Avancement de la microfinance par le PRESTATION DE

biais du leadership des associations SERVICES DE VALEUR

Promouvoir l’innovation dans le

secteur de la microfinance : le rôle
des associations de microfinance
2011
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finance : le rôle des associations de microfinance ».

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Promouvoir l’innovation dans le
secteur de la microfinance : le rôle des
associations de microfinance
Le Réseau SEEP

Auteurs collaborateurs : Deena Burjorjee, Jenny Morgan et

Sharon D’Onofrio

Original en anglais

Traduit par Jean-Marc Poisson

The SEEP Network

1875 Connecticut Avenue NW, Washington, DC 20009-5721
Tel.: 1 202-534-1400 Fax: 1 202-534-1433
 TABLE DES MATIÈRES

Remerciements iv
Introduction 1
Pourquoi l’innovation dans les produits et les services est importante 2

Les obstacles à l’innovation 2

Comment les associations de microfinance peuvent soutenir l’innovation 3

1. Création du savoir et diffusion de l’information 3

Faciliter le partage coopératif de l’information 3

Recherche sur le secteur 3

2. Création d’environnements politiques et réglementaires favorables 4

3. Réduction des coûts par le soutien au cycle d’innovation de produits 6

Étape 1. Identification de nouvelles perspectives en matière de produits 6

Étape 2. Conception de produit 6

Étape 3. Phase d’expérience pilote 6

Étape 4. Évaluation 7

Étape 5. Exécution à grande échelle 7

Défis à venir : Modèles d’entreprises des associations 8

Encadrés
Encadré 1. Avantages comparatifs des associations dans la promotion des innovations pour 2

l’inclusion financière

Encadré 2. Principes du G20 en faveur d’une inclusion financière novatrice 10

Figures
Figure 1. Pourquoi innover ? 1

Figure 2. Le cycle d’innovation de produits 6

LE RESEAU SEEP iii

 REMERCIEMENTS

Cette note technique a été produite par le Réseau SEEP et financée par la Fondation Citi. La présente édition est une
version révisée de la publication intitulée « Comment promouvoir l’innovation dans le secteur : une note technique pour
les associations de microfinance », publiée en 2010.

Un remerciement tout particulier se doit d’être exprimé aux auteurs de cette note et de sa précédente édition : Deena
Burjorjee, Jenny Morgan, Sharon D’Onofrio, Joe Boulier et Sarah Long, ainsi qu’à l’équipe tout entière des Services de
développement de réseau au Réseau SEEP.

Nous remercions tout particulièrement les organisations suivantes, qui ont bien voulu partager leur expérience pour les
études de cas de ce document :

Red Centroamericana y del Caribe de Microfinanzas (REDCAMIF)

Red Financiera Rural (RFR)

Russian Microfinance Center (RMC)

iv LE RESEAU SEEP
Introduction
La fourniture de services financiers aux clients pauvres et à faible revenu qui n’ont ni garantie ni historique de crédit
est en soi une innovation importante dans les services financiers. Par le biais de procédures de crédit et de modes de
prestation (par ex., usage de substituts de garantie, mobilisation sociale et sensibilisation, méthode du crédit fondée sur
le profil de l’emprunteur, exigence d’épargne préalable à l’obtention d’un prêt, approche progressive en matière de prêt),
diverses institutions locales ont réussi à développer un modèle pour la promotion de l’inclusion financière partout dans
le monde.

Cependant, malgré une croissance rapide, l’accès aux services financiers parmi les pauvres reste un problème et demeure
l’une des priorités essentielles des gouvernements des principales économies de la planète. En même temps, le secteur
de la microfinance reste dominé par des modèles traditionnels de prestation de services qui sont largement axés sur la
fourniture de crédit, avec des produits comme l’épargne, le crédit-bail, l’assurance et les transferts de revenus beaucoup
moins aisément disponibles.

Afin de pouvoir suivre les besoins changeants des clients pauvres et à faible revenu, l’innovation permanente dans le
secteur de la microfinance est une nécessité (figure 1). Les prestataires de services doivent être prêts à présenter de nou-
veaux produits, à tester des systèmes révisés et, de manière générale, à accroître leur portée avec des produits susceptibles
d’aider les pauvres à augmenter et diversifier leurs sources de revenus tout en réduisant les coûts de transaction de l’accès
aux services financiers.

Les associations de microfinance ont un Figure 1. Pourquoi innover ?

rôle vital à jouer pour affronter ces défis.
En tant que facilitateurs, formateurs et
centres de connaissances, les associations Réduire les charges Accroître la portée
peuvent aider leurs membres à identifier et d'exploitation auprès des clients
surmonter les obstacles (par ex., les obsta-
cles juridiques et réglementaires, le manque
d’information) qui freinent l’innovation
Gérer les risques Accéder à de nouveaux
dans le secteur. De plus, en tant leaders du
segments du marché
marché, les associations peuvent tirer parti
de leurs interactions avec leurs pairs dans
d’autres associations, ainsi qu’avec d’autres
acteurs aux niveaux régional et interna- Accroître la rentabilité Augmenter l'impact social
tional, en vue d’adapter de nouvelles idées
dans des contextes locaux. En outre, les
associations sont bien placées pour évaluer
les enseignements tirés des nouvelles
initiatives et des expériences entreprises dans d’autres marchés, en partageant avec leurs membres les expériences, tant
négatives que positives.

Cette note technique s’intéresse à certains domaines d’innovation potentielle dans le secteur de la microfinance, aux
obstacles qui entravent l’innovation aussi bien au niveau politique qu’opérationnel et au rôle changeant des associations
visant à promouvoir l’innovation tout en soutenant les besoins de renforcement des capacités de chaque institution.
Elle comprend des études de cas détaillées de trois associations qui ont réussi à promouvoir l’adoption d’innovations
à grand impact sur les marchés qu’elles servent. Ces innovations comprennent le développement de services bancaires
sans agences, les micropensions et les produits de microassurance. Leurs expériences illustrent les avantages comparatifs
des associations qui peuvent être appliqués à un large éventail d’améliorations de produits et services, conduisant à des
services de valeur tant pour les membres que pour les clients de la microfinance.

LE RESEAU SEEP 1
Pourquoi l’innovation dans les produits et les services est importante
L’innovation dans la microfinance est importante
pour améliorer la qualité, l’échelle et l’efficacité des Encadré 1. Avantages comparatifs des associations
services financiers à destination des populations dans la promotion des innovations pour l’inclusion
pauvres et à faible revenu. Les innovations impli- financière
quent des changements aux produits, à la prestation
• Large vision du marché
de services ou aux processus qui ouvrent de nou- • Collaboration et coordination dans et entre les institutions
velles perspectives permettant d’accroître la produc- et les bailleurs de fonds
tivité des institutions de microfinance (IMF) aussi • Capacité de détecter les lacunes en matière de produits
et services
bien que celle des clients qu’elles servent. • Capacité de tirer le meilleur parti des rares ressources
disponibles pour obtenir des économies d’échelle
Dans le domaine du développement de produit, • Meilleure réactivité par la gestion des connaissances et la
l’innovation implique d’aller au-delà de l’accès promotion de l’échange d’information
• Capacité à tirer parti de l’apprentissage entre les pairs
au crédit de trésorerie pour passer à la fourniture • Capacité à négocier avec les prestataires du secteur privé
d’un large éventail de produits financiers (par ex., • Liens directs avec les IMF
épargne, assurance, transferts de revenus, envois • Accès à des financements externes et à une expertise
internationale
d’argent) permettant aux ménages pauvres de faire
• Capacité à promouvoir l’exécution à grande échelle dans le
face aux événements du cycle de vie, de mieux gérer secteur
le risque et d’accumuler les actifs nécessaires. Elle
implique également la volonté de recourir à des
pratiques commerciales équitables qui protègent les
droits des consommateurs en évitant le surendettement et des niveaux de garantie excessifs, la divulgation insuffisante
des conditions et des taux d’intérêt, ainsi que les pratiques abusives de recouvrement des créances.

Au-delà de la diversification des produits, l’innovation inclut des améliorations en matière de prestation de services,
comme l’utilisation des nouvelles technologies et de nouvelles approches organisationnelles afin d’atteindre de nouveaux
marchés et de réduire les coûts des opérations. Les guichets automatiques bancaires (GAB), les cartes à puce, la notation
du crédit, la téléphonie mobile et la technologie biométrique sont autant d’utilisations novatrices de la technologie qui
peuvent faciliter et améliorer l’accès au financement pour les clients à faible revenu partout dans le monde.

Les obstacles à l’innovation

Dans le secteur de la microfinance, il existe un certain nombre d’obstacles à l’innovation, tant à intérieur des IMF que
dans l’environnement opérationnel externe :
1. Information limitée . Dans bien des cas, les IMF ne disposent pas des ressources suffisantes à elles seules pour
entreprendre des études approfondies des caractéristiques du marché, de la satisfaction de clients ou de la demande,
des tendances et des débouchés du marché. Au lieu de cela, elles doivent faire fonds de données imprécises sur
l’industrie pour éclairer leurs décisions en matière de gestion. En outre, les informations touchant aux solutions
potentielles aux besoins du marché peuvent être localisées et peu partagées. Ceci peut encore limiter la créativité en
gestion et renforcer les tendances à l’évitement du risque inhérentes à toute organisation.
2. Environnement politique contraignant. Les restrictions complexes s’appliquant aux produits financiers et destinées à
protéger les consommateurs, en particulier dans le domaine de la mobilisation des dépôts et des services bancaires
par agent, contribuent souvent à limiter la gamme des produits disponibles sur le marché. Et tandis que les respon-
sables politiques et les autorités de réglementation s’efforcent de garantir la sécurité du secteur financier, un moyen
terme doit être trouvé entre réaliser cet objectif et augmenter les niveaux d’accès aux services financiers.
3. Coûts élevés. Les coûts associés à la fourniture de services nouveaux et améliorés sont un obstacle majeur pour les
institutions comme pour les clients. Mobiliser des ressources pour une innovation de produit ou de service impli-

2 THE SEEP NETWORK

 que souvent de détourner de ressources de programmes existants ou d’attendre d’incertains cycles de financement
par les donateurs pour financer de nouvelles perspectives sur le marché. De plus, l’innovation a souvent besoin de
fonds pour couvrir les coûts d’exploitation initiaux jusqu’à ce qu’un produit ou un service atteigne le seuil de dura-
bilité. Dans le secteur de la microfinance en général, la priorité est de trouver de meilleurs moyens, plus rapides et
plus efficaces d’atteindre des marchés nouveaux, existants et non servis.

Comment les associations de microfinance peuvent

soutenir l’innovation
Les organisations associatives ont un rôle important à jouer dans la promotion de l’innovation par le transfert des con-
naissances et le renforcement des capacités de leurs membres. En tant que structures de collaboration, les associations
peuvent être des mécanismes efficaces permettant de mettre en commun des ressources limitées pour un même objectif
et pour surmonter les contraintes de capacité de chacun des membres, en particulier ceux de moindre taille pour lesquels
le coût de l’innovation est tout simplement trop élevé.

Dans le même temps, les associations peuvent fournir à leurs membres les compétences, les connaissances et les incita-
tions nécessaires à une adoption plus rationnelle et plus efficace des innovations, et promouvoir une plus grande adop-
tion des nouveaux produits et services par l’ensemble du secteur. Par la collaboration et la coordination, les associations
peuvent susciter le changement en diffusant des connaissances qui encouragent la créativité et promeuvent le change-
ment.

1. Création du savoir et diffusion de l’information

Faciliter le partage coopératif de l’information

Par des échanges réciproques, les associations peuvent fournir à leurs membres des informations utiles sur les technolo-
gies de pointe et les partenaires stratégiques, en particulier ceux du secteur privé, qui peuvent contribuer au développe-
ment et à l’élargissement d’un portefeuille diversifié de produits financiers innovants. Ces types d’échanges offrent un
environnement dans lequel les participants peuvent prend part à des discussions informées et axées sur l’action, ainsi
qu’à des partages de réflexions et d’idées sur la recherche, les options testées et les stratégies d’entreprise existantes.

Recherche sur le secteur

Les associations peuvent apporter une valeur ajoutée importante à leurs membres en conduisant des études rigou-
reuses permettant de combler les lacunes de connaissances et de répondre aux besoins de développement critiques du
secteur. Ces recherches peuvent inclure des études à grande échelle sur la demande, des études de faisabilité juridique
ou réglementaire ou des études d’impact pour mener des enquêtes plus larges et plus en profondeur avec un rapport
coût-efficacité plus important. Les associations peuvent aussi fournir des analyses complémentaires relatives aux recher-
ches existantes publiées par les États, les universités et d’autres acteurs du secteur de la microfinance locale. Ce service à
valeur ajoutée aide les membres à contextualiser les implications potentielles des recherches récentes pour de nouveaux
produits et services.

LE RESEAU SEEP 3
 REDCAMIF : Comprendre la demande en micropensions en Amérique centrale
Le Réseau de microfinance d’Amérique centrale et des Caraïbes (REDCAMIF) a signé un accord de coopération technique avec la
Banque interaméricaine de développement (BID) en vue d’un projet commun de recherche sur la viabilité des produits de micropen-
sion en Amérique centrale.a Trois études ont été menées en tout. La première a évalué la demande du marché pour les produits de mi-
cropension ; la deuxième, la viabilité financière de produits de micropension spécifiques, et la troisième, un ensemble de pays pilotes
pour les produits de micropension, sur la base d’une analyse de l’environnement réglementaire en Amérique centrale. En partenariat
avec la BID et le Grand-Duché de Luxembourg, le REDCAMIF a défini le cadre de référence des études respectives et a engagé des
sociétés de conseils pour conduire chacune.

Les résultats de la première étude de marché menée en 2007 ont indiqué que la demande potentielle en micropensions dans la région
dépassait 8,5 millions de personnes. L’étude recommandait les IMF comme canal de distribution approprié pour les produits de mi-
cropension et identifiait un marché cible de plus de 600 000 clients sur les 1,27 millions d’emprunteurs actuellement desservis par les
IMF affiliées au REDCAMIF. Finalement, dix IMF (trois du Guatemala, trois du Honduras et quatre du Nicaragua) ont été retenues pour
le projet pilote. Ces IMF ont été choisies sur la base de l’adéquation de leurs cadres juridiques nationaux respectifs, de leur clientèle,
ainsi que de leur force et de leur transparence (tant des institutions elles-mêmes que des associations dont elles faisaient partie). La
première phase du projet : étude de marché et étude de faisabilité, a pris fin en 2010.

La deuxième phase du projet concernait le développement de produit. Celle-ci a été suivie par la mise à l’essai-pilote des produits de
micropension dans les dix IMF sélectionnées avec l’objectif d’atteindre 25 000 clients. Après cette phase pilote, le REDCAMIF a engagé
le réseau Pension and Development (P&D) pour évaluer en externe la conception du produit, ainsi que ses exigences en matière de
technologies de l’information et sa structure de coûts administratifs.b La phase finale : mise en œuvre, évaluation et diffusion, a pour
objectif d’atteindre 400 000 clients.

Du fait de sa position dans le secteur de la microfinance en Amérique centrale, le REDCAMIF est en mesure de faire office aussi bien de
facilitateur que de promoteur de l’innovation Sa perspective étendue sur le marché a permis à l’organisation de percevoir les tendanc-
es de la demande et d’identifier des débouchés pour de nouveaux produits financiers, comme les micropensions.

Avec son réseau de donateurs et d’investisseurs, le REDCAMIF était également bien placé pour lever des fonds afin de réduire les
risques financiers et les coûts liés à l’exploration par chaque IMF d’innovations en produits et services. Par exemple, le REDCAMIF, la
BID et le Grand-Duché de Luxembourg, ainsi que des IMF participantes, ont partagé les coûts liés à l’évaluation pilote des produits de
micropensions.

Source: Auteurs; REDCAMIF.

Remarque : a La BID soutient le développement économique et social en Amérique latine et est la principale source de financement
multilatéral en Amérique latine et dans la région des Caraïbes.
b P&D Network, 2011, « Mission Report: Micro Pension Project in Central America », P&D Network, Amsterdam, The Netherlands, www.
[Link]/539/[Link] (accessed October 11, 2011).

2. Création d’environnements politiques et réglementaires favorables

Les analyses issues de la recherche sur le secteur peuvent contribuer de manière non négligeable à la création de cad-
res juridiques et réglementaires qui encouragent le développement des entreprises tout en protégeant la sécurité des
opérations financières, en particulier celles qui concernent des modèles de produits en évolution, comme les solutions
de banques agents et de services bancaires mobiles. Par exemple, les associations peuvent soutenir les intervenants du
secteur en analysant les lois et réglementations de protection des consommateurs applicables aux nouveaux types de
technologies, comme les cartes de compte prépayées ou les mécanismes de paiement substitutifs et faire des recomman-
dations sur la façon d’appliquer à ces technologies les mesures en place pour protéger les consommateurs. Les associa-
tions peuvent aussi jouer un rôle important dans la promotion d’une approche intégrée de la protection des consom-
mateurs en soutenant les contrats de services financiers qui protègent les clients pauvres, en établissant de nouvelles
procédures de résolution des différends et en plaidant pour l’amélioration des systèmes juridiques ou réglementaires
pertinents.

De plus, les associations peuvent soutenir la création d’information sur le crédit, en partageant les mécanismes sur leurs
marchés pour contribuer à éviter le surendettement et veiller à ce que le secteur financier agisse de manière responsable

4 LE RESEAU SEEP
pour protéger les droits des consommateurs. Grâce aux résultats de la recherche de première main et à une collaboration
intersectorielle, les associations peuvent contribuer à informer des cadres politiques qui soutiennent un secteur financier
accessible à tous, notamment par des conseils sur la création d’agence d’évaluation du crédit.

Russian Microfinance Center : Plaidoyer pour les services bancaires sans agences et la protection des
consommateurs en Russie
IEn 2007, le Russian Microfinance Center (RMC), a décidé de profiter de la prise de conscience croissante en Russie de l’insuffisance de
l’accès aux services financiers pour la majorité de la population russe. Il a donc étudié les perspectives pour les institutions non ban-
caires (par ex., IMF, coopératives de crédit rurales, sociétés de téléphonie mobile et fournisseurs de point de vente) de mieux tirer parti
de leurs positions respectives sur le marché des services financiers en Russie.a Le RMC a également commencé à explorer la faisabilité
réglementaire de l’offre de services financiers substitutifs, aussi bien pour faciliter l’expansion de la microfinance que pour assurer la
protection des consommateurs.

Le RMC a été en mesure de mettre à profit ses liens internationaux pour entamer un dialogue avec le CGAP (Consultative Group to
Assist the Poor ou Groupe consultatif d’assistance aux pauvres), sur les innovations dans le secteur bancaire sans agences dans différ-
entes régions du monde.b Peu de temps après le début de ces discussions, les deux organisations ont signé un accord technique qui a
débouché sur une étude approfondie des politiques bancaires en vigueur en Russie. Achevées en mai 2007, les recherches, ont donné
lieu à une série de recommandations politiques destinées à protéger les consommateurs des effets externes négatifs liés à l’expansion
rapide du secteur bancaire sans agences et pour résoudre les ambiguïtés du cadre réglementaire en vigueur qui faisait obstacle à la
participation des IMF au secteur.

En 2009, surtout du fait des recherches menées par le RMC, le gouvernement russe a mis à jour le cadre réglementaire qui définit les
« agents de paiement », les « sous-agents », les relations juridiques entre les vendeurs, les banques (commettants), les agents (institu-
tions non bancaires) et les clients, ainsi que les règles de protection des consommateurs et des critères de réception des fonds.

Le RMC a été en mesure d’utiliser ses grandes connaissances institutionnelles du marché des services financiers, son expertise
juridique en interne et son accès à des experts internationaux pour promouvoir une réforme indispensable du cadre réglementaire
russe pour les services bancaires sans agences. Son action dans ce domaine s’appuyait sur une compréhension profonde des be-
soins des consommateurs, des prestataires de services bancaires sans agences et du secteur de la téléphonie mobile. Riche de ses
connaissances approfondies de l’aspect technique des paiements électroniques, le personnel du RMC a offert un soutien précieux à
l’organisation lors de la phase de recherche.

L’évaluation par le RMC du projet pilote initial de services bancaires sans agences en Russie a fourni de précieuses informations. Cepen-
dant, l’adoption du paiement stocké et des cartes prépayées est restée minimale pendant la phase pilote en raison de la crise finan-
cière mondiale, qui a conduit de nombreuses personnes et institutions à se montrer plus circonspectes et à retourner aux opérations
au comptant. La lassitude des consommateurs, à quoi s’est ajoutée une méconnaissance du paiement stocké et des cartes prépayées,
a empêché l’adoption plus généralisée des cartes. La solution du RMC a consisté à embaucher le personnel des IMF pour répondre aux
demandes techniques et informer les clients sur la manière d’utiliser les cartes. Le RMC s’est également rendu compte que les coopéra-
tives avaient besoin d’un soutien technique plus important au moment de lancer le processus des cartes prépayées que ce que leurs
personnels respectifs étaient en mesure de fournir. Ceci a conduit le RMC a sous-traité la majorité du soutien technique du projet au
Center for Financial Innovations, solution rentable qui a permis aux coopératives de crédit participantes de recevoir une assistance
technique globale.

Une gamme de possibilités et de partenariats a été l’aboutissement du nouveau cadre réglementaire, qui permet maintenant aux
banques d’engager des IMF comme agents. Le RMC a établi un partenariat avec le Golden Crown Payment System et le Center for Pay-
ment Innovations afin de former un nouveau système de services bancaires par agent qui permet aux IMF de collecter l’épargne, les
paiements et les transferts de revenus pour les banques et aux clients d’ouvrir des comptes en banque par l’intermédiaire d’agents non
bancaires

Source : Auteurs ; RMC.

Notes: a En 2006, le président russe Vladimir Poutine a annoncé dans une allocution à l’échelle nationale, seulement 25 pour cent de la
population russe avait un compte bancaire et d’environ 45 millions de Russes étaient sans accès à des services financiers.
b Le CGAP est un centre indépendante de politique et de recherche dédié à l’avancement de l’accès financier pour les pauvres du
monde. Le CGAP est soutenu par plus de 30 agences de développement et fondations privées qui partagent une mission commune de
soulager la pauvreté.

LE RESEAU SEEP 5
3. Réduction des coûts par le soutien au cycle d’innovation de produits
De l’identification du produit à sa conception, en
passant pas les tests et le lancement, l’adoption des Figure 2. Le cycle d'innovation de produits
innovations peut exiger des ressources importantes, Identification
aussi bien en termes de temps que d’argent. Les asso- de nouvelles
ciations peuvent faciliter ces processus en participant perspectives en
matière de produits
activement à toutes les phases du cycle du développe- Conception
Exécution à de produit
ment de produit. Leur participation aura pour résultat grand échelle
une adoption plus rapide et efficace des innovations
par les membres de l’association, ainsi qu’une plus
grande consommation des nouveaux produits et ser- Phase d’expérience
vices par l’ensemble du secteur. Évaluation pilote

Étape 1. Identification de nouvelles perspectives

Source: Le Réseau SEEP, 2010. « Comment promouvoir l’innovation dans
en matière de produits le secteur: une note technique pour les associations de microfinance. »
Washington, DC: Le Réseau SEEP, pp. 2-3.
Par le biais d’évaluations régulières du secteur et d’une
communication continue avec leurs membres et d’autres
grands acteurs du secteur, les associations peuvent offrir des perspectives utiles sur les occasions permettant l’innovation,
sur la base des lacunes observées sur le marché, les changements du secteur anticipés et les enseignements tirés d’autres
parties du monde. Ces occasions peuvent inclure un manque d’options d’assurance abordables, l’incapacité des IMF à
accepter des dépôts d’épargne, une surabondance de certains types de produits de crédit et l’introduction de nouvelles
technologies dans une institution affiliée qui dispose d’un important potentiel de reproduction. Les associations peuvent
aider les IMF et d’autres parties prenantes à identifier ces possibilités par une action de sensibilisation au moyen de
conférences, d’ateliers et d’une dissémination à grande échelle des résultats de recherches pertinents, ainsi que par des
campagnes de plaidoyer politique.

Étape 2. Conception de produit

La conception d’un nouveau produit implique le passage d’une idée à un produit ou service tangible avec des stipula-
tions, termes et conditions formels. Elle exige une évaluation systématique de produits et services concurrents et une dé-
finition claire des processus et procédures d’exploitation. Dans de nombreux cas, la conception de produits est effectuée
directement par les IMF avant la mise à l’essai d’un nouveau produit. Toutefois, les associations peuvent jouer un rôle
utile en partageant des connaissances sur divers types de conceptions, y compris leurs coûts et avantages et en enregis-
trant systématiquement les expériences d’autres IMF mettant en œuvre des systèmes similaires. Ce faisant, elles peuvent
infléchir considérablement la courbe d’apprentissage pour leurs membres, et réduire ainsi les coûts et les risques.

Étape 3. Phase d’expérience pilote

Les tests pilotes permettent à une institution d’évaluer les présomptions les plus critiques liées à un nouveau produit
ou service. Ces présomptions peuvent inclure toutes sortes de facteurs liés au coût, à la demande des clients ou aux
processus et procédures nécessaires à la prestation du service. En testant un nouveau produit à une échelle contrôlée,
l’institution peut réduire les risques. Les associations sont parfaitement placées pour contribuer à la phase d’expérience
pilote en fournissant un soutien technique et en créant des incitations financières pour certaines institutions affiliées.
Certaines associations, par exemple, ont été en mesure d’attirer les financements de donateurs qui offrent un soutien fi-
nancier aux IMF afin de tester et d’évaluer de nouvelles idées, tout en assurant que les enseignements tirés sont partagés
avec l’ensemble du secteur.

6 LE RESEAU SEEP
Étape 4. Évaluation
L’une des activités à valeur ajoutée la plus importante des associations se trouve dans le domaine de l’évaluation, qui
implique l’évaluation systématique et critique des expériences d’un membre ou d’un client. Dans le cas de l’innovation
dans les produits et services, les associations doivent être prêtes à répondre à des questions difficiles au nom des IMF et
du secteur de la microfinance en général. Le service a-t-il atteint son échelle potentielle ? Les profits escomptés ont-ils
été réalisés pour l’institution et le client ? Quels ont été les coûts ? Quels ont été les impacts ? Par le biais de ce type
d’analyse, les associations peuvent promouvoir l’amélioration continue des produits et services et être la force motrice
pour davantage d’innovations à l’avenir.

Étape 5. Exécution à grande échelle

Pour les associations, le lancement d’un produit a des implications qui dépassent l’introduction d’un nouveau produit ou
service par une IMF. Une fois le produit testé de manière approfondie, les associations visent à soutenir son exécution à
l’échelle du secteur tout entier. En tant que représentants du secteur, les associations doivent à terme mesurer le succès
de l’innovation par le nombre de clients qui ont accès à un produit ou service nouveau et amélioré. L’exécution à grande
échelle exige toutefois qu’un grand nombre d’institutions de mise en œuvre reproduisent le produit. Le rôle des asso-
ciations est de comprendre les étapes nécessaires à un lancement réussi et de mettre ces connaissances à la disposition
d’autres membres intéressés.

Red Financiera Rural: Soutien au développement de nouveaux produits en Équateur

Le Red Financiera Rural (RFR) est une association de microfinance équatorienne qui a été créée en juin 2000. En septembre 2008, sur
la base des avis et commentaires de ses membres, le RFR a décidé de mener deux études de marché afin de mieux comprendre l’offre
et la demande actuelles pour la microfinance en Équateur. Les études de marché ont été financées par une combinaison de fonds de
HIVOS et du RFR, avec le soutien technique de l’Organisation internationale du travail (OIT).a

L’étude de marché et l’analyse du RFR ont conclu que, bien que les politiques d’assurance soient disponibles en Équateur, la com-
plexité des politiques, ainsi que les règles d’exclusion font qu’elles sont trop onéreuses pour que les microentrepreneurs puissent se
les procurer. Le RFR a décidé de commanditer le développement d’un produit d’assurance simplifié qui pourrait être distribué par les
mêmes canaux des IMF comme les produits plus traditionnels de microépargne et de microcrédit Le RFR a prévu d’utiliser une phase
pilote pour développer l’infrastructure nécessaire à la gestion d’un grand nombre d’assurés tout en améliorant le produit pour le con-
sommateur. L’association espérait arriver à un taux de satisfaction de 90 % chez les consommateurs du produit.

Après avoir lancé un processus d’appel d’offres pour sélectionner son partenaire, le RFR a collaboré avec un assureur du secteur privé
pour élaborer le produit initial. Le prestataire sélectionné est celui qui offrait la meilleure combinaison d’un système simplifié pour les
membres et pour les demandes, d’un vaste réseau de bureaux pouvant traiter les demandes d’indemnité, de très peu d’exclusions, de
primes abordables pour les clients et d’une compréhension avérée du marché que le RFR cherche à servir.

Alors que ce nouveau produit d’assurance permet aux IMF de réduire les risques, il aide aussi les membres du RFR à diversifier ses
produits, à offrir un service de qualité aux clients et à attirer une nouvelle clientèle. Chaque institution affiliée peut personnaliser le
produit d’assurance en choisissant de le rendre disponible au-delà du groupe d’emprunteurs actifs. Les épargnants et les anciens
emprunteurs, ainsi que leur famille, peuvent également acheter une police, les prestations s’étendant à la famille tout entière.

Après que la société d’assurance et le produit de base ont été déterminés, le RFR a demandé des invitations auprès de tous ses mem-
bres intéressés par le projet pilote de produit de microassurance Au départ, quatre IMF ont exprimé un intérêt pour le produit. Le RFR
prévoit d’ajouter une IMF par mois tout au long de la première année du projet pilote afin d’atteindre l’objectif des 58 500 emprun-
teurs après un an. L’association doit atteindre l’objectif avant la fin 2010 pour maintenir les taux favorables négociés avec la société
d’assurance.

Plus d’un an après le projet pilote initial de microassurance, le RFR a constaté une utilisation du produit de moyenne ampleur et
continue de poursuivre ses objectifs initiaux de la phase de conception du produit. Le RFR a réalisé son objectif d’un délai de cinq
jours pour le traitement des demandes d’indemnisation, sauf pour les institutions en dehors de la province de l’assureur, où le délai de
traitement des dossiers est de huit jours (en raison du temps nécessaire pour l’acheminement des demandes par courrier). Le réseau
est aussi sur le point d’atteindre son objectif d’un taux de satisfaction de 87 % chez les consommateurs du produit. Au mois de mars

LE RESEAU SEEP 7
 2011, le RFR approchait progressivement de son objectif de treize IMF proposant des produits et services de microassurance à 58 000
clients et poursuit son partenariat avec HIVOS pour s’assurer à qu’il atteigne cet objectif. Le programme compte actuellement dix IMF
qui atteignent 51 000 clients. Le RFR prévoit d’utiliser les fonds de parrainage de HIVOS pour des supports éducatifs et promotionnels
en vue d’élargir le programme.

Après avoir évalué la phase pilote initiale, le RFR a identifié de nombreux atouts et possibilités de croissance du marché. L’un des prin-
cipaux atouts du projet était la relation complémentaire entre la priorité sociale du produit et les supports de formation et d’éducation
destinés à la clientèle des IMF. De plus, la conformité aux normes de qualité et les objectifs de temps de réponse ont permis au RFR de
se positionner sur le marché et d’accroître le nombre d’assurés. Toutefois, la complexité du marketing a été identifiée comme un des
points faibles du produit, ayant entraîné un retard dans le lancement du projet pilote et à des niveaux de revenus inférieurs aux prévi-
sions initiales. L’absence d’un cadre réglementaire pour la microassurance et la surabondance de produits de microassurance pour les
grandes IMF ont été identifiées comme des défis supplémentaires par le réseau. Le RFR a communiqué ses conclusions et expériences
à l’OIT, qui les a publiées dans son bulletin d’informations de mai 2010. L’OIT a aussi invité le réseau à partager ses expériences lors
d’une réunion consacrée à la microassurance qui s’est tenue en mars 2011 à Medellín, en Colombie.

S’il est vrai que, déjà, de nombreux enseignements ont été tirés et de grands progrès ont été réalisés, le RFR prévoit de continuer à
promouvoir, développer et mettre en œuvre son produit de microassurance, en mettant l’accent sur la formation et l’éducation des
clients les plus vulnérables. D’ici la fin de 2011, le RFR espère avoir au moins 80 000 clients de produits de microassurance parmi douze
institutions de microfinance. Le réseau prévoit aussi d’utiliser les enseignements tirés de ce projet dans la recherche et le développe-
ment de produits de microassurance santé et accident, qui sont la priorité de son prochain projet pilote.

Le RFR joue un rôle indispensable dans l’identification et la création de nouveaux débouchés pour ses membres dans le domaine de
la microassurance. Il a participé de manière tangible à la quasi-totalité des étapes du processus d’élaboration d’un produit d’assurance
pour les microentrepreneurs, aplanissant ainsi les importants obstacles à l’entrée sur le marché pour ses membres. En particulier, en
facilitant les liens avec le secteur privé, le RFR a été en mesure d’assurer des options aux coûts les plus bas pour toutes les parties con-
cernées, y compris les clients, les membres du RFR et les prestataires d’assurance. Le RFR a particulièrement bien réussi à identifier les
perspectives de génération de revenu susceptibles de pérenniser son engagement tout en soutenant la stratégie de durabilité à long
terme de l’association.

Source: Auteurs ; RFR.

Remarque: a HIVOS (Humanist Institute for Development Cooperation ou Institut humaniste pour la coopération du développement)
est une organisation humanitaire basée aux Pays-Bas qui offre un soutien financier et des conseils, des contacts, une éducation au
plaidoyer et des échanges de connaissances avec des organisations partenaires. L’OIT est l’agence de l’ONU qui rassemble les gouver-
nements, les employeurs et les travailleurs des États membres au sein d’une action commune visant à promouvoir un travail décent
dans le monde entier.

Défis à venir : Modèles d’entreprises des associations

Les associations ont encore beaucoup à apprendre et à découvrir dans le domaine de l’innovation des produits et des
services. Bien que l’expérience réalisée à ce jour laisse entrevoir un potentiel important dans ce domaine, des défis restent
à relever. La question de savoir quelles interventions des associations auront le plus d’impact sur le marché demeure un
facteur important. Les associations doivent savoir exactement répondre aux signaux du marché et adapter leurs ac-
tivités à ces débouchés. Cependant, même munies de cette information, les associations sont souvent limitées par des
considérations de coûts. Les projets pilotes, les études de faisabilité et le soutien technique pour les membres ont tous
des implications importantes en termes de ressources. La clé pour assurer aux associations un rôle dans l’innovation
des produits et des services réside principalement dans la durabilité. Les associations peuvent-elles trouver le moyen de
recouvrer les coûts de ces activités ? Existe-t-il des moyens de générer de nouveaux revenus ? Quels modèles d’entreprise
peuvent répondre aux préoccupations liées à la durabilité d’une association tout en fournissant des services de qualité au
marché ?

Dans le cas du RFR, l’association a négocié avec une société d’assurance en vue de recevoir quinze pour cent du prix de
chaque prime pour son rôle en tant que réalisateur et courtier du produit d’assurance. S’appuyant sur ce chiffre, le RFR
estime qu’il générera un retour positif sur le produit sous trente mois d’exploitation et qu’il réalisera des ventes auprès
de 100 000 emprunteurs. Outre son propre potentiel en termes de génération de revenu, le RFR a offert aux IMF af-

8 LE RESEAU SEEP
filiées l’option de prendre une commission allant jusqu’à vingt pour cent du prix de la prime afin de compenser les coûts
(par ex., temps du personnel, utilisation des ordinateurs, etc.) liés à la vente du produit d’assurance et à la collecte des
primes. Tout en servant d’incitation aux IMF, cette commission augmenterait toutefois du même montant le coût pour
les clients. L’autre solution serait que les IMF puissent choisir d’offrir ce service à prix coûtant afin d’attirer de nouveaux
clients.

L’innovation dans les produits et les services continuera à être l’une des priorités du secteur de la microfinance dans un
avenir prévisible. À l’avenir, les associations devront analyser le potentiel, non seulement de la couverture de leurs coûts,
mais aussi de la génération de revenus. Dans certains cas, les associations peuvent établir des partenariats avec d’autres
fournisseurs de services techniques pour mettre en œuvre les étapes de l’innovation et trouver les moyens de capitaliser
sur leurs plus grandes contributions au processus. Elles peuvent recevoir une commission pour la réalisation de recherch-
es sur le secteur, plaider pour l’introduction de nouveaux produits ou établir des partenariats leur permettant de recevoir
un produit des ventes, des frais d’utilisation ou une part des profits des produits.

Qu’elles projettent de générer des revenus dès le début d’un projet, comme cela a été le cas du RFR, qu’elles utilisent les
fonds des donateurs pour étudier un nouveau domaine de service pour elles-mêmes (celui de l’innovation des produits,
omme dans le cas du REDCAMIF) ou qu’elles établissent de nouveaux partenariats en utilisant leur réputation comme
avocates et promotrices de l’innovation, comme l’a fait le RMC, les associations doivent toujours prendre en compte les
conséquences financières résultant de l’engagement dans l’innovation dans les produits et services.

LE RESEAU SEEP 9
 Encadré 2. Principes du G20 en faveur de l’inclusion financière novatrice
IL’inclusion financière novatrice s’entend comme l’amélioration de l’accès des pauvres aux services financiers par la mise en œuvre
rationnelle de nouvelles approches. Les principes qui suivent visent la création d’un environnement politique et réglementaire favor-
able à l’inclusion financière novatrice. Cet environnement propice aura une incidence déterminante sur la rapidité avec laquelle il sera
possible de combler l’écart en matière d’accès aux services financiers pour les deux milliards de personnes actuellement exclues de
leurs systèmes financiers nationaux respectifs. Ces principes découlent des expériences et des enseignements tirés par les décideurs
du monde entier, plus particulièrement par les dirigeants de pays en développement.
1. Leadership: Maintenir un engagement généralisé au sein du gouvernement à l’égard de l’inclusion financière afin d’aider à réduire la
pauvreté.
2. Diversité: Mettre en œuvre des approches stratégiques qui favorisent la concurrence et offrent des incitatifs fondés sur le marché
pour garantir l’accès durable aux services financiers et le recours à une vaste gamme de services abordables (par ex., épargne, crédit,
paiements et transferts, assurance), ainsi que la diversité des prestataires de services.
3. Innovation: Promouvoir l’innovation technologique et institutionnelle en vue d’élargir l’accès et le recours aux systèmes financiers,
notamment en renforçant l’infrastructure.
4. Protection: Favoriser, à l’égard de la protection des clients, l’adoption d’une approche exhaustive qui tienne compte des rôles des
pouvoirs publics, des prestataires de services et des clients.
5. Autonomisation: Développer les connaissances et les compétences financières des pauvres.
6. Coopération: Créer au sein du gouvernement un cadre institutionnel dans lequel la hiérarchie des responsabilités et la coordination
sont clairement définies, encourager l’établissement de partenariats et la consultation directe entre le gouvernement, les entreprises
et d’autres parties prenantes.
7. Connaissances: Utiliser de meilleures données pour élaborer des politiques fondées sur des éléments probants, mesurer les progrès
et envisager une approche graduelle axée sur « l’apprentissage par l’action » convenant à la fois aux organismes de réglementation et
aux prestataires de services.
8. Proportionnalité: Établir un cadre stratégique et réglementaire qui soit proportionnel aux risques et aux avantages que présentent
ces produits et services novateurs et qui repose sur la compréhension des lacunes et des obstacles dans la réglementation en vigueur.
9. Cadre: Tenir compte des éléments suivants dans le cadre réglementaire, qui reflètent les normes internationales, les circonstances
nationales et le soutien en faveur d’un cadre concurrentiel : régime souple et judicieux de lutte contre le blanchiment d’argent et le
financement du terrorisme, qui soit axé sur les risques, conditions relatives au recours à des placeurs comme intermédiaires auprès des
clients, régime de réglementation clair pour les cartes à valeur stockée ; incitatifs fondés sur le marché pour atteindre l’objectif à long
terme que constituent l’interopérabilité et l’interconnexion généralisées.
Ces principes illustrent les conditions favorables à l’innovation en matière d’inclusion financière aussi bien qu’à la protection si-
multanée de la stabilité financière et des consommateurs. Il ne s’agit pas d’un ensemble rigide d’exigences, mais bien de principes
destinés à guider les décideurs dans la prise de décisions. Les principes sont donc suffisamment souples pour être adaptés à la réalité
de divers pays.
Source: Access Through Innovation Sub-Group (ATISG), 25 May 2010, Innovative Financial Inclusion: Principles and Report on Innovative
Financial Inclusion from the Access through Innovation Sub-Group of the G20 Financial Inclusion Experts Group. p. VIII.

10 LE RESEAU SEEP
Tableau 1. Aperçu de l'innovation
RÔLE DES ASSOCIATIONS EXEMPLES

Création et diffusion du savoir

1. Enquêtes auprès des membres et maintien de communications Le RFR sonde ses membres en personne deux fois par an afin de leur demander quels
régulières afin de comprendre les besoins des clients. produits ou services financiers sont les plus demandés par les clients.
2. Collecte et suivi d’informations relatives au secteur, compilation de
données relatives à la performance financière et sociale afin d’identifier Les recherches sur le secteur effectuées par le REDCAMIF montrent que sur les 14 millions
les lacunes du marché. de personnes en âge de travailler en Amérique centrale, près de 8,4 millions sont employés
3. Sensibilisation du secteur par le biais de conférences et de publications dans l’économie informelle.
mettant en évidence les lacunes du marché.
4. Établissement d’un réseau avec d’autres associations et acteurs du
secteur afin d’en savoir davantage sur les produits et services qui ont
connu un succès dans d’autres parties du monde.
5. Études sur l’offre et la demande.
6. Collaboration avec les centres de recherche et universités pour des
études d’impact.

Environnements juridiques et réglementaires favorables

1. Études juridiques et réglementaires. Le RMC a commandité une étude approfondie des politiques bancaires actuellement en
2. Le cas échéant, plaidoyer pour des changements de réglementa- vigueur en Russie afin de définir une série de recommandations pour des politiques pour
tion pour faire place aux nouveaux produits, services et modes de le service en rapide croissance du système bancaire sans agences.
délivrance.

Réduction des coûts par le soutien au cycle d'innovation de produits

Conception de produit
1. Groupement de fonds ou obtention de financement pour le soutien à la Le REDCAMIF, en tant que réseau régional, a obtenu des fonds pour mener trois études de
recherche au niveau le plus efficace du secteur. marché afin de déterminer la faisabilité d’un produit de micropension en Amérique
2. Études de faisabilité juridique et réglementaire. centrale. Ces études ont indiqué que la demande potentielle dans la région excédait 8,5
3. Contribution à l'évaluation des options de conception. millions de clients.
4. Embauche d’experts sur la question pour un soutien à la conception.
5. Documentation des enseignements tirés et leur partage en interne et Le RFR a mené deux études de marché en Équateur en vue d'évaluer l'offre et la demande
au-delà de l’association. de microassurance.

La première étude du REDCAMIF a recommandé les IMF comme canal de distribution

adéquat pour un produit de micropension et identifié un marché cible de plus de 600 000
clients.

1. Formation et soutien tout le long. Le RMC a lancé une filiale afin de fournir un soutien pour la facturation et des services de
2. Création d’incitations financières pour la participation au projet conseil aux banques et aux IMF sur le projet pilote des valeurs stockées et des cartes de
pilote. paiement.
3. Établissement de critères pour la participation au projet pilote
afin d’assurer que toutes les variables et les conditions sont Le REDCAMIF a identifié dix IMF, dont trois guatémaltèques, trois honduriennes et quatre
testées. nicaraguayennes, pour un projet pilote de micropension en 2010. La sélection des IMF s’est
4. Documentation des enseignements tirés et leur partage en faite sur la base des qualités requises des cadres juridiques respectifs des pays, de leurs
interne et au-delà de l’association. clientèles et de leur force et transparence.

Le RFR a choisi quatre IMF affiliées pour un projet pilote en microassurance ayant choisi
d'offrir le produit en tant que prestation ou en tant que l’extension d’un autre produit.

Évaluation
1. Documentation du processus de développement afin de comprendre Le REDCAMIF présente son projet pilote à des conférences nationales et internationales,
ce qui fonctionne bien. ainsi que dans le cadre d’ateliers.
2. Ajustements apportés au produit avant le passage à grande échelle.
3. Établissement de systèmes permettant de mesurer l’impact du produit
sur les clients.

Lancement/augmentation de l'échelle
1. Investissement dans des campagnes de marketing et d’éducation. Le RFR prévoit d’ajouter une IMF par mois tout au long de la première année du projet
2. Soutien continu pour la mise œuvre à grande échelle. pilote afin d’atteindre l’objectif des 58 500 emprunteurs après un an. L’association doit
3. Établissement de cibles à court et long terme pour l'augmentation de réaliser avant la fin 2010 son objectif d'atteindre 80 000 clients.
l'échelle du produit ou service.

LE RESEAU SEEP 11
À propos du REDCAMIF
REDCAMIF, le Réseau de microfinance d’Amérique centrale et des Caraïbes, a été créé en 1999. Cette association
régionale est composée d’associations nationales de microfinance du Panama, du Guatemala, du Honduras, du
Costa Rica, du Salvador, du Nicaragua et de la République dominicaine. Les IMF membres de ces sept associations
nationales offrent des services à plus d’un million de clients de la microfinance. Les principaux services du REDCAMIF
comprennent le suivi de la performance financière et sociale des IMF, le renforcement des capacités des associations
de microfinance nationales, le plaidoyer pour un environnement politique propice à la microfinance et l’organisation de
conférences et d’événements ouverts à l’ensemble du secteur.

À propos du Russian Microfinance Center

Le Russian Microfinance Center (RMC) a été fondé en juillet 2002. Il sert de centre de ressources pour le secteur de
la microfinance en Russie et fait office de forum national pour l’interaction avec l’État, le public et les investisseurs. Le
RMC fait du plaidoyer pour un environnement juridique propice à la microfinance, offre des formations et des services
de conseil professionnels aux institutions de microfinance et fait la promotion de normes nationales en microfinance et
de solutions technologiques pour l’inclusion financière des pauvres.

À propos de Red Financiera Rural

Red Financiera Rural (RFR) est une association de microfinance établie en Équateur en juin 2000. Elle regroupe
aujourd’hui quarante membres qui, collectivement, servent près de 700 000 clients de la microfinance. Les membres de
l’association incluent des banques commerciales, des ONG et des coopératives financières. Les principaux services de
RFR incluent l’assistance technique et le renforcement des capacités, le suivi de la performance sociale et financière, le
lobby politique, faciliter l’accès au financement et le développement de produits.

À propos du Réseau SEEP

Fondé en 1985, le Réseau SEEP ([Link]), dont le siège est à Washington, DC, est une association
de cent vingt organisations internationales qui appuient les programmes de développement des microentreprises et
des petites entreprises dans cent soixante et onze pays dans le monde. Le Réseau SEEP œuvre en faveur d’un revenu
durable dans chaque foyer en mettant en contact les praticiens de la microentreprise dans un environnement mondial
propice à l’apprentissage. SEEP joue un rôle unique en mettant en contact ces praticiens pour qu’ils puissent utiliser,
cocréer et échanger les outils et les expériences nécessaires pour renforcer leurs organisations et programmes respectifs
et, au bout du compte, leur impact.

12 LE RESEAU SEEP
 The SEEP Network
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Washington, DC USA 20009-5721
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Fax: 1 202 534 1433
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