Objectifs du cours :

o Comprendre les règles de l’import-export ;

o Comprendre le mécanisme des douanes ;
o Maîtriser le paiement et les risques.

Plan du cours :

o PARTIE 1 / Introduction générale sur le commerce international

o PARTIE 2 / Négociation et accord

o PARTIE 3 / Contractualisation et échange de documents

o PARTIE 4 / Réglementation et douanes

o PARTIE 5 / Paiement

o PARTIE 6 / Gestion des risques import-export

PARTIE 1 : INTRODUCTION GENERALE AU COMMERCE INTERNATIONAL

 Pourquoi une telle évolution des échanges ?

Les facteurs :
• Mondialisation du marché national au marché régional puis au marché mondial
• Développement des accords de libre-échange régionaux

L’idéologie libre-échangiste se justifie :

• Par les gains obtenus lors de l'échange : prix plus faible, plus grande diversité
• Par l’éloignement du risque de conflit ou de guerre.

Encore faut-il que les échanges soient gagnant-gagnant

 Les circuits commerciaux import-export

Définition : Un canal de distribution, ou « chaîne de distribution » est le chemin suivi par un produit, du
producteur au consommateur. Il met en évidence les intermédiaires qui peuvent exister entre le
producteur et le consommateur final.

Un même produit peut être distribué à travers différents canaux parallèles. L’ensemble des canaux
utilisés pour commercialiser ce produit forme alors le circuit de distribution.

 Le passage douane

PASSAGE DOUANE
La complexité des opérations logistiques Import-Export

1. Acheminements multiples et morcelés : chargement, transport routier, transfert avion ou

bateau, transport routier final, passage en douane…
2. Tendance à l’externalisation des prestations
3. Des prestataires conseillent et organisent
4. Les prestataires se spécialisent : par mode de transport, par destination, par type de produit,
etc. Exemple : Fedex, CMA CGM
5. Les prestataires agissent en leur nom propre ou en tant que mandataire

Du producteur au distributeur – zoom :

Producteur (exportateur)

Commissionnaire de transports / Transitaire

Transporteurs

DEDOUANEMENT Commissionnaire en douane

Distributeur (importateur)

Le commissionnaire de transport est un organisateur de transports. Il procède, en son nom propre, au

transport des marchandises qui lui sont confiées et choisit lui-même les transporteurs.

Le transitaire n’a qu’une responsabilité de moyen. Il ne fait que proposer des solutions d’acheminement
à ses clients, qui les acceptent ou non. Il agit en tant que mandataire.

Le commissionnaire en douane agit en tant que mandataire ou en son nom propre. Il se charge du
dédouanement. Il doit être agréé.
Le dédouanement

o Dédouanement à l´importation : il consiste à acquitter les droits de douane et la TVA. Les

produits sont contrôlés : respect des normes et réglementations, respect des formalités
sanitaires.

o Dédouanement à l’exportation : il permet d’ouvrir le droit à l’exonération de TVA. De même qu´à

l´importation, des contrôles peuvent être faits, notamment sur les marchandises sensibles
(armes, substances chimiques, animaux…).

Les opérations de dédouanement peuvent être effectuées par l'entreprise elle-même ou par des
prestataires extérieurs (commissionnaire en douane).
Le dédouanement n’est pas obligatoirement fait à la frontière, il peut être fait dans tout bureau de
douane.

Les circuits commerciaux import-export

 L’exportation directe (canal court) :

◦ A distance : vente directe, représentant salarié, agent commissionné ;
◦ Sur place : filiale, succursale, bureau de représentation ;

 L’exportation indirecte (canal long) :

◦ Importateurs-distributeurs.

Pourquoi exporter ?

◦ Ventes / profits accrus

◦ Hausse de productivité, baisse des coûts unitaires, Diversification du risque
◦ Prolongation du cycle de vie du produit
◦ Compenser l’effet des fluctuations sur le marché local

Présentation des techniques Import-Export à maîtriser

« Négociation et accord »
◦ Prix, qualité, quantité
◦ Délai, mode et coût de transport
◦ Paiement
◦ Choix de l’incoterm

Définition : Les Incoterms («International Commercial Terms») déterminent les obligations réciproques
du vendeur et de l'acheteur dans le cadre d'un contrat d'achat/vente international.

o Codification internationale de 3 lettres

o Concerne la livraison de la marchandise, la répartition des frais et des risques liés, ainsi que la
charge des formalités.
« Contractualisation et échange de documents »
◦ Le contrat de vente : contenu, valeur et traitement des désaccords
◦ Les documents d’importation et d’exportation
◦ Les documents commerciaux (pro forma, facture, liste de colisage)
◦ Les documents douaniers et fiscaux

« Réglementations et douanes »
◦ Rôle et le fonctionnement des douanes
◦ Organisation mondiale des douanes et OMC
◦ Régimes douaniers et méthodes de classification des produits
◦ Processus d’intégration douaniers régionaux
◦ Barrières douanières tarifaires et non tarifaires

« Paiement »
◦ Timing du paiement, usages et bonnes pratiques
◦ Instruments de paiement :
- Virement international
- Crédit documentaire
- Remise documentaire
- Affacturage
- Effets de commerce
◦ Impayés et instruments de recouvrement
◦ Le principe de la TVA à l’international
PARTIE 2 : NEGOCIATIONS ET ACCORDS

PLAN

A. Les enjeux de la négociation

1. Prix, qualité, quantité
2. Délai, mode et coût de transport
3. Paiement

B. Les incoterms 2010

1. Incoterms de transport international maritime : FAS, FOB, CFR, CIF
2. Les autres incoterms : EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP
3. Distinction livraison en origine et livraison en destination
4. Impact en termes de coût et de formalités à accomplir
5. Exemples et cas pratiques (A voir lors du TD N°2)
A. Les enjeux de la négociation

◦ Le prix : attention à la structure de prix import-export

◦ La qualité : attention aux mauvaises surprises
◦ La quantité : attention aux ruptures de stock

◦ Le délai : quels enjeux ? Les urgences de disponibilité de matériel ;

◦ Le mode et le coût de transport : quels enjeux ?

◦ Le paiement À l’avance ? Bon pour la trésorerie de l’exportateur

◦ A échéance ?
◦ Contre remise de documents ? (CREDOC)

B. Les incoterms 2010 – présentation

Définition : Les Incoterms («International Commercial Terms») déterminent les obligations réciproques
du vendeur et de l'acheteur dans le cadre d'un contrat d'achat/vente international.

◦ 3 lettres suivies du lieu de transfert du risque (lieu de livraison ou de mise à disposition convenu)
◦ Concerne la livraison de la marchandise, la répartition des frais et des risques liés, ainsi que la
charge des formalités.

Les Incoterms concernent le transfert des risques, et non le transfert de propriété !

La Chambre de Commerce Internationale (ICC : International Chamber of Commerce) est un organisme

créé en 1919 et basé à Paris dont le but est de représenter les entreprises de tous les pays et de favoriser
les échanges commerciaux.
L’ICC codifie les Incoterms depuis 1936.

L’incoterm figure dans le contrat de vente. L’incoterm est contractuel.

Incoterms de transport international maritime : FAS, FOB, CFR, CIF
Les autres incoterms (tous modes de transport) : EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP

Nous utilisons la version des Incoterms 2010.

Il y a 11 Incoterms.

Ces Incoterms sont valables uniquement si le point de départ et le point d'arrivée sont des ports
maritimes.
Attention, ces incoterms sont très spécifiques : ils sont adaptés au transport de matières premières, et
non au transport de container. En effet, dans le cas du transport en container, le transfert de
responsabilité se fait souvent à un autre lieu que les ports (utiliser plutôt FCA, DAT, ou DAP).
Les incoterms 2010 de transport maritime :

FAS : Free Alongside Ship

Transfert de risque sur le quai du port de départ. L'exportateur dépose la marchandise le long du bateau.
L'acheteur s'occupe du chargement sur le bateau et de la suite du transport, y compris du
dédouanement à l'importation.

FOB : Free On Board

Transfert de risque une fois la marchandise chargée sur le bateau par le vendeur.
L'acheteur s'occupe de la suite du transport, y compris du dédouanement à l'importation.

CFR : Cost and Freight

Transfert de risque une fois la marchandise chargée dans le bateau. C'est donc idem FOB, mais le
vendeur supporte les frais de transport jusqu'au port d'arrivée, hormis l'assurance pour le transport.
Les frais de déchargement peuvent être inclus ou non.

CIF : Cost, Insurance and Freight

Idem CFR, mais le vendeur supporte en plus l'assurance pour le transport sur le bateau.

Les incoterms 2010 pour tous modes de transport : 7 incoterms

EXW : Ex Works, Mis à disposition sortie usine non chargé.

FCA : Free Carrier, Transfert du risque chez le premier transporteur.

CPT : Carriage Paid To, Livré à un point à l’étranger, hors assurance.

CIP : Carriage and Insurance Paid to, Idem mais avec assurance.

DDP : Delivered Duty Paid, Livré directement chez le client, clé en main.

DAT : Delivered At Terminal Livré à un point convenu à l’étranger, déchargé.

Les incoterms 2010 pour tous modes de transport :

EXW : Ex Works (à éviter), en sortie d’usine. Transfert du risque au départ en sortie d'usine, non chargé,
non dédouané.
Le vendeur doit mettre à disposition ses biens en sortie de son usine, à une date définie à l'avance.
L'acheteur supporte tous les coûts, risques et formalités.

Inconvénient : Aucune preuve de départ de la marchandise (pas de dédouanement export).

Utilisable uniquement si le paiement a été fait à l’avance !
◦ Transport international routier :

FCA : Free Carrier (Franco transporteur)

Transfert du risque et dédouanement export chez le transporteur désigné par l'acheteur (dans un lieu
quelconque du pays d'origine). Le vendeur supporte les formalités d'exportation et les frais liés.
L'acheteur paye le transport jusqu'à ses locaux, effectue les formalités à l'import et acquitte les droits
et taxes liés.
Avantage : FCA permet de prouver l'exportation réelle, contrairement à EXW. Très utilisé par les PME.

CPT : Carriage Paid To (port payé jusqu'à)

Le vendeur organise le transport et supporte les frais de transport jusqu'au point de destination à
l'étranger, déchargement compris. Le transfert de risque est établi à ce point. Le vendeur organise le
transport, mais à la responsabilité de l'acheteur (les frais d'assurance sont à la charge de ce dernier).

CIP : Carriage and Insurance Paid to (port payé jusqu'à, assurance comprise).
Idem CPT, mais le vendeur prend en charge l'assurance du transport.

DDP : Delivered Duty Paid

Les marchandises sont livrées au lieu de destination. Le vendeur supporte tous les frais de transport
jusqu’au déchargement. Le vendeur effectue le dédouanement à l'export et à l'import et acquitte tous
les droits et taxes.
Cet Incoterm est à éviter car le vendeur doit accomplir les formalités d’importation.
A utiliser uniquement entre un groupe et ses filiales.

DAT : Delivered At Terminal

Le vendeur organise et paye le transport et le déchargement des biens au point de destination à
l’étranger (terminal convenu). Le transfert de risque s'effectue à ce point. L'acheteur effectue les
formalités d'importation et acquitte les droits.
Cet Incoterm est fréquent. Il permet au vendeur de maîtriser la chaine logistique.

DAP : Delivered At Place

Marchandises (non déchargées) mises à disposition par le vendeur dans le pays étranger au lieu
convenu.
L'acheteur supporte le déchargement et le dédouanement import.
Cet Incoterm est fréquent. Il permet au vendeur de maîtriser la chaine logistique.
 ◦ Transport international aérien :

Les incoterms 2010 : Conclusion

◦ Distinction livraison en origine et livraison en destination

◦ Impact en termes de coût et de formalités à accomplir
PARTIE 3 : CONTRACTUALISATION ET ECHANGE DE DOCUMENTS

PLAN

A. Le contrat de vente import-export

◦ Présentation et articles clés du contrat de vente

◦ Valeur du contrat et résolution des désaccords

B. Les documents d’importation et d’exportation

◦ Les documents commerciaux (pro forma, facture, liste de colisage)

◦ Les documents douaniers et fiscaux
 A. Le contrat de vente import-export : les étapes

NEGOCIATIONS Envoi de Rédaction et

COMMERCIALES
proforma et signature contrat
Liste de prix, frais, acceptation de vente
conditions, incoterm

Le contrat international de vente est régi par la convention de Vienne des Nations unies (1980, 70 pays
signataires).

La convention définit les obligations générales du vendeur et de l’acheteur.

1. Obligations du vendeur :

 Livrer des marchandises conformes en quantité, qualité, délais et lieu convenus.

 Transférer les risques à l’acheteur lors de la remise des biens au premier transporteur ou au
lieu désigné, et remettre tous les documents utiles.

2. Obligations de l’acheteur :

 Payer le prix, Prendre livraison des biens et vérifier la conformité des biens.
 Intenter une action en garantie contre les vices cachés dans les 2 ans de la découverte du
dommage.

Il est vivement recommandé aux deux parties d’affirmer par écrit leur volonté de se soumettre aux
dispositions de la convention de Vienne, ce qui leur permet de choisir un droit neutre.

Le contrat peut être remplacé par des conditions générales de vente export (CGVE), si l’acheteur les
accepte.

Exemple de conditions générales de vente export (CGVE) :

« Our prices are FCA Blagnac Airport in EUR.»

« All the weights on the brochure are theoretical and are given as an indication. They can vary more or
less according to the manufacturing...»

« Any deterioration or delay in the delivery time concerns the conveyer and in any case can not be
reproached to the company … Paris, nor can it involve the cancellation of the sale...»
 3. Contenu du contrat :
 Désignation des parties
 Produit vendu : qualité et quantité
 Contrat à durée déterminée ou non
 Prix et modalités de paiement : incoterm, mode de règlement, clause de réserve de
propriété, clause de révision de prix (cf. cours des matières premières)
 Modalités de livraison
 Force majeure : cas permettant de dégager le fournisseur de sa responsabilité
 Garanties (vice caché)
 Droit applicable et règlement des litiges, arbitrage. Exemple : Tribunal de Commerce de
Toulouse.
 Date et signature.

4. Les risques liés au contrat :

 Problème de la langue : risque de malentendu

 Méconnaissance des Incoterms
 Les litiges :
◦ Poursuivre son interlocuteur devant les tribunaux est souvent long et compliqué
◦ Choisir un tribunal français !
◦ L’arbitrage est efficace mais coûteux : exemple : Coface.
◦ Choisir une bonne assurance export !

5. Objet : organiser la distribution d’un produit sur un territoire donné, le plus souvent en
exclusivité :
 Contrepartie : objectifs d’achats fixés au distributeur, sous peine de résiliation
anticipée.
 Décrit les obligations des parties (aide matérielle, formation, marketing, publicité,
renvoi des clients, respect des prix de revente, maîtrise de la propriété intellectuelle
dans le pays ciblé, etc)
 Protège le fournisseur contre le risque de copie ou de contrefaçon.
 Décrit les modalités de résiliation du contrat : souvent des contrats de 2 ou 3 ans
renouvelables tacitement.
 Décrit les modalités d’importation,
 Décrit le transfert de propriété, le droit applicable, la juridiction compétente…

B. Les documents d’importation et d’exportation

« Liasse documentaire » : Ensemble des documents nécessaires pour le traitement d'une opération
d'import-export.
Elle comprend :
 Documents commerciaux :

La facture PROFORMA (pour la forme) : Document non-comptable.

Annonce le montant qui sera facturé au client, sous réserve que ce dernier accepte les
conditions de vente ou le contrat de vente.
Détermine les conditions d'achat.
Permet l’obtention d’une autorisation de douane pour l’importation.
Faire figurer la devise et l’incoterm.
Liste de colisage :

Répertorie tous les colis constituant une expédition.

Permet de vérifier la conformité de l'expédition par rapport à la commande et à la
facture.
Identifie chaque colis (marques, numéros, poids...) et donne les totaux (nombre de
colis, cubage, poids brut...).
Document exigé par les douanes aussi bien à l'exportation qu'à l'importation.
 La facture définitive :
Souvent rédigée en anglais, hors TVA. Accompagne la marchandise. Signée et
tamponnée. Ne pas oublier :
◦ L’adresse de livraison
◦ Mention spécifique pour l’exonération de TVA
◦ Numéro d’identification de TVA intracommunautaire du vendeur, et numéro
d’identification de TVA intracommunautaire du client si livraison
intracommunautaire exonérée
◦ Date ou délai de paiement, montant des intérêts de retard
◦ Origine et la provenance des marchandises, Incoterm, coût du transport, CGVE,
rappel du numéro de bon de livraison, coordonnées bancaires.

 Documents douaniers et fiscaux :

Déclaration d’exportation

Certificat d’origine : Certains pays importateurs exigent des preuves de l'origine des
marchandises pour appliquer les bons tarifs douaniers et les quotas.
Le certificat d'origine est une déclaration signée par la chambre de commerce du pays
d'origine et qui prouve au pays importateur l'origine des marchandises.

Déclaration d’échange de bien (DEB)

 Documents liés au paiement : ordre de virement, notification d’ouverture de crédit
documentaire ;
 Documents d’assurance, certificat ou police d’assurance.
PARTIE 4 : REGLEMENTATION ET DOUANE

PLAN

A. Rôle et le fonctionnement des douanes

B. Organisation mondiale des douanes

C. Régimes douaniers et méthodes de classification des produits

D. Le point sur les processus d’intégration douaniers régionaux

E. Barrières douanières tarifaires et non tarifaires

A. Rôle et le fonctionnement des douanes

◦ Régulation, facilitation et sécurisation des échanges

◦ Mission fiscale : 13% des recettes de l’Etat
◦ Lutte contre les fraudes et les trafics internationaux (œuvres d’art, patrimoine)
◦ Protection de la santé, de la sécurité publique de de l’environnement (exemple : espèces
animales)

B. L’organisation mondiale des douanes (OMD)

 Organisation
OMD : Organisation intergouvernementale basée à Bruxelles, créée 1953, avec pour objectifs :
◦ Elaborer des conventions et outils internationaux :

 Classement des marchandises,

 Règles d’évaluation en douane, règles d'origine,
 Sécurité et lutte contre la fraude,

◦ Aider à la modernisation douanière.

L'OMD gère la nomenclature internationale des marchandises appelée Système harmonisé (SH) et
les aspects techniques des accords OMC.

 Fonctionnement
Toute opération d’import ou export doit passer par la douane pour dédouanement.
L’entreprise qui dédouane doit établir une déclaration en douane à l’aide de la FDI et du RFCV :
La FDI comporte :
◦ Les coordonnées de l'importateur,
◦ Les coordonnées du déclarant ou de son représentant,
◦ La provenance de la marchandise,
◦ La nature des marchandises,
◦ La valeur H.T. des marchandises.

 La procédure D48

La soumission D48 est une procédure qui permet à une entreprise d'effectuer le dédouanement de
ses marchandises même s'il manque un document.
Le D48 est l'engagement de produire un document manquant ou d’accomplir une formalité auprès
de la douane dans un délai donné. Ainsi le dédouanement ne subit pas de retard.
Ne vaut pas pour les certificats d’origine.

 La détermination des droits de douane

Les droits de douane sont déterminés sur la base de 3 éléments :

◦ La valeur de la marchandise (la valeur transactionnelle n’est pas toujours représentative de
la réalité…) ;
◦ L’espèce tarifaire : le taux des droits de douane en fonction de la nomenclature
internationale SH ;
◦ Le pays d’origine (cf. le certificat d’origine) ;
◦ Le but de l’importation : exonération possible en cas d’admission temporaire par exemple.
  Les régimes douaniers

 Régime commun : import-export définitif

 Régimes de transit (la marchandise passe par des pays tiers) ;
 Régimes économiques :
- Entrepôt douanier (taxes suspendues le temps du stockage)
- Perfectionnement (import pour transformation puis ré-export)
- Admission temporaire (import puis ré-export tel quel avant 24 mois)

 Les procédures de dédouanement

 Procédure de droit commun : dédouanement en bureau des douanes

 Procédure de dédouanement à domicile : dans des locaux agréés par
l’administration

C. Le Système harmonisé de désignation et de codification des marchandises

Convention SH entrée en vigueur en 1988.

Nomenclature de marchandises utilisée comme base pour déterminer les tarifs douaniers et
établir les statistiques.
5 000 groupes de marchandises identifiées chacune par un code à six chiffres.

6 chiffres SH
+ 2 chiffres complémentaires UE
+ 2 chiffres nationaux

D. Les barrières douanières

- Barrières tarifaires
- Barrières non tarifaires :
◦ Limitations quantitatives (contingentements ou quotas).
◦ Normes sanitaires, normes techniques.
◦ Formalités administratives complexes et coûteuses.

Notion de souveraineté nationale, mais aussi de réciprocité.

PARTIE 5 : PAIEMENT
PLAN

A. Timing du paiement, usages et bonnes pratiques

B. Les instruments de paiement :

◦ Virement international
◦ Crédit documentaire
◦ Remise documentaire
◦ Affacturage
◦ Effets de commerce

C. Impayés et instruments de recouvrement

D. Le principe de la TVA à l’international

Le paiement à l’international :
 - Implique un risque pour le vendeur : risque de ne jamais être payé,
- Implique un risque pour l’acheteur : risque de ne jamais être livré, ou de recevoir des
marchandises non conformes.

A. Timing du paiement, usages et bonnes pratiques

- Paiement à l’avance
- Paiement contre échange de documents
- Paiement a posteriori

Une notion-clé : la confiance.

B. Les instruments de paiement

 Le virement international

- Virement SWIFT (système de messagerie interbancaire)

- Moyen de paiement sûr à 100%
- Moyen le plus rapide et le moins coûteux
- Réseau électronique interbancaire SWIFT
- Adapté pour un paiement à l’avance
- Risqué en cas de délai de paiement accordé
- Non lié à l’échange réel des marchandises, ce qui peut poser problème

 Le crédit documentaire (Crédoc)

Engagement écrit pris par une banque de payer un montant déterminé contre remise, dans un délai
fixé, des documents conformes prévus dans l'ouverture du crédit documentaire.
Technique très répandue à l’international, technique sécurisée à la fois pour l’acheteur et le
vendeur.
C’est un moyen de paiement en même temps qu’une garantie bancaire.

Les étapes du crédit documentaire

Vocabulaire du Crédoc :

Le donneur d’ordre : l’acheteur.

La banque émettrice : banque de l’acheteur.
La banque notificatrice : banque du vendeur.
Le bénéficiaire : le vendeur.

A savoir sur le crédit documentaire :

 a) Coût élevé : frais entre 0,5% et 3% du montant des transactions
b) Mention de l’Incoterm obligatoire dans le contrat de vente
c) Les Incoterms de vente au départ sont adaptés au Crédoc : l’obtention des documents
de dédouanement étant rapide, le paiement interviendra plus tôt
d) Les documents échangés sont principalement :
- Certificat d’assurance
- Facture commerciale
- Documents de transport
- Certificat d’origine
- Liste de colisage
- Certificats de qualité
e) Lourdeur administrative…

 La remise documentaire (REMDOC)

Idem Crédoc, mais ici pas d’engagement de la banque à payer contre remise des documents. Elle
agit en simple mandataire et sur les ordres de l’entreprise.

Avantages : Moins coûteux que le Crédoc. Adapté aux échanges entre entreprises qui se connaissent.
Inconvénient : Moins sécurisant pour le vendeur.

 L’affacturage international

L’affacturage est une technique de financement consistant pour un exportateur à céder ses factures
émises à une société tierce, dite d’affacturage.
La société d’affacturage règle à l’exportateur le montant convenu contractuellement (le montant de
la facture moins les commissions prévues) dès l’émission de la facture et s’occupe de son
recouvrement auprès de l’importateur.

 Coût :
- Commission d’affacturage : 0,5% à 2% ;
- Commission de financement : elle concerne l’avance de trésorerie.
 Avantages de l’affacturage :
- Eviter les retards de paiement ;
- Réduire le risque d’impayé ;
- Externaliser le recouvrement et les démarches administratives ;
- Financer son BFR (Besoin de Fond de Roulement).

Les effets de commerce

 La lettre de change
Elle est émise par l’exportateur (« le tireur »), qui lui permet de connaître la date d’échéance du
règlement dès l’origine de la transaction.
Avantages :
- La lettre de change vaut ordre de paiement et fait foi en cas de litige.
- Date de paiement clairement fixée à l’avance.
- Possibilité d’escompter.

 Le chèque
A l’international, le chèque n’offre aucune garantie de paiement. Aucune possibilité de recours en
cas de provision insuffisante.
C. Impayés et instruments de recouvrement
 Sans aide, le recouvrement à l’international s’apparente au parcours du combattant
• Cabinets spécialisés dans le recouvrement international :
- Ils disposent d’un réseau mondial de juristes
- Recouvrement à l’amiable ou par procédure judiciaire
• Pour le marché unique, mise en place de l’ordonnance d’injonction de payer européenne

PARTIE 6 : GESTION DES RISQUES IMPORT-EXPORT

Importer ou exporter, c’est vivre avec le risque.

PLAN

A. Typologie des risques à l’export

B. Typologie des risques à l’import

C. Stratégies de traitement des risques à l’import-export : acceptation, transfert,

diminution, prévention, contournement, élimination

D. Assurances, polices, calculs de prime

A. Typologie des risques à l’export

 Définition « risque » : Un risque est la probabilité d’apparition d’un événement négatif et de ses
conséquences.

Définition « gestion / management des risques » : La gestion des risques est la mise en place de
stratégies, processus, méthodes et outils destinés à faire face aux risques.

Quels sont les risques à l’export ?

…
…
…

Quels sont les risques à l’import?

…
…
…

1. Risques économiques

- La structure des prix : prix des marchandises souvent tirés vers le bas pour couvrir les
frais du transport, de la logistique, du dédouanement ainsi que les coûts des
intermédiaires (transitaires, distributeurs et détaillants finaux…). Risque de variation du
coût des matières premières.
- Les risques liés au transport : risque de casse ou de détérioration, de retard, de vol ou
d’imprévu. Absence de souplesse de la chaine logistique.
- Pression sur les délais, pression sur les quantités (risque de rupture de stock).

2. Risque de non-paiement

- L’exportateur supporte le risque de non-paiement, sauf en cas de paiement à l’avance

- Risque de carence ou de faillite de l’acheteur
- Analyse de solvabilité nécessaire (par la COFACE ou en demandant au client son bilan)

Vérifier l’identité de l’interlocuteur. Arnaques nombreuses (faux documents, faux paiements)

3. Risques juridiques
- Droit des contrats et droit commercial
- Droit économique, lois et réglementations locales :
 Règles de concurrence
 Normes sanitaires (obligation de recyclage, matériaux et ingrédients interdits…)
 Règles de mise à la consommation (informations, mentions légales, étiquetages,
emballage)
 Droit de la propriété intellectuelle.

Exemple de risque juridique : le cauchemar du droit de la propriété intellectuelle en Chine

 La législation de la propriété intellectuelle en Chine invalide tout dépôt de marque portant sur
un produit déjà commercialisé. Prime au premier arrivant : si quelqu’un dépose la marque ou le brevet
avant vous, il prendra le marché en vous copiant. Des sociétés chinoises sont spécialisées dans le
repérage de marques étrangères et le dépôt de leur marque en Chine, en vue de les revendre ($5000 à
$30000).

Solution : Déposer sa marque en Chine le plus tôt possible.

4. Le risque politique ou « risque pays »

- Risque de changement de régime

- Risque de guerre

- Risque de spoliation ou d’expropriation

- Risque d’interruption de marché

5. Le risque de change

C’est l’incertitude sur le cours d’une monnaie par rapport à une autre.

- Certaines devises sont plus volatiles que d’autres ;

- Durée d’exposition : de quelques jours à plusieurs mois si le produit est stocké à son
arrivée ;

- Risque de perte de compétitivité, aussi bien pour l’importateur que pour l’exportateur

Il existe des assurances contre le risque de change : COFACE.

6. Le risque culturel

- Négocier avec un interlocuteur étranger n’est pas toujours aisé

- Problèmes de communication

B. Typologie des risques à l’import

 - Le risque de non-livraison
- Le risque de non-conformité ou de contrefaçon
- Les risques liés aux quantités : minimums de commande, nécessité de sur- stocker, pertes
et invendus
- Erreurs de commande difficiles à redresser
- Trésorerie immobilisée en cas de paiement à l’avance
- Risque de retards de livraison (parfois plusieurs mois), qui accentuent encore les
problèmes de trésorerie en cas de paiement à l’avance
- Risque de change

C. Stratégies de traitement des risques à l’import-export

Bien gérer les risques consiste à les cartographier (menaces et des faiblesses internes) :

1. Lister et identifier tous les risques, actuels ou à venir

2. Evaluer et qualifier les risques
3. Hiérarchiser et classer les risques
4. Mettre en place des actions visant à réduire les risques
5. Evaluer les actions mises en place.

 L’ACCEPTATION : s’il n’y a pas de solution pour le contourner, ou s’il faudrait investir trop
d’argent. Provisionner, informer, sensibiliser, vivre avec.
 LE TRANSFERT : reporter le risque sur un autre organisme, par exemple une assurance.
 LA DIMINUTION OU LA PREVENTION : négocier, contractualiser.
 LE CONTOURNEMENT :
 L’ELIMINATION : procédures et équipements adaptés

D. Assurances
  Zoom sur la COFACE : Compagnie Française d'Assurance pour le Commerce Extérieur.

Créée en 1946 et privatisée en 1994, cotée en Bourse.

La principale mission de Coface est l’assurance-crédit entreprise contre les impayés internationaux.

La COFACE analyse la conjoncture économique locale et analyse les données de 80 millions d’entreprises
dans le monde, ce qui lui permet d’adapter ses tarifs.
La COFACE peut intervenir directement pour le recouvrement. Propose l’affacturage.

 Les principaux acteurs de l’assurance-crédit :

- COFACE
- Euler Hermes (groupe Allianz)
- Atradius (Grupo Catalana Occidente)

Ces organismes proposent aussi le recouvrement direct et l’affacturage.

Evaluation des risques pays

selon la COFACE :

Le calcul des primes d’assurance est fondé sur le montant attendu des sinistres pour la période
d'assurance étudiée.
Cette évaluation se fait le plus souvent par des méthodes statistiques, fondées par exemple sur la
technique du scoring*.
Le calcul est fait par des actuaires.

* le scoring permet d'évaluer les risques d'un assuré potentiel, par exemple en lui faisant remplir un questionnaire.