsable de tout (à l’usine).
Autres cas : FAS, FOB, CIF, DAP…
o La structure du coût de revient export : La
maîtrise des incoterms est une base indispensable à la
connaissance du coût de revient du produit export.
Un prix départ usine diffère d’un prix CAF (coût
assurance Fret) lequel diffère d’un prix rendu droits
acquittés. Les frais peuvent être résumés comme suit
:
▪ Frais de location des conteneurs, d’emballages et
demarquage
▪ Frais de vérification de m/ses
▪ Frais de stockage
▪ Frais d’établissement des documents
▪ Frais de transports
▪ Frais et honoraires des transitaires, droits et taxes
▪ Frais d’assurance
➢ L’établissement des documents : Ces documents doivent être
fournis par le vendeur (facture contrat ……) et dépendent du
terme commercial retenu.
Terme commercial Documents obligatoires
A l’usine - Facture commerciale
Coût et Fret - Facture commerciale
- Documents de transport
Coût assurance fret - Facture commerciale
- Documents de transport
- Police ou certificat d’assurance
FOB - Facture commerciale
- Reçu à bord ou reçu pour
embarquement
Le vendeur a obligation d’établir des documents et des fournir a
l’acheteur
 4.2 Les critères de choix des incoterms : Certains
termes commerciaux limitent les obligations de
l’exportateur et le placement souvent dans des
conditions très proches de celles d’une vente nationale
➢ L’état du marché et les rapports de force : C’est
la partie qui sera en position de force qui imposera à
son partenaire étranger le terme ccial qui lui est le
plus favorable.
➢ La maîtrise des opérations de transports et
d’assurance : deux raisons essentielles :
▪ Garder le contrôle et la maîtrise de la situation
▪ Bénéficier d’un tarif préférentiel auprès des
transporteurs ou des assureurs auprès desquels ils
entretiennent un courant d’affaire constant et
habituel.
➢ L’intervention de l’état : Bien que la chambre
de C.I opte pour la liberté contractuelle, plusieurs
pays adoptent encore des positions restrictives
plus particulièrement en matière d’assurance
transport.
Cette intervention de l’état est motivée par deux
raisons :
▪ Promouvoir les secteurs nationaux de transport et
d’assurance
▪ Assurer une économie en devises en incitant les
opérateurs à payer le fret et à souscrire
l’assurance en monnaie locale auprès des
compagnies nationales
4.3 Présentation des INCOTERMS
Publiés pour la première fois en
1936, des amendements et additions
y ont été apportés en 1953, 1967,
1976, 1980 ; 1990 et 2000, 2010
et 2020.
 Quel est le but visé par la CCI en
créant les INCOTERMS ?
Le but des Incoterms est d'arrêter une série de
règles internationales pour l'interprétation des
termes commerciaux les plus utilisés dans le
commerce extérieur. L'utilisation de ces
incoterms doit être clairement indiquée dans
les contrats de vente.

Le tableau ci-dessous donne la version 2010.

 Famille Sigle Dénominatio
n
Anglais Français
E EXW EX WORKS A l’usine (lieu convenu)
F FCA FREE CARRIER Franco transporteur (lieu convenu)
Transport FAS FREE ALONGSIDE Franco le long du nav. (Port
Principal SHIP d’embarquement convenu)
Non FOB FREE ON BOARD (Port d’embarquement convenu)
acquitté Franco à bord
CFR COST AND FREIGHT Coût et fret (port de destination
convenu)
CIF COST INSURANCE AND FREIGHT Coût, assurance et fret

C CPT CARRIAGE PAID TO (Port de destination convenu) port payé

Transport jusqu’au lieu de destination convenu
Principal
Acquitté CIP CARRIAGE ANDINSURANCE PAID Port payé assurance comprise jusqu’à
TO (lieu de destination convenu)

DPU DELIVERED AT PLACE UNLOADED Rendu à la place

D (Lieu convenu avec déchargement)
DAP DELIVERED RENDU A LA PLACE
AT PLACE (Port/place de destination convenue)

DDP DELIVERED RENDU DROITS

DUTY PAID ACQUITTES (lieu de destination
convenu)
 ➢ Les INCOTERMS 2010
✓ Famille d’incoterms de vente au départ :
o 1. EXW 2. FCA
o 3. FAS 4. FOB
o 5. CFR 6. CIF
o 7. CPT 8. CIP

✓ Famille d’incoterms de vente à l’arrivée :

o 9. DAF
o 10. DES
o 11. DEQ
o DAP ;DAT (Version 2010)
o 12. DDU
o 13. DDP
EXW = A l’usine (...lieu convenu) “ex Works’’ :
FOB = Franco bord (...port d’embarquement convenu) “free
on board’’ :
FCA=Franco transporteur (...lieu convenu) “free carrier’’ :
CFR = Coût et fret (...port de destination convenu) “Cost and
Freight’’ :
FAS=Franco le long du navire (...port d’embarquement
convenu) “free alongside ship’’ :
CIF = Coût, assurance, fret (...port de destination convenu)
“Cost, Insurance and Freight’’ :
CPT = Port payé jusqu’à (...lieu de destination convenu)
“Carriage paid to’’ :
CIP = Port payé, assurance comprise, jusqu’à (...point de
destination convenu) “Freight, Carriage and Insurance paid to’’
:
DDP = Rendu droits acquittés (...lieu de destination convenu)
“Delivered Duty Paid’’
➢ Facturation et pratiques des INCOTERMS
✓ Mt EXW = Prix d’achat + Frais d’emballage
✓ Mt FOB = Mt EXW+ Chargement
camion(UV) +pré tr+DDE+Embarquement
(MD),
✓ Mt CIF = Mt FOB+Trans principal
+Assurance,
✓ Mt DAP = Mt CIF +manutention arrivée
(MA),
✓ Mt DDP = DAP + post-acheminement + DDI
+ déchargement camion (UA)
1 – chargement chez le vendeur 2- pré- transport 3- dédouanement export
4-manutention au départ 5 – transport principal 6 – assurance
7 – manutention à l’arrivée 8 – dédouanement import 9 – post – transport
10 – déchargement chez l’acheteur

INCOTER 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
MS

EXW A A A A A A A A A A
FCA V V V A A A A A A A
FAS V V V A A A A A A A
FOB V V V V/A A A A A A A
CFR V V V V V A A A A A
CPT V V V V V A A A A A
CIF V V V V V V A A A A
CIP V V V V V V A A A A
DPU V V V V V V V/A A A A
DAP V V V V V V V A A A
DDP V V V V V V V V V V/A
4.5 Choix des solutions de transport :
• Le choix des intervenants est une phase
cruciale dans l’organisation de la Logistique
Internationale (LI). Ce choix est fonction de
l’auxiliaire du transport international et des
prestations logistiques.
• Les Auxiliaires du Transport International
(ATI) souvent désignés sous le terme de
transitaires, ils interviennent à tous les niveaux
de la chaine logistique. Le tableau ci-dessous
fait une comparaison entre les auxiliaires.
 Statut Rôle Rémunération Responsabilité

Commissionn- Organisant de façon libre et Au forfait Obligation de résultat

autonome pour le compte de et il est responsable de
aire de l’expéditeur la totalité du ces fautes et de celles
transport transport. de ses substitués
Ex : Groupeur aérien ou
maritime, affréteur routier

Mandataire Agent de liaison entre 2 Obligation de Obligation de résultat

modes. Agent avec mandat fournir 1 facture et ne répond que de ses
(Transitaire) de son client détaillée propres fautes
Ex : agent de fret aérien, approuvées.
transitaire portuaire, agent
maritime, consignataire du
navire

Commissionnaire Effectue les opérations de Tarification libre. Responsabilité civile et

en douane dédouanement pour soit Ex : % sur les DD pénale envers la
(déclarant en même ou sur mandat. douane
douane)