Exercice :
Mr Cherradi veut mesurer la productivité de ses commerciaux KHALID ET OTHMANE.
Veuillez lui indiquer les ratios nécessaires à cette analyse sachant que :
✓ Le chiffre d’affaires réalisé est de 500,000 DH
✓ Le nombre de commandes réalisées est de 80 commandes
✓ Le nombre de visites de prospections est de 250 visites
✓ Le nombres de nouveaux clients est de 25 clients
✓ Le nombre total des clients est de 85 clients
✓ Le nombre de visites réalisées est de 720 visites
TAF :
1. Remplir les deux tableaux ci- dessous
Expression du ratio Ratio Interprétation
Chiffre d’affaires par visite CA /NB total de visite Le vendeur réalise en moyenne
=500 000/720 un CA de 694,44 DH par visite
=694,44 DH
Nombre de visites par 720/80
commande. 9
Conquête de clients. 25/85 =0,29
=29%
Effort de prospection 250/720= 0,34
=34%
Expression du Ratio Ratio Khalid OTHMANE
Productivité des NB DES RDV /nb DES 150/330 60/600
contacts clients Contacts =0,45 =0,1
téléphoniques
Productivité des RDV Nb des ventes réaliser 60/150 5/60
/NB DES RDV =0,4 =0,83
NB: les réalisations des deux vendeurs sont présentées dans le Tableau ci-dessous :
Tâches KHALID Othmane
Contacts téléphoniques 330 600
RDV 150 60
Ventes réalisées 60 5
Exercice 4:
La force de vente d’une entreprise comprend 40 commerciaux qui couvrent l’ensemble du
territoire national. Le chef de vente estime que le nombre ne correspond pas aux besoins
et souhaite qu’il soit revu. Les renseignements suivants vous soient fournis.
Les représentants ont le droit à cinq semaines de congés payés. Deux semaines de
formation et une semaine de présence au salon à Casablanca sont à prendre en compte.
En outre, il est prudent de
Prévoir une semaine pour faire face des imprévus (famille, maladie…)
-le lundi matin est consacré à la réunion et à la préparation des actions commerciales de la
semaine.
Les commerciaux travaillent six jours par semaine.
Le samedi est réservé aux réunions pour discuter des résultats obtenus au cours de la
semaine.
-le chef de secteur estime que ses représentants travaillent 9 heures par jours dont 2
heures non consacrés directement à la vente et parcourent environ 30 000 km à 60 km/h
en moyenne.
-le temps moyen d’une visite est estimé à 1h45min.
- le chef des ventes a réparti les clients en trois catégories
(2500 clients)
A : gros clients (10%), B : clients moyens (40%) et C : petits clients
(50%).
Il souhaite que les clients A soient visités environ 20 fois par an ;
les clients B soient visités environ 10 fois par an
et les clients C soient visités environ 5 fois par an.
De plus, il estime que 500 prospects devront être visités 1 fois par an.
T.A.F :
Calculer le nombre optimal de vendeurs.
Nb des clts La fréquence Charge de travail
A 250 20 5 000
B 1 000 10 10 000
C 1250 5 6 250
prospects 500 1 500
Total 21 750
Semaines : 52-5-2-1-1= 43 semaines
Jours : 43*(6-1-0,5) =193,5 Jours
Les heures :193,5 *7 =1354,5 Heures
Km : 30 000/60 = 500 heures
Les heures consacrés aux visites par un vendeur : 1354,5- 500 = 854,5 heurs
1h et 45 min -------------------- heures
1h -------------------------- 60 min
0,75-----------------------------45 min
Temps d’une visite : 1,75
Les visites 854,5 /1,75 =488,28 soit 488 visites/an
La taille optimal : charge de travaille de l’entreprise /potentiel de visite par un vendeur
21750/488 = 44,56 soit 45 vendeurs
