I.

Les facteurs commerciaux

Les facteurs commerciaux incitent les entreprises à s'internationaliser lorsqu'ils limitent leur
expansion sur le marché national ou présentent des opportunités dans d'autres pays. Voici une
explication des facteurs mentionnés :

1. L’étroitesse du marché national

 Si le marché domestique est trop petit ou saturé, l’entreprise peut éprouver des difficultés à
croître ou à augmenter ses ventes.

 Cela concerne principalement les secteurs où la demande locale est limitée en raison de la
population, du pouvoir d’achat ou de besoins spécifiques.

Exemple : Une entreprise de haute technologie dans un petit pays doit viser des marchés étrangers
pour rentabiliser ses produits.

2. La spécialisation de l’entreprise
 Une entreprise hautement spécialisée produit souvent des biens ou des services pour un
segment de marché réduit.

 Ce type de produit ou service n’a pas suffisamment de demande sur un marché local, ce qui
pousse à explorer des marchés internationaux où les besoins sont similaires ou plus
nombreux.

Exemple : Les producteurs de montres suisses de luxe ciblent les consommateurs aisés à l’échelle
mondiale, car leur clientèle nationale est restreinte.

3. La régulation des ventes de l’entreprise

 Certaines régulations nationales (comme les quotas, taxes, ou interdictions) peuvent limiter
l’expansion ou rendre le marché local moins attractif.

 Par ailleurs, les marchés étrangers peuvent présenter des conditions plus favorables (accords
commerciaux, zones de libre-échange).

Exemple : Une entreprise peut choisir d’exporter vers des pays avec des barrières douanières moins
strictes, comme au sein de l’Union européenne.

4. Les stades du cycle de vie du produit

 Le cycle de vie du produit passe par plusieurs étapes (lancement, croissance, maturité,
déclin).

 Si un produit est en déclin sur le marché local, l’entreprise peut tenter de le relancer sur des
marchés étrangers où il est encore au stade de croissance ou de maturité.

Exemple : Les voitures d’un modèle en fin de vie en Europe peuvent trouver des acheteurs dans des
marchés émergents comme l’Afrique ou l’Amérique latine.

 En résumé :

Ces facteurs commerciaux influencent la décision d’internationalisation pour :

1. Surmonter les limites du marché domestique.

 2. Exploiter des opportunités économiques dans des pays où la demande est plus forte ou la
concurrence plus faible.

3. Diversifier les risques liés à la dépendance d’un seul marché.

L’internationalisation devient une stratégie logique pour garantir la croissance, l’innovation, et la

rentabilité à long terme.

II. Les facteurs industriels

Les facteurs industriels poussent les entreprises à s'internationaliser lorsqu’elles recherchent une
compétitivité accrue en optimisant leurs processus de production et leurs coûts. Voici une explication
de ces facteurs :

1. La recherche d’économie d’échelle

 Définition : Une économie d’échelle est réalisée lorsque le coût moyen de production d’un
bien diminue à mesure que la quantité produite augmente. Cela nécessite une production en
grande série.

 Lien avec l’internationalisation :

o Si le marché local est trop petit pour atteindre un volume suffisant de production,
une entreprise peut se tourner vers l'international pour élargir sa clientèle.

o Une présence dans plusieurs pays permet de maximiser l’utilisation des capacités de
production.

Exemple : Une entreprise automobile construit une usine plus grande pour répondre à la demande
mondiale et ainsi diminuer son coût par véhicule produit.

2. L’abaissement des coûts de production

 Définition : Les entreprises cherchent à produire à moindre coût pour être compétitives, en
particulier dans des industries où la concurrence est forte.

 Lien avec l’internationalisation :

o Cela peut se traduire par la délocalisation de la production vers des pays où les coûts
sont plus faibles (main-d’œuvre, matières premières, énergie).

o Les zones franches ou les régimes fiscaux avantageux encouragent également à

déplacer une partie des activités vers des marchés étrangers.
Exemple : Une marque de textile qui fabrique en Asie du Sud-Est pour bénéficier de coûts de main-
d’œuvre inférieurs, augmentant ainsi sa marge ou réduisant le prix final pour ses clients.

Résumé des motivations :

Les facteurs industriels conduisent à l'internationalisation pour :

1. Augmenter la production et diminuer les coûts unitaires grâce aux économies d’échelle.

2. Optimiser la chaîne de production en profitant des conditions avantageuses dans d’autres

pays (coûts, fiscalité, infrastructures).

Ces stratégies visent à renforcer la compétitivité, notamment dans les secteurs à faible marge ou à
forte intensité de capital.

III. Les facteurs d'opportunités

Les facteurs d’opportunités poussent les entreprises à s’internationaliser lorsqu'elles identifient des
contextes ou des circonstances favorables à l’expansion sur des marchés étrangers. Voici une
explication de ces facteurs :

1. La production excédentaire
 Définition : Une production excédentaire survient lorsque l’entreprise produit plus que ce
que le marché national peut absorber.

 Lien avec l’internationalisation :

o Pour éviter des pertes dues à des invendus, les entreprises cherchent à écouler cet
excédent sur des marchés étrangers.

o L’internationalisation devient une solution pour optimiser l’utilisation de la capacité

de production.

Exemple : Une usine de jouets qui produit à pleine capacité trouve de nouveaux débouchés en Asie
lorsque le marché européen est saturé.

2. La motivation du dirigeant
 Définition : La vision, les ambitions ou les décisions stratégiques d’un dirigeant peuvent être
des moteurs décisifs pour internationaliser une entreprise.

 Lien avec l’internationalisation :

 o Un dirigeant audacieux ou expérimenté peut repérer des opportunités à l’étranger et
décider de franchir le cap de l’internationalisation.

o La volonté de développer l’entreprise au-delà des frontières repose souvent sur une
approche proactive et innovante.

Exemple : Un dirigeant ayant une expérience internationale décide d’étendre les activités dans un
pays émergent pour diversifier les risques ou saisir des opportunités commerciales.

3. La demande spontanée
 Définition : Des clients étrangers expriment un intérêt ou passent directement commande
auprès de l’entreprise pour ses produits ou services.

 Lien avec l’internationalisation :

o Ces demandes peuvent signaler une opportunité réelle sur un marché étranger,
motivant l’entreprise à développer davantage ce débouché.

o C’est une forme d’internationalisation réactive, déclenchée par un signal extérieur.

Exemple : Une marque artisanale française reçoit des commandes de clients américains après avoir
été découverte sur les réseaux sociaux ou lors d’un salon international.

Résumé des motivations :

Les facteurs d’opportunités incitent à s’internationaliser en réaction à des circonstances favorables :

1. Production excédentaire : Trouver de nouveaux débouchés pour ne pas gaspiller la

production.

2. Motivation du dirigeant : Tirer parti de la vision ou des ambitions personnelles du dirigeant

pour explorer de nouveaux marchés.

3. Demande spontanée : Répondre à l’intérêt ou aux commandes d’un marché étranger sans
planification préalable.

Ces facteurs, parfois imprévus, ouvrent la voie à l’exploration de nouveaux marchés avec des
investissements réduits, surtout dans une première phase d’internationalisation.

IV. Les risques de l'internationalisation :

L’internationalisation offre de nombreuses opportunités, mais elle comporte aussi des risques
majeurs. Voici une explication des deux risques mentionnés :
1. La sous-estimation des coûts
 Description :

Les entreprises, dans leur enthousiasme à s’étendre sur un marché étranger, peuvent sous-évaluer les
coûts directs et indirects associés à l’internationalisation.

 Exemples de coûts souvent mal anticipés :

o Frais logistiques : transport, douanes, stockage.

o Adaptation des produits : mise en conformité avec les normes locales, traduction,
rebranding.

o Frais juridiques et réglementaires : création d’une entité locale, audits.

o Coûts marketing : étude de marché, campagnes de communication spécifiques au

pays.

o Barrières culturelles : besoin de formation ou de recrutement de personnel local.

 Conséquences possibles :

o Une rentabilité moindre à court terme ou des pertes.

o Retards dans les plans d’expansion.

o Une image négative sur le nouveau marché si les opérations sont mal gérées.

Exemple concret : Une entreprise agroalimentaire sous-estime les frais liés à la logistique des
produits frais sur un marché éloigné, ce qui entraîne des pertes importantes.

2. L’environnement international incontrôlable

 Description :

En s’internationalisant, une entreprise doit faire face à un environnement global souvent imprévisible
et hors de son contrôle.

 Facteurs de risques :

o Facteurs économiques : fluctuations des taux de change, instabilité économique

(inflation, récession).

o Facteurs politiques : changements de gouvernement, guerres commerciales,

restrictions à l’import/export, corruption.

o Facteurs culturels et sociaux : échec à comprendre les différences culturelles ou à

satisfaire les attentes des clients locaux.

o Facteurs légaux : régulations instables, droits de douane imprévus, litiges

commerciaux internationaux.

 Conséquences possibles :
 o Des coûts imprévus ou des pertes d’opportunités.

o Une réduction de la compétitivité par rapport aux acteurs locaux, mieux préparés à
ces aléas.

Exemple concret : Une entreprise technologique exportant en Asie subit de lourdes pertes après
qu’un changement de réglementation impose des droits d’importation élevés sur ses produits.

En résumé :

Ces risques rappellent l’importance pour une entreprise :

1. D’estimer précisément les coûts d’entrée sur le marché et de prévoir une marge pour les
imprévus.

2. De surveiller l’environnement international à travers des études de marché et une

planification stratégique flexible.

La préparation minutieuse et l’adaptabilité sont clés pour minimiser ces risques et assurer une
internationalisation réussie.