TECHNIQUES COMMERCIALES 2016
Implantée à Douala depuis plusieurs décennies, la société industrielle des produits pharmaceutiques
(SIPP), fabrique et distribue sur le marché local, des médicaments et autres accessoires.
Pour assurer une gestion efficiente de son activité, le Directeur Général Monsieur MBONGUE sollicite
votre collaboration, et soumet à votre étude trois dossiers à savoir :
Dossier 1 : Le contrat de franchise ;
Dossier 2 : Le chiffre d’affaires prévisionnel ;
Dossier 3 : La gestion économique des stocks ;
DOSSIER I : LE CONTRAT DE FRANCHISE
La SIPP compte commercialiser pour chaque région une marque spécifique. Le fabricant belge de
renommée internationale, propriétaire de la marque « Pharma plus » est celui pressenti dans la
région du centre.
Le directeur avant la signature du contrat de franchise voudrait être éclairé sur les hypothèses
décrites en annexe 1.
Travail à faire :
1- Définir commerce intégré et citer trois formes de commerce intégré en donnant un exemple
à l’appui
2- Identifier quatre (04) partenaires de la SIPP dans son environnement
3- Donner trois (03) avantages pour le franchiseur et trois (03) inconvénients pour le franchisé
du contrat de franchise
4- Indiquer deux méthodes de ventes des produits SIPP dans un point de vente et justifier votre
choix
5- A partir du bénéfice réalisé, indiquer l’hypothèse la plus économique pour la SIPP
DOSSIER II : CHIFFRE D’AFFAIRES PREVISIONNEL
Le Directeur de la société industrielle des produits pharmaceutiques vous présente en annexe 2 les
informations relatives à l’implantation d’un nouveau point de vente des produits de la SIPP à
Yaoundé, quartier AHALA.
Travail à faire :
1- Définir les expressions :
Indice de richesse vive ;
Revenu de transfert ;
Invasion commerciale
2- Déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel du nouveau point de vente
3- Calculer le taux de variation du chiffre d’affaires du nouveau point de vente entre 2012 et
2013
4- Calculer l’héritage et déterminer l’effort réel du nouveau point de vente
5- Calculer le taux de variation du chiffre d’affaires entre 2012 et 2013 résultant du seul effort
du nouveau point de vente
DOSSIER III : LA GESTION ECONOMIQUE DES STOCKS
La SIPP, pour la fabrication de son produit phare « compresse », utilise les fibres naturelles de
coton, les prévisions de consommation mensuelles de cette matière première vous sont fournies en
annexe 3.
Travail à faire :
1- Indiquer trois (03) méthodes d’organisation des stocks en entreprise.
2- Relever les éléments à prendre en compte pour déterminer le stock de sécurité
3- Comparer le stock minimum au stock de sécurité
4- Enoncer et définir les éléments constitutifs de Wilson
5- Présenter un tableau d’approvisionnement faisant ressortir pour les 12 mois, les éléments du
programme d’approvisionnement. Faire figurer les calculs sur la copie
Annexe 1 : Informations utiles pour la vente des produits
Hypothèse 1 Hypothèse 2
Quantités vendues 1 400 000 Chiffres d’affaires Diminution de 10% par
rapport à celui obtenu
précèdemment
Prix unitaire 3000
Frais fixes 450 000 Frais fixes +1% des charges fixes
précendentes
Redevance 0,5% du chiffre
d’affaire
Marge commerciale 15% du chiffre Marge commerciale 65 000 000
d’affaires
Assistance technique 10 000 000FCFA dont
2/5 sont supportés par
la SIPP
Annexe 2 : Informations relatives à l’implantation du nouveau point de vente de lq SIPP, spécialisé
dans les produits d’entretien
Population de la zone 2500 ménages
Revenu moyen par ménage 130 000 par ménage et par mois
Pourcentage du revenu des ménages consacrés aux produits
Produits de nettoyage 5%
Produits pour soins dentaires 2%
Produits pour soins corporels 3%
L’attraction s’élèverait à 1/5 des 400 ménages des quartiers environnants
Les dépenses en produits d’entretien de ces ménages sont en moyenne de 75000frs
Le promoteur prévoit en 2013, une augmentation de 1/10 de son chiffre d’affaires par rapport à
celui de 2012
On admet en 2013, une augmentation de la population de 2.5% ; du pouvoir d’achat 2,4% ; et du
prix de 2%; le coefficient d’élasticité de la demande par rapport au revenu et au prix sont
respectivement de 1,5 et 1,6
Annexe 3 : Prévisions de consommations de la matière 1ère pour l’année 2013
Mois JAN FEV MAR AVRIL MAI JUIN JUIL AOU SEPT OCT NOV DEC
S T
Qtés 240 410 320 480 720 560 400 200 320 360 440 330
consommées
en tonne
Les consommations des deux premiers mois de l’année 2014 seront de 325 unités chaque
mois ; les commandes sont passées le 1er jour du mois de janvier, avril, juillet et octobre. Les
livraisons ont lieu le 1er jour du 2ème mois qui suit la commande. Le stock initial est de 850 unités ; le
stock de sécurité a été fixé à 200 unités en 2013.
