Dossier de la MASTERCLASS

montagne
Présenté

Par

Tanguy CHATAIN, Louis CORBIERE, Frédéric KO, Jules CASAMAYOU,

Louis-Baptiste HADDAR, Mattéo SINIC, Valentin MATHEU, Baptiste
PERROT, Grégoire DUBOIS

Problématique : « Création d’une plateforme de services dédiée aux loisirs,

répondant aux ressources et aux contraintes développées dans la
présentation».

Année 2019/2020
 SOMMAIRE

INTRODUCTION​…………………………………………………………..…….p 2

I- Etude de marché​……………………………………………..….p 3 à 11
a- Analyse SWOT……………………………………….……....p 3 à 6

b- Analyse PESTEL………………………………….………….p 7 à 8

c- Analyse PORTER……………………………………….…....p 9 à 10

d- Analyse de la concurrence…………………………….…….p 11

II- Marketing stratégique​………………………………………….p 12 à 14

a- Segmentation……………………………………………….....p 12

b- Ciblage……………………………………………………..…..p 13

c- Positionnement…………………………………………..……p 14

III- Analyse d’une plateforme idéale​………………………………voir en annexe

a- Comprendre les besoins de la plateforme…………………..

b- Mise en application et pistes concrètes……………………...

IV- Marketing opérationnel​………………………………………..………….p 15 à 18

a- Le concept et nom du projet……..………………………….p 15 à 16

b- Mix marketing………..………………………………….…….p 17 à 18

CONCLUSION​………………………………………………………….……….p 19
 INTRODUCTION

Ouverte depuis 1965, la station du Mourtis est une station située dans les
Pyrénées françaises sur la commune de Boutx en Haute-Garonne à une altitude de
1350 mètres. Longtemps gérée par la commune de Boutx, celle-ci a transféré la
gestion à la communauté des communes en 2006 qui était plus apte à apporter de
nouveaux financements et à ainsi moderniser la station grâce à la mise en place de
nouveaux équipements.

Plongée au milieu d’une forêt de sapins, dans un environnement de

montagne en pleine nature, elle est composée de 22 km de piste de ski Alpin, 4,5
km de pistes de ski de fond et d’un ensemble de chalets et grandes bâtisses de
montagne. C’est l’ensemble combiné de ces éléments qui fait d’elle une des stations
privilégiées pour les familles. La majeur partie de ses activités sont relatives aux
activitées hivernales telles que le ski alpin et le ski de fond. Cependant celle-ci
s’efforce de diversifier ses offres de pratique de montagne avec de l’airboard ou du
fatbike qui donne des alternatives aux sports de glisse traditionnels, ainsi que des
activités de détentes aux Thermes Baronia de LES.

Cependant, malgré la diversité de ses activités hivernales, celle-ci va devoir

faire face un nouveau problème majeur que génère la diminution de la durée
d’enneigement. Avec 5 jours d’enneigement en moins dans les Pyrénées par
décennies, la plage de pratique des sports hivernaux devient de plus en plus
restreinte. La station du Mourtis va devoir évoluer pour faire face à ce phénomène
environnemental et rester compétitive face aux autres stations des pyrénéennes.

Cette évolution va devoir passer nécessairement par la mise en place et

l’offre de nouvelles activités, non seulement pendant les périodes hivernales, mais
également durant les autres période de l’année notamment en été pour augmenter
la durée d’exploitation et la manière d’exploitation de la station. Avec le
développement des activités de montagne, il falloir dorénavant informer, éduquer la
clientèle. Au jour d’aujourd’hui la station n’est plus seulement un station de ski, elle
est une station d'activités de plein air.

2
 I- Etude de marché

a- Analyse SWOT

Dans cette première partie de notre analyse de la station du Mourtis nous

allons étudier les différentes forces/faiblesses et opportunités/ menaces qui
composent la station des Pyrénées Centrales. Pour cela, nous commencerons par
une analyse interne de la station avant de réaliser son analyse externe.

Analyse interne:

Faiblesses
Forces

-Cadre naturel au milieu des forêts de -Station basse en altitude

sapins, qui conserve un aspect sauvage. -Dégradation, pollution de la montagne par
-Domaine du Mourtis établi sur 3 versants les installations de remontées mécaniques
(Est/ Nord/ Sud) qui offrent différents type très intrusives dans le paysage.
de terrain. -Coût d’exploitation des remontées
-Équipée en matériels de remontées mécaniques très onéreux.
mécaniques. -Durée d’exploitation des remontées.
-Offre des alternatives aux sports de glisse mécaniques limitées aux périodes
hivernaux traditionnels. hivernales
-Domaine skiable accessible à tous les -Possède uniquement un seul télésiège.
niveaux. -Exploitation du domaine skiable dépendant
-Station de ski familiale. de la durée d'enneigement.
-Présence de 2 écoles de ski ( ESF et ESI) -Faible nombre de pistes du domaine
et jardin des neiges. skiable.
-Présence d’une garderie pour les enfants -Pistes skiables étroites.
de 18 mois à 6 ans et de zones -Alternatives aux sports de glisses sont
d’apprentissages. pour la plupart des activités à sensations
-Le rapport qualité / prix du forfait de ski est fortes et donc se destinent à une certaine
inférieur à ses concurrents donc attractif. catégorie limitée de la population.
-Dizaine de restaurants aux pieds des -Peu d’activités proposées pour les autres

3
 pistes offrant des cuisines diversifiées autres périodes de l’année que la période
-Large choix d'hébergements. hivernale.
-Emploi de salariés saisonniers pour la -Manque d’employés saisonniers pour les
période hivernale autres périodes que la période hivernale.
-Très dépendante de ses employés
-Reconnu pour avoir une relation cliente
saisonniers.
accueillante et bienveillante
-Approvisionnement de la station en
matières premières est onéreux. Donc les
produits vendus aux clients sont plus chers.
-Les activités hivernales de montagne
restent des activités chères donc pas
accessibles à toutes les classes sociales.
-Moyens de communication digitaux de la
station très peu développés.

Forces :

Située dans un cadre idyllique au milieu des forêts ou dans des alpages, la
diversité du terrain est l’une de ses principales forces pour un grand bol d’air dans
les Pyrénées sauvages. En plus d’être dotée d’équipements modernes de
remontées mécaniques, elle offre un domaine skiable accessible à tous au travers
de ses diverses partenaires pratiquant souvent des tarifs très avantageux. Ces
activités se composent des sports hivernaux de glisses traditionnels en plus
d’alternatives de sport à sensation forte et d'activités de détentes. La station du
Mourtis est également un lieu de vie très agréable avec le positionnement et la
diversité de ses restaurants/ bars au pied des pistes, ainsi que des lieux
d'hébergements diversifiés qui répondent à tout type de demandes. L’ensemble de
ces forces font de la station une station reconnue pour son cadre naturel agréable
avec une relation cliente des plus performantes.

Faiblesses :

Cependant, elle doit faire face à de nombreuses faiblesses qui peuvent

ralentir/ diminuer son développement notamment dans un aspect de conscience
environnementale. La mise en place d’équipements de remontées mécaniques et
l’exploitation de la montagne nuit clairement à la biodiversité de la montagne en plus
de polluer son paysage et son environnement. D’un point de vue économique, avec
des activités correspondant en majeur partie à des activités hivernales, elle est donc
très dépendante des jours d’enneigements de la montagne. De plus, l'exploitation de
la station est très onéreuse, chaque jour d’hiver non exploité par manque de neige
générant une perte de profit pour la station. De plus, les activités de montagne
surtout hivernales sont des activités qui restent onéreuses et pas accessibles à
toutes les classes sociales. Avec le manque de neige, les fortes dépenses de ses

4
clients et le manque de diversités dans les propositions d’activités alternatives aux
sports de glisse, une part de la clientèle peut être attirée par des stations plus hautes
en altitude et ainsi délaisser la station du Mourtis.

Analyse Externe:

Opportunités Menaces

-Située à 1h30 de la métropole toulousaine -Risque de dégradation de l’environnement

et à 3 heures de Bordeaux. de la montagne.
-Digitalisation des réservations des activités -Diminution des jours d’enneigement des
et séjours. Pyrénées, dû au réchauffement climatique.
-Développement d’une communauté du -Existence de stations concurrentes de plus
Mourtis. altitude.
-Développement des activités montagne en -Méconnaissance des activités estivales de
toute période sur les 4 saisons. la montagne.
-Prise en compte des nouveaux enjeux -Les destinations exotiques sont choisis en
environnementales et agissement, via des priorités pendant le périodes estivales.
activités de sensibilisation au -Pouvoir d’achat en baisse.
développement durable. -Les nouvelles menaces mondiales telles
-Forte croissance d’une population de que les pandémies.
jeunes actifs dans le bassin toulousain. -La majorité des activités sont de nature
-Fort développement du bassin toulousain. sportive et se destinent donc à une
-Nouveau modèle économique qui ne sera population active et en bonne santé.
plus de la consommation de masse mais la
vente de performance ( Economie de la
fonctionnalité et de la coopération).

Opportunités :

La station du Mourtis située à 1h30 de la métropole toulousaine est dans position

géographique très avantageuse. En effet, cette situation lui permet d’avoir un potentiel de
clients très important sachant qu'en plus l'agglomération est en forte croissance d’une
population nouvellement active. De plus cette proximité avec la métropole lui permet de
mettre en place de potentielles nouvelles offres telles que des activités sur la journée et le
week-end et non plus sur les semaines de vacances. Ce système de courts séjours à la
station du Mourtis est également une opportunité de développer la montagne pendant les
périodes “creuses”,c’est à dire hors des périodes de vacances scolaires et de la saison
hivernale, et ainsi de rendre accessible la montagne toute l’année. Avec les enjeux
sociétaux qui évoluent, le changement de modèle économique basé sur la performance et
non plus sur la masse est un avantage certain en terme d’exploitation mais également de
conservation de la montagne. Les changements du marché poussent à consommer moins

5
mais mieux. Ceci induit donc un prise en compte du développement durable et la
préservation de la nature sauvage de la station. Par ailleurs, la station de ski se doit de
développer ses équipements de communication digitale, car d’une part, elle touchera ainsi
une nouvelle clientèle via les réseaux sociaux et d’autres part, elle gagnera en attractivité et
visibilité via des offres en ligne facilitant le parcours client.

Menaces :

Le réchauffement climatique est un problème majeur auquel la station doit faire face
avec la majorité de ses activités qui se situent pendant la période hivernale. En effet, les
températures dans les Pyrénées se sont réchauffées (augmentation de 1,4 °C entre 1959 et
2015), la baisse d’enneigement sur la station du Mourtis entraîne une perte d’attractivité
auprès des clients et donc des pertes de réservations de séjours. De plus, les stations
concurrentes voisines dans les Pyrénées mais aussi dans les Alpes bénéficient
généralement d’une altitude plus élevée ce qui augmente leur taux d’enneigement et seront
donc privilégiées par les potentiels clients. Avec la volonté de développement de la station
sur les autres saisons, celle-ci va être confrontée aux usages de ses clients qui ont
tendance à choisir des destinations exotiques ou les bords de mer pour les vacances
d’été.Ceci génère un réel défi à relever en vue d’élargir la clientèle. Mais plus actuellement
avec les crises sanitaires telles que la pandémie de COVID-19, le pouvoir d’achat va
fortement diminuer et a notamment écourté la saison début 2020 de ski. Cette crise sanitaire
va entraîner de nouvelles contraintes et des précautions à mettre en place.

On peut en conclure que :

La station de Mourtis possède un cadre sauvage et agréable pour tous ceux qui
recherchent la détente et le grand air. Cependant, la station va devoir connaître de profond
bouleversements pour pouvoir faire face aux nouveaux enjeux de la société actuelle:

- La station va devoir faire face à des évènements qu’elle ne peut maîtriser, des
impondérables qui vont influencer son activité. On y trouve le phénomène de
réchauffement climatique qui entraîne des diminutions des jours d’enneigement de la
station et impacte donc la majorité de ses activités hivernales. De plus on y trouve la
récente et actuelle crise sanitaire mondiale de la pandémie de COVID-19 qui va
fortement impacter le marché des vacances sur au moins les 2 ans à venir. De plus
des mesures de précautions vont devoir être mises en place.
- Apprendre à consommer moins mais mieux. Avec un environnement aussi sauvage
que celui du Mourtis il va falloir le protéger contre les effets néfastes de la société
comme les diverses pollutions et la destruction des espaces naturels. La station va
devoir mettre en place des solutions de développement durable et de préservation
de l’environnement tout en accueillant ses clients et en se développant pour rester
compétitive.
- Avec le fort développement de l'agglomération toulousaine et l’arrivée de nouveaux
actifs dans la région, le nombre de potentiels clients va lui aussi augmenter. Pour
répondre à cette demande tout en étant consciente des nouveaux enjeux sociétaux
actuels, la station va devoir développer de nouvelles activités sur toutes les saisons
et ne plus se limiter à la saison de l’hiver. Une nouvelle organisation de l’exploitation

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 de la station va devoir avoir lieu tout en éduquant et communiquant sur les nouvelles
possibilités des activités montagnes.

b- Analyse PESTEL

Types de Facteurs

Politique Le Mourtis est géré par la CDC (Communauté de Communes) qui

est un établissement public de coopération intercommunale
(EPCI).
Le CDC gère le Mourtis sur l’aspect financier, il doit rendre des
comptes et/ou avoir l’accord du Conseil de la Haute-Garonne et
du Conseil de la Région de l’Occitanie pour aménager la station.
En effet, il peut y avoir des contraintes de la part des collectivités
territoriales et/ou des pouvoirs publics par rapport à
l’aménagement de la station.

Économique D’un manière générale, la région Occitanie est une région

dynamique, le taux de chômage régional y est de 10,1% en 2019
(Haute-Garonne : 8,1%, Ariège : 11%, Hautes-Pyrénées : 9,4%),
ce qui est relativement modéré par rapport à d’autres régions de
France.
Concernant la station de ski, le forfait du Mourtis est très attractif
relativement à ceux de ses autres proches concurrents
pyrénéens, ce qui est avantageux pour la population de la région.
Par contre, le marché est concurrentiel puissent chaque station
de ski essaie de se différencier des autres. Par ailleurs, la
pratique du ski reste onéreuse car seule une partie de la
population à les moyens de payer un forfait, particulièrement
dans le contexte actuel de baisse du pouvoir d’achat.
La clientèle est moins nombreuse durant la période estivale car la
population préfère traditionnellement des destinations plus
exotiques ou balnéaires à la montagne en été.

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Socio-culturel Le ski est une activité prisée par une population CSP+ (ex : les
cadres : 40%, diplômés : 33%) qui disposent de congés et de
revenus confortables. Une partie de la clientèles vient de
l’étranger, du fait de sa proximité géographique avec des stations
de ski françaises.
17% des français partent régulièrement en vacances d’hiver car
cette activité est généralement associée à un niveau de vie
confortable, alors que 65% des français qui ne partent jamais en
vacances l’hiver par manque de moyens financiers.
Les 35-60 ans constituent la tranche d’âge la plus représentée en
station car cette tranche d’âge fait partie de la classe CPS+ et les
jeunes, souvent plus précaires, ont tendance à bouder les
stations de ski car ils associent les sports d’hiver à une image «
ringard ».

Technologie De grosses innovations technologiques ont été menées au niveau

des équipements de sport d’hiver (résistance, confort, empreinte
écologique plus réduite), et d’applications de géolocalisation (Ice
GeoAlert par exemple) afin de localiser les personnes en cas
d’avalanche, des dispositifs très utile pour les secours.
Pour les petites stations de ski, il est nécessaire de se
moderniser afin d’être d’autant plus performantes face aux autres
stations que leur période d’activité est souvent plus courte. Ils
doivent à tout prix conserver leur clientèle malgré des conditions
d’enneigement plus imprévisibles.

Écologie Les stations de ski souhaitent se diriger vers un modèle plus

responsable et plus durable en adhérant à la Charte Nationale en
faveur du développement durable afin d’avoir un impact positif sur
l’environnement. Par exemple, l’association Mountain Riders
informe les vacanciers des démarches écologiques et
environnementales pour améliorer les performances des stations
en terme de transports, déchets, gestion des eaux et besoins
énergétiques).
Avec le réchauffement climatique, la situation environnementale
est de plus en plus préoccupante pour les stations de ski car sans
enneigement, les stations de ski seront mises en difficultés
puisque la pratique des sports d’hiver reste la ressource
principale de ces stations. Les stations de ski doivent prévoir
s’adapter à ce changement climatique, par la mise en place de
nouvelles activités alternatives aux sports de glisses.

Légal Un haut niveau de sécurité doit désormais être garanti aux

pratiquants, et des services d’urgences très rapides et
performants doivent être mis en oeuvre sur l’ensemble du
domaine skiable. Tout particulièrement, les risques d’avalanches,
liés aux conditions d’enneigement instables notamment dans les
secteurs hors-pistes doivent être maîtrisés et minimisés autant
que possible.

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 c- Analyse PORTER

Pouvoir de négociation des clients : 1

Il y a toujours des clients qui tenteront de négocier le prix de leurs forfaits. Mais, il ne
peut pas y avoir de négociation possible car les tarifs proposés par la station sont attractifs
par rapport à la concurrence. Les seules négociations restant possibles sont celles des
partenaires régionaux ou commerciaux.

Pouvoir de négociation des fournisseurs : 3

Le pouvoir de négociation des fournisseurs est moyennement fort, car la station de

ski travaille avec 4 fournisseurs depuis quelques années. La station achète essentiellement
les équipements sportifs chez Sport 2000 et le magasin Puymege Cycles. Par ailleurs, le
pouvoir de négociation pour ces deux entreprises augmente, car le Mourtis est un client
important pour ces fournisseurs. Idem pour les deux autres entreprises. Il y aura des
discussions qui vont s’effectuer lors des négociations qui vont au fil du temps augmenter
leur pouvoir de négociation puisque chaque entreprise va essayer de tirer son « épingle du
jeu » ou privilégier ses propres intérêts dans la relation d’échange. La capacité des
fournisseurs à imposer leurs conditions (Ex : coût, livraison, qualité) aura un impact direct
sur la station.

Menaces de nouveaux entrants : 2

L’intensité de cette menace réside sous plusieurs types de barrières à l’entrée :

Les barrières financières :

Dans ce secteur du ski, l’aspect financier est très fort, car il est nécessaire de disposer d’un
capital énorme pour se lancer ou se relancer dans ce secteur d’activité. Le rachat d’une
station de ski par Tony Parker en est l’exemple. De plus, dans le domaine du ski, l’achat
d’équipement ou la rénovation des stations de ski est un lourd investissement selon la taille
de la station.

Les barrières commerciales :

L’accès aux canaux de distribution est assez facile pour les stations de ski, mais la
réputation d’une station de ski est un argument qui est essentiel pour les clients. Dans ce
secteur, la guerre des prix laisse peu de place aux nouveaux entrants. En effet, pour un
nouvel entrant, il lui sera difficile de se différencier, en plus de se construire une réputation
dans ce secteur.

Les barrières environnementales :

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L’aspect environnemental est un facteur important pour les stations de ski qui doivent
s’adapter au changement climatique en trouvant des alternatives plus écologiques. Ils
doivent également proposer un modèle plus éco responsable et cela peut être un
investissement très coûteux pour les nouveaux entrants.
En conclusion, la menace potentielle des nouveaux entrants sur le marché des stations de
ski est réelle surtout si des investisseurs cherchent à racheter des stations de ski déjà
existantes afin de les remettre au goût du jour (modernisation des infrastructures, nouvelles
clientèles, des offres plus intéressantes), mais d’une manière générale, l’entrée d’un nouvel
entrant sur ce secteur d’activité reste moyenne voir faible.

Menaces de produits de substitutions : 5

D’un point de vue général, la menace de produit de substitution sur le marché du ski
est très élevée. Parmi les stations de ski présentes autour dans les Pyrénées (en France et
Espagne),certaines peuvent proposer des offres temporaires qui compétitives sur le marché
et ainsi attirer à elle les clients des autres stations voisines. Les stations pyrénéennes sont
nombreuses, souvent proches et surtout très diversifiées au niveau paysages et
environnement. Hormis pour la clientèle disposant d’une propriété sur place, la rotation des
choix de station est forte.

Intensité de la concurrence : 5

Il y a de nombreuses stations de ski présentes dans les Pyrénées que ce soit en

France ou en Espagne, qui proposent des forfaits plus ou moins agressifs ce qui peut limiter
la place des nouveaux entrants dans le marché des stations de ski. Il en résulte que
l’intensité de la concurrence dans ce secteur est très élevée.
Avec le réchauffement climatique, cette intensité concurrentielle met en porte-à-faux les
petites stations de ski puisque ces dernières doivent se moderniser pour rivaliser
d’attractivité avec les grandes stations de ski sur le marché de la concurrence et doivent à la
fois innover afin de s’adapter au changement climatique, ce qui rajoute un peu plus
d’intensité dans la concurrence.

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 d- Analyse de la concurrence

Nos principaux concurrents sont les stations de ski qui se trouvent dans la zone des
Pyrénées (France ou frontière espagnole) qui proposent le même type de service et
d’activité au sein de la station de ski.

- Le réseau « ça va skier »​ : C’est un réseau qui est constitué de 4 stations de

ski (Ax 3 Domaine, Monts d’Olmes, Ascou et Guzet) qui se sont réunies autour
du réseau « ça va skier » afin de proposer à la clientèle, les offres les plus
avantageuses. La particularité de ce réseau réside dans le fait que le forfait
saison est valide pour toutes les stations de ski du réseau « ça va skier ». Pour
les utilisateurs, cette formule peut être intéressante dans la mesure où les clients
ont la possibilité d’aller skier sur ces 4 stations proches dans la même semaine et
de profiter ainsi de la diversité des activités de l’ensemble de ces stations-

- La station « La Pierre Saint Martin »​ : La station de ski qui se situe dans les
Pyrénées dans la région de la Nouvelle-Aquitaine. Elle présente la particularité
d’être une station à 360° offrant un panorama face au Pic d’Anie. Autre
particularité de cette station de ski, elle fait partie du label : flocon Vert, ce qui
démontre son engagement dans un modèle plus écologique. De plus, la station
est aussi labellisée « Tourisme et Handicap », et « Sport et Handicaps », ce qui
veut dire que la station est adaptée aux besoins de personnes en situation
d’handicap et de leur faire découvrir le handiski. Par ailleurs, la station de ski
possède un espace nordique au cœur de la forêt du Braca, ce qui est un
environnement idéal pour les activités nordiques (raquette, ski de fond, etc…).

Les concurrents indirects de la station du Mourtis sont les agences de voyages et surtout les
sites de voyage en ligne qui sont de plus en plus nombreux. Il existe diverses offres de un
séjour au ski en ligne. Dans ce secteur, la concurrence est de plus en plus forte. Parmi ces
sites, [Link] est l’un des fréquement utilisé.

- [Link]​ : Travelski est un site en ligne spécialisé dans la réservation de ski à

la carte sur Internet qui fait partie du groupe Travelfactory. Il a su s’imposer sur le
marché compétitif des vacances au ski avec une offre sur-mesure (prix et prestations
sur-mesure). Le but de ce site est de faciliter l’organisation du séjour dans les
meilleures conditions possibles pour le client. Le site met à disposition un outil de
réservation en ligne simple, complet, ordonné et convivial. Le site propose trois
formules : la formule de base qui composé de l’hébergement et du skypass à partir
de 190€/personne, la formule intermédiaire qui est composé de l’hébergement + le
skypass + prêt du matériel à partir de 245€/personne et la formule tout inclus qui
comprend l’hébergement + le skypass + le prêt du matériel + le traiteur à partir de
324€/personne. Par ailleurs, Travelski a réalisé un chiffre d’affaires de 82 millions
d’euros de CA pour la saison 18/19 et il y a 344 298 clients qui ont utilisé leur service
en 18/19.

11
 II- Marketing stratégique

a- Segmentation

On peut ainsi découper les potentiel client en 4 segments:

1- Les familles :

Typiquement, 2 adultes avec 1 ou plusieurs enfants/ pré-adolescence, ils arrivent à la

station du Mourtis pendant la période des vacances scolaires de leur(s) enfant(s) en prenant
une location dans un chalet ou un appartement proche de la station. Ils sont 3 ou 4 heures
sur les pistes de ski par jour et mettent souvent les enfants débutants à l’école de [Link]
peut les retrouver l’été sur des périodes plus courtes pour des randonnées en montagne. Ils
peuvent être propriétaire de leur lieu de logement.

2- Jeunes adultes :

Souvent de passage à la station pour une journée/ un week-end et parfois une

semaine complète. Ils sont en recherche de sensations fortes et très actifs. Ils se consacrent
principalement à la pratique du ski et parfois de la randonnée et/ou camping.

3- Colonies de vacances :

Colonies organisées par des organismes extérieurs ou interne à la station,

regroupant des préadolescents / adolescents sur des séjours de une à deux semaines. Ils
sont souvent durant la journée en formation dans le cadre de l’école de ski.

4- Les seniors :

Personne qui commence leur période de retraite, et sont souvent présentes en

station hors des vacances scolaires, à la recherche de bien-être ou de soins dans des
infrastructures thérapeutiques. Ils restent sur des périodes de 1 à 2 semaines dans des
chalets de locations parfois éloignés du coeur de la station.

12
 b- Ciblage

Le cœur de cible : sera constitués par les familles et leurs enfants : parents de 30 à 55 ans
avec 1 ou plusieurs pré-adolescents/ adolescents vivant dans un pavillon dans le bassin
toulousain. CSP+ voir CSP++.

Cible secondaire : ​parents de 30 à 55 ans avec 1 ou plusieurs enfants vivant dans un

pavillon dans une grande agglomération du sud de la France ou du nord de l’Espagne.
CSP+ voir CSP ++.

Personna :​ C’est un homme de 40 ans, non marié avec 2 enfants vivant dans un pavillon
dans l’agglomération toulousaine. Il est ingénieur donc issu d’une école d’ingénieur.
Passionné par son travail mais aimerait fonder sa propre entreprise tout en pouvant
continuer à avoir une vie personnelle/ familiale et passer des vacances en famille. Il est
consommateur des médias télévisés et de la radio le matin et le soir après le travail. Il rêve
d’être fondateur de sa propre entreprise qui fonctionne bien. Avoir moins de stress, travailler
moins en gagnant mieux pour pouvoir partir en vacances parfois en famille parfois
seulement avec sa conjointe. Il veut être reconnu comme un homme à succès dans le
monde du business. Cependant, le stress, la quantité du travail, les conflits familiaux
internes ( dispute avec conjoint, adolescence, enfants en bas âge…) créent une surcharge
et l’empêchent de pleinement se consacrer à son rêve. La peur de l’échec ou perdre la
stabilité de son emploi est également présente.

Pourquoi cette cible ?

Tout d’abord parce-que le segment des familles est le plus large, de plus la population active
est la plus à même de financer des séjours à la montagne. Passionnés par leur travail et
habités par l’ambition de réussir, la communication devra développer l’idée de communiquer
sur « passer des vacances ou des week-end en familles dans les montagnes est un facteur
de succès dans la vie ». De plus, l’avantage de cibler cette cible sera d’éduquer les enfants
de ces familles aux plaisirs/ activités de la montagne pour que cela devienne pour eux
également un rendez-vous incontournable dans leurs années futures d’étudiantes puis de la
vie active. Le ciblage de segment permet donc d’assurer un potentiel de revenus
conséquents tout en formatant les clients de l’avenir aux activités de la montagne.

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 C- Positionnement

Située dans les Pyrénées centrales françaises à 130 km de la Ville de Toulouse, 330
km de Bordeaux et 370 km de Montpellier, elle est l’une des stations les plus proches du
bassin [Link] outre, malgré sa proximité avec l'agglomération, elle est située dans un
cadre naturel et encore sauvage qui offre différents types de terrain. On y trouve sur le
versant nord une forêt de sapins, le versant sud un alpage et le versant est un mélange des
types de terrain.

Avec un prix attractif et une diversité de logements proches de la station, celle-ci est
considérée comme une station familiale par excellence. Ainsi, on y trouve la dimension
familiale, et la qualité/ prix de ses services et offres. Ce sont là qui sont les principales
caractéristiques de la station du Mourtis.

MAPPING

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 IV- Analyse d’une plateforme idéale

*la partie IV est située dans les annexes.

IV- Marketing opérationnel

a- Rappel du projet/ nom du projet

Comme expliqué précédemment, notre projet consistera en une refonte

complète du site web déjà existant qui ne répond plus aux besoins actuels de la
clientèle. En complément de cette refonte, notre projet propose une application pour
que les utilisateurs puissent accéder facilement et rapidement à la plateforme du
Mourtis. Ainsi, notre site web/ application épuré et moderne aura différentes
missions à remplir :

- Récolte de DATA des utilisateurs par la mise en place d’un système

d’inscription qui permettra de pouvoir ajuster les offres en fonction de
leurs préférences. De plus, un enregistrement de la carte de paiement
pourra être effectué pour faciliter les paiements des utilisateurs. Les
utilisateurs auront ainsi leur profil propre.
- Mise en place d’un calendrier interne des activités/ évènements des
clients inscrits.
- Amélioration de l’aspect esthétique du site, le rendant plus simple,
épuré et moderne. Et/ou création de l’application.
- Mise en place d’un fil d’actualité de la station du Mourtis présentant les
newsletters, les nouveautés et promouvant les activités de la station en
toute saison. De plus, chaque utilisateur du site/ application du Mourtis
pourra également être acteur de la création de contenu par des
partages, commentaires… Création d’une communauté Mourtis.
- Les activités disponibles seront classées selon leur type.
- Internalisation sur le site et l’application des réservations des séjours
en simplifiant l’interface. Le client pourra également y voir les prix des
réservations directement affichés, la description de l’hébergement,sa
situation géographique, des photos et les nuits disponibles.

15
 - Rendre plus accessible le site web par la mise en place d’équipements
physiques ( tablettes…) à libre disposition dans des places
stratégiques.
- Réduction des dépenses papiers avec les cartes de la station ou
autres documents (facture, bon de réservation...). Toutes les dépenses
seront enregistrées sur le profil des clients dans un respect des
consignes de développement durable.

Notre projet se nommera donc ​Le guide

Interface de l’application / site web:

L’interface sera sensiblement la même pour l’application et le site web pour faciliter
la prise en main des utilisateurs.

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 b- Marketing mix

1- Produit:

Ce projet nous permettra d'augmenter les réservations de séjour

(hébergement), les ventes de divers produits, ainsi que les visites des clients à la
station du Mourtis. Pour cela, notre site / application va faciliter les réservations tout
en collectant des données pour élaborer des stratégies d’offre mieux adaptés aux
demandes. Elle va faire connaître l’ensemble des activités de la station en toute
saisons et ainsi développer son attractivité durant les différentes saisons. De plus
des hébergements, le clients va pouvoir avoir accès aux commerces de la station tel
que les loueurs. Avec ce projet, la vente d’hébergement, d’achat de forfait, et de
produit dérivé va croître et améliorer le chiffre d’affaire de la station.

2- Prix:

Le prix des produits au travers de notre projet sera très variable selon sa
nature et son type. L’ensemble de la communication de notre projet pour faire
connaître la station du Mourtis et ses activités en toutes saisons et non quantifiable.

3- Place:

Les actions d’achats de tel ou tel type de produit se réalisera sur une
plateforme virtuelle et peut donc être réalisé n’importe où facilement devant son
ordinateur ou avec son téléphone. La station du Mourtis est donc accessible à tout
moment pour les consommateurs.

4- Promotion:

Différentes stratégies vont être mise en place pour pouvoir faire connaître ce
nouvel aspect digital de la station du Mourtis aux consommateurs. Pour cela on
trouve:

- Des affichages visuels dans la station sur l’application et dans les points
stratégiques ( cabane des forfaits, accueil des hébergements.... )
- Des points de réservation physique ou des tablettes seront mise à disposition
pour faciliter la prise de réservation des divers produits.

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- Satisfaire le client pour que celui-ci le conseille avec ces proches et
connaissance. Utilisation du bouche à oreille.

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 Conclusion

Avec les bouleversements majeurs du 21ème siècle, la société,

l’environnement et les technologies connaissent de profondes transformations et la
montagne n’en est pas exclue. Pour faire face à ces changements majeurs
impondérables et irréversibles, la station du Mourtis va devoir trouver des solutions
afin de s’y adapter au mieux. C’est dans ce cadre, que notre projet “le guide “lui
propose une solution dans l’ère du temps. Une mise à jour complète du site web
déjà existant en le couplant avec une application afin que les utilisateurs puissent à
tout moment de la journée accéder à la montagne. Il a pour objectif de promouvoir la
montagne en tout temps et en toute saison. Une digitalisation plus cohérente et plus
adapté aux utilisateurs d'aujourd'hui pour entrer dans une nouvelle ère des pratiques
de montagne, qui, nous l’espérons aidera la station du Mourtis à aborder les
changements requis par ce siècle avec performance et sérénité.

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