24 100 - Réf.

2114
BREVET DE MAITRISE B - COMMERCIALISER LES
PRESTATIONS D’UNE ENTREPRISE
Janvier 2024

COMMERCIALISER LES PRESTATIONS D’UNE L’épreuve comporte 1 corrigé

ENTREPRISE

(CORRIGE)

Le corrigé proposé est un corrigé guide, il appartient aux examinateurs d’apprécier les
différentes réponses des candidats.

1° A l’aide des informations (Réf. 2102 à 2113), faites le diagnostic interne (points forts/points
faibles) et externe (menaces/opportunités) de l’entreprise. 100 pts

DIAGNOSTIC INTERNE

FORCES FAIBLESSES

− Traiteur artisanal « La bonne table »

crée il y a 35 ans par Léon POELON
Historique − …
− Bonne renommée.
− …

− Grand laboratoire de 100 m².

− Espace rendez-vous et commande.
− Vitrine réfrigérée.
− Normes d’hygiène et de sécurité
− Surface de vente de 25 m²
conformes à la règlementation en
seulement.
vigueur.
Local − Local attenant de 50 m²
− Accès PMR.
inexploité.
− Décoration et façade rénovées il y a
− …
3 ans.
− Couleurs utilisées en lien avec le
positionnement haut de gamme.
− …
 − Produits fait maison.
− Activité principale : traiteur
évènementiel.
− 2 cartes par an pour valoriser les − Offre restreinte, pas de
produits frais de saison. gamme sucrée (sous-traitée
− Qualité exceptionnelle de avec la boulangerie voisine).
produits et services. − Pas de formules.
− Large gamme salée pour − Pas de service de
Produits et services l’évènementiel. consommation sur place.
− 3 propositions quotidiennes de − Pas de service d’accueil
plats à emporter. physique en semaine.
− Service de location de vaisselle et − Gamme évènementielle
de livraison. uniquement sur commande.
− Bonne gestion des stocks de − …
matières premières, peu de
perte.
− …
− Pas de site marchand.
− Pas de click & collect
− Flexibilité des horaires pour
− Fermeture à la pause
Distribution l’évènementiel.
méridienne.
− …
− Pas d’horaires saisonniers.
− …

− Positionnement haut de gamme.

− Politique d’écrémage en lien
Prix avec la qualité des produits et − …
des prestations.
− …

− Bonne capacité d’investissement

(trésorerie confortable).
− Plus de crédit professionnel.
− Bonne gestion comptable et
Financement − …
financière.
− Bon relationnel avec le conseiller
bancaire.
− …

− Des grossistes (Métro, et

Promocash) pour des prix
attractifs et de l’achat en volume.
− Des producteurs locaux : circuits
Approvisionnement − …
directs.
− La criée et les ostréiculteurs
locaux pour produits frais.
− ….
 − Diplômé BM TOR et BP cuisine.
− A du mal à sortir de sa
− Bon gestionnaire.
zone de confort.
− Bienveillant avec sa clientèle, bonne
− Il ne laisse pas ses salariés
GRH relation.
prendre des initiatives et
Léon POELON − Management collaboratif.
exploiter leurs
− Maitre d’apprentissage de Thomas et
compétences.
Louis.
− …
− ...
− Comptable de profession, elle gère
l’administratif.
− Elle s’occupe du point de vente le
samedi.
Agathe POELON − Elle est polyvalente. − …
− Elle est force de proposition et moteur
pour inciter son mari à dynamiser
l’entreprise.
− …
− Diplômé BP cuisine, BP pâtisserie.
− 10 ans d’ancienneté, bonne
connaissance de l’entreprise.
Charles TOQUE − …
− Il souhaiterait développer une gamme
de sucrée.
− …

− 3 ans d’ancienneté.
− Ancienne vendeuse en boulangerie.
− Polyvalente.
− Pas de diplôme.
Jeanne KOUVER − Actuellement à temps partiel, elle
− …
souhaite travailler davantage dans
l’entreprise.
− …
− Apprenti BP charcutier-traiteur.
− Innovant et investi dans l’entreprise.
− Il souhaite développer l’activité à
l’heure du déjeuner, créer de
nouvelles formules et participer aux
Thomas BOLINET − …
évènements de la commune.
− Il est ambitieux et souhaite poursuivre
en BM et pourquoi pas à terme
reprendre l’affaire.
− …
− Apprenti en BP Cuisine.
− Il est créatif et innovant.
− Il souhaite développer la gamme
Louis GASTRO − …
déjeuner et renouveler celle de
l’évènementiel.
− ….
− Risque de lassitude si le
− Equipe dynamique et impliquée avec patron n’impulse pas de
une bonne entente entre les renouveau.
Global équipe membres du personnel. − Manque de personnel à
− Equipe motivée. l’accueil les jours de
− … semaine.
− …
 − Vitrine extérieure non
exploitée.
− Pas d’informations visibles ni
sur le point de vente, ni sur le
− Mise en avant de la fabrication site concernant les gammes de
maison et de la qualité artisanale produits ou les tarifs.
(site vitrine et kakémono). − Pas de catalogue pour
− Camion frigorifique à l’effigie de l’évènementiel.
Communication
l’entreprise. − Pas de réseaux sociaux.
− Site internet référencé sur les − Pas de visibilité sur les
moteurs de recherche. évènements de la commune.
− … − Pas de communications
spécifiques aux temps forts de
l’activité.
− Pas de programme de fidélité.
− …

− Clientèle vieillissante.
− Clientèle composée d’habitués, − Pas de renouvellement.
La clientèle principalement retraitée. − Le segment des actifs n’est pas
− … exploité.
− …
 DIAGNOSTIC EXTERNE

OPPORTUNITES MENACES

− Charente-Maritime.
− Station balnéaire.
− Idéalement située entre la
Rochelle et l’ile-de-Ré.
− Commune avec un patrimoine
architecturale avec un cadre
idyllique, avec une météo
clémente.
− Commune en développement,
projets immobiliers conséquents.
− Une activité restreinte en
− Commune qui propose des
dehors de la saison estivale.
Environnement activités diverses et variées
− Risque d’évasion commerciale
commercial (évènements divers, marché
(5 minutes de la Rochelle)
dominical, Food truck récurrents,
− …
…).
− L’entreprise est implantée dans la
zone commerciale du Moulin : de
nombreux commerces, zone
d’attractivité, à proximité d’une
départementale, bonne visibilité
− Zone touristique en période
estivale, de nombreux logements
disponibles à la location.
− …

− 5811 habitants en 2020.

− Tranche d’âge principale : les 20 à
64 ans (52,8 %) soit des actifs, suivi
des 65 ans et plus (31,2 %) soit la
clientèle actuelle de l’entreprise.

− Analyse des CSP : les artisans

− Les moins de 25 ans ont un
cadres et professions
salaire net horaire moyen très
intermédiaires représentent 26,7 %
en dessous (10,50 € net horaire
de la population de plus de 15 ans,
Population moyen) et ne sont pas une
soit un pouvoir d’achat
clientèle potentielle
confortable élevé, ce qui
intéressante pour l’entreprise.
correspond à la cible du
− …
positionnement de l’entreprise.
− Les plus de 50 ans ont le salaire
net moyen le plus élevé (19,40 €
net horaire moyen), suivi de peu
des 26-50 ans (16,80 € net horaire
moyen).
− …
 − Concurrent direct, activité
principale traiteur.
− Offre similaire pour
l’évènementiel.
− Produits issus de l’agriculture
biologique, cuisine végétarienne
Concurrent 1
− … et végane, valeurs éco-
VEGGIE POP
responsables, ce qui correspond
aux préoccupations des
consommateurs.
− Mise à disposition de personnel
pour le service et /ou la cuisine.
− …
Concurrent 2 − Concurrence indirecte, pas le − Offre diversifiée de produits de
Sushi village, même positionnement, ni la substitution à l’heure du déjeuner.
le Thaï même activité principale. − Prix plus attractifs.
gourmand, − Cible de clientèle différente. − Possibilité de déjeuner sur place.
kebab − … − …
Concurrent 3 − Possibilité de déjeuner sur place.
− Concurrence indirecte.
Le bistrot + 2 − Offre de repas complet.
− …
restaurants − …
− Concurrence indirecte (GMS). − Prix attractifs.
Super U
− Produits industriels. − Offre diversifiée.
Rayon
− Pas de conseil professionnel, ni − Force de la communication de
traiteur
de sur-mesure possible. l’enseigne nationale.
traditionnel
− … − …
− Innovation originale et
plébiscitée.
− Tendance pour les réceptions et
mariages.
− Mobilité du point du service.
Le marché − Possibilité de faire de la qualité
« Les Food et cuisiner des produits haut-
− …
trucks » de-gamme.
− Engouement pour le Street
Food gastronomique.
− Favorise le lien client/ artisan.
− Possibilité de vendre en volume
sur une courte durée.
− …
− Le temps de pause augmente
(50 minutes contre 29 minutes
il y a 5 ans).
− Ticket moyen en hausse (11,50 € − 2 Français sur 3 achètent
en 2021 contre 9,70 € en 2019). régulièrement leur déjeuner en
Le marché − Recherche par le GMS.
« Les pauses consommateur de snacking − Diversification de l’offre en GMS.
déjeuner des premium de qualité. − Un marché de plus en plus
actifs » − Multiplication des pauses au concurrentiel avec de
cours de la journée (dans la nombreuses enseignes
matinée, dans l’après-midi), spécialisées ou non.
donc possibilité de développer − …
des formules ou des offres pour
ces laps de temps.
− …
2° Citez quatre stratégies commerciales possibles qui permettraient de développer et
de pérenniser l’entreprise. 60 pts

− Stratégie de pénétration de marché : pénétrer le marché actuel avec les

mêmes services et produits (revoir la politique de communication en mettant en
place une visibilité sur les réseaux sociaux, réaménagement du local en exploitant
l’espace inutilisé, revoir les horaires d’ouvertures du lieu de vente, …).
− Stratégie de développement de produits / services : développer de nouveaux
services et produits sur le même marché (mise en place d’une gamme de
produits sucrés, développer la gamme déjeuner avec des formules, proposer un
service de consommation sur place, …).
− Stratégie de développement de marché : développer de nouveaux marchés
(cibler les actifs de la zone commerciale, cibler les touristes avec une offre adaptée
de spécialités locales, …).
− Stratégie de diversification : développement de services et produits nouveaux
sur de nouveaux marchés (l’achat d’un Food truck, …).

3° Parmi les différentes stratégies que vous avez citées, vous devez en retenir une et
la développer de manière significative (au moins 20 lignes), selon la méthode des
5P. 40 pts

1. Politique de produits et services.

2. Politique de communication.
3. Politique de prix.
4. Politique de distribution.
5. Politique de GRH.
ou
6. Politique de clientèle (prospect).