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UN MODÈLE DE PLAN D'ENTREPRISE
POUR LES PETITES ENTREPRISES
ALIMENTAIRES
Rodney B. Holcomb
Professeur associé, Département d'économie agricole
Professeur titulaire de la chaire Browning en sciences alimentaires, Centre des produits
alimentaires et agricoles
Philip Kenkel
Professeur, Département d'économie agricole
Chaire d'études coopératives Bill Fitzwater
Linda Blan-Byford
(Anciennement) Associé en planification d'entreprise et
en marketing Centre des produits alimentaires et
agricoles
Université d'État de l'Oklahoma
Janvier 2006
Pourquoi élaborer un plan d'entreprise ?
Dans le livre The Entrepreneur's Manual, Richard M. White, Jr. affirme que
Les plans d'affaires sont des "feuilles de route" pour la création d'entreprise : "Vous
identifiez votre point de départ, choisissez une destination et tracez la distance la plus
courte entre les deux points.
Il est vrai qu'un plan d'entreprise est essentiellement un schéma directeur pour
une entreprise. Cependant, il sert aussi à bien d'autres choses :
• Un plan d'entreprise est un plan détaillé des activités nécessaires à la création d'une
entreprise (c'est-à-dire les détails d'un produit ou d'un service, le marché pour ce
produit ou ce service et la gestion de l'entreprise qui fournit ce produit ou ce service).
• Le plan d'entreprise est également l'instrument de mesure par lequel le propriétaire de
l'entreprise évalue la réalisation des objectifs qu'il s'est fixés.
• Le plan d'entreprise est également un outil permettant d'obtenir un prêt auprès
d'un organisme de crédit ou d'attirer du capital-risque.
À quoi ressemble un plan d'entreprise ?
Il n'existe pas de format standard pour un plan d'entreprise, mais il y a de
nombreux éléments communs à un plan d'entreprise :
• Le résumé (qui donne une vue d'ensemble des principaux points du plan)
• Table des matières
• (Bref) Contexte et historique
• Buts et objectifs de l'entreprise
• Description des produits/services
• Description du marché/évaluation
• Évaluation de la concurrence
• Stratégies de marketing
• Plans de fabrication
• Analyse financière pro forma
• Plans d'urgence
De nombreux plans d'entreprise comportent également des annexes contenant des
informations supplémentaires sur l'entreprise, ses activités, ses propriétaires/gérants, ses
plans de marketing/promotion, etc.
Bien entendu, la meilleure façon d'illustrer un plan d'entreprise est d'en fournir
un. Le plan suivant, qui concerne une entreprise totalement fictive, est utilisé dans le
cadre d'un atelier mensuel destiné aux entrepreneurs, organisé au centre des produits
alimentaires et agricoles de l'université d'État de l'Oklahoma et intitulé "Food Business
Basics : A Guide to Starting Your Own Food Business" (Les bases de l'entreprise
alimentaire : un guide pour créer votre propre entreprise alimentaire). Ce plan
d'affaires fictif porte sur une entreprise de nappage fouetté, mais le format est adapté à
toute petite entreprise alimentaire.
Plan d'entreprise
Fancy's Foods, LLC.
2409 Oak Hollow Drive
Antlers, OK 74523
(580) 298-2234
Keith Bean
Marianne Bean
1er décembre 1998
Cadre Résumé
Marianne et Keith Bean travaillent dans l'industrie alimentaire depuis plusieurs
années. Ils ont ouvert leur premier restaurant à Antlers, Oklahoma, en 1981, et leur
deuxième à Hugo en 1988. Bien que loués pour la qualité de nombreux articles de leur
menu, ils ont acquis une notoriété particulière pour leurs desserts. Après des années de
demandes pour leurs garnitures de crème fouettée aromatisée, ils ont décidé de continuer
à commercialiser ces produits séparément des restaurants.
Marianne et Keith Bean ont mis au point plusieurs recettes de crème fouettée
aromatisée. Elles comprennent le chocolat, la framboise, l'amande à la cannelle et la fraise.
Ces garnitures aromatisées ont été utilisées dans leurs deux restaurants au cours des 18
dernières années et ont été produites en grandes quantités. La durée de conservation du
produit est estimée à 21 jours à des températures de réfrigération et jusqu'à six mois à l'état
congelé.
The Beans a l'intention de commercialiser ce produit à l'état congelé dans des bacs en
plastique de 8 et 12 onces. Ils ont également l'intention de proposer les produits dans des
boîtes pressurisées de 6 onces. Une attention particulière a été accordée à l'élaboration
d'une étiquette attrayante qui soulignera le caractère gourmet/spécialisé des produits.
La distribution du produit Fancy's Foods Whipped Dream commencera dans la
région locale du sud-est de l'Oklahoma. Les haricots ont un nom et une réputation bien
établis dans cette région, et l'introduction du produit devrait rencontrer peu de résistance.
Les analyses financières montrent que l'entreprise aura un flux de trésorerie
positif et un bénéfice au cours de la première année. Le rendement attendu des capitaux
propres au cours de la première année est de 10,88 %
Table des matières
Résumé...............................................................................................2
Contexte et histoire.............................................................................4
Description des produits.....................................................................4
Description du marché........................................................................4
Concours.............................................................................................5
Stratégies de marketing ......................................................................5
Plans de fabrication ............................................................................6
Projections financières .......................................................................6
Compte de résultat.....................................................................7
Analyse des flux de trésorerie ...................................................11
Bilan ..........................................................................................12
Ratios financiers........................................................................13
Plans d'urgence...................................................................................14
Annexes..............................................................................................15
Lettres d'aval .............................................................................15
C.V. de gestion ..........................................................................15
Étiquettes de produits ................................................................15
Contexte et Historique
Marianne et Keith Bean travaillent dans l'industrie alimentaire depuis plusieurs
années. Ils ont ouvert leur premier restaurant à Antlers, Oklahoma, en 1981, et leur
deuxième à Hugo en 1988. Bien que loués pour la qualité de nombreux articles de leur
menu, ils ont acquis une notoriété particulière pour leurs desserts. Après des années de
demandes pour leurs garnitures de crème fouettée aromatisée, ils ont décidé de continuer
à commercialiser ces produits séparément des restaurants.
Description des produits
Marianne et Keith Bean ont mis au point plusieurs recettes de crème fouettée
aromatisée. Elles comprennent le chocolat, la framboise, l'amande à la cannelle et la fraise.
Ces garnitures aromatisées ont été utilisées dans leurs deux restaurants au cours des 18
dernières années et ont été produites en grandes quantités. La durée de conservation du
produit est estimée à 21 jours à des températures de réfrigération et jusqu'à six mois à l'état
congelé.
The Beans a l'intention de commercialiser ce produit à l'état congelé dans des
bacs en plastique de 8 et 12 onces. Ils ont également l'intention de proposer les produits
dans des boîtes pressurisées de 6 onces.
Marché Description
Les nappages fouettés aromatisés que Fancy's Foods commercialisera relèveront
de deux catégories distinctes : Les produits laitiers et les produits
gastronomiques/spécialisés. Le présent plan d'entreprise examinera ces deux marchés
séparément.
Produits laitiers : Alors que la consommation globale de produits laitiers aux
États-Unis a diminué entre 1972 et 1994, le marché a connu une légère augmentation au
cours des quatre dernières années (Census of Agricultural Products, 1998, USDA). John
Moore, de l'université de Floride, s'attend à ce que la consommation de produits laitiers
aux États-Unis continue d'augmenter modestement de 1,5 à 2 % par an, ce qui est
significatif sur ce marché de 268 milliards de dollars par an. Cette évolution est attribuée
en partie à des techniques de transformation plus sophistiquées qui ont augmenté la
variété des produits laitiers disponibles, ainsi qu'à la prise de conscience des avantages
d'une alimentation riche en calcium (Moore et al, 1998).
Produits de gourmet/spécialité : Kalorama Information LLC, une société
d'études de marché basée à New York, indique que le marché des produits
gastronomiques/spécialisés continuera à croître à un rythme rapide au cours de la
prochaine décennie. Cette industrie nationale de 39 milliards de dollars a doublé depuis
1992 et devrait continuer à connaître une croissance à deux chiffres jusqu'en 2002.
Bien que les données démographiques indiquent que ce secteur de l'industrie est le plus
fort dans les zones métropolitaines, il existe également des opportunités de croissance
dans les plus petites communautés.
Les efforts de marketing en matière d'emballage et de points de vente sont
particulièrement importants sur ce marché, et une attention particulière sera accordée à
ces aspects de Whipped Dream.
Compétition
Il existe plusieurs marques de garniture fouettée disponibles dans les points de
vente grand public. Dans les épiceries de la région d'Antlers et d'Hugo, toutes les variétés
prêtes à consommer sont produites par de grands acteurs, notamment Kraft et Sara Lee. Il
existe également des mélanges secs, mais ils ne constituent pas une concurrence directe
pour Whipped Dream. Selon les chiffres de vente des épiceries d'Antlers et d'Hugo,
environ 65 % de la garniture fouettée préparée de marque nationale est vendue sous
forme de pot congelé, tandis que les 35 % restants sont vendus sous forme de boîte
pressurisée.
Les points forts de ces produits sont leurs parts de marché et leurs canaux de
distribution. Ils sont disponibles dans pratiquement toutes les épiceries de détail et sont
très bien acceptés par le marché. Ils sont également distribués avec d'autres produits
laitiers réfrigérés et surgelés. Enfin, leur prix est compris entre 1,29 et 1,89 dollar par pot
de 8 onces ou par boîte pressurisée de 6 onces, ce qui constitue un avantage par rapport au
prix de vente conseillé de Whipped Dream.
La faiblesse de ces produits réside dans leur manque de variété. Aucune de ces
entreprises ne produit ou ne commercialise de nappage aromatisé. Plusieurs de ces produits
sont également classés comme "nappage fouetté", mais ne sont en fait pas à base de
produits laitiers.
Marketing Stratégies
La distribution du produit Fancy's Foods Whipped Dream commencera dans la
région locale du sud-est de l'Oklahoma. Les haricots ont un nom et une réputation bien
établis dans cette région, et l'introduction du produit devrait rencontrer peu de résistance.
Les responsables de
Pruett's IGA et Gardiner's Grocery à Antlers, ainsi que Pruett's à Hugo, ont indiqué qu'ils
étaient prêts à vendre les produits. Leurs lettres d'intention et d'approbation figurent dans
l'annexe. Il est également important de noter que
Gardiner's Grocery met l'accent sur les produits alimentaires spécialisés en plus des
produits d'épicerie courants.
Après les débuts de Whipped Dream à Antlers, Hugo et dans les villes
environnantes, Fancy's Foods a l'intention de participer au programme de démonstration
"Made in Oklahoma".
administré par le ministère de l'agriculture de l'Oklahoma et Pratt's Foods à Oklahoma
City. Ce programme permettra aux Beans d'introduire Whipped Dream dans la région
métropolitaine d'Oklahoma City dans des conditions de marché plus favorables. Fancy's
Foods a également l'intention de pénétrer les marchés de l'épicerie et des spécialités dans
la région de Tulsa en 2000.
The Beans s'appuiera fortement sur des présentations et des démonstrations en magasin
dans les magasins du sud-est de l'Oklahoma, ainsi que dans ceux de Tulsa et
d'Oklahoma City. Ils présenteront la garniture aromatisée en association avec des fruits
frais pendant les mois les plus chauds, et comme garniture sur le café gourmet et le
chocolat chaud pendant les mois les plus froids.
Une attention particulière a été accordée à l'élaboration d'une étiquette attrayante
qui soulignera le caractère gourmet/spécialisé des produits. Une copie de l'étiquette est
jointe dans le
les annexes. Linda Byford, spécialiste en planification d'entreprise et en marketing au
centre de recherche et de technologie sur les produits alimentaires et agricoles de
l'université d'État de l'Oklahoma, a contribué à l'élaboration de l'étiquette et a mené une
étude auprès d'un groupe de discussion afin d'évaluer l'image projetée par l'étiquette et
l'emballage.
Fabrication Plans
Comme Fancy's Foods possède et exploite deux restaurants, elle dispose
d'installations pour une partie de la production. Robert Battles, inspecteur du
département de la santé de l'Oklahoma pour le comté de Pushmataha, indique que The
Beans peut utiliser ces installations pour fabriquer des aliments destinés à la vente au
détail, à condition que la production ait lieu pendant que le restaurant n'est pas ouvert au
public.
Fancy's Foods dispose d'un mélangeur à grande vitesse de 50 gallons, d'un
réservoir pressurisé dans lequel le produit peut être gazé à l'oxyde nitreux et d'un
congélateur-chambre de 3 mètres sur 3 mètres, ce qui lui permet à la fois de produire et
de stocker des bacs congelés de Whipped Dream. Ce processus est déjà établi à l'échelle
commerciale. En fait, ils fabriquent déjà du Whipped Dream pour leur restaurant et le
stockent dans le congélateur.
Keith et Marianne estiment que la nature spécialisée du produit se prête bien à la
boîte pressurisée, ce qui a été confirmé par le groupe de discussion organisé à l'adresse
suivante
Université d'État de l'Oklahoma. Pour saisir cette opportunité, Fancy's Foods a confié la
production des boîtes pressurisées de 6 onces à Farm Fresh, une entreprise de
transformation laitière de l'Oklahoma. Un accord de non-concurrence/non-divulgation a
été mis en place et une copie de ce document est incluse dans les annexes.
Projections financières
Les pages suivantes comprennent des projections pluriannuelles pour les revenus,
les flux de trésorerie, le bilan, ainsi que des ratios financiers estimés. Ces projections ne
concernent que la division Whipped Dream de Fancy's Foods LLC. Des informations
financières historiques sur les restaurants Fancy's Foods sont disponibles sur demande.
Fancy's Foods LLC
Compte de résultat pro forma
janvier 1999 - décembre 1999
Chiffre d'affaires net $240,450.00
Moins : Coût des $182,000.00
marchandises vendues $58,450.00
Revenu brut
Dépenses d'exploitation
Main-d'œuvre $12,000.00
Utilitaires $3,000.00
Assurance $2,400.00
Promotion des ventes $12,000.00
Livraison et transport $6,000.00
Divers Total des $1,500.00
dépenses $36,900.00
Revenu net avant impôts $21,550.00
Moins : Impôts sur le revenu $6,465.00
Revenu net après impôts $15,085.00
Hypothèses :
1 Ventes nettes sur la base d'un prix
de 2,29 $ par unité,
24 000 unités vendues à Antlers 000 unités par mois 36 000
unités vendues à Hugo 000 unités par mois 45 000
unités vendues à Oklahoma City 000unités par mois
pendant 5 ans.
mois
Les estimations des ventes sont basées sur une part de marché de 5 % pour la
garniture fouettée préparée sur chaque marché.
2 Le coût des marchandises vendues comprend les ingrédients, les matériaux
d'emballage, les étiquettes et les frais de co-emballage pour les produits en
conserve.
3 Aucun salaire ne sera perçu par les propriétaires/gérants au cours de la première
année. Tous les bénéfices seront réinvestis pour pénétrer de nouveaux marchés et
augmenter la production.
Fancy's Foods LLC
Compte de résultat pro forma
janvier 2000 - décembre 2000
Chiffre d'affaires net $425,940.00
Moins : Coût des $318,060.00
marchandises vendues $107,880.00
Revenu brut
Dépenses de fonctionnement
Travail $18,000.00
Utilitaires $5,000.00
Assurance $2,400.00
Promotion des ventes $18,000.00
Livraison et transport $12,000.00
Divers Total des $1,500.00
dépenses $56,900.00
Revenu net avant impôts $50,980.00
Moins les impôts sur le $15,294.00
revenu Impôts sur le $35,686.00
revenu Revenu net
après impôts
Hypothèses :
1 Ventes nettes sur la base d'un prix
de 2,29 $ par unité,
26 400 unités vendues à Antlers 200 unités par mois 39
600 unités vendues à Hugo 300 unités par mois 120
000 unités vendues à Oklahoma City 10 000 unités par mois
Les estimations de ventes sont basées sur une augmentation de 10 % par rapport à
l'année précédente.
2 Le coût des marchandises vendues comprend les ingrédients, les matériaux
d'emballage, les étiquettes et les frais de co-emballage pour les produits en
conserve.
3 Aucun salaire ne sera perçu par les propriétaires/gérants au cours de la deuxième
année. Tous les bénéfices seront réinvestis pour pénétrer de nouveaux marchés et
augmenter la production.
Fancy's Foods LLC
Compte de résultat pro forma
janvier 2001 - décembre 2001
Chiffre d'affaires net $592,194.00
Moins : Coût des $442,206.00
marchandises vendues $149,988.00
Revenu brut
Dépenses de
fonctionnement $20,000.00
Salaire
Travail $30,000.00
Utilitaires $6,500.00
Assurance $3,600.00
Promotion des ventes $25,000.00
Livraison et transport $16,500.00
Divers Total des $1,500.00
dépenses $83,100.00
Revenu net avant impôts $66,888.00
Moins les impôts sur le $20,066.40
revenu Impôts sur le $46,821.60
revenu Revenu net
après impôts
Hypothèses :
1 Ventes nettes sur la base d'un prix
de 2,29 $ par unité,
29 040 unités vendues à Antlers 420 unités par mois 43 560
unités vendues à Hugo 630 unités par mois 132 000
unités vendues à Oklahoma City 11 000 unités par mois 54
000 unités vendues à Tulsa 000unités par mois pour 6
mois
Les estimations de ventes sont basées sur une augmentation de 10 % par rapport à
l'année précédente.
2 Le coût des marchandises vendues comprend les ingrédients, les matériaux
d'emballage, les étiquettes et les frais de co-emballage pour les produits en
conserve.
3 Le salaire sera perçu par les propriétaires/gérants au cours de la troisième année.
Fancy's Foods LLC
Tableau des flux de trésorerie pro forma
janvier 1999 - décembre 1999
Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Août Septembre Octobre Novembre Décembre TOTAL
Recettes $11,450 $11,450 $11,450 $11,450 $11,450 $11,450 $11,450 $32,060 $32,060 $32,060 $32,060 $32,060 $240,450
Dépenses
Coût des marchandises vendues $8,550 $8,550 $8,550 $8,550 $8,550 $8,550 $8,550 $23,940 $23,940 $23,940 $23,940 $23,940 $182,000
Travail $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $2,400 $2,400 $2,400 $2,400 $2,400 $12,000
Utilitaires $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $460 $460 $460 $460 $460 $3,000
Assurance $200 $200 $200 $200 $200 $200 $200 $200 $200 $200 $200 $200 $2,400
Promotion des ventes $500 $500 $500 $500 $500 $500 $500 $1,700 $1,700 $1,700 $1,700 $1,700 $12,000
Livraison et transport $200 $200 $200 $200 $200 $200 $200 $920 $920 $920 $920 $920 $6,000
Divers $50 $50 $50 $50 $50 $50 $50 $225 $225 $225 $225 $225 $1,500
Flux de trésorerie total $1,850 $1,850 $1,850 $1,850 $1,850 $1,850 $1,850 $2,215 $2,215 $2,215 $2,215 $2,215 $21,550
Bilan pro forma de
Fancy's Foods LLC
31 décembre 1999
Actif circulant
Argent liquide $7,054.00
Comptes débiteurs $60,484.00
Inventaire $80,042.00
Dépenses prépayées $1,046.00
Total de l'actif circulant $148,626.00
Actifs immobilisés
Bâtiment $100,500.00
Equipement $40,950.00
Immobilisations brutes $141,450.00
Moins les amortissements $16,900.00
cumulés
Immobilisations nettes $124,550.00
Total des actifs $273,176.00
PASSIF ET CAPITAUX PROPRES
Passif
Passif à court terme
Comptes à payer $51,343.00
Dettes à payer $3,060.00
Total du passif à court terme $54,408.00
Passif à long terme
Hypothèque à payer $20,708.00
Total du passif $75,116.00
Fonds propres $198,060.00
Total du passif et des capitaux propres $273,176.00
[Remarque : un plan d'entreprise classique comporte des bilans pro forma sur 3 à 5 ans,
et non sur une seule année comme indiqué ici. Les bilans pro forma des années suivantes
seront influencés par la manière dont les bénéfices sont gérés (conservés dans l'entreprise
ou versés au(x) propriétaire(s)), par la manière dont les actifs sont amortis au fil du
temps, par le réinvestissement des liquidités, par le remboursement des dettes, etc. Le
bilan pro forma de la première année présenté ici est utilisé pour calculer les ratios
financiers].
Fancy's Foods LLC
Ratios financiers 31
décembre 1999
Rendement des = Bénéfice net avant = $21,550.00 = 10.88%
fonds propres impôts
Fonds propres nets $198,060.00
Ratio de liquidité = Actif circulant = $148,626.00 = 2.73
générale
Passif à court terme $54,408.00
Ratio de liquidité = Curr. Actifs - Inventaire = $68,584.00 = 1.26
générale
Passif à court terme $54,408.00
Ratio dette/fonds = Total du passif = $75,116.00 = 0.38
propres
Fonds propres nets $198,060.00
Plans d'urgence
Bien que les objectifs stratégiques de Whipped Dream aient été soigneusement
planifiés, il se peut qu'ils ne soient pas atteints. Les Haricots ont décidé de fixer une zone
d'acceptabilité pour la réalisation des objectifs commerciaux et financiers. Pour les
objectifs commerciaux et financiers, un écart négatif de 10 % par rapport aux ventes
prévues et au rendement projeté des actifs sera accepté. Toutefois, si les objectifs de
vente et les retours sur investissement sont inférieurs à 90 % des projections, certaines
mesures seront prises. Ces mesures sont les suivantes
1. Pour des niveaux de vente inacceptables au cours de la première année :
Fancy's Foods combattra ce problème en doublant les promotions en magasin de
Whipped Dream en Antlers et Hugo. The Beans organisera et réalisera
personnellement ces promotions les week-ends, aux heures de pointe. Si les ventes
n'augmentent pas dans le mois suivant l'entrée en vigueur de la
Pour les promotions en magasin, Fancy's Foods fera de la publicité dans les
circulaires hebdomadaires des magasins pendant un mois.
2. Pour des niveaux de vente inacceptables à Oklahoma City et Tulsa : Après 6
mois de commercialisation des produits dans ces deux zones métropolitaines, les
ventes seront évaluées. Si les niveaux de vente ne sont pas acceptables, Fancy's Foods
envisagera de passer un contrat avec des spécialistes locaux de la commercialisation à
Oklahoma City et à Tulsa pour réaliser les promotions en magasin et pousser les
produits vers les magasins. Cette relation contractuelle sera basée sur des
commissions de vente (à déterminer par les spécialistes et Fancy's Foods), ce qui
incitera les spécialistes à générer des ventes de Whipped Dream.
3. Liquidité inacceptable de l'entreprise : si l'entreprise manque de liquidités,
Fancy's Foods examinera ses procédures de gestion des comptes clients pour
s'assurer que les délais de paiement sont justes et que les paiements sont reçus en
temps voulu. Les projections de flux de trésorerie seront également examinées afin
de déterminer si des dépenses imprévues compromettent la santé financière de
l'entreprise.
4. En cas de rentabilité inacceptable des capitaux propres : si la rentabilité des
actifs et des capitaux propres est inférieure à des niveaux acceptables, Fancy's
Foods examinera et comparera d'abord les coûts unitaires de production et de
commercialisation avec les prix de vente. Si les marges sont trop faibles, une
augmentation des prix des produits vendus dans les magasins spécialisés/de
gastronomie sera envisagée. Toutefois, comme il existe déjà des produits de
substitution non aromatisés à des prix inférieurs, la perte de ventes résultant d'une
augmentation de prix peut rendre cette option inappropriée pour les produits vendus
dans les magasins d'alimentation générale. Fancy's Foods évaluera donc les
possibilités de minimiser les coûts de production et examinera différentes
alternatives de commercialisation/distribution.
ANNEXE
[C'est ici que commencerait l'annexe s'il y en avait une. Les annexes appropriées
comprennent le curriculum vitae du (des) propriétaire(s), un organigramme de traitement,
un diagramme hiérarchique de gestion (si l'entreprise a plusieurs employés, du personnel de
vente, etc.), des lettres d'intention d'achat de la part d'acheteurs, des documents publicitaires,
des copies de certificats de formation, etc.
