L’impact du capital social entrepreneurial sur l’accès aux

ressources externes : une question de compétences

sociales ?

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Résumé

A partir du moment où l’entrepreneur décide de développer son projet, d’attirer de nouveaux

clients, et d’accaparer de nouvelles parts de marchés, il se trouve confronté à un manque,
voire à une rareté de ressources externes. Mettant en relief l’importance de ces ressources,
notamment financières et informationnelles, les recherches en entrepreneuriat ont largement
étudié le rôle que se joue le capital social entrepreneurial dans leur acquisition. Cependant,
force est de constater que le capital social entrepreneurial en soi demeure problématique,
quant aux facteurs qui déterminent le plus son développement. A cet effet, nous proposons
d’apporter des éléments de réponse à cette problématique en recentrant notre réflexion sur les
compétences sociales de l’entrepreneur. Par ailleurs, nous relevons les effets que ces
compétences pourraient induire aussi bien sur l’accès aux ressources externes que sur le
capital social entrepreneurial. Une étude exploratoire réalisée auprès de dix entrepreneurs a
été menée afin de mettre en évidence nos propos, notamment via une reconsidération des
typologies de compétences sociales entrepreneuriales.

Mots clés : compétences sociales, capital social entrepreneurial, ressources externes

1  
 
Introduction

Nombreuses sont les recherches qui ont souligné l’importance que revêt la notion de
ressources tout au long du processus de création d’entreprise, et plus spécifiquement lors de la
phase de survie-développement des entreprises nouvellement créées1 (Cooper et al, 1991,
Chandler et Hanks, 1994 ; Carter et al, 1997 ; Green et Brown, 1997 ). Carter et al (1997,
p.128) ont conforté ces assomptions de la sorte : « a firm’s resources at start-up are critical
determinants of success and survival ».

En effet, les projets nouvellement créés souffrent, le plus souvent, d’un manque de légitimité2
dû à l’handicap de nouveauté « The liability of newness », de l’incertitude, ainsi que de la
rareté des ressources disponibles. Ils requièrent donc la recherche, la sélection et l’acquisition
des ressources nécessaires à leur évolution. Ces ressources étant diverses et variées, nous en
retenions celles qui ont été, de notre point de vue, les plus évoquées au niveau des travaux
récemment menés dans le champ de l’entrepreneuriat, à savoir : les ressources financières et
les ressources informationnelles3. Mais, quel est le mode d’accès aux ressources le plus
privilégié pour les entrepreneurs qui sont en guise de développement de leurs nouvelles
créations ?

Une lignée de recherches se sont développées afin de mettre en évidence le rôle moteur que se
joue le capital des relations sociales de l’entrepreneur dans l’accès aux ressources externes
(Nahapiet et Ghoshal, 1998 ; Davidsson et Honig, 2003 ; Florin et al, 2003 ; Uzzi, 1997,
1999 ; Shane et Cable, 2002 ; Aldrich et Ruef, 2006 ; Jack et Anderson, 2002,). Ce capital
social entrepreneurial n’est autre que le produit fruit de l’insertion de l’entrepreneur dans des
réseaux sociaux, fournissant les principales sources d’aide dans le montage des ressources
nécessaires parmi les entreprises nouvellement créées. Et si nous essayons de reconsidérer le
construit du capital social entrepreneurial : Les compétences sociales de l’entrepreneur ont-
elles un rôle ?

                                                                                                                         
1
Sur la phase de survie-développement du processus de création d’un projet, voir Fayolle (2007), ainsi que
Bruyat (1993).
2
Cette situation se caractérise par une non maîtrise du projet nouvellement créé, de faon à ce que l’entrepreneur
se trouve obligé de se défendre et de justifier ses actes face aux différentes parties prenantes  
3
Les ressources externes sont diverses et multiples dont on pourrait citer : les ressources humaines, financières,
informationnelles, organisationnelles, technologiques… Etant contraints par le temps, nous avons opté pour les
ressources qui ont été les plus abordées au niveau de la plupart des travaux déjà menés en la matière et qui sont :
les ressources informationnelles et les ressources financières. Le mot ressources externes réfère donc à ces deux
typologies de ressources tout au long de cette recherche.

2  
 
On dénombre peu de travaux qui ont essayé d’apporter des éléments de réponse à cette
question. Ces quelques recherches réalisées essentiellement par Baron et Markman (1998,
2000, 2003) et Boyatzis (2004, 2007) ont démontré que les compétences sociales
entrepreneuriales est une voie d’accès aux ressources externes, d’autant plus qu’elles
impactent positivement le capital social de l’entrepreneur. Elles feront l’objet d’un
approfondissement ultérieur.

Notre recherche vise à répondre au questionnement suivant : Quel est le rôle que se jouent les
compétences sociales de l’entrepreneur dans le développement de son capital social pour
favoriser l’accès aux ressources externes requises au développement de son projet
entrepreneurial ? L’objet de cette recherche serait donc de prouver, qu’à capital social
entrepreneurial égal, il n’est pas évident que l’entrepreneur puisse accéder de la même
manière aux ressources nécessaires au développement de son projet. Ses compétences sociales
lui ouvrent la voie vers l’exploitation de son capital social afin de se procurer les ressources
sollicitées pour la maturation de l’entreprise nouvellement créée.

Dans un premier temps, nous proposons d’étudier l’impact du capital social de l’entrepreneur
sur son accès aux ressources externes (informationnelles et financières), puis de reconsidérer
la question des compétences sociales dont l’entrepreneur devrait disposer, afin de fédérer des
relations sociales utilisées à bon escient.

Dans un deuxième temps, seront exposés les résultats de l’étude qualitative menée auprès de
10 Sociétés de Services et d’Ingénierie Informatique afin de proposer un modèle conceptuel
des relations existant entre compétences sociales de l’entrepreneur-capital social
entrepreneurial et accès aux ressources externes.

1- LE CAPITAL SOCIAL ENTREPRENEURIAL : UN TREMPLIN POUR

L’ACCES AUX RESSOURCES EXTERNES

Arrivée récemment sur le marché, depuis sa création jusqu’à son développement, la nouvelle
entreprise ne jouit pas de la même visibilité qu’une entreprise déjà installée depuis longtemps.
Elle se trouve désavantagée relativement aux entreprises déjà existantes, chose due à son
manque de crédibilité et de légitimité vis-à-vis des différentes parties prenantes.

3  
 
Si dans les premières phases de création d’un projet, l’accent est plutôt mis sur la manière
d’agencer les quelques différentes ressources accumulées afin de produire les premières
commandes, d’attirer les premiers clients ; dans la phase de survie-développement, le
développement simultané des produits /services actuels et potentiels, l’attraction de nouveaux
prospects, l’accroissement du niveau des ventes et de la part de marché de l’entreprise ainsi
que la recherche d’une certaine stabilité financière et commerciale (Fayolle, 2007)… et le
succès entrepreneurial en définitive demeure tributaire du degré d’accès aux ressources
externes, notamment financières et informationnelles (Brush, 1992 ; Cable et Shane, 2002 ;
Stuart et Sorenson, 2005; Groen, 2005….. ).

Ces ressources comprennent aussi bien le financement requis au développement du projet

(argent liquide, crédits octroyés, dépôts en banque, investissement de la part des capitalistes
de risque, aides et subventions …), que les informations prônées émanant des fournisseurs,
clients, capitalistes de risques, conseillers, …afin de réduire l’incertitude régnant autour du
projet.

Par ailleurs, une perspective de recherche engagée par les tenants de l’approche sociale, a
donné lieu à un large consensus entre les chercheurs en entrepreneuriat selon lequel : le réseau
des relations de l’entrepreneur avec ses différentes parties prenantes semble jouer un rôle
protagoniste, touchant à plusieurs aspects du processus de création. Ce tissu relationnel forme
un ensemble de canaux par les quels transitent les informations, s’échangent les connaissances
et s’acquièrent les ressources. Ainsi, l’accès aux ressources requises au développement du
projet nouvellement créé dépend considérablement des nœuds confectionnés par le porteur du
projet (Aldrich et Zimmer, 1985 ; Aldrich et Dubini, 1991 ; Stuart et Sorenson, 2005 ; Latour,
2006 ; Simon et Tellier, 2010). L’ensemble de ces relations sociales constituent le capital
social de l’entrepreneur qui, dans son acception la plus évoquée, représente la quantité de
personnes parmi les quelles il peut accéder à leurs ressources qu’ils possèdent (Boxman et
alii, 1991 ; Loury, 1992). Knoke.D. (1999, p.18) va dans ce sens en stipulant que le capital
social est « le processus à travers le quel les acteurs créent et mobilisent leur réseau social à
l’intérieur et entre les organisations afin d’accéder à des ressources possédées par les autres
acteurs». Inkpen et Tsang (2005, p.151) ont également définit le capital social par
« l’agrégation des ressources encastrées dans, disponibles par, et dérivées du réseau de
relations possédé par un individu ou une organisation ».

4  
 
Dès lors, le capital social de l’entrepreneur est un construit qui incombe de son réseau de
relations sociales. C’est un processus qui évolue au fil du temps, résonnant avec la croissance
du nombre de connaissances de l’entrepreneur et donnant lieu à un nombre évolutif de
ressources externes.

Dans ce qui suit, seront présentées les trois principales approches du capital social
entrepreneurial au regard de ses trois dimensions les plus communément catégorisées : la
structure du réseau de relations sociales, la nature des liens sociaux et la qualité des liens
sociaux.
1-1- L’IMPACT DE LA STRUCTURE DU RESEAU DE RELATIONS SOCIALES

En nous référant aux travaux de Burt (1992, 1998, 2000), ainsi qu’à ceux de Chollet (2002,
2005), nous pourrions approcher la dimension structurale du réseau au travers sa taille, sa
densité et le nombre de trous structuraux qu’il détient.

1-1-1-La taille du réseau relationnel

Elle désigne le nombre de liens directs entretenus entre l’entrepreneur et les différentes autres
catégories d’individus, dénommés Alters dans son réseau (Burt, 1983, 1992; Batjargal, 2001 ;
Chollet, 2002, 2005).

Plusieurs travaux ont mis en perspective la corrélation positive qui existe entre le nombre de
contacts d’un individu et son profit (en terme de rémunération, de réussite professionnelle, de
détention de pouvoir…). En transposant ces assomptions au champ de l’entrepreneuriat,
Neegaard et Madsen (2004), Shaw (1997), Shaw et Conway (2000), Singh (2000), ainsi que
Burt (2000) ont révélé que les réseaux étendus ayant un nombre de contacts élevé sont assez
importants pour le développement des projets entrepreneuriaux car leur permettent d’accéder
aux ressources détenues par les autres acteurs du réseau
Baron (2007) a mis en relief que plus le réseau de l’entrepreneur est large, mieux il accède
aux ressources informationnelles, notamment celles relatives à la reconnaissance des
opportunités. D’où, nous pourrions avancer l’hypothèse qui suit :

HA11 : L’entrepreneur est d’autant mieux informé qu’il est soutenu par un réseau
relationnel étendu et large.

Une ressource aussi significative recherchée par les entrepreneurs chez les autres membres du
réseau dans l’étape de développement d’une start-up est le capital financier.

5  
 
Carayannis et al (2000) ont mené une étude sur les start-ups technologiques de l’USA mettant
en relief que les entrepreneurs de la High Tech reçoivent un pourcentage assez significatif de
leur capital de la part de leurs « Network partners ». D’où l’hypothèse qui suit :

HA12 : Plus la taille du réseau relationnel de l’entrepreneur est grande, mieux est son
accès aux ressources financières.

1-1-2-La densité du réseau

Elle est appréhendée par la proportion de paires de personnes qui sont connectées. C’est
l’étendue à la quelle les contacts d’un acteur sont interconnectés. Ceci signifie que plus les
Alters sont reliés les uns aux autres, plus les contacts sont redondants et plus le réseau est
dense.

Chollet (2002) a présenté la densité comme le rapport entre le nombre de liens qui existent
entre les membres du réseau pris deux à deux et le nombre total des liens potentiels, si tous les
membres du réseau étaient liés entre eux.

Reagans et McEvily (2003) ont auparavant démontré que plus un lien est caractérisé par un
environnement relationnel dense, plus le transfert des connaissances entre ce lien et les
personnes de son environnement est aisé.

Uzzi (1997) et (Ahuja 2000) ont également avancé que deux personnes données d’un réseau
dense sont généralement incitées à coopérer, car elles sont toutes deux liées à d’autres
individus qui pourraient prendre des sanctions contre les comportements opportunistes

Cependant, Burt (1998, 2000) a mis en perspective que la densité d’un réseau accroît sa
fermeture et promeut donc la probabilité que ses contacts partagent et connaissent les mêmes
informations, et donc des informations redondantes. Nous pourrions donc postuler cette
hypothèse :
HA13: L’entrepreneur est d’autant mieux informé (des informations limitées) qu’il est
soutenu par un réseau relationnel dense.

1-1-3-Le nombre de trous structuraux

Pour Burt (1992), ce qui importe pour un acteur, c’est le nombre de contacts non redondants
qu’il détient. La réflexion qu’il engage met en perspective la notion de trou structurel,
concept central dans sa conception du capital social et qui désigne un vide ou l’absence de

6  
 
relations entre deux contacts non redondants4. Burt souligne également que, si la structure
sociale d’un acteur est riche en trous structuraux, celui-ci peut s’interposer en intermédiaire
entre les contacts non redondants de façon à devenir un pont ou un Point de Passage Obligé-
PPO- entre chaque dualité de contacts.
Burt (2000) met en avant qu’un réseau riche en trous structuraux permet à l’entrepreneur
d’avoir un accès plus facile, plus rapide et un meilleur contrôle de l’information.
En 2005, Burt affirme ses résultats déjà obtenues en stipulant que les trous structuraux
présentent trois sortes d’avantages : un accès plus rapide à l’information (l’information ne suit
plus les voies formelles et hiérarchiques de diffusion); une information de meilleure qualité
(l’information est non redondante de part et d’autre du trou) ; un contrôle sur la diffusion de
l’information (l’intermédiaire peut choisir quand et à qui il diffuse l’information).
Bhagavatula et al (2010) ont mis en évidence que les entreprises opérant dans un
environnement instable, plus riche en opportunités, bénéficient plus du nombre de trous
structuraux, renforçant leur aptitude à acquérir plus de ressources.
Nous proposons donc l’hypothèse suivante :
HA14 :L’entrepreneur est d’autant mieux informé que le nombre de trous structuraux
dans son capital social est élevé.

1-2- L’IMPACT DE LA NATURE DES LIENS SOCIAUX

Tout individu qui dispose d’un réseau social possède de nombreux liens directs avec d’autres
personnes appartenant à ce réseau. Ces liens peuvent être, selon la catégorisation opérée par
Granovetter (1973, 1982), soit des liens forts (strong ties), soit des liens faibles (weak ties).
Les liens forts, caractérisés par un degré élevé de confiance interpersonnelle, d’affection et
d’attachement, sont généralement établis avec des connaissances « intimes » sur lesquelles
l’individu peut compter (conjoint, parents, amis intimes…) et aux quels il consacre beaucoup
de temps du fait qu’ils sont proches de lui, émotionnellement parlant. Ces liens forts
caractérisent donc les connaissances intimes de l’individu que Krackhardt (1992) décompose
en deux composantes : *la fréquence pour dire que l’interaction est fréquente et donne lieu à
un échange important d’informations et *la durée qui énonce un « vécu relationnel » qui
accroît la connaissance d’une partie par l’autre. A contrario, les liens faibles correspondent
aux connaissances vagues, occasionnelles, superficielles ou fortuites qui ne génèrent pas un
investissement affectif et les personnes n’ont pas à s’investir au niveau émotionnel à leur

                                                                                                                         
4
Deux contacts sont dits redondants s’ils permettent d’accéder aux mêmes sources d’information.

7  
 
égard (Dubini et Aldrich, 1991). Ils caractérisent donc des relations interindividuelles où les
personnes se rencontrent peu, consacrent peu de temps à entretenir la relation et n’éprouvent
pas de proximité émotionnelle bien particulière.
Certains chercheurs ont plaidé en faveur d’un réseau fermé riche en liens forts à l’instar
d’Aldrich (1995), Hansen (1999), Reagans et McEvily (2003), Inkpen et Tsang (2005). De
leurs points de vue, ces liens forts drainent des bénéfices en termes de : transfert de
connaissances tacites (Uzzi, 1997), échange des informations particulières (Krachhardt, 1992 ;
Starr et MacMillan, 1993), financement fiable (Choy, 1990 ; Jenssen et Greve, 2001 ;
Batjargal et Liu, 2004).

Différemment pour Granovetter (1973, 1982), Burt (1992), les liens faibles, jetant des ponts
entre des milieux différents, permettent aux individus de tirer profit de maintes opportunités et
chances qui s’offrent à eux et favorisent la cohésion sociale et l’accès à différents cercles
d’information.
Ce sont les liens faibles, peu denses, existants entre des groupes sociaux distincts qui
procurent plus d’accès à des informations et des ressources distinctes (Mercklé, 2004).

Partant du constat que l’on a des résultats conflictuels quant à l’efficacité (ou non) des liens
forts ou faibles vis à vis de l’accès aux ressources, plusieurs études ultérieures ont tenté de
réconcilier ces points de vue opposés soulignant qu’un mix de liens forts et faibles serait plus
avantageux pour atteindre les objectifs de toute entreprise, mettant en évidence que l’on ne
peut se cantonner à une seule catégorie de liens, au détriment d’une autre (Uzzi, 1997 ;
Rowley et al, 2000 ; Hite et Hesterly, 2001, Elfring et Hulsink, 2003). Nous pourrions donc
avancer ces deux hypothèses :

HA21: Les entrepreneurs sont d’autant mieux informés qu’ils ont un mix de liens
forts/faibles au niveau de leur capital social

HA22 : Les entrepreneurs sont d’autant mieux soutenus financièrement qu’ils ont un
mix de liens forts/faibles au niveau de leur capital social

1-3- L’IMPACT DE LA QUALITE DES LIENS SOCIAUX

Lin (1999), dans sa théorie des ressources sociales, avance qu’on ne pourrait qualifier de
« bon réseau » que le réseau qui rassemble des alters dotés d’importantes ressources, produit

8  
 
de leurs statuts élevés, de leurs hauts niveaux de prestige, ainsi que de leurs attributs
démographiques, organisationnels, professionnels, techniques, … La richesse du réseau social
est, par ailleurs, tributaire des caractéristiques socioéconomiques (prestige, richesse, statut
social…) des acteurs qui le composent (Batjargal, 2001). A cet effet, l’entrepreneur est appelé
à repérer les relations à privilégier et éviter celles consommatrices de temps.
Cette diversité évoquée par Lin (1999), étant à géométrie variable, elle désigne
l’hétérogénéité des membres du réseau relationnel relativement à plusieurs critères comme
l’âge, le sexe, la nationalité, le parcours professionnel, …
Dans cette même perspective, Rodan et Galunic (2004), ainsi que Chollet (2005) ont misé sur
l’hétérogénéité des Alters, en l’approchant par la diversité des domaines techniques
d’expertise. Ils ont suggéré que cette diversité augmente les chances de l’Ego d’accéder à des
ressources  nouvelles et à découvrir de nouvelles opportunités.
Julien et al. (2004) ont également signalé qu’un réseau composé de membres à peu près
semblables ou qui ont les mêmes idées n’est pas riche puisqu’il génère généralement des idées
redondantes et donc peu d’idées nouvelles.

Dès lors, nous pourrions émettre les deux hypothèses qui suivent :

HA31 : Plus le réseau relationnel de l’entrepreneur est diversifié, mieux est son accès
aux ressources informationnelles.

HA32 : Plus le réseau relationnel de l’entrepreneur est diversifié, mieux est son accès
aux ressources financières

Ainsi, l’on pourrait rebondir sur le fait que la relation capital social entrepreneurial –accès aux
ressources externes (financières et informationnelles), a fait l’objet d’une littérature abondante
et d’une multitude de travaux empiriques concrétisant les conceptualisations avancées.
L’objet de notre contribution est de repenser cette relation en termes de compétences sociales
rattachées à l’entrepreneur.

2- LES COMPETENCES SOCIALES DE L’ENTREPRENEUR : UNE VOIE

D’ACCES AUX RESSOURCES EXTERNES VIA LE CAPITAL SOCIAL
ENTREPRENEURIAL

En nous appuyant sur les travaux de Baron et Markman (1998, 2000, 2003), Baron (2007),
nous postulons que les compétences sociales de l’entrepreneur a un impact aussi bien sur son
capital social, que sur son accès aux ressources financières et informationnelles. Nous

9  
 
proposons en premier lieu de présenter le concept de compétences sociales, puis d’exposer les
recherches qui ont évoqué son influence sur l’accès aux ressources, et en dernier ressort, nous
nous focalisons sur l’impact de ces compétences sur le capital social de l’entrepreneur.

2-1- LES COMPETENCES SOCIALES : ACCEPTIONS ET MESURES

L’histoire des compétences sociales a commencé avec Thorndike (1920) qui a été le premier à
parler de compétences sociales, comme étant un construit et de leur impact sur la performance
au niveau d’un poste de travail.

Un peu plus tard, plusieurs chercheurs ont appréhendé la compétence sociale comme étant
une forme distincte d’intelligence générale. Marlowe (1986) a défini l’intelligence sociale
comme “the ability to understand the feelings, thoughts, and behaviors of persons, including
oneself, in interpersonal situations and to act appropriately upon that understanding” (p. 52).
Ferris, Witt, and Hochwarter (2001) ont avancé que la compétence sociale reflète la
perspicacité interpersonnelle et la capacité d’ajuster et d’adapter son comportement aux
différentes demandes situationnelles, d’influencer efficacement et de contrôler les réponses
des autres (p. 1076).

D’autres chercheurs dont on pourrait citer Riggio (1986), Riggio et al (1993), Witt et Ferris
(2001, 2003), (Ferris, Perrewe et Douglas, 2002) ont également mis en évidence qu’un
individu socialement compétent est une personne prédisposée à comprendre parfaitement les
autres, s’adapter et comprendre les différentes situations sociales et agir adéquatement aux
différentes circonstances afin d’atteindre ses objectifs de travail.
Afin d’opérationnaliser ce concept, nous nous référons aux travaux de Baron et Markman
(1998, 2000, 2003) et Baron (2007) et nous pourrions retenir les mesures suivantes relatives
aux compétences sociales : (1) la perception sociale qui désigne le processus de
compréhension exacte des traits, motivations et intentions des autres. Elle implique la capacité
de « lire » et de comprendre les autres (DePaulo, 1994), (2) la gestion de l’impression
incarnant le fait d’impressionner positivement les autres (Ferris et al, 2000) et ce via les
efforts de perfectionnement personnel ou « self-enhancement-efforts » au travers
l’embellissement de l’apparence physique (la gestion de la tenue vestimentaire, le toilettage
personnel, parfum …) et les efforts de relèvement des autres ou « other-enhancement-efforts »
via la flatterie des personnes cibles véhiculant une bonne sensation chez soi, (3) la persuasion
et l’influence sociale ayant pour objectif de persuader les autres, de changer leurs attitudes,
leurs croyances ou leurs comportements (Cialdini, 1994) et (4) L’intelligence émotionnelle

10  
 
qui consiste à développer des aptitudes d’auto-motivation, de contrôle de ses propres
émotions, d’influence des émotions des autres, et de développement de relations
interpersonnelles afin de générer de l’enthousiasme et de la ferveur autour de son projet et le
faire vendre auprès des différentes parties prenantes concernées (Goleman, 1995).

2-2- L’IMPACT DES COMPETENCES SOCIALES DE L’ENTREPRENEUR SUR SON ACCES AUX

RESSOURCES EXTERNES

Bien que les études portant sur l’impact des compétences sociales des entrepreneurs sur
l’accès aux ressources externes soient limitées ; l’on arrive à en dénombrer les principales
recherches avancées par Baron et Markman (1998, 2000, 2003) et Baron (2007) mettant en
relief les retombées positives des habiletés sociales de l’entrepreneur sur l’accès aux
ressources.

2-2-1-L’impact de la perception sociale

La perception sociale des entrepreneurs et leur manière de se présenter durant les réunions et
les différentes manifestations leur confèrent une meilleure chance d’obtenir le financement
requis au montage de leurs projets.

Baron (2007, p.224) a avancé que « Not only must entrepreneurs prepare an excellent
business plan, they must usually also meet with venture capitalists or representative of other
potential sources of funding and make verbal presentations to them. In this context, skill at
social perception can be very usuful»

D’une façon similaire, la perception sociale permet aux entrepreneurs une meilleure
négociation avec les employés, les actionnaires, les partenaires, les fournisseurs, les clients etc
(Carter, Gartner et Reynolds, 1996).

L’exactitude dans la perception sociale assiste aussi les entrepreneurs à comprendre les
facteurs et conditions de motivation de leurs employés, afin d’atteindre le niveau
d’engagement et de conviction de personnel requis.

De ce fait, nous sommes en mesure de poser les deux hypothèses suivantes :

HB11 : Plus les aptitudes de perception sociale de l’entrepreneur sont élevées, mieux il
accède aux ressources financières.

11  
 
HB12 : Plus les aptitudes de perception sociale de l’entrepreneur sont élevées, mieux il
accède aux ressources informationnelles.

2-2-2- L’impact de la gestion de l’impression

Hall et Hofer (1993), Timmons (1994), ainsi que Zacharakis et Meyer (1995) soulignent que
les décisions émanant des investisseurs quant à leur participation au montage d’une nouvelle
entreprise sont fortement dépendants du degré d’attention qu’ils accordent au cursus des
entrepreneurs, à leurs compétences et à leur expérience.

Ces acceptions ont été corroborées par les travaux de Baron et Markman (1998, 2000, 2003),
et ceux de Baron (2007) mettant en relief que les aptitudes de gestion de l’impression de
l’entrepreneur impactent positivement leurs accès aux ressources financières. Baron (2007,
p.225) a déclaré que « The greater entrepreneurs’ skill in inducing positive reactions and
impressions in others, the greater their likelihood of obtaining financial resources ». D’où, les
deux hypothèses suivantes :

HB21 : Plus les aptitudes de gestion de l’impression de l’entrepreneur sont élevées,

mieux il accède aux ressources financières.

HB22 : Plus les aptitudes de gestion de l’impression de l’entrepreneur sont élevées,

mieux il accède aux ressources informationnelles.

2-2-3-L’impact de l’influence sociale

Le défi majeur au quel font face les entrepreneurs consiste en leur aptitude d’influence sociale
et de persuasion des actionnaires, banquiers, partenaires, employés, fournisseurs et clients, et
d’une manière générale, de toutes les parties prenantes concernées par le montage d’une
entreprise nouvellement créée, afin qu’ils adhèrent au projet entrepreneurial (Aldrich et Fiol,
1994 ; Carter et al, 1996). Ainsi, l’influence sociale de tous ces partenaires contribue
considérablement au succès entrepreneurial, dans le sens où l’entrepreneur qui dispose de
fortes aptitudes de persuasion pourrait convaincre les différents acteurs, notamment les
investisseurs de capital risque et banquiers pour leur octroyer les fonds requis au
développement de leurs projets entrepreneuriaux (Gartner et al, 1992 ; Markman et Baron,
1998, 2003).

Nous pourrions donc postuler l’hypothèse suivante :

12  
 
HB3 : Plus l’influence sociale de l’entrepreneur est élevée, mieux il obtient l’adhésion
des parties prenantes concernant le financement de son projet de création

2-2-4-L’impact de l’intelligence émotionnelle

Les entrepreneurs qui sont capables d’exprimer leurs émotions clairement et convenablement
peuvent avoir un avantage concurrentiel que les autres n’ont pas (Friedman et al, 1980 ;
Kring, Smith et Neal, 1994). Cet avantage concurrentiel s’explique par l’aptitude de ces
entrepreneurs à induire les émotions des autres afin d’obtenir aussi bien les informations
requises, que le financement sollicité.

Caruso, Mayer, and Salovey (2002) ont expliqué l’intelligence émotionnelle par l’aptitude à
reconnaitre l’information émotionnelle et intégrer sa conscience dans le bon raisonnement et
la résolution des problèmes.

Ainsi, nous pourrions émettre les deux hypothèses qui suivent :

HB41 : Plus l’intelligence émotionnelle des entrepreneurs est élevée (l’aptitude de régler
ses propres émotions et celles des autres, et la capacité de se motiver « the self-
motivation »), mieux il accède aux ressources informationnelles (émotionnelles).

HB41 : Plus l’intelligence émotionnelle des entrepreneurs est élevée, mieux il accède aux
ressources financières.

2-3- L’IMPACT DES COMPETENCES SOCIALES SUR LE CAPITAL SOCIAL ENTREPRENEURIAL

Malgré le nombre limité des chercheurs qui ont souscrit à la thèse avancée par Baron et
Markman (1998, 2000, 2003), et selon la quelle la formation et le développement du capital
social entrepreneurial incombe aux compétences sociales, on n’a pu retrouver, de notre point
de vue, aucune recherche empirique rigoureuse qui teste la relation de causalité existant entre
compétences sociales et capital social de l’entrepreneur.

Ceci étant, quelques recherches ont conceptualisé cette articulation qui nous paraît évidente
entre les deux concepts : compétences sociales et capital social entrepreneurial. Parmi ces
travaux conceptuels, on pourrait citer ceux de : O’Donnell et al (2001), Boyatzis (2007), Helle
et Henning (2004).

13  
 
Helle et Henning (2004, p.123) ont souligné que « One future research theme could be to
analyse how the density and range of social networks are influenced by the willingness to
network as well as social skills».

« Specific social skills, such as the ability to read others accurately, make favorable first
impressions, adapt to a wide range of social situations, and be persuasive, can influence the
quality of these interactions». Baron et Markman (2000, p.1); Ils rajoutent « social capital is
often the result of such skills».

Ainsi, notre apport consisterait à tester leurs propos dans le cadre de notre réflexion engagée.

A cet effet, nous postulons la proposition de recherche suivant :

HC : Les compétences sociales de l’entrepreneur impactent positivement son capital

social entrepreneurial.

3- METHODOLOGIE DE RECHERCHE ET RESULTATS DE L’ETUDE

EXPLORATOIRE

Le secteur des Technologies d’Information et de Communication qui comprend un paquet

d’activités sont différentes dont on pourrait citer : le développement de logiciels
informatiques, la formation à distance, l’installation de réseaux, la maintenance informatique,
nous a interpellés quant à l’ampleur des réseaux sociaux qui jouent le plus probablement un
rôle important dans la survie et la maturation des Sociétés de Services et d’Ingénierie
Informatique –SSII. En effet, ces entreprises sont le plus souvent rassemblées au sein de pôles
technologiques, d’incubateurs, de pépinières d’entreprises, … faisant en sorte que la
communication interacteurs et interentreprises soit facilitée grâce à la proximité géographique
des différents maillons du secteur. A cet effet, nous avons mené une étude exploratoire auprès
de 10 entrepreneurs de SSII situées dans le même pôle technologique, mais dont les activités
sont différentes, voire complémentaires. Nous avons réalisé des entretiens semi-directifs avec
les entrepreneurs qui sont dans les trois premières années de création de leurs projets. Les
entretiens ont durée en moyenne 30 minutes et chaque entretien a fait l’objet d’un
enregistrement à l’aide d’un dictaphone pour retranscription écrite complète et confirmation
ultérieure. Pour chaque entretien, nous avons retenu les « verbatim »s qui nous permettent de
comprendre : (1) quelles sont les ressources qui importent le plus lors d’une phase de survie-
développement du projet, (2) quelles sont les compétences dont devrait disposer le plus
souvent l’entrepreneur pour accéder aux ressources nécessaires au développement de leurs

14  
 
entreprises nouvellement créées. Si les entretiens confortent l’idée selon la quelle ce sont les
compétences sociales, auparavant citées au niveau du soubassement théorique de notre
recherche, qui comptent le plus pour le développement des entreprises en post-création, nous
questionnerons aussi des relations les plus déterminantes au niveau du capital social de
l’entrepreneur, pour comprendre la relation qui lient les deux concepts : compétences sociales
et capital social entrepreneurial.

3-1- L’ANALYSE DE CONTENU

L’étude exploratoire a été réalisée dans le but de mieux circonscrire les concepts relevant de
la question de recherche, et plus spécifiquement, la notion de compétences sociales de
l’entrepreneur, dans sa relation avec le capital social entrepreneurial.

Dans le tableau ci-dessous, nous avons reporté des extraits de ce qui a été révélé par les
entrepreneurs interviewés. Les citations textuelles retenues ci-dessous constituent des
verbatims des entretiens et nous servent d’appui à mettre en évidence ce que revêt le concept
de compétences sociales et celui de capital social de l’entrepreneur afin de décortiquer ces
concepts ainsi que la nature de la relation qui les réunit.

Tableau n°1 : Résultats de l’analyse de contenu : Les verbatims

N°Entretien compétences sociales de l’entrepreneur et capital social

entrepreneurial
Entretien A « être sociable, savoir être à l’écoute et comprendre ses clients, son
personnel, savoir persuader et influencer les banquiers, les fournisseurs,
les investisseurs, …comptent beaucoup du moment où tu as besoin de ces
personnes pour faire tourner ton affaire ».
Entretien B «Pour développer ou relancer ton projet, tu as besoin de ressources
financières …mieux reconcevoir tes produits et services, mieux servir tes
clients, requiert une interaction efficace avec eux »
Entretien C « Lors des 1ères années de création, l’entrepreneur passe par des périodes
de stress incontournables. En ce qui me concerne, j’essaie toujours de me
calmer, de me contrôler, pour savoir gérer les difficultés, gérer les
conflits, s’adapter aux différentes circonstances… »

15  
 
Entretien D « un entrepreneur doit rallier un ensemble d’acteurs pour l’aider au
développement de son projet.. .J’essaie toujours d’écouter les autres, de
gérer les relations, de gérer mes réponses, ...Il faut aussi être intelligent et
avoir un tempérament modéré et flexible»
Entretien E « pour que tu arrives à développer ton projet, tu dois compter sur tes
propres compétences avant de chercher à ce que les autres te soutiennent ;
c’est à toi en fait de les mobiliser, de les intéresser et de leur prouver que
ton projet est porteur ; tout incombe de soi, de sa croyance en ses
capacités»
Entretien F « Mener à bien un projet signifie regarder autour de soi, comprendre son
personnel, ses clients, ses fournisseurs, savoir convaincre l’autre et gagner
une négociation quand la situation l’exige, fidéliser les clients actuels et
attirer une nouvelle clientèle, pour vendre plus, …être entouré d’amis et
de personnes sur les quelles tu peux compter … »

Une relecture des extraits qui viennent d’être évoqués au niveau des entretiens nous permet de
relever les deux constats suivants : (1) l’importance (de premier ordre) accordée aux
compétences rattachées à l’entrepreneur qui renferment : la sociabilité, l’écoute, la
compréhension des autres, l’interaction avec les autres, l’auto-contrôle, la gestion du stress, la
gestion des conflits et des problèmes, l’intelligence (2) les acteurs en relation directe avec
l’entrepreneur et avec les quels il devrait entretenir des liens positifs et durables au profit du
développement de son projet sont essentiellement : les clients, les investisseurs, les banquiers
et les différentes sources de financement et les fournisseurs. Ces relations dites d’affaires sont
donc celles qui importent le plus, relativement aux relations personnelles (famille et réseau
d’amis, ….).

Dans le tableau qui suit, nous avons tenté de catégoriser les typologies de compétences
sociales citées par les interviewés en nous appuyant sur les travaux de Baron et Markman
(1998, 2000, 2003) et ceux de Baron (2004, 2007).

Tableau n°2 : Rapprochement entre les catégories de compétences sociales recensées

Typologies de compétences sociales Typologies de compétences sociales

relevées au niveau de la littérature relevées de l’étude exploratoire

16  
 
La perception sociale Etre à l’écoute et comprendre ; écouter ;
regarder autour de soi
La gestion de l’impression Gagner une négociation

La persuasion et l’influence sociale Savoir persuader et influencer ; savoir

convaincre ; fidéliser ; attirer
L’intelligence émotionnelle Se contrôler, se calmer, gérer les conflits,
gérer les relations ; gérer les réponses

La flexibilité comportementale ? Avoir un tempérament modéré et flexible ;

s’adapter aux différentes circonstances ;
regarder autour de soi
L’auto-efficacité (« self-efficacy ») ? Tout incombe de soi, de sa croyance en ses
capacités

Les éléments de réponse relatifs aux compétences sociales et cités par les interviewés (au
niveau de la colonne droite) correspondent en majeur partie aux dimensions des compétences
citées par Baron et Markman (1998, 2000, 2003) et Baron (2007) et qui sont essentiellement
l’influence et la persuasion sociale, l’intelligence émotionnelle, la perception sociale et la
gestion de l’impression. Cependant, l’on remarque, que selon les entrepreneurs interviewés,
ces dimensions n’ont pas le même degré d’importance. Certaines sont citées par la majorité
des interviewés dont on cite la persuasion et l’influence sociale et la perception sociale, alors
que d’autres dimensions telles que la gestion de l’impression ne fait pas l’objet d’intérêt vis-à-
vis des personnes interrogées.

Par ailleurs, deux autres dimensions pourraient être relevées et rajoutées à celles précitées
dans la littérature, conformément à ce qui a été mentionné par les interviewés.

Nous suggérons de dénommer ces deux dimensions : la flexibilité comportementale et

l’auto-efficacité, et ce en prenant appui sur d’autres travaux portant sur les compétences
relationnelles et l’auto-efficacité, dont on pourrait citer respectivement ceux de Paulhus et
Martin (1988) ; Spitzberg et Cupach (1989) ; Carpenter (1993) ; Wood et Bandura (1989);
Maurer et Pierce (1998) ; Boyd et Vozikis (1994)

17  
 
 3-2- VERS UNE MODELISATION D’UN « NETWORKING ENTREPRENEUR »

Dans la figure ci-dessous, nous présentons le modèle suivant représentatif des relations
pouvant exister entre les trois concepts : compétences sociales de l’entrepreneur, capital social
entrepreneurial et accès aux ressources externes.

Figure 1 : Modélisation des liens compétences sociales de l’entrepreneur/Capital social

entrepreneurial/Accès aux ressources externes

Niveau 1 : Compétences Niveau 2 : Capital social Niveau 3 : Accès aux  

sociales de l’entrepreneur entrepreneurial ressources  externes    
Perception  sociale   Structure  du  réseau    

-­‐taille  du  réseau     Accès  aux  ressources  

financières    
Gestion  de   -­‐densité  du  réseau    
l’impression  
-­‐nombre  de  trous  
HC structuraux     HA
Persuasion  et  
Nature  des  liens    
influence  sociale       Accès  aux  ressources  
Liens  forts    
informationnelles    
Intelligence   Liens  faibles    
émotionnelle  
 Qualité  des  liens    

 -­‐diversité  des  Alters    

HB

Dans ce modèle, le lien entre le capital social entrepreneurial et l’accès aux ressources
externes a été largement démontré par les chercheurs en entrepreneuriat, malgré l’existence
d’un amalgame quant au choix des dimensions suggérées afin d’opérationnaliser ces deux
concepts.

Cependant, l’accès aux ressources externes n’incombe pas seulement au capital social
entrepreneurial, mais est-il aussi influencé par les compétences sociales entrepreneuriales.

Ces compétences semblent impacter positivement le capital social entrepreneurial d’une part
et l’accès aux ressources financières et informationnelles d’autre part et concourent, de ce fait,
considérablement à la survie-développement des entreprises nouvellement créées. Ceci nous

18  
 
appelle donc à recentrer notre réflexion sur un « networking entrepreneur » qui sait «enrôler»
et mobiliser des acteurs afin de se procurer les moyens (financement, informations,
connaissances, opportunités, …) qui conditionnent la survie et le développement de son
entreprise (Johannisson, 1988, 1996 ; Batjargal, 2001).

3-3- INTERPRETATION DES RESULTATS OBTENUS

L’accès aux ressources externes (notamment financières et informationnelles) a toujours été

problématique pour les entrepreneurs qui sont en phase de survie-développement de leurs
projets, phase caractérisée par l’incertitude, le manque de légitimité, l’équivocité et la rareté
des ressources.

Un faisceau de recherches a largement été attribué à l’étude de l’impact du capital social

entrepreneurial, produit de l’insertion de l’entrepreneur dans des réseaux sociaux, sur l’accès
aux ressources requises.

Cependant, semble t-il qu’à capital social entrepreneurial égal, les entrepreneurs n’accèdent
pas forcément aux mêmes ressources et de la même manière. Avoir un capital social
entrepreneurial riche ne suffit pas ; tout dépend de sa bonne utilisation et de son exploitation à
bon escient.

Or, qui est le premier responsable vis-à-vis du déploiement efficace de ce capital social
entrepreneurial ? Ceci nous a invités à rechercher des éléments de réponse à cette question au
niveau des travaux de Baron et Markman (1998,2000, 2003) et ceux de Baron (2004, 2007).

Ces travaux ont mis en évidence que les compétences sociales détenues par l’entrepreneur
impactent positivement son succès financier, évoquant leur influence sur le capital social
entrepreneurial.

Le principal apport de cette contribution, au-delà de la confirmation des travaux menés pour
étudier l’impact du capital social entrepreneurial sur l’accès aux ressources externes, réside
dans la reconsidération et le positionnement des compétences sociales entrepreneuriales qui
concourent à l’accès aussi bien aux ressources qu’au capital social entrepreneurial.

19  
 
Ces compétences sociales, appréhendées comme une habileté d’interaction avec les autres,
renferment au sens de Baron et Markman la perception sociale, la gestion de l’impression, la
persuasion des autres et l’intelligence émotionnelle.

En revanche, l’étude exploratoire qu’on a engagée nous a permis de relever deux autres
typologies de compétences qui sont également d’ordre social et qu’on pourrait dénommer : la
« self efficacy » et la flexibilité comportementale.

Wood et Bandura (1989, p.364) ont mentionné que self efficacy réfère à « people’s belief in
their capabilities to mobilize the motivation, cognitive resources, and courses of action to
exercise control over events in their lives ».Un peu plus tard, Bandura (1997, 2001) ainsi que
Markman et Baron (2001) définissent l’auto-efficacité comme la croyance ferme de
l’entrepreneur en sa capacité d’accomplir efficacement certaines tâches spécifiques. Ces deux
définitions vont dans le même sens de l’étude exploratoire.

Quant à la flexibilité comportementale, elle se manifeste à travers la construction d’un large

éventail de réponses comportementales possibles, face à une situation donnée. Ce répertoire
de réponses permet à l’individu d’étendre les options tactiques et stratégiques qui lui sont
appropriées tout en ayant un comportement adaptatif (Paulhus et Martin, 1988 ; Spitzberg et
Cupach, 1989). Cette approche de la flexibilité va dans la même logique des résultats de notre
étude exploratoire.

Conclusion

L’objet de cette présente communication est de s’interroger sur les contributions des
compétences sociales de l’entrepreneur à l’éclairage du concept de capital social
entrepreneurial, qui joue un rôle moteur dans la mobilisation des ressources externes requises
au développement des projets entrepreneuriaux.

Notre réflexion engagée souscrit aux travaux de Baron et Markman (1998, 2000, 2003), ainsi
qu’à ceux de Baron (2004, 2007). Le capital social entrepreneurial est ici le processus à
travers le quel l’entrepreneur crée et mobilise un réseau de relations sociales aussi bien à
l’intérieur qu’à l’extérieur de son organisation afin d’accéder à des ressources possédées par
les autres acteurs. Par ailleurs, nous avons postulé que ce capital social pourrait être approché
empiriquement au travers trois dimensions : la structure du réseau, la nature des relations
sociales et la qualité des liens dans le réseau, permettant à l’entrepreneur d’accéder aux

20  
 
ressources externes qu’il requiert le plus (à savoir les ressources informationnelles et
financières).

Nous avons tenté, en nous adossant aux travaux de Baron et Markman (1998, 2000, 2003),
ainsi qu’à ceux de Baron (2004, 2007), de repenser le capital social entrepreneurial en termes
de compétences sociales. Ces compétences renferment, selon les travaux menées auparavant :
la perception sociale ; la gestion de l’impression ; la persuasion et l’influence sociale ainsi que
l’intelligence émotionnelle. Or, l’analyse de contenu menée dans le cadre d’une exploration
auprès de 10 entrepreneurs qui sont en leurs premières années post-création, nous a permis de
relever deux autres catégories de compétences sociales à savoir : la flexibilité
comportementale et l’auto-efficacité.

La démarche proposée permet donc de renouveler le débat autour du concept de compétences

sociales dont les conceptualisations ainsi que les modes d’opérationnalisation demeurent très
limitées dans le champ de l’entrepreneuriat.
Néanmoins, cette recherche présente une principale limite qui consiste en la fragilité de
l’étude exploratoire qui ne permet pas de généraliser d’une façon exhaustive les résultats
obtenus. Cette étude nous a servis de base pour rédiger un questionnaire ayant pour objectif
de tester les relations existant entre les trois construits de notre modèle, afin de confirmer ou
infirmer nos hypothèses postulées tout au long de cette étude. Cette nous permettra de valider
statistiquement, à une étape ultérieure, les catégories de compétences sociales les plus
prônées, leurs effets aussi bien sur le développement du capital social entrepreneurial, que sur
l’accès aux ressources externes, ainsi que l’impact du capital social de l’entrepreneur sur
l’accès aux ressources requises.

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