TECHNIQUES DE VENTES

Introduction : L'importance des techniques de vente

La vente est une compétence essentielle dans le monde des affaires, qui va bien au-delà du
simple acte d'échanger un produit ou un service contre de l'argent. C'est un processus
complexe qui repose sur une communication efficace, une compréhension des besoins du
client et la capacité à négocier des solutions gagnantes pour les deux parties. Les
techniques de vente permettent d'améliorer la performance des commerciaux en optimisant
chaque étape de l'entretien de vente. Elles incluent la prospection, la gestion des objections
et la conclusion d'une vente.

Chapitre 1 : LES ÉTAPES D’UN ENTRETIEN DE VENTE (PLAN DE VENTE)

1- La préparation
La préparation est une étape essentielle pour maximiser les chances de succès lors d’un
entretien de vente. Bien se préparer permet de comprendre le client, d’anticiper les besoins
et d’adapter son discours pour une meilleure efficacité commerciale. Cette phase inclut
plusieurs aspects clés, détaillés ci-dessous.

1.1. Analyse du client potentiel

Avant même de rencontrer le client, il est crucial de bien le connaître. Cette étape de
recherche est fondamentale pour comprendre son contexte, ses besoins, ses enjeux et ses
attentes.

● Rechercher des informations pertinentes :

○ Informations générales : Obtenez des données sur l’entreprise du client, sa
taille, son secteur d’activité, sa présence géographique, ses produits ou
services.
○ Historique des interactions : Si vous avez déjà eu des contacts ou des
échanges avec ce client, passez en revue les précédentes communications
pour connaître ses demandes antérieures, ses éventuelles objections ou les
détails qui ont été discutés.
○ Objectifs actuels : Tentez de comprendre quels sont les défis ou les objectifs
de l’entreprise (croissance, transformation digitale, nouveaux marchés, etc.).
● Utiliser les sources disponibles :
○ Site internet de l’entreprise : Souvent riche en informations sur la mission,
la vision, les projets récents et les communiqués de presse.
○ Réseaux sociaux professionnels : LinkedIn, par exemple, permet de se
renseigner sur les responsables et les décideurs avec lesquels vous aurez à
interagir.
○ Avis clients ou études sectorielles : Elles peuvent vous fournir des
informations sur les attentes des clients du prospect, ou des retours sur ses
produits/services.

1.2. Objectifs de la rencontre

Une rencontre sans objectifs clairs peut facilement devenir inefficace. Il est essentiel de
définir ce que vous attendez de cet entretien et de l'orienter en conséquence.

● Définir des objectifs précis :

○ Vendre un produit/service : S’agit-il d’une vente directe ? Si oui, quel
produit ou service souhaitez-vous proposer, et dans quelle gamme de prix ?
○ Établir une relation à long terme : Si l’objectif est d’établir une relation
commerciale, vous devez identifier les premières étapes pour instaurer un
climat de confiance.
○ Fixer un second rendez-vous : Parfois, la première rencontre sert à obtenir
une validation pour organiser une démonstration ou un rendez-vous plus
technique avec d’autres décideurs.
● Prioriser les objectifs : Si plusieurs objectifs sont visés, vous devez établir une
hiérarchie. Par exemple, si une vente immédiate semble prématurée, orientez
d’abord la discussion sur l’établissement d’une relation commerciale.

1.3. Préparation des arguments commerciaux

La clé d’un entretien réussi réside dans la maîtrise des arguments commerciaux. Ces
derniers doivent être adaptés aux besoins spécifiques du client et appuyés par des données
convaincantes.

● Adapter l’argumentaire en fonction du client :

○ Après l’analyse des besoins du client, ajustez votre présentation en fonction
de ce que vous savez de lui. Par exemple, un client sensible à la réduction
des coûts s’intéressera davantage aux aspects économiques de votre offre,
tandis qu’un client focalisé sur l’innovation voudra entendre parler de
technologie ou d’efficacité.
● Élaborer un discours clair et convaincant :
○ Concis et pertinent : Votre discours doit être percutant et focalisé sur les
besoins du client. Evitez les présentations trop longues qui risquent de perdre
son attention.
○ Soutenu par des preuves : Utilisez des études de cas, des chiffres, des
témoignages clients ou des démonstrations pour illustrer la valeur de votre
offre.
● Anticiper les objections possibles :
○ Objections courantes : Prix trop élevé, manque de temps, solutions
concurrentes déjà en place, etc.
○ Préparer des réponses efficaces : Répondez avec des arguments factuels
qui rassurent le client et démontrez comment votre solution répond à ses
inquiétudes.

1.4. Outils et documents à préparer

Pour être bien préparé, il est nécessaire de s'équiper avec les bons outils, supports et
documents qui faciliteront la présentation de l’offre au client.

● Brochures et fiches techniques : Ayez à portée de main des supports clairs et bien
structurés qui décrivent vos produits/services de manière détaillée. Ces supports
doivent être disponibles en version imprimée et numérique.
● Présentation visuelle : Si vous utilisez des diapositives ou une démonstration
produit, assurez-vous que le contenu est clair, bien organisé et qu'il met en avant les
points forts que vous souhaitez présenter.
● Outils numériques : Si l’entretien se déroule à distance, assurez-vous que vous
maîtrisez les outils de visioconférence et que vous disposez d’une connexion internet
 stable. Préparez également tous les documents que vous pourriez avoir besoin de
partager.
● Catalogue des prix et conditions commerciales : Ayez sous la main une grille
tarifaire claire et les conditions générales de vente pour répondre immédiatement
aux questions du client.

1.5. Préparation mentale et physique

Se préparer mentalement et physiquement à la rencontre est aussi important que de

préparer ses documents.

● Confiance en soi : Visualisez le déroulement de l’entretien, anticipez les différentes

étapes et imaginez-vous en train de réussir. Cela vous aidera à gérer le stress et à
aborder la rencontre avec assurance.
● Revue des scénarios possibles : Entraînez-vous à répondre à différentes
situations qui pourraient survenir lors de l'entretien (client méfiant, objections
imprévues, questions complexes).
● Préparer une tenue professionnelle : L’apparence joue un rôle important dans la
première impression. Choisissez une tenue adaptée au contexte professionnel, que
ce soit en présentiel ou en ligne.

1.6. Organisation logistique

Enfin, la logistique ne doit pas être négligée pour éviter les imprévus qui pourraient nuire à
votre performance.

● Lieu de rendez-vous : Si la rencontre est en présentiel, assurez-vous que le lieu est

bien défini et que vous savez comment vous y rendre.
● Durée de l’entretien : Préparez-vous à respecter le temps imparti pour la rencontre.
Il est souvent conseillé de planifier un entretien qui n’excède pas une heure, sauf cas
exceptionnel.
● Documents et matériel de secours : Ayez des copies supplémentaires de vos
documents en cas de problème (si vous rencontrez plusieurs interlocuteurs, par
exemple).

En résumé, la préparation est une étape clé qui permet d'optimiser l'efficacité de l'entretien
de vente. Plus elle est minutieuse, mieux vous serez en mesure de répondre aux attentes du
client, de gérer les objections et de conclure la vente avec succès.

2 : La prise de contact
La prise de contact est l'une des étapes les plus importantes dans un entretien de vente.
Elle permet d'établir la première impression et de poser les bases d'une relation de
confiance avec le client. Une prise de contact réussie permet d'attirer l'attention du client, de
le mettre à l’aise et de préparer le terrain pour les étapes suivantes de l'entretien. Voici les
points essentiels à prendre en compte pour réussir cette phase.

2.1. Créer une bonne première impression

La première impression est cruciale, car elle influence le déroulement de tout l’entretien.
Voici les éléments clés pour faire une bonne impression dès le début :
 ● L’apparence et la tenue vestimentaire :
○ Adoptez une apparence soignée et professionnelle qui correspond au
contexte et au secteur d'activité du client. Une tenue adaptée montre que
vous prenez l’entretien au sérieux et que vous respectez votre interlocuteur.
● Le langage corporel :
○ Votre posture, vos gestes et votre façon de vous tenir comptent autant que
vos paroles. Adoptez une posture ouverte, détendue et engageante.
○ Établissez un contact visuel avec le client pour montrer votre intérêt et votre
confiance.
○ Souriez naturellement pour transmettre une attitude positive et accueillante.
● La poignée de main (si en présentiel) :
○ Une poignée de main ferme mais non excessive est idéale pour instaurer un
premier contact physique qui reflète la confiance et le professionnalisme.

2.2. Instaurer un climat de confiance

La vente repose sur la confiance mutuelle. Dès le début de la rencontre, il est crucial
d’instaurer un climat de confiance et de bienveillance. Voici quelques moyens de parvenir à
cet objectif :

● Écoute active :
○ Lorsque le client parle, soyez attentif et montrez que vous l’écoutez
réellement. Hochez la tête, reformulez certaines de ses phrases ou posez
des questions pour approfondir certains points.
○ Ne l’interrompez pas et prenez le temps d’entendre ses besoins et
préoccupations.
● Respecter les convenances :
○ Soyez ponctuel et respectez l’agenda du client. Arriver en retard peut nuire à
la confiance, car cela donne l’impression que vous ne prenez pas l’entretien
au sérieux.
○ Soyez poli et respectueux dans vos propos. Adressez-vous à votre
interlocuteur de manière adaptée à son statut et au contexte professionnel.
● Transparence et sincérité :
○ Ne cherchez pas à survendre ou à exagérer les caractéristiques de votre
produit ou service. Soyez honnête dans votre présentation pour éviter des
attentes irréalistes.
○ Si une question du client vous met en difficulté, n’hésitez pas à dire que vous
reviendrez vers lui avec une réponse précise après l’entretien.

2.3. Engager la conversation : Le brise-glace

Un bon brise-glace permet de détendre l’atmosphère et d’établir un premier lien avant

d’entrer dans le vif du sujet. Il aide à créer une relation plus informelle et à mettre le client à
l’aise.

● Choisir un sujet léger et pertinent :

○ Une observation sur un élément neutre peut être un bon point de départ : le
lieu de l’entretien, l’actualité du secteur d’activité du client, un événement
récent lié à l'entreprise.
○ Evitez les sujets trop personnels ou sensibles. Préférez des sujets
professionnels ou neutres pour ne pas risquer de créer un malaise.
● Personnaliser le brise-glace :
○ Si vous avez des informations sur le client (via vos recherches), vous pouvez
mentionner un projet ou une réalisation récente de l'entreprise : "J'ai vu que
vous avez récemment lancé un nouveau produit, comment ça se passe ?".
 ● Ne pas s’étendre :
○ Le brise-glace doit être bref et naturel. L’idée est d’engager la conversation et
non de perdre du temps sur des sujets sans rapport avec l’objet de la
rencontre.
○ Après ce moment de détente, transitionnez rapidement vers les objectifs de la
réunion pour montrer que vous respectez le temps de votre interlocuteur.

2.4. Présenter clairement le but de l’entretien

Après avoir brisé la glace, il est important d’expliquer rapidement et clairement l’objectif de la
rencontre. Cela permet de cadrer la discussion et de s'assurer que le client comprend
pourquoi vous êtes là.

● Formuler un objectif clair et précis :

○ Par exemple : "L’objectif de cet entretien est de vous présenter comment nos
solutions peuvent répondre à vos besoins en [domaine spécifique]. Je suis ici
pour mieux comprendre vos attentes et voir si nous pouvons y répondre de
manière satisfaisante."
● Assurer une transition fluide :
○ Après avoir énoncé l’objectif, enchaînez avec une question ouverte pour
donner la parole au client : "Avant de commencer, j’aimerais savoir quelles
sont vos attentes pour cet entretien ?".
● Adapter l’entretien aux attentes du client :
○ Si le client exprime des attentes particulières, adaptez immédiatement votre
discours et votre approche. Cela montre que vous êtes à l'écoute et prêt à
personnaliser l'échange.

2.5. La prise de contact en fonction du canal de communication

La prise de contact varie selon qu’elle se fasse en personne, par téléphone ou en

visioconférence. Il est important d’adapter son approche à ces différents contextes :

● En face à face :
○ Privilégiez le contact visuel et le langage corporel positif.
○ Prenez le temps de vous installer confortablement et d’assurer une
atmosphère propice à l’échange.
● Par téléphone :
○ La voix est le principal moyen de communication. Soignez votre ton, parlez
avec clarté et souriez même si cela ne se voit pas : cela influence
positivement votre tonalité.
○ Commencez l’appel en vous présentant brièvement et en confirmant que le
moment est opportun pour l’échange : "Bonjour, je m’appelle [Nom], je vous
appelle de [Entreprise]. Est-ce que vous avez quelques minutes à m’accorder
?".
● En visioconférence :
○ Assurez-vous que votre matériel fonctionne correctement (caméra,
microphone, connexion internet).
○ Regardez la caméra pour maintenir un "contact visuel" virtuel et évitez de
vous distraire par d’autres éléments (notamment votre écran).
○ Adoptez une posture et une tenue professionnelle, même si l’entretien se
déroule à distance.

2.6. La gestion des imprévus lors de la prise de contact

Il est possible que lors de la prise de contact, vous soyez confronté à des imprévus. Voici
comment les gérer :

● Le client est pressé ou distrait :

○ Si le client semble pressé, commencez par valider la durée de l’entretien : "Je
comprends que vous êtes occupé, est-ce que 15 minutes conviennent
toujours ?"
○ Si le client est distrait ou reçoit des appels, proposez de reporter la rencontre
si cela s’avère plus pratique pour lui.
● Le client est sceptique dès le départ :
○ Si le client adopte une attitude réservée ou sceptique, restez calme et
continuez à développer un climat de confiance en posant des questions
ouvertes pour mieux comprendre ses réticences : "J’ai l’impression que
quelque chose vous préoccupe, puis-je savoir ce qui vous semble incertain
dans notre échange ?".

2.7. Transition vers l’étape suivante

Une fois que le climat de confiance est établi et que les premières attentes du client sont
bien comprises, il est temps de passer à l’étape suivante : l'exploration des besoins du
client.

● Assurez une transition douce :

○ Utilisez une phrase de transition pour signaler le passage à l’étape suivante :
"Maintenant que nous avons pris le temps de nous présenter, j’aimerais en
savoir plus sur vos besoins et attentes, afin de voir comment nous pouvons y
répondre efficacement."
● Montrez de l'intérêt pour le client :
○ Posez des questions pertinentes et soyez attentif à ses réponses. L’idée est
de montrer que vous êtes là pour répondre à ses préoccupations, pas
seulement pour vendre un produit.

En résumé, la prise de contact est une étape clé dans tout entretien de vente, car elle
permet d’établir les bases de la relation avec le client. Une bonne première impression, un
climat de confiance et une communication claire dès le début facilitent grandement les
étapes suivantes de la vente.

3 : L'exploration et la découverte du client

L’étape de l’exploration et de la découverte du client est cruciale pour comprendre les
besoins, les attentes, et les motivations de votre interlocuteur. Elle permet de recueillir toutes
les informations nécessaires pour personnaliser votre offre, répondre aux préoccupations du
client et augmenter vos chances de conclure la vente. C’est aussi à ce moment que vous
pouvez commencer à identifier des opportunités commerciales. Cette phase est centrée sur
l’écoute active et l’art de poser des questions.

3.1. Comprendre les besoins explicites et implicites

Il est essentiel de différencier les besoins explicites (ce que le client exprime directement)
et les besoins implicites (ce qu'il ne dit pas directement mais qui transparaît dans son
discours ou son comportement).
 ● Besoins explicites :
○ Ce sont les besoins que le client exprime clairement. Il peut dire : "Nous
cherchons à réduire nos coûts de production", ou "Nous avons besoin d'un
fournisseur qui peut livrer rapidement".
● Besoins implicites :
○ Ce sont les besoins sous-jacents, qui ne sont pas toujours exprimés mais qui
peuvent être déduits à travers l'analyse de la situation du client. Par exemple,
un client qui mentionne des difficultés à gérer sa logistique peut aussi avoir
des besoins implicites en termes de solutions d’optimisation de ses
processus internes.
○ Pour les détecter, il est important de poser des questions ouvertes qui
permettent au client de s’exprimer plus librement sur sa situation.

3.2. L’écoute active

L’écoute active est une compétence essentielle dans la vente. Il ne s’agit pas seulement
d’entendre ce que dit le client, mais de comprendre ce qu’il veut vraiment exprimer, en
prenant en compte à la fois ses paroles, son ton et son langage corporel.

● Concentrer toute son attention sur le client :

○ Évitez les distractions et montrez au client que vous êtes pleinement engagé
dans la conversation. Cela renforce la confiance et crée un lien plus fort.
● Reformuler les propos du client :
○ Reformulez ou résumez ce que le client a dit pour confirmer votre
compréhension et lui montrer que vous l’avez bien compris. Par exemple : "Si
je comprends bien, votre principal défi est de réduire les délais de livraison
tout en maintenant une qualité de service élevée, c’est bien cela ?".
● Éviter de couper la parole :
○ Laissez le client terminer ses phrases et prenez le temps de bien comprendre
son point de vue avant de répondre ou de poser une autre question.

3.3. L’art de poser des questions

Poser les bonnes questions est fondamental pour orienter la discussion vers la découverte
des besoins réels du client. Il est important de varier les types de questions pour obtenir des
réponses riches et détaillées.

● Questions ouvertes :
○ Elles encouragent le client à s’exprimer librement et permettent d’obtenir des
informations détaillées. Par exemple : "Quels sont vos principaux défis
actuellement ?", "Comment gérez-vous cette situation actuellement ?".
● Questions fermées :
○ Elles permettent d’obtenir des informations précises et rapides. Utilisez-les
pour confirmer des faits spécifiques. Par exemple : "Utilisez-vous
actuellement un système de gestion des stocks ?".
● Questions de clarification :
○ Ces questions permettent de mieux comprendre ou approfondir certains
aspects de la réponse du client. Par exemple : "Pouvez-vous m’en dire plus
sur ce que vous entendez par 'qualité de service' ?".
● Questions orientées :
○ Ces questions permettent d’orienter la discussion vers une solution que vous
souhaitez proposer, tout en maintenant l’intérêt du client. Par exemple :
"Seriez-vous intéressé par une solution qui pourrait réduire vos délais de
production de 20 % ?".
3.4. Identifier les motivations d’achat

En comprenant les motivations qui poussent le client à envisager une solution, vous pouvez
mieux adapter votre argumentaire. Les motivations peuvent être multiples et dépendent de
chaque situation.

● Motivations rationnelles :
○ Elles concernent les aspects pratiques et objectifs du produit ou service : prix,
fonctionnalités, qualité, délai de livraison, etc. Un client peut être motivé par la
réduction des coûts ou l’augmentation de l’efficacité.
● Motivations émotionnelles :
○ Elles sont plus subtiles et concernent les sentiments ou impressions que le
client associe à la décision d’achat. Par exemple, il peut rechercher la
sécurité, la reconnaissance sociale, ou un partenaire commercial en qui il
peut avoir confiance.
● Exemple :
○ Si un client exprime qu'il souhaite un service rapide, il peut être motivé par
l’envie de surpasser ses concurrents (motivation émotionnelle), en plus de
vouloir éviter des retards qui lui coûteraient cher (motivation rationnelle).

3.5. Détecter les opportunités et les contraintes

L’exploration permet aussi de détecter des opportunités commerciales supplémentaires ou

des contraintes potentielles à l’achat.

● Opportunités commerciales :
○ Lors de la découverte des besoins du client, vous pourriez identifier des
besoins complémentaires auxquels vous n’aviez pas pensé initialement. Par
exemple, un client qui cherche une solution logistique pourrait aussi avoir
besoin d’un accompagnement dans l’optimisation de ses entrepôts.
● Contraintes et freins :
○ Certains clients peuvent exprimer des contraintes budgétaires, des
préoccupations sur la qualité, ou encore des difficultés liées à des processus
internes. Ces informations sont précieuses pour adapter votre offre ou
anticiper des objections.

3.6. Analyser la concurrence

Durant cette phase, il est utile de découvrir comment le client perçoit vos concurrents, s’il a
déjà envisagé ou travaillé avec d'autres fournisseurs.

● Poser des questions sur les solutions actuelles :

○ "Travaillez-vous actuellement avec un autre fournisseur pour ce type de
service ?"
○ "Qu’appréciez-vous dans cette solution ? Y a-t-il des points que vous
souhaiteriez améliorer ?"
● Comprendre les avantages concurrentiels recherchés :
○ Cela vous permet de mieux vous positionner face à la concurrence et de
souligner les aspects différenciateurs de votre offre.

3.7. Synthétiser les besoins du client

Après avoir posé vos questions et écouté les réponses, il est crucial de faire une synthèse
pour s’assurer que vous avez bien compris les attentes du client.
 ● Formuler un résumé des besoins :
○ "Donc, si je résume, vous avez besoin d’une solution qui vous permette de
réduire vos coûts logistiques, tout en maintenant la qualité de vos livraisons,
et vous êtes également intéressé par une optimisation de la gestion de vos
entrepôts. Est-ce bien cela ?"
● Valider avec le client :
○ Cette étape permet au client de confirmer que vous avez bien compris ses
attentes. Cela vous donne aussi l’occasion de corriger ou d’ajuster certaines
informations si nécessaire.

3.8. Créer un lien émotionnel

L’exploration des besoins du client ne doit pas être uniquement factuelle. C’est aussi
l’occasion de créer un lien émotionnel qui renforcera la confiance du client en vous.

● Montrer de l’empathie :
○ Faites preuve d’empathie en montrant que vous comprenez les défis ou les
difficultés que le client rencontre. "Je comprends que cette situation puisse
être stressante pour votre équipe, et nous avons justement des solutions qui
pourraient vous aider à mieux gérer ces contraintes."
● Rassurer le client :
○ Rassurez-le en soulignant que vous avez déjà aidé des clients dans des
situations similaires et que vous êtes là pour trouver la solution la plus
adaptée à ses besoins.

3.9. Transition vers la présentation de l’offre

Une fois que vous avez bien compris les besoins et attentes du client, il est temps de passer
à la phase suivante, qui est la présentation de votre offre.

● Préparer une transition fluide :

○ "Maintenant que nous avons bien cerné vos attentes et vos besoins, je vais
vous présenter comment notre solution pourrait vous aider à atteindre vos
objectifs de manière efficace."

En résumé, l’étape de l’exploration et de la découverte du client est essentielle pour

comprendre les véritables attentes et besoins de votre interlocuteur. Une écoute active, des
questions pertinentes et une analyse fine vous permettent de rassembler toutes les
informations nécessaires pour personnaliser votre approche et orienter la vente dans la
bonne direction.

4 : La présentation de l'offre
Une fois que vous avez bien compris les besoins et attentes du client, l’étape suivante est
cruciale : la présentation de l’offre. C'est le moment où vous allez montrer au client comment
votre produit ou service répond parfaitement à ses besoins, en utilisant les informations
recueillies lors de la phase d’exploration. Une présentation réussie est claire, personnalisée,
et engage le client tout en lui montrant les avantages concrets de votre solution.

4.1. Adapter la présentation à l’analyse des besoins du client

L'une des erreurs fréquentes est de faire une présentation générique de l’offre. Il est
essentiel de personnaliser votre présentation en fonction des besoins spécifiques que le
client a exprimés.

● Mettre l’accent sur les points-clés :

○ Identifiez les priorités du client, telles qu’elles ont été exprimées lors de la
phase d’exploration, et concentrez-vous sur ces points. Par exemple, si le
client a mentionné des préoccupations liées au coût, commencez par
expliquer comment votre solution permet de faire des économies.
● Faire des liens explicites entre les besoins et l’offre :
○ Chaque caractéristique de votre produit ou service doit être associée à un
besoin spécifique du client. Par exemple : "Vous avez mentionné que la
rapidité de livraison est un critère essentiel pour vous. Notre solution inclut
une fonctionnalité qui permet de réduire les délais de livraison de 20 %."

4.2. Utiliser un langage simple et clair

Lorsque vous présentez votre offre, évitez d’utiliser un jargon technique qui pourrait dérouter
ou perdre le client. Préférez un langage simple, fluide, et compréhensible par votre
interlocuteur.

● Éviter les termes techniques non nécessaires :

○ Si le client n’est pas familier avec certains aspects techniques de votre
produit ou service, simplifiez votre discours. Par exemple, au lieu de parler de
"capacité de stockage SSD de 512 Go", vous pourriez dire : "Notre produit
vous offre un espace de stockage suffisant pour toutes vos données
critiques."
● Illustrer avec des exemples concrets :
○ Utilisez des cas pratiques ou des exemples concrets pour que le client puisse
visualiser comment votre offre s’intégrerait dans son activité quotidienne. Par
exemple : "Prenons l’exemple de l'un de nos clients dans le même secteur
que le vôtre, qui a réduit ses coûts de maintenance de 15 % en utilisant notre
solution."

4.3. Mettre en avant les avantages et bénéfices

Il est important de ne pas seulement lister les caractéristiques de votre produit ou service,
mais surtout de mettre en avant les bénéfices concrets qu’il apporte au client. Cela permet
de créer un lien direct entre votre offre et la résolution des problématiques du client.

● Avantages produits vs bénéfices pour le client :

○ Caractéristique : "Notre produit dispose d'une interface utilisateur intuitive."
○ Bénéfice pour le client : "Cela signifie que vos équipes pourront prendre en
main l’outil rapidement, ce qui réduira le temps de formation nécessaire et
augmentera leur productivité dès les premières semaines."
● Souligner les bénéfices spécifiques pour le client :
○ Reliez les caractéristiques de votre offre aux préoccupations spécifiques du
client. Par exemple : "Vous m’avez mentionné que l’un de vos principaux
défis est de réduire les erreurs humaines dans vos processus de gestion.
Notre logiciel dispose d’un système de vérification automatique qui vous
aidera à diminuer ces erreurs de 25 %."

4.4. Présentation des preuves et garanties

Pour rassurer le client et le convaincre, il est souvent nécessaire de fournir des preuves
tangibles du succès de votre solution. Ces preuves peuvent prendre différentes formes :
études de cas, témoignages clients, résultats chiffrés, etc.

● Témoignages et études de cas :

○ Présentez des études de cas de clients ayant des profils similaires à celui de
votre interlocuteur. Par exemple : "L’entreprise X, qui avait des problèmes
similaires aux vôtres, a pu augmenter sa productivité de 30 % après avoir
adopté notre solution."
● Résultats chiffrés :
○ Les clients sont souvent sensibles aux chiffres concrets. Par exemple : "Nos
clients constatent en moyenne une réduction de 15 % de leurs coûts de
maintenance après un an d’utilisation de notre produit."
● Démonstrations et essais gratuits :
○ Si possible, proposez une démonstration de votre produit ou service en
action. Vous pouvez aussi offrir un essai gratuit pour permettre au client de
tester la solution avant de s’engager.

4.5. Anticiper et gérer les objections

Lors de la présentation de l’offre, il est courant que le client exprime des objections ou des
réserves. Cela ne doit pas être perçu comme un signe négatif, mais plutôt comme une
opportunité d’approfondir certains points et de dissiper les doutes du client.

● Anticiper les objections fréquentes :

○ Avant la présentation, préparez-vous à répondre aux objections courantes
(prix, compatibilité, délai, etc.). Par exemple, si le prix est une objection
récurrente, préparez une réponse sur le retour sur investissement que votre
solution apporte.
● Répondre avec empathie et professionnalisme :
○ Lorsque le client exprime une objection, montrez que vous comprenez ses
préoccupations. Par exemple : "Je comprends que le prix puisse sembler
élevé au premier abord, mais permettez-moi de vous montrer comment cette
solution peut vous faire économiser à long terme."
● Retourner l’objection en avantage :
○ Utilisez les objections comme des points d’ancrage pour mettre en avant les
avantages de votre offre. Par exemple, si le client trouve que votre solution
prend du temps à être mise en place : "C’est vrai que l’implémentation prend
un certain temps, mais cela garantit une intégration sans faille dans vos
processus existants, ce qui réduira considérablement les erreurs à l’avenir."

4.6. Impliquer le client dans la présentation

Une présentation de l’offre ne doit pas être un monologue. Il est important d’impliquer le
client à travers des questions et des interactions pour maintenir son attention et s’assurer
qu’il suit bien le déroulement.

● Poser des questions tout au long de la présentation :

○ Demandez régulièrement au client ce qu’il en pense. Par exemple : "Est-ce
que cela répond bien à vos attentes en termes de rapidité de mise en œuvre
?"
● Inviter le client à réagir :
○ Encouragez le client à réagir et à poser des questions. Cela permet de lever
immédiatement les éventuels doutes et de clarifier les aspects importants.
4.7. Présenter les conditions de l’offre (prix, délais, garanties)

Une fois que vous avez démontré la pertinence de votre solution, il est temps de présenter
les aspects plus concrets de votre offre : le prix, les délais de mise en œuvre, et les
garanties.

● Présenter le prix en mettant en avant la valeur :

○ Ne présentez pas le prix comme un simple chiffre, mais comme un
investissement qui apportera un retour de valeur concret au client. Par
exemple : "Le coût total de cette solution est de X euros, mais vous pourrez
voir une réduction de vos coûts de production dès les trois premiers mois."
● Clarifier les délais et les modalités :
○ Soyez transparent sur les délais de mise en œuvre et les modalités de
paiement. Cela permet d’éviter les malentendus et montre que vous êtes clair
et professionnel. Par exemple : "La mise en place de la solution prendra
environ 4 semaines, et nous pouvons échelonner les paiements sur trois
mois."
● Garanties et service après-vente :
○ Mettez en avant les garanties que vous offrez, ainsi que les services
d’accompagnement et de support que vous proposez. Par exemple : "Nous
offrons une garantie de satisfaction, et notre équipe de support est disponible
24/7 pour vous accompagner après la mise en place de la solution."

4.8. Utiliser des supports visuels (présentations, maquettes, démonstrations)

Les supports visuels sont très utiles pour rendre votre présentation plus dynamique et
compréhensible. Ils permettent de capter l’attention du client et d’illustrer vos propos de
manière plus concrète.

● Utiliser des visuels clairs et simples :

○ Présentez des graphiques, des schémas ou des démonstrations en direct
pour rendre vos explications plus tangibles. Par exemple, un tableau
comparatif peut montrer en quoi votre solution est plus avantageuse que celle
de la concurrence.
● Eviter la surcharge d’informations :
○ Ne noyez pas le client sous une avalanche de données. Les supports visuels
doivent être concis et soutenir votre discours, sans le surcharger.

4.9. Préparer la transition vers la conclusion

À la fin de la présentation de l’offre, vous devez amorcer une transition vers la conclusion de
l’entretien ou la phase de négociation.

● Vérifier la compréhension et l’accord du client :

○ Avant de conclure, assurez-vous que le client a bien compris l’offre et qu’il est
prêt à avancer. Par exemple : "Cela répond-il bien à toutes vos attentes ?
Voyez-vous des points que vous aimeriez encore éclaircir ?"
● Préparer la négociation :
○ Si nécessaire, préparez-vous à entrer dans la phase de négociation en
gardant à l’esprit les marges de manœuvre que vous pouvez offrir (remises,
ajustement des délais, etc.).
En résumé, la présentation de l’offre est un moment clé dans l’entretien de vente, où vous
devez démontrer comment votre solution apporte une réponse personnalisée aux besoins
du client. Elle doit être claire, centrée sur les bénéfices, appuyée par des preuves concrètes,
et permettre une interaction avec le client pour l’impliquer dans la discussion.

5 : La gestion des objections

La gestion des objections est une étape critique dans le processus de vente. Les objections
ne doivent pas être perçues comme des obstacles, mais comme des opportunités d’engager
une discussion plus profonde avec le client, de clarifier certains points, et de renforcer
l’intérêt de votre solution. Bien gérées, les objections permettent souvent de mieux cerner
les préoccupations du client et de le rassurer, ce qui augmente les chances de conclure la
vente.

5.1. Comprendre les types d’objections

Il existe différents types d’objections, et chaque type doit être traité de manière spécifique.
Les objections peuvent être liées à des aspects pratiques, émotionnels, ou financiers.

● Objections factuelles :
○ Elles sont basées sur des faits ou des données que le client perçoit comme
problématiques. Par exemple, une objection factuelle pourrait être : "Votre
solution est plus chère que celle de vos concurrents."
● Objections émotionnelles :
○ Celles-ci sont souvent liées à des craintes ou des doutes subjectifs que le
client éprouve. Par exemple : "Je ne suis pas sûr que cette solution soit
adaptée à notre équipe."
● Objections liées à la confiance :
○ Le client peut exprimer un manque de confiance dans l’entreprise, dans le
produit ou même dans le vendeur. Par exemple : "Je ne sais pas si votre
entreprise est assez expérimentée dans notre secteur."
● Objections de timing :
○ Il arrive souvent que le client évoque des objections liées au calendrier,
comme : "Ce n’est pas le bon moment pour nous", ou "Nous devons d'abord
finaliser notre budget avant de nous engager."
● Objections financières :
○ Celles-ci concernent généralement le prix ou les conditions de paiement. Par
exemple : "Le coût est trop élevé pour nous."

5.2. Accueillir les objections avec calme et professionnalisme

La manière dont vous réagissez aux objections est cruciale. Il est important de ne pas se
montrer sur la défensive ou de contrer l’objection de manière agressive. Accueillir l'objection
avec calme et professionnalisme renforce la confiance du client.

● Écouter attentivement l’objection :

○ Laissez le client exposer pleinement son objection sans l’interrompre.
Montrez que vous êtes à l’écoute et que vous prenez ses préoccupations au
sérieux.
● Rester positif :
○ L’objection est une opportunité pour clarifier des points et améliorer la
perception du client. Réagissez avec une attitude positive en montrant que
vous êtes prêt à répondre à ses préoccupations.
 ● Ne pas se précipiter pour répondre :
○ Prenez un moment pour bien comprendre l’objection avant d’y répondre. Cela
montre que vous prenez le temps de réfléchir à une réponse adéquate et
respectueuse.

5.3. Identifier la véritable objection

Il arrive souvent que l’objection exprimée ne soit pas la réelle préoccupation du client. Il est
donc important de creuser un peu plus pour identifier la véritable cause du doute.

● Poser des questions de clarification :

○ Posez des questions pour bien comprendre ce qui se cache derrière
l’objection. Par exemple : "Pouvez-vous m'expliquer un peu plus ce qui vous
inquiète concernant le prix ? Est-ce par rapport à votre budget ou plutôt en
comparaison avec d’autres offres que vous avez étudiées ?"
● Vérifier la légitimité de l’objection :
○ Certaines objections peuvent être des faux-fuyants. Par exemple, un client
peut exprimer des inquiétudes sur le prix alors que son réel problème est le
manque de confiance dans la solution. Assurez-vous que l’objection soulevée
est bien légitime et représente un véritable frein à la vente.

5.4. Répondre de manière structurée

Une fois que vous avez bien compris l’objection, il est temps d’y répondre de manière claire
et structurée. Utilisez un schéma simple pour structurer votre réponse.

● Reconnaître et valider l’objection :

○ Montrez que vous comprenez la préoccupation du client en validant son
objection. Cela permet d’éviter de créer un rapport de force et de garder une
atmosphère constructive. Par exemple : "Je comprends tout à fait que le prix
puisse sembler élevé au premier abord."
● Expliquer ou corriger la perception du client :
○ Si l’objection est basée sur un malentendu ou une mauvaise information,
prenez le temps de clarifier les choses. Par exemple : "Je comprends votre
inquiétude, mais permettez-moi de préciser que notre offre inclut des services
supplémentaires que nos concurrents ne proposent pas, ce qui justifie la
différence de prix."
● Transformer l’objection en avantage :
○ Utilisez l’objection pour mettre en avant un aspect positif de votre offre. Par
exemple, si le client trouve que votre solution est plus coûteuse : "C’est vrai
que notre solution a un coût initial plus élevé, mais elle permet de réduire vos
dépenses de maintenance sur le long terme, ce qui la rend plus rentable sur
trois ans."

5.5. Techniques pour répondre aux objections spécifiques

Différentes techniques peuvent être employées en fonction du type d’objection. Voici

quelques exemples de réponses adaptées à des objections courantes.

● Objection sur le prix :

○ Technique du retour sur investissement (ROI) : "Je comprends que le prix
soit un facteur important pour vous. Cependant, avec notre solution, vous
pourriez économiser 15 % sur vos coûts de production dès la première
année, ce qui compenserait largement l’investissement initial."
 ○ Offrir des alternatives : Si possible, proposez des options ou des versions
moins coûteuses de votre offre : "Nous avons aussi une version plus
économique qui inclut l’essentiel des fonctionnalités dont vous avez besoin."
● Objection sur le timing :
○ Créer un sentiment d’urgence : "Je comprends que ce n’est peut-être pas
le bon moment pour vous, mais sachez que cette offre spéciale est valable
uniquement jusqu’à la fin du mois. Si vous souhaitez en bénéficier, c’est le
moment idéal."
○ Proposer un calendrier flexible : "Nous pouvons aussi échelonner la mise
en place de la solution selon vos besoins pour correspondre à votre
calendrier."
● Objection liée à la concurrence :
○ Comparer objectivement : "Je comprends que vous ayez étudié d’autres
solutions. Permettez-moi de vous montrer une comparaison détaillée entre
notre offre et celle de nos concurrents. Vous verrez que nous offrons plus de
valeur à long terme."
○ Témoignages clients : "L’un de nos clients a justement fait le choix de
passer de cette solution concurrente à la nôtre et a constaté une
augmentation de 20 % de sa productivité."

5.6. Utiliser des preuves tangibles pour rassurer

Les preuves tangibles peuvent jouer un rôle décisif dans la gestion des objections, car elles
renforcent la crédibilité de vos arguments.

● Témoignages et études de cas :

○ Partagez des témoignages de clients qui ont eu des préoccupations similaires
et qui sont aujourd’hui satisfaits de votre produit ou service. Par exemple :
"L’entreprise X avait également des réserves sur le prix, mais après un an, ils
ont pu constater une réduction de leurs coûts de 10 %."
● Résultats chiffrés et indicateurs de performance :
○ Montrez des chiffres concrets pour appuyer vos arguments. Par exemple :
"Nos clients constatent une amélioration de 30 % de la satisfaction client
après l’adoption de notre solution."

5.7. Reformuler l’objection pour obtenir l’accord

Une fois que vous avez répondu à l’objection, reformulez-la de manière positive pour obtenir
l’accord du client. Cela permet de valider que l’objection a été levée et d’avancer vers la
conclusion.

● Exemple de reformulation :
○ "Donc, si je comprends bien, maintenant que nous avons clarifié la question
du prix et que vous voyez comment notre solution peut vous faire économiser
à long terme, est-ce que cela vous semble plus acceptable ?"

5.8. Anticiper et minimiser les objections futures

Une bonne gestion des objections inclut également une anticipation des futures
préoccupations que le client pourrait avoir. Vous pouvez minimiser ces objections avant
même qu’elles ne soient exprimées.

● Proposer des solutions proactives :

 ○ "Je sais que vous pourriez être préoccupé par les délais de mise en place,
c’est pourquoi nous avons une équipe dédiée qui s’assure que tout est
opérationnel dans un délai maximum de deux semaines."
● Rassurer sur l’engagement post-vente :
○ "Nous proposons un suivi personnalisé après l’achat pour nous assurer que
la solution est bien adaptée à vos besoins."

5.9. Maintenir une attitude positive

Tout au long du processus, il est essentiel de rester optimiste et confiant, même face à des
objections complexes. Une attitude positive peut influencer la perception du client et l’aider à
se sentir en confiance.

● Montrer de l’empathie :
○ "Je comprends tout à fait vos préoccupations, et c’est pourquoi je suis ici pour
vous aider à trouver la meilleure solution possible."
● Ne jamais prendre les objections personnellement :
○ Les objections ne sont pas des attaques personnelles, mais des opportunités
de convaincre. Gardez toujours une approche professionnelle et centrée sur
les besoins du client.

En résumé, la gestion des objections est une compétence cruciale pour réussir une vente.
Elle nécessite une écoute attentive, une compréhension des véritables préoccupations du
client, et une réponse structurée qui permet de transformer les objections en opportunités.

6 : La conclusion de la négociation
La conclusion de la négociation est l’étape finale d’un entretien de vente. Elle marque le
moment où vous allez formaliser l’accord et transformer l’intérêt du client en une décision
d’achat concrète. Cette étape doit être bien préparée et gérée avec tact pour éviter les
hésitations de dernière minute. Une conclusion réussie permet non seulement de clôturer la
vente, mais aussi de créer une relation de confiance durable avec le client.

6.1. Identifier les signaux d’achat

Avant de conclure, il est important de détecter les signaux d’achat du client. Ces signaux
montrent que le client est prêt à passer à l’étape suivante et à s’engager dans la transaction.
Ils peuvent être verbaux ou non verbaux.

● Signaux verbaux :
○ Le client pose des questions précises sur les modalités d’achat, les options
de livraison, ou les garanties. Par exemple : "Quand pourrait-on commencer
l’implémentation ?" ou "Quels sont les moyens de paiement disponibles ?"
● Signaux non verbaux :
○ Le langage corporel du client peut indiquer qu’il est prêt à conclure. Il peut
sourire, hocher la tête, ou regarder les documents de manière plus attentive.
● Changement de ton :
○ Le client passe d’une position d’interrogation à une attitude plus participative
et engageante, par exemple en utilisant des phrases comme "nous pourrions"
ou "ce serait parfait pour notre entreprise."
6.2. Résumer les points d’accord

Avant de passer à la conclusion formelle, il est utile de faire un récapitulatif des points sur
lesquels vous et le client vous êtes mis d’accord. Cela permet d’assurer que tout est clair et
qu’il n’y a pas de zones d’incertitude.

● Résumé rapide et clair :

○ "Donc, pour récapituler, nous nous sommes mis d’accord sur la solution X qui
inclut A, B et C, pour un prix de Y, avec une livraison prévue pour Z. Est-ce
correct ?"
● Clarification des points sensibles :
○ Assurez-vous que tous les points potentiellement problématiques (prix,
délais, conditions de paiement) ont bien été compris et acceptés. Cela évite
des malentendus plus tard dans le processus.

6.3. Proposer une conclusion naturelle

Une fois les points d’accord confirmés, il est temps de proposer une conclusion naturelle.
Cela doit être fait avec confiance, sans paraître pressant ou impatient. Le client doit sentir
que c’est la suite logique de la discussion.

● Formule de conclusion douce :

○ "Nous pouvons donc procéder à la prochaine étape, si cela vous convient ?"
ou "Êtes-vous prêt à officialiser tout cela aujourd'hui ?"
● Utiliser des questions fermées :
○ Posez des questions qui appellent une réponse positive ou négative claire, ce
qui incite le client à se positionner. Par exemple : "Souhaitez-vous que nous
finalisions cet accord dès aujourd'hui ?" ou "Puis-je préparer le contrat pour
vous ?"

6.4. Offrir une dernière opportunité de poser des questions

Avant de formaliser l’accord, laissez une dernière chance au client de poser des questions
ou d’exprimer des doutes. Cela montre que vous restez à l’écoute jusqu’à la fin du
processus et renforce la confiance.

● Invitation à poser des questions :

○ "Est-ce qu'il y a d'autres points que vous aimeriez éclaircir avant que nous
finalisions cela ?"
● Anticipation des derniers doutes :
○ Certains clients hésitent encore à ce stade. Proposez une dernière
clarification : "Je sens que vous hésitez encore sur un point précis. Est-ce
que vous aimeriez que nous en discutions davantage ?"

6.5. Finaliser avec une action concrète

La conclusion d'une négociation doit se matérialiser par une action concrète. Cela peut être
la signature d’un contrat, l’émission d’un bon de commande, ou même une simple
confirmation verbale. Il est essentiel que cette action soit bien définie.

● Signature du contrat :
○ "Je vais préparer les documents pour la signature, nous pourrons finaliser
tout cela aujourd’hui."
● Confirmation de la commande :
 ○ "Je vais passer votre commande dès maintenant, nous devrions pouvoir vous
livrer sous 10 jours."
● Définition des prochaines étapes :
○ "Je vais envoyer un résumé de notre accord par e-mail dans l’heure, et nous
organiserons une réunion de suivi la semaine prochaine pour débuter
l'implémentation."

6.6. Négocier les derniers détails (si nécessaire)

Dans certains cas, même à la phase finale, le client peut demander des ajustements
mineurs ou tenter de négocier les derniers détails. Vous devez être prêt à gérer ces
demandes tout en restant ferme sur les points critiques.

● Faire des concessions mineures :

○ Si cela est possible, proposez des concessions qui n'affectent pas
significativement la valeur de la vente. Par exemple : "Nous pourrions
peut-être ajuster légèrement les délais de livraison pour mieux correspondre
à vos besoins."
● Rester ferme sur les points essentiels :
○ Si le client demande des ajustements qui mettent en péril la rentabilité ou
l’efficacité de votre solution, restez ferme et expliquez pourquoi ces éléments
sont importants. Par exemple : "Je comprends votre demande, mais pour
garantir la qualité du service, nous ne pouvons pas raccourcir les délais
d’installation à moins d’augmenter le coût."

6.7. Créer un sentiment de sécurité post-vente

Pour s'assurer que le client se sente à l'aise avec sa décision, il est important de lui offrir des
garanties et de créer un sentiment de sécurité après l'achat.

● Garanties et service après-vente :

○ Mettez en avant vos garanties, conditions de retour, ou tout service
après-vente : "Vous avez une garantie de satisfaction de 30 jours, donc si
vous avez le moindre souci, nous serons là pour vous assister."
● Suivi personnalisé :
○ Proposez un suivi pour renforcer la relation : "Je vous contacterai dans une
semaine pour vérifier que tout se passe bien et voir si vous avez besoin
d’aide supplémentaire."

6.8. Gérer les objections finales (si elles surviennent)

Parfois, juste avant la conclusion, une dernière objection peut surgir. Celle-ci est
généralement une expression d’une hésitation de dernière minute. Il est crucial de la traiter
avec calme et professionnalisme.

● Réassurer le client :
○ "Je comprends que prendre une décision est important. Que puis-je faire pour
que vous vous sentiez totalement à l'aise avec cet achat ?"
● Recadrer la discussion :
○ Revenez sur les points positifs de votre offre : "Je sais que vous hésitez sur le
prix, mais souvenez-vous que cet investissement vous permettra
d'économiser X euros sur le long terme."

6.9. Rester disponible pour la prochaine étape

Après avoir conclu la vente, assurez-vous que le client se sent bien accompagné pour les
prochaines étapes. Il est important de rester disponible pour toute question ou besoin
ultérieur.

● Maintenir la relation :
○ "Si vous avez des questions supplémentaires ou des besoins, n'hésitez pas à
me contacter directement, je suis à votre disposition."
● Planifier un suivi :
○ "Je vous enverrai un e-mail de confirmation cet après-midi et nous pourrons
organiser une réunion de suivi la semaine prochaine."

6.10. Célébrer l'accord avec le client

La conclusion d’un accord est un moment de succès pour vous et pour le client. Marquez ce
moment de manière positive pour créer une ambiance de satisfaction mutuelle.

● Célébration symbolique :
○ "Je suis ravi que nous ayons pu trouver une solution qui vous convienne. Je
suis certain que ce partenariat sera bénéfique à long terme."
● Créer un lien personnel :
○ "C’est un plaisir de travailler avec vous, et j’ai hâte de voir comment notre
solution pourra vous aider à atteindre vos objectifs."

En résumé, la conclusion de la négociation est une étape cruciale qui doit être préparée
avec soin. Il est important d’être attentif aux signaux d’achat, de récapituler les points
d’accord, et de proposer une conclusion naturelle. La gestion des dernières objections et la
création d’un climat de sécurité post-vente sont essentielles pour transformer une
opportunité en succès durable.

7 : La prise de congé
La prise de congé est la dernière étape d’un entretien de vente, souvent sous-estimée, mais
cruciale pour conclure la rencontre sur une note positive. Elle marque la fin de la relation
transactionnelle immédiate et le début d’une relation à long terme. Cette phase doit être
soigneusement gérée pour laisser une impression durable, renforcer la relation et préparer
le terrain pour de futurs échanges.

7.1. Remercier le client pour son temps et son attention

La première chose à faire lors de la prise de congé est de remercier le client pour le temps
et l’attention qu’il vous a accordés. Cela montre que vous appréciez son engagement et
établit une base de respect mutuel.

● Exprimer de la gratitude :
○ "Je tiens à vous remercier sincèrement pour le temps que vous m’avez
accordé aujourd'hui. C'était un plaisir d’échanger avec vous sur vos besoins."
● Valoriser le client :
○ "Je sais que votre emploi du temps est chargé, donc je vous suis vraiment
reconnaissant de m’avoir consacré cette entrevue."

7.2. Résumer les prochaines étapes

Avant de quitter, il est important de récapituler les prochaines actions convenues lors de
l’entretien. Cela permet d’assurer que tout est bien clair et que le client se sent accompagné
pour la suite.

● Clarification des actions à venir :

○ "Comme convenu, je vous enverrai une proposition détaillée d’ici demain, et
nous pourrons organiser une réunion de suivi la semaine prochaine pour en
discuter plus en profondeur."
● Fixer des rendez-vous ou des échéances :
○ "Nous fixerons donc la mise en place de la solution pour le [date précise], et
je vous contacterai d’ici là pour confirmer les détails."

7.3. Renforcer la relation client

La prise de congé est un moment idéal pour renforcer la relation et montrer que vous vous
souciez de la satisfaction future du client. Cela peut se faire en exprimant un intérêt sincère
pour ses besoins et en restant disponible pour d’éventuelles questions ou ajustements.

● Exprimer votre disponibilité :

○ "N’hésitez pas à me contacter si vous avez la moindre question ou si vous
avez besoin de clarifications supplémentaires. Je suis à votre disposition à
tout moment."
● Renforcer la relation avec des promesses de suivi :
○ "Je m'assurerai que tout se déroule parfaitement et que vous êtes pleinement
satisfait de la solution proposée."

7.4. Maintenir une attitude positive et confiante

Il est essentiel de conclure l’entretien sur une note positive et confiante. Le client doit sentir
que vous êtes certain que la solution proposée répondra à ses besoins et que vous restez
engagé pour le succès de la collaboration.

● Formuler une déclaration positive :

○ "Je suis certain que notre collaboration sera bénéfique pour vous, et je suis
vraiment impatient de voir les résultats que nous allons obtenir ensemble."
● Communiquer un engagement à long terme :
○ "Nous allons tout faire pour que cette solution soit un succès et que vous en
tiriez un maximum de bénéfices."

7.5. Personnaliser la prise de congé

Chaque client est différent, et la manière de prendre congé peut être adaptée en fonction de
la relation que vous avez construite au cours de l’entretien. Si vous avez établi une bonne
connexion personnelle, il peut être judicieux d’inclure une touche plus personnelle lors de la
prise de congé.

● Toucher personnel :
○ "Je suis ravi d’avoir pu échanger avec vous aujourd’hui, et j’espère que vous
avez un excellent week-end en perspective. À très bientôt !"
● Mentionner des détails spécifiques :
○ Si des détails personnels ont été mentionnés pendant la conversation
(comme un événement à venir ou des vacances), vous pouvez les inclure :
"Profitez bien de vos vacances en famille la semaine prochaine, nous nous
reparlerons à votre retour."
7.6. Laisser une impression positive

La dernière interaction que vous avez avec le client est souvent celle qui lui laissera la plus
forte impression. Veillez à ce qu’elle soit positive et professionnelle. Montrez votre
enthousiasme et votre confiance dans la réussite de la collaboration future.

● Exprimer votre enthousiasme :

○ "Je suis très enthousiaste à l’idée de travailler avec vous et de voir comment
notre solution va améliorer vos résultats."
● Transmettre un message de confiance :
○ "Je suis convaincu que nous allons réussir ensemble, et je vous remercie à
nouveau pour votre confiance."

7.7. S'assurer que le client sait comment vous contacter

Avant de prendre congé, assurez-vous que le client dispose de vos coordonnées pour vous
joindre facilement. Cela renforce l’idée que vous êtes toujours disponible pour répondre à
ses besoins.

● Rappeler vos coordonnées :

○ "Voici ma carte avec mes coordonnées. Vous pouvez me joindre directement
sur mon portable ou par e-mail à tout moment."
● Offrir une solution pour toute question future :
○ "Si vous avez la moindre question, n'hésitez pas à m'appeler directement. Je
serai heureux de vous répondre."

7.8. Dire au revoir de manière professionnelle

Enfin, la manière dont vous prenez congé doit être professionnelle et cordiale. Vous pouvez
utiliser une poignée de main, un sourire chaleureux, et un langage approprié pour renforcer
la conclusion de l'entretien.

● Poignée de main et sourire :

○ Si cela est approprié, une poignée de main ferme accompagnée d’un sourire
chaleureux est un excellent moyen de conclure l'entretien : "Je vous remercie
encore pour cette rencontre, et j’ai hâte de travailler avec vous."
● Mot de conclusion :
○ "Je vous souhaite une excellente journée, et nous restons en contact pour la
suite."

7.9. Suivi immédiat

Dans certains cas, il peut être utile d'envoyer un message ou un e-mail de remerciement
après l'entretien pour marquer une dernière fois l'importance de la rencontre et l'engagement
pris.

● E-mail de remerciement :
○ "Merci encore pour notre rencontre d'aujourd'hui. Je me réjouis de la suite de
notre collaboration et reste à votre disposition pour toute information
complémentaire."
En résumé, la prise de congé est une étape clé pour clôturer une vente de manière
professionnelle et chaleureuse. Elle permet de laisser une impression durable, de renforcer
la relation avec le client, et de préparer le terrain pour une collaboration future.